Domotica en España

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Estudio de Mercado sobre Domtica
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2005,
de la edicin de Cein.
Ttulo:
ESTUDIO DE MERCADO SOBRE DOMTICA
Edita:
CEIN, S.A.
Centro Europeo de Empresas e Innovacin de Navarra

Poligono Mochol, s/n
31110 Noin (Navarra)

Tel.: 948 42 60 23
Fax: 948 42 60 46
E-mail: aibarrola@cein.es
Web: http://www.equal-tecnica.es
Coordinacin:
CEIN, S.A.
Realizacin:
Ikei e Ingeniera Domtica
GOBIERNO DE NAVARRA
Diseo y maquetacin: RBK Diseo y Comunicacin

Impresin:
Copyprint
Depsito legal:
Primera edicin: Noviembre 2004
Reproduccin autorizada con indicacin de la fuente bibliogrfica
NDICE
NDICE
1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR ....................................................................................7
1.1. Definicin y alcance ..............................................................................................7
1.2. Caractersticas especficas del sector .....................................................................10

1.3. Agentes que forman el sector ................................................................................11
1.4. Situacin actual y perspectivas futuras ..................................................................14

2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR EN NAVARRA ...............................19
2.1. La demanda . ......................................................................................................19

2.1.1. Marco sociolgico en el que se desarrolla la domtica ....................................19
2.1.2. Paralelismo en la implantacin de las TIC y la domtica .................................19
2.2. La oferta ............................................................................................................21

2.2.1. Las empresas del sector .............................................................................21
2.2.2. Comercializacin de la domtica ..................................................................22
2.2.3. Otras actividades empresariales implicadas en la domtica .............................25
2.3. Informacin de inters sobre el sector ...................................................................26

2.3.1. Normativa . ...............................................................................................26
2.3.2. Ayudas ....................................................................................................26

2.3.3. Ferias ......................................................................................................27
3. OPORTUNIDADES DE MERCADO ...................................................................................31
4. PLAN DE NEGOCIO ......................................................................................................35
4.1. Producto y precio .................................................................................................36

4.1.1. Oferta para un cliente final ..........................................................................37
4.1.2. Oferta para Promotor de viviendas ..............................................................40
4.2. Distribucin ........................................................................................................42
4.3. Comunicacin .....................................................................................................43

4.4. El equipo ............................................................................................................45
4.5. Cuentas previsionales ..........................................................................................47
4.6. Los primeros pasos ..............................................................................................52
5. CONCLUSIONES ..........................................................................................................57
5.1. Evaluacin ..........................................................................................................57

5.2. Perfil de la persona emprendedora .........................................................................57
6. ANEXOS: ENTREVISTAS REALIZADAS ...........................................................................61
6.1. Entrevistas realizadas ..........................................................................................61
6.2. Formacin ..........................................................................................................63
6.3. Actualizacin ......................................................................................................64
TCNICA
cein 3
NDICE
NDICE DE CUADROS
Cuadro 1.1.
Objetivos y aplicaciones prcticas ...............................................................8
Cuadro 2.1.
Viviendas que disponen de acceso a Internet ...............................................19
Cuadro 1.2
Cuadro 2.2.
Cuadro 2.3.
Cuadro 2.4.
4 cein
Cadena de valor ......................................................................................13
Forma de conexin a Internet (%) .............................................................20
Motivos por los que las viviendas no disponen de acceso a Internet (%) ..........20
Evolucin de la conexin a Internet a travs de banda ancha en Navarra .........21
TCNICA
Caracterizacin del sector

1
1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

1.1. Definicin y alcance
El trmino Domtica procede del latn (domus=casa) y de informtica, y sus definiciones ms comunes son:
Nueva tecnologa de los automatismos de maniobra, gestin y control
de los diversos aparatos de una vivienda, que permiten aumentar el confort del usuario, su seguridad y el ahorro en el consumo energtico.
Conjunto de servicios en las viviendas, asegurados por sistemas que

realizan varias funciones, pudiendo estar conectados, entre ellos y a
redes internas y externas de comunicacin.
El concepto de domtica se refiere nicamente al sector domstico, mientras que los
conceptos de Inmtica y Urbtica se refieren al sector terciario y a las ciudades, respectivamente.
La domtica persigue la integracin de cuatro pilares bsicos: confort, seguridad,
comunicaciones y gestin energtica. El siguiente cuadro recoge los objetivos y
algunos ejemplos de aplicacin para cada pilar.
TCNICA
cein 7
Cuadro 1.1. Objetivos y aplicaciones prcticas

Pilar bsico
Objetivo perseguido
Ejemplos de aplicacin
Confort
Aumentar la calidad de
Empleo de control ina-
instalacin domtica.
Regulacin de condicio-
vida de los usuarios de la
lmbrico.
nes
ambientales
por
zonas.
Automatizacin del riego

en funcin del clima.
Seguridad
Evitar riesgos y accidentes
Alumbrado
gurar a los usuarios del
leras, etc.).
domsticos, as como aseinmueble.
automtico
en zonas de riesgo (esca-
Alarma Antirrobo.
Desactivacin de enchu-
fes de corriente (nios

pequeos).
Detectores de fugas de
gas o de agua que cie-
rran la vlvula de paso

en caso de escape.
Comunicaciones
Asegurar y establecer comu-
nicaciones dentro del propio

hogar y con el exterior.
Servicios de telecompra.
Activacin/desactivacin
de dispositivos por tele-
fona, SMS, correo electrnico, Internet.
Mantenimiento remoto.
Gestin energtica
Satisfacer las necesidades

del hogar al mnimo coste.
Conexin/desconexin
de dispositivos por presencia.
Desconexin de la calefaccin
en
zonas
ventanas abiertas.
con
Control de electrodomsticos en tarifa nocturna.
8 cein
TCNICA
Tambin es importante destacar que existen bastantes dispositivos considerados

como domtica que no lo son realmente: por ejemplo, un aparato para controlar la
calefaccin por control remoto o un sensor en un bao para encender la luz automticamente. stos son dispositivos elctricos y de telecomunicacin que no recogen los 4 pilares mencionados en el cuadro anterior.
En este sentido, hay que destacar que la domtica debe tener la capacidad de controlar todos los dispositivos de la vivienda e integrarlos de manera conjunta.
En la siguiente imagen, se puede comprobar de manera grfica una instalacin
domtica en una vivienda tipo:
ste es un ejemplo de las prestaciones generales que puede albergar una vivienda
con domtica.
TCNICA
cein 9
Es tambin importante diferenciar entre un sistema domtico y los componentes o

accesorios complementarios.
Por ejemplo:
La central domtica (que se coloca generalmente en el cuadro elctrico de la vivien-
da) es la que controla todas las ordenes y recoge toda la memoria. Esta central es
lo ms importante y, como se detallar posteriormente, existen diversos fabricantes de sistemas (centrales domticas).
Un ejemplo de una central domtica:
Los componentes podran ser por, ejemplo, sensores de movimiento que detecten
intrusin para poder enviar una orden a la central. Por supuesto, existen ms com-
ponentes, como detectores de inundacin, pantallas tctiles, detectores de gas,

mdulos de rels para control de enchufes y motores, etc.
Un ejemplo de un sensor de movimiento:
A partir de ahora, el estudio se centrar en el anlisis de la produccin, distribucin

y comercializacin de sistemas domticos considerados como capaces de controlar
cualquier funcin de la vivienda.
1.2. Caractersticas especficas del sector

El sector domtico se caracteriza por los siguientes aspectos:
Es un sector bastante novedoso y no consolidado, ya que el mercado no ha acompaado durante estos ltimos aos a la oferta planteada.
Es importante comprender que est estrechamente ligado al mbito de la cons-
10 cein
TCNICA
truccin, ya que en la mayora de las ocasiones, para que un usuario disfrute de

la domtica, previamente el promotor de viviendas ha de integrarlo en su memoria de calidades. El sector de la construccin, por una serie de motivos, es uno de
los ms lentos a la hora de introducir tecnologa. Adems, el boom de la construccin ha repercutido de forma muy perjudicial en la domtica, ya que las ventas se han llevado a cabo sobre plano, con lo cual el promotor no ha necesitado
incorporar ms valor a la vivienda para diferenciarse de su competencia. A partir
de 2003, se nota cierta desaceleracin en las ventas de la promocin inmobiliaria,
lo que sin duda beneficiar las instalaciones domticas como reclamo promocional hacia el adquiriente final.
Atomizacin de los agentes. Al ser un sector todava por eclosionar, las diferentes
empresas dedicadas a la domtica no tienen del todo definidas sus posiciones de
partida, solapndose funciones que en otros sectores estn perfectamente claras.
La cadena de distribucin desde el fabricante hasta el cliente final no siempre es
la misma. Intervienen ms o menos agentes dependiendo de la agresividad
comercial de los fabricantes (que llegan hasta el cliente final) o de la preparacin
del promotor (que asume el proyecto e instalacin).
Es un sector que todava tiene que aprender del mercado y mejorar su propio
canal de distribucin e implantacin. De hecho, en algunas ocasiones, la domtica ha fracasado debido a la inexperiencia en la puesta en marcha en la vivienda.
Se precisa conocer bien la tecnologa y adaptarla al uso y condiciones del cliente.
Creciente esfuerzo por parte de todos los agentes del sector para crear un mercado domtico slido: promocin de la actividad, dndola a conocer para tratar de
solucionar dos de los grandes problemas que ha tenido la domtica en Espaa, el
desconocimiento y la desconfianza.
1.3. Agentes que forman el sector

Es importante detallar los agentes que forman el sector de la domtica para comprender su cadena de valor. En puntos posteriores del estudio, se plasmarn los
nombres de las empresas ms importantes de cada grupo.
Fabricantes
Los fabricantes de material domtico los podemos dividir en: fabricantes de sistemas domticos y fabricantes de accesorios domticos. Como ya se ha comentado,
lo interesante es estudiar a los primeros, ya que son los que llevan el peso del desarrollo del sector.
En este sentido, se pueden encontrar fabricantes de sistemas de muy diferente perfil, desde grandes multinacionales hasta pequeos talleres que operan a nivel provincialnacional.
TCNICA
cein 11
Distribuidores
Como en cualquier otro sector, se da la figura del distribuidor, que tiene como funcin el poner al alcance de los integradores e instaladores (posteriormente se hablar de estas dos figuras) los sistemas domticos de los citados fabricantes.
Ahondado ms en las caractersticas de tal agente, se encuentran dos perfiles de
distribuidores bien diferenciados: uno es el de los distribuidoresalmacenistas de
material elctrico (que asumen el almacenamiento del domtico como nueva oportunidad de negocio) y los distribuidores especializados en domtica, cuya estrategia
consiste en especializarse en la distribucin de material y dejar de lado otro tipo de

productos.
Integradores
Es la figura ms joven en el sector domtico, y nace tras los problemas surgidos en
las primeras instalaciones realizadas en Espaa por ingenieras sin un conocimiento

preciso de la nueva tecnologa. Este agente tiene como objetivo poder asesorar a sus
clientes en la materia y tener la capacidad de integrar la domtica con las necesidades reales de cada cliente. En definitiva, integra el conocimiento de los sistemas y
accesorios domticos y aporta soluciones reales en la puesta a punto de cada instalacin. Los integradores son ingenieras especializadas en domtica, y por ello, tambin
estn preparadas para elaborar proyectos de instalacin de redes en la vivienda.
Instaladores
Los instaladores elctricos estn muy ligados a la implantacin de la domtica, ya
que se necesita de ellos para instalarla. La domtica est estrechamente ligada a la
instalacin elctrica convencional, aspecto que es utilizado por muchos instaladores
para ofrecer (en el mismo momento que ofrecen sus servicios habituales) material
domtico.
El problema con este gremio es que quizs no est lo suficientemente capacitado
para llevar a cabo una puesta a punto fiable.
Asociaciones
Surgen como apoyo a empresas del sector.
Las ms representativas son:
ASIMELEC: Es la Asociacin Multisectorial de Empresas Espaolas de Elec-
trnica y Comunicaciones. Las empresas que componen la asociacin forman

