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Embutidos
Informe Final
FEDERAClON
DE PRODUCTORES
DE FRUTAS DE CHILE
----------_
..
_---------------
INDICE
1.0 Introduccin
4
4
4
5
5
6
6
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
ANEXO
10
11
12
13
.
14
.
15
16
17
.
18
.
19
1.0 Introduccin
b)
e)
d)
Estimar los requerimientos de capital y flujos que generar el negocio dadas las
caractersticas del mercado, las regulaciones vigentes y los clientes potenciales.
Durante el perodo de desarrollo del proyecto fueron realizadas las actividades de: i) Inicio
de la Empresa, ii) Fortalecimiento del Plan de Negocios, iii) Estudio de Mercado, iv)
Validacin Comercial, v) Prospeccin del Negocio y vi) Patrocinio del proyecto. Los
detalles del desarrollo de las actividades descritas son presentados en el presente informe.
Asimismo, el documento Incorpora un informe de gastos del proyecto, indicando
claramente su fuente de financiamiento, momento de ejecucin e tem de gasto
correspondiente.
El proyecto Lnea de Cecinas de Jabal, alcanz los resultados esperados dentro del plazo
de ejecucin de cinco meses, establecido por el Programa de Capital Semilla de CORFO Innova Chile.
de
Productos Crnicos Marcelo Guerra Villaseca E.I.R.L.", fue constituida con fecha 26 de
abril del presente ao, obteniendo el RUT 76.646.350-9, el da 15 de julio del 2006.
e) El emprendedor
de Antecedentes
y Logros de la
Validacin Comercial, al cual fue adjuntado el diseo de la imagen y los resultados del
Testeo de Mercado Focus Group. Esta actividad fue finalizada el 21 de Agosto, debido a la
necesidad
caractersticas,
con nuevas
desde Europa. Es
d) El emprendedor
de Antecedentes
y Logros de la
Prospeccin, realizada entre el 6 de julio al 21 de agosto del presente ao. El Seor Marcelo
Guerra viaj a Espaa y Francia, logrando reunirse con potenciales
clientes y socios
tecnolgicos europeos, captando su inters para el envo de productos desde Chile una vez
puesto en marcha el negocio propuesto.
Asimismo,
el emprendedor
se reuni con
e) La culminacin del proyecto ocurri con la obtencin de un Plan del Negocio aprobado
por el emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. En el documento aparece
claramente una definicin del negocio y de los productos a comercializar, las etapas del
proceso productivo, las caractersticas de la empresa, una estimacin de los requerimientos
de capital y flujos que generar el negocio dadas las caractersticas del mercado, las
regulaciones vigentes y los clientes potenciales. Este documento fue finalizado con fecha
29 de agosto de 2006.
El Anexo 1 presenta la Declaracin de Expectativas, realizada por el emprendedor al inicio
del proyecto. Asimismo, el Anexo 2 presenta la Evaluacin Final de la Etapa de
Preincubacin (Lnea 1 del Programa de Capital Semilla), realizada por el emprendedor al
final del proyecto. Finalmente, el Anexo 3 incluye la Evaluacin del Emprendedor
realizada por el Jefe de Proyectos de la Incubadora de Empresas SABIO.
En esta seccin ser analizado el desarrollo de las actividades del proyecto, identificando
los resultados obtenidos, responsable y el perodo utilizado en cada caso.
Este tem involucra asesoras jurdicas para la constitucin de la empresa. Los hitos de esta
actividad son la Escritura de Constitucin de la Empresa firmada y el Rol nico Tributario
de la nueva empresa, entregado por el Servicio de Impuestos Internos. El resultado de esta
actividad fue la constitucin de la nueva empresa, lo que fue realizado culminado con fecha
15 de Julio de 2006. La duracin de esta actividad fue de tres meses. El Anexo 4 presenta la
Propuesta de Trabajo del Inicio de la Empresa. El responsable de esta actividad fue el
consultor Seor Pablo Andrs Cordero Vsquez, abogado, el cual fue supervisado por el
emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. El Documento de Logros del Inicio de
la Empresa, presenta la Constitucin de la Empresa firmada y el Rol nico Tributario.
y la
El responsable del desarrollo de esta actividad fue el consultor Seor Andrs Eduardo
Gonzlez Vidal, Ingeniero Comercial y Magster en Economa Ambiental, el cual fue
supervisado por el emprendedor y la Incubadora de Empresas SABIO. El Anexo 6 presenta
En documento adjunto al presente informe, se hace entrega del Plan de Negocio elaborado.
y Logros de la Validacin
Comercial
de
Empresas SABIO.
3.5 Prospeccin
fue la obtencin
de un documento
de Antecedentes
y Logros de la
Esta actividad tuvo una duracin de dos meses (julio y agosto de 2006). El responsable del
desarrollo de esta actividad fue el emprendedor, el cual fue supervisado por la Incubadora
de Empresas SABIO.
3.6 Patrocinio
El tem de Patrocinio incluye las actividades de gestin del patrocinador, las que consideran
el control y seguimiento del proyecto, lo que incluye reuniones de planificacin, revisin de
informes,
indicadores
de retroalimentacin,
control presupuestario
y evaluacin
del
proyecto.
a objeto de
financiamiento.
En esta seccin sern analizados los gastos para cada actividad del proyecto. De igual
modo, ser identificado el momento, la fuente de financiamiento e tem de gasto, para cada
caso.
A continuacin, el Cuadro 1 presenta el presupuesto asignado por actividad y el plazo
estimado a inicio del proyecto, mientras que el Cuadro 2 presenta el desarrollo de los gastos
reales del proyecto.
Aporte
Beneficiario ($)
Aporte
Innova
($)
Dinero
Patrocinio
Estudio
de
mercado
Fortalecimien
to plan de
negocios
Inicio de la
empresa
Validacin
comercial
Prospeccin
Costo
garanta
Total ($)
DURACION
. ld a dP royecta do.
por A ctv
Dinero
Valorado
Total ($)
Otros aportes
($)
Dinero
Valorado
Fecha
de inicio
Fecha
de
trmino
Valorado
1.000.000
31/08/2006
190.000
o
o
01/04/2006
100.000
o
o
1.000.000
800.000
900.000
190.000
15/04/2006
15/07/2006
1.300.000
200.000
400.000
1.500.000
400.000
01/04/2006
31/08/2006
500.000
100.000
600.000
01/04/2006
31/05/2006
1.000.000
01/04/2006
30/06/2006
o
o
o
o
1.650.000
01/07/2006
31/08/2006
01/04/2006
01/04/2006
6.750.000
1.000.000
1.400.000
o
6.000.000
o
250.000
100.000
750.000
o
160.000
o
o
750.000
100.000
o
160.000
o
o
750.000
5 MESES
eua dro 2
Descripcin
Actividad
Aporte
Beneficiario ($)
Aporte
Innova
($)
id a d R ea 1
por A CtIVI
Total ($)
Otros aportes
($)
Dinero
Valorado
Dinero
Patrocinio
Estudio
de
mercado
Fortalecimien
to plan de
neaocios
Inicio de la
empresa
Validacin
comercial
Prospeccin
Costo
garanta
Total ($)
DURACION
Presupuesto
Dinero
Valorado
Fecha
de inicio
Fecha
de
trmino
Valorado
01/04/2006
31/08/2006
100.000
o
o
1.000.000
190.000
o
o
900.000
190.000
17/04/2006
17/08/2006
1.300.000
200.000
400.000
1.500.000
400.000
17/04/2006
29/08/2006
500.000
100.000
600.000
15/04/2006
15/07/2006
160.000
1.000.000
15/05/2006
21/08/2006
o
o
o
o
1.650.000
06/07/2006
21/08/2006
01/04/2006
01/04/2006
6.750.000
800.000
1.000.000
1.000.000
1.400.000
o
6.000.000
o
250.000
100.000
750.000
o
o
750.000
100.000
o
160.000
o
o
750.000
5 MESES
ANEXOl
Declaracin de Expectativas Lnea 1 Programa de Capital Semilla
10
Declaraciones de Expectativas
Proyecto: Lnea de cecinas de jabal
Santiago, 3 Abril del 2006.
Durante los prximos cinco meses que dure el periodo de preincubacion , que obedece a la
etapa de financiamiento de la lnea 1 de capital semilla mis expectativas son:
1. Dar a conocer las cecinas de jabal con sus cualidades y virtudes a travs de ferias,
degustaciones y eventos de cata.
2. Definir el mercado objetivo de la lnea de productos.
3. Ver si es necesario desarrollar dos lneas de cecinas de jabal, uno gourmet y otro
ms comercial, con distintos nombres, presentaciones y precios.
4. Saber cual es el nombre ms apropiado, para identificar la lnea de productos.
5. Constituir una nueva empresa para la comercializacin de la lnea de cecinas de
jabal.
6. Testear el producto en el mercado para identificar su aceptacin y potencial de
compra.
7. Establecer acuerdos de compra del producto con cinco potenciales compradores.
8. Finalizar el desarrollo de un plan de negocio que permita obtener el financiamiento
para desarrollar la empresa.
-s
Maree
~ciseo-Guerra
______
- Pre-incubado.
15.129.067-1
Villaseca.
ANEXO 2
11
ANEXO 3
12
.l
. '\
Sfo~~~O
Incubadora
de empresas
EVALUACIN
El Seor Marcelo Francisco Guerra Villaseca, emprendedor del proyecto "Lnea de Cecinas
de Jabal" (PCS05-97), ha tenido un buen desempeo durante. el perodo de PreincubacinLnea 1 del Programa de Capital Semilla.
Resultados basados en una escala de evaluacin compuesta por los siguientes rangos:
1) Deficiente, 2) Mediocre, 3) Bueno y 4) Destacado.
Emilio Morales
Jefe de Proyectos
Incubadora:)resas
SABIO
ANEXO 4
Propuesta de Trabajo Consultora para el
Inicio de la Empresa
13
Seor
Marcelo Guerra Villaseca
Presente
$ 100.000.-
Notara
$ 25.000.-
Diario Oficial
$ 42.000.-
Registro Comercio
$ 34.000.-
Asesora proyecto
$399.000.-
TOTAL
$600.000.-
abogado
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ANEXO 5
Trminos de Referencia Consultora para
el Fortalecimiento
14
TRMINOS
Consultora
DE REFERENCIA
para el Fortalecimiento
Para el desarrollo del Fortalecimiento del Plan de Negocios del proyecto "Lnea de Cecinas de Jabal",
se ha dispuesto la contratacin de un Equipo Consultor que desarrolle las siguientes tareas:
1)
2)
las actividades
l. Resumen General.
2. Resumen de la Compaa.
3. Descripcin del Negocio.
4. Anlisis del Producto.
S. Anlisis del Mercado.
6. Anlisis Estratgico.
7. Gestin Gerencial.
8. Anlisis Econmico y Financiero.
9. Capital Requerido y su Uso.
10. Anexos.
3)
4)
S)
6)
7)
Los tem y subtem incluidos en cada punto son detallados en el ndice de Plan de Negocios que
se adjunta a estos Trminos de Referencia.
Reuniones peridicas con el Equipo Promotor y Personal de SABIO segn necesidad, para
trabajar en conjunto, aportar informacin y conocer el estado de avance de las tareas a desarrollar.
Entrega de Informes Parciales segn el Plan de Trabajo establecido con el Equipo Promotor.
Elaboracin de un Informe Final de Plan de Negocios a ser analizado por el Equipo Promotor y el
Personal de SABIO para su aprobacin.
Entrega de antecedentes relacionados al fortalecimiento Y asesora en el anlisis econmico y
financiero, solicitados por el personal de la Incubadora SABIO o por el Equipo Promotor.
Supervisin: La supervisin del cumplimiento de las tareas descritas en los Trminos de Referencia y
acordadas en la Propuesta de Trabajo, ser realizada por el Personal de la Incubadora de Empresas
SABIO, entidad adjunta a la Facultad de Ciencias Agronmicas de la Universidad de Chile, Institucin
Patrocinadora del desarrollo del proyecto ante la Corporacin de Fomento de la Produccin CORFO; a
travs del Programa de Capital Semilla, Lnea l. Sin perjuicio de aquello, el Equipo Promotor podr
sostener reuniones peridicas de forma independiente con el Equipo Consultor para realizar consultas,
aportar informacin Y conocer el estado de avance en las tareas encomendadas.
Calificaciones: El Equipo Consultor debe estar constituido por profesionales con experiencia en el
desarrollo de Anlisis Tcnicos y Financieros como Ingenieros Comerciales, Economistas, Ingenieros
Civiles Industriales, Economistas Agrarios, Ingenieros en Agronegocios u otros profesionales afines.
Duracin:
-----------_._-------
1
1.1
1.2
1.3
Resumen General
Objetivos
Misin
Factores Crticos de xito
2
2.1
2.2
2.3
Resumen
Propiedad
Puesta en
Ubicacin
3
3.1
3.1.1
3.1.2
3.1.3
4
4.1
4.2
4.2.1
4.3
4.4
4.5
4.6
4.7
4.8
5
5.1
5.1.1
5.1.2
5.1.3
5.1.4
5.1.5
5.2
5.2.1
5.2.2
5.2.3
Anlisis de Mercado
Anlisis de la Industria
Descripcin de la Industria
Caractersticas y Tendencia de la Industria
Patrones de Distribucin
Competencia y patrones de compra
Ventajas Competitivas
Mercado Objetivo
Descripcin del Mercado
Segmentacin del Mercado
Tendencias y Cambios Previstos
de la Compaa
de la Compaa
Marcha
e Instalaciones de la Compaa
I
I
I
I
6
6.1
6.1.1
6.1.2
6.1.3
6.1.4
6.2
6.2.1
6.2.2
6.2.3
6.3
Anlisis Estratgico
Estrategia de Comercializacin
Estrategia de Fijacin de Precios
Estrategia de Promocin
Material de Promocin
Estrategia de Distribucin
Estrategia de Ventas
Proyeccin de Ventas
Programa de Ventas
Metas de Ventas
Estrategia de Crecimiento
7
7.1
7.2
7.3
7.4
Gestin Gerencial
Estructura Organizacional
Equipo Gerencial
Vacos en el Equipo Gerencial
Plan de Desarrollo
8
8.1
8.3
8.4
8.5
8.6
9
9.1
9.2
10
10.1
10.2
10.3
10.4
Anexos
Currculum Vitae del Equipo Promotor
Fotografias del (los) Producto(s) o Servicio(s)
Otros Aspectos Importantes
Estudio de Mercado
.8.2
ANEXO 6
Propuesta de Trabajo Consultora para el
Fortalecimiento
15
DEL
PROPUESTA DE TRABAJO
Nombre del Proyecto: Lnea de Cecinas de Jabal
Nombre del Pre-incubado: Marcelo Francisco Guerra Villaseca
1.- Objetivos
Objetivo General
El objetivo de esta consultora ser el de crear una estrategia integral para la produccin y
comercializacin de una lnea de cecinas de Jabal. Para ello se realizar, en conjunto con el
incubado, un Plan de Negocios en el que se revisarn las principales tendencias de la
industria y se levantar todo tipo de informacin, para luego, a partir de sta, proponer un
plan integral que considere todas las reas del proceso de produccin y comercializacin de
una lnea de cecinas de Jabal
Objetivos Especficos
Los objetivos especficos a lograr con este trabajo son:
H.-Equipo consultor
El equipo profesional est formado por tres profesionales con amplia experiencia en
evaluacin de proyectos y estudios de inversin.
