Universiatea PETRU MAIOR Tg.

Mures
Facultatea de Stiinte Economice , Juridice si Administrative
atedra Finante ! "anci

PRODUSE SI SERVICII
BANCARE

#r. OR$E%IU &ROSU
2012 - 2013

UPRI$S
CAPITOLUL I
ME#IU% "A$AR SI STRATE&II "A$ARE
ME#IU% "A$AR .............................................................................................................................................................................................6
'.'. #EFI$IREA SI O$TI$UTU% ME#IU%UI "A$AR ...............................................................................................................................7
'.(. A$A%I)A ME#IU%UI "A$AR.................................................................................................................................................................. ..9
STRATE&II "A$ARE...............................................................................................................................................................................15
'.*. O$SI#ERATII &E$ERA%E PRI+I$# STRATE&IA "A$ARA............................................................................................................15
'.,. ARATERISTII%E STRATE&II%OR "A$ARE.................................................................................................................................17
'.-. E%A"ORAREA STRATE&II%OR "A$ARE..........................................................................................................................................17
'... STRATE&II%E EO$OMIE / "A$ARE0 A %UI PORTER........................................................................................................... ......19
'.1. O"IETI+E I$ ATUA%ITATE I$ STRATE&II%E "A$ARE............................................................................ .......... ........................22
'.2. REFORMA STRATE&II%OR SISTEMU%UI "A$AR ROMA$ES........................................................................................................26
CAPITOLUL II
"A$I SI SISTEME "A$ARE
SISTEMU% "A$AR............................................................................................................. .........................................................................28
(.'. #EFI$IREA SISTEMU%UI "A$AR.......................................................................................................................................................29
(.(. STRUTURA SISTEMU%UI "A$AR ................................................................................................................. ..................................29
(.*. ARATERISTII%E MO#ER$E A%E SISTEME%OR "A$ARE si A%E TE3$II%OR #E SISTEM.................................................30
(.,.SISTEMU% "A$AR ROMA$ES...........................................................................................................................................................32
2.4.1.Scurta perspectiva istorica.................................................................................................................................... .....................32
2.4.2 ndicatori ai sistemului banacar.................................................................... ...................................................................................35
2.4.3.Concluzii.............................................................................................................................................................................. ............40
"A$I ! clasi4icari, roluri, ti5uri, structuri, 4unctii ......................................................................................................................................41
(.-. "A$I%E E$TRA%E..............................................................................................................................................................................41
2.5.1..Principii si tehnici de organizare a bancilor centrale................. .................. ...................................................................................41
2.5.2 .ndependenta instutionala a bancilor centrale .................................................................................................................................42
2
2.5.3. Rolul si functiile bancilor centrale....................................................................................................................................................45
2.5.3.1.Politica monetara...................................................................................................................................................................46
2.5.3.2 COMTETUL BASEL..............................................................................................................................................................49
(...U$IU$EA EUROPEA$A /Re5ere istorice si de de6voltare economica si 4inanciar 7ancara0 .........................................................52
(.1."A$A E$TRA%A EUROPEA$A..........................................................................................................................................................57
(.2."A$A $ATIO$A%A A ROMA$IEI .........................................................................................................................................................64
(.8."A$I%E OMERIA%E (bancile de rang secundar)...................................................................................................................................64
2.9.1.Tipologie bancara comerciala............................................................................................................................ .....................................64
2.9.2.Rolul si functiile bancilor comerciale in economia moderna................................................................................ ...................................69
2.9.3.Functiile clasice ale bancilor in economa moderna..................................................................................................................................71
(.'9.MA$A&EME$TU% OR&A$I)AREA SI FU$TIO$AREA U$EI "A$I OMERIA%E ROMA$ESTI
!A5licatie la "R# ! &rou5e Societe &enerale.........................................................................................................................................73
CAPITOLUL III
O$SI#ERATII &E$ERA%E PRI+I$# PRO#USE%E SI SER+III%E "A$ARE
*.'. O$SI#ERATII PRI+I$# MUTA:II%E ;$ A#RU% PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE...................................................89
PIATA PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$ARE....................................................................................................................................91
*.(.O$TI$UTU% SI ARATERISTII%E PIE:EI PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE....................91
*.*. #EFI$IREA <I PARTIU%ARIT=:I%E OFERTEI #E PRO#USE <I SER+III "A$ARE.....................92
*.,. ORIE$T=RI ATUA%E PRI+I$# #EFI$IREA PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE.....................95
*.-. ARATERISTII%E &E$ERA%E A%E PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE>....................97
CAPITOLUL IV
PRETU% PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$ARE
,.'. O$SI#ERA:II &E$ERA%E PRI+I$# PRE:URI%E SER+III%OR "A$ARE ........................103
,.(. MO#A%IT=:I #E E?PRIMARE A PRE:U%UI U$UI PRO#US @ SER+IIU "A$AR.....................104
,.*. STRATE&II #E STA"I%IRE A% PRE:U%UI U$UI PRO#US @ SER+IIU "A$AR >.....................108
,.,. TE3$II /METO#O%O&II0#E STA"I%IRE A PRE:U%UI U$UI PRO#US SAU SER+IIU "A$AR ..............112
CAPITOLUL V
ATI+ITATI SPEIFIE PROIETARII, PROMO+ARII SI #ISTRI"UTIEI PRO#USE%OR SI SER+III%OR
"A$ARE
-.'. O$SI#ERE$TE &E$ERA%E PRI+I$# PROIETAREA PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$ARE..............117
-.(. F%U?U% #E E%A"ORARE A PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$ARE>........................118
-.*. #ISTRI"UTIA PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$ARE...............................123
-.,. OMU$IAREA ! ESE$TA RE%ATIEI "A$A!%IE$T................................127
3
CAPITOLUL VI
PRO#USE SI SER+III "A$ARE I$ SISTEMU% "A$AR ROMA$ES
O$SI#ERATII &E$ERA%E
..'.PRO#USE SI SER+III #ESTI$ATE PERSOA$E%OR FI)IE A RETAI% "A$AR.....................133
6.1.1.Produse si servicii bancare pentru mobilizarea resurselor (produse de economisire)...................133
6.1.1.1. Contul curent nominativ ...................................................................................................................................................133
6.1.1.2. Contul Escrow ..................................................................................................................................................................134
#EPO)ITE
6.1.1.3. Depozite la vedere ..........................................................................................................................................................136
6.1.1.4. Depozite la termen............................................................................................................................................................136
6.1.1.5. Certificatul de depozit..........................................140
6.1.1.6. Conturi de economii ........................................................................................................................................................141
6.1.1.7. Depozitele colaterale ...........................................142
RE#ITE
6.1.2. Produse si servicii bancare pentru finantarea persoanelor fizice - credite retail - ...................142
6.1.2.1. Definitii ,rol, continut , caracteristici, tipologie. .................................142
6.1.2.2. Credite pentru finantarea nevoilor populatiei..................................149
6.1.2.2.1 Credite de consum sau credite pentru nevoi personale ( exemplu de credite pe termen scurt ) ........150
6.1.2.2.2.Credite ipotecare/imobiliare ( Exemplu de credite pe termen mediu si lung)...............154
..(. PRO#USE SI SER+III ASOIATE
6.2.1.Cardurile bancare................................................158
6.2.2. Platile programate ................................................162
..*.PRO#USE SI SER+III #ESTI$ATE PERSOA$E%OR JURI#IE A ORPORATE "A$AR
6.3.1. Produse si servicii bancare pentru finantare (produse de tip credit)...........................162
6.3.1.1.Consideratii privind analiza creditelor corporate ................................162
A) Evaluarea clientelei..........................................163
B) Stabilirea grupei de credit (clasificarea creditelor) .............................165
6.3.1.2.Tipologia creditelor corporate............................................................................................................................................167
6.3.1.2.1.Credite pe termen scurt pentru persoanele juridice .........................169
6.3.1.2.2.Credite pe termen mediu si lung pentru persoanele juridice ......................171
6.3.2. Produse non credit corporate..........................................175
6.3.2.1.Scrisoarea de garantie bancara ......................................175
6.3.2.2.Scrisoarea de intentie ...........................................180
6.3.2.3.Scrisoarea de confort ............................................182
4
..,. I$O+A:II ;$ #OME$IU% PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE
6.4.1. Private banking.................................................184
6.4.2. Smart cardurile..............................................................................................................................................................................186
..-. SER+III%E "A$ARE %A #ISTA$:=
6.5.1.Home banking....................................................187
6.5.2. Electronic banking .................................................187
6.5.3.Serviciile de tip cash management ..........................................187
6.5.4. Mobile banking..................................................188
6.5.5. nternet banking................................................191
BIBLIOGRAFIE.....193
5

CAPITOLUL I
MEDIUL BANCAR SI STRATEGII BANCARE


ME#IU% "A$AR
6
Banca nu are o existenta izolata , ea isi desfasoara activitatea intr-un context social si economic mai larg si interconditioneaza cu
acesta intr-o serie de modalitati complexe.
Racordarea activitatii bancii la dinamica mediului este considerata dre5t miBlocul ( functia) prin care se asigura infaptuirea
obiectivelor stategice ale acesteia , deoarece prin cresterea capacitatii de antrenare a tuturor resurselor de care dispune in fiecare
moment (resurse materiale, financiatre si umane ) se asigura adaptarea operativa a activitatii desfasurate la cerintele pietei , in fianl ale
consumatorului de servicii si produse bancare.
Un menegement bancar performant trebuie sa fie generator de initiative eficiente , subordonat satisfacerii clientilor , angajatilor,
actionarilor , realizarii obiectivelor bancii in ansamblul lor.
De aceea cunoasterea mediului in care banca isi desfasoara activitatea devine un obiectiv principal al managementului bancar
'.'.#EFI$IREA SI O$TI$UTU% ME#IU%UI "A$AR
Mediul 7ancar poate fi inteles ca un complex de factori interni si externi care influenteaza desfasurarea activitatii bancare si
implicit si managementul bancar.
n teorie dar si in practica se face distinctie intre mediul intern si mediul eCtern al 7ancii .
Mediul intern al bancii format din ansamblul factorilor interni , vizeaza:
- personalul bancii si profesionalismul bancar;
- conducerea si organizarea bancii;
- cultura organizationala;
- logistica bancii , etc
Mediul eCtern cuprinde acele aspecte care nu pot fi controlate direct , reprezentand cele mai importante constrangeri
ale activitatii bancare.
Mediul extern este un complex de 4actori eCtrinseci bancii care asigura contextul desfasurarii activitatii, influenteaza
activitatea si interconditioneaza cu banca
Factorii eCterni 5ot a4ecta obiectivele urmarite de banca , obtinerea resurselor financiare , materiale si umane , deciziile si modul
de desfasurare a activitatii.
n analiza mediului extern trebuiesc luati in considerare urmatorii factori:
- legislativi :legislatie bancara , normele Bancii centrale , legislatia muncii , legislatie fiscala, etc.
- economici : rezultatele generale ale economiei in raport cu unii indicatori macroeconomici cum ar fi cresterea
economica, rata inflatiei, cursul de schimb, etc;
- politici: politicile guvernamentale ,in fluente care nu se concretizeaza in acte normative:
- sociali : nivelul de trai, comportamentul consumatorilor;
- etici : onestitatea si confidentialitatea;
- tehnologici: progresul tehnologic si informatizarea;
- concurentiali: produse si servicii bancare, rata dobanzii si nivelul comisioanelor, notorietatea bancii;
7
"A$A
Mediile in care bancile isi pot desfasura activitatea pot fi :
- medii sta7ile , adica relativ neschimbatoare si previzibile;
- medii insta7ile , adica se pot schimba intr-un mod rapid si imprevizibil
Cercetarile asupra mediului unei organizatii au descoperit ca rata schimbarii mediului acesteia ( in cazul nostru si al unei banci)
are un impact profund asupra multor dintre aspectele sale fundamentale spre exemplu structura bancii, alegerea produselor si serviciilor
bancare , volumul si structura retelei,etc . De asemenea aceleasi cercetari au pus in evidenta si faptul ca exista o tendinta generala a
mediilor de a deveni mai insta7ile.
Mediile insta7ile sunt caracterizate de :
- un numar mare de factori care afecteaza organizatia;
- diferite tipuri de factori de influenta;
- interactiunea complexa dintre acesti factori, precum si dintre factorii individuali si organizatie;
- imprevizibilitatea;
- o rata rapida de schimbare
Un mediu instabil poate produce urmatoarele efecte asupra managementului bancar :
- constientizarea si intelegerea mai profunda a mediului;
- incercarile sporite de a anticipa schimbarile;
8
Factori
concurentiali
Factori
teDnologici
Factori
legislativi
Factori
economici
Factori
5olitici
Factori
sociali
Factori
etici
- un accent mai mare asupra capacitatii managerilor de la toate nivelurile de a invata si de a se adapta;
- cresterea capacitatii de a reactiona eficient la schimbare
Mediul 7ancar din Romania este unul instabil , iar bancile trebuie sa tina pasul cu schimbarile rapide din societate.
'.(. A$A%I)A ME#IU%UI "A$AR
n literatura de specialitate sunt cunoscute mai multe metode de analiza a mediului , iar considerate a fi cele mai utile sunt:
- anali6a SEOT
- modelul celor cinci 4orteF a lui Porter
Modelul SEOT se impune ca unul dintre instrumentele cele mai importante in managementul bancar si permite conducerii
superioare sa analizaze relatia bancii cu mediul sau in raport cu propriile sale :
- 5uncte tari A strengDtsG
- 5uncte sla7e! HeaInessesG
- o5ortunitati A o55ortunitiesG
- amenintari ! tDreats
Analiza SWOT , utilizand tehnici de chestionare , abordand deci , investigator activitatile analizate , permite:
- ordonarea informatiilor nefinanciare si financiare dupa anumite criterii si reguli;
- o analiza strategica , si
- impune conducerii bancii luarea in considerare si evaluarea fiecarui aspect care influenteaza sau poate
influenta activitatea bancara.
Se prezinta sub forma unei matrici cu patru cadrane , astfel :
PUNCTE TARI (S) PUNCTE SLABE (W)
OPORTUNITATI (O)

AMENINTARI (T)
Punctele tari A StrengDts reprezinta fundamentul care asigura dezvoltarea si expansiunea bancii . n aceasta categorie pot sa
intre urmatoarele :
- o buna reputatie a bancii;
- o cota de piata solida;
- o retea bancara dezvoltata;
- un portofoliu de clienti diversificat si bine segmentat;
- o gama larga de produse si servicii bancare;
- rate ale dobanzii competitive;
9
- o politica de creditare sanatoasa cu putine credite neperformante;
- un personal bine pregatit,
- o retea mare de banci corespondente, etc
-
Punctele A sla7e A EeaInesses evidentiaza dificultatile si disfunctionalitatile activitatii bancare care vor trebui solutionate.
Acestea pot fi :
- o gama redusa de produse si servicii bancare
- o retea de unitati operative slab dezvoltata;
- lipsa unei strategii de marketing;
- o organizare defectuoasa;
- un personal instruit necorespunzator;
- o logistica precara, etc
O5ortunitatile A O55ortunities reprezinta elementele conBuncturale favorabile pe care banca le poate fructifica pentru a-si
consolida si dezvolta activitatea. Aici putem include :
- dezvoltarea unei baze de clienti noi ca urmare a dezvoltarii sectorului MM-urilor;
- promovarea unor produse si servicii bancare care pot sa atraga clientii;
- aliante strategice si colaborari cu banci corespondente puternice, etc
- interventii selective pe o pita emergenta , corect segmentata.
Amenintarile A TDreats sunt , de asemenea elemente conjuncturale , cu o probabilitate mai mica sau mai mare de realizare ,
care nu trebuiesc ignorate deoarece sunt generatoare de riscuri si de pierderi potentiale. Acestea pot fi:
- aparitia unor noi banci;
- intensificarea concurentei pentru o anumita parte din clientela;
- promovarea unor dobanzi mai avantajoase din partea marilor banci sau a bancilor straine
O7servam ca factorii S si E ai SWOT pun accent pe as5ectele intriseci , 5rovenite din mediul intern , in timp ce
componentele matricii O si T pun accent pe aspectele eCtrinseci , 5rovenite din mediul eCtern.
mportanta analizei SWOT rezida in faptul ca inlatura tendinta unor manageri de a prezenta doar partea pozitiva a activitatii
bancare si care considera ca punctele slabe sau amenintarile sunt elemente ce trebuiesc evitate pentru a nu afecta situatia de ansamblu a
bancii.
Modelul celor cinci 4orteF a lui Porter de diagnosticare strategica a mediului 7ancar. (Michael Porter , profesor la
Scoala de Afaceri Harvard, SUA) .
Abordarea strategic a lui Michael Porter a5ro4undea6J dinamica concurenKialJ a mediului i conce5e manevre strategice
s5eci4ice 5articularitJKilor fiecrei firme, inclusiv societatilor bancare.
10
n concep[ia sa, alegerea unei strategii depinde, n primul rnd, de natura Li intensitatea concurenKei care se manifest n
sectorul de activitate considerat. n acelai timp, Porter de4ineLte strategiile generice care constituie puncte de pornire n construc[ia
particular, cu caracter original, a strategiei fiecrei societati bancare.
Modelul se bazeaz 5e anali6a a - 4actori care i exercit influen[a n mediul concuren[ial specific fiecrui sector de activitate.
Puterea fiecrui factor i combinarea lor caracterizeaz domeniul de activitate sub raportul intensitJKii concurenKei i, n ultim
instan[, determin renta7ilitatea sectorului mJsuratJ 5rin randamentul 5e termen lung al ca5italului investit.
Cei cinci factori care isi exercita influenta in mediul concurential specific sectorului de activitate bancar sunt urmatorii :
! concurenta eCistenta in mediu 7ancar si intensitatea acesteiaG
! noii com5etitori si amenintarile lor 5entru 7anca
! su7stituentii 5osi7ili 5entru 5rodusele si servicii organi6atiei / ale 7ancii0
! clientii 7ancii / consumatori de 5roduse si servicii 7ancare0
! 4urni6orii 7ancii /7anca devine consumator de 5roduse si servicii ! cDiar si 7ancare0
Prezentam mai jos cei cinci factori in interconditionalitatea lor si analiza care se face mediului bancar , din perspectiva fortei lor ,
atunci cand se stabilesc strategii de dezvoltare a activitatii fiecarei societati bancare:

amenintarea noilor sositi
in sectorul bancar

puterea de negociere puterea de negociere
a furnizorilor bancari a clientilor bancari
Furni6ori lienti
7ancari 7ancari