Comisiones de Trabajo que se renen peridicamente desarrollando actividades
como el estudio de la evolucin de las ventas de su sector, el anlisis de la
nueva normativa que afectar a las empresas prximamente, el planteamiento
de soluciones ante problemas comunes, el diseo de sistemas de calidad y de
12 cein
TCNICA
gestin medioambiental, y todo aquello que revierta en el beneficio comn de

las empresas.
CEDOM: El CEDOM es una organizacin compuesta por una serie de personas pertenecientes a diversas empresas que se encargan de dirigir las acciones de la aso-
ciacin. El objetivo de CEDOM al potenciar las instalaciones domticas no es otro

que intentar favorecer al usuario, as como a las empresas, para todos ellos ese
futuro irreversible en muchos aspectos ya presente, que es la domtica, est presente en nuestras vidas.
KONNEX: El principal objetivo de esta asociacin es promover el redefinido como
Un solo sistema para aplicaciones de bus de campo en viviendas y edificios. EIBA
Espaa, fundada en 1993, es la asociacin espaola que promociona el sistema

EIB/KNX. Est formada por las siete mayores empresas del horizonte nacional. En
la actualidad ha ampliado su mbito y ha pasado a denominarse Asociacin Konnex
EIB Espaa.
Para comprender cul es el camino para conseguir una instalacin correcta se puede
diferenciar las funciones de cada agente.
Cuadro 1.2. Cadena de valor
Agente
Funciones
Fabricantes
Fabricacin de material.
Distribuidores
Distribuyen material.
I+D.
Asesoramiento tcnico.
Formacin en producto.
Contacto con cliente final (en algunos casos).

Integradores
Diseo de la instalacin.
Contacto con cliente final.
Programacin y puesta a punto.

Gestin de incidencias.
Elaboracin de proyectos.
Instaladores
Preinstalaciones.
Instalacin del material.
Contacto con cliente final.
TCNICA
cein 13
1.4. Situacin actual y perspectivas futuras

La situacin actual del sector y sus perspectivas varan en funcin del rea geogrfica considerada. En EEUU el sector se orienta hacia el hogar interactivo (intercomunicado), con servicios tales como el teletrabajo o la tele-enseanza. Por el contrario, en Japn la orientacin es hacia el hogar automatizado, incorporando al mximo aparatos electrnicos de consumo.
El sector domtico espaol se encuentra en un proceso de expansin y desarrollo
exponencial. Del mismo modo que en otros pases de Europa, se est pasando de la
incredulidad y desconfianza a la aceptacin generalizada. En este sentido, todos los
sectores de la sociedad reconocen el valor aadido que la domtica proporciona en
las instalaciones de viviendas y edificios terciarios, de forma que en un futuro las
instalaciones domticas pasarn a ser parte integrante e inseparable de la instalacin elctrica.
El sector factur en el ao 1997 ms de 2.500 millones de las antiguas pesetas, y

las previsiones actuales indican que esta cifra se ha cuadruplicado, siempre teniendo en cuenta la aplicacin de domtica en edificios pblicos.
Se pueden sealar algunos factores decisivos para el impulso de la domtica en
Espaa:
En el mercado inmobiliario actual se da una cierta ralentizacin de las ventas y

una mayor competencia entre empresas promotoras, lo que puede provocar la
insercin de valores aadidos en la vivienda.
Por otro lado, la tecnologa cada vez es ms utilizada por los usuarios, y la entrada de la banda ancha facilita la incorporacin de servicios que den sentido a tal
tecnologa.
Los grandes operadores como Telefnica estn interesados en el auge de la domtica para poder alimentar de servicios a su implantacin de la banda ancha, UMTS,
etc.
Las empresas dedicadas a la domtica, cada vez tienen ms experiencia y ya pueden hacer frente a instalaciones de gran volumen as como a las incidencias que
puedan surgir.
Por ltimo, la atencin a las necesidades reales del cliente, y no tanto a la capacidad tecnolgica de los sistemas domticos que las ingenieras desean instalar,
est eliminando uno de los errores cometidos hasta ahora con mayor frecuencia:
dotar en exceso de utilidades que luego el cliente no utiliza, aunque con ello se
muestre la capacidad tecnolgica de la herramienta domtica.
14 cein
TCNICA
En definitiva, la domtica ya no se percibe como algo futurista sino como un nuevo

servicio en alza con grandes perspectivas. El inters por parte del mercado es cada
vez mayor.
Como dato adicional, las perspectivas para desarrollos futuros indican un paso del
hogar digital al ambiente digital, entendiendo este ltimo como el entorno en el que
los usuarios interactan de forma transparente con multitud de dispositivos conectados entre s y a Internet, o en un sentido ms sociolgico, como el conjunto de
personas interconectadas, quienes, junto con sus ordenadores y otros aparatos,
comprarn, vendern e intercambiarn informacin y servicios. De este modo, el
objetivo de las tecnologas en el hogar es permitir que las facilidades que ofrecen se
integren en la existencia cotidiana y la hagan ms cmoda.
En definitiva, el ambiente digital puede considerarse instalado cuando el usuario final
no da rdenes al sistema, sino que el propio sistema almacena informacin diaria de

los hbitos de las personas e interactan en funcin de las necesidades detectadas.
TCNICA
cein 15
Diagnstico de la situacin
actual del sector en Navarra
2
2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR EN NAVARRA
2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR

EN NAVARRA
2.1. La demanda
2.1.1. Marco sociolgico en el que se desarrolla la domtica
La demanda actual del sector domtico es difusa y derivada de los siguientes
valores y necesidades:
Confianza en la tecnologa: una de las caractersticas claves del cliente que
decide instalar domtica es su fe y proximidad a la tecnologa.
Status: cmo no, sistemas novedosos elevan el status social.
Lujo y Comodidad: la comodidad en la vida diaria es otra razn para decidirse por una instalacin de esta magnitud.
Seguridad: en una sociedad cada vez ms preocupada por la seguridad

familiar, la domtica ofrece soluciones muy fiables y concretas.
Aspectos como el ahorro energtico, a pesar de la publicidad que se le da

en estos ltimo aos, no es una caracterstica o razn de compra de los
clientes actuales.
2.1.2. Paralelismo en la implantacin de las TIC y la domtica
Existe una gran correlacin entre el grado de implantacin de las TIC en los
hogares y el avance de la domtica en los mismos. En este sentido, puede
establecerse un paralelismo entre ambos aspectos.
En primer lugar, como aproximacin al mundo de las TIC, se considera el
nmero de viviendas que disponen de acceso a Internet.
Cuadro 2.1. Viviendas que disponen de acceso a Internet
mbito geogrfico
Total nacional
Navarra
N Total de viviendas
% sobre total
3.599.054
25,23%
52.558
26,67%
Fuente: INE. Encuesta de Tecnologas de la informacin en los hogares 2003.
TCNICA
cein 19
Navarra muestra un porcentaje de viviendas con acceso a Internet ligeramente superior a la media nacional (26,67% frente a 25,23%). Estas cifras
sirven como aproximacin al nivel de implantacin de las TIC, pero no son un
buen referente para medir el avance de la domtica. En este sentido, resulta
interesante analizar el tipo de conexin a Internet, ya que la domtica exige
una conexin de banda ancha.
Cuadro 2.2. Forma de conexin a Internet (%)
mbito geogrfico
Lnea telefnica convencional
Banda Ancha (ADSL,

RDSI, Red Cable)
Total nacional
74,55%
35,45%
Navarra
88,56%
21,03%
En Navarra, la conexin a travs de banda ancha se sita casi 15 puntos porcentuales por debajo de la media nacional, indicando un claro retraso de la
Comunidad foral respecto al resto de Espaa. Tomando estos datos como
referencia para medir el avance de la domtica en Navarra, se concluye que
el retraso respecto a otras comunidades es evidente.
Si se analizan los motivos por los que las viviendas no disponen de conexin a
Internet destaca la escasa cultura tecnolgica, ya que el 12,38% de las viviendas navarras y el 25,27% de las viviendas espaolas que no disponen de acceso a Internet carecen de los conocimientos necesarios para su utilizacin.
Cuadro 2.3. Motivos por los que las viviendas no disponen de acceso a
Internet (%)
mbito
geogrfico
Acceso
desde
otro
lugar
No quieren,
no necesitan
o
desconocen
Conexin
Falta de
Falta de
do cara
mientos
miento
demasia-
conoci-
equipa-
Otros Ns/Nr
Total nacional
11,88%
67,85%
18,26%
25,27%
39,87%
1,7%
3,99%
Navarra
10,79%
66,03%
8,04%
12,38%
31,29%
1,14%
3,4%
20 cein
TCNICA
No obstante, centrando la atencin en Navarra y considerando la evolucin

del acceso a Internet a travs de banda ancha (elemento necesario en una
instalacin domtica), destaca el fuerte crecimiento experimentado por este
tipo de conexin. En este sentido, en el periodo 2002-2003 la conexin a
Internet a travs de banda ancha en Navarra se ha incrementado un 202%.
Cuadro 2.4. Evolucin de la conexin a Internet a travs de banda ancha
en Navarra
Tipo de conexin
Red de cable
Ao 2002
Tasa de crecimiento anual
300
2.011
570%
2.300
8.501
270%
RDSI
1.100
Total banda ancha
3.700
ADSL
Ao 2003
655
11.167
-40%
202%
Fuente: INE. Encuesta de Tecnologas de la informacin en los hogares 2002 y 2003.
Por tanto, si se realiza un paralelismo entre el grado de implantacin de las
TIC en los hogares y el avance de la domtica en los mismos, se concluye

que pese al retraso existente en la Comunidad Foral Navarra, el sector domtico est en proceso de crecimiento.
2.2. La oferta
2.2.1. Las empresas del sector
Es imposible comprender el sector de la domtica centrndose nicamente en
Navarra, ya que el nmero de empresas dedicadas al sector es muy escaso.
Por lo tanto, es interesante para las nuevas personas emprendedoras mostrar una fotografa de la oferta que se da en este momento en el mbito
nacional e internacional.
Antes de ello, es importante destacar que el listado no muestra empresas
relacionadas con accesorios para la domtica, ya que el resultado sera un
nmero demasiado amplio y poco til.
TCNICA
cein 21
La gua de empresas es la siguiente:

Fabricantes de sistemas
MULTINACIONAL:
ABB
BJC
GIRA
HAGER
HOME SYSTEMS
JUNG
LUXOM
MERTEN
SCHNEIDER
SECANT
SIEMENS
SIMON
VANTAGE
Distribuidores
COMYMEDIA
DINITEL
DOMELSYS
DOMOMAD
DOMODESK
DOMOTICS
DOMOVAL
INS
LARTEC
TABUS
Integradores
AZEDOMO
CASADOMO
DOELECTRIC
DOMITEL
EIB ZENTRUM
GEHON
INDOTEC
ING. INT. INTELIG.
ING. DOMOTICA
ISDE
LARTEC
Instaladores
Consultar
Listado de
Instaladores
elctricos en
paginas amarillas
Asociaciones
ASIMELEC
CEDOM
KONNEX
NACIONAL:
COMYMEDIA
AIKE
DINITEL
FAGOR
ISDE
LARTEC
IHS
ALDEA DOMTICA
PACKDOME
2.2.2. Comercializacin de la domtica

Para realizar un anlisis completo del canal que se sigue desde la fabricacin
de sistemas y accesorios hasta su instalacin en la vivienda, se debe elaborar una tipologa previa de los potenciales clientes de la domtica:
- Clientes finales
- Promotor de Viviendas
- Instaladores elctricos
- Organismos pblicos
- Partners de Mercado (arquitectos, ingenieras)

Cliente final
Este tipo de cliente es particular, en el sentido de que directamente se interesa por una instalacin domtica para su vivienda (la gran mayora de las
ocasiones, cuando su vivienda est en proceso de construccin).
22 cein
TCNICA
El perfil de este cliente es el siguiente:
Se encuentra en una horquilla de edad de entre los 30 y 50 aos.
Basa sus preferencias en la seguridad y tambin en el confort que le puede

repercutir.
Tiene un nivel de uso de la tecnologa medioalto.
Nivel econmico medioalto.
Como dato, sealar que en numerosas ocasiones, el cliente final no puede

incorporar domtica a su vivienda ya que la memoria de calidades que ofre-
ce el promotor est cerrada de antemano.

Promotor de Viviendas
El promotor de viviendas es uno de los objetivos primordiales para las empresas de domtica, ya que, obviamente, tienen la oportunidad de integrar en la
vivienda sistemas domticos de serie para el posterior disfrute de sus clientes.
A nivel nacional, las promotoras van incorporando domtica a sus promociones de manera pausada.
Si nos centramos en el marco nacional se puede comprobar cmo hay deferentes modelo de promotoras:
1. Promotoras de gran volumen y primera lnea, las cuales ya conocen e instalan domtica en algunos de sus proyectos.
2. Promotoras de primer nivel regional, que conocen la domtica pero prefieren esperar un tiempo prudencial hasta que el cliente final lo demande.
3. Promotoras de nivel mediobajo que de momento no se plantean ningn

avance tecnolgico.
En definitiva, se extraen dos conclusiones de esta tipologa de clientes:
Los lderes del mercado inmobiliario son los primeros que deciden implantar domtica en la vivienda.
Una parte del mercado ve en la domtica una oportunidad para diferenciarse y poder comercializar de una forma ms efectiva su producto, mientras que la otra parte opta por esperar hasta que sus clientes lo demanden
directamente.
En el caso particular de Navarra, la domtica apenas se ha integrado en la

promocin de viviendas, lo cual puede ser consecuencia de varias razones:
Una cultura conservadora a la hora de introducir nuevos elementos tecnolgicos.
Alto coste del suelo para la promocin de viviendas, lo que repercute en el

coste del precio de la ejecucin. Cuanto ms costoso resulte construir una
vivienda, menos valores aadidos se aadirn.
TCNICA
cein 23
Paradjicamente, zonas como Pas Vasco, La Rioja o Aragn poseen

muchas ms instalaciones por habitante. Uno de los factores que lo explica es el hecho de que la domtica en estas zonas se ha promocionado por
medio de ferias, showrooms (viviendas de exposicin con domtica incorporada), etc.
La cobertura de los competidores es a nivel nacional, con lo que tanto fabricantes como distribuidores ya estn implantados en la mayora de las comunidades.
De todas formas, se dan ciertos focos con una mayor influencia. Son los
siguientes:
Comunidad Valenciana: es considerada la cuna de la domtica en

Espaa, consolidndose como centro neurlgico de muchas empresas
matriz.
Madrid: como es lgico, debido a la actividad comercial existente en tal

regin.
Andaluca: en esta comunidad la domtica est consolidndose debido a

la gestin inmobiliaria generada por el turismo de otras naciones europeas,
mucho ms acostumbradas a integrar tecnologa en la vivienda. Focos
como Marbella tienen una gran cantidad de instalaciones domticas.
Instaladores Elctricos
Anteriormente se ha explicado cmo este gremio puede considerarse como

empresas de domtica, aunque en realidad estn a caballo entre clientes y
ofertantes. Actualmente, muchos fabricantes de material domtico utilizan
esta figura como distribucin de sus productos, ya que los instaladores tienen un contacto permanente y muy estrecho tanto con el cliente final como
con el promotor.
Los fabricantes ofrecen un margen comercial por la instalacin de su material, y por ello, los instaladores ofertan domtica para las viviendas donde llevan a cabo la instalacin elctrica tradicional.
El gremio de los instaladores es uno de los que ms puede aportar en estos
momentos para el despliegue de la domtica, siendo del mismo modo una
oportunidad de negocio.
Partners de Mercado
Los arquitectos e ingenieras no son clientes finales, pero pueden prescribir

la domtica, lo cual es favorable para el sector.
24 cein
TCNICA
Ingenieras: cuando se realiza un proyecto para una promocin siempre

interviene una ingeniera. Por eso, las ingenieras pueden aconsejar el instalar un sistema domtico.
Arquitectos: lo mismo ocurre con este colectivo, ya que tienen la oportunidad de integrar la domtica en el proyecto.
2.2.3. Otras actividades empresariales implicadas en la domtica
Formacin
Es necesario tener determinados conocimientos para ofertar los servicios

domticos con garanta de calidad; la ingeniera adecuada es la de telecomunicacin. En cuanto a formacin profesional, el ciclo superior
Mantenimiento y montaje de instalaciones de edificio y proceso inserta contenidos de domtica.
Por lo que respecta a la oferta formativa habitual en el mbito de la domtica, tenemos:
Cursos especializados en aspectos concretos (ejemplo: Curso instalador
oficial EIB- estndar europeo de tecnologa Domtica-).
Programas Mster que abarcan prcticamente toda la domtica (ejemplo:

Mster Domtica CEDINT).
Formacin a medida del cliente ofrecida por los colegios profesionales de

Ingenieras.
Mdulo de domtica en el Centro Integrado de F.P. Superior de Energas

Renovables de Navarra.
Desarrollo de aplicaciones
Aparte de los sistemas domticos en s, existen infinidad de fabricantes y distribuidores de accesorios para la domtica (controles de acceso, electrodomsticos, climatizacin, componentes controlables por el sistema domtico,
etc.).
Proyectos e implantacin
Un proyecto domtico consiste en el estudio, anlisis y diseo de una instalacin domtica en viviendas, edificios, etc. El proyecto debe recoger el mtodo de instalacin, el material empleado, presupuestos y prestaciones que
aporta.
En este sentido, ingenieras y arquitectos son los que pueden proyectar la
domtica y prescribirla.
TCNICA
cein 25
Distribucin
Como se ha comprobado en puntos anteriores, la distribucin es el campo de

batalla en este sector, ya que al ser novedoso, todava estn por definir los
cauces correctos para una distribucin exitosa.
Hay varios modelos de distribucin en estos momentos:
Los grandes fabricantes suelen distribuir su material por medio de alma-
cenes de material elctrico. Almacenes que en ninguna ocasin se dedican

en exclusiva a la domtica.
Otros fabricantes deciden disear su propia lnea de distribucin para llegar

al cliente final. De este modo controlan en todo momento su cadena de valor.
Y un tercer perfil es el de los distribuidores especializados que utilizan la

figura para realizar la instalacin final.
2.3. Informacin de inters sobre el sector

2.3.1. Normativa
Existe muy poca legislacin y normativa en torno a la domtica. Una de las
normas ms importantes es el reglamento de baja tensin, que explica ciertas recomendaciones e instrucciones para las instalaciones. Por otro lado,
existe una normativa sobre cableado de baja tensin denominada Cenelec.
En la web del Ministerio de Ciencia y Tecnologa est el pdf con la normativa
de baja tensin.La direccin es www.myct.es.
Respecto a la normativa de Cenelec, hay mucha bibliografa, pero el punto de
consulta general es www.cenelec.com.
2.3.2. Ayudas
Las ayudas existentes en Espaa estn relacionadas con el uso racional de la
energa o la utilizacin de energas renovables. El Plan de Ahorro y Eficiencia
Energtica (PAEE) fija los criterios a partir de los cuales habrn de concretarse las ayudas, siendo las distintas comunidades autnomas las encargadas de gestionar dichos criterios.
Por otro lado, en pases como Francia existen subvenciones para particulares
discapacitados: reciben una ayuda econmica para la instalacin de domtica en sus viviendas dada su situacin de dependencia.
26 cein
TCNICA
Hoy por hoy, medidas de este tipo son impensables en nuestro pas dada la
escasa concienciacin sobre las posibilidades de la domtica.
2.3.3. Ferias
Por su propia naturaleza, la domtica est relacionada con otras actividades,
como por ejemplo la construccin de viviendas. Por ello, la domtica, adems
de contar con sus propias ferias, tiene una importante presencia en ferias de
temtica ms amplia.
Entre las ferias dedicadas especficamente al sector domtico INTERDOMO y
DOMHOGAR suponen la citas de mayor importancia. Por otro lado, entre las
ferias de temtica ms amplia pero con gran peso de la domtica figuran
MATELEC, SIMO y CONSTRUMAT.
Lo ms prximo a nuestra comunidad es la feria INMONORTE en Bilbao.
TCNICA
cein 27
Oportunidades de mercado
3
3. OPORTUNIDADES DE MERCADO
Instaladores especializados en instalaciones domticas
Existe la oportunidad real de crear empresas instaladoras de domtica, ya que en

estos momento el desconocimiento es grande y la mayora de los actuales no saben
cmo ofrecer la domtica, en qu consiste, sus prestaciones, precio, etc.
Estas nuevas empresas podran ser de dos tipos:
Colaboradores de los integradores de domtica.
Convertirse directamente en integradores (opcin ms complicada, ya que no

olvidemos que seguiran ocupndose de la instalacin elctrica convencional).
Redes comerciales
sta es la oportunidad ms clara en este momento. La gran mayora de empresas
de domtica no tienen capacidad financiera para ampliar sus redes comerciales, lo

