FUENTE: CID-AQP CONSULTOR: Carlos

Lozada Garca

ESTUDIO PRELIMINAR DEL MERCADO DEL ACOPIO Y CONSUMO DE

LECHE
La lechera es la principal actividad del sector agropecuario de Arequipa. Es responsable
del 50% del PBI agrcola regional, ocupa aproximadamente la mitad del rea cultivable
con forrajes para la alimentacin del ganado, y es la principal actividad de tambin
cerca de la mitad de los agricultores de la regin (existen alrededor de 24,000 ganaderos
lecheros). Desarrollada tras la instalacin de la fbrica de Leche Gloria en 1942, la
lechera ha sido la columna vertebral del desarrollo agrcola de Arequipa, porque la
agroindustria ofrece un mercado seguro al agricultor, porque la actividad en s le d
solidez financiera a su operacin (ya que est forzado a acumular un importante capital
en activos), y porque mejora la fertilidad de las tierras (por el cultivo de la alfalfa y la
produccin de guano).
Si bien la lechera ofrece rentabilidades marginales, y ha atravesado largos perodos de
rentabilidad promedio negativa, es una actividad de bajo riesgo, que permite aprovechar
mano de obra familiar de bajo costo de oportunidad, y constituye una buena forma de
acumular excedentes de capital para las familias rurales. Es por estas razones que la
lechera est tan acendrada en una regin donde el ganadero promedio tiene 4 vacas y
produce menos de 60 litros de leche diarios.
La lechera es una actividad que requiere que el agricultor mantenga un importante
capital como activo fijo, en la forma de los animales mismos. Esto le da mucha
estabilidad al ganadero, porque en las pocas de precios bajos, subsiste a costa de su
capital (se descapitaliza progresivamente al verse forzado a vender sus animales de
reemplazo, por ejemplo), mientras que en los aos buenos vuelve a acumular
permitiendo el crecimiento de su hato. El hato regional cuenta aproximadamente con
85,000 vacas lecheras, un capital de US$ 70 millones (incluyendo la recra), que
depende de la agroindustria para la venta de su producto principal, la leche.
Cuadro N 05
Estratificacin de las Unidades de Produccin Lechera de Arequipa
CARACTERSTICA DE
PRODUCTORES
Empresarial

PRODUCCIN

% GANADEROS

Kg. Leche / da
Mas de 901

0.03

Medianos empresarios

451 900

0.37

Pequeos empresarios

151 450

4.89

Micro empresarios

61 150

25.9

Menos de 60

68.8

Subsistencia

Fuente : Crianzas Direccin Regional Agraria Arequipa

Arequipa es la cuenca lechera ms importante del pas, con el 22% de la produccin

nacional. Por su parte, Per es el pas con menor produccin y consumo per capita de

leche de Sudamrica. Sin embargo, en la ltima dcada el sector ha experimentado un

importante crecimiento, tanto en la produccin como en el consumo, disminuyendo
inclusive su dependencia de leche importada.
Cuadro N 06
Relacion Oferta/Demanda de Leche en el Per
(000 TM, Equivalente Leche Fluda)
1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

Oferta Industrial Nacional

Con leche nacional
Con leche importada
Oferta Productos importados

446
242
204
155

436
244
191
158

478
240
238
115

533
298
234
100

625
408
216
74

663
473
190
86

732
547
185
102

798
546
252
92

Consumo Directo y Prod. Artesanal

459

510

566

520

477

474

485

517

1060

1104

1159

1153

1176

1223

1319

1407

Total Consumo
Poblacin (miles de habitantes)
Consumo Per Capita
(kg/persona/ao)

