Resultados finales del proyecto de investigacin ORIENTACIN A MERCADO

DE LAS MIPYMES (HOTELES) EN EL ESTADO DE SONORA.

AUTORES:
C.DR. Ramn Arturo Vega-Robles
Doctorado en Planeacin Estratgica y Direccin de Tecnologa
Maestra en Administracin y Maestra en Ciencias en Ingeniera Industrial
Universidad de Sonora
Rosales y Luis Encinas Col. Centro Hermosillo Sonora
avega@caborca.uson.mx
Tel. Casa (637) 372 80 87 y cel. 637-10 94587
C.DR. Jess Martin Cadena-Badilla
Doctorado en Planeacin Estratgica y Direccin de Tecnologa
Maestra en Administracin y Maestra en Ciencias en Ingeniera Industrial
Universidad de Sonora
Rosales y Luis Encinas Col. Centro Hermosillo Sonora
mcadena@guaymas.uson.mx
Tel Casa (662) 2523604 y cel. 6621 76 82 83
MC. Joaqun Vzquez Quiroga
Maestra en Ingeniera Industrial
Universidad de Sonora
Av. Universidad e Irigoyen Caborca Sonora
jovaqui@caborca.uson.mx
MC. Jess Rodolfo Guzmn Hernndez
Maestra en Ingeniera Industrial
Universidad de Sonora
Av. Universidad e Irigoyen Caborca Sonora
rguzman@caborca.uson.mx

MODALIDAD: Ponencia.
MESA DE PARTICIPACION: Estrategias Empresariales

RESUMEN:
La orientacin al mercado ha sido objeto de mltiples investigaciones en distintos
pases, debido al inters por encontrar fuentes de ventajas competitivas duraderas que
permitan a las empresas sobresalir dadas las condiciones turbulentas que son
generadas bsicamente por la globalizacin, la competencia y las exigencias de los
consumidores que prevalecen en la actualidad. El objetivo del presente trabajo es
presentar los resultados finales de esta investigacin, para lo cual se analiz primero el
perfil del ejecutivo, de la organizacin y se determin la Orientacin al Mercado de los
hoteles en el Estado de Sonora. As como tambin la relacin de las variables
antecedentes y consecuentes a sta. Para lo cual se realiz un estudio de tipo
descriptivo y causal, encuestndose a 100 ejecutivos de las micros, pequeas y
medianas empresas del sector industria de servicios, se analizaron las variables
antecedentes a la orientacin a mercado (Conexin interdepartamental, Formalizacin y
Sistema de Recompensas) y las variables efecto de esta (compromiso organizacional,
espritu de equipo y desempeo total) resultando que todas tienen influencia en el nivel
de Orientacin al Mercado de los hoteles del Estado de Sonora.
Palabras clave: Orientacin a mercado, Marketing, Administracin Estratgica .

INTRODUCCION
Desde la dcada de los 90s hasta la actualidad se han generado estudios en
relacin a la orientacin al mercado (OM) en todo el mundo particularmente en
Mxico por Martnez (2000) donde analiz las causas y consecuencias de la OM en
Mxico,

buscando responder las preguntas: Qu efecto tiene la OM de una

empresa en su desempeo?, Por qu existen organizaciones con diferente nivel de

OM? Y Qu efecto tiene la OM sobre los empleados en la empresa? El modelo
que fue tomado como base para llevar a cabo este estudio fue el desarrollado por
Kohli y Jaworski (1990), mismo que consta de tres partes: 1) Los factores que
determinan el nivel de Orientacin al Mercado es decir las causas (alta direccin:
nfasis, aversin al riesgo; dinmica interdepartamental: conflictos, conexin; y
sistemas organizacionales: formalizacin, centralizacin, departamentalizacin,
sistemas de compensacin.). 2) El efecto que tiene la OM en la empresa, es decir
las consecuencias (empleados: compromiso organizacional, espritu de equipo;
desempeo del negocio. 3) El papel que juegan los distintos factores externos es
decir las variables moderadoras (turbulencia del mercado, intensidad competitiva,
turbulencia tecnolgica) que forman parte del medio ambiente de negocios en el
2

