2.

MOTIVACION

2.1 CONCEPTO DE MOTIVACION

La motivacin est constituida por todos los factores capaces de provocar,
mantener y dirigir la conducta hacia un objetivo.

Hoy en da es un elemento importante en la administracin de personal por lo que
se requiere conocerlo, y ms que ello, dominarlo, slo as la empresa estar en
condiciones de formar una cultura organizacional slida y confiable.

Un ejemplo del hambre, evidentemente tenemos una motivacin, puesto que ste
provoca la conducta que consiste en ir a buscar alimento y, adems, la mantiene; es
decir, cuanta ms hambre tengamos, ms directamente nos encaminaremos al satisfactor
adecuado. Si tenemos hambre vamos al alimento; es decir, la motivacin nos dirige para
satisfacer la necesidad.

La motivacin tambin es considerada como el impulso que conduce a una
persona a elegir y realizar una accin entre aquellas alternativas que se presentan en una
determinada situacin. En efecto, la motivacin est relacionada con el impulso, porque
ste provee eficacia al esfuerzo colectivo orientado a conseguir los objetivos de la
empresa, por ejemplo, y empuja al individuo a la bsqueda continua de mejores
situaciones a fin de realizarse profesional y personalmente, integrndolo as en la
comunidad donde su accin cobra significado.

El impulso ms intenso es la supervivencia en estado puro cuando se lucha por la
vida, seguido por las motivaciones que derivan de la satisfaccin de las necesidades
primarias y secundarias (hambre, sed, abrigo, sexo, seguridad, proteccin. etc.).

Segn Chiavenato, existen tres premisas que explican la naturaleza de la conducta
humana. Estas son:

a) El comportamiento es causado. Es decir, existe una causa interna o externa que
origina el comportamiento humano, producto de la influencia de la herencia y del
medio ambiente.
b) El comportamiento es motivado. Los impulsos, deseos, necesidades o tendencias,
son los motivos del comportamiento.
c) El comportamiento est orientado hacia objetivos. Existe una finalidad en todo
comportamiento humano, dado que hay una causa que lo genera. La conducta
siempre est dirigida hacia algn objetivo.

El ciclo motivacional

Si enfocamos la motivacin como un proceso para satisfacer necesidades, surge
lo que se denomina el ciclo motivacional, cuyas etapas son las siguientes:

A. Homeostasis. Es decir, en cierto momento el organismo humano permanece en
estado de equilibrio.
B. Estmulo. Es cuando aparece un estmulo y genera una necesidad.
C. Necesidad. Esta necesidad (insatisfecha an), provoca un estado de tensin.
D. Estado de tensin. La tensin produce un impulso que da lugar a un
comportamiento o accin.
E. Comportamiento. El comportamiento, al activarse, se dirige a satisfacer dicha
necesidad. Alcanza el objetivo satisfactoriamente.
F. Satisfaccin. Si se satisface la necesidad, el organismo retorna a su estado de
equilibrio, hasta que otro estimulo se presente. Toda satisfaccin es bsicamente
una liberacin de tensin que permite el retorno al equilibrio homeosttico anterior.

Sin embargo, para redondear el concepto bsico, cabe sealar que cuando una
necesidad no es satisfecha dentro de un tiempo razonable, puede llevar a ciertas
reacciones como las siguientes:

a. Desorganizacin del comportamiento (conducta ilgica y sin explicacin
aparente).
b. Agresividad (fsica, verbal, etc.)

c. Reacciones emocionales (ansiedad, afliccin, nerviosismo y otras manifestaciones
como insomnio, problemas circulatorios y digestivos etc.)
d. Alineacin, apata y desinters

Lo que se encuentra con ms frecuencia en la industria es que, cuando las rutas
que conducen al objetivo de los trabajadores estn bloqueadas, ellos normalmente se
rinden. La moral decae, se renen con sus amigos para quejarse y, en algunos casos,
toman venganza arrojando la herramienta (en ocasiones deliberadamente) contra la
maquinaria, u optan por conductas impropias, como forma de reaccionar ante la
frustracin.

Aprendizaje de la motivacion

Algunas conductas son totalmente aprendidas; precisamente, la sociedad va
moldeando en parte la personalidad. Nacemos con un bagaje instintivo, con un equipo
orgnico; pero, la cultura va moldeando nuestro comportamiento y creando nuestras
necesidades. Las normas morales, las leyes, las costumbres, las ideologas y la religin,
influyen tambin sobre la conducta humana y esas influencias quedan expresadas de
distintas maneras. En cualquiera de tales casos, esas influencias sociales externas se
combinan con las capacidades internas de la persona y contribuyen a que se integre la
personalidad del individuo aunque, en algunos casos y en condiciones especiales,
tambin puede causar la desintegracin.

Sucede que lo que una persona considera como una recompensa importante, otra
persona podra considerarlo como intil. Por ejemplo, un vaso con agua probablemente
sera ms motivador para una persona que ha estado muchas horas caminando en un
desierto con mucho calor, que para alguien que tom tres bebidas fras en el mismo
desierto. E inclusive tener una recompensa que sea importante para los individuos no es
garanta de que los vaya a motivar. La razn es que la recompensa en s no motivar a la
persona a menos que sienta que el esfuerzo desplegado le llevar a obtener esa
recompensa. Las personas difieren en la forma en que aprovechan sus oportunidades
para tener xito en diferentes trabajos. Por ello se podr ver que una tarea que una
persona podra considerar que le producir recompensas, quiz sea vista por otra como
imposible.