Los antecedentes de los profesionales que tendrn como tarea la elaboracin del Estudio de
Mercado para el Proyecto "Lnea de Cecinas de Jabal" se resumen a continuacin y se
adjunta Currculo vitae de cada uno.
IV. Presupuesto
El valor del desarrollo del Fortalecimiento del Plan de Negocios es de $1.500.000 (un
milln quinientos mil pesos)
La representacin del equipo consultor quedar a cargo de la Srta. Luisa Aguirre S., cuyos
datos de contacto son:
laguirre@ucentral.cl
laguirrs@uc.cl
F: 5826210
Determinar la inversin del proyecto, tanto en activos fijo, como capital de trabajo y
activos intangibles (patentes, etc.).
Realizar un flujo de caja a un horizonte de diez aos que muestre la viabilidad del
proyecto
Realizar un flujo econmico y financiero del proyecto
Estimar el capital de trabajo que ser necesario para la ejecucin del proyecto
Calcular los principales indicadores econmicos financieros del proyecto como
VAN Y TIR
Calcular los Puntos de equilibrio tanto por cantidad como por precio
Realizar un anlisis de sensibilidad con respecto a las principales variables y
sobretodo de las que se tiene mayor incertidumbre.
Terreno
Infraestructura General (Servicios)
Maquinaria
Vehculos
Oficinas de Venta y Administrativa
Activos Intangibles: Sern aquellos que se realizan sobre activos constituidos por los
servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha del proyecto, dentro de
estos se encuentran:
Gastos de Organizacin
Patentes, Licencias y Certificaciones
Permisos Municipales
Gastos de Puesta en Marcha: Sern aquellas que se realizan para iniciar para iniciar el
funcionamiento de las instalaciones, tanto en la etapa de pruebas preliminares como en las
de inicio de operacin, dentro de stas se encuentran:
Supuestos Importantes
Habr valores que por su caracterstica propia no ser posible cuantificar de manera precisa,
por lo que debern ser supuestos en base a informacin existente, dentro de estos destacan
por ejemplo: tasa de crecimiento de las ventas, participacin de mercado, etc.
Al respecto para la estimacin de estos supuestos se usarn la siguiente metodologa:
Muchas de ellos vendrn del estudio de mercado como por ejemplo el precio de venta y
la participacin de mercado.
En otros casos de deber usar informacin de la economa, como por ejemplo la tasa de
crecimiento de largo plaza puede ir indexada al crecimiento de la economa
En los casos en que no se pueda usar ninguna de las tcnicas anteriores se revisarn
fuentes bibliogrficas o se conversar con expertos.
Costos
La costos a estimar sern divididos en administrativos y operacionales, los primeros
corresponden a todas las actividades de apoyo para una correcta operacin y las segundas a
todas las actividades que estn directamente relacionadas con el proceso de operacin y
produccin.
Dentro los costos a estimar destacan los siguientes:
Salarios
Materias Primas
Costos de Manutencin (maquinaria, computadores, etc)
Alimentacin de animales
Manutencin animales (veterinario, vacunas, etc.)
Flujo de Caja
Una vez se hayan estimado la inversin, los ingresos y los costos se proceder a realizar el
flujo de caja, se realizar un flujo econmico y un flujo financiero.
Ambos flujos tendrn las siguientes caractersticas:
Flujo Econmico
En el flujo econmico se considerar la rentabilidad
independiente de la forma del financiamiento de ste.
Dentro del flujo econmico adems de ingresar los ingresos y costos desembolsables se
incorporarn aquellos costos contables que permiten una reduccin de impuestos, estos son:
depreciacin y amortizacinl
Para el flujo econmico se deber estimar una tasa de descuento, para lo cual se usar la
tasa de la industria o ser estimada va el modelo KPM
Flujo Financiero
En el flujo financiero se considerar la rentabilidad del proyecto pero desde el punto de
vista del inversionista, es decir tomando en cuenta sloel capital propio que aporta ste.
A1 mismo tiempo en el flujo se tomar en cuenta la atencin a la deuda, tanto de
amortizacin como pago de intereses.
Como tasa de descuento se usar el promedio ponderado entre la tasa de costo de capital
propio y la tasa obtenida para la deuda.
Para el clculo de estos se revisarn las bases legales que regulan estos y que varan segn el tipo de activo.
Puntos de Equilibrio,
Una vez se haya construido el flujo se proceder a calcular el punto de equilibrio tanto por
precio como por cantidad de unidades vendidas.
Adems, se realizarn al menos tres escenanos de ventas: optimista, pesimista y ms
probable.
Por ltimo, se realizar un anlisis de sensibilidad con respecto a las variables sobre las que
se tendr mayor incertidumbre, como:
Precio de Venta
Cantidad de Unidades Vendida
Otras
Actividades propuestas
(a) Recopilacin y sistematizacin de informacin
(b) Anlisis de la informacin recopilada
(e) Elaboracin de informe preliminar"
(d) Elaboracin de informe final"
(e) Reuniones con el equipo promotor
(f) Reuniones con personal de SABIO
(g) Entrega de antecedentes relativos al Estudio solicitados por personal de
SABIO y/o equipo promotor
1.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
Plazos
El siguiente cronograma muestra la distribucin de las actividades propuestas en el plazo de
seis semanas para el Anlisis Econmico y Finaciero:
A solicitud de contraparte
EDUCACIONALES
10
III.-OTROS ANTECEDENTES
Idiomas
Ingls fluido hablado y escrito.
Uso de Software
Manejo a nivel avanzado de Microsoft Office, Microsoft Project.
Manejo a nivel Profesional de software estadsticos y economtricos: SPSS, Eviews,
Stata
11
EXPERIENCIA LABORAL
2006
2004-2006
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ingeniero Agrnomo
Formulacin de Proyectos en la Escuela de Ingeniera en
Agronegocios
Ejecucin Estudio "Conformacin de clusters agroindustriales
para la agricultura familiar campesina-AFC"
Ejecucin Estudio "Identificacin de factores de xito y riesgo que
inciden en la asociatividad de las pequeas empresas
campesinas"
Docente curso "Polticas Agrarias"
Docente curso "Introduccin a las Ciencias de los Agronegocios"
2005-2006
2004
2004
12
2004-2006
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ayudante del Curso de Economa Agropecuaria
Ayuda en la organizacin, estructuracin y desarrollo del curso
2003
2003
2002-2003
MINISTERIO DE AGRICULTURA
Consultora de la Subsecretara Ministerial
2002
2002
Verano 2000
Verano 1999
Verano 1998
13
SEMINARIOS Y CONFERENCIAS
2005
2005
2004
2004
2003
2003
14
(1994 -1996)
Otros estudios.
11TALLER INTERNACIONAL LOGISTICA PARA EXPORTAR A LOS E.E.U.U. y LA
UNION EUROPEA (2001)
BANCO INTEREAMERICANO DE DESARROLLO
Seminario: Latin America and the Caribbean in the Digital WorId (2001)
INSTITUTO TRONWELL
Cursos de Ingls Bsico (1998)
UNIVERSIDAD DIEGO PORTALES
Seminario de Integracin Temtica (1997)
Seminario de Habilidades Directivas (1997)
15
EXPERIENCIA.
2003-2005
2003-2005
2002
2001
2001
2001-1998
2000
2000
16
SABIO
Resumen General
1.1
Objetivos
Misin
Factores Crticos de xito
Resumen de la Compaa
2.1
Propiedad de la Compaa
2.2
Puesta en Marcha
2.3
Ubicacin e Instalaciones de la Compaa
.:
5
5.1
5.1.1
5.1.2
5.1.3
5.1.4
5.1.5
5.2
5.2.1
5.2.2
5.2.3
Anlisis de Mercado
Anlisis de la Industria
Descripcin de la Industria
Caractersticas y Tendencia de la Industria
Patrones de Distribucin
Competencia y patrones de compra
Ventajas Competitivas
Mercado Objetivo
Descripcin del Mercado
Segmentacin del Mercado
Tendencias y Cambios Previstos
17
Anlisis Estratgico
6.1
6.1.1
6.1.2
6.1.3
6.1.4
6.2
6.2.1
6.2.2
6.2.3
6.3
Estrategia de Comercializacin
Estrategia de Fijacin de Precios
Estrategia de Promocin
Material de Promocin
Estrategia de Distribucin
Estrategia de Ventas
Proyeccin de Ventas
Programa de Ventas
Metas de Ventas
Estrategia de Crecimiento
7.1
7.2
7.3
7.4
Gestin Gerencial
Estructura Organizacional
Equipo Gerencial
Vacos en el Equipo Gerencial
Plan de Desarrollo
8
8.1
8.2
8.3
8.4
8.5
8.6
9
9.1
9.2
10
10.1
10.2
10.3
10.4
Anexos
Curriculum Vitae del Equipo Promotor
Fotografas del (los) Producto(s) o Servicio(s)
Otros Aspectos Importantes
Estudio de Mercado
18
ANEXO 7
Trminos de Referencia Consultora para
la elaboracin del Estudio de Mercado
16
TRMINOS DE REFERENCIA
Consultora para el Desarrollo del Estudio de Mercado
Para el desarrollo del Estudio de Mercado del proyecto "Lnea de Cecinas de Jabal", se ha dispuesto la
contratacin de un Equipo Consultor que desarrolle las siguientes tareas:
1)
2)
las actividades
a.
b.
3)
4)
Reuniones peridicas (al menos cada dos semanas) con el Equipo Promotor y reuniones
adicionales con el Personal de SABIO para aportar informacin y conocer el estado de avance de
las tareas a desarrollar.
5)
6)
7)
Supervisin: La supervisin del cumplimiento de las tareas descritas en los Trminos de Referencia y
acordadas en la Propuesta de Trabajo, ser realizada por el Personal de la Incubadora de Empresas
SABIO, entidad adjunta a la Facultad de Ciencias Agronmicas de la Universidad de Chile, Institucin
Patrocinadora del desarrollo del proyecto ante la Corporacin de Fomento de la Produccin CORFO; a
travs del Programa de Capital Semilla, Lnea 1. Sin perjuicio de aquello, el Equipo Promotor podr
sostener reuniones peridicas de forma independiente con el Equipo Consultor para realizar consultas y
conocer el estado de avance en las tareas encomendadas.
Calificaciones: El Equipo Consultor debe estar constituido por profesionales con experiencia en el
desarrollo de Estudios de Mercado y conocimientos de Marketing como Ingenieros Comerciales,
Economistas, Ingenieros Civiles Industriales, Economistas Agrarios, Ingenieros en Agronegocios u
otros profesionales afines.
Duracin: Ocho semanas, con la entrega de un informe parcial a la cuarta semana.
La Propuesta de Trabajo a presentar puede modificar parcialmente lo incluido en este documento,
hecho que ser analizado en forma previa a la contratacin del Equipo Consultor.
I
I
I
I
I
ANEXO 8
17
l.-Objetivos
---
Objetivo General
Realizar un estudio de mercado que permita identificar de. manera precisa cules son las
caractersticas yprincpales variables que se deben tener en cuenta para comercializar una
lnea de cecinas de jabal.
Objetivos Especficos
H.-Equipo consultor
El equipo profesional est formado por tres profesionales con amplia experiencia en
evaluacin de proyectos y estudios de inversin ..
Los antecedentes de los profesionales que tendrn como tarea la elaboracin del Estudio de
Mercado para el Proyecto "Lnea de Cecinas de Jabal" se resumen a continuacin y se
adjunta Currculo vitae de cada uno.
'
En anlisis de Porter existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad
a largo plazo de un mercado o de algn segmento de ste. La idea es que la corporacin debe
evaluar sus objetivos y recursos frente a stas cinco fuerzas que rigen la competencia
industrial:
1-Amenaza de entrada de nuevos competidores
El mercado o el segmento analizado es atractivo dependiendo de las barreras de entrada .
por ejemplo si los costos de entrado son altas permite que la entrada al mercado de nuevos
competidores sea ms escasa o compleja.
2-La rivalidad entre los competidores
Para una corporacin ser ms dificil competir en un mercado o en uno de sus segmentos
donde los competidores estn muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos
fijos sean altos, pues constantemente estar enfrentada a guerras de precios, campaas
publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
3-Poder de negociacin de los proveedores
Un mercado o segmento del mercado no ser atractivo cuando los proveedores estn muy
bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones
de precio y tamao del pedido.
4-Poder de negociacin de los compradores
Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn muy bien organizados,
el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de
bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igualo a muy
bajo costo. A mayor organizacin de los compradores mayores sern sus exigencias en
materia de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la
corporacin tendr una disminucin en los mrgenes de utilidad.
5-Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales.
La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden
entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la
industria.
Adems Porter identific seis barreras de entrada que podan usarse para crearle a la
corporacin una ventaja competitiva. La existencia de estas barreras se deben evaluar de
para analizar la posicin competitiva de la empresa. Las barreras a analizar son:
1-Economas de Escala
Las economas de escala, debido a que sus altos volmenes le permiten reducir sus costos,
dificulta a un nuevo competidor entrar con precios bajos. La cada de las barreras
geogrficas y la reduccin del ciclo de vida de los productos, obliga a evaluar si la
bsqueda de economas de escala en mercados locales resta flexibilidad y hace vulnerables
a las corporaciones frente a competidores que operan globalmente.
ser
sus
ser
los
Actividades propuestas
Presentacin de resultados
Se realizar a travs de la elaboracin de dos informes, uno que presentar los anlisis
preliminares de la informacin y otro que contendr los resultados finales, de acuerdo al
siguiente ndice propuesto:
1.
lI.
IlI.
Mercado Objetivo
i)
Descripcin del Mercado
ii)
Tamao del Mercado
iii)
Segmentacin del Mercado
iv)
Agentes Relevantes en la
Comercializacin
v)
Precios y Mrgenes
vi)
Tendencias y Cambios Previstos
IV.
V.