amenintarea produselor
de substitutie
11
$oi 5otenKiali
intraKi Mn sector
oncurenKii din
sector
rivalitatea Mntre
concurenKii eCistenKi
Produse de
su7stituKie
Anali6a rivalitJKii Mntre 7ancile eCistente Mn cadrul mediului de activitate.
oncurenKa este mai intensJ atunci cnd:
- n domeniu opereaz concuren[i numeroi, care au for[e concuren[iale sensibil egale nu exist un lider i ocup pozi[ii solide;
- se nregistrez un ritm sczut de dezvoltare a sectorului de activitate un domeniu aflat n cretere este mai pu[in stresant;
- costurile fixe ocup o pondere nsemnat n structura costurilor specific domeniului capacit[i de produc[ie bancara i logistic
bancara mari,- care impun investi[ii deosebite ,ce pot fi recuperate doar prin volume mari de produc[ie i cote de pia[ ridicate;
- exist o diferen[iere slab a produselor oferite de concuren[i atributele de diferen[iere nu reprezint un criteriu important pentru
op[iunea de cumprare a clien[ilor, acetia putnd s migreze uor de la un productor la altul;
- existen[a unor bariere mari de ieire din sector, ceea ce nu permite slbirea presiunii concuren[iale prin prsirea sectorului de
activitate n caz de declin;
- existen[a la productori a unor capacit[i de produc[ie excedentare, care stimuleaz produc[iile n cretere i mrirea cotelor de
pia[;
- nregistrarea unor mize strategice importante, cum sunt cele de repozi[ionare pe un domeniu profitabil, de cucerire a unor
segmente poten[iale de pia[, de fuziuni i achizi[ii cu efecte estimate favorabile
Aceste condi[ii determin declanarea frecvent a unor "rzboaie de pre[uri i de publicitate, necesitatea aplicrii de strategii de
diversificare i nnoire a produselor oferite i creterea costului concuren[ei.
Anali6a intrJrilor de noi com5etitori Mn cadrul domeniului de activitate su7 ra5ortul gradului de ameninKare 5e care Ml
5re6intJ acestea.
Un domeniu( de exemplu o tara)nu este atractiv dac n viitor pot ptrunde uor n el noi concuren[i, care vor aduce capacit[i de
produc[ie i resurse suplimentare i care vor lupta pentru creterea cotei de pia[ i mpr[irea profiturilor.
ntrarea n sector va fi uLuratJ dac barierele de intrare i tendin[a spre rela[ii concuren[iale ntre competitorii existen[i sunt mai
pu[in evidente sau reduse.
O aprofundare a analizei presupune studierea corelatJ a intrJrilor Li ieLirilor 5otenKiale din cadrul domeniului de activitate, su7
ra5ortul nivelului 7arierelor eCistente Mn am7ele ca6uri.
Astfel:
- dac ambele bariere de intrare i de ieire sunt mici, veniturile sunt stabile, dar mici pentru c firmele intr i prsesc
uor, fr restric[ii sectorul respectiv, exist un risc ridicat su7 ra5ortul gradului de concurenKJG
- dac barierele de intrare sunt mici, iar cele de ieLire mari, firmele intr uor atunci cnd conjunctura este favorabil, dar ies
greu, n aceste condi[ii, oferta de produse depete capacitatea de absorb[ie a pie[ii, reducndu-se nivelul profiturilor pentru to[i
competitorii;
- cel mai 7un Li atractiv sector este acela n care barierele de intrare sunt Mnalte, iar cele de ieLire sunt miciG astfel, se intr
greu i se prsete uor domeniul n caz de recesiune;
- dac ambele bariere sunt Mnalte, poten[ialul de profit este ridicat, dar prezint un risc mare deoarece este ngreunat ieirea din
sector atunci cnd ritmul de cretere a activit[ii i posibilit[ile de ob[inere de profituri devin stabile sau chiar ncep s scad.
12
Anali6a gradului de ameninKare a unor 5roduse de su7stituKie.
Un domeniu nu este atractiv dac se caracterizeaz prin existen[a unor nlocuitori actuali sau poten[iali ai produselor. Ei
determin formarea unor 5la4oaneF ale pre[urilor ce pot fi ob[inute ca urmare a faptului c o parte din cererea existent migreaz spre
produsele substituente. Firma trebuie s urmreasc n permanen[ evolu[ia pre[urilor la produsele nlocuitoare. O scdere a acestora
determin o diminuare a cererii i, n func[ie de aceasta, a pre[ului i profitului pentru produsele substituite ( de baz ).
Anali6a ca5acitJKii de negociere a clienKilor 7ancari/ 7ene4iciari de 5roduse si servicii 7ancare 0
Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci cnd clien[ii au o putere de negociere mare. Ei vor ncerca s ob[in pre[uri de
vnzare ct mai mici, produse de calitate superioar cu servicii post-vnzare i facilit[i comerciale deosebite. Aceasta determin o
concurenKJ 5uternicJ Mn cadrul sectorului Li scJderea 5ro4ita7ilitJKii.
Puterea de negociere a clien[ilor este mai mare atunci cnd:
- se orienteaz mai bine;
- cumpr cantit[i importante n raport cu vnzrile productorului;
- produsele cumprate de[in o pondere nsemnat n valoarea total a cheltuielilor clientului;
- produsele oferite sunt standardizate sau slab diferen[iate;
- costurile de transfer la schimbarea furnizorilor sunt mici;
- oferta de produse pe pia[ este mai mare dect cererea existent;
- produsul cumprat nu este prea important pentru client, acesta putnd s renun[e uor la el;
- productorii sunt sensibili la pre[ datorit marjelor unitare de profit mici.
Pentru a se apra, productorii pot alege pe acei clien[i care au cea mai mic putere de negociere sau de schimbare a furnizorilor.
Sau, ei pot oferi produse cu caracteristici superioare, pe care clien[ii nu le pot refuza prea uor.
Anali6a ca5acitJKii de negociere a 4urni6orilor 7ancari
Facem precizarea ca in aceasta categorie de ,furnizori bancari , sunt cuprinsi acei clienti ai bancii de la care acestea isi atrag
fondurile de care au nevoie desfasurarii activitatii specifice ( persoane fizice si persoane juridice)
Un domeniu nu este atractiv dac furnizorii firmei au posibilitatea de a crete pre[urile resurselor oferite i de a reduce cantitatea
livrat.
Puterea de negociere a furnizorilor este mai mare atunci cnd:
- nu exist produse nlocuitoare;
- produsul oferit de furnizor este important pentru client;
- costurile de schimbare a furnizorului sunt ridicate;
- produsele oferite de furnizor au un grad mare de diferen[iere;
- sunt bine organiza[i;
- exist un numr redus de furnizori;
Cel mai bun mod de aprare pentru cumprtori const n stabilirea unor rela[ii de durat re- ciproc avantajoase cu furnizorii sau
utilizarea unor surse multiple de aprovizionare.
13
Su5ravegDerea concurentei 5e 5iata 7ancara 7ancara
n toate tarile dezvoltate, regimul concurentei este supus unor norme legale bine definite, iar administrare aplicarii lor este
incredintata unor institutii eficiente, in masura sa asigure un climat corect si echitabil pentru fiecare agent economic, in sprijinul unei evolutii
prospere a tuturor firmelor si in conditiile unei protecti sporite a consumatorilor.
O atentie deosebita se acorda luptei impotriva monopolurilor si a tuturor cailor de restrangere si anihilare a concurentei, fenomen
parazit pentru economie si distructiv pentru initiativa particulara si de mocratia economica si nociv pentru toti participantii la viata
economica.
In S.U.A., prin lege, sunt abilitate doua institutii specifice pentru a exercita controlul asupra loialitatii concurentei:
controlul monedei O.C.C. (Office of Comptroller of the Currency) pentru bancile comerciale;
oficiul de supraveghere a bancilor de economii O.T.S. (Office of Thrift Supervision).
Potrinit legilor in vigoare sunt interzise operatiunile de achizitie si fuziune care: ar crea un monopol; ar promova un grup de interese
sau o conspiratie vizand sa monopolizeze sau da tinda sa monopolizeze activitatea bancara; ar avea in unele zone influente privind
aplanarea concurentei, crearea unui monopol, atingerea libertatii comertului, cu exceptia cazului in care interesul public prevaleaza asupra
efectelor anticoruptionale.
O situatie speciala o are constituirea holdingurilor(societate care detine participari majore intr-una sau mai multe institutii de credit si
are adesea filiale cu vocatie financiara, dar nonbancara)
In Anglia, controlul conditiilor de exercitare a concurentei este detinut de un Minister al Comertului si ndustriei (D.T..), caruia i se
supune si aprobarea proiectelor de concentrare bancara.
n cazuri deosebite, acesta se poate sprijini pe rezultatele anchetelor de o autoritate administrativ indeoendenta: Monopolles and
Merger Comission.
In &ermania, controlul asupra conditiilor de derulare a concurentei se desfasoara pe doua planuri:
pentru controlul activitatii bancare si a respectarii normelor de concurenta actioneaza Oficiul Federal de Control al Bancilor
(Bundesaufsichtamt fur das Kreditwesen);
pentru controlul operatiunilor de fuziune, Oficiul Federal de Acorduri (Bundes Kartellamt).
In Franta, exista numeroase organisme nationale care sunt facute ca sa sprijine buna functionare a sistemului bancar in colaborare
cu banca Frantei, unele au abilitari specifice in domeniu.
Astfel, Comitetul nstitutiilor de Credit (Comite des Etablissements de Credit) are competente cu privire la regimul licentelor, iar
Comisia Bancara (Commision Bancaire), prezidata de Guvernatorul Bancii Frantei, are responsabilitatea monitorizarii modului de indeplinire
a reglementarilor bancare si impunerea de sanctiuni in cazul nerespectarii lor.
In Romania , mediul concurential bancar este supravegheat (controlat) de catre Consiliul concurentei , organism guvernamental de
specialitate. ntr-un raport dat publicitatii la finele anului trecut , se arata , printre altele ca :
- se constata o evolutie favorabila a indicatorilor care caracterizeaza concurenta in mediul bancar romanesc;
- indicii de concentrare arata o distributie concurentiala a cotelor de piata , cu exceptia creditului corporate , unde se constata un grad
relativ ridicat de concentrare;
- in profil regional sunt semnale ca sectorul bancar romanesc este mai putin competitiv decat sectoarele similare din tarile din
regiune;
14
- analiza scoate in relief faptul ca in timp ce in tari vecine (Austria, Polonia, Cehia si Ungaria) se observa o tendinta de convergenta
a diferentialului dintre dobanda la depozite si dobanda la creditele imobiliare , Romania ramane tara cu diferenta cea mai mare , aceasta
indicand o piata mai putin consolidata , cu un nivel mai scazut decat tarile din esantionul de analiza;
- si totusi efectele crizei declansate in 2008 se pare ca nu mai au o influenta atat de mare asupra mediului bancar intrucat la finele
anului 2011 se constata un trend descrescator a diferentei de dobanda , atat in raportul dobanda depozite/ credite imobiliare cat si in
raportul depozite / credite de consum.. Concluzia este ca se manifesta o concurenta in crestere pe cele doua segmente de piete bancare
(imobiliare si de consum) desi nu se atinge nivelul concurential de pe alte piete regionale.
TE3$II "A$ARE #E I$TERATIO$ARE U ME#IU% "A$AR.
Exista doua modalitati importante in care bancile pot interactiona cu mediile lor :
- ada5tarea la elementele mediului - presupune adaptarea strategiei, structurii , culturii, stilului managerial, tehnologiilor utilizate
de catre banca in scopul unei mai bune compatibilitati cu mediul ( exp. restructurarea activitatilor bancilor romanesti, informatizarea, etc.)
- in4luentarea sau controlarea elementelor de mediu procese prin care bancile urmaresc sa influenteze mediul lor pentru a-l
schimba intr-o maniera care sa le ajute. Aceasta abordare proactiva poate conduce de multe ori la schimbari mici dar semnificative ale
mediului extern de pe urma carora bancile pot profita ( exp. dialogul si cooperarea cu organismele de reglementare, apartenenta la
organizatiile profesionale, lobby-ul politic, etc.)
Optimizarea interactiunii bancii cu mediul extern se realizeaza prin luarea deciziilor asupra modului in care doresc sa-l influenteze
si prin planificarea unor strategii in acest sens.
STRATE&II "A$ARE
'.*. O$SI#ERATII &E$ERA%E PRI+I$# STRATE&IA "A$ARA
Strategia reprezinta un proces complex care uneste o7iective , activitati si deci6ii privind directia de orientare a eforturilor ,
cailor de urmat , 5oliticile si instrumentele folosite pentru realizarea unui obiectiv final , intr-o perioada de timp determinata.
Atunci cand o 7anca isi determina strategia pe termen scurt , mediu si lung si , pe aceasta baza, politicile de implementare in
activitatea diverselor componente strategice si de promovare a mijloacelor de realizare in mediul extern, 7a6a /o7iectivul 4undamental0 de
la care se porneste este nivelul maCim al 5ro4itului posibil de realizat in conditiille concrete ale mediului economic si cu conditia
minimi6arii riscului. /5unctul de in4leCiune 5ro4it risc0
Desi criteriul de baza , 5ro4itul nu este singurul 4actor de care bancile trebuie sa tina seama la stabilirea politicii lor pe diverse
termene.
Ele trebuie sa asigure un ecDili7ru activ intre 5ro4ita7ilitate , licDiditate , solva7ilitate si risc .
Sa ne reamintim N
5ro4ita7ilitatea 7ancara este un obiectiv important al strategiei bancare ( a managementului bancar in general) si vizeaza
o5timi6area ra5ortului dintre veniturile si costurile 7ancii, cu influenta directa asupra profitului bancar, caile de reali6are a 5ro4itului ,
cuantumul acestuia si 4actorii care actioneaza asupra eficientei,\.
n esenta , atunci cand abordam problematica profitabilitatii bancare avem in vedere urmatoarele :
15
- optimizarea resurselor si plasamentelor bancare;
- optimizarea decontarilor intra si interbancare;
- rationalizarea cheltuielilor de functionare;
- incasarea la timp a dobanzilor calculate;
- promovarea unor produse si servicii bancare noi;
- atragerea de clienti noi , profitabili, etc
solva7ilitatea /adecvarea ca5italului la riscuri 0 reflecta capacitatea bancii de a sustine cu ajutorul capitalului propriu intreaga
activitate .
Mai analitic constatam ca indicatorul de solvabilitate eC5rima 4ondurile 5ro5rii ra5ortate la totalul activelor si elementelor
din a4ara 7ilantului /nete de 5rovi6ioane0 aBustate in 4unctie de risc.
Controlul solvabilitatii bancare se realizaeaza prin 4ondurile 5ro5rii , care , la nivelul institutiilor financiar bancare , trebuie sa
acopere imo7ili6arile cor5orale si necor5orale 5recum si o 5arte varia7ila a diverselor active 4inanciare , di4erentiate du5a gradul
de risc.
S5ecialistii a5recia6a ca ra5ortul dintre 4ondurile 5ro5rii si angaBamentele unei 7anci constituie un indicator
insu4icient dar sigur al 5rudentei 7ancare.
licDiditatea reprezinta capacitatea unei banci de a face fata in mod eficient retragerii de depozite si scadentei altor datorii si de a
acoperii necesarul de finantare suplimentar pentru portofoliul de ctredite si investitii.
riscul 7ancar poate fi definit - drept posibilitatea ca intr- o tranzactie sa nu se o7tina 5ro4itul asteptat si/sau chiar sa a5ara o
5ierdere ,sau 4enomene care apar pe parcursul derularii operatiunilor bancare si care 5rovoaca e4ecte negative asupra activitatii ,
diminuarea 5ro4itului sau inregistrarea de 5ierderi.
Pentru conducerea unei B in managementul riscului apare o 5ro7lema de 4ondN care este dimensiunea si elasticitatea 5er4ect
normala , ecDili7rul e4icient maCim al ra5ortului dintre Riscul 7ancar si Pro4itul "ancar OOO stiind ca cei doi indicatori se situeaza in
centrul strategiilor fiecarei banci si se poate exprima prin intrebarea N P Cat pot sa risc ca sa obtin un profit cat mai mare OOOOO sau
altfel spus Care este maximul expunerii mele pentru un profit maxim OOOOO
Fiind o problema de strategie extrem de importanta bancile ela7orea6a 5lanuri strategice , 5roceduri si teDnici foarte complexe ,
construiesc scenarii de simulare si control al fenomenelor de risc si organi6ea6a com5artimente de control , monitori6are si
com7atere a 4enomenelor de risc care pot sa apara in activitatea fiecarei unitati centrale si / sau subunitati din retea.
Bancile actioneaza in conditii de incertitudine, atat ;
- in domeniul resurselor care nu au o sta7ilitate cuanti4ica7ila ,
- cat mai ales in domeniul 5lasamentelor care contin un factor de risc 5rin natura lor. Cu cat un plasament este mai
profitabil cu atat el este mai riscant. Si tot aici , in cazul plasamentelor pe termen lung riscul este mai mare.
Prin urmare cu cat strategia are un termen mai lung cu atat mai redusa este probabilitatea ca nivelul profitului propus sa se realizeze.
(mediul stabil este mai propice realizarii strategiilor de profit tintit). n consecinta in elaborarea unei strategii realiste pe termen lung se iau
ca obiective elementele de dezvoltare care sa conduca , pe de o parte , la reali6area unei cresteri re6ona7ile a 5ro4itului , iar 5e de alta
16
5arte sa se 5oata cu5rinde evolutii varia7ile , aBusta7ile in 4unctie de conBunctura viitoare / 5unctul de in4leCiune intre nivelul
maCim al 5ro4itului dorit si nivelul maCim al riscului asumat0
'.,. ARATERISTII%E STRATE&II%OR "A$ARE rezida din faptul ca acestea definesc un ansamblu de componente
care precizeaza :
%ocul 5e 5iata , adica pozitia bancii in cadrul sistemului bancar local din punct de vedere al marimii , relatiei cu competitorii ,
derularii unor proiecte interne sau externe vizibile , si pe baza acestor evolutii efectuindu-se comparatii cu bancile concurente;
Relatii cu organismele 4inanciar A 7ancare interne si internationale si relatiile de corespondenta cu bancile straine , pentru
derularea unor programe guvernamentale;
Produsele si serviciile 7ancare sunt avute in vedere de la lansare , promovare, perfectiionare si sunt urmarite in corelatie cu
principalii clienti , urmarindu-se sa se intareasca relatia bancii cu clientii si realizarea nivelului planificat al profitului.
onsolidarea celor 5atru 5iloni pe care se 7a6ea6a activitatea 7ancara :
- teDnologia in4ormationala care constituie un obiectiv strategic al bancii prin urmarirea implementarii de sisteme
automate de calcul , formarii unui colectiv informatic, prin cultura informationala(exp. BO in BRD!)
- investitiile , concretizate in cladiri si modernizari;
- reteaua de unitati teritoriale /in4rastructura0 si referitor la aceasta adaptarea la conditiile economice, financiare si
sociale locale; legaturile cu clientii strategici importanti, solutionarea situatiilor atipice(carduri producatori de lapte
BRD)
- 5ersonalul 7ancar in legatura cu care obiectivele stategiei bancii pot urmarii motivarea si cointeresarea.
Managementul ocupa de asemenea un loc central in strategia bancara sub aspectul riscului in activitatile bancare , al riscului
financiar si de obtinere a unui nivel dorit al profitului , al managenetului total al calitatii , atragerii de afaceri si penetrarii spre noi operatii.
Prevederea unor alternative strategice de dezvoltare, de penetrare pe piata si de contracarare a concurentei.
#e6voltarea com5onentelor de 4ilo6o4ie si cultura organi6ationala care devin din ce in ce mai importante pentru creionarea
strategiilor moderne , unele entitati bancar-financiare asezandu-le printre factorii definitorii ai strategiilor lor.. De exemplu Strategia "R# A
&rou5e Societe &enerale de de6voltare durabila este fondata pe cele * valori comune tuturor entitatilor Grupului Socit Gnrale:
5ro4esionalismul,
inovatia
s5iritul de ecDi5a.
'.-. E%A"ORAREA STRATE&II%OR "A$ARE
Fara sa intram in amanunte precizam doar faptul ca ela7orarea strategiei 7ancare reprezinta activitatea prin care managerii
detemina o7iectivele , intervalul in care trebuiesc realizate scopurile, locurile in care planurile vor fi indeplinite , 4a6ele si metodele de
atingere a obiectivelor si resursele necesare pentru ca acestea sa poata deveni realitate.
Transpunerea in practica , in conditii de eficienta , a procesului strategic presupune parcurgerea mai multor etape :
17
Eta5a initiala care consta in 4undamentarea o7iectivelor si directiilor strategice ( management , retea , organizare, resurse
umane, clienti, produse si servicii bancare, tehnologia informatiei, indicatorii de eficienta , profitabilitate. ) Obiectivele strategice trebuie sa
se caracterizeze prin capacitatea de redare cu exactitate a sco5ului urmarit la nivel departamental sau teritorial , prin coerenta , claritate
si printr-o inalta rigoare profesionala;
Ela7orarea 5lanului strategic 5e domenii de activitate 7ancara etapa unde se realizeaza o stransa colaborare intre
compartimentul strategic al bancii si toate celelalte directii sau departamente din banca ;
onsolidarea logisticii 5lanului strategic prin practicarea unor politici specifice care urmaresc gasirea de solutii potrivite
pentru realizarea obiectivelor strategice, depasirea dificultatilor intervenite, pentru problemele din fazele de diagnosticare si planificare
strategica;
Im5lementarea strategiei care consta in mobilizarea resurselor necesare si directionarea acestora spre realizarea scopului
propus.
$atura implementarii strategiei este relevata sintetic de intrebarile esentiale la care trebuie sa se raspunda la inceputul acestei
etape : cine O , ceO, cumO, tre7uie sa 4aca pentru transpunerea in practica a ceea ce s-a formulat.
Raspunsurile vor indica persoanele sau entitatile structurale ale bancii care trebuie sa execute anumite activitati si sa
indeplineasca anumite servicii , vor mentiona de asemenea activitatile care sunt necesare pentru obtinerea schimbarilor dorite si cum
trebuie actionat.
mplementarea strategiei presupune mai multe laturi :
- 5ro7lema comunicarii catre personal a ideilor noi pe care le promoveaza strategia , cu asigurarea confidentialitatii
necesare;
- ada5tarea strategiei tinand cont de conditiile favorabile sau de constrangerile generate de schimbarile intervenite in
mediul economic si social , de momentul de timp ( este sau nu momentul sa actionam ?!) , de structurile
organizationale si functionale bancare;
- ela7orarea de 5roceduri si instrumente cu ajutorul carora se se poata face corectiile necesare ori de cate ori o
situatie o impune ( proces laborios la care participa managerii impreuna cu sectoarele de cercetare , marketing,
metodologie , etc)
Eta5a 4inala a 5rocesului o constituie anali6ele 5eriodice /trimestriale, semestriale sau anuale 0 a stadiului implementarii
strategice care se face la nivelul boardului bancii si urmaresc cu predilectie :
- monitorizarea realizarii obiectivelor cuprinse in planurile de implementare ( capitole strategice, rezultate posibil cuantificabile,
reflectarea realizarilor in normele, instructiunile , procedurile bancare , posibile a fi modificate sau nu, etc)
- evaluarea principalelor efecte asupra activitatii bancii
- efectuarea unui punctaj (scor) care sa reflecte masura indeplinirii obiectivelor generale strategice ;
- realizarea de studii si proiectii determinate de modul in care s-au realizat (au fost atinse)obiectivele inscrise in planul de
implementare.
18
'... STRATE&II%E EO$OMIE /"A$ARE0 A %UI PORTER
n temeiul analizei mediului economic si bancar prin prisma celor 5 forte (factori) descrise mai sus Michael Porter propune trei
ti5uri generice de strategii economice care pot fi utilizate de catre firme , inclusiv de catre banci, in conducerea activitatii lor spre profit.
Acestea sunt :
- Strategia celor mai mici costuri / de dominare 5rin costuri 0.
- Strategia de di4erenKiere ./ marca versus 5ret n.a0
- Strategia de concentrare.
Strategia celor mai mici costuri / de dominare 5rin costuri 0.
Activitatea este ndreptat ctre ob[inerea celor mai scJ6ute costuri de 5roducKie Li de distri7uKie, astfel nct 5reKurile
produselor si serviciilor bancare s se situeze su7 cele ale concurenKei i s asigure cQLtigarea unei cote cQt mai mari de 5iaKJ.
Acest tip de strategie se 7a6ea6J 5e cur7a de eC5erienKJ. ceea ce inseamna ca N
- societatea bancara care o aplica trebuie s de[in un poten[ial tehnologic, de produc[ie, de aprovizionare i logistic ridicat:
- aceasta presupune investi[ii foarte mari pentru echipamente de produc[ie moderne;
- o politic comercial i de distribu[ie agresiv, care s permit ob[inerea unei pr[i mari de pia[;
- presupune de asemenea acumularea de experien[ prin creterea produc[iei cumulate, n vederea reducerii costurilor de
produc[ie;
- obliga banca la mbunt[irea continu a organizrii productiei de produse si servicii bancare , un sistem de distribu[ie pu[in
costisitor i un control riguros al cheltuielilor indirecte(exp. externalizarea activitatilol conexe ,etc)
- se aplic un marketing de mas, bazat pe producerea, distribuirea i comercilizarea pe scar larg a unui produs n ncercarea
de a atrage toate categoriile de utilizatori.(clienti ai bancii persoane fizice si persoane juridice )
Aceast strategie cere descoperirea i exploatarea tuturor surselor posibile de avantaj competitiv de cost, ca de exemplu:
folosirea n exclusivitate a tehnologiei de realizare a produselor bancare, , acces preferen[ial la sursele de lichiditati, , i evitarea unor
caracteristici ale produsului prea costisitoare, care nu sunt neaprat necesare clientelei.
Aceasta strategie este avantaBoasJ deoarece apr societatea bancara care o aplic mpotriva:
- agresiunii concuren[ilor de[inerea avantajului de cost i permite ob[inerea unei marje unitare de profit ridicate;
- clien[ilor puternici acetia i pot exercita puterea numai dac reuesc s gseasc concuren[i ai firmei care s propun pre[uri
de vnzare mai joase;
- furnizorilor puternici poate face fa[ unor pre[uri mai ridicate ale materiilor prime,( in cazul nostru a lichiditatilor atrase fie la
termen fie la vedere)
Strategia celor mai mici costuri prezinta insa si unele riscuri , intre care amintim ::
- progresul tehnologic, care anihileaz efectul investi[iilor trecute i acumularea de experien[;
19
- concentrarea puternic asupra reducerii costurilor, ceea ce afecteaz capacitatea i preocuparea de asimilare a unor produse
noi i de sesizare a schimbrilor pe pia[;
- apari[ia altor banci cu costuri ale produselor mai sczute, ceea ce reprezint un pericol major pentru acele banci care i-a
orientat toate preocuprile spre realizarea unor costuri reduse;
- manevrele concuren[ilor, care prin adoptarea unei politici de diferen[iere reuesc s segmenteze sectorul n care opereaz
( bancile de locuinte , divizia de produse si servicii pentru medici, divizia de produse si servicii pentru studenti si tineret, etc)
- infla[ia, care erodeaz capacitatea firmei de a se impune pe pia[ prin pre[uri mici.
Strategia de di4erenKiere ./ marca versus 5ret n.a0
Banca vi6ea6J crearea unui avantaB deose7it, pe baza unui 4actor unic /RRR0 care s fie resim[it la nivelul ntregului domeniu i
apreciat de o mare parte a clien[ilor, astfel nct ei sunt dispui s ofere o 5rimJ de 5reK pentru a profita de acest avantaj.
n acest sens, firma se va concentra asupra ob[inerii unei performan[e superioare, care i asigurJ 5o6iKia de lider n sector, n
ceea ce privete unul din urmtoarele atribute:
- calitatea produselor oferite, serviciile post-vnzare i facilit[ile propuse clien[ilor ;
- tehnologia folosit pentru crearea si realizarea produselor si serviciilor bancare;
- originalitatea produsului (produselor) si serviciilor bancare;
- capacitatea de adaptare la schimbrile mediului i la exigen[ele clien[ilor etc.
- canalele de distributie a produsului respectiv.
Folosirea acestei strategii necesit intuiKie Li creativitate, capacit[i sporite n ceea ce privete valorificarea punctelor forte de care
dispune banca respectiv comparativ cu concuren[ii si.
Ea nu este posibil dect atunci cnd caracteristicile produsului, altele decQt cele care rJs5und nevoii de 7a6J, pentru care a
fost creat, sau atributele care i asigur firmei pozi[ia de lider sunt determinante Mn deci6ia de cum5Jrare a clienKilor.
Strategia se ada5tea6J cel mai 7ine la 5rodusele desco5erite sau de re5utaKie. Banca are nevoie de capacit[i de marketing
deosebite care s-i permit identificarea i n[elegerea cerin[elor individuale ale clien[ilor i elementelor de diferen[iere fa[ de concuren[i,
precum i stabilirea posibilit[ilor de satisfacere a acestora. Se aplic un marIeting KintJ, 7a6at 5e di4erenKierea categoriilor de
cumprtori i crearea de produse i mixuri de marketing corespunztoare fiecrei pie[e [int.
O astfel de strategie este avantaBoasJ deoarece protejeaz ntreprinderea care o aplic de:
- concuren[i ca urmare a slabei sensibilt[i a clien[ilor la variabila pre[ i a fidelit[ii lor fa[ de marc;
- puterea furnizorilor marjele unitare de profit ridicate i acord o protec[ie asupra creterii pre[urilor la materii prime ( pretul
bonificat al lichiditatilor afluite la termen sau la vedere);
- riscul produselor de substitu[ie, care este sczut;
- pericolul unor noi intrri n sector, care este sczut.
Riscurile strategiei de diferen[iere:
- nu permite ob[inerea unei pr[i de pia[ ridicate;
20
- pericolul de imitare este mare n aceste condi[ii banca care aplic o astfel de strategie trebuie s fie capabil s ofere regulat
caracteristici noi produselor pentru a contracara imitarea;
- banalizarea produsului ca urmare a ciclului de via[ al acestuia, ceea ce anihileaz efectul strategiei de diferen[iere.
Strategia de concentrare.
Const n concentrarea bancii asupra unui segment Mngust al 5ieKei A ni ( un grup de clien[i, un tip de produs comercializat, o
zon geografic etc. ) i ocu5area pe acest segment a unei 5o6iKii de neMnlocuit.
Cunoscnd foarte bine nevoile specifice ale acestui segment, 7anca va o5ta :
- fie pentru o strategie de dominare prin costuri
- fie pentru o strategie de dominare prin diferen[iere.
;n 5rimul ca6, acela in care banca alege sa aplice in activitatea sa o strategie de dominaare prin costuri , aceasta , banca, se
s5eciali6ea6J 5e o clientelJ 5articularJ cutnd s o7KinJ un avantaB concurenKial de cost. Pe o pia[ unde produsele sunt vndute n
cantit[i mari, exist un loc pentru o banca capabil s-i asigure un avantaj concuren[ial prin vnzri n cantit[i mici unor clien[i marginali.
O astfel de firm nu se va putea dezvolta prin mrirea capacit[ii de produc[ie,ci numai 5rin descDiderea de noi sucursale
dis5ersate geogra4ic Li s5eciali6ate Mn vQn6Jri de cantitJKi mici. /vezi experienta BRD pentru produse si servicii bancare in mediul rural
sau in unitatile mici de proximitate)
n cel de-al doilea caz , acela in care banca alege sa aplice in activitatea sa o strategie de dominare prin diferentiere , banca
respectiba va selecta o clientelJ eCigentJ sub raportul atri7utelor de di4erenKiere: calitate, servicii postvnzare, tehnologie folosit etc.
Aceasta deoarece n cazul unei produc[ii de mas i serie mare, eCistJ Mntotdeauna un segment de 5iaKJ pe care poate opera o 7anca
/sau o divi6ie s5eciali6ata a unei 7anci0 care dorete s evite produc[ia standardizat i s o4ere 5roduse mai so4isticate, care asigurJ
o imagine 5articularJ 5ro5rietarilor lor ( de ex. credite directe sau sindicalizate pentru industria de productie si transport a gazelor
naturale
Pentru aceasta banca va pretinde clien[ilor si un adaos la 5reK care s depeasc costurile suplimentare pentru asigurarea
caracteristicilor de diferen[iere conferite produselor.
Deci, banca va alege o strategie de dominare 5rin costuri 5e o 5iaKJ oreintatJ s5re atri7ute de di4erenKiere Li o strategie de
dominare 5rin di4erenKiere 5e o 5iaKJ orientatJ cJtre costuri reduse ale 5roduselor o4erite.
Elementul esenKial al strategiei de concentrare constJ Mn identi4icarea niLei 5e care 5oate o5era 7anca cu succes Li Mn
cunoaLterea clienKilor KintJ. O ast4el de strategie 5oate 4i 4olositJ cel mai 7ine de 4irma care doreLte sJ intre 5e o 5iaKJ.
O$%U)IE
Orice construc[ie strategic trebuie s aib la baz una din cele trei orientri. Pe baza acesteia banca va adopta un anumit ti5 de
com5ortament 4aKJ de concurenKi, ada5tat condiKiilor s5eci4ice de mediu Li 5otenKial intern, ela7orQnd o strategie 5articularJ cu
elemente de originalitate.
Abordarea lui M. Porter evit comportamentele tip, care risc s devin disfunc[ionale prin banalizare ( ca urmare a faptului c
toate firmele le utilizeaz ). Prin aceasta ea este superioar modelelor bazate pe portofoliu de activit[i.
21
'.1. O"IETI+E I$ ATUA%ITATE I$ STRATE&II%E "A$ARE
Confruntate cu profundele mutatii care s-au produs in mediul lor de activitate , bancile si-au dezvoltat noi strategii orientate spre
o serie de obiective , intre care semnificative sunt :
- ameliorarea si valori6area ca5italului uman , prin adaptarea politicilor lor de gestionare a resurselor umane;
- eliminarea si diminuarea riscurilor , prin strategii de gestionare a riscurilor ;
- internationali6area activitatii si ada5tarea ei la noile conditii create dupa lansarea monedei Euro.
- modele alternative de de6voltare strategica
&estiunea resurselor umane ocupa un loc important in strategiile manageriolr de banci , fiind abordata din urmatoarele
coordonate :
$umarul de angaBati / com5onenta cantitativa a strategiei in domeniul RU0 care este dimensionat dupa reguli eCtrem de
stricte , concordante cu gradul de automati6are si standardi6are a procedurilor si tehnicilor bancare , a 5er4ormantelor teDnice si de
4ia7ilitate a sistemelor in4ormatice , a 5arametri6arii de ti5 industrial a produselor si serviciilor oferite de banca clientilor sai , a
circuitelor 5ro4esionale si teDnologice a documentelor bancare de orice natura ar fi acestea si in orice directie circula ele.
La inceputul anului 2000 personalul angajat in sectorul bancar prezenta o pondere de cca 3% din totalul populatiei ocupate din
UE (exceptie Luxemburgul unde cca 9% din populatia ocupata lucreaza in sistemul bancar).
Sunt preocupari serioase de ajustari cantitative (dar si calitative ) ale personalului prin actiuni de atragere sau de eliberare a
unor categorii de varsta pentru mentinerea in activitate a esaloanelor de varsta considerate performante. Grupa de varsta cea mai
numeroasa din activitatea bancara este cea cuprinsa intre 38 si 49 de ani ( exista astazi exceptii foarte numeroase ncare tind sa infirme
credibilitatea si reusita unei astfel de strategii !!!!!) .
Se constata insa ca din 7anca nu demisione6i dar nici nu te 5ensione6i
&estiunea calitativa a ca5italului uman are in vedere pe de o parte recrutarea personalului cu pregatire
superioara (cca 80% sunt absolventi universitari ) , asigurarea unui raport optim intre acesta categorie de personal si cel cu studii medii sau
tehnice si in final o continua pregatire si perfectionare de specialitate (profesionala , etica , comerciala , etc) , care reclama eforturi
financiare serioase (cca. 9% din volumul salariilor)
n acelasi context exista preocupari si pentru inbunatatirea raportului angajatilor pe sexe si dimensionarea normala a locului si
rolului femeilor in cadrul bancii. ( 17% in 1986 , cca 51% astazi )
Ca urmare a acestor strategii de RU bancile au inregistrat castiguri de 5roductivitate , unul dintre indicatorii ptoductivitatii
bancare ( alaturi de raportul dintre costuririle de exploatare si activele bancare ) este 5roductivitatea 7ancara la nivel de salariat..
22
O concluzie : asta6i , 5rin strategii 7ancare e4iciente resursele umane au sca6ut cantitativ , au crescut calitativ , o data
cu cresterea retri7utiei muncii. Si totusi ,cDeltuielile totale de 5ersonal au inregistrat un ritm de crestere in4erior celui al 5roductiei
7ancare .
Strategii de gestionare a riscurilor 7ancare
Strategiile bancare referitoare la riscurile bancare sunt considerate ,in egala masura de teoria dar si de practica bancara , drept
centrul strategiilor bancare si reprezinta sursa unor avantaje concurentiale decisive. Sunt semnificative si abordate ca atare , in acivitatea
bancara ) 4 strategii fundamentale :
- evitarea riscului G
- limitarea riscului G
- trans4erarea riscurilorG
- 5lata riscurilor
Strategia de evitarea riscurilor consta in evitarea totala a unui tip de risc prin renuntarea la anumite operatiuni. (exp.
renuntarea la creditarea in franci elvetieni);
Strategia limitarii riscului vizeaza acceptarea unui risc prin fixarea unor limite a caror depasire este interzisa :nivelul
expunerii pe un client , gradul de asigurare cu garantii imobiliare , etc
Trans4erarea riscurilor , o posibilitate a bancii de a transfera partial sau total un risc daca nu doreste sa-l pastreze. De
regula bancile cauta asemenea solutii chiar daca pentru aceste proceduri sunt nevoite sa suporte unele cheltuieli ( exp. plata de prime
pentru asigurari , operatiuni de sindicalizare a creditului , cautarea de garantii corespunzatoare , etc.)
Plata riscurilor N este strategia care prevede suportarea , in mod direct a costului unui risc prin plati suportate fie pe
cheltuielile exercitiului fie prin constituirea de provizioane. n schimbul unui asemenea risc al carui cost este suportat in proporte de 100%
de banca , aceasta va inregistra o marja de rentabilitate suplimentara , ramanand intr-o pozitie deschisa pentru a beneficia de o evolutie
favorabila a pietei.
Banca poate utiliza succesiv si simultan mai multe din aceste strategii ,dar acestea raspund , in mod particular , unui tip de risc
definit printr-un cost si o 4recventa ( Exp. daca nivelul costului este redus atunci banca accepta sa plateasc in cazul aparitiei riscului.
nsa daca acest cost este ridicat banca nu are alta solutie decat evitarea sau transferul riscului.Daca 4recventa probabilitatea de
manifestare a riscului este redusa banca va accepta costul dar nu si in cazul frecventelor sporite.
Strategiile internationale a 7ancilor vizeaza , in special im5lantarea lor in strainatate , de6voltarea o5eratiunilor in
devi6e si o5eratiuni in moneda nationala cu re6identii .
n acest context al internationalizarii activitatii lor bancile indeplinesc doua 4unctii N
- intermedierea 4inanciara internationala - prin care contribuie activ la circulatia lichiditatilor fara insa a le crea;
23
- 4uctia de 7anci internationale prin care bancile rezidente au oferit nerezidentilor lichiditati exprimate in moneda
nationala , contrtibuind astfel la creatia monetara si alimentarea ofertei de lichiditati internationale ( angajamente pe moneda USD , Marca
Germana , etc).
n contextul internationalizarii si a gradului de diversificare a activitatii bancare raman definitorii doua strategii si modele
7ancare , si anume :
Strategia de 7anca universala multinationala care este specifica marilor banci . n practica extinderea acestor banci se
realizeaza in special prin 5reluari de 5artici5atii sau 4u6iuni intre marile banci internationale cu marile banci universale nationale (Grupul
Societe Generale din Franta are implantari de retea in 80 de tari , de pe toate continentele . La noi in tara a preluat , in anul 1998 , Banca
Romana de nvestitii )
Strategia de 7anca s5eciali6ata multinationala care se aplica mai ales de bancile de talie mica sau mijlocie , desi doar o
parte din acestea au capacitatea reala de a dezvolta o astfel de strategie pe plan extern. Ele sunt specializate pe plan extern asupra unui
anumit produs sau sarviciu bancar sau a unui segment particular de clientela
Din efectele antrenate de moneda Euro si ca urmare a disparitiei monedei nationale se remarca sporirea concurentei intra
A euro5ene , determinand bancile sa adopte modele alternative de de6voltare strategica /strategii pe domenii comerciale ) , dintre
care doua s-au impus in ultima perioada ;
! retail 7anIing /activitatati 7ancare de retail 0
! HDolesale 7anIing /activitati 7ancare en gros0
Aceste doua modele de strategii bancare nu se exclud dar presupun abordari diferite in ceea ce priveste operatiunile bancare.
bancile cu activitatea en detail / activitate de retail0, actioneaza pe piata persoanelor fizice si MM-urilor si adopta
strategii o4ensive de diversificare a gamei de produse si servicii oferite dar si in materie de produse de economisire.
Specific pietei de retail este segmentarea contunua si 5ro4unda a categoriilor de clienti : persoane active, pensionari , elevi
si studenti, liber profesionisti, actori , afiliati ai unor cluburi, sau asociatii profesiionale, zone geografice rurale, urbane, sarace sau mai
dezvoltate, etc.
Fiecarui segment de clienti i se adreseaza anumite tipuri de servicii sau /si produse bancare , dar existand totodata si servicii si
produse ce se adreseaza in egala masura tuturor.
n acelasi context in zilele noastre se practica pe scara faoarte larga strategia ecDi5ariiF clientilor cu 5acDete si servicii
7ancareF care se concretizeaza in ofertarea si contractarea cu clientul persoana fizica sau persoana juridica a unuia sau doua produse
"de baza carora li se ataseaza unul sau mai multe produse "de pachet. (exp. acordarea unui credit pentru nevoi personale care va fi
gestionat printr-un card . Acelasi card va fi alimentat lunar cu veniturile din salariul titularului , va putea contine o facilitate de genul
"descoperirii de cont intre unul si trei salarii , si va putea fi utilizat si la plata facturilor privind costurile utilitatilor casnice livrate de catre
furnizorii de servicii de profil , detinatorului de card )
activitatile de gros a bancilor au in vedere marile companii , institutii financiare si guvernele. Aceste activitati se refera
preponderent la operatiuni de intermediere si vizeaza un numar mic de tranzactii , dar cu valoare financiara mare.
De asemenea , spre deosebire de activitatea de retail nu sunt de5endente de eCistenta unei retele de sucursale.
24
n esenta , activitatea bancara en gros se refera la finantarea pe scara larga si isi are originea in expansiunea industriala si
comerciala din tarile occidentale. Dezvoltarea modelului sistemului bancar en gros a aparut initial ca urmare a cerintelor din SUA , Marea
Britanie , Germania si Franta pentru furnizarea de fonduri importante , la rate de dobanda competitive.
n lume , specific traditiilor, culturilor si specificitatii economiilor macroregiunilor au fost construite modele de strategii din cele mai
diverse, care urmaresc obiective complexe ,cu implicatii majore in viata sistemului bancar .
Dintre acestea prezentam mai jos , trei alternative , specifice Europei , care formeaza asa numitele "modele intriseci si in
cadrul carora se remarca un model strategic pur (A) si doua modele strategige impure (B si C) care conduc la solutii mixte.
25
26
'.2. REFORMA STRATE&II%OR SISTEMU%UI "A$AR ROMA$ES
Un studiu dat publicitatii de catre oficiali ai Bancii Nationale a Romaniei , constata ca astazi in tara noastra creLterile mult
5rea ra5ide pe care bncile locale le-au nregistrat n ,anii de glorie" se Mntorc acum Mm5otriva lor, for[ndu-le s adopte un model 7a6at
5e 5rudenKJ.
STAREA #E FAPT
Pentru a putea relua creditarea i, implicit, pentru a sus[ine creterea economic, bncile trebuie s i schimbe din temelii
strategiile de 7usiness sustin acesti cercetatori.
#e ce O
Se stie ca 5rinci5alul risc pe care i-l asum o banc comercial este cel de nerambursare a creditului de ctre debitori Din
aceasta perspectiva se constata in bancile noastre, in perioada 2007 2010, creterea semni4icativJ a creditelor restante Li Mndoielnice
. fapt ce arat c 7Jncile nu au calculat 7ine acest risc.
Comportamentul bncilor, aa cum l relev analiza evolu[iei creditelor neperformante, pare s fi fost condus de ideea
economiilor de scalJ, n sensul n care creterea expansiv a volumului activit[ii de creditare ar fi permis acceptarea unor pierderi din
credite neperformante spun cercetatorii
n perioada analizata se constata ca bancile comerciale au abordat acest model de business riscant care nu a fost adecvat
conditiilor din Romania , Pcu strategii mergQnd Mn 5rinci5al 5e volum (creterea volumului creditelor, a numrului clien[ilor, a activelor, a
cardurilor-credit cu buletinul0 Li mai 5uKin /a5roa5e deloc0 pe aspectele calitative (bonitatea clientului, analiza proiec[iei de cash flow,
afacerea, mediul economic intern si extern, mix-ul de politici)".
e tre7uie 4acutO
S3IM"AREA #E PARA#I&MA sugereaza oficialii bancii centrale !
,n acest caz, este clar c, n vederea relurii ciclului de cretere economic i de creditare, modelul de business al bncilor va
trebui s se schimbe.
Cel mai probabil, se va trece de la modelul economiilor de scal la unul care asigur o cretere solid, ns gradual bazat pe o
rela[ie strns i de lung durat cu clien[ii", arata autorii studiuluii.
RI)A <I "=$I%E
Studiul subliniaza si explica faptul c apari[ia crizei este legat i de lJrgirea activitJKii de investment 7anIing, care are la
baz o relaKie 5e termen scurt cu clientul i o7Kinerea unui 5ro4it imediat, cu pasarea riscurilor Mn 5iaKJ, ct mai departe de emitent i
de intermediari
e tre7uie 4acutO
27
Studiul spune c activitatea tradi[ional a unei bnci, cea care trebuie s prevaleze imediat Mn RomQnia, este aceea a unei
relaKii 5e termen lung cu clientul, cunoaLterea acestuia, a necesitJKilor lui Li a 5rovocJrilor care stau Mn 4aKa clientului, 5recum Li
gJsirea cJilor de a de6volta Li adQnci 5arteneriatul cu clientul.
#e ce O
Oficialii BNR a artat c un alt risc n activitatea bancar provine din diferen[a ntre maturitJKile activelor Li 5asivelor.
,Concordan[a ntre maturit[i pe partea de active i pasive permite unei bnci s nu 4ie su5usJ salturilor din 5iaKa monetarJ,
care pot aprea ca urmare a modificrii factorilor de pe pia[a intern i extern.
n Romnia, n anul 2010, bncile comerciale i procurau resursele din depozite care erau 95% pe termen scurt, iar creditele
acordate erau n propor[ie de peste 75% pe termen mediu i lung, situa[ie care se men[ine i n acest moment.
Scderea acestui risc n vederea relurii creditrii presupune scDim7area structurii de instrumente de economisire la nivelul
bncilor, astfel nct s atrag mai multe resurse 5e termen lung,
28
CAPITOLUL II
BANCI SI SISTEME BANCARE

