Plan de Cariera Esti Genial Oricum

ETI GENIAL ORICUM
A/'a+a6 3a8 a/'a+a602>

A8602)
Ma2)a/ RUJOIU@ urago; CLSCu, uan-Cabrlel LAM8LSCu, 8aluca
Marla 8u!Clu, llorln 8u, urago; CLSCu, Allna Llena 8u!Clu,
Marlan C8Clun, CrlsLlna Marla 8A|lu, lonuL CrlsLlan nLACu, Allna
LaurenLla 8uZA1u, Llvla Marla uuLCLA|.
carLe suslnuL de %J0"3
E#(561a E951$-$ T1a(.(.& P6!,(2'(.&
DE41-) T-a$*$*" P2b($.#$*"
C+(c1$3 RdacL$:
Rdac1a-: C-$.1$*a RaL$2
T#*+-dac1a-: B+"da* D+b-$c
C+-c12-a: Ra(2ca R2&+$2
G-a!$c: B+"da* D+b-$c
D%3#2)%2%a CIP
D$2"1($1$a CIP a B(!,(/5$"(( Na\(/.a,$ a R/-.($(
E35( &$.(a, /1("6- @ a.&a*a5 2a6 a.&a*a5/1= I Ma1(a. R6*/(6>
D1a&/3 P/0$2"6> Da.JGa!1($, La-!$2"6> AAA J B6"61$35( @
E951$-$ T1a(.(.& P6!,(2'(.&> QOPP
ISBN XVWJUOUJXQXUWJOJU
IA R6*/(6> Ma1(a.
IIA P/0$2"6> D1a&/3
IIIA La-!$2"6> Da.
PTXAXQR
DEd$12-a EXTREME TRAINING PUBLISHING
Ad-.a: Ca(a P(3*$9 *-; JE9 B2c2-01$
W%"B :::C62a)/)/'82)C20
E.a)-B 3%#2%6a2)a6M62a)/)/'82)C20
T/a5$ D1$0561(,$ a2601a a"$25$( $#(\(( 26.5 1$;$17a5$ E#(561(( E951$-$
51a(.(.& P6!,(2'(.&A N("(/ 0a15$ a a"$256( 7/,6- .6 0/a5$ %( 1$01/#62>
). .("( / %/1-> %1 0$1-(2(6.$a 2"1(2 a E#(561(( E951$-$ T1a(.(.&
P6!,(2'(.&
- 1lLlul programulul: rogramul Cperalonal SecLorlal uezvolLarea
8esurselor umane 2007-2013, lnvesLesLe in Camenl!"
- 1lLlul rolecLulul: lll Cenlal!
- LdlLorul maLerlalulul: LxLreme 1ralnlng
- uaLa publlcrll: lulle 2011
FC/.\(.656, a"$256( -a5$1(a, .6 1$01$;(.5 ). -/# /!,(&a5/1(6
0/;(\(a /%("(a, a U.(6.(( E61/0$.$ 2a6 a G67$1.6,6( R/-.($(E
Ca15$a 2$ #(251(!6($ GRATUIT
ETI GENIAL ORICUM
Cprins
S%#7)8/%a O Ka/'a+a6 3a8 a/'a+a602L
Cum po(l devenl reglzorul proprlulul vllLor pag. 11
uecalogul auLoimpllnlrll pag. 18
ue ce apare esecul sau cum s esuezl cu succes pag. 24
!ocul opLlmlsLulul pag. 27
!ocul perseveren(el pag. 30
!ocul responsablllL(ll pag. 33
LenLlla 8ucurlel pag. 39
Llfe coachlng - esLe blne s facl ceea ce facl pag. 41
nu po(l face lucrurl marl avnd asLepLrl mlcl pag. 43
uLerea feedbackulul pag. 48
uespre puLerea gndulul pag. 33
Cum s Le slm(l mal blne pag. 36
vamplrll soclall pag. 39
Cum s modelezl vamplrll soclall dln vla(a La pag. 66
uespre concedlere pag. 71
Cum afll care i(l esLe voca(la pag. 74
ClLorle in prezenL pag. 79
8azbolul Anga[aL-Anga[aLor pag. 86
Anga[aL, freelancer sau anga[aLor pag. 91
S%#7)8/%a P Ka/'a+a6L
PCO C9I8-
1. 13 inLrebrl ;l rspunsurl despre Cv pag. 96
2. ue ce sunL Cv-urlle resplnse? pag. 99
3. Ce anume vor anga[aLorll? pag. 101
4. 19 SfaLurl penLru Cv-urlle elecLronlce pag. 103
3. Cv de prlm clas pag. 104
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 4
PCP S#2)30a2%a $% )/6%/7)%
Cum s-(l facl o Scrlsoare de lnLen(le pag. 107
10 nu-url inLr-o Scrlsoare de lnLen(le pag. 109
ersonallzarea scrlsorllor de lnLen(le pag. 112
10 lnLrebrl sl 8spunsurlle lor
in legLur cu scrlsoarea de lnLen(le pag. 114
Scrlsoarea de recomandare pag. 116
Cum ba(l cel mal blne Loba cnd i(l cau(l [ob pag. 118
Apllca(ll sponLane pag. 123
8ecruLarea onllne pag. 126
PCQ J0" 6)13
lolose;Le-l callLlle! pag. 134
Cum s gse;Ll echlllbrul inLre famllle ;l carler? pag. 133
Ce s inLrebl la un Lrg de [oburl pag. 137
Cele 11 regull penLru o negoclere de;LeapL pag. 139
Chld lnLervlu anga[a(l pag. 142
vreau un salarlu de 700 de euro pag. 147
PCR I/6%29)8-
Al 48 de ore s a[ungl la olul nord! pag. 130
Cele mal frecvenLe 41 de inLrebrl dln Llmpul lnLervlurllor sl
rspunsurl pag. 133
Cum s inlLurl sLresul lnLervlurllor pag. 160
Mlclle amanunLe care i(l poL salva lnLervlul pag. 162
SfaLurl despre cum s Le imbracl la lnLervlu pag. 163
34 de gresell in Llmpul lnLervlulul pag. 163
Cum po(l ob(lne [obul dorlL in urma lnLervlulul pag. 167
L rndul Lu acum s pul inLrebrl anga[aLorulul pag. 171
lnLervlul. 1lpurl sl Lrucurl pag. 173
Cum i(l alegl un Lralnlng poLrlvlL pag. 190
uespre recunosLerea dlplomelor
sl cL de mulL ne a[uL un Lralnlng pag. 193
CUPRINS
PROIECT COFINANAT DIN FONDUL SOCIAL EUROPEAN PRIN
PROGRAMUL OPERAIONAL SECTORIAL DEZVOLTAREA RESURSELOR UMANE 2007 - 2013
PAG. 5
Ce cauL de fapL anga[aLorll pag. 196
7 sfaLurl - cum s Le in(elegl cu seful pag. 199
3 sfaLurl - cum po(l avea rezulLaLe sLrluclLe ca freelancer pag. 202
ManagemenLul CblecLlvelor - SLudlu de caz pag. 208
S%#7)8/%a Q Ka/'a+a602L
QCO M06)9a2%@ .a/a'%.%/6 5) -%a$%23()1 pag. 212
QCOCO L%a$%23()1 pag. 212
ManagemenL modern sl eflclenL pag. 212
Clne esLe mal puLernlc - lndlvldul sau echlpa pag. 216
Cum comunlcm schlmbarea pag. 219
Cum gesLlonm rlscurlle pag. 223
MoLlva(le vs. deflclL de compeLen( pag. 226
uespre Lalnele moLlvarll non-flnanclare pag. 232
7 sfaLurl chele penLru a-(l moLlva non-flnanclar anga[a(ll pag. 236
1eambulldlng la blrou pag. 239
lnnolrea unul program de recunoasLere pag. 244
QCOCP A/62%12%/02)a6 pag. 246
ol devenl anLreprenor pag. 246
1rel probleme ale afacerllor nou lnllaLe
sl solull ale acesLora pag. 248
Cum accesezl sl lmplemenLezl prolecLe
cu flnan(are european pag. 231
ManagemenLul vle(ll sl al resurselor umane pag. 233
SfaLurl chele in recruLare pag. 237
rolecL de succes sau prolecL esuaL pag. 261
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 6
QCP N%'0#)%2% 5) 9/=!2) pag. 267
QCPCO N%'0#)%2% pag. 267
1lmpul in negoclere pag. 267
Capacana in negoclere - AccepLarea lmedlaL pag. 269
Cum s convlngl conLra cronomeLru - Legea coeren(el pag. 273
nonverbal in negoclerl - llmba[ul ochllor pag. 277
SLraLegll de negoclere (plerzLoare sl csLlgLoare) pag. 281
Llmba[ul Lrupulul - cL esLe mlL sl cL esLe adevr pag. 287
SLraLegle sl persuaslune pag. 291
1ehnlca inLrebrllor in negoclere pag. 294
Legea dovezll soclale in negoclerl pag. 298
negoclerea in afacerl - cum vnd ceva scump pag. 300
1ehnlca resupozl(lel (cL de usor ar fl s ...) pag. 303
QCPCP V/=!2) pag. 304
ALlLudlnea greslL in vnzrl pag. 304
Cum s convlngl in 3 pasl slmpll pag. 307
Cum vlndem in slLua(ll de crlz pag. 311
negoclerea salarlulul in slLua(ll de crlz pag. 313
SLraLegll de conLracarare a oblec(lllor pag.323
CUPRINS
PAG. 7
PROIECTUL >FII GENIAL=:
O 5a/3! */ 1-83 1%/628 1%230a/%-%
a&-a6% */ #!86a2%a 8/8) -0# $% .8/#!
P1/($"5 "/%(.\a5 #(. F/.#6, S/"(a, E61/0$a. 01(. P1/&1a-6,
O0$1a\(/.a, S$"5/1(a, D$;7/,5a1$a R$2612$,/1 U-a.$ QOOVJQOPRA
GI.7$25$45$ ). /a-$.(<H
rolecLul a incepuL la 1 nolembrle 2010 sl se desfsoar pe o
perload de 24 de lunl, pn la daLa de 31 ocLombrle 2012.
CblecLlvul general al prolecLulul il consLlLule ,romovarea ;l
lmplemenLarea unul pacheL lnLegraL de servlcll de lnformare, de
formare profeslonal ;l de consulLan/aslsLen in vederea lnllerll unel
acLlvlLl lndependenLe in vederea aLragerll ;l menlnerll a cL mal
mulLor persoane aparlnnd grupulul lnL pe plaa muncll.
FP1/($"56, 2$ a#1$2$a; 0$12/a.$,/1 a%,a5$ ). "65a1$a 6.6( ,/" #$
-6." #(. 1$&(6.$a B6"61$35(JI,%/7> (.#(%$1$.5 #$ &$.> 7125> "a5$&/1($
2/"(a,> "/.7(.&$1( 0/,(5("$ 2a6 1$,(&(/a2$> 1$20$"5.# a25%$, 01(."(0(6,
$&a,(5\(( #$ 3a.2$A P$12/a.$,$ a%,a5$ ). "65a1$a 6.6( ,/" #$ -6." 0/5
"/-0,$5a )."$0.# #$ a25;( %/1-6,a16, #$ ).2"1($1$ #$ 0$ 2(5$J6,
01/($"56,6( K 888A%((J&$.(a,A1/A D(.51$ a0,("a.\( 7a %( 2$,$"5a5 6. .6-1
#$ PQO #$ 0$12/a.$ "a1$ 7/1 !$.$%("(a #$ "61261( a"1$#(5a5$> (a1 SO #$
0$12/a.$ 7/1 !$.$%("(a #$ "/.26,5a.\ &1a56(5 ). 7$#$1$a #$-a11((
6.$( a%a"$1(AE - Marlan 8u[olu
C8) 3% a$2%3%a=! 120)%#68-?
P20)%#68- FII GENIAL> se adreseaz persoanelor dln reglunea
8ucuresLl-llfov aflaLe in cuLarea unul loc de munc, lnndu-se conL de
prlnclplul egallLll de sanse, membrll grupulul lnL puLnd parLlclpa
lndlferenL de gen, vrsL, caLegorle soclal, convlngerl pollLlce sau
rellgloase.
uln grupul lnL poL face parLe, cu valoare de exemplu, urmLoarele
caLegorll de persoane:
l persoane in cuLarea unul loc de munc
l persoane lnacLlve
l somerl
l somerl de lung duraL
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 8
l somerl pesLe 43 anl
l somerl Llnerl
l somerl de lung duraL Llnerl
Ca-%/$a28- 120)%#68-8)
E6a1a O I O /09 PNON J O 0#6 PNOPB Ca-0a.($ #$ 01/-/7a1$ ).
1$&(6.$a B6"61$45(JI,%/7 0$.516 6. .6-1 #$ TOO #$ 0$12/a.$ 01(.
(.5$1-$#(6, 6.$( "1\( 256"561a5$ 0$ R 2$"\(6.( :
l S$"\(6.$a I - DA.&a*a5 2a6 a.&a*a5/1=E
l S$"\(6.$a II - A.&a*a5E
l S$"\(6.$a III - DP$12/a. (.#$0$.#$.5E
E6a1a P J O a8'836 PNOO J QN a12)-)% PNOPB 120 de persoane parLe
a grupulul lnL vor beneflcla de un curs de formare acredlLaL de cLre
CnlA
E6a1a Q J O a8'836 PNOO J QN a12)-)% PNOPB
l lurnlzarea de servlcll de consulLan penLru inceperea unel
acLlvlLl lndependenLe sau penLru lnllerea unel afacerl penLru 40 de
persoane aparlnnd grupulul lnL.
l ConsulLana onllne se va reallza prln lnLermedlul unul help-desk
ce va fl sLrucLuraL pe paLru marl pallere:
l [urldlc,
l flnanclar,
l markeLlng,
l managemenL,
l Se va acorda feed-back parLlclpanllor aLL in formaL LexL cL sl
in formaL audlo-vldeo
R%=8-6a6%
l persoane lnformaLe: SNN
lcurs de formare acredlLaL de cLre Conslllul nalonal de lormare
rofeslonal a Adulllor - OPN "%/%&)#)a2)
l servlcll de consulLan penLru inceperea unel acLlvlLl
lndependenLe sau penLru lnllerea unel afacerl - RN "%/%&)#)a2)
PROIECTUL FII GENIAL
PAG. 9
SEC[IUNEA O Ka/'a+a6 3a8 a/'a+a602L
Cm po+i de!eni regi#orl proprili !iitor?
ln acesL arLlcol iml propun s dezvlul cLeva cl slmple prln care
pol aLlnge excelena. Mal [os sunL lnsLrumenLe pracLlce prln care
flecare dlnLre nol poaLe devenl reglzorul vlell sale. uLem a;LepLa s nl
se aLrlbule un rol de cLre cunoscul, famllle, de cLre o inLmplare sau
puLem declde nol s reglzm rolul pe care-l vom [uca in marele fllm
numlL ,vllLorul Meu".
!ocul esLe un cuvnL care ne duce cu gndul la copll. Ll se [oac
penLru a-;l alunga pllcLlseala. Ll nu au inc un [ob, nu au grl[l care s-l
maclne, nu au raLe la banc ;l nu cunosc inelesul profund al unor
cuvlnLe precum: crlz, nepsare, ;anLa[, ;oma[ eLc.
Cu Loll ne aducem amlnLe cu plcere de perloada cnd ne [ucam,
probabll flecare dlnLre nol avnd [ocul nosLru preferaL. lnLeresanL esLe
ins c oamenll nu inceLeaz s se [oace nlclodaL. ne [ucm
permanenL. !ocurlle au de oblcel anumlLe regull ;l urmresc anumlLe
oblecLlve. robablll sunLel puln nedumerll: Cum adlc ne [ucm? nol
sunLem oamenl marl.
e msur ce cre;Lem ne [ucm LoL mal mulL. !ucm ;l le;lm
c;LlgLorl sau [ucm ;l le;lm plerzLorl. La prlmul nlvel se afl [ocurlle
pe care le accepLm ;l le recunoa;Lem ca fllnd [ocurl: [ucm foLbal,
[ucm la loLo, la parlurl sporLlve, ne [ucm in vlaa de cuplu (acele [ocurl
mlcl ;l drgue), ne [ucm cu coplll no;Lrl sau al rudelor noasLre.
Apol urmeaz un al dollea nlvel al [ocurllor pe care nol le [ucm
permanenL. AcesLea sunL aLL [ocurlle oamenllor marl, cL ;l [ocurlle
coplllor. ue exemplu, [ucm un rol al suprrll sau [ucm un [oc al
pllcLlselll. Mal LoL Llmpul incercm s aLragem pe clneva in el. ue
exemplu, coplll [oac foarLe des [ocul nemulumlrll. Ll [oac foarLe blne
acesL [oc. ue oblcel, el [oac acesL rol penLru a oblne ceva. ne aLrag ;l
pe nol in el, fle c vrem, fle c nu. Scopul [oculul lor esLe s obln ceva:
o ingheaL, o clocolaL, mncare, o imbrl;are sau aLenle. SunL
experl in asemenea [ocurl, lar experlena ne spune c sunL foarLe bunl
[ucLorl, el de cele mal mulLe orl c;Llgndu-le.
CUM POI DEVENI REGIZORUL PROPRIULUI VIITOR?
PAG. 11
Camenll marl [oac ;l el acesL [oc al suprrll. Se anLreneaz in
famllle, apol urmeaz vlaa de cuplu, apol [ucm cu coplll no;Lrl. l nol
incercm s [ucm [ocul suprrll cu coplll no;Lrl. uneorl, aceasLa esLe
slngura cale prln care puLem c;Llga. SunLem experl in a ne [uca. Ca
orlce [oc, acesLa de mulLe orl are c;LlgLorl, lar nou ne place s
c;Llgm ;l lupLm dln puLerl s-l c;Llgm.
La nlvelul urmLor apare caLegorla de [ocurl pe care nu le
recunoa;Lem a fl [ocurl. e acesLea le numlm: fel de a fl, slLuale,
problem, provocare, oblecLlv eLc. Ceea ce nol facem zl de zl, fle c
accepLm sau nu, sunL LoL [ocurl. A; vrea s lum cLeva exemple penLru
a inelege mal blne.
J0#8- P-)#6)3%-))
LsLe [ocul pe care foarLe mull dlnLre nol il [oac. 8egullle lul sunL
desLul de preclse. nlmlc nu Lrebule s Le bucure, nlmlc nu Lrebule s Le
fac s zmbe;Ll. ermanenL gse;Ll moLlve penLru care pol s rml
pllcLlslL. LsLe un [oc foarLe u;or. uneorl incercm s ne gslm parLenerl
de [oc ;l-l lnvlLm ;l pe el s [oace acesL [oc. Slmlm c plerdem aLuncl
cnd nu ne gslm oamenl care s [oace ;l el acesL [oc. Cnd clneva
refuz s [oace acesL [oc gslm in acesL lucru un moLlv de a conLlnua s
[ucm [ocul pllcLlselll. ALragem oamenl in [oc. lnllal ace;Lla vor incerca
s ne fac s renunm la acesL [oc al pllcLlselll. unll reu;esc s ne scoaL
dln acesL [oc, alll ins lnLr ;l el ;l-l [oac alLurl de nol. SaLlsfacla esLe
maxlm aLuncl penLru c avem parLenerl de [oac. llecare dlnLre nol
esLe un mlc experL in a [uca acesL [oc al pllcLlselll. La un momenL daL
devlne a doua naLur a noasLr. lncepem s vedem in [ucarea acesLul
[oc o inelepclune profund, o fllosofle de vla.
J0#8- V)#6).)=!2))
AcesL al dollea [oc esLe un [oc la fel de lnLeresanL. LsLe [ocul care il
aslgur conforLul pslhlc. e msur ce [ocl acesL [oc devll un experL
verlLabll. Ce poaLe fl mal comod decL ldenLlflcarea unor rufcLorl?
AcesLa esLe un [oc pe care nol, romnll, il puLem [uca foarLe blne.
8egullle lul sunL slmple ;l u;or de ineles, lar flecare evenlmenL esLe o
ocazle de a-l demonsLra mlesLrla. 8egula de baz esLe slmpl: reu;esc
s-ml gsesc un rol de vlcLlm in aceasL slLuale. lle c clneva are o
reallzare sau un e;ec, scopul meu in acesL [oc esLe s-ml gsesc un rol
de vlcLlm. Cnd am gslL rspunsul, m llnl;Lesc ;l am saLlsfacle
maxlm. LsLe [ocul care Le prlnde foarLe u;or penLru c pol ldenLlflca
dlverse cl prln care pol avea saLlsfacle zllnlc. 1e hrne;Ll dln flecare
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 12
evenlmenL slLuale sau problem. !ocul vlcLlmlzrll esLe un [oc pe care
merlL s-l [ocl dlnLr-un moLlv foarLe slmplu: pol c;Llga in flecare zl.
Cu cL vel c;Llga mal mulL, cu aLL vel fl mal moLlvaL s-l conLlnul. uup
cum observal, vlcLlmlzarea esLe un [oc ce are regull, poaLe fl [ucaL de
orlclne ;l c;LlgaL de orlclne.
Asemenea !oculul llcLlselll ;l !oculul vlcLlmlzrll, mal sunL [ocurl in
care puLem lnLra: !ocul nepuLlnel, !ocul ,nlmlc nu-ml convlne", !ocul
lresponsablllLll, !ocul uezorganlzrll, !ocul vulgarlLll, !ocul
eslmlsLulul. A#%36%a 38/6 +0#82)-% E4%#8-8). uac [ocl orlcare dlnLre
acesLe [ocurl il aslgurl marl ;anse penLru lnsucces. nu o s al reallzrl
deoseblLe, in cel mal bun caz pol s scapl de un evenLual e;ec. e
modelul celor dou [ocurl de mal sus puLel descoperl regullle ;l
beneflcllle lor. LvldenL, uneorl pol [uca !ocul llcLlselll, nu esLe ins
obllgaLorlu s-l c;Llgl, Lrebule s fll foarLe bun penLru a-l [uca
permanenL ;l s-l modelezl comporLamenLul in flecare zl.
J0#82)-% S8##%38-8)
Mal sunL o mullme de alLe [ocurl pe care le pol [uca. Camenll de
succes, oamenll ferlcll nu [oac [ocurlle de mal sus. SunL momenLe in
care el le incerc, ins refuz s le [oace. Mal mulL de aLL, experlena
noasLr ;l lsLorla ne araL c el aleg s [oace alLe [ocurl. S nu credem
c oamenll de succes sunL persoane care nu se las prln;l in [ocurl. l el
[oac, numal c el au alLe [ocurl preferaLe. rlnLre [ocurlle de succes
menlonez: !ocul rovocrllor, !ocul CpLlmlsLulul, !ocul ulsclpllnel, !ocul
LforLulul, !ocul lnovalel, !ocul 8esponsablllLll, !ocul Lxcelenel, !ocul
Sensulul, !ocul Medlerll, !ocul CblecLlvelor. !ocul Solulel, !ocul
AnLreprenorulul, !ocul ,Lucrulul blne fcuL", !ocul erfeclonrll eLc.
uup cum observm, sunL foarLe mulLe [ocurl pe care le puLem [uca.
SunL mull oamenl care le [oac. robablllLaLea de a c;Llga acesLe [ocurl
esLe slmllar cu [ocurlle dln prlma caLegorle. l alcl sunL regull ;l beneflcll
LoLodaL. La fel ca in prlmul caz, nu esLe obllgaLorlu s c;Llgl.
Cnd [oac dou echlpe de foLbal exlsL Lrel varlanLe: c;Llg echlpa
A, c;Llg echlpa 8 sau esLe scor egal. Lu, Marlan 8u[olu, nu poL c;Llga
;l nlcl nu poL plerde dac nu sunL in nlcluna dlnLre echlpe. oL c;Llga
numal inLr-un anumlL caz, acela in care fac parLe dlnLr-o echlp. vreau
s subllnlez un lucru foarLe slmplu: 4a/3a $% a #46)'a 8/ +0# %36% %'a-!
#8 =%20 a68/#) #/$ /8 +0#) a#%- +0#. S lum un exemplu, ;l anume !ocul
LforLulul.
PAG. 13
J0#8- E&0268-8)
!ocul LforLulul esLe un [oc foarLe greu. nu-l poaLe [uca orlclne dlnLr-
un moLlv foarLe slmplu: nu are un c;Llg lmedlaL. LsLe [ocul unde Lrebule
s depul eforL ;l poaLe dura lunl sau chlar anl pn a-l c;Llga. uac in
slmplul [oc al pllcLlselll regullle erau foarLe slmple ;l c;Llgurlle lmedlaLe,
[ocul eforLulul esLe unul cu mlz indeprLaL de cele mal mulLe orl. l,
ca orlce [oc, pol s-l [ocl, ins nu-l obllgaLorlu s-l c;Llgl. Am ales
exempllflcarea acesLul [oc drepL [oc al succesulul Locmal dln acesL moLlv,
anume c esLe foarLe greu. MulLe [ocurl poL fl lnuLlle dac nu [ocl ;l
acesL [oc in paralel.
LforLul nu esLe slngurul [oc prln care pol aLlnge excelena, de mulLe
orl ins el devlne o condlle. Chlar ;l oamenll cu LalenL spun c e nevole
de eforL penLru ca performanele lor s fle vlzlblle. Lxemplul cel mal
clar esLe al [ucLorllor sporLlvl. CrlcL LalenL ar avea ace;Lla, fr eforL
nu poL c;Llga medalll. uLem s nu flm de acord cu procenLul 99
Lransplrale ;l 1 LalenL penLru a avea succes, ins orlce procenL am
avansa, caLegorlc vom aloca un procenL rldlcaL eforLulul. lnLrebarea esLe
slmpl: 71$( 2 */"( */"6, $%/156,6(? !ocul eforLulul poaLe fl ;l el un [oc
plcuL. nu esLe obllgaLorlu s-l [ucm permanenL, ins, ca probablllLaLe,
cu cL il vom [uca mal mulL, cu aLL ;ansele de a reallza ceea ce ne-am
propus cresc.
n la urm \)/% $% a-%'%2%a &)%#!28)a #% +0#82) %36% $)3183 3!
+0a#%. enLru cel care au o mlnlm dlsponlblllLaLe de a incerca [ocul
eforLulul vol expllca pe scurL ;l de ce esLe lmporLanL acesL [oc penLru a
aLlnge excelena.
LxlsL nlvelurl ale compeLenel, capaclLaLea de a face un anumlL
lucru. ln funcle de cL de blne facl un anumlL lucru pol fl conslderaL
compeLenL sau lncompeLenL. La fel, dac dlscuLm dln puncL de vedere
al ablllLllor, LoL la compeLen a[ungem. uLem s ne cramponm in
dlferena dlnLre compeLen ;l ablllLaLe. AcesLea, ins, de cele mal
mulLe orl se confund. Cnd m refer la compeLen, m refer lncluslv
la ablllLaLea de a face un anumlL lucru.
vol descrle nlvelurlle compeLenel prln prlsma unul exemplu, acela
al ;ofaLulul
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 14
T2%a16a I J I/#0.1%6%/\a I/#0/46)%/6!
Lxemplul oamenllor dln Lrlburl care nu au vzuL nlclodaL o ma;ln
sau un ;ofer. Ace;Lla /8 62%"8)% 3! $%18/! /)#)8/ %&026, nu Lrebule s
se organlzeze in nlclun fel. Ll nlcl mcar nu ;Llu c nu ;Llu s ;ofeze.
T2%a16a II J I/#0.1%6%/\a C0/46)%/6!
vln in vlzlL la Lrlb oamenl cu o ma;ln. Ll i;l dau seama c nu ;Llu
s ;ofeze. Ll sunL con;Llenl c nu deln compeLena de a ;ofa. Ll nu
deln mlesLrla de a ;ofa, lar la prlma vedere vor observa o mullme de
buLoane despre care nu ;Llu la ce folosesc. uac se vor urca la volan ;l
vor incerca s conduc, i;l vor da seama c %36% /%90)% $% %&026 penLru
a inva.
T2%a16a III J C0.1%6%/\a C0/46)%/6!
CompeLena con;LlenL esLe esLe aLuncl cnd un om dln Lrlb incepe
;coala de ;oferl. Ll conduce ;l devlne con;LlenL de compeLenele sale.
Ll va fl con;LlenL c, spre deoseblre de colegll de Lrlb, esLe mulL mal
compeLenL in a ;ofa. Ll esLe con;LlenL c are anumlLe compeLene.
CompeLena poaLe fl mal mare sau mal mlc. Ll esLe ins con;LlenL c
poaLe s conduc. E- $%18/% 8/ %&026 mal mare sau mal mlc penLru a
inva. ,nlmenl nu s-a nscuL invaL" esLe o zlcal care are mal mulL
ineles decL orlcnd. Ll poaLe renuna sau poaLe persevera pn
deprlnde pe deplln compeLenele ;ofaLulul. Ll esLe con;LlenL acum c
are anumlLe compeLene. Ll d examenul ;l LoLu;l nu esLe un ;ofer
excelenL. oaLe fl cel mulL unul bun in unele cazurl.
T2%a16a IV J C0.1%6%/\a I/#0/46)%/6!
AceasL LreapL esLe cea a exercllllor. Ll exerseaz ce a invaL. ue
flecare daL cnd conduce $%18/% 8/ %&026 1%/628 a $%9%/) .a) "8/.
LsLe nevole de mulL eforL ;l perseveren. Ll deprlnde o indemnare ;l
devlne dln ce in ce mal compeLenL. uup o suL de ore de condus
compeLena lul con;LlenL se Lransform inLr-una lncon;LlenL. Ll nu se
mal gnde;Le acum c Lrebule s bage in vlLez sau c Lrebule s pun
frn sau c Lrebule s semnallzeze. 1oaLe acesLe lucrurl devln penLru
el lnLulLlve. Ll nu se mal gnde;Le la compeLenele pe care le are, cl le
folose;Le lnLulLlv. A fosL nevole de mulL eforL, mulLe repeLlll ;l mulL
exercllu penLru a a[unge in acesL puncL.
PAG. 15
T2%a16a V J E;#%-%/\a C0.1%6%/\%)
Mull dlnLre oamenl rmn la LreapLa a lll-a. Ll nu reu;esc s Lreac
la ,aslmllarea compeLenel". All oamenl, con;LlenL sau nu, Lrec la
compeLena lncon;LlenL. Ll Lrec la aceasL eLap fle c ;l-au propus,
fle c nu. uneorl Lrecem mal repede la aceasL eLap inLrucL ,nl se
poLrlve;Le" ;ofaLul. Avem in nol o energle ;l o incredere care ne Lrec
rapld la LreapLa a lv-a, anume compeLena lncon;LlenL. Locul cel mal
comod esLe alcl, pe LreapLa a lv-a. Am scpaL de sLres ;l am deprlns
compeLene pe care le foloslm lncon;LlenL. lnLrebarea flreasc ar fl
urmLoarea: ,l ce... nu-l de-a[uns?" 8spunsul esLe slmplu: poaLe fl de
a[uns! nu al aLlns ins excelena. Lxcelena inseamn s mergl mal
deparLe. Lxcelena inseamn s ,redevll" con;LlenL de compeLenele
Lale ;l s le anLrenezl. S le anLrenezl permanenL ;l s le imbunLe;Ll.
LsLe LreapLa in care oamenll bunl devln foarLe bunl. enLru exemplul
de mal sus cu ;ofaLul, puLem spune c mull oamenl poL conduce blne,
ins foarLe pulnl devln pllol de curse. lloll de curse sunL acela care
au ales s se anLreneze ;l s-;l exerclLe ablllLlle. AdevraLul eforL abla
acum apare. LsLe cazul LuLuror celor care au fcuL performan. Ace;Lla
au ales s-;l imbunLeasc compeLenele, chlar dac acesLea au
devenlL lncon;LlenLe. LsLe cazul pllollor ;l al LuLuror sporLlvllor in
general. Ll mal fac ceva in plus. Lxerseaz penLru menlnere, asLfel c
eforLul lor are un dublu rol, acela de a menlne ;l acela de imbunLl.
AceasL LreapL a excelenel se apllc in orlce domenlu: in afacerl, in
LeaLru ;l fllm, in plcLur sau in carler.
8evenlm acum la [ocul eforLulul. enLru a aLlnge excelena
observm c a [uca [ocul eforLulul devlne aproape obllgaLorlu. vrel
excelen? LsLe slmplu: inalnLe de LoaLe Lrebule s [ocl [ocul eforLulul.
Avem de-a face un cerc nu vlclos, cl vlrLuos, in care eforLul na;Le
excelena, lar penLru menlnerea excelenel esLe nevole de eforL.
remlul in [ocul eforLulul esLe excelena, lar mlza esLe succesul, a;a cum
il inelege flecare.
ol alege s [ocl [ocul pllcLlselll, al vlcLlmlzrll sau [ocul eforLulul.
llecare [oc lmpllc avanLa[ele sau dezavanLa[ele lul. nu Le a;LepLa ins
s parLlclpl la un concurs de maraLon ;l s le;l pe locul inLl la srlLura
cu pr[lna. !ocl [ocul pllcLlselll, c;Llgl pllcLlseal ;l LrlsLee. !ocl [ocul
vlcLlmlzrll ;l c;Llgl sLaLuLul de vlcLlm. !ocl [ocul eforLulul ;l c;Llgl
Lxcelen. nu al cum s [ocl [ocul pllcLlselll ;l s c;Llgl energle, cl numal
in cazurl cu LoLul inLmplLoare, care nu sunL rezulLaLul [oculul Lu, cl
al inLmplrll.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 16
ue exemplu, dac inLmplLor [ocl [ocul pllcLlselll ;l vrel s schlmbl
ceva, pol alege s [ocl [ocul sensulul. uac vrel energle de lucru, Lrebule
s inceLezl s mal [ocl [ocul peslmlsLulul, ;l s [ocl [ocul opLlmlsLulul.
uac e;Ll dezorganlzaL, pol alege s [ocl [ocul oblecLlvelor ;l pol c;Llga
o dlrecle sau o focallzare mal bun.
uLem aduce o mle de crlLlcl acesLul mod de a prlvl lucrurlle, anume
ca [oc. oaLe c esLe prea reallsL sau ,suprareallsL" c Lrlm inLr-o lume
a [ocurllor. oaLe a;a ;l esLe. rlvlnd ins in [urul nosLru, observm c
cel care au [ucaL [ocul anLreprenorulul au deschls o afacere care merge
mal blne sau mal ru, observm c cel care au [ucaL rolul opLlml;Lllor
au c;LlgaL mal mulL decL cel care au [ucaL rolul peslml;Lllor. v propun
mcar penLru o vreme s incercal s [ucal un [oc nou, poaLe fl un [oc
al bucurlel, al opLlmlsLulul sau al eforLulul. Am o convlngere, anume c
flecare poaLe alege ce fel de [oc vrea s [oace ;l poaLe spune LoLodaL
sLop unul [oc ce nu-l aduce nlmlc bun.
E8 #%- .a) a$%3%a +0# +0#8- 12090#!2)-02@ a- %&0268-8)@ a-
016).)368-8)C Au fosL ;l slLuall in care am [ucaL !ocul nepuLlnel sau al
vlcLlmlzrll. e msur ce [ucam mal mulL acesLe [ocurl, era mal greu
s les dln ele, penLru c m obl;nulam cu ele. n-am reu;lL s rezolv
nlmlc bun [ucnd acesLe [ocurl. Cnd am decls s les dln ele ;l s [oc
!ocul Solulllor sau !ocul 8esponsablllLll, au apruL rezulLaLele. ln flnal,
deplnde ce vrem ;l ce rlscurl sunLem dlspu;l s ne asumm. LsLe un [oc
prea mare penLru Llne sau prea greu? LsLe in regul! 1rebule numal s
fll con;LlenL c nu pol c;Llga un [oc decL dac [ocl [ocul respecLlv.
1esLeaz ;l ofer-ml feedbackul Lu pe manager[Lralnlngurl.ro .
uac al nevole de sfaLurl ;l l-al propus s [ocl un [oc ;l al nevole de mal
mulLe lndlcall, Le vol sprl[lnl. 8esursa cea mal lmporLanL e;Ll chlar Lu,
care alegl s [ocl un anumlL [oc ;l e;Ll dlspus s depul un eforL in acesL
sens. Ml-ar plcea s prlmesc feedbackul, fle c [ocl de[a acesLe [ocurl
;l funcloneaz, fle c al decls s incercl un [oc nou.
enLru cel care vor s aprofundeze acesLe [ocurl v recomand
!ocurlle Lxperllor in Afacerl, o carLe excelenL scrls de Mlchael Pall.
Scrls de Marlan 8u[olu sl 8aluca 8u[olu
PAG. 17
Cm s).+i oferi Ceea Ce meri+i? / deCalogl ato(mplinirii%
ne comporLm ca sl cum am Lrl mll de anl! ln slne, flecare zl nu
inseamn foarLe mulL, ins adunaLe, acesLe zlle reprezlnL chlar vlaa
noasLr. CoLldlanul, problemele mrunLe ne prlnd in malaxorul lor de
parc am fl Leleghldal! 1lmpul nu poaLe fl recuperaL, el Lrece, flecare
momenL esLe unlc! ne bucurm de vla prea puln sl amnm mulL
prea mulL lucrurlle cu adevraL lmporLanLe penLru nol!
lle c al 18, 20, 43, 33 sau 63 de anl, nlclodaL nu esLe prea Lrzlu.
Cu cL mal devreme, cu aLL mal blne. Cu slguran pe paLul de moarLe
nu-l vel fl dorlL s fl peLrecuL mal mulL Llmp la blrou. LsLe blne s avem
o carler care ne ofer saLlsfacll emolonale sl flnanclare! LsLe frumos
s flm in cuLarea succesulul, ins LoLul capL sens numal in momenLul
in care ne acordm nou aLenla cuvenlL. Mull oamenl isl fac dln banl
un scop sl conslder c aLuncl cnd o s-l alb o s fle cu adevraL
ferlcll! 8eallLaLea ne conLrazlce, banll sunL numal o neceslLaLe penLru
saLlsfacerea unor nevol, ferlclrea ins vlne dln lnLerlor, dln ceea ce
slmlm, dln ceea ce facem zl de zl, dln savurarea flecrul momenL. Mull
oamenl asLeapL s a[ung la 30 sau 60 de anl penLru a reallza c nu sl-
au acordaL lor suflclenL aLenle sl abla aLuncl incep s aduc un
echlllbru in vlaa lor.
Avem facLurl de plLlL, chlrll, raLe eLc., nu puLem face absLracle de
acesLe lucrurl! 1rebule s facem ceva in acesL sens, Lrebule s avem o
surs de venlL! ln momenLul in care Lrlm doar penLru a plLl facLurl,
lucrurlle se compllc. lecm Leleghldal la servlclu, asLepLm s se
Lermlne programul, lnLrm dln nou in Lraflc, ne enervm, a[ungem
acas, ne ulLm la sLlrl, ne saluLm famllla pe scurL, mncm in grab,
apol ne ulLm la un fllm sl ne culcm. A doua zl ne Lrezlm dln nou
posomorl sl o lum dln nou de la capL. C daL pe an incercm prlnLr-
un concedlu s a[ungem la un echlllbru, esLe ins mulL prea puln!
CLe zlle dln vlaa La araL asa? lnLreb dln nou: C6% =)-% $)/ 9)a\a
6a 38/6 6%-%'()$a6%@ 1a2#! 62a3% -a X%20;?
LsLe paradoxal, acordm mal mulL aLenle facLurllor, prerllor
celorlall, brfelor, Lraflculul! un lucru il facem blne, sl anume s ne
scuzm c nu avem Llmp penLru nol. A#%36 6a-%/6 /8.)6 F3#8=%/)%F %36%
a2.a /0a362! &)/a-!@ a66 &a\! $% /0)@ #6 5) &a\! $% #%)-a-\). SunLem
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 18
bunl, ne scuzm, ne vlcLlmlzm sl ne relum flecare zl monoLon de la
capL. nu ne oferlm mlnll noasLre nlcl mcar o oporLunlLaLe, nu
incercm s ne dm nlcl mcar o sans, lar dac dm o sans, esLe una
a amnrll! Amnm sl ne scuzm ca sl cum am Lrl mll de anl! robabll
al ineles sl slml c al doar o vla! ulL-Le in urm, poaLe LoLusl vezl sl
lucrurl bune, lar in acesL caz esLe mlnunaL!
1e gndesLl cumva s il oferl sansa de a-l oferl mal mulL? A) 186%a
3!I\) 1%2.)\) 3! 362!-8#%56)? ua, esLe greu, lar scuzenla sub preLexLul
llpsel de Llmp duce la amnare, la llps de aLenle! ne scuzm, ca sl cum
ar fl vorba de alLclneva! P2090a#!I6% 5) a$8 -8#282) "8/% */ 9)a\a 6a>
rlma inLrebare ar flB Ca2% 38/6 -8#282)-% "8/% */ 9)a\a 6a 5) #% 10\)
a$8#% "8/ */ 1-83>
SunL grdlnarl sLrlucll, care au gr[ de rsadurl, smulg burulenlle
sufocanLe sl le ud! Crdlnarll speclall vor vorbl cu semlnele, cu
rsadurlle sl se vor preocupa zllnlc de cresLerea florllor! enLru el esLe
o arL. Crdlnarll vor smulge orlce burulan care ar puLea face ru
planLelor, vor sdl nol solurl sl le vor cresLe apol! SunL mull grdlnarl
ferlcll, el in permanen se ocup de grdlna lor, de Lrandaflrl, de lalele,
ghlocel, crlzanLeme eLc. SecreLul consL in aLenle, lmpllcare, smulgerea
burulenllor, pregLlrea sl inLrelnerea solulul sl hrnlrea florllor!
Crdlnlle cu florl sunL lmpreslonanLe, Le relaxeaz , Le blnedlspun sl il
ofer energle!
Cum araL grdlna mlnll Lale? Cum sunL gndurlle sl experlenele
Lale? Ce facl in acesL sens? SunL in grdlna mlnll Lale mal mulLe burulenl
decL florl? Au sufocaL oare burulenlle frumoasele florl sau poaLe nu
mal sunL nlcl mcar florl? 8urulenlle poL reprezenLa grl[lle, sLresul sl
lucrurlle nelmporLanLe, chlar sufocanLe! oaLe amnm smulgerea
burulenllor! uLem a[unge in sLadlul in care ne puLem convlnge c nol
nu cresLem florl, cl burulenl sufocanLe! ne ulLm la ele ce marl sl
frumoase cresc, le admlrm sl conLemplm! AcesLe burulenl sunL
frumoase, aLL de frumoase incL le arLm sl celorlall, ba chlar
incercm s-l convlngem sl pe el s planLeze asemenea burulenl!
lncearc penLru cLeva cllpe s Le gndesLl la vlaa La, la florl sl la
burulenl! Care florlle Lale ce mal fac, sunL culcaLe la pmnL? nlcl nu
ne mal amlnLlm blne de ele! oaLe c mal sunL pe undeva, ins eforLul
esLe prea mare penLru a avea o grdln a mlnll mlnunaL!
DECALOGUL AUTOMPLINIRII!
PAG. 19
oaLe LoLusl slml sl-l lmaglnezl c al puLea face mal mulL penLru
Llne, poaLe pol s devll cea mal lmporLanL persoan dln vlaa La! Mal
[os gsesLl 10 cl pe care le pol urma, doar dac slml c l se poLrlvesc
sl il doresLl acesL lucru! S-au scrls mllloane de paglnl pe aceasL Lem,
va fl greu s surprlnd LoLul pe scurL, conslder, Le rog, acesLe cl drepL
un prlm pas pe care-l pol face Lu in relala La cu Llne!
C%-% ON #!)
H2!/%56%I\) '2!$)/a .)/\)) cu lnformall/cunosLlne sau experlene
plcuLe. ol incepe s mal clLesLl. uac ar fl s-l recomand o carLe cu
care s incepl aceasLa ar fl 8obln Sharma - ,Clugrul care sl-a vnduL
lerrarlul", publlcaL la edlLura vldla (www.vldla.ro ). oaLe nu al un
lerrarl sl nu Lrebule s vlnzl nlmlc dup ce clLesLl carLea! CarLea il ofer
mal mulL, vel gsl in ea oblcelurl sl rlLualurl care Le poL face mal ferlclL,
mal impllnlL! urmeaz-le Llmp de 21 de zlle!
R%&-%#6%a=! 6).1 $% $08!=%#) 5) 8/a $% =)-% a3812a a #%%a #% &a#)
=)-/)#. Seara, Llmp de clncl mlnuLe, f o reLrospecLlv cu lucrurlle pe care
le-al fcuL sl pune-l cLeva inLrebrl: C$ a- %"65 a25;(= C$ a- %"65
0$.516 -(.$= C$ a4 065$a a#6"$ !6. ). 7(a\a -$a= C6 "$ a.6-$ a-
'1.(5 &1#(.a -(.$( -$,$= C$ 2$-(.\$ ./( a- 0,a.5a5= C$ a- %"65
0$.516 "$(,a,\(> "$ a4 065$a %a"$ -a( !6.= nu sunL neapraL lmporLanLe
rspunsurlle, cL sunL inLrebrlle! lnLrebrlle, in prlmul rnd, ne vor face
consLlenl c a mal LrecuL o zl dln vlaa noasLr, o zl lrepeLabll in care
am fcuL, gndlL sl slmlL anumlLe lucrurl! lncercal 21 de zlle, lar apol
dac v slmll conforLabll conLlnual acesL demers! va fl un demers in
care v cunoasLel mal blne sl o modallLaLe prln care puLel psLra ce
esLe bun in vla sl ellmlna ce esLe ru.
S).1-)&)#!I$ 9)a\a sl bucur-Le de flecare cllp. 8ucur-Le cnd vezl
un copll rznd, bucur-Le cnd slml ceva bun, cnd rzl sau cnd vezl
un lucru bun! 8ucur-Le cnd vezl oamenl ferlcll, bucur-Le de o
dlscule, de o ceasc de ceal sau de orlce alL lucru mrunL! uac nu esLl
capabll/ s Le bucurl de lucrurlle mlcl, paradoxal, va fl greu sau
lmposlbll s Le bucurl de lucrurlle marl! vlaa Le pune in fel sl fel de
slLuall, unele poaLe mal puln asLepLaLe sl llpslLe de sens! rlvesLe LoLul
prln lenLlla bucurlel sl savureaz flecare cllp Llmp de 21 de zlle.
I%5) $)/ 36a2%a $% #0/&026> P2090a#!I6%> nu facem mulLe lucrurl
penLru c ne esLe mal conforLabll sl mal comod s nu le facem! l lucrurl
pe care al fosL LenLaL s le facl, dar nu le-al fcuL, incearc s-l invlngl
Lemerlle sl incearc lucrurl nol! LxperlmenLeaz sl imbunLesLe-l
grdlna mlnll cu nol experlene! Cfer-l ocazla s facl lucrurl pe care
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 20
nu le facl de oblcel penLru c esLl prlns in malaxorul coLldlanulul!
CndesLe-Le in flecare zl la un lucru nou pe care l-al face! nu esLe nevole
neapraL s fle lucrurl exLraordlnare, pol s incercl sl lucrurl slmple,
precum a gusLa o nou buLur, a vlzlLa un loc nou sau un muzeu, f-l
o coafur dlferlL! Mergl la conferlne sau inLlnlrl aLlplce,
experlmenLeaz Lerapll complemenLare! l acele lucrurl pe care le-al
amnaL! SunL o mullme de lucrurl care poL fl fcuLe cu banl pulnl sau
chlar fr nlclun ban! 1rebule s lnvesLesLl in prlmul rnd mcar cLeva
mlnuLe in flecare zl! Cu slguran va fl o lnvesLlle proflLabll! Ceasca
sufleLulul esLe plln de ruLln, pre[udecl sl grl[l! uac vel incerca s
Lornl in ea, va fl in zadar, fr efecL! Mal inLl golesLe aceasL ceasc,
mcar penLru o vreme, sl pune in ea numal lucrurl mlnunaLe, pune
lucrurlle pe care le merll!
S#0a6% "828)%/)-% $)/ '2!$)/a .)/\)) 6a-%> 8urulenlle, poL fl
,prleLenl" care Le sLorc de energle sau oamenl care il spun c nu pol!
Cele mal lmporLanLe burulenl sunL de fapL gndurlle Lale negaLlve, pe
care le allmenLezl consLanL! AcesLe senlmenLe sunL derlvaLe ale
vlcLlmlzrll sl nepuLlnel! AcesLea sunL [ocurl ale mlnll Lale care Le rod
in flecare zl! ol s devll aLL de bun/ in a Le vlcLlmlza, incL a[ungl in
puncLul in care il facl un mod de vla dln acesL lucru! lmaglneaz-l c
al a[uns la flnalul vlell Lale sl inLreab-Le: as fl puLuL face alLceva? M-a
fcuL ferlclL acesL rol al vlcLlmel? ALL am puLuL?
U$! 5) */'2)+%56% #%%a #% a) "8/> u o aLenle sporlL hobbyurllor
Lale sl pune-l in pracLlc ablllLlle sl LalenLele! une acesLe lucrurl aLL
in slu[ba La, cL sl a celorlall! CndesLe-Le la mlslunea La, la rolul Lu in
vlaa La sl a celorlall. LlnsLeln spunea c ce facl penLru Llne esLe LrecLor,
ins ce facl penLru cellall rmne penLru eLernlLaLe! uezvolL-Le pe Llne
a[uLndu-l pe cellall, ofer-le cura[, energle sl sprl[ln! l puln mlscare,
al grl[ la allmenLale! Cfer-l aLenle le, famlllel sl celor dln [urul Lu!
uezvlule poLenlalul dln Llne sl permlLe-l s sLrlucesLl! Schlmbarea sl
sLrluclrea vln dln lnLerlor sl sunL de duraL!
V)=8a-)=%a=! 8/ 9))602 -8.)/03> lora vlzuallzrll il ofer energle
pozlLlv sl rezulLaLe! rolecLeaz-l, asemenea unul fllm, cum araL
vllLorul Lu! rolecLeaz lmaglnl pozlLlve sl lumlnoase! lncearc s Le
vezl pe Llne plln de energle, de incredere, de gndurl pozlLlve! lncearc
s Le vlzuallzezl avnd un senLlmenL de impllnlre sl auLoreallzare!
rolecLeaz sl vlzuallzeaz rezulLaLul. vlzuallzeaz in deLalll cL mal
preclse, cu suneLe, lmaglnl sl lumlnl! e msur ce vel vlzuallza, vel avea
o lmaglne mal frumoas a vllLorulul! Surprlza va fl c, pe msur ce vel
repeLa acesL proces, il va fl dln ce in ce mal clar ce al de fcuL penLru a
a[unge acolo. ALuncl cnd cunosLl desLlnala, vel ldenLlflca o mullme
de cl penLru a a[unge acolo! vel reallza asLfel care sunL lucrurlle cu
PAG. 21
adevraL lmporLanLe penLru Llne sl vel face ceva in acesL sens! va fl
asemenea unul soare care il lumlneaz drumul! 8ezulLaLele vor fl
magnlflce, vel observa schlmbrl dup cLeva zlle! C s-l plac aLL de
mulL cnd vel vedea rezulLaLele asLfel incL vel folosl fora vlzuallzrll in
mulLe alLe aspecLe ale vlell Lale!
A$8 */ 9)a\a 6a@ */ '/$82)-%@ 3%/6).%/6%-% 5) a#\)8/)-% 6a-% %/%2')%
10=)6)9!> Adu in blroul sau in casa La florl care-l plac! Aprlnde belsoare
parfumaLe! ClLesLe o carLe bun, evlL sLlrlle negaLlve, sLal de vorb cu
oamenl ferlcll sl impllnll! Adu in flecare zl dln vlaa La cel puln un lucru
pozlLlv! ol s incercl s folosesLl sl manLre penLru a fl mal energlzaL sl
pozlLlv! ManLra, repeLaL in flecare zl Llmp de cLeva mlnuLe, genereaz
senLlmenLe plcuLe. ol alege una dln urmLoarele manLre: ,S6.5
$.$1&(;a5> !6"61/2 4( %$1("(5<E> FM 2(-5 #(. "$ ). "$ -a( 065$1.(" 4( -a(
"a0a!(,E> FF($"a1$ "$,6, a "/106,6( -$6 $25$ / "$,6, a )-0,(.(1((> a
$.$1&($( 4( a 26""$26,6(< S(-5 "6- 065$1$a 7(.$ #(. (.5$1(/1< S6.5 6. (;7/1
#$ $.$1&($ 4( (6!(1$EA Alege una sau dou dln ele, rosLesLe-le in gnd sau
cu voce Lare mlnuLe in slr! Alege sl momenLe in care esLe llnlsLe, pol
ins s profll sl de Llmpll morl dln Lraflc, aLuncl cnd asLepl pe clneva
eLc.! vel slml rezulLaLe deoseblLe dup Lrel-paLru zlle sl, pe msur ce
avansezl spre a 21-a zl, vel slml puLerea manLrelor!
8evenlnd cu plcloarele pe pmnL ne puLem gndl la facLurlle pe
care Lrebule s le plLlm! oaLe ar fl lnLeresanL o clLorle in 1lbeL,
pn a[ungem acolo, avem facLurl de plLlL, raLe, Lelefoane eLc.! oaLe
unele dlnLre ele sunL lnuLlle, neaducnd nlmlc bun in vlaa noasLr, ins
esLe o alL dlscule! n a[ungem acolo avem un servlclu, fle ca
anga[aL, fle ca anga[aLor! V%36%a "8/! %36% #! &)%#a2% $)/62% #%-% V #!)
$% .a) 383 10a6% &) a1-)#a6! 5) -a +0"> nu ne opresLe nlmlc s
Lransformm mersul la servlclu in momenLe de bucurle, de impllnlre,
de a incerca lucrurl nol! MedlLeaz asupra flecrel cl sl vel gsl cl
preclse penLru a Lransforma ceea ce facl in lucrurl pozlLlve! Locul de
munc esLe un loc in care Le pol cunoasLe mal blne, un loc in care Le
pol dezvolLa sau pol a[uLa all oamenl! LsLe un loc in care Le pol
bucura sau unde pol vlzuallza! LsLe poslbll s exlsLe anumlLe
consLrngerl, LoLusl nlmlc nu Le opresLe s schlmbl locul de munc cu
prlma ocazle! 1lmpul peLrecuL la servlclu poaLe fl un lucru plcuL
rmnndu-l ca alLernaLlv chlar Lransformarea hobbyulul inLr-o
afacere!
[)/% 8/ +82/a- #8 */3%./!2)> Scrle in el despre progresul pe care-l
inreglsLrezl, pol scrle in el gndurlle care l-au LrecuL prln mlnLe sau
senLlmenLele pe care le-al incercaL. noLeaz-l pe scurL! ol s scrll
orlce in el, lncluslv despre lucrurlle pe care le apreclezl sau penLru care
esLl recunoscLor. Am plerduL poaLe anl, prlnsl in malaxor. A urma acesLe
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 22
cl 21 de zlle poaLe reprezenLa pasul cLre o vla ferlclL sl una
impllnlL! LsLe lmporLanL s fll puln focallzaL pe acesLe cl in aceasL
perload, csLlgul ins va fl nemsuraL! uoar 21 de zlle! AlLernaLlv la
varlanLa claslc de a scrle inLr-o agend sau caleL, pol s folosesLl
calculaLorul sau chlar un blog! ermlLe-l s sLrlucesLl sl bucur-Le de
vla!
Cu slguran acesLe 10 cl nu sunL llmlLaLlve, mal sunL mulLe lucrurl
de spus, de lmaglnaL, de slmlL sau de vzuL! llecare isl poaLe gsl
proprla cale, proprlul rlLm sl poaLe moLlva all oamenl s aduc in vlaa
lor bunsLare, echlllbru sl impllnlrl! urmeaz cele 10 cl Llmp de 21 de
zlle, Llmpul mlnlm necesar ca o aclune s devln un oblcel! ol
conLlnua acesL oblcel sl dup! Lu iml doresc dln lnlm s-l formezl
oblcelul de a sLrlucl mal mulL, de a Le slml mal blne sl de a oblne LoL
ce-l doresLl!
Cu energle pozlLlv,
Marlan 8u[olu sl uan Lambescu
PAG. 23
de Ce apare e*eCl sa Cm s) e*e#i C sCCes%
uac nu e;Ll foarLe lnLeresaL de cum pol oblne succesul, acesL
arLlcol Le va inva cum s e;uezl cu succesC
O 3a '!3%46) .a) +03 FORMULA EECULUI> P0a6% /8 60\) /% $02).
38##%38- #8 606 $)/a$)/38-@ 10a6% /% 186%. .8-\8.) $0a2 #8 %9)6a2%a
%4%#8-8)> vel vedea mal [os cum Lrebule s Le comporl penLru a
inreglsLra e;ec! LvldenL, vel Lranspune apol lnLulLlv cum Lrebule s Le
comporl penLru a evlLa e;ecul!
ue suLe de anl, oamenll incearc s afle care esLe formula
succesulul. Au curs mll de paglnl pe marglnea acesLul sublecL ;l o s se
mal scrle in conLlnuare. llecare auLor are o meLod, pe care o prezlnL
ca mlraculoas, aduce argumenLe ;l dovezl in acesL sens. ln acesL arLlcol
nu ne vom ocupa de acesL lucru, evldenL ;l eu am o prere in acesL sens,
la fel ca ;l Llne de alLfel. Alcl, vol prezenLa dou cl slgure prln care Lu
s pol inreglsLra e;ec dup e;ec! Care apllcl de[a aceasL formul? 1e
lnvlL s parcurgl rndurlle urmLoare, urmnd ca la flnal s Lragl slngur
concluzllle!
P2).a 2%'8-! a %4%#8-8)B F)) #0/3%#9%/6 4) 2%1%6!I\) '2%4%-)-%>
a. ue cLe orl gre;e;Ll consoleaz-Le cu gndul c a gre;l esLe cL
se poaLe de omene;Le.
b. lncepe rapld prln a da vlna pe cellall, pe conLexL, pe slLuale sau
pe complexlLaLea problemel.
c. lll oblecLlv ;l nu-l asuma nlclun fel de responsablllLaLe! n la
urm, dac sLal blne s Le gnde;Ll nlcl mcar nu al gre;lL, cl a fosL doar
o slLuale dlflcll!
d. nu incerca nlcl un momenL s afll de ce al gre;lL, incearc s ull,
fll un om Lare, care Lrece cu succes pesLe gre;ellle sale!
e. SLal de vorb cu Llne slncer ;l descoper asLfel cum c nlcl nu
puLeau le;l lucrurlle mal bune de aLL, penLru c nu deplnde de Llne!
f. Convlnge-Le c Lu al fosL slngurul care a aclonaL ralonal, Lol
cellall au procedaL gre;lL, fr s mal aducem vorba de conLexL, care a
fosL compleL defavorabll!
g. Acum c Le-al llnl;LlL, fellclL-Le penLru presLala La.
h. nu Le gndl nlclo cllp c al fl puLuL face ca lucrurlle s las mal
blne!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 24
l. nu-l asuma nlclo vln sau vreo responsablllLaLe.
[. Crlce om serlos esLe ;l consecvenL! lncearc s ll mlnLe acesL e;ec
;l daLa vllLoare cnd al ocazla procedeaz la fel, ;Lll blne doar c al fcuL
cel mal bun lucru poslbll ;l daLa LrecuL!
k. 1rebule s al vlzlune ;l s al puLerea s repel aceea;l aclune
spernd c de daLa asLa vel avea rezulLaLe mal bune!
l. nu schlmba nlmlc, procedeaz la fel, las-Le convlns de vlzlunea
La care-l spune c de daLa asLa lucrurlle vor le;l mal blne!
m. LupL pn la capL, chlar dac a doua oar lucrurlle les prosL!
1u dln nou al fcuL LoL poslbllul!
n. nu cumva sa il pul inLrebareaB E8 #% 186%a. &a#% 3a8 #% 186%a.
3#()."a 1%/628 #a -8#282)-% 3! )a3! ")/% $% a#%a36! $a6!? lnLrebrlle
de acesL gen sunL superflclale ;l nereallsLe, sunL mal mulL penLru fllozofl,
nu penLru Llne!
o. u dovad de perseveren ;l acloneaz la fel ;l a Lrela oara!
p. Al o menLallLaLe de invlngLor ;l de om care nu renun, dac nu
a le;lL nlcl prlma oar, nlcl a doua oar, sunL ;anse marl s las a Lrela
oar!
r. rocedeaz la fel ;l a Lrela oar ;l a paLra oar ;l fellclL-Le dln nou.
Al LrecuL cu succes pesLe aceea;l gre;eal de Lrel orl!
s. lnLreab-Le: C(.$ a1 %( 06565 1$;(25a ,a %$, #$ -6,5 "a 3( 5(.$<
A $08a 2%'8-! a %4%#8-8)B S8##%38- $% #%-% .a) .8-6% 02) %36%
$%36)/a\)a #!62% %4%#>
a. ue ce s Lrle;Ll cu lluzla succesulul, cnd e;ecul esLe mal concreL
;l mal la indemn?
b. 1ocmal al fcuL ceva ;l al avuL succes! lll mndru de Llne! nu Le
inLreba nlclo cllp D$ "$ a- a765 26""$2= nu Le gndl nlclo cllp ce
anume dln Llne a conLrlbulL la reallzarea acesLul succes!
c. lll plln de Llne, chlar puln aroganL, doar al reu;lL!
d. nu Le inLreba cum al puLea face s al succes dln nou!
e. nu proflLa de ocazle s afll care-l sunL puncLele forLe!
f. nu-l aprecla succesul, ar insemna s Le lauzl slngur, lar acesL lucru
nu-l frumos!
g. nu Le plasa pe Llne in slLuale, penLru a afla ce anume dln conLexL
Le-a a[uLaL s reu;e;Ll.
h. LvenLual, conslder o exceple ceea ce l s-a inLmplaL, nu incerca
s Lragl nlclo concluzle!
DE CE APARE EECUL SAU CUM S EUEZI CU SUCCES!
PAG. 25
[. uac al o zl mal bun, in care e;Ll eflclenL ;l al spor, nu Le inLreba
C$ a.6-$ a( %"65 "a a"$a ;( 2 %($ !6.=
l. uac al o alL zl in care lucrurlle merg ca unse, nu Le bucura de
acesL lucru, penLru c urmeaz cu slguran s se inLmple ceva ru!
k. uac nu s-a inLmplaL inc nlmlc ru, Lu al rbdare, e doar o
problem de Llmp s apar ceva ru!
l. Lll foarLe blne c dac lucrurlle merg prea blne ceva esLe in
neregul. lnLr rapld in panlc ;l schlmb meLoda!
m. nu incerca s menll ,sLarea de succes" penLru c esLe mal
lmporLanL e;ecul care Le a;LeapL dln momenL in momenL!
uup cum observl mal sus, al dou cl slgure de a e;ua cu succes.
Apllcndu-le consLanL, vel devenll un camplon al LLCuLul! 8elne
a;adar c exlsL o manler unlc de a repeLa o gre;eal ;l apllc-o cu
mlesLrle, lar pe de alL parLe Le sfLulesc s nu invel nlmlc dln
succesele pe care le al, penLru c acesLea sunL pur inLmplLoare!
ComporL-Le a;a dac vrel s al e;ec ;l lnvers dac vrel s evll e;ecul -
acesLa puLnd fl prlmul pas cLre succes!
Scrls de Marlan 8u[olu sl CrlsLlna 8alu
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 26
JoCl optimistli
uLem s flm mal mulL sau mal puln opLlmlsLl. uLem s flm mal
degrab peslmlsLl. SunL mal usor de gslL sl moLlvele penLru a fl
peslmlsL.
llecare dlnLre nol se anga[eaz inLr-un [oc, fle al opLlmlsLulul, fle al
peslmlsLulul. !ucnd rolul peslmlsLulul esLe mal usor dar, inceL-inceL,
vom vedea vlaa dln ce in ce mal grl, la un momenL daL chlar in negru.
ol s alegl s [ocl rolul peslmlsLulul sl vel avea cLeva sanse de a-l
rulna semnlflcaLlv vllLorul. Acum deplnde de flecare ce-sl doresLe!
nu esLe obllgaLorlu s flm cu Loll de acord. uLem, ins, Lol s
consLaLm ,dezavanLa[ele" pe care le aduce cu slne o aLlLudlne
peslmlsL. C llsL scurL a dezavanLa[elor lmedlaLe esLe urmLoarea:
P%3).)368-B
- 1$.6.\ -a( 64/1
- a1$ $.$1&($ -a( 06$.
- 1(2" 01$a 06\(.
- $25$ #$ 01$a -6,5$ /1( 51(25
- (#$.5(%(" -a( &1$6 /0/156.(5\(,$ #(. *61
- a1$ -a( 06\(.( 01($5$.( 4( $25$ $7(5a5 a#$2$/1(
- ;-!$45$ -a( 06\(.
- .6 "a65 5a,$.56, #(. %($"a1$ /-
- .6 "a65 .("( 5a,$.56, 26
- .6 a1$ )."1$#$1$ ). %/1\$,$ 01/01((
- $25$ -a( F251$2a5E
Llu c flecare dlnLre dumneavoasLr, cnd clLll acesLe rndurl,
gsll sl argumenLe penLru care merlL s fll peslmlsL. Avel drepLaLe,
%36% .a) 8502 3! &)) 1%3).)36. v puLel complace in slLuall aparenL fr
leslre, dal vlna pe slLuale, pe conLexL eLc. lnLr-adevr, e mal usor s fll
peslmlsL.
S fll opLlmlsL nu-l Locmal usor, penLru c avel daLorla s cuLal
solull permanenL, s v psLral umorul, s credel in puLerlle
dumneavoasLr, s credel sl s slmll c puLel prlml sl oferl mal mulL.
JOCUL OPTIMISTULUI
PAG. 27
E36% .a) '2%8 3! &)$ 016).)36@ %36% */3! .a) 1-!#86C S$)L$ c 1-$01$9
.$)L$ c ,+L$ . 6b+-$9 01$ )a$ !-$c$1; T b2c2-$ )a$ )2(19 1 b2c2-$ d
c L$ . %*1),(;
ALuncl cnd dal o daL cu un zar, probablllLaLea de a da 6 esLe de
16.66, lar dac dal de Lrel orl probablllLaLea de a da o daL 6 esLe de
30. rln urmare, opLlmlsLul esLe orlenLaL spre a arunca de Lrel orl cu
zarul. un peslmlsL se gndesLe c probablllLaLea esLe mlc dac arunc
o daL cu zarul, decl nu ar mal avea nlcl un sens s fac asLa. ln cel mal
bun caz, incearc o daL.
V-a2 . .$)L$L$ c )-$1 . !$L$ )a$ +,1$)$01$9 ,*1-2 c .1
$),+-1a*1 . %*L("L$ c 3L$ c01$"a !+a-1 )2(1 (2c-2-$;
LvenlmenLele mlcl, negaLlve Lrebule s le prlvll ca pe usoare
obsLacole care poL fl depslLe. 1rebule ins s vlzuallzal rezulLaLul,
succesul sl saLlsfacla ascunse la ml[loc sau la flnal. Chlar sl un $4$" poaLe
fl prlvlL ca o 4,-$*L d %*3La-. O16).)3.8- 6% 1206%+%a=! 5) *\)
#2%56% ).8/)6a6%a, uneorl chlar sl cea flzlologlc. SunL sLudll care
demonsLreaz acesL lucru. Cu slguran ins v va cresLe lmunlLaLea in
faa evenlmenLelor negaLlve.
S8/6%\) #%%a #% '/$)\)> Avel grl[ ce gndll, penLru c gndurlle
dumneavoasLr poL devenl vorbe, lar vorbele devln fapLe. S-au fcuL
mll de experlmenLe care demonsLreaz c modul in care gndll v
lnflueneaz vlaa. CpLlmlsmul esLe asemenea unul magneL care aLrage
lucrurlle bune in vlaa dumneavoasLr. nu de pulne orl observm c
oamenll opLlmlsLl au mal mulL succes. ue ce oare? Llm inc pulne
lucrurl despre cum funcloneaz crelerul, cunoasLem ins mal mulL
efecLele penLru c ne esLe mal usor s le observm.
v propun s incercal o vreme s [ucal rolul opLlmlsLulul. vel
vedea rapld rezulLaLe. vlaa personal sl profeslonal vl se poL schlmba
radlcal. enLru incepuL, puLel face cLeva lucrurl slmple, cum ar fl:
l /1( #$ "5$ /1( ).5,.($ 6. /!25a"/,> ;-!(\( 4( a"\(/.a\(
l )."$1"a\(> /1( #$ "5$ /1( a7$\( / 01/!,$-> 2 &2(\( 6. ,6"16 !6.
). -(*,/"6, a"$,6( 16
l *6"a\(J7 "6 (-a&(.a\(a #6-.$a7/a251A I-a&(.a\(J7 " 26.5$\(
/ %(1$ /05(-(25A I-a&(.a\(J7 0$ #6-.$a7/a251 / 0$12/a. /05(-(25
"1$(a ( 2$ ).5-0, ,6"161( -(.6.a5$A
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 28
Penry lord spunea: Da#! 68 #2%=) #! /8 10$@ a) $2%16a6%A $a#! 68
#2%=) #! 10\)@ $)/ /08@ a) $2%16a6%. uLel s avel incredere in
dumneavoasLr? uLel s credel c vl se poL inLmpla lucrurl bune?
A"$25a $25$ "$, -a( %16-/2 "a#/6 0$ "a1$ 7(J, 065$$ %a"$. S [ucal o
vreme [ocul opLlmlsLulul. 8enunal la vlcrell sl aclonal! B8#82a$I9!
$% 9)a\! 5) %;1%2).%/6a\) 8/ #0.1026a.%/6 016).)36> M%2)6! $)/ 1-)/>
Sper c acesL mlc arLlcol a reuslL s v pun puln pe gndurl. Sper
s slmll c se poaLe mal mulL, sper s slmll c merlL incercaL.
CpLlmlsmul v va aduce in vla =."%6@ &%2)#)2% 5) "8#82)), nu v cosL
nlmlc s incercal.
Z)b$L$9 2-)a6 + *+2 6$ ,($* d 4,-$*L d %*3La- 0$ d
(2c-2-$ b2*7
Scrls de Marlan 8u[olu sl Allna 8u[olu
JOCUL OPTIMISTULUI
PAG. 29
JoCl perse!eren+ei
V2%) .a) .8-6?
Am scrls in nenumraLe rndurl despre a prlvl vlaa ca pe un [oc.
Am enunaL sl dou caLegorll de [ocurl, sl anume !ocul Succesulul sl
!ocul lnsuccesulul.
Cum fac unll oamenl de reusesc, lar alll nu? Sau cum fac unll
oamenl de plerd mal puln sau mal mulL? llecare dlnLre nol are drepLul
moral de a-sl alege modul in care vrea s Lrlasc. ol s al un [ob de
execule, s asLepl salarlul la sfrslLul lunll, s LrlesLl llnlsLlL zecl de anl.
ol s alegl s LrlesLl inLr-o cas sl s al clva copll care il vor bucura
serlle sl weekendurlle. nlmlc ru in a Lrl in acesL fel, ba, dln conLr,
sunL foarLe mulLe moLlve penLru a alege un asemenea sLll de vla.
LxlsL ins sl o alL caLegorle de oamenl, in care m regsesc sl eu,
anume a acelora care aleg s [oace &+c2( ,-.3-*L$. erseveren
inseamn s Le bucurl de flecare pas pe care il facl, s LrlesLl flecare
cllp sl in acelasl Llmp s-l doresLl mal mulL. A-%'% 3! -81\)> A-%'% 3!I\)
a1%2) $2%1682)-% 5) 3! #56)') .a) .8-6> vrel un salarlu mal mare, vrel
copll care s mearg la cele mal bune scoll, vrel s vezl cL mal mulLe
locurl de pe planeL? vrel recunoasLere soclal?
ln acesL al dollea caz unul dlnLre lngredlenLele succesulul esLe
perseverena. erseverena apare aLuncl cnd ma[orlLaLea oamenllor
se opresc, dar Lu conLlnul. ConLlnul s lupl, conLlnul s depul un eforL,
conLlnul s fll opLlmlsL, conLlnul LoL ce poaLe fl conLlnuaL. ZmbesLl,
lnsplrl adnc sl mergl mal deparLe. e msur ce vel merge mal deparLe,
vel avea mal mulLe moLlve de a Le bucura sl de a Le slml impllnlL.
1rebule s recunoasLem c acesL [oc al perseverenel esLe unul unde nu
al garanla rezulLaLulul, al ins o probablllLaLe mal mare de a reusl decL
oamenll oblsnull.
lncura[eaz-Le permanenL sl las-l pe cellall s Le incura[eze.
lndeprLeaz-l de lng Llne pe cel care nu-l acord credlL sl care parc
au LrecuL in flsa posLulul s Le descura[eze permanenL. SurprlnzLor, de
foarLe mulLe orl cel care Le descura[eaz sunL prleLenll.
Scrllnd arLlcolul de fa ml-am adus amlnLe o parabol drgu.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 30
T1$( ($061a4( 2$ 0,(-!a6 01(. 0#61$A La 6. -/-$.5 #a5>
6.6, #(.51$ $( "a#$ ).51J/ &1/a0 #$256, #$ a#."A C$( #/(
($061a4( #$ 0$ -a1&(.$ a6 )."$065 2 251(&$@
J Va(> a"/,/ / 2 1-(> .6 / 2 1$64$45( .("(/#a5<
I$061a46, ";65 ). &1/a0 )."$06 2 2$ ";.$a2" 2 (a2A
."$06 2 2$ ;!a5 4( 2 2$ a&a\$ #$ -a1&(.( ). #/1(.\a #(20$1a5
#$ a ($4( #(. &1/a0A C$( #/( ($061a4( 1-a4( ,a 2601a%a\
.("(/#a5 .6 -a( 7;62$1 6. a2$-$.$a .$"a; 4( $1a6 2(&61( "
($061a46, ";65 .6 / 2 1$64$a2" .("(/#a5> a25%$, " a6 )."$065
2J( 206. ($061a46,6(@
J N6 / 2 1$64$45( .("(/#a5<
P$ -261 "$ ($061a46, )."$1"a -a( -6,5> $( 1$0$5a6 a"$,a4(
,6"16> 2$ a&(5a6 4( -a( 5a1$ 4( )( 206.$a6 " .6 / 2a 1$64$a2"
.("(/#a5<
D60 ;$"( #$ -(.65$ ). 4(1 #$ 251(&561( 4( )."$1"1(> ($061a46,
1$64( 2 (a2A
O a4a &1/;7($ ($061a4(( .6 -a( 7;62$1 0. a56."( 4(J,
).51$!a1@
J Va(> ($061a46,$> #a1 "6- a( 1$64(5=
J A- 1$64(5<
J A( 1$64(5> #a1 "6-=
J A- 1$64(5<
J M(> ($061a46,$> 56 .6 ).\$,$&( "$ 206.$-=
J A- 1$64(5 4( 7 -6,\6-$2" 0$.516 )."61a*1(> %1 7/( .6 a4
%( 1$64(5 .("(/#a5<
I$061a46, ./2516 "$, ";65 ). &1/a0 $1a 261#A E, .6 a6;(2$
"67(.5$,$ .("(/ ",(0 4( a (.51$01$5a5 251(&5$,$ 4( a&(5a$a #$ 0$
-a1&(.$a &1/0(( #1$05 )."61a*1(A I$061a46, ./2516 .6 a1 %( 1$64(5
.("(/#a5 #a" a1 %( a6;(5 #$2"61a*1(,$ #$ 0$ -a1&(.$@
Morala: T2%"8)% 3! &)) 382$ a68/#) #/$ #%)-a-$ 6%
$%3#82a+%a=! 5) 3! )/6%2%12%6%=) 02)#% '%36 #a 1% 0 */#82a+a2% 5)
3! #0/6)/8) 3! 1%23%9%2%=) */ aI\) a6)/'% 0")%#6)9%-%C
llecare dlnLre nol slmLe c merlL mal mulL. 1rebule s ellmlnl orlce
saboLor dln vlaa La sl dln gndurlle Lale. erseverena il va da energla,
energla il va da opLlmlsmul, opLlmlsmul il va da bucurla, lar bucurla
il va araLa drumul. uup ce vel sLl drumul, pol s fll perseverenL, lnLrl
in acesL cerc vlrLuos, care esLe aproape un perpeLuuum moblle. ol
JOCUL PERSEVERENEI
PAG. 31
alege s fll lepurasul de pe marglne sau pol s alegl rolul celul care
doresLe mal mulL. ol s vrel mal mulL de la vlaa personal, de la vlaa
profeslonal, pol s-l facl o vla mal coloraL, mal plcuL sl cu
saLlsfacll lnflnlLe. ol s slml c al puLerea de a face acesL lucru sl alege
s facl un prlm pas. Cnd ceva nu funcloneaz, perseverena nu
inseamn s conLlnul, cl s incercl alLceva. uac Lu crezl c pol, al
drepLaLe, dac Lu crezl c nu pol, dln nol al drepLaLe!
ZmbesLe sl alege s fll reglzorul proprlulul vllLor!
: )
Scrls de Marlan 8u[olu
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 32
e"erCi+i praCtiC de responsabilitate
Succesul flecrula dlnLre nol deplnde in mare msur de flecare in
parLe. lnvnd dln experlena oamenllor de succes, observm c
prlnLre mulLe alLe lngredlenLe se afl responsablllLaLea.
L;Ll responsabll nu numal penLru ceea ce facl, cl ;l penLru ceea ce
e;Ll. Succesul, volna, devoLamenLul, energla, prleLenllle, afacerlle eLc.
- LoLul lnLr in responsablllLaLea La. lndlferenL cum al fl, esLe
responsablllLaLea La. 8elne Lrel lucrurl slmple:
- e;Ll responsabll penLru ceea ce al fosL,
- e;Ll responsabll penLru ceea ce e;Ll,
- e;Ll responsabll penLru ceea ce vel fl.
unll dlnLre vol ar puLea [uca !ocul neasumrll sau !ocul vlcLlmlzrll
;l nu vor fl de acord in nlclun chlp cu cele Lrel lucrurl spuse mal sus. SunL
convlns c pol gsl o mle de moLlve penLru care nu e;Ll responsabll nlcl
penLru ceea ce al fosL, nlcl penLru ceea ce vel fl. LsLe ;l acesLa un [oc.
uLem s ne lamenLm ;l s rmnem in aceasL slLuale. vesLea
proasL esLe c, adopLnd o asemenea aLlLudlne, cnd vom vorbl pesLe
anl, probablllLaLea ca vlaa La s fle mal bun decL asLzl esLe exLrem
de mlc. C asemenea aLlLudlne nu va aLrage succesul. CporLunlLlle
parc s-au vorblL ;l Le ocolesc, la fel ;l lucrurlle bune. LsLe o vorb veche:
o vesLe proasL nu vlne nlclodaL slngur. Cam a;a esLe ;l in acesL caz.
Cu cL fugl mal mulL de responsablllLaLe, cu cL Le vlcLlmlzezl mal mulL,
cu aLL mal mulL lucrurlle vor merge mal ru. LsLe o alegere!
uLem a;LepLa desLlnul sau ;ansa penLru a ne ,lumlna" vllLorul sau
puLem prelua nol lnllaLlva. llecare dlnLre nol poaLe fl prln slne ,farul"
cu care poaLe vedea oporLunlLlle ;l lucrurlle bune dln vla. S ne
inchlpulm c sunLem inLr-o camer inLunecaL ;l cuLm un oblecL, pe
care o s-l numesc volna. La un momenL daL ne puLem enerva penLru
c nu gslm volna. ne puLem supra ;l incepem s ne vlLm c nu l-
am gslL. ue asemenea, puLem spune c nu-l vlna noasLr c nu am
gslL volna in nlclun coll;or al camerel, mal ales c era inLunerlc.
ol ins s facl alLceva inalnLe s Le vlcLlmlzezl ;l s Le enervezl.
lncearc s Le gnde;Ll ce al fl puLuL face penLru a gsl volna. ual vlna
pe inLunerlc, pe llpsa de Llmp sau pe dezordlnea dln camer. ol face
alLceva - pol s aprlnzl lumlna. Avnd lumln pol gsl ceea ce caul
mulL mal u;or. Cel mal probabll vel gsl ;l volna in acea camer.
JOCUL RESPONSABILITII
PAG. 33
lndemnul meu esLe s aprlnzl lumlna. MeLaforlc vorblnd, lumlna
esLe in cazul nosLru 8esponsablllLaLea. lllnd mal responsabll penLru
ceea ce e;Ll ;l ceea ce urmeaz s fll, al o vlaa in care nu mal b[bl
prln inLunerlc.
L;Ll o persoan ghlnlonlsL sau una norocoas?
L;Ll o persoan care un [ob bun sau nu?
L;Ll o persoan care are prleLenl de incredere sau nu?
L;Ll o om care are o afacere de succes sau nu?
L;Ll o persoan care are ma;lna pe care ;l-o dore;Le sau nu?
L;Ll o persoan impcaL cu ceea ce face sau nu?
L;Ll o persoan care il lnsplr pe cellall sau nu?
LlsLa poaLe conLlnua. vreau s subllnlez un lucru slmplu: e;Ll ceea
ce e;Ll daLorlL alegerllor pe care le facl! llecare alegere il poaLe
schlmba vlaa in blne. Chlar ;l aLuncl cnd nu alegl, de fapL al ales s nu
alegl. llecare alegere il lnflueneaz prezenLul ;l vllLorul, al Lu ;l al
celorlall. lnLrebarea nepus in acesL arLlcol pn acum esLe
urmLoarea:
E46) 12%'!6)6 3!I\) a38.) 2%310/3a")-)6a6%a 3a8 /8?
Asumarea responsablllLll il poaLe ghlda aclunlle. Asumndu-l
responsablllLaLea, aLL penLru e;ecul, cL ;l penLru succesul Lu, pol
inva ;l il pol schlmba vllLorul. nu al cum s schlmbl vllLorul fr s-
l asuml responsablllLaLea prezenLulul. Asumarea LrecuLulul ;l
prezenLulul esLe puncLul de plecare penLru vllLor.
C asemenea aLlLudlne, mal ales penLru nol ca popor, esLe greu de
accepLaL. SunLem puLernlc anLrenal s aruncm vlna pe cellall, s
fuglm de responsablllLaLe. ne place s vorblm prea mulL ,in prlnclplu"
;l prea puln ,concreL". Mass-medla esLe foarLe reLlcenL in a promova
modele pe care merlL s le urmezl, zona pollLlc sufer o decdere LoL
mal mare, lar oamenll, orl de cLe orl observ o ldee bun, cauL o mle
de moLlve penLru care ea nu ar merge. Cu alLe cuvlnLe, conLexLul nu
esLe unul favorabll, lar !ocul 8esponsablllLll devlne greu de [ucaL.
Spuneam c sunL !ocurl ale Succesulul ;l !ocurl ale lnsuccesulul.
8esponsablllLaLea esLe un [oc al Succesulul. LsLe prlvlrea inLr-o ogllnd
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 34
curaL in care il asuml exacL ceea ce e;Ll. C inLrebare slmpl pe care al
puLea s o pul ca clLlLor esLe: ,l cum poL [uca acesL [oc al
8esponsablllLll?". oL demonsLra maLemaLlc c acesL [oc merlL [ucaL,
mal poL aduce ;l mll de argumenLe penLru a Le face s inelegl
lmporLana lul. Mal Lrebule ins ceva, Lrebule s CCn1lLn1lZLZl! A
con;LlenLlza lmporLana ;l neceslLaLea acesLul [oc nu esLe un demers
LeoreLlc, nlcl un demers flzlc ;l nlcl mcar unul pslhologlc. Cu sau fr
a[uLorul meu Lrebule s SlM|l 8esponsablllLaLea. Asumarea
8esponsablllLll esLe un senLlmenL.
A-l asuma 8esponsablllLaLea penLru ceea ce facl ;l penLru ceea ce
e;Ll esLe un demers u;or de ineles ;l poaLe reprezenLa un puncL de
coLlLur in vlaa flecrula dlnLre nol. Am auzlL oamenl spunnd: ,A-
).\$,$2 " 0. ,a 61- 26.5 1$20/.2a!(, 0$.516 "$$a "$ -( 2$ ).5-0,A
P/5 2 - -(.5> 2 #a6 7(.a 0$ "/.5$95 2a6 0$ "$(,a,$> 0. ,a 61- ).2
a- "/.35($.5(;a5 " 0$.516 a 2"'(-!a "$7a ). 7(a\a -$a 51$!6($ 2 )-(
a26- "$$a "$ 26.5> (.",62(7 "$$a "$ 61-$a;EA
SunL ins oamenl care nu vor s-;l asume responsablllLaLea, a;a esLe
flrea lor ;l nu fac nlmlc in acesL sens. Mull dlnLre el nu poL fl convln;l
nlclodaL. SunL cazurl ins cnd ace;Ll oamenl con;LlenLlzeaz brusc ;l-
;l spun: 'a6a a. */\%-%3 4) a. 3).$6 #! %8 38/6 2%310/3a")- 1%/628 #%%a
#% .) 3% */6.1-!>
ll propun un exercllu slmplu care s Le a[uLe s fll mal responsabll
decL e;Ll acum.
ClLe;Le rndurlle de mal [os numal in cazul in care al dou mlnuLe
llbere ;l vrel s mal facl un mlc pas in asumarea 8esponsablllLll.
1rebule doar s clLe;Ll ;l s incercl s slml ceea ce spul, fle c e;Ll de
acord, fle c nu. LsLe o adapLare dup exercllul ,MunLele de CrlsLal"
foloslL in nL penLru a inelege 0a55$1.J61(,$ #$ ,(-!a* 65(,(;a5$ #$ M(,5/.
E1("+2/.A E25$ (-0/15a.5 2 "(5$35( "67.5 "6 "67.5 1.#61(,$ #$ -a(
*/2A
E;%2#)\)8
,L;Ll un om responsabll, uneorl mal mulL, alLeorl mal puln. |l-aducl
amlnLe de inLmplrl dln LrecuL ;l inelegl c uneorl al fl puLuL face mal
mulLe, alLeorl mal pulne. 1e vol ruga s-l lmaglnezl anumlLe lucrurl.
;l nu conLeaz dac Lu slml c nu-l pol lmaglna acesLe lucrurl. oaLe
gndurlle Lale vor rLcl puln (poaLe Le vel gndl la alLceva), lar Lu pol
PAG. 35
s clLe;Ll cu voce Lare, in ;oapL sau in gnd, dar nlcl asLa nu conLeaz,
ccl cuvlnLele clLlLe vor conLlnua s Le relaxeze. ;l nu are nlclo
lmporLan dac nu inelegl unele cuvlnLele, deoarece foarLe curnd Le
vel slml mal relaxaL/ decL Le-al slmlL vreodaL.
ol vedea in faa La o poLec naLural. urmnd poLeca, mlro;l
parfumul dulce al florllor in Llmp ce a[ungl la o poarL. lnLrl inLr-o
grdln ;l observl pe laLeral o crrule pleLrulL pe care Lu Le hoLr;Ll
s o explorezl. Crarea ;erpule;Le prln grdln, prlnLre florlle mlnunaLe,
prlnLre Lufe ;l alLe planLe. ln scurL Llmp a[ungl la colul unul gard vlu.
Cnd il ocole;Ll, vezl in faa La un munLe mlnunaL. LsLe mulLlcolor ;l
seamn cu un "1(25a, lmens. 1e apropll de el ;l vezl c are o mullme
de LrepLe naLurale - responsablllLaLe, voln, asumare, lar Lu Le hoLr;Ll
s le urcl. ;lnd pe prlma LreapL, observl c, la baz, munLele are
"6,/a1$a 1/36A LsLe un ro;u puLernlc aprlns ;l observl, in acela;l Llmp,
c inLr-o parLe a munLelul cresc florl ro;ll, lar in parLea cealalL se
gse;Le un clre; incrcaL cu clre;e ro;ll sLrluclLoare. L;Ll relaxaL,
responsabll ;l plln de vla. llorlle ro;ll dega[ un mlros imbLLor ;l Le
gnde;Ll s culegl o clrea;. Cnd mu;Ll dln ea, sucul dulce il umple
gura. Mal urcl cLeva LrepLe pe MunLele de CrlsLal ;l zre;Ll sub
plcloare o "6,/a1$ 0/15/"a,(6 sLrluclLor. Se pare c al a[uns inLr-o
llvad cu porLocall, fllndc Lol pomll dln [urul Lu sunL incrcal cu
porLocale imbleLoare. |l-ar plcea poaLe s al un vllLor sLrluclLor ;l
poaLe c l-al dorl s bel nl;Le suc de porLocale. dlrecL dlnLr-o
porLocal. Acum urcl alLe cLeva LrepLe ;l a[ungl la un nlvel in care vezl
mulL &a,!$.. esLe LoL se zresc florl galbene. inalLe, scunde, marl ;l
mlcl. in laLeral curge un prla; ;l declzl s Le rcore;Ll in undele lul.
Le scalzl la umbra unul lml ;l aroma puLernlc ;l proaspL de lmle
Le revlgoreaz ;l mal mulL. uup alLe cLeva LrepLe, a[ungl in ml[locul
unul 7$1#$ luxurlanL. LsLe plln de energle, Lu Le slml mal puLernlc, mal
relaxaL ;l mal plln de responsablllLaLe. arc al fl inLr-o [ungl Lroplcal.
uln suLele de copacl zboar psrl ;l anlmalele Lale favorlLe il les in cale
;l Le saluL. urcl la urmLorul nlvel ;l LoLul in [urul Lu esLe a,!a2516.
nlclodaL nu al vzuL un albasLru mal frumos. ;l nlclodaL nu al slmlL
aLLa bucurle. lnLr-o parLe a munLelul, pol vedea marea ;l clva delflnl
care se [oac in apa llmpede, albsLrule. Zmbe;Ll, e;Ll Lu ;l lumea, alegl
s Le scalzl in marea albasLr, pol inoLa ;l Le pol [uca cu delflnll penLru
un Llmp. 8evenlnd pe munLe, urcl mal deparLe ;l in [urul Lu LoLul se
preschlmb in 7(/,$5. parc Le-al gslL ;l regslL pe un munLe glganLlc.
lumlna se reflecL dln plaLr ;l LoLul scnLelaz in [ur. ln cele dln urm
a[ungl in vrful munLelul ;l LoLul devlne a,!. orblLor de alb.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 36
1oaLe gndurlle ;l vlsele Lale favorlLe se afl alcl. ingerl, zne, norl,
raze de soare. orlce dore;Ll se afl alcl. LoLul fllnd scldaL inLr-o lumln
alb, sLrluclLoare. Acum Le bucurl de MunLele de CrlsLal. Alcl, pe
MunLele de CrlsLal, e;Ll pregLlL/ ;l recepLlv/ penLru LoL ceea ce il vol
spune in mod pozlLlv, inlLor, armonlos. ;l LoL ce clLe;Ll bun penLru
Llne pe acesL munLe esLe accepLaL de Llne ;l de subcon;LlenLul Lu.
L;Ll o persoan care con;LlenLlzeaz c esLe responsabll penLru
ceea ce face ;l penLru ceea ce esLe. Culorlle prezenLulul ;l ale vllLorulul
sunL lumlnoase. rlve;Ll cLre LrecuL ;l il vezl asemenea unul fllm. Auzl
voclle prleLenllor Ll care Le-au sprl[lnlL ;l Le-au a[uLaL. |l-aducl amlnLe
de copllrle, cnd Le [ucal ;l eral llpslL de grl[l. Lumlna LrecuLulul esLe
LoL mal sLrluclLoare, lar in mlnLe il vln lmaglnl. unele nu sunL foarLe
coloraLe. vezl acesLe lmaglnl ca inLr-un album ;l sunL dln ce in ce mal
coloraLe ;l mal lnLense. L;Ll acum pe vrful munLelul de crlsLal unde e;Ll
ferlclL ;l incrcaL de energle. 1oLul in [urul Lu sLrluce;Le, albul esLe cel
care lumlneaz LoLul in [urul Lu. Slml c al LoaLe resursele penLru a
reu;l. l mal ;Lll c pol hoLri in numele Lu. Ceea ce e;Ll esLe o
consecln a aclunllor Lale, lar aclunlle Lale sunL alegerlle Lale, lar
alegerlle Lale sunL ceea ce e;Ll. Lll c e;Ll responsabll penLru ceea ce
e;Ll ;l penLru ceea ce vel puLea fl. ulspul de voln, energle,
responsablllLaLe, incredere, bunvoln, sprl[ln, ablllLl chele, lnsLrulre.
e munLele de crlsLal al gslL un cufr cu resurse lnflnlLe, al LoLul penLru
a puLea reu;l ;l e;Ll bucuros. LsLe un cufr plln cu resurse. ll deschlzl ;l
lel dln el lncredere ;l lmedlaL ce al luaL-o slml c al incredere LoL mal
mulL in Llne, apol bagl mna ;l lel 8esponsablllLaLe. Acum Le slml mal
responsabll, mal puLernlc, mal plln de incredere. Accepl ceea ce e;Ll ;l
ce urmeaz s fll. AccepLarea esLe insolL de senLlmenLul c LoaLe
aclunlle dln prezenL il poL schlmba vllLorul. Zmbe;Ll, parc Le-al gslL
;l regslL pe un munLe glganLlc unde lumlna se reflecL dln plaLr ;l LoLul
scnLelaz in [ur. 1oLul in [urul Lu esLe alb.
1oaLe gndurlle ;l vlsele Lale favorlLe se afl alcl. ingerl, zne, norl,
raze de soare, asumare. orlce dore;Ll se afl alcl. LoLul fllnd scldaL
inLr-o lumln alb, sLrluclLoare. Acum Le bucurl de MunLele de CrlsLal
;l prlve;Ll in vllLor. L;Ll pe vrful munLelul de crlsLal ;l vezl foarLe
deparLe. ln dreapLa La esLe cufrul plln de resurse de unde Lu Locmal al
luaL dln el increderea ;l responsablllLaLea. lnchlzl ochll ;l-l lmaglnezl
vllLorul. ll apar in mlnLe o serle de lmaglnl. L;Ll pe munLele de crlsLal,
lar lumlna alb sLrluclLoare lumlneaz lmaglnlle care il apar in mlnLe.
1e lmaglnezl pe Llne in vllLor drepL un om responsabll ;l con;LlenL c
PAG. 37
esLe reglzorul proprlulul Lu vllLor. 1e vlzuallzezl pe Llne in acesL fel dln
ce in ce mal clar, lar acum Le slml dln ce in ce mal responsabll ;l dln ce
in ce mal relaxaL. SunL mulLe lucrurl pe care le pol face pe munLele de
crlsLal. Al urcaL, al a[uns sus, acum esLe momenLul s-l prse;Ll cel
puln penLru o vreme. ll mulume;Ll munLelul de crlsLal. lar Lu ;Lll de[a
c pol revenl pe acesL munLe orlcnd il dore;Ll.
Acum zmbe;Le ;l resplr adnc, lar cnd vel Lermlna de clLlL vel fl
in plln form ;l perfecL snLos/snLoas, cu LoaLe slmurlle asculLe.
l vel fl cu LoLul in msur s peLrecl o zl plln de vlgoare, eflcaclLaLe,
energle, opLlmlsm, enLuzlasm ;l bucurle penLru a Lrl cu zmbeLul pe
buze. L;Ll mal responsabll ;l acum Lrebule s revenlm la sLarea lnllal.
lnsplrl adnc ;l al o senzale de blne, acesL exercllu esLe la flnal. lnsplrl
;l mal adnc, lar senzala de blne urc LoL mal mulL in Llne ;l al
con;LlenLlzaL c asumarea responsablllLll face parLe dln Llne.
...............
Sfr;lLul exercllulul
...............
C% 10\) &a#% a#8.?
ol s fll sau nu de acord cu exercllul de mal sus. oaLe c exercllul
a avuL un lmpacL mal mare sau mal mlc asupra La. oaLe culorlle
munLelul Le-au bucuraL. ol s mal clLe;Ll o daL acesL exercllu. ol
s-l ;l prlnLezl, esLe mal u;or de clLlL. Al puLea s-l oferl ;l prleLenllor/
prleLenelor Lale.
Scrls de Marlan 8u[olu sl uan Lambescu
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 38
lentila bCriei
SunL lucrurl care ne bucur mal mulL, alLele mal puln. Cele mal
mulLe lucrurl sau evenlmenLe sunL cele care ne rmn lndlferenLe. ol
s clLesLl acesL arLlcol sl s fll sl mal relaxaL sl s consLlenLlzezl c pol s
Le bucurl de vla mal mulL decL de oblcel.
SunL mulLe lucrurl care ne bucur. ln aparen nou ne plac sl ne
esLe lndlferenL dac alLora le par mal cludaLe. ne poaLe bucura un
zmbeL, ne poaLe bucura un [oc de crl, ne poaLe bucura o melodle
frumoas sau un [oc de sah. llecare cu mlclle lul nebunll sau mlclle
plcerl, sunL ale flecrula dlnLre nol. AcesLe mlcl bucurll ne fac vlaa mal
frumoas. SunL sl mulLe lucrurl pe care nl le dorlm. e mull dlnLre nol,
lucrurlle pe care nu le avem, dar nl le dorlm, ne fac neferlcll. SunL
lucrurl care nu poL fl schlmbaLe, ins sunL sl mulLe lucrurl care se poL
schlmba. Ce-l propun nu esLe nlcl s Le schlmbl, nlcl s rml la fel. ll
propun s schlmbl puln unghlul dln care prlvesLl lucrurlle care-l sunL
lndlferenLe. 8uLlna zllnlc, nu degeaba se numesLe ruLln, Le macln cel
mal mulL. lLl propun ca flecare lucru care l se inLmpl s-l prlvesLl prln
lenLlla bucurlel. ol s-l prlvesLl sl cu puln umor penLru c Le va bucura
sl mal mulL sl vel avea o sLare de splrlL pozlLlv. 8ucur-Le de flecare
lucru care l se inLmpl chlar sl aLuncl cnd el face parLe dln ruLlna
zllnlc! 8ucur-Le cnd vezl un copll rznd sau cnd mergl la un fllm!
8ucur-Le cnd bel un suc! un suc cosL un dolar, lar mllloane de
oamenl Lrlesc in lume cu mal puln de un dolar pe zl! 8ucur-Le cnd
auzl c unul prleLen l s-a inLmplaL ceva bun! 8ucur-Le dln sufleL sl
spune-l acesL lucru. 8ucur-Le de momenLul in care clneva Le sLrnge
in brae! 1rlesLe dln plln cllpa! 8ucur-Le de lumlna soarelul sl de
rsrlL, bucur-Le de verdele dln [urul Lu! Admlr-Le pe Llne de cLe orl
facl un lucru bun! nu-l de a[uns s muncesLl, Lrebule s Le sl bucurl c
al ocazla s muncesLl, sunL mllloane de oamenl care nu-sl gsesc un loc
de munc. 8ucur-Le dlmlneaa penLru c urmeaz o nou zl in care Lu
Le pol bucura de flecare cllp, suLe de oamenl se culc seara, lar
dlmlneaa nu se mal Lrezesc! 8ucur-Le c al prleLenl, poaLe unll dlnLre
el chlar merlL sLaLuLul de prleLenl! 8ucur-Le cnd vezl pe clneva
zmblnd, cu slguran exlsL un moLlv penLru care se bucur. A[ungl
seara acas, gandesLe-Le la lucrurlle care Le-au bucuraL. lncearc s vezl
prln lenLlla bucurlel flecare lucru care l se inLmpl. ol s slml c
merlL s Le bucurl. lnvldla omoar bucurla. 8ucur-Le de blnele alLula
sl incearc s invel de la el! 8ucur-Le c al de la clne inva!
LENTILA BUCURIEI
PAG. 39
1e mal pol bucura de ceva permanenL. ol s Le bucurl c al
poslblllLaLea s Le bucurl permanenL de flecare lucru. ln plus, puLeal s
nu Le nasLl. 8ucur-Le c exlsLl, c resplrl, c vezl sl c slml! Lucrurlle
care-l sunL lndlferenLe sunL lucrurlle care Le poL bucura, Lrebule numal
s accepl ca acesLe lucrurl s Le bucure. lolosesLe lenLlla bucurlel sl
zmbesLe, lar dln cnd in cnd folosesLe lenLlla umorulul. Amuz-Le c
lucrurlle sunL inLr-un fel, sl nu alLfel. uneorl nu esLe blne s lel lucrurlle
prea in serlos. lnalnLe de a lua lucrurlle in serlos, zmbesLe! Camenll,
de mulLe orl, se lau prea in serlos sl devln rldlcoll. 8ucur-Le de vla sl
de slu[b!
vesLea bun esLe c pol folosl lenLlla bucurlel graLls. CsLlgl bun
dlspozlle, o sLare de splrlL mal bun. l, cum un lucru ru nu vlne
nlclodaL slngur, la fel nlcl un lucru bun nu vlne nlclodaL slngur. C
bucurle va aduce cu ea o alL bucurle, lar un zmbeL va aduce alL
zmbeL. 1rlesLe cllpa sl bucur-Le! ol s slml acum sl s vezl c sl
lucrurlle mlcl poL fl moLlve de bucurle. lncearc acesL lucru de cLeva
orl sl inceL-inceL Le vel oblsnul. oaLe c Le inLrebl ce rosL are? Are un
rosL, sl anume acela de a fl ferlclL in prlmul rnd cu ceea ce al sl s vrel
ceea ce al. ol s vrel sl ceea ce nu al, ins, inalnLe de LoaLe bucur-Le
de ceea ce al.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 40
life CoaChing . este bine s) faCi Ceea Ce faCi?
uedlc acesL arLlcol unul prleLen foarLe bun, 8ogdnel, care ml-a daL
;l ldeea acesLul arLlcol. ALuncl cnd vorblm de managemenL personal,
flecare dlnLre nol ne gndlm la o mal bun organlzare a noasLr. vreau
s merg ins, mal deparLe de 1lme managemenL ;l prlorlLlzare, a; dorl
s dlscuL despre subsLana managemenLulul personal, cumva despre
ceea ce deflne;Le auLenLlclLaLea unul om, corelaL cu performana lul.
AcesL arLlcol esLe mal mulL un demers lnLelecLual ;l pracLlc in acela;l
Llmp, in sensul c poL fl plcloare care Le conduc pe un drum, capul ins
Lu Lrebule s fll, penLru a auzl, a slml ;l a vedea.
C)/% 38/6 %8?
SunLem de oblcel experl in a ne da cu prerea despre cellall ;l
despre ceea ce fac cellall. ne place s crlLlcm mulL ;l mal puln s
apreclem merlLele celorlall. Cnd vlne vorba de nol, Lendlna esLe de
a ne evalua nereallsL. SunL inLr-adevr persoane care se auLoevalueaz
foarLe dur, acesLea mergnd mal degrab pe o panL a llpsel de
incredere in forele proprll. 8evenlnd ins, care sunL puncLele Lale Larl
;l care sunL puncLele Lale slabe? Chlar dac pare u;or, mull dlnLre nol
preferm s ne mlnlm slngurl, raporLndu-ne prea mulL la valorlle
soclale, la prerlle celor dln [ur. AsLfel, oamenll a[ung s cread c sunL
bunl organlzaLorl, chlar dac n-au excelaL nlclodaL in acesL domenlu,
se cred experl in caLe un domenlu, chlar dac nu sunL, ;l llsLa poaLe
conLlnua.
uln neferlclre, oamenll care cred acesL lucru nu au nlcl o vln.
reslunea soclal esLe aLL de mare ;l apare asLfel urmLoarea confuzle
inLre:
C8. 38/6 %8? Y Z C8. a4 92%a 3! &)8?
1oLu;l, pn la urm, care esLe problema in a-l urmrl oblecLlvele
;l in a-l prolecLa lmaglnea a ceea ce vrel s fll? Chlar conslder c esLe
un lucru excelenL s ;Lll exacL ceea ce vrel s fll. GREEALA a1a2% */3!
*/ 82.!6028- 18/#6B a68/#) #a/$ 0a.%/)) 902 3! &)% */62I8/ a/8.)6 &%-
#a2% /8I) $%&)/%3#C
Apar, asLfel, cazurl de oamenl care dup un an, dol sau 10 anl fac
anumlLe lucrurl. uac-l inLrebl acum, il vor spune c fac exacL ce ;l-au
LIFE COACHING - ESTE BINE S FACI CEEA CE FACI?
PAG. 41
dorlL. uup 10 anl ins, ace;Ll oamenl a[ung des la concluzla: -0#8- .%8
/8 %36% a)#)@ /8 92%a8 3! &a# a#%36 -8#28 60a6! 9)a\a@ -0#8- .%8 /8 %36%
a)#)@ .Ia. 3!682a6@ %8 /8 a36a .)Ia. $02)6 %6#C robabll, flecare dlnLre
nol cunoa;Lem asemenea persoane ;l sunL foarLe mull oamenl care
a[ung in slLuala aceasLa, fllnd ceva de sperlaL. Ca un corolar, relnel:
nu-l nlcl o problem s Llnzl s fll inLr-un anumlL fel, s fll prlvlL inLr-un
anumlL fel, s al un anumlL [ob sau s al un anumlL comporLamenL
soclal.
/62%"a2%a .a')#! 1% #a2% 68 62%"8) 3! \)I0 18) %36% 82.!60a2%aB
#()a2 *.) $02%3# a#%36 -8#28 #8 a$%9!2a6?
N% 1-a#% 3! #2%$%. #! /%Ia2 1-!#%a 3! &a#%. 8/ a/8.)6 -8#28C
ulscrepana apare aLuncl cnd acesL lucru nu ne reprezlnL. ue
exemplu, ar puLea s-l plac ldeea de a fl ;eful unel echlpe. ll dore;Ll
acesL lucru, ins acesL lucru esLe cel care Le reprezlnL? A)#) a1a2%
$)&%2%/\a */62% #%%a #% \)Ia2 1-!#%a #a )$%% 4) 6)Ia2 1-!#%a #8 a$%9!2a6@
$)&%2%/\! #a2% 1% #6 %36% $% &)/!@ 1% a66 %36% $% ).1026a/6!C F))/$
#)/36)6 #8 6)/%@ #0"02/$ $)/ -8.%a )$%)-02 */ -8.%a 2%a-)6!\))@ #46)')
&0a26% .8-6B 3#a1) $% 362%3@ 3#a1) $% "!6a)% $% #a1@ %#0/0.)3%46) 6).1
K#()a2 a/) $% =)-%L %6#C>
8un... ;l urmLoarea inLrebare dln parLea La ar puLea fl: D% 8/$%
46)8 #% .) 3% 1062)9%46%? lr prea mulLe dlscull, rspunsul ar fl c l
se poLrlve;Le ceea ce Le deflne;Le cu adevraL! Al puLea inLreba ins:
$% 8/$% 46)8 #% .! $%&)/%46% #8 a$%9!2a6?
lrumoas inLrebare, am ;l rspunsurl frumoase la aceasL
inLrebare. uac gse;Ll rspunsul acesLel inLrebrl, aLuncl vel puLea face
rapld o conexlune inLre ,ceea ce-ml doresc" ;l ,ceea ce m deflne;Le".
S#826 '()$ */ a a&-a #% 6% $%&)/%46%C
8spunznd la urmLoarele inLrebrl vel afla cu adevraL ce Le
deflne;Le. Ce-l deflne;Le pe un om, nu-l deflne;Le pe cellalL, asLfel c
rspunsurlle Lrebule s fle personale, unlce ;l slncere in acela;l Llmp.
1. Cnd al avuL ulLlma reallzare? Ce ablllLaLe de-a La Le-a a[uLaL s
al acea reallzare?
2. Ce facl inLoLdeauna cu o plcere deoseblL?
3. Ce-l doreal s facl cnd aLuncl cnd eral mlc?
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 42
4. Care sunL acele lucrurl pe care le facl mal u;or decL cellall
oamenl?
3. Ce auLor il place ;l de ce? Ce slml aLuncl cnd il clLe;Ll ;l ce
gndurl il vln in mlnLe?
6. uac al avea o bagheL maglc ;l al puLea s schlmbl lumea, ce
al schlmba la ea, asLfel incL s l se poLrlveasc?
7. Cu ce anume nu sunL de acord cellall la Llne, de cele mal mulLe orl?
8. ll place s lucrezl slngur sau s lucrezl alLurl de clneva?
9. uac facl o comparale inLre acLlvlLlle pe care le fceal acum
dol anl ;l cele pe care le facl acum, care ar fl dlferena? Cnd l-a plcuL
mal mulL ;l de ce anume crezl acesL lucru?
10. referl s lucrezl dlrecL cu oamenll sau preferl medlul onllne,
sau poaLe lucrul cu documenLe ;l sLraLegll eLc.? Care dlnLre acesLe Lrel
lucrurl le facl mal blne?
11. ln dezvolLarea La, il place s invel de la cellall sau il place s
invel slngur?
12. ll esLe u;or s vorbe;Ll cu oamenll?
LlsLa de inLrebrl poaLe conLlnua. ln prlnclplu, Lrebule s dal
rspunsurl slncere, urmnd ca apol s a[ungl la anumlLe LrsLurl,
ablllLl, comporLamenLe ;l LalenLe.
R!318/$% -a */62%"!2)-% $% .a) 383> E36% ).1026a/6 3! -% 18) 1%
(26)%@ 9a &) 8/ 12). 1a3C O 3! a+8/') -a #0/#-8=)a #! 6% $%&)/%3#
6a-%/6%-% 6a-%@ lar rspunsurlle de mal sus Le vor a[uLa s gse;Ll repere
in ldenLlflcarea LalenLelor Lale.
Mal [os al exemple de LalenLe pe care le pol avea. LlsLa poaLe fl
compleLaL cu inc alLe suLe de LalenLe.
A.1-)&)#a602B vezl poLenlalul in cellall ;l ;Lll cum s-l ampllflcl.
C0.8/)#a2%B ll place s expllcl, s descrll.
C8#%2)602B uore;Ll cu orlce pre s c;Llgl oamenll de parLea La.
E.1a6)%B ol slml cu u;urln sLrlle emoLlve ale celor dln [ur.
F0#a-)=a2%B lncoLro m indrepL? Al o ablllLaLe deoseblL de a-l
sLablll oblecLlvele.
I.1026a/\aB vrel s fll ,recunoscuL", s fll auzlL.
I/09a\)%B L;Ll fasclnaL de ldel ;l concepLe (noul, provocaLorul,
lnedlLul).
LIFE COACHING - ESTE BINE S FACI CEEA CE FACI?
PAG. 43
I/6%-%#6B ll place s al o acLlvlLaLe menLal consLanL.
.1-)/)2%B nevole consLanL de oblnere a succesulul.
L%a$%23()1B vrel s prelel conLrolul penLru c slml c vel avea
rezulLaLe.
M%$)a602B Caul inLoLdeauna s a[ungl la un consens.
O2$)/%B 1oLul in [urul Lu Lrebule s fle dlsclpllnaL ;l organlzaL.
O2'a/)=a2%B Care esLe cea mal bun cale de a rezolva
lucrurlle? - incepl organlzarea.
P%2&%#\)0/)36B Lxcelena, ;l nu medla, esLe unlLaLea La de
msur.
P0=)6)9)3.B vezl parLea plln a paharulul.
R%310/3a")-)6a6%B Scuzele nu sunL de a[uns cnd nu al reu;lL
un lucru.
S)'82a/\a $% 3)/%B lncrederea pe care o al in forele proprll.
S0-8\)0/a2%B ll plac solullle.
S1)2)6 $% %#()1!B vrel s-l facl pe oamenl s fac parLe dlnLr-
un grup.
S62a6%'B Caul cea mal bun cale de a merge mal deparLe. Al
vlzlune.
ALenle! 1endlna de a-l revendlca foarLe mulLe LalenLe esLe mare.
lncearc s le alegl pe acelea care l se poLrlvesc cel mal mulL. A-%'%
.a;). QIS 6a-%/6% */ #a2% 68 %;#%-%=) 4) #a2% 6% $%&)/%3# #8 a$%9!2a6C
AcesLe LalenLe pe care Lu le vel ldenLlflca vor reprezenLa ceea ce Le
deflne;Le pe Llne. Conflrm LalenLele alese de Llne, cu rspunsurlle daLe
mal sus?
L;Ll pe drumul cel bun. AcesL lucru Le va a[uLa. SunL convlns, ins,
c mcar puln Le va pune pe gndurl. 8einLorcnd-ne la problema de
mal sus, anume la ce ar Lrebul s fac penLru a ma deflnl, 2!318/38- %36%
3).1-8B 62%"8)% 3!I\) &0-03%46) 6a-%/6%-% */ #%%a #% &a#)C / #% .!382!
6a-%/6%-% 6a-% 3% 2%'!3%3# */ #%%a #% &a#) a#8.?
- uac rspunsul Lu esLe ,in mlc msur", probabll nu e;Ll pe
drumul cel bun ;l Lu slml acesL lucru.
- uac rspunsul Lu esLe ,in oarecare msur", aLuncl probabll, dln
nou, slml c llpse;Le ceva.
- uac rspunsul Lu esLe ,in foarLe mare msur", probabll esLe o
acLlvlLaLe care inLr-adevr il place, care Le deflne;Le ;l care Le
reprezlnL!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 44
n po+i faCe lCrri mari a!'nd a*tept)ri miCi%
S ;Lll c e valabll ;l lnvers, adlc pol face lucrurl marl doar avnd
a;LepLrl marl! uac ne ulLm in lsLorle, in lnvenLlc, in flzlc sau in
chlmle, observm c lucrurlle bune, lucrurlle marl au ceva in comun, ;l
anume fapLul c lnllaLorll lor au avuL a;LepLrl marl! uneorl a;LepLrlle
lor au dep;lL cu mulL probablllLaLea ;l plauzlbllul, asLfel incL in [urul
lor se auzea: acesL lucru nu esLe poslbll, nu merlL eforLul, orlcum nu
lese, sau o incura[are seac de genul ,dac Lu crezl... pol incerca!"
S lum un exemplu mal recenL! robabll Lu, care clLe;Ll acesLe
rndurl, al foloslL mcar odaL Coogle! AcesLa a fosL un prolecL in care
au crezuL dol sLudenl. Ace;Ll dol sLudenl au gslL numal u;l inchlse,
chlar la marlle companll, llderl de pla in l1 (nu le menlonez numele
penLru a nu face anLlreclam). Ace;Ll dol Llnerl au crezuL in ldeea lor ;l
au avuL incredere in ldeea lor! lapLul c el nu au renunaL a fcuL poslbll
ca cel mal mare moLor de cuLare s fle foloslL de mllloane de oamenl!
Cnd vrel s afll ceva, cel mal probabll vel alege s LasLezl in Coogle
cuvnLul ;l s dal search! AcesLa esLe un prolecL mare, un rezulLaL mare,
penLru c el au avuL a;LepLrl marl!
Asemenea exemple le vel inLlnl la LoL pasul, in famllle sau in cercul
de prleLenl. Cel care au avuL a;LepLrl marl au puLuL face lucrurl marl.
Mlclle a;LepLrl sunL ceea ce frneaz mlnLea, frneaz creaLlvlLaLea ;l
obllg crelerul la a gndl ;l aclona pe o pla[ ingusL!
AcesLe a;LepLrl marl sunL rezulLaLul unel gndlrl pozlLlve, c
lucrurlle poL fl mal bune, c lucrurlle sunL poslblle, lar prlmul pas cLre
reu;lL esLe gndlrea unul lucru. uac Lu pol gndl c pol reu;l un lucru
acela esLe prlmul pas cLre reu;lL. Ceea ce spun esLe dovedlL ;Lllnlflc
prln experlmenLe, mal ales pe marglnea medlcamenLulul lacebo!
Cndlrea La il poaLa da for s schlmbl lucrurlle, s Le schlmbl pe Llne,
s a[ungl mal deparLe s al succes. ne place sau nu, aceasL menLallLaLe
a fcuL dlferena inLre oamenll care au avuL succes ;l oamenll care nu
au avuL succes, face dlferena inLre anga[aL ;l anga[aLor, inLre condus ;l
conducLor, inLre reu;lL ;l nereu;lL!
NU POI FACE LUCRURI MARI AVND ATEPTRI MICI!
PAG. 45
ue mulLe orl, ne inLrebm: cum oare a reu;lL x sau ?, mal ales c nu
pare a;a lnLellgenL? 8spunsul e foarLe slmplu: a crezuL in ldeea lul!
AcesL lucru esLe valabll in pollLlc, afacerl sau vlaa personal. 8eallzrl,
lucrurl marl pol avea ;l in vlaa personal, Lrebule doar s crezl in
puLerlle Lale ;l s al a;LepLrl marl!
Con;LlenL sau lncon;LlenL, aceasL meLod cel mal mull dlnLre nol
am LesLaL-o. Lu sunL unul dlnLre acela care au LesLaL-o! lnLoLdeauna am
reu;lL, am reu;lL s-ml impllnesc vlsele! Acum doresc, de exemplu, ca
LxLreme 1ralnlng, companla pe care o conduc, s a[ung llder de pla
in domenlul Lralnlngulul deschls in 8omnla. Am acesL gnd de vreo dol
anl. Am reu;lL s a[ung in prlmll 3. robabll in maxlm 2 anl o s a[ung
prlmul. nu vreau s supr pe nlmenl, ins aceasLa esLe a;LepLarea pe
care o am!
A;LepLrlle marl dau sens aclunllor Lale, dau na;Lere la o vlzlune
cu care pol face ceva, gse;Ll solull mulL mal repede, lar oporLunlLlle
le vezl mal u;or. SunL oamenl care ;l-au vnduL casa penLru a-;l
deschlde o afacere. LsLe u;or s spunem c ace;Lla sunL nl;Le speculanl
sau nl;Le oporLunl;Ll! lns, cl dlnLre nol sunLem dlspu;l s renunm
la LoL ce avem penLru a lnvesLl inLr-o ldee pe care o avem. robabll
pulnl!
nu vreau s dezvolL o Leorle, nlcl s fac fllosofle, vreau doar s
indrznll s speral mal mulL, s cerel mal mulL, s credel mal mulL in
puLerlle voasLre.
S spunem c Lragl cu arcul sau cu pu;ca.
La 20 m dlsLan al o serle de lnLe: una la 1 meLru dlsLan de sol,
a doua la 2 meLrl, a Lrela la 3 meLrl, a paLra la 4 meLrl ;l a 10 - la 10 m.
nu va fl lmposlbll s aLlngl lnLa slLuaL la inllmea de 10 m dac il
propul acesL lucru, ins va fl aproape lmposlbll s o aLlngl pe cea de la
10 m, lnLlnd la cea de 1 m |lnLlnd la 1 meLru inllme, pol nlmerl dln
gre;eal puln mal sus sau puln mal [os, ins lnLlnd la 10, pol aLlnge
8, 9 sau 10. L slmplu, loglc, plauzlbll ;l LesLabll! lelul cum Le pozllonezl
fa de lnL poaLe aslgura aLlngerea el. Ca s reu;e;Ll s LlnLe;Ll la 10
m inllme Lrebule s pozllonezl arcul alLfel! uac il pozllonezl in [os,
va fl greu ca sgeaLa La s a[ung sus!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 46
rln urmare, indrzne;Le s vezl lnLe la inllme, indrzne;Le s vrel
mal mulL, indrzne;Le s vrel mal blne. A;LepLrlle Lale vor fl prlmul
lndlcaLor al reu;lLel Lale. A; puLea conLlnua cu exemple, cu meLafore ca
exemple, ins Le indemn s medlLezl 3 mlnuLe la acesL lucru! AsLfel c
acum il pasez le mlngea, rmne s Le hoLr;Ll cL de sus vrel s o
aruncl, cL de deparLe vrel s lnLe;Ll.
R%\)/%B D0a2 a9/$ a46%16!2) .a2) 10\) &a#% -8#282) .a2)>
NU POI FACE LUCRURI MARI AVND ATEPTRI MICI!
PAG. 47
pterea feedbaCkli
C% %36% &%%$"a#,8-?
leedbackul esLe un lnsLrumenL foloslL permanenL, lndlferenL de
domenlu, aLL in vlaa personal cL ;l in vlaa profeslonal. vom inva
impreun cum Lrebule foloslL feedbackul penLru a avea rezulLaLe ;l cum
nu Lrebule foloslL, asLfel incL s nu se Lransforme inLr-un bumerang ce
se poaLe inLoarce impoLrlva noasLr.
enLru clarlflcarea Lermenulul, v prezlnL deflnlla ce flgureaz in
ulclonarul LxpllcaLlv al Llmbll 8omne: FEEDBACK - reLroaclune care
se manlfesL la nlvelul a dlferlLe slsLeme (blologlce, Lehnlce eLc.) in
scopul menlnerll sLablllLll ;l echlllbrulul lor fa de lnfluene
exLerloare, reLroaclune lnvers, conexlune lnvers, cauzallLaLe lnelar,
lan cauzal inchls.
uup cum vedem, feedbackul esLe o reacle cu scopul menlnerll
echlllbrulul!
ue cele mal mulLe orl spunem c dm feedback aLuncl cnd ne
expunem prerea despre un anumlL lucru. n alcl nlmlc mal adevraL.
Cnd clneva i;l expune prerea, spunndu-ne dac am fcuL blne sau
nu am fcuL blne, nu mal esLe feedback. laL un exemplu:
ln18L8A8L: Ce prere al despre acesL Lrlcou?
8SunS C8Ll1: Cred c al fcuL o alegere bun!
AparenL avem de-a face cu feedback, in care lnLerlocuLorul nosLru
ne spune prerea despre Lrlcou! ue fapL, el nu ne spune prerea despre
Lrlcou, cl despre alegerea celul care l-a cumpraL!
S mal luam dou alLe exemple:
ln18L8A8L: Cum l s-a pruL acesL curs!
81: Cred c puLea fl fcuL mal blne!
82: LsLe un curs care se adreseaz avansallor!
83: C s-l recomand ;l alLor persoane!
84: Ml se pare ca Lralnerul a facuL o Lreab excelenL!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 48
nlclunul dln cele paLru rspunsurl de mal sus nu poaLe fl conslderaL
feedback! ln urmLoarele rndurl o s v expllc ;l de ce!
enLru a inelege ce nu esLe feedbackul, s ne gndlm o cllp care
esLe scopul feedbackulul. leedbackul are drepL scop menlnerea unul
anumlL echlllbru, un rspuns la o anumlL cauz, el nu Lrebule s fle o
reacle la ceea ce a declan;aL cauza, cl doar la efecL! leedback inseamn
a oferl celorlall un rspuns eflclenL penLru a le comunlca exacL ceea ce
ne deran[eaz, in ce mod ne afecLeaz sau ce dorlm s fac cellall.
1rebule s facem acesL lucru fr a leza cealalL persoan, fr a
mlnlmallza aprarea, cl prln a-l face pe cellall s ineleag c doar
comporLamenLul m deran[eaz sau iml place, nu persoana.
leedbackul Lrebule s fle o reacle la un comporLamenL, mal exacL
ceea ce al slmlL 1u in momenLul in care al lnLeraclonaL cu fenomenul!
robabll in acesL momenL lucrurlle nu v sunL Locmal clare, v
inLrebal oare: ,n la urm, ce esLe acesL feedback?" sau ,Ce nu esLe
feedbackul?" lncepem cu cea de-a doua inLrebare:
C% /8 %36% &%%$"a#,8-?
F%%$"a#,8- /8 %36% 8/ 3&a6> AceasLa esLe cea mal mare gre;eal
care se face. Mull dlnLre nol credem c dm feedback aLuncl cnd dm
sfaLurl! Ce-l drepL, ne place s dm sfaLurl. loarLe frumos! lns Lrebule
s inelegem c acesL lucru nu reprezlnL un feedback, inLrucL nu
reprezlnL o reacle, fllnd o LeoreLlzare pe marglnea unel slLuall, ;l nlcl
nu aLlnge scopul feedbackulul, anume reglarea ;l echlllbrul slsLemulul.
laL un exemplu:
ln18L8A8L: Ce prere al despre aceasL carLe?
8SunS C8Ll1: Cred c ar Lrebul s o scrll dln nou!
F%%$"a#,: Ml s-a pruL o carLe lncompleL, nu am reu;lL s o
ineleg!
Sau
ln18L8A8L: Cum l se pare aceasL ma;ln?
8SunS C8Ll1: Cred c ar Lrebul s mal incercl ;l alLe varlanLe!
F%%$"a#,: 8aporLul pre-callLaLe nu ml se pare ca fllnd unul bun.
nu ml se pare a;a frumoas!
PUTEREA FEEDBACKULUI
PAG. 49
Sau
ln18L8A8L: Cum l se pare acesL demers?
8SunS C8Ll1: Lu in locul Lu nu a; fl fcuL a;a ceva! A; fl incepuL
mal degrab cu...
F%%$"a#,: AcesL demers nu ml se pare lnLeresanL!
1oaLe rspunsurlle de mal sus nu lnLr in sfera feedbackulul, ele
sunL sfaLurl ;l nlmlc mal mulL! uLem aflrma c lndlrecL ne-am spus
prerea, ins feedbackul nu inseamn a ne spune lndlrecL prerea
despre ceva, cl Lrebule s descrlem ce am slmlL nol despre lucrul
respecLlv sau despre aclunea respecLlv. AcesLa esLe prlmul pcaL al
feedbackulul, anume s dm sfaLurl. LxlsL o vorba mal veche: nu da
sfaLurl cul nu-l cere! 1rebule s al capaclLaLea s descrll ce prere al
despre acel lucru, ce slml in legLur cu acel lucru, ;l nu ce ar Lrebul s
fac persoana respecLlv. uac persoana respecLlv v cere un sfaL sau
v inLreab cum al fl procedaL dumneavoasLr, aLuncl il puLel spune
acesL lucru. enLru un lndlvld, nlmlc nu esLe mal neplcuL decL s
prlmeasc un sfaL aLuncl cnd el ar fl vruL s prlmeasc feedback!
F%%$"a#,8- /8 %36% 30/$a2% 13)(0-0')#!C AceasLa e o alL gre;eal,
cnd facem pe experll, nefllnd nlcl momenLul ;l nlcl cazul! ue cele mal
mulLe orl vom cdea in pcaLul pslhologulul amaLor, acela care vede
dlncolo de lucrurl. S nu ulLm c lnLerlocuLorul nu ne-a ceruL s-l
desclfrm lnLenllle sau moLlvala, cl vrea de la nol doar un feedback.
laL cLeva exemple:
ln18L8A8L: Ce prere al despre acesL Lablou?
8SunS C8Ll1: robabll auLorul lul esLe desLul de Lnr!
F%%$"a#,: lml place acesL Lablou, m blnedlspune!
Sau
ln18L8A8L: Cum l se pare acesL raporL de evaluare?
8SunS C8Ll1: Cred c l-al daL LoaLa slllna s las o Lreab
bun!
F%%$"a#,: Ml se pare un raporL compleL ;l oblecLlv!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 50
Ce-l drepL, va fl greu s rezlsLm acesLor LenLall, de a cuLa in
spaLele fenomenulul, ins feedback inseamn a avea o reacle in
legLur cu fenomenul respecLlv. uup cum vel seslza in relallle de mal
sus, in rspuns nu puLem observa care esLe legLura dlrecL dlnLre cel
care d rspunsul ;l asupra crul lucru Lrebule s se pronune el.
Cndll-v doar o cllp, cel care v-a inLrebaL ceva v-a inLrebaL despre
lnLenla lul, despre ce l-a deLermlnaL pe el s fac un anumlL lucru.
8evedel inLrebrlle ;l o s observal cum sLau lucrurlle.
F%%$"a#,8- /8 %36% /)#) #2)6)#!@ /)#) -a8$!> uac vrel s crlLlcl pe
clneva, pol s facl llnl;LlL acesL lucru, ins nu Le consola cu gndul c l-
al daL doar un feedback. CrlLlca ;l lauda sunL dou fenomene foarLe des
inLlnlLe, ins nu Lrebule confundaLe cu feedbackul. S lum cLeva
exemple:
S presupunem c clneva Lrebula s predea un raporL acum dou
zlle
8SunS C8Ll1: 1rebula s-ml aducl raporLul Lu acum dou zlle!
F%%$"a#,: A;LepLam raporLul Lu acum dou zlle.
Sau cnd clneva vorbe;Le pe un Lon rldlcaL:
8SunS C8Ll1: L;Ll un neslmlL, nu Le lnLereseaz ce spun ;l
cellall!
F%%$"a#,: ALuncl cnd vorbe;Ll pe un Lon rldlcaL, nu reu;esc s mal
ineleg nlmlc.
ll pol da seama foarLe u;or c nu vel oblne efecLul sconLaL prln
rspunsurlle de mal sus, ba, dln conLr, lucrurlle se poL agrava!
D% 8/$% 9)/$% 186%2%a &%%$"a#,8-8)?
uLerea feedbackulul vlne dln fapLul c el poaLe redresa, menlne
o sLare bun sau schlmba un comporLamenL. leedbackul il permlLe
celullalL s prlmeasc un rspuns vlzavl de aclunea lul. leedbackul esLe
consLrucLlv cnd face referlre numal la aclunea in slne ;l nlmlc alLceva.
uac inLr-adevr vrel ca o persoana s ;Lle ce prere al in legLur cu
un anumlL lucru, descrle acea sLare pe care al avuL-o in momenLul in
care al lnLeraclonaL cu lucrul respecLlv!
ue exemplu, reclamele sunL fcuLe pe prlnclplul feedbackulul.
AcesLea sunL aclunl care vor s declan;eze in Llne o pofLa, o senzale,
PUTEREA FEEDBACKULUI
PAG. 51
un senLlmenL. leedbackul rosLlL ar Lrebul s fle: ,A; mnca clocolaL
cnd vd aceasL reclam!" sau ,M-a fcuL curlos aceasL reclam!" sau
,nu am reu;lL s ineleg aceasL reclam!" 1oaLe acesLe aflrmall descrlu
o reacle a La in momenLul cnd al lnLeraclonaL cu fenomenul respecLlv.
ue exemplu, dac-l spul producLorulul reclamel c l se pare o reclam
bun, acesLa va fl incnLaL, ins el nu a prlmlL un feedback, el Lrebule
s afle ce al slmlL Lu cnd al vzuL acea reclam. Cu alLe cuvlnLe,
&%%$"a#,8- 62%"8)% 3! &)% $%3#2)16)9@ /8 %9a-8a6)9!
E&%#68- $% "8.%2a/' a- feedbackulul? A da un sfaL, a face o sondare
sau a crlLlca un comporLamenL nu esLe eflclenL. AcesL lucru poaLe devenl
eflclenL in cazurl foarLe rare, ins ele nu permlL lndlvldulul s afle care
esLe prerea La despre un anumlL lucru. Cu alLe cuvlnLe, dac Le Lreze;Ll
c o s crlLlcl aLuncl cnd l s-a ceruL doar un feedback, e foarLe u;or ca
cellalL s se a;eze pe pozlle confllcLual. S nu fll mlraL aLuncl, c Lu
doar l-al spus adevrul, penLru c nu l-al spus adevrul!
llneea feedbackulul sL in a face dlferena dlnLre persoan ;l
aclune. aradoxal, confuzla se face foarLe des, cu LoaLe c sunL dou
lucrurl LoLal dlferlLe. rln urmare, feedbackul Lrebule s fle rspuns la
un comporLamenL, nu la persoana care are comporLamenLul respecLlv,
Lrebule s fle raporLaL la oblecLul dlsculel (masa, casa, ma;lna, sucul
eLc.), nu la posesorul sau vllLorul posesor al acesLula. Adlc, dac nu il
place ma;lna culva, feedback nu inseamn c posesorul el nu are gusLurl
bune, cl doar c nu esLe pe gusLul Lu!
un feedback daL nlclodaL nu va puLea fl conLracaraL, penLru c
nlmenl nu poaLe s-l spun c l-a plcuL aLuncl cnd nu l-a plcuL,
nlmenl nu poaLe s-;l spun c Lu e;Ll LrlsL aLuncl cnd Le-a fcuL ferlclL.
Cu alLe cuvlnLe, aLuncl cnd descrll o sLare a La (de suprare, de regreL,
de a;LepLare, de incnLare, de enervare eLc.), parLenerul Lu de dlscule
va avea o vlzlune exacL asupra a ceea ce slml. CdaL ce a prlmlL acesL
rspuns, esLe declzla lul ce face mal deparLe. uLel hoLri chlar
impreun ce ar fl de fcuL, ins fenomenul numlL feedback se inchele
alcl, odaL cu descrlerea reaclel Lale, cu descrlerea sLrll Lale!
loarLe lmporLanL de menlonaL in flnalul acesLul arLlcol esLe c
a68/#) #/$ 12).%46) 8/ &%%$"a#,@ 318/% $0a2 GM8-\8.%3#>FC N8
62%"8)% /)#) 3! 6% #%2\)@ /)#) 3! #0/62a=)#)@ /)#) 3! $a) &%%$"a#, -a
&%%$"a#,>
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 52
despre pterea g'ndli
AsLzl vom vorbl despre puLerea gndulul, despre c2) ca c
"*d$) * $*!(2*La6 3$aLa d 6$ c2 6$; rln vla de zl cu zl inelegem
[ob, famllle, relallle cu prleLenll. A "*d$ %*.a)* a $)a"$*a9 a 3
$)a"$*a c ,21L$ .< lnalnLe de a face orlce lucru, v vel gndl. v
vel gndl la modul: ,As puLea s merg s fac cumprLurl", el blne, v
lmaglnal cum ar fl s mergel. uac avel o senzale plcuL, vel merge,
dac avel o senzale exLrem de neplcuL, vel face LoLul asLfel incL s
evlLal aceasL slLuale.
ue cele mal mulLe orl, (2c-2-$( d3$* -a($1a1 d2, c *+$ (
"*d$)C ln momenLul in care puLem s ne lmaglnm c sunLem capablll
s facem un anumlL lucru, acel lucru devlne reallLaLe aLuncl cnd nol l-
am fcuL. Ca c "*d$) $*!(2*La6 !$ca- (2c-2 , ca- %( !ac);
ue exemplu, aLuncl cnd avel un prleLen/o prleLen, vllLor so/sole,
al avuL sl slLuall in care v-al spus: ,Lll, nu poL s m vd cu el, nu poL
s m lmaglnez cu el in vllLor." uln cauza acesLul bloca[ menLal - de a
nu v puLea lmaglna pe dumneavoasLr inLr-o anumlL slLuale - cel mal
probabll in momenLul in care v vel afla in slLuala respecLlv, nu vel
face fa.
Lucrurlle devln reallLaLe dup ce sunL gndlLe. G*d2( ,-+3+ac
ca c 2-)a6. ue exemplu, v lmaglnal pe dumneavoasLr ca un
om de succes, vlzuallzal acesL lucru, cum ar fl s fll un om de succes,
sl v lmaglnal, probabll, c ar fl frumos.
Mull oamenl nu poL s se lmaglneze pe el ca avnd succes, pur sl
slmplu nu poL. ln acel momenL, de cele mal mulLe orl, acea persoan
nlcl nu va fl o persoan care va avea succes. robabll v inLrebal care
e legLura cu reallLaLea. oaLe sunL slmple colncldene sau pur sl slmplu
nu les lucrurlle asa cum presupune aceasL puLere a gndulul. L2c-2-$(
.2*1 41-) d .$),(. ln momenLul in care nol ne gndlm o daL la un
lucru, a doua oar, a Lrela, a paLra oar, in mlnLea noasLr se creeaz
anumlLe slnapse care ne modeleaz modul de a gndl. ln momenLul in
care v gndll, v lmaglnal pe dumneavoasLr ca alergnd pe un Leren,
de exemplu, clLlnd o carLe sau v lmaglnal inLr-un club sau la o coad
la admlnlsLrale publlc. C*d 3 $)a"$*aL$9 %* -a($1a1 . %*1),( (a
!(; AcesL lucru s-a demonsLraL prln experlmenLe, in sensul c au fosL
conecLal sporLlvl la anumlLe aparaLe sl au fosL pusl s-sl lmaglneze c
sunL inLr-o compeLlle sl c alearg, s se lmaglneze pe el in compeLlla
DESPRE PUTEREA GNDULUI
PAG. 53
respecLlv. La fel, s-a organlzaL o compeLlle sl a fosL dln nou msuraL
acLlvlLaLea cerebral. M$*1a *+a.1- *2 !ac !+a-1 )a- d$.1$*cL$
%*1- a $)a"$*a 0$ a !ac !c1$3 (2c-2( -.,c1$3;
P-ac1$c9 ac.1 a*1-*a)*1 )*1a(9 d a * $)a"$*a , *+$ %*1-@+
a*2)$1 .$12aL$9 * a&21 (a a 3da )a$ 20+- +,+-12*$1L$(.
CporLunlLlle exlsL pesLe LoL in [urul nosLru, unll le vd mal mulL, alll
mal puln. urepL urmare, esLe esenlal s puLel s v vlzuallzal pe
dumneavoasLr inLr-o anumlL slLuale. Ce inseamn acesL ,a vlzuallza"?
S 3 3$62a($6aL$9 . .$)L$L$ c .2*1L$ %* .$12aL$a -.,c1$3; C2 c1 3
3L$ "*d$ )a$ )2(1 (a .$12aL$a -.,c1$39 c2 a11 ,-+bab$($1a1a . .
%*1),( ac( (2c-2 c-01;
ue exemplu, avel examen penLru scoala de soferl sl v lmaglnal
pe dumneavoasLr ca fcnd o greseal foarLe mare. v lmaglnal la
volan sl v gndll c vel face o greseal foarLe mare, nu vel fl aLenL la
semafor, nu vel vedea un pleLon. ln acesL caz, v programal pe
dumneavoasLr s reaclonal inLr-un anumlL fel, inLr-un anumlL
momenL. Adlc, dac ne-am programaL pe nol, am puLea s ne
lmaglnm c m sul la volan, m lmaglnez pe mlne c vd semnele de
clrculale, schlmb corespunzLor vlLezele s.a.m.d. uac nol am puLuL s
facem menLal aceasL operalune, cu slguran o vom puLea face sl flzlc
aLuncl cnd a[ungem in slLuala respecLlv.
P-ac1$c9 aca.1 !+-L a 3$62a($6-$$ .1 2* a*1-*a)*1 )*1a(
, ca- %( ,21L$ !ac %* )+d "-a12$1; v perfeclonal de flecare daL
cnd facel acesL anLrenamenL menLal. V$62a($6aL$9 (.aL$@3 3$.( .
d3$* -a($1a1; nu degeaba se spune ,ml-am vzuL vlsul cu ochll".
AcesL lucru inseamn c, inalnLe de a se inLmpla in reallLaLe, vlsal, v
doreal acel lucru sl v lmaglnal c esLe poslbll, inLr-o msur mal mare
sau mal mlc, dar v lmaglnal c ar fl poslbll.
ln momenLul in care puLem s ne lmaglnm pe nol inLr-o anumlL
slLuale, reaclonnd inLr-un anumlL fel, ne puLem lmaglna pe nol ca pe
acele persoane care vd oporLunlLlle dln [urul lor, cu slguran c sl
in reallLaLe se va inLmpla acesL lucru. LxlsL o vorb veche care spune:
al grl[ ce gndesLl penLru c gndurlle Lale vor devenl vorbe, al grl[ ce
vorbesLl penLru c vorbele Lale devln fapLe. Asa esLe. Sau cum spunea
H*-5 F+-d: dac 12 c-6$ c ,+L$9 ,+L$9 dac 12 c-6$ c *2 ,+L$9 *2 ,+L$;
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 54
rln urmare, "8#82a\)I9!@ "8#82a\)I9! $% 9)a\!@ =.")\) 02) $% #6%
02) a9%\) 0#a=)a 5) 9)=8a-)=a\)I9! 1% $8./%a90a362! #a 1% 0 1%230a/!
"8#820a3!C uLel s v lmaglnal ca pe o persoan care se bucur, care
se bucur de vla, se bucur de prleLenl, se bucur de flecare lucru dln
vlaa lul. uLel s v lmaglnal ca fllnd o persoan care se bucur de
absoluL LoL ce se inLmpl? A#%36a %36% 12).8- 1a3 J 3! 9! 186%\)
).a')/a. Cu slguran, in momenLul in care vel avea conLacL cu
reallLaLea in legLur cu acele lucrurl, auLomaL vel avea o reacle, in
consecln, v vel bucura.
B8#82a\)I9!@ =.")\)@ 1%/628 #! .%2)6!> ln plus, acesL anLrenamenL
menLal de a v vlzuallza inLr-o anumlL slLuale esLe un anLrenamenL
menLal cu rezulLaLe lmedlaLe. AcesL anLrenamenL menLal esLe in mod
graLulL sl frumuseea lul consL in fapLul c puLerea gndulul esLe
nemrglnlL, llberLaLea lul esLe LoLal, v puLel lmaglna c orlce esLe
poslbll.
racLlc, lmaglnala esLe o lume in care orlce esLe poslbll. Cu LoaLe
acesLea, sunL persoane care nu poL s-sl lmaglneze anumlLe lucrurl. ln
momenLul in care puLel s v lmaglnal, de cele mal mulLe orl dorlna
dumneavoasLr esLe indepllnlL. L un fel de bagheL. uac nu puLel s
v lmaglnal c vel reusl absoluL deloc, in acel momenL lucrurlle vor
merge exLrem, exLrem de greu.
rln urmare, */$2!=/)\)@ 9)3a\)@ 1%/628 #! .%2)6!! B8#82a\)I9! $%
9)a\!@ "8#82a\)I9! $% 3-8+"! 5) -!3a\)I9! $02)/\%-%@ -!3a\)I9! 9)3%-% 3!
$%9)/! 2%a-)6a6%C T2%"8)% $0a2 3! -% -!3a\)C M8-6 38##%3>
DESPRE PUTEREA GNDULUI
PAG. 55
e"erCi+i / Cm s).+i deClan*e#i o stare de bine
SunL fel ;l fel de meLode desLul de slmple prln care pol s-l
declansezl o sLare de blne. 8lchard 8andler esLe un vrf de lance aLuncl
cnd vorblm despre a rezolva lucrurlle rapld in manlere foarLe slmple.
8lchard 8andler era foarLe lnLeresaL de o meLod foloslL de un
saman penLru declansarea sLrllor de blne, asLfel c lndlferenL cL a
lnslsLaL 8andler, samanul nu l-a imprLslL secreLul. Legenda spune c
8lchard 8andler a smuls cu fora secreLul lnndu-l pe saman deasupra
unel prpsLll, pn cnd acesLa l-a imprLslL secreLul.
ALuncl cnd ne slmlm blne sau ru, avem anumlLe senzall in corpul
nosLru. 1eama o slmlm in plepL, bucurla in sLomac sau inLr-un alL mod
proprlu flecrul om. Camenllor, de exemplu, aLuncl cnd sunL nevoll
s ln o prezenLare, Leama le lnund LoL corpul ca un fluld, sau slmL
cum le coboar dln plepL in plcloare sau inLr-un alL fel.
uac ar fl s ne gndlm la guvernarea rll, e mal puln lmporLanL
de dezbLuL de ce sunLem in slLuala in care sunLem, cel mal lmporLanL
lucru ar Lrebul s fle gslrea unor solull raplde. ue mulLe orl,
problemele nu se rezolv de la slne, doar cunoscnd cauza. AsLfel, sl
meLoda lul 8andler se bazeaz pe gslrea unel solull raplde care s alb
un efecL lmedlaL.
roblem de rezolvaL: al o sLare apaLlc, llpslL de moLlvale, sau
e;Ll llpslL de energle eLc.
Cauzele unor asemenea probleme sunL slmple de cele mal mulLe
orl - facLurl, raLe la banc, sefl sau colegl nesuferll eLc. enLru a rezolva
asemenea probleme. prlmul lucru pe care-l pol face esLe s-l
declansezl o sLare de blne care s Le a[uLe s Le moblllzezl sl s-l
recapel energla. 1ehnlca e slmpl, cu o slngur condlle: s vrel inLr-
adevr s-l schlmbl sLarea sl s parcurgl exercllul pn la capL.
Lxercllu - C2) . 1 .$)L$ )a$ b$* B+ 3-)C
Pa38- O - ldenLlflc un momenL (o slLuale) in care Le-al slmlL
excelenL. lncearc s facl o ,clLorle" in acel momenL. Cbserv ce
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 56
slmeal in acel momenL, ce vedeal, ce auzeal. l acesL pas in acel
momenL sl incearc s reLrle;Ll momenLul.
Pa38- P - concenLreaz-Le asupra senzalllor dln corp, incearc s
resplrl la fel, s slml la fel. oaLe vezl sl o lmaglne mare sau o lmaglne
mlc la o anumlL dlsLan in raporL cu corpul Lu. ol incerca s inchlzl
sl ochll dac Le a[uL sl pol vedea ;l lnLenslflca culorlle lmaglnll dac Le
slml conforLabll. vedel, auzll sl slmll la fel.
Pa38- Q - observ senzala dln corp, unde esLe ;l incearc s o
descrll (culoare, denslLaLe, mrlme, form, sLaLlc sau in ml;care eLc.).
oaLe esLe in plepL, poaLe inLr-un anume loc in sLomac. uac Le
concenLrezl, vel vedea c are sl o anumlL culoare, poaLe alb, rosu,
verde, galben sau orlce alL culoare. Cse;Le aceasL senzale in corp,
slmLe ce mrlme sl ce form are.
Pa38- R - dac Le vel mal concenLra puln, vel observa c aceasL
senzale are o anumlL mlscare. u-l vole s se mlsLe sl observ in ce
sens se mlsc. Cbserv dac se roLesLe pe orlzonLal sau pe verLlcal.
Acum esLe momenLul-chele, lnLenslflc senzala ;l roLe;Le-o in LoL
corpul in sensul pe care l-al gslL, cu vlLez dln ce in ce mal mare ;l dln
ce in ce mal lnLens. 8oLe;Le-o penLru incepuL in cercurl mlcl, apol in
cercurl mal marl sl dln ce in ce mal marl, pn cnd vel slml c acea
senzale l-a lnundaL LoL corpul. ermlLe acesLel senzall s lnunde LoL
corpul, flecare celul, incepnd de la cap pn in vrful degeLelor de la
plcloare. AcesL proces pol s-l facl Llmp de 1-4 mlnuLe pn cnd slml
c LoL corpul Lu esLe plln de acea senzale plcuL, de o anumlL
culoare sl de o anumlL denslLaLe.
Pa38- S - gndesLe-Le acum ce vel face in vllLor (o zl, dou,
spLmnl) ;l roLe;Le in conLlnuare aceasL senzale! oaLe Le gnde;Ll
la vlaa personal sau poaLe la cea profeslonal, poaLe la o vacan sau
poaLe la un prolecL pe care-l avel in desfsurare.
Pa38- T - fll surprlns acum c Le slml mal blne :) Las aceasL
senzale s mearg cu Llne in vllLor. Acum Le slml mal blne, poaLe
zmbesLl sau poaLe Le gndesLl c esLe mulL prea slmplu. 8ucur-Le de
senzala pe care o al. Acum pol s porl aceasL sLare de blne cu Llne sl
pol s alegl dac vel repeLa acesL exercllu. ol s-l repel acum sau
pesLe cLeva ore. Cbserv efecLul maglc al acesLul exercllu sl fll
consLlenL de cL esLe de usor s Le slml mal blne.
CUM S-I DECLANEZI O STARE DE BINE
PAG. 57
Sper c acesL exercllu a avuL asupra La un lmpacL pozlLlv. uac al
ales s nu facl acesL exercllu esLe poslbll chlar s nu vrel s Le slml mal
blne, ceea ce nu-l un lucru neapraL ru. LsLe alegerea La.
lnchel spunndu-v o maxlm care iml place foarLe mulL: ,llecare
om esLe ceea ce esLe daLorlL alegerllor pe care le face"
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 58
Cm s) reCno0ti 0i s) te fere0ti
de Cele 7 tipri de !ampiri soCiali?
vamplrll soclall sunL pesLe LoL, uneorl sunL deghlzal chlar in
prleLenl. Ce fac vamplrll de oblcel? Las fr energle sl fr snge
vlcLlmele. ue oblcel acesLla acloneaz penLru a-sl Lransforma vlcLlmele
LoL in vamplrl asemenea lor. vamplrll, asa cum il sLlm dln povesLl, dln
mlLurl sau dln fllme, seamn foarLe mulL cu vamplrll soclall dln zllele
noasLre, numal c cel dln zllele noasLre sunL cu mulL mal mull sl
acloneaz mulL mal raflnaL.
uac vamplrll mlLlcl sugeau sngele vlcLlmelor pn cnd vlcLlmele
rmneau fr vlag sl se Lransformau apol in vamplrl, vamplrll
modernl, vamplrll de asLzl isl secLulesc vlcLlmele de energle. Lnergla
esLe un dar prelos oferlL omulul. Lnergla ne a[uL s aclonm, s ne
bucurm, s munclm, s mergem, s avem rezulLaLe, s lublm, s
scrlem, s invm, s ne a[uLm semenll, s ne a[uLm pe nol, s
zmblm eLc. Lnergla ne d ocazla s facem LoL ce-l plcuL sl blne penLru
nol sl semenll nosLrl.
AcesL sublecL nu esLe unul comod penLru c poaLe de[a lnLull ce
sunL de fapL vamplrll soclall sl poaLe clneva aproplaL vou sau chlar
dumneavoasLr al puLea fl uneorl, ins nu-l nlclodaL Lrzlu s v oferll
ocazla de a devenl mal bunl. AcesL arLlcol va fl ins uLll in prlmul rnd
oamenllor care vor s ldenLlflce vamplrll soclall dln [ur sl s se fereasc
de el. Mal deparLe vol face o descrlere a acesLora sl o claslflcare, penLru
a fl mal eflclenl in lupLa cu el, urmnd ca apol s dau cLeva lndlcall
despre cum ne puLem ferl de el.
Va.1)28- /%186)/\%)
AcesL vamplr soclal suge energla celor dln [ur spunndu-le c nu or
s reuseasc nlclodaL. uac inLlnesLe un om care sl-a propus s
reallzeze ceva, face LoL poslbllul penLru a-l seca de energle. ll repeL la
nesfrslL c nu va reusl nlclodaL, c esLe prea greu, c esLe lmposlbll
sau c esLe nereallsL. va incerca s-l convlng pe LoaLe clle c LrlesLe
cu capul in norl, c nu esLe racordaL la reallLaLe. Asemenea vamplrllor,
acesLa incearc s-sl convlng vlcLlma s devln una asemenea lul, adlc
o persoan llpslL de energle sl de incredere in forele proprll. vedem,
asadar, cL de raflnaL acloneaz acesL vamplr. 8ecunoasLem rapld acesL
vamplr inLrucL nu a reallzaL mal nlmlc nlclodaL sl ca urmare nu
VAMPIRII SOCIALI
PAG. 59
permlLe celor dln [urul lor s reallzeze ceva, fle c esLe vorba de vlaa
personal, fle c esLe vorba de vlaa profeslonal.
Va.1)28- )/9)$%)
AcesL vamplr aLac acel oamenl care au de[a reallzrl. Ll incearc
s-l convlng pe cel care au reallzaL ceva c esLe cu LoLul inLmplLor,
puLeau s esueze la fel de blne. Ll spune fle c au reallzaL pe cl
neclnsLlLe, fle c au avuL un noroc care nu va lne mulL. AcesLl vamplrl
lnvldlaz oamenll care au un mlc buslness sau unul mare, il lnvldlaz pe
cel care au acumulaL ceva maLerlal, a[ungndu-se pn la lnvldll mal
raflnaLe cum ar fl: lnvldlaz famllllle care sunL ferlclLe, care au copll
ferlcll. AcesLl vamplrl soclall cufundal in nlmlcnlcla lor lnvldlaz LoL ce
esLe bun in lume. Asemenea vamplrllor nepuLlnel, nlcl el nu reusesc
s alb nlmlc bun in vla dln slmplul moLlv c acesLe gndurl negaLlve
nu vor aLrage nlmlc bun in vlaa lor. Cu cL vor gndl mal murdar, cu aLL
vlaa lor va fl mal murdar. LsLe o lege slmpl care funcloneaz in LoL
unlversul. rlmesLl ceea ce oferl! Ll vor oferl doar lnvldle sl gelozle, vor
fl permanenL neferlcll sl au un scop precls in a aLaca semenll sl prleLenll
lor care au succes sl sunL ferlcll. Ll incearc s lnLre in vlaa lor s
dlsLrug LoL ce esLe bun, lar dac nu reusesc incearc in cercul lor soclal
s fac acesL lucru. lzolaL, acesLla au sl reuslLe, lucru care-l moLlveaz
s conLlnue demersul lor absurd.
Va.1)28- '2%5%-))
AcesL vamplr sL la pnd zlle, lunl, spLmnl in slr pndlnd gresell.
e acesL vamplr il vom inLlnl la LoL pasul, la servlclu, in famllll, in dlferlLe
cercurl soclale. vel recunoasLe usor acesL vamplr inLrucL vel observa
c esLe ferlclL cnd gsesLe vlcLlme care au fcuL gresell. ALuncl
acloneaz cu bruLallLaLe avnd in acelasl Llmp o llcrlre cludaL in
prlvlrl, bucuros c in sfrslL al greslL. lmedlaL ce ldenLlflc o greseal, el
sar asupra vlcLlmel secLulnd-o de energle. Ll exLrapoleaz greseala
reducnd sensul vlell persoanel in cauz la greseala respecLlv. AcesL
vamplr are avanLa[ul c poaLe ldenLlflca concreL o problem. Scopul
acesLul vamplr esLe de a dlsLruge increderea in slne a persoanel sl de a
arLa celor dln [ur acesL caz. Cu cL va ldenLlflca mal mulLe vlcLlme, cu
aLL se va hrnl mal mulL sl va devenl mal puLernlc. AcesLa suge energla
vlcLlmelor mergnd pn la a dlsLruge o carler sau o vla personal.
La fel ca sl cellall vamplrl, incearc sa csLlge adepl dln rndul
vlcLlmelor. ue oblcel, pe acesLl vamplrl il vel reunoasLe usor penLru c
nu incearc s fac nlmlc deoseblL cu vlaa lor. 1eama de a gresl esLe
aLL de mare penLru el c vor accepLa s fac numal acele lucrurl care
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 60
presupun un grad de rlsc foarLe sczuL. uneorl acesLl vamplrl merg pn
acolo sl creeaz un medlu in care vlcLlmele poL s greseasc - inLr-un
anumlL fel de a spune, el inLlnd capacane.
Va.1)28- #0/&-)#6%-02
ln acesL caz avem de-a face cu un vamplr raflnaL. ln forma lul cea
mal slmpl el lnLr in confllcL cu dlferll oamenl secLulndu-l de energle.
lorma perlculoas a acesLor vamplrl soclall esLe devasLaLoare cnd
genereaz confllcLe inLre oamenl. Ll dezvolL sLraLegll prln care reusesLe
s pun dou persoane in confllcL sau dou grupurl. Merge oarecum sl
dup prlnclplul ,dezbln sl sLpnesLe". e parcurs va lnLervenl dlscreL
in confllcL, a[uLnd flecare parLe. Scopul lul nu esLe s csLlge o anumlL
parLe, cl s genereze acel confllcL lmens care va reusl s devasLeze
ambele prl. uneorl, dup ce a provocaL confllcLul, incearc s [oace
rolul salvaLorulul, incercnd s medleze confllcLul inLre cele dou prl,
cnd de fapL scopul lul real esLe s se aslgure c acel confllcL va conLlnua
pn la flnal. AcesLl vamplrl vor devenl mal puLernlcl pe msur ce
genereaz mal mulLe confllcLe. uneorl, genernd un confllcL, urmresc
aLlngerea unul scop mal egolsL penLru el (acumulare maLerlal, avansare
in carler eLc.).
Va.1)28- ")/%-8)
AceasL specle de vamplrl esLe desLul de greu de ldenLlflcaL. Ll [oac
rolul salvaLorllor de oblcel sl se deosebesc cu greu de salvaLorll
auLenLlcl. AcesLl vamplrl slmuleaz c doresc blnele semenllor sau al
socleLll, cnd de fapL aceasL aLlLudlne o folosesc doar penLru a
deschlde usl. AcesLla sunL un fel de dlavoll care umbl cu lcoane in
mn. AcesLl vamplrl sunL cel care lucreaz cu o agend ascuns, au
planurl blne puse la puncL, efecLele fllnd cu aLL mal devasLaLoare cu
cL apar mal Larzlu. AcesLl vamplrl nu au o lnlm cu adevraL curaL, el
cuLnd vlcLlme lnocenLe cu a[uLorul crora s-sl pun planul in apllcare.
Cnd inLlnesLl un salvaLor incearc s gndesLl mal mulL in perspecLlv,
s vezl care sunL conseclnele aclunllor propuse pesLe un an sau mal
mulL, cere deLalll sl cerceLeaz aspecLe in aparen nelmporLanLe. ln
plus, pol verflca lnformallle prezenLaLe de acesLla penLru a Le aslgura
dac al de-a face cu un salvaLor auLenLlc sau cu un vamplr deghlzaL.
Va.1)28- a20'a/\%)
AceasL specle de vamplrl soclall se conslder aLoLsLluLorl. Ll
mlnlmlzeaz orlce eforL, se conslder superlorl sl au un senLlmenL plcuL
cnd cel dln [urul lor se slmL LrlsLl, neplcul sau nepuLlnclosl. vamplrul
VAMPIRII SOCIALI
PAG. 61
aroganel preLlnde c are LoaLe rspunsurlle dln lume, slngurele oplnll
adevraLe fllnd ale lul. Ll esLe cenLrul unlversulul! ll llpsesLe msura,
respecLul sl bunul slm. Seac de energle pe cel dln [urul lul prln
aLlLudlnea sa, prln mlnlmlzarea orlcrul eforL depus de cel dln [ur, nlmlc
nefllndu-l pe plac. ln esen acesL vamplr il ascunde slblclunlle sl
nepuLlna.
Va.1)28- 9)#6).)=!2))
AceasLa esLe o specle de vamplrl raflnal. Ll cauL aLenle
permanenL sl se vlcLlmlzeaz. Ll vor s se incon[oare de salvaLorl, ins
nu vor permlLe nlmnul s-l salveze cu adevraL penLru c rolul de
vlcLlm esLe unul pe care-l vor [uca LoaL vlaa in unele cazurl. AcesLl
vamplrl acuz socleLaLea, acuz colegll sau parLenerll de vla de slLuala
in care se afl. AcesLla se plng in permanen dnd vlna pe soarL
penLru slLuala in care se afl. und vlna pe soarL el au scuza de a nu
lesl dln aceasL slLuale. Ll sLrng conLlnuu dovezl c sunL vlcLlme. Ll isl
sug de energle poLenlalll salvaLorl, scopul lor fllnd acela de a sLrnge
adepl. vamplrll vlcLlmlzrll nu se slmL responsablll de slLuala in care
se afl sl asemenea vamplrllor lnvldel vor incerca s dlsLrug armonla
acolo unde o ldenLlflc. Ll [oac rolul de vlcLlm nu doar in cercurl
soclale, el lnLervln chlar la servlclu sau in cuplurl ferlclLe. SunL ferlcll
dac fac parLe dlnLr-o dram unde [oac rolul prlnclpal. La cel mal mlc
semn c poL fl salval, fug sl isl cauL alL salvaLor. Cersesc o ferlclre sl o
aLenle care nu folosesc la nlmlc, nlcl penLru el, nlcl penLru alll, doar
seac de energle vlcLlmele. AcesLl vamplrl soclall sunL deoseblL de
perlculosl inLrucL apeleaz la ce-l mal bun in oamenl, sl anume dorlna
acesLora de a a[uLa. AcesLe vlcLlme sunL ferlclLe dac gsesc foarLe mull
salvaLorl sl cu cL vor avea mal mull, cu aLL vor crede mal mulL c sunL
inLr-adevr vlcLlme.
VC Va.1)28- -)1)60a2%
AcesL al opLulea Llp de vamplr l-am lnLrodus ca urmare a sugesLlel
unul clLlLor al arLlcolulul. Ml-a expllcaL sl inLr-adevr esLe un Llp de
vamplr care merlL menlonaL. AcesL vamplr Le sufoc, il la Llmpul sl
aLenla. 1e lnund cu problemele lul sl nu-l mal d drumul. LsLe dlferlL
de vamplrul vlcLlmlzrll, acesLa doar se plnge sl se vlcLlmlzeaz pe cnd
vamplrul llplLoare se lne dup Llne, Le cauL sl se hrnesLe cu energla
La. nu ofer la schlmb mare lucru sl Le obosesLe Lerlbll! oaLe s vrea
banll Ll uneorl, lmaglnea La sau poaLe doar Llmpul Lu, ins esLe
suflclenL sl numal Llmpul. laL cum l-a descrls persoana care ml-a
sugeraL aceasL caLegorle: FL(0(5/a1$a .6 a""$05 /1("$ 7("5(- "a
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 62
7a-0(16, M"$, 06\(. a4a 7# $6NA Va-0(16, 2$ '1.$45$ "6 $.$1&(a /1("6(
2a6 a 56561/1 #(. *616, ,6(A L(0(5/a1$a )4( a,$&$ 0/5$.\(a,$,$ \(.5$A V(.$
)."$5 ). a01/0($1$a 5a 4( #$ 1$&6, 01(. 1$"/-a.#1(A N6J4( 0$1-(5$ 2
2$ 01(.# #$ 6. 0("(/1 2,a!A C6 "5 -a( &1a2> "6 "5 a1$ 0($,$a -a( %(.AAA
"6 a55 -a( !(.$A D/a1 .J/ 2 -6."$a2" 2J\( .(7$,$;$ "10561(,$ #(.
","($A ( .6 - 1$%$1 ,a &1a2 Z 2a,a1(6 -a1$ Z #(7(#$.#$ 2a6 !a.(> ,a
/1("$ a( -6,5 56 4( $a 0/a5$ ,6aAAA ( 51$!6($ 2 (a #$ ,a 5(.$ 0$.516 "AAA
$a .6 0/a5$A O#a5 7$.(5 ,.& 5(.$> )\( 7a %a"$ "/-0,(-$.5$A Va )."$1"a
2 5$ %,a5$;$AAA GU(5$ #$ "$ 5$Ja- a,$2 0$ 5(.$H 4( 7a )."$0$ 01$&5(1$a
,/"6,6( 0$.516 0,a2a1$a 7$.56;$(A D$ a"6- )."/,/ 7$\( %( )-01$6.> ,a
-a2> ,a 2$17("(6> ). "/."$#(6> ,a 4"/a,AE
CUM NE APRM?
S-ar puLea expune solull separaLe penLru flecare specle, in esen
LoaLe au un numlLor comun. AcesLl vamplrl sug energla celor dln [ur,
inLlnd capcane sl cauL s converLeasc all oamenl. llecare dlnLre acesLl
vamplrl a fcuL dln sLllul su un mod de vla, o credln de nesLrmuLaL.
Modul lor de a fl sl de a aclona ascunde llpsa unor valorl, ascunde
slblclunl sl semne ale unel nepuLlne de a se racorda soclal. AcesLe
specll de vamplrl soclall poL fl rezulLaLul unul dezechlllbru emolonal
sau al unor Lulburrl comporLamenLale. vamplrll soclall, sau energeLlcl
cum mal sunL numll, au devenlL asLfel ca urmare a converLlrll lor de
cLre all vamplrl.
Ca in cazul orlcrul lucru de care dorlm s ne aprm, esLe nevole
in prlmul rnd s recunoasLem perlcolul. S ldenLlflcm corecL aLuncl
cnd avem de-a face cu un vamplr soclal sl s nu reaclonm lmedlaL.
ALenle, acesLl vamplrl nu se vor muluml s v reLragel, v vor urmrl
pn lnLral in acord cu el. rln urmare, pasll aprrll sunL urmLorll:
1. ldenLlflcm corecL vamplrul cu care avem de-a face.
2. nu reaclonm lmedlaL.
3. lncercm o reLragere eleganL (de preferaL s ne reLragem cu
mulL inalnLe de a ne prlnde in [ocul lor).
4. uac sunLem LoLusl prlnsl in [ocul acesLor vamplrl soclall, esLe
lnuLll s incercm s ne lupLm cu el. 1rebule numal s ducem o lupL
cu nol penLru a ne psLra cumpLul, valorlle sl dlrecllle de aclune
sLablllLe lnllal sl s leslm dln [oc pe cL poslbll de repede.
3. LlmlLeaz pe cL poslbll Llmpul peLrecuL cu acesLl vamplrl.
6. ConsLrulesLe-l o aur sl lmaglneaz-l c nlmlc nu poaLe Lrece
prln ea. nlmlc ru nu va lnLra, la fel cum nlmlc pozlLlv dln ceea ce al nu
VAMPIRII SOCIALI
PAG. 63
va lesl. vlzuallzeaz aceasL aur, zmbesLe sl fll opLlmlsL. LsLe un
remedlu bun care va indeprLa vamplrll.
7. ol incerca foloslndu-Le de resplrale, aLuncl cnd un asemenea
vamplr se nspusLesLe asupra La s-l sug energla. lnsplr profund de
3-6 orl, gndesLe-Le la lucrurlle cu adevraL lmporLanLe penLru Llne sl
fll ferlclL/ c nu Le-a prlns in capcan.
8. nu-l conLrazlce, dar nlcl nu Le pune de acord cu el. lncearc s
adopl o pozlle neuLr pe cL poslbll. LsLe cea mal slgur aLlLudlne care
va bloca vamplrul soclal s devln exLrem de vlolenL.
9. sLreaz dlsLana fa de acesLl vamplrl, de cel puln clva meLrl,
nu-l lsa s lnLre in spalul Lu lnLlm. nu le face favorurl, dar nlcl nu
incerca s-l dlsLrugl. lncercnd s Le lupl cu el, acesLla vor devenl mal
puLernlcl.
10. uezvolL-Le, perfecloneaz-Le sl crezl in puLerlle Lale sl in
poLenlalul celor dln [urul Lu.
uoresc s menlonez c sunL aspecLe negaLlve sl aspecLe pozlLlve in
comporLamenLul acesLor vamplrl. oaLe sunL sl vlcLlme reale sau crlLlcl
perLlnenl de exemplu. roblema apare cnd acesLea sunL puse in slu[ba
rulul sl vamplrll devln LoL mal rl, LoL mal agreslvl, LoL mal nlmlclLorl
cu semenll lor. AcesLe specll de vamplrl nu apar neapraL doar prln
formele enunaLe, poL fl sl comblnall inLre dou sau mal mulLe Llpurl
de vamplrl sau alLe Llpologll la care eu nu m-am gndlL.
AceasL claslflcare a vamplrllor a vlzaL persoanele care sl-au fcuL
un mod de vla dln aceasL abordare, persoanele care se hrnesc cu
energla celor dln [ur! AcesLe Llpurl de vamplrl nu se refer la cazurl
lzolaLe sau comporLamenLe ocazlonale. llecare dlnLre nol la un momenL
daL poaLe avea ceva dlnLr-un anumlL vamplr, esLe ins un drum foarLe
lung pn la ,vamplr de profesle" sl incadrarea lul in aceasL caLegorle.
rln urmare, nu-l cazul s-l facl grl[l dac uneorl reaclonezl asemenea
unul vamplr, esLe naLural! lnLreab-Le numal cL de des Le comporl
asemenea unul vamplr sl aLuncl o s obll rspunsul corecL!
AcesLl vamplrl soclall poL fl salval, cu greu ins. neceslL Llmp,
perseveren, dlplomale sl rbdare. oaLe in vllLor vol expune sl
meLode de converLlre a acesLor vamplrl in oamenl.
Ce facl dac esLl unul dln acesLl vamplrl? Al varlanLa de a conLlnua,
convlns fllnd c nu vel aduce nlmlc bun in vlaa La, sau poaLe vel
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 64
consLlenLlza c pol sl merll mal mulL! ol s lubesLl, s lerl, s
zmbesLl, s-l facl un rosL in vla. Solull exlsL, sunL mal aproape decL
il inchlpul.
lnchel cu sperana c v-a fosL uLll aceasL abordare. Sper ca de
acum s v ferll mal mulL de acesLl vamplrl soclall sl s v lnel la
dlsLan. vamplrll care nu vor fl pregLll s renune la acesL mod de a
fl cu slguran vor nega cele scrlse. LsLe in regul, va venl un Llmp cnd
vel fl pregLll cu adevraL. lndrznll s vlsal sl s speral! lll mal
Loleranl sl lubll-l mal mulL pe cel de lng vol sl LoL ce esLe bun in vol.
vol fl bucuros s prlmesc feedbackul vosLru pe e-mall
(manager[Lralnlngurl.ro ) sau prlnLr-un comenLarlu.
VAMPIRII SOCIALI
PAG. 65
Cm s) modele#i !ampirii soCiali din !ia+a ta?
Am scrls arLlcolul cu: FC6- 1$"6./45( 4( 5$ %$1$45( #$ "$,$ W 5(061( #$
7a-0(1( 2/"(a,(<E A fosL un sublecL comenLaL sl am prlmlL o mullme de
e-mallurl. uln momenLul publlcrll au fosL ore in care doar rspundeam
inLrebrllor venlLe pe marglnea lul. ArLlcolul il puLel vedea accesnd
acesL llnk: hLLp://www.Lralnlngurl.ro/ro/cum-sa-recunosLl-sl-sa-Le-
feresLl-de-cele-7-Llpurl-de-vamplrl-soclall/
vamplrll soclall, cel care ne seac de energle, l-am imprlL in
urmLoarele caLegorll, lnllal 7, apol am mal adugaL una:
1. vamplrul nepuLlnel
2. vamplrul lnvldlel
3. vamplrul greselll
4. vamplrul confllcLelor
3. vamplrul blnelul
6. vamplrul aroganel
7. vamplrul vlcLlmlzrll
8. vamplrul llplLoare
ArLlcolul prezlnL sl un scurL indrumar: FC6- 2 5$ %$1$45( #$ a"$45(aE.
L-mallurlle sl comenLarllle prlmlLe s-au imprlL in mal mulLe Labere:
Ta"!2a O: ,1oLusl sunL mull, nol ce facem?" e scurL, rspunsul meu
a fosL: FL605- 4( .$ %$1(- #$ $(> a,5%$, .$ 7/- 51a.2%/1-a ). 3a),$-2(
3$c1$)$6-$$> ,6.# "a 01(."(0a, 2"6; %a056, " 26.5 01$a -6,\(A .
a"$,a4( 5(-0> 7/- *6"a 4( 1/,6, 3a),$-2(2$ *,21$*L$9 206..# " $ 01$a
&1$6A P. ,a 61- ./( a,$&$-<E
Ta"!2a P: ersoanele care au ineles, ca urmare a parcurgerll acesLul
sublecL, mal mulLe lucrurl despre el sl despre cel dln [ur. Au ineles de
ce rmneau fr energle in prea[ma acesLor vamplrl, au invaL cum
s-l recunoasc sl cum s se fereasc de el. ln aceasL caLegorle au lnLraL
cel mal mull clLlLorl.
Ta"!2a Q: ersoane care nu au fosL in asenLlmenLul sublecLulul
abordaL! oaLe erau doar vamplrl sl nu erau pregLll s renune la acesL
mod de vla. 8ecunosc, aceasL Labr a fosL una desLul de mlc. Avnd
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 66
in vedere francheea sublecLulul, m asLepLam la mulL mal mull in
aceasL caLegorle, ins au fosL surprlnzLor de pulnl.
Ta"!2a R: 8eprezlnL sl moLlvul penLru care am decls s scrlu o a
doua parLe la acesL arLlcol. AcesLl oamenl sunL cu adevraL preocupal
de acesL sublecL, lar inLrebarea lor nu esLe cum s se fereasc de el, cl
cum s fac dac Lrlesc cu unul dlnLre acesLla (so/le, prleLen/,
parLener de vla eLc.). Lu, in arLlcol, prezenLasem solull despre cum
s ne ferlm de el! LvldenL, aceasL Labr ar vrea solull penLru a
convleul cu el, sl nu penLru a fugl. roblema rldlcaL esLe cL se poaLe
de serloas. S Le feresLl de un ru esLe o solule naLural sl lmedlaL!
ln medlcln, uneorl ne Lrezlm bolnavl sl dorlm un LraLamenL. uneorl cel
dragl se imbolnvesc sl ulLlmul lucru pe care-l vom face esLe s fuglm,
vom incerca s-l a[uLm, s-l ducem la cel mal bunl medlcl. Asa esLe sl
in acesL caz, ne lnLereseaz solull penLru a-l face s scape de acesL sLll
de vla. ll lublm pe acesLl oamenl, ins slmlm c prln schlmbarea lor
relala noasLr ar fl mal plln de energle, mal armonloas, mal beneflc
ambelor prl. Am anallzaL mulL aceasL slLuale sl ml-am daL seama c
esLe o problem foarLe serloas, moLlv penLru care ar merlLa solull sl
sfaLurl serloase. Lu o s expun o parLe dln acesLe solull sl, blneineles,
cu a[uLorul vosLru, vom mrl aceasL paleL de sfaLurl!
Mal [os avel ,Lrusa de prlm a[uLor" aLuncl cnd parLenerll vosLrl de
vla sunL vamplrl soclall. Conlne 3 lndlcall care permlL schlmbarea
comporLamenLelor celor dln [ur sau cel puln aslgur premlse sau
puncLe de plecare pe care le puLem lua in conslderare:
E; Ia + dc$6$ ca1"+-$c: lupl s-l schlmbl sau pul puncL sl flecare
isl vede de vla. LsLe o declzle grea, ins Lrebule asumaL! A pune puncL
poaLe insemna mulL suferln, lar a incerca s schlmbl presupune eforL,
fr o garanle absoluL prlvlnd reuslLa! AcesLa esLe prlmul pas!
F; T-a" a- %* ,$,1 0$ 4-.a6 12 ,*1-2 K@EH 6$( c( ,2L$*
.c#$)ba-a , ca- L$@+ d+-01$. uac ar fl s-l clLez pe Chandl, a;
spune: FF(( 56 2"'(-!a1$a 0$ "a1$ 71$( 2 / 7$;( ). ,6-$EA A Le schlmba
nu inseamn a Le slLua la polul opus, cl pur sl slmplu pol oferl un
exemplu. Al nevole in prlmul rnd s gndesLl pozlLlv. ll poL fl uLlle o
serle de resurse precum:
a. vlzloneaz fllmul ,1he SecreL" (hLLp://www.LhesecreL.Lv/)
b. ClLe;Le ,Chldul 1lps & 1rlcks penLru a fl mal ferlclL". Se poaLe
descrca graLulL de alcl: (hLLp://www.Lralnlngurl.ro/ro/ghld-Llps-Lrlcks-
penLru-a-fl-mal-ferlclL/
CUM S MODELEZI VAMPIRII SOCIALI DIN VIAA TA?
PAG. 67
c. arLlclp la evenlmenLe, cursurl, conferlne, clLesLe sl incon[oar-
Le de oamenl care il poL oferl energle pozlLlv, incredere, succes.
Cfer-l le acele experlene care il dau ocazla s devll Lu schlmbarea
pe care o vrel de la parLener/parLener.
d. nu f caz dln acesL lucru fa de parLener. Acloneaz sl
comporL-Le dlrecL. nu-l reprosa nlmlc, nu f caz dln aLlLudlnea La. 1u
doar ofer-l experlene plcuLe sl vel vedea curnd Lransformrl la Llne.
8elaxeaz-Le, nu Le chlnul s msorl progresul sau schlmbrlle, ele vor
venl pur sl slmplu.
3. uup ce al LrecuL de faza 2, %)b2*1L01@L$ -(aL$a c2
,a-1*-2(?,a-1*-a. lnva s facl fa cu brlo conversalllor dlflclle.
ln acesL fel vel ellmlna dln Lenslunlle lnerenLe unel vlel de cuplu. ll
recomand s clLesLl cel puln acesL arLlcol sl s incercl s-l pul in apllcare:
hLLp://www.marlan-ru[olu.ro/conversaLll-dlflclle-sl-soluLll/ Cu puln
exercllu vel reusl cu slguran! ALL acesL sfaL cL sl cele anLerloare,
dlncolo de a-l folosl in relala de cuplu, Le poL a[uLa in general penLru
a devenl o persoan echlllbraL, pozlLlv, armonloas, ce consLrulesLe
relall de duraL.
4. CdaL ce l-al imbunLlL relala, Lrecl la pasul urmLor. nu
incerca s-l convlngl prln argumenLe c lucrurlle poL sLa dlferlL, cl ofer-
l acum un specLru de experlene dln care s ineleag c poaLe aborda
sl alLfel lucrurlle. enLru a modlflca o convlngere sau un fel de a fl al
unul om Lrebule s lnfluenezl experlenele pe care acesLa le are. roflL
de orlce ocazle penLru a-l aduga experlenele care poL declansa
schlmbrl/imbunLlrl. Alcl va fl necesar ca in funcle de vamplr s
ldenLlflcl experlenele poLrlvlLe. ue exemplu, vamplrulul nepuLlnel
demonsLreaz-l c a reuslL chlar sl aLuncl cnd a crezuL c nu-l poslbll!
Sau pol s-l prezlnl dlferlLe cazurl in care premlsele reuslLel erau mlcl,
ins persoana a reuslL. 1e pol gndl de asemenea la fllme pe care s le
vlzlonal impreun acas sau la clnemaLograf sau provoac-l s fac
ceva ce nu a fcuL nlclodaL, penLru c era conslderaL lmposlbll. oaLe
fl vorba de schlaL, paLlnaL sau orlce il esLe mal la indemn. AcesLea
sunL doar cLeva exemple penLru vamplrul nepuLlnel.
Se va parLlcularlza de la caz la caz, de la vamplr la vamplr. ol s
facl o llsL cu experlenele pe care Le-al gndlL s l le oferl, ml-o pol
LrlmlLe pe manager[Lralnlngurl.ro sl-l vol oferl feedbackul meu.
Modlflcarea reglsLrulul de exerlene ar puLea fl consLrulL plecnd de
la urmLoarele prlnclpll:
A1-)#! %-%'a/6 (nu agresa sl nlcl nu brusca parLenerul/parLenera)
P02/%56% .a) */6) */#%6 5) a10) .!2%56% )/6%/3)6a6%a (nu-l sufoca
cu ,nolle" experlene. C experlen nou la cLeva zlle esLe de a[uns.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 68
P%23%9%2%a=! 5) &! $)/ a#%36 -8#28 #%9a 1-!#86, penLru Llne, penLru
el/ea sau penLru cuplu. va fl o ocazle frumoas s spargel o evenLual
monoLonle lnsLalaL in cuplu
Oa.%/)) 3% 3#()."! #8 '2%8 5) 0 56). $% 1% 12012)a 1)%-%C SLaLlsLlc,
penLru schlmbarea unul comporLamenL esLe necesar s facl un lucru
nou de cel puln 21 de orl penLru ca acesLa s devln oblsnuln.
Schlmbarea poaLe s apar dlnLr-odaL, ins cel mal probll va aprea
LrepLaL, in cLeva spLmnl sau chlar lunl de zlle
3. * ac.1 ,a. 3$ %*c, . d3$$ )a$ ,-.2a.$3?. vel incepe s
lucrezl dlrecL la problem. asll de mal sus reprezlnL pregLlrea
Lerenulul, la fel cum pregLesLl Lerenul penLru semnaL. Al amena[aL,
al munclL sl al creaL un medlu proplce. Acum vel incepe s semenl, apol
s ingrl[esLl penLru a culege roadele. enLru acesL pas il recomand
aprofundarea Lehnlcllor nL (rogramare nerollngvlsLlc). vel devenl
mal flexlbll/, mal echlllbraL/ sl mal apL/ s declansezl schlmbrl
esenlale. ll recomand crl de nL LdlLura vldla: www.vldla.ro sau
LdlLura CurLea veche (www.curLeaveche.ro). uac nu Le-al decls cu ce
s incepl sl al mal mulLe varlanLe, iml dal un e-mall sl Le vol sprl[lnl. Mal
pol accesa un curs de ersuaslune sl lnfluenare, deLalllle le gsesLl alcl:
hLLp://www.Lralnlngurl.ro/ro/modul-lv-curs-sLraLegle-sl-persuaslune/
sl oplonal un curs de negoclere: hLLp://www.Lralnlngurl.ro/ro/curs-
Lehnlcl-de-negoclere/ rlnclpllle sunL slmple, neceslL ins anLrenamenL
penLru o bun punere in apllcare:
1. a""$0\( 01$1( "'(a1 #a" .6 $45( #$ a"/1#?
QA "1$45( 5/,$1a.\a %1 2 5$ 7("5(-(;$;(?
SA )( a""$0\( 06."56, #$ 7$#$1$ 0$.516 "5$7a -/-$.5$ 61-.# a0/(
2 1$#(1$"\(/.$;(?
TA %a"( 6. 1a0/15 !6.@ 1$20(1a\($> 5/.> (.5/.a\($> 0/;(\($ $5"A?
UA .6 a5a"( 0/;(\(a ,6(> (.51( 0$ a"$$a4( ,6.&(-$ #$ 6.#> (a1 a0/( ),
&'(#$;(A
AcesLla sunL 3 pasl pe care l-l recomand. uup ce al a[uns la pasul
3, relel clclul sl-l adapLezl slLualel. 1e schlmbl, il oferl experlene
plcuLe, aplanezl confllcLe, il oferl experlene sl convlngl. racLlc, vel
comblna Lol acesLl pasl. oaLe Le ull la cele scrlse sl Le gndesLl c e
greu! lellclLrl! ln acesL caz esLe poslbll ca Lu s fll vamplrul, sl nu
parLenerul. uac inLr-adevr vrel s schlmbl ceva, pol depune eforL sl
vel genera rezulLaLe excelenLe.
CUM S MODELEZI VAMPIRII SOCIALI DIN VIAA TA?
PAG. 69
LsLlmez c rezulLaLele or s apar, ins poaLe Le indolesLl sl preferl
s nu mal incepl acesL drum. uac l se pare prea greu, Le pol oprl
spernd ca lucrurlle s se schlmbe de la slne: nu esLe exclus s se
inLmple asa, ins esLe puln probabll. Alegnd parlul eforLulul sl al
perseverenel, dac Le vel ulLa mal aLenL vel consLaLa c LoL ceea ce facl
va conLrlbul in prlmul rnd la ferlclrea La, la blnele Lu sl la dezvolLarea
La personal!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 70
despre ConCediere
ua, ml s-a inLmplaL sl mle, am slmlL pe plelea mea cum esLe s fll
chemaL inLr-o vlnerl dup-amlaz, cu Lrel zlle inalnLe de concedlu, in
blroul sefulul sl s l se spun un ,pa" voalaL, s se rldlce umerll
nonsalanL, lar prlvlrlle s spun compLlmlLor ,asLa e vlaa". MoLlvul
evenlmenLulul lnoplnaL nu are sens s fle dezbLuL acum. E;1%2)%/\a in
slne, ins, merlL s fle comenLaL.
P2).8- ).1a#6C
1rebule s recunosc c suLul prlmlL a fosL cam cu elan, lar lmpacLul
zdravn. LvldenL, au incepuL s se nasc '/$82) de genul: ce fac mal
deparLe (cu aLL mal mulL cu cL lucram inLr-o lndusLrle de nls), cum
m va afecLa pe mlne crlza, cL de repede iml vol gsl [ob, ce lmpacL va
avea asupra mea experlena concedlerll, cL de repede m vol ,rldlca",
dac am greslL eu. sl llsLa poaLe conLlnua.
G/$82)-% $% $81! 12).8- ).1a#6C rlmele reacll nu m-au
LransformaL inLr-un munLe de opLlmlsm, dln conLr. 1oLusl, glasul ralunll
sl-a fcuL loc, fcndu-m s ineleg c in slLuala daL nu avea sens s-
ml pun slngur pledlc prlnLr-o gndlre nagaLlvlsL. Ml-am amlnLlL cum,
inLr-una dln frunzrellle de pe neL, am daL pesLe un arLlcol in care Lrlk
klsh vorbea despre 0 1%231%#6)9! .a) 18\)/ 8=8a-! a #0/#%$)%2))C
AceasL perspecLlv se poaLe nasLe odaL cu .0$8- 016).)36 */ #a2%
186%. a-%'% 3! 9%$%. -8#282)-%C uac am puLea s vedem parLea plln
a paharulul, s redescoperlm moLlvall personale chele, sau dac ne-
am inLrece pe slne prln anLrenarea unor energll nol, de adapLare la
schlmbare, scenarlul descrls de el nu ar mal prea paradoxal sl
lmprobabll de reallzaL:
FC$, 06\(. QO #$ /a-$.( a6 7$.(5 4( -(Ja6 -6,\6-(5 " (Ja- #a5
a%a1A C.# "(.$7a 5$ # a%a1> )\( "1$$a; /0/156.(5\( 0$ "a1$ .6 ,$
7$;(A Oa-$.(( 7# ). #a56, a%a1 6. #$;a2516A E25$ / /0/156.(5a5$A E6 )-(
#/1$2" "5$/#a5 2 - #$a "(.$7a a%a1E J a #$",a1a5> */(>
7("$01$4$#(.5$,$ R/-0$51/, E1(" K(2'> ,a a 51$(a $#(\($ a 2$-(.a16,6( PR
F/16-AL!,//-!(;A1/
Am incercaL inceL-inceL s fac dln concedlere provocarea despre
care vorbea Lrlk klsh sl s vd experlena ca fllnd una pozlLlv. ClLlsem
DESPRE CONCEDIERE
PAG. 71
pe un blog de self developmenL (dumbllLLleman.com) cum 2%=)36%/\a
#2%)%28-8) -a 3#()."a2% se face prln consLrulrea unel reele neuronale,
allmenLaL de gndurl sl senLlmenLe nol, care a[uLa procesulul de
famlllarlzare cu evenlmenLul in cauz.
enLru c acele reele neuronale sunL nou formaLe, .0$8- $%
#0.1026a2%@ '/$)2% 3a8 62!)2%@ 9a &) */#%6 4) $)&)#)-C ln Llmp, ins, prln
repeLlle, vor devenl un mod naLural de gndlre.
AcesLe Lehnlcl de ,anLrenare" a crelerulul nu sunL deloc faclle sl,
cum LoL doream s le experlmenLez, ml-am propus s incerc s le
asoclez cu "%/%&)#))-% '/$)2)) 016).)36%C Am vzuL prlle bune ale
problemel.
l ce ar puLea s fle beneflc aLuncl cnd il plerzl locul de munc?
rlmul lucru la care m gndesc esLe 6).18-. 1lmp penLru nol, Llmp
penLru a descoperl crl, cum esLe cea a lul 1om Podgklnson, ,Cum am
ales llberLaLea" - mlc LraLaL penLru o vla fr grl[l, penLru a scpa de
aglLala unel zlle de munc, Llmp penLru a srl pesLe LrezlLul de
dlmlnea devreme, Llmp penLru a gndl ce vrem s facem mal
deparLe. Llmp mal mulL, mcar penLru o vreme.
S#()."!2) a##%16a6%
lr [ob sl cu Llmp berecheL de apllcaL, am incepuL in for #!86a2%a
8/8) a-6 +0"C LvldenL, in acelasl domenlu sl pe aceeasl pozlle, doar
asLa iml era cel mal la indemn, nu? M-am gndlL LoLusl dac ml-ar
plcea s fac sl alLceva sl dac sunL cu adevraL convlns c acesLa de
pn acum esLe drumul pe care vreau s merg mal deparLe.
Am alungaL ins repede aceasL ldee. prea a fl mulL prea greu de
dlgeraL sl asLa penLru c lucram de ceva Llmp in lndusLrla l1,
acumulasem experlen sl se csLlgau banl frumosl.
I.1026a/\a 6).18-8)
enLru c anga[aLorll nu s-au aruncaL s m conLacLeze lmedlaL ce
am depus Cv-ul, am avuL Llmp sl s gndesc, s m asculL, s-ml dau
seama #% 92%a8 3! &a# #8 a$%9!2a6 5) #a2% 38/6 */#-)/a\))-% 5) 18/#6%-%
.%-% &026%C Care m foloslsem pn acum de ele in alegerlle pe care
le-am facuL?
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 72
Mereu am lnvldlaL oamenll care isl fac cu paslune meserla. Lu m-
am numraL prlnLre el? uac nu poL rspunde cu un ,da" hoLrL, $%
#% 3! /8 12)9%3# a#%a36! 3#()."a2% &02\a6! #a 1% 8/ 1a3 312% G.a)
")/%F? Am ales acesL sublecL ca Loplc prlnclpal in dlscullle cu prleLenll,
famllla sl, nu in ulLlmul rnd, cu persoane avlzaLe.
1repLaL, s-a conLuraL un sens sl am gslL un puncL de pornlre,
inelegnd c flecrula dlnLre nol il esLe naLural sl la indemn un ceva
anume. CL eram de consLlenL de aLuurlle personale sl in ce msur
m ghldeser pn acum in alegerlle profeslonale fcuLe?
Abla acum reallzez c lucrurlle nu Lrebule schlmbaLe radlcal sl cum
pasll mrunl m las s m apropll mal inceL, esLe drepL, dar mal slgur
de ceea ce incerc s gsesc. ue ce s nu ne oferlm Llmpul de care avem
nevole ca 3! */\%-%'%. #% 92%. 3! &a#%. $% &a16? 1lmp s
experlmenLm mal ales, s aclonm, s vedem ce ne place sl ce nu.
ornlm in vla de mlcl, inval c Lrebule s sLlm ce vrem s ne
facem cnd sunLem marl. 8spunsurl ca medlc, avocaL, invLoare
prlmesc inapol mnglerl Landre pe cresLeL. Cl dlnLre nol ins 82.!.
a#%36% 9)3% sl ce facem dac, marl fllnd, gslm dlflculLaLe in a descoperl
acea ocupale?
uac anallzm evenlmenLele profeslonale mal lmporLanLe dln vlaa
noasLr, reallzm c 18\)/) 38/6%. #%) #a2% a8 $%9%/)6 -a .a682)6a6%
0'-)/$a 9)3%-02 $)/ #01)-!2)%C C mare parLe dln inLmplrlle care ne-au
marcaL sunL produsul unel anumlLe con[uncLurl, a unel lnLersecll de
drumurl sl fapLe, de cele mal mulLe orl neplanlflcaLe. ueLasndu-ne de
concepla lmplacabll a unul ,daL", vedem ca inLr-o ples de LeaLru cum,
in acele momenLe declslve, au fosL prezenl acLorll - nol sau persoane
care ne-au lnfluenaL, scena - locul inLlnlrll sl scenarlul - LoaLe fapLele
sl inLmplrlle care ne-au adus in acel momenL sl loc.
Na9)'!. */62I0 2%\%a $% 010268/)6!\)@ */6-/)2)@ $%31!2\)2)@ %5%#82)
3a8 2%a-)=!2)C ue nol deplnde ins s sLablllm lmpacLul flecrel
experlene asupra LralecLorlel pe care vrem s o urmm in vla, la un
momenL daL. C concedlere poaLe fl - de ce nu? - un puncL proplce de
schlmbare in carler, asa cum o promovare poaLe fl conflrmarea unul
[ob care nu ne place, lndlferenL de pozlla pe care o ocupm.
Scrls de Allna 8uzaLu
DESPRE CONCEDIERE
PAG. 73
Cm afli Care (+i este !oCa+ia?
Cbserv LoL mal mull oamenl care se invrL inLre a se slml blne cu
ceea ce fac sl a se slml dezamgll de ceea ce fac. l alcl sunL mal mulLe
aspecLe de luaL in calcul. Spre exemplu, pol face ceva ce lnllal nu-l
face plcere, ulLerlor incepnd s-l aduc saLlsfacle. AsLa e
descoperlrea de slne sau gslrea valorllor lnLerloare. C a doua varlanL
esLe in felul urmLor: incepl s facl ceea ce crezl c-l face plcere sl
a[ungl la o concluzle dln urmLoarele dou: fle lubesLl ceea ce conslderal
c-l place lnllal, fle a[ungl la concluzla c ceea ce facl acum nu esLe
Locmal cel mal poLrlvlL lucru penLru Llne.
SlnLeLlznd cele de mal sus a[ungem la o concluzle foarLe slmpl, sl
anume c penLru a-l descoperl vocala e necesar s facl alegerl. Alegl
o alLernaLlv in deLrlmenLul alLela. ue cele mal mulLe orl, asLa provoac
frusLrrl in rndul oamenllor, penLru c nu sLlu cum s se comporLe cu
slLuala curenL.
Spre exemplu, alegl s mergl la laculLaLea de MaLemaLlc sl
lnformaLlc, desl al o paslune sl penLru lsLorle. lncepl s crezl c
domenlul maLemaLlc esLe cel care Le pasloneaz, lar lsLorla rmne
prfulL inLr-o cuLle a amlnLlrllor. e msur ce incepl s dal examene
la laculLaLea de MaLemaLlc incepl s-l pul inLrebrl: ,Care nu era mal
blne s fl mers la lsLorle?" uerulndu-se LoL mal mulL seslunea,
frusLrrlle se acumuleaz sl esLl exLrem de dezamglL: ,Cu slguran era
mulL mal blne la lsLorle. Ce greseal am fcuL!" ln mlnLea La se formeaz
de[a concluzla c ar fl fosL mulL mal blne la lsLorle, prln prlsma fapLulul
c al prlmlL ceea ce nu Le asLepLal dln parLea laculLll de MaLemaLlc
sl lnformaLlc. uesl nu al ldee cum ar fl fosL experlena la laculLaLea de
lsLorle, esLl foarLe convlns c ar fl fosL mal frumos decL la MaLemaLlc.
AcesL fapL reflecL Lendlna LoL mal mare de schlmbare a oamenllor.
Lucrurlle evolueaz cu vlLez, ceea ce in urm cu 10 anl fceau 100 de
oamenl acum face un slngur om cu un calculaLor. Cel proacLlvl merg in
rlLm cu schlmbrlle sl sunL deschlsl oporLunlLllor, fcnd el lucrurlle
s se inLmple.
ALuncl cnd lel o hoLrre referlLor la ce faculLaLe s urmezl sau ce
[ob s urmresLl e lndlcaL s Le gndesLl c alegerea pe care o facl esLe
cea mal bun dln acel momenL. ln exemplul de mal sus, dac nu alegeal
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 74
s experlmenLezl cum esLe la laculLaLea de MaLemaLlc sl lnformaLlc,
nu a[ungeal la concluzla c esLe o faculLaLe nepoLrlvlL.
ue cele mal mulLe orl oamenll nu sLlu ce-sl doresc, dar sLlu ce nu-sl
doresc. un lucru excelenL, penLru c odaL ce sLll ce nu-l doresLl pol
afla desLul de usor ceea ce-l doresLl. L lndlcaL s-l pul inLrebarea:
,8ezulLaLele acesLel hoLrrl vor aduce mal mulL sau mal puln
ferlclre?"
nu exlsL o reeL secreL penLru a-l descoperl vocala, dar sunL
pasl pe care dac-l urmezl pol a[unge s afll ceea ce-l doresLl mulL mal
usor.
1. ln prlmul rnd, sLabllesLe care esLe cel mal lmporLanL lucru penLru
Llne, adlc de ce vrel s facl ceea ce urmeaz s facl?
2. ConsLrulesLe-l menLal lmaglnea pe care vrel s o alb sl cellall
despre Llne. lmporLana prolecLrll esLe fundamenLal penLru aLlngerea
succesulul.
3. CauL s fll proacLlv, s aclonezl cL mal mulL, pe planurl dlferlLe,
penLru a vedea ceea ce se muleaz LoL mal blne pe lmaglnea La.
4. Lllmln gndurlle negaLlve care nu-l dau vole s progresezl. nu
Le lsa descura[aL de oamenll care-l spun c domenlul ales de Llne esLe
lmposlbll.
3. CauL cel mal marl llderl dln domenlul in care vrel s acLlvezl sl
afl cum sl ce au fcuL sl el. Cnd vezl parcursul unel persoane il dal
seama dac vrel s urmezl sau nu un drum asemnLor.
6. LsLe foarLe lmporLanL s cerl feedback profeslonlsLllor dln
domenlul Lu, s afll ce merge sl ce nu merge, ce e nevole s
imbunLesLl sl s adapLezl.
1ocmal descopeream in speech-ul unel foarLe bune prleLene 3
elemenLe penLru care oamenll fac ceea ce fac:
1) enLru banl
2) lacem ceea ce vor cellall s facem penLru c prerea lor esLe
foarLe lmporLanL penLru nol
3) lacem ceea ce facem penLru c lublm ceea ce facem, ne-am
descoperlL paslunea
CUM AFLI CARE I ESTE VOCAIA?
PAG. 75
lacem ceea ce facem penLru banl, fle c esLe vorba de banl penLru
supravleulre, fle c esLe vorba de banll ce-l aduc llberLaLea flnanclar.
Ll blne, acel banl care-l aduc llberLaLea flnanclar nu sunL banl pe care-
l csLlgl fcnd ceea ce nu-l aduce saLlsfacle, penLru c nu pol consLrul
un lmperlu dln frusLrrl sl nemulumlrl.
As vrea s vorblm puln despre acel banl care-l aduc mlnlmul
necesar penLru a supravleul. SunL foarLe mulLe persoane care se afl
in aceasL slLuale, aLL in 8omnla cL sl in celelalLe colurl ale lumll.
Camenll aleg [oburl prosL plLlLe penLru a-sl aslgura mlnlmul necesar
penLru Lralul zllnlc penLru c acesLea sunL cele mal acceslblle. laa esLe
plln de asLfel de [oburl.
Call-cenLerurlle au devenlL ,o mare mod" penLru ma[orlLaLea
sLudenllor, la fel ca imprlrea flyerelor. SunL sLudenl care aleg sl un
lnLernshlp la o companle mulLlnalonal, conLlnund pe aceeasl ramur
cu faculLaLea. AcesLe lnLernshlpurl sunL neL lnferloare ca sl numr in
comparale cu prlma caLegorle de [oburl. Mal sunL sLagllle de pracLlc
unde invel s facl o cafea bun penLru manager sl s Lragl la xerox.
uln ferlclre, am avuL ocazla s acLlvez inLr-o companle nalonal de
Lelefonle sl am vzuL cum sLau lucrurlle. Am ales [obul respecLlv dlnLr-
o dorln mare de a vedea ce inseamn s al un [ob. Am invaL exLrem
de mulLe lucrurl, mal ales c lnLram in conLacL cu suLe de oamenl zllnlc.
Am avuL colegl pe care l-am inLlnlL in prlmele zlle de Lralnlng care
spuneau c vor s plecm impreun dup o spLmn. Aflrmm asLa
cu vehemen penLru c am observaL c acel [ob nu esLe ceea ce vrem.
Ll blne, nu s-a inLmplaL Locmal asa. Lu ml-am daL demlsla dup
aproxlmaLlv o lun sl [umLaLe, lar cellall colegl al mel au rmas.
ln rndul colegllor de[a se lnsLalase ,conforLul [obulul", nu mal conLa
dac vln cu plcere la munc sau dac slmL c acel [ob nu esLe lndlcaL
penLru vllLorul lor. ue[a aveau un venlL care sosea lunar, lar asLa le
conferea increderea c esLe lndlcaL s rmn inc in companle.
Alcl esLe o capcan exLrem de mare in care poL cdea mal ales
sLudenll. lsl lau un asLfel de [ob sl il psLreaz o perload foarLe
indelungaL penLru c percep foarLe greu valoarea Llmpulul. 1lmpul esLe
LoL ceea ce avem. lapLul c alegl s rml inLr-o companle doar penLru
c vln nlsLe banl ml se pare o llps de respecL fa de Llne.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 76
uac esLl in slLuala dlflcll in care esLl nevolL cu adevraL s al acel
[ob penLru a supravleul, esLe in regul. ol rmne la acel [ob, lar in
cLeva ore pe zl s-l consLrulesLl ceva pe paslunlle Lale. L adevraL c-
l la mal mulL Llmp, dar merlL eforLul. una esLe s alocl 10 ore pe zl
paslunll Lale sl alLa e s alocl 2 ore pe zl. Mcar de-ar fl asa, dar oamenll
se oblsnulesc cu acel [ob care le ofer mlnlmul de Lral, acumuleaz
frusLrrl sl incep s arunce vlna pe slsLem, pe guvern, pe presedlnLe, pe
crlz sl LoL asa. nu mal au convlngerea de la incepuL cum s rmn la
acel [ob, dar in paralel s consLrulasc ceva legaL de paslunea lor.
lncep s se slmL LoL mal prosL, apar problemele de snLaLe,
probleme in relala de cuplu, in relallle lnLerpersonale. Asadar, poL
numl acesLe [oburl ,de incepuL" ca fllnd desLul de problemaLlce penLru
c pol cdea foarLe usor in capcan. uac sLll cu adevraL clne esLl sl
sLll ceea ce-l doresLl nu al cum s cazl in asLfel de capcane, penLru c
inLoLdeauna vel incerca s-l urmresLl doar paslunea.
LegaL de al dollea aspecL puncLaL foarLe blne de cLre prleLena mea,
sl anume facem ceea ce vor cellall s facem penLru c prerea lor esLe
foarLe lmporLanL penLru nol, poL spune c m-am lovlL sl eu de acesL
lucru LoL la [obul de care povesLeam mal devreme. A[unsesem inLr-
un puncL in care nu mal suporLam nlcl gndul de a mal urca scrlle spre
blrou, vrolam aLL de mulL s renun penLru c aveam persoane lng
mlne care isl puseser LoaL increderea in mlne sl-ml spuneau ,o s facl
o Lreab excelenL alcl, al un poLenlal urlas". M descurcam foarLe blne
s fac ceea ce Lrebula s fac, dar problema era c nu-ml plcea.
Am sLaL cLeva zlle fr s-ml dau demlsla lmedlaL ce ml-a apruL
acesL gnd, dar nu sLlu de ce am fcuL-o. Lra clar c nu se poaLe schlmba
LoaL pollLlca flrmel sau orlce alL lucru penLru ca acesL [ob s fle ldeal
penLru mlne. l, mal mulL decL aLL, se bLea cap in cap cu cLeva
prlnclpll de vla de-ale mele. ALuncl ml-am daL seama c ceva esLe in
neregul sl c, lndlferenL clne ml-ar spune c fac Lreaba excelenL sl s
rmn acolo, eu nu vol rmne. l nu am rmas, chlar dac aproplall
lnslsLau s rmn.
Am decls c esLe mulL mal lmporLanL s-ml consLrulesc vlaa asa
cum iml doresc eu, s nu fac lucrurl care s compromlL mlslunea vlell
mele. C slngur persoan dln vlaa mea a fosL exLrem de incnLaL
penLru declzla adopLaL de mlne, resLul se eschlvau sl evlLau s-sl dea
CUM AFLI CARE I ESTE VOCAIA?
PAG. 77
cu prerea. Clva ml-au spus c am abandonaL mulL prea devreme sl
c Lrebula s rmn, c Lrebula s fac, c Lrebula, Lrebula sl lar Lrebula.
uar nu Lrebule nlmlc dln ce vor alll, ,Lrebule" s facl ceea ce-l aduce
saLlsfacle le penLru a-l urmrl vlsele Lale, penLru a-l Lrl vlaa La. Cum
un alL brbaL nu poaLe s fac sex cu sola La in locul Lu, asa nlcl o alL
persoan nu poaLe Lrl vlaa La. vlaa Lrebule LrlL de Llne!
CauL s facl inLoLdeauna ceea ce-l place sl cum se aprlnde o mlc
scnLele exploaLeaz acel LerlLorlu. LsLe clar c esLe un ,greenfleld" care
are nevole de Llmp sl eforL penLru a fl frucLlflcaL. Asum-l
responsablllLaLea penLru paslunlle pe care le al, nu Le da in lLurl doar
penLru fapLul c vrel s fugl de declzll sl responsablllLaLe. ALuncl cnd
descoperl ceea ce vrel s facl cu vlaa La il asuml inLreaga
responsablllLaLe. nu vor mal declde alll penLru Llne, nu vel mal face
ceea ce lnLr in confllcL cu prlnclpllle Lale. vel respecLa inLru LoLul culLura
La proprle.
uescoperlrea vocalel esLe un lucru exLrem de lmporLanL penLru c
in vla conLeaz s facl doar ceea ce-l face plcere, ceea ce Le face s
Le slml impllnlL. Asa c, dac-l descoperl vocala devreme, al LoL mal
mulL Llmp s Le bucurl de lncredlblla experlena pe care l-o ofer vlaa.
Scrls de CrlsLl neac;u
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 78
33 de (ntreb)ri despre tine . C)l)torie (n pre#ent%
Am clLlL in nenumraLe crl urmLoarea inLrebare:
>Oa- , ,a12( d )+a-1 %L$ 3$ !$ d+-$1 . !$ .1a1 )a$ )2(1 1$), (a
b$-+28=
robabll rspunsul lnLulLlv pe care sl-l d flecare esLe: cu slguran
c nu!
LsLe o inLrebarea grea, ins in acelasl Llmp o conslder llmlLaLlv, in
sensul in care are sl peLrecerea Llmpulul la blrou avanLa[ele lul! ll
aslgur un loc de unde il csLlgl anumlLe venlLurl, un loc in care Le
dezvoll personal sl profeslonal, un loc de unde ne plLlm facLurlle dorlLe
sau nedorlLe! LsLe LoLusl un conLexL soclal de care puLem face absLracle
foarLe greu!
SfrslLul lumll esLe o Lem care vlnde, o Lem penLru unll
lnLeresanL, lar penLru unll foarLe rldlcol. Ce-ml esLe mle clar esLe c
sfrslLul lumll va venl la un momenL daL, inLr-o form sau alLa, cu
Lransformrl mal marl sau mal mlcl! uac va fl mlne sau pesLe
2.000.000 de anl, nu avem de unde s sLlm! SunL mulLe lncerLlLudlnl!
Cu LoaLe acesLea, un lucru esLe cerL sl anume c sfrslLul nosLru ca
persoane va venl la un momenL daL, poaLe mlne, poaLe pesLe 80 de
anl. ne dorlm s facem anumlLe lucrurl mal repede, ne dorlm de prea
mulLe orl ca Llmpul s Lreac mal repede sl nu consLlenLlzm c flecare
cllp care Lrece ne duce cu un pas mal aproape de moarLea flzlc.
loarLe mull oamenl care au experlena sfrslLulul, fr s alb parLe
de acesLa, decld s fac ceva cu vlaa lor, all oamenl nu fac nlmlc
nlclodaL, lar all oamenl Lrlesc cu cerLlLudlnea nefasL c mal au,
urmare a unel boll lncurablle, doar 3 lunl de LrlL!
ll propun un exercllu slmplu, nu o clLorle in vllLor, cl o clLorle
in prezenL. Lvalueaz-l vlaa, ca sl cum ar fl sfrslLul! Lvalueaz ce al
fosL pn acum, ce al fcuL sau ce al avuL! Cu slguran esLe un demers
lncomod penLru c esLe mal slmplu s nu ne asumm ceea ce am fcuL
sau ceea ce am fosL! uac ar fl s-l scrll proprlul necrolog, care ar fl
acesLa? oaLe inLmplnl o rezlsLen, consldernd lnuLll s-l facl o
asemenea anallz, sl cu cL vel opune mal mulL rezlsLen cu aLL mal
mulL, probabll, al nevole s-l rspunzl la inLrebrlle de mal [os! ll
CLTORIE N PREZENT!
PAG. 79
propun 33 inLrebrl care l-ar puLea schlmba vlaa. 8spunznd la ele
al puLea s dal un sens vlell Lale sl s-l descoperl mlslunea sl rosLul!
1e lnvlL s lel o foale de hrLle (sau s prlnLezl acesL arLlcol) sl s
rspunzl la urmLoarele inLrebrl:
1. Ce Le-a oprlL pn acum cel mal mulL s al o vla impllnlL
(noLeaz 3 lucrurl/fapLe/emoll/eLc )?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
2) Ce al puLea face de acum incolo penLru a inlLura flecare dln cele
Lrel barlere?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
3. Ce al fcuL pn acum penLru a inva, penLru a Le dezvolLa?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
4. Ce al puLea face in conLlnuare penLru a Le dezvolLa sl a inva mal
mulL?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
3. Ce al fcuL pn acum penLru a fl mal snLos?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
6. Ce al puLea face in conLlnuare penLru a fl mal snLos?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
7. Ce lucrurl remarcablle al fcuL pn in prezenL care au adus o
conLrlbule le, dar mal ales celor dln [ur?
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 80
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
8. Ce lucrurl remarcablle al puLea s facl in conLlnuare?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
9. Care sunL LalenLele Lale foloslLe sau nefoloslLe?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
10. Cum al puLea s le pul in apllcare penLru a fl mal ferlclL sau mal
impllnlL?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
11. Ce lucrurl bune/ fapLe bune al fcuL pn acum?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
12. Ce lucrurl bune/ fapLe bune al puLea face in conLlnuare?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
13. Care sunL oamenll dln vlaa La crora le esLl recunoscLor?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
14. Cum al puLea s-l arl flecrula dlnLre el c le esLl recunoscLor?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
CLTORIE N PREZENT!
PAG. 81
13. uac asLzl al afla c mal al doar 7 zlle de LrlL, care ar fl acele 3
lucrurl pe care le-al face?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
16. Cum al lsaL pn acum s se reverse lublrea La asupra proprlel
persoane, asupra famlllel sl asupra celor dln [ur?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
17. Cum al puLea s conLlnul asLfel incL s Le slml sl mal impllnlL?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
18. Care sunL cele mal lmporLanLe lucrurl pe care le preulesLl cel
mal mulL la Llne?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
19. Cum al puLea s valorlflcl in vla acesLe 3 lucrurl penLru a Le
slml mal impllnlL?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
e) __________________________________________________
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 82
20. Ce al fcuL pn acum penLru a sparge ruLlna vlell Lale?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
21. Ce al puLea face in conLlnuare penLru a lesl dln sLarea de conforL,
penLru a-l lrgl cercul experlenelor asLfel incL s Le slml mal impllnlL?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
d) __________________________________________________
22. Ce Le face pe Llne unlc, dlferlL sl speclal?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
23. Ce ar Lrebul s se inLmple penLru a fl Lu mal impcaL cu Llne?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
24. Cum crezl c al puLea s Le bucurl mal mulL fcnd munca pe
care o facl acum?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
23. Cum crezl c al puLea s aducl mal mulL impllnlre in vlaa La?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
CLTORIE N PREZENT!
PAG. 83
26. Ce Le opresLe acum?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
27. Cum al puLea s servesLl mal blne scopulul vlell Lale?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
28. Ce al puLea face asLfel incL s slml c vlaa La are un sens cu
adevraL desvr;lL?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
29. Care sunL acele 3 lucrurl care Le-au oprlL pn acum s al o vla
mal impllnlL?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
30. Care sunL lucrurlle cu adevraL lmporLanLe dln vlaa La?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
31. ue ce crezl c acesLe lucrurl sunL lmporLanLe penLru Llne?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
32. Cum al puLea s facl asLfel incL s dal mal mulL aLenle acesLor
lucrurl cu adevraL lmporLanLe penLru Llne?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 84
33. Care sunL acele 3 lucrurl pe care le vel face asLzl ca urmare a
rspunsurllor pe care l le-al drulL?
a) __________________________________________________
b) __________________________________________________
c) __________________________________________________
Adaug valoare vlell Lale rspunznd slncer acesLor inLrebrl. nu
exlsL rspunsurl corecLe sau greslLe, sunL rspunsurlle Lale! E36%
.0.%/68- 3! )/#-8=) 1%230a/a 6a */ 1-a/8- 9)%\)) 6a-%> |lne aproape de
Llne acesLe rspunsurl sl reclLesLe-le cel puln o daL pe spLmn!
AcesL demers slmplu poaLe aduce in vlaa La mal mulL impllnlre decL
il lmaglnezl! AccepL provocarea, penLru c esLe lmporLanL ca mcar o
daL la clva anl s vezl in ce msur conLezl Lu penLru Llne cu adevraL!
ol inva, Le pol slml impllnlL, ferlclL, pol avea succes, Le pol
schlmba, pol s al LoL ce-l dore;Ll!
1e rog s nu fll surprlns dac, dup ce vel rspunde acesLor inLrebrl,
vlaa La poaLe avea un sens la care nu Le-al gndlL pn acum!
ermlLe-l s sLrlucesLl!
CLTORIE N PREZENT!
PAG. 85
ra#boil angaJat.angaJator 0i sol+ii
ln acLlvlLaLea pe care o depun (cursurl de lnsLrulre), inLlnesc LoL
mal des rzbolul pslhologlc dlnLre anga[aL sl anga[aLor. oaLe esLe mulL
spus rzbol sau poaLe esLe prea puln spus. Chlar sl arLlcolele pe care le
scrlu au o soarL slmllar. uac scrlu un arLlcol penLru a-l a[uLa pe
managerl, sar anga[all ca arsl sl, la fel, dac scrlu un arLlcol desLlnaL
anga[allor, anga[aLorll sunL nemulumll. oaLe asa e naLura uman sau
poaLe ne caracLerlzeaz pe nol ca nale deoarece avem anumlLe
convlngerl care ne llmlLeaz aLL ca anga[al, cL sl ca anga[aLorl.
M8-\) $)/62% a/'a+a\) *5) 318/ */ .)/6% -8#282) $% '%/8-B
- muncesc penLru a-l imbogl pe sef,
- orlcum sunL plLlL prea puln,
- ;efll sunL persoane aroganLe,
- am o valoare mulL prea mare penLru aceasL companle,
- ara esLe plln de managerl lncompeLenl.
A/'a+a602))@ 1% $% a-6! 1a26%@ *5) 318/ */ .)/6%B
- cred c il plLesc prea mulL,
- dac m porL frumos, sl-o la in cap,
- el sLle doar c vrea salarlul, nu sl ce chelLulell am,
- nu muncesLe nlcl [umLaLe dln Llmpul in care sL la servlclu.
LlsLa poaLe conLlnua pe ambele dlrecll. Menlonez c nu Lol
gndesc la fel, sunL ins sl excepll, dln puncLul meu de vedere. Sper ca
acesLe excepll s devln cL de curnd regull.
AceasL pozlle confllcLual genereaz lneflclen, frusLrare, sLres
sl aLmosfer neplcuL. vreau s puncLez c acesL rzbol pslhologlc, mal
mulL sau mal puln declaraL, are repercuslunl care nu fac ferlclL nlcl
anga[aLul, nlcl anga[aLorul. Am inLlnlL aLL de des aceasL slLuale, alLfel
nu as fl scrls acesL arLlcol. Am observaL sl slLuall in care lucrurlle nu
sLLeau in acesL fel, Locmal de aceea cred c lucrurlle poL fl
imbunLlLe.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 86
AceasL slLuale seamn foarLe mulL cu 1rlunghlul uramaLlc a lul
SLephen karpman. AsLfel, in Anallza 1ranzaclonal sunL ldenLlflcaLe 3
rolurl care poL fl [ucaLe:
I P%23%#86028-
I V)#6).a
I Sa-9a6028-
La acesLe Lrel rolurl se poaLe aduga sl un al paLrulea rol numlL
P8"-)#!
Ar fl mulLe de dlscuLaL prlvlnd aceasL abordare, in sensul c
seamn foarLe mulL cu sublecLul abordaL. AcesLe paLru rolurl sunL
ldenLlflcaLe consLanL in cadrul unul medlu de lucru confllcLual.
lnLeresanL esLe c acesLe rolurl se schlmb permanenL, in sensul c
anga[aLul de exemplu poaLe s prela rolul de vlcLlm, apol de
persecuLor, de publlc sau poaLe chlar de salvaLor. A#%36 +0# &8/#\)0/%a=!
-a )/6%/3)6a6% .a;).! #/$ 38/6 12%=%/\) 60\) +8#!602))C un exemplu
poaLe fl sanclunea daL de un sef (ersecuLor) care conduce la
vlcLlmlzarea munclLorulul (vlcLlm), urmnd ca anga[aLul s cauLe
prlnLre colegl, lnfluenaLorl sau un slndlcaL, un sprl[ln (SalvaLor) sl,
evldenL, lnLervlne ubllcul, care va [uca rolul de specLaLor. e msur
ce se ampllflc [ocul, rolurlle se schlmb permanenL, chlar ;eful poaLe
devenl vlcLlm sl ubllcul, de exemplu, poaLe devenl SalvaLor. AcesLe
rolurl sunL caracLerlzaLe de o dlnamlc conLlnu. Am expus aceasL
perspecLlv penLru a inelege mal blne acesLe relall confllcLuale.
C0/#-8=)a % 3).1-!B */ /08! $)/ =%#% #a=82) a#%36% +0#82) 3% 3&25%3#
12036 5) 3%a#! $% %/%2')% 10=)6)9! 60a6% 1!2\)-% ).1-)#a6%, fllnd necesar
o bun bucaL de vreme penLru repornlrea mecanlsmulul.
C)/% %36% $% 9)/!?
8spunsul unanlm al anga[allor esLe c anga[aLorll/sefll sunL de
vln, lar pe de alL parLe anga[aLorll spun c anga[all sunL de vln. ne
puLem complace in aceasL slLuale aruncnd vlna pe cealalL parLe, in
reallLaLe ins ambele prl sunL de vln. C imprlre ldeal a Llmpulul
esLe: 8 ore la servlclu, 8 ore personal sl 8 ore odlhn. SunL LoLusl opL
ore pe care le peLrecem la servlclu, o Lrelme dln vlaa de adulL, de ce s
nu facem nlmlc in acesL sens? referm s ne vlcLlmlzm, s ne
invlnovlm sl s ne plngem de mll.
RAZBOIUL ANGAJAT-ANGAJATOR
PAG. 87
E;)36! 30-8\))?
8spunsul ferm esLe da, exlsL solull, aLL pe Lermen scurL, cL sl
pe Lermen medlu sau lung. Llu c anLreprenorll au in prlmul rnd grl[a
plLlrll salarlllor sau a chelLulelllor curenLe, la fel cum sl anga[all au
chelLulellle lor legaLe de cas, masln, raLe, copll, Lelefon eLc.! LsLe o
relale anga[aL-anga[aLor care se poaLe imbunLl, flecare parLe are
nevolle el. v propun asadar s lsm oamenll dln nol s las la lumln.
valorl precum respecL, excelen, lnLegrlLaLe, onesLlLaLe poL fl
imbrlsaLe de ambele prl. ropun acesL demers inLrucL flecare parLe
merlL mal mulL. ol ins s prlmesLl mal mulL numal dac esLl dlspus
s oferl mal mulL, dar, ce-l drepL, nu-l o garanle.
C% 106 &a#% a/'a+a602))?
1. S ineleag c lucreaz cu oamenl care Lrebule respecLal ca
lndlvlzl
2. S manlfesLe mal mulL deschldere fa de propunerlle
acesLora
3. S dezvolLe poLenlalul dln flecare anga[aL
4. S scape de convlngerlle llmlLaLoare enunaLe mal sus
3. S comunlce mal mulL cu anga[all
6. S renune la a mal face favorurl ne[usLlflcaLe unora dlnLre
anga[al
7. S fle corecl sl s se ln de cuvnL
8. S recompenseze flnanclar conform merlLelor
9. S lmplemenLeze programe de moLlvare nonflnanclar
10. S sprl[lne personal sl profeslonal anga[all orl de cLe orl esLe
poslbll
11. S selecLeze oamenll care au valorl slmllare companlel
12. S fle mal Lransparenl in ceea ce prlvesLe bugeLul de venlLurl
sl chelLulell (mcar la modul general)
13. S nu [lgneasc anga[all
14. ln spaLele flecrul comporLamenL, de oblcel se afl o lnLenle
pozlLlv! Afl aceasL lnLenle pozlLlv sl fll mal LoleranL cu
anga[all
13. S vad [umLaLea plln a paharulul orl de cLe orl esLe poslbll
16. S Lransforme locul de munc inLr-un loc in care anga[all vln
cu plcere sl cu zmbeLul pe buze
17. S sLlmuleze inLoLdeauna performana sl compeLena
18. S-sl amlnLeasc desLul de des c esLe om
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 88
C% 106 &a#% a/'a+a\))
1. S ineleag c poL avea un vllLor in companle dac reusesc s
aduc plus valoare companlel
2. S vorbeasc mal puln sl s fac mal mulL
3. S renune la LoaLe convlngerlle llmlLaLoare enunaLe mal sus
4. S foloseasc eflclenL Llmpul
3. S vorbeasc mal puln pe la spaLe seful sau colegll
6. S ineleag c in prlmul rnd penLru el muncesLe sl mal apol
penLru companle
7. S fle onesL in relala cu sefll sl colegll
8. S-sl cauLe un alL loc de munc dac munca nu-l esLe apreclaL
sau s-sl deschld o afacere pe conL proprlu
9. S incerce s gseasc modallLl plcuLe penLru rezolvarea
sarclnllor
10. S vad [umLaLea plln a paharulul orl de cLe orl esLe poslbll
11. ln spaLele flecrul comporLamenL, de oblcel se afl o lnLenle
pozlLlv! Afl aceasL lnLenle pozlLlv sl fll mal LoleranL cu seful
sau colegll Ll
12. S incerce s aduc un plus valoare aLmosferel sl loculul de
munc
Ambele llsLe poL fl imbunLlLe sl ll se poL aduga lucrurl nol. S#8=a
#a2% /% a#8=! %36% #! 18/%. */62%a'a 2%310/3a")-)6a6% a
#0.1026a.%/68-8) /03628 1% #%a-a-6! 1a26%C LsLe mal comod, asa ne
aprm cnd nu puLem sau nu vrem s depunem nlclun eforL penLru a
face ceva penLru a imbunLl slLuala. Solula esLe depunerea unul
eforL comun de ambele prl. S nu ne mlnlm spunnd c vom depune
un eforL penLru cealalL parLe. uac sunLem dlspusl s facem ceva, aLL
ca anga[al cL sl ca anga[aLorl, o facem in prlmul rnd penLru nol. Da#!
/8 */\%-%'%. #! a#%36 %&026 %36% "%/%&)# */ 12).8- 2/$ 1%/628 /0)@
%&0268- /03628 9a &) */ =a$a2. uLem s ne bucurm de cele 8 ore
peLrecuLe la servlclu cu bunele sl cu relele lor. uLem s zmblm mal
mulL, s ne bucurm mal mulL sl s flm mal Loleranl. AcesL rzbol pe
care l-am menlonaL mal sus scoaLe ce esLe mal ru dln nol, acoperlnd
dlamanLul dln flecare dlnLre nol. AcesL rzbol esLe in mlnLea noasLr,
reallLaLea poaLe fl frumoas. llecare anga[aL sau anga[aLor esLe un
dlamanL care asLeapL s sLrluceasc. ermlLe-l s sLrlucesLl!
RAZBOIUL ANGAJAT-ANGAJATOR
PAG. 89
P0\) 3!I\) 12090#) 5%&8- 3a8 a/'a+a\)) 12)/6/$ a#%36 a26)#0- 5)
-)1)/$8I- */62I8/ -0# 9)=)")-C AsLeapL-Le la orlce apol, fll pregLlL s facl
fa slLualel penLru c esLe o reallLaLe care uneorl doare, lar cnd vezl
scrls, doare sl mal Lare. S dm LoLusl o sans celorlall dndu-ne o
sans nou, penLru c merlLm mal mulL. ol s Lrlmll acesL maLerlal
prln e-mall acolo unde crezl c poaLe avea un efecL cL de mlc. Aproape
c am luaL-o ca pe o daLorle de-a mea s incerc s imbunLesc acesL
aspecL in 8omnla, convlns fllnd c se poaLe. Am nevole doar de
a[uLorul vosLru. AccepLal provocarea? oaLe c nu sau poaLe c da,
poaLe nu sunLem pregLll inc s Lrecem pesLe convlngerlle llmlLaLoare
de mal sus.
Cu bucurle sl opLlmlsm,
Marlan 8u[olu
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 90
angaJat, freelanCer sa angaJator / afl) Ce statt +i se potri!e0te?
nu Lol oamenll sunL poLrlvll s fle anga[aLorl la fel cum nu Lol
oamenll sunL poLrlvll s fle anga[al. llecare domenlu neceslL ablllLl
dlsLlncLe care Le poL a[uLa s facl cu plcere sl cu rezulLaLe ceea ce l-al
propus. Crlce am alege (anga[aL, freelancer sau anLreprenor) vom avea
parLe aLL de dezavanLa[e, cL sl de avanLa[e. nlclun rol nu esLe de dorlL
a prlorl, ldeal esLe s pul in concordan ablllLlle Lale cu pozlla pe
care vrel s l-o asuml! 8spunznd cu slncerlLaLe chesLlonarulul de mal
[os, vel afla ce sLaLuL l se poLrlvesLe mal mulL! LsLe poslbll ca in oarecare
msur LoaLe rspunsurlle s v caracLerlzeze, alegel ins acele varlanLe
care sunL mal aproape de ceea ce v caracLerlzeaz! Avel inLrebrl cu
Lrel varlanLe dln care Lrebule s alegel una.
OC / a#%36 .0.%/6 %56)B
a) anga[aL
b) anga[aLor
c) freelancer
PC A-%'% a&)2.a\)a #a2% 6% #a2a#6%2)=%a=! #%- .a) .8-6B
a) prefer s lucrez slngur
b) prefer s conduc echlpe
c) prefer s lucrez in echlp
QC 6)8 #! a. 120#%$a6 ")/% a68/#) #/$B
a) seful iml conflrm
b) slmL eu asLfel
c) colegll iml conflrm
RC / .8/#a 1% #a2% 0 $%18)B
a) esLe prezenL un hobby al Lu
b) nu esLe prezenL un hobby al Lu
c) doar in oarecare msur
SC A68/#) #/$ a) $% -8a6 0 $%#)=)%B
a) anallzezl rlscurlle in prlmul rnd
b) mergl pe ceea ce slml in prlmul rnd
ANGAJAT, FREELANCER SAU ANGAJATOR
PAG. 91
c) nu lel foarLe serlos in calcul rlscurlle
TC / #% .!382! a) */#2%$%2% */ a")-)6!\)-% 6a-%B
a) in mlc msur
b) in mare msur
c) in foarLe mare msur
UC C/$ a) #%9a $% &!#86@ #8. #2%=) #! %36% #%- .a) %&)#)%/6 3!
120#%$%=)?
a) s lucrezl slngur
b) s lucrezl impreun cu clneva
c) s delegl alLculva mal prlcepuL
VC C6 $% 2%1%$% )%) 0 $%#)=)%?B
a) de oblcel foarLe repede
b) de oblcel lel declzllle fr s Le grbesLl
c) de oblcel lel declzllle dup mlnuloase anallze
WC D% 0")#%)B
a) nasLl confllcLe
b) aplanezl confllcLe
c) medlezl confllcLe
ONC A68/#) #/$ -8#2%=) */ #0/$)\)) 362%3a/6%@ #a2% $)/ 9a2)a/6%-%
82.!60a2% 6% #a2a#6%2)=%a=! #%- .a) a$%3%a?
a) capaclLaLea de a coordona
b) capaclLaLea de a lnlla
c) capaclLaLea de a anallza
OOC C/$ -8#2%=) */62I8/ '281@ #%- .a) .8-6 a12%#)%=)B
a) cnd clneva vlne cu ldel sLrluclLe
b) cnd Lu vll cu ldel sLrluclLe
c) cnd al ocazla s-l facl blne Lreaba, in prlmul rnd
OPC D% 0")#%)@ */62I8/ '281 %56) 1%230a/a #a2%B
a) la lnllaLlva
b) coordoneaz
c) se lmpllc pe sarclna prlmlL
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 92
OQC A68/#) #/$ 2)3#82)-% 38/6 &0a26% .a2)@ 12%&%2) 3!B
a) l le asuml
b) s renunl la plan
c) s amnl luarea unel declzll
ORC Ca2% $)/ -8#282)-% $% .a) +03 \) 3% 2%1205%a=! #%- .a) $%3B
a) c nu Le facl ineles
b) c nu-l vezl de Lreaba La
c) c nu reusesLl s Le focallzezl pe rezulLaL
OSC C0/3)$%2) #! #%- .a) .a2% a9a/6a+ a- .8/#)) */ %#()1! %36%B
a) fapLul c flecare are ocazla s se exprlme
b) fapLul c flecare face ce sLle cel mal blne
c) fapLul c echlpa esLe condus de Llne
OTC C%- .a) .8-6 a12%#)%=) -a 0a.%/)B
a) LalenLul lor
b) profeslonallsmul lor
c) felul lor unlc de a fl
OUC Da#! a) $)318/% $% ONCNNN $% %820 5) a) &) #0/362/3 3! a1%-%=)
-a 8/a $)/ 9a2)a/6%-% 82.!60a2%@ 1% #a2% a) a-%'%I0?
a) l-al pune la banc cu o dobnd de 13
b) l-al lnvesLl in personal brandlng (reclame, aparlll Lv)
c) al deschlde un magazln onllne
OVC Da#! a) 3#2)% 0 #a26% 5) a2 62%"8) 3! a-%') 8/8- $)/ 82.!60a2%-%
62%) 6)6-82)@ 1% #a2% -Ia) a-%'%B
a) ,nu rlsLl, nu csLlgl"
b) ,1rebule s rlscm cu msur"
c) ,S rlscm cL mal puln"
OWC Ca2% $)/ 6)182)-% $% 9%/)6 -% a'2%%=)B
a) blanual (sum mare, rlsc mare)
b) ocazlonal (sum medle, rlsc medlu)
c) lunar (sum moderaL, rlsc mlnlm)
PAG. 93
PNC C2%=) #! 8/)) 0a.%/) 2%85%3# */ 12).8- 2/$ $a602)6!B
a) perseverenel
b) cura[ulul
c) profeslonallsmulul
POC C2%=) #! 9%) #0/$8#% 0 a&a#%2% */ 82.!602)) ON a/)B
a) foarLe probabll
b) probabll
c) puln probabll
I/6%212%6a2%a 2%=8-6a68-8)B
ln grlla de mal [os incercull varlanLele pe care le-al ales, apol
adunal puncLa[ul LoLal oblnuL.
Su81C1ALu8l
1C1AL CLnL8AL
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 94
ln funcle de puncLa[ul pe care l-al oblnuL, pol afla unde Le slLuezl
pe axa a*"a&a1@!-(a*c-@a*1-,-*+-; Cu cL esLl mal aproape de clfra
0, cu aLL sansele de a fl un anLreprenor sLrluclL cresc! Cu cL Le slLuezl
mal aproape de 21 puncLe, cu aLL l s-ar poLrlvl mal mulL rolul de
freelancer! Cu cL Le apropll mal mulL de 42 de puncLe, cu aLL rolul de
anga[aL il esLe mal poLrlvlL!
l uac al oblnuL */62% PW 5) RP 18/#6% - rolul de anga[aL l se
poLrlvesLe cel mal mulL in acesL momenL! 8ucur-Le de acesL sLaLuL cu
LoaLe blnefacerlle lul!
l uac al oblnuL */62% OS 5) PV 18/#6% - esLl la granla dlnLre
anga[aL sl anga[aLor! |l se poLrlvesLe sLaLuLul de freelancer, varlanL pe
care o pol alege penLru un numr de anl, urmnd ca dup maxlm 10
anl s pol alege orlcnd fle sLaLuLul de anga[aL, fle cel de anga[aLor.
l uac al oblnuL */62% N 5) OR 18/#6% - al sanse marl s reusesLl in
anLreprenorlaL! AcesL rezulLaL nu reprezlnL o garanle c vel reusl, ins
cu slguran reprezlnL o premls bun penLru a demara o afacere!
PAG. 95
a/'a+a602 &2%%-a/#%2 a/'a+a6
0-14 puncLe 13-28 puncLe 29-42 puncLe
SEC[IUNEA P Ka/'a+a6L
PCOC CVI8-
15 (ntreb)ri *i r)spnsri despre C!
OC E36% 0"-)'a602)8 #a CVI8- 3! a)"! 0 3)/'82! 1a')/!?
8. Lunglmea unul Cv nu Lrebule s dep;easc dou paglnl A4. CL
de mulL sunL compleLaLe acesLea deplnde de cL de mulLe al fcuL pn
acum. enLru sLudenl ;l proaspL absolvenl compleLarea celor dou
paglnl va fl foarLe dlflcll, deoarece nu au prea mulL experlen. uac
acesLa esLe cazul Lu, o slngur paglna A4 esLe suflclenL. Cel care au
avuL o carler bogaL, pe de alL parLe, vor Lrebul s fle selecLlvl cu ce
vor Lrece in Cv, in acesL caz foloslrea marglnllor ;l paragrafelor esLe
lmporLanL.
PC S%#\)8/%a -%'a6! $% %$8#a\)% 62%"8)% 3! &)% /%a1!2a6 */ 1a26%a
381%2)0a2!?
8. uac inc esLl sLudenL sau proaspL absolvenL, cuno;Llnele
academlce sunL un puncL ma[or al callflcrll Lale ;l esLe recomandaL s
fle plasaLe aproape de parLea superloar a Cv-ulul. ue asemenea, sunL
domenll, de exemplu comunlcallle, in care se pune pre mal mulL pe
experlen decL pe dlploma oblnuL ;l de aceea in asemenea slLuall
esLe blne s plasezl callflcrlle in parLea de [os a paglnll.
QC E36% */606$%a8/a /%90)% 3! 62%#) 8/ 0")%#6)9?
8. nu, nu esLe cruclal. uar un anga[aLor va fl lmpreslonaL de
fapLul c ;Lll exacL unde vrel s a[ungl ;l ce vrel s facl in vllLor, mal ales
dac se aseamn cu planurlle lor de dezvolLare.
RC ) $a#! /8 a. &!#86 12%a .8-6% #a 3! a. #% 3! 62%# */ CV?
8. AcesL lucru nu conLeaz, LoaL lumea Lrebule s plece de
undeva. uac conlnuLul esLe puln ;l rspndlL, folosesLe formaLul ;l
fonLurlle in a;a fel incL s araLe blne pe un formaL A4.
SC T2%"8)% 62%#86% (0""<82)-% 4) $0.%/))-% $% )/6%2%3?
8. nu esLe lmperaLlv acesL lucru, dar il poaLe furnlza
anga[aLorulul o lmaglne asupra personallLll Lale
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 96
TC T2%"8)% )/#-83% 4) 2%&%2)/\%-%?
8. LsLe recomandaL s nu apar pe Cv. C noL precum
8eferlne la cerere" esLe suflclenL.
UC C% 62%"8)% 3! a1a2! 1% CVI8- .%8?
8. uaLele de conLacL, daLa na;Lerll ;l nalonallLaLea, o
lnLroducere, experlena anLerloar, sLudllle efecLuaLe, hobbyurlle.
VC C% /8 62%"8)% 3! a1a2! */ CV?
8. 8ellgla, referlnele, orlenLarea sexual, de ce al plecaL de
la ulLlmul loc de munc, LoaLe sLudllle LermlnaLe, o poz, mlnclunl.
WC T2%"8)% 3! 62%# 60a6% 2%=8-6a6%-% %;a.%/%-02 383\)/86%?
8. nu, doar cele mal recenLe.
ONC / #% 02$)/% 62%"8)% #0.1-%6a6% $a6%-%?
8. ln parLea superloar daLele de conLacL, o scurL
lnLroducere, experlena profeslonal, educala, hobbyurlle.
OOC C% 6)1 $% #0a-! 3! &0-03%3#?
8. Coal de cea mal bun callLaLe, dar in llmlLa bunulul slm,
nu exagera.
OPC / #% &02.a6 3! 3a-9%= CVI8- 1%/628 aI- 186%a 62).)6% 1% %I.a)-?
8. Ca s fll slgur c desLlnaLarul poaLe clLl apllcala La, esLe
blne s fle in formaL .LxL. 1oLu;l acesL formaL nu il permlLe s il dal un
formaL aLracLlv. Ma[orlLaLea companlllor au apllcall MS Cfflce, a;a c
un documenL Word ar Lrebul s fle bun. uocumenLele in formaL ul
ocup mal mulL memorle, dar dac apllcl penLru un posL in domenlul
deslgn-ulul ;l Lrebule s al un Cv mal sLlllzaL, aLuncl acesLa esLe formaLul
poLrlvlL.
OQC C8. .! 106 a3)'82a #! CVI8- .%8 9a &) #)6)6?
8. Cv-urlle nu sunL clLlLe la incepuL, ele sunL scanaLe. Cu
aceasL ldee in mlnLe Lrebule s-l consLrule;Ll Cv-ul, s fle vzuL dlnLr-
o prlvlre.
n prezlnL lnformala concls, evlL paragrafele marl de LexL
n organlzeaz-l lnformala asLfel incL clLlLorul s nu cauLe prea
mulL lnformallle dorlLe
15 NTREBRI I RSPUNSURI DESPRE CV
PAG. 97
n folose;Le fonLurl ;l sLllurl penLru a crea o sLrucLur vlzual a
documenLulul
n las suflclenLe spall llbere penLru a nu crea senzala de
aglomerare, dezordlne
nfolose;Le un llmba[ pozlLlv, dar presar ;l cLeva cuvlnLe speclflce
lndusLrlel respecLlve
nlas lnformallle lrelevanLe, lnuLlle ;l neadecvaLe in afara Cv-ulul
ORC A. /%90)% $% .a) .8-6 $% 8/ CV?
8. Creeaz-l un Cv nucleu" foloslnd ghldul Cum s
consLrule;Ll un Cv perfecL", apol dal o form penLru flecare desLlnaLar
in parLe.
OSC C6 $% $%1a26% 3! .%2' #8 )/&02.a\))-% 1% #a2% -% 62%# */ CV?
8. 10 anl sunL in general suflclenl. uac mergl mal deparLe
in LrecuL s-ar puLea s Lrecl lnformall lrelevanLe sau, ;l mal ru, Le
imbLrne;Ll.
SunL LoLu;l slLuall in care experlena mal veche de 10 anl esLe in
avanLa[ul Lu s apar pe Cv. ln acesL caz, esLe o ldee bun s Lrecl dln
ce in ce mal pulne deLalll cu cL Le indeprLezl. C alL oplune ar fl
aceea de a gsl o alL modallLaLe de a scrle experlena mal veche de 10
anl.
Sursa: L-[obs
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 98
de Ce snt C!.rile respinse?
P2).%-% ).12%3))
rlmele lmpresll sunL foarLe lmporLanLe. uac Cv-ul Lu nu aLrage
aLenla clLlLorulul in prlmele 20-30 secunde, aLuncl ;ansele Lale sunL
mlnlme. Anga[aLorul are o suL sau chlar mal mulLe Cv-url pe care
Lrebule s se ulLe in doar cLeva ore penLru a face o selecle. Asa c
scrle experlena profeslonal la incepuLul Cv-ulul, nu deLalll personale
sau legaLe de educale, decL dac lnformallle nu sunL prea mulLe.
Ce vrea cu adevraL un lnLervlevaLor s ;Lle esLe de ce s Le cheme
la un lnLervlu. uln acesL moLlv un cuprlns scurL al ablllLllor Lale ;l/sau
o llsL cu cele mal lmporLanLe reallzrl poaLe fl o ldee bun. AsLa ar
Lrebul s il fac pe anga[aLor s Le cheme la lnLervlu - dar fll aLenL s nu
exagerezl.
O 12%=%/6a2% 120a36!
rezenLarea Cv-ulul esLe foarLe lmporLanL. Chlar dac Lu conslderl
c llmba[ul foloslL ;l modallLaLea de prezenLare esLe bun, dac
lnLervlevaLorul nu gse;Le lnformala dorlL in Llmp uLll va Lrece la
urmLorul Cv. Ar Lrebul s folose;Ll suflclenLe spall goale" in Cv, LlLlurl
aproplaLe ;l pauze in seclunl.
lolose;Le inLoLdeauna un corecLor gramaLlcal. nu folosl nlclodaL
o ma;ln de scrls penLru c vel prea de mod veche ;l dep;lL.
lolose;Le o coal A4 de callLaLe ;l penLru Cv ;l penLru scrlsoarea de
lnLenle.
L8/').%a CVI8-8)
LsLe foarLe blne dac reu;e;Ll s nu dep;e;Ll dou paglnl A4, asLa
in cazul in care nu l se sollclL un Cv mal lung. uac nu reu;e;Ll s Le
incadrezl in dou paglnl inseamn c nu al ineles prea blne cerlnele
anga[aLorulul. Ace;Lla nu vor s-l cunoasc LoaL vlaa - doar aLL cL
s se hoLrasc dac s Le cheme la lnLervlu sau nu.
O2'a/)=a2%a )/&02.a\))-02 */ CV
uac Cv-ul Lu nu esLe blne organlzaL, aLuncl clLlLorulul o s-l fle
greu s-l clLeasc ;l nu va fl capabll s-;l fac repede o prere despre
Llne. nu ulLa c clLlLorul nu va peLrece prea mulL Llmp clLlnd Cv-ul - a;a
c dac nu gsesLe repede ce il lnLereseaz nu se va chlnul s cauLe mal
deparLe.
DE CE SUNT CV-URILE RESPINSE?
PAG. 99
Pa2a'2a&% 4) 12010=)\)) 12%a -8/')
AcesLea fac Cv-ul dlflcll de clLlL - incearc s scrll propozlll scurLe
;l la oblecL ;l folose;Le llnluele sau puncLele penLru a pune in evlden
LlLlurlle subseclunllor.
P2%a 18\)/% )/&02.a\))
Mull oamenl nu lnclud suflclenLe lnformall despre locurlle de
munc anLerloare ;l experlen, anga[aLorul nu are suflclenL lnformale
;l de aceea Llnde s resplng apllcala.
N8 %46) 02)%/6a6 312% 2%=8-6a6%
1rebule s spul despre reallzrlle Lale. nu ulLa c Cv-ul Lu esLe
oferLa La cLre anga[aLor. uac nu il spul anga[aLorulul de ce Lrebule s
Le anga[eze, aLuncl al e;uaL. un anga[aLor o s vrea s Le anga[eze numal
dac descoper beneflcllle lul. A;a c spune-l care sunL beneflcllle lul
dac Le anga[eaz.
CVI8- 6% &a#% 3! a2a\) 12%a 6/!2H"!62/ 1%/628 10368- 2%31%#6)9
ln general a fl prea Lnr/bLrn poaLe fl o adevraL problem ;l o
barler penLru avansarea La sau chlar penLru a oblne posLul. SunL
cLeva cl penLru aceasL problem - dar deplnde foarLe mulL de
clrcumsLanele lndlvlduale ;l de lndusLrla/posLul penLru care apllcl.
G2%4%-) $% 3#2)%2%@ $% %$)6a2% 4) '2a.a6)#! 12%#a2!
Cv-ul Lu Lrebule s fle verlflcaL cu aLenle de asLfel de gre;ell,
inalnLe de a-l LrlmlLe cLre anga[aLor. Mlcl erorl in Cv scad dln valoarea
unul Cv foarLe bun ;l Le fac s parl nelnLeresaL sau neingrl[lL - nu sunL
Locmal callLl pe care vrel s l le arl anga[aLorulul. Cum Lu nu o s
observl asLfel de erorl, ar fl mal blne s rogl pe alLclneva s verlflce Cv-
ul de gre;ell gramaLlcale ;l de puncLuale.
Sursa: L-[obs
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 100
Ce anme !or angaJatorii?
ersoanele cele mal in msur in a-l da sfaLurl cu prlvlre la cuLarea
[oburllor sunL chlar cel care ofer [oburlle respecLlve. uln neferlclre,
sLudllle recruLorllor ;l managerllor P8 pe care le gse;Ll sunL, de cele
mal mulLe orl, rare ;l vechl de clva anl.
Avnd in vedere neceslLaLea acesLor sLudll pe pla, edlLorll L!C8S
au decls s lnLervleveze recruLorll ;l managerll deparLamenLelor de P8
ale companlllor care uLlllzeaz e!obs. Am aflaL penLru vol care sunL
preferlnele de LrlmlLere a Cv-ulul, formaLul ;l dlmenslunlle. laL
rezulLaLele:
Ma+02)6a6%a R%#28602)-02 902 3! 12).%a3#! CVI82)-% 12)/ %I.a)-
uesLul de rar se inLmpl ca 83 dlnLre persoane s fle de acord
asupra unul lucru. AceasL lnformale esLe uLll in speclal acelora dlnLre
candldal care LrlmlL Cv-url companlllor, fr legLur cu vreo oferL de
[ob.
1oLu;l, dac vrel s v inscrlel la un anumlL [ob, cea mal bun cale
de a LrlmlLe Cv-ul esLe, de cele mal mulLe orl, LrecuL in descrlerea
[obulul, in anun, a;a c urmal lnsLruclunlle de acolo.
R%#28602)) 12%&%2! CVI82)-% #0.1-%6a6% */ 02$)/% #20/0-0')#!
Cnd vlne vorba despre formaLul Cv-urllor, 84 dlnLre anga[aLorll
pe care l-am lnLervlevaL prefer Cv-urlle compleLaLe cu daLele
cronologlce. AcesLe Cv-url prezlnL experlena profeslonal de la cel
mal recenL [ob pn la prlmul (Lrebule compleLaL in ordlne lnvers
cronologlc) cu daLele de incepuL ;l de sfr;lL ale acesLora.
C poslblllLaLe de a nu-;l dezvlul vrsLa penLru candldall care
doresc acesL lucru esLe de a imprl seclunea ,Lxperlen profeslonal"
in dou:
- E;1%2)%/\a R%-%9a/6! - in cadrul crela sunL llsLaLe doar experlena
;l reallzrlle care au legLur cu [obul penLru care LrlmlL Cv-ul,
- I3602)#8- -0#82)-02 $% .8/#! - in cadrul crela sunL llsLaLe daLele
de anga[are, LlLlurlle [oburllor, numele anga[aLorllor ;l adresele.
AceasL Lehnlc il permlLe s lncluzl daLele [oburllor anLerloare in
parLea a doua a Cv-ulul.
CE ANUME VOR ANGAJATORII?
PAG. 101
A/'a+a602)) 12%&%2!@ $% 2%'8-!@ CVI82)-% $% 0 3)/'82! 1a')/!
uln sLudlul e!obs a rele;lL c 33 dlnLre anga[aLorl au fosL de prere
c Cv-ul poaLe avea mal mulL de o pagln, 41 au aflrmaL c Cv-ul poaLe
avea mal mulL de o pagln doar dac experlena profeslonal esLe mal
complex ;l doar 6 dlnLre anga[aLorl au spus c nu esLe de dorlL ca Cv-
ul s dep;easc o pagln.
ln concluzle, un Cv de dou paglnl, aLuncl cnd experlena
profeslonal a candldaLulul esLe relevanL, nu poaLe dlmlnua ;ansele
de a fl chemaL la un lnLervlu.
Anga[aLorll sunL de prere c lunglmea Cv-ulul Lrebule s reflecLe,
in anumlLe llmlLe, experlena candldaLulul.
C% &a# a/'a+a602)) #8 CVI82)-% /%30-)#)6a6%?
un Cv nesollclLaL se refer la Cv-ul Lrlmls fr referln la o anumlL
oferL de [ob.
Ma[orlLaLea anga[aLorllor psLreaz ;l indosarlaz Cv-urlle prlmlLe,
chlar dac in perloada respecLlv nu recruLeaz.
38 dlnLre anga[aLorll chesLlonal au aflrmaL c lau in conslderare
Cv-urlle prlmlLe, in general, penLru posLurlle dlsponlblle in cadrul
companlel in acel momenL. uac acesLe Cv-url nu se poLrlvesc [oburllor
dlsponlblle, de oblcel sunL psLraLe in baza de daLe a flrmel.
uoar 17 dlnLre anga[aLorl ;Lerg Cv-urlle de care nu au nevole in
momenLul respecLlv.
Mull experl in domenlul 8esurselor umane sunL de acord c
inscrlerea on-llne poaLe fl cea mal bun cale de a-l exprlma lnLeresul
de a lucra penLru o companle, chlar aLuncl cnd nu sunL oferLe de
munc dlsponlblle.
Sursa: e-!obs
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 102
19 sfatri pentr C!.rile eleCtroniCe
1. lolose;Le un fonL slmplu, sLandard, ca de exemplu: Courler,
1lmes, Arlal, unlvers sau luLura. SlmpllLaLea esLe chela.
2. Ca dlmenslune a fonLulul, alege un numr inLre 11 sl 14.
3. sLreaz dlmenslunea llnlllor LexLulul pn in 63 de caracLere
(llLere, spall ;l puncLuale).
4. nu folosl elemenLe graflce, subllnlerl, semne penLru numeroLare,
ingrosrl, incllnrl sau umbrlrl ale caracLerelor.
3. uLlllzeaz llLere marl penLru LlLlurl.
6. Allnlaz LexLul spre sLnga.
7. ol uLlllza supllmenLar llnll verLlcale sau orlzonLale, dar al grl[,
acesLea poL dlsLrage aLenla de la conlnuLul LexLulul.
8. 8enun la paranLeze sau acolade, chlar ;l penLru numerele de
Lelefon, acesLea le poL face dlflcll de clLlL.
9. lolose;Le hrLle alb ;l fonL negru.
10. uLlllzeaz o lmprlmanL laser de callLaLe.
11. lmprlm pe o slngur parLe a hrLlel.
12. nu mlc;ora spallle dlnLre caracLere. Mal blne uLlllzeaz inc o
pagln decL s inghesul conlnuLul ;l s fle dlflcll de urmrlL.
13. nu capsa folle unul Cv.
14. uLlllzeaz Lermenl speclflcl pregLlrll Lale profeslonale. ue mulLe
orl, anga[aLorll aleg Cv-urlle care conln Lermenl Lehnlcl.
13. ozlloneaz-l numele pe prlma llnle a Cv-ulul. nu mal aduga
nlmlc pe acea llnle.
16. 1rlmlLe prln fax Cv-ul, foloslnd seLarea cea mal bun dln puncL
de vedere callLaLlv, nu cea sLandard, penLru a fl mal llzlbll.
17. nu indol Cv-ul - aceasLa poaLe face scanarea dlflcll, lmpllclL
prlmlrea neclar a Cv-ulul.
18. uac Lrlmll Cv-ul prln e-mall, nu mal face dlsLlncla inLre paglnl,
deoarece inLregul e-mall va fl descrcaL in baza lor de daLe ca o slngur
pagln.
19. nu LrlmlLe Cv-ul ca aLa;amenL al unul e-mall, decL dac esLe
speclflcaL acesL lucru in mod clar. Mull anga[aLorl ;Lerg e-mallurlle
nesollclLaLe ce conln aLa;amenLe.
Sursa: e-!obs
19 SFATURI PENTRU CV-URILE ELECTRONICE
PAG. 103
C! de prima Clas)
Cv-ul Lu are doar cLeva secunde s lmpresloneze sau s sfr;easc
in co;ul de gunol.
un Cv puLernlc are nevole de o fundale solld. nlcl o sum de
Lrucurl nu poaLe masca o organlzare srac. lncepe cu lucrurlle
elemenLare.
INFORMA[II DE CONTACT
lnLroducel daLele de conLacL la incepuLul Cv-ulul. lncludel numele
inLreg, adresa, numrul de Lelefon ;l adresa de e-mall. uac al o adres
de web personal, lnLrodu ;l u8L-ul doar dac acesL slLe il evldenlaz
apLlLudlnlle sau se incadreaz in oblecLlvele carlerel Lale.
OBIECTIVEC Seclunea oblecLlvelor d anga[aLorulul o lmaglne
lmedlaL despre clne e;Ll ;l ce caul, far s-l forezl s sLudleze inLregul
Cv. uac declzl s lncluzl un oblecLlv, inLre;Le imbunLlrlle pe care le
pol aduce companlel, nu ceea ce vrel s lel.
EXPERIEN[A
Lnumer-l experlena in ordlne cronologlc, incepnd cu cel mal
recenL [ob. uac acesLa nu reprezlnL cea mal lmpreslonanL
experlen, aran[eaz llsLa in ordlnea lmporLanel. lnclude numele
companlel unde al mal lucraL, adresa, posLul ocupaL ;l perloada
anga[rll. 1oLodaL, lnclude o scurL descrlere a reallzrllor.
NU UITA ACESTE TRUCURI KTIPSL
une in evlden cele mal lmporLanLe responsablllLl, chlar dac
ele n-au fosL responsablllLlle Lale prlnclpale.
lolose;Le dlaLeza acLlv. ropozlllle puLernlce sunL acelea in care
un sublecL opereaz o aclune (dlaLeza acLlv) fa de o aclune opernd
asupra unul sublecL (dlaLeza paslv). ,Am organlzaL un anumlL lucru"
creeaz o lmpresle mal puLernlc decL ,Lucrul respecLlv a fosL plnulL
de mlne"
lmpresloneaz-l anga[aLorul cu relall de Llp cauz-efecL ;l rezulLaLe
Langlblle. Callflc-l reallzrlle cu procenLa[e (procenLe) ;l numere
precum ,cre;Lerea clfrel de afacerl cu 20" ;l ,am avuL in subordlne o
echlp formaL dln Lrel oamenl".
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 104
lolose;Le descrlerl penLru a evldenla splrlLul Lu de lnllaLlv.
Creeaz-l o lmaglne de om acLlv, foloslnd verbe puLernlce de genul
,propus", ,lansaL" ;l ,descurcaL".
ABILIT[IHHOBBYIURI
Anga[all dln zlua de azl sunL mal lnllal in Lehnologle ca nlclodaL,
decl aslgur-Le c menlonezl cuno;Llnele Lale C ;l Lehnlce. Lnun
llmba[e de programare, sofLurl ;l slsLeme de operare pe care le-al
foloslL, la fel ca ;l aLesLaLele pe care le al. nu ulLa de llmblle sLrlne sau
ablllLlle oraLorlce.
lnclude inLoLdeauna sLaLuLul de membru pe care il al in dlverse
organlzall profeslonale, penLru c asLa denoL serlozlLaLe in prlvlna
carlerel Lale. Menlonarea hobbyurllor esLe oplonal. Lnumerarea
acesLora v poaLe crea o lmaglne de persoan deschls penLru orlce
acLlvlLaLe, dar poaLe rldlca sprncene in egal msur. uecl fll aLenL la
ce spul (poaLe ar fl mal blne s ll paslunea penLru wresLllng doar penLru
Llne!).
EDUCA[IE
Lnumer mal inLl cele mal recenLe experlene educalonale ;l apol
pe cele de munc. ueclar-l nlvelul sLudlllor, perloada de sLudll, numele
;l adresa faculLll/llceulul. ol s lncluzl ;l noLa de llcen/bacalaureaL
(dac e suflclenL de mare).
REFERIN[E
nu plerdel Llmp valoros cu referlne. Anga[aLorll presupun c le vel
procura la cerere.
ALTE DETALII
l-l mal mulLe varlanLe ale Cv-ulul, flecare crolL pe Llpul de [ob
penLru care apllcl. Scrlerea mal mulLor Cv-url poaLe consuma mulL Llmp,
dar e un pre mlc penLru a oblne [obul pe care-l vrel
uac apllcl penLru un [ob speclflc, afl lnformall despre acea pozlle
;l companle. lll aLenL la cerlnele [obulul ;l pune in evlden lnformallle
care reflecL cel mal blne acele nevol ale companlel
lll concls! nu Le inLlnde pe pagln. lll slgur c flecare cuvnL are
semnlflcale
Alege caracLere u;or de clLlL, curaLe ;l conslsLenLe. nu uLlllza fonLurl
neLradllonale sau prea creaLlve
CV DE PRIMA CLAS
PAG. 105
ClLe;Le, corecLeaz ;l reclLe;Le Cv-ul penLru a Le aslgura c e blne
scrls, clar ;l concls. 8ef-l dac e cazul. Apol roag-l prleLenll sau famllla
s-;l spun prerea.
Cnd compleLezl un Cv on-llne, salveaz o verslune de LexL (cu
exLensla ,.LxL") ce araL blne pe orlce calculaLor. 1rlmlLe Cv-ul ca
documenL aLa;aL ;l LoLodaL coplaz-l ;l ca e-mall doar penLru a fl slgur.
Cv-urlle onllne poL cuprlnde ;l o mullme de cuvlnLe chele, de vreme
ce acesLea poL fl cuLaLe cu moLoare de cuLare.
Cu o doz de auLoevaluare, organlzare corespunzLoare ;l o aLenL
alegere a cuvlnLelor, Cv-ul Lu se rldlc slngur la suprafa pe blroul
orlcrul anga[aLor
Sursa: e-!obs
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 106
PCPC S#2)30a2%a $% )/6%/\)%
Cm s).+i faCi o sCrisoare de inten+ie
R%'8-) '%/%2a-% $% #0/3628)2%B
Scrlsoarea de lnLenle e blne s fle LehnoredacLaL, cu incadrare
inLr-o pagln.
1rebule s fle concls, coerenL, formaL dln maxlm 4-3 paragrafe.
Scrlsoarea incepe cu numele companlel.
Se adreseaz deparLamenLulul resurse umane sau persoanel
responsablle de anga[rl.
C0/\)/86B
n numele Lu sl poslblllLaLea de conLacL - s apar vlzlbll (bold,
caracLere cu un fonL mrlL),
n lnLeresul Lu penLru un anumlL posL/domenlu, care Lrebule
preclzaL expllclL de la incepuLul scrlsorll, precum sl modul in care al aflaL
c acesL posL e dlsponlbll. nu incerca s fll evazlv, penLru a lnLl mal
mulLe posLurl slmulLan,
nargumenLarea lnLenlel Lale de a candlda penLru posLul respecLlv,
nmoLlvarea lnLeresulul penLru posLul/domenlul de acLlvlLaLe vlzaL
(enumer cLeva callLl personale sl cLeva succese profeslonale
relevanLe pe domenlul ales). lolosesLe doar expresll pozlLlve, in nlclun
caz negall! lolosesLe verbe de aclune (lnLenlonez, poL, vreau eLc.),
evlL redundana sl cllseele!
n declar-l dlsponlblllLaLea penLru un lnLervlu,
n semneaz sl daLeaz scrlsoarea.
F)) 2%310/3a")->
reclzeaz clar slLuala sau problema, dnd asLfel dovad c inelegl
nevolle celor aflal de cealalL parLe.
F)) 1%230/a->
e cL poslbll, nu incepe scrlsoarea cu ,SLlmaL uoamn/SLlmaL
uomn", asa cum lndlc unele modele, sl nu folosl sub nlclo form un
model foLocoplaL pe care s il compleLezl cu daLele Lale.
CUM S-I FACI O SCRISOARE DE INTENIE
PAG. 107
F)) #0/#)3 5) -a 0")%#6>
lnLr-o scrlsoare oflclal expllc slLuala in cL mal pulne cuvlnLe.
lolosesLe un llmba[ slmplu, ca s reducl rlscul de a nu fl ineles. urmeaz
acesLl pasl:
n f o llsL cu lucrurlle pe care doresLl s le comunlcl, lndlferenL de
ordlnea acesLora,
n uLlllzeaz argumenLe, exemple,
n gndesLe-Le la relevana flecrel probleme pe care o expul
n renun la LoL ce nu esLe relevanL,
n rearan[eaz lnformallle inLr-o ordlne loglc, flreasc
V%2)&)#! 0260'2a&)a 5) '2a.a6)#a>
Sursa: e-!obs
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 108
10 n.ri (ntr.o sCrisoare de inten+ie
Scrlsoarea de lnLenle esLe prlmul lucru pe care anga[aLorll il vd
aLuncl cnd deschld dosarul Lu. LvlL cele 10 gresell curenLe sl f ca
prlma lmpresle despre Llne s fle una bun sl de lung duraL.
OC NU &0-03) -a /%3&25)6 120/8.%-% G%8F>
Scrlsoarea La de lnLenle nu esLe o auLoblografle. AccenLul ar Lrebul
s cad pe felul in care indepllnesLl Lu nevolle anga[aLorulul, sl nu pe
povesLea vlell Lale. LvlL pe cL se poaLe o aLmosfer de egocenLrlsm
prln foloslrea cL mal rar a acesLul pronume, mal ales la incepuLul
propozllllor Lale.
PC NU &0-03) 0 )/620$8#%2% 3-a"!>
ersoanele aflaLe in cuLarea unul [ob rmn impoLmollLe inc de
la incepuL, in lnLroducerea unel scrlsorl de lnLenle. 8ezulLaLul esLe de
oblcel o lnLroducere slab, neconvlngLoare, care nu reusesLe s aLrag
aLenla clLlLorulul. ulL-Le la exemplul acesLa
neconvlngLor: v rog, lual-m sl pe mlne in conslderare penLru
posLul de 8eprezenLanL vnzrl.
Cldu: nevola flrmel dumneavoasLr de o performan absoluL in
domenlul vnzrllor inLlnesLe o excelenL compleLare in experlena
mea de 3 anl, aflaL pe prlma pozlle a producLorllor mulLlmlllonarl.
QC NU 8)6a 3! .%/\)0/%=) #%-% .a) ).1026a/6% #a-)6!\) a-% 6a-%>
C scrlsoare de lnLenle esLe o scrlsoare de vnzare, care Le vlnde pe
Llne drepL candldaL. La fel ca sl un Cv, ar Lrebul s fle concls sl s ofere
prlnclpalele moLlve penLru care Lu ar Lrebul s fll chemaL la lnLervlu.
SLraLegla unel scrlsorl de lnLenle de succes lnclude sl accenLuarea celor
mal lmporLanLe reallzrl ale Lale. ue exemplu:
ApLlLudlnl de comunlcare: Clncl anl de experlen in comunlcarea
in publlc sl un fond solld in comunlcarea scrls la nlvel execuLlv.
Lxperlen C: nlvel profeslonlsL in LoaLe apllcallle MS Cfflce sl
experlen in dezvolLarea webslLe sl deslgn.
10 NU-URI NTR-O SCRISOARE DE INTENIE
PAG. 109
RC NU 3#2)% 12%a .8-6@ $a2 /)#) 12%a 18\)/>
uac scrlsoarea La de lnLenle are doar unul sau dou paragrafe,
aLuncl probabll c nu prea are lnformall care s Le vnd in mod efecLlv.
uac depsesLe o pagln, s-ar puLea s il fac pe clLlLorll el s adoarm.
Menlne-l scrlsoarea concls sl respecL Llmpul clLlLorulul.
SC NU #01)a #89/6 #8 #89/6 CVI8- 6!8>
Scrlsoarea La de lnLenle nu ar Lrebul s copleze cuvnL cu cuvnL
ceea ce esLe de[a in Cv-ul Lu. 8eformuleaz propozlllle scrlsorll dac
esLe nevole, penLru a evlLa ca clLlrea Cv-ulul s fle una pllcLlcoas.
Conslder c, prln scrlsoarea de lnLenle, Lu scrll de fapL o povesLlre
scurL, cum ar fl ,Cea mal grea vnzare a mea" sau ,Cea mal mare
provocare Lehnlc a mea".
TC NU &) 9a'>
uac apllcl la o deschldere unde se face publlclLaLe unul numr
mare de [oburl (ex: 1rgul de [oburl penLru sLudenl), neapraL nu ulLa
s Lrecl LlLlul [obulul pe scrlsoarea La de lnLenle. ersoana care il clLesLe
scrlsoarea poaLe c a mal clLlL alLe suLe de scrlsorl penLru zecl de alLe
[oburl. lll slgur c inLregul conlnuL al scrlsorll suslne modul in care Lu
il propul s indepllnesLl nevolle anga[aLorulul.
UC NU 8)6a 3! )/$)9)$8a-)=%=)>
uac apllcl penLru un numr mal mare de [oburl pe o pozlle
slmllar, LenLala esLe aceea de a LrlmlLe copllle acelelasl scrlsorl de
lnLenle. L blne, aLLa Llmp cL flecare dlnLre ele esLe lndlvlduallzaL. nu
ulLa s schlmbl numele companlel dac esLe cazul, numele [obulul sl
numele persoanel de conLacL - dac scrlsoarea adresaL domnulul
lordache a[unge la acesLa cu numele domnulul rlcop, slgur nu va
rmne lmpreslonaL.
VC NU */#(%)a 3#2)30a2%a */62I8/ .0$ 1a3)9>
une-l vllLorul in proprllle mlnl! ln loc s cerl s fll sunaL, incearc
o propozlle de genul: ,v vol conLacLa in cLeva zlle penLru a rspunde
orlcror inLrebrl prellmlnare pe care le-al puLea avea. lnLre Llmp, m
puLel gsl la 07....."
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 110
WC NU &) /%10-)6)#03>
Scrlsoarea La de lnLenle ar Lrebul s mulumeasc clLlLorulul penLru
Llmpul sl aLenla acordaLe.
ONC NU 8)6! 3! 3%./%=) 3#2)30a2%a>
LsLe ca o eLlcheL in lumea afacerllor (sl scoaLe in evlden aLenla
La fa de deLalll), semnarea scrlsorllor. ln orlce caz, dac il Lrlmll
scrlsoarea sau Cv-ul prln e-mall, o semnLur nu esLe neapraL
necesar.
Sursa: e-!obs
10 NU-URI NTR-O SCRISOARE DE INTENIE
PAG. 111
personali#area sCrisorilor de inten+ie
Chlar dac anunul la care vrel s apllcl esLe dlferlL de secLoarele de
lndusLrle cu care esLl oblsnulL, esLe blne ca inLoLdeauna s-l
personallzezl scrlsoarea de lnLenle. Scrlsorlle sLandard il araL
lnLervlevaLorulul c nu esLl in LoLallLaLe lnLeresaL de posLul respecLlv,
doar prln slmplul fapL de a personallza scrlsoarea de lnLenle arl
lnLeres sl lnllaLlv.
Scrlsoarea de lnLenle varlaz in funcle de Llpul de [ob sl de
modallLaLea de a apllca, de exemplu Lu apllcl la un anun, redacLnd o
scrlsoare cLre o companle care nu a fcuL publlc anunul. Crlcare ar fl
scopul Lu, al grl[ cum Le vlnzl sl moLlvele pe care le menlonezl in
legLur cu ce pol face penLru companla respecLlv.
U/ 1036 #!28)a ) 3Ia &!#86 18"-)#)6a6%
l cerceLrl legaLe de companla sl de posLul penLru care vrel s
apllcl, asLfel incL desLlnaLarul s fle surprlns. Al grl[ s indepllnesLl
LoaLe cerlnele posLulul sl preclzeaz-le separaL in scrlsoarea de lnLenle.
ALrage aLenla asupra callflcrllor Lale. Adreseaz scrlsoarea de
lnLenle persoanel speclflcaLe in anun.
U/ 1036 #!28)a /8 ) 3Ia &!#86 18"-)#)6a6%
A apllca penLru un posL care nu a fosL fcuL publlc esLe cea mal bun
meLod de a gsl un loc de munc. LsLe puln probabll ca apllcala La s
fle o supraincrcare a Cv-urllor sl scrlsorllor de lnLenle prlmlLe sl nu va
fl asezaL inLr-un vraf mare de hrLll, cl, conform Leorlel, va beneflcla
de mal mulL aLenle. Companlel il arl c al lnllaLlv.
ln lnLroducerea scrlsorll prezlnL cunosLlnele Lale despre companle
impreun cu o declarale poLrlvlL legaL de conLrlbula pe care o pol
avea.
uac esLe poslbll, f referlre la clneva dln cadrul companlel sau la
un arLlcol dln zlar referlLor la companle.
ln inchelere preclzeaz care sunL aclunlle pe care le vel inLreprlnde,
de exemplu ,v vol conLacLa spLmna vllLoare penLru a dlscuLa despre
un poslbll lnLervlu".
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 112
C%2%2% 1%/628 %;1%2)%/\a $% -8#28
Lxperlena de lucru esLe o meLod bun de a inelege ce carler s
urmezl. unele companll incura[eaz acesL lucru sl il dau persoanel
respecLlve mal mulLe aLrlbull decL s fac o cafea sl s copleze
documenLe.
SunL dou meLode de a lucra penLru a cpLa experlen,
remuneraL sau neremuneraL. LsLe mal usor s gsesLl loc penLru
munca neplLlL dln moLlve evldenLe, dac esLe poslbll, apllcanLul ar
Lrebul s adreseze scrlsoarea unel persoane dln cadrul companlel.
une accenL in scrlsoare pe cunosLlnele/cursurlle fcuLe la
faculLaLe/coleglu sl de ce sunL ele relevanLe in secLorul penLru care
apllcl. uac sollcll anga[are neplLlL, speclflc in scrlsoare, lar dac
sollcll experlen plLlL, nu preclza suma dorlL.
AcesLe lnformall se vor a fl doar sugesLll, adapLal-le cerlnelor de
momenL. MulL succes!
Sursa: e-!obs
PERSONALIZAREA SCRISORILOR DE INTENIE
PAG. 113
10 (ntreb)ri 0i r)spnsrile lor (n leg)tr) C
sCrisoarea de inten+ie
OC T2%"8)% 3! 3#2)8 3#2)30a2%a $% )/6%/\)% $% ./!?
Scrlsoarea de lnLenle poaLe fl scrls la calculaLor sl prlnLaL numal
cu cerneal neagr, in cazul in care anga[aLorul nu a speclflcaL c
doresLe s fle scrls de mn. ln cazul in care doresLe ca scrlsoarea s
fle scrls de mn, ar Lrebul s folosesLl un sLllou de callLaLe sl s fll
aLenL s nu facl gresell.
PC C6 $% -8/'! a2 62%"8) 3! &)% 3#2)30a2%a $% )/6%/\)%?
nu depsl o pagln formaL A4. Aran[eaz LexLul in asa fel incL s
apar cenLraL in pagln.
QC C8) .! a$2%3%= */ 3#2)30a2%?
uac al numele anga[aLorulul, adreseaz-Le acesLula, dac nu,
incearc s afll un nume pe paglna de lnLerneL a flrmel sau Lelefonnd
sl inLrebnd clne esLe seful deparLamenLulul. uac nu reusesLl s afll,
aLuncl adreseaz-Le cu SLlmaL/SLlmaL uoamn/uomn.
RC C/$ a2 62%"8) 3! 62).)6 0 3#2)30a2% $% )/6%/\)%?
Scrlsoarea de lnLenle Lrebule Lrlmls inLoLdeauna impreun cu Cv-ul.
SC C8. a2 62%"8) 3! */#(%) 3#2)30a2%a $% )/6%/\)%?
C scrlsoare de lnLenle esLe o scrlsoare de afacerl sl drepL urmare
ar Lrebul s se inchele cu ,Cu slncerlLaLe/Al dvs. cu sLlm".
TC Ca2% 38/6 18/#6%-% 12)/#)1a-% 1% #a2% a2 62%"8) 3! -% )/#-8$ */
3#2)30a2%a $% )/6%/\)%?
rlmul paragraf - menloneaz penLru ce posL apllcl sl de ce esLl cel
mal bun candldaL penLru posLul respecLlv.
Al dollea paragraf - ofer deLalll despre cum pol conLrlbul Lu in
cadrul companlel sl care sunL callLlle Lale care Le fac poLrlvlL penLru
posLul respecLlv.
Al Lrellea paragraf - scrle despre elurlle Lale, legndu-le de
domenlul companlel sl de posLul penLru care apllcl. SollclL un lnLervlu
clLlLorulul aLuncl cnd doresLe sl comunlc fapLul c vel psLra legLura.
ConcenLreaz acesLe lnformall in maxlm paLru paragrafe, lncluznd
o adres de conLacL sl semnLura.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 114
UC P06 62).)6% a#%%a5) 3#2)30a2% $% )/6%/\)% 6868202 a/8/\82)-02?
LsLe preferabll s-l dlreclonezl flecare scrlsoare in funcle de
anunul penLru care apllcl. LsLe foarLe usor penLru un anga[aLor s
resplng scrlsorlle Llp.
VC C% 62%"8)% 3! &a# $81! #% a. 62).)3 0 3#2)30a2% $% )/6%/\)%?
|lne mlnLe cnd al Lrlmls scrlsoarea sl revlno cu un Lelefon dup
aproxlmaLlv o spLmn. ln Llmpul in care asLepl rspunsul de la o
companle, conLlnu s apllcl sl la alLe anunurl.
WC S! &0-03%3# &0/682) $)&%2)6% 5) #% 6)1 $% (26)% 3! &0-03%3#?
AceasLa esLe o scrlsoare formal, decl nu folosl fonLurl sLllaLe, rml
la 1lmes, 1lmes new 8oman sau Arlal. 1rebule s fle cerneal neagr
pe coal alb. rlnLeaz scrlsoarea pe acelasl Llp de coal ca sl la Cv.
ONC C% 6)1 $% %;12).a2% 3! &0-03%3#?
lolosesLe ceva slmplu, evlL cllseele sl frazele prea comune.
lncearc s nu folosesLl prea mulLe formulrl de genul ,poL", ,am",
,sunL" la incepuLul propozllllor. Llmba[ul Lrebule s fle ferm sl usor de
ineles, folosesLe mulLe verbe de aclune sl evlL abrevlerlle sl
[argoanele.
Sursa: e-!obs
10 NTREBRI I RSPUNSURILE LOR N LEGTUR CU SCRISOAREA DE INTENIE
PAG. 115
sCrisoarea de reComandare
Scrlsorlle de recomandare dlfer in funcle de menlrea lor - spre
exemplu de scop - ;l de persoana care le LrlmlLe - de exemplu
deparLamenLul de resurse umane, manager dlrecL, colegl (in mal pulne
cazurl).
AsLfel de scrlsorl poL fl sollclLaLe penLru o varleLaLe de moLlve,
lncluslv un nou posL, o apllcale penLru o speclallzare sau penLru
aparLenena la o asoclale profeslonal.
l C scrlsoare de recomandare conlne de oblcel urmLoarele:
lnumele compleL al anga[aLulul
lnumele companlel
l1lLlul posLulul pe care il delne
lue cL Llmp lucreaz penLru companle
lAlLe posLurl delnuLe in companle sl perloada in care au fosL
ocupaLe
l8esponsablllLlle anga[aLulul
luncLele Larl ale anga[aLulul
lCLeva dlnLre reallzrlle anga[aLulul
LxlsL sl mulLe alLe aspecLe care poL fl lncluse.
ln unele cazurl, ca dovad de anga[are, poaLe fl sollclLaL o slmpl
scrlsoare cu referlne. C scrlsoare cu referlne pur sl slmplu
menloneaz fapLe sl daLe, fr s pomeneasc nlmlc despre puncLele
Larl ale anga[aLulul sau despre reallzrlle sale.
MosLr de scrlsoare de recomandare:
urag (N6-$),
(N6-$,$ "/-0,$5 a, a.&a*a56,6() a fosL anga[aLul companlel (N6-$,$
C/-0a.($() dln nolembrle 1999 cnd a fosL anga[aL/ in posLul de
(P/;(\($IT(5,6, 0/256,6( P). ln decembrle 2000 a fosL promovaL/ in
posLul de (P/;($$IT(5,6, 0/256,6( Q) care reprezlnL slu[ba sa acLual.
8esponsablllLlle sale ca (P/;(\($IT(5,6, 0/256,6( P) lncludeau
(R$20/.2a!(,(5a5$a P), (R$20/.2a!(,(5a5$a Q) sl (R$20/.2a!(,(5a5$a R).
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 116
uup ce a preluaL posLul de (P/;(\($IT(5,6, 0/256,6( Q),
responsablllLlle sale de lucru s-au modlflcaL penLru a lnclude sl
(R$20/.2a!(,(5a5$a S), (R$20/.2a!(,(5a5$a T) sl (R$20/.2a!(,(5a5$a U).
Ll/ La esLe un/o anga[aL/ foarLe devoLaL/. uncLele sale Larl sunL
evldenLe mal ales in ablllLaLea sa de invare, splrlLul de echlp, callLlle
de llder sl respecLarea Lermenelor llmlL.
rlnLre reallzrlle sale se numr: (R$a,(;a1$a P), (R$a,(;a1$a Q) sl
(R$a,(;a1$a R).
(N6-$,$ a.&a*a56,6() esLe un (P/;(\($IT(5,6, 0/256,6() capabll sl vl-l
recomandm cu incredere penLru o asLfel de pozlle.
Cu respecL,
(N6-$)
(P/;(\($)
Sursa: e-!obs
SCRISOAREA DE RECOMANDARE
PAG. 117
Cm ba+i Cel mai bine toba
C'nd (+i Ca+i n loC de mnC)
OC R%-a$)-% #8 0a.%/)) a1201)a\)
Ck, Le afll in cuLarea unul [ob sl cred c sl Lu esLl de acord c esLe
lmporLanL s sLll cL mal mulLe dlrecll sl plsLe penLru a-l mrl cL mal
mulL sansele de anga[are.
Palde s le lum pe rnd. ln prlmul rnd esLe lmporLanL s facl
cunoscuL cL mal mulLor prleLenl sl cunosLlne c esLl in cuLarea unul
[ob. rleLenll sunL prlmll care vor reaclona de cele mal mulLe orl prompL
la problema La. enLru c Le cunosc, vor fl empaLlcl sl cel mal mull vor
incerca s Le susln. LegaL de cunosLlne, cel mal poLrlvlL ar fl s Le vezl
personal cu cL mal mull. ol fl chlar Lu cel care organlzeaz o leslre
cu prleLenll, fosLl colegl de llceu sau de faculLaLe, fosLl colegl de munc
eLc. LsLe un bun prlle[ s afll ce face flecare sl cum au evoluaL pe plan
profeslonal sl dac unul dlnLre el sLle sau poaLe lnLermedla o poLenlal
anga[are penLru Llne. Mle ml s-a inLmplaL s aflu de [obul la care lucrez
in prezenL de la o fosL coleg de faculLaLe, pe care am reinLlnlL-o in
urma unel leslrl cu colegll de sLudenle.
Camenll reacloneaz dlferlL. unll sunL paslvl sl se mulumesc cu o
rldlcare de umerl, alll vln cu solull concreLe, alll sunL in pan de ldel,
penLru c nu au LrecuL prlnLr-o experlen slmllar sl nu o poL inelege.
1ocmal penLru c exlsL dlverslLaLea asLa de slLuall, nu Le sfll s pul
inLrebrl sau s rogl, acolo unde esLe cazul, s-l fle Lrlmls apllcala
dlrecL la deparLamenLul de P8, sub forma unel apllcall sponLane. n
la urm, nu al de unde s sLll de unde sare lepurele. oaLe fl o ldee bun
s menlonezl in scrlsoarea de lnLenle c Le afll in cuLarea unul [ob sl
c esLl de prere c cea mal bun meLod esLe s fll proacLlv, Locmal
dln acesL moLlv vrel s abordezl lucrurlle in felul acesLa.
T8 6% &0-03%46) $% 60a6% #8/056)/\%-% 1% #a2% -% a) 1%/628 aI\) '!3)
+0"8- $02)6? Da#! /8@ #% 6% 012%56%?
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 118
PC N%6I8- 5) 2%\%-%-% 30#)a-%
1e pol folosl de lnLerneL ca s Lrlmll cL mal mulLor oamenl dln
llsLa La de e-mall o cerere de a[uLor. rezlnL-le succlnL slLuala in care
Le afll, [obul pe care il caul sau, dac nu sLll slgur ce pozlle caul, pol
speclflca in llnll generale domenllle in care al vrea s lucrezl sl nlvelul
de experlen pe care l-al aLlns in flecare dlnLre ele. 8oag-l s Le alb
in vedere in slLuala in care se fac anga[rl la flrma la care lucreaz sau
in cazul in care vor afla de un [ob care il poaLe fl cL de cL poLrlvlL.
8ecomand s aLasezl un Cv la e-mallul pe care il Lrlmll. ue ce nu, pol
pune un LlLlu mare sl laL la sLaLusul de pe apllcallle de chaL, lmporLanL
esLe s il facl cunoscuL slLuala.
ue ce esLe lmporLanL acesL aspecL - ,s bal Loba" c Lu esLl in
cuLare de [ob? enLru c, in prlmul rnd, esLe la indemn sl nu Le
cosL Llmp sau lmpllcare, apol penLru c sunL mull anga[aLorl care inc
fac anga[area prln campanll lnformale de recruLare, neapelnd la un
deparLamenL de P8 (sunL slLuall, sl am inLlnlL cLeva, in care nu exlsL
deparLamenL de P8). ln cazul acesLor flrme, anga[area se face pe baz
de recomandare dln lnLerlor sl se pare c de mulLe orl aceasL meLod
a fosL suflclenL de bun ca s nu fle nevole de schlmbarea el prln
campanll de P8. LsLe cazul meu sl mal sLlu cLeva care susln ldeea.
ue ce nu, pol face cunoscuL fapLul c il caul un [ob in cadrul
LuLuror reelelor soclale in care acLlvezl. uac esLl acLlv pe lacebook sl
al reuslL ,s sLrngl" o llsL de oamenl/prleLenl/cunosLlne, f cunoscuL
c il caul un [ob sl cere recomandarea unul poLenlal [ob. C ldee ar fl
s facl o cauz de gslre de [ob prlnLre cunoscul, prln care s le cerl
a[uLorul.
S).\) #! 6% 012%56% #%9a */ a&)5a2%a 18"-)#! a 36a683I8-8) G#a86
+0"F? ll recomand s incepl cu pasl mlcl, dar relevanl, penLru c Le
a[uL s consLlenLlzezl c a cere a[uLorul nu esLe un lucru de care s-l
fle ruslne.
QC R%\%-% 120&%3)0/a-%
un amlc de-al meu a foloslL o meLod lnLeresanL penLru a-sl gsl un
[ob. ln prlmul rnd a avuL o aLlLudlne proacLlv sl asLa l-a dlferenlaL mulL
de resLul candldallor. A abordaL persoane de la dlferlLe flrme cLre care
isl LrlmlLea apllcala prln lnLermedlul reelelor profeslonale, de exemplu
llnkedln. Cum funcloneaz asLfel de reele? uup cum esLe de asLepLaL,
Lrebule s compleLezl un profll profeslonal, urmnd sablonul unul Cv.
lllnd o reea profeslonal, pol s il adaugl conLacLe in llsLa La de prleLenl,
CUM BAI CEL MAI BINE TOBA CND I CAUI JOB
PAG. 119
aLLa Llmp cL exlsL un elemenL comun in cadrul profllulul, dezvolLndu-
l in acesL fel proprla reea profeslonal. ue exemplu, persoana pe care
vrel s o adaugl in llsL a absolvlL aceeasl faculLaLe ca sl Llne sau al aderaL
amndol la un grup profeslonal comun de pe llnkedln sau al fosL/sunLel
colegl la un fosL/acLual loc de munc eLc. enLru a aduga in llsL
persoanele cu care nu al nlclun elemenL comun, Lrebule s apelezl la o
alL persoan care are de[a o legLur sLablllL sl Le poaLe recomanda sl
LoL asa. ldeea esLe slmpl: cu cL al mal mulLe conLacLe in llsLa de pe
llnkedln, cu aLL al acces mal repede la persoane cu care vrel s lnLrl in
conLacL. l, al ghlclL, de cele mal mulLe orl persoanele care reprezlnL un
lnLeres real penLru Llne, acela de a-l gsl un loc de munc, sunL cele de
la deparLamenLul de P8 sau Leam-leaderl sau pro[ecL managerl, persoane
cu funcll de conducere. AcesLe reele soclale, cum esLe de exemplu
llnkedln, usureaz foarLe mulL munca celor de la P8 sl de ce nu ne-ar
usura-o sl nou, cel care cuLm un loc de munc. Amlcul despre care v
spuneam a procedaL in felul urmLor: dup ce a lnLraL in conLacL cu o
anumlL persoan vlzaL, il LrlmlLea un mesa[ care lncludea o mlc
prezenLare succlnL a profllulul sl a loculul de munc cuLaL, propunndu-
le LoLodaL o inLlnlre penLru a se cunoasLe sl a vedea dac poL exlsL
lnLerese comune in evenLuallLaLea unel colaborrl.
Care ar fl avanLa[ul unel asLfel de abordrl? ln prlmul rnd plecl de
la o premls comun: aLL Lu cL sl persoan cLre care Le adresezl
folosll aceeasl reea profeslonal. Apol, esLl LransparenL prln prlsma
relalllor sl profllulul pe care l-al creaL. ln cazul cel mal bun, sunL
persoane care il recomand munca in cadrul reelel dln care facl parLe
sl acesL lucru nu are decL s fle o mare bll alb penLru Llne. Cu aLL
mal blne dac Le-al inscrls in anumlLe grupurl profeslonale, conexe cu
Llpul de acLlvlLaLe pe care il desfsorl.
Lucrurlle sunL abordaLe un plc alLfel, nu esLl un slmplu candldaL, cl
o persoan care vlne cu o propunere de inLlnlre, lar acesL lucru poaLe
face o dlferen conslsLenL. Lxemplul amlculul de care v spun a fosL
foarLe blne inLmplnaL de cLre oamenll de P8 sl mull l-au fellclLaL sl l-
au inLrebaL cum de s-a gndlL s abordeze lucrurlle alLfel, alLfel fa de,
evldenL, resLul candldallor, care abordau doar aLlLudlnea ,am
apllcaL"/,asLepL s flu sunaL".
Ce facl dac nu sLll numele persoanel de la 8esurse umane? loarLe
slmplu, il caul! ue cele mal mulLe orl, persoanele de la P8 au conLurl
pe slLe-urlle de Llpul llnkedln, acesLea fllnd o bun modallLaLe de a
recruLa. Asa c incearc s lncluzl in cuLarea unel persoane fllLre
precum ara, numele flrmel sl deparLamenLul de P8.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 120
T8 &0-03%56) 2%\%-% 120&%3)0/a-%? Da#! /8@ #% 6% *.1)%$)#!? U/ /08
120&)- $% #0.1-%6a6? Da#! $a@ #0/62a18/% */ "a-a/\! a9a/6a+%-%
12%=%/6a6% .a) 383C
RC /6-/)2) 0#a=)0/a-%
ll recomand, dac pol, s Le ducl la cL mal mulLe inLlnlrl la care
sLll c parLlclp oamenl dln dlverse medll profeslonale. ue exemplu, am
reuslL s merg pe baz de lnvlLale la LvenlmenLul Coachlng/1ralnlng
2010. M gndeam slncer cum vol reusl s lnLeraclonez cu oamenl pe
care il credeam mal soflsLlcal sl care iml vor pune de la prlmul saluL o
carLe de vlzlL in mn (cu aLL mal mulL cu cL eu nu aveam una). Cred
c rspunsul consL in a fl cL se poaLe de slmplu, de naLural sl s fll
deschls. uac nu al o carLe de vlzlL, spune asLa. ol argumenLa c in
prezenL esLl in cuLarea unul loc de munc (dac esLe cazul) sl c al avuL
plcerea cu aceasL ocazle s nu mal lel cu Llne nlsLe crl de vlzlL
pllcLlcoase de la fosLul loc de munc, dar c vel rspunde la adresa de
e-mall dln carLea de vlzlL penLru a face, in acesL fel, schlmb de conLacLe.
v dau un mlc exemplu pe care l-am LrlL eu. La una dlnLre inLlnlre
acesLea, fllnd in LoaleL, m-am oferlL s a[uL o doamn care nu-sl mal
puLea scoaLe clama dln pr. A fosL un momenL bun s lnLru in dlscule
sl s dau curs ,inLlnlrll". ln cLeva mlnuLe am aflaL c sl persoana
respecLlv isl cuLa un [ob sl c lucrase anl bunl inLr-o mulLlnalonal,
inLr-o pozlle de conducere. Am avuL o lnLeresanL dlscule (evldenL, nu
in LoaleL) despre slLuala pleel de recruLare, despre sanse sl
oporLunlLl sl am prlmlL cLeva ldel falne. Am Lrlmls e-mall sl ml s-a
rspuns.
ln alL slLuale nu am fcuL decL s urmresc cum procedeaz alLe
persoane cnd doresc s se lnLroduc slngure unel alLela pe care vor s
o cunoasc dln dlverse moLlve. Am observaL c lmedlaL ce se prezlnL
se face schlmbul acesLa de crl de vlzlL sl apol are loc o dlscule mal
lung sau mal scurL, dar c sunL sl persoane mal ,Llnere" sau mal
,neexperlmenLaLe" care nu au foarLe mulLe de spus, dar au in schlmb
cura[ul s mearg sl s cear o carLe de vlzlL sl s aduc o apreclere
odaL cu ea sau o formul prln care s sugereze c nu isl doresc acea
carLe de vlzlL penLru colecla de acas, cl penLru c il vd uLlllLaLea sl
apreclaz persoana in cauz.
CUM BAI CEL MAI BINE TOBA CND I CAUI JOB
PAG. 121
AlL daL am parLlclpaL la un evenlmenL de dou zlle organlzaL cu
ocazla lansrll unel ;coll vocalonale. una dlnLre prezenLrl a fosL
suslnuL de o persoan care lucra ca sl recruLor de mal blne de 3 anl
pe plaa dln 8omnla. nu am avuL cum s cer o carLe de vlzlL, dar am
luaL legLura cu organlzaLorll sl am oblnuL in felul acesLa o adres de
conLacL. Am scrls sl ml s-a rspuns sl chlar inLr-un mod concreL (era
vorba de o poslbll anga[are penLru in [ob in raga).
C% a) =)#% $a#! $% a#8. */#0-0 a) &) .a) a6%/6 -a 0a.%/)) 5) 3)68a\))-%
$% 9)a\! #8 #a2% 6% */6-/%56)? SIa2 186%a &0a26% ")/% #a 1%230a/a $)/
&a\a 6a 3! &)% 9))6028- 6!8 5%&>
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 122
apliCa+ii spontane
C8. \) 3% 1a2% )$%%a a36a $% a a1-)#a 310/6a/@ &!2! 3! %;)36% */
12%a-a")- 8/ a/8/\ $% 2%#286a2%? C2%=) #! %36% 0 1)%2$%2% $% 6).1?
Da#! $a@ #8. 6%Ia) 3).\) 3! &)) #(%.a6 -a )/6%29)8?
Am Lrlmls la un momenL daL o apllcale cLre o flrm de recruLare
cu sublecLul ,Apllcale sponLan penLru pozlla x". Lram perfecL
consLlenL c nu am nlmlc de plerduL, asa c am scrls in cLeva rndurl
dln cadrul e-mallulul care sunL domenllle de lnLeres sl am aLasaL un Cv
sl o scrlsoare de lnLenle generlc. 8ezulLaLul? M-au sunaL sl am mers
chlar sl la lnLervlu!
Concluzla? nlmenl nu il garanLeaz c vel lua un anume [ob pe care
l-l doresLl, dar deocamdaL Le afll in slLuala in care LesLezl dlferlLe plsLe
penLru decolare. S-ar puLea s dal pesLe un cmp arld sau pesLe un !lk,
asLa o vel afla cel mal devreme doar dup un prlm lnLervlu. Ml s-a
inLmplaL la un momenL s dau curs unul lnLervlu, fa de care lnllal
nu aveam nlclo Lragere de lnlm. 1oLusl, m-am hoLrL s merg. M
asLepLam s gsesc o flrm de aparLamenL cu doar clva anga[al.
Surprlza a fosL ins de proporll. Sedlul flrmel era inLr-o cldlre superb,
de genul acelora care gzdulesc ambasade, persoana de la P8 a fosL
una dlnLre cele mal deschlse persoane cu care am purLaL un lnLervlu,
lar duraLa medle de colaborare dlnLre anga[al sl flrm era de mlnlm 7
anl de zlle. lnLeresanL, nu?
C8. '!3%56) $28.8- */62I8/ $0.%/)8 /%#8/03#86@ */ #a2% 92%) 3!
a1-)#)? C8. a18#) 6a828- $% #0a2/%?
ln prlmul rnd, evldenL, Le adresezl flrmelor dln domenlu. lncearc
s facl un plc de cerceLare pe neL sl s vezl care sunL [ucLorll de pe
pla. l rosL de un conLacL sl LrlmlLe-le in mod sponLan apllcala La.
ln perloada in care iml doream s gsesc un [ob ca sl Lralner, ln mlnLe
c am gslL pe neL o sLaLlsLlc cu prlmele zece flrme marl de Lralnlng dln
ar sl am Lrlmls cLre flecare apllcala mea. uln zece flrme, de la dou
am prlmlL rspuns, unul dlnLre ele foarLe faln sl plln de incura[rl.
Mal pol lua de asemenea in calcul cllenll companlel la care apllcl
sl, aLuncl cnd esLe cazul, chlar sl furnlzorll. lncearc s al ochll cL mal
deschlsl sl s inelegl inLreg procesul de buslness, precum sl prlle
lmpllcaLe. ol gsl seclunea ,Cllenl" de cele mal mulLe orl pe slLe-ul
de prezenLare al companlel sau la seclunl de Llpul ,1esLlmonlale", unde
APLICAII SPONTANE
PAG. 123
esLe redaL feedbackul cllenllor la adresa servlclllor sl produselor oferlLe
de respecLlva companle. ldeea de baz esLe s al o aLlLudlne proacLlv
sl s-l dal ocazla de a face un ,bralnsLormlng" asumaL penLru a
ldenLlflca cL mal mulLe meLode alLernaLlve de a gsl [obul pe care il
caul sl, mal ales, s Le pol dlferenla de ma[orlLaLea celor care apllc
in mod convenlonal foloslnd slLe-urlle de recruLare.
E36% ).1026a/6 3! $a8 #823 02)#!28) )/6%29)8?
Lu cred c da! lndlferenL de revlew-urlle de pe slLe-url cum ar fl
,despreflrme.ro" sau de recomandrlle venlLe de la prleLenl sl
cunosLlne, dac Llmpul nu Le obllg s fll selecLlv sl esLl inLr-un proces
de cuLare de [ob, du-Le la cL mal mulLe lnLervlurl.
nu numal c vel csLlga o experlen beneflc, in sensul c vel fl pus
in faa unor slLuall nol, dar va Lrebul s rspunzl la inLrebrl la care
poaLe nu Le-al gndlL, vel avea de-a face cu dlferll oamenl, poaLe chlar
vel exersa vorblLul unel llmbl sLrlne. loarLe lmporLanL, dac esLl o
persoan emoLlv, vel reusl s-l sLpnesLl mal blne emollle mergnd
la lnLervlurl. La un momenL daL, fusesem la asa de mulLe lnLervlurl,
incL, inLrebaL fllnd in dlscula de incepuL dln cadrul unul lnLervlu dac
am emoll, nu am puLuL s-ml sLpnesc un zmbeL. normal c nu mal
aveam emoll, mersesem sl la Lrel lnLervlurl pe zl, ceea ca m facea s
m slmL foarLe conforLabll cu procesul de recruLare, cu dlscullle cu
anga[aLorul, chlar sl cu inLrebrlle lncomode.
ue asemenea, pol afla lucrurl lnLeresanLe despre flrmele de pe
pla, vel vedea modul in care abordeaz lucrurlle, ,ce se cere", ce
anume ar fl blne s sLll, ce rspunsurl esLe lndlcaL s dal la anumlLe
inLrebrl mal lncomode.
ue exemplu, dac al fosL concedlaL, poaLe cel mal bun rspuns esLe
s argumenLezl c l-al plerduL locul de munc in urma unor reducerl
maslve de cosLurl sl dlsponlblllzrl de personal sau c s-a inchelaL
prolecLul pe care lucral sl, odaL cu acesLa, sl aLrlbullle Lale sau - de ce
nu? - c a fosL o colaborare pe o perload deLermlnaL. uac ,nu al un
rspuns" pregLlL penLru a [usLlflca fapLul c nu mal esLl in cmpul
muncll de ceva Llmp, pol LesLa la lnLervlurl reacla oamenllor fa de
un rspuns slncer.
nu ulLa, LoLusl, c esLl la un lnLervlu ca s Le vlnzl sl, lndlferenL de
cL de amabll esLe omul dln faa La, nu confunda lucrurlle sl nu Le
asLepLa s fll ineles pe deplln.
nu al fosL la lnLervlurl crora lnllal nu al vruL s le dal o sans, ca
apol, mergnd, s fll surprlns in mod plcuL?
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 124
C/$ 56)) #! 62%"8)% 3! .a) a56%1\) 1%/628 a 12).) 0&%26a $% +0"
$02)6! 3a8@ $)/ #0/62!@ 3! $a) #823 8/%) 0&%26% 3)'82% 5) #0/#2%6% $% +0"?
nu prea sLll. uup prerea mea, pol aclona la nlvel de anallz la
fel de blne ca sl la nlvel de predlcle, de esLlmare sau de lnLulle. Am
fosL pus in slLuala in care am prlmlL oferL flnanclar (aLenle, Lrlmls
pe e-mall!) de la o blnecunoscuL companle mulLlnalonal, am
accepLaL-o (aLenle, Lelefonlc!) sl ml s-a spus c ,esLe o chesLlune" de
dou spLmnl, cel mulL o lun de zlle, pn cnd se vor face
aprobrlle procedurale pe scara lerarhlc dln SuA sl se va semna
conLracLul de munc. Mal erau alLe dou oferLe la care Lrebula s dau
un rspuns.
Am anallzaL slLuala sl am ceruL sl prerl in sLnga sl in dreapLa. Se
conLura o ldee unanlm, c nu au ,cum s dea eap", sunL prea marl,
prea cunoscul sl prea corporaLlsLl. Am spus pas celor dou oferLe
alLernaLlve de [ob sl am fcuL pauz de la apllcaL o perload de Llmp,
asLepLnd promlsa aprobare pe scara lerarhlc. La un momenL daL, am
decls s relau procesul de cuLare de [ob, penLru c Lrecuser de[a mulL
mal mulL de dou spLmnl.
nu am daL cu plclorul unor [oburl de vls, dar Lrebule s recunosc c,
pe baza unel presupuse vllLoare anga[rl, am spus pas cLorva dlnLre
ele. Mal mulL decL aLL, am inceLaL s mal apllc sl lucrul acesLa cu
slguran nu a fosL unul lnsplraL. Acum sunL anga[aL la una dlnLre
flrmele pe care nu le-am luaL in calcul in perloda in care credeam c,
aLuncl cnd l se LrlmlLe o oferL flnanclar sl o accepl, exlsL ,sanse"
mlnlme ca bugeLul penLru pozlla respecLlv s nu fle de[a aprobaL, chlar
sl in cazul unel companll marl, cu renume. Llu acum c acesL lucru esLe
poslbll sl ml-am invaL lecla.
A da cloara dln mn penLru pasrea de pe gard poaLe fl in anumlLe
slLuall desLul de nesbulL sl cosLlslLor. Ce am invaL dln alegerea fcuL
esLe s lau in calcul sl s cnLresc cL se poaLe de blne
oferLele #0/#2%6% sl s nu m bazez pe eLlcheLe menLale de genul ,asa
ceva nu se poaLe inLmpla" sau ,nu s-a inLmplaL pn acum, nu ml se
va inLmpla mle".
T8 a) 62%#86 12)/62I0 3)68a\)% 3).)-a2! #8 #%a $%3#2)3! $% .)/%? C8.
a &036 %;1%2)%/\a 6a?
APLICAII SPONTANE
PAG. 125
reCrtarea pe internet
Aparlla lnLerneLulul a lnfluenaL inLr-un mod pozlLlv procesul de
recruLare dln ara noasLr. uln ce in ce mal mull oamenl apllc onllne
;l renun s apeleze la anunurlle de anga[are publlcaLe in zlare.
Care sunL LoLu;l moLlvele penLru care oamenll prefer acesL Llp de
conexlune cu anga[aLorul ;l, lmpllclL, aceasL modallLaLe de recruLare?
ln prlmul rnd, cosLurlle sunL mulL mal sczuLe in raporL cu alLe
meLode de selecle a vllLorllor anga[al. Ma[orlLaLea slLe-urllor de acesL
gen ofer anunurl de anga[are graLulLe ;l, in plus, numrul rldlcaL de
uLlllzaLorl de lnLerneL dln 8omnla a devenlL un moLlv suflclenL de
puLernlc penLru ca marlle companll s apeleze la asLfel de abordrl in
domenlul selecLrll resurselor umane.
8apldlLaLea esLe un alL crlLerlu, deoarece candldall poL fl conLacLal
penLru sLablllrea unul lnLervlu chlar in aceea;l zl in care apllc. Ace;Lla
au poslblllLaLea s-;l creeze un Cv vlrLual ;l s-l modlflce orl de cLe orl
esLe necesar.
CVI8- J #(%)a #!62% 38##%3
S fle oare Cv-ul chela cLre succesul in carler? 8lneineles, dac
;Lll s accenLuezl eLapele cu adevraL lmporLanLe dln evolula La
profeslonal.
C s incerc s evldenlez in prlmul rnd gre;ellle frecvenL inLlnlLe
in Cv-url penLru a puLea inva cum nu se procedeaz cnd ne scrlem
Cv-ul.
F060'2a&)a
Crlce recruLor care deschlde un Cv se ulL, fr lnLenle, mal inLl
de LoaLe la ce foLografle al foloslL penLru a Le prezenLa. CauL o foLografle
care Le reprezlnL cel mal blne penLru o nou slu[b. ln nlclun caz nu
alege o foLografle de grup sau dlnLr-o vacan la munLe cu prleLenll.
uneorl o foLografle face cL o mle de cuvlnLe. 1e ull la acea
persoan ;l ;Lll dac vel parcurge in LoLallLaLe Cv-ul sau dac Le vel oprl.
oaLe sun a dlscrlmlnare, dar aceasLa esLe reallLaLea. Cv-ul esLe o carLe
de vlzlL. Alege o foLografle in care e;Ll doar Lu ;l al o lnuL decenL. ln
spaLele Lu s nu se vad alLe persoane ;l, mal lmporLanL, esLe
recomandaL s fle cL mal recenL. nu a[uL pe nlmenl dac aLa;ezl o
foLografle dln Llneree dac Lu acum e;Ll la pensle.
ln evenLuallLaLea in care nu al o asLfel de foLografle (Llp buleLln) esLe
un semnal de alarm c ar Lrebul s facl cL mal curnd o schlmbare in Cv.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 126
O")%#6)98-
,S avansez in carler"- acesLa esLe cel mal vag ;l mal puerll oblecLlv
pe care l-am clLlL vreodaL. uoar aLL? ln carler, dar ;l in vla esLe
exLrem de lmporLanL s ;Llm s ne conLurm oblecLlvele. S ;Llm exacL
ce vrem ;l s facem LoL poslbllul s a[ungem ,acolo". ,S devln ;ef" nu
esLe nlcl acesLa un oblecLlv clar, la fel ,s am mal mull banl". 1ol vrem
banl, dar cum a[ungem s-l csLlgm esLe adevraLa enlgm pe care ar
Lrebul s o elucldm. nu Lol sunLem fcul s flm anLreprenorl. unll
dlnLre nol se poLrlvesc Llpulul de anga[aL sl nu esLe nlclo ruslne aLLa
Llmp cL sLlm c acel sLaLuL ne aduce ferlclrea. MedlLeaz ;l afl ce vrel
de la vla. la o foale de hrLle ;l noLeaz. Ce Lrebule s facl penLru a
a[unge in acel loc? Care sunL pa;ll pe care Lrebule s-l urmezl? Care sunL
obsLacolele care Le poL impledlca? Cnd ;Lll exacL c oblecLlvele Lale
sunL reale, incearc s o lel LrepLaL. nu al cum s a[ungl inLr-o funcle
de conducere pesLe noapLe, mal ales dac e;Ll in cuLarea unul loc de
munc. Anallzeaz-Le ;l formuleaz un oblecLlv real ;l relevanL penLru
carlera La. 1ol sunLem la fel, nu exlsL oamenl desLepl sl oamenl prosLl,
exlsL doar persoane care au sLluL s lnvesLeasc cu adevraL in proprla
educale sau persoane care au preferaL s fle conduse de val.
B%/%&)#)) $02)6%
AceasL seclune poaLe fl una crlLlc dac nu ;Lll exacL de ce anume
al cu adevraL nevole. uac a; scrle inLr-un Cv c vreau ,ma;ln, lapLop
;l cas de servlclu" cred c orlce recruLor ar renuna s clLeasc mal
deparLe deLalllle dln acesLa. Cnd ;Llm care esLe pozlla noasLr acLual,
;Llm ;l care sunL preLenllle pe care s le sollclLm. AcesLe beneflcll poL fl
dlscuLaLe cel mal blne inLr-un mod adecvaL in Llmpul lnLervlulul. nu Le
arunca cu capul inalnLe penLru c s-ar puLea s Le lovesLl fr s fle nevole.
E;1%2)%/\!@ 2%310/3a")-)6!\)
Lxperlena esLe uneorl cuvnLul cel mal ,dureros". lle e;Ll prea Lnr
;l nu al experlen, fle e;Ll in vrsL ;l al prea mulL experlen penLru
respecLlvul loc de munc. ll poL da ca exemplu pe LaLl meu care lucreaz
de pesLe 40 de anl in acelasl loc. uln pcaLe sau dln ferlclre, deplnde cum
prlvlm lucrurlle, aceasL experlen indelungaL nu se mal apllc sl in cazul
generalel noasLre. LxlsL o nou menLallLaLe care ne deLermln s ne
schlmbm locurlle de munc mulL mal des decL o fceau prlnll no;Lrl
acum 23 de anl. 1ocmal de aceea avem nevole de acesL Llp de pregLlre.
nlclodaL nu se sLle cnd sunLem nevoll s ne schlmbm carlera, mlne
puLem s avem un [ob ,sLabll" sl polmlne s flm pusl in slLuala unel
persoane care esLe in cuLare de nol perspecLlve profeslonale.
RECRUTAREA PE INTERNET
PAG. 127
8evenlnd la redacLarea proprlu-zls, cnd il scrll experlena incepe
cu ulLlmul loc de munc pe care l-al avuL ;l Lermln cu prlmul, acesLa
fllnd modul in care se vlzuallzeaz la flnal Cv-ul. LsLe prlmordlal s
observl sLrucLura de compleLare a slLe-ulul penLru a evlLa ca in flnal
experlena s fle greslL aflsaL. noLeaz LoL ce esLe lmporLanL la un fosL
loc de munc precum ;l persoanele care ar puLea s Le recomande in
cazul in care l se vor sollclLa referlne de acesL gen. LxlsLena unor asLfel
de persoane esLe o dovad c lucrurlle au decurs blne ;l fo;Lll anga[aLorl
Le poL recomanda fr nlclun fel de probleme ulLerloare.
uneorl o secreLar are mulL mal mulLe responsablllLl decL o cere
flsa de posL, la fel esLe cu orlce alL fel de loc de munc. Lvldenlaz
responsablllLlle ;l araL c al avuL un rol lmporLanL in acea companle.
uac al a[uLaL inLr-un fel sau alLul la sLlmularea afacerll, menloneaz
exacL modul in care al procedaL.
nu lnLra in deLalll confldenlale, nu-l crlLlca fo;Lll ;efl ;l nu scrle mal
mulL decL esLe cazul. un Cv de 10 paglnl care nu spune nlmlc nu o s
Le a[uLe inLr-un mod pozlLlv.
S68$))@ #82382)
Cnd vlne vorba de sLudll il recomand ca llceul s fle un incepuL.
8ecruLorll nu apreclaz in mod aparLe o dlplom oblnuL la ollmplada
de geografle dln clasa a vl-a (poaLe doar dac in prezenL e;Ll ghld
LurlsLlc). Ceea ce vreau de fapL s spun esLe s Le concenLrezl pe sLudllle
cele mal lmporLanLe ;l pe cursurlle care Le poL a[uLa s facl un pas
inalnLe in carler.
1e sfLulesc s caul pe lnLerneL cursurl care se deruleaz cu sprl[lnul
fondurllor europene. Cu a[uLorul acesLora il pol imbunLl
cunosLlnele sl nlcl nu vel fl nevolL s plLesLl Lax penLru parLlclpare.
L).") 362!)/%
,AvansaL"- ce inseamn acesL cuvnL penLru Llne? Al o dlplom care
s aLesLe acesL nlvel sau chlar sLll aLL de blne llmba respecLlv?
vremurlle s-au schlmbaL ;l ma[orlLaLea locurllor de munc sollclL
cunoa;Lerea unel llmbl de clrculale lnLernalonal. uac in Cv scrll c
;Lll ,englez avansaL",dar la lnLervlu arl conLrarlul, in flnal al mal mulL
de plerduL decL de c;LlgaL. lll slncer cu Llne, respecL-l cuno;Llnele
;l vel fl ;l Lu la rndul Lu respecLaL.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 128
C8/046)/\% PC
una dlnLre cuno;Llnele C desLul de frecvenL inLlnlLe esLe
,navlgarea pe lnLerneL". Adlc vrel s spul c ;Lll s lnLrl pe un slLe de
;Llrl sau pe unul de soclallzare? 8ecruLorll au nevole de cuno;Llne
concreLe, mal ales dac vorblm de un loc de munc in domenlul l1. Cnd
;Lll c nu al cuno;Llne, mal blne s nu scrll nlmlc ;l s Lrecl la
urmLoarea eLap.
A-6% a16)68$)/)@ #8/046)/\% 2%-%9a/6% 1%/628 CV
La acesL pas, ldeea care ar Lrebul s guverneze in crelerul Lu esLe
,relevanL penLru Cv-ul meu". uac il place s mergl cu prleLenll la fllm
sau s facl ml;care nu ;Llu in ce mod ar fl aceasL acLlvlLaLe relevanL
penLru Cv-ul Lu. Ca exemplu de apLlLudlnl pe care le pol noLa a;
menlona: splrlLul de lucru in echlp sau adapLablllLaLea in dlferlLe
medll. ue asemenea, ar fl lndlcaL s menlonezl ;l modul cum al
dobndlL acesLe apLlLudlnl. uoar dou cuvlnLe scrlse doar de dragul unul
Cv compleLaL mal frumos nu Le vor a[uLa.
M)/)I)/6%29)8-
S fle mlnl-lnLervlul momenLul culmlnanL al redacLrll Cv-ulul?
,unde Le vezl pesLe 3 anl?" Llu c al zmblL amar, penLru c
ma[orlLaLea urm aceasL inLrebare care la prlma vedere pare lnuLll ;l
llpslL de sens. 1oLu;l, de flecare daL ne eschlvm ;l nu ;Llm ce s
rspundem. AceasL inLrebare araL de fapL dac Lu al sau nu oblecLlve
care ln de carler. uac dell conLrolul ;l ;Lll cL de cL care o s fle
drumul Lu spre succesul profeslonal. 8spunsul ,pesLe 3 anl vol fl la
pla[" va sLrnl rsul recruLorulul, dar nlmlc mal mulL. regLesLe un
rspuns in care s crezl cu adevraL sl vel vedea c vel fl apreclaL penLru
slgurana de care vel da dovad.
,ueLallal personallLaLea dumneavoasLr". La aceasL eLap a mlnl-
lnLervlulul pol s scrll care sunL paslunlle, callLlle Lale. Cu LoaLe c de
oblcel esLe ulLlma inLrebare, penLru mull recruLorl esLe exLrem de
lmporLanL penLru c asLfel i;l fac o prere ;l despre Llne ca om. Cnd
vel fl anga[aL, vel peLrece la munc la fel de mulL Llmp cL peLrecl alLurl
de cel dragl, asLfel munca va fl un fel de a doua famllle penLru Llne ;l
esLe vlLal penLru anga[aLor s ;Lle ce fel de persoan esLe poslbllul vllLor
membru al ,famlllel".
La flnalul edlLrll prlnLeaz o varlanL a Cv-ulul ;l clLe;Le-o de cLeva
orl. vel fl surprlns cnd vel vedea cLe gre;ell de orLografle vel gsl,
gre;ell pe care le-al fcuL fr lnLenle, dar care il poL afecLa lmaglnea.
PAG. 129
lll aLenL ca LoLul s fle organlzaL asLfel incL LexLele s nu par inghesulLe
sau greu de parcurs.
Acloneaz cu incredere ;l apllc doar penLru [obul pe care Lu il
conslderl poLrlvlL. lnLerneLul s-a dezvolLaL sl au apruL apllcall
dezvolLaLe speclal penLru locurlle de munc. un asLfel de exemplu esLe
daL de moLorul de cuLare folder[obs.ro. luncloneaz exacL pe
prlnclplul Coogle, doar c esLe axaL sLrlcL pe locurl de munc. un slmplu
cllck sl a[ungl la anunul care Le lnLereseaz. nu rezolvl nlmlc dac
abordezl forma de comunlcare de genul spam ;l apllcl la o mle de [oburl
care nu au legLur cu experlena La, in sperana c clneva Le va
conLacLa. LsLe doar o plerdere de vreme, aLL penLru Llne, cL sl penLru
cel care clLesLe Cv-urlle. CrlcL de grea ar fl crlza, dac al incredere ;l
vrel, in mod slgur vel gsl ceea ce l se poLrlve;Le.
l un [ob dln cuLarea unul [ob!
C8. /% *."2!#!. -a )/6%29)8?
ln orlce vel face in vla Lrebule s ;Lll c nu vel beneflcla nlclodaL
de o a doua ;ans penLru o prlm lmpresle.
lnalnLe de a merge la lnLervlu, pune-Le penLru cLeva mlnuLe in
locul anga[aLorulul. A;adar, sLal in blrou ;l a;Lepl pe clneva la lnLervlu.
Cnd i;l face aparlla, nu-l vlne s crezl ceea ce vezl: un brbaL cu o
;apc verde, inLr-o pereche de blugl largl ;l cu dlferlLe accesorll sau o
femele imbrcaL sumar ;l machlaL mulL prea accenLuaL penLru
evenlmenLul respecLlv. Care esLe prlma La prere despre o asLfel de
persoan?
ln general, un anun de anga[are ascunde mulLe deLalll referlLor la
felul cum s Le imbracl. uac in descrlerea loculul de munc apare
cuvnLul ,respecLabll/prezenLabll" esLe clar c nu pol s Le prezlnl
orlcum dore;Ll la lnLervlu. llecare dlnLre nol avem un cosLum sau o
cma; pe care s o purLm la un lnLervlu. Apol, dac e;Ll anga[aL ;l nu
e;Ll obllgaL s al un anumlL cod vesLlmenLar, pol s Le imbracl dup
gusLul Lu. LvlL parfumurlle puLernlce ;l accesorllle prea exageraLe. un
lnLervlu esLe momenLul in care le;l in evlden prln callLl, ;l nu prln
halne exLravaganLe.
S nu flm LoLu;l prea durl ;l s lum in conslderare ;l penLru ce posL
s-a prezenLaL respecLlvul la lnLervlu. uac acesLa urmeaz s alb
conLacL cu persoane dln afara companlel, esLe recomandaL s alb o
vesLlmenLale decenL. e de alL parLe, dac va lucra doar in faa
compuLerulul, se poaLe Lrece cu vederea acesL gen de vesLlmenLale.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 130
uac al dubll, imbrac-Le la cosLum, penLru c uneorl esLe lndlcaL
s fll prea formal decL prea obl;nulL.
L816! %&)#)%/6 #8 362%38- $)/ 6).18- )/6%29)8-8)
SLresul esLe cel care poaLe s-l sLrlce lmaglnea dln Llmpul
lnLervlulul. Mlnlle il Lremur ;l gndurlle parc nu l le mal recuno;Ll.
CesLurlle sunL neconLrolaLe ;l cuvlnLele pe care le rosLe;Ll nu le ldenLlflcl
cu persoana La. lnvlnge-l emollle ;l nu mal asocla sLresul cu lnLervlul.
Lxerseaz ;l lar exerseaz. Cnde;Le-Le la evenLualele inLrebrl pe
care l le poaLe pune anga[aLorul ;l pregLe;Le cLeva rspunsurl. ClLe;Le
cL mal mulLe lnformall despre companla respecLlv ;l dovede;Le c
e;Ll lnLeresaL de domenlul de acLlvlLaLe al companlel. A;az-Le in faa
ogllnzll ;l prlve;Le-Le cnd vorbe;Ll. sLreaz o pozlle decenL ;l
asculL-Le cu aLenle.
uac al poslblllLaLea, inreglsLreaz-Le. vel fl sLupeflaL cnd Le vel
asculLa, dar vel avea poslblllLaLea s-l imbunLe;Ll dlcla ;l llmba[ul
nonverbal inalnLe de inLlnlrea cu recruLorul. Corpul Lu ,vorbe;Le"
penLru Llne in Llmpul lnLervlulul. Zmbe;Le, nu pune inLrebrl
nepoLrlvlLe ;l incearc s Le imprleLene;Ll inLr-un mod naLural cu
cealalL persoan. ln nlclun caz s nu pul inLrebrl referlLor la
remunerale, penLru c nu vel face o lmpresle bun.
l LoL poslbllul s a[ungl cu cel puln 10 mlnuLe inalnLe de a incepe
lnLervlul. C slmpl inLrzlere se Lransform de cele mal mulLe orl in
surs de sLres ;l, in plus, s recunoa;Lem fapLul c o persoan puncLual
esLe apreclaL dln prlmul momenL.
uac e;Ll sLresaL, mal mulL al de plerduL decL de c;LlgaL. lncercl
s spul ce Lrebule, dar Le plerzl ;l, auLomaL, lnLervlul esLe un e;ec.
Cnde;Le pozlLlv ;l f LoL poslbllul s fll Lu! Anga[aLorll apreclaz
slncerlLaLea ;l in mod slgur nu vor avea preLenll exageraLe de la Llne.
T01 ON */62%"!2) $% -a )/6%29)8
Al LrecuL pesLe pasul selecLrll ;l al a[uns la lnLervlu. Lll la ce
inLrebrl s Le a;Lepl? urmLoarele inLrebrl sunL cel mal des inLlnlLe.
1. Ce experlen al in domenlu?
2. ue ce al plecaL de la ulLlmul loc de munc?
3. Ce ;Lll despre nol?
4. ovesLe;Le-ne despre Llne.
3. Care sunL callLlle/defecLele Lale?
PAG. 131
6. ovesLe;Le despre un succes/e;ec profeslonal.
7. unde Le vezl pesLe 3 anl?
8. Cum Le inelegeal cu fosLul ;ef?
9. Cum reu;e;Ll s Le organlzezl?
10. ue ce Le-am alege pe Llne?
uup edlLarea Cv-ulul, verlflc urmLoarele:
a) uac al ellmlnaL gre;ellle de orLografle.
b) uac dlmenslunea Cv-ulul esLe suflclenL de concludenL penLru
a evldenla experlena ;l dac nu dep;e;Le llmlLa.
c) uac al menlnuL ordlnea cronologlc a elemenLelor conform
regulllor de redacLare a Cv-ulul.
d) Scrlsoarea de lnLenle esLe clar ;l la sublecL.
e) uenumlrea Cv-ulul esLe relevanL penLru anga[aLor.
A/'a+a602)) 4) 2%\%-%-% 30#)a-%
Se inLmpl ca uneorl anga[aLorll s Le cauLe pe lnLerneL penLru a
afla mal mulLe deLalll despre vlaa La dln lumea on-llne, dar ;l despre
cea dln lumea off-llne. uac al acLlvlLaLe pe lacebook, dac al comenLaL
la anumlLe arLlcole sau al relall care se poL dovedl nefavorablle penLru
vllLorul Lu in acea companle sunL elemenLe de lnLeres penLru
recruLorul care Le-a lnvlLaL la lnLervlu.
uup o slmpl prlvlre asupra profllelor Lale on-llne i;l poaLe da
seama cL Llmp obl;nule;Ll s peLrecl pe lnLerneL sl in ce scop.
lacebook-ul a a[uns de[a a fl un Cv mal puln Lradllonal. ue alcl se
poL afla lnformall personale, dar ;l lnformall legaLe de fosLul loc de
munc. nu Lol anga[aLorll obl;nulesc s pracLlce acesL ,sporL al
cuLrll", dar esLe blne s fll precauL. A;adar, al grl[ de urmLoarele:
1. Llmba[ul foloslL la comenLarll/posLrl Lrebule s fle unul decenL.
LvlL comenLarllle ruLcloase despre fo;Lll Ll sefl.
2. loLografllle/fllmuleele publlcaLe s nu araLe parLlcularlLl mulL
prea lnLlme ale personallLll Lale. C foLografle, la fel ca ;l in cazul Cv-
ulul, poaLe s spun mal mulL decL LoaLe cuvlnLele pe care le-al spune
unul recruLor.
3. ConLroleaz posLrlle prleLenllor referlLoare la persoana La. un
anga[aLor nu-;l va face o prere favorabll dac Le va vedea alLurl de
all prleLenl in lposLaze lndecenLe.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 132
4. Lllmln orlce dlscrepan dlnLre Cv sl profllul Lu onllne. AsLfel
nu se va produce nlclun fel de confuzle.
3. ueschlde dlscull referlLoare la locurlle de munc de lnLeres
penLru Llne. Anga[aLorul isl va da seama c esLl lnLeresaL de respecLlvul
posL sl in acesL mod pol afla sl de alLe [oburl dlsponlblle.
6. Al grl[ la ce paglnl al daL ,llke". nlcl le nu-l place ceea ce poaLe
alLula il place. Anga[aLorll cauL semne care l-ar deLermlna s se
gndeasc de dou orl inalnLe de a Le anga[a.
C ldee aparLe cnd esLl in cuLarea unul loc de munca esLe Cv-ul
vldeo. 1e inreglsLrezl cLeva mlnuLe, Le prezlnl sl apol il posLezl pe
youLube. Are un lmpacL desLul de puLernlc sl inalnLe de a merge la un
lnLervlu real anga[aLorul isl face o scurL prere despre Llne. Al grl[ s
fle o prere bun!
un anga[aLor Le poaLe aborda ;l prln lnLermedlul lacebook-ulul dac
el conslder c al un profll lnLeresanL penLru companla sa, mal ales c,
mal nou, flrmele cauL oamenl pe care s-l anga[eze ;l s se ocupe de
conLurlle lor de soclallzare pe lnLerneL.
uac vrel s fll prlvaL de dlscull referlLoare la conLul de lacebook,
Le sfLulesc s al grl[ de confldenlallLaLea La ;l s nu al un profll publlc.
1oaLe acesLe sfaLurl sunL valablle sl penLru cel care au de[a un loc de
munc.
Crlce acLlvlLaLe pe care o al pe lnLerneL las in urma La o amprenL
care Le poaLe urmrl profeslonal. nu-l face probleme prea marl, penLru
c un recruLor profeslonlsL sLle s fac dlferena inLre nlsLe glume
nevlnovaLe sl poLenlalul pe care il al dln puncL de vedere profeslonal.
Scrls de Llvla uulceaLa
PAG. 133
PCQC J0" 6)13
folose*te.+i Calit)+ile%
uac lucrezl foarLe mulL inLr-un slngur loc de munc sau nu lucrezl
penLru o anumlL perload, incepl s crezl c nu mal exlsL lucrurl la
care Le prlcepl, in afar de cele pe care le facl de[a.
SunL ins aLL de mulLe lucrurl pe care le facl blne lnsLlncLlv in
flecare zl, incL nu le mal recuno;Ll ca fllnd speclale. Lllnd ins c e;Ll
foarLe bun, devll mal increzLor ;l al cura[ul s incercl lucrurl nol. uar
cum le pol descoperl ;l, mal ales, cum le pol descrle alLel persoane?
T LUCRURI ESEN[IALE>
ln afar de callflcrl ;l de experlen mal exlsL ;l alLe elemenLe pe
care anga[aLorll le apreclaz foarLe mulL:
PA COMUNICAREA EFICIENT
QA LUCRUL N ECHIP
RA REZOLVAREA EFICIENT A PROBLEMELOR
SA INI[IATIVA
TA BUNA ORGANIZARE
UA ADAPTABILITATEA
AcesLe callLl esenlale sunL de mulLe orl invaLe ;l perfeclonaLe.
REEVALUAREA ESTE IMPORTANT>
verlflc-l callLlle gndlndu-Le la lucrurlle pe care le facl zllnlc:
1. CCMunlCl LllClLn1 uAC:
n vorbe;Ll clar ;l la oblecL,
n nu al greuLl in a comunlca cu sLrlnll,
n ascull cu aLenle,
n il convlngl cu u;urln pe cellall s adopLe puncLul Lu de vedere,
n expllcl lucrurlle asLfel incL e;Ll ineles cu u;urln.
2. LuC8LZl 8lnL ln LCPl uAC:
n Le inelegl blne cu dlferlLe Llpurl de oamenl,
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 134
n schlmbl lnformall,
n e;Ll deschls la ldelle celorlall,
n e;Ll lolal,
n e;Ll flexlbll ;l facl compromlsurl,
n il respecl promlslunlle,
n e;Ll corecL cnd imparl sarclnlle,
3. 8LZCLvl LllClLn1 8C8LLMLLL uAC:
n vezl care sunL problemele inalnLe ca ele s devln prea marl,
n sLudlezl dlflculLlle dln mal mulLe puncLe de vedere,
n incercl s rezolvl slngur problemele, nu le la;l pe seama alLora,
n invel dln proprllle gre;ell.
4. L1l un 8un C8CAnlZA1C8 uAC:
n e;Ll capabll s il planule;Ll acLlvlLaLea asLfel incL lucrurlle
lmporLanLe s fle rezolvaLe prlmele,
n respecl Lermenele sLablllLe,
n pol face mal mulLe lucrurl in acela;l Llmp,
n pol s vlzuallzezl cum vor arLa lucrurlle in flnal,
n pol coordona oamenl ;l resurse.
3. 1L AuA1LZl uC8 uAC:
n e;Ll deschls la nol ldel,
n nu l-e Leam s incercl nol meLode de rezolvare a lucrurllor,
n invel repede,
n facl fa schlmbrllor fr probleme.
Acum, LoL ce Lrebule s facl esLe s Le gnde;Ll la exemple concreLe.
Au exlsLaL slLuall in care al avuL nevole de acesLe callLl? Cum Le-al
descurcaL?
Cm s) g)se*ti eChilibrl (ntre familie *i Carier)?
A "6( "a1($1 $25$ 0$ 01(-6, 0,a. K a 5a 2a6 a 0a15$.$16,6(AAA
C5 #$ -6,5 51$!6($ 2 )\( 2a"1(%("( "a1($1a 0$.516 %a-(,($ 3( "(.$ %a"$
#$ /!("$( "$, -a( -a1$ 2a"1(%("(6B
C6- $25$ 2 %(( 2(.&616, 01(.5$B
C$ 2 a,$&( ).51$ %a-(,($ 3( 2$17("(6B
FOLOSETE-I CALITILE!
PAG. 135
are lmposlbll la incepuL, dar exlsL lucrurl pe care le pol face
penLru a gsl echlllbrul inLre famllle ;l carler. laL cLeva sugesLll,
bazaLe pe experlenele alLor persoane care s-au confrunLaL cu acesL
lucru inalnLea La: descoper care sunL valorlle Lale ;l sLablle;Le-l
prlorlLlle. lncearc s vezl care esLe lmporLana lucrurllor dln vlaa La
- munca, famllla, prleLenll, alLe lucrurl pe care le preule;Ll.
laLa un exercllu care poaLe s Le a[uLe:
Scrle cL mal mulLe valorl iLl vln in mlnLe, alege-le pe cele mal
lmporLanLe 10 dln ele, in ordlne descrescLoare. Apol, cu parLenerul
sau prleLenul Lu, incepe s comparl 10 cu 9, 9 cu 8, pn la 2 cu 1.
Chlar dac poaLe prea aran[aL dlnalnLe, spune-l la flecare comparale:
,penLru a m dedlca acesLul lucru (__________), vol renuna la acesLa
(___________).
lll aLenL la ce slml c pol s renunl. uac al dubll, incearc s vezl
cum ar fl s renunl la cealalL valoare.
ol s comenLezl cu cellalL alegerlle, dar aLuul acesLul exercllu
esLe c Le a[uL s il facl alegerlle inLr-un mod ralonal ;l cerebral.
arLenerul Lu ar Lrebul s fle aLenL la incercrlle Lale, dar s nu
comenLeze sau s se opun alegerllor Lale. uac al reu;l s il facl ;l pe
cellalL s fac ;l el exercllul, cu aLL mal blne.
ln mod normal, ordlnea valorllor se schlmb. uLel face acesL
exercllu in mod perlodlc, penLru c prlorlLlle se schlmb permanenL.
SLablle;Le ;l ader la llmlLele flrmel, in conformlLaLe cu prlorlLlle
pe care l le-al flxaL. AcesL lucru ar prea c il llmlLeaz munca, de
vreme ce esLe unul dln cele mal nellmlLaLe anga[amenLe. uar asLa poaLe
s insemne ;l Lrasarea de llmlLe in [urul Llmpulul peLrecuL munclnd
penLru alll, lucru care il exclude proprllle nevol. Cel care se gndesc
indea[uns de mulL la el penLru a-;l Lrasa nl;Le llmlLe reu;esc s alb
carlere de succes, reducnd la mlnlmum lzbucnlrlle, sLresul ;l vlna.
laL cLeva modurl in care il pol Lrasa llmlLele:
1. SLablle;Le un numr de ore pe care e;Ll dlspus s le peLrecl la
servlclu ;l nu le dep;l decL in slLuall speclale ;l care neceslL inLr-
adevr ore supllmenLare.
2. uedlc-Le ;l alLor acLlvlLl in Llmpul Lu llber: inscrle-Le inLr-un
club, o organlzale sau aran[eaz-l inLlnlrl flxe cu prleLenll. A;a o s il
fle greu s le la;l la o parLe.
3. Acord-l Llmp s fll cu famllla, f ce al adus de munc acas in
Llmp ce el au alLe acLlvlLl, penLru ca Llmpul llber s il peLrecel
impreun.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 136
4. lnva s spul nu muncll supllmenLare ;l alLor lucrurl mal puln
lmporLanLe dln vlaa La.
3. lncearc s il rezolvl problemele cu parLenerul. Comunlcarea
deschls ;l slncer esLe esenlal, penLru c esLe o ocazle s dep;ll
dlvergenele ;l s v concenLral pe ceea ce v leag. 1rebule ca ambll
parLanerl s fac compromlsurl ca s exlsLe inelegere.
6. lncearc s negoclezl cu parLenerul a cul carler prlmeaz la un
anumlL momenL. ln famllle Lrebule s alLerneze rolurlle soulul ;l solel.
un sacrlflclu fcuL penLru cellalL poaLe a[uLa in vllLor pe amndol.
7. Schlmb perspecLlva. rlve;Le inapol. Al luaL declzll schlmbLoare,
Le-al bazaL pe aLlLudlnl de momenL. lnva dln gre;ell ;l vezl unde Le
afll la momenLul acLual. Cnde;Le-Le c in urmLoarea cllp nu al mal
fl... Ce al mal fl fcuL ;l ce regrel c s-a inLmplaL sau nu? robabll c
mulLe. la lnllaLlva ;l f schlmbrlle necesare in vlaa La.
nu exlsL solull perfecLe inLr-o lume plln de compromlsurl ;l
anga[amenLe. uar dac declzllle pe care le lel sunL fcuLe dlnLr-o
pornlre slncer de a gsl solull poLrlvlLe valorllor Lale, rezulLaLul il va
aduce cel puln mulumlre. uac lucrurlle les ru, mcar al incercaL ;l
acum al ocazla s schlmbl ce nu a mers.
Ce s) (ntrebi la n t'rg de Jobri
Al a;LepLaL la coad, Le-al aproplaL de un recruLor, l-al prezenLaL
Cv-ul ;l Le-al prezenLaL inLr-un mod convlngLor ;l comunlcaLlv ca ;l un
anga[aL perfecL penLru companla x. Apol recruLorul il pune o inLrebare
splnoas: ,Al vreo inLrebare penLru mlne?" 1ransplrl. 1e blbl. 1e
panlchezl.
Al raLaL. Companllle vor anga[al care sunL acLlvl ;l selecLlvl. l a
adresa lnLervlevaLorllor inLrebrl lnLellgenLe reprezlnL un mod excelenL
de a-l face s i;l amlnLeasc de Llne. laL o scurL llsL cu poLenlale
inLrebrl penLru a fl adresaLe recruLorllor la un Lrg de [oburl. ln mod
naLural, nu vel pune LoaLe inLrebrlle de mal [os - nu al decL cLeva
mlnuLe la dlspozlle. uar aceasL llsL v va lndlca dlrecla cea bun ;l
v va a[uLa s evlLal blblellle ;l Lransplrala.
ln18L88l lCCuSA1L L CLLA CL un AnCA!A1C8 v CA1L ClL8l:
n Ce v aLrage in munca in companle?
n Cl anga[al avel?
n Ce beneflcll ofer companla?
n Ce oporLunlLl de avansare ofer companla?
CUM S GSETI ECHILIBRUL NTRE FAMILIE I CARIER?
PAG. 137
n La ce nlvel speral s a[ung companla in urmLorll anl?
n Ce alLceva mal poL ;Ll despre companle?
n Cum v poL conLacLa dac mal am inLrebrl mal Lrzlu?
ln18L88l lCCuSA1L L CLLA CL 1u C|l ClL8l CCMAnlLl:
n Ce fel de persoan cuLal penLru acea pozlle?
n Ce Llp de background educalonal preferal?
n Ce experlen anLerloar de munc esLe necesar?
n Ce alLe ablllLl, ca de exemplu llmbl sLrlne sau cuno;Llne C,
sunL cuLaLe?
Cnu vC88L1l, nu ul1A S:
n lll prleLenos ;l deschls
n 8ml pozlLlv ;l la sublecL
n vorbe;Le clar ;l increzLor
8especL inLrebrlle de mal sus ;l probabll vel auzl in curnd
inLrebarea pe care o a;Lepl: ,Cnd puLel incepe?"
Sursa: e-!obs
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 138
Cele 11 regli pentr o negoCiere de*teapt)
ALuncl cnd exlsL o economle puLernlc, cel care sunL in cuLarea
unul [ob nu numal c negoclaz cu anga[aLorll, dar cred c nu ar fl
lnLellgenL s nu o fac. ALuncl cnd economla esLe ;ubred, mull
candldal cred, in mod eronaL, c Lrebule s accepLe ceea ce le esLe
oferlL, sau rlsc s plard oferLa. 1oLu;l, lndependenL de cllmaLul
economlc, ceea ce conLeaz esLe CuM negoclezl.
Chlar dac s-ar puLea s nu obll LoL ce vrel, nu vel plerde o oferL
dln cauza cerlnelor Lale. 1oLu;l oferLele sunL foarLe des reLrase dln
cauza modulul in care sunL ceruLe unele avanLa[e. Chlar dac plaa
muncll esLe sau nu bun, exlsL inLoLdeauna oporLunlLl de a negocla
un pacheL salarlal mal bun doar dac ;Lll cum s facl acesL lucru.
LxlsL 11 regull generale care Le vor a[uLa s negoclezl cea mal bun
varlanL in orlce fel de cllmaL economlc, aLuncl cnd il schlmbl [obul:
1. lll 8LC1l1!
1rebule s al cL mal mulLe lnformall despre plaa de munc ;l
despre vllLorul anga[aLor. AceasL regul esLe cea mal lmporLanL. LxlsL
foarLe mulLe lnformall pe lnLerneL, la blblloLec sau in cadrul
asoclalllor profeslonale - apeleaz la ele! 1lmpul pe care il peLrecl
invnd cum s negoclezl ;l pregLlndu-Le penLru negoclere poaLe
reprezenLa cea mal bun lnvesLlle pe care o vel face.
2. 8LALlZLAZ C MCuuL uL nLCCClL8L LS1L lMC81An1!
ALuncl cnd negoclerlle se flnallzeaz, va Lrebul s lucrezl cu
persoana cu care al negoclaL. Mal mulL, succesul Lu vllLor poaLe
deplnde de acea persoan. A;a c, in Llmp ce negoclezl cea mal bun
varlanL, al grl[ ca acesL lucru s nu-l afecLeze lmaglnea.
3. ln|LLLCL nLvClLL 1ALL l ALL AnCA!A1C8uLul!
enLru a avea succes in acesL Llp de negoclere, Lrebule s-l
examlnezl prlorlLlle. Ce il dore;Ll de fapL? lnelegerea nevollor Lale
Le va a[uLa s-l alegl Llpul de companle in care vrel s lucrezl.
CELE 11 REGULI PENTRU O NEGOCIERE DETEAPT
PAG. 139
4. ln|LLLCL A81lCuLA8l1|lLL llLC8Ll nLCCClL8l!
CLeodaL callLlle Lale poL fl la mare cuLare. AlL daL, pol fl doar
unul dln mulll candldal selecLal de companla respecLlv penLru
lnLervlu. 1rebule s inelegl exacL lmporLana slLualel ;l ceea ce se
dore;Le de la Llne. AsLfel vel ;Ll cnd esLe momenLul s cerl anumlLe
avanLa[e, penLru c acesLa esLe un lucru exLrem de lmporLanL.
3. nu Mln|l nlClCuA1, uA8 lCLCSL1L AuLv8uL CA un
AvAn1A!!
nu numal c nu esLe blne s mlnl, dar esLe ;l lneflclenL in negoclerl.
uac mlnl inLr-o negoclere, mal devreme sau mal Lrzlu s-ar puLea s
fll prlns. l dac se inLmpl a;a, chlar dac nu plerzl oferLa, va fl in
dezavanLa[ul Lu, lar credlblllLaLea La va avea mereu de suferlL. e de
alL parLe, nlcl candoarea LoLal nu va fl rsplLlL. nu esLe neapraL
nevole s spul LoL ce ;Lll s facl - Lrebule doar s hoLr;Ll ce vrel s spul
;l s pul LoLul inLr-o lumln cL mal pozlLlv.
6. lll C1 MAl CC8LC1!
CorecLlLudlnea esLe cea mal puLernlc arm. 1rebule s [usLlflcl
flecare cerere in raporL cu acesL elemenL deoseblL de lmporLanL. ue
exemplu, dac anga[all companlel respecLlve au parLe de LlcheLe de
mas, esLe corecL s prlme;Ll ;l Lu. lnelegerea lmporLanel pe care o
[oac elemenLul corecLlLudlne in arLa negoclerll poaLe face dlferena
inLre succes ;l e;ec.
7. lCLCSL1L lnCL81l1uulnLA ln AvAn1A!uL 1u!
lnalnLe de a face vreo oferL, o companle LesLeaz de oblcel care ar
fl llmlLa care Le-ar face s accepl [obul. Cu aceasL lnformale,
poLenlalul anga[aLor va ;Ll care esLe pacheLul mlnlm pe care il poaLe
oferl. uac dlvulgl prea mulLe lnformall, esLe poslbll s obll mal puln
decL al fl puLuL prlml. nu dlvulga salarlul Lu curenL sau avanLa[ele care
Le-ar face s renunl la [obul acLual. uac nu ;Lle acesLe lucrurl,
anga[aLorul va venl cu cea mal bun oferL. ALuncl cnd al de-a face cu
agenll de recruLare, s-ar puLea s Lrebulasc s dlvulgl salarlul. l, in
acesL caz, Lrebule s prezlnl slLuala in cel mal avanLa[os mod cu
puLln.
8. lll C8LA1lv!
la in conslderare valoarea inLregulul pacheL salarlal. uac e;Ll
creaLlv ;l ;Lll ce s propul, pol oblne ceea ce vrel inLr-un mod care s
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 140
fle accepLabll penLru companle. 1rebule s gse;Ll de asemenea
modallLl de a LraLa prln care s-l reLragl unele cerlne care ar puLea
fl problemaLlce penLru companle, in schlmbul alLora penLru care
companla dlspune de mal mulL flexlblllLaLe.
9. CCnCLn18LAZ-1L L SCCu8l, nu L A C1lCA!
ue mulLe orl, in negoclerl, a c;Llga devlne mulL mal lmporLanL
decL a-l indepllnl scopurlle. LsLe lmporLanL s nu-l facl pe vllLorul Lu
;ef s slmL c a plerduL. nu al c;LlgaL mare lucru dac il indeprLezl
in Llmpul negoclerllor.
10. 8LALlZLAZ Cnu 18L8ulL S 8Lnun|l LA 1CCMLAL!
un mod slgur prln care pol plerde LoL esLe lcomla. LxlsL un
momenL in flecare negoclere cnd obll LoL ce al fl puLuL oblne in
slLuala respecLlv. uac e;Ll percepuL ca lacom ;l nerezonabll, nu al
prea mulLe ;anse de reu;lL. l, chlar dac vel fl anga[aL, acesL lucru il
va duna in vllLor. urmeaz poaLe cea mal lmporLanL regul!
11. nu ul1A C AnCA!A8LA 8LSuunL C 8LLA|lL L8MAnLn1!
negoclerlle de salarlu sunL doar incepuLul carlerel Lale inLr-o
anumlL companle. uac obll prea puln, vel fl dezavanLa[aL cL Llmp
vel lucra acolo. uac lnsl;Ll prea mulL, il vel sLrlca aceasL relale inc
de la incepuL.
lnelegerea acesLor prlnclpll Le va a[uLa s negoclezl in mod eflclenL
Lermenll noulul Lu [ob. uup anga[are, f-l daLorla in mod corecL ;l
cauL in permanen nol provocrl. uac il vor fl aLrlbulLe nol
responsablllLl ;l il vel dezvolLa callLlle, vor exlsLa nol slLuall in care
vel puLea negocla nol avanLa[e.
Sursa: e-!obs
CELE 11 REGULI PENTRU O NEGOCIERE DETEAPT
PAG. 141
mini.ghid de inter!i pentr Candida+i
SunLel un Lnr absolvenL plln de ldel? Ccupal o pozlle ce nu v
mal ofer provocarea sl saLlsfacla de care avel nevole sl dorll o
schlmbare? v-al plerduL locul de munc? CuLal un [ob sl Lrebule s
parLlclpal la un lnLervlu? uac da, v aflal in faa asulul lnalnLe.
asul lnalnLe, aflaL in afara zonel de conforL, sLreseaz, dar in acelasl
Llmp dezvolL, conduce spre frucLul dorlL, v las s-l culegel sl s v
bucural de el. MerlL s-l facel. Paldel s vedem cum:
NAINTE DE TOATE@ AUTOCUNOATE[IIV>
ldenLlflcal-v puncLele Larl: LalenLele, compeLenele Lehnlce,
ablllLlle sofL. uescoperll ce puLel face cu plcere, conLlnuu, fr s
obosll. uescoperll ;oselele de mare vlLez dln mlnLea dvs. sl lgnoral
drumurlle de rang lnferlor.
ldenLlflcal ce anume v moLlveaz: banll, dorlna de recunoasLere,
dorlna de a v slml uLll, de a insemna ceva penLru cellall, dorlna de
impllnlre profeslonal, paslunea de a reallza ceva, plcerea de a
lnLeraclona eLc.
SLabllll cu exacLlLaLe unde vrel s a[ungel ca s sLll pe unde o
lual.
Scrlel valorlle in care credel sl oblecLlvele dvs. pe Lermen lung
penLru care sunLel dlspus s lnvesLll LalenL, eforL sl paslune.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 142
MINI-GHID DE INTERVIU PENTRU CANDIDAI
PAG. 143
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 144
MINI-GHID DE INTERVIU PENTRU CANDIDAI
PAG. 145
Scrls de llorln 8u
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 146
V2%a8 8/ 3a-a2)8 $% 1%36% UNN $% %820
MJa1 (.5$1$2a "6- 2J-( &2$2" 6. */! 0,"65> "6 01/&1a- ./1-a, 4(
"6 2a,a1(6 #$ 0$25$ VOO #$ $61/ 0$ ,6.<
Cam a;a suna propunerea unel prleLene care acLlveaz in domenlul
resurselor umane. l lmedlaL a venlL cu o a doua inLrebare... plln de
scepLlclsm:
C-6$ c 4$.1 3-2* -.,2*.8
8ecunosc c am avuL o cllp de ezlLare in care ml-am spus: prea mulLe
vrel! robabll mull dlnLre vol gndll sau slmll la fel. AcesL sublecL m-a
frmnLaL cam dou spLmnl! 8spunsul l-am oblnuL in flnal, acesLa
esLe uA. robabll v gndll ca e slmplu s spul c se poaLe, dar inLrebarea
loglc ;l de bun slm esLe: cum esLe poslbll a;a ceva sau in ce condlll?
AcesL arLlcol se vrea a fl un indrumar pracLlc penLru Llne penLru a
inLrunl condlllle de mal sus. AcesL lucru va fl un ghld in care Le pol regsl,
ins LoLul poaLe da gre; dac Lu vel preLlnde c nu al nlclun rosL in aceasL
problem ;l vel arunca LoLul in splnarea anga[aLorllor! Ca de oblcel, o s
expun aceasL solule in pa;l cadru pe care il pol urma!
OC V2%a8 8/ +0" 1-!#86>
Sun foarLe blne aceasL expresle, ;l il d o sLare de blne ;l Le
gnde;Ll: ce frumos ar fl! rlmul lucru pe care Lrebule s-l facl esLe s
lmure;Ll ce inseamn penLru Llne [ob plcuL! Alcl lndlcaLorll dlfer de la
persoan la persoan: enLru unll dlnLre nol, plcuL inseamn salarlu
mare, penLru alll plcuL inseamn s nu al nlclo responsablllLaLe, alll,
dln conLr, vor s alb responsablllLaLe, penLru alll inseamn s alb o
funcle execuLlv, penLru alll - o funcle de conducere! LlsLa poaLe
conLlnua la nesfr;lL! Alcl formula maglc a [obulul plcuL poaLe fl daL
doar de Llne ;l de nlmenl alLclneva! AsLfel c inalnLe de a incepe marea
cuLare a unul asemenea [ob la o foale de hrLle ;l descrlel [obul! AceasL
descrlere Lrebule s conln cL mal mulLe lnformall. Scrle-le pe hrLle
a;a cum il vln in mlnLe!
S lum o exempllflcare paralel foarLe uman. vrel s mnncl ceva
foarLe bun. L slmplu! uar va fl foarLe greu s-l gLe;Ll ceva bun dac Lu
nu deflne;Ll ce l-ar plcea s mnncl: poaLe fl un grLar, poaLe fl un
pe;Le, poL fl frucLe de mare, poaLe fl o clocolaL sau poaLe fl o salaL! S
presupunem c Le ducl inLr-un resLauranL ;l acolo l se pune un menlu in
brae dln care Lu s alegl! rln urmare, gradul de saLlsfacle poaLe s
creasc dac vel alege dln acel menlu ceea ce-l place! va fl foarLe greu
VREAU UN SALARIU DE PESTE 700 DE EURO
PAG. 147
s pul veclnul de mas s aleag sau chelnerul! LsLe drepL, poL face ;l
acesL lucru, ins el il vor spune ce esLe plcuL penLru el sau vor presupune
ce l-ar plcea le!
ArgumenLarea poaLe conLlnua ;l mal poL fl gslLe o grmad de
exemple. ue asemenea, poL fl gslLe ;l conLraexemple in care oamenll s-
au ales cu un super[ob (cum il deflnesc el) sau au mncaL o supermncare,
fr ca el s fac mare lucru in acesL sens. LsLe drepL c sunL ;l asemenea
cazurl, ins acesLea sunL excepll. robablllLaLea s nlmere;Ll un [ob plcuL
fr ca Lu s ;Lll ce vrel esLe foarLe mlc. Cndll-v c sunL mll de Llpurl
de [oburl. robabll le doar dou sau Lrel dlnLre acesLea l s-ar poLrlvl!
rln urmare, Le indemn s nu Le la;l la vola inLmplrll aLuncl cnd il caul
de lucru! enLru c aceasLa esLe loLerle curaL! ol rlsca, pol parla, ins
hazardul nu are cum s-;l indepllneasc dorlna La: un [ob plcuL fr ca
Lu s ;Lll ce esLe acesL [ob plcuL va fl aproape lmposlbll de oblnuL! Spor
in a ldenLlflca care esLe acel [ob plcuL... penLru c acesL esLe prlmul pas!
PC V2%a8 8/ 120'2a. /02.a->
AcesL program normal esLe, dln nou, un puncL senslbll! lns, de ce s
nu flm slncerl: unll nu ar vrea program normal, inseamn 8 ore, cl ar vrea
mal degrab 4. SunL ;l persoane care vor mal mulL, au suflclenL energle
;l poL lucra pn la 10-12 ore pe zl. Lu, de exemplu, nu vreau un program
normal! oL a[unge ;l la 16 ore pe zl de munc! AcesL lucru iml place! nu
poL sLa, pur ;l slmplu! lml place s lucrez, iml place s aduc un plus valoare
muncll mele orl de cLe orl am ocazla! S nu credel c vreau s v convlng
s muncll mal mulL sau mal puln! 1rebule ins s flm slncerl ;l s
recunoa;Lem c acesL 8CC8AM nC8MAL esLe un lndlcaLor de msurare
lndlvldual, nefllnd valabll in mod unlversal. Mal deparLe de acesL lndlcaLor,
corolarul acesLul arLlcol esLe: flecare are proprllle ,buLoane" care, odaL
apsaLe, fac dln [obul lul un [ob pe care ;l-l doresc. AcesLe buLoane
exprlm nu doar ce Le-ar lnLeresa pe Llne sau ce l-ar plcea, cl exprlm
o prlorlLlzare. Adlc ele il spun le ce ar fl lCA81L lmporLanL ca [obul Lu
s alb. ln mod pracLlc, Lrebule s lel descrlerea de mal sus ;l s incercl
s o ordonezl, s facl o lerarhle cadru in ceea ce-l dore;Ll Lu de la [ob.
AsLfel, prlmele 3-3 caracLerlsLlcl (cele dln Lop) vor fl buLoanele, adlc acele
lucrurl pe care Lu vrel s le alb [obul Lu in mod C8LlCA1C8lu.
Mal [os avel o llsL a lucrurllor care moLlveaz anga[all ;l fac dln [obul
lor un [ob plcuL. SLudlul efecLuaL de Callup lnLernaLlonal relev
prlnclpalele lucrurl lmporLanLe penLru o persoan la locul de munc.
AcesLea sunL:
1. Llu ce se a;LeapL de la mlne la locul de munc
2. Am echlpamenLul ;l maLerlalele necesare penLru a-ml face corecL
munca
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 148
3. La locul de munc am poslblllLaLea s fac ce ;Llu cel mal blne zl de zl
4. Am fosL ludaL penLru munca mea blne fcuL
3. efulul meu sau alLel persoane de la locul de munc pare s-l pese
de mlne ca persoan
6. LxlsL clneva la locul meu de munc care m incura[eaz s m
dezvolL
7. La locul meu de munc oplnllle mele conLeaz
8. Mlslunea sau elul companlel mele m face s slmL c munca mea
esLe lmporLanL
v recomand aceasL lucrare: ,Manager conLra CurenLulul", Marcus
8ucklngham, CurL Coffman. vel gsl in ea expllcal Lol ace;Ll facLorl!
Concluzla esLe slmpl: afl c-;l place, afl ce Le moLlveaz! enLru
aceasLa Lrebule s al o dlscule slncer cu Llne!
S Lrecem ;l la parLea senslbll: C8. 0"\)/ 8/ 3a-a2)8 $% UNN $% %820?
Mal [os avel o llsL puncLual de moLlve penLru care l s-ar acorda
un salarlu de pesLe 700 de euro. vedel, a;adar, c acesL salarlu de 700
de euro nu plc dln senln, cl sunL anumlLe moLlve penLru care acesLa se
acord sau s-ar acorda:
1. ollLlca salarlal a flrmel permlLe
2. rezena La in companle reprezlnL un plus valoare penLru
companle
3. Al rezulLaLe concreLe, vlzlblle ;l msurablle in companle
La aceasL llsL mal poL fl adugal o mullme de all facLorl! M-am
rezumaL doar la dol facLorl, anume: flrma Lrebule s vrea ;l s poaL, lar
Lu s merll ace;Ll banl! l o llsL cu moLlvele penLru care Lu merll 700
de euro. nu esLe de a[uns s vrel un salarlu mare, cl Lrebule s ldenLlflcl
moLlvele penLru care Lu merll. uac Lu nu gse;Ll acesLe moLlve, esLe
pracLlc lmposlbll s o fac alLclneva!
vedel, a;adar, c lucrurlle nu sunL deloc compllcaLe! Solula exlsL,
poaLe fl ldenLlflcaL u;or, ins aceasLa esLe la Llne! MulL spor in apllcarea
celor Lrel lucrurl!
VREAU UN SALARIU DE PESTE 700 DE EURO
PAG. 149
PCRC I/6%29)8-
A) RV $% 02% 3! a+8/') -a P0-8- N02$>
1receam, cu anl in urm, prlnLr-un lung ;l complex (ml se prea mle,
aLuncl) proces de selecle, in demersul de a oblne un [ob pe care ml-l
doream foarLe Lare.
La un momenL daL, inLr-o faz flnal ce dura de[a de pesLe o or,
lnLervlevaLorul (vllLorul meu ;ef) ml-a propus brusc, fr nlcl o legaLur
cu conversala anLerloar, urmLorul scenarlu: ,1e lnvlL la mlne in blrou.
ll pun in brae drapelul cu slgla flrmel ;l o carLe de credlL AMLx Cold,
fr llmlL de sum, ;l-l cer s inflgl sLeagul sLa la olul nord, pe caloLa
de ghea, in 48 de ore. Spune-ml cum reaclonezl".
n-o s credel, nu despre rspunsul meu vreau s v vorbesc (vezl
a doua paranLez, mal sus), cl despre rolul unel asLfel de inLrebrl in
cadrul unul lnLervlu. l are un rol cel puln dublu, dup prerea mea.
ln prlmul rnd s Le surprlnd, s chlar ;ocheze puln, s Le scoaL
dln poezla invaL cu care al venlL de-acas. un recruLor cu experlen
va dep;l nlvelul ,povesLlrll" Cv-ulul ;l al inLrebrllor sLandard (,unde
Le vezl pesLe 3 anl?" sau ,Ce Le recomand penLru posLul x sau ?"). va
dorl s evalueze, dlncolo de apLlLudlnlle Lehnlce ;l experlena
candldaLulul, ;ansele ca acesLa s performeze cu succes in posLul vlzaL.
ln egal msur, un candldaL blne pregLlL va anLlclpa scenarlul
lnLervlulul ;l va pregLl Lemelnlc rspunsurl convlngLoare la inLrebrlle
la care se a;LeapL. lar lnLervlevaLorul ;Lle asLa ;l va incerca s exfolleze
ambala[ul consLrulL cu mlgal ;l s afle ce e, de fapL, inunLru.
Modul in care rspunzl e, pe de alL parLe, relevanL in raporL cu
cerlnele [obulul pe care l-l dore;Ll ;l cu culLura organlzalel in care Le
vel lnLegra. nu exlsL rspunsurl gre;lLe, dar exlsL rspunsurl mal mulL
sau mal puln compaLlblle cu profllul cuLaL de anga[aLor / recruLor.
AsLfel, un profll dlnamlc ;l lndependenL ([ob de vnzrl, spre exemplu)
va fl demonsLraL de un rspuns volunLar, anga[anL, de genul ,lau sLeagul
;l cardul ;l plec la aeroporL". un profll managerlal va fl mal degrab
conflrmaL prlnLr-un rspuns de Llpul ,lanlflc drum, halne,
echlpamenLe, evaluez duraLe ;l rlscurl ;l apol Lrec la aclune", in Llmp
ce un profll conservaLor, precauL (flnance, buslness analysL, eLc), va
anallza cu scepLlclsm oporLunlLaLea ;l bugeLul unel asLfel de
inLreprlnderl. l nu va ulLa s cear ln-ul de la card J
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 150
ln aceea;l noL, o companle cu o pronunaL culLur
anLreprenorlal, ce culLlv agreslv lnllaLlva anga[allor, va accepLa mal
greu o persoan care-;l incepe rspunsul cu oblecll ;l prea mulLe
inLrebrl a[uLLoare, in Llmp ce o flrm mare, organlzaL, cu
reglemenLrl lnLerne blne proceduraLe, va prefera probabll un acuL
splrlL anallLlc.
Am foloslL frecvenL, mal Lrzlu, in prolecLele mele de recruLare,
acesL scenarlu sau alLele slmllare, Locmal in acesL dublu scop. Am prlmlL
o varleLaLe nuclLoare de rspunsurl, de la bloca[ compleL sau negare
aprlorl (,L lmposlbll!" sau ,Am crezuL c e un lnLervlu serlos!") pn la
anga[amenL LoLal (scos lapLop, cuLaL lnfo llnll aerlene, redacLaL Lxcel
cu eLapele clLorlel, acolo, in faa mea!). 8spunsurl care ml-au spus
mulLe despre persoana dln faa mea ;l, mal ales, despre
compaLlblllLaLea sa cu [obul ;l organlzala vlzaLe.
l penLru c LoL am incepuL s ,dau dln cas" ! vol conLlnua cu
cLeva recomandrl ce sper s Le a[uLe s Lrecl cu succes un asLfel de
LesL:
1. lll relaxaL. Llu, nu-l u;or, mal ales penLru cel emoLlvl, dar e
slngurul mod in care o asLfel de inLrebare nu Le va surprlnde.
2. regLe;Le-Le blne inalnLe (pe asLa o ;Llal, deslgur, dar e foarLe
lmporLanL). Afl deLalll nu doar despre [ob, dar ;l despre companle ;l
culLura el organlzalonal. uac se poaLe chlar despre persoana
lnLervlevaLorulul!
3. Lxerseaz-l ;l raflneaz-l mesa[ul ;l lmaglnea pe care vrel s le
Lransmll, pn cnd realmenLe crezl in prlmul ;l Le ldenLlflcl cu a doua.
ueslgur, e mulL mal u;or s facl asLa cnd il sunL proprll J
4. ALuncl cnd l se propune un asLfel de scenarlu, Lranspune-Le
efecLlv in el. lolose;Le-l lmaglnala. uac e s rmnem la exemplul de
mal sus, poaLe n-ar fl ru s-l Lremure un plc genunchll de frlg la flnal
(exagerez, deslgur, dar nu foarLe Lare)
3. lll slncer! lnadverLenele de mesa[ pe care le Lransmll pe
parcursul unul lnLervlu sunL u;or remarcaLe de un recruLor / anga[aLor
cu experlen ;l sunL mulL mal ingrl[orLoare decL mlclle
AI 48 DE ORE S AJUNGI LA POLUL NORD!
PAG. 151
lncompaLlblllLl cu profllul candldaLulul ldeal. AlLfel spus, nu-l cazul alcl
s Le dal Superman ;l s promll c-a[ungl la pol in 2 ore. nu vel fl nlcl
crezuL, nlcl anga[aL!
lar la flnal, penLru curlo;l: ua, se poaLe. Se poaLe a[unge in 48 de
ore la olul nord. Cunosc pe clneva care a fcuL-o. S obll [obul pe care
l-l dore;Ll nu poaLe fl, cred eu, mal dlflcll. loloslnd cam acelea;l
callLl...
Scrls de urago; opescu
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 152
Cele mai freC!ente 41 (ntreb)ri din timpl inter!irilor 0i$ r)spnsri
lnLrebrl generale
OC V02"%56%I.) $%312% 6)/%>
n lncearc s rspunzl scurL in cel mulL 2 mlnuLe, nu Le blbl!
n nu Le inLoarce in copllrle, d cLeva deLalll despre ce a fosL in
LrecuL sl unde vrel s a[ungl!
n lolosesLe lnLroducerea dln Cv ca baz de incepuL!
n 8spunde in asa fel incL s lasl s se ineleag c esLl un om
sLabll, adapLabll sl pozlLlv!
n Spune doar lucrurl pozlLlve!
PC C% 56)) $%312% #0.1a/)a /0a362!?
nAraL c l-al fcuL Lemele, c sLll cu ce se ocup flrma sl care esLe
locul el pe pla, cunosLl produsele, venlLul aproxlmaLlv al companlel,
care esLe repuLala el in cadrul lndusLrlel dln care face parLe, dar sl in
general, cunosLl lsLorla companlel, lmaglnea, elurlle sl pslhologla!
n AraL-Le lnLeresaL de nol lnformall, las lnLervlevaLorul s-l
furnlzeze mal mulLe deLalll despre companle!
QC D% #% 92%) 3! -8#2%=) 1%/628 /0)?
n nu vorbl despre ce vrel Lu, vorbesLe despre nevolle lor sl despre
ce pol face Lu penLru el!
n vrel s facl parLe dln prolecLul companlel lor.
n vrel s rezolvl problemele companlel sl il plac provocrlle.
nol avea o conLrlbule ma[or la indepllnlrea elurllor companlel.
RC C% a) &a#% 1%/628 /0)? C% 10\) &a#% 1%/628 /0) 5) a-6#)/%9a /8
10a6%?
n rezlnL experlenele anLerloare care araL succesul reporLaL in
rezolvarea problemelor slmllare cu cele pe care le-ar puLea avea
companla respecLlv!
n lll pozlLlv!
CELE MAI FRECVENTE 41 NTREBRI DIN TIMPUL INTERVIURILOR I RSPUNSURI
PAG. 153
SC D% #% '!3%56) 0&%26a /0a362! a62a#6)9!? Sa8 /%a62a#6)9!?
n Lnumer 3 sau mal mull facLorl aLracLlvl sl doar un aspecL
negaLlv, cel mal mlnor, aspecLe care ar puLea lnclude locala blrourllor,
repuLala companlel, sansa de a lucra cu oamenl de exceple.
TC D% #% a2 62%"8) 3! 6% a/'a+!.?
n uaLorlL cunosLlnelor, a experlenel, ablllLllor sl callLllor pe
care le dell. lll foarLe slgur sl increzLor in modul de a rspunde, nu
vag!
UC C% a/8.% $02%56) $% -a 8/ -0# $% .8/#!?
n CporLunlLaLe de a-ml folosl callLlle sl de a-ml fl recunoscuLe.
n oslblllLaLea de a-ml imbunLl cunosLlnele, deoarece in vla
Lrebule s invm conLlnuu.
n 8spunsurl vagl cum ar fl: ,iml place s lucrez cu oamenll, iml
plac provocrlle la locul de munc".
nLeag rspunsul de posLul penLru care concurezl: ,SunL lnLeresaL
s creez un sofL care s v rezolve problema".
VC S18/%I.) 1!2%2%a 6a $%312%D K10=)\)a 1%/628 #a2% %56)
)/6%29)%9a6L>
n lll concls: acLlvlLl sl rezulLaLe dorlLe!
WC C6 9a $82a 1/! 9%\) a9%a 0 #0/62)"8\)% */ &)2.a /0a362!?
n loarLe repede, dup o scurL perload de acomodare sl
orlenLare.
ONC C6 6).1 9%\) 36a #8 /0)?
n ALLa Llmp cL sunLem de aceeasl prere, conLrlbul,
imbunLesc, cresc eLc.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 154
lnLrebrl despre experlen sl managemenL
OOC Ca2% %36% 36)-8- 6!8 $% #0/$8#%2%?
n(uac nu Le-al gndlL pn acum la acesL aspecL, esLe Llmpul s o
facl. ConsulL Llpurlle de managemenL de pe Co!obslLe's). ue exemplu,
,Conducerea prln dezvolLare sl anLrenare", cnd managerul se vede in
prlmul rnd ca un lnsLrucLor al anga[allor. ,usl deschlse" esLe o ldee
bun.
OPC E46) 8/ #0/$8#!602 "8/? D! 8/ %;%.1-8C D% #% #2%=) #! a)
106%/\)a- $% #0/$8#!602 $% 601?
n 8spunde concls, prezenLnd reallzrlle sl sarclnlle avuLe,
accenLueaz callLlle managerlale: planlflcarea, organlzarea, conLrolul,
callLlle lnLerpersonale! uescrle LrsLurlle personale relevanLe!
OQC C% a) #!86a6 #/$ a) a/'a+a6 0a.%/) */ 62%#86?
n CallLl, lnllaLlv, adapLablllLaLe.
ORC A) #0/#%$)a6 1% #)/%9a? Da#! $a@ #a2% a8 &036 .06)9%-% 5) #8.
a) 62a6a6 38")%#68-?
nAl avuL experlen sl LoLul a decurs normal. uescrle cum al vorblL
cu persoana sl cum l-al expllcaL cu LacL, dar exacL unde nu a fcuL fa!
OSC Ca2% #2%=) #! %36% #%a .a) $)&)#)-! 3a2#)/! a 8/8) #0/$8#!602?
n lanlflcarea sl reallzarea acLlvlLllor la Llmp sl in bugeLul alocaL.
n nu lsa de ineles c esLe o sarcln de neblrulL!
OTC Ca2% %36% #%a .a) .a2% 3-!")#)8/% a 8/8) #0/$8#!602?
n S fle onesL (sl Lermln pe o noL pozlLlv).
lnLrebrl legaLe de dlnamlca lndusLrlel respecLlve
OUC C% 6%/$)/\% ).1026a/6% a) 9!=86 -%'a6 $% )/$8362)a */ #a2%
a#6)9!.?
n 8ezum rspunsul la dou sau Lrel Lendlne!
n lmbogesLe exemplele cu referlne ale companlllor lmporLanLe
de pe pla!
n rezlnL un puncL de vedere opLlmlsL sl enLuzlasL!
PAG. 155
uac prsesLl un loc de munc
OVC D% #% 1-%#) $% -a a#68a-8- -0# $% .8/#!?
nnu mal reprezlnL o provocare, esLe Llmpul s merg mal deparLe,
ml-ar plcea s lucrez in domenlul. (domenlul companlel la care vrel
s Le anga[ezl). u un rspuns grupaL dac esLe poslbll! Lx:
deparLamenLul nosLru se consolldeaz sau se resLrucLureaz.
OWC C% 1!2%2% a) #! 62%"8)% 3! 2%/8/\) -a 60a6% "%/%&)#))-%?
nSlml c provocrlle sl saLlsfacla noulul posL depsesc beneflcllle
plerduLe.
PNC D%3#2)% #8. #2%=) #! %36% 8/ .%$)8 )$%a- $% -8#28
n Acolo unde oamenll sunL LraLal cL mal corecL poslbll.
n nu menlona zllele de vlnerl llbere!
POC C8. a) $%3#2)% &)2.a a#68a-! -a #a2% -8#2%=)?
ncompanle excelenL, care ml-a permls cpLarea unel experlene
bogaLe.
CuanLlflcarea experlenel sl a reallzrllor
PPC A) a+86a6 -a #2%56%2%a 9/=!2)-02@ a 120&)68-8)? C8.?
nSugereaz cLeva ocazll, apol opresLe-Le asupra unela sl deLallaz-o!
n rezlnL cresLerea procenLual a proflLulul cu fapLe sl clfre!
PQC A) #0/62)"8)6 -a 2%$8#%2%a #03682)-02? C8.?
n La fel ca mal sus.
PRC D% #\) "a/) 10\) 902") #a 120&)6?
n lll speclflc, relaLeaz un anume conLracL cu fapLe sl clfre!
PSC C\) 0a.%/) a) 381%29)=a6 -a 9%#()8- -0# $% .8/#!?
n lll speclflc - cu cL mal mull, cu aLL mal blne!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 156
PTC \) 1-a#% 3! -8#2%=) #8 a#\)8/)-% .a) .8-6 $%#6 #8 902"%-%?
n lll onesL, dar pozlLlv!
n nu spune ,deplnde de aclunl: ghlonL ghlonL, cllplL cllplL."
PUC La a#68a-8- -0# $% .8/#! 3a8 -a #%- a/6%2)02@ #% #a2a#6%2)36)#) \)I
a8 1-!#86 .a) .8-6? Ma) 18\)/?
n 8ezum rspunsul la ce poaLe oferl noul loc de munc!
PVC La a#68a-8- 3a8 &0368- -0# $% .8/#!@ #a2% a8 &036H38/6 #%-% .a)
).1026a/6% S 2%a-)=!2)?
n 1e pol referl la reallzrlle prlnclpale LrecuLe in Cv.
SLllul Lu de lucru sl oblcelurlle
PWC Da#! a5 902") #8 5%&8- 6!8 a/6%2)02@ #a2% a2 318/% %- #! 38/6
18/#6%-% 6a-% &026% 5) 3-a"%?
nune accenL pe ablllLl: nu pune accenL pe slblclunlle Lale! LsLe
inLoLdeauna mal slgur s ldenLlflcl llpsa unel callLl sau a experlenel
ca un defecL, decL o caracLerlsLlc personal.
QNC P0\) -8#2a $81! 6%2.%/% -).)6!@ 38" 12%3)8/% %6#C?
n ua. loarLe slmplu, esLe un mod de vla in afacerl.
QOC La a#68a-8- -0# $% .8/#!@ #% 120"-%.% a) )$%/6)&)#a6 #a2% a8
&036 )/)\)a- 62%#86% #8 9%$%2%a?
n lll concls sl nu ulLa s spul cum al rezolvaL problemele!
QPC N8 #2%=) #! 6%Ia) 3).\) .a) ")/% */62I0 #0.1a/)% .a) .a2%?
D0.%/)8 $)&%2)6?
n ueplnde de posL - expllc succlnL!
n 8epeL cum experlena La anLerloar se preLeaz penLru posLul
penLru care candldezl in cadrul companlel!
QQC C8. 2%=0-9) 120"-%.%-% */62I0 %#()1!?
n enLru incepuL, dlscul problemele in prlvaL sl cu LacL. uac
problema nu se rezolv, aLuncl Lrebule luaLe msurl, ceea ce ar puLea
insemna ellmlnarea unul membru al echlpel.
PAG. 157
QRC Ca2% a &036 $%#)=)a #%a .a) '2%a 1% #a2% a 62%"8) 3! 0 )%)?
n lncearc s rezuml rspunsul la slLuala vllLorulul loc de munc!
n nu menlona slLuala cnd a LrebulL s alegl inLre Lmmy Lou sl
sora el geamn, ScarleL C'Para! Sau s porl cravaLa rosle sau albasLr
la lnLervlu.
lnLrebrl legaLe de salarlu
QSC C% 3a-a2)8 *\) $02%56)?
n 8spunde cu o inLrebare, de exemplu ,care esLe salarlul unel
pozlll slmllare in companla dvs.?",
n uac el nu rspund, aLuncl d o clfr (cam cL crezl c valorezl).
QTC La #% 38.! 6% a56%1\)@ $a#! *\) 0&%2). a#%36 1036?
n lll aLenL! valoarea pe pla a posLulul respecLlv ar puLea fl
rspunsul chele, de exemplu: ,Am ineles c un posL ca cel pe care-l
oferll valoreaz cam."
QUC C% &%- $% 3a-a2)8 .%2)\)?
n uac al ceva in mlnLe... nu ezlLa!
lnLrebrl legaLe de personallLaLe
QVC Ca2% a &036 8-6).a #a26% 1% #a2% a) #)6)6I0? F)-. 9!=86?
E9%/).%/68- 31026)9 -a #a2% a) 1a26)#)1a6?
nvorbesLe despre crl, sporL sau fllme care s reprezlnLe echlllbrul
in vlaa La!
n LlmlLeaz-Le la ceva claslc!
QWC C8. \)Ia) $%3#2)% 1%230/a-)6a6%a?
n LchlllbraL.
n CorecL, onesL, de incredere, prleLenos eLc.
RNC Ca2% 38/6 18/#6%-% 6a-% &026%?
n rezlnL cel puln 3 care s alb legLur cu flrma anga[aLoare
sau cu posLul oferlL!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 158
n Leag rspunsul de nevolle lnLervlevaLorulul! ,M vd ca o
persoan orlenLaL spre oblecLlv." prezlnL cum in posLul anLerlor al
oblnuL rezulLaLe superloare celor sLablllLe.
ROC Ca2% 38/6 18/#6%-% 6a-% 3-a"%?
n nu spune c nu al!
n lncearc s nu Lransforml caracLerlsLlclle personale in slblclunl,
dar fll gaLa s al unul dac lnLervlevaLorul lnslsL!
nlncearc s Lransforml rspunsul sl inLrebarea inLr-un puncL forLe:
,SunL genul de om crula il plac provocrlle sl se lmpllc. unll oamenl
vd asLa ca pe o inLrzlere, dar sunL slgur c poaLe fl vzuL sl ca un
puncL forLe deoarece vreau s flu slgur c lucrul esLe blne fcuL".
LsLe blne s fll pregLlL s rspunzl sl la inLrebrl legaLe de snLaLe,
inLrebrl mulL mal Lehnlce legaLe de callflcrlle Lale, cerceLare sau locul
de munc acLual, plus alLe lnformall pe care le-al LrecuL in Cv.
Sursa: e-!obs
PAG. 159
Cm s) (nl)tri stresl inter!irilor
enLru ma[orlLaLea celor care isl cauL un loc de munc, cuvlnLele
,sLres" sl ,lnLervlu" sunL slnonlme. Mal inLl, acesLla sunL sLresal cu
prlvlre la parLlclparea la lnLervlu, apol, sunL sLresal daLorlL pregLlrll
penLru lnLervlu, lar in cele dln urm sunL sLresal cu prlvlre la lnuL sl
imbrcmlnLe, la ceea ce vor spune, dac anga[aLorll il vor plcea sau
nu sl mulLe alLele.
uar momenLul in care sLresul aLlnge puncLul culmlnanL esLe cel in
care candldaLul a[unge la lnLervlu. SLresul are o mullme de efecLe
asupra oamenllor - il poaLe face s Lremure, s lnLre in panlc, s
vorbeasc prea mulL, s se aglLe sau s isl plard ldelle.
laL in conLlnuare cLeva Lehnlcl slmple care Le poL a[uLa s Le
llnlsLesLl sl s Le relaxezl cnd Le slml sLresaL inalnLea unul lnLervlu.
/a)/6% $% )/6%29)8
uncLuallLaLea la un lnLervlu esLe unul dlnLre cele mal lmporLanLe
aspecLe de care Lrebule s Le aslgurl, nu-l provoac lnuLll slLuall de
sLres - incearc s a[ungl cu 10 mlnuLe inalnLe de inceperea lnLervlulul.
uac vel a[unge prea devreme, vel asLepLa sl vel fl ingrl[oraL, lar dac
vel a[unge prea Lrzlu, va Lrebul s Le grbesLl sl nu vel avea Llmp s il
pul ldelle in ordlne penLru lnLervlu. C pauz inalnLea lnLervlulul, de 10
mlnuLe, il va permlLe s il Lragl rsuflarea sl s Le oblsnulesLl cu medlul
- esLe suflclenL Llmp, fr a fl prea mulL.
I.a')/%a=!I\)>
ll pol Lransforma vlsele in reallLaLe - folosesLe-l lmaglnala penLru
a-l psLra calmul pe parcursul unul lnLervlu.
vlzuallzarea reprezlnL o Lehnlc de relaxare, cu a[uLorul crela il
creezl in mlnLe lmaglnea unel slLuall sLresanLe, pe care o rezolvl cu
succes. AsLfel, Le pregLesLl pslhlc penLru a face fa cL mal blne
slLualel reale.
ol pracLlca vlzuallzarea cu cLeva zlle, ore sau chlar cLeva mlnuLe
inalnLe de lnLervlu - inchlde ochll, resplr adnc sl lmaglneaz-l dlscula
cu anga[aLorul, fllnd increzLor sl rspunznd cu usurln chlar sl
inLrebrllor grele.
Lxerseaz succesul in lmaglnala La sl curnd vel avea parLe de el sl
in reallLaLe.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 160
R%-a;%a=!I6%>
un candldaL relaxaL esLe un candldaL increzLor in proprllle
capaclLl.
uemonsLreaz-l lnLervlevaLorulul c esLl calm, llnlsLlL sl increzLor pe
parcursul dlsculel cu acesLa sl Le va consldera poLrlvlL penLru [ob.
laL cLeva sfaLurl penLru a-l psLra calmul pe parcursul lnLervlulul:
n 8esplr rar sl adnc (sl, deslgur, sllenlos)!
n SLal drepL pe cL poslbll sl nu il incruclsa braele sau plcloarele,
lne-le relaxaLe!
n vorbesLe rar sl f pauze dese de resplrale!
n ZmbesLe - esLe conLaglos!
Ia 1a8=%@ /8 )/62a */ 1a/)#!>
e parcursul orlcrul lnLervlu se inLmpl ceva care nu decurge
conform planurllor Lale: fle are loc o pauz prea lung, in care Lcerea
devlne apsLoare, fle Le blbl sau nu il gsesLl cuvlnLele penLru a
rspunde unel inLrebrl dlflclle. nu lnLra in panlc - acum esLe
momenLul s apllcl Lehnlclle de relaxare prezenLaLe mal sus!
LsLe mal usor s il conLrolezl frlca sl panlca pe msur ce slml c
acesLea apar, decL s Le relaxezl cnd de[a l-al plerduL calmul sl
conLrolul asupra ldellor. Asa c la o pauz in momenLul in care slml c
incepl s lnLrl in panlc, repeL in gnd c pol Lrece pesLe acesL
momenL, rsufla adnc, concenLreaz-Le sl rela lnLervlul. C pauz scurL
de numal 10 secunde poaLe fl exacL ceea ce al nevole penLru a-l
recsLlga calmul sl conLrolul, lar lnLervlevaLorul cu slguran nlcl nu va
observa acesL lucru.
Sursa: e-!obs
CUM S NLTURI STRESUL INTERVIURILOR
PAG. 161
miCile am)nnte Care (+i pot sal!a inter!il
regLlrlle penLru lnLervlu poL fl sLresanLe sl il poL ocupa mulL Llmp.
ol plerde zlle inLregl fcnd cerceLrl asupra companlel, gndlndu-Le
la rspunsurlle celor mal dlflclle inLrebrl poslblle sl pregLlndu-l
porLofollul.
Cu aLL de mulLe de fcuL, pol ulLa cu usurln deLalllle pracLlce
care conLrlbule la succesul unul lnLervlu.
laL in conLlnuare mlclle amnunLe care sunL de cele mal mulLe orl
omlse de cLre candldal, in cadrul pregLlrll acesLora penLru lnLervlu.
P2%'!6)2%a G%#()1a.%/68-8)F 1%/628 )/6%29)8
regLesLe-l dlnalnLe halnele pe care le vel purLa - doar nu vrel ca
in zlua lnLervlulul s plerzl Llmp cuLnd soseLele sau o cmas curaL.
Aslgur-Le (de preferaL cu o zl inalnLe) c halnele sunL perfecL curaLe
sl fr o cuL sl al grl[ sl de resLul lnuLel Lale: manlchlura ingrl[lL,
panLofll lusLrull.
ue asemenea, adun LoaLe maLerlalele lmporLanLe inLr-o map, penLru
a nu ulLa nlmlc - pol lnclude chlar sl copll ale Cv-ulul Lu sl referlne.
A6%/\)% -a 2%31)2a\)a /%1-!#86!>
la o mas usoar inalnLe de lnLervlu, un prnz greu dlgerabll Le
poaLe face apaLlc sau lenes, pe cnd o mas usoar sau o gusLare Le vor
aslgura c sLomacul nu va incepe s Le road chlar in Llmpul dlsculel
cu lnLervlevaLorul despre reallzrlle Lale profeslonale.
uac lnLervlul nu are loc in a doua parLe a zllel, nu Le aLlnge de
allmenLe precum ceapa sl usLurolul. ln orlce caz, aslgur-Le c al o
danLur ingrl[lL sl o resplrale plcuL inalnLe de a lnLra la lnLervlu.
6)) #8 %;a#6)6a6% 8/$% 62%"8)% 3! a+8/')?
Zlua lnLervlulul nu esLe momenLul poLrlvlL penLru a incerca o nou
scurLLur spre sedlul companlel sau penLru a cerceLa zona, dac nu il
esLe cunoscuL.
Aslgur-Le dlnalnLe c sLll cum s a[ungl la lnLervlu sl, evenLual, cu
o zl inalnLe, f acesL drum. ue asemenea, afl cu preclzle cldlrea, eLa[ul
sl evenLual blroul unde va avea loc lnLervlul, in cazul unel companll marl.
uac al noroc, vel fl inLmplnaL de receplonlsL in momenLul cnd
vel lnLra pe usa flrmel sl vel fl condus, alLfel, va Lrebul s Le descurcl
slngur, asa c aslgur-Le c sLll unde s a[ungl.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 162
F)) G0#() 5) 82%#()F -a 606 #%%a #% 3% */6.1-! */ +828- 6!8>
Cnd vlne vorba despre lnLervlu, ceva mal mulL aLenle nu sLrlc.
ol consldera c lnLervlul incepe in momenLul in care al a[uns la
flrm, asa c fll ,ochl sl urechl" la LoL ce se inLmpl in [urul Lu. Crlcare
dln persoanele dln [urul Lu poaLe fl chlar lnLervlevaLorul, asa c fll
foarLe aLenL sl comporL-Le cL mal blne. lll amabll sl pollLlcos cu LoaLe
persoanele pe care le inLlnesLl, incepnd cu paznlcul de la lnLrare, pn
la receplonlsL(a).
uac lnLrl in dlscule cu persoane necunoscuLe, fll cL mal agreabll
sl pollLlcos - relne c nu esLe momenLul poLrlvlL penLru a Le plnge de
,mlrosul neplcuL de la lnLrare" sau de cL Lrebule s asLepl la llfL.
ln cele dln urm, dar nu mal puln lmporLanL, lne-l Lelefonul inchls
pe parcursul inLregulul lnLervlu.
sfatri despre Cm s) te (mbraCi la n inter!i
rlma lmpresle conLeaz! lllnd fa in fa cu lnLervlevaLorul, acesLa
Le va scruLa cu prlvlrea dln cap pn in plcloare, lar ceea ce va vedea
poaLe fl la fel de lmporLanL ca ;l ceea ce vel zlce.
|lnuLa La Lrebule s fle adecvaL domenlulul in care lucrezl, dar fle
c aceasLa inseamn s adopl un look conservaLor, fle unul creaLlv,
Lrebule s arl ca un adevraL profeslonlsL. ll pol exprlma
personallLaLea prln lnuLa pe care o adopl, dar relne c nu Lrebule s
Le evldenlezl prln aceasLa, cl prln callLlle Lale sl experlen.
I/9%36)'(%a=! #0$8- \)/86%) a$016a6 $% &)2.a 2%31%#6)9!>
enLru ma[orlLaLea lnLervlurllor, cosLumul de buslness esLe o lnuL
poLrlvlL.
uac nu esLl slgur dac ar Lrebul sau nu s porl un cosLum, pol inLreaba
recruLorul care esLe codul lnuLel anga[allor flrmel respecLlve. 1oLusl,
relne c lnLervlul nu poaLe fl conslderaL ca o zl oblsnulL de lucru in
acea companle sl Lrebule s fll imbrcaL adecvaL acesLel slLuall speclale.
Chlar dac lnuLa adopLaL de anga[all companlel esLe cea oblsnulL
de buslness sau pur sl slmplu nu exlsL o lnuL obllgaLorle, LoL Lrebule
s lel in conslderare varlanLa cosLumulul penLru lnLervlu.
ue asemenea, Lrebule s lel in conslderare sl fapLul c cellall
candldal ar puLea purLa cosLume, lar Lu al puLea fl slngurul candldaL
care nu s-a imbrcaL corespunzLor.
R%'8-a $% a82B uac esLl in dublu, poarL un cosLum - esLe mal blne
s fll imbrcaL prea formal decL prea oblsnulL.
MICILE AMNUNTE CARE I POT SALVA INTERVIUL
PAG. 163
A31%#6% a-% .0$%) 1%2.)3% */ #a$28- )/6%29)82)-02
laL in conLlnuare cLeva sfaLurl care Le vor a[uLa s facl o prlm
lmpresle excelenL lnLervlevaLorulul, lndlferenL de domenlul profeslel
Lale.
CosLumele in culorl conservaLoare, ca de exemplu negru sau
bleumarln, sunL o alegere slgur aLL penLru brbal, cL sl penLru femel,
sl poL fl purLaLe cu cmsl unl (evenLual albe), penLru un look profeslonlsL
sl cu gusL.
ll pol exprlma personallLaLea inLr-un mod subLll, prln mlcl deLalll -
femelle poL purLa o bl[uLerle aleas cu gusL, lar brball o cravaLa
eleganL.
A31%#6% a-% .0$%) /%1%2.)3% */ #a$28- )/6%29)82)-02
Asa cum exlsL anumlLe aspecLe ale model permlse in cadrul LuLuror
lnLervlurllor, lndlferenL de domenlu, exlsL sl aspecLe nepermlse, care ar
Lrebul evlLaLe de cLre Lol candldall, deoarece poL prea neprofeslonall.
enLru femel, fusLele scurLe sau sandalele nu sunL poLrlvlLe penLru
nlclun lnLervlu. lnLoLdeauna, acesLea Lrebule s poarLe fusLe aproape de
(sau care depsesc) nlvelul genunchllor, panLofl, obllgaLorlu cu dres. ue
asemenea, esLe blne s evlLe lmprlmeurlle florale sl lnuLele in culorl
puLernlce.
ln cazul brballor, cosLumele cu o crolal nepoLrlvlL LransmlL un
mesa[ necorespunzLor sl nu fac o lmpresle bun asupra anga[aLorllor.
ue asemenea, penLru a avea un look profeslonal, acesLla Lrebule s evlLe
cravaLele in culorl sau modele excenLrlce, panLofll sporL, puloverele pe
gL sau Lrlcourlle cu mnec scurL.
D%6a-))-% */62%'%3# \)/86a
uemonsLreaz anga[aLorulul c esLl un perfeclonlsL, fllnd aLenL sl la
mlclle deLalll. lemelle Lrebule s fle aLenLe in aceasL dlrecle, in speclal
la manlchlur, machla[ sl geanLa pe care o poarL. unghllle Lrebule s fle
de o lunglme rezonabll, lar culoarea laculul foloslL nu Lrebule s fle
sLrldenL. Machla[ul Lrebule s fle cL mal dlscreL, lar parfumul poaLe
llpsl. CeanLa Lrebule s se asorLeze cu resLul lnuLel, in speclal cu panLofll.
l brball Lrebule s alb o manlchlur ingrl[lL. ue asemenea,
panLofll (lusLrull) sl soseLele Lrebule s se asorLeze cu resLul lnuLel, lar
geanLa (sau mapa) Lrebule s fle curaL sl inLr-o condlle cL mal bun.
nu Lrebule s chelLul mull banl penLru a avea un look profeslonal -
secreLul unel prlme lmpresll excelenLe consL in alegerea cu grl[ a
lnuLel, fllnd aLenL sl la mlclle deLalll.
Sursa: e-!obs
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 164
34 de gre0eli (n timpl inter!ili
MD(. 1a0/a15$,$ a PTR #$ "/-0a.((N
1. lnflsarea neingrl[lL
2. Llps de lnLeres sl de enLuzlasm
3. AccenLuarea aspecLulul flnanclar - lnLeresul doar penLru cea mal
mare oferL
4. CrlLlcarea fosLllor sefl
3. nepuLlna de a Le ulLa la lnLervlevaLor in Llmpul conversalel
6. SLrngerea slab de mn
7. ComodlLaLea de a nu Le duce la lnLervlu
8. lnLrzlerea la lnLervlu
9. S ull s il exprlml apreclerea fa de lnLervlevaLor penLru Llmpul
acordaL
10. S nu pul inLrebrl despre posLul oferlL
11. S nu rspunzl clar la inLrebrl
12. Sa fll aroganL, foarLe agreslv, plln de slne ca ;l cum le-al ;Ll pe
LoaLe
13. S nu Le exprlml clar: dlcle greslL, gresell de gramaLlc
14. S nu sLll s il plnulesLl carlera. Llpsa oblecLlvelor sl scopurllor
13. Llps de incredere sl de slguran. nervozlLaLe cnd esLl pus in
slLuall dlflclle
16. Llpsa de lmpllcare in dlferlLe acLlvlLl
17. S nu vrel s incepl carlera de la incepuL. S Le asLepl la prea
mulL, prea devreme
18. S gsesLl scuze sl moLlve, s fll evazlv in prlvlna aspecLelor
nefavorablle dln LrecuLul Lu
19. Llpsa de LacL
20. Llpsa de curLoazle. lmpollLeea
21. Llpsa de maLurlLaLe
22. Llpsa de vlLallLaLe
23. lndeclzla
24. Cv lncompleL sl neingrl[lL
23. S oblsnule;Ll s plerzl Llmpul
26. S vrel [oburl penLru perloade scurLe de Llmp
27. Llpsa de lnLeres in companla sau domenlul respecLlv
34 DE GREELI N TIMPUL INTERVIULUI
PAG. 165
28. SLandardele morale dlscuLablle
29. Clnlsmul
30. Lenea
31. lnLolerana. S al pre[udecl
32. lnLeresul redus
33. lncapaclLaLea de a suporLa crlLlclle
34. S fll colerlc, exLrem de lrlLabll
Sursa: e-!obs
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 166
Cm po+i ob+ine Jobl dorit (n rma inter!ili
ue cele mal mulLe orl, aLuncl cnd vrel s obll un [ob, verlflcl
newsleLLerul e!obs, Le inscrll la cele care Le lnLereseaz sl care l se
poLrlvesc dln puncL de vedere al pregLlrll Lale profeslonale, asLepl s
fll conLacLaL sl... esLl chemaL la lnLervlu.
ln acesL puncL ins, penLru Llne procesul se opresLe sl se rela cu o
alL inscrlere, alL lnLervlu... ce anume are in plus Cv-ul Lu sl il llpsesLe
in cadrul lnLervlulul penLru a oblne [obul pe care il doresLl?
P-"101@L$ 2* ,(a*
Munca La incepe de-abla in momenLul in care un poLenlal anga[aLor
Le cheam la un lnLervlu. ln afar de a declde ce cosLum s porl sl cum
s a[ungl la lnLervlu mal devreme, Lrebule neapraL s facl cerceLrl
asupra companlel sl asupra compeLllel sale, cu a[uLorul moLoarelor de
cuLare (Coogle, ?ahoo eLc.). Afl ulLlmele sLlrl sl cL mal mulLe
amnunLe despre lsLorla companlel sl despre domenlul acesLela.
Apol, evalueaz-l ablllLlle, experlena sl apLlLudlnlle creaLlve de
solulonare a problemelor - corespund acesLea cerlnelor posLulul
penLru care candldezl? Ce apLlLudlnl al penLru a"$25 [ob, de care
companla are in a"$25 momenL nevole? regLesLe o llsL cu ldel blne
gndlLe asupra modulul in care vel a[uLa companla s prospere, s alb
performane mal bune sau pur sl slmplu s reallzeze venlLurl mal marl.
N2 %*1-ba c ,+a1 c+),a*$a . !ac ,*1-2 1$*
CdaL ce al a[uns la lnLervlu, ulL aproape LoaLe sfaLurlle pe care le-
al auzlL cu prlvlre la modul in care Lrebule s Le ,vlnzl" anga[aLorulul -
las-l callLlle s ,vorbeasc" de la slne.
une lnLervlevaLorulul inLrebrl despre companle sl despre nevolle
acesLela, in ceea ce prlvesLe posLul penLru care candldezl. AsculL cu
aLenle ceea ce il spune sl incearc s clLesLl prlnLre rndurl. 8spunde
cu enLuzlasm, dar sl cu aLenle, cum vel puLea a[uLa companla sl cum
pol rspunde nevollor acesLela.
Spre sfrslLul lnLervlulul, pol dlscuLa cu lnLervlevaLorul cLeva dln
ldelle pe care l le-al formulaL cu grl[ inalnLea lnLervlulul.
lnLervlevaLorul va fl lmpreslonaL de srgulna La sl de slncerlLaLea ldellor
Lale, aLLa Llmp cL vel evlLa s fll crlLlc.
CUM POI OBINE JOBUL DORIT N URMA INTERVIULUI
PAG. 167
C- +!-1a
Chlar asa: dac il doresLl [obul, spune acesL lucru cu LacL sl cura[,
fr nlclo urm de dlsperare in glas.
laL in conLlnuare Lrel modallLl prln care pol oblne oferLa dln
parLea anga[aLorulul cL mal curnd:
- vorbesLe ca sl cnd de[a al oblnuL [obul, despre lucrurlle pe care
de-abla asLepl s le facl de indaL ce incepl lucrul acolo.
- lnLreab cnd pol incepe lucrul: spLmna urmLoare sau pesLe
dou spLmnl - punnd o inLrebare de acesL Llp, pol oblne un
rspuns favorabll de la anga[aLor mal devreme decL oferLa oflclal.
- enLru cel mal cura[osl, asLeapL pn cnd lnLervlul se aprople
de sfrslL sl f o aflrmale cu un lmpacL puLernlc despre companle,
posLul respecLlv sl callflcrlle pe care le al - apol cere oferLa sl lne-l
resplrala penLru rspunsul flnal.
D2, $*1-3$29 acL$+*a6 ca 2* ad3-a1 ,-+!.$+*$.1
un lnLervlu de succes poaLe fl urmaL de o oferL in doar cLeva zlle,
dac sLll s aclonezl ca un adevraL profeslonlsL.
Mal inLl, d un scurL Lelefon lnLervlevaLorulul penLru a-l muluml
penLru Llmpul acordaL - dac nu esLe dlsponlbll, LrlmlLe-l un emall. Apol,
LrlmlLe-l o scrlsoare, bLuL la maslna sau scrls de mn, care s
lnclud cLeva ldel personale, lnovaLoare, care ar puLea a[uLa companla
s se dezvolLe. ol lnclude o scurL documenLale - orlce ar puLea
convlnge cL de serlos doresLl s conLrlbul la succesul companlel.
uac nu obll un rspuns penLru nlcluna dlnLre acesLe incercrl inLr-
o spLmn, pol suna lnLervlevaLorul sau managerul deparLamenLulul
de P8 penLru a-l exprlma dln nou enLuzlasmul penLru acesL [ob, de
asemenea, inLreab cnd anLlclpeaz c vor lua o declzle. AsLeapL apol
cu rbdare pn la daLa respecLlv sl sun dup alLe dou-Lrel zlle
penLru a inLreba dac flrma a luaL vreo declzle in legLur cu [obul. ue
flecare daL cnd il conLacLezl, fll pollLlcos sl profeslonal.
R!318/382)-% #%-02 .a) $)&)#)-% */62%"!2) */ #a$28- 8/8) )/6%29)8
Le recunosLl dlnLr-o mle - sunL acele inLrebrl care parc nu au
rspuns. Ce pol face? nu Le bloca, pol da sl acesLor inLrebrl rspunsurl
poLrlvlLe.
/62%"a2%a $%312% 9))602
AceasL inLrebare esLe formulaL asLfel: ,unde Le vezl pesLe clncl
anl?"
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 168
Cea mal bun LacLlc: vorbesLe despre callLlle Lale. nu da prea
mulLe amnunLe despre planurlle Lale concreLe de vllLor in ceea ce
prlvesLe carlera. ln schlmb, pol dlscuLa oblecLlvele Lale profeslonale sl
cum lnLenlonezl s le aLlngl. CblecLlve ca de exemplu perfeclonarea
profeslonal sau cuLarea unor nol provocrl in carler valoreaz foarLe
mulL penLru anga[aLorl.
/62%"a2%a $%312% 3a-a2)8
uesl se spune c orlce al rspunde acesLel inLrebrl esLe in
dezavanLa[ul Lu, acesL lucru nu esLe neapraL adevraL.
Cnd esLl inLrebaL la un lnLervlu care sunL cerlnele Lale salarlale,
incearc mal inLl s evll cu dellcaLee s rspunzl, inLrebnd la rndul
Lu cL esLe salarlul penLru pozlla respecLlv.
uac lnLervlevaLorul lnslsL s-l spul o sum, gndesLe-Le la un
lnLerval in care aceasLa s se incadreze, lund in conslderare salarlul pe
care l-l doresLl, salarlul celul mal recenL [ob sl salarlul sLandard penLru
acesL posL.
AceasL inLrebare esLe una dln cele mal lmporLanLe, asa c Lrebule
s il pregLesLl un rspuns inalnLe de a a[unge in faa lnLervlevaLorulul.
/62%"a2%a GD% #%?F
lnLre a fl increzLor in proprllle fore sl a fl ludros nu esLe decL
un pas. uac esLl inLrebaL in cadrul unul lnLervlu ,ue ce ar Lrebul s Le
anga[ez?", Lrebule s il prezlnl slncer, cu incredere, ablllLlle Lale, dar
s evll s parl ludros.
regLesLe-Le penLru aceasL inLrebare, repeLnd cu voce Lare in
faa ogllnzll care sunL ablllLlle sl capaclLlle Lale profeslonale. ue
exemplu: ,SunL o persoan lnLegr", ,SunL o persoan soclabll sl ml-
am facuL de-a lungul Llmpulul mulLe relall in acesL domenlu", ,lml
urmresc oblecLlvele cu convlngere". Chlar dac la incepuL o s il fle
greu s Le lauzl slngur, dup cLeva repeLlll, vel prea slncer.
/62%"!2)-% #)8$a6%
uac al fl un copac, care ar fl acesLa? uar dac al fl o masln? Sau
un anlmal?
ln prlmul rnd, ceea ce Lrebule s facl esLe s nu lnLrl in panlc - la
o pauz sl resplr adnc. Apol, amlnLesLe-l c nu exlsL un rspuns
,corecL" penLru asLfel de inLrebrl, lar fapLul c al alege un plop sau un
sLe[ar nu prezlnL lmporLan penLru [obul pe care il doresLl.
CUM POI OBINE JOBUL DORIT N URMA INTERVIULUI
PAG. 169
lnLervlevaLorll, prln acesLe inLrebrl, urmresc s observe cum Le
descurcl in slLuall lmprevlzlblle sl sub preslune. nu esLe lmporLanL ce
fel de copac (sau masln, sau anlmal) alegl, dar conLeaz felul in care
il moLlvezl oplunea, asLfel incL s il fle favorabll.
Asa c, alege un plop - penLru c il doresLl s aLlngl culml
nebnulLe in carlera La, sau alege un sLe[ar - deoarece scopul Lu esLe
s a[ul companla s prlnd ,rdclnl". l nu ulLa - orlcare ar fl alegerea
La, va fl foarLe bun!
Sursa: e-!obs
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 170
e r'ndl t) aCm s) pi (ntreb)ri angaJatorli
Spre sfrslLul lnLervlulul, anga[aLorul Le va inLreba, cu slguran,
dac al nelmurlrl sau dac al vreo inLrebare penLru el. AceasLa esLe
cea mal usoar inLrebare care l se poaLe pune in cadrul unul lnLervlu,
lar rspunsul Lu Lrebule s fle inLoLdeauna aflrmaLlv.
unnd inLrebrl lnLervlevaLorulul, il arl c esLl lnLeresaL de [obul
respecLlv, c esLl la curenL cu posLul sl cu domenlul respecLlv sl, cel mal
lmporLanL lucru, il pol convlnge c esLl un candldaL exceplonal.
1oLusl, Lrebule s il alegl cu aLenle inLrebrlle, in funcle de
persoana care Le lnLervleveaz.
C inLrebare excelenL penLru un recruLor poaLe fl nepoLrlvlL penLru
un manager al deparLamenLulul de P8. uoar nu vrel s pul poslbllulul
Lu vllLor sef o inLrebare care mal degrab s-ar poLrlvl unul vllLor coleg.
ue asemenea, sunL anumlLe inLrebrl pe care nu ar Lrebul s le pul
nlclodaL in cadrul unul prlm lnLervlu, lndlferenL de persoana cu care
ll lnLervlul: nu inLreba despre salarlu, concedll sau orlce alLe avanLa[e,
deoarece al puLea parea mal lnLeresaL de beneflcll decL de companle.
ln conLlnuare, laL cLeva inLrebrl valablle orlcrul anga[aLor:
R%#286028- I 1%230a/a #a2% #8/0a56% */62%'8- 120#%3 $% a/'a+a2%
uaLorla recruLorulul esLe aceea de a ldenLlflca cel mal bunl candldal
sl, de asemenea, de a-l a[uLa pas cu pas in procesul de recruLare - el
esLe persoana care cunoasLe inLregul proces sl care il poaLe da deLalll
despre companle, deparLamenL sau [ob. sLreaz ins penLru manager
inLrebrlle concreLe despre [ob.
laL cLeva inLrebrl pe care l le pol adresa recruLorulul:
- Cum al descrle culLura organlzalonal a companlel?
- Ce fel de anga[al Llnd s exceleze in aceasL companle?
- uLel s iml dal cLeva deLalll despre procesul de recruLare?
Ma/a'%28- $% R%3823% U.a/% J 9))6028- 6!8 5%&
uac obll [obul, cu slguran vel fl supravegheaL de Managerul
anga[aLor - acesLa esLe persoana care cunoasLe cele mal mulLe despre
[obul la care Le-al inscrls sl cerlnele acesLula. ll pol pune inLrebrl
speclflce [obulul la care Le-al inscrls, ca de exemplu legaLe de
responsablllLlle sl provocrlle acesLula sau de Llpul candldaLulul ldeal
penLru [ob.
E RNDUL TU ACUM S PUI NTREBRI ANGAJATORULUI
PAG. 171
laL cLeva inLrebrl pe care l le pol adresa managerulul anga[aLor:
- Care esLe candldaLul ldeal penLru acesL [ob?
- Care sunL cerlnele [obulul?
- Care esLe urmLoarea pozlle in cadrul lerarhlel companlel, penLru
clneva care ocup acesL [ob?
Ma/a'%28- %;%#86)9 I %;1%268- */ $0.%/)8
Senlor-managerll sl execuLlvll sunL, cu slguran, cel mal bunl
cunoscLorl al domenlulul companlel. uac urmeaz s ocupl un posL
asemnLor ca lmporLan cu al acesLora, pol pune inLrebrl concreLe
despre domenlu. ldeal esLe ca ma[orlLaLea inLrebrllor pe care le pul s
fle in legLur cu vllLorul companlel - aceasLa esLe sansa La s Le aflrml
ca un bun cunoscLor al domenlulul respecLlv.
laLa cLeva inLrebrl pe care l le pol adresa managerulul execuLlv:
- Cum conslderal c va evolua aceasL lndusLrle in clncl anl?
- Care sunL avanLa[ele companlel asupra compeLlLorllor sl?
- Care sunL oblecLlvele companlel?
C0-%'8- $% 3%29)#)8 J 1%230a/a #%a .a) 0")%#6)9!
unele lnLervlurl vor lnclude, de asemenea, o inLlnlre cu un poslbll
vllLor coleg, care esLe cel mal lndlcaL penLru a-l da deLalll despre [ob,
fllnd cel mal oblecLlv in legLur cu provocrlle sl medlul de lucru. 1oLusl,
nu Le asLepLa s prlmesLl lnformall dln lnLerlorul flrmel sl nlcl nu cere
asLfel de deLalll.
laL cLeva inLrebrl pe care l le pol adresa poLenlalulul coleg de
servlclu:
- Cum araL o zl oblsnulL in acesL deparLamenL?
- Cum al descrle medlul de lucru dln companle?
- Care esLe parLea cea mal aLracLlv a acesLul [ob? Care sunL
provocrlle [obulul?
Sursa: e-!obs
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 172
inter!il. tipri *i trCri
,esLe dou spLmnl, sunL programaL penLru un lnLervlu de
anga[are. Ce m-ar a[uLa cLeva ;mecherll, ca s flu gaLa de asLa... LsLe
prlmul lnLervlu, penLru care m slmL nepregLlL ;l chlar un plc
descura[aL. uar am avuL noroc s flu chemaL la lnLervlul asLa... Acum,
c e a;a o perload de crlz, Lrebule s il convlng neapraL s m
anga[eze. e mlne, nu pe alLclneva. A; face [obul asLa ;l pe graLls, o
bucaL de vreme, numal s nu mal sLau acas, fr s fac nlmlc. uar
oare fac fa? Am auzlL c e foarLe greu s lnLrl la flrma asLa ;l, dac
lnLrl, apol nu mal al nlcl zl, nlcl noapLe... uar prlmul lucru pe care Lrebule
s-l fac acum esLe s lau lnLervlul. uar e nedrepL, o persoan
necunoscuL, evldenL ruvolLoare, care nu va vrea s il dea ;ansa s
demonsLrezl cL de bun ;l de uLll pol fl Lu companlel unde, de alLfel,
peroana respecLlva esLe un slmplu anga[aL, il va face un lnLervlu dlflcll.
l da, de fapL, se Leme de concuren, se Leme c, dac Lu vel fl cel ales,
in scurL vreme ;eful cel mare o s vad c Lu e;Ll mulL mal compeLenL
decL cel care Le-a adus in flrm ;l evldenL de ala o s Le resplng ;l o
s-l fac o grmad de mlzerll, o s se comporLe cu Llne execrabll. Mal
blne, nu m duc la lnLervlul ala, c slgur nu-l lau, c am auzlL c
recruLorul de la el e foarLe dlflcll ;l decL s nu-l lau, mal blne nu m
duc. Ce s cauL eu, de fapL, in companla ala? 1oaL lumea ;Lle c ;l dac
lel lnLervlul, nu rml acolo decL dac Le dal blne cu ;eful sau, ;l mal
ru, ;Lll Lu...
Ce sfaLurl bune al puLea prlml, dac Le-al afla in slLuala de mal sus?
Clne Le-ar puLea indruma dac al mal avea dou spLmnl pn la
lnLervlul care Le-ar puLea duce spre ocuparea unul posL foarLe
lmporLanL, acel posL va deLermlna o schlmbare esenlal in sLaLuLul Lu:
dln ;omer, in anga[aL. Ce pol s mal facl, in Llmpul acela scurL care mal
esLe pn cnd nl;Le persoane necunoscuLe, in mod prezumLlv
impoLrlva La, il vor hoLri soarLa?
La acesLe inLrebrl pol rspunde ;l slngur, cu o documenLare
u;oar, in momenLul acesLa, pe lnLerneL, il pol rspunde, de
asemenea, cu a[uLorul unul conslller de carler. lnLrebrlle de mal sus
sunL uneorl normale, alLeorl exagerrl ale unel relnerl evldenLe fa de
provocrlle unel slLuall de nouLaLe.
Cnd un anga[aLor, dln orlce domenlu de acLlvlLaLe, ;l-a arLaL
lnLeresul penLru Llne, asLa inseamn c profllul profeslonal pe care l l-al
INTERVIUL. TIPURI I TRUCURI
PAG. 173
prezenLaL a avuL c;Llg de cauz in faa a cel puln alLe cLeva zecl.
1rebule s con;LlenLlzezl fapLul c o convocare la lnLervlu inseamn c
al LrecuL, in Lermenl sporLlvl, de faza grupelor ;l c Le-al callflcaL in
;alsprezeclml. lnseamn c scrlsoarea de lnLenle ;l Cv-ul pe care l-al
prezenLaL ;l-au fcuL Lreaba exLrem de blne, c experlena La anLerloar
se aprople de descrlerea [obulul ;l c profllul Lu corespunde dln mulLe
puncLe de vedere nevollor posLulul penLru care al candldaL.
Scopul exacL al lnLervlulul esLe acela de a deLermlna in ce msur
candldaLul, adlc Lu, corespunde nevollor anga[aLorulul. Anga[aLorul a
hoLrL, pe baza lnformalllor exlsLenLe in Cv ;l in scrlsoarea de lnLenle
- evenLual pe baza recomandrllor, dac acesLea au fosL ceruLe inalnLea
lnLervlulul -, s il ofere ocazla de a arLa, pe vlu, care esLe moLlvul
penLru care e;Ll cel mal poLrlvlL penLru pozlla respecLlv. nu ulLa LoLu;l
c lnLervlul poaLe s fle o conflrmare, dar ;l o negare a compaLlblllLll
profllulul Lu de candldaL cu cel al posLulul scos la concurs. CandldaLul
perfecL nu esLe aproape nlclodaL anga[aLul ldeal. Ca aLare, anga[aLorul
va cuLa s deLermlne, la sfr;lLul inLrevederll cu Llne, dac Lu e;Ll alesul,
dac Lu e;Ll persoana capabll s rspund cL mal mulLora dlnLre
exlgenele posLulul. va incerca s sLoarc LoLul de la Llne, s Le cunoasc,
aLL dln puncL de vedere profeslonal, cL ;l personal, s-l LesLeze
llmlLele, s-l ldenLlflce ;l s-l exploaLeze aLuurlle. va incerca s-l
evalueze caracLerul, experlena de munc ;l experlena de vla,
relallle, capaclLaLea de adapLare. Conflrmarea supozllllor celul care Le-
a chemaL la lnLervlu inseamn penLru Llne ocuparea posLulul dorlL,
lnflrmarea echlvaleaz cu un e;ec.
rezenLarea la lnLervlu poaLe deLermlna sLrl de anxleLaLe, nellnl;Ll,
inLrebrl. uar pregLlrea in vederea orlcrul lnLervlu de anga[are esLe
absoluL necesar. A ;Ll c nlcl alll nu sLau mal blne decL Llne nu il d
vreo slguran, a;a c mal degrab Le lnformezl ;l Le anLrenezl inalnLe.
Marea problem pe care eu am ldenLlflcaL-o, ca speclallsL in
conslllere de carler, mal ales pe plaa muncll dln 8omnla, esLe c, de;l
bazele LeoreLlce sunL mulL mal acceslblle LuLuror, de cnd cu evolula
lnLerneLulul, experlena necesar penLru a parLlclpa la un lnLervlu cu
;anse de reu;lL se face mal degrab emplrlc, dln proprllle incercrl, ;l
nu dln ale alLula. 1oL mal mulLe persoane ;Llu unde s gseasc
lnformall despre cum se face Cv-ul, despre cum Lrebule s araLe
scrlsoarea de lnLenle, despre cum s Le prezlnl la lnLervlu. vlvaL
Coogle! ueflne;Ll Lermenul de cuLare ;l s-a rezolvaL problema. uar
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 174
experlena de unde o capel? C varlanL esLe s mergl la mal mulLe
lnLervlurl, s facl gre;ellle normale ;l apol s sLal s le anallzezl. uar de
ce s anallzezl gre;ellle Lale, cnd pol s le anallzezl pe ale alLora? l
de ce neapraL s le anallzezl pe ale alLora, cnd al puLea s le anallzezl
pe ale Lale, inLr-o lposLaz vlrLual? n-ar fl mal slmplu s Le ducl la un
Lralnlng, s Le pul in plelea persona[ulul (Lu, candldaL la posLul de ce ;Lll
Lu s facl mal blne) ;l s Le anLrenezl penLru ,marea provocare?
Llu prlnclplul ,Leorla ca Leorla, dar pracLlca ne omoar, penLru o
mal bun inelegere a celor cLorva povesLloare despre G#8. 3! 6%
12%=)/\) -a )/6%29)8E, e necesar ins o scurL prezenLare LeoreLlc a
concepLelor legaLe de lnLervlul de anga[are.
leac de la ldeea c flecare lecLur a unul maLerlal de Llpul acesLa,
flecare ,e;ec pe care il al la un lnLervlu de anga[are, flecare experlen
dobndlL in ,confrunLarea cu un anga[aLor, fle el flcLlv (in cazul unul
Lralner) sau real (in cazul unul P8 manager sau al unul dlrecLor, paLron,
anga[aL), poaLe s fle baza unul succes vllLor, poaLe s fac dlferena
inLre ,admls ;l ,resplns cnd e vorba de anga[are.
ln prlmul rnd, vol vorbl despre 6)182)-% $% )/6%29)8 deflnlLe pe
pla, Lrebule s menlonez c, in funcle de Llpul lnLervlulul, sLraLegla
care Lrebule abordaL esLe dlferlL, nu in esen, cl in deLalll.
un recruLor de la o lmporLanL flrm de recruLare a resurselor
umane (nu le dm numele, dln moLlve de reclam) spunea, la un
momenL daL, inLr-o conferln, c penLru flecare pozlle, de la cele mal
puln lmporLanLe la cele de Lop, prlme;Le zecl ;l chlar suLe de Cv-url ;l
de scrlsorl de lnLenle. ue aceea, era mal u;or penLru el s fac recruLare
penLru 1op ManagemenL, unde llsLa de candldal esLe foarLe scurL,
chlar dac responsablllLaLea recruLorulul esLe mal mare, decL penLru
posLurl de mlddle managemenL sau penLru pozlll de execule ale unor
companll marl. enLru c, spunea el, dup ce sunL ellmlnaLe Cv-urlle
necorespunzLoare (care nu indepllnesc crlLerllle mlnlmale - sLudll,
experlen, dlferene vlzlblle inLre profllul candldaLulul ;l cel al posLulul
oferlL, dlferena de locallLaLe eLc.), LoL rmneau numeroase persoane
in ,llsLa scurL. Ca urmare, slngura varlanL esLe de a face o preselecle,
esLe aceea de a apela la )/6%29)8- 12)/ 6%-%&0/, acesLa funclonnd, de
asemenea, ca 12%I)/6%29)8C loarLe mull candldal ulL de acesL aspecL
;l, dac ar fl pu;l in slLuala de a fl sunal de pe un numr necunoscuL ;l
de a fl inLrebal despre lucrurl legaLe de carlera lor, nu ar fl capablll s
PAG. 175
se deLa;eze de locul in care sunL prln;l (in meLrou, pe sLrad, la o cafea
cu prleLenll eLc.) ;l nu ar rspunde corespunzLor slLualel, raLnd
aceasL eLap, fr s ;Lle de ce.
un lnLervlu normal poaLe s dureze inLre o [umLaLe de or ;l o or,
aLL Llmp fllnd necesar unul recruLor s i;l fac o lmpresle despre Llne.
nlclun recruLor nu va fl exLrem de ferlclL s descopere c, bazndu-se
excluslv pe scrlsoarea de lnLenle ;l pe lnformallle dln Cv, a plerduL
Llmpul programndu-Le la o inLlnlre. l aLuncl loglca spune c, decL
s Le cheme, plerznd ;l Llmpul Lu ;l pe al lul, mal blne Le sun ;l
verlflc mulLe dlnLre supozlllle sale in ceea ce Le prlve;Le. Ca urmare,
anumlLe lnformall despre Llne, care fle sunL sub semnul inLrebrll, fle
ln de zona care poaLe fl verlflcaL ;l la Lelefon, sunL valldaLe inc de la
prlmul conLacL audlo.
C povesLe in acesL sens am auzlL-o de la o sLudenL de la Llmbl
sLrlne, care ;l-a depus Cv-ul pe unul dlnLre slLe-urlle de profll dln ar
(cu www....[obs.ro, evldenL), candldnd penLru posLul de insolLor de
grup, penLru o agenle de Lurlsm dln 8ucure;Ll. e scurL, descrlerea
[obulul era: F256#$.5 ). a. 5$1-(.a, 2a6 a!2/,7$.5 #$ %a"6,5a5$>
"6./2"5/1 #$ %1a."$; 3( (5a,(a.> .(7$, a7a.2a5> 0$.516 2,6*! 0a15J5(-$
K RJS /1$ 0$ ;( K 0$.516 ).2/\(1$ &16061( #$ 251(.( ). 7(;(5$ ,a /!($"5(7$
561(25("$ #(. B6"61$35(? 0/2(!(,$ #$0,a21( #$ PJR ;(,$> ). 20$"(a, ).
8$$+$.#> ). ;/.$ 561(25("$ #(. \a1A C/.25(56($ a7a.5a* "6./a35$1$a 6.$(
a 51$(a ,(-!(D SLudenLa ACMC a depus Cv-ul, ins in acela;l Llmp a depus
Cv-url penLru mulLe alLe pozlll: secreLar, aslsLenL dlrecLor, conslller de
vnzrl eLc. - posLurl care cereau englez sau francez, speclallzrl
sLudlaLe de ea la laculLaLea de Llmbl ;l LlLeraLurl SLrlne - cu sperana
c va fl chemaL la lnLervlu. 1rebule menlonaL fapLul c ACMC nu avea
nlclo experlen de lucru relevanL, nu mal fusese anga[aL nlclodaL,
slngurul avanLa[ personal era c, pe lng cele dou llmbl sLudlaLe,
englez ;l francez, ;Lla lLallan ;l spanlol la nlvel conversalonal, lucru
pe care il preclzase in Cv.
urmarea a fosL c, inLr-o dlmlnea, dup vreo spLmn de la
depunerea Cv-ulul, in [urul orel 8.30, cnd inc dormea penLru c
avusese noapLe de club inalnLe, a fosL sunaL de clneva care s-a
recomandaL ca fllnd Adl, care are numrul de la o cuno;Lln comun,
prleLena el, loana, care l-a spus c ea, ACM., ;Lle lLallan ;l c el are un
cllenL lLallan cu care nu se inelege deloc, care face de[a scandal prln
flrm, penLru c ;eful cu care Lrebula s se inLlneasc nu a venlL ;l,
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 176
dac e dlspus, s vorbeasc un plc cu el s il lmureasc ce vrea
persoana respecLlv. A.M. a accepLaL s il a[uLe pe Adl, prleLenul loanel,
de;l nu se lmurlse inc clne era loana, prleLena el, ;l cu aLL mal mulL
Adl. uup o conversale de clrca clncl mlnuLe cu un domn care vorbea
lLallana cu un puLernlc accenL reglonal, Adl revlne, A.M. expllcndu-l,
in rezumaL, care erau problemele lLallanulul, Adl il spune c de fapL a
fosL un LesL, ca urmare a Cv-ulul pe care l-a depus in urm cu ceva
vreme ;l c ar dorl ca resLul dlsculel s se poarLe in francez, cu condlla
ca ea s mal fle lnLeresaL de posLul respecLlv. LvldenL, dlscula a
conLlnuaL in francez, a rspuns ;l la cLeva inLrebrl in englez, despre
experlena sa dln Llmpul faculLll, despre alLe acLlvlLl care au lnclus
llmblle sLrlne, despre paslunea de a clLorl ;l despre modul in care a
a[uns s cunoasc lLallana ;l spanlola.
uln ceea ce ml-a povesLlL A.M. despre experlena el, am ldenLlflcaL
caracLerlsLlclle unul pre-lnLervlu LrecuL cu succes, urmaL de sLablllrea
unul lnLervlu fa in fa. uaLe fllnd ablllLlle el llngvlsLlce, dar ;l
callLlle el de comunlcare, A.M. a fosL anga[aL, lnllal parL-Llme ;l
ulLerlor full-Llme.
Scopul Lruculul la care a apelaL prlmul recruLor, Adl, a fosL de a LesLa,
in prlmul rnd, callLlle llngvlsLlce ale sLudenLel, ins nu numal acesLea
puLeau fl LesLaLe la Lelefon. l anumlLe deLalll legaLe de capaclLaLea de
comunlcare, experlena anLerloar, moLlvallle, hobbyurlle care ar
puLea avea legLur cu [obul penLru care apllcl, cuno;Llnele generale
legaLe de domenlul dln care face parLe acesLa, dac ;Lll sau nu ceva
despre socleLaLea ;l comunlLaLea in care ar Lrebul s Le lnLegrezl sunL
aspecLe la care v puLel a;LepLa s dal rspunsurl la un pre-lnLervlu
prln Lelefon. uneorl, acesL pre-lnLervlu poaLe s devln 90 dln lnLervlul
proprlu-zls, ulLlmul avnd doar rolul de a pune fa in fa acLorll ;l de
a lmurl unele aspecLe procedurale.
uac e;Ll in slLuala de a suslne un pre-lnLervlu Lelefonlc, Lrebule
s ;Lll de[a cLeva lucrurl:
n P2%I)/6%29)8- 6%-%&0/)# %36% -a &%- $% ).1026a/6 #a )/6%29)8-
12012)8I=)3A
n uac Locmal Le-a LrezlL dln somn ;l nu e;Ll persoana care s fle
capabll s comunlce lnformallle esenlale in acesLe condlll, mal blne
roag-l pe cel care sun s revln,
n uac e;Ll la volan sau in Lren ;l nu pol vorbl sau nu Le pol
concenLra suflclenL asupra sublecLulul, de asemenea roag-l s revln
PAG. 177
sau s il permlL le s revll, cnd vel avea cadrul corespunzLor, esLe
oplunea lul s il dea numrul de Lelefon ca s sunl Lu sau Le va suna el
ulLerlor,
n uac e;Ll inLr-o alL inLlnlre sau dac il d mncarea in foc, de
asemenea, mal blne amnl convorblrea.
8ecruLorul de mal sus nu ;l-a incepuL lnLervlul inLr-o manler
formal, penLru c, evldenL, lnLenla lul era s LesLeze ;l alLe zone ale
personallLll sublecLulul: capaclLaLea de adapLare la o slLuale nou,
capaclLaLea de comunlcare, nlvelul llngvlsLlc eLc. SunL ins ;l lnLervlurl
Lelefonlce formale, care urmresc lmurlrea anumlLor aspecLe ale Cv-
ulul, in a;a fel incL s deLermlne chemarea sau nu a candldaLulul la
lnLervlu. SlLe-ul unel cunoscuLe unlverslLl dln Anglla recomand, in
asLfel de slLuall, s il lmaglnezl c, de fapL, e;Ll in aceea;l camer cu
lnLerlocuLorul, c il al in faa La ;l c LoLul decurge ca la un lnLervlu
obl;nulL, f LoaLe lucrurlle pe care le-al face dac dlscula s-ar derula in
blroul lul: a;az-Le conforLabll, relaxeaz-Le, fll energlc, manlfesL-l
enLuzlasmul, accenLueaz cuvlnLele.
1oL ca resurs web, se poL ldenLlflca inLrebrlle cele mal uzuale, in
asLfel de cazurl, ca urmare, ne puLem lmaglna cu u;urln o conversale
cu un asLfel de lnLerlocuLor, sub forma ,ascuns a unul ghld de
conversale penLru asLfel de slLuall:
FK B6. ;(6a> 26.5 #,A X> #$ ,a ).51$01(.#$1$aI2/"($5a5$aI(.25(56\(a
YA P65$\( 7/1!( "5$7a -(.65$=
K VJa- 26.a5 "a 2 7 "/-6.("- %a056, " 2"1(2/a1$a #$ (.5$.\($
3( CVJ6, #72A 0$ "a1$ .( ,$Ja\( 51(-(2 0$.516 a "a.#(#a 0$.516 0/;(\(a #$
ZZZ .$Ja6 51$;(5 (.5$1$26,A
K A- a7$a .$7/($ #$ "5$7a 01$"(;1( a2601a 6./1 (.%/1-a\(( 0$ "a1$
2"1(2/a1$a #72A #$ (.5$.\($ 3( CVJ6, 51(-(2$ 0$.516 /"60a1$a 0/256,6( #$
ZZZ ,$ "601(.#A
K . CVJ6, #72A 01$"(;a\( " 26.5$\( 7/1!(5/1 #$ %1a."$;I(5a,(a.I
20a.(/, $5"A P/5 2 7 1/& 2 )-( 1206.#$\( ,a "5$7a ).51$!1( ). ,(-!a
1$20$"5(7=
K A- #/1( 2 7$1(%("- "5$7a #(. (.%/1-a\((,$ 0$ "a1$ #72A ,$Ja\(
51$"65 ). CVA
K C6- 206.$a\( " 2$ "'$a- 01/&1a-$,$ #$ "a,"6,a5/1 ). "a1$ a\(
,6"1a5 ,a "$a,a,5 %(1-=
K C\( a.( #$ $90$1($.\ a7$\( ). #/-$.(6, a"$25a=
K C6./a35$\( 2(56a\(a a"56a, a ).51$01(.#$1(( I2/"($5\(( I(.25(56\($(
./a251$> %a\ #$ "/."61$.\=
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 178
K C(.$ 7Ja 2062 a"$25$ #$5a,((= D$ 6.#$ ,$Ja\( a%,a5=
K C6./a35$\( 71$/ 0$12/a. 01(.51$ a.&a*a\(( ).51$01(.#$1(( I2/"($5\((
I(.25(56\($(=
K C6- "1$#$\( " 7 7a a%$"5a a"$25 ,6"16=
K D$ "$ 7 (.5$1$2$a; 6. a25%$, #$ 0/25=
K V( 2$ 0a1$ " 0/256, a"$25a $25$ 0/51(7(5 a05(56#(.(,/1 #72A=
K C$ a.6-$ 7 (.5$1$2$a;> ). 01(-6, 1.#> ,a a.&a*a1$a 0$ a"$25
0/25=
K Ca1$ a6 %/25 /0(.((,$ 01($5$.(,/1> ".# a6 a6;(5 " #/1(\( 2 7
a.&a*a\( ,a ./(=
K Ca1$ $ "$a -a( -a1$ 01/7/"a1$ 0$ "a1$ / 7$#$\( ). 1a0/15 "6 0/256,
0$ "a1$ ./( ), /%$1(-=
K S06.$\( ). CV " a7$\( "/-0$5$.\$ 3( a!(,(5\( 2/"(a,$
I/1&a.(;a5/1("$ Ia15(25("$A Da\(J.$ 6. $9$-0,6 "/."1$5 ). "a1$ a"$25$
a!(,(5\( 2Ja6 -a.(%$25a5A
K C6- 7Ja6 a*65a5 "/-0$5$.\$,$ 3( a!(,(5\(,$ 2/"(a,$ I/1&a.(;a5/1("$
Ia15(25("$ ,a "a1$ %a"$\( 1$%$1(1$ ). CV ,a %/256, ,/" #$ -6."=A
K A7$\( ).51$!1( 0$ "a1$ a\( #/1( 2 .( ,$ a#1$2a\(> ).a(.5$ #$ a
0a15("(0a ,a 6. (.5$17(6 "6 ./(=D
lnLrebrlle pe care le-am enumeraL mal sus nu sunL, evldenL, LoL
ceea ce poaLe inLreba un recruLor la Lelefon, de aceea esLe foarLe
lmporLanL s al pregLlLe anumlLe rspunsurl, penLru c cele pe care le
;Lll de[a il vor da mal mulL Llmp de gndlre ;l de reacle.
ln ulLlm lnsLan, Lelefonul il va permlLe Lrucul cel mal slgur penLru
a c;Llga Llmp de gndlre, dac inLrebarea pe care recruLorul l-a
adresaL-o Le-a pus in dlflculLaLe sau formularea la care Le-al gndlL nu e
cea mal ferlclL ;l mal avanLa[oas penLru Llne: FM 2"6;a\(> 7 1/& 5a1$
-6,5> .6 a- ).\$,$2 %/a15$ !(.$ ).51$!a1$a> 2Ja ).51$1605> 065$\( 2 -a(
1$0$5a\( )." / #a5=D 1rucul sLa e de preferaL s fle psLraL penLru
slLuall chlar grele, penLru c repeLarea lul de mal mulLe orl pe parcursul
acelela;l dlscull nu il va aduce beneflclul sconLaL: fle recruLorul va avea
lmpresla c nu sL de vorb cu persoana care Lrebule, penLru c acea
persoan care avea acel Cv perfecL care il deLermlnase s sune are de
fapL probleme de recepLare a mesa[elor, fle llnla Lelefonlc nu
funcloneaz la parameLrl normall ;l ar fl blne s inchld.
PAG. 179
ue oblcel, lnLervlul prln Lelefon se inchele inLr-o noL amabll, prln
comunlcarea declzlel de a fl chemal la lnLervlul fa in fa sau prln
comunlcarea unel poslblle convocrl ulLerloare:
FK V -6,\6-(- 0$.516 5(-06, a"/1#a5 3( 0$.516 (.%/1-a\((,$ 0$ "a1$
.( ,$Ja\( 062 ,a #(20/;(\($A Da" #$"(;(a ./a251 $25$ 2 7 a""$05-
"a.#(#a561a> 7$\( %( (.%/1-a\( ). "5$7a M#/6> 51$(> "(."(N ;(,$A
K V -6,\6-(- 0$.516 5(-06, a"/1#a5 3( 0$.516 (.%/1-a\((,$ 0$ "a1$
.( ,$Ja\( 062 ,a #(20/;(\($> "a1$ a6 %/25 1$,$7a.5$A N$Ja1 0,"$a 2 .$
7$#$- 0$25$ #/6I51$(I"(."( ;(,$> ,a 2$#(6, ./2516 #(. MXZYN> 0$.516 a
"/.5(.6a #(2"6\(aA V "/.7(.$ /1a MXZYN=D
LvldenL, dac prlme;Ll prlmul Llp de enun, nu al ce face decL s
a;Lepl, dac il prlme;Ll pe cel de-al dollea, ar Lrebul de[a s Le gnde;Ll
cum rspunzl la unul dlnLre lnLervlurlle care urmeaz.
I/6%29)8- $% '281 (denumlL ;l I/6%29)8 Pa/%-) esLe acel lnLervlu in
care candldaLul esLe confrunLaL cu o comlsle de lnLervlevare, mal mull
lnLerlocuLorl, inLre Lrel ;l clncl (de;l poL s fle ;l mal mull uneorl),
reprezenLnd dlferlLe deparLamenLe ale flrmel anga[aLoare, poL lnLeroga
candldaLul asupra dlferlLelor aspecLe legaLe de domenlul lor de
acLlvlLaLe. uup prerea unora, acesL Llp de lnLervlu esLe comun in
speclal domenlllor de acLlvlLaLe publlce (unlverslLaLe, auLorlLl publlce
locale ;l cenLrale, unlLl cu aclonarlaL ma[orlLar de sLaL eLc.), moLlvala
lne, in prlmul rnd, de prevederl leglslaLlve, anga[area fcndu-se ca
urmare a evalurll candldallor de cLre o comlsle formaL dln cel puln
Lrel membrl ;l un secreLar.
uar ;l in companllle prlvaLe se apeleaz deseorl la lnLervlurl de grup.
uLem vorbl de acele companll dln domenlul bancar, corporall, flrme
aparlnnd unor lanurl de reLall, supermarkeLurl, care recruLeaz un
numr mare de personal, la perloade varlablle de Llmp. ue asemenea,
;ansa ca prlmul Lu lnLervlu s fle unul de grup esLe foarLe mare, penLru
c acesL Llp de abordare a recruLrll esLe caracLerlsLlc companlllor care
doresc s anga[eze proaspL absolvenl de unlverslLaLe sau sLudenl in
anl Lermlnall, penLru sLagll de lnLernshlp plLlLe. Surprlza consL ins
in fapLul c nu numal recruLorll sunL mal mull, cl ;l candldall poL fl mal
numero;l. nu cred c la prlmul lnLervlu, sau chlar la al paLrulea sau al
;apLelea, candldaLul lnLr relaxaL in sal, cu o cafelu ;l un blsculL in
doLare, il ecllpseaz pe Lol cellall ;l pleac vlcLorlos cu conLracLul
semnaL pe perload nedeLermlnaL. 1rebule s Le gnde;Ll c lnLrl inLr-
o sal unde, pe lng cel Lrel, clncl, ;apLe recruLorl care au sarclna de a
selecLa candldall ldeall, mal sunL ;l douzecl sau Lrelzecl de candldal
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 180
care vor, de fapL, acela;l lucru ca ;l Llne: s plece acas cu un loc de
munc aslguraL. lnLervlul in grup poaLe LesLa o grmad de ablllLl ale
candldaLulul.
S lum pe rnd, cele dou cazurl de care vorbeam mal sus.
Avem, in prlma slLuale, 8/ '281 $% 2%#28602) K&02.a6 $)/ #%- 18\)/
62%) 1%230a/%L ;l 8/ #a/$)$a6C CandldaLul va rspunde in faa unel
comlsll, flecare membru al comlslel adresnd mal mulLe inLrebrl. L
poslbll ca flecare membru al respecLlvel comlsll s alb un rol blne
sLablllL, s adreseze anumlLe inLrebrl, s LesLeze ;l s observe anumlLe
lucrurl, lnLeresanLe dln puncLul de vedere al anga[aLorulul. Slngura
problem penLru Llne, candldaL, inLr-un asLfel de caz, esLe c habar nu
al care esLe rolul flecrula ;l ce Lrebule s scoaL el de la Llne.
Am auzlL de foarLe mulLe orl, in dlscullle pe care le-am avuL cu
sLudenll ;l cu colegl de faculLaLe, c prefer lnLervlul de grup penLru c
declzla de anga[are esLe comun ;l mal puln suscepLlbll de a fl
sublecLlv, c declzla in grup nu esLe lnfluenaL de senLlmenLele
personale (slmpaLle sau anLlpaLle). lnLr-adevr, esLe un lucru
exLraordlnar, o s merg acas ;l 0 3! &)8 %;62%. $% &%2)#)6 c nu am fosL
resplns la lnLervlu penLru c nu m-a plcuL dlrecLorul general, cu care
m-am inLlnlL, cl m-a resplns o comlsle crela nu l-a plcuL fapLul c
aveam cma; ro;le.
rerea mea, in asLfel de cazurl, esLe c, dac va avea de ales inLre
dou persoane care, dln puncL de vedere profeslonal ;l dln puncL de
vedere al compaLlblllLll cu posLul ce urmeaz a fl ocupaL sunL egale,
acea comlsle formaL dln mal mulLe persoane va hoLri LoL pe crlLerll
sublecLlve clne e ,ALLSuL. Am parLlclpaL de cLeva orl la procese de
recruLare, ca membru inLr-o comlsle de anga[are, de foarLe mulLe orl,
am auzlL:
FK D(.51$ "$( #/(> ,Ja3 01$%$1a 0$ X > 0$.516 " -( 2Ja 0165 -a( ZZZ
#$"5 "$,,a,5A
K C1$# " Y $25$ -a( !6. #$"5 X> 0$.516 " YZYA
K N6 -(Ja 0,"65 #$ Z> 7/1!$35$ "(6#a5 3( .6 $ a5$.5AD
Lsnd la o parLe chesLlunea sublecLlvlLll, lnLervlul in grup
presupune anumlLe parLlcularlLl. vol prezenLa mal [os cazurl concreLe,
unul pe care l-am gslL pe un blog speclallzaL, pe care il vol aduga inLr-
o Lraducere aproxlmaLlv, ;l unul cu care m-am confrunLaL personal.
PAG. 181
Ca urmare, prlmul caz, al unul absolvenL de sLudll superloare dlnLr-
o ar european: FC1$;( " a( 065$a 2 ($( 6. "/"+5a(, "6 5(.$ ,a 6.
(.5$17(6 3( 2 0,$"( "6 2,6*!a ). !6;6.a1= E( !(.$> 0$.516 -(.$ a %/25
#(%$1$.\a #(.51$ a./.(-a5 3( a ($3( #(. -6,\(-$> ). "a#16, 6.6( (.5$17(6
). &160A C6- ).2 5/a5 ,6-$a a7$a a"$,a3( 2"/0 a"/,/> ,6"16, a25a .6 a
%/25 "'(a1 2(-0,6A R$7$.(.# ,a "/"+5a(, 3( ,a $90$1($.\a -$a ).51J6.
(.5$17(6 #$ &160@ ,a 2%13(56, 6.6( (.5$17(6 #$ &160 (25/7(5/1 "a1$ a #61a5
71$/ 3a2$ /1$> "a1$ a )."$065 "6 3a(;$"( #$ /a-$.(> a- %/25 6.6, #(.51$
"$( "(."( "a1$ a6 01(-(5 6. ,/" #$ -6."A D$"(@ %($"a1$ 51$!6(a 2 \(. 6.
#(2"612 #$ 51$( -(.65$? a- #$"(2 2 206. " 0$.516 -(.$ $25$ "a 6.
"/"+5a(, ). "a1$ a-$25$" 5/a5$ "a,(%("1(,$ -$,$> 5/a5$ "/-0$5$.\$,$
-$,$> 5/a5$ a05(56#(.(,$ -$,$ 3( " a"$25 "/"+5a(, a1$ 5/a5$ a51(!65$,$
.$"$2a1$ 0$.516 a /"60a "6 26""$2 0/256, 0$.516 "a1$ "a.#(#a-A
D$ "$ "1$# $6 " a %6."\(/.a5= P$.516 "> $7(#$.5> #(2"6126, a %/25
-$-/1a!(,> -a( #$&1a! 0$.516 "/-0a1a\(a "6 "/"+5a(,6, #$"5 0$.516
$, ).263(? #a1 a %/25> $7(#$.5> -$-/1a!(,A Dac *2 $/$ %* 3$d*L %*
1$),2( 2*2$ $*1-3$2 %* "-2,9 1 3$ ,$-d %* )2(L$); N6 0/\( 2 ($( "6
5(.$ 6. "/"+5a(,> ). 5(-06, 6.6( (.5$17(6 #$ &160> a3a " a1 51$!6( 2 5$
&.#$35( "6- a( 065$a 2 )( (-01$2(/.$;( 0$ "$( "a1$ 5$ (.5$17($7$a;A
A- %/25 5/5a,-$.5$ .$01$&5(5 0$.516 61-5/a1$a ).51$!a1$ #$
"a,(%("a1$ a#1$2a5 #$ 6.6, #(.51$ -$-!1(( "/-(2($(@ GCa1$ $25$ "6,/a1$a
5a 01$%$1a5 3( #$ "$=H A- 1206.2> $-/\(/.a5 3( #$;/1($.5a5> )."$1".#
2 )-( 1$"a05 "a,-6, 3( "a0a"(5a5$a #$ a &.#( ,6"(#@ GA1&(.5(6,A -(
0,a"$ $951a/1#(.a1 #$ 5a1$ a1&(.5(6,A C'(a1 )-( 0,a" ,6"161(,$
251,6"(5/a1$AH M(Ja- #a5 2$a-a -a( 51;(6 " a1 %( 51$!6(5 2 $90,(" "
a- a765 "$7a $90$1($.\ ). 7.;a1$a #$ $,$"51/.("$ 3( a25a -Ja %"65 2
)-( 0,a" 2 a- 0$ ,.& -(.$ ,6"161( a1&(.5(( 2a6 "1/-a5$A
O a,5 ).51$!a1$ "a1$ -(Ja %/25 a#1$2a5 a %/25@ GCa1$ "/.2(#$1( "
$25$ "$a -a( -a1$ 1$a,(;a1$ a 5a #$ 0. a"6-=H M(Ja- #a5 2$a-a> ).51J
/ ",(0> " .6 $ !(.$ 2 1206.# "a "$( #$ #(.a(.5$a -$a@ " a- 5$1-(.a5
,("$6,> " a- /!\(.65 ./5$ -a1( ,a -a5$-a5("> " a- (.51a5 01(.51$ 01(-((
,a %a"6,5a5$A ( a- 1206.2@ GFa056, " )." -a( \(. ,$&561a "6 01($5$.((
-$( #(. ,("$6> %a056, " .$ 7$#$- "$, 06\(. / #a5 0$ 205-. 3( "
)." .$ a*65- 6.(( 0$ a,\((> ".# $ "a;6,A M(Ja- #a5 2$a-a " a %/25 6.
1206.2 0/51(7(5> ".# 6.6, #(.51$ 1$"165/1( -(Ja "$165 2 #a6 -a( -6,5$
#$5a,((> 2 0/7$25$2" -a( -6,5 #$201$ ).5,.(1(,$ ./a251$AD
Anallzndu-;l presLala pn la capL, sLudenLul, s il spunem !ohn,
mal ldenLlflc numeroase alLe slLuall care l-au avanLa[aL in Llmpul
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 182
lnLervlulul pe care l-a suslnuL ;l l-a c;LlgaL: fapLul c, de la un anumlL
momenL incolo, nu a mal avuL emoll penLru c ;l-a daL seama c nu-l
a[uL, fapLul c era foarLe slgur pe experlena lul profeslonal anLerloar
;l, ca urmare, a avuL rspunsurl prompLe la orlce inLrebare, slncerlLaLea
cu care a abordaL conversallle eLc.
Ca seL de regull de apllcaL inLr-o asLfel de slLuale, !ohn ne
recomand:
- s proflLm de orlce ocazle penLru a le;l in evlden dln grup, fr
a leza pe alLclneva,
- s prezlnl de cLe orl al ocazla aLuurlle Lale profeslonale ;l
educalonale,
- s ne psLrm calmul,
- s rspundem clar ;l concls la orlce inLrebare adresaL, dar fr
s ne grblm (a se vedea rspunsul de mal sus),
- s nu incercm s ,crem un persona[ erolc dln nol, cl s ne
prezenLm a;a cum sunLem, penLru c recruLorll cu experlen i;l poL
da seama de in;elclunl ;l de falsurl,
- avel grl[ la lnLeraclunlle cu cellall candldal, penLru c ;l ele poL
fl elemenL de evaluare,
- lnLervlurlle in grup poL dura ore inLregl, mena[al-v forele, fr
ins a v susLrage de la vreo acLlvlLaLe ceruL,
- uneorl, lnLervlurlle in grup presupun [ocurl de rol, prln acesLea vl
se LesLeaz capaclLaLea de a lucra in echlp ;l ablllLaLea de a rezolva
probleme, in asLfel de slLuall, Lrebule s Le lmpllcl slncer ;l s spul ce
crezl,
- dac declzla spre care se indreapL grupul nu esLe cea pe care o
conslderal oporLun, nu v ferll s v manlfesLal opozlla, facel ins
acesL lucru dnd argumenLe ;l oferlnd solull, nu doar prezenLnd
oblecll,
- amlnLll-v c uneorl se LesLeaz capaclLaLea de munc in echlp,
dac nu v lnLegral in echlpa respecLlv, e poslbll s plerdel lnLervlul,
- [ocul de rol poaLe LesLa ;l capaclLaLea de lucru sub preslune,
precum ;l anumlLe ablllLl naLlve (lnLulla, de exemplu), Lrebule decl
s exersezl inalnLe cu nl;Le prleLenl, dac nu al fcuL cnd eral mlc
cursurl de acLorle.
A; aduga alcl c nu prea exlsL reeL penLru succes, in cazul
lnLervlulul in grup de Llpul celul descrls mal sus, mal degrab succesul
esLe daL de capaclLaLea de a merge pe srma sublre care leag
PAG. 183
lndlvlduallLaLea La creaLlv de agreslvlLaLea necesar penLru a devenl
vlzlbll. LsLe llnla cluzlLoare care se Lraseaz inLre capaclLaLea de a lucra
cu alll ;l cea de a acorda ldelle unul grup cu ale Lale.
Cel de-al dollea caz de lnLervlu in grup pe care il prezlnL esLe al unul
fosL sLudenL de anul l, absolvenL acum de LlLere. L-am rugaL, cu ceva
vreme in urm, s iml povesLeasc, penLru o bro;ur de prezenLare a
faculLll, cea mal relevanL experlen pe care a avuL-o in cadrul unul
lnLervlu de anga[are. Am prlmlL o povesLe de cLeva paglnl, pe care o
vol comprlma, dln moLlve de spalu.
vol rezuma porLreLul sLudenLulul, la momenLul in care se suslnea
lnLervlul, precum ;l unele dlnLre LrsLurlle relevanLe penLru persoan
;l penLru [ob: C.M. esLe sLudenL in anul l la laculLaLea de LlLere a
unlverslLll dln 8ucure;Ll. nu avea experlen anLerloar deoseblL ;l
nlcl nu se remarcase in vreun domenlu de acLlvlLaLe. Se remarc LoLu;l
o colaborare lung cu un radlo de provlncle, care emlLea local in ora;ul
re;edln de [ude. Cea mal mare reallzare fusese un lnLervlu reallzaL
cu sollsLul unel Lrupe de muzlc foarLe renumlLe dln Anglla, aflaL in
Lurneu in 8ucure;Ll. Are cuno;Llne medll despre muzlc ;l candldeaz
penLru posLul de redacLor la un radlo bucure;Lean, care dorea s se
relanseze pe pla, relansarea fusese anunaL prlnLr-o campanle de
publlclLaLe suslnuL ;l se dorea improspLarea grllel de programe ;l
aducerea de vocl nol in eLer. l acum povesLea: FA- 15"(5 "$7a 71$-$
0$ ,.& 25a56(,$ #$ ,a U.(7$12(5a5$A P$ #$ / 0a15$> 0$.516 " .6 35(a-
2(&61 "a1$ $25$ (.51a1$a 3(> 0$ #$ a,5a> 0$.516 " - 1$\(.$a "$7a 2 -$1&
2 "a.#(#$; 0$.516 a3a / 2,6*!A N6 - 2(-\$a- #$256, #$ !6. "a 2 %a"
51$"$1$a ,a / 2,6*! a#$71a5A Ma( ,6"1a2$- ).a(.5$> 35(a- "$J2 a,$a
!65/a.$> 35(a- "$ $ a(a 2 5$ a06"( 2 7/1!$35( ). -("1/%/. 3( 2 .6 -a(
a06"( 2 1$20(1( 2a6> -a( 16> 2 6(\( !162" "$ 206.$a(> 2 \( 2$ 160 3(16,
&.#61(,/1A A"6-> $1a- "'(a1 .$2(&61 0$ -(.$A N6 -a( %62$2$- ,a 6.
(.5$17(6 #$ %$,6, a25a 3( a7$a- .(35$ $-/\(( #$ ;("$a( " / 2 %a" (.%a1"5A
A35$05a-> #$ %a05> 2 7# 0$ a,5"(.$7a "a1$ (.51 3( "a1$ a0/( ($2$ "6 /
%a\ #$ ).7(.&5/1? a35$05a- "/.%(1-a1$a 6.6(a #(. $95$1(/1 "a1$ 2 -
%a" 2 "a05 "/.7(.&$1$a " $ -a( !(.$ 2 0,$"> 0$.516 " /1("6- .6
a- "$ "65a a"/,/A NJa- a765 ./1/"A N6 a ($3(5 .(-$.(A D60 71$/ /1
3( "$7a #$ 25a5 0$ 51/56a1 3( ).715(5 0$ ,/"> "6 CVJ6, ). -. (nu se fcuse
depunere prealabll a Cv-ulul), (#$.5(%(" 0$ )." 6.6, "a1$ a15a "a- "a
-(.$@ "6 016, ,6.&> !,6&(> "-a3> !/"a."( 63/1(> #$ 7a1> ,a 51$(
+(,/&1a-$ 6.6, 3(> -a( a,$2> .(35$ '15(( "a- ,a %$, #$ !(.$ 0251a5$ "a
a,$ -$,$A D$"(> ",a1> "(.$7a #(. "/."61$.\A M a01/0(( 3( ).51$!@ G( 56
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 184
5/5 ,a Ra#(/ T> 0$.516 (.5$17(6=H E,> 6(5.#6J2$ "(6#a5 ,a -(.$@ GDa> 5/5
,a Ra#(/ TH ( $6 a56."(> 7("5/1(/2> 0$.516 " &2(2$- -/5(7a\($@ GP( 2
(.51-> a56."(AH
A- (.51a5> a- 61"a5 0$ .(35$ 2"1( ).&625$ 0. 6.#$7a ). 0/#6,
",#(1(( 6.#$ $1a6 !(1/61(,$A D$3( 6,5$1(/1 a- -a( %/25 a"/,/ 3( 5/56, -( 2J
a 0165 ./1-a,> a56."( -( 2$ 01$a " $ ).56.$1(" 3( " 0(" 0$1$5$,$ 0$
-(.$A AAMA J "6- a- a%,a5 -a( 51;(6 " 2$ .6-$a J ".51$\ "6 5160
). 20a5$ 3( "$7a -a( -6,5 $90$1($.\> - )-0(.&$a ).a(.5$> #$3( .("( $,
.6 01$a -a( !1$a; #$"5 -(.$A A- a*6.2 262> .$Ja- ).2"1(2 0$ ,(25>
$1a6 #$*a 71$/ 51$(;$"(> #a1 #$*a 51$"62$1 0$25$ 71$/ #/6;$"(A Ca,#>
51a.20(1a2$- 16 #$ 5/5> #$3( a"6- "1$# " #(. "a6;a $-/\($(A A-
a35$05a5 )." 71$/ /1 3( *6-5a5$ 0. -(Ja 7$.(5 1.#6, 3( #$ "$, 06\(.
;$"$ /1( -(Ja 7$.(5 2 %6& #$ a"/,/A Da1> 0$ #$ a,5 0a15$> ), "6./35$a-
#$*a 0$ AAMA F"62$- %1/.5 "/-6. 3( )( a.a,(;a- 0$ "$( "a1$ ($3$a6A T/\(
.( 2$ 01$a6 -a( !6.( "a ./(> #a1 .("(6.6, .6 a7$a "61a*6, 2 ;(" GE6
0,$"HA A3a " a- 1-a2A A- (.51a5 01(-6,> ).51J/ "a-$1 #$ R9S -$51(
-a9(-> ). "a1$ $1a6 71$/ "(."( 0$12/a.$A MABA J #$201$ "a1$ 35(a- %/a15$
-6,5$> #a5 %((.# ./5/1($5a5$a ,6(> %((.# ). a"$,a3( 5(-0 0a51/.6, 1a#(/6,6(
3( 3$%6, 1$#a"\($( J> NASA $#(5/1J3$%> 01$"6- 3( / #/a-.> "a1$ 35(6 " $1a
a"/,/ "6 / 51$a!> #a1 #$201$ "a1$ .6 a- a%,a5 "$ 1/, a7$aA D60 F!6.
;(6aE #$ 1(&/a1$> MABA -(Ja 251.2 -.a 3( -(Ja ;(2 2 (a6 ,/"> NASA -(Ja
).5(.2 -.a 3( -(Ja ;-!(5A E6> "a 6. &$.5,$-a.> -Ja- #62 2 #a6
-.a 3( "6 #/a-.a> "a 2 .6 1-. $a .$2a,65a5? #/a-.a 2Ja 6(5a5
,6.& ,a -(.$> -(Ja 251.2 -.a 3( -(Ja ;(2 0$ 7/"$ 2";65 3( 63/1
"/-0,("$> #$3( $1a ",a1 " / 2 a6# 5/a5 ,6-$a #(. "a-$1@ GS 35((
"> #$ %a05> #/a-.$,$ ).5(.# -.a 01(-a #a5AH M( 2Ja 61"a5> $7(#$.5>
2.&$,$ ). /!1a*(> -Ja- %25"(5> .6 -a( 35(a- "$ 2 %a"> ".# a
(.5$17$.(5 MABA "a1$ a ).5(.2 -.a #60 CV 3( -Ja ).51$!a5 "6 7/"$
!,.#> #a1 $7(#$.5 %/a15$ 0,("5(2(5@ G(> (a ;(> #1&6\> 35(( 1a#(/=DA
M(Ja6 062 / &1-a# #$ ).51$!1( 0$ "a1$ .6 -( ,$ -a( a-(.5$2"> ).
01(."(0(6 #$201$ "6- a*6.2$2$- $6 2 %a" 1a#(/ a"a2> 0$.516 " $1a-
"a '(0./5(;a5A D$3( "$( #/( 7/1!$a6 "6 -(.$ 3( $6 ,$ -a( 3( 1206.#$a->
.6 a- 1$63(5 2 )-( #$201(.# 01(7(1$a #$ ,a #/a-.a 1$20$"5(7> "a1$>
"6,-$a> .6 -Ja ).51$!a5 .(-("A D60 71$/ 3a05$ -(.65$ #$ ).51$!1(>
"a1$ -($ -( 2Ja6 0165 3a05$ /1$> MABA -Ja $90$#(a5 63/1@ GD6J5$ 3( %
01/!a #$ 7/"$> "> a,5%$,> 7# " &1a-a5(" 35((A Da" G(&( ;("$ " (.51(>
7(( #$ ,6.( ,a ,6"16> #a" .6 J .$ 0a1$ 16AH NJa- ,6a5 01/!a #$ 7/"$> .J
a- a*6.2 ,a 1a#(/> #a1 a- a765 "6 "$ 2 "/-0a1 5/a5$ (.5$17(61(,$ 0$
"a1$ ,$Ja- #a5 #$ a56."( )."/a"$A ( .("( AAMA .Ja ,6a5 (.5$17(6,A T/5
0$.516 " .6 a7$a 7/"$ #$ 1a#(/A
PAG. 185
Cre;ell pe care C.M. n-ar fl LrebulL s le fac:
- s mearg la lnLervlu fr s ;Lle foarLe clar care esLe profllul
posLulul,
- s i;l manlfesLe neslgurana ;l sLarea de sLres exacerbaL, o
varlanL ar fl fosL s cear cLeva momenLe de psulre, pn ;l-ar fl
revenlL, sau s se concenLreze asupra persoanel pe care o conslder cea
mal favorabll, fr a negll[a cursul normal al dlalogulul,
- s se concenLreze excluslv asupra unel persoane, a prlvl in egal
msur pe Lol cel care sunL la mas, concenLrndu-se cu
preponderen spre cel care a pus inLrebarea, esLe regul de baz
penLru lnLervlul in grup,
- s il fle frlc ;l s lnLre in sala de lnLervlu domlnaL de emoll ;l
LransplraL,
- s se raporLeze la un alL candldaL, cnd lnLrl inLr-un lnLervlu,
cellall sunL concurenll Ll flre;Ll, ;l in nlclun caz nu vor s il devln
allal (dlferen evldenL fa de [ocul de rol, cu mal mull
conLracandldal, unde Lrebule s dal LoLul penLru a le;l blne echlpa,
penLru c aLuncl o s le;l ;l Lu blne).
C alL experlen lnLeresanL e cea care urmeaz, de asemenea a
unul anga[aL englez: FC$$a "$ 61-$a; $ -a( -6,5 / G$90$1($.\ #$
(.5$17(6H #$"5 / a.a,(; a 6.6( (.5$17(6? 2Ja ).5-0,a5 a"6- "\(7a a.(>
".# a- %/25 (.5$17($7a5 0$.516 / 0/;(\($ #$ %/1-a5/1> #$ "51$ 6. &160
#$ 51$( 1$"165/1(A U.6, #(.51$ (.5$17($7a5/1( 255$a #(1$"5 ). %a\a -$a> 2
;("$- ,a 0/;(\(a /1$( PQAOO> 6. a,56, ,a 0/;(\(a XAOO> ). 25.&a -$a> 3(
"$,,a,5 ,a #1$a05a -$a> ). 0/;(\(a /1$( PTAOO #$ 0$ "$a2A E6 $1a- ,a
-(*,/"> ). "$.516, "a#1a.6,6( "$a26,6(A T/\( -$-!1(( "/-(2($( $1a6 ,a
a01/9(-a5(7 0a516 -$51( #$ -(.$A A %/25 ",a1 0$.516 -(.$ " %($"a1$
#(.51$ "$(,a,\( #/( (.5$17($7a5/1(> a,\(( #$"5 "$, "6 "a1$ 7/1!$a-> ,6a
./5(\$> /!2$17.# 3( #.# "a,(%("a5(7$> "a 2 2$ a2(&61$> %1 ).#/(a,> "
,(-!a*6, 51606,6( .6 $1a ). "/.%,("5 "6 1206.261(,$ -$,$A A- -$.\(.65
5/5 5(-06, "/.5a"56, 7(;6a, "6 0$12/a.a "a1$ )-( 7/1!$aA M(Ja6 a#1$2a5
).51$!1( 0$ 1.#A N6 065$a- 2 7# 0$12/a.a #$ ,a /1a PTAOO> ".#
7/1!$a- "6 0$12/a.a #$ ,a /1a XAOO> #a1 $1a- a5$.5 3( ,a 0$12/a.a #$
,a /1a PQAOOA C.# a- %/25 (.7(5a5 2 25a6 */2> -(Ja- #a5 0$ ,/" 2$a-a
#$ 02('/,/&(a #(. 20a5$,$ a3$;1(( ,/"6,6( 6.#$ 51$!6(a 2 2$ \(. (.5$17(6,
3( .6 ,$Ja- 0$1-(2 2 - #/-(.$A A- 01(-(5 0/256, 3( a- 51$"65 a"$25
(.5$17(6 ,a "a5$&/1(a G$90$1($.\ #$ 7(a\HA
LsLe evldenL c pozlla de formaLor penLru care candlda persona[ul
presupunea o experlen anLerloar flx in genul acesLa de evenlmenLe,
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 186
ca urmare, recruLorll au gslL o modallLaLe de a-l scoaLe dln Llpar,
incercnd s conLroleze slLuala ;l s psLreze pozlla de avanLa[ pe care
le-o ddea relala cu candldaLul.
8ezumnd, in lnLervlul panel candldaLul esLe lnLervlevaL in faa unel
comlsll, acesLula il sunL adresaLe mal mulLe inLrebrl, dln arllle de
lnLeres ale flecrula, de;l numrul mare de inLrebrl poaLe s par un
dezavanLa[, in reallLaLe Llpul acesLa de lnLervlu poaLe evldenla
complexlLaLea necesar penLru ocuparea posLulul dorlL.
nu se poaLe vorbl de eflclen sau lneflclen a acesLul Llp de
lnLervlu, de;l mull, lncluslv eu, cu ceva Llmp in urm, il conslderam a
nu fl varlanLa opLlm, moLlvul era legaL de poslblllLaLea aparllel unor
confuzll, de lnducerea unel sLrl de aglLale ;l de nervozlLaLe in rndul
candldaLulul/candldallor. ue fapL, e vorba de scopul pe care ;l l-a
propus recruLorul cnd a ales un Llp de lnLervlu panel, dac recruLorll
conslder necesar, flecare candldaL va fl inLrebaL ordonaL de flecare
membru de comlsle cLe ceva, apol va fl expedlaL afar, in a;LepLarea
unul rezulLaL. Sau unul dlnLre membrll comlslel va fl chlar agreslv,
a[ungnd s enerveze orlce candldaL ar avea in fa, LesLnd capaclLaLea
de adapLare la slLuale, de exemplu.
AlLe dou Llpurl de lnLervlu sunL llusLraLe de povesLlrea urmLoare:
FLa */!6, 25a #$201$ "a1$ / 2 0/7$25$2" a"6- a- a0,("a5 %1 2 )-(
a"/1# ). 2(.$a -$a 71$/ 3a.2 1$a,A P1(-$a- /%$15$ #$ -6." #$ ,a
"5$7a 2(5$J61( #$ 01/%(, 3( ,$ 7$1(%("a- -a( -6,5 "a 2 .6 206. " .6 /
%"$a-> .6 a7$a- (.5$.\(( 2$1(/a2$A J/!6, a"$25a -(Ja 21(5 ). /"'( #(.
"a6;a .6-$,6( "/-0a.($(> )( "6./35$a- %/a15$ !(.$ 01/#62$,$A B6.
-/5(7a\($> .6= A- 51(-(2 CVJ6, "a1$> ).51$ ./( %($ 7/1!a> .6 $1a %/a15$
a5$.5 01$,6"1a5> ).2 $1a %/a15$ #$5a,(a5A D60 "6- a- -a( ;(2> .6 -
a35$05a- ,a "(.$ 35($ "$A . -$#(6, -$6 $1a %/a15$ 0/06,a1 "/."$0\(a
0/51(7(5 "1$(a ,a "/-0a.((,$ -a1( 5$ a.&a*$;( .6-a( #a" a( G0(,$H> (a1
a.6.\61(,$ 26.5 0/25a5$ 0$.516 " a3a "$1 0/,(5("(,$ (-062$ #$ a%a1A
E1a- #$"( #$256, #$ 2(&61 " 0/256, a"$,a $1a #$*a #a5> ).2 -Ja6 26.a5
3( -Ja6 01/&1a-a5 ,a (.5$17(6A
-( a#6" a-(.5$ 3( a"6- " $1a #60Ja-(a; 3( " )-( !5$a (.(-a
"$7a #$ 20$1(a5A N6 -a( %62$2$- ,a 6. (.5$17(6 #$ -6,5 71$-$> .6 35(a-
,a "$ 2 - a35$05> .("( -"a1 .6 a7$a- "/.561a5 ). -(.5$ 6. 0,a. #$
#(2"6\((< A- 1-a2 ). 2(.$a -$a %(#$, "/.7(.&$1(( G.6 a( .("(/ 3a.2H>
a3a " a- 061"$2 "6 $-/\((> #a5/1a5$ .6-$,6( "/-0a.($( 3( 2(56a\($( ).
2(.$A La "/-0a.($ Ma7$a 2$#(6, ).51J/ ",#(1$ 3-$"'$1 #$ !(1/61(N -
PAG. 187
a35$05a / %a5 a55 #$ 2(-0a5(" 3( 0,"65 "a 01$;$.\> )."5 a- 3( 6(5a5
" a- 7$.(5 a"/,/ "$1.# 6. */!< M(Ja 0/7$25(5 6. 0(" #$201$ "/-0a.($>
#$201$ "$1(.\$,$ 0/256,6(> a- 0/7$25(5 3( $6 "$ %"$a- 3( "$ .6 %"$a-
,a %(1-a ,a "a1$ ,6"1a-> a- ).51$!a5 "5$ "$7a ). 0,62 #$201$ "/-0a.($>
#$201$ 0/2(!(,(5\(,$ #$ a7a.2a1$ ). /1&a.(&1a-> #$201$ a5-/2%$1a #$
,6"16 3( -Ja- 51$;(5 25.# #$ 7/1! / /1 #$201$ 5$ -(1( "$A N6 a- 2(-\(5
" 26.5 ,a (.5$17(6> -Ja- 2(-\(5 25.# ,a 0a,a71$ "6 / ./6 a-("A
N6J-( $25$ %/a15$ ",a1 a"6- #a" -Ja 01/&1a-a5 a56."( 0$.516
61-5/a1$a $5a0 a 1$"1651((> "$a a 5$251(( "6./35(.\$,/1> 2a6 -Ja
26.a5 ,a 2"615 5(-0 0$.516 a25aA 5(6 ).2 " ). -/-$.56, ). "a1$ a- %/25
01/&1a-a5 0$.516 0a26, #/(> a- )."$065 2 "1$# " a3 065$a /!\(.$
*/!6, a,aA
E5a0a "6 5$25a1$a "6./35(.\$,/1 a %/25 "$7a -a( %/1-a,> #a1 .6
%/a15$A A- 01(-(5 / "a%$a ).51J6.a #(. "$35(,$ #(. "a1$ / !$a6 3( a"6- 3(
)-( a#6" a-(.5$ " (Ja- ;-!(5 "/,$&$( "a1$ -(Ja #a5 "a%$a6a M"a1$
a56."( $1a %/a15$ 2/!1 J .a> - 7$#$a 01(-a #a5<NA A- 01(-(5 %/(,$ "6
5$25$ #$ 20$"(a,(5a5$> 6. "a,"6,a5/1 3( / 61a1$ #$ 26""$2A M( 2Ja 062 ,a
#(20/;(\($ / /1 ). "a1$ 2 - #$2%3/1A D60 a25a a- a35$05a5 2 7#
#a" 3( "$ 2$ -a( ).5-0,A A- 01(-(5 ,a "5$7a ;(,$ 5$,$%/.6, "a1$ -
a.6.\a " a- 51$"65 5$256, #$ "6./35(.\$ 3( " 26.5 (.7(5a5 ,a (.5$17(6,
%(.a,> "6 #(1$"5/16, $"/./-("A I.65(, 2 206. " a01/a0$ - 7$#$a-
a.&a*a5A
I.5$17(6, a #$"612 %16-/2> %1 251$2 3( a02a1$> %1 (.5$1/&a5/1(6A
MJa 26101(.2 ).%\(3a1$a #(1$"5/16,6( $"/./-("> / %$-$($ "a1$ a15a> ).
0,(. 7a1> #$0a15$ #$ (-a&(.$a 0$ "a1$ -(J/ %"62$- #$201$ &$.6,
a"$25a #$ 0/;(\($ ). ($1a1'(( "/10/1a5(25$A A7$a Ma1$ )."N / 01$;$.\
%/a15$ %$-(.(.> "'(a1 #a" a7$a 5/563( 3( "$7a #(. 2/!1($5a5$a 0/;(\($(
0$ "a1$ / /"60aA A- a765 "6 $a / #(2"6\($ 0,"65 ). "a1$ -( 2Ja 2062 "$
a %/25 /+ 3( "$ a %/25 -a( 06\(. /+ ,a 5$256, -$6> -( 2Ja $90,("a5 "6-
#$"61& 01/"$2$,$ ). "/-0a.(a 1$20$"5(7> a- %/25 ).51$!a5 #a" #(.
#/-$.(6, -$6 $25$ "$7a "$ a3 01$%$1a 2 .6 %a"A A- (.2(25a5 6. 0(" 0$
.(35$ a51(!6\(( 0$ "a1$ ,$ a7$a- ,a %(1-a ,a "a1$ ,6"1a- 3( )-( a-(.5$2"
" a- 7/1!(5 %/a15$ -6,5 ,a 0$12/a.a ).5( 0,61a,A P1(7(.# ). 61- a"6->
26.5 #$256, #$ 2(&61 " a"$25a a %/25 #$5a,(6, "a1$ a %"65 #(%$1$.\a J
0$12/a.a ).5( 0,61a,A N6 a %/25 "$7a #$,(!$1a5> $1a- "6 a#$71a5
(-0,("a5 26%,$5$35$ 3( a25a 2$ 7$#$aA A25a -(Ja #a5 G./5 #$ 51$"$1$HA
A- a""$05a5 0/256,> 0$.516 " $1a 6. 61(a3 0a2 ).a(.5$ 0$.516 -(.$A
D$ ,a / a%a"$1$ -("> #$ %a-(,($> ,a / -6,5(.a\(/.a,A (> 6(5$> ). %$,6, 25a
a- #$7$.(5 "/10/1a5(25AD
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 188
LsLe vorba, dup cum se vede, de )/6%29)8- .8-6)1-8 K)/6%29)8 */ 4)2L,
una dlnLre eLape esLe slmllar )/6%29)8-8) $% 6%36a2% a #8/046)/\%-02.
uup cum relese ;l dln povesLlre, Llpul acesLa de lnLervlu e caracLerlsLlc
corporalllor. ersoanele care parLlclp la lnLervlu, dln parLea companlel,
sunL mal numeroase, reprezenLnd comparLlmenLe dlferlLe (resurse
umane, 8, conLablllLaLe, dlrecla economlc, dlrecLorul general eLc.).
lnLlnlrea are loc in aceea;l zl sau in zlle dlferlLe ;l flecare eLap a
lnLervlulul are loc sub coordonarea unel alLe persoane.
ueoarece dezvolLarea resursel umane ;l fldellzarea acesLela e o
pollLlc a marllor companll, se LesLeaz de cele mal mulLe orl, pe lng
caracLerlsLlclle necesare indepllnlrll cerlnelor prevzuLe in fl;a posLulul,
;l capaclLaLea de lnLegrare in grup ;l ablllLlle de comunlcare.
lnLervlurlle de LesLare a cuno;Llnelor nu prea poL fl exersaLe in
prealabll. 1esLe pslhologlce, LesLe de ablllLl maLemaLlce, LesLe de llmbl
sLrlne se poL gsl pe lnLerneL, dar nu ;Llu cL ar a[uLa un candldaL. Acele
LesLe nu spun decL ceea ce e adevraL despre Llne, care e slLuala La in
momenLul LesLrll. uac nu ;Lll engleza sau nu al nolunl de conLablllLaLe
sau nu ;Lll s lucrezl pe calculaLor, nu cred c a[uL s exersezl, mal
slmplu e s invel ;l apol s apllcl la o asLfel de slu[b.
Scrls de Marlan Crclun
PAG. 189
Cm (mi alegi n training potri!it?
vol dlscuLa in acesL arLlcol despre cum ar Lrebul s-Ll alegl un
Lralnlng poLrlvlL, mal ales aLuncl cnd esLe vorba despre o alegere
lndlvldual. Crlunde navlghezl pe lnLerneL, vel da pesLe o sumedenle
de Lralnlngurl cu dlferlLe Leme, dlferll Lralnerl, dlferlLe locall ;l dlferlLe
preurl. lnLr-un arLlcol vllLor urmeaz s prezlnL despre cum ar Lrebul
s aleag o companle un Lralnlng, ins acum ne vom oprl la o persoan
care dore;Le s se perfecloneze.
lnLrucL Lralnlngurlle nu au inLoLdeauna cele mal mlcl preurl, sunL
convlns c il dore;Ll s facl o alegere bun, s conslderl c banll dal
au merlLaL ;l c, inLr-adevr, Lralnlngul Le-a a[uLaL. Cum nol sunLem o
companle de Lralnlng, anallzm concurena ;l uneorl sunLem ulmll de
lucrurlle care se scrlu pe anumlLe slLe-url. ln acela;l Llmp, culegem ;l
feedbackul celor care parLlclp la unele Lralnlngurl. nu mlc il va fl
mlrarea s observl c ceea ce se scrle pe slLe-ul de prezenLare nu prea
are legLur cu ce se inLmpl in Lralnlng. lnLrucL parLlclparea la
Lralnlng nu esLe un servlclu pe care-l consuml in flecare zl, pe care-l
cuno;Ll foarLe blne, alegerea devlne foarLe greoale, penLru c nu cuno;Ll
exacL ce cumperl.
lecnd de la aceasL premls, a; dorl s le dau cLeva averLlsmenLe
parLlclpanllor, care au legaLur aLL cu Lralnlngul in slne, cL ;l cu
alegerea fcuL.
1. uac vrel preponderenL o acumulare de cuno;Llne, lnvesLlla cea
mal poLrlvlL ar fl cLeva crl bune, nu un Lralnlng.
2. uac vrel dezvolLare durabll, lucrul lnLens cu persoana La, aLuncl
alege coachlngul.
3. 1ralnlngul esLe un lnsLrumenL ce prezlnL o serle de Lehnlcl,
responsablllLaLea pracLlcrll ulLerloare revenlndu-l parLlclpanLulul.
4. nlclun Lralnlng nu Le face manager la mlnuL, negoclaLor la mlnuL,
sau Le dezvolL spunnd un abracadabra.
3. 1ralnlngul il ofer sLarLul in domenlu, orlcare ar fl el, ins, fr
un eforL ulLerlor penLru a LesLa ;l a pune in pracLlc cele invaLe,
lnvesLlla in Lralnlng esLe lnuLll.
6. 8esponsablllLaLea penLru cele ce se inLmpl in Lralnlng il revlne
aLL Lralnerulul, cL ;l parLlclpanLulul, Lrebule s fle un open mlnd ;l s
rldlcl probleme perLlnenLe.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 190
7. uac al ldel flxe la care nu e;Ll dlspus sub nlclo form s renunl,
scoaLe-l un cunoscuL la bere, e mal lefLln, nu Lrebule s mergl la un
Lralnlng s plLe;Ll o Lax de parLlclpare ;l s chlnul 20 de oamenl.
8. Al grl[ la ce Le a;Lepl de la un Lralnlng, penLru c s-ar puLea s
se impllneasc. uac parLlclpl la un Lralnlng plecnd de la premlsa c
nu vel inva nlmlc, nu mlc s-l fle surprlnderea c a;a se va inLmpla.
AcesL lucru se daLoreaz pozllel menLale peslmlsLe, care nu d vole
unel procesrll auLenLlce a ceea ce se inLmpl la un Lralnlng.
9. 1ralnlngul ofer un cadru llmlLaL, un laboraLor in care sunL
prezenLaLe ldel, LesLaLe Lehnlcl ;l dezvolLaLe ablllLl, avnd llmlLele lul
- esLe un laboraLor.
10. arLlclpanLul are acces la un volum mlc de lnformale LeoreLlc
in sLare bruL, in mare parLe Lralnlngul se bazeaz pe apllcall pracLlce,
penLru mal mulL lnformale bruL se recomand blbllografle (cel puln
a;a ar Lrebul s fle, ins acum nu garanLez c LoaLe companllle fac a;a)
11. A;LeapL-Le s invel ceva pracLlc! uac nu esLe a;a, Lrage-l pe
Lralner de urechl in Llmpul Lralnlngulul.
12. LsLe de dorlL ca parLlclpanLul s fle deschls la nou, ins a;LeapL-
Le s gse;Ll in Lralnlng o persoan care va face ,opozlle" permanenL
la ceea ce spune Lralnerul, la ceea ce spul Lu sau la ceea ce spun cellall
parLlclpanl. AccepL-l, dar in acela;l Llmp canallzeaz-Le asupra
oblecLlvelor Lale de invare. nu are rosL s il plerzl Llmpul.
13. 1rebule s inelegl c oamenll vln la un Lralnlng s se
perfecloneze, nu s-l perfecloneze pe cellall parLlclpanl sau pe
Lralner. uac esLe a;a, incearc o carler de Lralner sau de profesor.
AverLlsmenLele poL conLlnua. LsLe drepL, poaLe am exageraL puln,
ins nu sLrlc nlclodaL s fll puln prevzLor ;l s fll inLr-adevr
con;LlenL de ceea ce poaLe oferl un Lralnlng ;l ce nu. LsLe ca ;l cum l-
al cumpra o ma;ln ;l Le-al a;LepLa s nu fle nevole s o conducl. La
fel ;l in Lralnlng, l se ofer ma;lna, l se dau lnsLruclunlle de foloslre,
se face ;coala de ;oferl cu Llne, apol ma;lna Le va duce la desLlnale
doar dac ;Lll s o conducl ;l dac al invaL suflclenL de blne. LsLe drepL,
il pol lua ;ofer, aLuncl mal blne Lrlmll ;oferul la Lralnlng ! Clumeam!
1recnd mal deparLe de acesLe argumenLe, sunL 3 lucrurl de care
Lrebule s ll conL aLuncl cnd il alegl un furnlzor de Lralnlng:
1. 1emaLlca pus in dlscule, il recomand s o clLe;Ll ;l s vezl dac
inLr-adevr il esLe foloslLoare
CUM MI ALEGI UN TRAINING POTRIVIT?
PAG. 191
2. vechlmea companlel poaLe fl de asemenea un lndlcaLor al
nlvelulul.
3. 1ralnerul care va prezenLa. Clne esLe? Ce-a mal fcuL inalnLe? LsLe
la prlma experlen? A mal lnuL Lralnlngurl? lncerc un search pe
Coogle cu numele Lralnerulul.
4. Afl ce spun cllenll companlel, de pe slLe-ul lor, de pe forumurl
sau de la cunoscul.
3. un search pe Coogle cu numele companlel nu sLrlc. Cbserv
care esLe vlzlblllLaLea companlel, care il sunL parLenerll, e poslbll ca un
markeLlng bun al companlel s fle un lndlcaLor al servlclllor.
AcesLe 3 moLlve de mal sus sunL cumulaLlve ;l lnLerdependenLe. Cu
cL avel mal mulLe lnformall despre flecare dlnLre puncLele de mal sus,
cu aLL puLel lua o declzle inLr-adevr in cuno;Lln de cauz.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 192
despre reCnoa*terea diplomelor *i C't de mlt te aJt) n training?
1ralnlngul esLe o form de pregLlre la care apeleaz LoL mal mulL
persoane in ulLlma vreme? ue ce se inLmpl acesL lucru? MerlL s
mergl la un Lralnlng? Ce Lralnlng Lrebule s-l alegl? ue clne sunL
recunoscuLe dlplomele?
LsLe o cerLlLudlne fapLul c educala formal acoper doar o parLe
dln pregLlrea necesar unul lndlvld cu amblll. enLru a reu;l inLr-
adevr, Lrebul s incepl s lnvesLe;Ll in Llne, mal exacL Lrebule s
lnvesLe;Ll in dezvolLarea La personal, s-l LesLezl capaclLlle ;l s-l
dezvoll ablllLlle pracLlce!
un Lralnlng de callLaLe, blne pregLlL, ofer cursanllor poslblllLaLea
de a acumula cuno;Llne pracLlce pe domenll speclflce inLr-un Llmp
foarLe scurL, ofer poslblllLaLea de a lnLeraclona ;l soclallza ;l consLlLule
LoLodaL un cadru in care i;l poL LesLa ;l exersa ablllLlle.
C s flu slncer cu dumneavoasLr. vnLoarea de dlplome nu esLe
o solule penLru cel care vor s alb o carler de succes. Anga[aLorll
arunc o prlvlre pe llsLa de dlplome a celor dornlcl de a se anga[a, ins
conLeaz in prlmul rnd ceea ce ;Lll s facl. AsLfel la inLrebarea ,Ce ;Lll
sa facl?" mull incep s rldlce dln umerl. Solula esLe aceea de a ne
concenLra pe anumlLe domenll ;l de a ne dezvolLa capaclLlle. 8evenlnd
la problema dlplomelor, acesLea sunL un incepuL, demonsLreaz penLru
un anga[aLor lnLenlonallLaLea apllcanLulul de a se dezvolLa inLr-un
domenlu sau alLul. enLru a avea un [ob bun, penLru a puLea promova
mal apol, Lrebule s lnvesLe;Ll in dezvolLarea La.
SunL Lralnlngurl organlzaLe de lnsLlLull publlce care sunL fr Laxa
de parLlclpare, cosLurlle sunL suporLaLe de lnsLlLullle publlce (ex: ASS,
AnSl1, An1) lar cele organlzaLe de lnsLlLull prlvaLe pleac de la 30 de
euro pn la cLeva suLe de euro, in funcle de companle, unele
a[ungnd chlar la cLeva mll. ue exemplu Lralnlngurlle organlzaLe de nol
cosL in medle 60 de euro.
C6 9a-02%a=! $)1-0.%-% .%-%?
ue regul, sunL dou verslunl aLuncl cnd vlne vorba de
recunoa;Lerea dlplomelor. rlma dlnLre ele ar fl c nu conLeaz decL
DESPRE RECUNOATEREA DIPLOMELOR I CT DE MULT TE AJUT UN TRAINING?
PAG. 193
dlplomele ellberaLe sub eglda MlnlsLerulul Lducalel ;l CerceLrll
(dlplomele ellberaLe de unlverslLl sau cele in colaborare cu Conslllul
nalonal de de lormare rofeslonal a Adulllor). A doua verslune esLe
aceea care spune c orlce dlplom conLeaz.
Ambele vlzlunl de mal sus suporL de o anumlL deflclen ;l
anume: clne nu recunoa;Le acesLe dlplome sau clnele le recunoa;Le?
AcesL Lermen de ,recunoscuL" sau nu dln pcaLe nu face o referlre la
slLuala pracLlc a unel dlplome.
C dlplom o Lrecem inLr-un Cv, lar despre recunoa;Lerea sau
nerecunoa;Lerea acesLela se poaLe vorbl doar inLr-un slngur momenL:
la AnCA!A8L sau la 8CMCvA8L. rln urmare, a dlscuLa de
recunoa;Lerea sau nerecunoa;Lerea unel dlplome inseamn a pune
problema in Lermenl gre;ll. LsLe drepL c de aceasL formul uzlLeaz
mal ales lnsLlLullle publlce, inLrucL esLe slngurul lucru pe care-l au
penLru c de regul le llpse;Le callLaLea (sunL ;l excepll, deslgur).
8spunsul corecL prlvlnd recunoa;Lerea esLe unul foarLe slmpluB 0
$)1-0.! $%.0/362%a=! INTEN[IA 6a $% a 6% 1%2&%#\)0/a $)/ 18/#6 $%
9%$%2% 120&%3)0/a- 4) 1%230/a-. ulploma nu cerLlflc nlcl c ;Lll, dar nlcl
c nu ;Lll! C s exempllflc acesL lucru aLL dln perspecLlva medlulul
publlc, cL ;l a celul prlvaL.
/ .%$)8- 12)9a6, un Cv bun (cu mulLe dlplome) Le poaLe a[uLa s
a[ungl mal repede in faa poLenlalulul anga[aLor. Cel mal probabll
acesLa va concluzlona c e;Ll o persoan preocupaL de dezvolLarea La
personal ;l profeslonal. Marea valoare ;l recunoa;Lere a dlplomelor
se opre;Le ins cnd al a[uns la un lnLervlu, cnd Le Lreze;Ll cu cel puln
una dln urmLoarele dou inLrebrl:
1. Ce ;Lll s facl?
2. Ce al invaL la acesL Lralnlng, care flgureaz in Cv-ul Lu?
C s observal anumlLe anunurl care sollclL posesorl de Cv-url care
au absolvlL o anumlL faculLaLe. Credel c acea companle va anga[a
LoaLe persoanele venlLe cu acele Cv-url? Llm cu Loll c nu! noroco;l
sunL acela care demonsLreaz c nu au fcuL acea faculLaLe degeaba, cl
au anumlLe cuno;Llne sau ablllLl necesare anga[aLorulul. ln concluzle,
dlplomele sau parLlclprlle Le a[uL s a[ungl la anga[aLor, ins dlplomele
nu Le ;l anga[eaz.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 194
ln medlul publlc, parLlclparea La la anumlLe cursurl sau Lralnlngurl
esLe de regul puncLaL la acLlvlLl exLracurrlculare sau la programe de
pregLlre presLaLe de all furnlzorl, cum numesc el.
rln urmare, dragl cursanl, lual in conslderare inalnLe de a
parLlclpa la un Lralnlng inLrebarea: cL v a[uL Lralnlngul respecLlv. uac
vel consldera c lnvesLlla merlL, mergel ;l urmal acel Lralnlng.
S! a-%') 8/ 62a)/)/' #%2)&)#a6 $% MEC 3a8 /8?
La aceasL inLrebare vol rspunde dln experlena companlel
LxLreme 1ralnlng. ln momenLul de fa avem acredlLaLrea CnlA
(Conslllul nalonal de lormare rofeslonal a Adulllor). v spun slncer
c nu m lnLereseaz s uzlLez de acesL lucru. AcesL fenomen se
inLmpl deoarece desf;urarea unul Lralnlng auLorlzaL CnlA
inseamn indepllnlrea unor condlll flxaLe de medlul publlc - nu mal
vreau s vorbesc de vrsLa celor care fac evalurlle. C ,colaborare cu
CnlA" inseamn s am Lralnlngurl de mlnlm 72 de ore ;l o program
care Lrebule s fle auLorlzaL de el, plus Laxe pesLe Laxe ;l hrLll pesLe
hrLll. AsLfel c ml s-a pruL mulL mal slmplu s las slsLemul publlc cu
LoL cu cerLlflcrlle lul ;l s ofer callLaLe, s ofer ceea ce plaa muncll are
nevole. AcesLa e slngurul lucru de care ln conL, anume prerea
cursanllor ;l a medlulul prlvaL despre cursurlle noasLre. rerea
personal esLe c acesLe acredlLrl duc doar spre rlgldlzarea programel
;l Laxe in plus, nlmlc mal mulL. 8spunsul ferm esLe: Alege callLaLea!
C0/#-8=)) #(%)%
1. C dlplom sau un cerLlflcaL aLesL dorlna La de a Le perfeclona!
2. uac al un Leanc de dlplome nu inseamn neapraL c e;Ll o
valoare!
3. un numr rldlcaL de dlplome Le poaLe a[uLa s a[ungl mal repede
la un anga[aLor!
4. La un Lralnlng nu Lrebule s mergl penLru o dlplom, cl penLru a
Le dezvolLa personal ;l profeslonal!
3. Alege Lralnlngurlle in conformlLaLe cu oblecLlvele Lale de
dezvolLare!
6. Alege furnlzorul in funcle de CALl1A1L!
7. arLlclparea la anumlLe cursurl sau Lralnlngurl nu esLe un CCS1,
cl o lnvesLlle durabll in dezvolLarea La!
DESPRE RECUNOATEREA DIPLOMELOR I CT DE MULT TE AJUT UN TRAINING?
PAG. 195
Ce Cat) de fapt angaJatorii?
SunL foarLe mulLe anunurl in care se cauL persoane dlnamlce,
perseverenLe, cu bune ablllLl de comunlcare eLc. lndlferenL de profllul
[obulul, companla urmresLe inalnLe de LoaLe proflLul. CL ar suna de
urL, la un nlvel mal mlc sl anga[aLul doresLe acelasl lucru: s fac proflL
penLru a-sl saLlsface nevolle sau dorlnele sale!
Am scrls arLlcole legaLe de lucrurl speclflce referlLoare la modul in
care ar Lrebul s Le porl la un lnLervlu, ce ar Lrebul s spul sau s nu
spul in faa unul anga[aLor la un lnLervlu. Cu acesL arLlcol vreau s merg
puln mal in profunzlme. La un momenL daL, chlar am prlmlL o serle de
inLrebrl de la un coLldlan prlvlnd modul in care pol devenl de
neinloculL la un loc de munc.
La un anumlL nlvel lucrurlle se lnLersecLeaz. lnalnLe de a merge la
orlce lnLervlu Lrebule s fll capabll s rspunzl la paLru inLrebrl
fundamenLale foarLe slmple:
E; * c !( c+*.$d-$ c ca c 01$$ . !ac$ ,+a1 c+*d2c (a
c-01-a *2)-2(2$ d c($*L$ a( c+),a*$$8
F; * c !( c+*.$d-$ c ,-$* a*"a&a-a 1a c+),a*$a 3a -20$ .
)*L$* ac12a($$ c($*L$8
G; C1 c+*.$d-$ c a- ,21a c-01 ,-+d2c1$3$1a1a c+),a*$$
,-$* a*"a&a-a 1a8
H; * c !( a*"a&a-a 1a ,+a1 a&21a c+),a*$a .
c+*+)$.a.c ba*$8
SunL paLru inLrebrl slmple. lns in acelasl Llmp sunL puLernlce
penLru c sunL profund legaLe de reallLaLea pracLlc. Avnd in mlnLe
rspunsurlle la acesLe inLrebrl, orlce anga[are sau menlnere a unul loc
de munc va devenl mulL mal usoar!
lnLr-un anumlL fel sl anga[aLorul esLe LoL un anga[aL, al sLaLulul ins!
La fel ca sl anga[aLul, are de plLlL anumlLe Laxe, are anumlLe chelLulell
flxe sl anumlLe chelLulell varlablle! roflLul esLe lnLa lnllal aLL a
companlllor, cL sl a lndlvlzllor! vlne apol sl dorlna de dezvolLare sau
dorlna de a a[uLa comunlLaLea, ins numal dup ce lnLa lnllal
(proflLul) esLe indepllnlL.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 196
uac nu pol avea rspunsurl preclse la cele paLru inLrebrl de mal
sus, anga[area La va fl dlflcll. nu la fel de dlflcll va fl inloculrea La, dac
nu al rspunsurl clare la inLrebrlle de mal sus. Chlar sl dup ce vel fl
anga[aL va fl necesar s-l revlzulesLl ablllLlle sl aLlLudlnea asLfel incL
rspunsurlle Lale la cele paLru inLrebrl de mal sus s fle unele
perLlnenLe.
Am o inLrebare: Lu, ca anga[aL, al plLl raLele unel maslnl care nu-l
aparlne, de exemplu? Cu slguran c nu, probabll ar fl un semn al
nebunlel s prelel chelLulell ale unor Lerl cu care nu al nlclo legLur!
Mergnd mal deparLe, la fel sl o companle va incerca s alb acele
chelLulell care se poL dovedl a fl lnvesLlll! lnLr-un fel sau alLul,
chelLulellle curenLe Lrebule s fle in legLur dlrecL cu plusul valoare
care se poaLe reflecLa in servlcllle aduse cllenllor.
Cele paLru inLrebrl sunL o provocare! ol alege s le lgnorl! LsLe
cea mal slmpl sl mal comod varlanL, s nu fll ins surprlns c la un
momenL daL nu o s-l mal gsesLl un [ob sau c esLl daL afar de la
acLualul [ob fr s inelegl de ce. un [ob inseamn mal mulL decL un
Llmp de lucru, inseamn un plus valoare pe care-l pol aduce.
Aducnd acesL plus valoare, sl nu m refer la a sLa pesLe program,
cl la a gsl cl sLrluclLe de a face mal blne anumlLe lucrurl asLfel incL
s se poaL cuanLlflca in clfre rezulLaLul muncll Lale, esLe o provocare
pe care o pol accepLa sau nu!
AblllLlle Lale sl aLlLudlnea La poL fl valoroase numal dac sunL in
legLur dlrecL cu rspunsul la cele paLru inLrebrl pe care le relau mal [os:
E; * c !( c+*.$d-$ c ca c 01$$ . !ac$ ,+a1 c+*d2c (a
c-01-a *2)-2(2$ d c($*L$ a( c+),a*$$8
F; * c !( c+*.$d-$ c ,-$* a*"a&a-a 1a c+),a*$a 3a -20$ .
)*L$* ac12a($$ c($*L$8
G; C1 c+*.$d-$ c a- ,21a c-01 ,-+d2c1$3$1a1a c+),a*$$
,-$* a*"a&a-a 1a8
H; * c !( a*"a&a-a 1a ,+a1 a&21a c+),a*$a . c+*+)$.a.c
ba*$=
CE CAUT DE FAPT ANGAJATORII?
PAG. 197
Llu c nu esLe un arLlcol comod, sper ins s-sl dovedeasc
uLlllLaLea in acLlvlLaLea flecrel persoane care il clLesLe!
ALuncl cnd vel merge la un lnLervlu sl vel fl inLrebaL dlferlLe lucrurl,
s al in mlnLe rspunsurlle de mal sus. uegeaba esLl o persoan
lnLellgenL dac nu corelezl lnLellgena La cu rspusurlle la cele 4
inLrebrl! La fel sl penLru a-l psLra un loc de munc sau a promova,
nu-l de a[uns s depul eforL maxlm sau s sLal pesLe program, cl inalnLe
de LoaLe Lrebule s corelezl acLlvlLlle Lale cu rspunsurlle la cele paLru
inLrebrl. Cu cL vel avea rspusurl mal preclse pe care le pol apllca, cu
aLL vel fl mal cuLaL!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 198
7 sfatri . Cm poate fi de#!oltat) o rela+ie po#iti!) C 0efl?
8elala pozlLlv cu seful poaLe fl un plus, pe Lermen scurL, medlu sl
lung. ol beneflcla de mrlrl de salarlu, promovrl sl - de ce nu? - de o
aLlLudlne prleLenoas dln parLea acesLula. uac ar fl s vorblm de o
dlferen inLre sefll dln medlul prlvaL sl cel care aparln de sLaL, acesLea
sunL foarLe marl.
ln secLorul publlc, problema reclamaL de marea ma[orlLaLe a
anga[allor esLe ,neprofeslonallsmul sefllor", in sensul c se poaLe
dezvolLa o aLlLudlne pozlLlv cu acesLa dac il perll sl il spul in flecare zl
ce frumos sl desLepL esLe. AceasLa esLe o cale. ueplnde de flecare in ce
msur poaLe face sau nu acesL compromls. ln oplnla mea exlsL sl
excepll, asLfel c sper s v fle uLlle sfaLurlle de mal [os.
OC A$a16a2%@ a$a16a2% 5) )a2 a$a16a2%>
ln medlul prlvaL, in relala cu seful cel mal lmporLanL aspecL, pe
care-l pol imbunLl rapld, esLe a$a16a2%a -a 36)-8- -8) $% -8#28. uac
seful vrea rezulLaLe fr deLalll, d-l rezulLaLe sl nu-l mal omori cu deLalll.
uac seful Lu vrea s fle la curenL cu flecare pas pe care vrel s-l facl,
lne-l la curenL permanenL. oaLe al un sef care esLe axaL pe procedurl,
aLuncl Lrebule s Le adapLezl, cel puln pe Lermen medlu. uac al un sef
care lnllaz permanenL sl esLe in cuLare de nol oplunl in permanen,
ofer-l sl Lu oplune Lale eLc. AdapLarea la sLllul sefulul il aslgur
cllmaLul penLru ca rezulLaLele Lale s fle apreclaLe, il aslgur lnLrarea
pe aceeasl lunglme de und.
PC F0-03%56% 3%#2%6%-% #0.8/)#!2)) 9%2"a-% 5) /0/9%2"a-%>
ln plus, mal pol apela la cLeva Llps&Lrlks dln domenlul
nonverbalulul sl paraverbalulul cum ar fl: )."$a1" 2 ($( 0/;(\(( 2(-(,a1$
"6 $,> )."$a1" 2 7/1!$45( "6 a"$$a4( 7(5$; "6 "a1$ 7/1!$45$ $,> "'(a1 2
%/,/2$45( a"$,a4( 5/.. Mal mulL de aLL, incearc s-l dal seama care
sunL 9a-02)-% 5%&8-8) (onesLlLaLe, eflclen, randamenL, comunlcare,
recunoasLere eLc.) sl aLuncl vel avea chela cLre sufleLul lul.
QC R%31%#6! -)/)a 2%31%#68-8)>
eful, fle c recunoasLe sau nu, in prlmul rnd isl doresLe -.,c1
d$* ,a-1a a*"a&aL$(+-. AsLfel c, orlcL de prleLen l s-ar prea c esLl
cu seful Lu, la in serlos sarclnlle care l se dau sl du-le cu
responsablllLaLe la indepllnlre, alLfel esLe poslbll s Le LrezesLl concedlaL
7 SFATURI - CUM POATE FI DEZVOLTAT O RELAIE POZITIV CU EFUL?
PAG. 199
sublL, chlar dac aveal lmpresla c v inelegel foarLe blne. racLlc, nu
Lrebule s exagerezl dac seful il inLlnde o mn prleLenoas. l la nlvel
de comunlcare, dln nou, ofer aceeasl sugesLle, anume s Le adapLezl la
sLllul lul preferaL de comunlcare (fa in fa, e-mall, rapoarLe scrlse eLc.)
RC C0.8/)#! -a 6).1 120"-%.%-%>
I.%/1-a1$a 4$%6,6( " .6 a- 065$a ).#$0,(.( 6. 01/($"5 ,a 5(-0
reprezlnL o slblclune, in msura in care lnformarea esLe fcuL in
ulLlma cllp. Da#! 3).\) #! /8 10\) $8#% -a */$%1-)/)2% 8/ 120)%#6@
a9%26)=%a=! $)/ 6).1@ 318/% #a2% %36% 36a$)8- 5) 318/%I) $% #% 6).1 a)
.a) a9%a /%90)%C Sau, aLuncl cnd Le blochezl inLr-un puncL, nu asLepLa
s vln Lermenul de predare ca s-l Lransmll acesL lucru. lnformeaz-l
cL de repede sl cere-l a[uLorul. ln mod normal, un sef apreclaz
onesLlLaLea blne lnLenlonaL, ins cu slguran nu va aprecla c l-al
ascuns zlle in slr c esLl blocaL in prolecL.
SC D!I) 9%56)-% G2%-%F $)/ -a6%2a-8- -8)>
1oLusl, dac esLl nevolL s dal o 9%36% "8/! sefulul, pol s sLal
,+6$L$+*a1 %* !aLa (2$, ins dac il dal o 9%36% .a) 18\)/ "8/!, d-l vesLea
sLnd puln in (a1-a(2( (2$, asLfel incL s nu rmn cu vesLea proasL
sl cu lmaglnea La laolalL in mlnLea lul. Las-l s prlveasc incoLro isl
doresLe, numal la Llne nu.
TC F)) #0/56)%/6 #! /8I) 10\) 3#()."a .%/6a-)6a6%a>
SfaLurlle oferlLe ar Lrebul s funcloneze in cazul ma[orlLll sefllor,
fle el dln secLorul publlc sau prlvaL. 1oLusl, sunL sefl care nu au ablllLl
managerlale sl 3% 10a6% $09%$) 0 .8/#! $% S)3)& */#%2#a2%a $% aI)
3#()."a .%/6a-)6a6%a@ a36&%- #! 62%"8)% 3! a-%')B 02) 6% a$a16%=) 36)-8-8)
$% -8#28 a- 5%&8-8)@ 02) *\) #a8\) 8/ a-6 -0# $% .8/#!@ 02) a56%1\) 3! 3%
3#()."% 5%&8-C SunL anumll sefl care nu rspund pozlLlv lndlferenL de
ce al face. ue regul, acesLl sefl au carene managerlale, asLfel c mull
oamenl au hoLrL chlar s-sl deschld o afacere sau s-sl cauLe rapld
un alL loc de munc cnd au avuL de-a face cu asemenea sefl! uac esLl
cumva in aceasL caLegorle, lar ,norocul" l-a scos in cale un sef cu slabe
ablllLl managerlale sl de leadershlp, cel mal ru lucru pe care-l pol
face esLe s Le vlcLlmlzezl.
UC A-%'% 3! 6% a$a16%=) 5) 3! 6% 1%2&%#\)0/%=)>
llecare om esLe ceea ce esLe daLorlL alegerllor pe care le face,
asLfel c 12).8- 3&a6 1% #a2%I- $a8 %36% 3! */#%2#) 3! 6% a$a16%=), esLe
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 200
una dln condlllle economlel de pla pn la urm. uac-l propul, cu
slguran vel reusl. uac esLl lnLeresaL s dezvoll o comunlcare mal
bun pol s urmezl cursurl de comunlcare, llmba[ nonverbal sau
negoclere. ln plus, pol alege s Le perfeclonezl in domenlul in care
acLlvezl fle prln parLlclparea la cursurl, fle prln sLudlu lndlvldual.
lndlferenL de ce alegl s facl, alege s Le dezvoll personal sl
profeslonal penLru c acesLe lucrurl vor rmne penLru LoLdeauna,
lndlferenL de sefl sau subalLernl. Chela in a Le inelege mal blne cu seful
sau sefa La esLe s Le adapLezl sLllulul de lucru! uac nu Le pol adapLa
sau dac nu merlL sl conslderl c adapLarea La ar fl de fapL o umlllre,
cauL-l un alL sef, vlcLlmlzarea nefllnd o solule, penLru c nu conduce
la nlmlc bun!
7 SFATURI - CUM POATE FI DEZVOLTAT O RELAIE POZITIV CU EFUL?
PAG. 201
5 sfatri . Cm po+i a!ea re#ltate str)lCite Ca freelanCer?
LxlsL o bucurle in orlce sLaLuL l-al alege: anga[aL, freelancer, somer,
lnvesLlLor sau anLreprenor. AcesL arLlcol face parLe dln acesL penLagon
al rolurllor urmnd ca in cazul de fa s m ocup de sLaLuLul de
freelancer!
C% %36% &2%%-a/#%28-?
lreelancer, asa cum Lermenul o spune, nu esLe anga[aLul nlmnul,
dar nu are nlclun anga[aL! lreelancerll de oblcel sunL persoane
prlcepuLe inLr-un domenlu care au a[uns in aceasL slLuale fle daLorlL
unel con[uncLurl, fle daLorlL unel alegerl consLlenLe. lreelancerul
poaLe fl un Lralner, un graflclan, un experL l1, un lnsLalaLor, un plcLor, un
cameraman, un foLograf, un copywrlLer, un consulLanL in managemenL,
un LraducLor eLc. Aproape orlce meserle se poaLe preLa acesLul sLaLuL,
nu ins neapraL cu rezulLaLe. vol rspunde in acesL arLlcol la Lrel
inLrebrl:
1. Care sunL avanLa[ele fapLulul de a fl freelancer?
2. Care sunL dezavanLa[ele acesLul sLaLuL?
3. Cum puLem avea rezulLaLe sLrluclLe acLlvnd ca freelancerl?
OC Ca2% 38/6 a9a/6a+%-% &a168-8) $% a &) &2%%-a/#%2?
lreelancerul esLe proprlul su sLpn! MulLe persoane au ales acesL
sLaLuL sl nu renun la el usor. SunL chlar mndrl c au fcuL aceasL
alegere! lle c esLl sau Le gndesLl s devll freelancer, esLe blne s
cunosLl aLL avanLa[ele, cL sl dezavanLa[ele acesLul mod de a fl!
lncepem, asadar, cu avanLa[ele:
aL A &) &2%%-a/#%2 %36% 8/ .0$ $% 9)a\!
A fl freelancer presupune o alegere care Le-ar puLea face ferlclL. nu
al sef, nu al anga[al! LsLl llber de conLracL! nu sLal cu sLresul plLlrll unor
salarll, nlcl nu Lrebule s dal socolLeal in faa sefllor sau colegllor. Al
un domenlu in care esLl speclallzaL sl-l pol lmpune proprlul rlLm,
conforLabll le!
"L F2%%-a/#%28- %36% )/$%1%/$%/6
LxcepLnd evenLuale conLracLe in care esLe angrenaL, freelancerul
are poslblllLaLea s-sl creeze proprlul program. Ll hoLrsLe cror cllenl
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 202
se adreseaz, el isl alege domenlul de experLlz. robabll, dln anumlLe
conslderenLe, un freelancer esLe mulL mal lndependenL decL o
persoan care conduce o afacere! lsl poaLe flxa concedllle sl poaLe
muncl doar dou sau Lrel lunl pe an! ln resL se poaLe ocupa de paslunlle
lul, de famllle, de dezvolLare personal sau orlce are chef.
#L F2%%-a/#%28- 3% a$a16%a=! 8502
uac aLuncl cnd conducl o companle procesul de adapLare la
schlmbare esLe mulL mal greol inLrucL lnclude procese, oamenl sl
resurse, in cazul freelancerulul procesul de adapLare esLe unul rapld, cu
poslblle rezulLaLe lmedlaLe. Ll poaLe declde in orlce momenL s-sl
schlmbe sLraLegla sau s aleag nol domenll de speclallzare! uln acesL
puncL de vedere, el poaLe fl preferabll companlllor care ofer servlcll
slmllare!
$L F2%%-a/#%28- */9a\! .8-6 5) )/09%a=! 8502
Cel puln LeoreLlc, un freelancer bun are ocazla de a lnLeraclona cu
oamenl sl companll dlferlLe. ln acesL fel el aslmlleaz o experlen sl o
experLlz pe care le poaLe mulLlpllca sau repllca foarLe usor in cazul
vllLorllor cllenl. AceasL slLuale permlndu-l s fle mulL mal flexlbll sl
mal lnovaLor, poaLe avea rezulLaLe sLrluclLe.
%L F2%%-a/#%28- 5)Ia a38.a6 2%310/3a")-)6a6%a 12012))-02 2%=8-6a6%
Ca freelancer dlspare dlscula c seful Le plLesLe prea puln sau c
plLesLl anga[all prea mulL. Avnd acesL sLaLuL vel fl plLlL exacL penLru
munca pe care o depul, nlcl mal mulL nlcl mal puln! lreelancerul va
puLea s-sl flxeze slngur Larlfele sl s le creasc sau s le scad dup
bunul plac, evldenL lnnd conL de plaa muncll.
PC Ca2% 38/6 $%=a9a/6a+%-% a#%368) 36a686?
AcesL sLaLuL esLe frumos, Lrebule ins s flm corecl sl s vedem sl
dezavanLa[ele acesLula. nu puLem spune c sunL mulLe sau pulne, ins
la fel ca sl in cazul celorlalLe colurl ale penLagonulul esLe blne s
cunoasLem acesLe dezavanLa[e penLru a le puLea conLracara mal usor!
aL O.8- "8/ -a 60a6%
Ca freelancer, fle c-l place sau nu, Lrebule s prelel cam LoaLe
rolurlle exlsLenLe inLr-o companle: porLar, secreLar, casler, flnanlsL,
5 SFATURI - CUM POI AVEA REZULTATE STRLUCITE CA FREELANCER?
PAG. 203
agenL vnzrl, reprezenLanL markeLlng, reprezenLanL 8, dacLllograf eLc.
+ meserla La de baz. AcesLe lucrurl la un momenL daL Le poL lne in loc
de la a-l face blne Lreaba. oaLe devenl oboslLor sl uneorl neplcuL.
"L L)13! $% 9%/)682) #0/36a/6%
SunL sl cazurl ferlclLe in care pol avea o consLan in venlLurl, ins
de cele mal mulLe orl nu vel avea parLe de o asemenea plcere. Ar
Lrebul s fll salarlaL penLru a avea venlLurl consLanLe. lacLurlle Lale Le
poL presa uneorl, a[ungnd chlar s lucrezl pe Larlfe mlcl sub preslunea
plll facLurllor!
#L M8/#! .8-6!
Ca freelancer va Lrebule s muncesLl mal mulL, in cluda aparenelor!
AcesL puncL se leag de prlmul dezavanLa[ sl anume de volumul de
muncl admlnlsLraLlve pe care va Lrebul s-l depul in cazul in care vrel
s-l cresLl venlLurlle.
$L Ma2')/a-)=a2%
nu esLe o slLuale permanenL, ins esLe foarLe poslbll. C
companle de oblcel lucreaz cu freelancerl pe Lermen scurL. e Lermen
lung ldeea de freelancer nu le sugereaz serlozlLaLe. Ll prefer o
companle care s le llvreze servlcllle respecLlve. ue oblcel, o companle
are o credlblllLaLe mal mare decL un freelancer, ins, repeL, nu esLe
valabll in LoaLe cazurlle. ue exemplu, dac esLl Lralner freelancer, o
companle va apela la Llne doar aLuncl cnd nu are alL varlanL.
Companllle vor prefera fle s anga[eze, fle s lucreze cu colaboraLorl
dedlcal lor, sl nu freelancerl care lucreaz sl cu concurena. rln urmare,
pol fl un freelancer bun, ins daL la o parLe dln conslderenLele enunaLe
mal sus.
%L L)13! 381026 5) %;1%26)=! %;6)/3!
Ca freelencer va fl foarLe greu s obll suporL de la Lerl. 1e pol baza
evenLual pe prleLenl, ins cu msur. ue exemplu, aLuncl cnd esLl
anga[aL poaLe prelua un coleg de-al Lu anumlLe sarclnl sau Le poaLe
a[uLa. 1e pol sfLul cu el sl cu seful sl v puLel sprl[lnl reclproc. uLel
pune resursele sl cunosLlnele in comun sl lucrurlle devln mal slmple.
lreelancerul nu beneflclaz de acesL suporL. 1oLodaL, beneflcllnd de o
experLlz resLrns pol plerde cllenl. un cllenL poaLe are nevole de a,
b, c, d sl e. LsLe greu ca o persoan s fle cu adevraL experL in LoaLe,
asLfel c o companle va apela la o alL companle care-l poaLe llvra la
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 204
pacheL inLreaga gam de servlcll. uneorl poaLe e nevole de un slngur
lucru, ins in acelasl Llmp in orase dlferlLe. va fl greu penLru un
freelancer s se cloneze, asLfel c se va vedea in lmposlblllLaLea de a da
curs sollclLrll cllenLulul.
A- 1206.2 01(-$,/1 #/6 ).51$!1(> 4( a.6-$ "a1$ 26.5 a7a.5a*$,$
4( #$;a7a.5a*$,$ a"$256( 25a565A P/a5$ %( %16-/2 a55a 5(-0 "5
%1$$,a."$16, )4( a26- 01$\6, 0,5(5A P/$ (.7(#(a 6. %1$$,a."$1 0$.516
a7a.5a*$,$ 0$ "a1$ ,$ a1$A A %( %1$$,a."$1 0/a5$ 1$01$;$.5a / !6"61($
.$-1&(.(5 #a" 7$( 065$a 2 "/.51a"a1$;( #(. #$;a7a.5a*$A
F1$$,a."$16, )4( 0/a5$ 51( 7(a\a #(. 0,(. 4(> "6 06\(. -($251($> 0/a5$
01(-( !a.( -6,\( %".# "$$a "$J( 0,a"$A
3. 1recnd la a Lrela inLrebare, sl anume ,#8. 186%. a9%a 2%=8-6a6%
362!-8#)6% #a &2%%-a/#%2)?F@ se conLureaz mal mulLe dlrecll uLlle. ol
s le conslderl sfaLurl, urmnd s le alegl pe acelea care sunL mal
poLrlvlLe slLualel sl nevollor Lale. vreau s il amlnLesLl c freelancerul
se poaLe bucura de munca pe care o face sl poaLe avea rezulLaLe
remarcablle!
S&a68- OB A-%'%I$ 8/ $0.%/)8 12%#)3 $% %;1%26)=!> un freelancer
bun va fl cuLaL doar dac reusesLe s rspund unel nevole preclse.
Aslgur-Le c esLl bun in ceea ce facl, inva permanenL sl dezvolL-Le.
Ca freelancer medlocrlLaLea nu exlsL. ol s rezlsLl doar fcnd
excelenL ceea ce Le prlcepl cel mal blne!
S&a68- PB C0/3628)%56%I\) 8/ 1%230/a- "2a/$)/' $% )/9)$)a6> l-l un
blog, comunlc cu oamenll, parLlclp la inLrunlrl ca lnvlLaL sau ca
speaker, scrle arLlcole sau chlar crl pe domenlul Lu. CauL cl penLru
a fl lnvlLaL in emlslunl 1v sau radlo.
S&a68- QB I$%/6)&)#! 12%#)3 #)/% 38/6 #-)%/\)) 6!) 5) */#%a2#! 3! 6%
120.09%=) */ 12).8- 2/$ */ .%$)8- a#%3602a> nu-l permll s lnvesLesLl
Llmp sl banl penLru o noLorleLaLe in rndul oamenllor care nu reprezlnL
plaa La lnL. nlseaz sl du-Le dlrecL cLre el. ol rezlsLa avnd un
markeLlng exLrem de precls sl exLrem de eflclenL. Cllenll Ll probabll
au cluburl, asoclall, merg la anumlLe evenlmenLe sau poaLe sunL
grupal in reelele onllne precum lacebook sau Llnkedln. Ca sLraLegle,
prlmul lucru (1) asculL-l exacL s vezl care esLe slLuala, apol (2)
apreclaz-l, (3) dlscuL cu el sl (4) vlno cu un plus valoare inLoLdeauna
PAG. 205
sl, cel mal lmporLanL, (3) ofer resurse, solull sl suporL! uac nu pol
aduce un plus valoare pe domenlul Lu in dlscull, mal blne Le lasl de
meserle. AceasL schem esLe valabll ;l in cadrul inLlnlrllor deschlse,
pe blogul Lu sau in reelele onllne! asll Lrebule urmal in ordlnea
enunaL!
S&a68- RB E9)6! #a1#a/a %;1%26)=%-02 .8-6)1-%> vel plerde dln valoare
dac vel incerca s rspunzl nevollor cllenllor asemenea unel flrme. nu
vel puLea s facl excelenL acel lucru! nu vel puLea fl nlclodaL un
mecanlc sLrluclL, un Lralner bun sl un deslgner de exceple. Alegnd o
abordare mulLlpl, cllenllor le va fl greu s Le gseseasc. 1rebule s
fle un slngur domenlu sl un slngur cuvnL care s Le reprezlnLe. uac
esLl sollclLaL pe mal mulLe domenll unde nu excelezl, mal blne refuzl,
esLe slngura cale de a-l psLra brandul lnLacL. uac nu facl fa
problemelor admlnlsLraLlve, pol s-l lel un secreLar care s Le a[uLe,
dar nu mal mulL. uac al o reea de cllenl pe care crezl c o pol
valorlflca eflclenL, poaLe ar fl mal blne s demarezl o afacere sl s Le
incon[orl de oamenl cel puln la fel de bunl ca sl Llne.
S&a68- SB F)) 3%2)03> oaLe cumva se subinelege dln sfaLurlle de mal
sus, ins am vruL s flu precls aducnd in dlscule acesL aspecL separaL.
lapLul c nu al sefl sau anga[al in faa crora s dal socoLeal inseamn
c al cllenl! 8ezlsLl doar dac esLl serlos sl se poL baza pe Llne. l
inLoLdeauna ce-al promls c facl, nu promlLe mal mulL decL pol, nu f
rabaL de la callLaLe, mergl la inLlnlrl la orele sLablllLe, d ce-l mal bun
dln Llne fr s al relnerea c e prea mulL sau nu merlL! llecare cllenL
esLe unlc, respecL-l sl respecL-l nevolle. lll dlscreL sl nu povesLl alLor
cllenl sau cunoscul problemele pe care le-al gslL in flrma x sau ?. ol
problemaLlza fr s nomlnallzezl. nu devenl aroganL, [udec mal puln
cllenll sl, dac pol, a[uL-l. nu lnLra in concuren cu all freelancerl,
lnLr in prlmul rnd in concuren cu Llne sl incearc s Le auLodepsesLl
de flecare daL depslnd asLepLrlle cllenllor.
SfaLurlle de mal sus nu sunL llmlLaLlve. Mal poL fl adugaLe, eu le-
am ales pe cele pe care eu le-am conslderaL lmporLanLe. La fel sl llsLa
avanLa[elor sl dezavanLa[elor poaLe fl exLlns. unll oamenl devln
freelancerl penLru c ll se poLrlvesLe acesL sLaLuL. Alll au ales acesL
sLaLuL de nevole, poaLe penLru c au fosL dal afar de la servlclu sau
au demlslonaL. SunL sl alll care au ales acesL rol inLrucL nu au vruL s
Lreac la povara conducerll unel afacerl. Crlcare ar fl calea prln care
a[ungl freelancer, lmporLanL esLe ce vel face odaL a[uns alcl! 8elne, nu
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 206
esLl cu nlmlc mal presus decL un anga[aL sau un anLreprenor, pol fl
mal presus doar fa de Llne ca persoan cu flecare prolecL pe care-l
desfsorl.
lnchel oferlndu-v deflnlla dln Wlklpedla a Lermenulul de
freelancer:
FU. !-(a*c- M(2c-1+- !-(a*cN $25$ / 0$12/a. "a1$ ,6"1$a;
(.#$0$.#$.5> "a1$ #$2%4/a1 / 01/%$2($ %1 6. a.&a*a-$.5 0$ 5$1-$.
,6.& "6 6. a.&a*a5/1A T$1-$.6, #$ G!-(a*c-H a %/25 (.7$.5a5 #$ S(1
Wa,5$1 S"/55 MPVVPJPWRQN ). 1/-a.6, (25/1(" I7a.'/$ 0$.516 a #$2"1($
6. G1;!/(.(" -$#($7a, -$1"$.a1H M2a6 %1$$J,a."$NA A %/25 1$"6./2"65
/%("(a, "a 7$1! ). PXOR #$ "51$ #(%$1(5$ a65/1(5\( ). $5(-/,/&($> "6- a1
%( O9%/1# E.&,(2' D("5(/.a1:AE
La ce v duce cu gndul lsLorla acesLul cuvnL?
ll doresc mulL bafL!
PAG. 207
N8 46)) */#0620 3! 0 a18#)? T% a+86!. /0)>
managementl obieCti!elor / stdi de Ca#
Mal [os sunL splculrl dlnLr-un e-mall prlmlL de LxLreme 1ralnlng. ll
recomand s clLe;Ll acesL arLlcol ;l s Lragl acele invmlnLe chele dln
el, fle c Le afll in aceea;l slLuale, fle c nu Le afll!
F. ,("$6> ). a%a1 #$ !a161( 3( 0$51$"$1( .6 01$a a- 1$a,(;a5 .(-("A
. 5/5 a"$25 5(-0 a- 35(65 %/a15$ ",a1 " $6 7/( -$1&$ ,a D1$05 3( 7/( %(
a7/"a5A S(-5 3( a"6- " a3 %( 6.6, %/a15$ !6. 3( a25a / 206. .6 "a 2 0a1
#$-a&/&> "( 0$.516 " a3a 2(-5A .2> 0$ 0a1"6126, a.6,6( I #(. %a"6,5a5$>
a- ).%((.\a5 / %(1- "6 6. 01($5$.> "a1$> 2(&61> .6 a -$12 01$a -6,5> #60
a"$$a a,5 %(1- "a1$ a -$12 !(.(3/1> #a1> #(. "a6; " .6 a7$a- .("( $6
.("( 01($5$.6, "6./35(.\$,$ .$"$2a1$> a #a5 %a,(-$.5 3( a"$a %(1-A E6 a-
(.51a5 ). /1&a.(;a\(( 256#$.\$35(> 0$ 6.a a- 3( "/.#62J/A N$%((.#
01$3$#(.5$> a- #a5 #/7a# #$ "1$a5(7(5a5$> a- 251.2 1$0$#$ 6. &160
#$ /a-$.( /0$1a\(/.a,( ). *616, -$6> a- 1$a,(;a5 01/($"5$ a-0,$A
M/-$.5a. - /"60 #$ -a.a&$1(a5 5160$A M$1&$ !(.(3/1> #/a1 "
$25$ &1$6 2 - a!\(. "5$/#a5 2 .6 206. "$ &.#$2"> 2 /!\(. 01$\6,
7165 3( a,5$ "'$25(( -a( -("6\$A
C$a -a( -a1$ 01/!,$- a -$a> #60 -(.$@ %/"626,> a5(56#(.$a M"1$#
" a5(56#(.$a $25$ "$a -a( -a1$ 01/!,$- 0$.516 " ).&,/!$a;
5$1-$.6, G-a( -6,5$ #$0a15a-$.5$H "a1$ 51$!6($ 1$0a1a5$N 3( -/#6,
#$ &.#(1$A La "$ -Ja- &.#(5 " -Ja1 a*65a $25$ 6. 0,a. !(.$ #$%(.(5
01(. "a1$ 2 %($ 01$"(;a5@ a25a a3a 3( a3a 51$!6($ %"65? a25$a 51$!6($
"(5(5$> a25$a 51$!6($ 1$0$5a5$> )."$1"a5$> 5$25a5$ 3( 5/a5$ a25$a ). a55
5(-0A V 1/& 2 206.$\( / 01$1$ #$201$ a"$25 $J-a(,> 0/a5$ #a" a7$\(
"6-7a 3( / 'a15 2a6 6. #16- 201$ / 'a15A V -6,\6-$2" a.5("(0a5<E
8spunsul meu la aceasL ,problem" il gsll mal [os ;l sper s
gsll deoseblL de uLll dlagnosLlcul penLru persoana in cauz, crela, cu
permlslunea dumneavoasLr, nu o s-l menlonez numele.
v spun slncer c lnllal acesL e-mall ml s-a pruL mulL prea complex.
La a doua clLlre am avuL ins o revelale, s spun a;a. Ca de oblcel, o s
incerc s flu cL se poaLe de puncLual.
rlmul dlagnosLlc esLe slmplu: le nu-l Lrebule o harL. Am observaL
c Le ,ml;Ll" desLul de blne pe aceasL harL. La fel il spun c nlcl lpoLeza
lansaL de Llne, c al avea o problem cu aLlLudlnea, nu esLe una
plauzlbll.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 208
Alcl, mal [os, Le clLez pe Llne:
FLa "$ -Ja- &.#(5 " -Ja1 a*65a $25$ 6. 0,a. !(.$ #$%(.(5 01(. "a1$
2 %($ 01$"(;a5@ a25a a3a 3( a3a 51$!6($ %"65> a25$a 51$!6($ "(5(5$> a25$a
51$!6($ 1$0$5a5$> )."$1"a5$> 5$25a5$ 3( 5/a5$ a25$a ). a55a 5(-0ACC
Al nevole de acesLe lucrurl, ins nu esLe de a[uns. AcesLea sunL
necesare, sunL lucrurl pe care Lu ar Lrebul s le pozllonezl pe harLa La.
Mal esLe nevole de ceva inalnLe de acesLe lucrurlA
Ca s lnLrm in esena problemel: ceea ce-l Lrebule le nu esLe o
harL, cl o 8uSCL! Adlc al avea nevole de o busol care s-l araLe
dlrecla. ln plus, mal Lrebule s ;Lll dac vrel s mergl spre nord, sud sau
vesL sau esL.
racLlc, acum Lu Le pllmbl fr s al o ldee blne deflnlL exacL incoLro
mergl. Aducnd dlscula in planul real, Lrebule in mod obllgaLorlu s-l
&);%=) 0")%#6)9%-%. Adlc Lrebule s sLablle;Ll dac vrel s mergl spre
nord, de exemplu.
CUM [I FIXEZI OBIECTIVELE?
PASULO
un oblecLlv esLe acel lucru, sLare, slLuale in care Lu vrel s a[ungl.
S-l dau cLeva exemple de oblecLlve: vreau s a[ung un avocaL de
succes! vreau s flu cel mal bun Lralner dln 8omnla! vreau s devln
un om bogaL! eLc. LvldenL, llsLa poaLe conLlnua la nesfr;lL. la o foale
de hrLle ;l noLeaz oblecLlvele Lale. oL s fle cL de mulLe, ins penLru
incepuL il sugerez doar Lrel!
PASUL P
Acum, odaL ce al sLablllL, urmeaz o inLrebare chele: #8. 0 3!I.)
$a8 3%a.a #! a. a6)/3 a#%36 0")%#6)9? LsLe o inLrebare foarLe grea,
ins esLe o inLrebare chele in demersul Lu. 8spunsul la ea clarlflc
oblecLlvul, mal ales dac acesLa a fosL formulaL in Lermenl generall! ue
exemplu, dac vrel s devll un avocaL de succes Lrebule s pol formula
ce inseamn acesL lucru penLru Llne. oaLe s insemne un numr de
100 de cllenl pe an, care s-l aduc un venlL de 30.000 de euro pe an
;l s al 80 dln procese csLlgaLe. AcesLea sunL doar exemple. ol
formula Lu acele cuanLlflcrl care clarlflc penLru Llne ldeea de avocaL
de succes.
MANAGEMENTUL OBIECTIVELOR STUDIU DE CAZ
PAG. 209
PASUL Q
Care sunL acele a#\)8/) pe care ar Lrebul s le inLreprlnd 1%/628 a
a6)/'% oblecLlvul? Abla acum sLablllm acel drum care Lrebule urmaL.
Acum sLablllm dac Lrebule s clLe;Ll x crl, s parLlclpl la cuLare ;l
cuLare curs, s facl sLagll de pracLlc inLr-o companle mulLlnalonal, s
plecl la un masLer la o unlverslLaLea Z, s-l deschlzl o flrm, s-l lel un
asoclaL eLc. nu ulLa, se lucreaz cu plxul ;l cu hrLla in fa. ol imprl
foala pe orlzonLal in 3 dac al 3 oblecLlve, lar apol f 3 coloane. ln
prlma coloan Lrecl oblecLlvul, in a doua coloan Lrecl pasul 1, in a Lrela
pasul 2, in a paLra pasul 3, lar in a clncea pasul 4!
PASUL R
Ce vol face dup ce am aLlns oblecLlvul? AceasLa esLe a paLra
inLrebare chele, care-l aslgur o conLlnulLaLe a planulul. racLlc, alcl i;l
pol flxa un alL oblecLlv care s fle in conLlnuarea celul sLablllL.
Ace;Ll paLru pa;l vor fl condlla esenlal penLru ca Lu s aLlngl
oblecLlvele. Cnde;Le-Le c vrel de exemplu s-l consLrule;Ll o cas. S
presupunem c acesLa esLe oblecLlvul Lu: s-l consLrule;Ll o cas.
urmnd pa;ll vel a[unge in pasul 3, la aclunl! ldeea esLe urmLoarea:
planul de cas nu esLe un plan de afacere, de exemplu. Adlc nu Le
a;LepLa s demarezl o afacere cu un plan de cas. vreau s subllnlez alcl
c desf;urarea unor aclunl inLmplLoare nu are cum s Le fac s
reu;e;Ll fr a avea oblecLlve ferme. nu al cum s semenl gru, de
exemplu, ;l s Le a;Lepl s recolLezl porumb! oslbll ca oblecLlvul Lu
s fle in nord (pe harL), in acesL caz nu al cum s aLlngl acesL oblecLlv
dac Le indrepl cLre vesL sau cLre esL sau cLre sud.
ln afar de cel paLru pa;l, ar fl uLll dac al mal rspunde la dou
inLrebrl?
1. Ce pledlcl poL s apar in aLlngerea oblecLlvelor ;l cum am de
gnd s le Lrec?
2. Ce fac dac nu-ml aLlng oblecLlvele?
A. #)6)6 1% 8/$%9a 0 =)#a-!B GN)#)8/ 9/6 /8I\) %36% 12)%-/)# $a#!
/8 46)) 8/$% 92%) 3! a+8/')FC F);a2%a 0")%#6)9%-02 %36% %3%/\)a-! 4) %a
62%"8)% &02.8-a6! */ 6%2.%/) 10=)6)9) K/8 /%'a6)9)LC
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 210
S lau un ulLlm exemplu. S presupunem c Le ducl s cumperl un
blleL de Lren. C s lmaglnez un dlalog!
Caslera: unde dorll s mergel?
1u: nu ;Llu!
Caslera: uomnu', Lrebule s-ml spunel unde dorll s mergel, alLfel
nu am cum s v dau un blleL!
1u: Lu vreau doar un blleL!
Caslera: uomnule, sunLel nebun!
1u: S ineleg c nu avel blleLe?
Caslera: 8a avem!
1u: Am ineles, ;Lll, nu a; vrea s merg la Suceava?
Caslera: uar unde?
1u: Lll, n-a; vrea nlcl la Calal!
Caslera: uomnu', ulLal alcl, v dau acesL blleL, esLe cadou! LsLe un
blleL spre lAu!
Caslera: ollla, v rog s lnLervenll penLru c am un nebun la
ghl;eu!
Sper c acesL dlalog v-a plcuL! robabll e greu s inLlnlm in
reallLaLe aceasL slLuale! uar acesL dlalog e plln de semnlflcall. nu al
cum s a[ungl undeva dac nu ;Lll unde vrel s mergl. La fel, nu al cum
s a[ungl undeva dac spul unde nu vrel s mergl. Se pare c pol a[unge
LoLu;l undeva, anume in lad, foloslnd Lermenul acesLa flguraL, adlc la
o vla neferlclL, plln le lucrurl lnuLlle, plln de Llmp lroslL. uac la
ghl;eu al fl spus unde vrel s a[ungl, cu slguran l s-ar fl daL un blleL ;l
a[ungeal in lole;Ll, de exemplu. Lra de a[uns s ;Lll!
ln concluzle: sLablle;Le-l oblecLlvele, urmeaz-le cu indr[lre ;l le
vel aLlnge!
Succes!
MANAGEMENTUL OBIECTIVELOR STUDIU DE CAZ
PAG. 211
SEC[IUNEA Q Ka/'a+a602L
L%a$%23()1
T% a$a16%=) 3a8 $)31a2)
Cm de#!ol+i n management modern 0i efiCient?
1ehnlclle de managemenL se acLuallzeaz permanenL. llecare
companle esLe in cuLare de lnsLrumenLe care nu Lrebule doar s fle
moderne, cl sl s rspund nevollor acLuale. ALuncl cnd Le hoLrsLl s
lmplemenLezl o ldee in companle, fle c esLl manager sau sef de echlp,
vrel rezulLaLe, vrel mrlrea eflclenel.
Am inLlnlL companll care s-au plns c au incercaL fel sl fel de
sofLurl penLru cresLerea eflclenel sau penLru imbunLlrea
comunlcrll. rlnclpalul lmpedlmenL consLaLaL esLe c se alege o solule
asLzl, ins mlne ea nu mal corespunde cerlnelor. ulsney, o companle
renumlL penLru lnovale, a gslL rapld o solule. AceasLa nu a fosL un
sofL performanL sl nlcl superlndlcaLorl de msurare sau formule
compllcaLe. Solula esLe mal aproape decL credem sl aceasLa se
numesLe b(+" $*1-* a( c+),a*$$.
ua, al ineles blne, prln crearea unul blog lnLern pol cresLe
eflclena unel companll sl pol imbunLl comunlcarea inLre membrll
echlpel.
S-a consLaLaL c foloslrea unor sofLurl comporL Lrel dezavanLa[e
ma[ore:
PA .$7/(,$ "/-0a.($( 26.5 ). 2"'(-!a1$ 0$1-a.$.5 M,(02 #$
#(.a-("N
QA 26.5 0,("5(2(5/a1$> .6 0$1-(5 #(2"6\($ 2a6 6. %,69 a, (#$(,/1
RA 25/0$a; "1$a5(7(5a5$a 4( .6 %16"5(%(" 0/5$.\(a,6, %($"16( -$-!16
a, $"'(0$(
La fel, foloslrea e-mallulul penLru cresLerea performanel comporL
o serle de dezavanLa[e cum ar fl:
- esLe greu de gslL exacL e-mallul care Le lnLereseaz
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 212
- flrul dlsculel in cadrul unel echlpe esLe greu de urmrlL
- sunL greu de gslL unele LlplzaLe sau documenLe (ulLlma varlanL)
- feedbackul esLe prlmlL (in cel mal bun caz) doar de cel care a Lrlmls
e-mallul
- e-mallul nu esLe un lnsLrumenL care aslgur memorla organlzalel
(cnd anga[aLul pleac, esLe inloculL sau esLe in concedlu, cu greu poaLe
conLlnua clneva munca)
- se prlmesc mulLe e-mallurl nedorlLe, asLfel c sorLarea sl separarea
lor de cele lmporLanLe ale companlel devlne groale
LlsLa dezavanLa[elor poaLe conLlnua aLL in cazul e-mallurllor, cL sl
in cazul sofLurllor. ALenle, vreau s preclzez c aLL e-mallul cL sl
sofLurlle il poL aslgura anumlLe avanLa[e, asLfel c ele Lrebule psLraLe.
8logul lnLern rspunde avanLa[elor, asLfel c e-mallurlle vor fl doar
reduse, sl nlcldecum ellmlnaLe.
un blog lnLern, proLe[aL cu parol, va fl accesaL doar de anga[al sl
de manager. ln acesL fel, orlclne va puLea fl la curenL cu orlce ldee dln
companle sl poaLe avea acces lnsLanL la orlce resurs sau documenL
posLaL. loloslrea unul blog lnLern duce la o imbunLlre a
managemenLulul pe dou pallere (comunlcare sl admlnlsLrare).
La nlvel de #0.8/)#a2%, blogul lnLern poaLe fl foloslL in urmLoarele
modurl:
- managerul pune in dlscule o ldee, prlmesLe feedback, care poaLe
fl vzuL de Lol cellall. lnLoLdeauna de la o ldee il vlne alLa sl asa mal
deparLe, asLfel incL feedbackul devlne mulL mal conslsLenL,
- prln posLarea unel lnformall, Lol anga[all sunL lnformal in Llmp
record, lar aLuncl cnd esLe vorba de o problem clneva poaLe venl cu
o solule rapld sl are ocazla s prlmeasc feedback la fel de rapld,
- prlnLr-un blog lnLern se aslgur paLernlLaLea ldellor. ulspare asLfel
dlscula aLL de inLlnlL prlvlnd paLernlLaLea unel ldel,
- prln lnLermedlul blogulul lnLern poL fl puse la dlspozlla anga[allor
fle de cLre anga[aLor, fle de cLre anga[al, dlferlLe lnformall de ordln
personal (dlscounLurl, oferLe speclale, locurl in care au mers eLc.),
- blogul lnLern ofer flecrul anga[aL ocazla de a-sl expune o ldee
(nu Lol anga[all cu ldel bune vor lua cuvnLul in sedlne sl-sl vor spune
prerea). ldeea poaLe fl asLfel scrls, anallzaL sl vzuL de Lol, incepnd
de la manager pn la colegul de blrou,
CUM DEZVOLI UN MANAGEMENT MODERN I EFICIENT?
PAG. 213
- un blog lnLern poaLe aslgura o dlnamlc a echlpelor, o consolldare
a acesLora sl o valorlflcare mal mare a poLenlalulul flecrul lndlvld,
crescnd in acesL fel aparLenena lor la valorlle companlel.
La nlvel a$.)/)362a6)9, blogul lnLern ofer lnsLrumenLe prln care
poaLe fl imbunLlL managemenLul:
- organlzarea flslerelor sl lndexarea lor rapld,
- orlclne, in orlce momenL (in funcle de evenLualele resLrlcll
necesare), va avea acces la documenLul poLrlvlL,
- gslrea rapld a unor solull,
- semnalarea unor probleme foarLe rapld,
- ldelle poL fl imbunLlLe sl dlscuLaLe, de la egal la egal,
- orlce anga[aL nou poaLe avea acces la memorla organlzalel,
- se poL aduce orlcnd lnformrl prlvlnd sLadlul sau progresul inLr-
un anumlL momenL (inLr-un sofL vel pune doar o clfr corespondenL
sl nu esLe suflclenL),
- regulamenLe lnLerne, LlplzaLe, eLc. LoaLe poL fl arhlvaLe sl accesaLe
rapld,
- dlspare problema ,ulLlmel varlanLe" a unul documenL,
- se poL Lrasa sarclnl foarLe rapld sl se poaLe oferl feedback
LlsLele poL conLlnua, blogul lnLern fllnd un lnsLrumenL performanL.
8logul, asa cum esLe el gndlL, esLe flexlbll, in orlce momenL il pol
aduga dlferlLe oplunl sau un nou deslgn. Ll poaLe rspunde orlcrel
provocrl, Locmal penLru c nu esLe sLandardlzaL. F-%;)")-)6a6%a esLe
cuvnLul chele care deflnesLe blogul lnLern. v recomand J-)5
W-$"#1 A B(+" )a-'1$*" penLru a afla mal mulLe despre puLerea
blogulul lnLern sl a blogulul corporaLe.
S-ar puLea oblecLa c in acesL fel anga[all poL oferl orlcul dln afar
acces la acesL blog prln LransmlLerea unul user sl a unel parole. l alcl
deparLamenLul l1 poaLe avea solull, ins aceasL problem orlcum
exlsL in cazul e-mallulul sau prln foloslrea unul sLlck. 8logul lnLern nu
esLe o solule penLru cresLerea slguranel daLelor, cl penLru lnovale,
performan sl comunlcare.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 214
8logul lnLern reprezlnL un plus, un lnsLrumenL la care poaLe apela
orlce companle lndlferenL de numrul anga[allor. ln concluzle, repeL
cLeva moLlve prlnclpale penLru care al puLea apela la aceasL solule:
OC %36% 2a1)$!
PC 12%3818/% #03682) &0a26% 2%$83%
QC 0&%2! &-%;)")-)6a6% .a;).!
RC .06)9%a=! /0/&)/a/#)a2 a/'a+a\))
SC #2%56% 1%2&02.a/\a
TC #0/30-)$%a=! %#()1%-%
UC %&)#)%/6)=%a=! $)/ 18/#6 $% 9%$%2% a$.)/)362a6)9
VC 9a-02)&)#! 106%/\)a-8- &)%#!28) .%."28 a- %#()1%)
WC a3)'82! 0 #0.8/)#a2% a86%/6)#! */ 2%-a\))-% a/'a+a\)Ia/'a+a602)
5) a/'a+a\)Ia/'a+a\)
ONC 10a6% &) a##%3a6 $% a/'a+a\) $)/ 02)#% -0# 8/$% %;)36! )/6%2/%6
5) 10a6% &) a#68a-)=a6 1%2.a/%/6C
AmlnLesLe-l c in general al doar dou varlanLe: Le adapLezl sau
dlsparl, pn la urm esLe o alegere pe care Lrebule s o facl! Llpsa
alegerll reprezlnL de fapL LoL o alegere!
ll doresc fora sl volna de a reusl!
CUM DEZVOLI UN MANAGEMENT MODERN I EFICIENT?
PAG. 215
Cine este mai pterniC: indi!idl sa eChipa?
M)68- E#()1%) 3a8 M)68- I/$)9)$8-8)?
1oL mal mulL in ulLlma vreme se pune accenLul pe lucrul in echlp!
Mull dlnLre nol sunLem de acord cu acesL concepL mal mulL in Leorle,
cnd vlne vorba de pracLlc ne convlngem cu mare usurln c ceea ce
facl 1u esLe mal bun fcuL. 8a, mal mulL, vezl in lucrul in echlp o
plerdere de vreme, mal ales c l se pare c se plerde mulL prea mulL
Llmp cu dlscull lnuLlle! LlsLa dezavanLa[elor poaLe conLlnua ;l nu are
rosL s ne ascundem suslnnd c formula ldeal de lucru esLe cea in
LCPl.
nu ml-am propus in acesL arLlcol s demonsLrez c lucrul in echlp
esLe doar un mlL, inLrucL reallLaLea m-ar conLrazlce lmedlaL! CerL esLe
ins c sunL oamenl care sunL de acord c lucrul in echlp esLe mal
eflclenL ;l oamenl care aflrm conLrarlul! Cea mal mare gre;eal ar fl s
spunem ca unll dlnLre el gre;esc, lar cellall au drepLaLe. llecare are
drepLaLe.
Alcl avem de-a face cu dou caLegorll de oamenl!
Oa.%/)) 6)1 INDEPENDENT I /8.)\) */ #a=8- $% &a\! VULTURI
vulLurll vd lucrurlle in felul urmLor:
- vor s lucreze slngurl,
- vor s-;l asume responsablllLaLea,
- i;l spun: e mal greu de unul slngur, dar mal slgur.
Oa.%/)) 6)1 COOPERANT I /8.)\) */ #a=8- $% &a\! RNDUNICI
8ndunlclle vd lucrurlle cu LoLul dlferlL:
- cred c 1 + 1 = 3 (unde sunL dol puLerea cre;Le),
- munca in echlp d rezulLaLe mal bune,
- nu vor s lucreze slngurl.
Crlce manager de resurse umane Lrebule s ineleag acesLe dou
Llpologll. Ar fl un e;ec s incercl s le convlngl pe orlcare dln ele c
lucrurlle sLau dlferlL! rln urmare, Lrebule s Le a;ezl acolo unde il esLe
locul. oslbll ca Lu s al rezulLaLe excelenLe inLr-o echlp sau poaLe in
afara el!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 216
nlcl vulLurul, nlcl rndunlca nu Lrebule lual in sens negaLlv sau
pozlLlv - acesLea sunL Llpare de lucru ;l Lrebule s le accepLm ca aLare!
Lucrul in echlp esLe un fenomen. Chlar ;l in vnzrl sunL companll
care au adopLaL o pollLlc a lucrulul in echlp dnd LargeL de echlp, lar
vnzrlle merg foarLe blne.
D% #% 38/6 60684) ).1026a/6% %#()1%-%? Ca2% 38/6 a9a/6a+%-% -02?
uragl vulLurl, incercal mcar s inelegel c ;l lucrul in echlp
poaLe s dea rezulLaLe, uneorl chlar foarLe bune. un manager lscuslL
Lrebule s ;Lle s imblne acesLe dou Llpologll chlar ;l aLuncl cnd avem
de-a face cu o slngur echlp formaL aLL dln vulLurl, cL ;l dln
rndunlcl, gslnd penLru flecare un rol poLrlvlL compeLenelor sale. Am
lnuL s fac acesLe preclzrl legaLe de Llpologll nu penLru a v inelege
pe vol, cl penLru a-l inelege pe cellall, mal ales pe cel dlferll de vol,
aLuncl cnd vlne vorba de lucrul in echlp!
a16% 62!3!682) $% AUR a-% %#()1%-02?
1. SunL cele mal lndlcaLe 1%/628 a 2%=0-9a 120"-%.% #0.1-%;% care
neceslL oplnll ;l cuno;Llne dlferlLe!
2. 8eprezlnL un excelenL .%$)8 $% */9!\a2%>
3. SunL mulL mal orlenLaLe 312% 0")%#6)9% decL organlzala in
ansamblu sau ;l i;l sLabllesc mulL mal u;or o vlzlune ;l un scop proprlu
(esLe mal u;or de ldenLlflcaL un oblecLlv al unel echlpe)!
RC Va-02)&)#! .a) ")/% 2%3823%-% &)%#a28) .%."28>
SC S8/6 .a) &-%;)")-% decL grupurlle organlzalonale, penLru c poL
fl mulL mal u;or formaLe, dlzolvaLe, reorganlzaLe sau redlmenslonaLe!
TC C8-6)9a -0)a-)6a6%a ;l funcloneaz pe prlnclplul ,Lol penLru unul
;l unul penLru Lol".
UC Fa902)=%a=! $%-%'a2%a de responsablllLl penLru c ofer
garanla de a conLrola comporLamenLul membrllor sl, prln norme
proprll.
C0/#-8=)) 4) 3&a682)B
enLru $%1a26a.%/68- HR: Cnd facl recruLarea, ar fl foarLe blne s
;Lll dac il Lrebule o 8ndunlc sau un vulLur. CdaL ce ;Lll ce-l Lrebule,
al la indemn desLule lnsLrumenLe P8 penLru a-l gsl ;l a-l alege!
CINE ESTE MAI PUTERNIC: INDIVIDUL SAU ECHIPA?
PAG. 217
enLru #%) #a2% #2%$ */ %#()1!: La funcloneaz aLLa vreme cL e
managerlaL blne ;l e compus preponderenL dln 8ndunlcl. nu pol
conLesLa ins nlclodaL valoarea unul vulLur dac acesLa are dlsponlbll
,lscul" pe care s se a;eze!
P%/628 #%) #a2% /8 #2%$ */ %#()1%B lncearc s inelegl ;l s accepl
c ;l o echlp poaLe avea rezulLaLe care nu poL fl aLlnse lndlvldual!
ALL valoarea lndlvldulul cL ;l valoarea echlpel vor face fa
provocrllor caplLallsmulul. ueplnde doar de oblecLlvele pe care le
avem. unele poL fl aLlnse de cLre o echlp, alLele de cLre lndlvlzl care
nu lucreaz obllgaLorlu in echlp.
Ca2% %36% M)68-?
ln cluda fapLulul c se face apologla echlpel LoL mal mulL, in mal
LoaLe revlsLele de speclallLaLe, conslder cu Lrle c lndlvldul nu Lrebule
dezumanlzaL, nu Lrebule s-l negm comporLamenLul, nu are rosL s ne
furm cclula slngurl, nlcl nu are rosL s ne Lransformm in cooperaLlv
dac nu esLe cazul!
Care esLe MlLul pn la urm, lndlvldul sau echlpa? 8aspunsul esLe
slmplu! M)6 %36% a#%-a #a2% a&)2.! #a %&)#)%/\a %36% $a6! &)% /8.a) $%
%#()1%@ &)% /8.a) $% )/$)9)=)> Lflclena esLe daL de foloslrea
corespunzLoare aLL a lndlvldulul in afara echlpel, cL ;l a echlpel in
slne aLuncl cnd esLe necesar!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 218
Cm ComniC)m sChimbarea?
SunL mulLe Llps&Lrlks penLru comunlcarea schlmbrll. vol aborda
in acesL arLlcol cel mal slmplu lucru aLuncl cnd vlne vorba de schlmbare
- ;l l-a; puLea numl prlnclplul numrul 1 in comunlcarea schlmbrll.
C8. 120#%$%a=! .a/a'%2)) #%- .a) $%3?
Crlce companle Lrece perlodlc prln schlmbrl: schlmbrl de sarclnl,
schlmbrl Lehnologlce, schlmbrl de ;efl, schlmbarea sedlulul de lucru
eLc. Cel mal adesea managerll nu ;Llu cum s comunlce schlmbarea.
E;%.1-8
L6- $9$-0,6, 1$a, a, $7/,6\($( 6.6( ;(a1> "a1$ a 51$"65 01(.51J/
0$1(/a# #$ 2"'(-!1( 5$'./,/&("$A Ma( $9a"5> $25$ 7/1!a #$ -/-$.56,
). "a1$ -a3(.(,$ #$ 2"1(2 26.5 ).,/"6(5$ #$ "a,"6,a5/a1$A R$#a"\(a ;(a16,6(
$25$ F#$;/1($.5a5EA A"$a25 2"'(-!a1$ 5$'./,/&(" $25$ 7(5a,> -a(
5/a5$ ;(a1$,$ 51$" 01(. $a> (a1 0$.516 a 1-.$ "/-0$5(5(7( a"$a25
2"'(-!a1$ $25$ 7(5a,A A.&a*a\(( ;(a16,6( 26.5 #$ #(%$1(5$ 7125$> )."$0.#
#$ ,a QO #$ a.( 0. ,a TT #$ a.(A
Ma.a&$16, #(2"65 "6 #$0a15a-$.56, a#-(.(251a5(7> (a1 ).51J/ ;(
#$"(#$ ).,/"6(1$a -a3(.(,/1 #$ 2"1(2 "6 PCJ61(A S$ &.#$35$ "'(a1 " 7a
%a"$ / 26101(; 0,"65A E, a35$a05 !6"61/2 ).5/a1"$1$a /a-$.(,/1 #(.
5$1$.A . *61 #$ /1a U 0-> /a-$.(( 2$ ).5/1" #(. 5$1$.> (a1 ,a /1a UARO
5/a5 1$#a"\(a $25$ "/.7/"a5 ,a 3$#(.\A
/ #a$28- 4%$)/\%) .a/a'%28- &02.8-%a=! 82.!60a2%-% .%3a+%B
PA ."$0.# #$ a25;( ,6"161(,$ .6 7/1 -a( %( ,a %$,A
QAA- 2"'(-!a5 -a3(.(,$ #$ 2"1(2 "6 "a,"6,a5/a1$,$<
RAE1a / 2"'(-!a1$ .$"$2a1> / 2"'(-!a1$ 5$'./,/&(" "$ .$ 7a -1(
7(5$;a #$ ,6"16A
SAU(5a\( #$ -a3(.(,$ #$ 2"1(2 '/#/1/&(5$ 3( 01(7(\( ,a a"$25$ -(.6.a5$
"a,"6,a5/a1$<
T I.51- ).51J/ ./6 $1> .(-(" .6 7a -a( %( ,a %$,A
Camenll rmn fr cuvlnLe. e &%\%-% -02 /8 a1a2% "8#82)a
a;LepLaL de manager. Cel 9 oamenl dln cadrul redaclel prlmesc vesLea.
aradoxal, in cluda fapLulul c schlmbarea era necesar ;l bun
LoLodaL, el il comunlc managerulul c au ineles ;l se a;az in faa
CUM COMUNICM SCHIMBAREA?
PAG. 219
nollor ,ma;lnl de scrls", a calculaLoarelor. Ll au parLe de un mlnl-Lralnlng
in care ll se expllc fapLul #! a#%36% #a-#8-a60a2% 38/6 606a- $)&%2)6% $%
.a4)/)-% $% 3#2)3. racLlc, nlmlc nu mal esLe la fel. Camenll incep s
lucreze sflo;l pe ele, cu gndul ins la Lradllonalele ma;lnl de scrls. unll
dlnLre el aveau 20 de anl de cnd lucrau cu ma;lnlle de scrls.
uup o lun de zlle, paLru anga[al dln cel nou i;l dau demlsla.
resa nu mal era ceea ce ;Llau el. Cellall 3 rma;l in redacle parc se
posomorser. La 3 dlnLre el le sczuse lnexpllcabll callLaLea
maLerlalelor scrlse. arc nu mal erau incrcaLe de aLLa sufleL. Are loc
o dlscule cu managerul in care el sunL inLrebal ce se inLmpl. Ace;Lla
nu poL oferl o expllcale, slngura plauzlbll fllnd fapLul c el nu mal sunL
aLL de lnsplral de C a;a cum erau de ma;lna de scrls.
ovesLea conLlnu, lar redresarea zlarulul se reallzeaz in aproape
un an de zlle. vorblm numal de o redresare, in sensul c [umLaLe dln
echlp era una nou, lar callLaLea maLerlalelor era una medlocr.
U/$% 3Ia '2%4)6?
robabll esLe clar penLru flecare dlnLre nol c schlmbarea era
necesar. unde s-a gre;lL? Cum s-ar fl puLuL face asLfel incL oamenll
s nu-;l dea demlsla, lar schlmbarea s alb un lmpacL pozlLlv.
F%-8- */ #a2% #0.8/)#!. 3#()."a2%a %36% .a) ).1026a/6 $%#6
3#()."a2%a */ 3)/%@ )/$)&%2%/6 $% .!2).%a 3a8 $% ).1026a/\a
3#()."!2))C Ma[orlLaLea managerllor - de alLfel, de bun credln - aleg
s comunlce schlmbarea inLr-un mod care nu poaLe fl prlmlL cu bucurle.
lle c accepLm sau nu, 3#()."!2)-%@ #%- 18\)/ )/)\)a-@ /8 38/6
a##%16a6%. llecare dlnLre nol manlfesL o rezlsLen mrlL la schlmbare.
ne obl;nulm cu anumlLe lucrurl, lar schlmbarea lor nu ne bucur, ba
dln conLr. ue cele mal mulLe orl eflclena sau neceslLaLea nu sunL
argumenLe care convlng. lecnd de la oblcelurlle cele mal slmple pn
la cele mal compllcaLe, preferm s le psLrm. Llm de cele mal mulLe
orl c oblcelurlle noasLre nu sunL ,snLoase", ele ins sunL ale noasLre
;l dorlm psLrarea lor. lle c e vorba s ne schlmbm blroul de lucru,
loculna, servlclul, ora de Lrezlre, sarclnlle de la servlclu sau orlce alL
schlmbare, acesLe schlmbrl ne creeaz un dlsconforL. Cre;eala
managerlal esLe slLuala in care managerul prezlnL schlmbare drepL
ceva ,LoLal dlferlL", ,nlmlc la fel".
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 220
C8. a2 62%"8) 3! 120#%$!. a36&%- */#6 62%#%2%a 1%36% 3#()."a2%
3! &)% 8/a #6 .a) 840a2!?
ln procenLe, numal maxlm 20 dlnLre oamenl cauL permanenL
schlmbrl. Ace;Lla vor accepLa inLoLdeauna schlmbrlle ;l le vor
consldera nol provocrl. rerea noasLr despre nol esLe c sunLem
deschl;l la nou, c ne plac schlmbrlle. ln reallLaLe, ins, schlmbrlle ne
modlflc un rlLm al vlell cu care ne-am obl;nulL. ue exemplu, cunosc
foarLe mull conLablll care nu au accepLaL programele lnformaLlce. Ll
prefer in conLlnuare s lucreze cu plxul, lar dac vlne vorba de fcuL
ceva la calculaLor - ,s le fac alLclneva!".
enLru a comunlca eflclenL o schlmbare cu cL mal pulne plerderl,
62%"8)% 2%&02.8-a6 .%3a+8- 3#()."!2)). Llmba[ul esLe prlma cale la care
Lrebule s apelm. LsLe cel mal u;or de foloslL ;l cel mal eflclenL
LoLodaL. lndlferenL de schlmbare, Lrebule s ,inmulem" efecLele el cL
mal mulL poslbll, Lrebule s reallzm Lrecerea de ,baubaul pe care nu-
l cunoa;Lel, LoLal dlferlL de ce-a fosL" la ,acela;l baubau imbunLlL".
T2%"8)% 3! &a#%. 62%#%2%a $% -aB
l 5/5a, #(%$1(5 K ,a K a01/a0$ ,a %$,
l 5/56, 2$ 7a 2"'(-!a K ,a K 5/56, 7a 1-.$ ,a %$,
l 2"'(-!a1$ K ,a K )-!6.5\(1$
l 51$!6($ 2 7 2"'(-!a\( K ,a K 51$!6($ 2 .$ a#a05-
l (.51- ).51J/ ./6 $1 K ,a K "/.5(.6- -6."a ./a251
racLlc, schlmbarea Lrebule comunlcaL ancornd-o in ceea ce
exlsL in momenLul respecLlvC Oa.%/)) a##%16! 3#()."a2%a $a#! -) 3%
%;1-)#! #! a9%. $%Ia &a#% #8 0 #0/6)/8a2% a #%%a #% &a#%.. ln dlscursul
nosLru Lrebule s se regseasc LoaLe puncLele comune. Cu cL vor fl
gslLe mal mulLe legLurl inLre ceea ce a fosL ;l ceea ce urmeaz, cu aLL
schlmbarea va fl mal mulL percepuL ca o conLlnuare a ceea ce a fosL.
,noua er" ;l ,LoLal dlferlL", ,nlmlc la fel" nu sunL mesa[ele care convlng.
AcesLea sunL mesa[ele care aslgur c schlmbarea va avea ,pagubele
cele mal marl poslblle". nu esLe vorba de a pcll, cl de a umanlza
mesa[ul ;l de a inelege c oamenll sunL rezlsLenl la schlmbare.
1oaL expllcala de mal sus se reduce la un lucru foarLe slmplu:
a68/#) #/$ #0.8/)#!. 0 3#()."a2% 62%"8)% 3! 18/#6!. */a)/6% $%
60a6% #% 2!./% -a &%-@ )a2 -8#282)-% #a2% 3% 3#()."! 606a- 62%"8)%
%;1-)#a6% #a 0 #0/6)/8a2% a #%%a #% a &036C C8 #6 902 &) 18/#6a6% .a)
.8-6% -8#282) #a2% 2!./ -a &%-@ #8 a66 4a/3a #a 0a.%/)) 3! 1%2#%a1!
10=)6)9 #2%46%C
CUM COMUNICM SCHIMBAREA?
PAG. 221
R%*/602#/$8I/% -a =)a2@ #%-% S .%3a+% #a$28 106 &) 2%&02.8-a6% */
&%-8- 82.!602B
PA ."$0.# #$ a25;(> ,6"161(,$ 2$ 7/1 )-!6.5$A
QA V/- %/,/2( -a3(.( #$ 2"1(2 -a( $%("($.5$<
RA V$\( 065$a 2"1($ -a5$1(a,$ -a( 63/1A V$\( a7$a /"a;(a 2
)-!6.5\(\( (#$(,$ 2"1(2$ ).51J6. -/# 0,"65A
SA Ma3(.(,$ #$ 2"1(2 7/1 1-.$ ). a"$25$ !(1/61( 2 .$ a-(.5$a2"
#$ (25/1(a ./a251A
TA . 2%13(5 5$'./,/&(a .$ 7a 0$1-(5$ 2 06.$- ). 01a"5(" -a( 63/1
(#$(,$ ./a251$A
ulalogul conLlnu, )a2 3#()."!2)-% 902 &) 1%2#%186% #a *."8/!6!$2).
nu se mal lnLr cu ,vlolen" in oblcelurlle oamenllor, cl ll se expllc c
oblcelurlle lor vor fl menlnuLe. Ll se va expllca oamenllor pn in cel
mal mlc deLallu cL de asemnLoare sunL lucrurlle (cele nol cu cele
vechl): llLerele sunL a;ezaLe la fel pe LasLaLur, ceea ce scrll se va vedea
LoL in fa, se va lucra la acelea;l blrourl, flecare i;l va psLra dlrecla
redaclonal. Comunlcarea schlmbrll va fl asLfel mal le[er, amlnLlndu-
se ;l alLe lucrurl care rmn la fel (chlar dac nu au legLur cu
schlmbarea). Lucrurlle expllclLe vor fl verballzaLe aLenundu-se lmpacLul
schlmbrll: 120'2a.8- 9a 2!./% -a &%-@ 90. 62a6a a#%-%a4) 38")%#6%@
.a#(%6a2%a =)a28-8) 9a &) a#%%a4)C
SunL modallLl ;l mal complexe de lmplemenLare a unel sLraLegll
in cadrul unel organlzall, pe care le LraLam in Lralnlngurlle noasLre de
managemenL, schlmbare ;l performan.
uncLual, in acesL arLlcol, ml-am propus s aLrag aLenla asupra unel
gre;ell managerlale foarLe des inLlnlL. AceasL gre;eal managerlal
vlne ;l pe fondul in care leaderul vrea s LransmlL o nou vlzlune,
uneorl ,revolulonar". ol LransmlLe - dup cum am observaL - ;l
vlzlunea revolulonar, foloslnd ins un llmba[ mal moderaL, cu mesa[ul
,aproape la fel".
F0-03)/$ 362a6%')a 12%=%/6a6!@ $a) 4a/3a 0a.%/)-02 3! a##%16%
3#()."a2%a .a) 8402 4) 3! 3% a$a16%=% #6 .a) 2a1)$ 103)")-C E36% 8/
$%6a-)8 .)/02@ %&%#6%-% -8) 38/6 */3! .a+02%@ 8/%02) (06!260a2% 1%/628
9))6028- 02'a/)=a\)%)C
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 222
managementl risCli . strategii de ContraCarare%
llrma S6a/$)3( G2081 a derulaL in anul 1993 un sLudlu asupra a
pesLe 1000 de managerl, oblecLul acesLula fllnd consLlLulL de
prlnclpalele moLlve ;l rlscurl care duc la %4%#8- 8/8) 120)%#6C ln urma
acesLul sLudlu, pe prlmele 10 locurl s-au slLuaL rlscurlle de mal [os:
1. Cerlnele lncompleLe prlvlnd prolecLul
2. arLenerl lmpllcal parlal in prolecL
3. lnsuflclena resurselor
4. LsLlmarea nereallsL a rezulLaLelor prolecLulul
3. SuporLul execuLlv lnsuflclenL
6. Schlmbrlle survenlLe in Llmpul derulrll prolecLulul
7. lanlflcarea precar a acLlvlLllor
8. Llpsa elemenLelor esenlale penLru derularea prolecLulul
9. ManagemenLul defecLuos
10. SuporLul Lehnologlc slab
8lscul esLe un fenomen inLlnlL in vlaa de zl cu zl a orlcrel lnsLlLull,
el fllnd asoclaL de cele mal mulLe orl cu Lermenul de ,neslguran".
oLrlvlL dlclonarulul W%"36%2, rlscul esLe vzuL ca o ,poslblllLaLe de a
suferl o plerdere", lar acesL lucru se inLmpl orl penLru c in derularea
prolecLulul a lnLervenlL un lucru neplanlflcaL, orl penLru c un lucru care
a fosL planlflcaL nu s-a inLmplaL Locmal a;a cum a fosL prevzuL.
8lscurlle poL avea aLL un #a2a#6%2 )/6%2/, referlndu-ne alcl la
gre;ellle managerlale, cL ;l un #a2a#6%2 %;6%2/ reprezenLaL pracLlc de
orlce evenlmenL dln afara organlzalel care poaLe afecLa in mod negaLlv
derularea prolecLulul. ersoana responsabll de managemenLul rlsculul
Lrebule s alb in vedere ace;Ll facLorl lnLernl ;l exLernl ;l s
monlLorlzeze in permanen slLuallle de rlsc. Mal exacL, ea Lrebule s
elaboreze un plan de managemenL al rlsculul, lar, aLuncl cnd acesLa
apare, s ;Lle cum s il dlmlnueze ;l s il conLroleze.
Ma/a'%.%/68- 2)3#8-8) presupune parcurgerea a 6 eLape esenlale:
1. uescrlerea conLexLulul
2. ldenLlflcarea rlscurllor
3. Anallza ;l lerarhlzarea rlscurllor
MANAGEMENTUL RISCULUI - STRATEGII DE CONTRACARARE!
PAG. 223
3. Llaborarea planulul de managemenL al rlscurllor3.
6. lmplemenLarea planulul de managemenL al rlscurllor
7. MonlLorlzarea ;l acLuallzarea planulul lnllal de managemenL al
rlscurllor
enLru a ;Ll ce Lrebule s prevln, un manager de prolecL Lrebule
s )$%/6)&)#% mal inLl evenLualele rlscurl. ue aceea, esLe absoluL
necesar ca flecare manager de prolecL s rspund penLru incepuL la
urmLoarele inLrebrl:
l Ce reprezlnL rlscul penLru acesL prolecL?
l Ce reprezlnL rlscul penLru o anumlL acLlvlLaLe a prolecLulul?
l Ce rlscurl exlsL?
l Care esLe probablllLaLea ca acesLea s se produc?
l Care sunL plerderlle ce poL rezulLa dln acesLe rlscurl?
l Care sunL alLernaLlvele de rezolvare a slLualel de crlz?
C meLod foarLe des inLlnlL in ldenLlflcarea ;l anallzarea rlscurllor
esLe .%60$a ")-%6%-%-02 C2a:&02$, care presupune ca managerul de
prolecL s rspund cu cLe un alL rspuns de 10 orl consecuLlv la
inLrebarea: ,Care credel c esLe cel mal mare rlsc penLru prolecLul
dvs.?".
LsLe foarLe lmporLanL ca, dup ce ldenLlflcm rlscurlle, s le
anallzm ;l s le lerarhlzm in funcle de lmpacLul lor ;l de
probablllLaLea de a se inLmpla, asLfel:
l 8lscurl cu lmpacL mare ;l probablllLaLe mare
l 8lscurl cu lmpacL mare ;l probablllLaLe mlc
l 8lscurl cu lmpacL mlc ;l probablllLaLe mare
8lneineles, exlsL ;l cLeva 362a6%')) generale pe care le are la
dlspozlle un manager aLuncl cnd dore;Le s reduc rlscurlle dln cadrul
prolecLulul su:
OL A##%16a2%a 2)3#82)-02 presupune ca managerul de prolecL s fle
perfecL con;LlenL de dlmenslunea mlc a rlscurllor apruLe la un
momenL daL ;l la declzla de a nu aclona in nlclun fel penLru inlLurarea
sau dlmlnuarea acesLora.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 224
PL E9)6a2%a 2)3#82)-02 are loc aLuncl cnd apar modlflcrl
semnlflcaLlve in procesul de derulare a prolecLulul, momenL in care
managerul de prolecL hoLr;Le s inlLure LoLal acesLe rlscurl, mergnd
chlar pn la sLoparea execuLrll prolecLulul.
QL M0/)602)=a2%a 2)3#8-8) 4) %-a"02a2%a 8/8) 1-a/ 1%/628 3)68a\))-%
).12%9)=)")-% lmpllc alegerea unor lndlcaLorl ;l monlLorlzarea acesLora
pe LoaL duraLa derulrll prolecLulul. Se vor inLocml planurl de rezerv
menlLe s ofere alLernaLlve de recuperare a plerderllor.
RL T2a/3&%28- 2)3#82)-02 reprezlnL modallLaLea de Lransferare a
rlscurllor apruLe cLre un lnLermedlar, de oblcel o lnsLlLule speclallzaL
in domenlu sau un experL.
SL R%$8#%2%a 3)36%.a6)#! a 2)3#82)-02 presupune LoLallLaLea
meLodelor ;l sLraLeglllor care sunL desLlnaLe dlmlnurll rlscurllor in mod
slsLemaLlc, pn ce se a[unge la un grad opLlm penLru managerl.
ue;l managerll ;l naLura uman in general au o anumlL averslune
fa de ldeea de rlsc, esLe exLrem de lmporLanL ca orlce manager de
prolecL s la in conslderare inLoLdeauna LoaLe rlscurlle poslblle, s le
anallzeze, s le lerarhlzeze, s elaboreze planurl de dlmlnuare a acesLora
;l s fle capabll s ln LoaLe acesLe slLuall de rlsc sub conLrol.
Scrls de Andreea Marc
MANAGEMENTUL RISCULUI - STRATEGII DE CONTRACARARE!
PAG. 225
moti!a+ie !erss defiCit de Competen+)
L)13a $% .06)9a\)% 4) .%60$% .a/a'%2)a-% $% .06)9a\)%>
Am hoLrL abordarea acesLel Leme inLr-un mod puln dlferlL, in
sensul c inalnLe de a dlscuLa de meLode chele de moLlvare Lrebule s
ldenLlflcm corecL dac avem de-a face cu llps de moLlvale sau cu un
deflclL de compeLen profeslonal !
ln acesL arLlcol vom sLablll exacL cum anume puLem pune un
dlagnosLlc corecL pe problema: deflclL de compeLen sau llps de
moLlvale. 1oLodaL, in Lermenl de solull vol prezenLa care sunL acele
meLode prln care puLem rezolva flecare dln cele dou probleme.
SublecLul esLe foarLe lmporLanL inLrucL llpsa moLlvalel sau deflclLul de
compeLen sunL generaLorl lmedlal de neperforman, lucru pe care
probabll nl-l dorlm cel mal puln!
LsLe blne cnd dorlm s moLlvm anga[all, dar mal inalnLe de asLa
Lrebule s aflm dac acesLora le llpse;Le inLr-adevr moLlvala!
Anallznd cazul in care salarlall obln performane sczuLe Lrebule
s avem in vedere dac performana sczuL esLe rezulLaLul unel
compeLene profeslonale sczuLe sau esLe cauzaL de llpsa moLlvalel.
AsLfel, in cele dou slLuall aLlLudlnea adopLaL de manager Lrebule s
fle LoLal dlferlL.
CompeLena profeslonal sczuL se observ mal ales in cazul in
care, fllnd pus in faa unor sarclnl dlflclle, anga[aLul poaLe dovedl o
G)/38&)#)%/\!F a #0.1%6%/\%) profeslonale, ale crel cauze poL flB
- cuno;Llne de speclallLaLe reduse,
- llps de experlen,
- aLlLudlne nepoLrlvlL a anga[aLulul (fa de munc, fa de echlp,
fa de superlorl),
- ablllLaLe redus in domenlul in care performana nu a aLlns nlvelul
a;LepLaL.
C8. 18/%. $)a'/036)#8- #02%#6?
1. enLru a se sLablll c, inLr-o anumlL slLuale concreL, esLe vorba
despre compeLen profeslonal sczuL, Lrebule s se la in conslderare
felul in care a aclonaL salarlaLul in LrecuL fa de sarclnl asemnLoare.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 226
ln cazul in care in perloadele LrecuLe acesLa a fcuL fa cu succes unor
sarclnl slmllare, inseamn c esLe vorba de o llps de moLlvale.
2. ue asemenea, se va lua in conslderare ;l dlflculLaLea sarclnll care
a generaL llpsa de performan. uac avem de-a face cu sarclnl care nu
presupun un ,consum" sporlL de cuno;Llne ;l deprlnderl, llpsa orlcrul
progres in reallzarea sarclnll dovede;Le llps de lnLeres, decl llps de
moLlvale.
3. un alL puncL care Lrebule luaL in seam esLe observarea reaclel
salarlaLulul in faa neindepllnlrll sarclnll. uac acesLa manlfesL
dezlnLeres fa de nereallzarea adecvaL a sarclnll, esLe dln nou un semn
al llpsel de moLlvale.
C8. *."8/!6!\). #0.1%6%/\%-%?
ln slLuala in care se sLablle;Le in mod clar c nu llpsa de moLlvale
a cauzaL nlvelul redus de performan, se va sLablll impreun cu
salarlaLul un plan de imbunLlre a compeLenel profeslonale, dup
cum urmeaz:
- se va sLablll ce curs de perfeclonare Lrebule s urmeze salarlaLul,
- se vor ldenLlflca procedurlle de lucru care-l sunL neclare anga[aLulul,
- se vor revlzul acesLe procedurl,
- se va expllca inc o daL cum Lrebule urmaL procedura de lucru
penLru sarclna in care anga[aLul a dovedlL compeLen profeslonal
sczuL.
I/$)#a602) &%2.) a) -)13%) $% .06)9a\)%B
CdaL ce am sLablllL c nu avem de-a face cu deflclL de compeLen
profeslonal, se Lrece la anallza moLlvalel acesLula. Llpsa moLlvalel
unul salarlaL se poaLe recunoa;Le prln fapLul c acesLa:
- nu coopereaz aLuncl cnd esLe nevole de un eforL supllmenLar,
- inLrzle,
- pleac mal devreme,
- i;l la zlle llbere fr a da expllcall saLlsfcLoare,
- lunge;Le cL se poaLe de mulL pauzele penLru a rmne cL mal
puln Llmp de lucru,
- nu se ofer nlclodaL s efecLueze ore supllmenLare,
- nu respecL Lermenele llmlL,
- nu-;l asum rspunderea penLru lucrurlle care merg prosL,
- nu urmeaz lnsLruclunlle care l se dau.
MOTIVAIE VERSUS DEFICIT DE COMPETEN
PAG. 227
CE METODE MANAGERIALE DE STIMULARE A MOTIVA[IEI AVEM
LA NDEMN?
Mal [os, v vol prezenLa paLru meLode de sLlmulare a moLlvalel,
uLlle mal ales managerllor P8, dar uLlle ;l acelor anga[al care vor s-;l
imbunLeasc moLlvala lnLern!
OC C0.8/)#a2%a */ 120#%38- $% .06)9a2%
Comunlcarea in procesul de moLlvare a anga[allor se va face in
funcle de nevolle acesLula, de facLorll care il sLlmuleaz spre a lucra
mal blne, precum ;l de ceea ce-l deLermln s doreasc s obln
rezulLaLe mal bune.
MomenLele alese penLru a efecLua comunlcarea sunL:
- ).a(.5$> penLru a preinLmplna llpsa performanel,
- in flecare momenL, #$"( 0$1-a.$.5> penLru a urmrl reallzarea
performanel, ;l
- #60> penLru a anallza impreun cu salarlall ceea ce s-a reallzaL
comparaLlv cu ceea ce s-a propus ;l penLru a aduce la cuno;Lln
recompensele ;l sanclunlle sLablllLe.
rln dlscull lndlvlduale, prln fl;e de sLablllre a sLandardelor de
performan se reallzeaz lnformarea salarlallor cu prlvlre la
sLandardele de performan sLablllLe ;l impreun cu ace;Lla se hoLrsc
recompensele, dar ;l sanclunlle care vor fl apllcaLe in cazul nereallzrll
performanel, personalul avnd asLfel poslblllLaLea de a inelege
conseclnele aclunllor lor.
erlodlc, prln slsLemul de monlLorlzare a performanelor se va
expllca anga[allor unde anume gre;esc ;l cum se poL indrepLa,
oferlndu-le solull ;l accenLund lmpacLul nereallzrll performanel
asupra echlpel de lucru. Mal inalnLe de LoaLe, esLe foarLe lmporLanL a
nu se Lrece cu vederea efecLul unel muncl blne fcuLe ;l se vor incura[a
salarlall s-;l aprecleze slngurl performana penLru a gsl apol
impreun prlnclpalele modallLl de a o imbunLl.
Anallznd impreun cu salarlall ceea ce s-a reallzaL comparaLlv cu
ceea ce s-a propus se va conduce dlscula asLfel incL salarlaLulul s-l
fle clar ce a fcuL blne ;l ce a gre;lL, recompensele ;l sanclunlle care se
lmpun fllnd comunlcaLe in Llmp uLll ;l apllcaLe exacL a;a cum s-a
convenlL lnllal.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 228
PC Ma/a'%.%/68- 12)/ 0")%#6)9%
ManagemenLul prln oblecLlve esLe una dlnLre cele mal uLlllzaLe
meLode moderne de sLlmulare a moLlvalel, penLru apllcarea crela se
va lne seama de urmLoarele msurl:
- incadrarea oblecLlvelor comparLlmenLulul in oblecLlvele generale
ale organlzalel,
- sLablllrea oblecLlvelor flecrul salarlaL,
- allnlerea oblecLlvelor anga[allor la oblecLlvele organlzalel,
- consulLarea anga[allor la sLablllrea oblecLlvelor, a modallLllor
prln care acesLea vor fl aLlnse, precum ;l cu prlvlre la flxarea Lermenelor
de lucru,
- sLablllrea impreun cu salarlall a llberLll de aclune pe care
ace;Lla o vor avea, precum ;l supervlzarea necesar,
- declzla cu prlvlre la modul de msurare a performanelor ;l la Llpul
de recompense ;l sanclunl apllcaLe.
ManagemenLul prln oblecLlve conduce la rezulLaLe foarLe bune in
procesul de sLlmulare a moLlvalel dac se indepllnesc o serle de condlll
cumulaLlve:
- salarlall cunosc oblecLlvele,
- oblecLlvele sunL reallsLe, poslbll de aLlns ;l precls descrlse,
- Lermenele s fle poslbll de aLlns ;l corelaLe inLre ele,
- salarlall sunL lnsLrull in ceea ce prlve;Le acesL slsLem de
managemenL,
- slsLemul s fle in permanen monlLorlzaL ;l corecLaL cnd esLe
cazul,
- corecllle s fle cunoscuLe de salarlal in cel mal scurL Llmp.
AvanLa[ele acesLel meLode in planul moLlvrll ;l performanelor
salarlallor sunL urmLoarele:
- performana ceruL esLe precls dellmlLaL,
- flecare salarlaL cunoa;Le cu preclzle ce anume se a;LeapL de la el
in indepllnlrea unel sarclnl,
- flecare salarlaL ;Lle ce are de fcuL penLru aLlngerea performanel
ceruLe,
- flecare salarlaL cunoa;Le cum Lrebule s acloneze, cnd Lrebule
s acloneze ;l ce resurse are la dlspozlle,
- recompensele ;l sanclunlle sunL acordaLe in concordan cu
aLlngerea oblecLlvelor sLablllLe,
PAG. 229
- msurarea performanelor ;l acordarea recompenselor se face in
funcle de gradul de reallzare a oblecLlvelor lndlvlduale.
QC D%-%'a2%a
C alL meLod de sLlmulare a moLlvalel, eflclenL ;l u;or de apllcaL,
esLe delegarea, in apllcarea crela se lmpun urmLoarele msurl:
- sLablllrea clar a sarclnllor ce poL fl delegaLe,
- sLablllrea clar a persoanelor crora le poL fl delegaLe sarclnl ;l ce
fel de sarclnl poL fl delegaLe acesLor persoane,
- sLablllrea, prln consulLare cu salarlaLul, a sLandardelor de
performan, a rezulLaLelor a;LepLaLe ;l a perloadel delegrll,
- acordarea unel depllne llberLl de aclune salarlaLulul crula il
esLe delegaL o sarcln,
- aLrlbulrea, odaL cu sarclna, a auLorlLll necesare salarlaLulul
penLru buna indepllnlre a acesLela.
Ca meLod de sLlmulare a moLlvalel, delegarea va fl reu;lL in
momenLul cnd se vor indepllnl cumulaLlv urmLoarele condlll:
- sarclna esLe aLrlbulL pe o perload llmlLaL de Llmp,
- aLrlbulrea sarclnll are un caracLer formal (s fle oflclallzaL),
- salarlaLul crula l s-a delegaL o sarcln se bucur de increderea
superlorllor sl,
- sarclna delegaL corespunde profllulul persoanel crela il esLe
aLrlbulL.
Ca avanLa[e ale delegrll asupra moLlvrll ;l performanelor
salarlallor se poaLe noLa c salarlaLul prlme;Le dovada increderll in
capaclLlle sale ;l performana a;LepLaL esLe precls descrls.
RC Ma/a'%.%/68- 1a26)#)1a6)9
8eallzarea unor moLlvall de moblllzare, de lmpllcare, speclflce
inLreprlnderllor performanLe se afl in legLur dlrecL cu apllcarea unul
managemenL parLlclpaLlv.
rlmele domenll in care salarlall au parLlclpaL la acLlvlLlle de
organlzare ;l gesLlonare ale companlllor au fosL: imbunLlrea
condllllor de lucru, lrglrea sarclnllor la nlvelul unor comparLlmenLe,
conducerea prln oblecLlve eLc., in prezenL fllnd apllcaLe in rlle
dezvolLaLe o serle de meLode parLlclpaLlve care duc la imbunLlrea
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 230
foloslrll resurselor umane ;l la cre;Lerea gradulul de moLlvare a
anga[allor.
noL: loarLe lmporLanL a se face dlsLlncle inLre moLlvare ;l
moLlvale. AcesL arLlcol a abordaL problema numal dln puncL de vedere
al moLlvalel lndlvldulul, acel mecanlsm lnLern care il pune in ml;care!
vedem a;adar c lucrurlle nu sunL deloc slmple. uneorl slmlm c
sunLem in slLuall fr le;lre, ins acesL senLlmenL esLe doar aparenL,
inLrucL meLode de a aclona conform unor prlnclpll managerlale
eflclenLe exlsL, nu ne rmne decL s le punem in pracLlc!
PAG. 231
despre tainele moti!)rii nonfinanCiare%
1ocmal am flnallzaL sLudlul prlvlnd MoLlvarea nonflnanclar prlnLre
anga[all romnl. Am plecaL de la la lpoLeza c romnll, in afar de
conslderenLul flnanclar, mal sunL moLlval, in compensare, sl de slsLemul
nonflnanclar! rlvlnd rezulLaLele sLudlulul derulaL de LxLreme 1ralnlng,
am slmlL o sLare de dlsconforL! Se vede clar c anga[all romnl au nevol
nonflnanclare nesaLlsfcuLe! AcesLea sunL penLru el un facLor
demoLlvaLor maxlm! LxLreme 1ralnlng a observaL, in cadrul prolecLelor
derulaLe, ingrl[orarea companlllor prlvlnd flucLuala de personal, ins
am observaL c acesLea nu sunL dlspuse s acloneze ferm penLru a
remedla acesL lucru! LvenLual sunL dlspuse s mreasc salarllle, ins
sunL aLla oamenl care renun pur sl slmplu la [ob penLru c ,s-au
sLuraL de companla respecLlv"!
orLreLul anga[aLulul romn esLe de fapL ogllnda anga[aLorulul, cnd
un anga[aL se plnge de personal, el se plnge de fapL de inssl presLala
sa fr s-sl dea seama de acesL lucru! orLreLul anga[aLulul romn, in
dou, cuvlnLe ar fl: nemoLlvaL sl uemoLlvaL! 8olul moLlvrll
nonflnanclare inc nu esLe ineles pe deplln de anga[aLorll romnl,
LxLreme 1ralnlng preconlznd un Lermen de 3 anl, Llmp in care
moLlvarea nonflnanclar va devenl o pracLlc curenL in flecare
companle dln 8omnla! La sfrslLul acesLul arLlcol vel regsl cLeva
splculrl dln rezulLaLele sLudlulul derulaL!
nenumraLe sLudll araL llpsa de eflclen pe Lermen lung a
slsLemelor de moLlvare flnanclar. rlmul bonus funcloneaz ca un
,drog". Are efecL pe momenL, dar pe o perload mal lung de Llmp il
face pe anga[al s nu mal lucreze decL dac prlmesc bonusurl
flnanclare.
ue asemenea, pe Lermen lung, bonusurlle flnanclare il fac pe
anga[al s fle nemulumll sl s lnLre inLr-un sol de compeLlle cu colegll
lor. Lucrul in echlp devlne asLfel de domenlul basmelor. S0-8\)a esLe
un slsLem de .06)9a2% /0/&)/a/#)a2!C MoLlvare nonflnanclar
inseamn lmplemenLarea unul slsLem de recompens sl recunoasLere
(8ewards and 8ecognlLlon).
Scopul moLlvrll nonflnanclare esLe acela de a cresLe
producLlvlLaLea flrmel, de a-l imbunLl callLaLea, de a avea anga[al
mulumll, lucru care duce dlrecL la cresLerea performanel anga[allor.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 232
C8. &a#%. 3! ).1-%.%/6!. 8/ a36&%- $% 3)36%.?
lmplemenLarea unul slsLem de moLlvare nonflnanclar de succes
(programul de 8&8) presupune respecLarea unor regull. 8ecompensa
Lrebule s fle un lucru dorlL de anga[al. LsLe un lucru pozlLlv dac
lmpllcm anga[all in alcLulrea unor grlle/crlLerll ce vor a[uLa managerul
s sLle clne Lrebule recompensaL sl conform cror crlLerll. uln momenL
ce anga[all sunL cel ce vor prlml recompensa, e blnevenlL ca LoL el s
aleag ce recompens sl-ar dorl mal mulL (blneineles, in llmlLa bunulul
slm).
ue asemenea, managerul Lrebule s incura[eze recunoasLerea nu
doar pe verLlcal, cl sl pe orlzonLal (nu doar manager-anga[al, cl sl
anga[all inLre el, de exemplu: blleLele de recunoasLere sl mulumlre
inLre colegl). AcesL lucru il creeaz anga[aLulul un senLlmenL de
lmporLan (ceea ce face el esLe lmporLanL penLru echlp sl penLru
companle). C urmare a consLlenLlzrll lmporLanel lul in companle esLe
responsablllLaLea de care acesLa va da dovad (,Ceea ce fac eu alcl esLe
lmporLanL sl nu poL s o dau in bar", ,Ceea ce fac eu in aceasL
companle esLe deoseblL de lmporLanL penLru mlne, echlp sl companle
sl Lrebule s am cele mal bune rezulLaLe poslblle".)
lncura[nd anga[all s se moLlveze inLre el, s isl recunoasc
rezulLaLele inLre el, s isl mulumeasc reclproc penLru a[uLor sl s se
fellclLe, il pol face o ldee sl despre clne pe clne respecL in companle,
care sunL relallle dlnLre colegl.
Succesul unul slsLem de 8&8 deplnde sl de frecven. nu Lrebule s
srlm pesLe o recompens doar penLru c o alL recompens a fosL
oferlL de curnd, dar nlcl nu Lrebule abuzaL de acesLea. uac
recompensele sunL oferlLe prea des, anga[allor ll se poaLe lmprlma
lnvolunLar c nu e asa o mare scofal.
SlsLemele de 8&8 s-au dovedlL a fl beneflce penLru companll dln
puncL de vedere flnanclar, nu doar penLru c ele cresc producLlvlLaLea
flrmel, dar sl penLru c nu mal Lrebule chelLull banl penLru bonusurl
flnanclare.
Lxperlenele marllor managerl au dovedlL c recunoasLerea
lndlvldual are mal mulL succes decL recunoasLerea sau
recompensarea echlpel. 1oLusl, nlcl aceasLa dln urm nu Lrebule lsaL
la o parLe. un exemplu de moLlvare a inLregll echlpe, fr a ulLa de
DESPRE TAINELE MOTIVRII NONFINANCIARE!
PAG. 233
performanele lndlvlduale (sl a se crea asLfel frusLrrl inLre anga[al), de
care vreau s amlnLesc esLe al unul manager care, la sfrslLul unul
prolecL de succes, sl-a recompensaL echlpa cu mlcl cadourl dlferlLe - in
funcle de performane, dup cum am scrls anLerlor -, dar de aceeasl
valoare. ersonal, ml se pare un foarLe bun exemplu de a incerca s
mulumesLl pe LoaL lumea sl de a evlLa evenLualele frusLrrl ale
anga[allor.
Mal [os regsll cLeva dlnLre rezulLaLele sLudlulul! uup cum
spuneam la incepuLul acesLul arLlcol, avem de-a face cu un anga[aL
dlspus s munceasc mal mulL, dlspus s fle fldel, ins poaLe face acesL
lucru dac esLe moLlvaL nu doar flnanclar, cl sl nonflnanclar! 8ezulLaLele
compleLe ale sLudlulul sunL dlsponlblle pe www.Lralnlngurl.ro
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 234

A| ;anse de promovare |a actua|u| |oc de munc?
Da 43%
Nu 57%
A| ech|pamentu| necesar |a d|spoz||e pentru a-| face b|ne treaba?
Da 62%
Nu 38%
A| ocaz|a s |nve| |ucrur| no|?
Da 70%
Nu 30%
Lste aprec|at de c|neva munca pe care o fac|?
Da 43%
Nu 57%
L o atmosfer p|cut |n compan|e?
Da 56%
Nu 43%
A; munc| ma| mu|t dac:
seful m-ar aprecla mal mulL 13%
ar fl o aLmosfer mal plcuL in companle 15%
sl cellal(l colegl sl-ar da un lnLeres mal mare 27%
ml s-ar delega mal mulL auLorlLaLe sl incredere 45%
ostu| pe care || ocup| || pune ta|ente|e |n va|oare?
Nu 53%
Da 47%

5efu| meu este un
spec|a||st |n domen|u
1rateaz |n mod
corect anga[a||
Aprec|az anga[a|| |a
[usta va|oare
Da 56% 52% 43%
Nu 44% 48% 57%

Manageru| repart|zeaz
c|ar sarc|n||e
Mon|tor|zeaz atent
|ndep||n|rea sarc|n||or
||ne cont de prer||e
anga[a||or
Da 39% 49% 54%
Nu 61% 51% 46%
Ce anume a| sch|mba |n compan|a |n care |ucrez| dac a| avea ocaz|a?
nlmlc 9%
echlpamenLul 10%
colegll 11%
cllen(ll 15%
seful 17%
salarlul 38%

rlmul pas in lmplemenLarea unul program de moLlvare
nonflnaclar esLe consLlenLlzarea anga[aLorulul asupra neceslLll
acesLula! uac Lu, ca anga[aLor, vrel un anga[aL responsabll sl
performanL, Lrebule s incepl cu Llne! Mal prlvll o daL la rezulLaLele
de mal sus: doar 10 sunL foarLe mulumll de acLualul loc de munc!
lllnd mal aLenL la conslderenLele nonflnanclare pol rldlca procenLul
pn la 20 sau chlar mal mulL! AcesL lucru se poaLe Lranspune pe
Lermen lung inLr-o cresLere a proflLulul de 20-40, ce poaLe derlva
numal dln performanele deoseblLe ale echlpel!
Scrls de Cana lbanescu & Marlan 8u[olu
DESPRE TAINELE MOTIVRII NONFINANCIARE!
PAG. 235
7 sfatri Cheie pentr a moti!a nonfinanCiar angaJa+ii
OL P2).)\) #%%a #% 2%#0.1%/3a\)
Aslgural-v c al deflnlL clar ceea ce vrel s oblnel, apol folosll
recompense sl recunoasLerea penLru a v indrepLa cLre acele
oblecLlve! SLablllrea unor meLode de a recompensa echlpa sl de a
recunoasLe merlLele v va a[uLa s oblnel acele rezulLaLe pe care le
dorll, acele rezulLaLe care duc la aLlngerea unul LargeL. un program de
recompense sl recunoasLere esLe ml[locul cel mal slmplu, dar in acelasl
Llmp sl cel mal eflclenL, de a aLlnge respecLlvul LargeL.
PL C% .06)9%a=! a/'a+a\))?
lacLorll moLlvaLorl varlaz de la un lndlvld la alLul. enLru a v aLlnge
oblecLlvele, inLrebal anga[all ce isl doresc! nu e de a[uns s facel un
program de recompens sl recunoasLere sl s-l lmpunel anga[allor,
respecLlvul program Lrebule s se muleze pe dorlnele sl pe nevolle lor.
AsLfel, inalnLe de a alcLul o vlLrln de premll, de exemplu, Lrebule s
aflal ceea ce isl doresc anga[all, doar el sunL cel care vor muncl penLru
respecLlvele recompense, penLru respecLlvele premll. Asadar, premllle
puse la baLale Lrebule s fle exacL ceea ce isl doresc anga[all. uac de
exemplu anga[all s-ar slml mal recompensal prlmlnd o zl llber penLru
un rezulLaL foarLe bun pe care l-au avuL, exacL acesL lucru Lrebule s il
dal, adlc exacL ceea ce l-ar puLea moLlva.
QL E36% /%90)% $% "a/) 18\)/) 3a8 #()a2 $%-0# 1%/628 #%-% .a)
.06)9a/6% 2%#0.1%/3%
8ecompensal-v anga[all cu un slncer ,Mulumesc!", furnlzndu-le
lnformall, lmpllcndu-l in procesul de luare a declzlllor - mal ales dac
esLe vorba despre declzll care il afecLeaz pe anga[al! AmlnLll-v c
premllle in banl funcloneaz doar penLru o perload scurL de Llmp!!!
ln momenLul in care le dal anga[allor recompense flnanclare des,
acesLora ll se va prea naLural s prlmeasc banl mal mull conLlnuu.
Asadar, nu esLe o meLod de recompens care s il moLlveze pe anga[al
s lucreze mal eflclenL penLru mulL Llmp. 8ezulLaLele acesLul Llp de
recompense sunL pe Lermen scurL. ln schlmb, un anga[aL se slmLe mulL
mal responsabll sl mal lmporLanL penLru companle dac il mulumesLl
penLru eforLul pe care l-a depus sl dac il spul cL de mulL inseamn
penLru companle munca pe care o face el. Asadar, moLlvarea unul anga[aL
se poaLe face sl cu un bugeL sczuL sau chlar fr banl. lmporLanL esLe s-
l arLal apreclerea. MeLoda de a face acesL lucru lne de creaLlvlLaLea
flecrul manager in parLe sl de ce l-ar moLlva pe respecLlvul anga[aL.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 236
RL F)%#a2% $)/62% /0) *5) $02%56% 3! &)% 2%#0.1%/3a6
Anga[all sl managerll vor s sLle c ceea ce fac el esLe lmporLanL sl
a[uL la aLlngerea oblecLlvelor echlpel sl ale companlel. nu esLe de a[uns
s recompensm doar anga[all, cl sl managerll, penLru c, de oblcel,
managerll recompenseaz sl recunosc merlLele anga[allor lor, dar pe
el. clne-l recompenseaz? Asadar, Lrebule avuLe in vedere LoaLe
persoanele care lucreaz in respecLlva companle, de la femela de
servlclu la presedlnLele companlel, penLru c, fr el, puzzle-ul ar fl
lncompleL. lemela de servlclu sl un om de vnzrl sunL la fel de
lmporLanl penLru o companle, esLe adevraL c cel care aduce banll
companlel esLe omul de vnzrl, dar fr un blrou curaL, fr planLe
udaLe la Llmp, in flne, fr condlllle de lglen omul de vnzrl nu sl-ar
puLea face Lreaba. 8a, mal mulL, dac un cllenL lnLr in sedlul companlel,
Lrebule s vad o cldlre curaL, lmpecabll, alLfel nu isl poaLe face o
prere bun despre respecLlva companle. Asadar, flecare persoan care
lucreaz inLr-o companle esLe lmporLanL sl Lrebule avuL in vedere
aLuncl cnd facem un program de recompens sl recunoasLere.
SL C0.1026a.%/6%-% 38/6 #0/620-a6% $% #0/3%#)/\%-% -02
urmrlle/rezulLaLele pozlLlve vor conduce foarLe repede la
comporLamenLul dorlL al anga[allor sl, prln urmare, sl la performan.
8ecompensa a funclonaL inLoLdeauna mulL mal eflclenL decL pedeapsa
(de exemplu: Llerea dln salarlu, amenlnrl eLc.). ALuncl cnd un
anga[aL se bucur c munca lul a fosL apreclaL, ludaL sl
recompensaL, va dorl ca acesL lucru s se repeLe. ln consecln, va lucra
mal eflclenL, lucru care va conduce la performan.
TL Ma/a'%.%/68- %36% #%%a #% &a#) #8 a/'a+a\))@ /8 #%9a #% -% &a#)
a/'a+a\)-02
Spunel-le anga[allor ceea ce vrel s facel sl de ce! lmpllcndu-l
sl pe el, vel csLlga mal usor sprl[lnul sl dedlcarea lor. nu alcLull un
program de recompense pe care s il lmpunel anga[allor! lmpllcal-l
sl pe el in alcLulrea lul, inLrebndu-l ce sl-ar dorl s conln respecLlvul
program. lmpllcndu-l, vor avea un senLlmenL de lmporLan, lucru care
il va aLrage de parLea voasLr sl a programulul pe care dorll s il
lmplemenLal. Anga[all Lrebule s ineleag dln aLlLudlnea
dumneavoasLr c programul de recompense esLe ceva ce facel penLru
el, nu ceva ce le lmpunel.
7 SFATURI CHEIE PENTRU A MOTIVA NONFINANCIAR ANGAJAII
PAG. 237
B8/8- 3).\ /8 % */606$%a8/a 0 12a#6)#! #0.8/!
nu ceea ce credel sau zlcel e lmporLanL, cl ceea ce facel.
8ecunoasLel-le oamenllor rezulLaLele zllnlce! uac v dorll de la
anga[al un anumlL comporLamenL, Lrebule s avel comporLamenLul
respecLlv, s suslnel prln comporLamenLul proprlu sLraLegla de
moLlvare a anga[allor. lll exemplul de urmaL penLru anga[all
dumneavoasLr, asa cum spunea Candhl: ,lll schlmbarea pe care vrel
s o vezl in lume!"
Scrls de Cana lbanescu
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 238
teambilding la biro / 82 de e"emple praCtiCe
de moti!are nonfinanCiar)
Mlc indrumar penLru managerll care vor s consLlLule echlpe
eflclenLe
AcLualul conLexL economlc are sl parLea plln a paharulul, anume
c ne implnge s ne lmaglnm solull de eflclenLlzare a acLlvlLll
companlel. T%a."8)-$)/' -a ")208 esLe un concepL relaLlv nou. Ll se
refer la acele acLlvlLl care poL fl fcuLe la blrou sl au in vedere
imbunLlrea aLmosferel de lucru, cresLerea coezlunll echlpel sl
sudarea relalllor de echlp. ,1eambulldlng la blrou" nu esLe numal o
,solule de crlz", cl poaLe fl o sLare permanenL care are efecLe
beneflce asupra anga[allor. ln prlmul rnd, prln acLlvlLl gen
Leambulldlng la blrou se reallzeaz moLlvarea nonflnanclar a
anga[allor, lar un efecL dlrecL al moLlvrll nonflnanclare duce auLomaL
la fldellzarea anga[allor sl la cresLerea performanel acesLora.
Am scrls foarLe mulLe arLlcole despre moLlvarea nonflnanclar, pe
care le puLel accesa graLulL pe slLe. ln acesL arLlcol o s m opresc la
exempllflcarea Leambulldlngulul la blrou prln cLeva exemple pe care
sper s le gsll uLlle. unele ldel, penLru a fl puse in pracLlc, neceslL
un mlc eforL flnanclar, ins cele mal mulLe ldel nu cosL absoluL nlmlc.
1. Mlcl cadourl, de aceeasl valoare, dar dlferlLe, oferlLe varlaL in
funcle de performane.
2. Cnd ceva pozlLlv se inLmpl, scrle un blleL sl pune-l inLr-o cuLle
speclal (,smlle box"). Clneva va clLl cLe un blleL pe zl/spLmn.
3. une o sLelu aurlL sau un posL-lL cu un mesa[ de mulumlre pe
compuLerul anga[aLulul.
4. un prnz de inLmplnare penLru colegll nou venll.
3. un plcnlc cu Lol colegll dln echlp esLe mal mulL decL blnevenlL.
6. 8lleele de mulumlre scrlse de mn (managerulul)/ alLernaLlv
e-mall.
7. Anun in newsleLLer-ul companlel.
8. lzza parLy cu LoL deparLamenLul.
9. S clLesLl scrlsorl de la cllenll mulLumll in faa anga[allor.
10. l un sonda[ de oplnle prlnLre anga[al ca s afll ce isl doresc el
in ceea ce prlvesLe aLmosfera de lucru.
TEAMBUILDING LA BIROU 82 DE EXEMPLE PRACTICE DE MOTIVARE NONFINANCIAR
PAG. 239
11. lngheaL/cafea eLc. drulLe de cLre manager personal.
12. 8ecunoasLere one-on-one: inLlnlre inLre manager sl anga[aLul
de recompensaL.
13. auz de mas mal mare (inLr-o slngur zl J).
14. 1rlcourl cu logo-ul flrmel.
13. Cre/zlle llbere.
16. CesLl de cafea personallzaLe.
17. C sLrngere de mn sl o fellclLare dln parLea La/ a dlrecLorulul
general.
18. rnzurl sau inLlnlrl cu echlpa, in care sunL recunoscuLe
merlLele anga[allor.
19. 8lleLe la fllm sau la LeaLru.
20. S dal Lelefoane acas s verlflcl dac famllla anga[aLulul esLe
in regul, aLuncl cnd acesLa esLe plecaL inLr-o delegale.
21. S LraLezl persoanele ca pe unele profeslonlsLe dac vrel
profeslonallsm dln parLea lor.
22. Mlcl premll oferlLe publlc penLru cea mal bun ldee, cea mal
bun sugesLle, orlenLare cLre cllenL eLc.
23. C seslune de moLlvare lnuL de managerul flrmel (il inva pe
anga[al c au increderea, ablllLaLea sl oporLunlLaLea de a schlmba sl
imbunLl medlul personal sl profeslonal).
24. remll anuale care s poarLe numele unor anga[al care au fcuL
ceva memorabll.
23. un slmplu ,Mulumesc!" sau ,8ravo!" are un efecL maglc.
26. llorl sau bomboane insolLe de o fellclLare dln parLea
managerulul.
27. lnLlnlrl cu Lol colegll in afara loculul de munc, inLr-un spalu
mulL mal relaxanL (ex: munLe, o pdure, un lac eLc.).
28. rnzurl cu LoaL echlpa, unde s se dlscuLe orlce in afar de
lucrurl legaLe de servlclu.
29. lellclLrl cu ocazla zllelor de nasLere.
30. C echlp care, foloslnd un bugeL redus, s se ocupe de
moLlvarea anga[allor.
31. C cln plLlL de flrm cu absoluL Lol anga[all flrmel.
32. llexlblllLaLe in ceea ce prlvesLe alegerea perloadel de concedlu
penLru un anga[aL care a avuL rezulLaLele cele mal bune sau a depslL
LargeLul.
33. Apreclere sponLan: un posL-lL pe care s scrle ,lellclLrl!" pe
parbrlzul maslnll.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 240
34. 8lleLe la un mecl de foLbal.
33. un premlu LrlmesLrlal penLru cea mal bun parLlclpare/cel mal
puncLual anga[aL (premlul ar puLea fl cLeva ore llbere).
36. un premlu anual penLru cel mal puncLual anga[aL (ex: un plx
personallzaL, o dlplom).
37. C sedln de masa[.
38. ,rleLenul secreL": de la anga[aL la anga[aL, acesLla isl fac cadourl
perlodlce care s amlnLeasc de evenlmenLele personale dln vlaa
anga[allor.
39. Las-l pe anga[al s plece mal devreme de la servlclu dac sl-
au aLlns sau depaslL LargeLul zllnlc.
40. Adu ceva dln vacan penLru anga[all Ll.
41. Aflseaz o scrlsoare de mulumlre a unul cllenL.
42. 1rlmlLe-l o scrlsoare de mulumlre soulul sau solel unul anga[aL
penLru a-l muluml penLru sprl[lnul pe care l l-a acordaL parLenerulul in
ceea ce a inLreprlns.
43. Crganlzeaz pe zlle muzlca la blrou (flecare anga[aL, prln roLale,
esLe dlsk-[ockey-ul zllel)
44. lll creaLlv in legLur cu zllele de nasLere ale anga[allor: in loc
de baloane sl pr[lLurl ca sl cadou, ,comploLeaz" cu echlpa ca s facel
cadourl mal frumoase, personallzaLe sl mereu alLele.
43. nu Lolera brfa! lncura[eaz aLlLudlnlle pozlLlve.
46. Crl de vlzlL personallzaLe cu porecle.
47. Mergel impreun cu Lol anga[all la un resLauranL sl inchlnal
un pahar de vln in clnsLea LuLuror anga[allor, numlnd merlLele pe care
le are flecare in echlp.
48. ln clnsLea unul oblecLlv aLlns sau a unul rezulLaL foarLe bun,
cumpr un oblecL (desLul de mare, ar puLea fl o sLlcl de vln sau un
Lrlcou eLc.) pe care s semneze LoaLe persoanele care au lucraL la
respecLlvul prolecL. unel-l la loc de clnsLe, asLfel incL anga[all s il
poaL vedea sl s isl amlnLeasc cu plcere de rezulLaLele pe care le-au
oblnuL la respecLlvul prolecL.
49. Cafea/ceal graLls penLru anga[al in zllele frlguroase sau buLurl
rcorlLoare in zllele canlculare, lnvocnd un rezulLaL bun pe care l-au
avuL, acesLea au un efecL mulL mal bun dac sunL servlLe de manager.
30. l-l inLoLdeauna Llmp s-l fellcll sl s-l incura[ezl echlpa.
31. u feedback zllnlc in legLur cu performana anga[allor.
32. 8ecunoasLe in publlc merlLele unul anga[aL.
33. l publlce feedbackurlle pozlLlve ale cllenllor.
PAG. 241
34. Ca semn de recunoasLere, dal anga[allor produse ale flrmel.
33. Can de cafea personallzaL (porecla, ,Anga[aLul lunll
decembrle" eLc.).
36. Calendar anual cu Lol anga[all companlel.
37. lnLmpln inLr-o dlmlnea anga[aLul sau anga[all care au avuL
rezulLaLe deoseblLe cu o can de cafea de care s fle legaLe nlsLe
baloane.
38. 1rlcourl comemoraLlve (care s amlnLeasc de un anumlL
prolecL, de un anumlL rezulLaL).
39. un bucheL de florl care s plece de la manager cLre un anga[aL
care a avuL rezulLaLe foarLe bune in ulLlma perload. AcesL anga[aL va
psLra bucheLul de florl Llmp de o or, dup care il va da mal deparLe
unul coleg care conslder el c il merlL sl LoL asa. AcesL procedeu
poaLe conLlnua aLL de mulL Llmp cL florlle rmn proaspeLe.
60. Scrle cLe Lrel lucrurl pe care le apreclezl la membrll echlpel Lale
sl d-le acesLe noLle personal.
61. lncura[al flecare deparLamenL s alb proprlul lul program de
recunoasLere.
62. CsesLe cL mal mulLe moLlve ca s srbLorll sl s il facl colegll
s slmL aLmosfera plcuL de la servlclu.
63. lzza graLls penLru o anumlL persoan sau penLru un
deparLamenL la depslrea LargeLulul.
64. lnLlnlrl cu Lol anga[all companlel, unde s se prezlnLe sllde-
show-url cu poze ale anga[allor sl poze legaLe de rezulLaLele lor, pe
fundal muzlcal (funcloneaz penLru empowermenL), managerul flrmel
fellclL persoana/persoanele, echlpa/echlpele care au avuL rezulLaLe
bune.
63. 1rebule s recunosLl sl s recompensezl sl imbunlrlle
anga[allor, nu doar inalLa performan.
66. ALuncl cnd vezl ceva care nu funcloneaz, dac nu al Llmp s
Le ocupl, noLeaz-l!
67. CulLura organlzalonal: in ce medlu a lucraL? 8elaxanL, lnLens,
sLresanL.
68. Cum pol s-l aLragl pe cel mal bunl? lllnd cel mal bun!
69. ual-le oamenllor ce se asLeapL sl ceva in plus!
70. unll anga[al au memorle ,selecLlv"! Lual noLle sl facel o
cople pe care l-o inmnal.
71. ,LsLe poslbll orlce" versus ,nu sunLel in sLare"! Se poaLe!
72. Slnergla echlpel: lnamlcul comun, elurl comune, srbLorlrea
vlcLorlllor.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 242
73. uegeaba al usa deschls, dac nu al sl mlnLea deschls ([udec
problema, nu persoana).
74. sLrarea lnformalel reprezlnL o surs de puLere, dar nu una
moLlvaLoare!
73. Cerel a[uLorul! Crlce prosL poaLe crlLlca, condamna sau se
poaLe plnge!
76. nevola emolonal prlmeaz in faa orlcrel nevol! Camenll vor
s fle dorll, apreclal, respecLal sl necesarl.
77. Pola cea mal mare esLe lenea exceslv, cnd clneva esLe exceslv
de lenes, asLeapL-Le ca cellall anga[al s fle demoLlval. rln urmare,
nu Lolera lenea!
78. MoLlvare: normare... sau mal blne - repere!
79. nu acorda premll flxe inLoLdeauna, acord sl varlanLe cnd esLe
poslbll!
80. SaboLorl exLernl, mesa[e negaLlve! Mesa[ negaLlv...
conLrabalanseaz-l cu o vorba bun! ALlLudlne pozlLlv!
81. uac Lu crezl c pol, aLuncl pol, dac Lu crezl c nu pol, aLuncl
nu pol! A[uL-l pe oamenl s poaL!
82. Anga[all, inalnLe de LoaLe, vor s sLle cL de mulL v pas de el,
nu cL de mulLe ;Lll!
C8. a1-)#) a#%36% )$%)?
enLru incepuL le pol prlnLa penLru a le avea mereu in aLenle. Apol
alege s pul in pracLlc numal cLeva dlnLre ele. nu incerca s le pul in
pracLlc pe LoaLe odaL, penLru c o s-l sperll pe anga[al. nlclo ldee
nu funcloneaz orlcum sl orlunde. Cnd una dlnLre ldel nu
funcloneaz, incearc alL ldee. AcesLe ldel nu se bag pe gL
anga[allor. Chlar dac foarLe mulLe dlnLre ele sunL foarLe bune, au fosL
LesLaLe in companll. LsLe nevole de LacL sl dlplomale penLru a le pune
in pracLlc. ldelle sunL in esen lucrurl mlcl care cu Llmpul poL duce la
efecLe specLaculoase. nu exlsL o reeL sLandard prlvlnd forma de
apllcare a lor, aceasLa esLe aleas de manager in funcle de medlul
organlzalonal.
MulL spor in apllcarea ldellor!
PAG. 243
(nnoirea ni program de reCnoa0tere
nlcl mcar cel mal bun program de recunoasLere nu dureaz o
vesnlcle. enLru ca un asemenea program s fle in conLlnuare
,proaspL" sl eflclenL, Lrebule s evaluezl perlodlc ce merge blne sl ce
nu merge asa de blne in legLur cu programul. lndlcaLorl c programul
pe care il folosesLl ar puLea avea nevole de o evaluare sunL:
L)13a $% */#/6a2%. uac energla penLru acesL program a dlspruL,
asLfel c nlmenl nu mal vorbesLe despre el, despre persoanele care au
fosL recompensaLe cu acesL program, despre rezulLaLe, despre premllle
puse la bLale, aLuncl o evaluare a programulul esLe necesar.
Pa26)#)1a2%a 3#!=86!C uac odaL cu Lrecerea Llmpulul dln ce in ce
mal pulnl anga[al (sl managerl) parLlclp la acesL program, esLe un
semn clar c lnLeresul penLru acesL program esLe in conLlnu scdere.
un program de recunoasLere bun devlne LoL mal puLernlc cu Lrecerea
Llmpulul, lar anga[all se slmL onoral s parLlclpe la acesL program,
recunoasLerea prlmlL esLe valorlflcaL.
G-8.% 5) 1-/'%2)C uac in loc s fle o surs de mndrle, anga[all
fac glume pe seama programulul de recunoasLere, lar cel care parLlclp
la el nu sunL onoral de acesL lucru, esLe clar momenLul s reevalual
scopul, credlblllLaLea sl mecanlca acesLul program. enLru ca programul
de recunoasLere sl recompens s fle eflclenL, premllle prlmlLe prln
lnLermedlul acesLul program ar Lrebul s fle o onoare, nu o glum.
R%%9a-8a2%a 120'2a.8-8)
Crlce program Lrebule s inceap prln colecLarea de lnformall: clne
folosesLe programul (sl de ce) sl clne nu folosesLe programul (sl de ce
nu)? Ce elemenLe ale programulul sunL eflclenLe sl agreaLe de anga[al?
Ce elemenLe ale programulul sunL llpslLe de popularlLaLe prlnLre
anga[al sl lneflclenLe?
uLel oblne acesLe lnformall prlnLr-un slmplu sonda[ de oplnle
prlnLre anga[al, o dlscule inLr-un ,focus group" (grup lnL) sau chlar
lnformall prlmlLe lndlvldual de la anga[al. uup aceea, aceasL
lnformale colecLaL devlne puncLul de plecare penLru revlzulrea
programulul de recompensare sl recunoasLere. remllle puse in [oc nu
mal prezlnL lnLeres penLru anga[al? arLlclpanllor le-ar plcea o
selecle mal puln rlguroas? Le-ar plcea mal degrab ca premllle s
consLea in oblecLe pe care s le poaL imprl cu famllla decL oblecLe
pe care le poL folosl doar lndlvldual? uureaz prea mulL s sLrngl
puncLele necesare? lacel schlmbrlle de cuvlln!!!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 244
P!362a\) 120'2a.8- G120a31!6F 5) %&)#)%/6>
CdaL reenerglzaL, ce pol face penLru a psLra programul
,proaspL" sl eflclenL? lolosll varleLaLea!!! Schlmbal felul in care
comunlcal despre program, bugeLul pe care il folosll penLru acesL
program, schlmbal managerll care [oac un rol lmporLanL in suslnerea
programulul ;.a.m.d. Adugal bonusurl sl surprlze (cum ar fl un bonus
penLru flecare a zecea persoan recompensaL sau un premlu penLru
LoL deparLamenLul aLuncl cnd LoaL lumea dln respecLlvul
deparLamenL a fosL premlaL)!!! Sau, in ml[locul programulul, indrepLal-
v aLenla cLre acel managerl care au [ucaL un rol lmporLanL in
demersul programulul sl care sl-au fcuL Llmp s recunoasc merlLele
anga[allor sl sl conLlnu s foloseasc sl s incura[eze programul (dac
managerll isl recompenseaz anga[all, pe managerl clne il
recompenseaz?).
S%6a\)I9! a56%16!2) 2%a-)36%
nu v asLepLal ca programul s funcloneze penLru LoLdeauna.
Ma[orlLaLea programelor de recunoasLere au o vla de la 12 pn la
18 spLmnl. LsLe poslbll s creal un program de recunoasLere
eflclenL, care dureaz mal mulL de 18 spLmnl, dar neceslL dln parLea
dumneavoasLr un eforL sl mal mare penLru a psLra un nlvel inalL de
energle sl penLru a face in asa fel incL anga[all, nu conducerea, s fle
elemenLele proemlnenLe ale programulul.
I.1-)#a\) 5) 1%230a/%-% $)/ 601 .a/a'%.%/6 */ 120'2a.8- $%
2%#8/0a56%2%
enLru ca un program de recunoasLere s rezlsLe in Llmp, esLe
nevole de sprl[lnul sl de lmpllcarea Lop managemenLulul. AcesL lucru
nu presupune doar o semnLur dln parLea unul manager pe un blleL
de fellclLare sau doar prezena flzlc a managerllor la evenlmenLele de
recunoasLere, cl, mal mulL, managerll Lrebule s foloseasc acesL
program zllnlc penLru a le arLa anga[allor c el cred cu adevraL in el.
Managerll, prln aLlLudlnea lor, Lrebule s incura[eze nu doar anga[all,
cl sl pe cellall managerl s foloseasc programul de recunoasLere sl s
evldenleze oporLunlLlle de recunoasLere.
nu exlsL meLod corecL, care s fle pe placul LuLuror!
Scrls de Cana lbnescu
NNOIREA UNUI PROGRAM DE RECUNOATERE
PAG. 245
QCPC A/62%12%/02)a6
Cm po+i de!eni antreprenor?
1oL mal des, in ulLlma vreme, dlscuLnd cu oamenll onllne sau fa
in fa, m-am confrunLaL cu slLuala in care el [ucau un [oc al resemnrll,
al vlcLlmlzrll sau al peslmlsmulul. Am auzlL de zecl de orl urmLoarele
cuvlnLe: ,Am poLenlal, am Lrlmls Cv-ul la suLe de flrme, ins nlmenl nu
m anga[eaz".
ln afar de a-l mal aran[a puln Cv-ul ;l a nu mal LransmlLe scrlsorl
de lnLenle ,unlversale" poLrlvlLe penLru orlce posL vrel s apllcl, exlsL
mulLe solull, mal pol s facl ceva ;l anume s-l deschlzl proprla
afacere.
ln acesL arLlcol ml-am propus s vorbesc despre prlmll pa;l in
anLreprenorlaL, mal ales in cazul in care al un ;ef care nu-l place deloc
;l conslderl c al poLenlal. nlmlc nu Le opre;Le s-l deschlzl proprla
afacere.
enLru incepuL, a; vrea s-l spun ce nu-l Lrebule obllgaLorlu penLru
a deschlde o afacere:
- nu-l Lrebule un M8A,
- nu-l Lrebule economll in banc,
- nu Lrebule s fll obllgaLorlu absolvenL de faculLaLe.
ln schlmb, penLru incepuL il Lrebule cLeva lucrurl:
1. hoLrre
2. puLere de munc
3. voln
4. credln in ldeea pe care vrel s o pul in pracLlc.
rlma problem de care se lovesc ,poLenlalll anLreprenorl" esLe c
in scurL Llmp el consLaL: ,LsLe mal greu decL credeam". ln aparen,
a fl proprlul ;ef pare un lucru slmplu vzuL dln exLerlor, de cele mal
mulLe orl ins Lrebule s munce;Ll mulL mal mulL penLru a avea proprla
afacere. uln aceasL cauz spuneam mal sus c Lrebule s al puLere de
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 246
munc. CelelalLe Lrel lngredlenLe (hoLrrea, volna ;l credlna) il vor
aslgura energla necesar ducerll prolecLulul mal deparLe.
rlmul obsLacol, in cazul in care hoLrl s v deschldel o afacere,
sunL prleLenll. aradoxal, a;a esLe. Cel mal mull v vor descura[a, nlcl
n-o s Lermlnl de spus ldeea ;l-l vor zlce: nu vA ML8CL Ln18u C...!
AcesLa esLe un adevraL rzbol pslhologlc. C s auzl de aLLea orl acesL
lucru ;l va fl foarLe greu s al puLerea s mergl mal deparLe. Ca
mecanlsm de aprare, orl de cLe orl il va spune clneva acesL lucru Le
pol gndl: ul1L un ASLC1 ln1L8LSAn1, C S-L lAu ln CALCuL l C S
CSLSC CLA MAl 8un CALL! racLlc, pol folosl Lol ace;Ll oamenl care
Le descura[eaz in lnLeresul Lu, il pol folosl ca resurse. n la urm
el il dau ,consulLan pe graLls".
Ca prlml pa;l penLru a-l deschlde o afacere sunL urmLorll:
1. PoLr;Le-Le s devll anLreprenor!
2. Cse;Le ldeea pe care vrel s o pul in pracLlc!
3. Anallzeaz ldeea sub LoaLe aspecLele el!
4. CauL peoLenlall parLenerl in cazul in care conslderl c al nevole!
3. une pe hrLle un mlc plan de afacerl!
6. Apllc o sLraLegle de markeLlng poLrlvlL ldell!
7. 1recl la lmplemenLare!
Lu, care scrlu acesLe rndurl, chlar conslder c ;Llu despre ce
vorbesc. ln urm cu 3 anl, nu poL spune c nu-ml mergea blne, ba dln
conLr. Am hoLrL ins c doresc mal mulL. Am devenlL proprlul ;ef,
lar LxLreme 1ralnlng merge foarLe blne. Am avuL LoLdeauna o plcere
in a-l a[uLa pe cel care vor s deschld o afacere ;l LoLdeauna l-am
incura[aL.
Scrls de Marlan 8u[olu sl uan Lambescu
CUM POI DEVENI ANTREPRENOR?
PAG. 247
trei probleme ale afaCerilor no ini+iate
0i sol+ii ale aCestora
SunL Lrel probleme cu care se confrunL cel mal adesea sLarL-up-
urlle dln 8omnla
1. dorlna de a vlnde cL mal mulL (nu se reallzeaz segmenLarea
de pla)
2. llpsa de credlblllLaLe dln parLea poLenlalllor cllenl
3. llpsa pregLlrll agenllor de vnzrl
/ #% 3)68a\)) a1a2% &)%#a2% $)/62% a#%36% 120"-%.%?
rlma problem apare in slLuala in care sLarL-up-urlle se adreseaz
LuLuror: persoane flzlce, persoane [urldlce, lnsLlLull, persoane de LoaLe
vrsLele, lndlferenL de ocupale, lndlferenL de nevolle acesLora. koLler,
prlnLele markeLlngulul, spunea: ,*2 3 ,+1 da !+-)2(a .2cc.2(2$9 da-
3@+ ,+1 da , ca a /c2(2$: %*c-caL$ . )2(L2)$L$ , 1+a1 (2)a7=
Llpsa de credlblllLaLe apare auLomaL in cazul unul sLarL-up.
oLenlalll cllenl vor manlfesLa reLlcen crescuL aLuncl cnd au de-a
face cu o flrm proaspL infllnaL. ALuncl cnd oamenll cumpr, sunL
de cele mal mulLe orl aLenl pe ce dau banll, prln urmare sunL aLenl ;l
la experlena furnlzorulul, la porLofollul acesLula.
A Lrela problem, ;l anume llpsa pregLlrll agenllor de vnzrl, esLe
una prezenL in ma[orlLaLea sLarL-up-urllor. ue oblcel, dln dorlna de a
eflclenLlza cosLurlle ;l prln prlsma llpsel de experlen, anLreprenorll
presupun c a vlnde esLe un lucru foarLe u;or. ue oblcel chlar
anLreprenorul face ;l vnzrlle la incepuL. ueplnde ins de pregLlrea
anLreprenorulul. uac are experlen in vnzrl, aLuncl lucrurlle sunL
ceva mal slmple. ue cele mal mulLe orl ins, sLarL-up-ul, dln dorlna de
a nu lnvesLl foarLe mulL, anga[eaz persoane la incepuL de pregLlre.
AsLfel, agenLul sLarL-up-ulul va concura cu agenl exLrem de pregLll
dln companllle concurenLe. Ace;Ll concurenl au lnvesLlL in Lralnlng
penLru anga[al ;l au ;l experlen foarLe bogaL.
Ca2% 38/6 #a8=%-% &)%#!2%)a $)/62% a#%36% 120"-%.%?
LfecLele problemelor de mal sus fac de cele mal mulLe orl ca 9 dln
10 afacerl s dea fallmenL in prlmll 3 anl. rln prlma problem companla
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 248
va consLaLa dup scurL vreme, fr s ineleag de ce, c are vnzrl
mulL sub a;LepLrl. Llpsa unul segmenL de pla precls conduce prln slne
la dezlnLeresul LuLuror caLegorlllor cLre care s-a orlenLaL, dlnLr-un
moLlv slmplu: flecare segmenL de pla va inelege c nu se adreseaz
lul, c se adreseaz in general LuLuror.
Llpsa credlblllLll, a doua problem inLlnlL de ma[orlLaLea sLarL-
up-urllor, nu poaLe fl ellmlnaL compleL ;l auLomaL, cel puln la incepuL.
Cel mal probabll nu vel avea vnzrlle specLaculoase.
A Lrela problem, cea a llpsel de pregLlre, la fel poaLe avea un efecL
devasLaLor asupra companlel. ol s al un produs exLraordlnar, fr
agenl ins care s ;Lle s pun in valoare beneflcllle a ceea ce al de
oferlL se poaLe a[unge in slLuala in care sLarL-up-ul nu vlnde absoluL
nlmlc.
Ma[orlLaLea sLarL-up-urllor sunL predlspunse la problemele de mal
sus. SunL predlspuse mal ales sLarL-up-urlle conduse de un anLreprenor
speclallsL care nu are ins cuno;Llne despre markeLlng ;l vnzrl sau
are foarLe pulne. AlL cauz esLe lgnorana sl anume: neluarea in serlos
a problemel vnzrllor decL prea Lrzlu, aLuncl cnd nu mal esLe nlmlc
de fcuL.
C8. 10a6% &) %9)6a6! &)%#a2% $)/62% a#%36% 120"-%.%?
vesLea bun esLe c acesLe probleme poL fl evlLaLe. rlmul pas esLe
consLlenLlzarea acesLor probleme sl inLocmlrea unul plan de bLale.
SegmenLarea de pla Lrebule fcuL obllgaLorlu. LsLe blne s se
fac puln sLudlu sau s se apeleze la un speclallsL. ldeea esLe slmpl:
Lrebule ca sLarL-up-ul s poaLe descrle cL mal amnunlL cul se
adreseaz ;l apol s-sl fac LoaL promovarea in raporL cu acesL publlc
lnL. 1rebule s cunosLl mulLe lucrurl despre plaa cLre care mergl:
vrsLa, oblcelurl, puLerea de cumprare, nevolle, problemele, arla
geograflc, hobbyurl eLc.
roblema credlblllLll nu poaLe fl ellmlnaL compleL, cl poL fl fcuLe
anumlLe lucrurl penLru a o aLenua. MulLe companll folosesc preul
foarLe mlc drepL sLraLegle penLru lnLrarea pe pla, dar aLenle s nu fle
exLrem de mlc penLru c va aLrage mulLe susplclunl. Apol, penLru
sporlrea credlblllLll, puLel abaLe aLenla prln lansarea unor produse
sau servlcll care au clar un avanLa[ compeLlLlv fa de celelalLe. La fel,
credlblllLaLea poaLe fl consLrulL prln prezenLrlle pe care le facel, prln
profeslonallsmul web-slLe-ulul sl prln modul cum incercal s facel
vnzare. ln plus, solul credlblllLll afacerll va fl chlar agenLul de vnzrl.
AcesLa Lrebule s fle un om lnLegru, aLenL la nevolle cllenllor, un bun
TREI PROBLEME ALE AFACERILOR NOU INIIATE I SOLUII ALE ACESTORA
PAG. 249
vnzLor sl o persoan care Lrebule s cread cu adevraL in ceea ce
vlnde. Mal poaLe fl fcuL ceva - sl anume dezvolLarea unul markeLlng
bazaL chlar pe aclunl care s sporeasc credlblllLaLea, cum ar fl: aparlll
in pres, aclunl demonsLraLlve, arLlcole de speclallLaLe sau oferlrea de
mosLre graLulLe.
regLlrea agenLulul de vnzrl esLe aspecLul esenlal. AcesLa
Lrebule lnsLrulL conLlnuu. AgenLul de vnzrl esLe cel care poaLe vlnde
sl poaLe aslgura proflLul afacerll. AsLfel, ca sLarL-up al dou varlanLe: fle
lel o persoan mal puln pregLlL, dar cu poLenlal sl o lnsLrulesLl cL
mal repede cu puLln, fle gsesLl o persoan cu experlen in domenlu
(experlen de vnzare pe produse sau servlcll slmllare).
roblemele de mal sus au solull sl poL fl anLlclpaLe. Chlar sl in cazul
in care al deschls afacerea sl nu al fosL aLenL la acesLe probleme, nu-l
Lrzlu nlcl acum. racLlc, solullle de mal sus rmn de acLuallLaLe ;l in
cazul in care a LrecuL ceva Llmp de cnd au apruL problemele.
roblemele de mal sus nu apar doar in domenlul unel afacerl nou
lnllaLe. Lle poL s apar sl la companllle aflaLe in dezvolLare sau chlar
la cele a[unse la maLurlLaLe. AdapLal sfaLurlle de mal sus nevollor
companlel dumneavoasLr sl orl de cLe orl avel o inLrebare puLel
vlzlLa blogul meu personal www.marlan-ru[olu.ro urmnd s v rspund
cu cea mal mare plcere.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 250
Cm aCCese#i 0i implemente#i proieCte
C finan+are eropean)
uln luna mal 2009 pn in augusL 2010, LxLreme 1ralnlng deruleaz
prolecLul 8uslness SLarLup coflnanaL prln rogramul Cperalonal
SecLorlal uezvolLarea 8esurselor umane prln MlnlsLerul Muncll, lamlllel
;l LgallLll de anse ;l de unlunea Luropean prln londul Soclal
Luropean.
ln lnLervlul de mal [os cu Marlan 8u[olu, Ceneral Manager LxLreme
1ralnlng, aflal deLalll despre cum puLel accesa acesL program, despre
scrlerea ;l managemenLul prolecLulul, precum ;l sfaLurl prlvlnd
lmplemenLarea unul prolecL cu flnanare european.
C8. a -8a6 /a46%2% )$%%a $% 120)%#6?
rolecLul s-a nscuL dln dorlna LxLreme 1ralnlng de a oferl
poslblllLaLea LuLuror celor lnLeresal de a-;l dezvolLa ablllLlle
anLreprenorlale, fr lmpllcall flnanclare dln parLea acesLora. 1oLodaL,
a reallza un prolecL cu flnanare dln fondurl europene esLe o dovad de
lmpllcare soclal acLlv dln parLea unel flrme, care con;LlenLlzeaz
neceslLaLea aLragerll acesLor sume cLre secLorul prlvaL, penLru
dezvolLarea susLenabll a acesLula. e lng acesLe aspecLe am luaL in
calcul sl dezvolLarea companlel, prolecLul conLrlbulnd dln plln la
impllnlrea acesLul dezlderaL.
C8. a $%#823 120#%38- $% %-a"02a2% a 120)%#68-8)Ha #%2%2)) $%
&)/a/\a2%? C% $)&)#8-6!\) a\) */6.1)/a6 */ %-a"02a2%a 120)%#68-8)?
Avnd in vedere c unul dln domenllle in care LxLreme 1ralnlng are
experLlz esLe cel de scrlere prolecL/managemenL de prolecL, scrlerea
prolecLulul nu a reprezenLaL o problem. 1rebule ins acordaL o mare
aLenle la Chldul SollclLanLulul, care Lrebule parcurs lnLegral ;l corelaL
in permanen cu corrlgendum-urlle pe care cel de la AM CSu8u
obl;nulesc s le dea. racLlc, Lrebule s fll foarLe aLenL ;l s accesezl in
permanen paglna web a AuLorlLll de ManagemenL, penLru c
regullle sunL schlmbaLe in Llmpul [oculul desLul de des. ue asemenea,
sunL mulLe lucrurl in ghldul sollclLanLulul desLul de sublecLlve, care las
loc de lnLrepreLare, ;l o parLe dlnLre ele nu poL fl clarlflcaLe nlcl mcar
de reprezenLanll AM CSu8u.
Ca2% %36%@ $81! 1!2%2%a $93C@ #%a .a) ).1026a/6! 1a26% $)/
#%2%2%a $% &)/a/\a2%H120)%#6 #!2%)a 30-)#)6a/\)) 62%"8)% 3! *) a#02$%
.a;).! a6%/\)%?
CUM ACCESEZI I IMPLEMENTEZI PROIECTE CU FINANARE EUROPEAN
PAG. 251
8ugeLul esLe un elemenL esenlal in cadrul orlcrul prolecL, dup
cum relese ;l dln puncLa[ul pe care un prolecL il poaLe oblne la
evaluarea bugeLulul in cadrul CSu8u: 23 de puncLe dln 100. racLlc,
esLe necesar ca bugeLul s fle unul reallsL in prlmul rnd, corelaL cu
preurlle acLuale ale pleel, ;l cL mal blne deLallaL penLru a puLea fl
ulLerlor ;l u;or de gesLlonaL. LsLe foarLe lmporLanL s se respecLe LoaLe
plafoanele prevzuLe in ghldul sollclLanLulul, cum sunL de exemplu
cosLurlle de Llp lLu8 (lnvesLlll, echlpamenLe eLc.) cosLurl care nu
Lrebule s dep;easc 10 dln valoarea LoLal a prolecLulul penLru
axele prlorlLare 1-3 ;l maxlm 13 penLru axa prlorlLar 6. un algorlLm
slmllar se apllc ;l cosLurllor admlnlsLraLlve, care nu Lrebule s
dep;easc 7 dln valoarea cosLurllor dlrecLe ale prolecLulul. Chlar dac
apllcala elecLronlc permlLe LransmlLerea bugeLulul inLr-o form foarLe
slnLeLlzaL (se LransmlL numal LoLalurlle caLegorlllor de chelLulell, fr
a prezenLa ;l modallLaLea de calcul foloslL care a generaL acele sume),
sollclLanLul are la dlspozlle 7.000 de byLes penLru a [usLlflca bugeLul,
cmp in care Lrebule expllcaL algorlLmul de calcul ;l argumenLaLe
sumele in cauz.
un alL elemenL lmporLanL al cererll de flnanare il reprezlnL
[usLlflcarea prolecLulul, cmp in care sollclLanLul de flnanare Lrebule s
aduc argumenLe sollde penLru a convlnge evaluaLorul de neceslLaLea
flnanrll ;l lmplemenLrll prolecLulul.
racLlc, Lrebule prezenLaLe, deLallaLe canLlLaLlv ;l callLaLlv nevolle
care afecLeaz slLuala grupulul lnL vlzaL de prolecL, beneflcllle aduse
de prolecL ;l modul in care prolecLul va rspunde sau va incerca s
soluloneze problemele grupulul lnL ;l valoarea adugaL a
prolecLulul.
nu esLe de negll[aL nlcl caplLolul susLenablllLll, care esLe de alLfel
foarLe lmporLanL in convlngerea evaluaLorulul c prolecLul i;l va
conLlnua efecLele asupra grupulul lnL ;l dup flnallzare. AsLfel c
Lrebule deLallaLe modallLlle prln care se va auLosuslne prolecLul dln
puncL de vedere flnanclar ;l dln puncL de vedere lnsLlLulonal, dup
flnallzarea acesLula.
Ca2% %36% %&0268- $% 6).1 1% #a2% 8/ 30-)#)6a/6 62%"8)% 3! *- a-0#%
1%/628 2%$a#6a2%a 8/%) #%2%2) $% &)/a/\a2%?
uac parLenerll sunL de[a agreal/sLabllll ;l exlsL daLele necesare
(canLlLaLlve ;l callLaLlve despre grupul lnL), aproxlmaLlv 8-10 zlle sunL
suflclenLe penLru elaborarea prolecLulul. nu esLe ins o regul general
penLru flecare prolecL, deoarece in funcle de complexlLaLea acesLula
;l de numrul de parLenerl, eforLul necesar penLru elaborarea ;l
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 252
deflnlLlvarea prolecLulul poaLe fl mal mare sau mal mlc, deplnde de
slLuale.
C8. a12%#)a\) .0$a-)6a6%a $% 62a/3.)6%2% a 120)%#6%-02 31%#)&)#!
POS DRU@ 12)/ 86)-)=a2%a a1-)#a\)%) 0/-)/% a#6)0/ :%"?
LsLe o modallLaLe mulL mal la indemna beneflclarllor ;l care
conLrlbule la reallzarea unor economll in Lermen de Llmp, resurse
flnanclare ;l umane, fa de depunerea claslc a unul prolecL, de regul
in 3 copll ;l un orlglnal cu LoaLe documenLele aferenLe, a[ungndu-se
de cele mal mulLe orl la Lone de hrLle consumaLe lnuLll. e de alL
parLe, llmlLarea dlmenslunll cmpurllor dln cererea de flnanare,
pracLlce, incadrarea in numrul maxlm de byLes perml;l reprezlnL o
adevraL provocare penLru c Lrebule s convlngl evaluaLorul c
prolecLul propus esLe necesar ;l merlL flnanarea. A;a c in cuvlnLe
pulne Lrebule deLallaL cL mal exacL cu daLe concreLe c nevolle cu care
se confrunL grupul lnL nu sunL saLlsfcuLe prln lnLermedlul alLor
acLlvlLl ;l c prolecLul i;l [usLlflc neceslLaLea.
C6 $% .8-6 a $82a6 1%2)0a$a $% %9a-8a2%Ha120"a2% a 120)%#68-8)?
ue la momenLul depunerll prolecLulul pn la lnllerea procedurll
de conLracLare ;l semnare a conLracLulul de flnanare a LrecuL o
perload de aproxlmaLlv 8 lunl. rolecLul a fosL depus in lulle 2008, lar
conLracLul de flnanare l-am semnaL la incepuLul lul 2009.
C8. a $%#823 120#%$82a $% #0/62a#6a2%? C6 $% 8402 a\) )/62a6 */
103%3)a 12%&)/a/\!2))?
ln perloada de conLracLare ne-au fosL sollclLaLe o serle de documenLe
[usLlflcaLlve, care s dovedeasc sLaLuLul flrmel, slLuala economlc a
acesLela, cL ;l a parLenerllor dln prolecL. 1rebule mare aLenle la
documenLele sollclLaLe ;l Lrebule oblnuLe foarLe repede deoarece Llmpul
de depunere al acesLora esLe foarLe scurL, de regul 10-12 zlle
calendarlsLlce. racLlc, dup ce al semnaL conLracLul pol lnLra in posesla
preflnanrll reallznd o cerere prln care o sollcll. ln cazul nosLru, banll
dln preflnanare ne-au fosL vlral desLul de repede in conLul prolecLulul.
ln momenLul de fa sunLem la depunerea prlmel cererl de rambursare,
la care s-a munclL desLul de mulL avnd in vedere LoaLe documenLele
sollclLaLe. Cel mal dlflcll esLe cu fl;a de ldenLlflcare a grupulul lnL,
deoarece penLru flecare persoan lmpllcaL in acLlvlLlle prolecLulul esLe
necesar s prezlnl auLorlLll de managemenL un formular lndlvldual cu
daLele de ldenLlflcare ale acesLela. AsLfel c, dac al un grup lnL de 1.000
persoane, vel avea de reallzaL cel puln 1.000 de asLfel de formulare.
ETI GENIAL ORICUM
PAG. 253
C8. $%#82'% ).1-%.%/6a2%a 120)%#68-8)? Ca2% %36% .0$a-)6a6%a
a'2%a6! $% A8602)6a6%a $% Ma/a'%.%/6 */ 12)9)/\a 86)-)=!2))
#0/62)"8\)%) 12012)) */ 120)%#6?
lmplemenLarea prolecLulul a decurs fr probleme pn in acesL
momenL, LoaLe acLlvlLlle reallzaLe fllnd conforme cu graflcul de
acLlvlLl. ln prlmele 6 lunl de lmplemenLare am achlzllonaL maLerlalele
;l echlpamenLele bugeLaLe in prolecL, a fosL reallzaL web-slLe-ul
prolecLulul ;l s-a demaraL campanla de lnformare a grupulul lnL cu
prlvlre la oporLunlLlle prolecLulul. uln Loamn vor incepe cursurlle. ln
prlvlna preflnanrll nu exlsL o regul apllcabll LuLuror beneflclarllor,
sau cel puln nou nu ne-a fosL comunlcaL de AM CSu8u. nol am
mers pe varlanLa in care am aslguraL parLea de conLrlbule proprle
penLru prlma Lrans de rambursare, ceea ce inseamn c dln suma
sollclLaL vom prlml cu 3 mal puln.
C% 3&a6 186%\) a#02$a 106%/\)a-)-02 "%/%&)#)a2) $% &)/a/\a2% */ #%%a
#% 12)9%46% 120#%38- $% %-a"02a2%@ #0/62a#6a2% 4) ).1-%.%/6a2% a
120)%#68-8)?
S lucreze cu mulL aLenle fa de documenLele lmporLanLe: ghldul
sollclLanLulul, corrlgendum-url eLc., s cear in permanen clarlflcrl
la AM CSu8u aLuncl cnd aspecLe dln ghld par foarLe sublecLlve ;l s
menln lucrurlle cL mal slmple ;l pe inelesul evaluaLorllor. Cu aLL
mal mulL cu cL exlsL llmlLarea de spalu penLru cererea de flnanare.
Avnd in vedere experlena noasLr, am hoLrL organlzarea de seslunl
de Lralnlng penLru imprLslrea experlenel noasLre in deLallu. ueLalll
despre cursurl poL fl gslLe pe www.Lralnlngurl.ro. LxLreme 1ralnlng esLe
o companle ce ofer servlcll de Lralnlng in domenlul managemenLulul
;l al negoclerll, infllnaL in 2003. Mlslunea LxLreme 1ralnlng esLe de a
crea anga[al mal performanl, de a dezvolLa ablllLl ;l de a gsl solull.
Sper ca acesLe lnformall s v fle de un real folos!
lnLervlu acordaL de Marlan 8u[olu
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 254
managementl !ie+ii *i al resrselor mane
Ma/a'%.%/6: lsaL slngur, cuvnLul nu exceleaz prln ineles.
AsoclaL alLor cuvlnLe, prlnde sens (incearc vlaa, 8esurse umane).
lnLenslLaLe sensulul e varlabll.
ManagemenLul vlell incepe cu lpLul pornlL dln MlnLea goal in
LlclLul rogramaL al 1lmpulul.
lnLrm in prlma organlzale, lamllla, ca membru cu drepLurl depllne.
Cre;Lem in culLura el organlzalonal, ne dezvolLm, evalum ;l ne
lsm evalual, recompensal ;l pedepsll, dezvolLal, msural cu Prl
de CompeLene gndlLe de generall LrecuLe, care ne pregLesc penLru
un vllLor neclar ;l-n mlnLea lor.
Ca membru cu drepLurl depllne, a;a mlc, devll managerul proprlel
Lale vlel, conLrlbulnd - sau nu - la dezvolLarea culLurll organlzalonale
in care al lnLraL.
1e la;l modelaL ca o plasLllln de cel care il ,vor blnele", a[ungnd
s Lrle;Ll inLr-o cma; de for care nu are nlclo legLur cu vlaa La,
cu dorlnele ;l asplrallle Lale. A[ungl s accepl fr impoLrlvlre CulLura
organlzalonal Llp:
FF(( "6-(.5$<
N6 $ %16-/2<
S .6 - %a"( #$ 12<
F "$J\( 206.<
M.." 5/5<
N6 -a( !&a a(a ). &61<
N6 0,.&$<
F(( !1!a5<
N6 a3a 2$ 0/a15 / #/-.(3/a1<
-!1a"J5$ "6 a25a<
T6.#$J5$<
N6 7/1!( 615<
A( &1(* "6- 5$ 0/1\(<E
Sa6 5$ 1$7/,\( 3( #$7(( 6. "/0(, F16EB
Cu 8lnele ;l 8ul invaLe dln pove;Ll, a[ungl in culLura
organlzalonal a ;colll. Alcl - ca ;l acas - l se spune c Lrebule s fll
MANAGEMENTUL VIEII I AL RESURSELOR UMANE
PAG. 255
cel mal bun, s fll la fel de bun la LoaLe (!), l se lnLerzlce s scrll cu sLnga
(de;l Lu cu sLnga slml c pol s scrll ;l nu inelegl ce-l ru in asLa!),
incercl s deslu;e;Ll CompeLlla ca baz a succesulul mulLllaLeral (!). e
nlmenl nu lnLereseaz LalenLul Lu.
A[ungl dln nou la Modelare. sau la 8evolL cnd inelegl c
dorlnele Lale dlfer de-ale lor, incercnd s Le formezl llber dup
proprllle Lale regull ;l asplrall. ln cuLarea proprlel Cl, accepl doar
mlnlma reglemenLare a uncLulul de SLarL ;l de Soslre asumndu-l
alegerea Lraseulul dlnLre cele dou repere.
Cu 7 anl de acas ;l ceva ;coal, a[ungl in prlma companle dlspus
s prlmeasc generala de mlne.
uac Le slml blne, rml ;l parcurgl dlverse dlmenslunl ale
8esurselor umane, pe care le ;Lll de[a dln managemenLul proprlel vlel:
Selecle ;l lnLegrare, Lvaluarea erformanel, 1ralnlng ;l uezvolLare,
Compensall ;l 8eneflcll, ManagemenLul CompeLenel, Succeslune ;l
Carler, ManagemenLul CaplLalulul uman, ulalog Soclal ;l 8elall de
Munc.
uac nu, plecl in cuLarea lmpllnlrll ;l lerlclrll inLr-o organlzale ale
crel lnLerese ;l valorl se suprapun pesLe lnLeresele ;l credlnele Lale.
Sau rml ;l dac nu l-e blne, Lrlnd nemulumlL cu Llne ;l cu cellall
asemenl le.
8epeLarea conduce la invare. uneorl, rareorl, la inelegere.
8epeLarea exageraL conduce la plerderea sensulul. LlmlLa lnvare/
lnelegere / lerderea sensulul esLe lndlvldual. lml vlne in mlnLe o
lnLegral slmpl dlnLr-o funcle de 8epeLare (x), apllcabll in lnLervalul
inchls [lnvare, lerderea sensulul] cu valorl in [lmpllnlre rofeslonal,
vla ersonal].
ManagemenLul vlell seamn cu ManagemenLul 8esurselor
umane?
oslbll. Amndou au dlmenslunl comune ;l se inva!
Scrls de llorln 8u
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 256
sfatri Cheie (n reCrtare
A- 4( $6 .$7/($ #$ .(35$ 26&$25(( 1$%$1(5/a1$ ,a 1$"165a1$a 6.6(
#(1$"5/1 #$ 7.;1(A Ca- 0$ "$ a.6-$ a1 51$!6( 2516"561a5 (.5$17(6, 3( "$
5$25$ a1 %( 1$,$7a.5$ 0$.516 a /!\(.$ 1$;6,5a5$,$ .$"$2a1$= v
mulumesc!
Cam asLa ar fl problema. L;Ll pus in slLuala de a face o recruLare ;l
nu ;Lll dlncoLro s o apucl! ln acesL caplLol o s gsll cLeva sfaLurl
penLru a face o recruLare eflclenL, exempllflcnd cazul de fa, cel al
dlrecLorulul de vnzrl!
D% 8/$% */#%1%.?
lncepem prln a ne clarlflca ce vrem de la posLul respecLlv. Adlc
Lrebule s deflnlm rezulLaLele. lnalnLe de a face posLul publlc, inalnLe
de a Le inLlnl cu poLenlalll candldal Lrebule s ;Lll clar ce caul. Ce
caul s-ar puLea s fle deflnlL in fl;a posLulul. uac fl;a posLulul nu Le
a[uL prea mulL, fllnd foarLe general, vel merge mal deparLe ;l vel
inLocml profllul candldaLulul ldeal. ln cazul de fa, avnd lnformall
mlnlme, penLru dlrecLorul de vnzrl eu a; propune urmLorul profll
cadru:
1. s cunoasc domenlul vnzrllor,
2. s cunoasc domenlul in care urmeaz s acLlveze,
3. s fle orlenLaL cLre rezulLaLe,
4. s alb bune ablllLl de comunlcare,
3. s alb ablllLl de coordonare,
6. s poaL prlvl o slLuale aLL in ansamblu, cL ;l in deLallu,
7. s alb lnllaLlv,
8. s alb capaclLaLe anallLlc ;l slnLeLlc,
9. s fl lucraL mlnlm 1 an in domenlul vnzrllor,
10. s alb mlnlme ablllLl managerlale ;l de leadershlp.
Cam aceasLa ar fl o fl; cadru. Alcl Lrebule s fll foarLe aLenL, penLru
c a ;Ll s vlnzl ;l a conduce o echlp de vnzrl sunL dou lucrurl LoLal
dlferlLe. MulLe companll e;ueaz promovnd in aceasL funcle pe cel
care are rezulLaLele cele mal bune in Leren. L;ueaz penLru c cel care
s-a dovedlL foarLe bun in a vlnde un produs nu are ablllLl managerlale
(de a conduce o echlp). rln urmare, clne are rezulLaLe foarLe bune nu
esLe obllgaLorlu cel mal bun manager. SunL vlzlunl ;l prerl c acesLe
SFATURI CHEIE N RECRUTARE
PAG. 257
domenll nu au nlclo legLur, mergnd pn la a spune c un ;ef nu
Lrebule s fl avuL neapraL experlen in domenlu. un ;ef Lrebule s
alb capaclLaLea de a-l moLlva, de a-l incura[a, de a-l monlLorlza, de a-l
conLrola.
uup cum observal, inLr-adevr fl;a de posL a unul dlrecLor de
vnzrl esLe cu mulL dlferlL de cea a unul agenL de vnzrl!
Pa38- P J A/8/\8- $% 2%#286a2%
Alcl are loc adevraLa Lrlere. Anunurlle nu Lrebule s fle nlcl de
[umLaLe de pagln, nlcl de un rnd, ele Lrebule s aduc oamenll care
pe Llne Le lnLereseaz. oL s-l soseasc ;l 1000 de Cv-url ;l s nu
gse;Ll pe nlmenl poLrlvlL! Anunul Lrebule s fle blne dlreclonaL asLfel
incL s al poslblllLaLea de a alege pe cel mal bun dlnLre cel bunl! ue
exemplu, dac al nevole de o secreLar pol da un anun de genul:
A.&a*- 0$12/a. /1&a.(;a5 0$.516 a"5(7(5a5$ #$ 2$"1$5a1(a5A
P$12/a.$,$ (.5$1$2a5$ 26.5 16&a5$ 2 .$ 51(-(5 01(. %a9 3( $J-a(, CV 3(
2"1(2/a1$ #$ (.5$.\($A robabll mal poaLe fl lucraL la acesL anun, ins
acesLa ml-a LrecuL prlma daL prln mlnLe. Scopul acesLula esLe de a gsl
persoana poLrlvlL. rln urmare, o acLlvlLaLe de secreLarlaL inseamn
faxurl, e-mallurl, organlzare eLc. ulne persoane vel gsl dlspuse s-l
LrlmlL Cv-ul aLL prln fax cL ;l prln e-mall. lns acele persoane care il
vor LrlmlLe sunL mal degrab poLrlvlLe penLru aceasL acLlvlLaLe! nu
vreau s lungesc expllcala, vol mal da inc un exemplu penLru
clarlflcare.
ue exemplu, cel al dlrecLorulul de vnzrl. resupunnd c e;Ll inLr-
o slLuale de declln ;l al nevole de un dlrecLor de vnzrl care s alb
lnllaLlv! Cum pol da un anun asLfel incL s nu spul doar c vrel un
dlrecLor cu lnllaLlv, cl s ;l gse;Ll un dlrecLor cu lnllaLlv! nlmlc mal
slmplu! Anunul Lu Lrebule s verlflce dac el are lnllaLlv sau nu.
AsLfel, cel mal poLrlvlL anun poaLe fl ceva de genul acesLa: Companle
mulLlnalonal de bere a;LeapL s o sunl penLru a Le programa la un
lnLervlu in vederea ocuprll posLulul de dlrecLor vnzrl. Afl mal mulLe
deLalll ;l programeaz-Le la lnLervlu la Lelefon 0726.00.33.33.
lnLr-adevr, anunul esLe desLul de agreslv, ins el il poaLe aslgura
succesul. nu v a;LepLal ca Lelefonul s sune nonsLop, penLru c acesLa
nu va suna. Scopul nosLru nu esLe ins de a avea acLlvlLaLe Lelefonlc,
cl de a gsl candldaLul poLrlvlL dln mllle de candldal ce-;l cauL loc de
munc! Anunul daL ne garanLeaz c doar cel cu lnllaLlv vor suna.
La fel ;l penLru un agenL de vnzrl, pol lnsera in LexLul anunulul:
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 258
S6.J.$ 3( "/.7(.&$J.$ " $35( "$$a "$ ./( "65-< Cnd ace;Lla sun,
pol face de asemenea o Lrlere, prln inLrebrl fllLru. S sperm c vel
apllca aceasL Lehnlc, penLru orlcare dln posLurlle pe care le al vacanLe.
S Lrecem ins la pasul urmLor.
Pa38- Q J I/6%29)8-
C inLrebare blne pus face cL o mle de rspunsurl! CdaL ce al
sLablllL ce vrel, Lrebule doar s-l dal seama dac persoana pe care o al
in fa esLe in conformlLaLe cu ceea ce caul. un speclallsL in recruLare
;Lle ce are de fcuL, ins cLeva sfaLurl in plus nu sLrlc nlmnul. S
spunem c Le lnLereseaz capaclLaLea lul de slnLez. une-l s-l spun
o prere general despre evolula vnzrllor de dero (un domenlu pe
care-l cunoa;Le sau care Le lnLereseaz s vezl dac-l cunoa;Le). uln
rspunsul lul vel vedea dac are capaclLaLe de slnLez, in sensul c a
surprlns (sau nu) prlnclpalele aspecLe pe aceasL zon. uac el cunoa;Le
domenlul, ins a abordaL numal un aspecL dln acesL domenlu pe care l-
a desplcaL pn in cel mal mlc deLallu, s-ar puLea s fle un om
profeslonlsL, ins nu esLe ceea ce caul Lu. resupunnd c l-a rspuns
foarLe blne in ansamblu, vezl in deLallu cum se descurc!
A-6% %;%.1-)&)#!2)
ue exemplu, vrel s afll dac esLe orlenLaL cLre rezulLaLe, inLreab-
l ce a fcuL in ulLlmul an! unll vor vorbl despre reallzrlle lor, de
rezulLaLele pe care le-au avuL, alll vor vorbl despre capaclLaLea lor de
a rezolva probleme, lar alll doar despre probleme, alll nlcl de rezulLaLe
nlcl de probleme! Acum Lu, dac ;Lll ce caul, vel ;Ll dac al in fa
candldaLul pe care-l caul sau nu! LvldenL, inLrebrl supllmenLare sau
de conLrol nu sLrlc nlclodaL!
S presupunem c vrel un anga[aL fldel companlel, care nu va fugl
la concuren cu prlma ocazle, cu LoL cu lnformallle dln companla La.
AsLfel c il pol inLreba despre companla in care a lucraL, cere-l cL mal
mulLe lnformall. uac il va da LoaLe lnformallle pe care l le cerl, cu
slguran nu esLe ceea ce Lu caul. 8lne c al aflaL dln Llmp !!
uac vrel s afll cL sunL de lmporLanl penLru el oamenll pe care-l
coordoneaz. 1u ca anga[aLor ar Lrebul s ;Lll dlnalnLe ce dlrecLor caul,
unul care s pun companla in prlmul plan sau unul care pune anga[aLul
in prlmul plan! une-l s-l vorbeasc despre ulLlma vacan, de
exemplu, ;l asculL! nlcl prln cap nu-l va Lrece ce urmre;Ll. Cbserv
SFATURI CHEIE N RECRUTARE
PAG. 259
dac il vorbe;Le de locurl, de faclllLl eLc... il vorbe;Le despre oamenll
pe care l-a cunoscuL sau il povesLe;Le despre ambele. 1u ;Lllnd ceea ce
caul!
S presupunem c al nevole de un om plln de creaLlvlLaLe,
preocupaL in permanen de nol solull, nol oporLunlLl. Sau poaLe, dln
conLr, vrel un om care s respecLe clar regullle, s nu reacloneze
nlclodaL sub lmpuls, care s respecLe procedurlle inalnLe de LoaLe. Alcl
numal Lu ;Lll ce caul! une-l s-l povesLeasc despre ulLlma problem
pe care a rezolvaL-o. Cu slguran cel lnLervlevaL va crede c e;Ll
lnLeresaL de capaclLaLea lul de a rezolva probleme, ins Lu, ca un fln
recruLaLor ce e;Ll, vel fl foarLe aLenL s vezl ;l s ascull care esLe
mecanlsmul prln care el a rezolvaL problema! AsLfel c el fle va lnslsLa
pe solullle genlale pe care le-a ldenLlflcaL, fle pe procedura sLandard,
care oferea o rezolvare clar!
CL prlve;Le parLea de cuno;Llne, alcl Lrebule s-l pul inLrebrl dln
domenlu. lnLrebarea claslc penLru un agenL de vnzrl esLe cum vlnzl
o sob la LcuaLor sau cum vlnzl un frlglder la olul nord. ue regul,
LxLreme 1ralnlng LraLeaz acesL sublecL al descoperlrll a ceea ce al in
fa la cursul de manlpulare, abla apol vlne pasul dol, acela in care
Lrebule s aclonezl!
/ #0/#-8=)%B
1. 1rebule s ;Lll ce caul
2. lnLervlul il va oferl ocazla s afll dac cel pe care-l al in fa esLe
in conformlLaLe cu ceea ce Lu caul
3. lnLrebrlle blne puse il poL oferl mal mulLe lnformall decL il
inchlpul!
4. Llmba[ul celul lnLervlevaL il va spune clar ce fel de persoan al
in fa.
Mal sunL un lnflnlL de lucrurl ce poL fl abordaLe la caplLolul
recruLare, ins am preferaL s le aduc in dlscule pe acelea care v poL
a[uLa s gsll ceea ce cuLal. Cu aceasL ocazle, ;l cealalL caLegorle,
a celor care merg la un lnLervlu, vd c nu e deloc slmplu, mal ales dac
in fa esLe un profeslonlsL! Capcanele vor fl la LoL pasul!
MulL succes!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 260
proieCt de sCCes sa proieCt e*at?
ln ulLlma perload, dlscullle despre prolecLe s-au inmullL ;l s-au
inLelL... Camenl obl;null, anonlml (in inelesul proprlu al ad[ecLlvulul),
,vedeLe" ale mass-medla, enLlLl dlverse, dar ;l marl corporall
mulLlnalonale uLlllzeaz cu o frecven nuclLoare Lermenul ,prolecL"
in dlscull mal mulL sau mal puln serloase, in ;Llrl ;l in comunlcaLe de
pres. 1oaLe acesLe ,prolecLe" ;l prolecLe fle se maLerlallzeaz (rareorl
in condlllle gndlLe lnllal), fle sunL abandonaLe in dlferlLe sLadll.
8ecenL, am lnLraL in posesla cLorva daLe sLaLlsLlce aduse la
cuno;Llna publlculul de cLre SLandlsh Croup lnLernaLlonal, referlLoare
la prolecLe. AsLfel, dlnLre LoaLe prolecLele ce se reallzeaz pe plan
mondlal, doar clrca 16 sunL inchelaLe la Llmp, incadrndu-se in bugeL,
oferlnd llvrablle la callLaLea convenlL, aproxlmaLlv 30 dlnLre prolecLe
sunL sLopaLe dln dlferlLe moLlve, lar resLul de clrca 34 sunL duse la
indepllnlre:
- fle cu dep;lrl subsLanlale ale Llmpulul alocaL (duraLa flnal, in
medle, fllnd mal mulL decL dubl fa de cea planlflcaL),
sau/;l
- avnd cosLurl care reprezlnL aproape dublul bugeLulul.
Clfrele nu s-au modlflcaL subsLanlal fa de acum 4-3 anl, ceea ce
poaLe conduce la ldeea c progresul Lehnologlc nu deLermln, in mod
concludenL, performana in managemenLul prolecLulul.
La prlma vedere, doar 16 dlnLre prolecLele demaraLe sunL de
succes, resLul fllnd inLr-un fel sau alLul, e;uaLe.
ue ce merlL s dlscuLm acesLe daLe? enLru c:
- un prolecL de succes deLermln incredere care, blne gesLlonaL,
devlne un lngredlenL nellpslL al succeselor unor vllLoare prolecLe,
organlzallle care reallzeaz prolecLe de succes vor repeLa experlena,
provocnd ;l producnd schlmbrl beneflce,
- un prolecL e;uaL provoac Leam, relnere, neincredere in
capaclLaLea de a duce lucrurlle la bun sfr;lL, cu LoaLe conseclnele
corespunzLoare, organlzallle care inreglsLreaz un prolecL e;uaL vor
depune eforLurl marl penLru a-;l menlne compeLlLlvlLaLea.
PROIECT DE SUCCES SAU PROIECT EUAT?
PAG. 261
Cadrul LeoreLlc al concepLulul de prolecL esLe deflnlL de Lrlada
"8'%6H$82a6!H#a-)6a6%.
uep;lrea llmlLel bugeLulul, cre;Lerea duraLel sau neindepllnlrea
condllllor de callLaLe convenlL fac, LoL la nlvel LeoreLlc, s dlscuLm
despre un prolecL e;uaL. ue foarLe mulLe orl ins, reallLaLea esLe mulL,
mulL mal nuanaL. SlLuallle concreLe poL balansa prolecLul spre succes
orl spre e;ec.
S ne lmaglnm c prolecLul se flnallzeaz inLr-un Llmp mal scurL
decL duraLa planlflcaL, callLaLea esLe cea dorlL, dar bugeLul esLe
dep;lL. LsLe oare acesLa un prolecL e;uaL?
ueplnde: sunL slLuall cnd, pe parcursul derulrll prolecLulul,
sponsorul sau cllenLul cer scurLarea duraLel prolecLulul, asumndu-;l
dep;lrea bugeLulul.
C alL slLuale esLe cea in care esLe necesar reducerea bugeLulul,
chlar dac duraLa lnllal planlflcaL esLe dep;lL. nlcl in acesL caz nu se
poaLe aflrma c prolecLul a e;uaL.
e de alL parLe, o slLuale conLrar poaLe fl aceea in care, de;l LoaLe
elemenLele Lrladel de care dlscuLam au fosL indepllnlLe, llvrabllul
prolecLulul nu mal provoac acea schlmbare beneflc dorlL lnllal sau
provoac chlar schlmbrl nedorlLe. LsLe un exemplu, paradoxal in
aparen, de prolecL e;uaL.
ue;l am marcaL slLuall in care, la prlma vedere, inelesul comun al
succesulul sau al e;eculul unul prolecL esLe conLrazls, in cele ce urmeaz
vom indrepLa dlscula cLre slLuallle ma[orlLare, unde nu mal poaLe fl
loc de nuane.
E; D,/$-a b2"12(2$ A ca !ac1+- d /c a( 2*2$ ,-+$c1
laL prezenLarea succlnL a doar cLorva cauze ma[ore ce poL
deLermlna cre;Lerea nedorlL ;l lnconLrolabll a bugeLulul:
aL 368$)) 12%#a2% $% &%=a")-)6a6% &)/a/#)a2!@ 6%(/)#!@ 30#)a-!@ a
.%$)8-8)@ .a/a'%2)a-!@ 02'a/)=a\)0/a-!A
lezablllLaLea flnanclar Lrebule s deLermlne foarLe corecL cash-flow-
ul, raLele de acLuallzare, l88-ul. Cea Lehnlc va anallza modul de
angrenare a noulul slsLem, creaL prln prolecL, cu cel exlsLenL. ComponenLa
de medlu ;l cea soclal vor aborda preocuprlle celor lmpllcal in prolecL
asupra msurllor de proLe[are a medlulul ;l a lmpacLulul asupra
comunlLllor locale afecLaLe de prolecL. uln puncL de vedere managerlal
se deLermln lmpllcallle prlvlnd relallle ;l pracLlclle de munc. ln flne,
Lrebule apreclaL corecL, prln prlsma culLurll organlzalonale, in ce msur
prolecLul moLlveaz ;l poaLe fl accepLaL ;l suslnuL.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 262
"L a/a-)=a 4) .a/a'%.%/68- 2)3#8-8) 62a6a6% 381%2&)#)a-A
LsLe evldenL c rlscurlle neldenLlflcaLe sau cele evaluaLe gre;lL (ca
probablllLaLe ;l/sau lmpacL) vor neceslLa cosLurl exLrabugeLare penLru
a fl LraLaLe. Se poaLe a[unge chlar in slLuala exLrem de a abandona
prolecLul, ceea ce lmpllc plerderea LuLuror resurselor consumaLe pn
la momenLul maLerlallzrll rlsculul neldenLlflcaL.
#L $82a6a .a2% a #)#-8-8) $% 9)a\! %-%.%/6a2 a- 120)%#68-8)A
LsLe, in slne, un rlsc - daLorlL aspecLelor LS1LL (pollLlc, economlc,
soclal, Lehnlc, ecologlc, leglslaLlv) care poL schlmba radlcal condlllle in
care prolecLul evolueaz, lmpllclL cosLurlle acesLula.
$L %36).a2%a H 1-a/)&)#a2%a $%&)#)6a2! a 2%3823%-02 &)/a/#)a2%A
LsLlmarea gre;lL duce la ins;l cre;Lerea flnanrll, cL ;l a
cosLurllor flnanrll, planlflcarea deflclLar provoac slncope in
respecLarea calendarulul prolecLulul, ceea ce deLermln esenlal
cre;Lerea bugeLulul.
%L 120"-%.% &)/a/#)a2% #8 #a2% 3% #0/&28/6! 310/3028-A
oL duce la chelLulell supllmenLare de conservare, de reprogramare,
la maLerlallzarea unor rlscurl care nu au fosL LraLaLe in planul de prolecL,
cu reflecLare in mrlrea bugeLulul.
&L 120"-%.% $% #0.8/)#a2% a1!286% */ 120#%3%-% $% .a/a'%.%/6
$% 120)%#6C
ConsLlLule o cauz frecvenL a cre;Lerll bugeLulul prolecLulul. C
bun comunlcare cu sLakeholderll (in speclal cu sponsorul ;l cllenLul),
dar ;l inLre membrll echlpel de prolecL preinLmpln mulLe aclunl de
corecle ce se poL dovedl foarLe cosLlslLoare penLru bugeL, dar ;l penLru
duraLa prolecLulul.
F; D,/$-a d2-a1$ A ca !ac1+- d /c a( 2*2$ ,-+$c1
ue ce dep;lrea duraLel planlflcaLe eLlcheLeaz, de mulLe orl, un
prolecL ca fllnd e;uaL?
Lxpllcala esLe evldenL: in mulLe organlzall, reallzarea unul prolecL
face parLe dln planlflcarea sLraLeglc. Cr, cre;Lerea duraLel provoac
decalrl ale alLor prolecLe, ceea ce cauzeaz lmposlblllLaLea aLlngerll
oblecLlvelor sLablllLe (a;a cum au fosL formulaLe) la momenLele
planlflcaLe. laL doar cLeva poslblle cauze care poL provoca dep;lrea
duraLel prolecLulul :
aL 1-a/)&)#a2% $%&%#680a3!A
nu a fosL corecL ldenLlflcaL succeslunea acLlvlLllor dln sLrucLura
W8S, relallle dlnLre acLlvlLl, nu sunL corecL alocaLe resursele, ceea ce
duce la dep;lrea mar[elor acLlvlLllor.
PAG. 263
"L .a/a'%.%/6 )/a$%#9a6 a- %#()1%) $% 120)%#6
Locul ;l rolul membrllor echlpel nu sunL suflclenL cunoscuLe, ace;Lla
nu cunosc blne ce au de fcuL, se lrose;Le Llmp penLru clarlflcrl ;l
aclunl corecLlve.
#L &a#602)) PESTLEC
Ca ;l in cazul dep;lrll bugeLulul, cre;Lerea probablllLll de
manlfesLare apare la prolecLe ale cror clclurl elemenLare de vla sunL
relaLlv marl (in general de ordlnul anllor).
G; Ca($1a1a *c+-.,2*61+a- A ca !ac1+- d /c a( 2*2$ ,-+$c1
CallLaLea necorespunzLoare a llvrabllulul unul prolecL poaLe fl
prlvlL dln cel puln dou perspecLlve:
aL #a 4) 1%2#%1\)% a %;)36%/\%) 8/02 /%#0/&02.)6!\) K102/)/$ $% -a
$%&)/)\)a G#a-)6a6%a %36% .!382a */ #a2% 8/ 3%6 $% #a2a#6%2)36)#)
%3%/\)a-% #02%318/$ a/8.)602 #%2)/\%FLA
ln acesL caz, esLe banal de consLaLaL dlscrepana inLre cererea
cllenLulul ;l llvrabllul prolecLulul (cllenLul dore;Le culoarea alb ;l l se
llvreaz negru).
"L #a 4) $)36a/\! */62% #%2)/\%-% 4) /%90)-% #-)%/68-8)C
AceasL perspecLlv aduce in dlscule ablllLaLea echlpel de
managemenL de prolecL (;l, lmpllclL, a managerulul de prolecL) de a
menlne in permanen o comunlcare adecvaL cu cllenLul penLru a
ldenLlflca adevraLele nevol ale acesLula, nevol pe care acesLa le
cuanLlflc lnllal, in mod vag, in cerlne. ConLlnua comunlcare va faclllLa
reducerea dlferenel cerlne-nevol. L poslbll ca cerlnele s nu fle foarLe
clar reprezenLaLe ;l formulaLe de cLre cllenL inc dln fazele lnllale ale
prolecLulul (un exemplu exageraL: ,panLof comod" poaLe avea penLru
cllenL semnlflcala ,in care s Le slml conforLabll Llmp de 10 ore", in
Llmp ce penLru managerul de prolecL poaLe insemna ,care s poaL fl
inclaL fr aplecare").
ScurLa anallz a modurllor in care cele Lrel elemenLe deflnlLorll ale
prolecLulul poL face dlferena inLre succes ;l e;ec evldenlaz un facLor
comun ce acloneaz asupra LuLuror componenLelor Lrladel. lml vol lua
llberLaLea de a-l numl ,facLorul soclal al managemenLulul de prolecL",
deoarece lnclude relall complexe (comunlcare, moLlvare, recunoa;Lere,
recompensare, leadershlp eLc.) de naLur soclal, ce se sLabllesc inLre
LoaLe prlle lmpllcaLe in prolecL (sponsor, manager prolecL, echlp,
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 264
cllenL, cellall sLakeholderl). lmporLana acesLul facLor consL, decl, aLL
in omnlprezena sa pe parcursul inLregulul clclu elemenLar de vla al
prolecLulul, cL ;l in poLenlalul de a sLablll sensul schlmbrllor
provocaLe de prolecL.
lapLul c un prolecL a reallzaL oblecLlvele in duraLa sLablllL, cu
bugeLul aprobaL, la callLaLea convenlL, face, in mod suflclenL, s fle
conslderaL de succes?
enLru cel LenLal s dea, in mod grblL ;l neindolelnlc, un rspuns
aflrmaLlv, vol oferl cLeva argumenLe in favoarea medlLalel...
8evlne indolala sLrecuraL de rspunsul a crul formulare se
deschlde cu ,deplnde...":
- deplnde de capaclLaLea organlzalel de a-;l conLlnua acLlvlLaLea
dup ce llvrabllul a fosL predaL cllenLulul (nlmenl nu poaLe avea
preLenla reallzrll unul prolecL ,de succes" in urma crula organlzala
s-;l vad amenlnaL exlsLena),
- deplnde de modul ;l msura in care schlmbrlle produse de
reallzarea prolecLulul sunL beneflce penLru organlzale,
- deplnde de modul in care cllenLul percepe callLaLea llvrabllulul
prolecLulul, in conformlLaLe cu cerlnele sale,
- deplnde de modul in care, in urma reallzrll prolecLulul, cllenLul
devlne fldel organlzalel.
A;adar, penLru a da ;anse unul prolecL s fle de succes, echlpa de
managemenL a prolecLulul se va aslgura, cu neceslLaLe, c:
P are conflrmarea cllenLulul c a ineles, fr echlvoc, neceslLlle
acesLula, neceslLl care Lrebule indepllnlLe de prolecL,
PprolecLul porne;Le de la un sLudlu de fezablllLaLe corecL inLocmlL,
PoblecLlvele prolecLulul sunL S.M.A.8.1.,
PprolecLul nu dep;e;Le, ca duraL, un Llmp suflclenL de mlc, asLfel
incL schlmbarea medlulul exLern (medlu ce nu poaLe fl conLrolaL de
echlp) s fle predlcLlbll, penLru a permlLe o planlflcare corecL. LsLe
de preferaL ca, in cazul unor prolecLe de duraL mare, acesLea s fle
dlvlzaLe inLr-o succeslune de prolecLe scurLe, Locmal penLru ca
prognozele asupra facLorllor LS1LL s alb preclzle ;l acuraLee
corespunzLoare,
P rlscurlle au fosL corecL ldenLlflcaLe, anallzaLe ;l s-a sLablllL
sLraLegla corespunzLoare de LraLare ,
PAG. 265
Pare, in permanen, sprl[lnul sponsorulul,
Pdlspune, la momenLele poLrlvlLe, de resursele umane, maLerlale
;l flnanclare necesare,
PinLrelne, cu LoaLe prlle lnLeresaLe de prolecL, o comunlcare aLL
eflclenL, cL ;l eflcace,
P magnlLudlnea schlmbrllor produse de prolecL nu va amenlna
exlsLena organlzalel,
Pa oblnuL fldellLaLea cllenLulul, penLru vllLoare prolecLe.
Cnd LoaLe acesLe crlLerll vor fl fosL indepllnlLe, rlscurlle ca prolecLul
s e;ueze Llnd, aslmpLoLlc, la zero...
Succes la... prolecLe de succes !
Scrls de ConsLanLln nechlLa
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 266
QCQC N%'0#)%2%
timpl (n negoCiere
1lmpul are un rol chele in negoclerl. ol s-l facl s lucreze in
favoarea La, ins dac nu e;Ll suflclenL de aLenL se poaLe Lransforma
inLr-un dezavanLa[.
lml place foarLe mulL s dau drepL exemple in negoclerl coplll.
Ace;Lla sunL cel mal experlmenLal negoclaLorl. Apllc naLlv Lehnlcl pe
care nlcl nu l le lmaglnezl. aradoxul esLe c pe msur ce inalnLeaz
in vrsL acesLe ablllLl se plerd. rln anLrenamenL ins ele poL fl
reacLlvaLe.
ue exemplu, il ducl copllul la ;coal cu ma;lna. SLal de vorb ;l
dlscuLal ca inLre oamenl marl. ll povesLe;Le despre ;coal, despre unde
ar vrea s mearg in vacan eLc. Chlar in momenLul in care vrea s
coboare il spune c are nevole de 70 de lel. ll inLrebl de ce ;l-l spune
c vrea s-;l cumpere un seL de plxurl. lncercl s al o conversale cu el
despre nevola lul, ins Lrebule s coboare penLru c Locmal al a[uns la
desLlnale. Copllul coboar dln ma;ln ;l cu u;a deschls Le inLreab:
,lml dal, Le rog, hal c-l expllc dlsear cnd a[ung acas". Cel mal
probabll vel scoaLe porLofelul ;l-l vel da cel 70 de lel.
Coplll ;Llu s foloseasc preslunea Llmpulul. Ar fl puLuL s-l spun
inc de cnd s-a urcaL in ma;ln, ins el a ales s-l spun cnd nu mal
avea Llmp suflclenL, cnd era aproape s coboare. Ll folose;Le preslunea
Llmpulul penLru a Le deLermlna s Le declzl. Curlos esLe c, in cazul
declzlel pe care o lau oamenll aLuncl cnd sunL supu;l unel preslunl a
Llmpulul, el cedeaz de oblcel. n-a; puLea s expllc de ce, cerL esLe ins
c in cele mal mulLe cazurl oamenll cedeaz aLuncl cnd sunL supu;l
preslunll Llmpulul.
AlL exemplu esLe cel al reclamelor care Le lnvlL s sunl chlar in
momenLul dlfuzrll acesLora penLru a achlzllona. ll mal spun c
beneflclezl de un dlscounL dac vel suna chlar acum. 1oL cu preslunea
Llmpulul avem de-a face ;l in acesL caz.
La fel sunL ;l reclamele care il prezlnL o ma;ln frumoas pe care
o pol achlzllona inLr-un anumlL Lermen la un anumlL pre, oferLa
nefllnd valabll decL 3 sau 4 spLmnl.
TIMPUL N NEGOCIERE
PAG. 267
l agenL de vnzrl dac e;Ll, in momenLul in care prezlnl o oferL
care esLe valabll numal asLzl, cel mal probabll cel mal mull dlnLre
cllenl vor fl LenLal s o acceseze.
La fel, presupunem c e;Ll dln 8ucure;Ll al un parLener de afacerl
dln Clu[. ll spul c mergl la el penLru a-l face o propunere, c vel lua
avlonul ;l vel aLerlza la ora 14.30 ;l c avel dou ore la dlspozlle s
a[ungel la o inelegere penLru c al avlon de inoarcere la 17.30. uln
nou preslunea Llmpulul va lucra in favoarea La.
LsLe o maxlm a lul Murphy: Ce pol face azl nu lsa pe mlne, cl
pe polmlne, poaLe nu va mal fl nevole. A;a ;l cu Llmpul, cu cL il la;l
Llmp de gndlre mal mare, cu aLL probablllLaLea de a-l convlnge scade.
L poslbll ca inLre Llmp s se inLlneasc cu alL agenL care va folosl Llmpul
in favoarea lul sau pur ;l slmplu se rzgnde;Le ;l nu mal cumpr deloc.
AverLlsmenLul pe care vreau s-l fac esLe c Lrebule s dal dovad
de maxlm elegan in foloslrea preslunll Llmpulul. uac forezl prea
mulL, probabll il esLe clar c Lehnlca nu va avea efecL, ba dln conLr.
8elne: ln vla nu prlme;Ll ce merll, prlme;Ll ce negoclezl!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 268
CapCana (nt'lnit) (n negoCieri / aCCeptl imediat
una dlnLre numeroasele LacLlcl lmorale foloslLe de negoclaLorl esLe
LacLlca oferLelor false, care il angreneaz defavorabll in [ocul su aLL
pe vnzLorl, cL ;l pe cumprLorl. lle c esLe vorba de negoclerea unul
conLracL, a unul parLenerlaL sau despre vnzarea unul auLomobll,
aceasL Lehnlc esLe aLL de des inLlnlL, incL am conslderaL c merlL
o expunere separaL ;l exempllflcaL in acela;l Llmp.
A#%a36! 6a#6)#! 12%3818/% #! #%- #a2% 0 &0-03%46% *\) $! 8/ a##%16
).%$)a6 1% 0&%26a )/)\)a-!@ a2!6/$8I3% %;62%. $% )/6%2%3a6@ #/$ $%
&a16 %- a2% */ .)/6% $0a2 */-!682a2%a #0/#82%/\%)C C0/3)$%2 #! #%- .a)
1062)9)6 a2 &) 3! $a8 8/ %;%.1-8 #0/#2%6 1%/628 )-8362a2%a %)C
E;%.1-8 I A1209)=)0/a2%a #8 '%a. 6%2.01a/
resupunem c reprezlnl o companle de consLrucll. Al prlns un
conLracL cu renovarea unul hoLel. 1rebule s pul ;l geamurl Lermopan.
resupunem c nu mal lucrezl cu vechlul Lu furnlzor de geamurl
Lermopan ;l acum Lrebule s-l gse;Ll unul nou. ln medle, vechlulul
furnlzor il plLeal cam 63 euro/mp. 1rlmll cLeva cererl de oferL ;l
prlme;Ll cLeva oferLe, incepnd de la 33 euro/mp, pn la 80 euro/mp.
1ermenul de flnallzare al lucrrll esLe de 30 de zlle ;l esLlmezl c
geamurlle Lermopan il vor Lrebul in maxlm 3 spLmnl.
1e sun una dlnLre flrmele care l-a fcuL oferLa de 63 euro/mp ;l-
l spune cam a;a ceva:
LL @ A- 01(-(5 "$1$1$a #6-.$a7/a251 #$ /%$15A VJa- 3( 1206.2
,a $aA V 26. ).516"5 26.5 #(2062 2 .$&/"($; 0$ -a1&(.$a 01$\6,6( 0$
"a1$ 7( ,Ja- /%$1(5A
1u: 5(\(> .6 - (.5$1$2$a;> 0$.516 " a- 01(-(5 /%$15$ -6,5 -a(
-("(A
LL: Ca1$ $25$ "$a -a( -(" /%$15 0$ "a1$ a\( 01(-(5J/=
1u: TT $61/I-0
LL: A"$a25a $25$ / "/-a.# 2(.&6,a1 2a6 -a( $9(25 0/2(!(,(5a5$a
#$ "/,a!/1a1$ ). 7((5/1=
1u: . "a;6, ). "a1$ 51$a!a -$1&$ !(.$> "/,a!/1- 3( ). 7((5/1<
LL: . a"$25 "a; 26.5 #(2062 2 7 %a" / /%$15 "5 -a( a01/a0$ #$
TO #$ $61/A
CAPCANA NTLNIT N NEGOCIERI ACCEPTUL IMEDIAT
PAG. 269
1u: Ha(#$\( 2 .$ ).5,.(- 2 7$#$- "6- 065$- %a"$A
LL: C.# a\( #/1(=
1u: P1/06. -(.$ 2a6 0/(-(.$A
LL: A"6- 26.5 ). C,6*A A- / ,6"1a1$ a("(> / 2 - ).5/1" "$, -a(
01/!a!(, 0/(-(.$> a#(" */(A P1/06. 2 .$ ).5,.(- 7(.$1(A
1u: E25$ 0$1%$"5
(se sLabllesc asLfel deLalllle inLlnlrll, daLa ;l locala)
Mal [os avel un flux al evenlmenLelor care au urmaL:
++ vlnerl dlmlneaa prlme;Ll Lelefon, cu mll de scuze c nu reu;e;Le
s a[ung dln dlferlLe moLlve, ;l propune inLlnlrea penLru lunl,
++ lunl v inLlnll, v cunoa;Lel ;l il face o prere bun,
++ incepel s dlscuLal aspecLe Lehnlce, are caLaloage, il expllc
LoaLe deLalllle, il spune c are capaclLaLe de producle excelenL,
++ Lrebule s mergel s facel msurLorlle foarLe exacL,
++ il spune c v LrlmlLe un meserla; in dou zlle s la msurLorlle,
++ e;Ll de acord ;l convenll s semnal conLracLul lmedlaL ce vor fl
gaLa msurLorlle,
++ in dou zlle vlne meserla;ul ;l face LoaLe msurLorlle,
++ vorbll Lelefonlc cu el ;l v spune c ar Lrebul s il facel o
comand ferm, penLru c e vorba de mulLe maLerlale ;l el i;l planlflc
resursele,
++ [ol dlmlnea il Lrlmll un fax ce conlne o comand ferm ;l
sLabllll Lelefonlc s v vedel vlnerl dup-amlaz, s inchelal conLracLul,
++ vlnerl dlmlneaa il spune c ar vrea s semneze conLracLul dup
modelul lor,
++ asLfel, il LrlmlLe conLracLul s-l sLudlezl ;l Lu,
++ nu-l place deloc forma conLracLulul ;l clauzele dln el nu Le
avanLa[eaz, il sunl ;l-l spul,
++ el esLe de acord cu Llne ;l il propune s propul Lu o form a
conLracLulul,
++ il propune s vln la Llne, insolL de avocaL, penLru a lucra pe
conLracL,
++ cdel de acord, ins prlme;Ll in 3 mlnuLe Lelefon de la el c
avocaLul nu esLe dlsponlbll in aceasL dup-amlaz ;l c slngura solule
esLe s v vedel lunl dlmlnea, penLru c are incredere in Llne c nu
Le rzgnde;Ll.
++ in weekend cazl pe gndurl, au LrecuL aproape dou spLmnl
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 270
;l il Lrebule Lermopanele inLr-o spLmn, Le consolezl, ins, cu gndul
c Le-a aslguraL c are capaclLaLea de producle foarLe mare, il Lrece
prln mlnLe s mal incepl dlscula cu alL furnlzor, ins esLe de[a Lrzlu,
mal ales c al mal fosL sunaL ;l le-al spus c al ales de[a un furnlzor,
asLfel c a;Lepl zlua de lunl,
++ lunl la prlma or v inLlnll,
++ v punel de acord asupra formel conLracLulul,
++ el propune 30 euro/mp ;l Lermen de flnallzare in 21 de zlle,
++ nu Le avanLa[eaz deloc, penLru c Lu in 23 de zlle Lrebule s
predal lucrarea, pracLlc, 21 de zlle plus inc 7-8 zlle monLarea, a[ungl
de[a la 30 zlle,
++ are loc o dlscule pe marglnea Lermenulul de llvrare ;l-l spune
c nu are cum s le produc mal repede. Ar exlsLa o solule, anume s
opreasc celelalLe lucrrl, s plLeasc mlcl penallLl presLaLorllor, ins
acesL lucru ar insemna caLegorlc cre;Lerea preulul,
++ il avanseaz clfra de 80 euro/mp. LvldenL, nu-l convlne, penLru
c de la 30 la 80 de euro esLe LoLu;l o dlferen,
++ pn la urm cedezl ;l a[ungl la un pre de 70 euro/mp, cu llvrare
la Lermenul convenlL de Llne.
u81: / 82.a /%'0#)%2))@ #(%-68)%-)-% 6a-% 38/6 #8 a120a1% SNX
.a) .a2) $%#6 #%-% %36).a6% )/)\)a-C N8 .a) a) 0 a-6! 9a2)a/6!@ 1%/628
#! 46)) #! a#8. % &0a26% 18\)/ 120"a")- 3! .a) '!3%46) 8/ a-6 &82/)=02
C Lehnlc nu Locmal moral, ins se apllc cu aLLa elegan, c nlcl
nu reallzezl.
AceasL capcan opereaz in felul urmLor:
- lanseaz o oferL LenLanL penLru a inlLura concurena,
- amn lnLenlonaL semnarea conLracLulul foloslnd Lehnlcl cL se
poaLe de eleganLe (lncluslv punerea de inLrebrl, clarlflcarea unor
aspecLe, care LeoreLlc sunL semne de bun credln, pracLlc ins - nu!).
- Le implnge inLr-un Lermen llmlL, i;l reconslder apol oferLa,
reLrgndu-;l oferLa lnllal.
are puerll ;l probabll mull dlnLre vol spun c vou nu are cum s
vl se inLmple. Sper s avel drepLaLe ;l v urez ca nlclodaL s nu vl se
inLmple!
CAPCANA NTLNIT N NEGOCIERI ACCEPTUL IMEDIAT
PAG. 271
E;%.1-% $% a-6% $0.%/)) */ #a2% %36% 01%2a")-! a#%a36! #a1#a/!
#% \) 3% 10a6% */6)/$%B
- domenlul lmoblllar (l se ofer un pre mal bun, sub preLexLul c-
l place mulL, ;l-l cere s-l la;l cLeva zlle s fac rosL de banl, Locmal
blne cL Lu s-l indeprLezl poLenlalll cllenl penLru acel lmobll),
- domenlul parLenerlaLelor (lansezl o cerere de parLenerlaL ;l vlne
clneva cu o oferL LenLanL de bun, incepe lmedlaL o dlscule legaL de
aspecLele Lehnlce sau despre amnunLe dlverse, care poaLe amna
flnallzarea inelegerll, inlLurnd asLfel cellall poLenlall parLenerl, de
fapL, Lu il inlLurl poLenlalll parLenerl penLru c Lu crezl c al de[a un
parLener),
- domenlul servlclllor (web slLe eLc., pe acela;l prlnclplu).
S&a682) #(%)% 1%/628 #0/62a#a2a2%a a#%36%) #a1#a/%B
1. AceasL capcan poaLe imbrca orlce form, in orlce domenlu.
LsLe foarLe lmporLanL penLru Llne, ca negoclaLor experlmenLaL, s
opre;Ll dlscullle cu cellall parLenerl nuMAl in momenLul in care al
semnaL un conLracL cu cel care l-a fcuL o oferL bun.
2. uac slml c il esLe inLlns aceasL capcan, pol verlflca
sollclLnd celellalLe prl inchelerea unul conLracL foarLe rapld. uac
acesLa v amn, esLe un semn al capcanel. uac nu dore;Le amnarea,
cel mal probabll e;Ll ferlclLul ,posesor al unel oferLe bune".
3. Alege-l parLenerll de afacerl cu grl[, sLudlaz inalnLe, cere
referlne, d un search pe Coogle sau ?ahoo, consulL-Le cu persoanele
de incredere.
Sper s fll aLenl in vllLor. ersonal, recunosc c am avuL de-a face
cu persoane care au incercaL aceasL Lehnlc cu mlne ;l eram foarLe
aproape de a cdea in plas. uln ferlclre, n-am czuL, ins ml-am propus
s flu ;l mal aLenL, dovad c nu Lol sunL de bun credln la fel ca ;l
Llne. ll rog pe cel care folosesc aceasL capcan s m lerLe c averLlzez
;l all oamenl, ins o conslder una dlnLre Lehnlclle mulL prea lmorale.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 272
trebie s) !'nd Contra Cronometr%
legea Coeren+ei%
Clneva foarLe drag mle lucreaz la o banc. C cheam Cana, are
un [ob foarLe omenesc, la ghl;eu. Camenll vln, plLesc raLe, fac
depunerl, reLragerl, fel ;l fel de operalunl. Are ins ;l un LargeL, Lrebule
s vnd pacheLe (cum le numesc el), adlc s le fac un card cu oplunl
mulLlple (e-banklng, aslsLen Lelefonlc eLc.)
unde esLe problema? C vol clLa pe Cana: Ca-$.(( 7(. ,a &'(3$6>
25a6 ,a "/a#> 26.5 06\(. .$17/3( 3( .6-a( "'$% #$ a a6;( /%$15$,$ ./a251$
20$"(a,$ ,a "a1#61( .6 a6A .51J/ ;(> (Ja- ).51$!a5 0$ 5/\(@ 7 (.5$1$2$a;
/ /%$15 20$"(a, 0$ "a1$ / a7$- ,a "a1#61(= R206.26, 2$" a, /a-$.(,/1
a %/25@ N6> -6,\6-$2"<
Ml-a povesLlL c a fcuL ;l un Lralnlng la anga[are, c l-au invaL el
nl;Le lucrurl acolo, ins speclflc pe acesL lucru, anume cum s-l vlnzl
unul om ,aLerlzaL" in banc cu o alL problem - nu l-au invaL.
vol ce credel, cum ar Lrebul procedaL?
Ml-am bLuL puln capul, am anallzaL pe LoaLe prlle ;l am gslL o
solule. Lrau Lrel probleme la ml[loc:
E; T$), !+a-1 ,2L$* (a d$.,+6$L$;
F; Oa)*$$ 3*a2 c2 a(1 ,-+b() dc1 aca d a@/$ !ac 2*
ca-d;
G; N2 !2*cL$+*a 1#*$ca d 1$, >+!-1 .,c$a(=;
AsLfel, in urma unel dlscull cu Cana am a[uns la urmLoarea
#0/#-8=)%B
- Lrebule foloslL o Lehnlc apllcabll inLr-un Llmp foarLe scurL,
- Lrebule foloslL cumva suprarea lor (c au sLaL la coad),
- Lrebule gslL o formul de incepuL, alLa decL ,oferLa speclal",
- inLrucL Llmpul avuL la dlspozlle esLe foarLe scurL, mal Lrebula
gslL o Lehnlc de provocare a declzlel in dou-Lrel mlnuLe.
enLru incepuL, ml-am daL seama c a2 186%a &) &0-03)6! L%'%a
C0%2%/\%). AceasLa inseamn consLrulrea unul slloglsm care deLermln
lnLerlocuLorul s spun ,ua!". Lxemplul claslc, cnd vlne vorba de
aceasL lege, esLe al domnl;oarel drgue care v baLe la u; ;l spune:
TREBUIE S VND CONTRA CRONOMETRU! LEGEA COERENEI!
PAG. 273
J -( 0a1$ !(.$ 2 7 "6./2"> 1$01$;(.5 F6.#a\(a FA01/a0$ #$ 5(.$EA
J B6. ;(6a<
J A3 #/1( 2 7 06. "5$7a ).51$!1(> PJQ -(.65$> 2$ 0/a5$=
J DaAAA
J S6.5$\( 6. !6. "1$35(.=
J Da<
J C/.2(#$1a\( " 6. !6. "1$35(. )( a*65 0$ "$( a%,a\( ,a .$"a;=
J Da<
J Da" a\( a7$a /"a;(a> (Ja\( a*65a 0$ "$( "a1$ a6 .$7/($ #$ a*65/1=
J Da<
J A"6- %6.#a\(a ./a251 a*65 6. "/0(, "a1$ a1$ "a."$1 3( #/1(- 2J
, a*65-A , 065$\( a*65a 3( #6-.$a7/a251 "6 / 26- "5 #$ -("=
J DaAAA
laLa ;l-a aLlns scopul. v-a provocaL s spunel ,ua!" la flecare
inLrebare, consLrulnd asLfel un ralonamenL dln care face parLe ;l cel
vlzlLaL. v-a fcuL s v consLrull un puncL de vedere pe care, de dragul
coerenel fa de el, va Lrebul s-l apere. AcesL rspuns - uA - spus in
repeLaLe rndurl are un efecL ma[or. LsLe mulL de dlscuLaL pe marglnea
acesLel legl dln negoclere, legea coerenel, ins vreau s rmn acum
la Lema arLlcolulul.
8evenlnd la Cana care dore;Le s vnd cardurl. robabll mull
dlnLre vol sunLel pu;l in slLuala de a vlnde rapld un servlclu.
Am lnsLrulL-o pe Cana, care acum se descurc. Conslder c cel mal
nlmerlL ar fl s v prezlnL cLeva exemple de conversall dln care s v
dal seama cum funcloneaz aceasL Lehnlc. Lxemplele sunL reale,
fllnd culese dln dlscula cu Cana dup ce a incepuL apllcarea acesLel
Lehnlcl. Menlonez c Cana a ineles Lehnlca, o apllc, lar in Lermenl de
rezulLaLe raLa de succes l-a crescuL cu aproxlmaLlv 30.
E;%.1-8- O
CllenLul: V1$a6 3( $6 2 0,5$2" / 1a5<
Cana: Da\(J-( !6,$5(.6, #6-.$a7/a251> 7 1/&<
Cana: O!2$17 " a"$25 "1$#(5 $25$ 0$ .6-$,$ 2/\6,6(A
CllenLul: Da> -$1$6 - 51(-(5$> .6 a1$ 5(-0 2 7(.<
Cana: .\$,$& " 7Ja1 0,"$a 2 7(. 2/\6, #6-.$a7/a251=
CllenLul: Da> 7 #a\( 2$a-a<
Cana: VJa1 (.5$1$2a 2 7 &2$2" / 2/,6\($> 2 .6 -a( %($ .$7/($ 2
7$.(\( ,a !a."=
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 274
CllenLul: Da> #a1 .6 7# "6-<
Cana: B.6($2" " .6 a\( -a( 71$a 2 25a\( .("( ,a "/a#> #$ %($"a1$
#a5<
CllenLul: Da> #$2(&61A A25a - $.$17$a; "$, -a( -6,5<
Cana: N6 a- %/a15$ -6,5 5(-0> ).2 7Ja3 065$a 1$;/,7a a"$a25a
01/!,$- "'(a1 a"6-<
CllenLul: Da=
Cana: Ha(#$\( -a( !(.$ 2 1$;/,7- a"6-> 01/!a!(, 3(
#6-.$a7/a251 a7$\( a,5$ ,6"161( -a( !6.$ #$ %"65 #$"5 2 7$.(\( ,a
!a." 3( 2 25a\( ,a "/a#<
CllenLul: C6- 2Ja1 065$a %a"$=
Cana: V 0/5 %a"$ 6. "a1# %/a15$ %/,/2(5/1> 0$ "a1$ ), 065$\( a,(-$.5a
,a 1/!/\$, ). %($"a1$ ,6.A P65$\( 7$#$a #$ a"a2 2/,#6,> 065$\( 0,5( #$
a"a2 3( a,5$ %a"561(A E25$ %/a15$ 63/1 #$ %/,/2(5<
CllenLul: I.5$1$2a.5> "5 "/25=
Cana: Ca1#6, 2a6 5(-06, #6-.$a7/a251? (il spune rznd)
CllenLul: (Zmbe;Le ;l el)A
urmeaz o scurL dlscule Lehnlc ;l cardul, impreun cu pacheLul,
esLe efecLuaL.
E;%.1-8- P
CllenLul: . 2%13(5> a35$05 #$ / &1-a# #$ 71$-$> 71$a6 2 0,5$2"
3( $6 / %a"561<
Cana: S6.5 3( 2/,6\(( -a( 2(-0,$> "a1$ 7 2"65$2" #$ 25a56, ,a "/a#<
Cana: Da\(J-( !6,$5(.6,> 7 1/&<
CllenLul: P/%5(\(> 7 1/&<
Cana: A"$25$ 0,\( 0/5 %( %"65$ 3( #$ a"a2> #a" #/1(\(<
CllenLul: Da= C6-=
Cana: .\$,$& " 26.5$\( 6. /- /"60a5<
CllenLul: Da> 26.5 3( .6 a- 5(-0 2 25a6 ,a "/a#A
Cana: .\$,$& " 7Ja1 0,"$a 2 .6 -a( 25a\( ,a 1.#> 0/a5$ .("( -"a1
2 .6 -a( 7$.(\( ,a !a."A
CllenLul: V #a\( 2$a-a " #a<
Cana: A"6- 26.5 %/a15$ -6,5$ 0$12/a.$ #60 #6-.$a7/a251> a,5%$,
a3 %( 06565 2 7 1$;/,7 01/!,$-a "'(a1 a"6-<
CllenLul: C6- a#("=
Cana: Ma( !(.$ 7 206. a"6- #$201$ "$ $25$ 7/1!aA P1/!a!(, ".#
7$\( 7$.( #a5a 7((5/a1$ 7a %( a"$$a3( 2(56a\($<
TREBUIE S VND CONTRA CRONOMETRU! LEGEA COERENEI!
PAG. 275
CllenLul: S06.$\(J-(<
ulscula conLlnu ;l vnzarea are loc.
G()$ 1%/628 &0-03)2%a a#%36%) 6%(/)#)B
lplecal de la o problem pe care o are cllenLul - sondarea nevollor
sau a problemelor (de regul, in acesL caz esLe llpsa Llmpulul),
loblnel acordul cllenLulul c vrea rezolvarea problemel (lmpllcal-
l pe cllenL in vnzare),
ldeLermlnal-l s spun un numr succeslv de da-url, penLru a crea
cllenLulul senLlmenLul c dore;Le s-;l rezolve problema (legea
coerenel),
l nu-l prezenLal oferLa de card/pacheL decL la sfr;lLul
conversalel (solula),
l aclonal conLra Llmp, presal cllenLul in vederea unel declzll
lmedlaLe (flnallzarea oferLrll - nu am Llmp in acesL momenL, dar a;
puLea s v rezolv aceasL problem chlar acum),
l manler: se Lrece $% -a a6)68$)/%a &!2! 2%=8-6a6%: O!2$17 " .J
a7$\( "a1#> .6 71$\( 6.6,= A7$- / /%$15 20$"(a, ,a "a1#61( J -a
a6)68$)/%a #8 2%=8-6a6%B D6-.$a7/a251 a7$\( / 01/!,$-> (a1 $6 7 0/5
%( #$ %/,/2A N6 01$a $25$ 5(-0 a"6-> #a1 a3 065$a %a"$ a"$25 ,6"16 0$.516
#6-.$a7/a251A
lpoaLe fl foloslL cnd al la dlspozlle foarLe puln Llmp (20 secunde
- 3 mlnuLe): la ghl;eele bancare, la vnzarea cu amnunLul, in domenlul
servlclllor ( l1, organlzare evenlmenLe eLc.)
LvldenL, vor fl ;l cazurl in care Lehnlca nu va funclona, in sensul c
omul poaLe chlar nu are chef de vorb sau pur ;l slmplu refuz oferLa
cnd il esLe prezenLaL sau se poaLe bloca dlscula in care al lnLulL gre;lL
nevola lul (ex: avel un cllenL care are mulL Llmp llber). SunL solull ;l
penLru acesLe slLuall!
AvanLa[ele acesLel Lehnlcl:
- neceslL foarLe puln Llmp,
- reallzeaz o sondare rapld a nevollor,
- prezlnL o solule, urmare a unel dlscull,
- esLe o manler eleganL de abordare,
- araL o deschldere a vnzLorulul fa de nevolle pe care le are
poLenlalul cumprLor.
lncercal ;l vol! Cu slguran rezulLaLele v vor surprlnde!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 276
non!erbal (n negoCieri / limbaJl oChilor
SLal de vorb cu clneva ;l al vrea s avel mal mulLe repere decL
llmba[ul verbal. Mal [os avel cLeva lucrurl despre llmba[ul ochllor ;l
ce inseamn ele. loloslrea acesLor lnsLrumenLe esLe o adevraL arL!
AceasL meLod nu esLe lnfalllbll, ea Lrebule corelaL cu inLrebrl
speclflce, cu verlflcare sl reverlflcare. unel-l pe colegul dumneavoasLr
s-;l amlnLeasc ce a fcuL spLmna LrecuL ;l vedel unde i;l arunc
prlvlrea. unel-l apol s-;l lmaglneze ceva. CdaL ce al vzuL unde i;l
arunc prlvlrea in ambele slLuall, l-al ldenLlflcaL formula dup care i;l
lmaglneaz ceva ;l dup care i;l amlnLe;Le ceva. AvanLa[ul acesLel
meLode esLe c poaLe fl LesLaL aproape lnsLanLaneu. MulL succes in
pracLlcarea el!
8elnel, il inLrebal dlverse lucrurl despre care sLll c sunL
adevraLe, care s-au inLmplaL sl vedel unde-sl arunc prlvlrea, lar apol
puLel Lrage concluzla c aLuncl cnd v spune adevrul se ulL in sLnga.
Apol, prln inLrebrl eleganLe, punel-l s-sl lmaglneze ceva. Ar Lrebul s
se ulLe in dreapLa sus. uac asa esLe, puLel Lrece mal deparLe. L-al
,callbraL" - cum se numesLe in llmba[ul de speclallLaLe. loloslnd acesLe
lnformall puLel Lrece la dlscull serloase sl puLel asocla llmba[ul
ochllor cu ceea ce el v spune.
ue exemplu, in recruLare se poaLe folosl meLoda cu succes. La un
momenL daL, la un lnLervlu penLru anga[are s-a prezenLaL o faL. Am
,callbraL", am vzuL c respecL parameLrll sl am LrecuL la inLrebrl mal
serloase. Sraca faL, mlnea de rupea. nu-sl lua ochll dln drepLa sus
aproape mal deloc. Am zls c n-ol fl callbraL eu blne sl am incepuL s
pun inLrebrl mal preclse, cerndu-l dovezl care s susln ceea ce
spunea. LvldenL, m-am LrezlL cu un rspuns de genul: ,Lll, nu se
poaLe. bla, bla". Lram amuzaL de slLuale. Ml-am daL seama c nu e ok,
ins am zls s-l organlzez un Lralnlng plloL s vd ce poaLe. ln Lralnlng s-
a conflrmaL LoLul, adlc Lemerlle mele, ceea ce eu vzusem de[a in
llmba[ul ochllor. AceasLa esLe o slLuale care nu m-a cosLaL nlmlc, dar
care m-a convlns inLr-adevr c meLoda merlL foloslL cu incredere.
Am clva anl de cnd folosesc meLoda sl iml esLe de un remarcabll
folos. Llu cnd un om m mlnLe, cnd e incercaL de o emole sau cnd
iml spune adevrul.
Mal [os vel gsl descrlse mlscrlle pupllel sl semnlflcala asoclaL
acesLora:
NONVERBAL N NEGOCIERI LIMBAJUL OCHILOR
PAG. 277
O#()) 38/6 */$2%16a\) */ STNGA SUSB A.)/6)2% 9)=8a-!
Camenll prlvesc asLfel cnd isl aduc amlnLe ceva. AcesLe lmaglnl le-
au mal vzuL cndva. oaLe fl lmaglnea unul parLener de afacerl, o
lmaglne dln vacan, ce au fcuL cndva, o zl de la ;coal, o lmaglne dln
Lraflcul ruLler, o persoan, o rud, un prleLen, un afl;, o plcLur, o
ma;ln, un Lelevlzor eLc. ue regul, lndlc spunerea adevrulul!
O#()) 38/6 */$2%16a\) */ DREAPTA SUSB C0/3628#\)% 9)=8a-!
ue regul, ne inchlpulm cum va arLa un anumlL lucru. Sau ne
lmaglnm ceva. Mal ales aLuncl cnd nu vrem s rspundem la o
inLrebare, cuLm un rspuns sau lmaglnm alL rspuns decL reallLaLea,
sau aLuncl cnd lmprovlzm. Aceea;l dlrecle esLe foloslL aLuncl cnd
ne inchlpulm conseclne sau vedem cum va arLa afacerea noasLr,
aLuncl cnd facem presupunerl referlLoare la: conseclne, rlscurl, locurl
de vacan, locurl de inLlnlre, o cas in care am vrea s loculm eLc.
O#()) 38/6 */$2%16a\) NAINTEB V)=8a-)=a2%
ue regul, lndlclul nl-l d pozlla corpulul asupra semnlflcalel. uac
observm c greuLaLea corpulul esLe sprl[lnlL pe sLnga, aLuncl avem
de-a face cu o amlnLlre, dac esLe pe parLea dreapL, avem de-a face
cu o consLrucle.
O#()) 38/6 */$2%16a\) */ STNGA LATERALB A.)/6)2% a8$)6)9!
ne aducem amlnLe un suneL, o melodle, o voce, un fo;neL, un
LrsneL, un lpL. Se refer la suneLe care ne sunL cunoscuLe ;l pe care
le-am mal auzlL.
O#()) 38/6 */$2%16a\) */ DREAPTA LATERALB C0/3628#\)% a8$)6)9!
,Oa1$ "6- a1 26.a=" AceasLa esLe inLrebarea cadru care ne vlne in
mlnLe. ne inchlpulm cum ar suna o melodle. Sau ne inchlpulm cum ar
suna vocea unul prleLen mal aspr (Lon pe care nu l-am mal auzlL).
CaracLerlsLlc acesLul mod esLe fapLul c in mlnLea noasLr crem un
suneL pe care nu l-am mal auzlL nlclodaL.
O#()) 38/6 */$2%16a\) */ STNGA JOSB D)a-0' )/6%2/
AceasL lposLaz o inLlnlm aLuncl cnd o persoan se gnde;Le la
un lucru, i;l pune o serle de inLrebrl, anallzeaz ;l i;l rspunde la
inLrebrl. LsLe caracLerlsLlc celul care ,sL pe gndurl"
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 278
O#()) 38/6 a\)/6)\) */ DREAPTA JOSB E.0\))
AceasL lposLaz se inLlne;Le aLuncl cnd incercm senzall sau
senLlmenLe nol: bucurle, LrlsLee, ru;lne, Leam. Cnd spun senLlmenLe
nol, m refer la senLlmenLe care ne deLermln o anumlL sLare, dlferlL
de cea anLerloar.
R%#0.a/$!2)
rlma daLa callbral! ln prlma faz, cnd dlscuLal dlverse, urmrll
cum ,il [oac ochlsorll" lnLerlocuLorulul. uup ce v-al aslguraL c
lnLerlocuLorul lnLr pe Llpar sau esLe lnversul Llparulul, fr s-sl dea
seama v va LransmlLe mal mulLe semnale decL isl lmaglneaz. C s
vedel c, aLuncl cnd punel o inLrebare, prlmul lnsLlncL esLe s-sl
arunce prlvlrea in sLnga sus (cauL rspuns), lar dac are un rspuns
alcl, rmne cu prlvlrea in sLnga. lns dac nu are rspuns, in cel mulL
dou secunde isl va muLa prlvlrea in dreapLa sus sl v va inslra verzl sl
uscaLe. uac lne numal puln prlvlrea in dreapLa sus, cel mal probabll
nu mlnLe, se gndesLe cum s formuleze ce vrea s v spun, ins dac
rmne mal mulL de clncl secunde cu prlvlrea in dreapLa sus, nu prea
esLe de blne.
uac v esLe greu s v concenLral pe semnlflcala celor 6 puncLe,
anLrenal-v sl incepel numal cu sLnga sus (adevrul) sl dreapLa sus
(falsul/lmprovlzala). La un momenL daL o s v lnLre in lnsLlncL sl v va
fl foarLe usor.
LsLe mulL de povesLlL. Ceea ce am scrls alcl esLe numal o parLe dln
llmba[ul ochllor, un fel de prlm lecle. LsLe o Lehnlc foloslL foarLe
mulL de negoclaLorll experlmenLal, incepnd de la ancheLe (in
lnLerogaLorll) sau medlul buslness, pn la vlaa coLldlan, in relala de
cuplu. uup ce v oblsnull cu cele 6 puncLe, se poaLe Lrece la
urmLoarea eLap, in care s folosll LoaLe acesLe semnale, aflal
permanenL lucrurl, schlmbal sLrl eLc. Llmba[ul ochllor esLe un
lnsLrumenL foarLe puLernlc sl v poaLe oferl un avanLa[. 1esLal meLoda
sl oferll-ml feedback.
NONVERBAL N NEGOCIERI LIMBAJUL OCHILOR
PAG. 279
strategia de negoCiere C'0tig)toare
>U* !*+)* c$2da1 @ )2(L$ +a)*$ "*d.c c $ a2 c/1$"a1
a21+)a1 a12*c$ c*d ,a-1*-$$ (+- a2 $/$1 %* ,$-d-7 N$)$c )a$
!a(.7= BMa-$a* R2&+$2C
llecare dlnLre nol am LoL auzlL de sLraLegll W$* @ W$* sau W$* @ L+..
ln deflnlLlv, la ce ne folosesc acesLea? La ce ne a[uL pe nol s adopLm
o sLraLegle W$* @ W$* ;l s o evlLm pe cea W$* @ L+.? Cum ar Lrebul
s procedm pn la urm ;l de ce?
SchemaLlc vorblnd, avem de-a face cu paLru sLraLegll de negoclere:
E; L+. A L+. (eu plerd - el plerde)
F; L+. A W$* (eu plerd - el c;Llg)
G; W$* A L+. (eu c;Llg - el plerde)
H; W$* A W$* (eu c;Llg - el c;Llg)
S68$)8 $% #a=B
S 01$2606.$- " 7(.#$\( 2$17("(( #$ 1$"165a1$A A7$\( 6. ",($.5
M"/-0a.($ #$ 65(,a*$N "a1$ #/1$35$ a.&a*a1$a a #/( #(1$"5/1( 1$&(/.a,(A
A"$25a a )."$1"a5 2(5$J61( ,$ #$ 1$"165a1$> ).2 .6 a &2(5 .("(6.6, #(.51$
"$( #/( #(1$"5/1(> a25%$, " 2$ #$"(#$ 2 a0$,$;$ ,a / %(1- #$ 1$"165a1$
M).5-0,5/1 a"$25 "a; $25$ 6.6, 1$a,NA V/( $9$-0,(%("a a"$25 "a; #(.
01(2-a %($"1$( 251a5$&(( #$ .$&/"($1$A
OC STRATEGIA LOSE J LOSE KTU PIERZI I EL PIERDEL
1uLuror ne esLe clar fapLul c aceasL sLraLegle esLe aceea in care
plerd ambll parLenerl. LsLe slLuala neferlclL in care nlmenl nu c;Llg
nlmlc. LsLe foarLe poslbll ca acesL ,nonc;Llg" s se cuanLlflce de fapL
inLr-o plerdere. uneorl esLe de preferaL s adopLal aceasL sLraLegle ;l
s blocal negoclerea mal ales aLuncl cnd anLlclpal c vel plerde, chlar
dac nu c;Llgal nlmlc.
SLraLegla L+. A L+. se manlfesL de cele mal mulLe orl aLuncl cnd
ambll parLenerl vor s adopLe sLraLegla numrul 3, anume flecare dlnLre
el s c;Llge ;l cellalL s plard. AceasL slLuale nu esLe neapraL
lnLenlonaL, pur ;l slmplu flecare dlnLre parLenerl se gnde;Le numal
la el, asLfel c flecare baLe in reLragere la flnal, consldernd-o o
negoclere nereu;lL.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 280
E;%.1-)&)#a2%B
lecnd de la exemplul de mal sus, sLraLegla L+. A L+. esLe
prezenL in momenLul in care cel dol parLenerl se vor regsl inLr-una
dlnLre slLuallle urmLoare (sau una asemnLoare).
se inchele un conLracL, lar cllenLul consLaL c al foloslL un slLe
oarecare de recruLare, al apllcaL Lrel fllLre, lar dlrecLorll propu;l nu sunL
alll decL unll pe care-l gslse ;l el lnllal. Al fosL plLlL penLru a face
aceasL munc, in aparen al c;LlgaL. lns, cllenLul esLe foarLe supraL
;l v va da in [udecaL. Ll c;Llg procesul, vol il reLurnal banll,
alegndu-v cu o lma glne foarLe ;lfonaL ;l cu Llmp plerduL. LsLe L+.
penLru vol, penLru c al plerduL un cllenL, al c;LlgaL o proasL
repuLale ;l al fosL anga[aL inLr-un proces care nu v-a avanLa[aL deloc.
LsLe L+. ;l penLru cllenLul vosLru penLru c acesLa a plerduL Llmp ;l nu
a gslL cel dol dlrecLorl in Llmp uLll, in acesL fel bunul mers al afacerll
fllndu-l afecLaL. AceasLa esLe slLuala in care flrma de recruLare nu-;l
face Lreaba ;l, in spaLele unel prezenLrl frumoase, nu face alLceva decL
s dea un search pe slLe-urlle de recruLare,
plerdere - plerdere (L+. @ L+.) poaLe fl ;l aLuncl cnd flrma de
recruLare sollclL un pre foarLe mare. llrma de uLlla[e incearc s
negocleze, lar dumneavoasLr nu cedal deloc. uln nou esLe poslbll ca
ambll parLenerl s plard. Ca flrm de recruLare, al fl puLuL s-l oferll
cel dol dlrecLorl inLr-un Llmp foarLe scurL, lar flrma de uLlla[e nu ;l-a
gslL nlcl ea cel dol dlrecLorl. A apelaL la o alL flrm de recruLare care
l-a oferlL un pre mal mlc, ins LoL nu sl-a gslL dlrecLorll poLrlvll. racLlc,
lnflexlblllLaLea voasLr asupra preulul a dus la L+. A L+..
R%#0.a/$!2)B
evlLal pe cL poslbll aceasL slLuale,
nu v anga[al s facel lucrurl pe care nu le puLel duce la bun
sfrslL,
apllcal aceasL sLraLegle aLuncl cnd anLlclpal plerderl (esLe de
preferaL s nu c;Llgal nlmlc decL s plerdel Llmp ;l resurse),
fll creaLlvl - cuLal solull penLru Lransformare in W$* A W$*, lar
dac nu puLel s facel acesL lucru, reevalual-v ;l cuLal all cllenl
pe care-l puLel muluml.
PC STRATEGIA LOSE J WIN KTU PIERZI I EL CTIGL
SLraLegla L+. A W$* esLe aceea in care vol le;ll in plerdere, lar
parLenerll vosLrl les in c;Llg. ue cele mal mulLe orl, pe Lermen lung,
acesL L+. @ W$* se Lransform in L+. A L+.. Se poaLe a[unge la
STRATEGIA DE NEGOCIERE CTIGTOARE
PAG. 281
aceasL slLuale fle penLru c nu al fosL suflclenL de aLenl ;l la vol, fle
penLru c al avuL un parLener care s-a gndlL exceslv de mulL la el.
ALenle mare, penLru c de foarLe mulLe orl vel inLlnl parLenerl care
se vor gndl excluslv la el. Ca ;l prlm sLraLegle, aceasLa esLe o sLraLegle
neferlclL, in care nu c;Llgal absoluL nlmlc, ba, dln conLr, esLe poslbll
s plerdel. Cu slguran, mull dlnLre dumneavoasLr au avuL de-a face
cu parLenerl care au c;LlgaL numal el ;l dumneavoasLr al le;lL in
plerdere. LsLe u;or s aruncm vlna pe cellalL, ins esLe mal reallsL s
dm dovad de aLenle maxlm, penLru c foarLe rar clneva va fl dlspus
s v poarLe de grl[ mal mulL decL sunLel dlspusl dumneavoasLr s
v purLal. LsLe poslbll, ins, ca parLenerul dumneavoasLr s nu
acloneze cu rea-credln, cl pur ;l slmplu s nu v cunoasc slLuala.
E;%.1-)&)#a2%
- abordnd acela;l caz de mal sus cu flrma de recruLare, o
exempllflcare de L+. @ W$* poaLe fl aceea in care vol, ca flrm de
recruLare, gsll cel dol dlrecLorl, ins consLaLal c al le;lL in plerdere.
Mal exacL, cosLurlle dumneavoasLr de recruLare au fosL aLL de marl,
incL al plerduL resurse flnanclare ;l Llmp incercnd s onoral cererea
cllenLulul. AcesL lucru esLe poslbll s se fl inLmplaL fle penLru c nu v-
al evaluaL corecL acesL prolecL, fle penLru c parLenerul v-a oferlL un
pre foarLe mlc ;l vol l-al accepLaL. vol al speraL c vel reu;l s v
incadral, ins acesL lucru nu a fosL poslbll.
- L+. @ W$* poaLe fl ;l aLuncl cnd vol, ca flrm de recruLare, al
sLlpulaL in conLracL c plaLa va fl onoraL numal dac il vel gsl cllenLulul
cel dol dlrecLorl. uup o munc de cuLare gsll cel dol dlrecLorl, lar
flrma de uLlla[e v spune c sunL nepoLrlvll. lnLr-un flnal, aceasL
aLlLudlne se dovede;Le fals, deoarece la o lun dup Lermlnarea
prolecLulul, flrma de uLlla[e conLacLeaz cel dol dlrecLorl ;l-l anga[eaz
fr ca vol s ;Lll. racLlc, vol al consumaL o serle de resurse, nu al
incasaL nlclun ban, lar flrma de uLlla[e ;l-a aLlns oblecLlvul.
R%#0.a/$!2)
- penLru a nu a[unge in aceasL slLuale (L+. @ W$*) prlmul lucru
bun pe care puLel s-l facel esLe s v alegel parLenerll cu grl[,
- pregLll-v inalnLe de negoclere ;l aflal cL mal mulLe lucrurl
despre parLenerul de negoclere,
- amnal luarea unel declzll aLuncl cnd slmll c rezulLaLul unel
dlscull nu esLe Locmal ce v a;LepLal,
- evalual-v corecL aLL ca negoclaLorl, cL ;l ca servlcll pe care
urmeaz s le oferll.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 282
3. STRATEGIA WIN I LOSE KEU CTIG I EL PIERDEL
AceasL LacLlc esLe cel mal des inLlnlL. lndrznesc s aflrm c in
8omnla ea se plaseaz in Lopul sLraLeglllor favorlLe. llecare comerclanL
sau negoclaLor incearc s c;Llge cu orlce pre. uneorl, am vzuL
slLuala hllar in care oblecLlvul negoclaLorulul esLe ca cellalL s plard.
LxlsL o ruLaLe, o lnvldle in care nu puLem gndl relala de parLenerlaL,
cl doar pe aceea de opozanL. racLlc, parLenerul esLe un du;man care
Lrebule invlns. AceasL sLraLegle esLe slmlL de flecare dlnLre nol, acesLa
fllnd ;l moLlvul penLru care in spaLele orlcrel Lranzacll se ascund
senLlmenLe de neincredere ;l susplclune. MulLe afacerl ;l parLenerlaLe
se blocheaz Locmal in acesL puncL, ele Lransformndu-se asLfel in
slLuall L+. @ L+.. AsLfel, sunL negoclerl care e;ueaz penLru c prlle
nu se ineleg la formularea unul arLlcol dln conLracL. nu avem cum s
acuzm pe nlmenl in mod speclflc, de vln esLe slLuala in ansamblul el,
in care sunL prea mulLe exemple in care unll plerd, lar cellall c;Llg.
Alcl devlne valabll ;l clLaLul de la incepuLul Lemel: ,un fenomen cludaL,
mull oamenl se gndesc c el au c;LlgaL auLomaL aLuncl cnd
parLenerll lor au le;lL in plerdere! nlmlc mal fals". Am inLlnlL aLL de
mulLe cazurl de acesL fel, c am rmas muL de ulmlre. Camenl care ulLau
de ce se afl la masa negoclerll, penLru care nu conLa dac el c;Llgau
sau nu, slngurul lucru lmporLanL penLru el fllnd ca cellalL s plard. Cu
cL cellalL plerdea mal mulL, cu aLL aveau lmpresla c el c;Llgau. Lrau
bucuro;l penLru c ,l-au fcuL" sau ,l-au ars", fr s se gndeasc dac
l-au ars sau nu degeaba. Ace;Ll oamenl c;Llg ceva, ;l anume mull
du;manl.
Curlos, plecnd de la aceasL Leam a e;eculul in care flecrula
dlnLre nol il esLe frlc s nu plard, se incearc o rsLurnare a slLualel.
AsLfel, flecare dlnLre parLenerl, drepL conLrapondere, incearc sLraLegla
W)/ I L03%. ln acesL momenL, cnd flecare dlnLre prl adopL o pozlle
lnflexlbll in care se gnde;Le doar in Lermenl dln W$* @ L+., mulLe
dlnLre negoclerl e;ueaz. oaLe esLe mulL spus, ins acesLa esLe ;l
moLlvul penLru care medlul buslness dln 8omnla nu se dezvolL
snLos. un exemplu sLrluclL sunL servlcllle hoLellere dln 8omnla, cnd
lmpresla consumaLorulul esLe c a plerduL aLuncl cnd apeleaz la ele.
W$* A L+. esLe aLuncl cnd vol sunLel mulumll, lar parLenerul
dumneavoasLr are un regreL c a fcuL afacerea cu vol fle penLru c a
slmlL c nu al merlLaL banll, fle penLru c nu v-al lnuL de cuvnL
prlvlnd aslsLena posL-achlzllonare, fle penLru c produsul de dovede;Le
sub callLaLea a;LepLaL.
PAG. 283
E;%.1-)&)#a2%
lnLorcnd-ne la slLuala celor dol dlrecLorl reglonall, W$* A L+.
inseamn in prlmul rnd acea slLuale in care v incasal onorarlul ;l nu
gsll cel dol dlrecLorl. LsLe inLlnlL aceasL slLuale in care conLracLul
prevede c flrma de recruLare se obllg s fac propunerl. L+. penLru
flrma de uLlla[e se dovede;Le aLuncl cnd nlclunul dlnLre dlrecLorll
propu;l nu corespunde sLandardelor, lar vol, ca flrm de recruLare,
incasal banll. LsLe dlflcll de daL un verdlcL, anume dac flrma de
recruLare a fcuL LoL poslbllul sau nu.
R%#0.a/$!2)
- nu v bucural c al pcllL un cllenL, pe Lermen medlu ;l lung
esLe foarLe poslbll s plLll inzeclL,
- aLuncl cnd slmll c al c;LlgaL, oprll-v o cllp ;l gndll-v:
/a1$ 0a15$.$16, -$6 7a 1$&1$5a -(.$ " a )."'$(a5 a"$a25 a%a"$1$?
uac rspunsul esLe uA, incercal s prlvll puln ;l dln puncLul lul de
vedere ;l cuLal solull in care ;l el s rmn mulumlL, pe Lermen
medlu ;l lung vel avea numal de c;LlgaL.
RC STRATEGIA WIN I WIN KCTIGICTIGL
C sLraLegle frumoas, dar aLL de rar inLlnlL. MoLlvul esLe slmplu:
cele Lrel slLuall de mal sus sunL cele care ne opresc in a gndl in Lermenl
de c;Llg - c;Llg. Cu LoaLe acesLea, aceasL sLraLegle esLe slngura care
aslgur succesul pe Lermen lung ;l buna repuLale a celul care o pracLlc.
E36% '2%8 3! '/$)\) */ a#%46) 6%2.%/)@ 60#.a) $)/ a#%36 .06)9 /8
&0a26% .8-\) 0a.%/) 0 &a#C LsLe mulL mal slmplu s v gndll numal la
vol sau, ;l mal slmplu, s v reLragel. uac vrel s consLrull, s
dezvolLal relall de lung duraL ;l s v cldll o bun repuLale, Lrebule
s regndll puln sLraLegla, asLfel incL s gsll acea slLuale in care
c;Llgal ;l vol, dar ;l parLenerul vosLru. Avnd ca prlm oplune W$* @
W$*, vel lnLra nu numal in caLegorla negoclaLorllor experlmenLal, cl sl
in caLegorla oamenllor sau companlllor cuLaLe. nu de pulne orl vel
gsl parLenerl de rea-credln. Chlar ;l in acesL caz nlmlc nu v opre;Le
s incercal sLraLegla W$* @ W$*. Avel grl[ de c;Llgul vosLru, dar ;l de
c;Llgul lor ;l esLe foarLe poslbll s avel o negoclere reu;lL. C negoclere
reu;lL creeaz premlse penLru o a doua negoclere reu;lL ;l a;a mal
deparLe.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 284
ue mulLe orl esLe greu s a[ungel la W$* @ W$* penLru c avel
parLenerl care i;l ln nevola ascuns. Ll o cunosc, dar nu vor s o declare
sau pur ;l slmplu nu ;Llu s o expun. ln acesL caz, un bun negoclaLor
nu Lrebule neapraL s obln preul cel mal bun, cl s afle exacL de ce
anume are nevole parLenerul de negoclere. Mull cad in pcaLul ca,
dup ce afl de ce anume are nevole cellalL, s-l sLrng cu u;a, acesLa
fllnd ;l moLlvul penLru care mulLe companll i;l ln nevola ascuns, de
frlc s nu ll se cear un pre prea mare, spre exemplu.
E;%.1-)&)#a2%
nlmlc mal slmplu in cazul cu recruLarea. W$* @ W$* esLe cazul in care
vol, ca flrm de recruLare, gsll cel dol dlrecLorl ;l flrma de uLlla[e il
anga[eaz. AcesL lucru inseamn nu numal c v-al ales cu plaLa fcuL,
cl ;l c avel un cllenL mulumlL. ue asemenea, inseamn c el v va
recomanda la rndul lul ;l, cu prlma ocazle cnd va avea nevole, LoL la
servlcllle voasLre va apela. W$* @ W$* inseamn nu numal s v facel
blne Lreaba, cl s facel asLfel incL s avel un cllenL mulumlL. uLel
s v ascundel in spaLele chlchlelor conLracLuale ;l s spunel c al
fcuL blne Lreaba, ins dac nu avel la flnal un cllenL mulumlL
inseamn de fapL c al a[uns la sLraLegla W$* @ L+.. CuLal formula
poLrlvlL! uneorl esLe prea aproape de nol ;l nu o vedem, lar alLeorl e
nevole de creaLlvlLaLe ;l lmaglnale penLru a gsl solula opLlm.
R%#0.a/$!2)B
Slngura recomandare esLe s cuLal inLoLdeauna aceasL slLuale.
lncercal s maxlmlzal nu numal proflLul vosLru, cl ;l pe cel al
parLenerulul. Conform sLudlllor, un cllenL mulumlL spune acesL lucru
unul numr de paLru persoane, pe cnd un cllenL nemulumlL spune
unul numr de 20 de persoane. Mergnd pe sLraLegla W$* A W$*, dal
drumul unel llsLe de poLenlall cllenl desLul de mare. AcesLe
recomandrl pozlLlve, dup cum sLll, se exLlnd cu o vlLez mal mlc.
LsLe de preferaL aceasL slLuale. W$* @ L+. v aduce ins nu numal
plerderea unul cllenL, cl ;l o proasL repuLale in rndul a mlnlm 20 de
poLenlall cllenl. ScurLa bucurle a unul proflL, aLuncl cnd nu c;Llg ;l
cellalL, preflgureaz de regul incepuLul sfr;lLulul afacerll. uac v
Lrece prln cap c nu se va afla, cu slguran nu esLe un gnd favorabll.
ln acesLe momenLe lnformala se rspnde;Le cu repezlclune, fle ea
bun sau rea. ALenle, mal repede se rspnde;Le cea rea.
PAG. 285
uac nlmlc eLlc dln vol nu v face s v gndll ;l la cellalL, puLel
gndl dln puncL de vedere maLemaLlc sau economlc ;l vel inelege c
apllcnd W$* @ W$* nu poaLe decL s v avanLa[eze, lndlferenL de
slLuale.
AcesLea sunL doar cLeva ldel menlLe s clarlflce magla acesLul W$*
A W$* aLL de slmplu, aLL de bun, dar aLL de rar in inLlnlL in pracLlc.
Mal mulL, esLe foarLe lmporLanL de ;LluL cum procedal penLru a a[unge
la sLraLegla W$* @ W$*.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 286
limbaJl trpli / C't este mit *i C't este ade!)r?
G2%4%-) */ )/6%212%6a2%a -)."a+8-8) 62818-8)>
ln orlce llbrrle al merge, cu slguran dal pesLe o carLe despre
llmba[ul Lrupulul. AcesL lucru e valabll penLru cel care au avuL ocazla s
Lreac in ulLlma vreme prlnLr-o llbrrle.
uac nu al clLlL asemenea crl, cu slguran al auzlL despre acesL
sublecL.
S incepem cu llsLa neadevrurllor ;l a lnLerpreLrll gesLurllor:
@ ,2* )*a , *a. - inseamn c mlnLe
@ *2 1 ,-$3/1 %* +c#$ - inseamn c il ascunde ceva
@ %/$ L$* )$*$( %*c-2c$/a1 - inseamn c a devenlL defenslv
@ 3$* .,- 1$* - e o persoan ofenslv
@ %/$ L$* ,$c$+a-( %*c-2c$/a1 - se slmLe in neslguran
@ .c+a1 ,$,12( %* !aL - e aroganL sau increzuL
LlsLa poaLe conLlnua cu inc 100 de asemenea semnlflcall. AcesL
llmba[ al semnelor de cele mal mulLe orl esLe doar ap de ploale.
robabll unll dlnLre dumneavoasLr sunLel surprln;l de aceasL
aflrmale. Le fel sunL ;l ma[orlLaLea cursanllor mel. AcesL llmba[ al
semnelor, desprlns dln conLexL, v poaLe lnduce in eroare. Cel mal
adesea se aLrage aLenla c uneorl poaLe insemna ;l alLceva. uln
perspecLlva pe care v-o prezlnL in acesLe rndurl, lucrurlle sLau pe loc.
Adlc: doar uneorl mna dus la gur poaLe insemna c mlnLe sau c a
spus ceva care nu vrola s spun. A; da ;l un procenL, anume 10. Cu
alLe cuvlnLe, eu cred c doar 10 dln acesLe semnalmenLe exprlm ceea
ce se d de oblcel de all auLorl cu slguran, avansnd chlar procenLul
de 90!
ue ce aceasL reeL a llmba[ulul Lrupulul esLe doar un mlL? Care
sunL de fapL adevrurlle?
OC F)%#a2% 1%230a/! %36% 8/)#!>
uac accepLal acesL posLulaL, vel vedea ;l inelege de ce acesL
llmba[ al Lrupulul apare in forma care a fosL prezenLaL mal sus! llecare
persoan are proprllle gesLurl, proprlul slsLem de valorl, proprla
educale sau auLoeducale, gnde;Le inLr-un anume fel, e lnLeresaL de
ansamblu sau de deLalll, esLe un anallsL sau un fllosof, are anumlLe
LIMBAJUL TRUPULUI CT ESTE MIT I CT ESTE ADEVR?
PAG. 287
lnformall, are anumlLe experlene proprll. AcesLea, ca mulLe alLe
caracLerlsLlcl, fac dln flecare om un lndlvld unlc. AceasL unlclLaLe a
flecrel persoane se reflecL in llmba[ul Lrupulul inLr-o msur mal mare
sau mal mlc.
PC L)."a+8- 62818-8) %36% "a20.%628- )/$)9)$8-8)@ /8 a- 0a.%/)-02>
Llmba[ul Lrupulul devlne asLfel baromeLrul sLrll lnLerne a
parLenerulul. A separa llmba[ul Lrupulul de unlclLaLea persoanel esLe
ap de ploale, esLe o cale gre;lL. Llmba[ul Lrupulul esLe un unlvers al
flecrel persoane. Llmba[ul Lrupulul esLe foarLe lmporLanL, el ne poaLe
comunlca foarLe mulLe lnformall ce le puLem folosl. unerea unul
;ablon unlversal pe gesLlca omulul conLrazlce ldeea de flln uman!
Cl lndlvlzl cunoa;Lel asemenea dumneavoasLr? robabll foarLe
pulnl! uar cLe persoane cunoa;Lel la fel ca dumneavoasLr? robabll
nlcluna! 8evenlnd la llmba[ul Lrupulul... acesLa ne d lndlcll doar asupra
unel persoane ;l Lrebule lnLerpreLaL ca aLare. Acela;l gesL la o persoana
poaLe insemna la fel de blne opusul la alL persoan!
QC L)."a+8- 62818-8) %36% 8/ $%6%#602 $% .)/#)8/) 3a8 a$%9!2
NUMAI $a#! 46)) 3!I- &0-03%46)>
LsLe nevole de mulL anLrenamenL ;l lnsLrulre penLru a puLea
surprlnde LxAC1 ce avel in fa. 1rebule s v adapLal rapld persoanel
;l s ,culegel" gesLurl a30#)a6% #8 #%9a, nu doar gesLurl. Mal clar,
Lrebule s observal: Ce face aLuncl cnd vorbesLe despre ceva frumos?
Ce gesLurl face cnd nu-l place ceva? Ce face cnd i;l lmaglneaz ceva
plcuL? 1oLul funcloneaz asemenea unul deLecLor de mlnclunl. lnLl
adunal lnformall adevraLe, apol lnformall false, in faza dol facel
corelarea, lar in ulLlma faz, in funcle de corelarea anLerloar, vel
prelucra nolle lnformall oblnuLe.
RC C8. 9! 186%\) 1%2&%#\)0/a?
ue regul, acesLe deprlnderl unll le au naLlv, au o capaclLaLe empaLlc
de a-;l da seama exacL ce gnde;Ll in acel momenL. uac-l inLrebal de
unde ;Llu, il vor spune c ;l-au daL seama. La urmLoarea inLrebare: cum
anume ;l-au daL seama? - ma[orlLaLea vor repeLa ce au spus: ,ml-am daL
seama" sau v vor spune ,pur ;l slmplu". SunL ;l persoane care v vor
expllca, de exemplu, Fam vzuL c il Lremur vocea" sau ,a devenlL aglLaL"
eLc. rln anLrenamenL ins, aproape orlclne poaLe cpLa acesLe
deprlnderl. ue regul, anLrenamenLele sunL eflclenLe dac sunL inLr-un
cadru organlzaL, de exemplu la un Lralnlng. nu esLe deloc greu s vedel
LxAC1 CL AvL|l ln lA|! 1rebule doar s v anLrenal in acesL sens!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 288
SC C% %36% .)6 4) #% %36% a$%9!2 */ -)."a+8- 62818-8)?
LsLe un mlL acel ;ablon rlgld care-l d solula dnd o semnlflcale
cerL unul anume gesL: de exemplu, incrucl;area braelor inseamn c
parLenerul se apr!
A#%36 "a20.%628 a- 62818-8) K-)."a+8- 62818-8)L a2% -).)6%?
AcesL baromeLru esLe o unealL excelenL aLLa Llmp cL ;Lll s o
folosll. 1rebule s fll con;LlenL in acela;l Llmp c lnLerpreLarea
dumneavoasLr nu esLe 100 adevraL. lnLerpreLarea v ofer anumlLe
repere in funcle de care s v pozllonal ;l s mergel mal deparLe.
AceasL scanare corecL a parLenerulul, in nL, esLe numlL callbrare.