Cadena
de
Regulaciones y Normativas
Anlisis de la Encuesta Aplicada
VI.
VII.
VIII.
Conclusiones
Bibliografia
Anexos
Plazos
El siguiente cronograma muestra la distribucin de las actividades propuestas en el plazo de
ocho semanas.
Semana
Recopilacin y sistematizacin
de informacin
Actividades
'
,;
;:,'::,:'
\,j.:
~
:;": -.
'":'.':
..
"
,
,.-"
':":;.,",
1:::"':
"
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Elaboracin de encuesta
>:
Testeo de encuesta
Correccin y validacin de encuesta
':,:"
:<..
~",
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-.,'
:-::'
:,;,:,:','
.:-,:.:
..
Anlisis de resultados
Elaboracin de informe final
Entrega de informe final de Estudio de Mercado
Reuniones con el equipo promotor
1:0.: "
'-","
"
..
-:.':
.;<. ~>~
1.0,>
:,'::
'
: ",c,
IV.- Presupuesto
Este Estudio de Mercado se realizar por la suma de $900.000 (novecientos mil pesos).
La representacin del equipo consultor quedar a cargo de la Srta. Luisa Aguirre S., cuyos
datos de contacto son:
laguirre@ucentral.cl
laguirrs@uc.cl
F:5826210
CURRCULO
EDUCACIONALES
Universidad
Grado:
Universidad
Grado:
11.- EXPERIENCIA
LABORAL
III.-OTROS ANTECEDENTES
Idiomas
Ingls fluido hablado y escrito.
Uso de Software
Manejo a nivel avanzado de Microsoft Office, Microsoft Project.
Manejo a nivel Profesional de software estadsticos y economtricos: SPSS, Eviews
y Stata.
EXPERIENCIA LABORAL
2006
2004-2006
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ingeniero Agrnomo
Formulacin de Proyectos en la Escuela de Ingeniera en
Agronegocios
Ejecucin Estudio "Conformacin de clusters agroindustriales
para la agricultura familiar campesina-AFC"
Ejecucin Estudio "Identificacin de factores de xito y riesgo que
inciden en la asociatividad de las pequeas empresas
campesinas"
Docente curso "Polticas Agrarias"
Docente curso "Introduccin a las Ciencias de los Agronegocios"
2005-2006
2004
2004
2003
2003
2002-2003
2002
2002
UNIVERSIDAD CENTRAL
Verano. 2000
Verano. 1999
Verano. 1998
10
SEMINARIOS Y CONFERENCIAS
2005
2005
2004
2004
2003
2003
'
"
11
-------------
..
ANDRs EDUARDO GONZLEZ VIDAL
: Leo Norte 9016 Santiago, Vitacura.
Direccin
: 5826316
Telfonos
E-mail: :agonzalez@ucentral.cl.
Fecha de Nacimiento: 8 de octubre de 1975
Estado civil: Soltero
EDUCACION
Estudios Profesionales
UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FSICAS Y MATEMTICAS
Diplomado en Contaminacin Ambiental
INTITUTO DE QUIMICA DE SARRIA
Master en Ingeniera Ambiental de la Empresa
Tesis de Grado: Implementacin de ISO 14.001 en Empresa Qumica.
Otros estudios.
INSTITUTO TRONWELL
Cursos de Ingls Bsico (1998)
EXPERIENCIA.
2003-2005
2003-2005
2002
2001
2001
2001-1998
2000
2000
13
ANEXO 9
Propuesta de Trabajo Consultora para el
Diseo de Imagen y Logotipos de muestras
de la Validacin Comercial
18
Alameda
Manso
de
Velasco
52
FonoFax
(75)
320
356
320
357'
Curic
Curic 10 de Mayo
KTRE-KTRE
En mapudungn, Cerdo salvaje
e)
"
Chile
ANEXO 10
Propuesta
de Trabajo Consultora
para la
19
CONSULTORA PARA EL DESARROLLO DE LA EJECUCIN Y ANLISIS DE
TESTEO S y FOCUS GROUP
PROPUESTA DE TRABAJO
l.-Justificacin
Con el propsito de complementar las actividades de Estudio de Mercado y Formulacin
del Plan de Negocios, se ha considerado necesario realizar un Estudio que profundice en el
conocimiento real y detallado del Mercado Objetivo. Para ello, se han propuesto las
actividades de Testeo de muestras de los diferentes productos finales elaborados en la Lnea
de Cecinas de Jabl, en puntos estratgicos de concurrencia de los segmentos de
consumidores objetivo. Adems de 10 anterior, se realizarn Focus Group, entendindolos
como una discusin abierta entre un grupo de personas especialmente seleccionadas,
induciendo a la discusin libre entre los participantes, e introduciendo preguntas que
orienten las intervenciones y se vayan generando nuevas preguntas o nuevos aspectos en la
temtica relativa a los gustos, preferencias y opiniones respecto a la Lnea de Cecinas de
Jabal. Esto ahondar en tpicos como nombre, diseo de envases y etiquetas, bsqueda
especfica de caractersticas como sabor, calidad, entre otros.
H.-Equipo consultor
El equipo profesional est formado por tres profesionales con amplia experiencia en el
desarrollo de trabajo en talleres grupales, Focus group y anlisis de informacin.
Los antecedentes de los profesionales que tendrn como tarea la elaboracin del Estudio de
Mercado para el Proyecto "Lnea de Cecinas de Jabal" se resumen a continuacin y se
adjunta Currculo vitae de cada uno.
Luisa Aguirre Silva. Ing. Agrnomo; Economista Agrario de la Universidad Catlica de
Chile. Docente de la Universidad Central y Coordinadora del Centro de Agronegocios de la
misma Universidad.
Andrs Gonzlez Vidal. Ing. Comercial - Master en Gestin Ambiental; Se desempea
como docente de la Universidad Central y como Director del Centro de Desarrollo
Medioambiental.
Ernesto Laura Teitelboim Ing. Comercial - Master en Economa Aplicada; Se desempea
como Coordinador Acadmico del MBA de la Universidad Central, como docente de sta y
como investigador en el rea PYME.
111.-Metodologa de trabajo
La tcnica del Focus Group se fundamenta en los conceptos de grupo social y de dinmica
de los grupos. Permite producir un nmero elevado de informaciones cualitativas
pertinentes en un periodo de tiempo relativamente corto. Si es puesta en marcha
correctamente, esta tcnica se revela muy eficiente.
As, el Focus Group no constituye en ningn caso una suma de opiniones individuales. Al
contrario, se incita a los participantes a compartir y discutir sus opiniones y sentimientos de
manera que eluciden diferencias y profundicen argumentos. En suma, los participantes
deben interactuar, intercambiar e influir uno sobre el otro durante la discusin. No todos los
participantes dan respuesta a todas las preguntas, pero s, todos tienen la posibilidad de
hacerlo. Incluso son invitados a traducir en respuesta su aprobacin o desaprobacin de la
opinin de otros.
La tcnica del Focus Group ha sido desarrollada primero por el socilogo americano R.K.
Merton en 1952. Luego, el marketing comercial y poltico lo ha vuelto a colocar en el
centro de inters como tcnica eficiente.
Existen algunas recomendaciones tcnicas para el uso de los Focus Group:
1.
En primer lugar, como nmero ideal se recomienda que el Focus Group tenga de 7 a
10 participantes y nunca ms de 12.
2.
Los criterios de seleccin de los participantes dependen del objetivo del estudio y de
las hiptesis iniciales.
3.
Es esencial que los participantes sean homogneos en cuanto a su origen
sociocultural y su nivel socioeconmico.
4.
Tambin, es preferible que los participantes no se conozcan antes del desarrollo de
la discusin.
5.
El nmero de las discusiones sobre un mismo tema y con actores del mismo perfil
(madres jvenes, abuelas) no debe pasar de tres o cuatro, cifra arriba de la cual hay
generalmente saturacin de la informacin recolectada. Esta particularidad implica la
necesidad de hacer anlisis preliminares entre dos discusiones.
6.
El Focus Group puede partir de una sola pregunta generadora o puede desarrollarse
a partir de una gua de discusin preestablecida y verificada con anterioridad.
7.
Se aconseja que la gua contenga de 5 a 10 preguntas como mximo. Estas son
abiertas y ordenadas.
8.
El moderador debe comenzar con las ms generales para terminar con las ms
especficas y/o sensibles. Para lograr ms espontaneidad en la comunicacin, el moderador
memoriza las preguntas. A fin de poder volver a trabajar sobre las discusiones, se suele
gravarlas.
Para el desarrollo de los testeos, se concurrir a supermercados y restaurantes donde asisten
habitualmente consumidores del segmento objetivo, a los que se les presentar una tabla
con muestras de los productos, los que sern degustados por los participantes
seleccionados. Ellos debern contestar un breve cuestionario que aborda los temas de
inters.
2
Toda la informacin recopilada mediante estas actividades ser tabulada, procesada y
analizada, para obtener las conclusiones que revelen la informacin deseada.
Presentacin de resultados
Se realizar a travs de la elaboracin de un informe que se anexar al Plan de Trabajo
Plazos
Estas actividades se realizarn dentro del plazo estipulado para la entrega del Plan de
Negocios
IV.- Presupuesto
Este Estudios se realizar por la suma de $550.000 (quinientos cincuenta mil pesos).
La representacin del equipo consultor quedar a cargo de la Srta. Luisa Aguirre S., cuyos
datos de contacto son:
laguirre@ucentral.cl
laguirrs@uc.cl
F: 5826210
CURRCULO VITAE EQUIPO CONSULTOR
EDUCACIONALES
de transporte y estudio de evaluacin social., Mandante: MOP, (VIII Regin,
Chile) 1999.
-.
III.-OTROS ANTECEDENTES
Idiomas
Ingls fluido hablado y escrito.
Uso de Software
Manejo a nivel avanzado de Microsoft Office, Microsoft Project.
Manejo a nivel Profesional de software estadsticos y economtrlcos: SPSS, Eviews,
Stata
LUISA EUGENIA AGUIRRE SILVA
Cdula de identidad:
12.642.712-3
Romn Daz 26 Depto. 86, Providencia
Santiago,Chile
Tel: (56-2) 5826210 - 09-4336985
e-mail: laguirrs@uc.cl;laguirre@ucentral.cl
EDUCACIN
1995-2000
EXPERIENCIA LABORAL
2006
2004-2006
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ingeniero Agrnomo
Formulacin de Proyectos en la Escuela de Ingeniera en
Agronegocios
Ejecucin Estudio "Conformacin de clusters agro industriales
para la agricultura familiar campesina-AFC"
Ejecucin Estudio "Identificacin de factores de xito y riesgo que
inciden en la asociatividad de las pequeas empresas
campesinas"
Docente curso "Polticas Agrarias"
Docente curso "Introduccin a las Ciencias de los Agronegocios"
2005-2006
2004
2004
Ayuda en la organizacin, estructuracin y desarrollo del curso
2004-2006
UNIVERSIDAD CENTRAL
Ayudante del Curso de Economa Agropecuaria
Ayuda en la organizacin, estructuracin y desarrollo del curso
2003
2003
2002-2003
MINISTERIO DE AGRICULTURA
Consultora de la Subsecretara Ministerial
2002
2002
Verano 2000
Verano 1999
Verano 1998
SEMINARIOS Y CONFERENCIAS
2005
2005
2004
2004
2003
2003
ANDRS EDUARDO GONZLEZ VIDAL
Direccin
: Leo Norte 9016 Santiago, Vitacura.
Telfonos
: 5826316
E-mail: :agonzalez@ucentral.cl.
Fecha de Nacimiento: 8 de octubre de 1975
Estado civil: Soltero
EDUCACION
Estudios Profesionales
UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTA DE CIENCIAS FSICAS Y MATEMTICAS
Diplomado en Contaminacin Ambiental
INTITUT QUIMIC DE SARRIA .
Master en Ingeniera Ambiental de la Empresa
Tesis de Grado: Implementacin de ISO 14.001 en Empresa Qumica.
Otros estudios.
INSTITUTO TRONWELL
Cursos de Ingls Bsico (1998)
EXPERIENCIA.
2003-2005
2003-2005
2002
2001
2001
2001-1998
2000
2000
11
Estimados seores CORFO, en la presente se detalla los fondos a aportar por el emprendedor,
relacionados al viaje de Prospeccion del proyecto" Lnea de Cecinas de Jabal" PCS 05-97
El viaje de referencia, fue realizado entre los dias 06 de julio hasta el 11 de agosto,
el que comprendi visitas a Espaa y Francia.
Boletos de metro
Madrid
Paris
Sub - total
$ 65.688
$ 25.704
$ 91.392
$ 32.625
$ 7.903
$ 40.528
$ 25.740
$ 24.955
$ 50.695
$ 25.025
$ 25.025
entrada
ISub - total
IRemanente Rendicin Anterior
ITotal General
$ 207.6401
$ 43.2871
$ 250.9271
,
I
Plan de Negocios
Lnea de Cecinas De Jabal
INDICE
1.0
Resumen General.
1.1 Objetivos
1.2 Misin
2.0
Resumen de la Compaa
..
8
4.0
9
11
11
11
12
15
24
24
25
27
4.3.- Proveedores
27
4.4 Subcontratos
29
30
36
39
5.0
. Anlisis de Mercado
40
41
41
41
42
44
45
46
5.1.4.1 Competencia
46
49
6.0
51
51
51
52
55
- Anlisis Estratgico
57
57
58
59
61
61
63
67
Gestin Gerencial
70
70
..
72
73
74
8.0
76
76
80
82
86
87
89
9.0
91
92
94
10.0
96
El objetivo de este proyecto es crear una empresa que produzca el producto sealado y que
lo comercialice
oportunidades
En este informe se analizan todas las actividades que son necesarias realizar este proyecto,
que incluye desde una factibilidad tcnica, al estudio organizacional,
finalmente un anlisis econmico financiero.
de mercado
Por ltimo se debe sealar que el resultado de este estudio entrega como resultado que este
es un proyecto muy atractivo desde un punto de vista rentabilidad riesgo, ya que por el tipo
de produccin este es un proyecto que requiere una inversin inicial muy baja del orden de
17 millones, pero que tiene una rentabilidad esperada muy alta superior al 100% de la
inversin.
1.1 Objetivos
1)
2)
3)
4)
5)
1.2 Misin
Producir y comercializar productos alimenticios sanos, de excelente sabor y buena calidad
orientado principalmente a mercados nacionales e internacionales cada vez ms exigentes.
Al mismo tiempo que posicionarse como un producto premium dentro del mercado de las
cecinas en Chile.
una planta
de preparacin
de cecinas
que cumpla
internacionales.