El mecanismo por el cual la sociedad moldea a las personas a comportarse de una
determinada manera, se da de la siguiente manera:

1) El estmulo se activa.
2) La persona responde ante el estmulo.
3) La sociedad, por intermedio de un miembro con mayor jerarqua (padre, jefe,
sacerdote, etc.), trata de ensear, juzga el comportamiento y decide si ste es
adecuado o no.
4) La recompensa (incentivo o premio) se otorga de ser positivo. Si se juzga
inadecuado, proporciona una sancin (castigo).
5) La recompensa aumenta la probabilidad de que en el futuro, ante estmulos
semejantes, se repita la respuesta prefijada. Cada vez que esto sucede ocurre un
refuerzo y, por tanto, aumentan las probabilidades de la ocurrencia de la conducta
deseada. Una vez instaurada esa conducta se dice que ha habido aprendizaje.
6) El castigo es menos efectivo; disminuye la probabilidad de que se repita ese
comportamiento ante estmulos semejantes.
7) El aprendizaje consiste en adquirir nuevos tipos actuales o potenciales de
conducta. Este esquema no slo es vlido para ensear normas sociales sino,
adems, cualquier tipo de materia. Una vez que se ha aprendido algo, esto pasa a
formar parte de nuestro repertorio conductual

La motivacin es un factor que debe interesar a todo administrador que deber
estar consciente de la necesidad de establecer sistemas de acuerdo a la realidad de su
pas y, al hacer esto, deber tomar en cuenta que la motivacin es un factor determinante
en el establecimiento de dichos sistemas.

Las empresas generalmente estn empeadas en producir ms y mejor en un
mundo competitivo y globalizado, la alta gerencia de las organizaciones tiene que recurrir
a todos los medios disponibles para cumplir con sus objetivos. Estos medios estn
referidos a: planeamiento estratgico, aumento de capital, tecnologa de punta, logstica
apropiada, polticas de personal, adecuado usos de los recursos, etc.

Obviamente, las estrategias sobre direccin y desarrollo del personal se
constituyen como el factor ms importante que permitir coadyuvar al logro de los
objetivos empresariales y al desarrollo personal de los trabajadores.

Dentro de este campo, existen complejos procesos que intervienen, tales como:

Capacitacin
Remuneraciones
Condiciones de trabajo
Motivacin
Clima organizacional
Relaciones humanas
Polticas de contratacin
Seguridad
Liderazgo
Sistemas de recompensa, etc.


En dicho contexto, la motivacin del personal se constituye en un medio
importante para apuntalar el desarrollo personal de los trabajadores y, por ende, mejorar
la productividad en la empresa.

Para mantener tal grado de compromiso y esfuerzo, las organizaciones tienen que
valorar adecuadamente la cooperacin de sus miembros, estableciendo mecanismos que
permitan disponer de una fuerza de trabajo suficientemente motivada para un desempeo
eficiente y eficaz, que conduzca al logro de los objetivos y las metas de la organizacin y
al mismo tiempo se logre satisfacer las expectativas y aspiraciones de sus integrantes.

En resumen, el estudio de la motivacin y su influencia en el mbito laboral, no es
otra cosa que el intento de averiguar, desde el punto de vista de la psicologa, a qu
obedecen todas esas necesidades, deseos y actividades dentro del trabajo, es decir,
investiga la explicacin de las propias acciones humanas y su entorno laboral: Qu es lo
que motiva a alguien a hacer algo? Cules son los determinantes que incitan?. Cuando
se produce un comportamiento extraordinario de algn individuo siempre nos parece
sospechoso. Frecuentemente intentamos explicar el patrn diferente haciendo referencia
a los motivos, por ejemplo, si alguien triunfa en la bolsa escucharamos.

2.2 JERARQUIA DE LAS NECESIDADES
Abraham Maslow present una forma muy sencilla de concebir las necesidades de una
persona. La Jerarqua de las Necesidades ordena las necesidades desde los niveles ms
bajos y ms bsicos, hasta las de niveles ms altos.
Maslow plantea entonces, dentro de su teora de la personalidad, el concepto de jerarqua
de las necesidades, en la cual las necesidades se encuentran organizadas
estructuralmente con distintos grados de poder, de acuerdo a una determinacin biolgica
dada por nuestra constitucin gentica como organismo de la especia humana. La
jerarqua est organizada de tal forma que las necesidades de dficit se encuentren en las
partes ms bajas, mientras que las necesidades de desarrollo se encuentran en las partes
ms altas de la jerarqua; de este modo, en el orden dado por la potencia y por su
prioridad, encontramos las necesidades de dficit, las cuales seran las necesidades
fisiolgicas, las necesidades de seguridad , las necesidades de amor y pertenencia, las
necesidades de estima; y las necesidades de desarrollo, cuales seran las necesidades de
autoactualizacin (self-actualization) y las necesidades de trascendencia. Dentro de esta
estructura, cuando las necesidades de un nivel son satisfechas, no se produce un estado
de apata, sino que el foco de atencin pasa a ser ocupado por las necesidades del
prximo nivel y que se encuentra en el lugar inmediatamente ms alto de la jerarqua, y
son estas necesidades las que se busca satisfacer.
La teora de Maslow plantea que las necesidades inferiores son prioritarias, y por lo tanto,
ms potente que las necesidades superiores de la jerarqua; "un hombre hambriento no
se preocupa por impresionar a sus amigos con su valor y habilidades, sino, ms bien, con
asegurarse lo suficiente para comer" (DiCaprio,1989,). Solamente cuando la persona
logra satisfacer las necesidades inferiores - aunque lo haga de modo relativo- , entran
gradualmente en su conocimiento las necesidades superiores, y con eso la motivacin
para poder satisfacerlas; a medida que la tendencia positiva toma ms importancia, se
experimenta un grado mayor de salud psicolgica y un movimiento hacia la plena
humanizacin.
Para Maslow, el convertirse plenamente en humano implicara la aceptacin de
satisfaccin de las necesidades determinadas por nuestra base biolgica, lo que
permitira, tras satisfacer las tendencias que nos unen con el resto de la humanidad,
descubrir lo idiosincrtico, lo que nos distingue del resto de los seres humanos, el
descubrir los propios gustos, talentos determinados por nuestra herencia, para
concretizarlos - elaborarlos - en base al trabajo esforzado; en palabras de Maslow : "la
manera en que somos distintos de las dems personas tambin se descubre en esta
misma bsqueda personal de identidad [en la base instintoide]" (Frick, 1973)
1. Necesidades fisiolgicas