que supone un freno a la comercializacin.
La oportunidad consiste en crear figuras (agentes de ventas, delegaciones comerciales, redes externas) que potencien la comercializacin de los productos. Para ello,
necesitaran una especializacin y formacin previa, condicin que no se da en el
momento actual.
Integradores
Es otra oportunidad. Si en el futuro la domtica se convierte en un sector consolidado y presente en un alto porcentaje de viviendas, ser necesaria la existencia de
ms empresas integradoras. A pesar de que las barreras de entrada sean fuertes
debido a la experiencia de las empresas ya existentes, tendran posibilidades reales
para especializarse en nichos de mercado concretos.
De todos modos, y como es obvio, estos integradores debern tener un fuerte perfil comercial, factor clave para el xito no slo de este tipo de empresas, sino de la
domtica en general.
I+D para fabricantes
Exceptuando los grandes fabricantes con departamento de I+D propio (por ejemplo
Siemens), existen diversos fabricantes de menor tamao con dificultades para
mejorar sus productos e innovar de manera continua.
En este sentido, podran tener cabida empresas especializadas en desarrollos de
I+D para los diversos fabricantes que lo demanden.
TCNICA
cein 31
Fabricacin de accesorios complementarios a la domtica
Hay que ser realista, y en estos momentos lo que realmente necesita el sector de
la domtica son ventas. Se comprueba que la innovacin ha perdido fuerza en lugar
de las redes comerciales. Por eso, a corto plazo no hay necesidad de fabricar nuevos accesorios, aunque s que es cierto es que la futura demanda puede generar
oportunidades de negocio.
Oportunidades para la administracin pblica
Para que el sector de la domtica crezca en nuestra comunidad es importante el

compromiso de la Administracin pblica. Varias seran las oportunidades para
potenciar al sector:
Organizacin de un showroom como medio para explicar en qu consiste la domtica y las ventajas que ofrece (ahorro energtico, seguridad, etc.)
Formacin para los colectivos susceptibles de introducirse en este nuevo sector.
Incorporacin de la domtica a edificios pblicos con el fin de llevar la domtica

al ciudadano.
Aplicaciones como tele-asistencia dirigidas a la tercera edad, telemedicina en

zonas rurales, etc.
Especialistas en Seguridad
La seguridad en el hogar es un bien cada vez ms demandado, con lo que empresas especializadas en la integracin de la tecnologa con sistemas de seguridad
(domtica, videoporteros, videovigilancia, etc.) podran tener su propio nicho de
mercado. Cmo no, la seguridad es otro de los pilares de la domtica, y en consecuencia una oportunidad para este tipo de empresas.
32 cein
TCNICA
Plan de negocio
4
4. PLAN DE NEGOCIO
4. PLAN DE NEGOCIO
Lo primero que hay que hacer para empezar a pasar de la idea a algo ms concreto es plasmarla en un documento. La idea hay que contarla, escribirla de manera
simple y comprensible; ms adelante se podr formular el Plan de Empresa.
Bien, y ahora, te estars preguntando y qu escribo? Muy fcil, intenta contestar
a las siguientes preguntas y podrs confeccionar un pequeo documento en el que
anotes de forma ordenada la idea de negocio que tienes:
Producto/ Servicio: Qu vamos a ofrecer? Qu vamos a vender? Cul es nuestro producto?
Mercado: A quin?
Plan produccin: Cmo lo vamos a hacer?

Plan comercial: Cmo lo vamos a vender?
Plan de recursos humanos: Qu competencias debemos reunir el equipo de trabajo?

Misin de la empresa: En definitiva, cul es nuestro negocio?
Debes conocer cul es el punto de partida, analizar el proceso de obtencin del producto o servicio, estudiar el mercado donde se comercializar, conocer a tus com-
petidores, clientes, etc. Debes empezar a trabajar duro, recopilar toda la informacin posible, porque cuanto ms conozcas tu propio producto y tu mercado mejor
te irn las cosas.
La presente gua identifica ya algunas oportunidades de negocio, pero cada emprendedor/a debe buscar su camino.
Integrador domtico
Representa el caso ms completo ya que este agente debe integrar la labor de todos
los dems.
Instalador especializado en instalaciones domticas
El instalador elctrico tradicional ya posee, por el propio ejercicio de su actividad,

los conocimientos necesarios para realizar la instalacin elctrica de un sistema
domtico. Por ello, los principales obstculos a salvar para dar el salto que le permita especializarse en instalaciones domticas son su falta de formacin en temas
especficamente domticos y la necesidad de establecer una relacin comercial con
sus futuros proveedores. La carencia de formacin domtica puede subsanarse cursando alguno de los cursos comentados anteriormente, mientras que la necesidad
de establecer una relacin con los proveedores debe abordarse desde una perspectiva comercial (visitas...).
TCNICA
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4. PLAN DE NEGOCIO
Red comercial de productos domticos
La red comercial debera basar su oferta en productos especficamente domticos,

ya que la oportunidad de negocio surge de la insuficiente capacidad comercial de los
fabricantes y distribuidores actuales de material domtico para atender la demanda
de los integradores. La oferta del resto de productos (material elctrico auxiliar, etc.)
no resulta interesante ya que este mercado est claramente dominado por los grandes almacenes elctricos.
4.1. Producto y precio

En la compra de un producto, la clientela valora sobre todo el producto, sus prestaciones, duracin, etc. Para la compra de un servicio el o la clienta pierde esa referencia, muchas veces compra slo una idea, informacin, un diseo, un rato de ocio,
etc. y tiene pocas bases previas para valorarlo.
Ante la falta de referencias el precio queda como una de las pocas variables objetivas y comparables de que dispone. El precio se convierte en un elemento comunicador fundamental.
Nivel de precio
Para fijar el nivel de precios tendrs que observar dos puntos:
Nivel de precios de la competencia.
Lo que mi cliente objetivo/a est dispuesto a pagar.

Se trata de una consecuencia de tu posicionamiento, de cmo quieres que tus clientes/as te vean con respecto a la competencia. En realidad, viene dado por tus decisiones anteriores:
> a quin te diriges,
> cul va a ser tu ventaja, y

> qu le vas a ofrecer.
Se tiende a pensar en un principio que los precios inferiores van a ser motivo suficiente para atraer a la clientela, pero en muchos casos no es as, e incluso puede
producir el efecto contrario.
Esto es ms acusado si el servicio es:
cualificado.
la clientela es desconocedora.
es difcil comparar tu oferta con otras.
36 cein
TCNICA
4. PLAN DE NEGOCIO
Forma de fijar el precio
El sistema de fijacin del precio de los servicios depende, como siempre, del caso concreto, pero en este caso hemos considerado interesante plasmar las prestaciones que
ofrece la domtica a sus usuarios as como el coste econmico que representa.
Y siguiendo con la diferenciacin inicial entre cliente final y promotor de viviendas,
es interesante diferenciar entre una propuesta para cliente final y otra para promotor (como canal entre las empresas de domtica y el usuario final). Es importante
esta distincin, ya que una instalacin domtica es modulable, en el sentido de que
se puede aplicar desde una instalacin bsica hasta algo muy completo que controle la totalidad de las partes de la vivienda.
Otro aspecto a comentar es que, al llevar a cabo una instalacin domtica, son 3 los
servicios a cubrir:
Instalacin: habr que realizar el cableado y las conexiones necesarias para acondicionar la vivienda y poder albergar un sistema domtico.
Entrega de material.
Programacin y puesta a punto: una empresa debe realizar una programacin inicial para que la domtica funcione.
En los casos narrados posteriormente, las estimaciones econmicas se sustentan en
el coste de material y en la programacin, dejando de lado la instalacin debido a
que es un apartado del que se responsabilizan, generalmente, los instaladores.
4.1.1. Oferta para un cliente final
Este tipo de cliente suele demandar instalaciones ms completas, y por lo
tanto con un coste superior al promotor. Una instalacin tipo podra contener
lo siguiente:
Sistema Antirrobo: Deteccin de una intrusin no deseada en la vivienda una vez activado el sistema de alarma. El sistema puede activar una
alarma, hacer parpadear luces, realizar una llamada telefnica, etc.
Simulacin de presencia: Se incorpora un sistema de simulacin de presencia de manera que, cuando no haya nadie en la vivienda y est conectado el sistema de alarma, se enciendan aleatoriamente diversas luces o
dispositivos en funcin de la programacin realizada, para simular la actividad de personas en el hogar.
Deteccin de incendios: Deteccin de un incendio en las estancias

deseadas mediante sensores, en cuyo caso el sistema activar la alarma
sonora, encender automticamente las luces y realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario y se conectar con la central receptora de
TCNICA
cein 37
4. PLAN DE NEGOCIO
alarmas, siempre de acuerdo a la programacin realizada de antemano

en el sistema.
Deteccin de escapes de gas y corte del suministro: Deteccin de un

escape de gas en las estancias provistas de sensores. En cuyo caso, el sistema podr actuar sobre una electrovlvula que cortar el suministro de
gas en la vivienda, activar la alarma sonora y realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario.
Deteccin de escapes de agua y corte del suministro: El sistema

tiene capacidad para detectar un escape de agua en las estancias provis-
tas de sensores (cocina, baos). En cuyo caso, el sistema podr actuar
sobre una electrovlvula que cortar el suministro de agua en la vivienda,

activar la alarma sonora y realizar llamadas telefnicas para alertar al
usuario.
Sistema anti-pnico: En caso de que se produjera alguna situacin inesperada, estando algn posible usuario de la vivienda, se podr activar el
sistema de pnico incorporado en la pantalla tctil. En cuyo caso, el sistema activar la alarma sonora y realizar llamadas telefnicas de alerta.
Deteccin de fallo del suministro elctrico: Deteccin de cortes en el

suministro elctrico de duracin determinada. En tal supuesto, el sistema
realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario. Con esto se alerta de
la posible desconexin de las alarmas por falta de suministro elctrico y

por otro lado se pueden evitar las prdidas o molestias derivadas de la desconexin de determinados aparatos como frigorficos o congeladores.
Sistema de alimentacin independiente: El sistema dispone de una

batera de seguridad, que mantiene las funciones de seguridad personal
durante un periodo de tiempo.
Control de la climatizacin: Permite el control de 5 zonas independientes dentro de la vivienda. Es posible, adems definir las temperaturas
deseadas para cada hora del da y para cada zona, diferenciando la programacin de entre semana de la del fin de semana. El sistema incorpora
un termostato interno integrado en la pantalla tctil. Del mismo modo se
podra controlar de manera remota (telefnicamente e Internet) la temperatura de la vivienda.
Control de aparatos: Control de diversos aparatos que podrn ser programados o activados/desactivados con slo realizar una llamada, como
por ejemplo:
Toldos
Persianas
Electrodomsticos
Enchufes
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TCNICA
4. PLAN DE NEGOCIO
Zonas de riego
Etc.
Control de la iluminacin: Encendido automtico de las luces por deteccin de presencia, o por falta de luminosidad. Se permite la regulacin en
intensidad luminosa entre 0% y 100%. Tambin programacin horaria.
Posibilidad de programar escenas de ambientacin: Posibilidad de creacin de hasta 10 macros (escenas) con combinacin de varios controles a
la vez (iluminacin, temperatura, aparatos, seguridad, etc.). Estas macros
pueden ser activadas desde pantalla, telfono y llaves electrnicas. Por
ejemplo, al pulsar en el botn DVD: se encender la calefaccin, los audiovisuales, se bajarn las persianas y la luminosidad quedar a un 10%.
Cambio automtico de la hora: Cambio horario de veranoinvierno, de

forma que la programacin no debe modificarse.
Control remoto de la instalacin, va telfono u ordenador: La insta-
lacin domtica puede controlarse a travs de una llamada telefnica o de
un ordenador desde cualquier lugar del mundo, activando, desactivando o

programando funciones de seguridad, temperatura, aparatos y escenas.
Integracin con los audiovisuales de la vivienda: Dvd, hilo musical,

etc.
Pantalla tctil como interfaz para el control de todos los dispositivos y
funciones citadas anteriormente.
Lectores de llaves y Llaves electrnicas para aperturas de puertas y

ejecucin de escenas automticas.
Realizando una media entre los productos ms comercializados en Espaa, el
coste medio de una instalacin de estas caractersticas vendra a rondar los
5.500 euros, incluyendo en este precio el material necesario y la programacin.
Finalmente, se debe hacer una consideracin: estas estimaciones econmicas pretenden ser una simple gua, ya que pueden sufrir transformaciones
importantes en funcin del producto, empresa responsable de la venta, etc.
Lo que es importante destacar es que tales estimaciones estn basadas en
instalaciones en vivienda nueva, ya que en una vivienda ya construida sera
necesario realizar reformas al margen de la domtica para poder realizar
cableados y preinstalaciones necesarias.
TCNICA
cein 39
4. PLAN DE NEGOCIO
4.1.2. Oferta para Promotor de viviendas