4) Establecer acuerdos comerciales y de integracin de las cadenas de valor con tinedas
gourmet, restaurantes, supermercados, y destinos de exportacin, entre otros.
5) Cumplir todas las reglas sanitarias y de certificacin que permitan un libre acceso a la
Unin Europea.
6) Asistir a las distintas ferias de carnes de jabal que se realizan en Europa con el objetivo
de abrir nuevos clientes en la Unin Europea.
en el kilmetro
Sala de Despacho.
Oficinas Administrativas.
limitada,
la cual trabajar
Francisco
Guerra
Villaseca
Francisco
Guerra Villaseca,
E.I.R.L.",
RUT:
y "Villaseca
15.129.067-1,
E.I.R.L.".
nombres
"Marcelo
El Seor Marcelo
Esta empresa individual de responsabilidad limitada tendr por funcin comprar jabales
puestos en matadero para su faenamiento; posteriormente,
elaboracin,
distribucin
ventas de cecinas. A su vez tambin comercializar los cortes finos de jabal y elaborar
cecinas de alta calidad, de otras carnes, como por ejemplo cerdo.
La fecha de inicio de esta empresa fue ellO de mayo del 2006 y tendr como duracin 10
aos.
Marcelo
Francisco
Guerra
Villaseca".
y Elaboradora
y modificacin
de oficina
de Productos
y fabrica,
resoluciones
de la empresa,
sanitarias,
la
patentes
$600.000
de $2.000.000
3.
Adaptacin y modificaciones
la fabrica
Resoluciones sanitarias
4.
Logotipos y etiquetas
$1.000.000
5.
Patentes
$500.000
Otros
$500.000
$5.000.000
2.
6.
Total
$400.000
de fro, proporcionados
por mataderos
Guerra.
Los Jabales
son
ingresados a una cmara de fro, la cual tiene un dimensin de 3 mts. de largo por 3
mts. de ancho y 2,20 mts. de alto. Trabaja a una temperatura de cero grados Celsius,
en la cual se le darn las horas fro necesarias para que esta carne logre su
maduracin para ser utilizada segn normas sanitarias.
Sala de Elaboracin
de cecinas y productos
dimensin total de 5mts de largo, 4 mts de ancho y 2.20 mts de alto, la cual consta
de tres espacios que son descritos a continuacin:
a)
b)
e)
,.,
litros.
para la maduracin
de los productos
elaborados,
el que debe
mantener la temperatura a 15 grados Celsius. Adems, esta sala posee una cmara
de humo para el ahumado de las cecinas. Las dimensiones son 4 mts. de largo, 5
mts. de ancho y 2,20 mts. de alto.
Las
dimensiones de esta sala son 2 mts. de largo, 3 mts. de ancho y 2,20 mts. de alto.
Sala de Despacho: en esta sala se tendr una cmara de fro para los productos
terminados,
cargados
repartidores
de los productos
terminados
para
su
comercializacin. Las dimensiones de esta sala son 2 mts. de ancho, 4 mts. de largo
y 2,20 mts. de alto.
Las instalaciones de la fbrica tienen un total de 150 mts. cuadrados utilizables, para todos
los procesos de elaboracin y produccin de cecinas de jabal.
3.0 Descripcin
del Negocio
3.1 Naturaleza
Elaboracin y comercializacin
del Negocio.
de una lnea de cecinas de jabal, en un formato de fcil
utilizacin y consumo, destacando las cualidades de buen sabor, aroma y bajo nivel de
colesterol, comparado con otras carnes como cerdo, pavo y pollo, las que poseen 120 mg de
colesterol negativo por cada 100 gramos de carne, pero el jabal posee 45 mg de colesterol
negativo por cada 100 gramos de carne. Aprovechando esta virtud, se entregar una gama
de subproductos
del jabal, los que sern elaborados cuidadosamente, bajo estrictas normas
de sanidad y calidad, entregando productos de buen aroma y excelente sabor, para clientes
que son capaces de diferenciar los distintos tipos de jamn, salame, choricillo, butifarras,
longanizas y salchichones.
La necesidad
a satisfacer sern las de: i) entregar un producto que tenga todas las
ii) productos
11
empaquetado, segn el tipo de cliente (final o intermedio), y finalmente iv) que genere la
sensacin de estar consumiendo un producto premium que es exclusivo.
Las cecinas estarn orientadas en una primera etapa al estrato socioeconmico alto (A, B,
Cl), ya que es ms exigente, sofisticado, se encuentra ms dispuesto a probar sabores
nuevos
y, por sobretodo,
tiene un poder
adquisitivo
mayor
que el resto
de los
consumidores. Por otro lado, en estos segmentos a nivel mundial ha surgido una tendencia
hacia una dieta ms sana, una preocupacin por su salud.
cuando se consume
este
producto.
De lo anterior es que los mtodos para satisfacer al mercado sern los siguientes:
1.
estas necesidades
consistir
en una
11.
12
ni.
especial
sobre las
al de unas butifarras
a un
poner
salame
(butifarras,
de ciervo,
choricillo,
longaniza,
salame,
salchichn)
sern
13
IV.
se pondr
necesidades
v.
La
con este
14
Adems
auto abastecimiento
del emprendedor,
super
la capacidad
ste comprar
jabales
inicial
de
a diversos
productores de la zona centro y sur del pas, con los que ya ha tenido diversos
contactos y establecido relaciones comerciales, entre ellos destacan: los seores
Juan Carlos Valdivia (Villarrica) y Osvaldo Giovanneti (Purranque).
El
valor
de
los jabales
considerablemente
comprados,
puestos
en
matadero,
vara
promedio de $2.500/Kilo de jabal vivo, por lo que un jabal que tiene un peso
de 80 Kilos, que son los que adquiere el productor tendra un costo promedio de
$200.000.
15
JI/. -Faenamiento
El emprendedor ha sostenido reumones con personal del Matadero Guerra,
empresa de la que es dueo el Sr. Benedicto Guerra, familiar directo del
emprendedor.
La planta de faenamiento
al
IV.- Procesamiento
16
el
productor
de
adquirir
sus propias
mquinas
de cecinas
por un costo
Sellador al Vaco
Embutidor Hidrulico
Cortadora
Revolvedor de Paleta
Moledora
Cmara de Fro
Inyectadora
De las maqumanas
la
contratacin
de
de un operario
al que se le pagar
una renta
bruta
$250.000/mes.
Una descripcin
de los
17
a tcnicas
productivas (4.5).
10 Faenamiento: De esta tercera etapa salen cuatro productos que son:
- carne en vara
- sangre (para embutido)
- cuero
- tripas
20 Desposte: La etapa inicial consiste en sacar cortes finos y realizar una
seleccin para los productos.
3 o Clasificacin: En esta etapa se separan las carnes finas de las que van para
embutido, jamn y pat.
Se realiza un despunte de carne para salame, longaniza, salchichn, butifarra y
choricillo.
que componen
la lnea de cecinas
de jabal
y su duracin
aproximada.
r Las
18
hidrulica,
otorgando
producto (2 horas)
5) Clasificacin en "ahumado" y "no ahumado" (de acuerdo a 10 solicitado por
los consumidores). Los "no ahumados" van directamente a maduracin.
6) Maduracin (mximo 10 horas)
7) Clasificacin de homogneos
8) Pesado
9) Envasado
10) Etiquetado
11) Comercializacin
(e) Pat
I)Trozado de hgados o sesos (segn corresponda de acuerdo al pedido)
2) Sazonado y aliado
3) Molienda en moledora
4) Envasado
r Las
19
5) Etiquetado
6) Comercializacin
v.- Almacenaje
El almacenaje y maduracin de las cecinas se realizar en instalaciones que el
emprendedor ya ha comenzado a habilitar en sus dependencias, para realizar
esta etapa previa a la comercializacin.
El almacn tendr unas dimensiones de 3*4*3 (ancho, largo y alto), por lo que
tendr una capacidad de almacenaje total de 4.000K. Adems, para mantener el
ambiente fresco, el almacn contar con un equipo de aire acondicionado.
VI.- Venta
.-
de los requerimientos
exigidos
por la cadena
de
20
supermercados);
iii)
Europa.
La distribucin de los productos la realizar el emprendedor utilizando una
camioneta Peugeot Pamert que ha sido acondicionada
efectos.
El producto ser orientado dentro del mercado nacional a supermercados,
restaurantes y otros canales de distribucin directa al consumidor (por ejemplo,
bazuka.com). La principal estrategia para abordar estos mercados ser a travs
de degustaciones y muestras gratuitas.
21
ser tratada bajo estrictas normas de sanidad y calidad, para as entregar jamones
que cumplan los requerimientos
en
envases plsticos de 200 gr, sellados al vaco para supermercados, conservando las
caractersticas
(b) Embutidos:
pimienta
y comino
sern seleccionadas
de calidad
Se presentar
con una etiqueta atractiva que incluya informacin nutricional, cualidades, ventajas
y alternativas de consumo, ingredientes, fecha de elaboracin y vencimiento.
Longaniza:
Utilizando
longanizas de 15 cm de largo
se envasarn
3 cm de dimetro. Se presentarn
$1.200.
24
5 cm. El precio de
cualidades del pat como sabor y aroma. Poseer una atractiva etiqueta, con la
informacin de origen, ingredientes, recomendaciones de uso y fecha de elaboracin
y vencimiento. Su precio ser de $ 1800 , por tarro.
(d) Carnes finas: Slo se comercializarn los cortes finos como chuleta centro, costillar,
filetes y lomos. Las carnes sern seleccionados de la mejor manera,
asegurando la
comercializarn
se
aliado.
25
a) Caractersticas
del producto:
sern productos
que no contienen
colorantes
aditivos. Los jabales sern alimentados con bellotas, almendras, nueces y avellanas,
otorgando una carne de calidad que se suma a la caracterstica de bajo colesterol.
b) Funcionalidad
Calories
Fat (g)
160
2.80
Venisoa
159
3..30
66
Chicken.breast
159
3.42
83
31
154
3.45
63
29
Sallnou
138
5.75
39
20
178
762
83
25
214
9,76
92
31
265
1'8.40
S<;
24
Lamb.Jeg
sample'
roast (lean)
cut (lean)
Scallops ..Ofended
Cholesterol (mg)
Protein (mg)
45
"),
25-
113
10.35
125
26
219
l.64
101
29
215
11.00
.,..,
"
1!
'Compcsite sample of wild boar mear.submitted to Canadian Fccd Products Deveiopment Centre, March 1939'
y segn
de
se
de
26
4.3.- Proveedores
Del anlisis de la cadena de valor desarrollada anteriormente, expuesta en el modelo de
negocio (punto 3.1.3), se pueden definir los proveedores como:
Proveedores de Jabal.
Proveedores de maquinaria
El etiquetado y envase ser otros de los insumos fundamentales del este producto, ya que al .
ser este un producto caracterizado por ser diferenciado y superior en calidad a los de la
competencia, esa diferenciacin debe partir por el envase y etiquetas. Dado 10 anterior, se
ha seleccionado a dos empresas con gran experiencia en este rubro, para el abastecimiento
de etiquetas y envases. Las etiquetas sern entregadas por la empresa grfica y diseo
"Graff," la que tambin ser la responsable de crear la cara, imagen y diseo de la empresa
de la lnea de cecinas de jabal. Las etiquetas sealarn las cualidades de bajo porcentaje de
colesterol, su poco nivel de grasa saturada, recomendaciones
de uso,
valor energtico,
27
Otro insumo sern las mallas para coccin de jamones y arrollados, por nombrar algunos.
El costo de los condimentos y tripas naturales ser de $60/unidad.
de
alcantarillado ser otorgado por la misma compaa y tendr un valor bastante elevado, el
que se definir por la cantidad de desechos que elabore la fbrica; se analizar
la
28
4.4 Subcontratos
se describen
stos:
Matadero:
Benedicto
Guerra,
familiar
directo
del emprendedor),
del Sr.
el cual se encuentra
calidad de sus
29
Si bien en este negocio las tcnicas productivas sern poco intensivas en maquinaria, s
sern intensivas en mano de obra; los procesos se realizarn de acuerdo a la normativa
interna de calidad (BPM). Dicho lo anterior, las tcnicas productivas con que contar este
proyecto
pueden
ser divididas
de produccin
y el de
comercializacin.
Durante el proceso de produccin, en particular en la etapa de "Elaboracin de Cecinas",
mostrado en el diagrama de la Cadena de Valor, se usar tecnologa que ya fue descrita. Sin
embargo, vale la pena insistir en que las maquinarias ms importantes sern la cortadora, la
moledora y el
minimiza las prdidas, y la segunda porque incide en la calidad del producto, dado lo
anterior es que estas tres mquinas sern de primera calidad, para lo que se importar
maquinaria italiana. Por ltimo, sealar que una buena maquinaria puede corresponder
una fortaleza, pero en ningn caso se puede sustentar una ventaja competitiva en tomo a la
maquinaria de elaboracin de cecinas. Lo que s diferenciar a la empresa ser el uso de
30
mano de obra que ser capacitada para obtener productos de calidad dado que una gran
cantidad de los procesos se realizarn manualmente.
Dado que en el desarrollo de la descripcin del negocio (punto 3) se realiz una descripcin
general de las etapas del proceso de elaboracin de los productos de la lnea de cecinas de
jabal, a continuacin se presentar una descripcin ms detallada de dichas etapas.
1) Pierna de jamn
2) Inyeccin con esencias (sal, pimienta, commo yagua)
en una
en
salmuera
3) Separacin de la carne del hueso, con cuchillo (1 O minutos)
4) Ingreso de la carne a mallas de camo dejando la grasa hacia
arriba para el tocino (incluso se saca grasa y se incorpora)
5) Se envuelve el jamn en un pao (saco harinero)
6) Coccin a bao mara (2.5-3 horas) hasta lograr una temperatura
interna de 65C
7) Desenvolver el jamn y pasa a cmara de fro por 6 horas, de 0 a
5C
8) Sacar la malla para maduracin
9) Maduracin
en cmara de ambiente
controlado
teniendo
una
31
(b) Embutidos
Longanizas
1) Picar tocino, panceta y carne de jabal en cortes uniformes de 0.5
mm2
2) Aliado y sazonado con pimienta blanca, aj de color, organo,
comino y sal
3) Reposo de 30 minutos
4) Mezclado (por 10 minutos hasta homogenizacin)
5) Se ingresa la mezcla en la embutidora hidrulica la que entrega
longanizas de 15 cm de largo y 3 cm de dimetro.
El peso
Salame
1) Carne de jabal (preferentemente
Salchichn
1) Carne de jabal (preferentemente
32
mm'
2) Aliado y sazonado con pimienta blanca, aj de color, organo,
comino y sal
3) Reposo de 30 minutos
4) Mezclado (por lO minutos hasta homogenizacin)
5) Se ingresa la mezcla en la embutidora hidrulica la que entrega
choricillos
de 3 cm de largo y 1 cm de dimetro.