Se refieren a las necesidades verdaderamente bsicas de alimentos, agua, cobijo y sexo.
La primera prioridad, en cuanto a la satisfaccin de las necesidades, est dada por las
necesidades fisiolgicas. Estas necesidades estara asociadas con la supervivencia del
organismo dentro de la cual estara el concepto de homeostasis, el cual se refiere " a los
esfuerzos automticos del cuerpo por mantener un estado normal y constante, del riego
sanguneo" (Maslow, 1954,pag.), lo que se asociara con ciertas necesidades, como lo
son la de alimentarse y de mantener la temperatura corporal apropiada. No todas las
necesidades fisiolgicas son homeostticas pues dentro de estas estn; el deseo sexual,
el comportamiento maternal, las actividades completas y otras. Una mejor descripcin
sera agruparlas dentro de la satisfaccin del hambre, del sexo y de la sed.
Cuando estas necesidades no so satisfechas por un tiempo largo, la satisfaccin de las
otras necesidades pierde su importancia, por lo que stas dejan de existir.


2. Necesidades de Seguridad y proteccin

Describen el afn de la persona por disfrutar de la seguridad o proteccin. Incluyen una
amplia gama de necesidades relacionadas con el mantenimiento de un estado de orden y
seguridad. Dentro de estas necesidades se encontraran las necesidades de; sentirse
seguros, la necesidad de tener estabilidad, la necesidad de tener orden, la necesidad de
tener proteccin y la necesidad de dependencia. Las necesidades de seguridad muchas
veces son expresadas a travs del miedo, como lo son: el miedo a lo desconocido, el
miedo al caos, el miedo a la ambigedad y el miedo a la confusin. Las necesidades de
seguridad se caracterizan porque las personas sienten el temor a perder el manejo de su
vida, de ser vulnerable o dbil frente a las circunstancias actuales, nuevas o por venir.
Muchas personas dejan suspendidas muchos deseos como el de libertad por mantener la
estabilidad y la seguridad.

Muchas veces las necesidades de seguridad pasan a tomar un papel muy importante
cuando no son satisfechas de forma adecuada; "la mayora de las personas no pueden ir
ms all del nivel de funcionamiento de seguridad" (DiCaprio, 1989, pag.365), lo que se
ve en las necesidad que tienen muchas personas de prepararse para el futuro y sus
circunstancias desconocidas.

3. Necesidades de pertenencia y amor
Se concentran en los aspectos sociales donde casi todo el mundo concede valor a las
relaciones interpersonales y de interaccin social. Dentro de las necesidades de amor y
de pertenencia se encuentran muchas necesidades orientadas de manera social; la
necesidades de una relacin ntima con otra persona, la necesidad de ser aceptado como
miembro de un grupo organizado, la necesidad de un ambiente familiar, la necesidad de
vivir en un vecindario familiar y la necesidad de participar en una accin de grupo
trabajando para el bien comn con otros. La existencia de esta necesidad est
subordinada a la satisfaccin de las necesidades fisiolgicas y de seguridad.
Las condiciones de la vida moderna, en la cual el individualismo y la falta de interaccin
son un patrn de vida, no permiten la expresin de estas necesidades. Necesidades de
valoracin (estima).Incluyen la preocupacin de la persona por alcanzar la maestra, la
competencia, y el estatus. La necesidad de estima es aquella que se encuentra asociada
a la constitucin psicolgica de las personas. Maslow agrupa estas necesidades en dos
clases: las que se refieren al amor propio, al respeto a s mismo, a la estimacin propia y
la autovaluacin; y las que se refieren a los otros, las necesidades de reputacin,
condicin, xito social, fama y gloria.
Las necesidades de valoracin son generalmente desarrolladas por las personas que
poseen una situacin econmica cmoda, por lo que han podido satisfacer plenamente
sus necesidades inferiores. En cuanto a las necesidades de estimacin del otro, estas se
alcanzan primero que las de estimacin propia, pues generalmente la estimacin propia
depende de la influencia del medio.
4. Necesidades de realizacin personal
Reflejan el deseo de la persona por crecer y desarrollar su potencial al mximo. La
satisfaccin de las necesidades de carencia es condicin necesaria, pero no suficiente,
para que el individuo logre la autorrealizacin. La persona "meramente sana", segn
Maslow, "gusta de la cultura, sus metas son benvolas, estn llenos de buenos deseos y
carecen de malicia, pero falta algo El elemento que podra ser estimulante para lograr el
anhelo de autorrealizacin y el crecimiento de la personalidad sera la crisis y la
desintegracin de la personalidad, con el posterior acceso a niveles ms altos de
integracin y a motivaciones propias de la autorrealizacin; de todas maneras, habra
personas que podran llegar al estado de autorrealizacin de manera gradual sin
necesidad de pasar por tremendas conmociones.

Maslow propona que una necesidad se volva preponderante cuando era inferior
insatisfecha y pasa a convertirse en necesidad primaria o central de la persona. Piense en
una madre soltera que acaba de quedar sin trabajo; tal vez le preocupe conseguir
alimentos para ella y su familia. En este caso las necesidades preponderantes seran las
fisiolgicas. En cambio si ha ahorrado o si ha heredado mucho dinero, entonces las
preponderantes seran las necesidades de nivel ms alto, como las necesidades sociales
o de valorizacin. Segn Maslow para motivar una persona es preciso satisfacer su
necesidad preponderante, en el caso de la Madre soltera sera efectivo ofrecerle una
remuneracin econmica importante.

