Comercio

Internacional 13

COTIZACIN INTERNACIONAL
La globalizacin exige que los exportadores presenten
buenas ofertas en el mercado internacional, con
agilidad y precisin, al menor costo y con tiempos de
provisin exactos. Al presentar una cotizacin
internacional es muy importante la construccin de
una matriz de costos de Distribucin Fsica
Internacional (DFI), la cual permite conocer el conjunto
de operaciones necesarias para el desplazamiento de
los productos tales como: carga desde el lugar de
produccin o manufactura en el pas de exportacin,
hasta el local del importador en el pas de destino bajo
el concepto de ptima calidad costo razonable y
entrega justo a tiempo.

04 - MAYO - 2010

5ta. SESION

Qu tener en cuenta para una cotizacin internacional?

Una cotizacin que slo dice el precio de exportacin es 100 dlares... en verdad
no ayuda mucho a nuestra contraparte. Es de vital importancia que expliquemos
claramente los trminos en los que nos estamos basando para realizar la
cotizacin. Cuando hablamos de trminos de comercio internacional,
lo mejor es usar uno de los Incoterms.
Nunca debemos de valorizar en nuestra moneda local a menos que nuestro cliente
a si lo haya solicitado. Se aconseja tasar en la moneda que solicite el usuario.
Siempre debemos incluir el tipo de cambio que se emple para realizar la cuanta.
Estas operaciones deben acompaarse con un perodo de validez para prevenir
fluctuaciones de tipo de cambio u otros factores que puedan alterar los precios de
venta de la mercanca.
Es recomendable indicar, dentro de la cotizacin, el lugar de destino de la
mercanca. La fijacin del precio para el comercio internacional de un producto
debe establecerse considerando algunos elementos que pueden ser externos a la
compaa, por lo que se aconseja consultar los servicios de un experto.

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Cmo se debe establecer el Precio de Exportacin?

La valoracin del precio de exportacin es la suma de un proceso de anlisis
de diferentes variables, tales como:
costos de produccin
distribucin internacional de promocin y comercializacin en general.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado mundial tiene una base
contable, sta no es la nica variable a tener en cuenta, pues acta en
conjunto con otros factores externos a la firma, como por ejemplo:
necesidad del cliente en tamao
frecuencia de las compras
plazos y lugar de entrega
moneda de negociacin
competencia domstica e internacional del producto
y los instrumentos de competitividad, como pueden ser el empleo de zonas
francas, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las
exportaciones.
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5ta. SESION

Qu puntos debo tener en cuenta?

Producto: Es importante que se conozca el nombre
comercial y tcnico del producto, para su identificacin a
nivel internacional. Por ejemplo:
Aguacate Nombre Comercial.
Paltas Nombre Tcnico
Posicin arancelaria del pas exportador: Cdigo de
Identificacin de la mercanca en pas de origen.
Posicin arancelaria del pas importador: Cdigo de
Identificacin o llamado tambin correlativo de la
mercanca en el pas de destino. Se debe tener en cuenta
que en el Sistema Armonizado los seis primeros dgitos se
conocen como subpartida y es similar en todo el mundo.
Unidad Comercial de Venta: En este punto se especifica
la cantidad de unidades de producto de venta. Ejemplo:
pares de zapatos, unidad, metro, kilogramo, litro, entre otros.
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5ta. SESION

 Valor EXWORKS por Unidad Comercial: En este tem se

tiene en cuenta el valor de la mercanca en el establecimiento
fabrica, taller, almacn, etc., del vendedor (exportador), puesta
a disposicin del comprador (importador), sin despacharla para
la exportacin, ni efectuar la carga por el vehculo proporcionado
por el comprador.
Empaque: Tipo de empaque y dimensiones, es primordial
precisar el tipo de empaque y sus dimensiones porque esto
puede afectar los costos de acuerdo con el modo de transporte.
Ejemplo:
cajas de cartn corrugado, huacal, barril, entre otros.
Origen: Pas Punto de Cargue Puerto de Embarque. Es
donde se inicia el costo y tiempo de la Distribucin Fsica
Internacional (DFI).
Destino: Pas Puerto de Desembarque Punto de
Entrega. Es muy importante tener claridad sobre este punto
para as negociar fcilmente los fletes internacionales.
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 Peso Total KG/TON: Se debe tener con exactitud el peso total de la

mercanca a exportar, ya que esta variable define el costo de los fletes
nacionales e internacionales.
Unidad de Carga: Manera o forma de transportar la carga. Ejemplo:
estiba, contenedor, remolque, entre otros.
Volumen Total: Dimensiones totales de los productos embalados en
estibas o cajas.
Trmino de Venta (Incoterm): Este punto es definido tanto por el
vendedor (exportador) como por el comprador (importador), estableciendo
los derechos y obligaciones recprocas entre ambas partes relativas al
transporte, los riesgos y los documentos.
Forma de pago y tiempo: Aqu se determina el instrumento de pago
que se va a utilizar en la transaccin internacional, as como la fecha limite
de pago (cartas de crdito, giro directo, pago contra documentos, entre
otros).
Tipo de Cambio: Por ltimo, se debe tener en cuenta el tipo de cambio,
el cual nos ayudar a proyectar los ingresos a recibir por la exportacin.
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COSTOS DIRECTOS DE EXPORTACIN