El peso
Butifarra
1) Sangre de jabal, carne magra de jabal, panceta, tocino, pimienta,
sal
2) Reposo de 30 minutos
3) Mezclado (por 10 minutos hasta homogenizacin)
4) Se ingresa la mezcla en la embutidora hidrulica la que entrega
butifarras de 10 cm de largo * 5 cm de ancho
5) 6 horas de maduracin
(e) Pat
33
3) Mezclar
4) Envasar en tarros de 125 gramos
1) Clasificar tipos:
filete
costillar
- Carnes ahumadas
Para los 4 cortes:
Cortar la carne
- Carnes aliadas
- Carne normal
2) Solamente costillar (aliada):
3) Corte y envasado
34
Princi12ales
Pierna de jamn
Jamn
Acaramelado
Insumos Secundarios
Maquinaria
Involucrada
Cortadora,
comino yagua)
cmara de humo
Ahumado
Longanizas
y sal
o cuartos delanteros)
hidrulica .
Salame
Carne
(preferentemente
cuartos
de
paleta
delanteros),
tocino,
carne de vacuno
Salchichn
Carne
jabal Pimiento
de
(preferentemente
cuartos delanteros),
paleta
morrn Mezcladora,
embutidora
hidrulica
panceta,
carne de vacuno
Choricillo
Butifarra
y sal
hidrulica
Mezcladora,
embutidora
hidrulica
Pat
Hgado o sesos
Moledora,
mezcladora
del
producto, ya que se considera la creacin de una pgina Web en que se muestren las
35
bondades de la carne de jabal por sobre otras carnes, los procesos productivos y distinta
informacin que sea til para los potenciales usuarios. Adems, esta pgina, en el mediano
plazo (1 ao) debera ser una herramienta importante en la gestin de negocios, ya que
compradores nacionales y extranjeros podrn conocer el producto a travs de la pgina
Web, al mismo tiempo que ser una herramienta importante para relacionarse
con los
compradores.
Para comercializacin:
transporte
la
En la produccin y comercializacin
es
contar con las regulaciones sanitarias que permitan ingresar y permanecer en la actividad.
En este sentido, las regulaciones sanitarias son de tres tipos para producir, comercializar al
interior del pas y finalmente para comercializar al exterior del pas.
El primer certificado que se debe obtener es para poder producir cecinas, para lo cual se
requiere una autorizacin del SAG correspondiente a un "Permiso para Cambio de Uso de
Suelo", que permita realizar construcciones destinadas al proceso industrial. Es posible que
esto pierda validez, lo que depender exclusivamente de si se adquiere un sector de uso
agrcola para poner las instalaciones.
sanitaria.
para la fabricacin
de
cecmas:
36
a alojamiento,
servicios higinicos,
vestuario
y acopio
de
vitrinas
refrigeradas
cmaras
segn
de su temperatura
del MINSAL).
(Exigencia especfica)
sanitaria
o autorizacin
de las obras
de agua
potable
37
El cumplimiento
establecimientos
para establecimientos
, envasado,
de
de mercado, principalmente
los de
ciertos
orden sanitario.
requisitos para los productos que sean de origen animal, los que van de acuerdo al nivel de
proteccin que requieren segn su propio estatus sanitario. Lo anterior se complementa con
los requisitos de los organismos internacionales, relacionados con la sanidad animal y la
inocuidad de los alimentos.
38
Los pases de la Unin Europea requieren de una certificacin oficial para poder exportar
los productos
de origen pecuario;
esto corresponde
al Certificado
Zoosanitario
de
Exportacin (CZE).
pero pre-elaborados,
ser un
producto destinado principalmente a los restaurantes. Se ofrecern los cortes finos, pero ya
separados por porcin y condimentados segn la carta de cada restaurante, para que de esta
forma ganen tiempo y mejoren su servicio de atencin.
A travs de una pagina web, se ofrecern todos estos productos, pero con la variante de
hacer despachos a domicilio, entregando ccteles o cenas completas a la duea de casa,
para fiestas, aniversarios o simples aperitivos. De esta forma se simplificar su vida.
Se estn elaborando las primeras muestra de una lnea de derivados del cuero del jabal
(carteras, cinturones y chaquetas), para ver la aceptacin de la gente y poder comercializar
este tipo de productos.
En un futuro, no muy lejano, se piensa establecer la "Casa del Jabal",
comercializaran
donde se
dependencias.
39
las regiones del pas. El segmento objetivo puede ampliar los estratos considerados en un
futuro de acuerdo al crecimiento y desarrollo del pas. En la Regin Metropolitana
los
en
pases de la comunidad europea. Los pases seleccionados como mercado objetivo, sin
perjuicio que en un futuro cercano se ample, son Francia, Alemania, Holanda y Espaa que
en conjunto son una poblacin cercana a los 200 millones con alta capacidad de consumo,
lo cual permitira posicionar productos premium desde Chile con valores accesibles a gran
parte de la poblacin. Adems, se considera a Brasil como posible mercado exportador,
debido a su gran poblacin y especficamente a los estratos socio-econmicos
altos en los
cuales los tres deciles ms ricos tiene el 75% de los ingresos, representando a una poblacin
de 55 millones con un alto poder adquisitivo.
40
Para este anlisis se ha definido el mercado como el de las "Cecinas de Carnes Exticas";
de lo anterior es que resultan relevantes el mercado de las Carnes Exticas y el de las
Cecinas Premium.
A continuacin se realiza un anlisis del mercado de las carnes exticas y de las cecinas
prermum.
Dentro del mercado de carnes exticas se distinguen los siguientes productos competidores:
41
nacional, destacan:
Dentro del mercado de las cecinas se pueden distinguir tres nichos, que a continuacin se
describen:
Cecinas a Granel: Este segmento corresponde a productos de bajo valor agregado
que, por 10 general, se venden en los grandes supermercados, en almacenes de barrio y en
minimarket. Tienen la caracterstica de que, por 10 general, se venden en el mesn, es decir,
a granel y muy pocas veces se venden envasados. En este segmento destacan cecinas como
La Preferida, San Jorge, P.F., Zwan, etc. Los precios de venta varan segn el producto,
pero como referencia se usar el Jamn Acaramelado, el que tiene un precio del orden de
los $800 por los 200 gr.
Cecinas Premium: Este segmento se caracteriza porque son cecinas ms sanas y los
productos son mejor presentados. Estos productos, en general, se venden envasados, pero
en algunos supermercados
42
Producto
Empresa
Trujillo
Toledo
La Crianza
Llanquihue
La Catalana
Zwan
La Preferida
PF
de cecinas en Chile
Chorizo sarta
Jamn de pierna
Jamn ibrico
Jamn serrano
Longaniza parrillera
Jamn Serrano
Chorizo parrillero
Longaniza de cerdo
Chorizo parrillero
Jamn de pierna moldeado
Longaniza
Prieta
Salame vaco
Prieta
Chorizo de cerdo
Salame italiano
Jamn acaramelado
Salame ahumado
Jamn cocido
Prieta
Salame ahumado
Jamn de pierna
Longaniza
San Jorge
.,
Fuente: Elaboracin propia
"'recIo a
consumidor
($)
Formato
1.889
250 gr
1.689
150 gr
6.000
100 gr
2.099
100 gr
1.400
250 gr
100
250
600
250
200
250
250
150
350
300
150
150
150
150
300
150
150
250
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
gr
1.789
799
2.200
1.189
1.250
1.299
921
1.769
1.089
948
1.378
1.385
1.500
628
759
1.199
989
644
Por ltimo, cabe sealar que el mercado de las cecinas para el' ao 2005, produjo del orden
de 200.000 toneladas, equivalente a US$450 millones. En cuanto al consumo nacional , ste
43
es de 12 kilos per capita al ao, pero se espera que vaya creciendo ya que es ms alto que el
de otros pases de Sudamrica (Argentina 7 Kg/ao, Brasil 8 Kg./ao), pero es much,o ms
bajo que el de otros pases europeos, donde el consumo es superior a 60 kilos al ao, que
son los casos de Espaa y Alemania.
como
alimenticias; una prueba de ello es el crecimiento que han tenido las cecinas de pavo en los
ltimos aos en nuestro pas.
Dentro del contexto de contar con cecinas ms sanas, se est imponiendo cada vez ms en
el mercado, la venta de cecinas empaquetadas al vaco, en vez de a granel en el mesn. Este
sistema de venta tiene la caracterstica de que conserva mejor las propiedades
de las
cecinas, al mismo tiempo que evita la manipulacin humana de las cecinas, puesto que
stas se encuentran envasadas.
Adems, si se analizan las caractersticas de las carnes exticas, todos son productos que
tienen un nivel de colesterol ms bajo que las carnes rojas que son consideradas
como
Otra caracterstica es que esta es una industria dinmica y que se est desarrollando, ya que
continuamente
que,
producto del aumento del nivel de ingreso del pas, estn llegando productos del extranjero,
en especial de Espaa con la marca Trujillo (producidas en Espaa, pero envasadas en
Chile) y de Italia, donde no existe ninguna marca que destaque sobre el resto. Dentro de
esta industria, el segmento que ms se encuentra creciendo es el de las cecinas premium,
lamentablemente no fue posible obtener cifras del crecimiento de este segmento, pero s del
mercado en su totalidad, el que est creciendo a un orden del 5% anual, es decir, al mismo
44
ritmo de la economa. Dado este antecedente, se estima que el mercado de las cecmas
premium debera estar creciendo al menos un 10%, es decir, el doble del crecimiento del
mercado de las cecinas como un todo. Una prueba de ello, es el ingreso a este nicho de la
empresa Agrosuper a travs de la marca La Crianza.
En cuanto a la competencia en el sector, hay dos empresas que son las ms importantes:
Cecinas Llanquihue y La Crianza. Sin embargo, la rivalidad competitiva entre ambos es
baja, ya que es un sector que est creciendo, por lo que, ms que competir por el mismo
pblico, ambas apuntan a un crecimiento del mercado.
En la participacin de mercado de las cecinas, el lder indiscutido es San Jorge, marca que,
al adquirir la Preferida, concentra el 50% del mercado; luego vienen PF y Cecinas
Sper,
que poseen del orden del 16% cada una y luego marcas con menor participacin
como
Los principales
patrones
de distribucin
que se observan
dirigidos a los
sectores ABC1, C2 y C3. Esta tendencia es ms marcada en 10 que se refiere a las carnes
exticas, ya que los nicos supermercados en que se encontr productos derivados del
45
jabal fue en el supermercado "Lder" de la Dehesa y en el "Jumbo" del Alto las Condes, es
decir, en los que estn orientados a los sectores de ms altos ingresos del pas.
En estos lugares, los productos se venden en pequeos formatos, por ejemplo, la carne de
jabal, en paquetes de 500 gr., y el Jamn Serrano, en sus distintas variedades, en paquetes
de 100 Y 200 gr. En ambos casos, el producto se caracteriza por tener una muy buena
presentacin, con 10 que se pretende enfatizar que es un producto de alto valor agregado o
Premium.
El principal nicho de comercializacin, en el primer ao de produccin, ser a travs de
tiendas especializadas en productos premium como Los Ciervos (ubicada en Av. Tobalaba
con Bilbao, Providencia), Cardamomo (ubicada en Padre Hurtado 1647, Las Condes), en
este mismo concepto, pero con un consumo ms masivo, tambin se piensa comercializar
los productos a travs de la tienda bazuka.com.
La tercera lnea de distribucin que se observa es a travs de tiendas propias, es decir, poner
una tienda propia en un sitio altamente transitado, cerca de la carretera, etc.
5.1.4.1 Competencia
Para analizar la competencia, la primera actividad que se debe realizar es relacionar a la
empresa con su entorno, es decir, identificar cules son las fuerzas sociales y econmicas
que son parte del entorno en que compite la empresa.
46
en que se desenvolver
anlisis, se usarn las principales herramientas de anlisis industrial moderno como son (a)
FODA, (b) Estrategias Competitivas de Porter
Debilidades;
Amenazas). Este anlisis tiene por objetivo realizar una primera evaluacin del entorno en
que se encuentra la empresa y como se encuentra ella preparada para competir en ste. En
el anlisis FODA, las fortalezas y las debilidades son propias de la empresa, mientras que
las oportunidades y amenazas son propias del entorno.
Fortalezas:
Una red de contactos a nivel nacional e internacional con productores de carne de
Jabal
La empresa tiene capital propio, lo que redunda en una slida posicin financiera
Apoyo de instituciones de fomento productivo como CORFO
Curvas de experiencia, pues se conoce el proceso productivo.
Oportunidades:
47
Debilidades:
Carencia de estructura organizacional para el proceso de exportacin
Amenazas
internacional
de la
empresa.
Producto desconocido, que ha habido algunos intentos fallidos de ingresarlo al
consumo.
No existe en Chile ninguna planta certificadora de la Carne de Jabal, por lo que
puede ser comercializada la carne de hbridos como si fuera jabal.
El ingreso de grandes empresas al negocio con una mayor capacidad financiera.
Este anlisis tiene por objetivo determinar el atractivo de la industria, a travs de un anlisis
que permita entender las fuerzas competitivas que operan dentro del sector industrial. La
intensidad de la competencia en un sector industrial depende de cinco fuerzas competitivas
bsicas, las que se muestran en la figura siguiente. Luego, la accin conjunta de estas
fuerzas determina la rentabilidad potencial del sector industrial.
48
Medio
Barreras de Entrada
Barreras de Salida
Poder de Compradores
Poder de Proveedores
Disponibilidad de Sustitutos
Atractivo de la Industria
Bajo
.,
En este punto se analiza a nivel especifico quines son los principales competidores con
que se encontrar la empresa, cules son los segmentos del mercado y cules son las
fortalezas
y debilidades
metodologa
de la competencia.
49
Ventaja
Competitiva
Diferenciacin
Costo ms Bajo
Objetivo
Amplio
Panorama
Competitivo
Cecinas a Granel:
La
Preferida
c .......
,., T ...
f"O"'O'
Cecinas Premium:
L1anquihue
La Crianza
Cecinas
Cecinas de Lujo:
Jamn
Serrano
Objetivo
Limitado
D"'_,",";1I1+1-"
Del anlisis de la Figura 1 se observa que en el sector cecinas se pueden identificar los tres
segmentos que se mencionaron previamente en el presente informe. Luego, las cecinas de
jabal corresponden a un producto altamente diferenciado y, por otro lado, apuntan a un
consumo medianamente
superior derecha de la Figura 1, es decir, entre las cecinas premium, por lo que sus
competidores directos sern las Cecinas Llanquihue y La Crianza.