Necesidades fuera de la jerarqua
Ventajas:
Maslow establece la primera sistematizacin de las necesidades humanas, las cuales
poseeran una raz biolgica. De este modo, se escapa de realizar un simple catlogo de
supuestos instintos que poseera el hombre, intento errneo que olvida las diferencias
existentes entre el mundo animal (donde existiran, supuestamente, tales instintos) y la
especie humana.
Maslow fue uno de los primeros en afirmar que una necesidad satisfecha no es fuente de ;
junto a esto, reniega de los modelos homeostticos de la motivacin, sino que postula la
existencia de una tendencia positiva al crecimiento, que se expresara en las distintas
necesidades de origen instinto de que surgen sucesivamente tras la satisfaccin de
necesidades de nivel inferior. Todo esto dio una nueva base a los estudios sobre
motivacin.

Los estudios de Maslow se basan en el estudio sobre personas sanas - o actualizadas - y
no sobre enfermos, tal como lo hacen Freud o Horney, lo que nos dara una perspectiva
ms adecuada para comprender como se logra y que significa la "salud mental", ms all
de definirla como la "ausencia de enfermedad".
Limitaciones.
Si bien Maslow postula que su modelo es vlido para todos los seres humanos , sus
estudios los realiz sobre individuos occidentales del siglo XX, por lo que proposiciones
seran vlidas solamente para la sociedad occidental de nuestro siglo.
Si bien Maslow subray la idea de la preponderancia, investigaciones ms recientes han
cuestionado su validez. Adems, las personas tal vez no tengan cinco necesidades
exactamente; el orden puede diferir del propuesto por Maslow o tal vez tengan varias
necesidades preponderantes en lugar de slo una. Es ms, esta teora no se puede
generalizar a otras culturas u otros pases. El orden de la clasificacin de las necesidades
tambin vara en diferentes culturas.
Desventajas.
Si bien se han obtenido pruebas para algunos aspectos especficos del modelo , no se ha
encontrado una forma de estudiar el modelo como un todo; sin embargo, la jerarqua es
ampliamente aceptada por su atractivo intuitivo.
El modelo de Maslow no explica de forma clara y consistente ciertas conductas, como son
las de autosacrificio en aras de un bien comn; aunque este acto se justifique por la
presencia de necesidades de trascendencia que superaran las bsicas de orden de la
supervivencia, parece necesario un ajuste del modelo para lograr asimilar de mejor modo
estos hechos.

2.3 TEORIAS MOTIVACIONALES

Para analizar las teoras de la motivacin se har una clasificacin basndonos en los
problemas que surgen en el tratamiento sistemtico de la motivacin y, tambin, en las
formas en la que estos problemas han sido tratados por los especialistas. De esta manera
podremos hablar de: teoras homeostticas, teoras del incentivo, teoras cognitivas,
teoras fisiolgicas, teoras humanistas. As pues vamos a tratar cada una de las
corrientes por separado para ver si podemos encontrar datos fiables sobre la motivacin.

Teoras homeostticas
Motivacin por emociones
Teoras psicoanalticas
Teoras de incentivos
Hedonismo





Teoras cognoscitivas
Disonancia cognoscitiva
Teora de las expectativas
Teora de esperanza-valor
Teoras fisiolgicas
Teoras humanistas

Explicacin homeosttica de la motivacin:

Este tipo de teoras explica las conductas que se originan por desequilibrios fisiolgicos
como pueden ser el hambre, la sed, pero tambin sirven para explicar las conductas que
originadas en desequilibrios psicolgicos o mentales producidos por emociones o por
enfermedades mentales que tambin suponen la reduccin de una tensin que reequilibra
el organismo.

La homeostasis es un mecanismo orgnico y psicolgico de control destinado a mantener
el equilibrio dentro de las condiciones fisiolgicas internas del organismo y de la psiquis.
Consiste en un proceso regulador de una serie de elementos que han de mantenerse
dentro de unos lmites determinados, pues de lo contrario peligrara la vida del organismo.
As conocemos que existe una serie de elementos y funciones que han de estar
perfectamente regulados y cuyo desequilibrio sera de consecuencias fatales para la vida ;
por ejemplo, la temperatura, la tensin arterial, cantidad de glucosa o de urea en la
sangre. Estas y otras funciones estn reguladas y controladas por los mecanismos
homeostticos, y cada vez que surge una alteracin en uno de estos elementos y
funciones, el organismo regula y equilibra la situacin poniendo en marcha una serie de
recursos aptos para ello. Entre los autores ms representativos de esta corriente
podemos sealar a Hull, a Freud y a Lewin entre otros.

Teora de la motivacin por emociones:

Las emociones cumplen una funcin biolgica preparando al individuo para su defensa a
travs de importantes cambios de la fisiologa del organismo y desencadenando los
comportamientos adecuados que sirven para restablecer el equilibrio del organismo.
Cuando los estados emocionales son desagradables el organismo intenta reducirlos con
un mecanismo ms o menos equivalente al de la reduccin del impulso. Por eso autores
como Spence consideran a las emociones como factores motivantes.

Teora psicoanaltica de la motivacin:

Esta teora est basada principalmente en los motivos inconscientes y sus derivaciones.
Adems, segn la teora psicoanaltica las tendencias primarias son el sexo y la agresin.
El desenvolvimiento de la conducta sexual sigue un modelo evolutivo que supone
diversas elecciones de objeto hasta que se logra un afecto sexual maduro. Las modernas
interpretaciones psicoanalticas encuentran un lugar ms amplio para los procesos del
ego que el que tenan antes.