Embalaje
Marcado
Unitarizacin
Documentacin
Manipuleo

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Transporte
Seguros
Aduana
Bancarios
Almacenaje
Agentes

5ta. SESION

Qu es una poltica de fijacin de

precios de exportacin?
Qu es una estrategia de fijacin
de precios de exportacin?
Qu estrategia utilizaremos para
la fijacin de precios de
exportacin?

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5ta. SESION

Polticas de precios ms utilizadas

1.- Poltica de maximizar ganancias
2.- Poltica sobre la participacin en
el mercado
3.- Poltica de sobrevivencia
4.- Polticas sobre el porcentaje del
rendimiento de la inversin
5.- Polticas competitivas, como
seguir el precio de los Competidores
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5ta. SESION

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Determinacin de los lmites del precio

Igual que la competencia
Mayor que la competencia
Menor que la competencia
Lo que el mercado est dispuesto a
pagar
Precios slo con costos variables
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5ta. SESION

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Procedimiento para fijacin de precios

Permanente investigacin y anlisis
Evaluacin de costos para identificarlos y
conocer cules deben ser cubiertos por las
ventas
Estudio de mercado permitir conocer volumen
de ventas estimado, as como lmites superiores
e inferiores de precios
Cotizaciones, dependern del fin que se quiera
alcanzar
Deber tenerse presente que poltica de
precios, fijacin y cotizaciones dependen de dos
grandes factores: internos/controlables y
externos
Es necesario el control y actualizacin
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5ta. SESION
permanente

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Determinacin del lmite de precio

Lmite Inferior de precio= Costo del producto
Lmite Superior de precio= Precio del mercado

Lmite Inferior

Lmite Superior

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Oferta o Cotizacin
Por lo general nace del
vendedor/exportador
Es una propuesta en concreto que
concluir con la firma de un contrato
Debe estar dirigida a una o ms
personas determinadas y debe ser
suficientemente precisa
Debe sealar la mercadera materia
del contrato, cantidad y el precio
La oferta o cotizacin es vinculante
para el que las expide desde el
momento en que la oferta es seria y
queda aceptada por la otra parte
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Elementos de una Oferta o Cotizacin

Qu elementos le faltan a esta cotizacin?

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5ta. SESION

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Conceptos Bsicos de la Exportacin para Determinar Precios

EN FABRICA
Precio (o costo) por unidad_____X_____unidades = total
Ganancia (o sobreprecio)
Comisiones
Costos de financiamiento
FUERA DE FBRICA
Cargos por embalaje y contenerizacin (al hacerlos en fbrica)
Costos de etiquetado y marcado (al hacerlos en fbrica)
Costos de acarreo o factaje (con frecuencia estn relacionados con el
movimiento de contenedores desde la rampa del tren hacia la planta y
de vuelta a la rampa)

+
+
+
+
=
+
+
+

Costos de carga, si se aplican

+
Cargos por sobreestadas y detencin, si se aplican
+
LIBRE A BORDO (FOB) --CAMIN O AUTORRIEL EN EL PUNTO DE =
ORIGEN
Cargos por embarque terrestre (incluye recargo por combustible)
Cargos por descarga en puerto
Acarreo a empacadora (embalador/contenerizador), si se aplica
Cargos por embalaje y contenerizacin (al hacerlo en puerto)
Etiquetado y marcado (al hacerlo en puerto)
Cargos por despacho de carga y documentacin (incluye cobros
relacionados con derechos consulares, licencias de exportacin, porte
de correos, uso de tlex, telfono y telegramas, etc.)

+
+
+
+
+
+

Acarreo hasta almacn de depsito y descarga, si se aplica

+
Costo de almacenaje, si se aplica
+
Carga y acarreo al muelle desde la empacadora o almacn de depsito, +
si se aplica
Derechos de muellaje
Cargos por notificacin de muellaje
Sobreestada o detencin en puerto
LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE EN PUERTO DE_______
Derechos de carga de buque
Cargos por carga pesada o longitud adicional, si se aplica
Otros cargos (especificar)
LIBRE A BORDO DEL BUQUE EN PUERTO DE _______
Derechos de flete martimo
Bnker u otros cargos, si se aplica
COSTO Y FLETE A_______________

+
+
+
=
+
+
+
=
+
+
=