Por otro lado, la oferta que se realiza habitualmente al promotor es mucho
ms sencilla, aunque en algunas ocasiones cabe la posibilidad de dejar posibles ampliaciones para el cliente final.
Una oferta para promotor podra contemplar lo siguiente:
Sistema Antirrobo: Deteccin de una intrusin no deseada en la vivienda una vez activado el sistema de alarma. El sistema puede activar una
alarma, hacer parpadear luces, realizar una llamada telefnica, etc.
Simulacin de presencia: Se incorpora un sistema de simulacin de pre-
sencia de manera que, cuando no haya nadie en la vivienda y est conec-
tado el sistema de alarma, se enciendan aleatoriamente diversas luces o

dispositivos en funcin de la programacin realizada, para simular la actividad de personas en el hogar.
Deteccin de incendios: Deteccin de un incendio en las estancias deseadas mediante sensores, en cuyo caso el sistema activar la alarma sonora,
encender automticamente las luces y realizar llamadas telefnicas para
alertar al usuario y se conectar con la central receptora de alarmas, siempre de acuerdo a la programacin realizada de antemano en el sistema.
Deteccin de escapes de gas y corte del suministro: Deteccin de un

escape de gas en las estancias provistas de sensores. En cuyo caso, el sistema podr actuar sobre una electrovlvula que cortar el suministro de
gas en la vivienda, activar la alarma sonora y realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario.
Deteccin de escapes de agua y corte del suministro: El sistema

tiene capacidad para detectar un escape de agua en las estancias provistas de sensores (cocina, baos). En cuyo caso, el sistema podr actuar
sobre una electrovlvula que cortar el suministro de agua en la vivienda,
activar la alarma sonora y realizar llamadas telefnicas para alertar al
usuario.
Deteccin de fallo del suministro elctrico: Deteccin de cortes en el

suministro elctrico de duracin determinada. En tal supuesto, el sistema
realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario. Con esto se alerta de
la posible desconexin de las alarmas por falta de suministro elctrico y
por otro lado se pueden evitar las prdidas o molestias derivadas de la desconexin de determinados aparatos como frigorficos o congeladores.
Sistema de alimentacin independiente: El sistema dispone de una

batera de seguridad, que mantiene las funciones de seguridad personal
durante un periodo de tiempo.
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TCNICA
4. PLAN DE NEGOCIO
Control de la calefaccin para una sola zona: Es posible definir las

temperaturas deseadas para cada hora del da y para cada zona, diferenciando la programacin de entre semana de la del fin de semana. El sistema incorpora un termostato interno integrado en la pantalla tctil.
Control de aparatos: Control de diversos aparatos que podrn ser programados o activados/desactivados con slo realizar una llamada, como
por ejemplo:
Toldos
Persianas
Electrodomsticos
Enchufes
Zonas de riego
Etc.
En este caso, el control de aparatos es mucho ms reducido en nmero.

Control de algn grupo de iluminacin: Encendido automtico de las
luces por deteccin de presencia, o por falta de luminosidad. Se permite la
regulacin en intensidad luminosa entre 0% y 100%. Tambin programacin horaria.
Posibilidad de programar escenas de ambientacin: Posibilidad de

creacin de hasta 10 macros (escenas) con combinacin de varios controles a la vez (iluminacin, temperatura, aparatos, seguridad, etc.). Estas
macros pueden ser activadas desde pantalla, telfono y llaves electrnicas.
Por ejemplo, al pulsar en el botn DVD: se encender la calefaccin, los
audiovisuales, se bajarn las persianas y la luminosidad quedar a un
10%.
Cambio automtico de la hora: Cambio horario de veranoinvierno, de

forma que la programacin no debe modificarse.
Control remoto de la instalacin, va telfono: Control a travs de una

llamada telefnica, desactivando o programando funciones de seguridad,
temperatura, aparatos y escenas.
Pantalla tctil como interfaz para el control de todos los dispositivos y
funciones citadas anteriormente.
1 lector de llaves y Llaves electrnicas para aperturas de puertas y

ejecucin de escenas automticas.
El presupuesto para una instalacin ofertada a un promotor alcanza la media
de unos 3.000 euros por vivienda.
TCNICA
cein 41
4. PLAN DE NEGOCIO
Como es obvio, la horquilla de precios de cara al promotor flucta considerablemente en funcin de las prestaciones ofrecidas.
En resumen, a los dos tipos de clientes se les ofrecen prestaciones similares,
con las salvedad de que al promotor se le ofrece menos material: menos control de aparatos, menos grupos de iluminacin, En definitiva, menos funciones de seguridad y confort.
4.2. Distribucin
Una vez has reflexionado sobre la idea, has analizado el mercado, el producto y has
comenzado a pensar en la puesta en marcha, es hora de entrar a analizar en profundidad la viabilidad del negocio. Ha llegado el momento de que comiences a desarrollar el Plan de Empresa.
El Plan de Empresa es la plasmacin escrita y ordenada de la idea. Es un documento donde la persona emprendedora detalla los objetivos y las estrategias de la
empresa, las actividades a realizar, as como los medios necesarios para ello. Puede
entenderse como un mapa de navegacin que indica la direccin que debe seguir
el emprendedor/a en el proceso de creacin de la empresa para alcanzar los objetivos propuestos. Es posible que para desarrollarlo correctamente necesites ayuda;
en este punto te recomendamos que acudas al CEIN donde encontrars personas a

tu disposicin que te puedan guiar en esa tarea. No dudes en acudir en cualquier
momento de tu aventura empresarial.
La poltica de distribucin determina el modo en el que se har llegar el producto/servicio a la clientela. Debers seleccionar los canales que te permitan hacer llegar tus productos al mercado objetivo de la manera deseada y en el momento adecuado.
Ao
Intereses
Amortizacin
Dnde vamos a vender nuestros productos/prestar nuestros servicios?

Cmo haremos llegar nuestros productos/servicios al cliente?
En qu condiciones y a quin entregaremos nuestros productos/servicios?
Cmo lo hacen nuestros competidores?
Los canales de distribucin varan segn el tipo de producto y segn la poltica de
distribucin de la empresa. Debes desarrollar un sistema eficiente de distribucin,
cosa que no es fcil ya que generalmente tienes que trabajar con intermediarios
cuyo trabajo no puedes controlar al 100%.
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TCNICA
4. PLAN DE NEGOCIO
En cualquier caso, debes decidir si la empresa va a asumir la distribucin de su producto, es decir, controlar todos los eslabones de la cadena de distribucin (instalador domtico) o, por el contrario, va a hacer uso de otros canales de distribucin,
establecidos o no.
Como ya ha quedado reflejado anteriormente, existen dos tipos diferenciados de
distribucin: almacenistas de material elctrico y distribuidores especializados en
domtica. Cada tipo de distribucin tiene, en trminos generales, sus propias caractersticas. A grandes rasgos, la distribucin especializada de material domtico se
caracteriza por ofrecer un nmero reducido de productos y por prestar un servicio
muy completo a sus clientes. Por el contrario, los almacenistas elctricos se caracterizan por ofrecer una gran cantidad de productos pero ofreciendo menor cantidad
de servicios.
Si el cliente del integrador es un usuario final, el integrador no slo disea y ejecu-
ta la instalacin domtica, sino que adems presta servicios complementarios como

el asesoramiento o la gestin de incidencias. En este sentido su modelo de distribucin se aproxima ms al caso de los distribuidores especializados. Por el contrario,
si el cliente del integrador es un promotor su modelo de distribucin se aproxima

ms al caso de los grandes almacenistas (disminuyen los servicios complementarios
prestados).
4.3. Comunicacin
Uno de los grandes problemas a los que se tiene que enfrentar la domtica es la
sensacin que tienen los usuarios potenciales de no sentirse capaces de manejar
aparatos muy complicados que utilizan una tecnologa demasiado compleja para
ellos.
El lento avance de la domtica es debido, entre otras razones ya comentadas, a esta

sensacin de no verse capacitado para un avance tecnolgico tan grande. Esta sensacin se basa en la mayora de los casos en el desconocimiento ms que en la desconfianza.
El gran reto de la domtica en cuanto a comunicacin es acabar con esa sensacin
de incapacidad que muestra el gran pblico transmitiendo valores relacionados con
la sencillez y la funcionalidad.
En la medida en que los distintos agentes involucrados en la domtica consigan asociar estos valores (sencillez, funcionalidad...) a sus productos, la domtica se extender como ya lo hicieron otros avances tecnolgicos.
TCNICA
cein 43
4. PLAN DE NEGOCIO
Por tanto, independientemente del soporte en que se est realizando la comunicacin, el mensaje que se ha de transmitir es que la domtica no es una fantasa basada en tecnologas futuristas incomprensibles, sino que es una realidad que de forma
sencilla, prctica y amigable aumenta el confort del cliente, su seguridad y gestiona de forma ms eficiente la energa.
La poltica de comunicacin tiene como objetivo principal trasmitir al cliente objetivo el mensaje que la empresa considera ms apropiado acorde con su estrategia.
Normalmente en una empresa de nueva creacin los esfuerzos en comunicacin
deben ir dirigidos a conseguir principalmente:
Propagar la identidad de la empresa.
Presentarse ante su pblico objetivo.

Ganar prestigio.
Generar un clima de confianza con los inversores.
Empujar a los consumidores a que prueben el producto/servicio.

Cuando pensamos en comunicacin siempre la relacionamos con la publicidad e
incluso muchas veces pensamos que la publicidad es la nica manera de comunicarse que tiene la empresa. Ese fundamento es falso. Son muchas las herramientas
que permiten comunicarnos con el pblico objetivo y la publicidad es una de ellas,
pero no la nica.
Los principales elementos que componen la comunicacin en la empresa son:
La imagen de la empresa es la opinin que tiene la gente de la empresa.

