DAVID FISCHMAN

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A mi esposa Cecilia
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__NDICE
Prlogo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Captulo 1: Control del ego. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Una vacuna para el ego. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Los errores y el ego . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
La batalla de la vida entre dos pilotos . . . . . . . . . 33
Sabe valorar lo que tiene? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Cuando el cliente no tiene la razn . . . . . . . . . . . . 41
La verdadera riqueza. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Son los negocios una guerra? . . . . . . . . . . . . . . . 49
Evaluacin personal 1: Control del ego . . . . . . . . . 53
Captulo 2: Equilibrio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
La contabilidad de la vida. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
La respiracin y la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Cuando queremos encontrar el equilibrio . . . . . . 67
Hay drogas no prohibidas que tambin perjudican 71
Planificacin estratgica personal . . . . . . . . . . . . . 75
Evaluacin personal 2: Equilibrio. . . . . . . . . . . . . . 78
Captulo 3: Desapego . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Qu bueno, qu bueno, qu bueno! . . . . . . . . . . . 83
Realmente queremos perseguir la liebre? . . . . . 87
Problemas: oportunidades para crecer . . . . . . . . . 91
Evaluacin personal 3: Desapego . . . . . . . . . . . . . 95
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Captulo 4: Responsabilidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
La tercera ley de Newton en la empresa y la vida 101
La lealtad y la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Qu piensas y quin eres . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
De tal padre tal ejecutivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
No hay que dejar arrastrarse por los remolinos
negativos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
El poder de una visin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Evaluacin personal 4: Responsabilidad . . . . . . . 124
Captulo 5: Trabajo en equipo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Gerencia de conflictos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Por qu fallan los equipos?. . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Recuerde: trabaja con personas y no con robots. 143
El verdadero lder forma lderes y no seguidores 147
Cuando no escuchamos comunicamos... . . . . . . . 151
A presin de grupo, odos sordos . . . . . . . . . . . . . 155
Evaluacin personal 5: Trabajo en equipo . . . . . . 158
Captulo 6: Destrezas gerenciales . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Presentaciones de alto impacto. . . . . . . . . . . . . . . 165
El gerente entrenador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Motivando de adentro hacia afuera. . . . . . . . . . . . 173
Cmo hacer una crtica constructiva . . . . . . . . . . . 177
Anatoma del poder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Usted lidera o administra? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
Integridad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Evaluacin personal 6: Destrezas gerenciales . . . 194
Eplogo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
El verdadero objetivo de la vida: Un enfoque espiritual 199
Anexos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205
Anexo 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Anexo 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
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__PRLOGO
En un mundo diseado a imagen y semejanza de la lgica for-
mal, en que toda suma de productos da siempre el mismo re-
sultado, los negocios son indudablemente un ejercicio silogs-
tico, inmerso en un ajetreo imparable y donde la pintura de
guerra es el primer requisito para salir al campo de batalla
que es el mercado, en el cual solo sobreviven los ms aptos.
Esta situacin se ha agudizado mucho a partir de la
nueva etapa que se comenz a formar a fines de los aos 80,
con la globalizacin de las comunicaciones y, posteriormente,
de la gestin empresarial. Hoy toman segundos las transfe-
rencias electrnicas entre bancas de diversos pases y cada
vez es ms compleja la negociacin sobre la entrada y salida
de productos. Es un mundo de trincheras, en el cual solo el
mejor preparado lograr avanzar a la posicin del enemigo. Y
es ese el problema para nosotros: conseguir una caractersti-
ca tan diferenciadora que, en el momento que nos interese, se
convierta en nuestra plusvala frente a la competencia.
Todos lo sabemos. Sin embargo, la pregunta es: c-
mo sobrevivir as? O, mejor an parafraseando el estilo me-
tafrico que caracteriza a David Fischman, cmo salir vivo
de esta guerra y sin heridas?
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Muchas de las claves se encuentran en El espejo del l-
der, un libro que a pesar de abordar temas como la adminis-
tracin, la gestin y el liderazgo, en ningn caso constituye
un compendio sobre los flujos de caja, los balances y otras
herramientas del da a da de los negocios. El espejo del lder
conforma, ms bien, una verdadera deontologa empresarial
que, seguro, ser mucho ms til que cualquier manual tc-
nico que haya pasado por sus manos en los ltimos aos.