SISTEMU% "A$AR
29
Din multitudinea de sisteme ce definesc existenta unei natiuni la un moment dat si care se intrepatrund si se interconditioneaza
in procesul evolutiei acesteia , sistemul economic are un rol determinant , iar in cadrul acestuia sistemul bancar reprezinta o componenta
principala fara de care , practic, economia moderna nu-si poate exercita rolul si functiile
(.'. #EFI$IREA SISTEMU%UI "A$AR.
Sistemul 7ancar desemneaza ansam7lul coerent al diverselor categorii de 7anci cu ca5ital strain sau autoDton , de stat
sau 5rivat , 5recum si com7inatiile miCte ale acestora, care isi des4asoara activitatea 5e teritoriul unei tari si raspunde necesitatilor
unei etape a dezvoltarii social- economice.
Astfel el reprezinta veriga de legatura intre detinatorii de ca5italuri /5ersoane 4i6ice si Buridice0 si economia si societatea
reala , care are nevoie de aceste capitaluri pentru functionare si dezvoltare.
n acelasi timp sistemul bancar este de5o6itarul credi7il al economiilor care se 4ormea6a in societate si intermediarul
5rinci5al intre creditori si de7itori in nstingerea datoriilor.
n contextul economiei de piata , sistemul bancar tre7uie sa asigure cadrul care sa dea 5osi7ilitate mo7ili6arii tuturor
4ondurilor 7anesti dis5oni7ile in economie si orientarea lor tem5orarara , 5e 5erioade mai lungi sau mai scurte , catre activitatile
economice , in mod 5rioritar s5re cele 5roductive.
n aceasta viziune sistemul bancar trebuie sa se afle permanent in relatie de parteneriat cu economia si viata reala a societatii in
sensul organizarii si stimularii procesului de economisire si a celui de investire.
Rolul si importanta bancilor in economie sporesc pe masura amplificarii fluxurilor financiare nationale si mondiale , ca o consecinta
a dezvoltatrii generale a societatiiumane.
Avantul tehnoliogiei si mijloacelor de comunicatie au amplificat rolul bancilor in circulatia resurselor monetare, pe de o parte si pe
de alta parte , pe principalii finantatori ai investitiilor in economie.
(.(.STRUTURA SISTEMU%UI "A$AR aferent unei tari vizeaza :
adrul institutional format din banca centrala (Banca Nationala) cu rol de cordonare si supraveghere si bancile comerciale
si alte institutii financiare asimilate acestora , indeplinind rolul de intermediator principal in relatia economii investitii;
adrul Buridic format din ansamblul reglementarilor care guverneaza activitatea bancara ;
Soliditatea sistemului bancar si credibilitatea acesuia depind astfel de o serie de variabile din mediul economic , din economia
reala , care sunt sub influenta performantelor structurilor de management statale si care sunt date de factori orientati in doi poli ai vietii
economice si sociale:
- 6ona /5olul0 5oliticului cu influente asupra calitatii legislatiei si asupra performantelor economiei reale , stabilitatii si
competitivitati acesteia;
- in 6ona interna a sistemului bancar , adica in managementul bancar; (observati paralela cu mediuil intern si extern
bancar!!)
(.*. ARATERISTII%E MO#ER$E /PARTIU%ARITATI%E0 A%E SISTEME%OR "A$ARE si
A%E TE3$II%OR #E SISTEM
30
n ultimele decenii bncile i activitatea bancar au suferit ample i importante transformri, determinate de ac[iunea unor factori
cum sunt :
- evolu[iile economiei contemporane;
- muta[iile n comportamentul celor ce beneficiaz de serviciile bncilor;
- politicile curente i de perspectiv pe care guvernele le exercit asupra sectorului bancar, prin msuri legislative i
prin prghii obinuite ale politicilor monetare i comerciale;
- tehnologiile moderne (din domeniul informatic i telecomunica[ii) care transform n interior aparatul bancar.
To[i aceti factori, ac[ionnd prin interac[iune, fac ca sistemele bancare contemporane s capete anumite particularit[i care le
caracterizeaz activitatea curent.
Una dintre caracteristicile sistemelor bancare din tarile dezvoltate este aceea ca ele sunt eterogene adica cuprind o diversa
tipologie de banci , dar manifesta tendinta de uni4ormi6are in conteCtul 5rocesului de glo7ali6are 4inanciara.
Sistemul bancar este format dintr-un numar relativ mic de banci sau grupuri de banci regional asociate , care dezvolta activitati
specifice 7ancilor universale. Acest tip de banca ofera o gama variata si complexa de produse si servicii , acoperind, de regula, cerintele
persoanelor fizice si MM-urilor, dar si pe cele ale organizatiilor mari ,desi acestea utilizeaza propriilr mijloace tehnice pentru serviciile de
transmitere a banilor, depozite si retrageri de numerar.
O caracteristica de mare noutate o reprezinta com5ortamentul 7ancilor in noile conditii ale globalizarii si liberalizarii ,
comportament definit intermeni de concurenta strategica.
Concurenta stategica reprezinta ansam7lul masurilor adoptate pentru 5revenirea intrarii e4ective a unor concurenti potentiali ,
prin impunerea unor costuri nerecuperabile pentru candidati inca din momentul intrarii lor pe piata
O trasatura importata a sistemelor bancare moderne o constituie modi4icarea semni4icativJ a structurii activelor tuturor
7Jncilor n ultimii ani, constnd n:
reducerea 5onderii numerarului in relaKiile inter7ancare pn la procente de 7-10% ;
s5orirea angaBamentelor Mn credite acordate economiei cu ponderi de pn la 65% din total active;
reducerea angaBJrii 7ancare n de[inerea de titluri de plasament.
Totusi acum se manifest o cretere a opera[iunilor active de plasamente n credite, pe seama restrngerii lichidit[ii, prin de[inerea
de numerar i depozite, viznd creterea profitului.
n cadrul structurii pasivelor bancare se constat o maBorare a de5o6itelor la termen Li de economii n de4avoarea de5o6itelor la
vedere, ca urmare a reorientrii clien[ilor bncii spre depozite care asigur o remunerare mai mare.
Totodat bncile se orienteaz spre creterea angajamentelor interbancare care asigur circa 60% din resurse, i scderea
resurselor din depozite. :
O altlt particularitate o constituie am5li4icarea 4orKei marilor 7Jnci, corelatJ cu intensi4icarea internaKionali6Jrii Li
de6voltJrii inegale a 7Jncilor 5e naKiuni.
Urmare a unui proces firesc de concentrare a ca5italurilor 7JneLti, se manifest o intensificare a puterii marilor bnci, att pe
plan intern ct i interna[ional.
31
Fenomenul este determinat i de faptul c n lupta de concuren[, care este din ce n ce mai ascu[it, marile bnci, care dispun de
re[ele ntinse de sucursale i agen[ii, au, fa[ de bncile mici i mijlocii, avantaje considerabile sub raportul posibilit[ilor de atragere a
depunerilor i realizare a plasamentelor, n condi[iile unei profitabilit[i ridicate.
Cererile tot mai mari de credite ale unor societ[i din ce n ce mai mari nu pot fi satisfcute dect de bnci tot mai mari, sau 5rin
sindicali6are 7ancarJ. n aceste circumstan[e, la nivelul fiecrei [ri, expresie a concentrrii bancare, un numr restrns de bnci
desfoar marea majoritate a opera[iilor.
Tendin[a de concentrare este foarte evident n [rile dezvoltate, cu mare tradi[ie n domeniul bancar, cum sunt Anglia, SUA,
Fran[a, Germania, dar ea se manifest din ce n ce mai puternic i n [rile din spa[iul central i est-european.
Concentrarea bncilor are loc 5rin 4u6iuni Li 5reluJri dar Li 5rin 4alimente Li licDidJri ale 7Jncilor mai mici. n Anglia, 5 mari
bnci de[in mpreun peste 90% din depozitele bncilor comerciale, iar n SUA, 10 mari bnci de[in 30,8% din totalul activelor celor circa
12000 de bnci.
oncentrarea bancar se manifest puternic i pe 5lan internaKional. n acest domeniu bncile japoneze i franceze
nregistreaz mari creteri, acestea, dar n special cele japoneze, nregistrnd ritmuri de cretere deosebite. Cele mai puternice bnci pe
plan interna[ional au devenit n anii '80 bncile japoneze. Faptul este ilustrat prin aceea ca, dac n 1964, din primele 20 de bnci mondiale,
9 erau americane i numai una era japonez, n 2001 japonezii aveau n primele 20 de bnci 12 mari bnci, dintre care 6 ocupau primele
pozi[ii, iar americanii nu mai aveau nici una n top.
O trasatura a sistemelor bancare contemporane o constituie universali6area bncilor comerciale, prin su7stituirea
5rogresivJ a s5eciali6Jrii o5eraKiunilor 7ancare.
Dac la nceputul evolu[iei activit[ii bancare, n special n cursul secolului XX, a predominat specializarea bancar, treptat, i
mai accentuat n ultimii ani, tendin[a s-a schimbat i dominant a devenit cea de universalizare a opera[iunilor bancare. Dei s5eciali6area
nu dis5are Li a5ar MncJ 7Jnci s5eciali6ate, tot mai multe bnci trec de la opera[iuni specializate la o5eraKiuni multi5le, de creditare pe
termen mediu i lung a investi[iilor, a industriei, emit i cumpr ac[iuni, concureaz casele de economii n atragerea disponibilit[ilor
popula[iei, se implic n creditul de consum. MotivaKia universali6Jrii opera[iunilor bancare este aceea a utili6Jrii mai e4iciente a
5ersonalului i ecDi5amentelor moderne, o creLtere a resurselor atrase i a 5lasamentelor, o reducere a cDeltuielilor i o sporire pe
aceast baz a veniturilor i prin consecin[ a 5ro4iturilor.
O particularitate o constituie de6etati6area i li7erali6area bncilor. Dac dup primul rzboi mondial i pn acum 10-15 ani
statul a intervenit puternic n sistemul bancar prin na[ionalizri de bnci i exercitarea unui control statal n sfera opera[iunilor bancare, n
ultimii ani tendin[a s-a inversat. Marile bnci au nceput s fie reprivatizate, iar n activitatea bancar precumpnete liberalizarea activit[ii,
iar dereglementarea acesteia i face din ce n ce mai mult loc.
Fara a fi epuizat subiectul incheiem prin a va prazenta o particularitate deosebita care consta in accentuarea moderni6Jrii
teDnicilor Li in4ormaKiilor 7ancare, care vizeaz dou direc[ii:
asimilarea Li introducerea Mn teDnica 7ancarJ 5ro5riu!6isJ a celor mai moderne produse i instrumente bancare, cum
sunt: tipuri de depozite, categorii de credite, modalit[i i instrumente de plat i eviden[iere n conturi;
32
acDi6iKionarea celor mai 5er4omante ecDi5amente de informatic i telecomunica[ii, pentru a sus[ine ansamblul
opera[iunilor bancare (eviden[ieri n conturi, viramente, acordri-rambursari de credite, schimburi valutare, electronic banking, internet
banking, telebanking etc.).
Bncile sunt sectoarele cele mai informatizate din [rile dezvoltate, alocnd o parte nsemnat a resurselor n achizi[ionarea de
sisteme informatice tot mai performante. Sistemele informatice bancare au fcut s creasc ntr-un ritm nemaintlnit productivitatea,
siguran[a i eficien[a serviciilor bancare. Prelucrarea automat a informa[iilor bancare, sistemul electronic de transfer al fondurilor,
telecomunica[iile bancare, produc mari schimbri structurale n activitatea bncilor. Se estimeaz c 7anca viitorului este cea 4JrJ gDiLeu,
banca la domiciliu, n care opera[iile vor putea fi efectuate prin telex, fax, telefon, direct de la domiciliul utilizatorului.
O asemenea dezvoltare simplific opera[iunile, reduce costurile, crete operativitatea i profitul, dar n acelai timp, crete riscul
fraudelor i al nstrinrii clientului de banc.
(.,.SISTEMU% "A$AR ROMA$ES
n orice tara , precizam mai sus, sistemul financiar cat si sistemul bancar in special evolueaza constatnt pe acelesi directii si
coordonate de dezvoltare ale activitatii generale economico sociale ale statutului respectiv . ntre activitatea economico sociala vazuta
ca sistem si activitatea bancara exista un raport de dependenta A ca de la 5arte la intreg - ele influentandu-se reciproc . Din aceste
considerente sistemul bancar trebuie inteles si asimilat ca un element al strategiei generale de dezvoltare a unei tari.
(.,.'.#in 5ers5ectiva istorica inceputurile activitatiilor cu caracter bancar, in sensul modern al termenului au fost precedate in
tarile romanesti de prezenta , 6ara4ilor , a caror principala ocupatie era, intr-o prima etapa , aceea de cumparari si vanzari de monede in
scopul obtinerii unor castiguri. Sa retinem ca activitatea acestora era favorizata de faptul ca in aceea perioada pe teritoriul Romaniei
circulau numeroase insemne monetare provenite din Turcia , Austria, Prusia , Rusia , Franta etc (monede de aur : florini , mahmudele,
ducati sau galbeni olandezi , imperiali , venetieni ; monede de argint : taleri de diverse proveniente , monede turcesti grosi, piastri ;
monede marunte de arama , etc.)
Dezvoltarea relatiilor de tip capitalist in economia romaneasca conduce implicit la evolutia relatiilor financiar bancare si la
aparitia noii forme de finantare creditul. ( in principal : creditul de consum si creditul politic RR!de cumparare de functii in ierarhia
administrativa , inclusiv cumpararea scaunului domnesc de la nalta Poarta )
Fara a fi reglementata restrictiv prin lege, activitatea de creditare era practicata de zarafi care devin camatari (care desfasoara in
paralel si speculatii monetare ) dar si de catre 7oieri ( a caror surse de capital se constituiau din dijme , claca in bani , arenzi, etc ) si de
negustori ( care isi finanteaza activitatea in principal din vanzarea de marfuri pe credite).
Consolidarea relatiilor economice si financiare in teritoriile romanesti de la inceputul anilor 1800 si dezvoltarea capitalului
romanesc autohton determina evolutii semnificative ale sistemului bancar care se concretizeaza prin doua elemente importante :
- specializarea in domeniul bancar si camataresc a unor case comerciale straine care se implanteaza in centrele
comerciale romanesti . n perioada 1830 -1836 functionau 10 astfel de case de comert specializate in Braila , 21 la
Galati , 20 la Bucuresti ( Halfon , Jacob Marmorosch parintele BRD etc) , cate una la Buzau , Craiova si asi . Aceste
case au devenit in timp sau au favorizat deschiderea unor succursale ale bancilor straine pe teritoriul tarilor roamnesti
- infiintarea unor institutii bancare autohtone care sa reprezinte interesele tinerei economii industriale nationale .
33
Dupa multe si intense initiative , propuneri , chiar acte legislative , demersurile clasei economice capitaliste romanesti ,
congruente cu interesele nationale de obtinere a independentei fata de marile puteri ( in special mperiul Otoman) se concretizeaza prin
in4iintarea , in anul '2., a asei de #e5uneri si onsemnatiuni , 5rima institutie romaneasca de credit .
Ulterior aveau sa se deschida si alte institutii bancare cu capital autohton :
- Banca Romania in 1865 ;
- Creditul Funciar Rural si Urban in 1873 75
- Banca Marmorosch Blank in 1874.
- Banca Albina , la Sibiu in 1872 Banca Furnica in Fagaras , Economul din Cluj si altele . De mentionat ca in Transilvania in anul
1900 functionau 75 de banci romanesti ca la finele anului 1914 numarul acestora sa creasca la 152 de entitati.
Un moment extrem de important in contextul istoric al acelor vremuri este infiintarea in Principate , 5rin %egea din '1 a5rilie
'229 , a "ancii $ationale a Romaniei , a carei norme de organizare si functionare prevedeau atributii extrem de importante , cum sunt ;
- privilegiul de a emite bilete de banca la purtator , convertibile in aur sau moneda nationala din argint ;
- capitalul bancii era format din 1 treime participatia statului si 2 treimi capital privat , prin subscriptie publica.
- operatiunile efectuate de banca se limitau la :
- scontarea si cumpararea efectelor de comert precum si a bonurilor de tezaur ;
- sa faca comert cu aur si argint
- constituirea de depozite din metale , aur si argint , precum si sume de bani in cont curent ;
- acordarea de imprumuturi de cont curent sau pe termene scurte ;
- sa faca serviciul de caserie a statului .
Perioada interbelica se caracterizeaza printr-un avant fara precedent al economiei romanesti , dezvoltarea relatiilor de tip
capitalist impunand dezvoltarea , diversificarea si cristalizarea structurala a sistemului bancar romanesc. In anul '8(2 , an premergator
primei crize economice mondiale de amploare 4unctionau in Romania '.'(( 7anci comerciale la care se adauga cele ,.1,* 7anci
5o5ulare ( banci de credit specializate in operatiuni cu amanuntul pentru populatie.) . Recesiunea economica din anii 30 -33 a dus la
nenumarate falimente si in industria bancara , in '8** 4unctionand numai 28* 7anci comerciale /5uternic deca5itali6ate ca e4ect
devastator al in4latiei0 si ,.-11 7anci 5o5ulare .
Aceasta perioada (perioada interbelica ) , asa cum am afirmat ,va consemna ,un reviriment in sistemul bancar romanesc, care
capata coerenta si functionalitate , mai ales prin noua legislatie care acordau atributii noi de reglementare si control in domeniu, Bancii
Nationale si nou infiintatului onsiliu Su5erior al "ancilor .
Prin concentrarea capitalului , reglementarea plafoanelor de depozite , restrictiile de creditare , elaborarea bilantului bancar si a
contului de profit cum si alte masuri cu efecte benefice asupra sistemului de creditare si implicit asupra nivelului de dezvoltare a economiei
in ansamblu s-au creat conditii 5ro5ice de a5aritie a noi 7anci , care detineau cea mai mare parte a resurselor financiare ale tarii. ( de
exemplu : Banca Romaneasca , Banca de Credit Roman si Banca Comerciala Romana detineau in anul 1941 peste 70% din totalul acestor
resurse.) dar in acelasi timp aceste masuri au facut sa dispara din peisajul bancar romanesc foarte multe entitati bancare mici care nu mai
puteau concura eficient pe aceste piete.
Activitatea bancara in perioada '8,- A '889 a cunoscut un puternic recul , concentrarea in acest domeniu atingand niveluri
nebanuite astfel ca la *' decem7rie '828 eCistau in Romania numai , 7anci N
34
- Banca Nationala a Romaniei o banca de emisie care avea in atributii si operatiunile comerciale interne din economie , cu
predilectie decontari si creditari ;
- Banca Agricola devenita BAA care se ocupa exclusiv de finantarea activitatilor din agricultura si industriile conexe ;
- Banca de nvestitii care se ocupa de finantarea programelor de investitii ale intreprinderilor de stat ;
- Banca Romana de Comert Exterior detinea monopolul operatiunilor de comert exterior al Romaniei.
Pentru atragerea de resurse de la populatie s-a mentinut in continuare institutia Casei de Economii si Consemnatiuni CEC -,
cu functii bancare atrofiate.
O 5ro4unda re4orma dimensionala, structurala si mai ales calitativa sistemului bancar romanesc , cuprinsa in procesul de
transformare radicala a societatii si economiei din tara noastra a demarat in anul '889 , cu un pas important prin organizarea acestuia 5e
doua niveluri :
in4iintarea 7ancilor comerciale in economia romaneasca , incepand cu Banca Comerciala Romana , care preia toate
activitatile si operatiunile comerciale de la BNR . n acest pol al bancilor comerciale mai sunt cuprinse ( intr-un proces rapid si fundamental
de transformare in banci comerciale veritabile !!! ) Banca Agricola , Banca de nvestitii redenumita Banca Romana pentru Dezvoltare (BRD)
si Banca Romana de Comert Exterior (BANCOREX) si CEC-ul .
nivelul ocu5at de "anca $ationala a Romaniei care este supusa , la randu-i , unor profunde transformari care vizeaza
statutul, misiunea , obiectul activitatii , strategiile si tacticile de actiune ale acesteia in economia romanesca.
Prin legile activitatii bancare ( Legea nr. 33 / 1991 modificata in 1998 si devenind Legea 58 / 1998 , completata de OU nr.137 /
2001) , Legea nr. 83 / 1998 privind falimentul bancar , completata de Ounr. 138 / 2001 , precum si prin legile privind statutul BNR ( legea
34 / 1991 si Legea 101 / 1998, completata de OU nr. 136 / 2001) s-a creat cadrul institutional si juridic pentru dezvoltarea sistemului bancar
romanesc .
Trebuie subliniat dinamismul modificarilor si completarilor legislatiei in materie bancara si in perioadele urmatoare determinat de
mobilitatea remarcabila a intregilui sistem bancar din Romania, gratie evolutiei societatii si economiei interne dar si sub impulsul benefic al
economiei mondiale si in special a celei din UE.
Ca raspuns la evolutiile de pe piata creditului si din domeniul utilizarii monedei electronice se remarca armonizarea legislatiei
bancare romanesti cu cea din Uniunea Europeana , concretizata in :
- implementarea BAN ului ca element esential al Sistemului Electronic de Plati ( SEP )
- implementarea sistemului RTGS ( Real Time Gross Settlement ) denumit generic ReGS
- infiintarea Biroului de Credit , etc
Sistemul bancar romanesc actual este format aproape in exclusivitate din banci comerciale cu vocatie de banci universale , chiar
daca in titulatura lor unele banci par a-si limita activitatea la anumite domenii economice sau la o anumita specializare exp. BANC POST ,
ProCredit Bank, EXMBANK , etc.
Aceasta lipsa a specializarii bancilor pe domenii stricte de activitate este un fenomen normal in conditiile progresului tehnic in
informatica , precum si dezvoltarii unor instrumente, servicii si produse bancare moderne , insa pe de alta parte , in cazul Romaniei , este si
o consecinta a nivelului extrem de redus al concurentei pe piata bancara comparativ cu alte state cu traditie in economia concurentiala.
35
(.,.( Indicatori ai sistemului 7anacar
Prezentam un continuare cativa indicatori care caracteri6ea6a , sub aspect cantitativ dar mai mult calitatile sistemului bancar
din Romania,
Reteaua de unitati a 7ancilor / reteaua de distri7utie0 joaca un rol din ce in ce mai mare deoarece ea reprezinta
principalul canal de distributie a produselor si serviciilor bancare.
Desi bancile fac eforturi mari pentru dezvoltarea canalelor de distri7utie alternative, acestea nu sunt inca in masura sa
concureze deocamdata cu canalul de baza unitatea bancara.
Reteaua de unitati este considerata un avantaj competitiv pentru cresterea volumului de vanzari si largirea bazei de clienti.
Dintre toate bancile BRD a pus in practica planul de expansiune teritoriala cel mai activ din Romania , mai cu seama dupa
privatizarea ei prin cumpararea intregului pachet de actiuni de catre grupul financiar francez Societe Generale .
n intervalul 2006 - 2007 reteaua institutiei a crescut cu aproape 500 de unitati , strategia fiind axata pe deschiderea de agentii de
dimensiuni reduse , dedicate populatiei. Amplasarea acestor unitati s-a realizat pe principiul proximitatii , atat in mediul urban cat si in
mediul rural. Este un merit a acestui prestigios grup financiar bancar cu capital integral francez ca a amplasat , pentru prima data in
Romania agentii bancare in mediul rural, facilitatnd populatiei accesul , din ce in ce mai mare la produse si servicii bancare de prima
calitate.
Nici in 5lanul concurentei banca nu a fost mai retinuta.
Daca in 2004 banca avea cu 100 de unitati mai putin decat principalul sau rival BCR , la finele anului 2007 depasise reteaua
acesteia din urma cu peste 300 de unitati (agentii ) .
n tabelul de mai jos sunt evidentiate entitatile 7ancare si numarul lor de unitati care functionau la finele anului 2007 in tara
noastra:
Nr.
ctr
Banci
Nr.de
unitati a
ni!e
nati"na.
1 BRD - Groupe Socit Gnrale 704
2 Banca o!erciala Ro!ana 491
3 Banca "ran#il$ania 412
4 Rai%%ei#en Ban& 340
5 Banca o!erciala 'R('")' 248
6 B'* (+S" 236
7 ,nire-it "iriac 184
8 .ol&#/an& Ro!ania 158
9 )*G Ban& *... 147
10 Banca Ro!anea#ca 88
11 'lp0a Ban& Ro!ania 84
36
12 re-it 1urope Ban& 81
13 +"( Ban& 74
14 (iraeu# Ban& Ro!ania 66
15 R+213"1RR' Ban& 64
16 Saupaolo )!i Ban& Ro!ania 43
17 4eu!i Ban& 35
18 (rore-it Ban& 30
19 Ro!anian )nternational Ban& 27
20 iti/an& Ro!ania 24
21 4i/ra Ban& 20
22 .R. 5iren6e Ro!ania 20
23 'B* '2R+ Ro!ania 18
24 1!pori&i Ban& - Ro!ania 16
25 2)*DB'*7 13
26 1G*'")' Ban& 12
27 '"1 B'*7 12
28 Banca )talo Ro!ena 11
29
Banca-e18port-)!portaRo!aniei
13)2B'*7
7
30 B4+2 Ban& 19:pt 5
31 Ro!anian Ban& 4i!ite- 'n9lia 4on-ra 4
32 GarantiBan& )nternational *. 2
33 Banca -i Ro!a 1
34 (orc0e Banc 1
35 'n9lo Ro!anian 1
36 ;.B 4ocuinte 20
37- 40
'lte 5 !ici #ucur#ale ale /ancilor
#traine
5
41 a#a -e 1cono!ii #i on#e!natiuni .1.. 1406
Tinand cont de planurile de investitii ale bancilor se apreciaza ca expansiunea retelei teritoriale va mai continua ani buni de
acum , perioada de criza prin care trece economia romaneasca fiind o conditie de temperare vremelnica a dorintei de cucerire a noi piete si
noi clienti persoane fizice si persoane juridice.( consumatori de servicii si produse bancare).
Aceasta strategie este justificata si de concluziile care se pot evidentia din analiza urmatorilor indicatori de sistem bancar de la noi.
37
&radul de 7ancari6are a economiei si societatii Din tabelul de mai sus constatam ca avem deci un sistem bancar care
este compus din ,' de 7anci din care *' de 7anci de sine statatoare si '9 sucursale ale 7ancilor straine cu un numar de 5110 de
unitati , din care 27,6% apartin CEC ului , care inca nu are un statut de banca veritabila.
Daca raportam numarul populatiei de cca 22 mil locuitori la numarul de unitati bancare constatam un grad de 7ancari6are a
societatii romanesti de cca ,*(2 de locuitori 5e o unitate 7ancara .
Pentru comparatie, nivelul acestui indicator la inceputul anilor 2000 ,in unele tari vestice era :
- Belgia - 1.985 locuitori pe o agentie bancara ;
- Franta - 1.314 // //
- Germania - 735 // //
- Olanda - 1.780 // //
- Anglia - 1.331 // //
- Cipru - 800 // //
O prezentare mai elocventa a indicatorului grad de 7ancari6are caracteristica anului 2007 o putem face daca ra5ortam
numarul de unitati 7ancare la mia de locuitori.
Media la nivelul UE este de 30 40 de unitati la 100.000 de locuitori cele mai dense retele bancare fiind intalnite in sudul si vestul
continentului. :Franta, talia , Spania, si Portugalia, Germania , etc.
Merita remarcat faptul ca "ulgaria ocupa locul 3 in UE cu peste 70 de unitati la 100.000 de locuitori.
Nivelul gradului de bancarizare din Romania calculat in acest mod a fost de 25 de unitati bancare la 100.000 de locuitori , in
crestere fata de anii precedenti , 20 in 2006 si 16 in 2005. Si totusi aceasta valoare ne plaseaza la sfarsitul clasamentului UE alaturi de
Polonia , Estonia si Republica Ceha..
ata cum a evoluat cantitativ si in structura sistemul bancar roamnesc in intervalul 1995 - 2007;
Nr.
ctr.
IN#ICATOR $%%& $%%' $%%( $%%% )*** )**) )**+ )**& )**, )**'
$
BANCI
d.c.-
). ++ +, +. ++ +$ +* ++ +$ +$
$.$.
Banci cu ca/it.
inte0ra de 1tat
1au 2a3"ritar de
1tat< -.c.
' ' ' . . + + ) ) )
1.1.1.
- capital inte9ral
-e #tat
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1.1.2.
-capital !a=oritar
-e #tat
6 6 6 3 3 2 2 1 1 1