Adems, se debe sealar que ambas ventajas son imitables por la competencia, por lo que la
empresa en el largo plazo deber desarrollar estrategias que no sean fcilmente imitables,
como procesos de calidad y escalas de produccin que sean difciles de alcanzar para
nuevos competidores. La empresa ya se encuentra trabajando en esas ventajas ya que, por
un lado, se quieren realizar certificaciones
50
que en el corto
plazo se sustentar en una calidad superior y en una producto innovador, y que el mediano
plazo se defender a travs de la eficiencia de los procesos productivos y de una escala de
produccin que le permita ser ms eficiente que la competencia en lo referido a los costos
de produccin.
En la Tabla 3 se muestra la poblacin nacional del ao 2005, clasificada segn los estratos
sociales.
Tabla 3 Poblacin Nacional Segn Estrato Social.
POBLACIN
;rOTAL
HOMBRES
MUJERES
GSE:ABC1
GSE:C2
GSE:C3
-GSE:D
GSE: E
116.136.137:
100%
.' 7.906.7071_
49.0%
51.0%
8.229.430;
806.8071
"2:517.237:
3.679.039'
6.309.230'
2.823.8241
-rr-r-r-r- .. _--"
j
5.0%
15.6(0
22.8%
39.1%
.... 17.5%
el 39%,
Los grupos objetivos para la comercializacin de cecinas y pat de jabal sern los estratos
ABCl
y 2 millones
quinientas
mil personas,
51
El grupo socio econmico al cual deberan centrarse los esfuerzos de captacin y desarrollo
de los productos de jabal es ABCl y C2. En total ambos grupos podran representar el 23%
de la poblacin de la Regin Metropolitana. En este contexto, se debe localizar la ubicacin
y lugar de residencia de estos grupos para poder centrar los esfuerzos de comercializacin
los grupos ABCl y C2 son un milln trescientos mil personas en la Regin Metropolitana.
son Vitacura,
comercializacin
Las Condes,
Lo Bamechea
y Providencia;
a los grupos
por 10 tanto,
la
en los
de
otras comunas que tengan corno clientes a los grupos antes mencionados. Por otro lado, las
comunas con ms habitantes representantes del sector C2 son La Florida, Maip y Macul.
Aunque la comercializacin
ser en un comienzo
nacional,
es
importante describir algunos mercados destino para las exportaciones de las cecinas y pat
de jabal. En este contexto, se describirn los mercados de Brasil, Espaa, Francia,
Alemania y Holanda, sin perjuicio de que existan otros mercados potenciales.
5.2.1.2.1 Espaa.
Con un Producto Interior Bruto de 838.672 millones de (2005) y una renta per cpita de
20.268 euros (2005), Espaa es una de las grandes economas europeas. De acuerdo con la
52
clasificacin establecida por el Banco Mundial para 2004, Espaa es la octava economa
del mundo.
En Espaa existe una larga tradicin de consumo de cecinas, con 60 kilos per cap ita, casi
diez veces mayor que el consumo chileno que es 11,6 kilos per capita. Esto permite que las
cecinas y pat de jabal, e incluso la carne tenga un mercado amplio, con poder de consumo
y con un alto consumo per capita de cecinas.
5.2.1.2.2 Francia.
La poblacin total es de 63 millones de personas con un PIB per capita de 29 mil dlares.
Alrededor del 75% de franceses vive en ncleos urbanos. Pars, con sus 11 millones de
habitantes, es una de las reas metropolitanas ms grandes del mundo, y la segunda ms
poblada de la Unin Europea.
Las importaciones
aumentado hasta alcanzar las 10 mil toneladas anuales el ao 2003. Esto podra ser una
interesante oportunidad de comercializar productos de jabal.
5.2.1.2.3 Alemania.
Alemania es la tercera potencia econmica mundial (despus de Japn y los Estados
Unidos), su PIB supera los 27.600 euros per-cpita.
Alemania es uno de los principales importadores de carne de jabal, por ende la rentabilidad
obtenida en este mercado puede ser positiva.
53
Las importaciones
toneladas anuales durante el perodo 1998-2004 (Anlisis del estado actual de las carnes
exticas. Universidad Catlica, 2005).
5.2.1.2.4 Holanda.
La poblacin es de 16 millones de personas con un ingreso per capita de 30 mil dlares,
convirtindose en uno de los pases ms desarrollados y con mejores estndares de vida del
mundo.
Holanda es uno de los mayores exportadores,
congelada, sin embargo
desarrollo, en este contexto las exportaciones desde Chile hacia Holanda pueden ser un
negocio rentable.
1998, pero han disminuido hasta 2 mil toneladas anuales durante los ltimos aos.
5.2.1.2.5 Brasil.
La economa de Brasil es la mayor de Amrica latina y la undcima a nivel mundial, con un
PIB (Producto Interno Bruto) en valor nominal de 795.776 millones de dlares en 2005,
segn el Banco central de este pas. Considerando la poblacin (185 millones de personas),
la renta per cpita ascendera a 4.300 dlares. Las exportaciones brasileas de 118.000
millones de dlares, se encuentran entre las veinte ms grandes del mundo.
y para el desarrollo
de las
54
La situacin social de Brasil presenta ventajas debido a la gran cantidad de poblacin que
presenta. Los tres deciles ms ricos tiene el 75% de los ingresos representando
a una
poblacin de 55 millones con un alto poder adquisitivo. Esto podra ser una importante
oportunidad para potenciar las exportaciones a dicho pas.
con
el
crecimiento econmico de los pases. La tendencia que se espera es en general a una mayor
exigencia por parte de los consumidores, en cuanto a la calidad del producto y, por sobre
todo, a que el producto sea ms sano en cuanto a colesterol porcentaje de grasas, etc. Pero
adems, se proyecta un aumento del consumo asociado al crecimiento econmico; en este
contexto, ambos factores potencian (Calidad y Consumo), la rentabilidad del proyecto.
A ese respecto, la tendencia del mercado y en particular de las cecinas premium es a contar
con productos lo ms sanos posible, donde se eliminen todo tipo de qumicos como
preservan tes y colorantes, es decir, debera tener una tendencia similar a lo que ha sucedido
en la agricultura, donde la tendencia es eliminar la mxima cantidad de qumicos
Por ltimo, otro punto que ser muy importante es que haya informacin completa sobre
los productos, es decir, transparentar el mercado en cuanto a cmo estn compuestas las
cecinas, por ejemplo. Esto permitira mejorar las expectativas debido a las cualidades
alimenticias de los productos derivados de la carne de jabal.
55
Por ltimo, se observa a nivel mundial una mayor demanda por carnes exticas, ya que las
importaciones
de estas carnes por parte de los pases de la Unin Europea han ido
56
una dirigida
del producto
a los
consumidores finales y otra a los clientes intermedios. Para la primera, la idea es dar a
conocer el producto de forma masiva, para lo cual se quiere lograr entrevistas en programas
especializados
el
En lo referido a las ventas para el primer ao, se espera vender en el mercado interno del
orden de 11 toneladas para luego, durante el 2 ao, llegar a comercializar 17 toneladas que
se explican por un crecimiento de un 20% en el mercado interno, adems que se comienza a
exportar a Europa. En lo referido a los puntos de venta se quiere comercializar alrededor de
un 70% de los productos a travs de tiendas gourmet especializadas y el 30% restante a
travs de restaurantes, una tienda propia e Internet.
La estrategia de comercializacin tendr dos reas una dedicada al mercado interno y otra
dedicada al mercado externo.
La estrategia del mercado interno estar orientada a dar a conocer los productos a los
segmentos que fueron definidos como el mercado meta. Para lo cual las cecinas sern
posicionadas como las ms sanas y sabrosas del mercado, dado lo anterior la estrategia de
comercializacin
57
comercializacin
Primero se debe sealar que es una lnea de productos altamente diferenciada, ya que los
sustitutos de este producto no tienen las mismas caractersticas, debido a lo cual se espera
que los consumidores estn dispuestos a pagar un precio mayor al que se paga actualmente
por productos sustitutos de ste bien (entindase por sustitutos cecinas premium).
el que tiene la
Formato
Sachets
Precio $
100 grs.
$ 1.200
100 grs.
$ 1.200
100grs.
$ 1.200
l.Ogrs.
$ 1.200
58
Prieta
1.00grs.
$ 1.200
Pat
1.00grs.
$ 1.200
Cortes Fino
500grs.
$ 4.000
Por otro lado, una vez que se lance la lnea de productos se realizar una estrategia de
precios de penetracin, cuyo precio ser slo un 10% ms alto que el de la competencia,
dentro del segmento de las cecinas premium.
Para lograr lo primero se tiene previsto hacer una campaa en medios y otra localizada. La
campaa de medios tendr se realizar en televisin y revistas, para lo cual es espera lograr
entrevistas que den a conocer el producto y que no signifiquen un costo para la empresa
Para los medios escritos y digitales se quiere dar entrevistas en revistas especializadas
en
59
Por otro lado, para lograr el segundo objetivo es decir acercar el producto al consumidor
final se realizarn degustaciones y promociones en tiendas especializadas, restaurantes y en
el propio punto de venta.
La promocin en el punto de venta ser la ms importante, para lo cual como se seal se
realizarn degustaciones constantes, en que se explicar las bondades del producto. La que
ira apoyada por un diseo muy atractivo del envasado de los distintos productos, donde por
un lado se vea que es un producto diferenciado y por otro se destaquen las cualidades del
producto.
Otra estrategia de promocin ser a travs de la construccin de una pgina Web, en la que
por un lado, se expliquen las bondades alimenticias del producto y por otro, en ese sentido
se crear una base de datos de clientes a los que se les enviar una vez a la semana va mail
informacin sobre los productos.
60
y oportuno,
grandes
costos de
almacenamiento.
En lo que se refiere a los canales de distribucin habr 6 canales principales:
Con cada canal se mantendr un contacto fluido, para asegurarse que tengan stocks de los
productos.
La estrategia de ventas tendr una poltica para cada uno de los canales de distribucin.
en productos
gourmet, de las comunas de Las Condes, Vitacura, Providencia y La Reina, dentro de estas
l.
l'
61
tiendas destacan, Kardamomo (Vitacura), Los Ciervos (Providencia), etc. Para estas tiendas
se tiene previsto que el pago se realice a 30 das.
Para concretar las ventas se tiene previsto que un vendedor visite una vez cada quince das
a cada una de las tiendas gourmet para asegurar el abastecimiento
producto est de acuerdo a 10 esperado, estas visitas son muy importantes ya que junto con
facilitar la posibilidad de ventas, permite interactuar con el punto de venta en el sentido de
mejorar el producto y desarrollar juntos estrategias de promocin que beneficien a ambas
partes, es decir integrar la cadena de valor de ambas empresas. Las ventas en las tiendas
gourmet sern de productos envasados en paquetes de 100 gramos. Segn el volumen de
compras habr descuentos de hasta un 5% por sobre el precio de lista. Una vez que se
realic un pedido el plazo mximo de entrega ser de dos das. Por ltimo, sealar que por
este canal se espera comercializar alrededor de un 70% de las ventas totales por 10 que
recibir un trato preferencial con respecto a otros canales de distribucin.
Otro canal de distribucin ser el de los restaurantes, aqu las ventas sern totalmente a
granel, y tambin un vendedor los visitar una vez cada quince das, el objetivo es trabajar
con tres o cuatro restaurantes especializados en carnes exticas. La poltica de cobros a esta
empresa ser a 30 das y se espera que este canal de distribucin capte un 15% de las ventas
totales.
Tambin habr un canal de distribucin propio que consiste en una tienda del productor que
estara ubicada en la sptima regin a un costado de la carretera, esta tienda adems de
servir de punto de venta, servir de punto de promocin, ya que permitir a los clientes ver
el proceso de elaboracin
contemplado realizar alianzas con asociaciones de la zona, por ejemplo con el cluster del
vino, o con la ruta del vino, de manera que un visitante junto con ver el proceso de
elaboracin del vino, tambin pueda visitar el proceso de elaboracin de cecinas.
62
entre el
mercado interno y externo, para el mercado interno para el primer ao de operacin se tiene
previsto ventas del orden de 7.7 ton en los distintos productos a comercializar.
Para el segundo ao se espera duplicar ese nmero llegando a los 15.4 ton, este valor se
explica porque se espera crecer a un 20% anual en el mercado interno los tres primeros
aos y el resto exportarlo, principalmente a la Unin Europea, lo que correspondera
Con respecto a las tasas de crecimiento nos encontramos con un producto totalmente nuevo
por 10 que, para calcular la tasa de crecimiento,
aproximaciones y supuestos. Por un lado se tiene que el mercado de las cecinas en Chile se
encuentra creciendo a tasas del orden del 5%, pero por otro se tiene grandes proyecciones
de crecimiento a travs de nuevos productos, ya que en Chile se consumen 12 kilos de
cecinas ao per capita, mientras que en otros pases de Europa se consume por sobre 50
kilos de cecina ao per capita, principalmente porque existe una diversidad de productos
que hacen que las cecinas estn integradas a la dieta diaria de los consumidores de esos
pases. Dado lo anterior no parece correcto usar la tasa de crecimiento de 5% del mercado
de las cecinas.
Por otro lado, se tiene que en los pases de la Unin Europea, con un nivel de ingreso de
casi tres veces el Chileno es bastante alto el consumo de carnes exticas en general y jabal
en particular,
por lo que se espera que a medida que vaya aumentado el poder adquisitivo
Otro antecedente interesante a analizar es estudiar el caso del Salmn en Chile, donde a
principios de los 90 era un producto prcticamente desconocido en el mercado Chileno, sin
;,
63
embargo una vez instalado en Chile logro tasas de crecimiento impresionantes, ya que para
el periodo 1990-2000 el salmn registro una tasa de crecimiento promedio de 21 %.
Dados los antecedentes anteriores ms una sene de reuniones sostenidas por parte del
emprendedor con distintos agentes locales y extranjeros, es que para los cuatro primeros
aos se estimo una tasa de crecimiento del orden del 20% para el consumo nacional y a
partir del quinto ao una tasa de crecimiento de un 10%.
Productos
Jamn
Butifarras
Longanizas
Salame
Pate
Cortes Finos
Ao 1
1.771
370
1.078
970
1.155
3.388
Ao 2
2.125
444
1.294
1.164
1.386
4.066
Ao 3
2.550
532
1.552
1.397
1.663
4.879
Ao 4
2.933
612
1.785
1.607
1.913
5.611
Ao 5
3.226
673
1.964
1.767
2.104
6.172
Tabla 6-3: Proyeccin de Unidades Vendidas en el mercado nacional en formato de 100 gr.