Un ejecutivo estresado no sirve de mucho y, en reali-
dad, solo llega a ser una prdida para s mismo y su empre-
sa. Soy trabajlico, es una afirmacin que quiz muchos
han utilizado sinceramente las ms de las veces en sus
entrevistas de trabajo, otorgndole a esa deliciosa mana de
trabajar para qu lo vamos a negar el carcter de valor
agregado al producto, de plus a ese ejecutivo calificado. No
obstante, olvidamos en forma constante que el principal ac-
tivo de nosotros mismos y de nuestras compaas es un ge-
rente sano, con la mente despejada y los sentidos intactos,
listo para reaccionar frente a cualquier imprevisto.
Controle su ego, aconseja Fischman, quien recurre a
decenas de historias ancestrales para ilustrar sus ideas. S,
contrlelo y no se desenfoque, no olvide para qu busca el
xito, entienda cul es el sentido de los negocios, es lo que
nos quiere transmitir el autor.
Analicmoslo. Cuntas veces nos hemos preguntado
para qu estamos en esto? Por qu queremos gerenciar
nuestra compaa?
Suena bastante abstracto de buenas a primeras, pero el
trasfondo es mucho ms concreto, ya que nos hace retomar el
camino de la empresa como motor fundamental del desarrollo
social e individual. Frecuentemente, erramos guiados por un
ego fundado en una baja autoestima, que nos lleva a perci-
bir el mercado como un escenario en el cual vivimos atemo-
rizados frente a la competencia, las externalidades, los im-
puestos. Estamos tan ensimismados con nuestra propia
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lucha interior en contra de nuestros egosmos, que habitual-
mente olvidamos que la competencia se trata de hacer cada
vez mejor las cosas.
En esta condensada sinopsis de conocimiento empre-
sarial que nos presenta Fischman, muchos de los conceptos de
negocios que hemos utilizado por decenas de aos, son derri-
bados como castillos de naipes. Entre ellos, la vieja creencia de
que el cliente siempre tiene la razn, pues la esencia de la bue-
na atencin argumenta el autor no se refiere a ser compla-
ciente, sino a servir con un verdadero compromiso de empre-
sa, no solo porque queremos mejorar nuestros balances, sino
porque estamos conscientes de nuestro papel como lderes
dentro de una sociedad cada vez ms compleja.
Otro paradigma que se va a la papelera de reciclaje es
la idea de que lograr mejores resultados de parte del perso-
nal se consigue incentivndolo materialmente (con viajes,
premios, bonos, etc.). No. Ello se obtiene imponiendo un li-
derazgo real, basado en las competencias que los subordi-
nados puedan aprender de su superior, el que debe realizar
en forma vertical un trabajo de enseanza igual al de un pa-
dre. Solo de ese modo se puede lograr un verdadero com-
promiso del empleado con la empresa, que lo lleve a querer
estar en ella no nicamente porque tiene un buen estndar
de vida gracias a su trabajo, sino porque sabe que pertene-
ce a una compaa innovadora, lder en su rea, preocupada
de la sociedad. En definitiva, se trata aqu de que el lder
pueda identificar cules son las verdaderas motivaciones de
su empresa para competir y luego, traspasar dichos concep-
tos a sus empleados.
En suma, la gran virtud de El espejo del lder es que
nos muestra tal como somos y al mismo tiempo nos indica
cmo debemos ser. Es una imagen sin distorsiones, refleja-
da en un cristal de buena calidad. All estn todas nuestras
fallas, nuestros yerros y nuestras virtudes. El espejo nunca
miente y es de una sencillez apabullante. Desenmascara
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nuestras equivocaciones y al mismo tiempo ensea en for-
ma difana las virtudes que muchas veces tenemos ocultas
o queremos ocultar. En la actividad empresarial un mbito
en el cual cualquier error cuesta varios ceros a la izquier-
da, que se desarrolla en un mundo hiperenlazado y a velo-
cidad de megabytes, muy pocas veces nos queda tiempo
para dar una mirada introspectiva y descubrir dnde esta-
mos equivocndonos. De hecho, nos enredamos en mara-
as burocrticas, en convenios, en estulticias mundanas,
sin ver a menudo que un poco de reflexin nos podra llevar
a desenvolver el nudo gordiano que son nuestros negocios
nuestras vidas, por aadidura de una forma mucho ms
simple y relajada.
Por tanto, mirando a este espejo bruido por David
Fischman podemos encontrar muchas de las frmulas que
tanto necesitamos para sobrevivir en la era de la red de re-
des, expuestas en forma pragmtica, directa y positivista,
pero de una profundidad desconcertante.
Roberto Iglesias Derderian
Director General EuroManagement
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