UNIDAD 4

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIN

DE PROGRAMAS
Diseo de territorios

LEM. Alfonso de Jess Madariaga Vega

TERRITORIOS DE VENTAS
Al disear territorios de ventas, la gerencia procura alcanzar el ideal de que todos los territorios sean
equilibrados, tanto respecto del potencial de ventas que poseen, como de la cantidad de trabajo que
requerir el vendedor y cubrirlos en forma efectivaCuando el potencial delas zonas es bsicamente igual, resulta ms fcil evaluar el desempeo de
cada representante y comparar a los vendedores.
Las cargas de trabajo iguales tienden a mejorar el nimo de la fuerza de ventas y a reducir las
disputas entre la gerencia y sta. Se debe hacer esfuerzo por conseguir el grado ms alto posible de
justicia y equidad en el diseo de los territorios.

ETAPAS DEL DISEO DE TERRITORIOS DE VENTAS

1. ELEGIR UNA UNIDAD BSICA DE CONTROL

Una unidad bsica de control es la zona geogrfica ms elemental para configurar los territorios.
stos pueden ser el municipio o la ciudad. Son preferibles la eleccin de las unidades pequeas de
control geogrfico. Las divisiones territoriales pueden ser.
1.Estados
2.Zonas

comerciales

3.Municipios
4.Ciudades

zonas

comerciales

estadsticas
5.Cdigos
6.rea

postales y colonias

Geo Estadstica Bsica (AGEBs

INEGI)

2. CALCULAR EL POTENCIAL DE MERCADO

Se requiere calcular el potencial de mercado para cada unidad bsica de control. Los mtodos
analizados anteriormente se utilizan para este fin.
Hay que tener datos para cada variable de la zona
geogrfica pequea. Al calcular el potencial de cada unidad
bsica de control se considera la demanda probable de
cada cliente y la cantidad de clientes probables de la
unidad de control.

3. CONFIGURAR TERRITORIOS TENTATIVOS

Esta etapa requiere la combinacin de la unidades bsicas de control contiguas para formar
agregados geogrficos ms grandes.
Se combinan las unidades adjuntas para evitar que los vendedores trabajen en una red de rutas
entrecruzadas y tengan que saltarse zonas geogrficas cubiertas por otro representante.
Es importante que lograr que los territorios tentativos tengan un potencial de mercado tan parecido
como sea posible.

4. REALIZAR ANLISIS DE LA CARGA DE TRABAJO

Una vez fijos los territorios y sus fronteras tentativos, se determina cunto trabajo se requiere para
cubrir cada uno. Al igual que al configurar territorios se equilibra el potencial, se debe equilibrar
tambin los esfuerzos y cargas de trabajo. Para esto, el administrador debe considerar:
A.El

anlisis de la cuentas;

B.Criterios

para clasificar las cuentas;

C.Establecer

los porcentajes
visitas a las cuentas;

de

D.Determinar

la frecuencia de las
visitas cuenta por cuenta; y
E.Determinar

trabajo;

el total de la carga de

5. AJUSTAR LOS TERRITORIOS TENTATIVOS

Una vez hechos los anlisis del potencial de mercados y carga de trabajo en los territorios tentativos,
se deben ajustar a modo de compensar stos. Se debe recordar que el potencial de volumen de
ventas por cada uno de stos no es fijo, sino que vara de acuerdo con la cantidad de visitas que
realice la fuerza de ventas.
Est muy claro que existe una causalidad recproca entre
el atractivo de las cuentas y el esfuerzo invertido en ellas.
El atractivo afecta lo arduo que se debe trabajar en la
cuenta. Adicionalmente, la cantidad de visitas y su duracin
influye en las ventas que se realicen en esa cuenta.

6. ASIGNAR LOS TERRITORIOS A LOS VENDEDORES

Es en esta etapa donde el administrador definir designar a cada zona. Hasta ahora se ha
considerado el supuesto de que no existen diferencia en la capacidades de cada uno de los
vendedores.
Entonces, el administrador debe tomar en cuenta que no todos los vendedores tienen las
mismas capacidades ni son igualmente efectivos con los mismo clientes o productos. Con
esto se procura asignar territorios donde pueda ser mayor su aportacin relativa al xito de
la empresa.

REFERENCIAS
1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa,
Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico.
2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin. McGrawHill. Mxico.