38
1.2.
Banci cu
ca/it. 2a3"ritar
/ri!at4d.c.-
$' ), )% +* )% )( '

+$ )%
1.2.1.
-/anci cu capital
!a=oritar
auto0ton
9 13 13 11 8 4 6 7 3 3
1.2.2.
-/anci cu capital
!a=oritar #train
8 13 16 19 21 24 21 24 26 26
).
Sucur1ae ae
5anci"r 1traine
' $* % ' ( ( ( , ' $*
+.
TOTAL BANCI
in Si1te2u
Bancar
+$ .+ .& .$ .$ +% +* +% +( .$
Se recunoaste faptul ca aparitia bancilor private sau mixte cu capital autohton sau strain au dat alte valente sistemului bancar din
Romania , peisajul bancar din ultima perioada fiind total diferit de cel initial atat din punct de vedere global al sistemului bancar in
ansamblu , cat si individual, al fiecarei banci.
Sectorul bancar romanesc se caracterizeaza printr-un grad relativ ridicat de concentrare. La finele anului 2006 piata
bancara era dominata de cinci mari banci : BRD Groupe Societe Generale, Banca Comerciala Romana (devenita mai apoi ERSTE BANK)
Raiffesen Bank, Banca Transilvania si Bancpost , care detineau impreuna 60,3% din totalul activelor sectorului bancar. Spre sfarsitul
anului 2007 in ceea ce priveste gradul de concentrare in sectorul bancar se observa o usoara scadere ca urmare a intrarii pe piataa
autohtona a unor institutii de credit reputate si a unei acerbe concurente.
Evolutia acestui indicator al sistemului bancar romanesc / gradul de concentrare in 5rimele - 7anci din sistem 0 o prezentam
mai jos :
Nr.
ctr.
PERIOA#A
IN#ICATOR
)**)
( 6)
)**+
( 6 )
)**.
( 6 )
)**&
( 6 )
)**,
( 6 )
)**'
( 6 )
$ ACTIVE 62<8 63<9 59<2 58<8 60<3 58<0
) CRE#ITE 56<2 57<1 55<7 61<2 63<3 59<1
+ #EPO7ITE 63<0 64<9 59<5 57<0 58<3 61<9
Analizand situatia indicatorului cota de 5iata , evidentiat in tabelul care urmeaza , putem constata ca la mijlocul anului 2007
un numar de 15 banci detineau aproape 90% din activele sistemului bancar , in vreme ce restul de 22 imparteau 10% .
39
Tot o data se mai remarca tendinta manifestarii unui climat com5etitional in crestere , in ceea ce priveste bancile care detin o
cota de piata cuprinsa intre 4% si 6%
Evolutia cotei de 5iata a celor mai im5ortante 7anci din Romania la nivelul anilor (99. A (991
Nr.
ctr. INSTITUTIE BANCARA
P"ndere in t"ta
Acti!e in SB iunie
)**,
P"ndere in t"ta
Acti!e in SB
dec.)**,
P"ndere in t"ta
Acti!e in SB iunie
)**'
1 Banca o!erciala Ro!ana 25<6 26<2 26<4
2 BRD-Groupe Socit
Gnrale
15<5 16<3 16<2
3 Rai%%ei#en Ban& 7<9 8<3 6<5
4 ,nire-it "iriac *a 6<8 6<0
5 Banca "ran#il$ania 4<3 4<7 5<2
6 B'* (+S" 4<2 4<5 4<9
7 'lp0a Ban& Ro!ania 4<2 4<3 4<9
8 .1.. 4<2 4<1 4<2
9 )*G Ban& *... 4<15 4<2 3<2
10 .ol&#/an& Ro!ania 1<8 2<7 2<9
11 (iraeu# Ban& Ro!ania *a 1<1 2<9
12 Banca Ro!anea#ca 2<0 2<1 1<9
13 +"( Ban& 1<0 1<5 1<4
14 re-it 1urope Ban& 1<2 1<4 1<3
15 13)2B'*7 1<5 1<4 1<0
Alaturi de concentrare , o alta realitate a sistemului bancar romanesc este segmentarea , atat in privinta depozitelor cat si a
creditelor , avand ca si criteriu cota de 5iata 5e active , in acceptiunea BNR fiind considerate:
- banci mari , bancile care au o cota de piata pe active de cel putin 5%;
- banci medii cu cote de piata pe active cuprinse intre 1% si 5%;
- banci mici cu cota de piata pe active de pana la 1 %
ntre septembrie 2006 si septembrie 2007 , asa cum se vede cele 5 banci mari (vezi tabelul anterior) si-au intarit dominatia pe
piata , ajungand sa concentreza 63,2%din active fata de 56,3%, aceasta evolutie fiind in defavoarea bancilor mici.
Bancile medii , 12 la numar si-au diminuat cota de piata cu mai bine de 6 puncte procentuale , de la 35,9% in septembrie 2006
la 29,7% in septembrie 2007 , .
Cota cea mai ica de piata a fost impartita de 22 de banci din totalul de 41 cate operau in 2007, si acestea inregistrand o
diminuare a indicatorului , in intervalul analizat de 0,7
40
PERIOA#A Banci 2ari Banci 2edii Banci 2ici
Septe!/rie 2006 56<3 35<9 7<8
Septe!/rie 2007 63<2 29<7 7<1
(.,.*. onclu6ii
Putem sa analizam in final cateva dintre conclu6iile care se desprind din analiza sistemului bancar din Romania;
Romania este deja una dintre tarile cu cea mai mare dominatie a 7ancilor straine in sistemul bancar .Un procent de peste
88% din activele bancare din Romania ( dupa privatizarea BCR) sunt controlate de catre bancile straine , iar daca privatizarea CEC s-ar fi
finalizat atunci activele bancare din tara noastra detinute sau controlate de straini ar fi depasit 92%.
Aceasta situatie nu legitimi6ea6a intr-u totul apreciere ca 7ancile straine tre7uiesc considerate nea5arat mai 7une data
fiind eterogenitatea lor si spun eu a unor impardonabile greseli de mamagement atat la nivel superior cat si in reteaua teritoriala.
mplicarea activa pe piata autohtona a institutiilor de credit straine s-a concretizat in cresterea gradului de s5eciali6are in
sistem si a eCtinderii retelei 7ancare . Se observa in acest context o mai buna consolidare a sistemului bancar generata de efectele
pozitive ale capitalului strain asupra nivelului teDnologic, a trans4erului de InoH A DoH si eCtinderea 5orto4oliului de 5roduse.
ndiferent de natura capitalului bancar , autohton sau strain, in activitatea institutiilor financiar-bancare ce activeaza in
Romania criteriile de selectie tre7uie sa 4ie si vor 4i cele strict de 5er4ormanta . Se fac eforturi sustinute de asanare si curatirea
proceselor eligibile , cele selective de resurse, umane, de plasamente sau acordarea de credite, de practicile nocive care s-au
inradacinat in societatea noastra si inca mai dainuie in diferite sectoare (mai ales in politica si in asa numitul "loby de tip neaos romanesc
- trafic de influenta , pile, relatii , etc)
Sistemul bancar romanesc este pus in fata unei interesante provocari ( eu spun benefica pentru noi) din partea institutiilor
de credit inregistrate in UE care 5ot o4eri in mod direct servicii 4inanciare 5e 5iata romanesca. Multe dintre aceste institutii ofera
servicii specializate de investement banking sau private banking.
Printre cele 41 de asemenea institutii care la inceputul anului 2007 au notificat Banca Nationala a Romaniei, in vederea furnizarii
de servicii in mod direct gasim mari banci europene si americane cu activitate in toata lumea , cum ar fi : Citibank nternational (membra a
Citigroup - cea mai mare companie din lume dupa valoarea cumulata a veniturilor , a profitului, si a valorii de piata clasament Forbes
2006) , J.P. Morgan nternational Bank Limited , The Royal Bank of Scotland , Merril Lynch nternational Bank Limited, etc.
Ne oprim aici cu scurta noastra incursiune istorica in evolutia sistemului bancar romanesc , remarcand faptul ca dezvoltarea
moderna a acestuia are loc intr-un mediu economic competitiv , convergent procesului de liberalizare financiara in contextul integrarii
europene.
Europa financiara este conceputa pornind de la un grup de trei libertati respectiv N
- li7ertatea circulatiei ca5italurilor ,
- li7ertatea institutiilor si
- li7ertatea 5restarilor de servicii ,
cadru in care dezvoltarea performanta a sistemului bancar din Romania trebuie sa cunoasca reale rezultate.
41