Normalmente se constituye partiendo de lo que la gente ve, lo que se dice de la
empresa, lo que la empresa hace y lo que ella misma comunica. La opinin que
uno se forma de la empresa es fruto de la imagen que sta proyecta.
Concretamente se constituye en torno a tres elementos:
Identidad objetiva: El nombre de la empresa, actividad principal de la empresa,...

Identidad visual: Logotipo, colores, formas, smbolos, figuras...
Identidad corporativa: Modo de atencin al cliente, trato personal, facilidades,

modo de trabajar...
La publicidad es una comunicacin pagada que tiene como objetivo promocionar ideas, bienes o servicios que se lleva a cabo por un emisor identificado (radio,
televisin, vallas publicitarias,...). Algunos de los objetivos ms importantes de la
publicidad son:
Incrementar el conocimiento de la marca.
Mejorar el conocimiento de las caractersticas del producto.
44 cein
TCNICA
4. PLAN DE NEGOCIO
Crear y mejorar la imagen de la empresa.
Crear y mejorar la imagen de producto/servicio.

Aumentar las ventas a corto plazo.
Apoyar otras acciones de marketing.
La promocin de ventas consiste en un conjunto de incentivos que estimulan

generalmente a corto plazo la compra de determinados productos/servicios por
parte de los consumidores y/o clientes. Algunas modalidades de promocin de
ventas son: rebajas, ofertas, sorteos, ventas con regalo, premios, cupones de
descuento, degustaciones, exposiciones, ferias,...
Las relaciones pblicas son las acciones comunicativas realizadas por la empresa que no estn directamente relacionadas con su actividad. Su objetivo es gene-
rar un clima favorable para la empresa y mejorar su imagen. Algunas de las

modalidades ms comnmente utilizadas son: acciones de patrocinio, participacin en actos sociales, donaciones,...
La venta personal es una manera ms de comunicarse, y muchas veces la ms

idnea, ya que se tiene relacin directa con el cliente.
Una vez que ya conoces las herramientas principales de comunicacin de una empresa, es hora de que comiences a elaborar una estrategia de comunicacin para tu
empresa. Debes decidir cules sern tus objetivos de comunicacin, quines constituirn tu pblico objetivo y qu medios utilizars para transmitir tus mensajes.
La eleccin de un medio u otro estar seguramente condicionada por el presupues-
to disponible, por lo que debers optar por los medios ms efectivos dentro de tus
posibilidades. Sin embargo, debes saber que no por gastar ms realizars un mejor
plan de comunicacin. En cualquier caso, nunca debes perder de vista que una
estrategia de comunicacin eficaz debe ser coherente con la estrategia general de
la empresa
4.4. El equipo
Muchas veces la nueva empresa no la crea una sola persona emprendedora, sino un
grupo de personas emprendedoras. Este grupo puede adems necesitar de colaboraciones para desarrollar la actividad de la empresa. As se forma el equipo de trabajo con el que se har frente al reto empresarial. Las caractersticas de un equipo
de trabajo son las siguientes:
El equipo debe tener objetivos comunes y trabajar en una misma direccin.
Los miembros del equipo deben ser interdependientes, de manera que cada uno
necesite de la habilidad, conocimiento o experiencia del otro para poder alcanzar
los objetivos comunes.
TCNICA
cein 45
4. PLAN DE NEGOCIO
Las personas tienen que reconocer que en equipo trabajan de forma ms eficiente que cada una por su cuenta.
El equipo debe tener responsabilidad sobre sus actuaciones y los logros conseguidos.
Para que un equipo de trabajo funcione de forma eficiente, hay que:
Tener claros los objetivos.
Facilitar la suficiente formacin y autogestin para que el equipo dirija el proceso.

Proporcionar los bienes materiales necesarios para el desarrollo de la actividad.
Aclarar que en un equipo de trabajo tambin hay trabajo individual y no slo se

trabaja en la reuniones.
Se trata de organizar los recursos humanos de la empresa de la forma ms adecuada. Para ello, define la organizacin funcional de la empresa: departamentos,
jerarqua, relaciones, dependencia,... Es necesario analizar las tareas. Te servir
para conocer la importancia que tiene cada tarea para la empresa, el nmero de
horas necesarias para su correcta realizacin, los conocimientos y habilidades nece-
sarias, etc. Agrupa las tareas en puestos de trabajo. Identifica y analiza las tareas
que va a realizar cada uno de los empleados, tanto cuantitativamente (cuntas tareas) como cualitativamente (qu tareas). As podrs conocer la dimensin de la plan-
tilla, cuntas personas se emplearn en cada funcin, qu competencias se exigirn

para cada uno de los puestos, qu importancia tiene cada puesto, etc.
La poltica de personal contempla entre otros aspectos los salarios, horarios, contratacin, ascensos, vacaciones y todo aquello relacionado con los aspectos sociales
de la empresa.
El plan de contratacin establecer el tipo de contrato que vincular a cada uno
de los empleados con la empresa, las condiciones generales de las relaciones
laborales y su coste para la empresa. Si se determina que, adems de los promotores de la empresa, se va a tener que contratar personal, es aconsejable que
la empresa utilice contratos de carcter temporal. Este tipo de contrato permite,
en el caso de que un trabajador no diera los resultados esperados, no tener que
afrontar el coste de las indemnizaciones. Incluso, a veces, tampoco es necesario

contratar a todas las personas a tiempo completo. En algunos casos ser suficiente con que la persona empleada trabaje media jornada.
La poltica salarial es uno de los elementos ms importantes del Plan de Recursos

Humanos en una empresa. Se deben establecer los salarios para cada una de las
categoras profesionales establecidas, y para ello se debe tener en cuenta la
experiencia y la vala del trabajador/a, la situacin del mercado de trabajo, los
convenios colectivos, etc.
46 cein
TCNICA
4. PLAN DE NEGOCIO
4.5. Cuentas previsionales

Los nmeros son esenciales para entender cuestiones como las siguientes:
qu fondos necesitas para poner en marcha tu empresa.
cmo se van a cubrir los gastos de operacin con los ingresos generados.
cmo puedes retribuir y devolver los fondos ajenos que solicites.
si el negocio ser rentable.
Puede que no tengas conocimientos suficientes para elaborar el Plan Econmico

Financiero; sin embargo esto no te debe echar atrs y busca asesoramiento.
Es conveniente que te familiarices con las cuentas econmicas y estados financieros
porque te ayudarn a comprender mejor la empresa que vas a poner en marcha y
el dinero que necesitas. Pero tambin, porque tendrs que explicarlas a terceras
personas. La confianza de los bancos, los inversores y las instituciones con las que
entrars en contacto depender en buena medida de la calidad del Plan Econmico
Financiero que les presentes.
Hay tres informes o estados que habitualmente se utilizan para mostrar los rendimientos y la situacin de una empresa desde el punto de vista econmico y financiero. Son complementarios entre s, ya que cada uno parte de una perspectiva dife-
rente del negocio. El Balance, que confronta lo que la empresa tiene con lo que
debe; la Cuenta de Resultados, que confronta lo que gasta con lo que ingresa; y el
Plan de Tesorera, que muestra el desfase entre pagos y cobros.
El Balance presenta el estado econmico financiero de la empresa. El balance presenta una foto del patrimonio de la compaa, identificando lo que tiene (activo) y
lo que debe (pasivo) la empresa.
El activo comprende los bienes e inversiones de la empresa. Es importante distinguir entre el activo fijo y el circulante:
Activo fijo: Inversiones realizadas a largo/medio plazo ligadas a la estructura permanente de la empresa.
Activo circulante: Inversiones realizadas a corto plazo necesarias para la actividad diaria de la empresa.
El pasivo, por su parte, integra las obligaciones de la empresa, es decir las diferentes fuentes de financiacin de las inversiones reflejadas en el activo. Se diferencian
dos grandes bloques en funcin de dnde proceden los recursos:
Recursos propios, que est formado por el capital aportado por los accionistas y
el acumulado de los beneficios obtenidos por la empresa.
TCNICA
cein 47
4. PLAN DE NEGOCIO
Recursos ajenos, que bien pueden ser exigible a largo/medio plazo o exigible a
corto plazo.
Los recursos propios y los recursos ajenos a largo/medio plazo constituyen el pasivo fijo y el exigible a corto plazo el pasivo circulante. Es importante que el pasivo
fijo sea utilizado para financiar las inversiones permanentes de la empresa y que el
pasivo circulante se destine a financiar los activos ordinarios.
La Cuenta de Resultados presenta la relacin de los gastos e ingresos previstos
para un periodo de tiempo determinado. La finalidad de la cuenta de resultados es
anticipar cul va a ser el beneficio que se espera obtener, lo que permitir ver si est
de acuerdo con los objetivos planteados. En caso contrario, se podran volver a
replantear los presupuestos de ventas, compras, promocin, gastos, etc. hasta conseguir el resultado pretendido.
Entre los gastos, se pueden diferenciar los fijos y variables. Como su propio nombre indica, los gastos fijos son aquellos que son independientes del volumen de actividad de la empresa (alquiler, seguros, sueldos, etc.), mientras que los variables son
proporcionales (materia prima, mercaderas, etc.).
En el caso de una empresa de nueva creacin, es aconsejable que se trate de minimizar la estructura de costes fijos y que la mayora de los gastos sean variables en
funcin del volumen de negocio.
El Plan de Tesorera sirve para prever los pagos y cobros del periodo. As, mediante la anotacin sistemtica de todas las salidas y entradas de dinero en efectivo se
pretende detectar con antelacin suficiente si se va a necesitar ms dinero del que

proporciona la actividad diaria de la empresa y cunto se va a necesitar. As, el presupuesto de tesorera:
En caso de prever un dficit de tesorera, ayuda a programar las necesidades de
crdito por periodos e importes determinados.
En caso de prever un supervit de tesorera, ayuda a conocer qu importe se

puede invertir para rentabilizar este dinero no utilizado.
Para tu Plan de Empresa, tendrs que preparar los estados financieros previstos
para los prximos 3 aos. Es decir, las Cuentas de Resultados de cada ejercicio de
operacin de la empresa y el Balance al final de cada uno de ellos. Estas suposiciones deben estar fundamentadas y, en la medida de lo posible, contrastadas con
datos o fuentes reales; ofertas o presupuestos y estudios de mercado.
Mediante las Cuentas de Resultados previstas para los primeros aos de tu empresa, podrs entender y explicar cmo se van a cubrir los gastos de operacin con los
ingresos generados y si la empresa ser rentable en el tiempo. Mediante el Balance
48 cein
TCNICA
4. PLAN DE NEGOCIO
podrs mostrar el equilibrio entre inversiones que se van a realizar y las fuentes de
financiacin propias o ajenas que se van a utilizar. La experiencia demuestra frecuentemente que, en los primeros meses o aos, una nueva empresa suele obtener
resultados escasos. De manera que mediante los Balances previsionales vas a mostrar de qu forma piensas cubrir los resultados negativos que pudieran producirse o
aplicar los resultados positivos obtenidos (reparto, reforzar Fondos Propios).
Si ya tienes conocimientos en esta materia, puedes elaborar t los diferentes estados financieros o con otra persona del equipo promotor. De todas formas, puede que
te interese la lectura de la explicacin y ejemplos que vienen a continuacin. No
deben tomarse como un modelo contable tcnicamente riguroso ya que se han simplificado para mejorar la comprensin del lector.
Punto de partida
La empresa surge de la iniciativa de una persona emprendedora con conocimientos de domtica que actuar integrando sistemas domticos.
La forma societaria escogida para la creacin de la empresa ser una Sociedad