24258 24681 25104 25524 25939 26347 26749 27148

43,7

44,7

46,2

45,2

45,3

46,4

49,3

51,8

Fuente: Piskulich, 2001; Estadsticas Oficiales. Elaboracin Propia

Con la oferta de leche cruda tan atomizada, el solitario predominio de Leche Gloria
durante cinco dcadas determin unas relaciones comerciales muy asimtricas, que
privaron a la economa rural de captar una mayor proporcin de la riqueza generada en
el sector lcteo. Recin a partir de la dcada de 1990, con la liberalizacin de la
economa nacional, y del sector en particular (hasta ese entonces los precios de la leche
y de diversos insumos estaban controlados por el Estado), comenz a desarrollarse la
competencia, aunque con grandes dificultades. El ms importante esfuerzo de los
ganaderos organizados por desarrollar una industria procesadora propia (Prolacsur),
fracas a principios de sa dcada, despus de haber montado una moderna planta de
US$ 6 millones, por la combinacin de un entorno econmico muy difcil, debilidad del
movimiento ganadero, y una dosis de apoyo de la industria predominante, Gloria S.A.
Figura N 1: ABASTECIMIENTO DE LECHE (IMPORTACION Y
PRODUCCION NACIONAL)

Fuente : Crianzas Direccin Regional Agraria Arequipa

A mediados de la dcada, LAIVE S.A. expande significativamente sus operaciones,

convirtindose en un efectivo competidor de Gloria S.A. al acopiar el 20% de la oferta
de leche regional. Paralelamente, un gran nmero de pequeas industrias empiezan a
desarrollar en las principales zonas de produccin y en aquellas que, por su lejana,
Gloria S.A. haba comenzado a pagar menos, a travs de una poltica de precios
diferenciados. En el Cuadro N 7 se aprecia el notable crecimiento de la produccin
lechera regional en la ltima dcada, debindose anotar que el crecimiento fue ms
acelerado (entre 10 y 12% por ao) entre los aos 1998 y 2003. En los ltimos dos aos
este crecimiento se ha reducido a entre 2 y 3% anual, en respuesta a la disminucin del
precio real pagado en establo. En particular, es destacable el crecimiento de la Pequea
Agroindustria Lctea, que est conformada por lo menos por 80 microindustrias, que
acumulan una inversin de ms de medio milln de dlares, procesan cerca de 50,000
litros de leche diarios, transforman el 55% de la leche acopiada en yogurt, el 45%
restante en queso, y venden fuera de la regin el 56% de su produccin (Catacora, 2005)
Cuadro N 07
Regin Arequipa: Destino de la Produccin de Leche
DESTINO DE LA
PRODUCCION

VOLUMEN (litros/da)
1994
2004

INCREMENTO
(%)

PARTICIPACION
2004 (%)

GLORIA S.A.
LAIVE S.A.
Pequea Agroindustria Lctea
Otras Empresas
Autoconsumo

300000
45000
15000
30000
5000

600000
200000
48000
52000
9000

100%
344%
220%
73%
80%

66,00%
22,00%
5,30%
5,70%
1,00%

TOTAL

395000

909000

130%

100%

Fuente: Catacora, 2005.

GLORIA S.A. es el lder indiscutido del mercado a nivel nacional. Tambin acopia
leche en Lima, Cajamarca y La Libertad, con lo que totaliza una compra diaria de cerca
de un milln de litros diarios de todo el Per. Su producto principal es la leche
evaporada enlatada, la cual representa el 76% del consumo de lcteos industrializados