"A$I

clasi4icari, roluri ,ti5uri , structuri , 4unctii
Fara a intra prea adanc in dezbaterea acestui subiect ( dezvoltat de dvs la disciplina Moneda si Credit ) vom sublinia cu
precadere trasaturile moderne ale entitatilor bancare si in primul rand a celor de la noi din tara precum si conce5tiile actuale de
management si evolutie a elementelor sistemului bancar international si implicit cel romanesc.
Bancile reprezinta o componenta esentiala a oricarei economii moderne.si aceasta nu numai din punctul de vedere al cifrei de
afaceri / 7ancile sunt considerate de catre 4isc dre5t contri7ua7ili mari si 4oarte mari ) , ci mai ales ca rezultat al aplicarii functiilor lor ,(
institutiile 7ancare sunt in 4a5t 5rinci5alul 4inantator dintr!o economie si de asemenea sistemul circulator al acestei economii,
5entru trans5ortul oCigenului economiei ,7anii 0.
Studiul sistemelor bancare contemporane evidentiaza faptul ca acestea sunt structurate pe doua nivele :
- 7anca centrala
- 7anci de rang secundar
(.-. "A$I%E E$TRA%E
(.-.'. Princi5ii si teDnici de organi6are a 7ancilor centrale
Bancile centrale ,sunt organizate , aproape peste tot in lume , potrivit 5rinci5iului unicitatii 7ancii cetrale /o singura Banca a
Angliei, o singura Banca a Frantei , O singura Banca a Germaniei , o singura Banca a Romaniei.)
De la o tara la alta denumirea 7ancii centrale si a conducatorilor ei difera , existand , astfel :
- banci care includ in denumirea lor numai numele tarii res5ective ( Banca Angliei, Banca Frantei, banca taliei, etc,
- banci care poarta denumirea de "anca $ationala ( in special tarile Europei Centrale si de Est : Banca Nationala a
Poloniei, Banca Nationala a Ungariei, Banca Nationala a Romaniei,etc)
- banci care poarta denumirea de "anci de Re6erva (Federal Rezerves in Statele Unite.)
- persoana care conduce aceasta institutie poarta denumiri diferite : de 5resedinte (Germania, Olanda,) sau de
guvernator (Anglia, Belgia, Romania, etc
O excepte , aparenta , de la principiul unicitatii o reprezinta Sistemul Re6ervelor Federale ! FE# din Statele Unite care este
organizat in forma descentralizata, fiecare din cele 12 districte in care este divizat teritoriul american avand fiecarea o "anca Federala de
Re6erve al carei capital este detinut de bancile comerciale membre ale sistemului din districtul respectiv.
Si totusi , potrivit legislatiei americane din domeniu, aceste Banci Federale de Rezerva au in aparenta toate caracteristicile
bancilor centrale ,atat in ce priveste emisiunea cat si refinantarea celorlalte banci.
Spun ca este o aparenta exceptie , intrucat cele 12 banci existente ,asa zise Banci de Rezerva , sunt subordonate unui singur
organ central Sistemul Rezervelor Federale care se com5orta ca o institutie unica du5a urmatoarele mecanisme N
Pentru realizarea emisiunii monetare se a5elea6a la Te6aurG
42
Pentru a5licarea 5oliticii monetare sunt necesare deciziile onsiliului &uvernatorilor compus din 7 membrii numiti de
presedintele tarii pentru o perioada de 14 ani.
Politica de 5iata /o5en marIet0 ca instrument esential al politicii monetare a Bancilor federale de rezerve din cele 12
districte , este coordonata , se afla sub tutela unui omitet Federal de Piata , compus din 5 presedinti ai bancilor de rezerva si din 7
membrii al Consiliului Guvernatorilor.
Aceste aspecte evidentiaza ca , in statele federale, gradul de descentralizare este tot mai limitat.
(.-.( .Inde5endenta instutionala a 7ancilor centrale
Problema independentei bancii centrale fata de anumiti factori externi si in special fata de cei politici, gradul de independenta
precum si pozitia ei fata de alte puteri care se manifesta legiferat intr-un stat , a fost si este subiect de profunde analize, discutii si opinii
diferite , adeseori contradictorii.
De asemenea exista opinii diferite privind cadrul si limitele de desfasurare a relatiilor bancii centrale cu Ministerul Finantelor
Publice si prerogativele pe care trebuie sa le aiba guvernul si parlamentul in domeniul politicii monetare si al controlului activitatii bancare.
Pentru a ne clarifica aceste aspecte vom preciza faptul ca in teorie dar si in practica s-a demonstrat ca , inde5endenta 7ancii
centrale conduce la o mai 7una reali6are si 5unere in a5licare a 5oliticii monetare si deci la o mai mare sta7ilItate a 5returilor , si
din acest motiv multe banci centrale nationale sunt independente .
Principalele aspecte in functie de care se defineste gradul de independenta al unei banci centrale sunt :
- independenta in formularea si implementarea politicilor monetare (inclusiv libertatea de alegerea instrumentelor);
- daca prevederea statutara este ca banca centrala sa urmareasca cu strictete asigurarea stabilitatii monetare;
- independenta financiara si independenta bugetara si interdictia finantarii de orice natura a guvernului;
- gradul de transparenta si responsabilitate;
- statutul guvernatorului si a celorlalti membrii ai consiliului de administratie.
Sa analizam succint problema independentei bancii centrale in cateva tari bine dezvoltate economic si social :
n &ermania este legiferat conceptul de inde5endenta larga a bancii centrale. n acest context "U$#ES"A$K nu sufere
nici o influenta politica directa si asigura in mod real stabilitatea monedei nationale.
Durata mandatului guvernatorului este de 8 ani ceea ce demonstraza un grad sporit de independenta in raport cu succesiunea la
putere a mai multor formatii politice.
n SUA Sistemul Re6ervelor Federale dispune de o larga autonomie atat :
din 5unct de vedere legislativ A poate avea initiative legislative si primeste iar anual, Guvernatorul , prezinta n numele FED
un raport privind politica monetara;
din 5unct de vedere managerial A Consiliul de Administratie al FED este ales pe 14 ani la propunerea presedintelui SUA ,
cu aprobarea Congresului american.
Se poate vorbi astfel de o anumita emancipare a a politicii monetare a SUA fata de orientarile politicii fiscale ale administratiei ,
aceasta din urma trebuind sa tina seama de tendintele impuse de FED.
43
Cu tot acest grad inalt inalt al independentei FED nu este deloc exclusa cooperarea reala care trebuie sa existe in permanenta
intre acesta si executiv.
n Franta si Marea "ritanie o mare perioada de timp s-a putut vorbi de o reala 5oliti6are a autoritatilor monetare deci de o
inde5endenta redusa a 7anci centrale in peisajul economic si financiar.
n Franta , conform statutului si Legii de functionare a Bancii Frantei in afara guvernatorului si a doi vice guvernatori, Consiliul
General al Bancii Frantei cuprinde 10 consilieri din care 9 sunt numititi la propunerea ministrului finantelor
De asemenea deciziile Consiliului General cu referire la statutul personalului, repartizarea beneficiului si fixarea dividendelor
necesita si aprobarea ministrului finantelor.
n ceea ce priveste Banca Angliei ,acesteia , doar dupa 1997 s-a decis acordarea unei mai mari autonomii in domeniul
instrumentelor de politica monetara , dar obiectivele in materie de inflatie au ramas in competenta guvernului.
Statutar ( real) bancile centrale din cele doua tari au devenit independente prin alinierea la spiritul Tratatului de la Maastrich , in
Franta abia in anul 1994 si in Marea Britanie in 1997.
Si in Ja5onia Banca Centrala prezinta anumite particularitati , in sensul ca numirea guvernatorului si a viceguvernatorului
este facuta pe o perioada de 5 ani de catre executiv, iar Consiliul de Administratie , care defineste politica monetara este format din 2
viceguvernatori , 6 membrii din care un reprezentant al Ministerului Finantelor, si un altul al Agentiei de Planificare.
Astfel se manifesta o subordonare institutionala a bancii fata de guvern , desi cei doi reprezentanti nu au drept de vot.
Prezentam in casetele de mai jos cateva aspecte referitoare la perioada pe care sunt numiti guvernatorii si membrii consiliului de
administratie din banca centrala din diferite tari.
44

Marea "ritanie Franta &ermania
Guvernatorul este propus de Guvernatorul este numit de guvern Guvernatorul este numit de guvern
guvern ,numit de seful statului , pentru pentru un mandat de 6 ani pe un mandat de 8 ani.
un mandat de 5 ani, reinnoibil Consiliul General este format din Consiliul de administratie este
Consiliul de Administratie este din guvernator ,2 viceguvernatori si 10 format din 11 presedinti de banci centrale
format din 16 membrii , numiti de seful consilieri din care 9 numiti la propu- ale landurilor si 10 directori numiti de seful
statului . Mandat de 4 ani nerea ministrului finantelor. statului , pe un mandat de 8 ani
Mandat de 3 ani.
Italia S5ania
Guvernatorul este numit de Guvernatorul este ales pe o perioada
Consiliul Superior al Bancii si validat de "A$A de 6 ani.
guvern si seful statului E$TRA%A Consiliul de Administratie, este format
Consiliul Superior este format din din 6 consilieri , directorul general al tre-
16 membrii alesi de actionari pe un zoreriei, si vicepresedintele comisiei natio-
mandat de 3 ani onale a valorilor mobiliare
Romania SUA Ja5onia
Guvernatorul este ales pe un Guvernatorul este numit de seful Guvernatorul este numit de guvern
mandat de 5 ani de catre Parlamentul statului pentru un mandat de 4 ani pentru un mandat de 5 ani.
Consiliul de Administratie este Consiliul de Administratie al FED Consiliul de Administratie cuprinde
este compus din 9 membrii alesi de are 7 membrii propusi de seful statului 2 viceguvernatori si 6 membrii din care
Parlamentul Romaniei pe o perioada si aprobati de Senatul SUA , pe un unul este reprezentantul Ministerului de
5 ani. mandat de 14 ani Finante si unul al Agentiei de Planificare
45
(.-.* Rolul si 4unctiile 7ancilor centrale
Vom trata destul de concentrat acest subiect dar in conotatia sa moderna din cel putin doua considerente : a mai fost abordat
la disciplinele din anu , insa transformarile de substanta ale sistemelor bancare,T determinate de evolutiile extrem de rapide si complexe
ale globalizarii economiei mondiale , in general si ale celei europene in special , fac din functiile bancilor centrale o chestiune de
management modern , chiar daca unii autori considera ca astazi traditionalele functii au fost doar cosmetizate , ele ramanand , in esenta
aceleasi.
n practica internationala , bancile centrale exercita , in principal cinci functii generale , ocazional , putand indeplini pe anumite
perioade si o functie economica specifica.
Aceste functii sunt reprezentate de :
! 4unctia de emisiune monetaraG
! 4unctia de 7anca a 7ancilorG
! 4unctia de su5ravegDere G
! 4unctia de centru valutar si de gestionare a re6ervei valutareG
! 4unctia de 7anca a statului, a administratiei si a serviciilor 5u7lice.
Functia de emisiune consfinteste monopolul bancii centrale asupra emisiunii monetare . Emisiunea monetara provine din
vechiul drept de batere a monedei , care a fost atribuit , de-a lungul timpului, suveranilor , in detrimentul celorlalti demnitari. Obtinerea
acestui monopol de catre banca centrala a reprezentat unul dintre momentele esentiale ale constructiei statelor moderne.
TE3$I
Banca Centrala emite bancnote al caror curs este legal si care au o putere liberatorie nelimitata. n acest sens , astazi mai mult
ca oricand , bancnotele trebuie sa fie rezistente si dificil de imitat , iar volumul emisiunii sa fie foarte bine proportionat nevoilor economice
: o insuficienta de emisiune provocand un risc deflationist iar un exces de emisiune determinand un risc inflantionist , banca centrala
contribuind deci la creatia monetara.
n acesta ordine de idei , intr-o economie deschisa cum sunt economiile statelor moderne , banca centrala are de facut plati atat
in moneda pe care si-o creaza , moneda nationala , dar si in unele forme de monede pe care ea insasi nu le poate crea :aur si valuta
(devize).
Ca urmare , in acest din urma caz, se pune si pentru banca centrala o problema de lichiditate si anume licDiditatea
internationala.
De aici , necesitatea mentinerii de catre banca centrala a unui anumit stoc de aur si valute (devize) stoc a carui marime depinde
,insa, printre altele de stabilitatea preturilor. Rezulta ca insertia economica in contextul international limiteaza drastic monetizarea operata de
banca centrala , care nu poate permite o inflatie superioara celei din tarile care constituie principalii parteneri comerciali ai tarii in cauza.
Functia de 7anca a 7ancilor , care , va reamintesc, reuneste trei activitati inde5endente pe care Banca Centrala a unui
stat le poate desfasura :
- fiecare banca de rang secundar are un cont descDis la "anca entrala , pe baza caruia pot fi realizate viramentele
si compensarile interbancare;
46
- banca centrala alimentea6a 5iata monetara cu licDiditati daca in procesul compensarii anumite banci au nevoie de
refinantare ,furnizorul acestor resurse fiind deci banca centrala. Daca insa se considera ca exista un surplus de lichiditati pe aceasta piata
banca centrala 5oate a7sor7i aceste licDiditatiG
- banca centrala , in scopul mentinerii masei monetare si a ratei dobanzii in limitele fixate de catre autoritatea monetara ,
trebuie sa utilizeze instrumentele de interventie 5e 5iata monetara.
(.-.*.'. Politica monetara
n contextul celor de mai sus constatam ca banca centrala este in centrul creeri si aplicarii in economia unei tari a 5oliticii
monetare , o componenta esentiala a politicii economice a statului respectiv.
Sun doua 5ers5ective de a privii politica monetara a unei tari (a bancii centrale):
- in unele tari politica monetara este considerata , in mod exclusiv, un miBloc de mentinere a sta7ilitatii 5returilor
si in 5articular , de lu5ta in5otriva in4latieiG
- in alte tari se apreciaza ca aceasta trebuie sa com5lete6e 5olitica 7ugetara in reglementarea cresterii
economice
TE3$II
n teoria si practica internationala se cunosc si se utiliazeaza o multitudine de categorii de instrumente ale 5oliticii monetare ,
dintre care banca centrala alege acea combinatie care conduce la promovarea unei politici monetare eficiente .
Retinem cateva dintre cele mai utilizate instrumente ale politicii monetare internationale :
- 5olitica de o5en marIet
- 5olitica re6ervelor o7ligatorii
- 5olitica de rescont
- selectivitatea creditelor
- controlul creditelor
- 5esiunea morala
Politica de o5en marIet si teDnicile 7ancare de a5licare 5ractica
Eate politica operatiunilor bancare la piata libera deci este de natura contractuala si nu reglementara si se realizeaza pe o
anumita piata unde se formeaza un anumit pret si anume pe piata monetara .
TE3$I N pe aceasta piata banca centrala initiaza vanzarea sau cumpararea unor titluri de valoare generand astfel o cerere sau
o oferta de moneda legala.
O5eratiunile de open-market sunt foarte des utilizate de catre bancile centrale si pot imbraca mai multe forme , astfel:
- o5eratiuni de re4inantare care constau in vanzarea sau cumpararea de active eligibile ( titluri de stat, certificate de depozit ,
etc) operatiuni care pot fi de4initive cand dreptul de proprietate asupra titlurilor tranzactionate se schimba in urma efectuarii operatiunilor
sau re5o cand titlurile sunt insotite de acordul de rascumparare, adica proprietarul initial al titlurilor de valoae tranzactionate revine in
posesia acestora , dupa derularea tranzactiei.
- sHa5!uri care se folosesc in operatiunile de vanzare si cumparare de valuta.
47
TE3$I N banca centrala a unei tari vinde la vedere valuta convertibila contra moneda nationala si cumpara la o data ulterioara
aceiasi suma de valuta cu moneda nationala , toate acestea in scopul retragerii si respectiv injectarii de lichiditati in moneda nationala pe
piata.
- atragerea de de5o6ite la 7anca centrala
Se cunosc doua modalitati /TE3$II 0 de punere in practica a acestui instrument /o5en!marIet0 al politicii monetare :
- in prima varianta banca centrala solicita (pentru a injecta lichiditati pe piata monetara) sau o4era /pentru a retrage lichiditati)
titluri la preturi fixate anterior ;
- in a doua varianta banca centrala isi anunta intentia de a cum5ara anumite titluri , pretul de cumparare si cantitatea fiind
fixate la momentul tranzactiei, in functie de pozitia bancilor ofertante.
#e remarcat :
- politica de open-market si tehnicile utilizate in punerea ei in practica eCercita un e4ect cantitativ direct asu5ra licDiditatii
7ancare. Practic , rezultatul acestor tranzactii este , dupa caz, cresterea cantitatii de moneda legala in circulatie (prin cumpararea de titluri)
sau scaderea acestei cantitati (prin vanzare de titluri) . Ca urmare a variatiilor cantitatii de moneda legala , prin jocul multiplicatorului
creditelor, se realizeaza variatii ale intregii mase monetare.
- este preferata fiind de natura contractuala ( relatii de vanzare si cumparare de titluri , certificate de depozit , swap-uri , etc) si
datorita acestui fapt are su5lete in tim5 si s5atiu
- este instantanee , aceasta politica fiind utilizata pentru a corecta variatii foarte scurte de lichiditati bancare.
- avantajul supletii in aplicare ii permite bancii centrale sa tina seama de situatia licDiditatii fiecarei banci in parte.
- n plan international aceste teDnici (operatiunile de vanzare si cumparare ferme sau de luare si punere in gaj a titlurilor de stat
si de efecte comerciale , pe termen scurt sau mediu, admisibile la rescont) , la ora actuala , constituie 5rinci5alul instrument de 5olitica
monetara utilizat in tarile dezvoltate
Politica re6ervelor o7ligatorii si teDnicile 7ancare de a5licare 5ractica
Spre deosebire de politica de open-marchet aceasta este de natura reglementata , bazata pe dispozitii legale (regulamente
emise de banca centrala) dar exista si cazul unor acorduri intre banca cantrala si bancile comerciale.
n acest context , politica rezervelor obligatorii consta in obligatia bancilor comerciale de a pastra(depune) la banca centrala o
parte din activele lor sub forma de moneda de cont , parte dimensionata in cote procentuale.
TE3$I cresterea sau descresterea acestei cote procentuale numita coe4icientul re6ervelor o7ligatorii sau rata re6ervelor
o7ligatorii influenteaza direct masa monetara existenta la un moment dat in economie.
resterea ratei rezervelor obligatorii determina reducerea ritmului de crestere a masei monetare in timp ce reducerea ratei
rezervelor obligatorii conduce la accelerarea cresterii masei monetare.
Desi aceasta politica este foarte eficace in controlul lichiditatii bancilor si a costului finantarii lor , banca centrala nu poate
modi4ica 4oarte des si 7rutal coeficientul rezervelor minime deoarece risca sa produca o extrema insta7ilitate a ecDili7rului monetar
si financiar al economiei .
48
Dezechilibrul monetar si financiar al economiei aparut in conditiile interventiei rapide si dese a bancii centrale asupra
coeficientului rezervelor obligatorii se manifesta prin 4a6e ra5ide de in4latie monetara(cand se reduce cro sau simpla previziune a acestei
reduceri) sau de de4latie monetara ( cresterea cro sau simpla anticipare a acestei cresteri.
De aceea politica rezervelor obligatorii (care fiind reglementata este lipsita de suplete in timp si spatiu) este mai adecvata
pentru corectarea miscarilor masei monetare pe termen madiu si lung , decat pentru eliminarea imediata a tensiunilor conjuncturale.
In 5erioada actuala utilizarea acestor tehnici si instrumente presupune stabilirea unui intreg sistem de coeficienti de rezerve
obligatorii diferentiati in functie de ti5urile de de5o6ite la care se aplica , de exemplu :
- in SUA se cuprind in baza de calcul numai depozitele la vedere , respectiv agregatele monetare in sens restrans;
- in Franta , Germania , Spania sunt luate in considerare agregatele monetare in sens larg
Exista diferentieri intre state si in ce priveste modul de calcul , in unele tari depozitele fiind considerate in suma efectiva ,
pentru ca in altele , sa se aiba in vedere doar variatiile de la un nivel la altul.
Reglementarea si su5ravegDerea 5rudentiala se manifesta de fapt ca o necesitate obiectiva determinata , in principal, de
asigurarea unei bune functionari a sistemului bancar dar si de protectie a clientilor (care isi incredinteaza veniturile institutiilor financiare
pentru economisire si valorificare)
n majoritatea tarilor masurile de reglementare si supraveghere prudentiala au fost introduse in valuri provocate de manifestarea
unor crize profunde si prelungite. De aceea , de la tara la tara au fost concepute si aplicate sisteme normative de reglementare financiar
bancara care vizeaza urmatoarele aspecte :
- asigurarea sta7ilitatii si e4icientei sistemului 7ancar unde se urmareste ca bancile sa dea dovada de soliditate in
exercitarea fuctiilor lor , sa fie capabile sa evite riscurile inerente domeniului si in special riscurile in angajarea resurselor, bancile sa
ramana solva7ile si cu un grad su4icient de licDiditate.
- 5roteBarea clientilor persoane fizice si juridice ;
- asigurarea sta7ilitatii monetare si im5lementarea 5oliticii macroeconomice.
Fara a intra in amanunte , subliniem doar faptul ca pe plan international , autoritatile monetare din tarile dezvoltate ( si nu numai
din aceste tari) au fost preocupate timp de aproape 20 de ani de elaborarea unui cadru juridic , care sa impuna un set de reguli minime
de com5ortament 5rudential 7ancar .
n acest sens , in anul 1930 la Basel in Elvetia , cinci tari : Belgia, Marea Britanie , Elvetia , Germania si talia , infiinteaza "anca
Reglementelor Internationale , care in prezent are urmatoarele atributii :
- poate acorda asistenta unor banci centrale aflate in dificultate;
- sustine 5rocesul de coo5erare monetara internationala , organizand reuniuni periodice ale guvernatorilor bancilor
centrale , apartinand primelor 10 tari industrializate (G10)
- 5artici5a in calitate de o7servator , in cadrul Comitetului interimar al Consiliului guvernatorilor Fondului Monetar
nternational;
- banca dis5une de o serie de comitete insarcinate cu supravegherea sau coordonarea activitatilor internationale
49
Evenimentele din vara anului 1973 cand se consemneaza falimentele unor banci de renume puternic implicate pe piata Londrei ,
determina pe guvernatorii bancilor centrale apatinand " Grupului celor 10 , reuniti la Basel in cadrul Bancii Reglementelor nternationale, sa
publice un comunicat in baza caruia se declarau in favoarea interventiilor pentru a veni in sprijinul bancilor nationale , in caz de necesitate.
(.-.*.( OMITETU% "ASE%
Astfel a luat nastere la 10 septembrie 1974 omitetul 5entru Su5ravegDere "ancara ( sau omitetul de control 7ancar0
care reunea tarile Grupului celor 10 plus Luxemburg , cunoscut mai ales sub denumirea omitetul de la "asel.
De la naterea sa n 1974, rolul Comitetului Basel pentru Supraveghere Bancar (BCBC- Basel Committee on Banking
Supervision) a fost sJ 5romove6e sta7ilitatea sistemului 7ancar glo7al.
Cnd, n ultimii ani ai deceniului '80, a devenit mai mult dect evident c diferitele practici de reglementare 4avori6au instituKii
7ancare din anumite 6one geogra4ice, Comitetul Basel a lansat Acordul "asel I, menit s reglementeze cerinKele de ca5ital minim
/'8220.
Totui, datorit maturizrii metodologiilor de calcul al riscului care au indus un grad de sofisticare a activit[ii bancare, precum i
a ignorrii riscului opera[ional , s-a impus revi6uirea Acordului "asel I i, aa a aprut, la sfritul anului 2003, forma final a Acordului
"asel II (care a fost supus unui proces consultativ cu institu[iile vizate comerciale i reglementatoare nc din 2001). Din acest moment,
practic bncile au la dispozi[ie trei ani pentru implementarea cerin[elor Acordului Basel .
"asel II a fost implementat si se aplica fara nici o abatere in toate bancile si in toate sistemele bancare din Europa dovedindu-si
eficienta si justificand masurile transfrontaliere de control si supraqveghere prudentiala , alaturi de controlul si supravegherea autoritatilor
monetare exercitat de tara de origine .
Modalitatile specifice de control monetar asupra activitatii bancare variaza de la o tara la alta .
Acordul con[ine trei direcKii strategice structurate astfel:

50

AOR#U% "ASE% II





51
A?A I
Acoperirea cerintelor de capital
minim cu metodologie si
regulamente specifice pentru
risc de credit si risc operational
Abordare indicator de
baza
Abordare standardizata
Abordare masuri
complexe (AMA).
A?A II
Proces de
supraveghere prudentiala
Posibilitatea autoritatilor de a
cere bancilor constituirea de
fonduri proprii care sa
depaseasca cerintele Axei
A?A III
Disciplina de piata
Publicarea
informatiilor pentru piete
Asigurarea disciplinei de
gestionare a riscului de
pia[, prin promovarea
transparen[ei
Pilonul I / ACa I0N Stabileste :
! Aco5erirea cerinKelor de ca5ital minim, cu metodologie Li regulamente s5eci4ice 5entru risc de credit Li risc
o5eraKional.
- Metoda de evaluare a ca5italului 5ro5riu 5e 7a6a noilor eCigenKe de clasi4icare a ti5urilor de riscuriN risc de credit, risc
o5eraKional, risc de 5iaKJ.
n ceea ce privete riscul de credit, fa[ de Acordul Basel , Acordul Basel prezint o rafinare alternativ, cu o detaliere
semnificativ a normelor metodologice.
Riscul de pia[ nu face neaprat obiectul unei schimbri, el fiind tratat exhaustiv nc din 1988, la apari[ia Acordului Basel .
Conform Comitetului Basel , riscul o5eraKional este riscul de pierderi directe i indirecte rezultate din erori procedurale,
sistemice sau umane sau riscuri care pot decurge din evenimente externe. Provocrile aduse de aceste riscuri sunt demne de a fi tratate cu
toat aten[ia: impactul unui astfel de risc se propag n ntreaga banc i poate afecta rela[ia cu clien[ii i satisfac[ia lor, fr ca implica[iile
cantitative, valorice s poat fi msurate cu exactitate. ( NOTA : vom relua problematica riscului operational in capitolul care trateaza
problema creditarii)
Pilonul II /ACa II 0N reglementeaza asigurarea su5ravegDerii 5rudenKialeN
Asigurarea supravegherii prudentiale reprezint crearea i validarea unui set de proceduri interne fiecrei institu[ii financiare, prin
care se evaluea6J adecvat Li consistent 4ondurile 5ro5rii cores5un6Jtoare 5ro4ilului de risc de catre organismele tutelare
Pilonul III /ACa III0 : reglementeaza asigurarea disci5linei de gestionare a riscului de 5iaKJ, 5rin 5romovarea
trans5arenKeiG
Comitetul Basel impune transparen[a comunicrii informa[iilor exacte i detaliate privitoare la gestiunea riscurilor. nforma[iile
obligatoriu de publicat sunt organi6atorice, strategice Li metodologice n domeniul riscurilor, 4inanciare (structura i valoarea total a
fondurilor proprii i metodologii contabile de gestiune a activelor, pasivelor, provizioanelor), in4ormaKii re4eritoare la riscurile de credit
(total, repartizare), informa[ii despre riscul o5eraKional (evenimente posibil generatoare de pierderi).
52
(... U$IU$EA EUROPEA$A /Re5ere istorice si de de6voltare economica si 4inanciar 7ancara.0
Pentru a intelege rostul ( strategii, rol , functii, obiective) si tehnicile utiizate in activitatea Bancii Centrale Europene recurgem la
memoria istoriei procesului de infiintare a Uniunii Europene (UE) din care face parte si Romania , incepand cu anul 2007
Istoria, structura i tratatele Uniunii Euro5ene
1952 1958 1967 1993 1999 2003 2010