Limitada.
Inicialmente sus clientes sern particulares, aunque en un futuro no descarta la

posibilidad de prestar sus servicios a promotores inmobiliarios.
Colaborar con un instalador elctrico que se encargar de la instalacin propiamente dicha.
Planteamiento
En primer lugar hay que constituir la empresa; se tratar de una Sociedad Limitada.
El capital mnimo exigido por ley es de 3.005,06 euros que han de ser desembolsados totalmente desde su origen.
En segundo lugar, la persona emprendedora necesita dotarse de la siguiente infraestructura bsica: oficina, mobiliario, equipamiento informtico y un vehculo para
realizar los desplazamientos necesarios.
Oficina: segn anuncios de prensa consultados en el Diario de Navarra, el alquiler en Pamplona de una oficina de 50 m2 supone un coste mensual de 400 euros.
Mobiliario: el coste del mobiliario y material de oficina necesario se estima en

1.500 euros. De acuerdo con una vida til estimada de 4 aos, la cuota de amortizacin anual de estos elementos ascender a 375 euros.
Equipamiento informtico: ordenador personal valorado en 1.000 euros. La vida
til estimada para este tipo de equipamiento es de 2 aos, por lo que la cuota de
amortizacin anual se cifra en 500 euros.
Vehculo para realizar desplazamientos: se calcula un coste de 12.000 euros. En
este caso la vida til prevista es de 4 aos, de forma que la cuota de amortizacin anual alcanza los 3.000 euros.
TCNICA
cein 49
4. PLAN DE NEGOCIO
Inicialmente, la plantilla de la empresa estar compuesta nicamente por la propia

persona emprendedora, que ser quien realice los proyectos, disee las instalaciones y se encargue de la programacin y puesta a punto de los dispositivos. En este
sentido, se calcula que los gastos de personal ascendern a 18.000 euros anuales
(cargas sociales incluidas).
Los sistemas domticos sern instalados por un tcnico (instalador elctrico tradicional) que colaborar con el integrador (no forma parte de la plantilla, es un acti-
vidad externalizada). Cada instalacin elctrica que realice el tcnico supone un

coste de 350 euros para el integrador.
El coste de los productos domticos necesarios para cada instalacin (se considera
una instalacin como la recogida en el apartado de producto, oferta para un cliente

final) se estima en 3.850 euros. El coste del resto de materiales (cables, conexiones...) ser asumido por el tcnico instalador subcontratado.
La persona emprendedora no dispone del capital necesario para hacer frente a todas
las inversiones, por lo que solicitar un prstamo a una entidad bancaria por impor-
te de 30.000 euros, a 3 aos, a un tipo de inters del 3,8% (Euribor ms una prima
de riesgo de 1,5 puntos). Esta operacin supondr los siguientes desembolsos:
Ao
Intereses
Amortizacin
1.140
10.000
N+1
760
10.000
N+2
380
10.000
Los servicios externos tales como luz y telfono se estiman en un 1% de los gastos
de funcionamiento (compra de material domtico ms trabajos realizados por el instalador elctrico). Por otro lado, el coste de los seguros (oficina y vehculo) asciende a un total anual de 1.000 euros.
Cada proyecto domtico que realice el integrador (igualmente se considera una instalacin como la recogida en el apartado de producto, oferta para un cliente final)
supondr unos ingresos totales de 5.850 euros. Hay que tener en cuenta que esta
tarifa incluye los 350 euros correspondientes a la instalacin elctrica, de forma que
de los 5.500 euros restantes, los materiales suponen un 70%.
50 cein
TCNICA
4. PLAN DE NEGOCIO
Supuestos
El alquiler del local (400 euros mensuales el primer ao de actividad) se incrementar un 2% anual.
El segundo ao de actividad el integrador renovar el equipamiento informtico,
estimndose un coste de reposicin de 1.000 euros y aplicndose el mismo criterio
de amortizacin.
La persona emprendedora se fija un incremento salarial del 3% anual. Del mismo
modo, el instalador elctrico aumentar sus tarifas en idntica proporcin.
El coste de los productos domticos necesarios para cada instalacin sufrir un
incremento medio del 5% anual.
Las tarifas correspondientes a los seguros crecern un 2% anual.
El primer ao de actividad el integrador realizar 7 proyectos de instalacin domtica,
12 el segundo ao y 18 el tercero. Como ya se ha sealado anteriormente, el primer ao

facturar 5.850 euros por cada proyecto, importe que se incrementar un 5% anual.
Cuenta de prdidas y ganancias prevista

De acuerdo con todo lo expuesto anteriormente se obtiene la siguiente cuenta de
resultados previsional:
Ao N
INGRESOS
40.950
GASTOS DE FUNCIONAMIENTO
30.694
Prestacin de servicios: proyectos de instalacin domtica

Compra de material domtico
Servicios externos
Luz, telfono
Seguros
Trabajos realizados por el instalador elctrico

GASTOS DE ESTRUCTURA
Alquiler de la oficina
Gastos de personal
Amortizaciones
Mobiliario
Equipamiento informtico
Elementos de transporte
Gastos financieros
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS
40.950
26.950
294
Ao N +1
73.710
73.710
54.444
48.569
529
Ao N + 2
116.093
116.093
85.143
76.587
833
1.000
1.020
1.040
27.815
28.071
28.345
18.000
18.540
19.096
375
375
375
3.000
3.000
3.000
-17.559
-8.805
2.605
2.450
4.800
500
1.140
4.326
4.896
500
760
6.684
4.994
500
380
Fuente: Ikei. Elaboracin propia.
TCNICA
cein 51
4. PLAN DE NEGOCIO
A la vista de estos datos, se concluye que un integrador similar al planteado en este

caso debera alcanzar un nivel de ventas equivalente a 18 instalaciones domticas
para ser rentable.
En cualquier caso, conviene volver a recordar que este es un caso de simulacin que
parte de unos supuestos concretos y, por tanto, las conclusiones pueden variar en
funcin de las peculiaridades de cada caso.
4.6. Los primeros pasos

Una vez contrastada la viabilidad tcnica y financiera del proyecto, y teniendo la
firme intencin de seguir adelante, es hora de empezar a poner en marcha tu

empresa, es el momento de constituir tu empresa. Para ello, es necesario llevar a
cabo varios trmites burocrticos que suponen para la mayora de los ciudadanos
uno de los mayores problemas a la hora de emprender. La verdad es que en algunos casos pueden resultar muy engorrosos y complicados, por lo que una vez ms
se recomienda acudir a los Ceis o empresas de servicios especializadas (notaras,
gestoras, etc.), que pueden realizar las gestiones de forma ms rpida y eficaz. De
hecho, las autoridades, conocedoras de este problema, han comenzado a crear centros de gestin empresarial (Ventanilla nica) en los que se renen a profesionales
que ayudan a cumplimentar todos los trmites necesarios para crear una empresa
para as facilitar todo el proceso.
Sin embargo, a modo informativo, puede resultar til conocer los principales trmites que se deben realizar, los cuales se enuncian a continuacin:
52 cein
TCNICA
4. PLAN DE NEGOCIO
Ao
Intereses
Amortizacin
Trmites de constitucin: Debers ir la Registro Mercantil para conseguir un

documento acreditativo de que no existe ninguna sociedad con el mismo nombre, y despus al notario para firmar junto con el resto de los socios, una vez
aprobados los estatutos, la escritura de constitucin. Una vez constituida la
sociedad se debe inscribir en el Registro Mercantil para que la sociedad adquie-
ra personalidad jurdica propia. Por la constitucin de la Sociedad tendrs que
pagar el Impuesto de Transmisiones y Actos Jurdicos Documentados en

Hacienda.
Trmites laborales: Inscripcin de la empresa en la Seguridad Social, ya que
es obligatorio obtener el nmero patronal para toda empresa que quiera contra-
tar personal. Adems, en caso de contratar a alguien, se debe afiliar a cada trabajador a la Seguridad Social antes de que comience su actividad laboral.
Tambin hay que acudir al Ministerio de Trabajo para comunicar la apertura del
nuevo centro de trabajo.
Trmites fiscales: En Hacienda tendrs que obtener el nmero de identifica-
cin fiscal, darte de alta en el Impuesto de Actividades Econmicas, as como

darte de alta en el censo.
Trmites municipales: En el ayuntamiento debers conseguir la licencia de
apertura que acredita que el centro de trabajo es conforme con las normas pre-
vistas en los planes de urbanismo. En el caso de querer realizar tambin algn

tipo de obra en el local debers adquirir el permiso correspondiente en el ayuntamiento.
Registros: Debers acudir al Registro de la Propiedad Inmobiliaria al adquirir o
transmitir algn bien inmueble o al constituir o cancelar una hipoteca sobre el

mismo. En el caso de querer registrar alguna patente, nombre comercial, etc.
podrs hacerlo en la Oficina Espaola de Patentes y Marcas.
Adquisicin y legalizacin de libros: Debers legalizar y sellar los libros de
Contabilidad, as como adquirir y legalizar tambin el libro de visitas que es
donde anotan todas las diligencias los Inspectores de Trabajo tras el resultado
de las visitas realizadas a la empresa.
Debes saber que slo se han enunciado y comentado los trmites de constitucin
ms generales, y que pueden existir, dependiendo de la forma jurdica que adquiera la empresa, algunos trmites especficos que tambin tengas realizar.
TCNICA
cein 53
4. PLAN DE NEGOCIO
Una vez has llegado hasta aqu, es importante que no te desmoralices. La constitucin de la empresa puede ser una trabajo largo y tedioso, por eso te repetimos que
es importante que valores la ayuda que te pueden ofrecer. Es un momento en el que
tienes muchas cosas que hacer, tienes muchas cosas en la cabeza, y los trmites
son los que son, puro trmite. Es mejor centrarte en los aspectos relevantes que
afecten al funcionamiento de la empresa.
54 cein
TCNICA
Conclusiones
5
5. CONCLUSIONES
5. CONCLUSIONES
5.1. Evaluacin
Como se ha podido comprobar a lo largo del estudio, la domtica ofrece oportunidades reales de negocio. Oportunidades que pueden ser aprovechadas por personas
emprendedoras que realmente comprendan este mercado y realicen una apuesta
constante de futuro.
El presente estudio ha intentado plasmar la situacin actual del sector, los agentes
que la componen y las condiciones con las que una persona emprendedora puede
encontrarse.
La domtica es un sector en alza y con grandes perspectivas de futuro, aunque el
perfil de la persona emprendedora debe acomodarse a las caractersticas concretas
del mercado actual.
5.2. Perfil de la persona emprendedora

