Facultad de Ciencias Sociales

Escuela de Psicologa, Sociologa y Trabajo Social

Ctedra Tcnicas de Manejo Individual y Grupal

Resmenes
Captulo 3: Variables que favorecen la relacin e influencia interpersonal, y
Captulo 4: Conducta no verbal de Cormier, W. & Cormier, S. (2000).
Estrategias de Entrevistas para Terapeutas

Docente: Mariela Andrades

Ayudante: Hans Bugmann
Estudiante: Catalina Villegas

01 de Junio, 2015. Santiago

Captulo 3: Variables que favorecen la relacin e influencia interpersonal

Como en todo tipo de relacin humana, en la relacin teraputica se ejerce
influencia, y en terapia es en ambos sentidos, es decir, no slo es el terapeuta
quien influye en su cliente, sino que tambin el cliente intenta influir en su
terapeuta, producindose una relacin interpersonal. Y segn los estudios de
Strong (1968), el cliente tiende a aceptar las opiniones del terapeuta que percibe
hbil, confiable y atractivo. Entonces, el proceso de influencia va a depender de
los favorecedores de la relacin (Goldstein, 1968). Strong (1968) propone un
modelo teraputico de 2 estadios: 1.El terapeuta establece la base de poder, la
influencia sobre el cliente, mediante los 3 favorecedores de la relacin, para que
favorezca la calidad de la relacin y potencie al cliente a que se implique en la
terapia. Se da por hecho que el terapeuta logra establecer esta base de influencia
mediante factores de poder, los cuales pueden ser: poder legtimo: dado por el rol
de terapeuta, que la sociedad acepta y considera til, poder pericial: dado por los
signos descriptivos y conductuales de habilidad y competencia, o poder referente:
procedido de los signos descriptivos y conductuales de atractivo, amistad, y
similitud interpersonal entre terapeuta y cliente. 2. El terapeuta hace uso de los
factores de influencia para generar modificacin conductual en los clientes, y en el
segundo estadio, es necesario que el cliente perciba experto, atractivo y confiable
al terapeuta, puesto que la percepcin del cliente determina la cantidad de
influencia que el terapeuta podr ejercer en l.
La susceptibilidad del cliente a la influencia del terapeuta, depende de la
naturaleza interactiva del proceso de influencia, primordialmente del atractivo y
pericia del terapeuta, que varan de acuerdo a factores como gnero, raza, medio
sociocultural, motivacin, nivel de compromiso adquirido, nivel conceptual y estilo
cognitivo, mitos y expectativas sobre la terapia, y la satisfaccin con los
resultados, por mencionar algunos de los favorecedores significativos de la
relacin teraputica. La competencia o pericia, es lo que el cliente percibe, de
modo que el rol del terapeuta va a afectar las percepciones que el cliente tenga de
l, la que por medio de la ausencia o presencia de conductas verbales y no

verbales del terapeuta, puede favorecerse para conseguir dar a conocer las
competencias. Lo que no se trata de una competencia en que se debe ganar,
pues, lo importante es que los terapeutas con seguridad en s mismos, amabilidad
y simpata, logren ayudar a sus clientes, que ocurra la atraccin teraputica. La
atraccin como un factor influyente, se da tanto en el plano fsico como en el
interpersonal, porque permite que tanto al terapeuta como al cliente les sea
agradable trabajar, y puedan cooperar en las sesiones teraputicas, en donde se
dan conductas verbales y no verbales que logran atraer al cliente. Por una parte,
mediante la autorrevelacin y la estructuracin, por otra, la postura u orientacin
corporal, sonrisas, contacto ocular, asentimiento con la cabeza. Aunque es
aconsejable que el terapeuta acuda a la autorrevelacin porque al revelarle
problemas o conflictos a su cliente, ste se puede sentir identificado y
comprendido, pero siempre debe tener en cuenta que sta debe ser moderada, y
para que sea efectiva, por ejemplo, durante las primeras sesiones la informacin
revelada no debe ser muy personal o ntima, porque esto puede asustar y alejar al
cliente. Otra forma de favorecer la relacin, es por medio de la estructuracin, que
es el proceso interactivo entre cliente y terapeuta, que potencia la percepcin de
similitud y atraccin interpersonal entre ambos. Mediante estructuracin directa, el
terapeuta proporciona al cliente una estructuracin, y potencia el acuerdo entre
ellos, para esto el terapeuta debe ser activo, propiciar seguridad en la relacin,
disminuyendo los niveles de ansiedad del cliente.
A travs de la fiabilidad, o confianza que el cliente deposita en el terapeuta,
y la conviccin o idea que ste no le har nada perjudicial, permite que el cliente
se sienta en un ambiente cmodo donde puede darse a conocer. Para lograrla, la
reputacin del terapeuta es crucial, porque de esto depender que el cliente tenga
disposicin en las prximas sesiones, interrelacionado con esto, el rol del
terapeuta en sesin, las conductas verbales o no verbales consistentes del
terapeuta, son relevantes.

En ocasiones, la confianza entre terapeuta y cliente no ocurre de manera

automtica, por este motivo, los clientes ponen a prueba al terapeuta a travs de
un test de fiabilidad, para asegurarse que el terapeuta es competente y que posee
habilidades propias de uno. Algunas formas de cuestionar son: pedir informacin
para verificar si el terapeuta lo entiende, buscando ms que respuestas objetivas
que estn estructuradas, subvalorarse para notar la aceptacin del terapeuta,
pedir un favor para notar si el terapeuta es honesto lo que ve reflejado en la
promesa del terapeuta de algo que es posible que pueda darle, contar un secreto
que tal vez no se lo contaran a nadie ms y as darse cuenta si el terapeuta les
causa seguridad donde el terapeuta no debera mostrarse sorprendido o juzgar al
cliente.
Tambin pueden molestar al terapeuta, lo que puede darse de mltiples
maneras como cambiar la hora de la cita, faltar a una, de manera que, por tales
motivos, el terapeuta deba establecer lmites, para que el paciente se percate que
es firme en lo que hace. Y, preguntar las razones del terapeuta, para confirmar si
el terapeuta realmente se encuentra interesado en atenderlo, y en conocer lo que
le est pasando, mediante preguntas que esperan que se les respondan, un
ejemplo de esto puede ser que le consulten la cantidad de personas que atienden,
la manera en que los diferencia o los recuerda, si piensa en un cliente durante la
semana, ante esta situacin el terapeuta debe tomar precaucin para evitar
responder inadecuadamente, por esto, se hace necesario que el terapeuta
responda con frases que confirmen el inters por el cliente.

Captulo IV: Conducta no verbal

Aunque no se le otorga tanta importancia a la comunicacin no verbal como
a la verbal, ambas son relevantes para el proceso de terapia, y es el lenguaje no
verbal el que puede proporcionar el 65% o ms la significacin del mensaje. De la
comunicacin no verbal, la principal es la afectividad, porque se pueden
manifestar corporalmente, por medio del contacto ocular, expresiones faciales y
corporales, posturas y movimientos corporales.
En la conducta no verbal se pueden encontrar cinco dimensiones:
I. Kinestesias incluye: ojos; contacto y movimiento ocular, orientacin de la vista,
humedad en los ojos, dilatacin de pupilas, boca; sonrisa, morder labio inferior,
expresin facial, cabeza; movimientos, hombros; encogerlos, brazos cruzados,
entre otros. II. Paralingstica, o paralenguaje incluye el nivel y tono de la voz,
como susurros, cambios del tono de la voz, tambin la fluidez en la conversacin
por ejemplo, tartamudeos, balbuceos, ritmo del discurso, silencio. III. Proxemia, se
refiere al espacio fsico donde acontecen las sesiones y terapia, el uso del espacio
para la organizacin del mobiliario y su ubicacin, y la distancia entre terapeuta y
cliente. Donde tambin es muy importante la activacin del entorno para que el
cliente pueda autorrevelarse pero tambin debe evitarse la excesiva distraccin.
IV. Medio es el entorno que suele usarse como despacho o algn entorno cubierto
para llevar a cabo la terapia, el cliente puede percibirlo activador o no activador,
tambin puede influir de manera diferente en los clientes y V. Tiempo, un aspecto
es la percepcin de tiempo del terapeuta y cliente, la puntualidad por parte del
terapeuta es importante ya que se pueden sentir desplazados si son impuntuales o
cambian las citas, si dedican tiempo extra se sienten apreciados y valorados.
Que el terapeuta sea capaz de percibir las conductas no verbales del cliente, es
fundamental ya que constituyen una fuente de informacin esencial que se hace
muy necesaria para dilucidar secretos o informacin que el cliente esconde, y no
cuenta porque tal vez teme a lo que se pueda pensar de l.

Una de las funciones relevantes de los movimientos del cuerpo es la regulacin en

la interaccin interpersonal, estos movimientos pueden finalizar una interaccin
acompaando la verbalizacin. Otra forma de regular es coger el turno, mediante
la oscilacin de roles entre emisor y receptor en una conversacin. Duncan (1972)
describi las seales de turno, encargadas de dicha regulacin, las que son: ceder
el turno: el terapeuta para dejar de hablar formula una pregunta y habla ms lento,
mantener el turno: terapeuta o cliente quiere hablar y no ceder el turno quizs para
expresar una idea importante, las seales son alzar la voz, incrementar gestos.
Solicitar el turno; uno est escuchando y quiere hablar, manifiesta levantando el
dedo ndice, inspiracin audible y cambio de postura. Negar el turno: se recibe una
seal del hablante pero no se desea decir nada, las seales son postura relajada,
silencio y mirada atenta. Otra funcin es de adaptadores; coger, rascar, frotar, y
golpear repetidamente, es importante advertir cuntas veces ocurre porque estas
conductas se asocian con la activacin emocional e incomodidad psicolgica.
Como aspecto importante del cuerpo es la respiracin, y sus cambios de ritmo, la
profundidad, sealan el nivel de comodidad, sentimientos y aspectos significativos.
Segn Knapp (1978) hay 6 formas de apoyo de la conducta verbal mediante las
conductas no verbales, tales como: repeticin; coherencia verbal y gestual,
contradiccin; no presencia de coherencia entre la verbalizacin y la gestualidad,
sustitucin; usar un mensaje verbal en vez de uno no verbal, complementacin;
mensaje no verbal como complemento de un mensaje verbal, acento; nfasis en
lo que se dice, esto es, mensajes no verbales subrayan ms los mensajes
verbales, y regulacin; permite regular el flujo de la conversacin.
Diversos enfoques sealan la relevancia de trabajar la conducta no verbal del
cliente y para Passons se puede hacer de cinco maneras: 1. Por medio de la
congruencia de un mensaje verbal y no verbal. 2. Anotar las coherencias

discrepancias entre ambos mensajes. 3. Anotar los momentos en que el cliente se

queda en silencio. 4. Centrarse en conductas no verbales. 5. El terapeuta note
cambios entre lo verbal y lo no verbal.

Por mltiples razones es fundamental que se atienda la conducta no verbal del

terapeuta porque algunos tipos de conducta no verbal de ste pueden facilitar la
relacin,

otras

en

cambio,

la

pueden

deteriorar.

Algunas

conductas

presumiblemente efectivas son el espacio o distancia, movimiento de cara, postura

relajada y atenta, contacto ocular usual, responsividad, muebles que renen,
expresin facial concuerda con los sentimientos propios o con los del otro, gestos,
ausencia de manierismos o no obstructivos, volumen de voz claramente audible,
ritmo medio de la voz, nivel energtico alerta durante una conversacin extensa.
Adems, la congruencia entre conductas no verbales y mensajes verbales del
terapeuta tambin tienen consecuencias en la relacin, especialmente cuando
stos son mixtos o incongruentes, cuando se discuten aspectos personales,
sentimentales o estresantes donde la congruencia del terapeuta consiste en
equiparar la intensidad de las conductas no verbales con las que muestra el
cliente a travs de cambios de tono, ritmo, volumen y nfasis, junto con esto, debe
ir de la mano la sincrona, es decir, que la apariencia global no verbal del terapeuta
se equipare a la del cliente, por ejemplo, coincidir en la postura corporal permite
favorecer el rapport y la empata. Esto debe tenerse en cuenta ya que mientras
ms conductas no verbales del terapeuta coincidan con las del cliente ms fuerte
ser el efecto de stas, por esto, es aconsejable que el terapeuta encuentre un
aspecto que se asemeje al del cliente que sea cmodo para que lo pueda
reproducir y concentrarse en sincronizar ese aspecto nico cada vez.