Comunitile
Europene: CECO,
CEE, Euratom
Uniunea Euro5eanJ (UE)
Comunitatea European a Crbunelui i Oelului (CECO)


Comunitatea European a Energiei Atomice (CEEA sau Euratom)
Comunitatea Economic European
(CEE)
Comunitatea European (CE)


Justiie i afaceri
interne (JA)

Cooperarea poliieneasc i judiciar n
materie penal (CPJMP)
Politica extern i de securitate comun (PESC)
Tratatul de la
Paris
Tratatele de la
Roma
Tratatul de
4u6iune

Tratatul de la
MaastricDt
Tratatul de la
Amsterdam
Tratatul de la
$isa
Tratatul de
la
%isa7ona

"TRE PLON" - Comunitile Europene (CE, Euratom), Politica Extern i de Securitate Comun (PESC), Justiie i Afaceri nterne (JA)
Sa retinem deci urmatoarele N
53
Istoric tentative de unificare a naiunilor europene au existat nc dinaintea apariiei statelor naionale moderne. Acum trei
mii de ani, Europa era dominat de cel i, iar mai trziu a fost cucerit i condus de Im5eriul Roman, centrat n MediteranJ.
Aceste uniuni timpurii au fost create cu fora.
mperiul Franc al lui arol cel Mare i S4Qntul Im5eriu Roman au unit zone ntinse sub o singur administraie pentru sute de
ani.
Uniunea vamalJ a lui $a5oleon i mai recentele cuceriri ale &ermaniei na6iste din anii 1940 au avut doar o existen
tranzitorie.
Dat fiind diversitatea lingvisticJ i culturalJ a Europei, aceste ncercri au implicat, de obicei, ocu5aia militarJ a naiunilor,
conducnd la instabilitate. Unele ncercri, ns, au durat mii de ani i au fost nsoite de progrese economice i tehnologice, aa cum s-a
ntmplat cu Im5eriul Roman n timpul aa-numitei PaC Romana.
Una dintre primele propuneri pentru o unificare panic prin cooperare i egalitatea statutului de membru a fost fcut de +ictor
3ugo Mn '2-'.
n urma catastrofelor provocate de Primul i Al #oilea RJ67oi Mondial, necesitatea formrii unei (ce a devenit mai trziu)
Uniuni Euro5ene a crescut, din cauza voinei de a reconstrui Europa i de a elimina 5osi7ilitatea unui nou rJ67oi.
Acest sentiment a dus, n cele din urm, la formarea urmatoarelor organisme euro5ene:
- omunitatea Euro5eana a Jr7unelui i O elului /EO0 de ctre &ermania /de vest0, Frana, Italia i Jrile din
"eneluC. Acest lucru a fost posibil prin semnarea, n aprilie '8-', a Tratatului de la Paris, care a intrat n vigoare n iulie '8-(.
- omunitatea Euro5eana a Energiei Atomice /EEA sau EURATOM0 si
- omunitatea Economica Euro5eana /EE0 (informal chiar Piata omuna) care este in fapt prima uniune vamalJ totalJ,
creat prin Tratatul de la Roma, Mn '8-1, i implementat la ' ianuarie '8-2. Aceasta din urm s-a transformat n omunitatea
Euro5eanJ , care este, n prezent, "primul pilon" al Uniunii Europene. (Belgia, Germania, Frana, talia, Luxemburg, Olanda)
n anul 1967 cele trei entitati se reunesc sub denumirea de omunitatile Euro5ene care preced o serie de evenimente
economice , financiare , bancare si sociale spectaculoase in Europa.
omunitatile Euro5ene reunite in acest mod au evoluat dintr-un organ comercial ntr-un 5arteneriat economic i 5olitic.
Retinem pentru interesul cursului nostru doua momente importante :
! Actului unic euro5ean ! Milano '82- , si
! Tratatul de la MaastricD A '88(
Actul unic euro5ean a revizuit Tratatul de la Roma i a introdus Piaa UnicJ Euro5eanJ i oo5erarea PoliticJ
Euro5eanJ.
54
Dup 1975 cnd a fost reprezentat ra5ortul Tindemans, a rzbucnit o avalan de proiecte de reform a Comunitatii Europene,
dar textele care au sprijinit raporturile privitoare la problemele instituiilor au fost ntocmite in 1984-1985.
Consiliul European de la Milano a convocat la 9 septembrie 1985 conferina interguvernamental care a durat 6 luni i a adoptat
n unanimitate la '1 4e7ruarie '82. teCtul Actulului unic euro5ean, care a intrat Mn vigoare la ' iulie '821. Acesta reprezint prima mare
modificare a tratatelor originale, prin care s-a extins competena instituiilor comunitare.
Prin el s-a extins votul cu majoritate calificat , s-a recunoscut oficial Comunitatea European, etc. el a stabilit data reali6arii
de4initive a Pietei Unice la *' decem7rie '88(, prevazand li7era circulatie a 7unurilor, serviciilor,ca5italului si 5ersoanelor 5e tot
cu5rinsul comunitatii.
Practic , acest document marcheaza ince5uturile construirii acestei mari 5iete uni4icate a Comunitatii fara frontiere in special
in materie bancara si financiara.
Acest act constituie un exemplu edificator pentru modul in care poate beneficia o banca in cadrul normativ dintr-o tara straina.. O
banca rezidenta a oricarui stat membru a Comunitatii europene , are dreptul sa infiinteze , o sucursala in ori care alt stat stat membru in
virtutea licentei unice.
Mai explicit , principiul licentei unice numita si 5asa5ortul euro5ean 5entru a4aceri reprezinta cel mai important element si
pentru activitatea bancara .
O institutie bancara autorizata in una din tarile participante poate actiona in toate celelalte state membre fie prin oferta de
servicii si produse bancare fie prin deschiderea unor reprezentante , filiale sau sucursale in diferite tari,
Reglementarea activitatii sucursalelor revine tarii de origine ( tara in care a fost acordata licenta unica) Aceasta prevedere a
contribuit substantial la liberalizarea activitatii bancare favorizand concurenta.. n consecinta activitatea bancara in cadrul comunitatii
Europene a devenit parte a Pietei Unice avand o puternica dimensiune multinationala.
Tratatul de la MaastricD
Definitivarea si punerea bazei Uniunii Euro5ene /UE0 s-a fcut prin ratificarea de ctre ansamblul rilor membre ale
Comunitii Europene a Tratatului de la MaastricDt /Olanda0, 5e 1 4e7ruarie '88(.
Ca preedinte al onven iei 5entru +iitorul Euro5ei, fostul preedinte francez +alSrT &iscard dUEstaing a propus
scDim7area numelui Uniunii Europene n Europa Unit, dar aceast moiune nu a fost aprobat.
Dup negocierile din decembrie 1991 de la Maastricht tratatul a fost semnat deja la 7 februarie 1992. Din cauza unor probleme
aprute n procesul de ratificare (n Danemarca a fost nevoie de un al -lea referendum, n Germania s-a naintat o excepie de
neconstituionalitate mpotriva acordului parlamentar dat tratatului)
Tratatul UE a intrat Mn vigoare de!a7ia la ' noiem7rie '88*. Tratatul UE este considerat ca o nouJ trea5tJ 5e calea
Mn4J5tuirii unei uniuni tot mai strQnse a 5o5oarelor Euro5eiF.
Din punct de vedere economic principalul obiectiv al tratatului este crearea Uniunii Economice i Monetare n trei etape.
Conform tratatului moneda unic european urmeaz s fie introdus cel mai devreme la 1 ianuarie 1997 i cel mai trziu la 1 ianuarie1999
55
Pe lng o serie de modificri aduse Tratatului E i a Tratatului EURATOM acest document este , ne repetam , actul
constitutiv al Uniunii Euro5ene. Acesta a fost un prim pas pe calea ado5tJrii unei onstituii de4initive a UE, care ulterior va nlocui
toate tratatele europene.
Uniunea European astfel constituit nu nlocuiete ns vechile Comuniti Europene, ci le reunete sub un numitor comun,
acela al unei noi 5olitici i 4orme de cola7orareF.
mpreun cu celelalte elemente Comunitile Europene alctuiesc cei trei 5iloni ai Uniunii Europene:
omunitJile Euro5ene
ola7orarea Mn 5olitica eCternJ i de securitate /PES0,
oo5erarea 5oliieneascJ i BudiciarJ Mn materie 5enalJ /PJMP0. provenit din organismul Justitie si A4aceri interne JAI
(Maastricht 1992) si fundamentat in anul 1999 prin Tratatul de la Amsterdam
Uniunea Euro5eanJ
56

Primul 5ilon /su5ranaional!
4ederaie0

Al doilea 5ilon
/interguvernamental!
con4ederaie0

Al treilea 5ilon
/interguvernamental!
con4ederaie0

omunitJile Euro5ene (CE)
Politica eCternJ i de securitate
comunJ (PESC)
oo5erarea 5oliieneascJ i
BudiciarJ Mn materie 5enalJ (JA)
Politica agricol comun
Uniune vamal i Piaa intern
Politica n domeniul
conncurenei , Subvenii de stat
Politic structural
Politic comercial
Uniunea Economic i Monetar
Cetenia european
Educaie i Cultur
Cercetare i Mediul nconjurtor
Reele transeuropene
Sntate
Protecia consumatorului
Politic social
Politica comun de imigraie
Politica n domeniul azilului
Protecia frontierelor
Politica extern:
Cooperare
Meninerea pcii
Observatorii electorali i Trupele
comune de intervenie
Drepturile omului
Democraie
Asistena acordat statelor tere
Politica de securitate:
Politica european de securitate
i aprare
Dezarmarea
Aspectele economice ale
dezarmrii
Sistemul european de securitate
Trafic de droguri i Trafic de arme
Trafic de carne vie
Terorismul
nfraciuni mpotriva minorilor
Crim organizat
Corupie, coruptibilitate i
nelciune
Uniunea Euro5eanJ (UE,) este deci o entitate politic, social i economic, dezvoltat n Europa, ce este compus din 27
state. Este considerat a fi o construcie sui generis, situndu-se ntre 4ederaie i con4ederaie
ncepnd cu ' decem7rie (998 Uniunea Euro5eanJ are 5ersonalitate BuridicJ internaionalJ.
Sub prevederile Tratatului de la %isa7ona, principalele instituii comunitare sunt:
57
Parlamentul Euro5ean, care este ales direct de ctre cetenii statelor membre ale Uniunii Europene pentru a le reprezenta
interesele.
onsiliul Euro5ean, care reprezint guvernele statelor membre. Stabilete politicile principale ale UE.
onsiliul Uniunii Euro5ene (Consiliul de Minitrii), este alctuit din 27 de minitrii ai guvernelor reprezentnd fiecare stat
membru. Are atribuii legislative i bugetare mpreun cu Parlamentul European.
omisia Euro5eanJ, care reprezint n mod independent interesele Uniunii n ansamblu.
;naltul re5re6entant al Uniunii Euro5ene 5entru 5oliticJ eCternJ i securitate al Uniunii Euro5ene, care coordoneaz
politica extern i de securitate comun.
urtea de Justi ie a Uniunii Euro5ene, care se ngrijete de respectarea legilor europene.
"anca entralJ Euro5eanJ, coordoneaz politica monetar european.
urtea Euro5eanJ de onturi, care verific finanarea activitilor UE.
(.1."A$A E$TRA%A EUROPEA$A
Organi6are
"anca entrala Euro5eana V /im5reuna cu 0 7ancile centrale nationale mem7re ale UE constituie Sistemul Euro5ean al
"ancilor entrale
ntrucat , pana in prezent ,nu toate statele membre ale Sistemului European al Bancilor Centrale au trecut la stadiul al treilea al
Uniunii Economice si Monetare (1ianuarie 1999 data maxim prevazuta de trecere la moneda Euro) a fost nevoit sa se creeze termenul de
Eurosistem pentru a descrie "anca entrala Euro5eana V 7ancile centrale nationale a tarilor care au ado5tat Euro ca moneda
unica. /"elgia , &ermania , Italia, Irlanda , &recia , S5ania, Franta, i5ru, %uCem7urg, Malta,,Olanda ,Austria, Portugalia, Finlanda ,
Slovenia si Slovacia0
Bancile centrale nationale din tarile UE care nu fac parte din zona Euro sunt membre cu statut special al Sistemului European al
Bancilor Centrale (membre cu derogare) nu au anumite drepturi si obligatii in cadrul acestui organism , isi pot conduce propriile lor politici
monetare si nu iau parte la procesul de formulare a politicii monetare unice pentru zona Euro si nici la implementarea acestora./Marea
"ritanie, Suedia, #anemarca, Romania ,"ulgaria, eDia ,Polonia , Ungaria , Estonia, %etonia, %ituania0
ntr-o prezentare grafica sistemul celor trei institutii financiare internationale europene se prezinta astfel:
SISTEMU% "A$II E$TRA%E EUROPE$E
58
EUROPEA$
EUROSISTEM
SISTEMU% "A$A E$TRA%A EUROPEA$A A% "A$I%OR

