JEAN CARLOS TORRES

FINANZAS I

INVESTIGACION DE LOS METODOS DE PRONOSTICOS DE VENTAS

Mtodos Cualitativos

Investigacin de mercados: Este mtodo es el ms conocido y ms usado,

es indispensable para las personas que necesitan empezar su negocio y
tiene que conocer su entorno como posicionar su producto o servicio y
realizar una gran investigacin. Se necesita hacer un estudio de mercado
para saber los gustos y preferencias de los clientes y as poder brindarle un
precio adecuado. El punto es aumentar las ventas y mantener la
satisfaccin de los clientes. Consiste en una iniciativa empresarial con el fin
de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad
econmica. Hacer un estudio de mercado nos ayuda a facilitar en la toma
de decisiones y escoger la mejor alternativa para la empresa.

Opinin de expertos: Este mtodo aprovecha la experiencia e informacin

de un grupo de expertos para realizar pronsticos; para aplicarlo basta con
seleccionar y juntar a un grupo de expertos para analizar la situacin y en
consenso llegar a un acuerdo sobre los valores futuros de las variables a
predecir. La ventaja es que se aprovechan los diferentes puntos de vista de
los expertos a travs de la dinmica de grupo para llegar a pronsticos ms
certeros, la desventaja es que si un experto con ms experiencia o prestigio
impone su punto de vista de acuerdo a sus propios intereses, puede sesgar
la opinin de los dems.

Mtodo Delphi: Es una alternativa al mtodo de consenso de un panel, se

busca a un grupo de expertos para realizar pronsticos de forma annima
(no debe de existir contacto entre los participantes) en una serie de etapas
iterativas. El objetivo de las etapas es retroalimentar a los expertos para
disminuir la variabilidad en los pronsticos y llegar a un consenso. En la
primera etapa, el moderador recibe los pronsticos de parte de los expertos
junto con los argumentos que los respaldan. El moderador los procesa
estadsticamente calculando el primer cuartil, la mediana y el tercer cuartil,
informacin que comparte a los expertos. Con esta informacin, en una
segunda etapa, los expertos hacen una valoracin de sus pronsticos y los
vuelven a enviar al moderador para su anlisis estadstico, el cual servir
como base para iniciar una tercera etapa. Las etapas siguientes son
similares, esta iteracin controlada y retroalimentada estadsticamente,
busca reducir la variabilidad en los pronsticos para llegar a un consenso.
Una de las desventajas de este mtodo es que es posible que no se llegue
a un consenso.

JEAN CARLOS TORRES

FINANZAS I

Mtodos Cuantitativos

Modelos causales: Esto se deriva de un mtodo de proyeccin, este

mtodo estudia las variables que afectan al comportamiento del mercado.
Los modelos causales intentan proyectar el mercado sobre la base de
antecedentes cuantitativos. Para ello, suponen que los factores
condicionantes del comportamiento de alguna o todo las variables del
mercado permanecern estables. Los modelos causales de uso ms
frecuente son el modelo de regresin, el modelo economtrico, el mtodo
de encuestas de intenciones de compra y el modelo de insumo producto,
llamado tambin mtodo de los coeficientes tcnicos. Los modelos
causales, a diferencia de los mtodos subjetivos, intentan proyectar el
mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos histricos. Para ello,
suponen que los factores condicionantes del comportamiento histrico de
alguna o todo las variables del mercado permanecern estables. Los
modelos causales de uso ms frecuente son el modelo de regresin, el
modelo economtrico, el mtodo de encuestas de intenciones de compra y
el modelo de insumo producto, llamado tambin mtodo de los coeficientes
tcnicos.

Modelo de series de tiempo: Se determina cuando el comportamiento que

asume el mercado a futuro puede determinarse por lo sucedido en el
pasado y se toma en cuenta la informacin completa. Este modelo pierde
validez cuando cambian las variables. En pocas palabras Detrs de esta
metodologa est la idea eclctica que no podemos conocer lo suficiente
acerca de la estructura de una economa como para construir un modelo
estructural detallado que permita la obtencin de buenos pronsticos.