que se desenvuelve la empresa. Se realiz un anlisis estructural para la

contrastacin de hiptesis. En general con base en los resultados obtenidos se
concluye que el nivel de Orientacin al Mercado de las empresas mexicanas
analizadas se ve afectado por cuatro variables principalmente: la influencia de la alta
direccin (nfasis y aversin al riesgo), el grado de conflicto interdepartamental y la
orientacin del sistema de recompensas.
Las Micros, pequeas y medianas empresas (MIPyMES) En Mxico, se establecen
los criterios de estratificacin de empresas de acuerdo con el Diario Oficial de la
Federacin (DOF) del da 30 de diciembre de 2002, que clasifican a las pequeas y
medianas empresas de acuerdo nmero de personas empleadas y al sector que
pertenecen(Tabla 1).
Tabla 1. Clasificacin de las MIPyMES.

Fuente: Diario Oficial de la Federacin (2002).

El

presente

estudio

tiene

como

propsito

determinar

la

OM

de

los

MIPyMES(Hoteles) privados del Estado de Sonora, as como tambin determinar la

relacin que existe entre las variables antecedentes y consecuentes a sta.

MATERIAL Y METODOS.
Diseo metodolgico
El estudio es de tipo descriptivo y causal. Para la obtencin de datos se utiliz
un cuestionario altamente estructurado, tomando como base la escala desarrollada
por Lambin(1995), modificado por Lado, Maydeu y Rivera (1998) y Lado, Maydeu y
Martnez (1998), quienes simplificaron la escala quedando de 41 tems que evalan
los siguientes componentes: Anlisis de Clientes, Acciones Estratgicas sobre
Clientes, Anlisis de la Competencia, Acciones Estratgicas sobre la Competencia,
Anlisis del Entorno, Acciones Estratgicas sobre el Entorno y Coordinacin
Interfuncional. As pues stos 41 tems dan el ndice de Orientacin a Mercado de

las unidades de negocios que sern los que se considerarn para medir la variable
de Orientacin al Mercado.
Adems de medir el ndice de Orientacin al Mercado con las dimensiones
antes mencionadas se incluirn en el cuestionario otras dimensiones utilizadas por
Kholi y Jaworski (1990) que son consideradas antecedentes de la Orientacin al
Mercado y que son Conflicto Interdepartamental y Conexin Interdepartamental,
(que conforman la Dinmica Interdepartamental), Formalizacin, Centralizacin y
Orientacin del Sistema de Recompensas (que pertenecen a los Sistemas
Organizacionales), adems de las dimensiones Compromiso Organizacional y
Espritu de Equipo (que son efectos sobre los empleados) y Desempeo Total
tambin evaluadas por Kohli, Jaworski y Kumar(1993), que son consideradas
efectos de la Orientacin a Mercado(Figura 1).

Figura 1. Modelo de Orientacin a Mercado utilizado en el estudio Fuente:

Pinzn, Martnez, (2009) Adaptacin de Kohli y Jaworski (1990)
Para este trabajo en particular la poblacin objetivo est constituida por los 410
hoteles privados ubicados en Sonora, de donde se seleccion una muestra de 100,
utilizando muestreo aleatorio simple.
El Trabajo de Campo se llev a cabo tomando como base los elementos
seleccionados de la muestra y teniendo un contacto inicial va telefnica,
posteriormente

se

enviaron

los

cuestionarios

los

gerentes para

su

cumplimentacin y despus se recolectaron estos con una previa verificacin de

4

que los instrumentos fueron llenados en forma correcta. El proceso que se sigui
para este estudio fue: Planeacin,

reclutamiento y seleccin del equipo,

capacitacin del equipo, programacin, supervisin y Control del trabajo y

evaluacin del trabajo realizado.
As pues en el estudio se utiliz estadstica descriptiva, (la distribucin de
frecuencias, media para cada dimensin individual, as como el ndice de
Orientacin a Mercado. Se determin la confiabilidad mediante la prueba del Alpha
de Cronbach para evaluar la consistencia interna de la escala y por ltimo se utiliz
el programa AMOS para hacer el anlisis de ecuaciones estructurales de las
variables antecedentes, orientacin al mercado y las variables consecuentes.
Para la realizacin de este estudio se tom una muestra aleatoria de 100 de los
420 hoteles privados del Estado de Sonora, para la seleccin de la muestra se
utiliz muestreo aleatorio simple, con un nivel de confianza del 95% y aceptando
una precisin del 8.6%. La frmula que se utiliz para determinar el tamao de la
muestra es para poblacin finita:

Donde:

N = Total de la poblacin

Z2 = 1.962 (si la seguridad es del 95%)

p = proporcin esperada (en este caso 50% = 0.5)

q = 1 p (en este caso 1-0.5 = 0.5)

d = precisin (en este caso deseamos un 8.6%).

n = 403.368/4.05= 100 hoteles

OBJETIVOS E HIPOTESIS
Los objetivos fundamentales del estudio en MIPyMES(Hoteles) en el Estado de
Sonora son los siguientes:

Conocer el nivel de Orientacin al Mercado

Determinar la relacin entre las variables antecedentes y la Orientacin a

Mercado.

Determinar la relacin entre la Orientacin a Mercado y los variables

efectos de sta.

Las hiptesis en torno a las cuales se desarrollar el trabajo de Orientacin al

mercado en los hoteles de Sonora son las siguientes:
H1: El conflicto interdepartamental influye directa, negativa y significativamente en
los niveles de Orientacin a Mercado.
H2: La conexin interdepartamental influye directa, positiva y significativamente en
los niveles de Orientacin a Mercado.
H3: La formalizacin de la organizacin influye directa, negativa y significativamente
en los niveles de Orientacin a Mercado.
H4: La centralizacin influye directa, negativa y significativamente en los niveles de
Orientacin a Mercado.
H5: El sistema de recompensas orientado al cliente influye directa, positiva y
significativamente en los niveles de Orientacin a Mercado.
H6: El nivel de Orientacin a Mercado influye directa positiva y significativamente en
el Espritu de Equipo.
H7: El nivel de Orientacin a Mercado influye directa positiva y significativamente en
el Desempeo del negocio.

2.1 Definicin conceptual de las variables de las hiptesis.

Orientacin al Mercado
Orientacin al Mercado una organizacin orientada al mercado es aquella
que asume la necesidad de orientarse proactivamente al exterior de la empresa,
poniendo el nfasis, no en la utilizacin de las tcnicas o actividades de marketing,
sino en la generacin continuada de valor para el pblico objetivo como va para
asegurarse su propia supervivencia a largo plazo. Para ello es necesario que la
orientacin al mercado sea un objetivo de toda la organizacin, superando con ello
un enfoque exclusivamente funcional, vinculado al departamento de marketing, y
adquiriendo una dimensin estratgica (Bello, Polo y Vzquez, 1999). En la

prctica, la orientacin al mercado supone que las organizaciones dejen de

orientarse al marketing, lo cual implica, nicamente, la efectiva direccin de la
funcin de marketing, una actividad que se localiza tpicamente en una divisin o
departamento en concreto, para orientarse al mercado, que supone el desarrollo y
puesta en prctica de la estrategia de marketing en la que se interpreta su filosofa
bsica de negocio (Chan y Ellis, 1998).
Conexin Interdepartamental
Conexin interdepartamental se refiere al grado de contacto formal e informal
entre los empleados de los distintos departamentos y afecta de forma positiva e
informal entre los empleados de los distintos departamentos y afecta de forma
positiva a la Orientacin al Mercado, ya que facilita la diseminacin de la inteligencia
de mercado y la implementacin de la respuesta, al promover la cooperacin entre
los distintos departamentos (Kohli y Jaworski 1990).

Conflicto Interdepartamental
Conflicto interdepartamental constituye un obstculo para que una empresa
logre tener un alto nivel de Orientacin al Mercado, ya que se refiere a los
problemas que surgen entre los departamentos y entre los cuales se encuentran: la
competencia por los recursos, la interdependencia de las tareas, la ambigedad
jurisdiccional y las luchas por estatus(Kohli y Jaworski 1990).

Formalizacin
Formalizacin que se refiere al grado en el cual las reglas definen los papeles, las
relaciones de autoridad, comunicaciones, normas, sanciones y procedimientos,
tambin afecta la habilidad de la empresa para adaptarse a los cambios en el
mercado (Kohli y Jaworski 1990).

