Efectividad en las Ventas:

Cmo Superar Las Objeciones

PASO

UNO

ESCUCHAR

PASO

PASO

PASO

CUATRO

PASO

CINCO

PREGUNTAR AMORTIGUAR RESPONDER

EVALUAR

DOS

TRES

Es muy probable que durante el proceso de venta tenga que vencer los obstculos que impiden que el comprador se decida. A veces, nuestra
manera de manejar estas objeciones hace que la persona desista de la compra. Resolver las objeciones con eficacia es un proceso que implica
escuchar atenta y adecuadamente al cliente, y responder de forma positiva y objetiva a sus preocupaciones.
Las objeciones del cliente no siempre son racionales; de hecho, la mayora de las veces son totalmente emocionales. Si quiere establecer una
relacin comercial duradera, tiene que satisfacer las necesidades emocionales del cliente y superar los impedimentos para la compra.

Si la vida le da limones,
no se limites a hacer limonada:
abra un puesto de venta.
Dale Carnegie

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PASO
UNO ESCUCHE

Escuchar las objeciones del cliente

puede resultar muy difcil. Casi todos
los comerciales se enfrentan cada da
a las mismas dudas y todos las hemos
escuchado una y otra vez. Seguro que
sabe lo que el cliente va a decir antes
de que lo diga, y tambin lo que le va
a contestar. Al estar tan habituado a
los obstculos ms comunes,
es probable que lo escuche
por encima y que interrumpa al
comprador para responder a sus
dudas. En vez de actuar as, utilice
este paso para ralentizar el proceso
de ventas, escuchar atentamente y
considerar las objeciones desde el
punto de vista del cliente.

PASO
CUATRO RESPONDA

Su respuesta estar determinada

por muchos factores, incluyendo su
relacin con el cliente, los intereses
implicados y la prospeccin de
compra. Sin embargo, una de las
mejores maneras de responder a
las objeciones es despejarlas con
pruebas.

Muestra
Ejemplo
Datos / Estadistica
Demostracin
Analogia
Recomendacin
Testimonios

PASO
DOS PREGUNTE

Cuando un cliente pone una objecin,

se puede interpretar de cuatro
maneras:
Lo que l dice.
Lo que usted escucha.
Lo que interpreta que quiere
decir.
Lo que quiere decir l en realidad.
Es esencial que, antes de responder
a la preocupacin de un cliente,
los dos se aseguren de que estn
hablando de lo mismo. Evite hacer
interpretaciones sobre las
objeciones del cliente, porque si son
incorrectas se expone a perder la
venta.
PASO
CINCO EVALE

A lo mejor cree que ha hecho un gran

trabajo resolviendo las objeciones del
cliente, pero lo verdaderamente importante
es la percepcin del cliente. Antes de
avanzar, tome un momento para evaluar si el
comprador est preparado o no para
comprometerse.
Ejemplos:
Le parece bien la modalidad de
pago?
Qu le parece?
Resuelve esto su duda?

PASO
TRES AMORTIGUA

Ya en este punto, tendr que

amortiguar el proceso de ventas con
un amortiguador. Que es una frase que
demuestra que ha escuchado al
candidato a cliente, que ha prestado
atencin a su objecin y que
reconoce su importancia. Cuando un
comprador expresa sus reticencias, lo
primero que tiene que hacer es
amortiguarlas. Esto no avala ni
contradice la objecin, tampoco la
responde.
Ejemplos de amortiguadores:
Objecin: El precio es bastante ms
alto de lo que me esperaba.
Amortiguador: Valoro que le preocupe
el volumen de la inversin.
Objecin: Estoy contento con mi
proveedor actual.
Amortiguador: No dudo de que su
proveedor actual le haya sido til.
Objecin: A mis trabajadores les
gusta el sistema que estn
utilizando ahora.
Amortiguador: Como es normal,
usted quiere que estn contentos.
Objecin: Creo que ahora mismo
no estamos preparados para
introducir cambios.
Amortiguador: S que quiere tomar
la decisin a su debido tiempo.