E;%.1-8
Cel mal greu LesL la lnLerpreLarea llmba[ulul Lrupulul il dau [ucLorll
de poker. Ace;Lla incearc s descopere exacL cnd anume parLenerul
are o mn bun, cnd are o mn rea. Ll incep prln a sLudla
comporLamenLul lnLerlocuLorulul, lar dup ce vd exacL ce crl a avuL
Lrag concluzllle, cum ar fl: D$"( 0a15$.$16,6( -$6 ".# a1$ / -. !6.
( 2$ -1$2" 060(,$,$> 1$20(1 0a1" -a( 1$0$#$> )3( )."16"(3$a; %/a15$
#$2 0("(/a1$,$ 3( 2$ 6(5 #$ "$, 06$. T /1( ,a "1\( ). 5(-06, */"6,6(. Apol,
in urmLorul [oc, urmre;Le dln nou semnalmenLele ;l cauL s afle dac
inLr-adevr ceea ce a observaL mal inalnLe apare ;l acum. uac acesLe
semne apar dln nou ;l el are o mn bun, el va reaclona in consecln.
La fel, va incerca s descopere semnalmenLele penLru o mn
nec;LlgLoare.
LupLa in llmba[ul Lrupulul in [ocurlle de poker devlne ;l mal grea
inLrucL [ucLorll experlmenLal emlL semnale nonverbale menlLe s-;l
lnduc in eroare parLenerul. 1rebule s reu;e;Ll s le descoperl pe
acelea care sunL relevanLe.
D)36)/#$) #0/#%168a-%
La ce anume ne referlm cnd spunem llmba[ul Lrupulul?
CORP
+ pozlla in care esLe a;ezaL
+ ml;crl mlnl ;l plcloare
+ posLur
+ resplrale
+ aglllLaLea ml;crllor
LIMBAJUL TRUPULUI CT ESTE MIT I CT ESTE ADEVR?
PAG. 289
+ pozlla coloanel
+ pozlla plcloarelor
+ momenLul ml;crllor
+ rlLmlclLaLea ml;crllor
CAP
+ expresla feel
+ ml;crlle ochllor
+ LrsLurl musculare (ml;crl)
+ buzele (gura)
+ ml;crlle ;l posLura capulul
+ culoare (ex: ro;u in obra[l)
VOCE
+ Lon
+ lnLonale
+ rlLmlclLaLe
+ subllnlerl, accenLurl
+ vlLez
+ clarlLaLe
+ volum
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 290
tehniCa de persasine / mtarea (n timp sa spa+i
T$'.("a #$ -a( */2 $25$ $951$- #$ 65(,A N6 $25$ #/a1 65(,> "( $25$ 3(
63/1 #$ %/,/2(5A A1$ 6. $%$"5 #$ F!,/"a1$E a 0a15$.$16,6( #$ #(2"6\($>
a#6".# 5/5/#a5 / %/1\ #$ "/.7(.&$1$ %/a15$ -a1$A T$'.("a %a"$ 0a15$
251a5$&(a #$ "/.7(.&$1$ "a1$ 2$ .6-$35$ FS,$(&'5 /% -/65'EA Ca fapL
lnedlL, denumlrea de FS,$(&'5 /% -/65'E derlv dln FS,$(&'5 /% 'a.#E
care se refer la puLerea unul maglclan de a face Lrucurl aparenL
lmposlblle.
ln conLlnuare vol prezenLa GS#()."a2%a .!2).)) #a$28-8)F care esLe
un model dln cele 14 concepuLe de 8oberL ullLs.
AceasL Lehnlc consL in spargerea convlngerllor parLenerulul prln
reevaluarea lmpllcalllor credlnel, plasnd-o inLr-un alL conLexL/ spalu
sau prln muLarea el in Llmp.
E;%.1-% %-0#9%/6% $% &0-03)2% a a#%36%) 6%(/)#)
Pa15$.$16,@ Da" 5$ "6,"( "6 6. a1a! ).2$a-. " $35( / %$-$($
63/a1A
R206.2 0$126a2(7@ \( #a( 2$a-a "5$ %$-$( 63/a1$ 26.5 ). A1a!(a
Sa6#(5=
noL: Am schlmbaL cadrul spalal, plasnd lnLerlocuLorul in Arabla
SaudlL.
Pa15$.$16,@ P1/&1a-a1$a .$61/,(.&7(25(" $25$ 0$1("6,/a2 0$.516
" $25$ -a.(06,a5(7A
R206.2 0$126a2(7@ P$25$ a.( #$ 01a"5(" 01/!a!(, )\( 7a %( &1$6 2 )\(
a#6"( a-(.5$ #$ a"$a25 "/.7(.&$1$A
noL: Cbserval cum, prln acesL rspuns, am schlmbaL cadrul
Lemporal, muLnd convlngerea dln prezenL inLr-un vllLor mal aproplaL
sau mal indeprLaL.
Pa15$.$16,@ N6 0/5 2 (a6 $9a-$.6, #$ -a5$-a5(" 0$.516 "
01/%$2/16, .6 - 0,a"$A
R206.2 0$126a2(7@ La %$25(7(5a5$a #$ a!2/,7(1$ / 2 a( a,5$
01$/"601( #$"5 1$,a\((,$ "6 "a#1$,$ #(#a"5("$A
TEHNICA DE PERSUASIUNE MUTAREA N TIMP SAU SPAIU
PAG. 291
noL: ln acesL exemplu am deplasaL dln nou in Llmp convlngerea ;l
am schlmbaL cadrul spalal, Lransfernd credlna inLr-un loc plcuL
penLru sublecL.
Pa15$.$16,@ N6 %a" a%a"$1( "6 5(.$ 0$.516 " 5$ )-!1a"( 20/15A
R206.2 0$126a2(7@ Ma1(,$ a%a"$1( 2$ )."'$($ 0$ 5$1$.6, #$ &/,%A
noL: AcLualul cadru spalal esLe inloculL cu un Leren de golf.
Pa15$.$16,@ N6 "6-01 -a3(.( .$-\$35( 0$.516 " 26.5 2"6-0$A
R206.2 0$126a2(7@ P$25$ a.(> ".# / 2 5$ 6(\( ,a !/1#6, -a3(.(( 3( /
2 /!2$17( " a( 0a1"612 0$25$ POOAOOO #$ +- %1 a a7$a 01/!,$-$ #$
-$"a.("> / 2 5$ %$,("(\( 0$.516 (.7$25(\(a %"65 ). %(a!(,(5a5$ 3( "a,(5a5$A
noL: Se Lransform cadrul Lemporal ;l spalal, parLenerul de dlalog
fllnd plasaL in hablLaclul ma;lnll inLr-un vllLor nespeclflcaL.
ln concluzle, acesL model poaLe fl foloslL in urmLoarele slLuall:
- penLru a amorLlza cu succes oblecllle cllenllor in cursul unul
proces de vnzrl,
- la servlclu, impoLrlva ve;nlcllor crcoLa;l, care nu scap nlclo
ocazle de a v pune la puncL,
- asupra celor care, in cadrul unor dezbaLerl mal resLrnse sau mal
largl, doresc s v reduc la Lcere fr s se gndeasc c rolurlle se
poL lnversa,
- in orlce negoclere, aLuncl cnd vrem s ,spargem" anumlLe
convlngerl ale parLenerulul care impledlc dlscula s urmeze cursul
dorlL de nol.
uac vrel s verlflcl in ce msur al ineles Lehnlca, mal [os al slLuall
in care Lrebule s dal un rspuns persuaslv uLlllznd aceasL Lehnlc.
lncearc muLrl in Llmp sau in spalu ale problemel expuse de
lnLerlocuLor.
Pa15$.$16,@ C1$# " 01/"$#.# a3a / 2 #- &1$3A
R206.2 0$126a2(7@ AAAAA
Pa15$.$16,@ C1$# " 01$\6, $25$ 01$a -a1$A
R206.2 0$126a2(7@ AAAAA
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 292
Pa15$.$16,@ A- /%$15$ -a( !6.$A
R206.2 0$126a2(7@ AAAAA
Pa15$.$16,@ A- -a( a6;(5 a2$-$.$a a!$1a\((A
R206.2 0$126a2(7@ AAAAA
Pa15$.$16,@ M(1/3( a 0a1%6-> "1$# " - ).3$,(A
R206.2 0$126a2(7@ AAAAA
R206.#$ ).51$!1(,/1 #$ -a( 262> %/,/2(.# 5$'.("a 2"'(-!1((
"a#16,6(A
enLru cel care vor s alb o vlzlune general asupra FS,$(&'5 /%
-/65'E a7$\( -a( */2 "5$7a 1$0$1$A
FS,$(&'5 /% -/65'E esLe un slsLem de 14 paLLernurl (modele) de
llmba[ foloslLe in persuaslune. AcesL slsLem a fosL concepuL de 8oberL
ullLs, care a coplaL modul in care personallLl in comunlcare
rspundeau aLuncl cnd incercau s convlng pe clneva. unul dlnLre cel
modelal a fosL 8lchard 8andler, cofondaLor al rogramrll
neurollngvlsLlce, un maesLru al persuaslunll ;l argumenLalel loglce. Se
presupune, la nlvel de mlL, c aLuncl cnd 8oberL ullLs a concepuL
FS,$(&'5 /% -/65'E> l-a modelaL chlar ;l pe llsus PrlsLos, MahaLma
Chandl, laLon, ualal Lama eLc.
Scopul esLe acela de a permlLe oamenllor s ineleag cum
funcloneaz lnfluena llmba[ulul ;l, LoLodaL, de a pune la dlspozlla
orlcrel persoane lnLeresaLe ablllLlle de persuaslune ale oamenllor
modelal de ullLs prln lnLermedlul acesLor paLLernurl.
Scrls de uan Lambescu ;l Marlan 8u[olu
TEHNICA DE PERSUASIUNE MUTAREA N TIMP SAU SPAIU
PAG. 293
tehniCa (ntreb)rilor (n negoCiere
robabll al mal auzlL ldeea c ).51$!1(,$ 26.5 (-0/15a.5$ ).
.$&/"($1$. /62I0 /%'0#)%2% %36% .a) 186%2/)# #%- #a2% 56)% 5) a&-! .a)
.8-6% 5) */ /)#)8/ #a= #%- #a2% 902"%56% .8-6%. Ml-aduc amlnLe de o
mlc inLmplare. Lram in vlzlL la un prleLen, care de oblcel vorbesLe
desLul de mulL. LsLe, de alLfel, un Llp foarLe lnLellgenL, de la care am
invaL mulLe. La un momenL daL, vlne in vlzlL un alL prleLen de-al lul
pe care nu-l cunosLeam. M-am reLras dln dlscule, dln cmpul lor vlzual,
ins auzeam fr s vreau cam LoL ce se spunea. ue fapL nu se spunea,
cl doar prleLenul meu aul vorbea. l vorbea sl vorbea. sl lar vorbea.
Musaflrul dln cnd in cnd mal punea cLe o inLrebare: sl cum asa?
lrumos! Cnd s-a inLmplaL? lar dln cnd in cnd ddea aprobaLor dln
cap. ulscula lor a duraL cam 13 mlnuLe, ce m-a marcaL ins a fosL
conLrasLul: aul, care vorbea foarLe mulL, sl musaflrul care nu a vorblL
in LoLal mal mulL de dou mlnuLe. l nu a fosL de a[uns conLrasLul, cl
concluzla lul aul la plecarea musaflrulul:
,ue mulL nu am mal avuL cu clneva o dlscule aLL de aprlns sl aLL
de plcuL. 1e asLepL pe la mlne s mal sLm de vorb."
Musaflrul a plecaL, lar aul a conLlnuaL s-l laude: ,LsLe un Llp
exLraordlnar, plln de bune lnLenll, pol s porl cu el o dlscule
serloas." s.a.m.d..
Mal deparLe, v vol prezenLa cLeva modurl de a pune inLrebrl,
urmnd ca in funcle de slLuale s le adapLal penLru a avea un succes
deplln.
OC /62%"!2) )/$)2%#6% 1%/628 a 12%'!6) a#02$8- 1a26%/%28-8) $%
/%'0#)%2%
ue foarLe mulLe orl oamenll nu poL s se hoLrasc rapld, asLfel c
uneorl esLe blnevenlL s-l lnducl ldeea c ar puLea s la o declzle in
cadrul dlsculel. Asemenea inLrebrl, pe care le conslder eleganLe, poL
da lnLerlocuLorulul senzala c declde, lar la nlvel lnconsLlenL el va
anallza inLrebarea mal mulL decL v inchlpull. Lxemple de asemenea
inLrebrl:
l A( 065$a 2 ($( ). "/.2(#$1a1$ " a- 065$a ,6a / #$"(;($ a25;(=
l A( 065$a 2 5$ &.#$45( / ",(0 " a( .$7/($ #$ a"$25 01/#62=
l P/\( 2J\( (-a&(.$;( " a"$25 01/#62 )\( 7a %a"$ 7(a\a -a( 64/a1=
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 294
l C.# a1 %( .(-$1(5 2J\( %a" / /%$15 %(.a,> a"6- 2a6 ,a 2%14(56,
#(2"6\($(=
lC1$;( " a( 065$a 2 %a"$- a"$a25 a%a"$1$ a25;(> (a1 -(.$ 2 %((
!6"61/2=
l A( 065$a 2J\( (-a&(.$;( " )."$0.# "'(a1 #$ -(.$ a( 065$a
!$.$%("(a #$ a"$25 2$17("(6=
l A( 065$a 2J\( (-a&(.$;( "6- )\( 0/a5$ "1$45$ a%a"$1$a=
LlsLa inLrebrllor poaLe conLlnua, chlar al puLea s mal adaugl
cLeva. ldeea esLe c asemenea inLrebrl pleac de la anumlLe premlse,
anume c parLenerul s-ar puLea bucura dac face afacerea. Cbserval
c inLrebrlle sunL puse la o manler slmpl, fr a brusca
lnLerlocuLorul. ALenle, fle c il rspunde sau nu, in mlnLea lul va da
anumlLe rspunsurl, care de regul Le vor avanLa[a. 1e lnvlL s LesLezl
aceasL Lehnlc, lar aLuncl vel fl pe deplln edlflcaL!
PC /62%"!2) #a2% 38/6 .%/)6% 3! 3102%a3#! */#2%$%2%a 1a26%/%28-8)
$% /%'0#)%2% */ $8./%a90a362!
lncrederea esLe un lucru greu de oblnuL. ln prlmul rnd, prln ceea
ce facl pol demonsLra dac se poaLe avea incredere in Llne, apol ceea
ce al de oferlL sl, nu in ulLlmul rnd, ceea ce spul. LxlsL ins sl un anumlL
gen de inLrebrl care a[uL la consLrulrea increderll. Mal [os avel
exemple de asemenea inLrebrl:
l ."1$#$1$a ).2$a-. " a"$25 2$17("(6 $25$ "$$a "$ 7 #/1(\(,
#6-.$a7/a251 "$ 7 #/1(\( -a( $9a"5=
l . 5(-0 "$ 7/( $906.$ a7a.5a*$,$ a"$256( 01/#62> )."1$#$1$a ). $,
7Ja1 065$a "1$45$A V 065$\( &.#( %/a15$ 2$1(/2 " 26.5 !a.((
#6-.$a7/a251 4( 01/!a!(, 71$\( 2 %a"$\( "$a -a( !6. a,$&$1$> .6J(
a4a=
l C$ a.6-$ 7Ja1 #$5$1-(.a 2 a7$\( -a( -6,5 )."1$#$1$ ). ./(=
l A\( 065$a a7$a -a( -6,5 )."1$#$1$ ). ./(> .6J( a4a=
lC,($.\(( ./451( a6 )."1$#$1$ ). ./(A E( 45(6 " .$ %a"$- !(.$ 51$a!a
4( 065$\( ,6a ). "/.2(#$1a1$ " ). 2"615 5(-0 7$\( a7$a 4( #6-.$a7/a251
)."1$#$1$ ). ./(A
Cbserval, c formulrlle de mal sus au o doza de amblgulLaLe
lnLenlonaL. Scopul esLe de a -d$-cL$+*a ,2L$* a1*L$a ,*1-2 a
$*d2c ,a-1*-2(2$ $da d %*c-d-. 8epeL, acesLe inLrebrl a[uL
TEHNICA NTREBRILOR N NEGOCIERE
PAG. 295
sl poL face dlferena inLre Llne sl cellall, ele nu sunL LoLul, sunL un fel
de accesorll care ne a[uL.
QC /62%"!2) $% a&-a2% a -8#282)-02 #a2% 38/6 #8 a$%9!2a6 ).1026a/6%
1%/628 1a26%/%2
AcesL Llp de inLrebrl ne a[uL foarLe mulL in consLrulrea unel pozlll
care s fle agreaL de lnLerlocuLor. ul inLrebrl cu scopul de a afla
lnformall. unele dlnLre ele nu Le a[uL neapraL, ins unele dlnLre ele
se vor dovedl exLrem de uLlle. CLeva exemple de inLrebrl:
l Ce apreclal mal mulL la oamenll cu care lucral?
l Ce v mulumesLe cel mal mulL aLuncl cnd inchelal o afacere?
l uac as avea o bagheL maglc care v-ar puLea indepllnl o
dorln, care ar fl aceasLa?
l SunL anumlLe aspecLe care v preocup in legLura cu produsul
nosLru?
l Ce anume v-ar puLea deLermlna s inchelem afacerea chlar
acum?
lnLrebrlle de mal sus sunL exemple de inLrebrl care il poL fl de
folos, mal mulL sau mal puln, in funcle de slLuale. Lle au rolul de a
oblne lnformall supllmenLare de la parLener. CdaL aflaLe lnformallle,
il va fl mal usor s-l convlngl. Afl LoL ce pol: valorlle lul, bucurllle,
Lemerlle, crlLerllle de alegere, caracLerlsLlcl, cllenl, prleLenl, hobbyurl.
orlce.
RC /62%"!2) &)/a-% I $%#)=)a &)/a-!
loarLe mull agenl inLmpln urmLoarea dlflculLaLe: nu reusesc
s smulg un uA flnal cllenLulul. arLenerul pare convlns, LoLusl afacerea
nu se inchele. SunL cLeva inLrebrl care-l poL a[uLa s se hoLrasc.
l ."'$($- a%a"$1$a "'(a1 a"6-=
l C6- 01$%$1a$ 0,a5a=
l C.# a\( 71$a 2 2$ %a" ,(71a1$a=
l C5$ !6"\( #/1(\(=
l L$ 01$%$1a\( 0$ "$,$ 1/4(( 2a6 0$ "$,$ a,!a251$=
lDa" 7Ja4 -a( 065$a %a"$ 6. #(2"/6.5 #$ QY a- )."'$(a a%a"$1$a
"'(a1 a"6-=
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 296
lnLrebrlle flnale Lrebule puse cu grl[, asLfel incL s nu oblnem
efecLul conLrar. Lle ,foreaz" puln cllenLul s se decld s inchele
afacerea. lnLrebrlle pleac de la premlsa c parLenerul esLe hoLrL
(chlar in cazul in care nu a verballzaL acesL lucru).
Cele paLru Llpurl de inLrebrl de mal sus nu sunL nlcldecum
acoperlLoare. Lle au valoare de exemple. unele dlnLre ele l-ar puLea fl
foloslLoare in acLlvlLaLea vllLoare. 1lpurlle de caLegorll de inLrebarl poL
fl lnflnlLe, eu alegndu-le in acesL arLlcol pe prlmele care ml-au venlL in
mlnLe. As vrea s relnel c fora unel inLrebrl esLe mulL mal puLernlc
decL pare la prlma vedere. v lnvlL s exersal sl s pracLlcal inLrebrlle
in dlscull.
R%$/%: . 7(a\ .6 01(-$45( "$$a "$ -$1(\(> "( "$$a "$ .$&/"($;(<
TEHNICA NTREBRILOR N NEGOCIERE
PAG. 297
legea do!e#ii soCiale (n negoCieri
ln acesL caplLol vol aborda o lege cunoscuL in negoclere, sl anume
L"a D+36$$ S+c$a(. robabll v-al inLrebaL: de ce oare se numesc
Legl, sl nu 1acLlcl, spre exemplu? MoLlvul esLe desLul de slmplu. Lle
funcloneaz aLL de blne, incL sunL conslderaLe mal mulL decL LacLlcl,
lar arla lor de apllcablllLaLe esLe foarLe mare. S lum cLeva exemple!
E;%.1-8- O I C% %36% 0a2%?
Mergel pe sLrad sl observal un grup de oamenl care se ulL Lol
in sus. lr s v gndll foarLe mulL, vel face acelasl lucru, v vel ulLa
in sus!
E;%.1-8- P I Sa-a $% 31%#6a#0-%
Mergel la un concerL de muzlc dance, spre exemplu. nu v-a plcuL
in mod deoseblL. SpecLacolul se Lermln, lar arLlsLll sunL aplaudal. Cel
mal probabll, chlar dac penLru puln Llmp, vel aplauda sl
dumneavoasLr. ue ce oare?
E;%.1-8- Q I La #8.1!2!682)
SunLel la mare sl observal c inLr-un anume loc se vnd gogosl.
Chlar dac lng el mal esLe LoL un chlosc de gogosl. La acesLa sLau 4-3
persoane la rnd, lar la cellalL nlcluna. vel consldera mal nlmerlL s
v asezal in spaLele celorlall, plecnd de la presupunerea c alcl
,probabll sunL mal bune"!
E;%.1-8- R I R%#-a.%-%
uac vel urmrl o pauz de reclame, vel observa cel puln o
reclam care folosesLe ("a d+36$$ .+c$a( inLr-o form sau alLa.
Lxemple: un grup de oamenl mulumll, un grup de oamenl care alearg
dup chlpsurl, prezenLarea unul om care a csLlgaL parLlclpnd la o
Lombol eLc.
E;%.1-8- S I D%="a6%2% 6%-%9)=a6!
loarLe adesea, aLuncl cnd are loc o dezbaLere LelevlzaL ce are sl
un publlc, cel care face monLa[ul emlslunll poaLe LransmlLe
LelespecLaLorllor un anumlL senLlmenL. ue plld, aLuncl cnd vorbesLe
un lnvlLaL, vor arLa oamenl dln publlc foarLe aLenl, care evenLual dau
sl aprobaLor dln cap, lar cnd vorbesLe cellalL lnvlLaL araL oamenl
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 298
pllcLlsll, care evenLual sLrmb sl dln colul gurll. AceasL meLod se
folosesLe penLru a LransmlLe LelespecLaLorulul senLlmenLul dorlL,
inLrucL acesLa, lnconsLlenL, Llnde s fle de acord cu publlcul. AcesL
exemplu l-am oferlL mal mulL penLru a sLl s v apral de aceasL lege,
aLuncl cnd esLe apllcaL asupra voasLr.
F/,/2(1$a a"$25$( ,$&( $25$ %/a15$ 065$1.("> $a /0$1$a; ). 1$a,(5a5$a
"/5(#(a. ,a 5/5 0a26,A I."/.45($.5> %($"a1$ #(.51$ ./( (a #$"(;(( #$
"6-01a1$ 2a6 #$ 1$%6; a56."( ".# $25$ %/,/2(5A .51$!a1$a "a1$
01/!a!(, / a7$$ ). -(.5$ a1 %( 61-5/a1$a@ FB(.$> !(.$AAA #a1 "6- /
%/,/2$2" ). .$&/"($1$=E
ln negoclere esLe foloslL foarLe frecvenL. ALuncl cnd vel negocla
ceva, vel aduce in dlscule acel cllenl mulumll cu care lucral,
numrul mare de unlLl vnduLe eLc. vel avea probabll un caLalog care
araL oamenl mulumll care folosesc acesLe produse. uneorl se
apeleaz la vedeLe care consum produsul respecLlv, lar alcl LoL de
D+3ad S+c$a( esLe vorba.
. "/.",6;($> 7 2%56($2" 2 %/,/2(\( L$&$a D/7$;(( S/"(a,$ /1( #$ "5$
/1( a7$\( /"a;(aA Oa-$.(( 2$ 7/1 ,2a -a( 64/1 "/.7(.4( #a" 065$\( 2 ,$
$9$-0,(%("a\( %/a15$ %$1- -6,\6-(1$a ",($.\(,/1 2a6 2(56a\(( 2(-(,a1$ ).
61-a "1/1a /a-$.((> 01/"$#.# ).51J6. a.6-(5 %$,> a6 a765 #$ "45(&a5A
LEGEA DOVEZII SOCIALE N NEGOCIERI
PAG. 299
negoCierea (n afaCeri / Cm !'nd Ce!a sCmp?
S1-a1"$ %* 3*6-$ A c $!1$* .c2),
Mull dlnLre a'%/$) $% 9/=!2) .)Ia8 3%./a-a6 #! a8 $)&)#8-6!\) */
a 9)/$% 8/ 120$83 3a8 8/ 3%29)#)8 #a2% %36% .a) 3#8.1C uln experlena
proprle, poL s aflrm c oamenll nu cumpr numal produsele care au
cel mal mlc pre. Ml-am propus s expllc cum puLem demonsLra
cllenllor c produsele scumpe sunL o alegere ferlclL. uLel s vedel
mal [os cum s pozllonal oferLa dumneavoasLr (mal scump) fa de
una mal lefLln.
Camenll au mal mulLe crlLerll in funcle de care achlzlloneaz, fr
a se llmlLa la acesLea:
J P$12/a.a "a1$ %a"$ 7.;a1$a M)( 0,a"$ 2a6 .6J( 0,a"$N
J B$.$%("((,$ (-$#(a5$
J B$.$%("((,$ 0$ 5$1-$. ,6.&
J P1$1$a #$201$ 01/#62
J Ra0/156, 01$\I"a,(5a5$
J B6&$56, #(20/.(!(,
J Ma1"a 01/#626,6( 2a6 a 2$17("(6,6(
8eallLaLea ne demonsLreaz permanenL c nu se vnd doar cele mal
lefLlne produse sau servlcll. lnLrebarea de o mle de puncLe esLe ,#8.
&a#) 3! 9)/=) 8/ 120$83 &0a26% 3#8.1?F ln cursurlle noasLre de negoclere
;l vnzrl prezenLm mal mulLe modallLl, ins in acesL arLlcol m vol
rezuma la una dln ele, care funcloneaz in mulLe cazurl.
lnLrebarea pe care o pun esLe slmpl:
P+L$ d)+*.1-a c ,-+d2.2( 12 .c2), .1 d !a,1 !+a-1 $!1$*8
Cnd un cllenL spune c vrea s cumpere un produs mal lefLln, in
acel momenL eu sunL bucuros, penLru c isl inLlnde slngur o capcan sl
iml ofer poslblllLaLea s demonsLrez c ce esLe lefLln esLe scump ;l,
cumprnd de la mlne, el la un produs foarLe lefLln. uLel face un [oc
de cuvlnLe sl de argumenLe perfecL fundamenLaL, a;a cum vel vedea
in exemplul de mal [os:
E4),(2: T(!+* )+b$( c(a.$c 3-.2. 1(!+* c2 1a.1a12- c+),(1
resupunem c Lelefonul slmplu cosL 30 de euro, lar cel
performanL cu LasLaLur compleL cosL 200 de euro, un pre de paLru
orl mal mare. ln asemenea slLuall puLem pune inLrebrl de genul:
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 300
J E25$ (-0/15a.5 (-a&(.$a #6-.$a7/a251= C5 a1 7a,/1a=
J S"1($$ -$2a*$= P65$\( 2"1($ 6. -$2a* ). *6-5a5$ #(. 5(-0A
E"/./-(2(\( RO #$ 2$"6.#$ ,a %($"a1$ -$2a*> a25%$, " 7$\( 2"1($ 0/a5$
"5$7a -(( ). 0,62A C5 7a,/1$a; / 2$"6.# #(. 7(a\a #6-.$a7/a251=
P/a5$ PO "$.\(> 0/a5$ -a( -6,5A Da" a1 7a,/1a PO "$.\( 3( a\( 2"1($ QOOO
#$ -$2a*$ ). 61-5/1(( Q a.(> ).2$a-. / $"/./-($ #$ QOO #$ $61/ #$
$9$-0,6A
J Na7(&a\( 0$ (.5$1.$5= P65$\( 1206.#$ 1a0(# ,a $J-a(,61(,$
(-0/15a.5$> "$$a "$ 7 0/a5$ a#6"$ a%a"$1( 01/%(5a!(,$ #$ 265$ 2a6 "'(a1
-(( #$ $61/> #$/a1$"$ 0a15$.$1(( #$ a%a"$1( a01$"(a; 01/-05(56#(.$aA
lnLrebrlle poL conLlnua, acesLea au doar valoare de exemplu
penLru a inelege Lehnlca. LvldenL, */62%"!2)-% 62%"8)% a$a16a6%
#0/6%;68-8)@ )/6%2-0#86028-8) 4) 120$838-8) 1% #a2%I- 0&%2)$C ldeea esLe
slmpl: 62%"8)% 3! '!3)\) a#%-% -8#282) #a2% &a# $)&%2%/\a 5) 3! */#%2#a\)
0 #8a/6)&)#a2% &)/a/#)a2! a a#%3602aC racLlc, exagernd puln, in 2-3
anl, Lelefonul de 200 de euro v poaLe a[uLa s csLlgal mll de euro.
1elefonul de 30 de euro nu prea ofer acesLe poslblllLl.
vedem cum ce e lefLln e scump penLru c puncLnd anumlLe
dlferene puLel s-l convlngel c ceea ce-l oferll nu esLe mal scump,
ba, dln conLr, esLe foarLe, foarLe lefLln, il aduce chlar ;l proflL. oaLe
da 30 de euro fr s alb beneflcll sau poaLe da 200 de euro ;l s
c;Llge mll de euro. D%#) #a2% 6%-%&0/ %36% .a) )%&6)/?
Ar puLea s v plac a#%a36! 362a6%')% $% /%'0#)%2% 1%/628 #! 0&%2!
0 #a-% $% 62%#%2% 1%36% ).1a3C Chela esLe puncLarea beneflclllor ;l
valorlzarea lor. Camenll nu vor s fac afacerl proasLe ;l se poL gndl la
ceea ce le vel spune. La nlvel lncon;LlenL, flecare om, inLr-o msur
mal mare sau mal mlc, face acesL lucru. uac vel merge inLr-un
supermarkeL vel observa o gam foarLe mare de produse ;l vel vedea
c nu doar cele mal lefLlne se vnd, cl ;l cele dln alLe caLegorll, penLru
c oamenll, la nlvel lncon;LlenL, [udec valoarea produsulul, ;l nu preul.
ueclzla se la lncon;LlenL ;l de cele mal mulLe orl in mod auLomaL. Mull
oamenl nu vor cumpra cel mal lefLln produs Locmal penLru c esLe cel
mal lefLln.
/#%2#a\) 6%(/)#a@ 18/%\) 0 9a-0a2% 1%/628 #%%a #% 0&%2)\) 4) $a#!
)/6%2-0#86028- /8 2!318/$%@ */#%1%\) 3! #8a/6)&)#a\) "%/%&)#))-% a #%%a
#% a9%\) $% 0&%2)6C I/#-83)9 a -8#2a #8 $8./%a90a362! 10a6% &) 8/
"%/%&)#)8C
vnzLorll profeslonl;Ll nu se Lem c exlsL produse mal lefLlne. Ll
vor Lrece la aclune sl vor expllca cum produsul sau servlclul esLe exLrem
de lefLln, cnd el esLe de fapL foarLe scump, lar produsul pe care-l ofer,
aducnd nenumraLe beneflcll, devlne aproape o surs de banl.
NEGOCIEREA N AFACERI CUM VND CEVA SCUMP?
PAG. 301
LxperlmenLal Lehnlca ;l vel avea rezulLaLe foarLe bune. uoresc s
fac averLlzarea c aceasL Lehnlc funcloneaz in mulLe cazurl, dar nu
in LoaLe. un negoclaLor experlmenLaL va lnLul lmedlaL ce Lehnlc se
poLrlvesLe mal blne flecrel slLuall. A negocla esLe un lucru frumos,
care Le face s preulesLl mal mulL ceea ce al de oferlL sl il cresLe
LoLodaL increderea in Llne pe msur ce obll rezulLaLe remarcablle.
negoclem permanenL, in afacerl, la servlclu sau in vlaa personal.
R%\)/%\)B / 9)a\! 5) */ a&a#%2) /8 12).)\) #%%a #% .%2)6a\)@ #) #%%a
#% /%'0#)a\)>
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 302
tehniCa prespo#i+iei / C't de 0or ar fi s)$?
1ehnlca presupozllel pleac de la premlsa c ,se poaLe" sl pune
LoLul inLr-o formulare pozlLlv: ,C1 d 20+- a- !$ .<8"
SunL o serle de inLrebrl pe care un negoclaLor experlmenLaL ar
Lrebul s sLle s le pun, deoarece il a[uL s obln rezulLaLele dorlLe.
una dln acesLe inLrebrl esLe F"5 #$ 64/1 a1 %( 2AAA=E are o
inLrebare banal, dar o s reallzal la sfrslLul acesLul caplLol lmpacLul
real pe care il are.
E;%.1-8- O
Am sunaL la un momenL daL la un hoLel sl am inLrebaL: ,C5 #$ 64/1
a1 %( 2 - "a;$; ,a /1a ;$"$=" (cazrlle incepeau la ora 12 sl, lmpllclL,
rezervarea mea era fcuL cu acesL lnLerval orar) Ml s-a rspuns: ,N6-a(
06\(.> 25a\( 2 7$1(%("". A revenlL cu rspunsul: ,5(\(> .6 a1 %( %/a15$ 64/1<"
Lra exacL rspunsul pe care il doream, anume c LoLusl ,se poaLe". Am
foloslL puLerea presupozllel in aceasL slLuale sl am oferlL o sugesLle -
c esLe usor sl c se poaLe! ln mod evldenL, rspunsul flnal a fosL c se
poaLe sl c vol fl cazaL, chlar dac lnllal ml s-a rspuns c nu esLe foarLe
usor
E;%.1-8- P
ln cadrul prolecLulul 8uslness SLarLup Lrebulau imprlLe formulare
cLre beneflclarl sl dlsLrlbulL o carLe graLulL. M sun persoana care
dlsLrlbula carLea sl formularele sl iml spune: ,MJa /01(5 0/,(\(a 4( )-(
206.$ " .6 a7$- a65/1(;a\($ 2 %a"$- a25a". lnLreb: ,C$ a65/1(;a\($ )\(
51$!6($> ). "/.#(\((,$ ). "a1$ #- "$7a &1a56(5=" Am ceruL s vorbesc cu
persoana de la pollle. l-am expllcaL despre ce esLe vorba, c facem ceva
frumos, lar la sfrslL am pus o inLrebare: ,N6 7 2601a\(> "5 #$ 64/1 a1
%( 2 .$ ,2a\( 2 )-01\(- "1\(,$ 2a6 2 .$ 1$"/-a.#a\( 6. a,5 ,/" ).
"a1$ 2 ,$ 065$- #(251(!6( %1 01/!,$-$=" ersoana rspunde c nu ar
fl foarLe usor, cu LoaLe acesLea ne-a recomandaL pn la urm un alL loc
in care s puLem dlsLrlbul crlle.
TEHNICA PRESUPOZIIEI CT DE UOR AR FI S?
PAG. 303
QCPCPC V/=!2)
atitdinea gre*it) (n !'n#)ri: s) (nCerCi s) !in#i%
robabll LlLlul l se pare un nonsens, cum adlc aLlLudlnea gre;lL
in vnzrl esLe aceea in care vlnzl? ln Lralnlngurlle mele de vnzrl
LoLdeauna am inLlnlL inLrebarea: "$ a5(56#(.$ 51$!6($ 2 a- ). 1$,a\(a
"6 "$, "16(a 71$a6 2J( 7.# "$7a, lar rspunsul meu esLe de oblcel:
a"$$a ). "a1$ 56 .6 a( .(-(" #$ 7.;a1$. vd ochl marl prln sal, vd
cum parLlclpanll sunL nedumerll. lncep apol s expllc de ce cred acesL
lucru ;l vd la flnal feele lor lumlnaLe, slmlnd c in sfr;lL au ineles
ce aLlLudlne Lrebule s alb in vnzrl. AcesL lucru o s-l vezl ;l Lu clLlnd
acesL arLlcol.
C s plec de la un caz real, care-ml esLe proaspL in mlnLe. vreau
s-ml consLrulesc o cas ;l chlar lerl m-am inLlnlL cu unul dlnLre
consLrucLorl. Ml-a plcuL enorm de mulL aLlLudlnea lul.
Ml-a povesLlL despre echlpa lul, despre cum se poarL el cu el,
despre casele pe care le-a fcuL. Apol a incepuL s m inLrebe care-l
Lreaba cu mlne: de unde sunL, ce vreau s fac cu acea cas, unde lucrez,
cl anl am, ce lucrez eLc. Ml-a lnLraL, eleganL, in vlaa personal. A
LrecuL unul dlnLre munclLorll lul pe lng nol. L-a oprlL ;l a incepuL s-l
povesLeasc despre mlne ceva de genul: 6(5$> a"$25 !(a5 71$a 2J3( %a"
/ "a2> $25$ #(.AAA ,6"1$a;AAA $5"A M Lrezesc cu urmLoarea inLrebare,
la care recunosc c nu m a;LepLam:
F5(( #$ "$ 5$Ja- ).51$!a5 a"$25$ ,6"161(=E
Lu rspund:
,N6 35(6> #$ "$=" (ln gndul meu... de curlos, de ce oare?!)
lar el iml rspunde: 6))@ %8 /8 &a# 1%/628 02)#)/% #a3%>
AceasLa esLe expresla chele a acesLul arLlcol: ,5((> $6 .6 7.# /1("6(E
sau FV1$a6 2 - "/.7(.& " -$1(5 2 !$.$%("($;( #$ "$$a "$ a- $6 #$
/%$1(5<"
Mal mulL, conLlnund dlscula cu acel consLrucLor, a incepuL s-ml
povesLeasc despre un caz de-al lul de cu cLeva zlle in urm: ,A venlL
o femele la mlne, c vrea s-l fac o cas. nu o s l-o fac penLru c nu
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 304
ml-a plcuL de ea. nu ml-a plcuL, eu mal m ulL ;l la om, le o s-l fac
dac ne inelegem".
enLru mlne dlscula cu acesL om a fosL o lecle dln Leren. AcesL
consLrucLor Lrle;Le la ar ;l nu a beneflclaL de formrl nalonale sau
lnLernalonale! LsLe mulL pesLe vnzLorl cu care am avuL de-a face de
la companll mulLlnalonale. Ml-a vnduL excelenL, fr s-ml vnd, a
schlmbaL pozlla, aproape eu eram vnzLorul ;l el cumprLorul.
LvldenL, am fcuL fa acesLel pozlll cu succes, cu LoaLe acesLea chlar
m gndesc serlos s lucrez cu el, penLru c prln aLlLudlnea lul ml-a
lnsplraL incredere.
C s enumr mal [os puncLele chele dln dlscula cu el, ca prlnclpll
de aLlLudlne in orlce vnzare:
1. nu il vlnzl nlmlc, Lu il a[ul s se dezvolLe.
2. nu ducl llps de cllenl.
3. l-l s ineleag c il alegl cu grl[ cllenll.
4. AraL-l c il pas de ceea ce facl ;l crezl in ceea ce facl.
3. Lxpllc-l c dal lmporLan echlpel cu care lucrezl, al grl[ de el eLc.
6. l-l s se slmL onoraL c lucreaz cu Llne.
7. lnLr in sfera personal la incepuLul dlsculel.
8. lncearc s-l sLrne;Ll dorlna de a lucra cu Llne.
9. Las-l pe el s Le convlng s-l vlnzl!
un crcoLa; poaLe s spun: ,ua' nu merge LoLdeauna, da' e prea
agreslv, da' esLe foarLe greu".
ln acesL caz eu a; rspunde: a;a esLe, nu merge inLodeauna, dac
ar fl o meLod 100 slgur ar devenl reeL unlversal, ceea ce nu esLe
cazul in vnzrl. Apol, dln nou l-a; da drepLaLe acesLul crcoLa;, in sensul
c Lehnlca nu-l foarLe u;oar, lar cL prlve;Le agreslvlLaLea... alcl nu sunL
de acord. 1oLul deplnde de Llne, de elegana ;l de sLllul Lu, de modul
cum il alegl cuvlnLele, de Lonul pe care il folose;Ll!
Apllc aceasL Lehnlc ;l vel face parLe dlnLr-o clas superloar a
agenllor de vnzrl. ln acesL fel 9%) 62%#% $% -a 10=)\)a $% .)-0'
$)31%2a6B FC6-01 #$ ,a -(.$> a- .$7/($ #$ a"$25 ,6"16" -a 10=)\)aB
GP06 &) 1a26%/%28- 6!8@ %36% 0 0/0a2% 3! -8#2%=) #8 .)/%@ 6% a+8\) 1% 6)/%
$a#! 9%) #8.1!2a $% -a .)/%FC Spune slncer, Lu al cumpra de la un
ATITUDINEA GREIT N VNZRI: S NCERCI S VINZI!
PAG. 305
agenL dlsperaL? robabll c nu, sau dac al inLlnl a;a ceva, al fora
negoclerea, l-al cere dlscounLurl pesLe dlscounLurl! A;LepL feedbackul
Lu cu lnLeres.
lnchelnd, sper c acesL arLlcol v va fl uLll ;l c al ineles care esLe
aLlLudlnea poLrlvlL in vnzrl ;l negoclere.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 306
Cm s) Con!ingi (n 5 pa*i simpli?
lle c esLe vorba de a negocla, de a vlnde sau de a convlnge, penLru
o inelegere mal u;oar a felulul in care puLem convlnge esLe foarLe
u;or s facem o paralel cu plramlda lul A. Maslow. Clncl LrepLe ;l clncl
Lrebulne slmple care il poL mrl puLerea de convlngere. uneorl observl
c nu reu;e;Ll s convlngl, asLfel c esLe foarLe poslbll ca LoL modelul
lul Maslow (prlma varlanL) s Le lmureasc.
C%-% #)/#) 62%16% 1% #a2% a) 186%a 3! -% 82.%=) 38/6B
1. Convlnge-l c are nevole!
2. Convlnge-l c ceea ce-l propul il spore;Le securlLaLea!
3. Convlnge-l c cel care au mal procedaL in acesL fel au fcuL o
alegere bun ;l c alegnd lucrul respecLlv are acces la o comunlLaLe
selecL!
4. Convlnge-l c ceea ce-l propul il ofer un plus fa de cellall!
3. Convlnge-l c face o afacere bun ;l c va avea un senLlmenL de
impllnlre, dep;lnd asLfel condlla acLual!
La #% /% a+86! a#%46) S 1a4)?
ne a[uL s inelegem care esLe flrul prln care puLem convlnge pe
clneva. lle c e vorba de ceva personal sau profeslonal, Lrebule s
inelegem c lucrurlle capL loglc cnd avem in mlnLe ace;Ll pa;l.
S presupunem c vrel s vlnzl o ma;ln, o uacle de exemplu, veche
de Lrel anl. veclnul Lu are un Audl A4, cumpraL in urm cu un an. Crezl
c vel reu;l s-l vlnzl uacla La? Cel mal probabll nu vel reu;l penLru c
nu are nevole de ea, nu e mal slgur decL a lul, nu cred c vel gsl
exemple prln care s-l convlngl c va avea ,acces la o clas superloar",
nlcl c va fl un plus fa de ma;lna lul ;l probabll nu al argumenLe s-l
convlngl c in urma achlzllonrll unel uacll va slml saLlsfacle maxlm
sau c a fcuL o afacere bun. LsLe poslbll numal inLr-un slngur caz,
anume numal dac are daLorll marl ;l urgenLe ;l inLre a nu avea ma;ln
deloc (presupunem c are de gnd s-o vnd) ;l a avea o uacle nu foarLe
veche care s-l aslgure nevolle de baz, al o ;ans. un vnzLor bun nu
esLe acela care vlnde frlgldere la olul nord. e acesLa eu l-a; inLreba...
,ce caul la olul nord, cnd al puLea vlnde foarLe blne in zona
LcuaLorulul?" lnLrm in acesL fel in zona managemenLulul vnzrllor,
anume c Lrebule s aclonezl acolo unde esLe nevole, s folose;Ll
CUM S CONVINGI N 5 PAI SIMPLI?
PAG. 307
Llmpul a;a cum Lrebule, in locul care Lrebule ;l acolo unde exlsL o
nevole de baz (LreapLa l conform claslflcrllor).
uac ins cellalL vecln al Lu nu are ma;ln deloc, esLe poslbll s
al ;anse mulL mal marl, lar un dlalog ar puLea fl de forma celul de mal
[os:
T6@ Sa,65a1$> 7$"(.$> "$ -a( %a"(=
V$"(.6,@ U(5$> %a" %/a15$ !(.$> a1a.*$; 3( $6 06\(. &1#(.a<
T6@ V$"(.$> 6(5$> - ).51$!a- #$ "$ .6 a( 56 -a3(.= C6 2(&61a.\a
a( a765 .$7/($ 0. a"6-A E -a( &1$6 2 5$ #$2"61"( %1 / -a3(.
a56."( ".# a( .$7/($A B1-a,1a EC
V$"(.6,@ Da> a- .$7/($> #a1 - #$2"61" 3( %1A
T6@ O -a3(. ).2$a-. 2(&61a.\ 3( ,(!$15a5$ #$ -(3"a1$A P/\( 2 a(
&1(* #$ %a-(,(a 5a> #$ "/0((> )\( a2(&61 "/.%/156, 02('("> "a a56."( ".#
51$!6($ 2 a*6.&( 6.#$7a J 5$Ja( 61"a5 ). -a3(. 3( a( 0,$"a5 2 1$;/,7(
01/!,$-aA N6 -a( 206. 2(56a\(( -$#("a,$ #$,("a5$> 2a,71(,$ a25$a a*6.&
,a 5(.$ ).51J/ /1> #/6A A( -a3(.a 5a> a( 2(&61a.\< B1-a,1a F A *3+$a
d .$"2-a*LC
V$"(.6,@ P/a5$ " a( #1$05a5$> 20$1 ).2 2 .6 a- .("(/#a5 71$/
01/!,$-<
T6@ E !(.$ "a %($"a1$ /- 2 a(! / -a3(.A P. ,a 61- (.51( ).
1.#6, /a-$.(,/1 ./1-a,(@ a( / "a2> a( / -a3(.A [(.$ 3( #$ (-a&(.$a
5aA O1("$ /- 2$1(/2 a1$ / -a3(.A B1-a,1a G @ a,a-1**LaC
V$"(.6,@ ( "$ "35(& $6 #a" a- -a3(.=
T6@ E 6. !6.> $ a, 56 3( 35(( " 0/\( %a"$ /1("$ "6 $,A E 6. 0,62> $ /
7a,/a1$A P. ,a 61- $ 6. (.#("a5/1 a, .(7$,6,6( #$ 51a(< B1-a,1a H A
a3a*1a&2(9 ac2)2(a-aC
V$"(.6,@ H-AAA "1$# " 56 71$( 2J-( 7(.;( -a3(.a 5a<
T6@ C1$# " $ -a( (-0/15a.5 " a( 56 .$7/($> #$"5 " 71$a6 $6 2 /
7.#< P. ,a 61- 2 a( / -a3(. $ / 1$a,(;a1$A N6 "1$;( " 5$Ja( 2(-\(
!(.$ 2 a( 56 -a3(.a 5a= A( / 2a5(2%a"\($A B1-a,1a IC
V$"(.6,@ C1$# " a( #1$05a5$> "5 "$1( 0$ $a=
l incepe negoclerea pe marglnea preulul!
ln exemplul de mal sus, a;a cum a fosL consLrulL el, observm c
declzla de a deschlde negoclerea a fosL provocaL abla la LreapLa 3. Lra
foarLe greu dac incepeam dlrecL de la clncl. 1recerea prln celelalLe
LrepLe are valoarea de suporL al provocrll unel declzll. ue exemplu, in
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 308
cazul celullalL vecln cu Audl, negoclerea se opre;Le la prlma LreapL
penLru c omul nu are nevole. rln Lraseul dlsculel de mal sus, pornlm
de la baz, ne aslgurm inalnLe de LoaLe c are nevole ;l c inelege
acesL lucru. Chlar in prlma fraz ne spune: ,am nevole, dar m descurc
;l fr". lnseamn c sunLem pe drumul bun, anume c am LrecuL de
LreapLa inLl ;l c sunL alLe elemenLe care l-ar puLea deLermlna s la
declzla.
ln afar de a fl o schem care ne a[uL u;or s convlngem, Lrebule
s inelegem c succesul unel negoclerl esLe cu aLL mal mare cu cL
sunL saLlsfcuLe mal mulLe dln cele 3 coordonaLe, de [os in sus.
C%-% #)/#) %-%.%/6% KO I /%90)a 12).a2!A P J 3%#82)6a6%aA Q I a##%38-
-a #0.8/)6a6%A R I $02)/\a $% a#8.8-a2% 4) S I 2%a-)=a2% 4) 3a6)3&a#\)%L
106 &8/#\)0/a 4) 3%#9%/\)a-C ue exemplu, dac ne ulLm la reclamele la
hlpermarkeL: ,gse;Ll LoL ce al nevole (1 - nevola) la cel mal mlc pre
(rlsc sczuL, economle)", ele merg prlmordlal pe prlmele dou LrepLe.
e msur ins ce ne indrepLm spre clasa produselor de lux, apar
reclame de la LreapLa 3-4 in sus: lnLrl inLr-o caLegorle a oamenllor de
succes avnd produsul respecLlv (4 - accesul la o comunlLaLe) ;l vel avea
un senLlmenL de saLlsfacle, de impllnlre (3 - reallzare). ln acesL dln urm
caz, se presupune c publlcul crula il esLe adresaL produsul sau servlclul
respecLlv are saLlsfcuLe celelalLe nevol.
1rebule s relnem c in cadrul dlsculllor noasLre una dlnLre cele 3
LrepLe provoac declzla. racLlc, fapLul c are nevole nu duce neapraL
la luarea declzlel, cl nevola (LreapLa 1) aduce numal un aporL in luarea
declzlel. ue exemplu, dac Le ducl inLr-un magazln, esLe mulL mal u;or
s lel declzla de a cumpara o pereche de panLofl scumpl dac al ;l
nevole in acel momenL de panLofl. uac nu e;Ll ins foarLe convlns c
al nevole, esLe foarLe poslbll s amnl declzla La ;l s-l invlngl
senLlmenLul de saLlsfacle de a avea perechea de panLofl respecLlv
(LreapLa 3) sau dorlna de a fl speclal in rndul cerculul frecvenLaL de
Llne (LreapLa 4).
S&a682) */ -0# $% #0/#-8=)%B
1. lncepel s convlngel de [os in sus (de la LreapLa 1 cLre LreapLa 3)!
2. ue mulLe orl nu pol convlnge un om penLru c blochezl dlscula
pe o LreapL, pe securlLaLe de exemplu. SecurlLaLea a[uL la luarea
declzlel, dar poaLe c nu provoac declzla.
CUM S CONVINGI N 5 PAI SIMPLI?
PAG. 309
3. nu lnslsLal pe LrepLele unde cllenLul/parLenerul esLe de[a convlns
sau nu esLe nevole s-l convlngl (ex. - produsele de lux)! ue exemplu,
dac incercl s convlngl c produsul de lux esLe foarLe lefLln ;l c va face
economle in acesL sens, s-ar puLea s nu-l mal convlngl deloc, penLru
c ,lefLln" in cazul de fa lnLr u;or in conLradlcle cu LrepLele 4 ;l 3.
4. lolosll ace;Ll 3 pa;l slmpll ;l oferll-ml feedbackul! Lu am LesLaL
;l a funclonaL.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 310
Cm !indem (n sita+ii de Cri#)
1oL am prlmlL in ulLlma vreme sollclLrl de la companll de genul:
71$a6 6. 01/&1a- ). "a1$ 2J-( ).7\a\( a&$.\(( "6- 2 7.# ). 2(56a\((
#$ "1(;. vol lua un caz speclflc inLlnlL foarLe recenL, mal exacL cu
dlrecLorul unel companll pe care o vol numl 88u. n alcl LoaLe bune
;l frumoase, ins lucrurlle s-au compllcaL cnd am lnLraL in deLalll.
lnLoLdeauna sunLem aLenl la nevolle cllenllor, asLfel c-l inLrebm:
ln vlzlunea dumneavoasLr cum ar Lrebul s araLe un program de
vnzrl in perload de crlz?
8spunsul dlrecLorulul 88u a fosL ceva de genul: 71$a6 a&$.\( #$
7.;1( a&1$2(7( "a1$ 2 %($ -6,5 -a( (."(2(7(A V1$a6 2 7.# %1 $;(5a1$
3( %1 2$.5(-$.5$ 3( -a( 71$a6 "$7a> 2 7.# %/a15$ 1$0$#$ 0$.516 "
.6 a7$- 5(-0 #$ 0($1#65.
vreau s fac o mlc paranLez ;l o s v rog s v lmaglnal c sunLel
cllenL ;l avel de-a face un agenL de vnzrl care incearc s v fac s
cumpral de la companla pe care o reprezlnL. vreau s vlzuallzal
slLuala in care dlscuLal cu agenLul de vnzrl ;l avel senzala c cel dln
faa dumneavoasLr:
- esLe agreslv
- se grbe;Le s v bage produsul pe gL
- nu esLe lnLeresaL de ce anume avel nevole exacL
- lnslsL s lual o declzle rapld
- vorbe;Le de ru concurena
Cum v-al slml? Cel mal probabll nu foarLe conforLabll. vel cuLa
rapld o cale prln care s amnal luarea unel declzll ;l s inchelal
dlscula.
rofllul de mal sus in nlclun caz nu esLe unul care s creasc
vnzrlle. ConsumaLorul, in aceasL perload, va fl mulL mal aLenL decL
in alLe perloade. ln slLuall de crlz flecare dlnLre nol va incerca s-;l
dea seama dac arunc banll pe fereasLr sau nu, lar cel mal lmporLanL
esLe ca cel dln faa noasLr s ne lnsplre incredere, lar graba sau
agreslvlLaLea in nlclun caz nu sunL moLlve penLru a avea incredere. S
CUM VINDEM N SITUAII DE CRIZ
PAG. 311
flm one;Ll cu nol ;l s recunoa;Lem c in aceasL slLuale vom fl mal
susplclo;l ca orlcnd.
8evenlnd la dlscula cu 88u, am incercaL s-l expllc c un asemenea
program nu va avea randamenL.
l-am rspuns: Da" 7/- "1$35$ a&1$2(7(5a5$a a&$.\(,/1> ",($.\(( 7/1
#$7$.( -6,5 -a( 2620("(/3(> (a1 (-0,("(5 7/1 01/7/"a #$"(;(a #$ "6-01a1$
#(. "$ ). "$ -a( 1a1.
AgreslvlLaLea dlrecLorulul 88u a crescuL ;l m-a inLrebaL: E951$-$
T1a(.(.& 0/a5$ 2 %a" a"$25 ,6"16 2a6 .6?
8spunsul meu a fosL slncer, clar ;l la oblecL: oaLe s fac acesL
lucru, ins nu o va face.
(ml-amlnLesc ;l acum nedumerlrea dlrecLorulul)
D(1$"5/16, RBD@ C6- a#("> 26.5 ",($.5 3(J-( 206.$\( " $6 0,5$2" 3(
.6 0/5 01(-( "$$a "$ 71$a6=
E6@ E9a"5> ./( .6 7 065$- /%$1( "$$a "$ #/1(\( #6-.$a7/a251A
D(1$"5/16, RBD@ C6- a3a=
E6@ D6-.$a7/a251 #/1(\( "1$35$1$a 7.;1(,/1> .6J( a3a=
D(1$"5/16, RBD@ DaAAA
E6@ A55a 5(-0 "5 ./( 26.5$- "/.7(.3( " .6 a"$a25a $25$ "a,$a 01(.
"a1$ 0/5 %( "1$2"65$ 7.;1(,$> .6 7( 2$ 0a1$ /.$25 2 7 3( 206.$- a"$25
,6"16=
D(1$"5/16, RBD@ Ba #aAAAA
E6@ U.a #(.51$ 7a,/1(,$ E951$-$ T1a(.(.& $25$ (.5$&1(5a5$aA Ma( $9a"5>
".# 206.$- " %a"$- 6. ,6"16> 3( %a"$- a"$, ,6"16A S6.5 2(.&61 " 0$25$
*6-5a5$ #(.51$ "/-0a.(( 7Ja1 /%$1( %1 $;(5a1$ 6. 01/&1a- #$ "1$35$1$
a a&1$2(7(5\(( a&$.\(,/1A Ma( 35(6 ).2 6. ,6"16<
D(1$"5/16, RBD@ Ca1$ a.6-$=
E6@ C #60 / ,6. #$ ;(,$> ".# 7$\( 7$#$a " 7.;1(,$ .6 a6
"1$2"65> !a #(. "/.51> "6 2(&61a.\ a\( 1$.6.\a ,a "/,a!/1a1$a "6
1$20$"5(7a "/-0a.($ #$ 51a(.(.&A A- #1$05a5$=
D(1$"5/16, RBD@ Ca5$&/1("<
E6@ V1$a6 2 a7$- #$ ,6"16 3( 0$25$ #/6 ,6.(> -/5(7 0$.516 "a1$
#/1(- 2 7 01/06.$- 2/,6\(( "a1$ ).51Ja#$71 2 7 "1$a2" 7.;1(,$<
S6.5 "/.7(.2 " 3( #6-.$a7/a251 7 #/1(\( a"$,a3( ,6"16A
D(1$"5/16, RBD@ A- ).\$,$2A P1(. 61-a1$> "$J-( 01/06.$\(=
........
ulalogul a conLlnuaL, lar dlscula s-a LransformaL inLr-una eleganL.
L-am convlns c profllul agenLulul, a;a cum il vedea el anLerlor, inLr-
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 312
adevr nu ar fl condus la cre;Lerea vnzrllor. Scrlu acesL arLlcol inLr-un
momenL in care se dovede;Le c am avuL drepLaLe, lar rezulLaLele se
vd. Acum dlrecLorul 88u esLe ferlclL c a mers pe mna mea ;l c a
ales un program dlferlL de ceea ce a avuL lnllal in plan. LsLe ferlclL
penLru c efecLele Lralnlngulul de[a se vd in clfre.
robabll v inLrebal: 8lne, blne... ;l ce l-al propus?
l-am propus un program care s dezvolLe un profll LoLal dlferlL de
cel descrls mal sus. Am convenlL ca prln programul de Lralnlng s
lnsLrulm agenll s dobndeasc urmLoarele ablllLl:
- cum s-;l scad agreslvlLaLea
- cum s c;Llge increderea cllenllor
- cum s rspund obleclllor rldlcaLe de cllenl
- cum s consLrulasc relall de duraL
- cum s convlng mal u;or
- cum s racordeze nevola cllenllor la oferLa lor
- cum s preinLmplne regreLul posLachlzllonare
- cum s fldellzeze cllenll
AcesLa esLe profllul in care eu cred. ln nlclun caz nu cred in profllul
agreslv. AcesLa esLe profllul care genereaz rezulLaLe. LsLe drepL, in
perload de crlz una dlnLre eLape poaLe fl dlsperarea. AsLfel c acum
recomand mal mulL ca orlcnd agenLul de vnzrl profeslonlsL. ln nlclun
caz dlsperarea, graba sau agreslvlLaLea nu va aduce nlmlc bun.
ln concluzle, cre;Lerea vnzrllor poaLe fl fcuL numal in dou
felurl:
1. cre;Lerea numrulul de cllenl
2. psLrarea acLualllor cllenl
AcesLe dou lucrurl slmple poL fl aLlnse abordnd o sLraLegle
asemnLoare celel de mal sus:
Cre;Lerea increderll, consLrulrea de relall, aLenle la nevolle lor,
puLere de convlngere, fldellzarea cllenllor.
rln urmare, foarLe mare aLenle! lle c e;Ll agenL, fle c e;Ll
dlrecLor al unel echlpe de vnzrl, cauL sLraLegll c;LlgLoare penLru
CUM VINDEM N SITUAII DE CRIZ
PAG. 313
cre;Lerea vnzrllor. ulsperarea nu esLe o solule, lar agreslvlLaLea nlcl
aLL. AdapLaL la produsele companlel, gse;Le acele cl prln care pol
cre;Le increderea ;l pol consLrul relall de duraL. ln plus, il mal pol
pune o serle de inLrebrl cum ar fl:
1. Cuno;Llnele Lale - L;Ll un profeslonlsL?
2. lelul Lu de a fl - lnsplrl incredere?
3. nonverbalul ;l paraverbalul - L;Ll un maesLru al comunlcrll?
4. Ce al de oferlL - 1e recomand sau nu?
3. ozllonarea - 1u vlnzl sau el cumpr?
6. CrlenLare in Leren - lacl vlzlLe la inLmplare sau e;Ll in vlzlL la
un poLenlal cllenL?
7. 1lmpul - CL de grblL e;Ll s cedezl?
8. lmaglnea La - uac ar vorbl, ce ar spune?
9. SLarea La de splrlL - eslmlsL sau opLlmlsL?
10. 8especLul - Clne pe clne respecL?
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 314
negoCierea salarili (n sita+ia de Cri#)
1rlm vremurl grele. 8eallsL vorblnd, in aceasLa perloada cele mal
mulLe negoclerl vor fl purLaLe pe Lema psLrrll acLualulul nlvel salarlal
;l foarLe poslbll pe a psLrrll loculul de munc. Sper s clLe;Ll cu plcere
acesL arLlcol ;l s-l folose;Ll aLuncl cnd vel fl pus in aceasL slLuale,
anume a negoclerll salarlulul in avanLa[ul Lu.
PREGTIREA NEGOCIERII
un lucru esenlal care lne de reu;lLa unel negoclerl presupune
cunoa;Lerea in deLallu a parLenerulul de negoclere. 1rebule s ;Lll foarLe
mulLe lucrurl despre el. Cu cL vel ;Ll mal mulLe lucrurl, cu aLL vel avea
;anse mal marl. Cre;eala pe care mull negoclaLorl o fac esLe aceea c
el, de;l cunosc mulLe lucrurl legaLe de parLener, nu ln seama de ele.
une-Le in locul parLenerulul Lu de negoclere ;l ;ansele de reu;lL vor
cre;Le cu cel puln 30. ln cazul de fa, in prlmul rnd Lrebule s Le pul
in plelea ;efulul Lu: s incercl s gnde;Ll ca el, s slml ca el, s vezl ca
el, s auzl ca el ;l s lel declzll ca el.
Al fcuL un prlm pas mare dac Le vel pune in plelea ;efulul Lu.
Cnde;Le-Le c nu mal e;Ll un anga[aL, cl e;Ll anga[aLorul ;l e;Ll
amenlnaL de un poslbll fallmenL. lncearc s rml mcar cLeva
mlnuLe in aceasL slLuale. Cnde;Le-Le profund, lar dac inLr-adevr
vrel s al LoaLe argumenLele penLru a-l convlnge ;eful, la o hrLle ;l un
plx ;l compleLeaz spallle llbere in propozlllle de mal [os. 8elne! L;Ll
in plelea ;efulul. S presupunem c Le chem Lefan!
L;Ll ;eful ;l il dal seam c:
1. Cel mal probabll in anul 2011 proflLul companlel o s ...................
2. Anul 2011 esLe un an de ...............................................................
3. Cel mal probabll in anul 2011 o s:
a. Mresc salarllle
b. Menln salarllle
c. C s scad salarllle
4. Cel mal mulL apreclez la Lefan ......................................................
3. Cel mal mulL m deran[eaz la Lefan ...........................................
6. M poL baza pe Lefan mal ales aLuncl cnd ..................................
NEGOCIEREA SALARIULUI N SITUAIA DE CRIZ
PAG. 315
7. Lefan, in conformlLaLe cu posLul pe care-l ocup, are un salarlu:
a. Mal mare decL in alLe companll
b. Slmllar
c. Mal mlc decL in alLe companll
8. Cred c Lefan mal poaLe lucra penLru a-;l imbunLl...................
9. Munca lul Lefan iml genereaz lunar un proflL de aproxlmaLlv ....
10. ln cadrul echlpel Lefan are rolul de .............................................
11. 8eallzrlle lul Lefan dln ulLlmele 3 lunl au fosL ...........................
12. Lefan are responsablllLl care duc la dezvolLarea companlel:
a. ln mare msur
b. ln oarecare msur
c. ln mlc msur
13. uac il mresc/menln salarlul lul Lefan, ar Lrebul s mresc
salarllle inLregll echlpe
a. da
b. nu
14. Lefan ar puLea prelua ;l responsablllLlle legaLe de ...................
13. Lefan esLe cel mal bun in ..........................................................
AcesLea au fosL numal cLeva dlnLre ldelle pe care ;eful Lu le are
sau le poaLe avea la un momenL daL. 8spunznd slncer, evaluezl corecL
slLuala. Cu cL vel da rspunsurl mal aproape de ceea ce ar rspunde
;eful Lu, cu aLL vel avea o vlzlune mal reallsL asupra slLualel.
S NCEPEM>
C6%9a -8#282) 1% #a2% -% a) $% &!#86 */a)/6% $% a */#%1% .a2%a
"!6!-)%B
1. 8spunde slncer la cele 13 inLrebrl de mal sus!
2. ALlLudlnea La: nlmlc nu Lrebule s Le opreasc in a cere un salarlu
mal mare, in condlllle in care conslderl c merll acesL lucru. LsLe
evldenL c nu pol avea un salarlu mal mare dac nu cerl acesL lucru.
3. Lvalueaz nevolle companlel!
4. Lvalueaz slLuala!
3. Lvalueaz adevraLa La valoare - ca lndlvld in cadrul companlel!
6. Lvalueaz valoarea La in cadrul grupulul!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 316
D08! */62%"!2) $% 2%&%2)/\! #% 106 .!382a #a2% 38/6 4a/3%-% $% a
\) 3% a#02$a .!2)2%a $% 3a-a2)8 4)H3a8 a #0/$)\))-02 $% -8#28B
1. ln ce msur anga[area alLculva ar presupune cosLurl
supllmenLare?
2. ln ce msur locul Lu ar puLea fl preluaL fr probleme de cLre
un anga[aL nou?
Avnd rspunsul la acesLe dou inLrebrl pol afla pozllonarea La
in cadrul companlel. lnLr-adevr, il Lrebule un momenL de slncerlLaLe
penLru a rspunde la acesLe dou inLrebrl. 1endlna noasLr va fl aceea
de a ne supraevalua. Cndll-v la dumneavoasLr ca la o a doua
persoan, ca la un coleg de servlclu ;l incercal s va deLa;al!
LRGETEI[I PERSPECTIVELE>
Ce inseamn de fapL salarlul? Adesea cnd spunem salarlu, ne
gndlm la cL c;Llgm dln puncL de vedere pecunlar. C vlzlune real
asupra unul loc de munc ar Lrebul s cuprlnd LoL ce prlme;Ll in
schlmbul presLalel Lale ;l cum prlme;Ll acesLe beneflcll. uac avem in
vedere doar banll, nu vom avea o vlzlune corecL asupra modulul cum
sunLem rsplLll. C enumerare a aspecLelor care poL fl luaLe in dlscule
la o negoclere de salarlu ar fl urmLoarele:
- 8onusurl
- Zlle de lucru
- vacane
- 1lmpul de lucru
- Acoperlrea LransporLulul
- ueplasrlle
- Aslgurare
- Salarlul flx
- Spalul de lucru
- LchlpamenLul pus la dlspozlle
- uLerea de declzle
- oslblllLl de promovare
PAG. 317
Fa#602)) #(%)% #% a8H106 a9%a -%'!682! #8 /%'0#)%2%a 3a-a2)8-8)
KP2%'!6)2%a /%'0#)%2))L
1. Cradul de dependen al flrmel fa de munca pe care o presLezl
2. 8aLa lnflalel
3. CosLurlle Lale prlmare legaLe de loculn, LransporL sau alLe
chelLulell consLanLe ce au lnLervenlL inLre Llmp
4. SlLuala companlel (in cre;Lere/ in descre;Lere/ lmaglnea slab/
anga[eaz/ reduce personalul)
3. ulsponlblllLaLea/ poLena flrmel de a oferl un salarlu mal mare
6. Medla salarlulul pe pla, pe aceea;l pozlle pe care Le afll in acel
momenL
7. Ce precedenLe are companla in acesL sens - care au fosL slLuallle
in care aceasLa a oferlL mrlrl de salarlu?
8. Ce valoare al Lu penLru ;ef ;l penLru companle?
9. Ce exLraresponsablllLl al puLea s prelel?
10. L;Ll dlspus/ s munce;Ll mal mulL penLru a prlml un salarlu mal
mare?
11. Ce compeLene al, asLfel incL s pol fl reanga[aL/ inLr-o alL
companle cu acelea;l responsablllLl, dar avnd un salarlu mal mare?
12. Cum vede ;eful aceasL problem a mrlrll salarlulul?
13. Ce l-ar puLea deLermlna LoLu;l s ofere o mrlre? lncearc s
corelezl acesL lucru cu oblecLlvele sale personale in cadrul companlel
precum ;l cu oblecLlvele companlel.
14. LxlsL alLe persoane in flrm prln lnLermedlul crora propunerea
La de mrlre de salarlu ar avea ;anse mal marl? ln ce msur al acces la
acesLe persoane?
13. Cse;Le acel moLlv penLru care ar fl normal s l se acorde
aceasL mrlre: exlsL un bugeL alocaL salarlllor sau o anumlL pollLlc
salarlal? nu s-ar crea oare un precedenL care nu poaLe fl suslnuL de
cLre flrm? L;Ll doar unul dlnLre suLele de anga[al!!!
uup cum observal, aceasL mrlre de salarlu nu esLe o sarcln
Locmal u;oar. 1rebule s prlve;Ll aLL dln puncLul de vedere al
companlel, cL ;l dln al dumneavoasLr. Mal mulL de aLL, Lrebule s
evaluezl slLuala aLL separndu-v pe dumneavoasLr de companle, cL
;l in relale cu aceasLa.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 318
S! /%'0#)%. 3a-a2)8->
Pa628 S&a682) C(%)%>
P SollclL o inLlnlre cu ;eful in cel mal bun momenL. nu-l spune
dln sLarL c Lema dlsculel esLe dorlna La de a l se mrl salarlul. Alege
Locul ;l 1lmpul oLrlvlL!!
Pln Llmpul dlsculel incearc s folose;Ll acele argumenLe pe care
;eful le aduce de oblcel. lncearc s folose;Ll acela;l Llp de argumenLare.
ClLeaz-l dac esLe nevole! ue exemplu, dac ;eful nu esLe de acord s
fac aceasL concesle penLru nlclun anga[aL, incearc s afll ce l-ar
deLermlna s o fac.
P ln cazul in care rspunsul nu esLe pozlLlv ;l nlcl nu vl se ofer o
varlanL in care acesL lucru s-ar inLmpla, puLel inLreba: uL CL nu esLe
poslbll acesL lucru?
P ln cazul in care dlscula permlLe, pol spune: ,ln acesL caz, esLe
forLe poslbll ca la un momenL daL s-ml cauL alL loc de munc deoarece
ineleg c inLr-adevr nu esLe poslbll sub nlclo form o mrlre de
salarlu, ins, dln neferlclre, am anumlLe chelLulell pe care nu reu;esc s
le acopr. LvldenL, aceasL alLernaLlv nu m incnL! (acesL ulLlm
aspecL esLe ulLlma forare). uumneavoasLr vel ;Ll dac Lrebule s
facel acesL lucru sau nu. uac v-al hoLrL LoLu;l s spunel acesL lucru,
avel grl[ cum o spunel. Alegel Lonul poLrlvlL, asLfel incL s nu sune
ca o amenlnare, cl mal degrab Lrebule s fle luaL ca onesLlLaLe dln
parLea dumneavoasLr. ue oblcel acesL lucru esLe apreclaL... ins nu
inLoLdeauna.
C8. 18) 120"-%.a? C8. 10\) &a#% a36&%- */#6 3! $a) $09a$! $%
%-%'a/\! .a;).! 4) 3! a) 8/ 38##%3 .a;).?
Pln prlmul rnd, araL-l c al responsablllLl pe care le lel in serlos.
P ln al dollea rnd, araL-l, inLr-un mod cL se poaLe de eleganL,
msura in care Lu conLrlbul la dezvolLarea companlel ;l la cre;Lerea
proflLulul acesLela (pregLe;Le-l evenLuale graflce care s araLe acesL
lucru).
P LsLe greu s cerl o mrlre de salarlu dac nu al mcar cLeva
reallzrl vlzlblle pe care le pol arLa. rln urmare, incearc s al reallzrl
consLanLe ;l vlzlblle...
P uup ce l-al fcuL ,reclam", o inLrebare de LesLare ar fl
urmLoarea: ,Ce conslderal dumneavoasLr c ar fl necesar s fac in
PAG. 319
cadrul acesLel companll penLru a avea un salarlu mal mare?" AceasL
inLrebare merge dlrecL la esena problemel ;l il va da acel lndlclu chele
de care deplnde mrlrea salarlulul.
P ALuncl cnd nu l se d un rspuns clar, pol incerca urmLoarea
inLrebare: ,Cred c poL avea reallzarea ,x" in cadrul companlel LxLreme
1ralnlng! Conslderal c aceasL reallzare ar puLea fl recompensaL in
vreun fel?"
A-6% */62%"!2) a+86!60a2%B
P Cum a; puLea conLrlbul la dezvolLarea flrmel, asLfel incL s
prlmesc un salarlu mal mare?
PCare esLe pollLlca salarlal a flrmel?
PCare sunL acele lucrurl care v-ar deLermlna s oferll o mrlre de
salarlu unul anga[aL? AceasLa esLe o inLrebare subLll care foreaz un
rspuns ;l Le proLe[eaz in acela;l Llmp. Cu alLe cuvlnLe, dal dovad de
onesLlLaLe prln fapLul c nu vrel ceva speclal penLru Llne, cl Le
lnLereseaz condlllle cadru in care ar puLea fl reallzaL acesL lucru.
PA; dorl un sfaL de la dumneavoasLr! uLem dlscuLa despre rolul
meu in organlzale, despre rezulLaLele mele ;l despre dezvolLarea mea?
(inLrebare lnLroducLlv, de LaLonare, care pregLe;Le Lerenul penLru o
dlscule consLrucLlv).
D08!312%=%#% .06)9% 1%/628 #a2% \)Ia2 &) 0&%2)6! 0 .!2)2% $%
3a-a2)8B
1. 8eallzrlle Lale recenLe.
2. 8eu;lLele Lale care nu flgurau in fl;a posLulul (exLrareallzrl in
cadrul companlel).
3. lndepllnlrea la Llmp a sarclnllor.
4. ropunerlle Lale au fosL preluaLe ;l s-au dovedlL a fl cele mal bune.
3. ManagemenLul (lnformal) pe care l-al pracLlcaL.
6. CuanLlflcarea global a reallzrllor Lale (pe an de preferaL).
7. Callflcrlle oblnuLe de Llne in ulLlma vreme.
8. AblllLlle dobndlLe de Llne in ulLlma vreme.
9. nolle responsablllLl/sarclnl pe care al fl dlspus/ s l le asuml,
10. Lflclena La: numr de sarclnl/Llmp (un graflc dln care s relas
c e;Ll eflclenL)
11. Cre;Lerea salarlulul ar duce la o cre;Lere a callLll vlell, care in
mod evldenL s-ar rsfrnge pozlLlv asupra callLll muncll pe care o presLezl.
12. P$.516 " / "$1(A
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 320
ol folosl acesLe ulLlme moLlve drepL chesLlonar penLru a sLablll un
"a20.%628 a- 4a/3%-02 6a-% de reu;lL inalnLe de a incepe negoclerea
salarlulul. uac la 10 dln cele 12 puncLe pol aduce argumenLe,
inseamn c al ;anse foarLe marl de a prlml o mrlre de salarlu ;l c 1u
merll aceasL mrlre de salarlu.
A#%36 a26)#0- /8 *4) 12018/% 3! 9! */9%\% 3! 0"\)/%\) 0 .!2)2% $%
3a-a2)8 a68/#) #/$ /8 %;)36! /)#)8/ .06)9 1%/628 a 0 12).). Lxpllcallle
oferlLe in acesL arLlcol v vor a[uLa s v pozllonal cL mal blne penLru
a oblne efecLul dorlL pe de o parLe, lar pe de alL parLe v a[uL s fll
con;Llenl de lnsLrumenLele pe care le avel la dlspozlle ;l cum s
folosll acesLe lnsLrumenLe. vol folosl o meLafor penLru a m face mal
blne ineles: V%\) 2%84) 3! 9)/$%\) 4%&8-8) 903628 ZAHR /8.a) $a#!
a9%\) =a(!2C E36% '2%8 3!I) 9)/$%\) =a(!2 $a#! a9%\) /8.a) 3a2%C Acum,
Lrecnd la parLea opLlmlsL, mrlrl de salarlu se ofer permanenL ;l pol
fl chlar Lu unul dlnLre acela care o obln! SunLem convln;l ins c exlsL
cel puln un moLlv penLru care al merlLa aceasL mrlre de salarlu:
1%/628 #! 0 #%2). LsLe foarLe puln probabll ca mrlrea de salarlu s vln
in condlllle in care nu cerl acesL lucru, excepLnd cazurlle in care
pollLlca salarlal a companlel esLe foarLe ferm ;l ;Lll in ce condlll Le
pol a;LepLa la o mrlre de salarlu.
AcesL arLlcol il poaLe fl uLll ;l in cazul in care il negoclezl salarlul la
un nou loc de munc. 1e sfLulm ins s nu renunl la acLualul loc de
munc penLru c esLe mulL mal acceslbll negoclerea condllllor in
cadrul acLualulul loc de munc, de cele mal mulLe orl lnvocnd vechea
zlcal romneasc: ,nu da vrabla dln mn pe cloara de pe gard!"
nemulumlrea fa de un loc de munc ne lsplLe;Le in a lua declzla
care esLe cel mal la indemn: iml schlmb locul de munc, LLC! LsLe o
pozlle lnLeresanL, ins aceasL declzle lgnor de cele mal mulLe orl o
serle de inLrebrl cum ar fl: Cum ml-a; puLea face o vla mal bun la
acesL servlclu? Ce m face s cred c nu vol gsl aceea;l slLuale ;l la alL
loc de munc? ue unde ;Llu c nu va fl chlar mal ru? Ce lucrurl m fac
s cred c ;eful, colegll sau salarlul vor fl mulL mal saLlsfcLoare la un
alL loc de munc? AcesLea sunL doar cLeva inLrebrl. LlsLa poaLe
conLlnua. uneorl avem lndlcll asupra rspunsurllor la acesLe inLrebrl.
Cunosc desLule persoane care ;l-au schlmbaL locul de munc ;l,
culmea!, conLrar prevlzlunllor opLlmlsLe, au descoperlL c schlmbarea
loculul de munc nu a fosL o declzle deloc poLrlvlL. ue oblcel, acesLe
persoane lnvocau argumenLul: mal ru de aLL nu se poaLe! AceasL
PAG. 321
aflrmale esLe u;or de fcuL, dar dln pcaLe esLe llpslL de conslsLen.
uragl clLlLorl, ;Lll la fel de blne ca ;l mlne c inLoLdeauna e loc de mal
blne, dar ;l de mal ru!
/ #0/#-8=)%> P2%'!6)\)I9! 4) */$2!=/)\) 3! #%2%\) 0 .!2)2% $% 3a-a2)8>
AcesL sublecL, al mrlrll salarlulul, ,LxLreme 1ralnlng" l-a abordaL de
oblcel in Lralnlngurlle de negoclere ;l comunlcare ;l v garanLm c
aceasL meLod funcloneaz. L-mallurlle de mulumlre prlmlLe de la
cursanll no;Lrl, ulLerlor insu;lrll acesLor Lehnlcl, ne-au conflrmaL c
mrlrea de salarlu se poaLe oblne.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 322
strategii de ContraCarare a obieC+iilor ,pre+l este prea mare%-
C inLrebare venlL de la un uLlllzaLor al slLe-ulul www.Lralnlngurl.ro
suna cam a;a:
>A) +!-1 )a$ b2*=@ aceasLa esLe una dlnLre oblecllle cel mal
des inLlnlLe la cllenl ;l nu mal ;Llu cum s fac penLru a-l aduce in
Lerenul meu, slmL c m blochez. Acelea;l probleme sunL ;l in cazul
obleclel ,C8Lu C 8L|uL LS1L CAM MA8L, AM AL1L ClL81L MAl
8unL. uou oblecll in acela;l Llmp, cum s dobor acesLe oblecll???
CferLa concurenel esLe lucrul care d bLl de cap cel mal mulL
celor care vor s vnd ceva. nlcl nu al incepuL blne ;l Le Lreze;Ll cu
repllca: ,reul e prea mare!" oaLe c a;a esLe, ins de cele mal mulLe
orl aceasLa esLe numal o Lehnlc a cumprLorulul de a-l LesLa pozlla
;l de a Le face s mal la;l dln pre.
1rebule s inelegem c aceasL repllc esLe numal o Lehnlc ;l s
ne bucurm penLru c in marea ma[orlLaLe a cazurllor orlce vnzare
incepe cu o oblecle. lle c are drepLaLe, fle c nu, Lrebule s flm
pregLll s-l rspundem cllenLulul nosLru. ueplnde doar de nol ;l de
profeslonallsmul nosLru. 8ecunosc, a fosL o vreme cnd ;l eu m
Lemeam de aceasL oblecle, ins acum ml se pare foarLe de slmplu de
conLracaraL.
lle c vlnzl case sau ma;lnl, fle c vlnzl buLurl alcoollce sau
anvelope, fle c presLezl servlcll de web deslgn, cred c cel puln o daL,
aLuncl cnd al incercaL s vlnzl ceva, l s-a rldlcaL o oblecle. SlLuala in
care nu apare nlclo oblecle dln parLea cumprLorulul esLe rarlslm,
alLeorl nu esLe deloc formulaL sau esLe formulaL desLul de vag. uneorl
aceasL oblecle esLe exprlmaL clar ;l concls, alLeorl Lrebule s Le
avenLurezl Lu in cuLarea el penLru a puLea flnallza vnzarea. ue cele
mal mulLe orl oblecllle nu sunL inLoLdeauna formulaLe clar.
AcesLea nu Lrebule prlvlLe ca pe un rzbol lmlnenL, ele Lrebule
prlvlLe ca aspecLe normale ale unel vnzrl. ue oblcel, orlce vnzare
incepe cu o oblecle.
Cblecllle poL fl legaLe fle de llpsa de Llmp, fle de pre, fle de nevola
consumaLorulul. enLru un cumprLor, mal ales cnd nu esLe el cel care
esLe in cuLarea produsulul sau a servlclulul respecLlv, esLe o obl;nuln
STRATEGII DE CONTRACARARE A OBIECIILOR (PREUL ESTE PREA MARE!)
PAG. 323
s rspund cu o oblecle. Cblecla nu esLe neapraL real, ins aceasLa
se rldlc, lar Lu Lrebule s o ocole;Ll sau s o conLracarezl. CdaL ce un
cumprLor a rldlcaL o oblecle, deplnde numal de Llne Lrecerea pesLe
aceasLa.
Cnde;Le-Le de cLe orl al spus c nu al Llmp s cumperl ceva, c
nu al banl suflclenl sau c nu al nevole, ins nu pulne au fosL slLuallle
cnd LoLu;l al cumpraL produsul respecLlv. AcesL lucru s-a inLmplaL
penLru c vnzLorul a ;LluL s Lreac pesLe oblecle la un mod cL se
poaLe de eleganL. ALuncl cnd se rldlc o oblecle nu inseamn c
vnzarea nu va avea loc. AcesL lucru inseamn doar c vnzarea abla
incepe. Cele mal inLlnlLe oblecll rldlcaLe sunL:
Tnu am Llmp
Tm mal gndesc
Tpreul e prea mare
TLrebule s vorbesc cu ;eful
Tam oferLe mal bune
Tnu vreau pur ;l slmplu
Tlucrez cu alLclneva
Tnu avem banl
Tnu se vnd
Tnu avem nevole
D% #% a1a2 0")%#\))-%?
LxlsL cazurl in care cumprLorul chlar are o oblecle real care il
esLe pus pe Lav, lar cumprLorul chlar dore;Le un rspuns la oblecla
sa. nu esLe o sLraLegle Locmal poLrlvlL aceea de a Le face c nu al auzlL
oblecla sau s Lrecl pesLe ea fr dlscuLarea el ca ;l cum ar fl ceva
lrelevanL. LsLe o adevraL mlesLrle s rspunzl unel oblecll in mod
consLrucLlv, asLfel incL s incepl o vnzare cu succes, mal ales c oamenll,
de cele mal mulLe orl, a[ung s cumpere Locmal dln acela;l moLlv penLru
care au refuzaL lnllal vnzarea rldlcnd oblecla. ue exemplu, il pol
demonsLra c Locmal penLru c nu are banl suflclenl va Lrebul s
cumpere, penLru c va face economll lmporLanLe. rlma oblecle rldlcaL
esLe inLlul lndlclu asupra nevollor consumaLorulul, care fle vrea s se
aslgure c a daL un pre bun, fle are nevole de un furnlzor de incredere,
fle vrea inLr-adevr s vad c are de-a face cu un profeslonlsL.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 324
8eferlLor la oblecla de mal sus, Lrebule s flm aLenl, penLru c nu
puLem rspunde la dou oblecll in acela;l Llmp: ,pre prea mare" ;l
,am oferLe mal bune". Alegem oblecla care ne convlne mal mulL ;l la
aceasLa rspundem penLru incepuL. ln acesL caz, vol alege preul, penLru
c esLe ceva mal greu de conLracaraL decL ,am oferLe mal bune".
vol expune dou Lehnlcl de a rspunde acesLel oblecll. rlma
Lehnlc esLe culeas mal mulL dln experlen ;l esLe preferaLa mea, lar
a doua Lehnlc esLe poLrlvlL in cazul orlcrel oblecll ;l esLe un fel de
arLllerle grea, aLuncl cnd prlma Lehnlc nu ;l-a fcuL efecLul.
P2).a #a-%B T%(/)#a 9a-02)) 1%2#%186%
AceasL Lehnlc nu esLe incrcaL de un profund profeslonallsm,
ins se dovede;Le de cele mal mulLe orl a fl foarLe uLll. C gre;eal pe
care o fac de cele mal mulLe orl negoclaLorll neexperlmenLal esLe s
vorbeasc mal mulL despre concuren decL despre el. ALenle, fapLul
c vel denlgra produsele concurenel ;l vel demonsLra c nu sunL bune
de nlmlc nu Le va a[uLa prea mulL. ln prlmul rnd Lrebule s fll focusaL
nu pe a-l convlnge s nu cumpere de la concuren, cl pe a-l arLa
moLlvele penLru care el ar cumpra de la Llne.
uou dlnLre repllclle mele preferaLe aLuncl cnd ml se rldlc oblecla
preulul sunL:
,Lll, nu avem nlmlc impoLrlva celor care vnd lefLln, el ;Llu cel mal
blne cL valoreaz ceea ce ofer el!"
sau
,Ce e lefLln e scump!"
Sper s v plac. SunL repllclle mele preferaLe cnd clneva pune
problema c preul esLe prea mare.
I.1026a/6 $% 2%\)/86>
ln cazul foloslrll acesLel Lehnlcl, dup cum observal, asoclem preul
cu valoarea ;l plasm problema in Lerenul concurenel. Cred c in
[umLaLe dlnLre cazurlle de negoclere cnd am inLlnlL aceasL oblecle
cllenll au renunaL la oblecle. uac al un cllenL convlns c al un pre
ne[usLlflcaL, n-ar mal fl la masa negoclerll cu Llne. ur ;l slmplu spul
repllca cu numrul 1 de mal sus ;l a;Lepl reacla cllenLulul. LsLe
lmporLanL ca, in acela;l Llmp, s al o aLlLudlne relaxaL ;l opLlmlsL, lar
apol Lrebule s fll capabll s-l prezlnl oferLa La.
PAG. 325
uac observm c avem un cllenL care nu prea s-a lmurlL, venlm
cu repllca numrul 2: ,Ce e lefLln e scump!". AceasLa esLe o vorb
evrelasc. ln funcle de ceea ce vlnzl, Lrebule s fll capabll s-l
demonsLrezl cllenLulul c achlzllonnd cu cel mal mlc pre, s-ar puLea
s se aleag de fapL cu cel mal scump produs. Alcl Lrebule s al pregLlL
o povesLe cu un cllenL de-al Lu care la fel a vruL cea mal lefLln oferL,
lar acum, dln cauza callLll slabe a ceea ce a achlzllonaL, a plLlL
aproape dublu fa de cL cosLa la Llne. 1rebule s-l convlngl c ,preul
mlc esLe numal in aparen", lar Lu pol s-l dal cel mal mlc pre chlar
dac preul de achlzllonare esLe mal mare. ALenle, pol s aducl in
dlscule ;l argumenLe care nu lmpllc dlrecL banll. un argumenL forLe
esLe lmaglnea. resupunnd c reprezlnl o Llpografle care execuL crl
de vlzlL, il puLel expllca foarLe slmplu c o carLe de vlzlL lefLln nu
esLe lmaglnea pe care el probabll vrea s o LransmlL. ,lcnd o carLe
de vlzlL lefLln puLel fl conslderaL de cLre oamenll care v vd carLea
de vlzlL drepL un parLener neprofeslonlsL, care nu are banl nlcl s-;l
fac o carLe de vlzlL serloas". AcesLa esLe un exemplu de cosL al
lmaglnll, care cu slgurana se poaLe LransmlLe apol cLre clfre ;l proflL.
ln concluzle, convlnge-l pe cllenLul Lu c ceea ce-l oferl Lu are o
valoare care va fl percepuL de el lmedlaL ce va beneflcla de produs ;l,
prln urmare, preul pe care Lu l-l cerl merlL dln plln ;l pol chlar s mal
adaugl: ,cred c acesLa esLe cel mal bun pre de pe pla".
L poslbll ca nlcl aceasL Lehnlc s nu funcloneze. Ce Lrebule s
rell inalnLe de LoaLe esLe c nu Lrebule s Le grbe;Ll s la;l dln pre.
A;LeapL! ulscuL ;l vezl de ce l se pare mare ;l abla la flnal abordeaz
problema preulul, evenLual la flnallzarea vnzrll. lcnd un dlscounL
inc de la prlmele cuvlnLe esLe foarLe poslbll s la;l lmpresla c ceea ce
al Lu nu valoreaz foarLe mulL.
A $08a #a-% $% a 2!318/$% 0")%#\)%)B GE36% /02.a- 3! 46)\) 1% #%
82.%a=! 3! $a\) "a/)>F
AceasL a doua cale nu-ml aparlne. LsLe o Lehnlc care se pred in
ma[orlLaLea cursurllor de vnzrl. LsLe o Lehnlc desLul de precls, lar
de cele mal mulLe orl d rezulLaLe ulmlLoare. enLru cel care vor s
aprofundeze, le recomand ,1ehnlcl de a vlnde" scrls de uale Carnegle.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 326
Aruncnd o prlvlre slncer asupra moLlvelor dln prlclna crora apar
oblecllle am inLocmlL urmLoarea llsL:
1 CumprLorul dore;Le clarlflcarea unor aspecLe
2. ln acel momenL cumprLorul are alLe lucrurl de fcuL, nu al
nlmerlL in momenLul Locmal poLrlvlL
3. CumprLorul vrea o oferL cL mal bun
4. nu l-al lmpreslonaL cu nlmlc
3. Are o relale bun cu vechll furnlzorl
6. nu are banl suflclenl
7. nu are incredere in agenll de vnzrl
8. nu a reallzaL inc un ,raporL" cu cllenLul
9. Are banl, dar e prea zgrclL s-l chelLulasc
10. Crede c poaLe oblne un pre mal bun in alL parLe
11. Crede c preul Lu esLe prea mare
12. nu are incredere in flrma pe care o reprezlnl
13. nu are nevole de produsul Lu in acel momenL
vedem asLfel c moLlvele penLru care apare o oblecle poL fl cL se
poaLe de dlferlLe. C%- .a) '2%8 $% a##%16a6 1%/628 8/ a'%/6 $% 9/=!2)
%36% a#%-a #! /8 #8.1!2! 1%/628 #! /8 -Ia) ).12%3)0/a6 #8 /).)# 3a8
#! /8I) 1-a#% $% 6)/%C
lnalnLe de a inva cum se rspunde unel oblecll Lrebule s al grl[
la cLeva aspecLe chele care poL aslgura un sLarL pozlLlv in inceperea
vnzrll. SunL R REGULI $% a82 in momenLul cnd vl se rldlc o oblecle.
AcesLea Lrebule respecLaLe cu sflnenle. 8especLarea lor aslgur o
dlscule relaxaL in cadrul carela poL fl lmurlLe oblecllle cllenLulul.
O lolose;Le un Lon cL mal amlabll (nu llngu;lLor)!
O nu-l spunel celullalL c nu are drepLaLe!
O LvlLal cu orlce pre dlscullle in conLradlcLorlu!
O lacel asLfel incL cumprLorul s fle bucuros c se dlscuL pe
marglnea obleclel sale!
SunL agenl de vnzrl care ;Llu ,lnsLlncLual" s rspund unel
oblecll, ins ace;Lla se poL perfeclona. ConLracararea obleclllor esLe
un mecanlsm slmplu, care, odaL apllcaL, duce cLre maxlmlzarea
PAG. 327
rezulLaLelor, acesLa puLnd fl apllcaL de orlce agenL de vnzrl in vederea
cre;Lerll vnzrllor.
A rspunde unel oblecll in mod profeslonlsL inseamn a vlnde mal
mulL. AcesL lucru poaLe face dlferena dlnLre Llne ;l cellall agenl. ue
cele mal mulLe orl o vnzare incepe cu o oblecle. vrel s il prezlnl
oferLa La ;l il spune dln sLarL fle c al un pre prea mare, fle c lucreaz
cu alLclneva, fle c nu are Llmp.
Marea arL consL in a inelege c nu Lrebule convlns cllenLul c nu
are drepLaLe, /8 62%"8)% 3! 3!2). 1% %- 4) 3!I) $%.0/362!. #! 3% */4a-!.
Se consLaL c de foarLe mulLe orl cllenll cumpr inLr-un flnal Locmal
dln moLlvul penLru care nu vor s cumpere lnllal. T2%"8)% 3! 1a2#82'%.
S 1a4) 3).1-) 4) 3! 2%=)36!. */ 12).8- 2/$ 6%/6a\)%) $% aI) $%.0/362a
#-)%/68-8) /03628 #! 3% */4a-!, fle c acesL lucru se inLmpl, fle c nu.
C%) #)/#) 1a4) 38/6B
1. AmorLlzarea
2. Clarlflcarea
3. ldenLlflcarea obleclllor ascunse
4. 8spunsul Lu
3. Lvaluarea slLualel
PASUL E
A)+-1$6a-a +b$cL$$
AmorLlzarea obleclel inseamn a aLenua in mod profeslonlsL
oblecla rldlcaL de cllenLul nosLru. A da rspunsurl de genul celor de
mal [os nu va face decL s sLrneasc o reacle advers dln parLea
cllenLulul nosLru. Cel mal probabll, cllenLul esLe plerduL. Cel mal
consolaLor penLru nol ar fl s ne spunem c avem de-a face cu un cllenL
,nebun" care ,nu inelege", mal ales c ,nol aveam drepLaLe 100".
P2)9)\) -a 2/$82)-% $% .a) +03 4) -8a\) a.)/6% $% #%%a #% /8 62%"8)%
3! &a#%\) a68/#) #/$ 9) 3% 2)$)#! 0 0")%#\)%B
C8. NU 3% &a#% a.026)=a2%a?
I uomnul ConsLanLln, dar nu esLe a;a, nu avel drepLaLe!
I LsLe o adevraL nebunle s credel acesL lucru.
I nu esLe adevraL, acesL pre esLe cel mal mlc.
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 328
I nu avel nevole de Llmp de gndlre.
I rocedal gre;lL LraLnd cu o slngur surs.
I Cre;ll, esLe de cea mal bun callLaLe poslbll.
I Lu sunL cel care are drepLaLe, cellall incearc s v pcleasc.
robabll c v inLrebal: dac nu se face a;a, aLuncl cum se face?
8spunsul e foarLe slmplu. ln prlma faz nu Lrebule s conLracaral
oblecla, cl doar Lrebule s-l arLal cllenLulul dumneavoasLr c v
preocup oblecla rldlcaL de el.
ue exemplu, dac v spune: reul dumneavoasLr esLe mulL prea
mare!
ll puLel rspunde foarLe slmplu: LsLe cL se poaLe de loglc ;l normal
s v preocupe valoarea lnvesLllel!
C6%9a 3&a682) 12a#6)#% 1%/628 A.026)=a2%
1. nu folosll: ,ua..., dar..."
Lx: avel drepLaLe, dar randamenLul esLe mare!
2. 1rlmlLe evenLual la argumenLare! nu lnCLL lnS S
A8CuMLn1LZl!
Lx: Avel drepLaLe! Apreclez inLr-adevr observala fcuL de
dumneavoasLr, doamna Lldla! valoarea lnvesLllel esLe foarLe
lmporLanL (...pauz...) S dlscuLm puln despre acesL lucru!
PASUL F @ C(a-$!$ca-a +b$cL$$
C*d d+-$) . c(a-$!$c) + +b$cL$ 1-b2$ .@( ab+-d) ,
c($*12( *+.1-2 c2 + c2-$+6$1a1 a.)*1+a- c2 ca a 2*2$ c+,$(
ue foarLe mulLe orl, in SA1LLL obleclel rldlcaLe rapld de
cumprLorul nosLru exlsL:
- C alL oblecle
- Sau o expllcale
lmporLanL: /8 62%"8)% 3! 12%3818/%.> 1rebule s sondm penLru
a afla de ce nu are Llmp sau de ce l se pare preul mare sau de ce are
nevole de Llmp de gndlre sau de ce Lrebule s-;l inLrebe ;eful.
PAG. 329
/62%"!2) $% 12%#)=)% #a2% /% 106 a+86a */ #-a2)&)#a2%a 0")%#\)%)>
P AC$ ).2$a-. 01$\ -a1$=
QA C$ ).2$a-. /%$15$ -a( !6.$=
RA C$ ).2$a-. a#."=
SA D$ "$ .6 065$$ a*6.&$ a"/,/=
TA C$ a.6-$ .6 7 0,a"$=
UA D$ "$ a\( a,$2 a"$25 %61.(;/1=
AcesLa esLe pasul in care punem inLrebrl, fr a folosl un Lon
agreslv sau acuzaLor, ;l asculLm. A#8. %36% .0.%/68- 3!I- -!3a$ 1%
#-)%/68- 903628 3! 902"%a3#! $%312% #%%a #% 4)Ia2 $02)@ ceea ce nu ;l-ar
dorl, cum a a[uns in slLuala de nu are Llmp sau de ce anume l se pare
preul mare. uLem afla, de asemenea, moLlvul penLru care prefer
vechlul furnlzor sau puLem afla in ce condlll poaLe lua o declzle. 1rebule
s avem rbdarea de a pune inLrebrl ;l de a asculLa.
PASUL G @ Id*1$!$ca-a +b$cL$$(+- a.c2*.
lnalnLe de a da rspunsul nosLru, Lrebule s mal reallzm o mlc
sondare a nevollor cllenLulul nosLru. uln momenL ce l-al deLermlnaL s
dlscuLe despre prlma problem menlonaL de el, foarLe u;or va fl s v-
o spun ;l pe a doua. AcesL al Lrellea momenL esLe acela in care pol
aduna nol lnformall care Le poL a[uLa in formularea rspunsulul poLrlvlL.
LsLe lmperlos necesar s nu Lrecel pesLe acesL pas, deoarece a-l
formula un rspuns concenLrndu-v pe pre, dup cum el v-a
menlonaL lnllal de exemplu, poaLe fl un e;ec dac el esLe preocupaL
de alLceva ;l anume de corelala callLaLe-pre.
lnLrebrl de preclzle pe care le pol folosl sunL:
- ln afar de Llmp, v mal preocup ceva?
- ln afar de pre, mal esLe ceva care s v fac s ezlLal?
- uac ar fl un pre mal bun, al achlzllona fr ezlLare? (inLrebare
de LesLare)
uac rspunsul esLe /8@ aLuncl cu slguran mal sunL unele aspecLe
lmporLanLe penLru dumneavoasLr. Ml le-al puLea preclza?
Da#! &02.8-%a=! 0 /08! 0")%#\)% /8 /% 2!./% $%#6 3! /%
*/60a2#%. -a */#%186 4) 3! */#%1%. #8 a.026)=a2%a %)C
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 330
PASUL H A R.,$*"-a +b$cL$$
R!318/38- /03628 62%"8)% 3! &)% 3).1-8 4) -a 0")%#6C C8.
2!318/$%.?
O .",$"- /!($"\(a 3( -$1&$- "6 $a -a( #$0a15$A
O O%$1(- #/7$;(A
O D- $90,("a\((A
O J625(%("- 7a,/a1$a 01/#626,6( /%$1(5> 01$;$.5- !$.$%("((,$
a"$256(aA
PASUL I @ E3a(2a-a ,+6$L$$
AceasLa esLe faz flnal de LesLare in care puLel pune inLrebrl de
LesLare. lnLrebrlle de LesLare vln pe marglnea obleclllor rldlcaLe lnllal
de cllenL. ue exemplu:
1. ln aceasL slLuale preul vl se pare unul mare sau ne[usLlflcaL?
2. Avnd in vedere c avel la dlspozlle oferLa noasLr de credlLare,
puLem concluzlona c dac vel cumpra acum amorLlzarea lnvesLllel
se va reallza mulL mal rapld?
3. Credel c vom puLea lucra impreun?
4. CLe bucl dorll?
uup cum vedel, pasul clncl esLe acela in care Lu sondezl dac al in
fa un cllenL pregLlL s cumpere. uac il spune c nu dore;Le, il vel
inLreba de ce, lar dac acesLa rldlc o nou oblecle, va Lrebul s Le
inLorcl la amorLlzarea obleclel, la clarlflcarea el ;l a;a mal deparLe.
oaLe vl se pare un demers compllcaL, ins prln puln exercllu
lucrurlle poL lua o inLorsLur pozlLlv. ln Lralnlngurlle noasLre de vnzrl
exersm rspunsurl la flecare dln oblecll ;l v spun c acesL lucru se
poaLe. Mal mulL de aLL, aceasL Lehnlc o puLel LesLa cu prlma ocazle.
Lucrurlle sunL slmple, penLru c odaL ce al ineles mecanlsmul de
conLracarare, nu v rmne decL s-l adapLal flecrel slLuall ;l s-l
personallzal in funcle de oblecla care vl se rldlc. LvldenL, ca orlce
meLod dln vnzrl, nu esLe lnfalllbll, ins esLe un lnsLrumenL in plus
care v poaLe a[uLa.
PAG. 331
ln flnal, vol face o enumerare a &a#602)-02 #8.8-a6)9) #a2% 106 $8#%
-a $%1!4)2%a 0")%#\))-02.
Ace;Lla sunL:
O C6./a35$1$a 3( ).263(1$a a!(,(5\(,/1 #$ 7.;a1$
O C6./a35$1$a 01/#626,6( 56
O C6./a35$1$a 01/#62$,/1 /%$1(5$ #$ "/."61$.\
O R$,a\(a "6 0/5$.\(a,6, ",($.5
O A5(56#(.$a 5a
O D/1(.\a #$ aJ( /%$1( "$a -a( !6. 2/,6\($
O C1$a5(7(5a5$a 5a
O P$12$7$1$.\a 5a
Al acum dou meLode slmple. lolose;Le-le cu incredere!
ETI GENIAL ORICUM
PROIECT FII GENIAL
PAG. 332

Plan de Cariera Esti Genial Oricum

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Plan de Cariera Esti Genial Oricum

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

ETI GENIAL ORICUM

A/'a+a6 3a8 a/'a+a602>

También podría gustarte