Centralizacin
Centralizacin, la cual abarca la delegacin de autoridad para la toma de
decisiones a travs de una organizacin y el grado de participacin de los miembros
de la organizacin en la toma de decisiones (Kohli y Jaworski 1990).

Sistema de recompensas

Sistemas de recompensas, con el cual se logran alinear los objetivos de los

empleados y la empresa, es de vital importancia que ste tenga un enfoque a largo
plazo ya que los sistemas a corto plazo que estn basados en la utilidad rpida, no
incentivarn a que los ejecutivos se comporten con un enfoque al cliente y al
mercado, dejando a un lado factores vitales para el xito de la empresa a largo
plazo. Las organizaciones que utilizan sistemas de evaluacin y recompensas a los
ejecutivos basado en los factores de mercado, tendrn un mayor nivel de OM, ya
que se motiva a los ejecutivos

y empleados a que realicen actividades

encaminadas a lograr la lealtad del cliente (Kohli y Jaworski 1990).

RESULTADOS
Para analizar la informacin primeramente se determin la confiabilidad de la escala
mediante la determinacin del Alpha de Cronbach, para posteriormente hacer los
anlisis de la Estadstica Descriptiva e Inferencial (la distribucin de frecuencias, y
medias para determinar los ndices de cada dimensin individual), as como el
ndice de Orientacin al Mercado, y la valoracin de la informacin a travs de los
coeficientes

de Pearson. Por ltimo se aplic el anlisis de ecuaciones

estructurales para determinar las relaciones entre las variables antecedentes, la

orientacin al mercado y las variables consecuentes.
Se determino la consistencia interna mediante el Alpha de Cronbach, en
forma global resultando de 0.901, lo cual indica que se tiene un instrumento con un
muy buen nivel de fiabilidad
Se realiz el anlisis del Alpha de Cronbach por dimensin, observndose
que en todos los casos result alrededor de 0.90, lo cual indica que se tiene un nivel
de fiabilidad de la consistencia interna muy alto (Tabla 14).
Para presentar los resultados primero se hizo un anlisis descriptivo y
posteriormente uno inferencial.
1. Anlisis descriptivo
a) perfil del ejecutivo y de la organizacin
- En relacin al gnero de los 100 propietarios y/o directivos que participaron en
este estudio se puede ver que el instrumento de medicin fue contestado en un
35% por mujeres y 65% por hombres (Tabla 2).
Tabla 2.- Gnero de los Propietarios y/o Directivos.

- Edad de los propietarios y/o Directivos.

Respecto a la edad de los propietarios y/o directivos se puede ver en la Tabla 3,
que en el rango de edades de 35 a 45 aos, se present el 52%, siendo el rango
con el mayor porcentaje de datos, siguindole de 25 a 35 aos con un 28%,
despus el rango de ms de 45 aos con el 14% y por ltimo menos de 25 aos
con el 6%.
Tabla 3.- Edad de los Propietarios y/o Directivos.

-Escolaridad en forma global

Se puede observar que un 53% cuenta con alguna licenciatura, el 35% no tienen
un grado acadmico, solamente un 4% con una especialidad y respecto a las
personas con grado de maestra y/o doctorado es del 6% y el 2%
respectivamente (Tablas 4).
Tabla 4.- Escolaridad de los Propietarios y/o Directivos en forma global.

-Escolaridad de los directivos por tamao de la empresa

La Tabla 5, muestra que en las micros, el 60% posee un nivel de escolaridad
inferior a licenciatura, 31.7% licenciatura y 2.9% maestra. Para las pequeas
empresas se tiene que 28.6% tiene nivel inferior a licenciatura, 62.9%
licenciatura, 2.9% especialidad y 5.7% maestra. Las medianas tienen 14.8%
inferior a licenciatura, 63% licenciatura, 11.1% especialidad, 3.7% maestra y
7.4% doctorado. La escolaridad de los directivos de las grandes empresas es de
66.7% con licenciatura y 33.3% maestra.
Tabla 5.- Escolaridad de los Propietarios y/o Directivos por tamao

- Aos de Experiencia como Ejecutivo.

El 32% es para el rango de ms de 16 aos de experiencia a nivel ejecutivo,
entre 6 y 10 aos es de 27%, menos de 5 aos es de 26%, y entre 11 y 15 aos
de experiencia es un 15%(Tabla 6).
Tabla 6.- Aos de Experiencia como Ejecutivo.