EUROSISTEM

E$TRA%E
Sa sintetizam :
- "anca entrala Euro5eana V /im5reuna cu 0 7ancile centrale nationale mem7re ale UE constituie Sistemul Euro5ean al
"ancilor entrale
59
- "anca entrala Euro5eana V /im5reuna cu 0 7ancile centrale nationale mem7re ale UE care au ado5tat moneda EURO
constituie organizatia bancara denumita EUROSISTEM
onducere si inde5endenta
Sistemul European al Bancilor Centrale cat si Eurosistemul nu au personalitate juridica . n schimb Banca Centrala Europeana
( conform dreptului public international) cum si Bancile centrale nationale ( conform legislatiei nationale din fiecare tara de origine) au
personalitate juridica.
Cu toate acestea Bancile centrale din Eurosistem , care au adoptat deci ca moneda unica , moneda EURO , executa sarcinile ce
le sunt incredintate de catre Banca Centrala Europeana. n acest sens numeroase banci centrale nationale executa operatiuni financiare
pe cont propriu si exercita supravegherea prudentiala asupra institutiilor de credit nationale.
Eurosistemul si Sistemul European al Bancilor Centrale sunt conduse de organele de decizie ale Bancii Centrale Europene si
anume :
! onsiliul guvernatorilor
! onsiliul director si
- onsiliul general care cuprinde reprezentanti ai tuturor tarilor membre ale Uniunii Europene si care va exista atata timp cat
anumite state membre ale UE nu vor adopta Euro ca moneda comuna.
n teorie si practica ca independenta bancii centrale conduce la o mai buna realizare si punere in aplicare a politicii monetare si
deci la o mai mare stabilitate a preturilor din acest motiv multe banci centrale , asa cum am mai aratat, sunt independente.
Acest model s-a reflectat in acelasi sens si in construirea institutionala a eurosistemului.
Prezentam in continuare o reprezentare grafica a structurii de conducere a Sistemului European al Bancilor centrale cu o sinteza
a principalelor atributii pe care le exercita fiecare dintre organele de decizie.
Sistemul Euro5ean al "ancilor entrale
60
"anca entrala Euro5eana "ancile centrale nationale
onsiliul &eneral onsiliul &uvernatorilor onsiliul #irector
Are drept scop de a Stabileste orientarile si ia deciziile Aplica politica Actioneaza conform orientarilor si
permite asocierea necesare realizarii obiectivelor monetara instructiunilor Bancii Centrale
stransa a statelor Sistemului European al Bancilor conform orien- Europene.
membre care nu Centrale (definirea politicii monetare, tarilor definite Exercita activitati proprii :
participa inca pe de- dirijarea operatiunilor de schimb va- de acordare de credite ; colectarea
plin la Uniunea lutar, gestionarea rezervei valutare) Consiliul resurselor; gestionarea mijloace -
Monetara Europeana, a masuri necesare pentru asigura- Guvernatorilor lor de plata.
la deciziile luate in rea respectarii orientarilor si instruc- Compus din 1
cadrul acesteia. tiunilor Bancii Centrale Europene pres., un vice-
Codus de presedintele Cuprinde membrii Cons.Director cat pres. si 4 mem-
si vicepres. BCE si si guv. Bancilor centrale din tarile brii numiti de
15 guvern. din zona Euro. Guvernele din
Euro sau din afara ei zona Euro.
O7iective si atri7utii ale "E
O7iectivul 4undamental al Sistemului European al Bancilor Centrale este mentinerea stabilitatii preturilor in zona Euro , conditie
necesara cresterii durabile si sanatoase a economiei tarilor comunitare.
Atri7utiile 4undamentale ale BCE care reies din indeplinirea obiectivului mai sus precizat si in conformitatea cu tratatul de la
Maastricht , sunt
! de4ineste si im5lementea6a 5olitica monetara a UE
61
! coordonea6a o5eratiunile de scDim7 valutar
! detine si gestionea6a re6ervele valutare o4iciale ale statelor mem7re ale Uniunii Monetare
! asigura 7una 4unctioanre a sistemelor de 5lati /trans4er0
! contri7uie la 5rocesul de su5ravegDere 5rudentiala si de sta7ilitate a sistemului 4inanciar
! emite moneda unica
! 4unctii consultative si de re5re6entatie
Cateva precizari in legatura cu atributiile fundamentale ale Bancii Centrale Europene:
Stabilirea si implementarea unei 5olitici monetare corelate a statelor membre a UE se realizeaza in doua planuri :
- o 5olitica monetara unica care se stabileste de catre Consiliul Guvernatorilor , care se aplica tarilor din Eurosistem , si se
conduce de catre fiecare banca centrala nationala din Eurozona , in mod descentralizat si corelat.
o 5olitica monetara armoni6ata pentru statele membre ale UE dar care nu au adoptat moneda europeana unica Euro ( cum
de exp Romania) .Aceasta politica monetara deci nu este o politica monetara unica ea se stabileste si se conduce suveran de catre
autoritatea monetara nationala ( bancile centrale nationale) care isi pastreaza independenta fata de Banca Centrala Europeana , autoritate
care insa , prin Tratat , are obligatia sa adopte cat mai curand posibil acelasi cadru operational standardizat al politicii monetare impus de
Banca Centrala Europeana si Practicat in Eurosistem adica cadrul operational al politicii monetare unice.
n acest mod Sistemul European al bancilor Centrale are o politica monetara corelata (unica sau armonizata , dupa caz)
BCU se comporta in procesul de conducere a o5eratiunilor valutare si de 5astrare si administrare a re6ervei valutare
o4iciale a tarilor mem7re ca orice banca nationala , cu exceptia faptului ca executa doar politica valutara stabilita de UE. BCE emite o
moneda proprie Euro- care se afla in raport valutar atat cu monedele tarilor membre ale UE dar neaderate inca la Eurozona /Marea
"ritanie, Suedia, #anemarca, Romania ,"ulgaria, eDia ,Polonia , Ungaria , Estonia, %etonia, %ituania0 cat si fata de monedele
emise de bancile centrale ale tarilor din afara UE.
n ce priveste 5romovarea 4unctionarii 4luente a sistemelor de 5lati se apreciaza ca functionarea Sistemului European al
Bancilor Centrale a fost posibila datorita reglementarii sistemului integrat euro5ean 5ro5riu de plati si compensare integrat , pentru toate
operatiunile interbancare denumit TAR&ET.
Acest sistem asigura trasferul expres, automatizat , in timp real si functioneaza sub supravegherea BCE.
Sistemul TARGET implica existenta la nivelul fiecarei tari a unor sisteme de compensari brute in timp real.
Acesta reprezinta o implicare directa a bancilor centrale in serviciile de transfer si decontare a activelor financiare (fonduri si valori
mobiliare) si este o infrastructura centrala care 5ermite din 5unct de vedere teDnic conducerea unei politici monetare unice
Su5ravegDerea 7ancara nu cade deocamdata in directa conducere a BCE ( nu cade sub incidenta 5rinci5iului
su7sidiaritatii0 .
Aceasta extrem de importanta functie ramane deocamdata in competenta nationala datorita imposibilitatii delegarii omogene a
competentelor tehnice de supraveghere catre bancile centrale nationale , dat fiind faptul ca cadrul institutional actual de supraveghere este
deosebit de diferit de la o tar la alta.
nsa supravegherea prudentiala bancara devine un obiect de cooperare obligatorie intre bancile centrale nationale din cadrul
Sistemului European al Bancilor Centrale. Acest lucru este posibil datorita faptului ca practica pietei concurentiale cat si recomandarile
62
Comitetului de la Bassel pentru supraveghere bancara (care abordeaza problemele capitalului ) au indus un comportament prudential de
investitii (investitii in active bancare si financiare) omogen la toate bancile.
BCE este singura entitate abilitata se emita 7ancnote denominate in Euro in timp ce bancile centrale nationale ale tarilor
din Eurozona sunt imputernicite sa bata moneda metalica in Euro., in limitele aprobate de BCE
BCE indeplineste o serie de 4unctii consultative si de re5re6entare cum ar fi :
- cu prioritate este consultata in probleme monetare, sisteme de plati si de decontari de interes national stabilitatea institutiilor de
credit si a pietelor financiare;
- este consultata cu predilectie asupra legislatiei comunitare privitoare la controlul bancar si si stabilitatea sistemului financiar ,
etc
BCE reprezinta Sistemul European al Bancilor Centrale in domeniul cooperarii internationale si colecteaza cu sprijinul bancilor
centrale nationale informatii statistice de la autoritatile nationale competente sau direct de la agentii economici din tarile Uniunii Europene.
Inde5endenta si 5rinci5ii
BCE si Sistemul European al Bancilor Centrale isi mentin independenta actiunilor desfasurate in raport cu factorul politic iar in
aplicarea politicii monetare urmaresc respectarea urmatoarelor principii :
#escentrali6area care semnifica rolul fiecarei banci centrale nationale in infaptuirea politicii monetare unice;
Accesul egal al solicitantilor la moneda 7ancii centrale ceea ce semnifica eliminarea limitelor in operatiunile de refinantare
bilaterala , in conditii avantajoase ale ratei dobanzii si realizarea operatriunilor de open market prin actiunea unui umar mare de parteneri
ontinuitatea in aplicarea instrumentelor politicii monetare si alegerea celor mai eficiente astfel de instrumente pentru tarile
membre, in vederea armonizarii si utilizarii generalizate;
Utili6area unor rate ale do7an6ii pe termen scurt unice si uni4icarea pietei monetare prin conducerea unica a operatiunilor
Strategii si teDnici in domeniul 5oliticii monetare
Cadrul operational al politicii monetare a Eurosistemului cuprinde o gama larga de instrumente care corespund principiilor : de
orientare pe piata;de eficienta operationala, de simplitate , transparenta si de eficacitate in ceea ce priveste costurile .
Deciziile luate de organele directoare ale BCE sunt puse in aplicare de catre bancile centrale nationale ale tarilor care fac parte
din Eurosistem.
BCE nu poate controla nivelul preturilor in mod direct prin utilizarea instrumentelor de politica monetara de care dispune ci se
afla in fata unui mecanism complex prin care 5ro5riile actiuni de 5olitica monetara determina scDim7ari in nivelul general al
5returilor.
Strategia "E in domeniul politicii monetare este flexibila, avand trei 5iloni de sustinere N
! controlul o4ertei de moneda Euro
! monitori6area directa a ratelor in4latiei din 6ona Euro
! eCaminarea altor indicatori legati de 5returi
63
Folosind aceste teDnici Consiliul director sta7ileste ratele cDeie ale in4latiei care conditionea6a ritmul cresterii economiei
euro5ene.
n mod corespunzator ratele 5e termen scurt ale do7an6ilor sunt identice pe intreg teritoriul zonei Euro.
Instrumentele politicii monetare ale Bancii Centrale Europene se impart in trei categorii :
! o5eratiunile 5e 5iata o5en!marIet care se des4asoara la initiativa "E
! 4acilitatile 5ermanente la initiativa institutiilor de credit A adica a 7ancilor comerciale
! re6ervele minime o7ligatorii
Cateva scurte precizari privind mecanismele in care sunt activate aceste instrumente :
O5eratiile de 5iata /o5en!marIet0 care sunt la initiativa BCE sunt grupate , la randul lor astfel :
- operatiuni principale de refinantare avand scadenta de doua saptamani , iar procedura de efectuare a lor este prin licitatie
(procedura standard)
- operatiuni de refinantare pe termen lung a caror scadenta este de trei luni , iar frecventa este lunara .
- operatiuni de reglaj fin care utilizeaza trei tipuri de instrumente :
- operatiuni de cesiune temporara
- swap-uri valutare
- cumparari sau /si vanzari de titluri
- operatiuni structurale ( operatiuni de cesiune temporara si cumparari sau /si vanzari de titluri)
Facilitati 5ermanente care sunt acordate in conditii identice in intreaga zona si sunt la randul lor grupate in :
- facilitati de refinantare
- facilitati de depozit
Facilitatile permenente urmaresc sa asigure sau sa absoarba lichiditatea pentru 24 de ore. Ele transmit semnale privind
orientarea generala a politicii monetare si delimiteaza coridorul in care se incadreaza ratele dobanzilor din sistem.
Re6ervele minime o7ligatorii sub a caror incidenta intra toate institutiile de credit care activeaza in zona Euro ( rezidente
sau nerezidente)
Acestea sunt obligate sa detina rezerve minime in conturi curente deschise la bancile centrale nationale.
Rata rezervelor minime obligatorii se determina de catre BCE conform reglementarilor Consiliului European. Baza de calcul
include toate pasivele exigibile pe termen mai mic de doi ani , in valuta sau moneda nationala
Nerespectarea cerintei de indeplinire a nivelului prevazut al rezervelor minime obligatorii atrage sanctiuni din partea BCE.
(.2. "A$A $ATIO$A%A A ROMA$IEI
64
BNR fost intemeitata in anul 1880 si conceputa din punct de vedere organizatoric dupa modelul Bancii Nationale a Belgiei
,aceasta la randul ei folosind ca model Banca Angliei.,
Legea promulgata in 11/23 aprilie si publicata in Monitorul Oficial la 17/29 aprilie 1880 " pentru infiintarea unei banci de scont si
circulatiune sub numele de Banca Nationala a Romaniei instituia privilegiul exclusiv al acestei institutii (aflate pe atunci in proportie de 2/3
in proprietatea actionarilor privati) de a emite moneda statului roman
Este considerata ca fiind una dintre cele mai vechi din lume functionand fara intrerupere de atunci si pana in zilele noastre ,
Activitatea Bancii Nationale a Romaniei a fost perfectionata permanent ca urmare a schimburilor petrecute in economie si
societate . Astfel a fost necesara inlocuirea Statutului BNR adoptat initial prin Legea nr. 34/1991 si ulterior prin Legea 101/1998 cu noul
Statut adoptat prin Legea nr.312/2004
Banca Nationala a Romaniei este banca centrala a tarii noastre , are ca o7iect 4undamental asigurarea si mentinerea
sta7ilitatii 5returilor.
Principalele atributii ale BNR sunt ;
- elaborarea si aplicarea politicii monetare si a politicii de curs de schimb;
- autorizarea , reglementarea si supravegherea prudentiala a institutiilor de credit , promovarea si monitorizarea bunei
functioanari a sistemului de plati pentru asigurarea stabilitatii financiare;
- emiterea bancnotelor si a monedelor ca mijloace legale de plata pe teritoriul Romanieie;
- stabilirea regimului valutar si supravegherea respectarii acestuia;
n calitate de banca centrala BNR sprijina politica economica generala a statului fara prejudicierea indeplinirii obiectivului sau
fundamental privind asigurarea si mentinerea stabilitatii preturilor.
n cadrul politicii monetare pe care o promoveaza , Banca Nationala a Romaniei utilizeaza proceduri , tehnici si instrumente
specifice pentru operatiuni de piata monetara si de creditare a institutiilor de credit precum si mecanismul rezervelor minime obligatorii.
ntr-un cuvant BNR aplica,utilizeaza si indeplineste in Romania functiile si obiectivele ,specifice oricarei banci centrale din
Europa. Astazi capitalul bancii Nationale a Romaniei apartine in intregime statului.
(.8. "A$I%E OMERIA%E / 7ancile de rang secundar0
(.8.'. Ti5ologie 7ancara comerciala
Este dificil sa definim intr-un concept unitar diversitate tipologiei bancilor din asa numitul rang secundar si de aceea vom
prezenta in continuare principalele coordonate definitorii a acestor institutii de credit grupate dupa criterii de ordin practic , marcand
legatura fireasca intre banci si mediul economiei reale .
Vom particulariza cu exemple geografice diferitele categorii de banci care isi desfasoara activitatea in interiorul tarii de origine dar
si a celor care au dezvoltat retele transfrontaliere.
#in 5unct de vedere al organi6arii activitatii si a gradului de s5eciali6are distingem :
65
Sisteme 7ancare si 7anci din Euro5a (cum este si cel din tara noastra) , putin specializate si care functioneaza dupa
modelul 7anci universale ( 4ull service 7anI sau 7anca , ce 4ace tot ) .
Bancile universale s-au impus in a doua jumatate a secolului XX perioada in care bancherii au angajat bancile in activitati
diverse si in special in operatiuni internationale. Banca universala este forma de organizare care ofera un ansamblu de produse si servicii
bancare pentru o gama larga de clienti si presupune existenta unei retele bancare de dimensiuni variabile ( de regula o retea mare) care
este singura metoda ce permite distribuirea intregii game de produse si servicii bancare.
De asemenea reteaua nu este numai o sursa de oportunitati ci si o sursa de creare a costurilor legate de functionarea acestora.
Printre oportunitatile existentei unei retele bancare mai amintim : capacitatea de retragere a resurselor financiare la costuri
avantajoase; o capacitate mai buna de a raspunde cu promptitudine la nevoile clientilor; o metoda ce permite distribuireaansamblului de
produse si servicii bancare.
Modelul american al 7ancilor s5eciali6ate a5licat si in Ja5onia , ! ( dar in dezvoltare rapida acum si in Europa) - a caror
activitate este concentrata pe o gama de operatiuni care acopera o varietate de institutii atat prin marimea cat si prin natura activitatii lor
(institutii de credit destinate agriculturii : Credit Agricole Franta ; institutii de credit si de participatie la industrie si comert : Credit National
Franta , ndustriekreditbank ,AG-Deutsche industriebank Germania , Banca ndustriala a Japoniei Japonia ; banci de comert exterior :
Banca de Export mport a Romaniei , etc.)
#u5a s5eci4icul activitatii distingem N
"anci comerciale sau 7ancile de de5o6it , orientate spre activitati pe termen scurt cum sunt : atragerea de depozite ,
gestionarea mijloacelor de plata , acordarea de credite pe termen scurt si in general toate operatiile , serviciile si produsele bancare care au
ca tinta piata persoanelor fizice si MM-uri. Astfel bancile comerciale sunt exemplul cel mai elocvent al existentei si functionarii bancilor cu
caracter universal.
In conteCtul actual activitatea bancilor comerciale (de depozit) universale a suferit o serie de modificari , dintre care amintim ;
- modificari accentuate in ceea ce priveste functiile bancii comerciale , care acum este denumita 7anca glo7ala deoarece
realizeaza o extindere in spatiu fara precedent si acumuleaza o putere financiara remarcabila care ii permit o internationalizare a activitatii
si tranzactii cu banci din toata lumea.
- tendinta bancilor comerciale de a se transforma in 7anci 4inanciareF care sa fie parteneri reali care asigura intr-o masura tot
mai mare gestiunea firmelor , care devine din ce in ce mai complexa si necesita intermediere bancara pentru a face fata situatiilor dificile
care intervin pe piata.
n conditiile in care bancile comerciale universale se indreapta spre domeniul bancilor financiare ele se angajeaza intr!o
concurenta acer7a cu acele companii nefinanciare , institutii financiare, companii de asigurari fonduri de pensii si investitii care in
cautarea unor noi debusee favorizeaza procesul de dezintermediere bancara , respectiv cauta a-si largi aria de servicii spre activitatile
financiare.
Institutii 7ancare 5entru a4aceri 5e termen lung , intr-un cuvant N 7ancile de a4aceri / 7ancile de investitii0 definite a fi
acele institutii financiare care se ocupa in principal cu investirea depunerilor pe termen lung , primite de la clienti , in participatii la
intreprinderi existente sau in formare , contribuind astfel la creerea si reorganizarea de mari intreprinderi.
66
Ele desfasoara o serie de activitati specifice intre care amintim : activitati cu titluri , activitati specifice bancilor comerciale (in
unele tari) ,inginerie financiara (finantarea activelor " asset financing ,de regula proiecte plurianuale , deseori internationale , operatiuni
bilatiere respectiv de restructurare a intreprinderilor etc)
Bancile de afaceri (de investitii) indeplinesc in cadrul sistemului financiar al unei tari , functii esentiale pentru finantarea si
restructurarea economiei , precum si pentru echilibrul pietelor financiare.
Astfel functiile economice ale bancilor de afaceri se pot sintetiza dupa cum urmeaza :
- furnizeaza capital pentru firme si administratia centrala si locala
- asigura lichiditate pe pietele de capital , prin rolul lor in tranzactionarea si executarea ordinelor pe piata secundara;
- ofera consultanta cu privire la emisiunea , cumpararea si vanzarea valorilor mobiliare.
Tipologia bancilor de afaceri difera dupa specificul pietei financiare din diferite tari si dupa operatiunile pe care acestea le
efectueaza .
Astfel principalele banci de investitii din Europa sunt organizate ca unitati in cadrul bancilor universale iar in Japonia sub forma
"caselor de titluri financiare
n mod traditional , in practica internationala , sectorul bancilor de investitii este format din :
- 7anci de investitii com5lete /7ulge 7racIet@4ull service0 care opereaza pe mai multe piete, in mai multe sectoare si in mai
multe zone geografice cum sunt : Goldman Sachs, Merrill Lynch, Morgan Stanley Dean Witter&Co. , din Statele Unite ale Americii , Barclays
Capital , UBS Warburg din Marea Britanie , Nikko Securities si Nomura Securities , etc.
- o5eratori s5eciali6ati /nicDe 5laTers0 activeaza numai pe anumite produse sau sectoare sau in anumite zone geografice.
Ele au o pozitie dominanta pe piata , au o reputatie excelenta si sunt foarte profitabile , cum de exemplu Lazard Freres , Thomas Weisel
Partners , etc.
Singura tara din economia vestica dezvoltata care nu 4ace nici o deose7ire intre bancile comerciale si bancile de afaceri
este Germania unde dominante sunt bancile universale . Cam aceiasi situatie o intalnim si in talia si Spania dor ca , in ultima vreme
bancile comerciale de aici , profitand de legislatia fiscala care faciliteaza fuziunile si achizitiile , au creat filiale de afaceri
"ancile coo5eratiste / denumite si coo5erative de credit , 7anci 5o5ulare, 7anci mutuale 0 definite in literatura de
specialitate ca fiind acele institutii de credit formate prin asocierea unor persoane in scopul organizarii sprijinului financiar reciproc . n
general , reteaua bancilor cooperatiste este compusa din urmatoarele segmente :
- credit agricol mutual (pentru agricultura)
- bancile populare (specializate in artizanat)
- credit mutual (orientat catre persoanele fizice , membrii ai cooperativei respective)
- credit cooperatist
- credit maritim mutual
n unele tari bancile cooperatiste au fost in anumite perioade in situatie de monopol ,pozitie care insa, in prezent s-a pierdut
datorita procesului de dereglementare (liberalizarea capitalurilor, initiativei , intoarcerea spre piata si concurenta)
Astazi devenind banci obisnuite , atat prin clientela cat si prin gama de produse si servicii oferite , bancile mutuale si
cooperativele de credit trebuie sa faca fata concurentei puternice de pe piata bancara prin specializarea intr-o anumita activitate.
67
Un exemplu al acestui puternic proces de evolutie a bancilor cooperatiste spre institutii financiare si de credit specializate si mai
apoi spre modelul de banca universala il reprezinta cazul "ancii Rai44esen provenita din reteaua rurala a W aisses Rai44esen X ( unde
principiul de baza a creditului mutual s-a fondat pe ideea solidaritatii religioase ) sau a bancii +olIs7anIen a carei retea , cu denumirea de
banca populara , functiona in mediul urban.
"ancile de economii sau casele de economii , care aveau la inceput statutul de institutii de interes local , fara scop
lucrativ , pentru colectarea micilor economii, care nu aveau acces la piata financiara si al utilizarii acestora pe destinatii de interes general (
imprumuturi de stat si catre colectivitatile locale , imprumuturi pentru locuinte.) Evolund si concurand cu celelalte institutii de credit ,
acestea au devenit cu sprijinul puterii publice case nationale de economii , si mai apoi au primit statut de 7anci de economii.
n literatura de specialitate Bancile de economii se pot defini ca fiind acele institutii de credit specializate in colectarea prin
diferite instrumente de economisire , pastrarea si valorificarea disponibilitatilor banesti temporare ale populatiei.
Valorificarea acestor disponibilitati se poate face fie prin imprumuturi catre bancile centrale si de stat (achizitionarea de bonuri de
tezaur si a obligatiilor de stat) fie prin finantarea constructiilor de locuinte sau acordarea de credite propriei clientelei, etc.
n sens general aceste institutii se deosebesc de bancile propriu-zise prin natura fondurilor proprii , care nu sunt constituite dintr-
un capital in sens real ci din rezerve acumulate de-a lungul timpului.. O alta deosebire este data de limitarile marginale ale utilizarii
resurselor si de modul de constituire al organelor de conducere (acestea incluzand reprezentanti ai clientilor si ai colectivitatilor locale)
Casele de economii sunt structurate , in general , intr-una sau mai multe asociatii nationale in anumite tari cum ar fi Franta si
Germania , intalnindu-se o structura piramidala care prezinta la baza casele de economii locale , apoi casele de economii regionale,care
centralizeaza trezoreria sau anumite servicii.
n general , in fiecare tara , casele de economii detin o parte importanta din totalul depozitelor la termen atrase. Ca exemplificare
in urma cu un deceniu aceste ponderi se situau astfel : Germania 42,8% , Statele Unite 11,6% , Austria 31,6% , Suedia 35,8% , Norvegia
46,5% etc.
Exemplificam in sfera acestor tipuri de banci in : talia / "ancDe del Monte di "ologna sau %om7ardia A ari5lo0 , in SUA
(cca 5000 de asemenea institutii denumite W saving and loand 7anIs W coordonate de un Birou Federal de imprumuturi pentru locuinte ),
in Marea Britanie /Trustee Saving "anIs ) , in Germania ( (%andes7anIen0 , etc.
Alte ti5uri de institutii de credit s5eciali6ate N
SocietJKile de asigurJri sunt institu[ii nebancare, care atrag imense capitaluri bneti, prin ncasarea i gestionarea primelor
de asigurare prin intermediul poli[elor de asigurare. Fondurile acumulare astfel sunt plasate apoi prin acordare de mprumuturi i alte
aranjamente. Numrul i activit[ile acestor institu[ii este n continu cretere i diversificare. Ele ofer o gam larg de servicii financiare,
de la monitorizare pn la consultan[ finaciar specializat. Societ[ile de asigurri au un rol activ pe pie[ele de capital, plasnd banii
colecta[i prin poli[e n diferite titluri ale acestei pie[e, n vederea ob[inerii unui randament superior.
om5aniile 4inanciare sunt institu[ii de credit care desfoar activit[i specifice stabilite prin lege sau conven[ie.
Principalele opera[iuni pe care le efectueaz societ[ile financiare sunt: leasing-ul, factoringul, acordarea i garantarea de credite pe termen
mijlociu i lung, creditarea mrfurilor cu plata n rate, garantarea locuin[elor pe baz de ipotec, gestiunea mijloacelor de plat. Comapniile
financiare au aprut ca filiale ale marilor companii comerciale (General Electric Capital, General Motors Acceptance Company, etc.) sau ca
68
institu[ii independente ( compania Heller, Fuji Bank) i sunt specializate n sus[inerea financiar a dezvoltrii unei afaceri (inclusiv n
finan[area exporturilor sau investi[iilor directe n strintate) dar i n finan[area cumprrii de locuin[e, autoturisme sau alte bunuri de
consum.
n practica financiar interna[ional s-au constituit trei mari tipuri de astfel de companii de finan[are:
! com5anii de 4inanKare a vQn6Jrilor - specializate n finan[area utilizatorilor de produse (domeniul auto, utilaje );
! com5anii de 4inanKare a 5ersoanelor 4i6ice - specializate n finan[area acestora pentru achizi[ionarea de bunuri de larg
consum sau de cumprare de locuin[e;
! com5anii de 4inanKare a a4acerilor - implicate n finan[area companiilor prin acordarea de credite comerciale sau
opera[iuni de leasing / factoring.
Aceste companii de finan[are se refinan[eaz cu precdere prin emisiuni de hrtii comerciale (comercial papers) pe termen
scurt
Fondurile de 5ensii sunt fonduri mutuale ce acumuleaz pasive petermen lung i foarte lung. Sumele atrase din primele
pltite de participan[ii la aceste fonduri sunt reinvestite pe pie[ele financiare, urmrindu-se o acumulare real de capital pe termen lung.
Aceste forme de intermediere s-au dezvoltat ca o alternativ la institu[iile depozitare (bncile comerciale) care evit creditarea pe termen
lung i foarte lung i constituie una din cele mai importante surse de fonduri pe pia[.
Fondurile mutuale sunt organizate sub forma unei asocieri mutuale de fonduri, gestionate de o companie specializat. Dup
modalitatea de accesare a lor, se ntlnesc dou tipuri de fonduri; fonduri deschise accesibile oricrui investitor i fonduri nchise accesibile
numai membrilor fondatori. Aceste fonduri reprezint de asemenea o important surs de resurse financiare pe care le mobilizeaz i le
redistribuie.
Fondurile cu ca5ital de risc ! +enture a5ital mobilizeaz resurse i finan[eaz companii sau proiecte din domenii cu cu
risc ridicat dar cu mare poten[ial de cretere, oferind o gam diversificat de tehnici de finan[are ( ac[iuni, obiga[iuni, credite) de multe ori
aceast tehnic de finan[are este preferat creditrii bancare din cauza riscului mare, care este evitat de bnci.
Modele moderne de organi6are 7ancara
Pentru perioada viitoare ,raspunzand intrebarii 5rocesul de glo7ali6are 4inanciara nu va 4avori6a o tendinta de
uni4ormi6are a sistemelor 7ancare , 5e 7a6a unui model dominant de 7anca O literatura de specialitate avanseaza doua conceptii si
contureaza doua modele de banca noi si anume :
! 7anca de dividende /1995 autor Henry de Carmoy)
! 7anca 4ragmentata ( 1989 autor L.Bryan)
"anca de dividende are ca obiectiv rentabilitatea fondurilor proprii, prin orientarea prudentiala a activitatii spre segmentele
de piata cele mai rentabile si cunoasterea detaliata a costurilor si rentabilitatii produselor si serviciilor precum si tarifarea precisa si
personalizata a clientelei. Strategia lor impune de asemenea cautarea unei dimensiuni optime in contextul fenomenului de concentrare a
industriei bancare.
69
Modelul bancii de dividende propune un prag de rentabilitate de 15% , care in momentul de fata este atins doar de bancile
internationale cotate la burse si supuse rating-ului. Din aceasta perspectiva o norma de rentabilitate de 15% este apreciata ca fiind putin
realista , desi reusita actuala a bancilor anglo-saxone este rezultatul functionarii pe baza modelului de banca amintit.
Deocamdata (pana la impunerea modelului de banca de dividende) obiectivul major al restructurarilor bancare este acela de a
imbina avantajele diversificarii , proprie bancilor universale , cu cele ale unei bune specializari , ca factor ce exprima o eficienta sporita a
activiatatii.
"anca 4ragmentata este un model conceput ca un mod de regandire asupra notiunii de intermediere clasica , prin separarea
completa a activitatii de depozite de cea de creditare. Diferitele functii ale unei banci trebuie sa fie exercitate de entitati juridice distincte
care alcatuiesc de sine statator o banca. Autorul apreciaza o mult mai buna performanta bancara daca fiecare functie este luata in
considerare de o categorie de operatori specializati si competitivi in domeniul activitatii lor.
Facem 5reci6area ca in activitatea curenta a bancilor universale din zilele noastre se regasesc aspecte circumscrise bancii
fragmentate ( oferta de produse si servicii financiare incredintata de banca altor firme din afara ei , intermedierea creditelor, administrarea
numerarului propriu , etc)
Pentru urmatorul deceniu se estimeaza ca modificarile tehnologiei vor afecta relatia "banca clienti , ceea ce s-a produs deja
in anumite tari ( Marea Britanie ) o data cu dezvoltarea 7ancii la distanta.
n anul 1989 banca engleza Midland "anI a propus o forma de banca pentru toate operatiunile curente , constituindu-se o
filiala independenta First #irect care gestioneaza peste 500 mii de clienti printr-o platforma telefonica. mportanta dobandita de aceasta
banca in Europa si succesul obtinut are la baza trei factori
! in4ormatica comerciala integrata 5er4ect in 5lat4orma tele4onica G
! strategii 7a6ate 5e calitatea serviciilor
! selectia atenta, riguroasa , a clientelei (peste 40% din cererile de deschidere a conturilor sunt refuzate)
Sunt evidente avantajele acestui model bancar : un nivel mai scazut al costului relatiei client banca; este un instrument de
vanzare bun, permite o marire a frecventei contactelor client banca.
(.8.(. Rolul si 4unctiile 7ancilor comerciale in economia moderna
Vom analiza rolul bancilor in cadrul unei economii apeland la doua considerente de 4ond N
- prin utilizarea conce5tului de intermediere intre agentii debitori si creditori din economie
- prin 4unctiile traditionale de finantare , de colectare a depozitelor si de gestiune a mijloacelor de plata.
Intermedierea 4inanciara
Pe plan financiar exista , la nivelul unei economii, doua categorii de participanti , a caror preocupari sunt complementare ,
respectiv cei care au necesitati de finantare si care doresc procurarea de resurse si cei care au capacitati de finantare si doresc plasarea
acestora cat mai eficient.
Rolul, menirea sistemului financiar bancar este de a asigura inter4ata dintre agentii excedentari si cei deficitari.
Agentii debitori si creditori se intalnesc prin intermediul a doua circuite de finantare :
70
Finantarea directa sub forma tranzactiilor bilaterale intre agentii excedentari , pe piata titlurilor (in cazul subscrierii directe la
actiunile si obligatiunile emise )
Finantarea indirecta sau intermediara situatie in care un intermediar ( exp. O banca) se intercaleaza intre debitori si
creditori. Banca (F) are rolul de a con4erii com5ati7ilitate intre cererea si oferta de resurse , trans4ormand caracteristicile datoriilor si
creantelor agentilor nefinanciari.
Daca se iau in considerare trei caracteristici ale datoriilor sau creantelor / termenul , rata do7an6ii si riscul 0 atunci un
intermediar financiar ( deci o banca) poate fi definit ca un organism care asigura transformarea a cel putin unaia dintre caracteristicile
respective , astfel :
- trans4ormarea scadentelor ( sub forma finantarii pe termen lung , pe baza unor resurse lichide) ;
- trans4ormarea ratelor de do7anda 4iCa ( exp. mprumuturi cu rata variabila finantate pe baza resurselor cu rata fixa a
dobanzii )
- trans4ormarea riscurilor (finantarea creditelor pentru investitii la nivelul intreprinderilor cu resurse imediat exigibile si
fara risc.
Anali6a economica moderna explica existenta intermedierii financiare prin motive care sunt specifice si bancilor , respectiv :
- reducerea costurilor tran6actiilor ( exp. pe masura ce cantitatea de produse financiare s5oreste , costul unitar
al productiei se diminueaza ; sau : s5eciali6area IF permite o oferta de servicii mai ieftina si adaptata la nevoile clientelei: sau :
diversi4icarea de 5roduse si servicii a bancilor si capacitatea mare de su7stituire optimizeaza costul acestora - se explica acum mai
bine nevoia de banci universale - )
- reducerea asimetriei in4ormatiilor N se stie ca pe piata financiara creditorii detin mult mai multe informatii decat
debitorii si Bacile sunt acelea care reduc aceasta asimetrie sistemul si bazele de informatii ale bancilor depasesc substantiual volumul de
date detinute de D sau de C - ; De exemplu daca o intreprindere solicita o cerere de finantare , banca are posibilitatea evaluarii
clientului deoarece ii gestioneaza conturile si stie cifra de afaceri, rentabilitate , grad de indatorare , etc.Printr-o astfel de cunoastere banca
impiedica disimularea informatiilor inaintea semnarii contractului de creditare si reduce astfel asimetria de informatii ceea ce conduce la
selectia adversa , situatie independenta de actiunea contractantilor. Banca garanteaza confidentialitatea informatiilor si nu pune pe debitor
intr-o situatie de disconfort informational fata de creditor , deci banca are un avantaj enorm fata de finantarile directe de pe piata.
- asigurarea licDiditatii economiei N se cunoaste ca agentii economici au nevoie de detinerea un unor active
lichide care intrunesc doua caracteristici : valoare lor sa 4ie sta7ila si necontestata si a doua sa 4ie imediat dis5oni7ile pentru a putre
fi transformate in bunuri , servicii sau titluri.
Singurul activ care poseda aceste doua proprietati este MO$E#A iar prin creatia monetara bancile produc moneda de cont , sau
moneda scri5turala deci furnizeaza lichiditatile necesare bunei functionari a economiei.
$oile 4orme de intermediere
Evolutia extraordinara a relatiilor economice intra si interstatale , contextul complexitatii aspectelor noi care caracterizeaza pietele
financiare au determinat o transformare a functiilor de intermediere bancara si o partajare a rolurilor dintre diferiti intermediari . Aceasta
evolutie a intermedierii bancare imbraca urmatoarele 4orme 5rinci5ale N
71
S5orirea rolului o5eratiunilor cu valori mo7iliare care se concretizeaza in : nivelul s5orit al o5eratiunilor cu titluri ( care
se poate analiza ca un proces de mo7ili6are a intermedierii) , ceeace semnifica faptul ca bancile finanteaza economia prin cumpararea de
titluri emise de agentii economici deficitari si pe de alta parte , tot ele colecteaza o parte din resursele create prin emiterea de titluri. Titlurile
se regasesc in bilantul bancilor : in activ , su7 4orma de 5orto4olii de titluri care 5ot 4i 5orto4olii de tran6actionare /cu durata de
detinere 5ana la scadenta 0 si 5orto4olii de 5lasament iar in 5asivul 7ilantului 7ancilor su7 4orma de o7ligatiuni si certi4icate de
de5o6it. ntre 1990 si 1998 volumul acestor titluri a sporit de la 9.5% la 21,8% din total pasiv al bilantului agregat al institutiilor de credit din
tarile UE .
oncurenta 5uternica mani4estata intre 7anci. ( schimbarea raportului de forte in favoarea intreprinderilor : acordarea de
credite in conditii mai favorabile ; dobanzi mai mici ; orientarea spre surse alternative creditelor ; forme si metode noi privind colectarea de
resurse din economie de catre banci, etc.)
#e6voltarea o5eratiunilor eCtra7ilantiere care se realizeaza printr-un ansam7lu de conturi aneCate 7ilantului si care
eC5rima angaBamentele viitoare ale unei 7anci , 4ara a genera 4luCuri de tre6orerie
Extrabilantul cuprinde operatiuni la termen asupra devizelor si instrumentel financiare la termen in special o5eratiunile cu
derivate 4inanciare .
(.8.*. Functiile clasice ale 7ancilor in economa moderna
Literatura de specialitate aratJ , 4uncKii de 7a6J ale activitJKii 7ancare. Ele nu se identific cu enumerarea opera[iunilor
fcute de bnci.
&estiunea sistemului de 5lJKi . Astfel prin creditele care le deschid bncile creeaz moneda .Moneda fiind asa numit "ban
public, statul are misiunea s exercite un control sever asupra activit[ii bncii. Prin 5oliticJ monetarJ, statul intervine pentru a regla
capacitatea de a crea moned de ctre bnci. De aceea, statul intervine pentru a se asigura c bncile nu vor deveni foarte slabe sau n
stare s falimenteze i de aceea statul desfoar aceast activitate de control sau supervizare a bncii. Dac totui aceast slbire se
produce, pentru a pune la punct unele mecanisme de aprare cel pu[in par[ial a intereselor deponen[ilor
Activitate de trans4er . Aa cum orice ntreprindere transfer, combin, factori de produc[ie ob[innd bunuri i servicii, bncile
realizeaz i ele opera[ii de transfer. Aceasta cu deosebirea c aa zisa materie prim pe care ele o pun n oper o reprezint banii
devenind o marf fungibil prin excelen[. Astfel, mprumutnd i plasnd fondurile pe care le colecteaz, bncile schimb durata de
func[ionare a acestor fonduri schimbnd lichidarea i eficien[a lor, transformnd moneda n care sunt exprima[i, etc.
Mutuali6area /divi6area0 riscurilor . Care se sprijin pe evaluarea riscurilor de ctre bnci (Consiliul de administrare a
bncilor). Bancherul trebuie s fie prevztor cnd mprumut sumele unor debitori s nu pun aceste sume n pericol. ntruct banca d cu
mprumut pe cont propriu, ea este cea care suport costul. Acest cost se repercuteaz asupra debitorilor prin intermediul pre[ului creditului.
Bancherul, consiliul de administra[ie este liber s acopere sau s nu cererea de credite a clien[ilor si.
"anca intervine 5e divi6iunea 5ieKei monetare exercitnd o func[ie de arbitraj. Aceast func[ie vizeaz realizarea echilibrului
pie[elor interna[ionale, vizeaz ajustarea diferitelor rate ale dobnzilor, ale altor instrumente negociabile. n concluzie aceste genuri de
activit[i se exercit att n cadrul economiei na[ionale ct i pe scar interna[ional.
n general , rolul si functiile bancilor se abordeaza din trei 5ers5ective , dupa cum urmeaza :
72
Din 5ers5ectiva manageriala bancile au , ca orice societate comerciala , obiectivul maximizarii profitului , in conditii specifice
ale activitatii de minimizare a riscurilor. Din aceasta perspectiva , rolul unei banci in sistemul bancar este acela de com5etitor 5e o 5iata
reglementata in care concurenta este extrem de puternica insa usor cuantificabila datorita sistemului general de raportari informationale .
Functiile unei banci comerciale constau , in esenta , in :
- 4unctia de atragere si 5roteBare a resurselor /colectare a de5o6itelor0 financiare din mediul nebancar(fructificare
resurselor prin depozite , plasamente in titluri , pe piata monetara , etc)
- 4unctia de intermediere 4inanciara - in esenta obiectul clasic de activitate a bancilor . Piata bancara ofera facilitatea
orientarii resurselor temporar disponibile atrase din economie spre zonele economice aflate in deficit temporar de resurse. ntermedierea
financiara are ca finalitate creditul (distribuirea de credite)
- 4unctia de trans4er /o5eratiunile inter7ancare si gestionarea miBloacelor de 5lata0, prin care bancile asigura platile intre
entitatile economice din interiorul tarii sau pe plan international. Pentru realizarea acestor functii , bancile isi asigura materia prima a
activitatii , 7anii, asumandu-si costurile atragerii de resurse si , pe de alta parte , isi realizeaza veniturile prin efectuarea de plasamente.
Din 5ers5ectiva 5oliticii monetare a statului bancile au urmatoarele functii :
- functia de im5lementare a masurilor de 5olitica monetara elaborate si controlate de BNR ;
- 4unctia de asigurare a 5rocesului investitional . Prin sistemul de creditare bancile asigura finantarea proceselor
economice dintr-o tara.
- 4unctia de asigurare a 4luCurilor 4inanciare in economie . La nivel macro economic bancile reprezinta sistemul circulator al
acestuia si de viteza cu care se desfasoara platile in economie depinde in mare masura ritmul de dezvoltare al unei tari . Sa remarcam
faptul ca 4unctionarea corecta si coerenta a sistemului bancar este determinanta pentru realizarea macroechilibrelor bugetare .
- 4unctia statistica - bancile asigura cea mai coerenta si mai detaliata sursa informationala pentru autoritatile statistice
nationale.
- 4unctia de de6voltarea 6onei in care isi des4asoara activitatea A "bancile se duc acolo unde sunt banii " , isi deschid
unitati , fac investitii , genereaza fluxuri financiare , acorda credite , etc , conduc la dezvoltarea zonei .
Din perspectiva relatiilor 4inanciare mondiale , bancile realizeaza urmatoarele functii :
- asigura conectarea 5e linie 4inanciara a economiilor nationale la circuitul economic mondial ;
- participarea la fluxurile financiare mondiale asigura reali6area unei integrari in4ormationale a tarii 5recum si 5osi7ilitati
5entru atragerea de resurse de 5e 5iata internationala .