El perfil de la persona emprendedora en el sector de la domtica recoge las siguientes caractersticas:
1. Vocacin por la actividad: Esta caracterstica presupone que la persona

emprendedora debe estar volcada con esta actividad, predispuesta siempre a
innovar y conocer tanto nuevos productos como situaciones del mercado.
2. Conocimientos tecnolgicos: Para poder desarrollar un negocio en este mbito con eficacia, la persona emprendedora debe aportar ciertos conocimientos
necesarios para lograr sus objetivos, ya que es vital tener capacidad de anlisis
y resolucin de problemas tcnicos prcticamente a diario.
3. Comunicacin: Al ser un sector emergente, debe darse una predisposicin a la

colaboracin con otras empresas complementarias, ya que la cadena de valor es
larga e intervienen diversos agentes. Del mismo modo, es fundamental que tenga
la capacidad de trabajar en equipo.
4. Capacidad de inversin: El retorno de la inversin es largo, por lo que es
imprescindible que la persona emprendedora comprenda que los frutos son recogidos ms a largo plazo que en otros sectores. Esta caracterstica viene definida
por la relacin entre la domtica y la construccin.
5. Posibilidad de desplazamientos geogrficos: Es muy usual que los clientes

potenciales de la domtica la implanten en diferentes lugares geogrficos, por lo
que es esencial que la persona emprendedora est dispuesta a no focalizar su
actividad en una zona concreta.
TCNICA
cein 57
Anexos
6
6. ANEXOS
6. ANEXOS
6.1. Entrevistas realizadas
A continuacin se presenta un resumen de las entrevistas realizadas con distintos
agentes del sector:
Instalador elctrico
Intereses
Amortizacin
Ao
Clientes
Los clientes de los instaladores elctricos son: Promotores, Integradores y Usuarios finales. En la actualidad, los clientes ms importantes son los usuarios finales, considerando
que, en un futuro prximo, tanto promotores como integradores crecern en importancia.
Proceso de contacto:
Usuario final ->(Integrador)->Instalador Elctrico
Promotor ->Integrador-> Instalador Elctrico
Proveedores
El perfil de proveedor se ajusta ms al distribuidor especializado en domtica que al
almacenista de material elctrico, buscando un servicio ms completo.
El aspecto ms valorado del proveedor es el apoyo tcnico y, en caso de realizar las
compras a travs de una ingeniera (Integrador), su capacidad para disear proyectos.
Servicios complementarios
El nico servicio complementario que realizan los instaladores es la programacin de
dispositivos cuando sta es sencilla. Por lo dems, no realizan ms servicios aparte de
la propia instalacin elctrica (calificada como fundamental, ya que es el primer paso en
la instalacin de un sistema domtico).
Competencia (Navarra)
No existe competencia como tal, en el sentido de rivalidad. Junto con los instaladores
elctricos de sistemas domticos conviven los instaladores elctricos tradicionales, los
especializados en telecomunicaciones, redes informticas... (incluso un mismo instalador puede realizar todo lo anterior, ya que la domtica supone el punto de encuentro de
estos campos).
Se estima que el 80% de las empresas navarras de instalacin elctrica cuentan con
menos de 10 trabajadores.
Volumen de negocio (Domtica)
La facturacin anual rondara los 6.000 , que corresponden a realizar 1 instalacin
domtica de tipo normal.
Las previsiones son muy buenas, pero no cuantificables en euros. Lo que s se puede
estimar es el plazo en que se generalizar la instalacin de sistemas domticos, 5 aos.
TCNICA
cein 61
6. ANEXOS
Ao
Intereses
Amortizacin
Productos
El usuario final tiene un nivel de conocimiento de los productos domticos muy bajo, por
lo que busca asesoramiento en las ingenieras (Integradores).
Los productos ms demandados son los relacionados con la seguridad: corte de agua,
luz, gas, controles de presencia, alarmas...
Oportunidades de negocio
La mayor oportunidad consiste en la colaboracin de Instalador elctrico e Integrador,
ya que cada uno aporta conocimientos fundamentales en su campo de actuacin, generando importantes sinergias.
La posibilidad de un Instalador elctrico que acte como Integrador se considera poco
factible, ya que el Instalador carece del conocimiento necesario en cuanto a tecnologas, las posibilidades que pueden ofrecer las mismas, o las ltimas tendencias que presente el mercado domtico.
Problemas ms frecuentes (usuario final)
Uno de los mayores problemas es el precio, ya que el cliente percibe como algo muy
caro todo lo relacionado con la domtica. Tambin existe el problema del desconocimiento, que no es que genere desconfianza en el cliente, sino que genera una sensacin de no verse capacitado para semejante tecnologa.
Promotor inmobiliario
Percepcin actual del sector
El lento avance de la domtica en Navarra se debe a que no existe todava cultura al
respecto, no se conoce en qu consiste y se ve como algo superfluo desde el punto de
vista del cliente. Desde el punto de vista del promotor, como por lo general no hay problemas de ventas, no hay necesidad de cambiar el producto. El nivel actual de implantacin de promociones que incorporan domtica se sita en el 10%.
En la medida en que la venta de viviendas se ralentice por la saturacin existente en el mercado, la domtica va a jugar un papel diferenciador de calidad respecto a la competencia.
Instalacin tpica de domtica
La vivienda tipo en la que se instala domtica es una unifamiliar o adosada destinada
a clientes con una elevada capacidad adquisitiva.
El % que supone sobre la domtica sobre el coste de la vivienda actualmente es prcticamente nulo, pero con valores cercanos al 3% se pueden tener algunos elementos
domticos bsicos.
En funcin de las caractersticas de la solucin domtica, la instalacin la realiza un instalador elctrico tradicional o un instalador especializado.
62 cein
TCNICA
6. ANEXOS
Ayudas, subvenciones
No existe ningn tipo de ayuda en Navarra relacionada con la domtica.
Productos domticos
En las promociones actuales no se ofrece nada, ni como opcin. En el pasado se han
ofrecido temas como gestin energtica y aspiracin centralizada, si es que pueden considerarse como domtica.
El grado de conocimiento de los distintos productos domticos por parte de los usuarios
finales es prcticamente nulo.
Valoracin de la domtica por parte del cliente
El cliente, por lo general, valora todo lo que se le da de ms, tanto mobiliario, como
preinstalaciones de cualquier tipo: muebles de cocina, preinstalacin home cinema, aire
acondicionado. Por lo que una preinstalacin de domtica, as como la comercializacin
de los diferentes productos domticos, son valorados muy positivamente por el cliente.
De todas formas, al darse como opciones, son pocos los que estn dispuestos a gastar
ms dinero en su casa para algo que no ven necesario.
Decisin sobre la instalacin de domtica
De momento no hay suficiente cultura de domtica, ni a nivel de cliente ni a nivel de
competencia (entre promotores) como para que el cliente lo solicite o le signifique un
criterio a la hora de la compra. La iniciativa de instalar domtica parte del promotor con
idea de diferenciarse y dar un mayor valor al producto que se est vendiendo.
6.2. Formacin
La Domotica es una integracin de las Nuevas Tecnologias de Informacin y
Comunicacin a un mbito muy concreto, como es el del hogar, o la oficina de trabajo.
La informacin fundamental queda plasmada en la Gua y una sesin de 2 horas con
los tutores sera suficiente para trasladar la problemtica y oportunidades detectadas a las que se refiere el texto.
Un guin orientativo sera el siguiente:
1. La domtica
- Qu es la domtica.
- Evolucin del negocio de la domtica.
2. Caractersticas del Sector:
- Agentes involucrados.
Caracterizacin de los agentes.
TCNICA
cein 63
6. ANEXOS
Funciones desempeadas.
Anlisis del sector de la Construccin.
- Cadena de valor: diferentes modelos.
3. Anlisis de la oferta y la demanda.
4. Situacin actual de Navarra respecto a otras comunidades.
5. Previsiones del sector a largo y medio plazo.
6. Necesidades principales del emprendedor/a en el sector.
- Perfil necesario.
- Recursos necesarios.
- Formacin.
- Plan de negocio.
6.3. Actualizacin
La Domtica est avanzanzando a medida que lo hacen las nuevas tecnologas, pero
sus aplicaciones se estn difundiendo a gran velocidad. En dos aos, la demanda
habr crecido y las aplicaciones y oportunidades habr que revisarlas.
64 cein
TCNICA

Domotica en España

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Gua para la creacin de empresas

Estudio de Mercado sobre Domtica

LICENCIA CREATIVE COMMONS

Esta licencia permite:

Copiar, distribuir, exhibir e interpretar este texto.

ESTUDIO DE MERCADO SOBRE DOMTICA

Centro Europeo de Empresas e Innovacin de Navarra

31110 Noin (Navarra)

Ikei e Ingeniera Domtica

Diseo y maquetacin: RBK Diseo y Comunicacin

Primera edicin: Noviembre 2004

Reproduccin autorizada con indicacin de la fuente bibliogrfica

1.2. Caractersticas especficas del sector .....................................................................10

1.4. Situacin actual y perspectivas futuras ..................................................................14

2.1. La demanda . ......................................................................................................19

2.2. La oferta ............................................................................................................21

2.2.3. Otras actividades empresariales implicadas en la domtica .............................25

2.3. Informacin de inters sobre el sector ...................................................................26

2.3.2. Ayudas ....................................................................................................26

4.1. Producto y precio .................................................................................................36

4.2. Distribucin ........................................................................................................42

4.3. Comunicacin .....................................................................................................43

5.1. Evaluacin ..........................................................................................................57

6. ANEXOS: ENTREVISTAS REALIZADAS ...........................................................................61

6.1. Entrevistas realizadas ..........................................................................................61

6.2. Formacin ..........................................................................................................63

6.3. Actualizacin ......................................................................................................64

Objetivos y aplicaciones prcticas ...............................................................8

Viviendas que disponen de acceso a Internet ...............................................19

Cadena de valor ......................................................................................13

Forma de conexin a Internet (%) .............................................................20

Evolucin de la conexin a Internet a travs de banda ancha en Navarra .........21

Caracterizacin del sector

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

Conjunto de servicios en las viviendas, asegurados por sistemas que

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

Cuadro 1.1. Objetivos y aplicaciones prcticas

Empleo de control ina-

vida de los usuarios de la

Automatizacin del riego

Evitar riesgos y accidentes

gurar a los usuarios del

domsticos, as como aseinmueble.

en zonas de riesgo (esca-

fes de corriente (nios

rran la vlvula de paso

Asegurar y establecer comu-

nicaciones dentro del propio

fona, SMS, correo electrnico, Internet.

Satisfacer las necesidades

Control de electrodomsticos en tarifa nocturna.

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

Tambin es importante destacar que existen bastantes dispositivos considerados

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

Es tambin importante diferenciar entre un sistema domtico y los componentes o

La central domtica (que se coloca generalmente en el cuadro elctrico de la vivien-

Un ejemplo de una central domtica:

ponentes, como detectores de inundacin, pantallas tctiles, detectores de gas,

A partir de ahora, el estudio se centrar en el anlisis de la produccin, distribucin

1.2. Caractersticas especficas del sector

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR