LA RECUPERACIN ACTIVIDAD GENERADORA DE LIQUIDEZ, NUEVOS

NEGOCIOS Y DE INGRESOS

ACTIVIDAD SEMANA 3

Aprendiz:
PAOLA ANDREA CAMPO HALOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE- SENA

FICHA 950631 ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE
CREDITOS
SAN ANDRES DE TUMACO
2015

LA RECUPERACIN ACTIVIDAD GENERADORA DE LIQUIDEZ, NUEVOS

NEGOCIOS Y DE INGRESOS

ACTIVIDAD SEMANA 3

Aprendiz:
PAOLA ANDREA CAMPO HALOS

Instructor:
ANTONIO JOSE CACERES

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE- SENA

FICHA 950631 ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE
CREDITOS
SAN ANDRES DE TUMACO
2015

1. De acuerdo con el material de apoyo, podemos sintetizar lo siguiente:

La cobranza es la accin que se realiza tendiente a recuperar la cartera en
condiciones restablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse
muy en cuenta los siguientes principios:
El crdito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende.
Todo cliente puede cambiar. Podemos establecer entonces que lo que
esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestin
de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del
proveedor del servicio.
Polticas de cobranza: Las polticas deben estar acordes con las necesidades
organizacionales y de acuerdo a las condiciones econmicas del entorno,
deben contener:
A). Normas eficaces para una poltica inteligente de cobranza.
B). Tener como primer objetivo la poltica de que no sea necesario cobrar,
aunque es difcil.
C). El segundo objetivo debe ser otorgar el mximo crdito, con una rpida,
segura y econmica recuperacin.
D). Deben realizarse polticas de modo que puedan ser realizables y
adaptables a las circunstancias.
E). Manejar los casos complejos
F). A una poltica de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.
G). Revisar frecuentemente las polticas para evitar deficiencias.
H).Deben ser: claras, flexibles, dinmicas y uniformes.
I). Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros.
j).Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestin de cobranza y
los resultados de los mismos.
K). Todas las polticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.
L).Si no se obtiene recuperacin del crdito, debe realizarse un estudio de las
condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender la
Relacione comerciales.
Normas de cobranza:

Las normas bsicas en un proceso de cobranza pueden ser:

A). Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.
B). Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley
C). Respetar los planes prefijados
D). Respetar las autonomas del departamento de cobranza judicial
E). Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos
innecesarios

2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la

comunicacin efectiva y habilidades de negociacin, prepare UN MAPA
MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.

LA
Se fundamenta
COMUNICACIN en relaciones
interpersonales.
EFECTIVA

Ayudando a confrontar

Buen manejo de de manera abierta

diferentes
conflictos
inconformismos.

Tcnicas como:
- Entender el
pensamiento
- Usar la razn
-No descalificar
- No generalizar

Superan las
situaciones
conflictivas
entre
personas.

 Son usadas
principalmente
para la
recuperacin
comercial de la
cartera

HABILIDADES
DE
NEGOCIACIN

La negociacin

Es la bsqueda,
creacin y definicin de
opciones que satisfagan
los intereses dos partes
o ms.

Logro de
objetivos

Maximizar
beneficios.
Minimizar perdidas.
Mantener una
relacin
Obtener un ganagana

3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el

material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo
documento.

Elaboracin de un programa de cobranzas:

NOMBRE DEUDOR

ACTIVIDAD

VENCIMIENTO

Carlos Londoo

Comerciante

15.01-08

90.000.000

Isabel Aristizabal

Empleado

18.03.08

3-000.000

Leonardo Tovar

Industrial

04-03-08

25.000.000

Carlos Restrepo

Comerciante

03-03-08

10.000.000

Armando Casas

Empleado

13.02.08

15.000.000

Patricia Lesmes

Constructor

02-01-08

45.000.000

Jos Ariza

Comerciante

08-01-08

28.000.000

Hugo Prez

Comerciante

18-03-08

10.000.000

Empleado

25-02-08

8.000.000

Armando Restrepo

VALOR

Hugo Camargo

Comerciante

20.02.08

32.000.000

Jos Len

Independiente

01-02.08

17.000.000

Fernando Lpez

Comerciante

02-02-08

5.000.000

Voy a aplicar tericamente lo que conlleva el programa con todos los pasos,
ms no voy a aplicarlo directamente sobre la base de datos.
Considero que un programa debe ir de la siguiente manera para que sea
efectivo:
a. Estrategia de cobranza:
- Alertar con mensajes de estados de cuentas para crditos con hasta 30
das de atraso: se har una cobranza ms agresiva hasta lograr el pago.
- Llamadas a cuentas sobregiradas: Hacerlo cuando exista un sobregiro del
25% del valor pactado.
- Utilizacin de otros medios para crditos atrasados: Cuando los crditos
llevan ms de 30 das, se utilizarn las cartas al domicilio y el correo
electrnico.
- Polticas de cargos adicionales: Se establece claramente los sobrecostos
que generar un atraso y las consecuencias al cliente.
- Suspensin de beneficios a clientes morosos: Cuando un cliente se
encuentre en mora, es indispensable no concederle un nuevo crdito puesto
que es peligroso econmicamente.
- Castigo de crditos vencidos: Se hace un reporte negativo a las entidades
crediticias cuando ha transcurrido ms de 5 meses.
- Asignacin de crditos a agencias externas: Se debe tener contacto con
agentes jurdicos para el posterior cobro con los estrictos controles de ley
- Manejo de varias agencias externas: Tener contacto frecuente con varias
agencias especializadas en diferentes intereses de la organizacin.
b. Cobranza de la cartera morosa: Contando con el apoyo de las agencias
externas, es necesario que se evidencie que se va aumentando la severidad de
los cobros.
Es bueno que se le haga saber al cliente que el crdito cada vez que se atrasa
genera ms intereses, motivndolo a que se acerque a cubrir su deuda y evitar
inconvenientes con abogados.
c. Labores del departamento de cobranza: Se van a asignar prioridades a los
crditos morosos, estableciendo tambin el orden de trabajo, es necesario
hacerlo de la mejora manera ya que los recursos son limitados
Se van dividir los crditos por niveles de riesgos de la siguiente manera:
- 30 das de atraso.
- 60 das de atraso
- cobranza prejurdica
- cheques devueltos

d. Control de crditos vencidos: Se va a hacer uso de las TICS a travs

sistemas automatizados. Utilizando esto, se ahorra un poco en costos,
manejan los crditos por saldos vencidos, edad de los crditos y promesas
pagos incumplidas. El sistema asigna tambin los rditos que cobrar
operador.

de
se
de
un

e. Manejo de agencias externas: Se trabajar conjuntamente con agencias de

abogados para lo crditos difciles de recuperar, contando tambin con que son
agencias expertas en cobros utilizando las herramientas jurdicas.
f. Honorarios y facultades concedidas a agencias externas: De acuerdo con
la severidad del monto, se concedern honorarios a los abogados que van
desde el 10% al 30%. Se va a facultar a las agencias de acuerdo a elementos
como:
-

Renegociacin de intereses atrasados

Condonacin de capital
Bienes recibidos en pago