El punto de partida de Freud, mximo representante y fundador del psicoanlisis, es
claramente homeosttico. La tarea bsica del sistema nervioso es preservar al organismo
de una inundacin estimular desequilibradora, y a la vez facilitar la consecucin del placer
y la evitacin del dolor. Tanto las pulsiones (variables instintuales bsicas que guan y
movilizan la conducta del hombre) como el aparato que regula su accin, son
conceptuadas en trminos psquicos, en el lmite entre lo fsico y lo mental. Desde el
punto de vista de su origen, una pulsin es un proceso somtico del que resulta una
representacin estimular en la vida mental del individuo. La funcin de la pulsin es
facilitar al organismo la satisfaccin psquica que se produce al anular la condicin
estimular somtica negativa. Para ello cuenta con una capacidad energtica capaz de
orientarse hacia el objeto cuya consecucin remueve o anula la condicin estimular
dolorosa, provocando as placer. Esta teora evoluciona a lo largo de su vida.

El modelo de motivacin adoptado por Freud es un modelo hedonistico de tensin-
reduccin que implica que la meta principal de todo individuo es la obtencin del placer
por medio de la reduccin o extincin de la tensin que producen las necesidades
corporales innatas. La interpretacin que Freud hace de la motivacin se conoce con el
nombre de psicodinmica, puesto que da una explicacin de los motivos humanos en
trminos de hipotticos conflictos activos subyacentes. Pero el principal problema de esta
teora es la falta de datos empricos que la apoyen. Aun as ha sido muy influyente dentro
de la psicologa en general y de este tema en particular.

Teoras del incentivo:

La explicacin de la motivacin por incentivos se debe a autores como Young, Thorndike,
Olds, Mc Clelland, Skinner, Ritcher. Para empezar hay que resear que hay una relacin
profunda entre la psicologa de la afectividad y el concepto de incentivo que se da al
existir una conexin, ms o menos total, entre los principios hedonistas y el tema de los
incentivos.

Un incentivo es un elemento importante en el comportamiento motivado. Bsicamente
consiste en premiar y reforzar el motivo mediante una recompensa al mismo. El mono que
ha realizado su numerito en el circo espera inmediatamente un terrn de azcar, el
camarero del bar espera la propina por un trabajo bien hecho, el nio que ha aprobado
todas las asignaturas espera que su padre le compre la bicicleta que le prometi. Todos
stos son incentivos y refuerzos de la conducta motivada.

Los incentivos ms importantes o comunes son el dinero, el reconocimiento social, la
alabanza, el aplauso.

Un incentivo es un incitador a la accin, es un motivo visto desde fuera, es lo que vale
para un sujeto, es lo que le atrae. Aunque la atraccin puede estar fundada en
operaciones distintas de la experiencia afectiva, no cabe duda que el placer y el dolor que
experimentan los individuos en su interaccin con las cosas forman una parte
singularmente profunda de su conducta tanto apetitiva como evitativa. De la verdad
indiscutible de que los organismos tienden en lneas generales a conseguir placer y evitar
el dolor han partido las interpretaciones hedonistas del incentivo. Pero estas teoras
tambin explican como algunos motivos pueden llegar a oponerse a la satisfaccin de las
necesidades orgnicas bsicas e incluso desencadenan comportamientos perjudiciales
para el organismo. Este tipo de motivacin por la bsqueda del placer explicara, por
ejemplo, el consumo de tabaco, el consumo de drogas.