en el Per. GLORIA y LAIVE tienen cobertura nacional, con una amplia gama de
productos lcteos. Ambas empresas tienen sus plantas de procesamiento principal en
Lima. En Arequipa tienen plantas acopiadoras y evaporadoras, que concentran la leche a
un tercio de su volumen para ser transportada a Lima a granel. GLORIA S.A. exporta
desde hace tres aos crecientes volmenes de leche evaporada. En la actualidad exporta
aproximadamente el 11% de su produccin total a 36 pases, entre los que predominan
los subdesarrollados, donde la inexistencia de una adecuada cadena de fro hace que la
lata de leche evaporada sea una alternativa adecuada para los programas de nutricin
popular. La leche evaporada ocupa el stimo puesto en el ranking de exportacin de
productos no tradicionales peruanos, y en los primeros cuatro meses de este ao alcanz
US$ 12.2 millones de valor exportado, 38% ms que la cifra registrada en similar
periodo del ao pasado, cuando el Per vendi en el exterior US$ 8.8 millones (SUNAT,
2005). Las crecientes exportaciones de leche constituyen un estupendo impulso para la
produccin nacional. A travs de ellas, los productores locales podrn beneficiarse de la
elevacin de precios internacionales que afecta al mercado mundial de lcteos desde
hace dos aos (USDA, 2005). En estos momentos, la leche importada como insumo
para la industria lctea tiene un costo superior al del insumo nacional, lo que debe
motivar a que la industria estimule la produccin local de leche con mejores precios.
En la dcada pasada tambin nacieron los Centros de Acopio de Leche (CALES) en
la irrigacin de Majes, principal zona de produccin de leche de la regin. Los CALES
se formaron con el apoyo de un proyecto de desarrollo rural de la Unin Europea, con el
propsito de mejorar la capacidad de negociacin de los productores. Estas
organizaciones acopiaban y enfriaban la leche de los ganaderos, aprovechando las
bonificaciones que la industria pagaba por volumen y fro. Se constituyeron seis
CALES con un promedio de 80 socios cada una, en una zona donde la propiedad es de 5
Has y entre 10 y 12 vacas. Pronto, sin embargo, Gloria S.A. vi en estas organizaciones
una amenaza a sus intereses comerciales, ya que las CALES comenzaron a vender su
leche a industrias en Lima, y a abastecer a los programas sociales del Estado. Desde el
ao 2000, Gloria S.A. adopt una estrategia comercial destinada a debilitar a las
CALES, eliminando el diferencial de precios que les permita cubrir sus costos de
acopio y enfriamiento de leche. Las CALES an subsisten gracias a la lealtad de los
ganaderos con sus organizaciones, y a su correcta apreciacin de que las condiciones en
que comercializan su leche se deterioraran en el momento que dejaran de existir como
elemento de contrapeso en el mercado. Sin embargo, las CALES tampoco han
solucionado su problema de fondo de viabilidad econmica. Estn asfixindose al slo
depender de LAIVE y GLORIA para la venta de su leche. Teniendo una capacidad
conjunta para recibir 150,000 litros de leche diarios, en la actualidad trabajan a un 40%
de su capacidad instalada. Necesitan desarrollar capacidad de procesamiento
agroindustrial para abastecer a los programas sociales del Estado y llegar a otros
mercados directamente. La experiencia de las CALES es especialmente importante
porque son un modelo que podra replicarse a mayor escala en la regin.
El Cuadro N 08 presenta la actual distribucin de la produccin de leche de la Regin
Arequipa de acuerdo a estimaciones propias. Hay un retroceso en la participacin
relativa de LAIVE S.A., y un fortalecimiento de la dominancia de GLORIA S.A. en la
compra de leche. Las pequeas agroindustrias tambin continan creciendo, y ser
positivo para el sector que lo sigan haciendo. Su presencia cubre vacos en el acopio de
las grandes empresas, promueve el consumo de lcteos en los sectores populares
(porque venden sus productos a menores precios que la gran industria), y de alguna

manera disminuyen la dependencia que tienen los ganaderos con los dos grandes
compradores. Para cumplir mejor estos cometidos, la pequea agroindustria lctea
necesita tecnificar sus procesos de produccin, mejorar la comercializacin de sus
productos, y en general, mejorar su gestin empresarial.
Cuadro N 08
Distribucin de la Produccin de Leche Regional
GLORIA S.A.
LAIVE S.A.
Pequea Agroindustria Lactea
Porongueo (venta leche cruda)
Autoconsumo y terneraje
Fuentes varias. Elaboracin propia

VOLUMEN (litros/da)
2005
%
690000
64%
180000
17%
60000
6%
60000
6%
80000
7%
1070000
100%