Productos
Jamn Detalle
Butifarras Detalle
Longanizas Detalle
Salame Detalle
Pat Detalle
Cortes Finos Detalle
Ao 1
17.710
3.696
10.780
9.702
11.550
6.776
Ao2
21.252
4.435
12.936
11.642
13.860
8.131
Ao 3
25.502
5.322
15.523
13.971
16.632
9.757
Ao 4
29.328
6.121
17.852
16.067
19.127
11.221
Ao 5
32.261
6.733
19.637
17.673
21.039
12.343
64
Producto
Jamn
Butifarras
Longaniza
Salam
Pat
Cortes Finos
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
12.397
3.542
1.771
2.587
739
370
7.546
2.156
1.078
6.791
1.940
970
6.791
1.940
970
4.743
1.355
678
14.876
4.250
2.125
3.105
887
444
9.055
2.587
1.294
8.150
2.328
1.164
8.150
2.328
1.164
17.852
5.100
2.550
3.726
1.064
532
10.866
3.105
1.552
9.780
2.794
1.397
9.780
2.794
1.397
20.529
5.866
2.933
4.284
1.224
612
12.496
3.570
1.785
11.247
3.213
1.607
11.247
3.213
1.607
22.582
6.452
3.226
4.713
1.347
673
13.746
3.927
1.964
12.371
3.535
1.767
12.371
3.535
1.767
5.692
1.626
813
6.830
1.951
976
7.855
2.244
1.122
8.640
2.469
1.234
Del anlisis de las tablas 6-2 y 6-3 se observan dos antecedentes importantes el primero es
que entre el ao 1 y 2 se doblan las ventas de la empresa, 10 que se debe a que las ventas al
mercado interno aumentan en un 20% y que comienza con las ventas al mercado externo.
Luego, si por ejemplo de la tabla 6.4 se analizan las ventas de jamn al mercado interno se
ve que para el primer ao el objetivo es vender 12.397 unidades de sachet de jamn de 100
gr por el canal de tiendas gourmet, 10 que implica vender alrededor de 1.000 unidades al
mes, si esto 10 dividimos por las ms de 10 tiendas identificadas como interesadas en el
producto el objetivo es vender alrededor de 100 sachet/mes por tienda, escenario que segn
el estudio de mercado aparece como totalmente realista, luego puede hacerse este anlisis
para las distintas lneas de producto llegando a resultados similares.
65
Ao 1
Jamn Exportado
Butifarras Exportado
Longanizas Exportado
Salame Exportado
Pat Exportado
Cortes Finos Exportado
Ao 2
644
134
392
353
420
1.232
Ao3
966
202
588
529
630
1.848
Ao4
1.288
269
784
706
840
2.464
AoS
1.610
336
980
882
1.050
3.080
Ao 1
Ao 2
Ao3
Ao 4
Ao 5
8.732
10.478
12.574
14.460
15.906
4.009
6.033
8.017
10.002
8.732
14.487
18.607
22.477
25.908
A nivel macro los riesgos que aparecen, es un enfriamiento de la economa que debilite el
consumo, situacin que en el mediano plazo aparece como altamente improbable.
66
Ao 1
1.771
Jamn Exportado
Total Jamn
Butifarras Detalle
1.771
370
Butifarras Exportado
Total Butifarras
Longanizas Detalle
370
Salame Detalle
Ao 3
Ao 4
Ao 5
2.550
2.933
3.226
813
1.224
1.626
2.029
2.938
3.774
4.559
5.255
532
612
673
2.125
444
170
255
339
423
613
788
951
1.097
1.552
1.785
1.964
1.078
1.294
495
745
990
1.235
1.078
1.789
2.297
2.775
3.198
970
1.164
1.397
1.607
1.767
Longanizas Exportado
Total Longaniza
Ao 2
Salame Exportado
445
670
891
1.111
Total Salame
970
1.610
2.067
2.497
2.879
1.155
1.386
1.663
1.913
2.104
Pat Detalle
530
798
1.061
1.323
Total Pat
1.155
1.916
2.461
2.973
3.427
3.388
4.066
4.879
5.611
6.172
1.555
2.341
3.111
3.881
5.621
7.220
8.721
10.052
Pat Exportado
3.388
67
Ao 1
-
1,2
1,2
1,3
1,2
1,3
1,2
1,3
1,2
1,3
1,2
1,3
1,2
1,3
1,2
Ao 4
Ao 3
Ao2
1,2
1,2
1,2
1,2
-
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
Ao 5
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
1,1
1,2
Como se aprecia en las tablas se espera vender para el mercado nacional para el primer ao
del orden 1.700 kilo de jamn que equivale a 141 kilos al mes, luego si pensamos que el
primer ao se espera vender un 70% del total en tiendas gourmet, se tienen que se deben
vender 100 kilos al mes por este canal, lo que equivale a vender del orden de 10 kilos por
canal al mes o lo que es 10 mismo 100 sachet de 100 gr. luego se puede hacer un ejercicio
similar para todos los productos.
Para el ao dos se espera aumentar las ventas en un 20% lo que se espera lograr a travs de
dos formas, aumentar las ventas por tienda es decir en vez de 10 kilos 12 kilos, o aumentar
la cantidad de tiendas con que se trabaja, que dado el crecimiento que estn teniendo las
tiendas gourmet en el pas parece como bastante posible.
90S
o tres supermercados
68
Para el mercado externo, como se ha sealado existe una demanda muy alta y la principal
que se debe aprovechar y por ende promover son las ventajas de la carne de jabal chilena
por sobre las carne de jabal procedente de otros pases, para lo cual aparece como una muy
buena oportunidad el trabajo que se esta realizando a travs del programa "Chile Potencia
Alimenticia" que tiene entre una de sus actividades principales promover la marca Chile
como pas productor de alimentos de gran calidad y muy sanos, es decir potenciar el sello
de calidad de Chile. Otra medida para crecer en el mercado externo sern la asistencia del
emprendedor a las ferias de Carne de Paris y Barcelona .
. L~
69
El
equipo gerencial, en una primera etapa estar formado por el Sr. Marcelo Guerra Villaseca,
quien es Tcnico Agrcola y la Srta. Edith Faras Zerega, quien es egresada de la Carrera de
c.'
Ingeniera en Agronegocios. Este equipo presenta algunos vacos gerenciales que se irn
cubriendo a medida que se estime necesario.
Debido a que la empresa inicialmente ser bastante pequea, sta tendr una estructura
organizacional
bastante
con un Gerente
General,
un Jefe de
70
Dado el tamao de la empresa todas las decisiones pasarn por el Gerente General, puesto
que en las otras reas los cargos sern a nivel de jefatura y podrn resolver problemas de
contingencia, pero cualquier decisin mayor, como aumento de la produccin, descuentos
por volumen o pago a proveedores sern tomadas por el Gerente General de la empresa.
71
Pago de Salarios
Pago a Proveedores
Cobranza a Clientes
Pago de IVA yotros impuestos
Pago de Leyes Sociales
El equipo gerencial estar compuesto por dos personas en un inicio. Este estar encabezado
por el seor Marcelo Guerra Villaseca, quien es Tcnico Agrcola de Inacap y tiene
experiencia profesional
actividad profesional:
72
en
ganadera, destacando una gira de a visitar plantas de produccin cecinas de Jabal, que
realiz en Junio del 2006.
El Seor Marcelo Guerra inicialmente tendr dos funciones, por un lado ser
Gerente
La Jefa de Administracin
en Agronegocios
y ha estado a cargo de la
Del mismo modo, esta persona tambin tendr dos funciones inicialmente como Jefa de
Administracin y Finanzas y Jefa de Comercializacin.
planean
capacitarse en el rea a travs de cursos y/o diplomados, y para casos especficos contratar
asesoras externas, para luego, en el mediano plazo contratar a una persona con mayor
experiencia en el rea, para que se haga cargo de la comercializacin de los productos.
73
el que se hara
cargo tanto del mercado nacional como del internacional. Esta persona deber ser un
Ingeniero Comercial
o Ingeniero en Agronegocios,
comercio internacional.
con especialidad
en marketing
Por ltimo, con respecto a los vendedores, se tienen proyectado comenzar sin vendedores, e
incorporar un vendedor el 3 ao de operacin cuando el producto se encuentre ms
masificado y sea posible comercializarlo a travs de los supermercados.
74
Gerente General
Gerente de Comercializacin
Jefe Comercializacin
Jefe Administrativo
Jefe de Produccin
1
Operario 1
OperariO 2
Ao 5
Ao 4
Ao 3
Ao 2
Ao 1
Personal
1
1
Operario 3
Vendedor 1
0'
persona, la que cumplir con ambas funciones hasta el ao 3, perodo en que ingresar una
nuevo profesional a la Gerencia de Comercializacin, por lo que desaparece la jefatura de
comercializacin
transformndose
ocurre una
situacin similar, ya que el Gerente General ocupar ambos cargos hasta el ao 4, perodo
en que se incorporar un jefe de esa rea,
75
El monto total de las inversiones alcanza a $17.040.000 para el inicio del negocio.
correspondientes.
Estos tres
Las inversiones contemplan intangibles, corno, el diseo de una pgina web, el diseo de la
grfico de empaque, que tienen una baja incidencia relativa en los requerimientos
de
76
de Inversin
Item
Sellador al Vacio
Embutidor Hidrulico
Cortadora
Revolvedor de Paleta
Moledora
Cmara de Fro
Inyectadora
Balanzas
costo
2.000.000
300.000
200.000
200.000
200.000
1.000.000
70.000
120.000
4.000.000
Mobiliario
Computador y Software
2.000.000
1.000.000
Capital de Trabajo
Diseo Pgina Web
Diseo Empaques
5.000.000
500.000
450.000
Total Inversiones
($ del 2006)
17.040.000
costo
5.000.000
10.000.000
1.500.000
800.000
1.200.000
4.000.000
80.000
10.000.000
Total Inversiones
32.580.000
Item
($ del 2006)
En lo relativo a los costos, stos se pueden estructurar en cuatro partidas, los costos de
salarios,
primas,
y los costos
operacionales.
77
En la tabla 8-3 se muestran los salarios que se pagarn al personal que participe tanto
directa como indirectamente
G. Produccin
800.000
Operario 1
300.000
Operario 2
300.000
Operario 3
300.000
Vendedor
30.000
Contador
100.000
Secretaria
350.000
En la Tabla 8-4 se muestran los costos involucrados en los insumos necesarios para la
produccin de una Lnea de Cecinas y Carne de Jabal, como son la compra de jabal,
condimentos,
I Se debe recordar que el personal se va integrando de 'a poco al proyecto, una vez que este vaya creciendo, as
por ejemplo el Gerente de comercializacin se incorpora el 3 ao de operacin y el de produccin el 4 ao de
operacin, en el caso de los operarios, el N 2 se incorpora en el tercer ao y el operario N 3 se incorpora en
el cuarto ao
78
Costo ($)
2.500
125
50
13
100
de Produccin
importante
de
marketing, para 10 cual se tiene previsto como las principales partidas la realizacin de
actividades de promocin y la asistencia a giras de negocio fuera del pas. En la tabla 8-5 se
muestra la estimacin de los costos de marketing.
($ del 2006)
Monto Anual
5.000.000
3.000.000
3.000.000
En la tabla 8-6 se muestran los costos que deber pagar la empresa por los servicios bsicos
como comunicaciones,
tiene previsto que el costo de estos aumente a una tasa levemente menor a la tasa de
crecimiento de la ventas, ya que la relacin no es lineal sino que menor a uno debido a las
economas de escala.
79
100.000
60.000
50.000
70.000
Para concluir un anlisis de la estructura de costos se debe sealar, que los dos principales
tem s de costos, por ende en los que ms se debe preocupar el emprendedor sern la compra
de jabales y los salarios, ya que entre ambos se tiene alrededor de un 80% de los costos
totales del proyecto.
Para la realizacin
se realizaron
diversos
supuestos,
80
Tabla 8-7: Proyeccin de Nmero de Jabales a faenar por mes para el primer ao de
produccin
Meses
1 -3
4-6
7 - 12
Total
Jabal! Mes
5
8
10
15
24
60
jabales, sin embargo en este caso el faenamiento se debe realizar en un periodo corto de
tiempo, ya que el embarque debe salir con las 4 toneladas.
81
F. Expansin
Jamn
1,00
Butifarras
Longanizas
1,20
1,40
Salame
1,40
Pate
Cortes Finos
1,50
1,00
Por ltimo, se supone que la carne obtenida del jabal se utilizar de acuerdo a la
distribucin porcentual que se muestran en la tabla 8-12.
Porcentaje
Jamn
23%
4%
Butifarras
Longanizas
10%
9%
Salame
Pate
10%
Cortes Finos
44%
El flujo de caja est compuesto por los ingresos y los costos, que sus clculos ya fueron
explicitados, luego se realizaron una serie de estimaciones que a continuacin se describen:
82
a un desembolso
impuestos.
En las pginas siguientes en la tabla 8-10 se muestran los ingresos esperados por concepto
de venta. Para el caso del mercado interno la unidad corresponde a sachet de 100 gramos y
para el mercado externo a kilos. Luego en la tabla 8-12 se muestra el flujo econmico del
proyecto ya continuacin se realiza una descripcin de ellos.
83
84
Ingresos
[Jamn
Detalle
Ao2
Ao 1
17.710.000
21.252.000
8.943.550
3.696.000
4.435.200
1.866A80
Detalle
LOilcianizas
Salarios
G.~
Jefe
AoS
29.327.760
17.887.100
32.260.536
22.314.600
6.120:576
6.732.634
4.656.960
3~
1?Q':\R nnr
5:443.900
15.523.200
8.192.800
17.851.680
10.887.800
19.636.848
13.582.800
9.702.000
11.642.400
4.899.510
13.970.880
7.373.520
16.066.512
9.799.020
17.673.163
12.224.520
17.325.000
20~90.000
8.749:125
24.948.000
13.167.000
28.690.200
17.4~8~
31.559.220
21.829.500
27.104.000
32.524.800
15~0
39.029.760
23.408.000
.<1.<1
RR.<1??.<1
49.372.646
38.808.000
12.000.000
12.360.000
6.300.000
12.978.000
6.615.000
12.000.000
14.308.245
7.293.038
3.780.000
-
7.938.000
Cortes Finos
Detalle
25.502.400
13.459.600
Ao4
10.780.000
Salame
Detalle
Ao3
31:108.000
4.410.000
1.323.000
4.630.500
13.626.900
6.945:750
12.600.000
9.600.000
11.085.417
3.780JJ60
1.389.150
4.862.025
28.600.000
572.000
572.000
143.000
572.000
47.450.000
949.000
949.000
237.250
949.000
60.944.000
1.218.880
1.218.880
304.720
1.218.880
73~621~
1.472.432
1.472.432
368.108
1.472.432
84.857.760
1.697.155
1.697.155
424.289
1.697.155
1.200.000
720.000
600.000
840.000
1.920.000
960~
1.344.000
2.112.000
1.267.200
1.056.000
1.478.400
2.323.200
1.393.920
1.161.600
1.626.240
2.555.520
1.533.312
1.277.760
1.788.864
i les
Giras de Neqocio
Otros
IGastosOperacin
5.000.000
3.000.000
3.000.000
3.000.000
7.500.000
4.500.000
4.500.000
4:-800.000
R ?<in nnr
4.950.000
4.950.000
5.760.000
9.075JJ60
5.445JJ60
5.445.000
6.912.000
99825nr
s 989 sno
=rnomzacron
3.218.000
190.000
3.218.000
190.000
3.218.000
190.000
8.734:000
190.000
8.734.000
190.000
R nnr nnr
G:f5iUduccin
Joeraros
Vendedores
-Contador
secretaria
Ins-.:::os
Compra Jabal
"""v:>
TilDaS natura~
Verduras
::\sno nnn
1.200.000
>l.