- Antigedad en la Empresa Actual.

10

El 38% de los propietarios y/o directivos tienen una antigedad entre 6 y 10

aos, el 27% de 11 a 15, 23% menos de 5 aos y

de ms de 15 aos un

12%(Tabla 7)
Tabla 7.- Antigedad en la Empresa Actual.

- Puesto del Directivo Encuestado.

De los 100 directivos que participaron, el 21% fueron dueos del negocio, 47%
Gerentes, 16% administradores, 15% encargados y 1% directores de las
empresas (Tabla 8).
Tabla 8- Puesto del Directivo Encuestado.

- Origen de Capital.
El 89% de capital tiene su origen en grupos nacionales, 10% proviene de
capitales mixtos y 1% proviene de capital extranjero (Tabla 9).
Tabla 9.- Origen de Capital

11

- Antigedad de la empresa.
Las empresas de mayor antigedad son las que tienen ms 15 aos con el
51%, de 11 a 15 con el 19%, de 6 a 10 con 18% y las de menos a 5 aos
representan el 12%(Tabla 10).

Tabla 10. Antigedad de la Empresa.

- Mercado que atiende.

El 30 % atiende al mercado internacional, 21% nacional, 20% regional, 18% local
y el 11% atiende a todos los mercados (Tabla 11).
Tabla 11- Mercado que Atiende la Empresa.

12

- Posicin competitiva ocupada en el Mercado.

El 6% de estas empresas ocupan una posicin dbil, un 63% sostenible, un 28%
fuerte y el 3% ocupan una posicin dominante en el mercado (Tabla 12).
Tabla 12.- Posicin Ocupada en el Mercado.

- Tamao de la Empresa.
Las Micro empresas son el 36%, las Pequeas el 35%, las medianas el 26%, y
por ltimo las grandes empresas con un 3%(Tabla 13).

Tabla 13.- Tamao de la Empresa.

b) OM Global
El ndice de Orientacin al mercado para los hoteles result de 4,63, lo cual
indica que el nivel de orientacin al mercado en forma general se encuentra en el

13

nivel medio. Se utiliz la escala de Likert del 1 al 7, Clasificando los resultados de

OM menores a 3(nivel bajo), de 3 a menos de 5(nivel medio) y de 5 a 7 (nivel alto).

c) Dimensiones Analizadas en OM.

En la Tabla 14 se muestran las medias para cada una de las dimensiones
OM, donde se puede visualizar que la calificacin ms alta es para

Acciones

Estratgicas sobre los Clientes, lo que pone de manifiesto la conciencia que se tiene
por parte de los gerentes de estas empresas, de la importancia de realizar acciones
para satisfacer las necesidades de estos. Por otra parte el que obtuvo la calificacin
ms baja para la totalidad de las empresas analizadas fueron las
Estratgicas sobre el Entorno, lo que deja ver el

Acciones

potencial de mejora en las

empresas en esta rea, a travs de la implementacin de estrategias que

consideren a los factores macro ambientales.

Tabla 14 Dimensiones de la OM y Alpha de Crombach

14

d) Dimensiones Antecedentes a la Orientacin a Mercado

Dentro de las dimensiones antecedentes se tienen dos grupos, uno de ellos es
Dinmica interdepartamental que incluye el conflicto y conexin. El otro grupo es el
sistema organizacional, que incluye la formalizacin, centralizacin y el sistema de
recompensa.
Con respecto a la dimensin dinmica interdepartamental, se puede observar
en la Tabla 15 que se tiene una media de 4.23 en cuanto a conflicto y una media de
4.95 para la conexin interdepartamental, lo que indica que hay niveles de conflicto
medio y la conexin est arriba del nivel medio.
La dimensin Formalizacin presenta una media de 3.99, y la Centralizacin es de
4.00, esto nos indica que existe una adecuada delegacin de autoridad en los
hoteles analizados.
El resultado que se muestra en la tabla 15, en la dimensin del sistema de
recompensa de (4.22)

indica que existe un sistema de recompensas con nivel

medio para los gerentes de los hoteles del Estado de Sonora

Tabla 15. Dimensiones antecedentes a la orientacin al Mercado.