2.4 LA MOTIVACION EN EL TRABAJO
En el estudio del comportamiento humano en el trabajo hay pocos temas tan atractivos
como el de la motivacin. Siempre ha existido inters por conocer las razones por las
cuales la gente acta de una determinada forma. Las herramientas tericas para lograr tal
conocimiento distan de ser consensuales. El trmino motivacin ha sido usado en
diversos sentidos. Definirlo implica moverse entre algunas alternativas que hacen nfasis
en uno o en otro aspecto del fenmeno. La motivacin ha sido conceptualizada como un
estado interno que provoca una conducta; como la voluntad o disposicin de ejercer un
esfuerzo; como pulsiones, impulsos o motivos que generan comportamientos; como
fuerza desencadenante de acciones; como proceso que conduce a la satisfaccin de
necesidades.
Con el tiempo han terminado por imponerse estas dos ltimas concepciones: la posicin
de quienes definen la motivacin como una fuerza o conjunto de fuerzas, y la visin de
quienes la conciben como un proceso o serie de procesos. En el seno de estas dos
tendencias se presentan mltiples definiciones, algunas muy sencillas y generales, otras
ms completas y precisas. Tratemos de encontrar un concepto que sea comprensible y
til.
Por ejemplo De la Torre (2000,), seala que la motivacin es la fuerza que impulsa al
sujeto a adoptar una conducta determinada . Gibson, Ivancevich y Donelly (2001,), dentro
de la misma perspectiva, la definen como fuerzas que actan sobre el individuo o que
parten de l para iniciar y orientar su conducta. En esta ltima definicin quedan
incorporados explcitamente el aspecto externo de la motivacin y dos importantes
elementos de la conducta que ella genera: la iniciacin y la direccionalidad. Hellriegel y
Slocum (2004,) introducen en su definicin la finalidad de la conducta, cuando conciben la
motivacin como fuerzas que actan sobre una persona o en su interior y provocan que
se comporte de una forma especfica, encaminada hacia una meta.
Otros autores prefieren definir la motivacin como un proceso. Parece ms til definirla de
esa forma. La motivacin no es un fenmeno directamente observable. Se infiere a partir
de conductas especficas. Por lo tanto, su definicin debe sugerir una sucesin de
eventos que van desde la necesidad inicial hasta la conducta satisfactoria de esa
necesidad.
As, Reeve (2003,) define de manera sencilla la motivacin como un conjunto de
procesos que proporcionan energa y direccin a la conducta. Robbins (2004,), con un
poco ms de precisin, la concibe como una serie de procesos que dan cuenta de la
intensidad, direccin y persistencia del esfuerzo de un individuo por conseguir una meta.
Kinicki y Kreitner (2003, p. 142) introducen la voluntariedad de la motivacin cuando la
conceptualizan como procesos psicolgicos que producen el despertar, direccin y
persistencia de acciones voluntarias y orientadas a objetivos.
Partiendo de estas ltimas consideraciones, intentaremos elaborar una definicin de
motivacin en el trabajo que sea generalizadora y comprehensiva, y que adems
incorpore no slo la satisfaccin de necesidades personales, sino tambin el logro de
metas organizacionales.
a. La motivacin solamente puede inferirse a partir de la conducta observable que aquella
genera.
b. Estando vinculada a una necesidad y a una conducta satisfactoria, parece ms lgico
definir la motivacin como un proceso, integrado por un encadenamiento de eventos que
van desde la conciencia de la necesidad hasta la satisfaccin de la misma.
c. La motivacin tiene componentes internos (necesidades propias del organismo
humano) y elementos externos (presiones ejercidas por el ambiente sociocultural en el
cual el individuo est inmerso)
d. La motivacin tiene tres efectos sobre la conducta: la inicia, la dirige y la mantiene.
e. Toda conducta est dirigida a satisfacer la necesidad o el conjunto de necesidades que
le dio origen.
f. En el mundo laboral, esa conducta, adems de buscar satisfacer las necesidades e
impulsos del individuo, intenta alcanzar objetivos organizacionales.
Por lo tanto, definimos la motivacin en el trabajo como un proceso mediante el cual un
trabajador, impulsado por fuerzas internas o que actan sobre l, inicia, dirige y mantiene
una conducta orientada a alcanzar determinados incentivos que le permiten la satisfaccin
de sus necesidades, mientras simultneamente intenta alcanzar las metas de la
organizacin.
1. Dimensiones de la motivacin
De lo hasta ahora expuesto se deduce que la motivacin tiene tres dimensiones. Robbins
(op.cit., pp. 155-156), Muchinsky (2000, p. 192) y Gibson et alt. (op. cit., p. 143) identifican
esas tres dimensiones: intensidad (o fuerza), direccin (u orientacin) y persistencia (o
perseverancia).
a. La intensidad es la cantidad de esfuerzo que el individuo invierte en la realizacin de
una tarea.
b. La direccin es la orientacin del esfuerzo hacia la consecucin de una meta
especfica. Implica la eleccin de las actividades en las cuales el individuo centrar su
esfuerzo para alcanzar dicha meta.
c. La persistencia es la continuidad del esfuerzo a lo largo del tiempo. La persistencia
hace que el individuo supere los obstculos que encuentre en su marcha hacia el logro de
la meta.
2. La complejidad de la motivacin
La motivacin, como antes se seal, no es directamente observable. Slo es inferible a
travs de la conducta que aquella inicia, orienta y sostiene. Adems el juego entre
motivacin y conducta es bastante complejo.
Blum y Naylor (1999,) presentan una interesante sntesis sobre los hechos que hacen
complejos tanto el fenmeno de la motivacin como cualquier intento de estudiarla.
Procedamos a resumirlos:
a. En una situacin cualquiera, rara vez un individuo se comporta de una determinada
forma como resultado de un solo motivo. Varios motivos, por lo general, operan
simultneamente para producir una determinada conducta.
b. A menudo los individuos ignoran la razn verdadera de su comportamiento. Las
personas suelen hacer cosas sin estar consientes de la motivacin bsica de su conducta.
c. La motivacin que produce una conducta puede originarse desde el interior del
individuo o por factores que actan desde fuera de su persona. Estos factores internos y
externos mantienen permanente interaccin.
d. En ocasiones, formas diferentes de conducta son provocadas por un mismo motivo. Un
individuo encuentra en el entorno distintas opciones para satisfacer una misma necesidad.
e. Diferentes motivos pueden dar como resultado una misma forma de conducta. Un
mismo tipo de comportamiento puede conducir a lograr incentivos que satisfacen
diferentes motivos.
f. Los motivos varan, tanto en el tipo como en la intensidad, entre un individuo y otro. Las
caractersticas individuales y la situacin hacen que los incentivos que motivan a una
persona pueden no motivar a otra. O pueden generar en dos individuos distintos niveles
de intensidad.
g. Los impulsos o motivos varan en un mismo individuo en diferentes ocasiones. Lo que
hoy impulsa a alguien a ejecutar una determinada conducta, puede que en el futuro no lo
motive.
3. El ciclo motivacional
Antes definimos la motivacin como un proceso, es decir, como una secuencia
interconectada de eventos que parten de una necesidad y culminan con la satisfaccin de
la misma.
Diferentes autores han propuesto distintas formas de ver el ciclo de la motivacin.
Chiavenato (2000), Kast y Rosenzweig (1996, p. 300), Hellriegel y Slocum (op. cit., p.
118), Davis y Newstrom (2003,) y Gibson et alt. presentan sendas propuestas para
ilustrar el proceso motivacional.
En un intento de integrar de manera sencilla los planteamientos bsicos de estos autores,
proponemos un modelo de siete etapas:
a. Conciencia de la necesidad
b. Transformacin de la necesidad en un deseo especfico
c. Identificacin del incentivo que satisface el deseo
d. Seleccin del curso de accin que conduce al incentivo
e. Inicio y mantenimiento de la conducta orientada a alcanzar el incentivo
f. Consecucin del incentivo deseado
g. Satisfaccin de la necesidad
La motivacin se inicia cuando el individuo toma conciencia de alguna carencia que debe
llenar o de algn desequilibrio que desea corregir. Sin esta experiencia psicolgica, an
cuando la necesidad objetivamente exista, no hay motivacin. Esa necesidad se filtra a
travs de la cultura, que ofrece una gama de alternativas para satisfacerla, espectro que
normalmente vara entre una y otra sociedad. As, la necesidad se convierte en un deseo
especfico.
Con ese deseo por satisfacer, el individuo localiza en su entorno organizacional o social el
o los incentivos que lo colmarn. Si no existiera tal incentivo, el simple deseo no producir
conducta alguna y el proceso motivacional se interrumpira. Una vez precisado el
incentivo u objetivo a alcanzar, la persona selecciona un curso de accin que lo conducir
hasta esa meta. Luego, inicia la conducta dirigida a la conquista del citado incentivo y
persiste en ella hasta alcanzarlo. Si lo logra, el individuo satisfar la necesidad que origin
el ciclo. Si algn obstculo impide el logro del objetivo sobreviene la frustracin.
Debe sealarse que hay necesidades que producen ciclos ms largos que otras. El
hambre, por ejemplo, supone una sucesin rpida de eventos, y reaparece una cuantas
horas despus de haber sido satisfecha. La necesidad de crecimiento personal (culminar
una carrera profesional, verbigracia) implica un proceso ms largo: su satisfaccin supone
una inversin prolongada de tiempo y esfuerzo.
4. Tipologa de la motivacin
Son numerosos los criterios que pueden utilizarse para clasificar la motivacin. En este
apartado consideraremos algunas clasificaciones bsicas para la discusin general del
tema. Se reservan para otro espacio las clases de motivaciones derivadas de teoras
particulares.
Motivacin extrnseca y motivacin intrnseca.
La motivacin puede tener dos grandes fuentes. Puede emanar de las necesidades
internas del individuo o puede surgir a partir de las presiones y los incentivos externos. De
all deriva la existencia de dos clases de motivacin: la extrnseca y la intrnseca.
La motivacin extrnseca: es originada por las expectativas de obtener sanciones externas
a la propia conducta. Se espera la consecucin de una recompensa o la evitacin de un
castigo o de cualquier consecuencia no deseada. En otras palabras, la conducta se
vuelve instrumental: se convierte en un medio para alcanzar un fin. Puede tratarse, por
ejemplo, de obtener una recompensa econmica, social o psicolgica (una bonificacin, la
aprobacin de sus compaeros o un reconocimiento de su supervisor). O puede tratarse
de evitar consecuencias desagradables (la negativa de un aumento de salario, el rechazo
de los otros, o la prdida de confianza por parte de su jefe).
La motivacin intrnseca: es originada por la gratificacin derivada de la propia
ejecucinde la conducta. La conducta es expresiva: es simultneamente medio y fin. La
realizacin, por ejemplo, de un trabajo desafiante para el cual se tiene las aptitudes
necesarias, hace que la actividad sea, de por s, satisfactoria.
Reeve (op. cit.) resume as la diferencia: Con la conducta motivada intrnsecamente la
motivacin emana de las necesidades internas y la satisfaccin espontnea que la
actividad proporciona; con la conducta motivada extrnsecamente la motivacin surge de
incentivos y consecuencias que se hacen contingentes al comportamiento observado.
La motivacin extrnseca depende de otro, distinto del individuo actuante. Ese otro puede
percibir o no la conducta. O puede evaluarla segn sus propios estndares. Y, adems,
tiene la facultad de suministrar o no las recompensas o los castigos. De tal forma que no
hay garanta de que el comportamiento que el individuo cree adecuado conduzca al logro
del objetivo que promovi dicho comportamiento.
La motivacin intrnseca, por el contrario, prescinde de toda externalidad. Se basta a s
misma. Por tal motivo, las teoras emergentes sobre motivacin destacan la importancia y
la potencialidad de la motivacin intrnseca. Sin que ello signifique desconocer el papel
reforzador de las sanciones externas.
Motivacin positiva y motivacin negativa.
La conducta que la motivacin produce puede estar orientada a alcanzar un resultado que
genere alguna recompensa o puede estar dirigida a evitar alguna consecuencia
desagradable. Ello da origen a los conceptos de motivacin positiva y motivacin
negativa.
La motivacin positiva es un proceso mediante el cual el individuo inicia, sostiene y
direciona su conducta hacia la obtencin de una recompensa, sea externa (un premio,
verbigracia) o interna (la gratificacin derivada de la ejecucin de una tarea). Este
resultado positivo estimula la repeticin de la conducta que lo produjo. Sus consecuencias
actan como reforzadores de tal comportamiento.
La motivacin negativa es el proceso de activacin, mantenimiento y orientacin de la
conducta individual, con la expectativa de evitar una consecuencia desagradable, ya sea
que venga del exterior (una reprimenda, por ejemplo) o del interior de la persona (un
sentimiento de frustracin, digamos) Este resultado negativo tiende a inhibir la conducta
que lo gener..
Las modernas concepciones gerenciales no consideran recomendable la utilizacin de la
motivacin negativa (la amenaza, el miedo), y, por lo general, proponen el castigo como
ltimo recurso para enfrentar conductas no deseadas. Hellriegel y Slocum (op. cit., p.101)
destaca que el castigo puede surtir efecto en el corto plazo, pero a largo plazo puede
originar recurrencia de la conducta indeseada, reaccin emocional no deseada, conducta
agresiva destructiva, desempeo aptico y falto de creatividad, temor al administrador del
castigo y rotacin y ausentismo laboral.
Micromotivacin y macromotivacin
El nivel de motivacin para el trabajo que exhibe un individuo a travs de su conducta, no
solamente es producto de las polticas, planes y condiciones de la organizacin. Ese nivel
tambin resulta afectado por los valores sostenidos por la cultura de la sociedad en la cual
se desenvuelve. Conviene definir y distinguir, entonces, la micromotivacin de la
macromotivacin.