Coml
Aaua
Electricidad
Gas
[cestos Totales
ill:()OO
':\.Rnn nnr
ia.zso.ooo
I RRR nnn
11.639.688
7.938.000
1.458.608
5.105.126
5.989.500
8.294.400
Del anlisis del flujo econmico se observa que todos los flujos esperados del proyecto son
positivos y que el 2 ao de operacin ya se recupera la inversin inicial
quinto ao de
operacin.
Por otro lado, para generar caja se estim un capital de trabajo de 5 millones, 10 que
asegura que en caso de que exista un desfase en las cuentas por cobrar se cuente con caja
para pagar los sueldos y a los proveedores.
VAN (15%)
78.143.511
utilidades
de pesos
respectivamente.
TIR
128%
86
El valor del TIR tambin nos indica que el proyecto es rentable, ya que si la TIR > tasa de
descuento exigida nos indica que el proyecto ser rentable. Adems el valor de 129% de
sta seala que a la inversin se le puede exigir una rentabilidad de 129% y el proyecto
seguir siendo rentable. El valor tan alto de la
magnitud de los flujos y porque la inversin es relativamente baja en relacin a los flujos.
PRC = 0.47
El valor del ndice PRC nos seala que el capital inicial se recupera en promedio en medio
ano de operacin.
Se calcul el punto de equilibrio de las ventas, el que fue estimado a travs del precio de
venta y de la cantidad a vender, es decir se clculo hasta que precio se puede cobrar para
que siga siendo rentable la empresa y que cantidad se debe vender para que el producto sea
rentable.
Debido a que este proyecto corresponde a una lnea de cecinas de jabal, no es pertinente ni
posible calcular un punto de equilibrio para cada uno de los productos vendidos, ya que
habra tal cantidad de combinaciones
Dado lo anterior, se calcul el punto de equilibrio para el caso de las ventas como el
porcentaje en que podra disminuir el precio de venta proyectado en todos los productos y
que el proyecto sea rentable es decir tenga un VAN mayor a cero a una tasa dada.
87
de la cartera
composiciones
de productos,
vale sealar
significativamente
que no se pueden
la
definir
ya que la
Hechas
las precisiones
anteriores
se procedi
a calcular
los puntos
de equilibrio
respectivos.
y el VAN del
proyecto seguir siendo positivo (usando una tasa de descuento para calcular el VAN del
18%), hay que sealar que no hay mucho margen en el precio, debido a que el costo de los
insumos es muy alto, por 10 que el margen no es muy alto. En la tabla siguiente se muestra
el precio mnimo que se podr cobrar por lnea de productos:
Cecinas
Jamn
Butifarras
Longanizas
Salame
Pat
Cortes Finos
Precio/Kilo
8.100
8.100
8.100
8.100
12.150
6.480
Precio/Kilo
Exportado
8.910
8.910
8.910
8.910
13.365
8.100
88
s,
89
:amn
Ingresos
AnO
Ano1
Ao3
Ao 2
Ao4
Ao 5
30.857-:904
16.286~116
35.486.590
21.643-:391
6.439.910
., .,QR RA
7.405.897
4.516.882
8~6.487
5.634.922
-18.783.072
9.913.288
21.600.533
13.174.238
23.760.586
16.435.188
14.087.304
5-:-928.407
16.904.765
8.921~
19.440.480
11.856.814
21~84.527
14.791.669
20.963.250
25.155.900
10.586.44i
30.187.080
15.932.070
34.715:142
21.172.883
38.186.656
26.413.695
32.795.840
39.355.008
18.820.340
47.226.01C
28.323.68C
54.309.911
37.640.680
59.740.902
46.957.680
12.000.000
6.000.~
12.360.000
6.300.000
12.978JJO(
6.615.00C
1" nnn
13.626.900
6.945.750
1 'Rnnnno
')npr"rin~
3.600.000
3.780.000
7.938.000
Contador
12oD.OOO
1.260.000
4.410~
11.085.417
3.780.000
1.389.150
14.308.245
7.293.038
13.230.000
9.888.000
11.639.688
7.938.000
1.458.608
lBUi:ifarras
Exportado
21.429.100
4.472.160
Detalle
13.043.800
ISalame
Detalle
11.739.420
fPal
[Cortes Finos
G. General
Jefe Administracin
ci. Comercial
3. Produccin
Insumas
Comora Jabal
Envasado
Condimentos
Tripas naturales
Verduras
Corru i
Aqua
:lectricidad
Gas
Markelina
Prom ociones
25.714.920
10.821.696
5.366.592
2.258-:441
6.587.119
., Ronnno
1.323.000
A
".,n "nr
"nn nnr
lRR?~<;
39.035.249
27.000.666
5.105.126
34.606M!
69i12(
692.12(
173.03(
692.120
57.414.500
1.148.290
1.148.290
287-:073
1T48.290
7:l.742.24O
i20D.ooo
1.920.000
1.152. 100
960.000
1.344.000
2.112.000
1.267.200
1.056.000
1.478.400
2.323.200
.393-:920
1.161.600
1.626240
1.533.312
1.277.760
1.788.864
7.500.000
8~OOO
9.075.000
<l <lA'
720.000
600.000
840.000
- 5.600:060
11
1.474.845
1.474.845
368.711
1.474.845
89.082.136
1.781-:643
445.411
1.781.643
102.677.890
2.053.558
2.053.558
513.389
2.053.558
? SSS S?(
son
9.0
Ao O
Inaresos
[Jamn
Detalle
20.656.944
10.902.276
23.755.486
14.488.551
26.131.034
18.074.826
2.993.760
3.592.512
1.511.849
4.311.014
2.275.258
4.957.667
3.023.698
5.453.433
12.573.792
6.636T68
14.459.861
8.819.118
,.
9.430.344
3.968.603
11.316.413
13.013.875
7.937.206
14.315.262
9.901.861
16-.839.900
7.086.791
20.207.880
10.665.270
23.239.062
14.173-:583
39.991.844
31.434.480
7.858.620
[Pat
14.033.250
,,,,~n.
[CQrteS
10.478~60
d.dnc <;<;c
8.731JlOO
Detalle
Finos
5.972.551
31.614.106
18.960.480
26.345.088
12.598-:740
21.954.240
oeta.ile
Ao 5
17.214.120
7.244.276
ILo~nizas_
Detaile
EXPortado
[Salame
Detalle
Ao4
14.345.10(
",
-[)etalle
Ao3
Ao 2
A01
3.772.138
0(\"
Rd
11.002.068
17.681.895
25.197.480
':k
m:K
1:10\101
[Costos
G. General
Jefe
G~Comercial
[j. PIQQuccin
Operarios
3T8.600
1.200~
1.260.000
4.410.000
naturales
verduras
Coml
Agua
i i
Gas
Marketin!l
de Neaocio
~"'u, ULCO,",'U
14.308.245
7.293.038
13.230.000
9.888.000
11.639.688
7.938.000
1.458.608
0(\(
6.945.750
1? RnclOilO
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11.085.417
7.938-:000
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3.780.000
1.389.150
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1.323.000
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38.434.500
68.734.786
1.374.696
1.374.696
343.674
1.374.696
1.192.670
1.192.670
298.167
1.192.670
987293
987.293
246.823
987.293
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768.690
768.690
115.83(
463.32(
768Jl90
OO.OOO
720.00(
600.000
840.000
1.920.000
1:152-:060
960.000
1.344.000
2.112.000
1.267.200
1.056.000
.478ADO
1.393-:920
1.161.600
1.626.240
s.ooo (\nr
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8.250.000
4.950.000
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9.075{OO
5.445.000
5.445.000
3.000.000
7.500.000
4.500.000
4.500-:000
4.800.000
5.76D.OoO
6.912.000
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R ?Cdanr
3.218.0OC
190.000
3.218.000
190.000
3.218.000
8.734.000
190.000
8.734.000
190.000
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) '1?'\ ?(\(\
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2.555.520
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1.277.760
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68:239.790
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1" "?,,
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6.615.000
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23.166.0(
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De
3.600.00C
Sec~
Insumos
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,nn
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Otros
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Contador
12.000.0OC
6.000.000
'7
112ili[1Ir.
1m-puesto a la Renta
251.547
'>?'>RaA
3.180.407
2.957.540
3.218.000
19D.OoO
. .
8.734.000
190.000
17.040.000
3.218.000
190.000
~
~
.~ ~,
3.218.i5OO
190.000
4.324.357
8.734.000
190.000
~~
91
y su Uso
9.1.- Requerimientos
de Capital Inicial.
Item
Sellador al Vacio
Embutidor Hidrulico
Cortadora
Revolvedor de Paleta
Moledora
Cmara de Fro
Inyectadora
Balanzas
4.000.000
Mobiliario
Computador y Software
2.000.000
1.000.000
Capital de Trabajo
Diseo Pgina Web
Diseo Empaques
5.000.000
500.000
450.000
17.040.000
Total Inversiones
Este monto se requiere al momento de iniciar las operaciones es decir el ao 0, las fuentes
de capital que se usarn corresponden a fondos de Lnea 2 del programa de Capital Semilla
de CORPO e Inversionistas privados. En la tabla 9.2 siguiente se muestra la estructura de
financiamiento que se espera tener.
.
92
y Estructura
Monto $
Porcentaje
Fuente
Linea 2 Corfo
Inversionistas
Capital Propio
Total
6%
47%
47%
950.000
8.000.000
8.090.000
100%
17.040.000
que
Con respecto a la reinversin como tambin se muestra en el numeral 8.1 del presente
informe se tiene considerado realizar en el ao 3 una nueva inversin, ya que debido a los
montos de produccin y de comercializacin
Item
costo
terreno
Instalaciones
Embutidor Hidrulico
Revolvedor de Paleta
Moledora
Cmara de Fro
Inyectadora
2 Peugeot Parnert
5.000.000
10.000.000
1.500.000
800.000
1.200.000
4.000.000
80.000
10.000.000
Total Inversiones
32.580.000
se realiz una
93
simulacin y un prstamo pagado a cinco aos en pagos mensuales a una tasa de inters
mensual de 0.49% (referencia Banco de Chile), genera un pago mensual por concepto de
amortizacin y pago de intereses de $628.000, y esta misma simulacin pero a ocho aos,
genera un pago mensual de $426.000, en ambos casos son montos totalmente abordables
por la empresa, dado que los montos de ingreso que genera.
Por ltimo sealar que se tiene previsto solicitar a CORPO un aporte de $11.950.000 que
corresponden a los $950.000 sealados y a 11 millones que se tiene previsto gastar por
concepto de promocin el primer ao de operacin.
9.2 Estrategia
de Financiamiento
las utilidades,
de Salida
prstamos
bancarios
encuentren las condiciones del mercado financiero en ese momento. En el sentido de que si
al momento de requerir capital, existe por parte del Banco Central una tasa de inters
normal o baja siempre se privilegiar el prstamos bancario, ya que permite apalancar la
inversin propia y descontar impuestos a partir del pago de intereses. De lo anterior y tal
como se expuso en el numeral anterior la estrategia de financiamiento
de largo plazo
consistir en tener como primera opcin el mercado financiero y en caso de que las
condiciones de ste no sean las ptimas, el capital propio.
En lo referido a las estrategias de salida, hay dos mecanismos el primero consiste en que el
socio venda su participacin al emprendedor, a un valor que debera ser la proyeccin de
los flujos futuros actualizados, esto ponderado por el porcentaje de participacin del socio
en la empresa. La segunda opcin es que el emprendedor venda su participacin
a un
tercero, sin embargo en esta opcin el tercero debera ser de mutuo acuerdo, al mismo
tiempo, en caso de salida del negocio del socio el emprendedor debera tener la primera
opcin para comprar la participacin del
SOCIO
94
momento de salir depender justamente de esa variable. Por ejemplo si el socio decide salir
en el ao nmero 5, la rentabilidad esperada es de alrededor de un 129%.
95
10.0
De la elaboracin
conclusiones:
del estudio
de mercado
se pueden
desprender
las siguientes
y C2, en todas las regiones del pas. El segmento objetivo puede ampliar los estratos
considerados
inicialmente
europea.
como mercado
objetivo, sin perjuicio que en un futuro cercano se ample, son Francia, Alemania,
Holanda
Una poblacin
cercana
como
especficamente
posible
mercado
exportador,
debido
su
gran
poblacin
de mercado
dentro de la
de 17% la primera
. ,":-.
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La tendencia
producto con mayor valor agregado, lo que en este momento se est realizando
descomponga.
se
productos.
Respecto de los factores de diferenciacin estos sern dos, el primero contar con una
"calidad superior", debido a las propiedades alimenticias de la carne de jabal y a que
el proceso ser enteramente
totalmente
ser
recetas que se usarn para la elaboracin de las cecinas, ya que las recetas a usar
las trajo el emprendedor recientemente de Espaa.
De las encuestas
y entrevistas
realizadas,
se desprende
que el proyecto
de
produccin de una lnea de cecinas de jabal tiene un alto potencial, debido a que los
encuestados
lo cual
puede ser proyectado para el resto del mercado objetivo. El mercado objetivo nacional
es el estrato socio-econmico
segmento
potenciales
ABC1 y se comprob
tienen un potencial de mercado del 20% del total del pas, pero se
(80%)
la carne
de jabal,
mientras
un
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porcentaje menor (10%) conoce las cecinas de jabal. Esto permite identificar a las
cecinas de jabal como un producto innovador. En general los que han consumido
cecinas de jabal ha sido fuera del pas.
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