15

e) Dimensiones efectos a la Orientacin a Mercado

Al analizar los datos que arrojo este instrumento en los hoteles del Estado de
Sonora, se puede ver en la Tabla 16, que es positivo, ya que el Espritu de equipo
muestra una media de 4.53, y el de desempeo de 5.02, esto indica que existe un
espritu de equipo y un desempeo del negocio medio alto y que se puede an
mejorar ms la calidad en el servicio as como el trabajo en equipo por parte de los
colaboradores.
Tabla 16. Dimensiones efecto a la orientacin al Mercado

2. Anlisis inferencial
Contrastacin de las Hiptesis
Al hacer anlisis estructurales de las variables involucradas en la muestra
mediante el programa AMOS con

un nivel de confianza de 95% se encontr lo

siguiente:
H1: El conflicto interdepartamental influye directa, negativa y significativamente en
los niveles de Orientacin al Mercado en los hoteles de Sonora.
Esta hiptesis con base en los resultados obtenidos con el mtodo de ecuaciones
estructurales y despus de realizar un anlisis factorial confirmatorio para la
depuracin de variables, fue no aceptada en las empresas que formaron parte de la
muestra utilizada, el conflicto interdepartamental no gener evidencia suficiente que
16

permitiera indicar que tiene influencia en el nivel de Orientacin al Mercado de las

empresas (Tabla 17).
H2: La conexin interdepartamental influye directa, positiva y significativamente en
los niveles de Orientacin al Mercado en empresas de Sonora. Con base en los
resultados obtenidos a travs del anlisis con ecuaciones estructurales fue
aceptada, por lo que el grado de conexin interdepartamental si manifiesta tener
influencia en el nivel de Orientacin al Mercado (Tabla 17).
H3: La formalizacin de la organizacin influye directa, negativa y significativamente
en los niveles de Orientacin al Mercado en hoteles de Sonora. En relacin a esta
hiptesis los resultados indican que es aceptada y que efectivamente en menor
medida pero si influye en los niveles de Orientacin al Mercado que se manifiestan
en las empresas (Tabla 17).
H4: La centralizacin influye directa, negativa y significativamente en los niveles de
Orientacin al Mercado en hoteles

de Sonora. Considerando los resultados

obtenidos la hiptesis es no aceptada, lo que indica que no existe evidencia

suficiente que permita asegurar que la Centralizacin tiene influencia en los niveles
de Orientacin al Mercado mostrados por las empresas que fueron consideradas en
el estudio (Tabla 17).
H5: El sistema de recompensas orientado al cliente influye directa, positiva y
significativamente en los niveles de Orientacin al Mercado en hoteles de Sonora.
Hiptesis que fue aceptada con base en los resultados obtenidos despus del
anlisis con ecuaciones estructurales, por lo que se pone de manifiesto que los
sistema de recompensas orientados al cliente, tiene un efecto positivo en los niveles
de Orientacin al Mercado (Tabla 17).
H6: El nivel de Orientacin al Mercado influye directa, positiva y significativamente
en el Espritu de Equipo. Se acepta la hiptesis, con un valor significativo, es decir
que en las empresas el nivel de Orientacin al Mercado influye favorablemente en
el nivel de espritu de equipo (Tabla 17).
H7: El nivel de Orientacin al Mercado influye directa positiva y significativamente en
el Desempeo Total. Esta hiptesis fue aceptada lo que indica que la orientacin al
mercado si influye en los resultados de los hoteles del Estado de Sonora (Tabla 17).

Tabla 7. Resultados arrojados con AMOS 5 para contrastar las hiptesis

17

CONCLUSIONES
El propsito de este estudio fue el de analizar descriptivamente el constructo
OM y las dimensiones que lo integran. As como las dimensiones antecedentes y
consecuentes al OM. Tambin se utiliz inferencia estadstica para probar
empricamente algunas hiptesis que segn la literatura existen antecedentes y
consecuentes a la OM.
En los resultados descriptivos llama la atencin que el antecedente de la OM
que fue mejor calificado como se muestra en la tabla 15 fue el de Conexin
Interdepartamental. As mismo se pone de manifiesto en trminos generales el
hecho de que las empresas realizan acciones estratgicas para atender a los
clientes, y de esta manera desarrollar ventajas competitivas, con lo que se vieron
ms favorecidas las dimensiones que tienen que ver con acciones de las empresas
tanto para atender a los clientes como para contrarrestar los efectos negativos de la
18