La micromotivacin es el proceso mediante el cual las organizaciones crean un conjunto
de incentivos materiales, sociales y psicolgicos, para generar en los trabajadores
conductas que le permitan satisfacer sus necesidades y alcanzar las metas
organizacionales. Es un intento particular para incrementar los niveles de esfuerzo
esperado en el trabajo y, con ellos, los niveles de satisfaccin y desempeo individual. El
enriquecimiento de los puestos, los planes de incentivos salariales y las polticas de
empoderamiento forman parte de esos intentos.

La macromotivacin es un proceso, por lo general no planeado, mediante el cual la
sociedad transmite ciertos mensajes que el individuo internaliza y que le permiten
formarse una idea sobre s mismo y sobre el trabajo, ideas que influencian seriamente los
niveles de motivacin individual. Esos mensajes, difundidos tanto por la prdica como por
la prctica social, son parte de los contenidos culturales que la sociedad transfiere a sus
miembros a lo largo de toda su vida, a travs del proceso de socializacin.

Cuando la macromotivacin est alineada con la micromotivacin se potencian las
iniciativas motivadoras de las organizaciones. Cuando el conjunto de valores de la
sociedad tienen una direccin distinta a la de la micromotivacin, los esfuerzos tienden a
anularse. Una sociedad, por ejemplo, que privilegia el ocio y que considera el trabajo
como un castigo, obstaculiza los esfuerzos que cualquier organizacin realice para elevar
los niveles de motivacin de sus integrantes.

5. Motivacin, satisfaccin y rendimiento.

Con frecuencia suele ocurrir que conceptos como motivacin, satisfaccin y desempeo
se utilizan de un modo caprichoso. En ocasiones, algunos de tales conceptos se hacen
equivalentes sin serlo. O se entrelazan a veces en relaciones simplistas. Con frecuencia,
por ejemplo, se trata la motivacin y la satisfaccin como si fueran sinnimos. O se piensa
que un trabajador motivado es automticamente un individuo de elevado desempeo. O
se plantea que un empleado satisfecho siempre es un trabajador de alto rendimiento.
Parece que las cosas no funcionan de esa manera.

Hagamos, de entrada, una diferenciacin entre motivacin y satisfaccin. En algunas
teoras, como la Teora de la Motivacin-Higiene de Herzberg, ambos trminos se usan en
un mismo sentido. Sin embargo, la mayora de los autores contemporneos considera que
motivacin y satisfaccin son conceptos que hacen referencia a fenmenos totalmente
distintos. Para ellos la motivacin es un fenmeno previo a la conducta, y que se basa en
las consideraciones futuras sobre las consecuencias del desempeo. La satisfaccin, por
otra parte, es una actitud que surge como consecuencia de la conducta y que refleja los
sentimientos de la gente con relacin a las recompensas que recibe. Hersey, Blanchard y
Johnson (1998) resumen con precisin la diferencia: La satisfaccin es una consecuencia
del los acontecimientos pasados, mientras la motivacin es el resultado de las
expectativas por venir

Revisemos ahora las relaciones entre motivacin y desempeo. Un trabajador motivado
no es necesariamente un trabajador productivo. Para que un alto nivel de motivacin se
traduzca en un alto desempeo son necesarios algunos ingredientes adicionales: la
capacitacin del individuo para el cargo, el conocimiento de lo que la organizacin espera
de l (percepcin del rol), la disponibilidad de recursos para la ejecucin de la tarea y la
identificacin del trabajador con la organizacin. Solo la conjuncin de esas circunstancias
hace posible que un elevado nivel de motivacin se materialice en un alto desempeo.
Sobre este asunto vale la pena hacer una consideracin adicional. Suponiendo que todas
las condiciones sealadas sean ptimas (capacidad, percepcin del rol, recursos e
identificacin), cmo es la relacin entre motivacin y desempeo? Un incremento
sostenido de la motivacin produce un incremento igualmente sostenido de la
productividad? Las investigaciones parecen rechazar esta relacin lineal. McClelland,
citado por Vroom, en Vroom y Deci (1999, p.214) seala que: a medida que la motivacin
aumenta de intensidad, primero causa un incremento en le eficiencia de la actividad
instrumental, y luego la disminuye.

Vroom (idem) adelanta dos posibles explicaciones para dar cuenta de esta disminucin
del desempeo cuando hay niveles muy elevados de motivacin. La primera es el
estrechamiento del campo de la comprensin que se produce cuando el individuo,
altamente motivado para alcanzar una meta, fija su atencin en las indicaciones
especficas que conducen al resultado, y pasa por alto informacin importante. La
segunda posible explicacin es que elevados niveles de motivacin tienden a asociarse
con fuertes estados emocionales (como la ansiedad) que perjudican el desempeo.

La relacin entre satisfaccin y desempeo tampoco parece clara. Gibson et alt. (op. cit.,
p. 124) establecen lo que tradicionalmente han sido las tres posibilidades de relacin
entre estas dos variables: 1) la satisfaccin produce rendimiento o desempeo; 2) el
desempeo genera satisfaccin y 3) no hay relacin directa entre desempeo y
satisfaccin. Las investigaciones se inclinan a favor de esta ltima aseveracin. Aunque la
situacin vara, dando apoyo a la segunda relacin, cuando se toman en consideracin
las recompensas. As, un comportamiento productivo seguido de recompensas valoradas
por el ejecutante aumenta la satisfaccin.

Las relaciones entre estos tres conceptos podran concebirse como un juego circular de
influencias. La motivacin produce alto desempeo cuando la acompaan la capacidad, el
conocimiento del papel, la disponibilidad de recursos y la identificacin con la
organizacin. El buen desempeo puede conducir a recompensas extrnsecas e
intrnsecas que generan satisfaccin. La satisfaccin alcanzada alimenta las expectativas
para el comportamiento futuro, incrementando la motivacin para el nuevo desempeo.