competencia a diferencia de las dimensiones de anlisis de clientes y de la

competencia que tuvieron calificaciones un poco menores, es importante indicar que
sin embargo dentro de las dimensiones consideradas para determinar el nivel de
Orientacin al Mercado la que obtuvo la menor calificacin en trminos generales
fue la dimensin de Acciones Estratgicas sobre el Entorno, aspecto en el que
dadas las condiciones de globalizacin y competencia que privan es necesario que
desarrolle acciones que les permitan ser proactivas para sacar provecho de las
condiciones que los rodean.
Con los resultados obtenidos de las dimensiones de antecedentes de la
orientacin de mercado, se presentan cifras en trminos que se consideran positivos
para afirmar que existen antecedentes con un buen nivel de orientacin al mercado
en los MIPyMES(Hoteles) del Estado de Sonora.
Con los resultados obtenidos de las dimensiones de los efectos de la
orientacin al mercado (tabla 16), se presentan cifras en trminos que se consideran
positivos para afirmar que existe un buen nivel de orientacin al mercado en los
MIPyMES(Hoteles) del Estado de Sonora, y que para efectos futuros de esta
orientacin se puede an mejorar ms para ser ms productivos y mejorar la calidad
en el servicio que prestan a sus consumidores.
Despus de realizar el anlisis descriptivo, se llev a cabo el anlisis
inferencial probando las hiptesis formuladas en el estudio, donde los hallazgos son
que la OM influye significativamente en los resultados del negocio. Por otro lado se
tiene que las dimensiones organizacionales influyen en la orientacin al Mercado.

REFERENCIAS
Bello,L. Polo, Y. y Vzquez, R.(1999). Temas de Investigacin en Marketing:
Incidencia profesional y Acadmica. Papeles de Economa Espaola, no. 7879, 212-217.
Bign, Blesa,Kster,Andreu,(2000). La Orientacin al Mercado como Antecedente
del Poder del Fabricante en un Sector Industrial.

Bign,

Moliner,

Snchez

(1996).

Orientacin

al

Mercado

Resultados

Empresariales, un Estudio de la Influencia de los Objetivos y de las Estrategias

en la Industria del Mueble, 1 16.

19

Diario Oficial de la federacin de Mxico, (2002). Extrado en Diciembre de 2011

desde http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=716999&fecha=30/12/2002

Chan, H. y Ellis, P. (1998): Market Orientation and Business Performance: Some

Evidence from Hong Kong. International Marketing Review, 15(2), 119-150.

Gadenne, D. (1998). Critical success factors for small business: An inter-industry

comparison.International Small Business Journal, 17, 36-57.

Gilbert, L., Menon, A. & Schwartz, K. (1990). Predicting bankruptcy for firms in
financial distress. Journal of Business Finance and Accounting, 1, 161-171.

Kohli, A. & Jaworski, B. (1990). Market Orientation: The Construct, Research

Propositions, and

Managerial Implications. Journal of Marketing, 54(2),1-18.

Kohli, A. Jaworsk, B. & Kumar, A.(1993). MARKOR: A Measure of Market

Orientation. Journal of Marketing Research, 30 (November), 467-477.

Martnez, L.(2000). La Orientacin al mercado de las Empresas en Mxico: Causas

y Consecuencias. Tesis Doctoral indita, Instituto Autnomo de Mxico.

Lamb,C. Hair, J., Mcdaniel, C. (2002) Marketing. Sexta Edicin. Ed. Thomson. 6 17, 62 80.

Levitt, T. (1977). Marketing when things change. Harvard Business Review, 55(6),
107-113.
Narver, J.. y Slater, S. (1990): The Effect of a Market Orientation on Business
Profitability, Journal of Marketing, 54(4), 20-35.

Pinzn, S. (2009). Impacto de la Orientacin a Mercado en la Innovacin en

Empresas

de Aguascalientes. Tesis doctoral indita, Universidad de San

Luis Potos.

20