73
(.'9. MA$A&EME$TU %OR&A$I)AREA SI FU$TIO$AREA U$EI "A$I OMERIA%E ROMA$ESTI

! a5licatie la "anca Romana 5entru #e6voltare ! Societe &enerale !
(.'9.' Structura "R# A SOIETE &E$ERA%E
BRD-Groupe Societe Generale S.A. face parte din &ru5ul SOIETE &E$ERA%E i, n calitate de persoan juridic romn, se
supune reglementrilor emise pe teritoriul Romniei.
SOIETE &E$ERA%E a fost nfiintat n 1864 ca societate bancar nregistrat n Franta. Sediul su social se afl n 29
Boulevard Haussmann, 75009, Paris, Franta, iar actiunile sale sunt listate la Bursa de Valori din Paris. Socit Gnrale este unul dintre
principalele grupuri financiare din ilume si a saptea companie francez, ca mrime, dup capitalizarea bursier (59,3 mliarde EUR la 31
decembrie 2006). Socit
Gnrale are aproximativ 120.000 de angajati si este prezent n peste 80 de tri. Activitatea se concentreaz pe trei directii
complementare, care i asigur un important avantaj competitiv:
! "anca de retail si servicii 4inanciareG
! &estionarea activelor si servicii cYtre investitoriG
! "anca de 4inantare si de invstitiie.
Socit Gnrale are peste 22,5 milioane de clienti n ntreaga lume. Si este una din cele mai mari banci din Franta, ca mrime,
avnd dou retele de distributie, Socit Gnrale si Crdit du Nord, cu mai mult de 2.800 sucursale si agentii la 31 decembrie 2006.
Reteaua Socit Gnrale de retail banking din afara Frantei acoper trei regiuni geografice cheie:
- Europa Central si de Est
- Zona mediteranean
- Africa si fostele teritorii franceze.
Socit Gnrale este al patrulea gestionar de active din zona euro, cu un portofoliu de aproximativ 422 miliarde EUR n gestiune
la 31 decembrie 2006, si al treilea custode european, cu active n custodie care la 31 decembrie 2006 totalizau 2,262 miliarde EUR.
Socit Gnrale este a treia banc de finantare si investitii, ca mrime, din zona euro, dup venitul net bancar. Este prezent n
peste 45 de tri din Europa, Asia si de pe continental american. Se situeaz printer primele companii din Europa si din lume, oferind
expertiz recunoscut pe pietele de capital, de produse derivate si finantri structurate.
La 31 decembrie 2006, Socite Gnrale raporta un venit net bancar de 22,4 miliarde EURO si un profit net de 5,2 miliarde EUR.
n prezent, rating-urile date Socit Gnrale de principalele agentii de rating sunt:
! Standard and PoorUsN AA
! MoodTUsN Aa'
! FitcD I"AN AA
Socit Gnrale este prezent n Romnia din 1980, fiind singura banc semnificativ din Europa de Vest care a fost
prezent n Romnia n perioada comunist. Banca face parte din reteaua international a Socit Gnrale, gestionat de Divizia de
Retail Banking din afara Frantei Metropolitane (BHFM) - o structur create n martie 1998 pentru a coordona activittile de retail banking
74
ale Socit Gnrale n trei regiuni geografice din afara Frantei. Procedurile operationale si practicile comerciale ale Bncii deriv din
cele ale Socit Gnrale.
"R# ! SOIETE &E$ERA%E S.A. este societate pe ac[iuni, admisa la tranzactionare pe o piata reglementata i i desfoar
activitatea in conformitate cu legislatia privind societ[ile comerciale, cu reglementarile privind piata de capital, cu legislatia bancara (si
reglementarile Bancii Nationale a Romaniei), precum si cu prevederile Actului Constitutiv si ale documentelor normative interne.
Istoria "R# incepe in 1923, odata cu crearea Societatii Nationale pentru Credit ndustrial. Obiectivul acestei institutii publice este
finantarea industriei romanesti. Conform legii nationalizarii din iunie 1947, Societatea Nationala pentru Credit ndustrial devine Banca de
Credit pentru nvestitii. Activitatea cea mai importanta a bancii este obtinerea de participatii in intreprinderi si acordarea de credite.
La sfarsitul anilor 1950 vremurile sunt din nou tulburi pentru sectorul bancar roman si provoaca reorganizarea sistemului financiar.
n 1957, Banca de Credit pentru nvestitii devine Banca de nvestitii. Ea ocupa o pozitie de monopol in domeniul finantarii pe
termen mediu si lung din sectorul industrial. n aceasta perioada activitatile principale se reinnoiesc profund, avand ca particularitate
specializarea creditelor in functie de obiectul lor.
$asterea "R# ca 7anca comerciala intervine in '889. Preluarea activelor si pasivelor Bancii de nvestitii constituie baza
activitatii, dar autorizarea generala pentru activitatile bancare atribuita acestei entitati stimuleaza constituirea unei importante retele de
agentii pe intreg teritoriul tarii. Este vorba de asemenea despre asigurarea prezentei BRD acolo unde se dezvolta activitatea industriala
pentru a transmite din experienta in domeniul creditului de investitii. Astfel, unitatile sale se indreapta in special, in afara atragerii
depozitelor societatilor comerciale si persoanelor fizice, catre creditele pentru investitii destinate societatilor comerciale. Apar si
operatiunile de schimb la vedere. BRD a fost aleasa de guvern pentru a deveni prima banca comerciala privatizata. Aceasta alegere
consacra calitatea activelor si a gestiunii BRD.
AcDi6itionarea 5acDetului maBoritar de actiuni al "R# de catre gru5ul SociStS &SnSrale a 4ost 4inali6ata in martie '888G
ea intervine intr-o perioada dificila marcata de falimente bancare rasunatoare.
Este de asemenea inceputul bancarizarii masive a persoanelor fizice. BRD profita de imaginea sa favorabila in fata marelui public
si de calitatea relatiilor sale cu intreprinderile pentru a dezvolta rapid clientela sa de persoane fizice. Foarte repede, BRD devine lider pe
piata noilor produse, cum ar fi cardurile bancare si creditele pentru consum.
n prezent, BRD Groupe Socit Gnrale este cea mai importanta banca privata si a doua banca din Romania, avand a doua
capitalizare bursiera la Bursa de Valori Bucuresti ( 1,8 miliarde C la februarie 2005).
#irectiile 5rinci5ale de de6voltare ale Bancii sunt canalizate in banca persoanelor fizice, banca intreprinderilor si banca de
investitii.
O7iectivul maBor al "R# este dezvoltarea fondului sau de comert pe aceste piete, in cadrul unei strategii de parteneriat pe
termen lung cu clientii sai.
Strategia sa de de6voltare durabila este fondata pe cele * valori comune tuturor entitatilor Grupului Socit Gnrale:
- 5ro4esionalismul,
- inovatia
- s5iritul de ecDi5a.
alitatea servicilor este garantat de cei peste 7500 de profesioniti care formeaz echipa BRD.
75
Ratinguri (99.N ! FitcD A si ! MoodTUs "aa*
BRD GSG este o 7anca comerciala cu vocatie universala care are in componenta ei urmatoarele filiale :






76
/ "anca 5ro5riu6isa0
Structura ca5italului
Societe Generale : 58,32%
SF uri : 25,26%
BERD : 4,99%
Alti actionari : 11,43%
Ac[ionarul principal al BRD este Socit Gnrale, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona euro, ale crui servicii sunt
utilizate de 22,5 milioane clien[i din ntreaga lume.
Activitate
Banca Universala Banca persoanelor fizice
Banca ntreprinderilor Banca de investi[ii
BRD - Groupe Socit Gnrale este a doua banc romneasc, dup activele bancare.
Cu o capitalizare de 6 miliarde euro la sfritul lunii iunie 2007, BRD - Groupe Socit Gnrale deKine 5rima 5o6iKie, conform
acestui indicator, ntre societ[ile din domeniul financiar, listate la Bursa de Valori Bucureti Li a doua 5o6iKie dup acelai nivel al
capitalizrii bursiere dac lum n considerare toate companiile listate la BVB, indiferent de domeniu.
BRD - Groupe Socit Gnrale este prezent n toate jude[ele Romniei printr-o re[ea de peste 700 de agen[ii i peste 900
ATM-uri. n luna iunie 2007, BRD numra 2,2 milioane clien[i activi individuali i corporativi i peste 2 millioane de carduri .
Strategia implementat de BRD din 1999 a combinat cresterea sustinut cu un nivel ridicat de rentabilitate. Sinergia ntre
activitti i optimizeaz raportul risc/randament, avnd drept rezultat o pozitie de top pe pietele romnesti de Retail si Corporate
Banking. Astzi, Banca mreste ponderea diferitelor sale activitti si continu dezvoltarea lor pe termen lung. Activitatea va continua s
se dezvolte ntr-un ritm rapid, prin crestere organic. Tendintele fundamentale care modeleaz industria serviciilor economice si
financiare din Romnia determin si strategia Bncii, astfel nct aceasta s fie perfect plasat pentru a profita de oportunittile de
crestere pe termen lung
BRD - Societe Generale detinne urmtoarele cote de piat :
77
Re6ultate (99. N
Produs Net Bancar (PNB) 520 mil euro
Rezultat Brut din Exploatare (RBE) 259 mil euro
Profit Net (PN) 159 mil euro
TOTAL BLANT 8 538mil euro
Fonduri proprii 707 mil euro
Nr. angajati 7 500
Structura ca5italului
BRD - Groupe Socit Gnrale : 49%
Franfinance : 51 %
Activitate :Credite de consum la locul de vnzare
Re6ultate :Creat n 2004 mpreun cu Franfinance, filiala a devenit rapid liderul pie[ei creditelor la locul de vnzare. Bazndu-
se pe platforma Franfinance adaptat pie[eiromneti,BRD Finance FN S.A. i-a consolidat parteneriatele existente cu firme
importante din domeniul retail-ului, precum Carrefour, Cora, Praktiker sau Real.
78
Structura ca5italului NBRD - Groupe Socit Gnrale 100%
Activitate N Finan[are n leasing a unui spectru larg de bunuri, aplicndu-se principiul de "full-liner", drept urmare, BRD
Sogelease FN SA are un portofoliu echilibrat: echipamente de construc[ii i echipamente industriale, autovehicule comerciale uoare i
grele, autoturisme, real estate, T&office, echipamente medicale.
Re6ultate N Valoarea contractelor semnate s-a ridicat la 174,5 mil euro in 2006 , fata de 122 milioane euro n 2005 (+43%), si de
98 milioane euro n 2004 (+ 79%). La sfritul anului 2005 soldurile au atins 162 milioane euro, fa[ de 112 milioane euro n 2004
(+45%).
BRD Sogelease este, din punct de vedere al valorii bunurilor finan[ate, printre primele cinci societ[i de leasing din Romnia,
filiale ale unor bnci sau institu[ii bancare. Cota sa de pia[ este estimat la 6,1%.
Structura ca5italului
BRD-Groupe Socit Gnrale : 20%
ALD nternational Gmbh : 80%
Activitate N
Leasing opera[ional cu o gam complet de servicii de gestionare a flotei de autovehicule : mentenan[, asigurare, asisten[
tehnic pentru autovehicul i pentru ofer, autovehicul de nlocuire, managementul anvelopelor, reporting i consultan[ pentru
managementul flotei.
Leasing-ul opera[ional cu servicii incluse permite unei companii s utilizeze autovehicule, care nu se afl n proprietatea
companiei, pentru o period cuprins ntre 12 i 45 de luni i un kilometraj prestabilit, n schimbul unei rate lunare fixe pe toat durata
contractului.
Pentru toate companiile ce urmresc externalizarea managementului flotei de autovehicule, ALD Automotive propune solu[ii
adaptate nevoilor acestora.
Re6ultate N
ALD Automotive este una dintre primele companii ce ofer acest serviciu pe pia[a romneasc, fiind nfiin[at la nceputul anului
2005. Ea beneficiaz de experien[a de peste 40 de ani, n 30 de [ri, a filialei Socit Gnrale, ALD Automotive, unul dintre leaderii
pie[ei de nchiriere de flote pe termen lung din Europa.
79
Structura ca5italului N BRD -Groupe Socit Gnrale : 99,82%
Activitate :
Societate de servicii de investi[ii financiare autorizat s desfoare ntreaga gam de opera[iuni prevzute de legea romn, de
la tranzac[ionarea la Bursa de Valori Bucureti - pn la emiterea i plasarea de ac[iuni i obliga[iuni pe pia[a local sau interna[ional.
Re6ultate N
A 4-a societate de brokeraj de pe pia[a romneasc cu o cot de pia[ estimat la 5,21% din totalul tranzac[iilor derulate prin
Bursa de Valori Bucureti.
Structura ca5italului N
BRD-Groupe Socit Gnrale : 51,25%
Socit Gnrale : 48,75%
Activitate :
Societate specializat n servicii de consultan[ financiar n domeniul opera[iunilor de fuziuni-achizi[ii, privatizri, evaluri i
consultan[ strategic.
Re6ultate N
Cu o experien[ de 8 ani n domeniul consultan[ei financiare, avnd o bun cunoatere a mediului economic i de afaceri
romnesc i beneficiind de expertiza i resursele Grupului Societe Generale, BRD/SG Corporate Finance este asociat regulat cu
marile privatizari, fuziuni/achizi[ii de pe pia[a romneasc.
Structura ca5italuluiN
Societe Generale Asset Management: 94.5%
BRD Securities:5%
ActivitateN
80
SGAM BRD administreaz prin re[eaua BRD 2 fonduri de investi[ii: Simfonia1-fond de investi[ii monetar i Concerto-fond de
investi[ii diversificat.
Re6ultateN
Bazndu-se pe experien[a SG ASSET MANAGEMENT, care, cu aproape 327 (la 31 decembrie 2005) de miliarde euro n
administrare, este unul din liderii europeni ai gestiunii activelor, BRD-Groupe Socit Gnrale dispune de produse de plasament
flexibil, care asigur clien[ilor o disponibilitate permanent a fondurilor plasate.n Romnia, SGAM-BRD S.A.. este cea mai important
societate de administrare de investi[ii, ocupnd la 31.12.2005 un segment de 25,8% din pia[a organismelor de plasament colectiv n
valori mobiliare din punct de vedere al activelor aflate n administrare.


Structura ca5italuluiN
BRD Societe Generale :49%
SOGECAP : 51 %
ActivitateN infiintata in iulie august 2007 filiala are ca obiect de activitate administrarea fondului de pensii private pbligatorii.
(.'9.( Structura organi6atorica A "R# A SOIETE &E$ERA%E
BRD-Groupe Societe Generale S.A. i desfoar activitatea n baza propriilor sale documente normative interne, structurate
dup cum urmeaz:
- Actul onstitutiv, aprobat de Adunarea General a Ac[ionarilor Bancii;
- $orme documente normative aprobate de ctre Comitetul de Direc[ie, care stabilesc cadrul general de reglementare al
fiecrui domeniu de activitate al Bncii;
! #irective documente normative aprobate de ctre Comitetul de Direc[ie, care cuprind reguli cu privire la un anumit aspect
stipulat sau nu ntr-o norm ;
! InstrucKiuni documente normative aprobate de catre Comitetul de Directie care cuprind precizri suplimentare concrete,
practice, referitoare la toate produsele i serviciile oferite clien[ilor sau la activitatea intern a Bncii;
Organe de conducere statutare ale 7ancii sunt G
A Adunarea &eneralJ a AcKionarilor
A onsiliul de AdministraKie
A omitetul de #irecKie
81
Adunarea &eneralJ a AcKionarilor este organ deliberativ i reprezint totalitatea ac[ionarilor Bncii , avand atributii de
decizie in problemele fundamentale ale bancii .
onsiliul de AdministraKie al "Jncii este format din 11 membri, persoane fizice, alei de ctre Adunarea General a
Ac[ionarilor pentru un mandat de 4 ani care poate fi rennoit Consiliul de Administra[ie alege, din rndul membrilor si, Preedintele
Consiliului de Administra[ie i unul sau mai mul[i Vicepreedin[i, i le stabilete competen[ele
omitetul de #irecKie al "Jncii asigurJ conducerea colectiva a Bncii, cu excep[ia atribu[iilor date n competen[a expres a
Adunrii Generale a Ac[ionarilor i a Consiliului de Administra[i,
Comitetul de Direc[ie este format din persoane fizice, salaria[i ai bncii, alese de ctre Consiliul de Administra[ie, i anume: Presedintele-
Director General si Directori Generali Adjunc[i. Comitetul de Direc[ie este condus de Presedintele-Directorul General.
Alaturi de aceste trei organisme de conducere si prin mandatarea unor atributii specifice lor , conducerea bancii este asigurata si
de catre :
- omitetului de Audit
- omitetul de Risc
! omitetul de redit
Principalele responsabilitti ale omitetului de Audit sunt: analizarea, independent de conducerea general a Bncii, a
relevantei metodelor de contabilitate si procedurilor interne de colectare a informatiilor; evaluarea calittii auditului si controalelor interne
si, dac este necesar, propunerea de politici si proceduri pentru implementare si efectuarea unor analize specifice solicitate de Consiliul
de Administratie.
omitetul de Risc este condus de Directorul General , se ntruneste trimestrial dar si mai des dac circumstantele o impun.
Obiectivele sale sunt gestionarea riscurilor majore ale Bncii, cum ar fi riscul de creditare, riscul de piat, riscul operational si riscul de
imagine.
omitetul de redit : intlnirile sptmnale ale acestui Comitet sunt conduse de Directorul General Adjunct care
coordoneaz aceasta activitate si se refer la credite (att pentru persoanele fizice, ct si pentru persoanele juridice) care depsesc, ca
suma, competentele directorilor executivi. Creditele propuse, neaprobate la aceste ntlniri, sunt supuse aprobrii Comitetului de
Directie si Comitetului de Gestiune a Activelor si Pasivelor.
Structura organi6atorica a 7ancii asigura desfasurarea activitatii bancii si a filialelor aceteia pe doua nivele :
! entrala 7ancii
! Reteaua teritoriala
entrala "ancii
Este structurata in departamente, directii si asimilate acestora, servicii si compartimente. Pe langa structurile din centrala pot
functiona diverse comitete si comisii, impuse de legislatia in vigoare sau create pentru activitato specifice, care functioneaza dupa
regulamente si instructiuni proprii.
82
Organizarea B.R.D. are la baza principiul autoritatii ierarhice si/sau functionale. Conducatorii structurilor bancii au o autoritate
ierarhica asupra personalului direct subordonat. Ei pot de asemenea sa aiba, in masura in care li se atribuie, si o autoritate functionala
asupra activitatii prestate de retea, in vederea asigurarii coerentei de actiune a B.R.D.
Reteaua teritoriala a ".R.#.
Este organizata conform principiului teritorialitatii si cuprinde sucursale si alte tipuri de sedii secundare fara personalitate juridica:
-Sucursale MariClienti Corporativi- in Bucuresti
- Grupuri organizate pe principil teritorial geografic si care cuprind unitati bancare din 2 sau 3 judete
-Sucursala Judeteana;
-Sucursale;
- Agentii de diferite tipuri ( BRD Express , BRD Blitz , BRD in marile magazine , etc).
Prezentam in continuare :
- Organigrama consolidata a entralei "R# A Societe &enerale
! Structura organi6atorica /diagrama 0 retelei "R# A Societe &enerale
! Structura organi6atorica / diagrama 0 unui gru5 "R#
! Organigrama ti5 a unui &ru5 "R#
! Organigrama ti5 a unei Agentii "R# EC5ress
83
84
GRUP
1
GRUP
...
GRUP
3
SUCURSALA
JUDETEANA
SUCURSALA
AGENTIA
AGENTIA
EXPRESS
AE1
AGENTII
BLITZ
GRUP
2
CENTRALA
85
SUCURSALA
GRUP
SUCURSALA
JUDETEANA
SJ 1
SUCURSALA
JUDETEANA
SJ 2
SUCURSALA
S 1
SUCURSALA
S 2
AGENTIA
AG1
AGENTIA
AG2
AGENTII
EXPRESS
AE3
AGENTII
EXPRESS
AE2
AGENTIA
EXPRESS
AE1
AGENTII
BLITZ
AB 1
AGENTII
BLITZ
AB2
86
+*"R+4 R)S
+*"R+4+R D1 R)S
R1,(1R'R1 R1D)"1
*1(1R5+R2'*"1
A#8UNCT #IRECTOR
CONSILIERI CLIENTELA COM
C"n1iier cientea
(C"r/"rate4IMM4Bu1ine11
#IRECTOR E9ECUTIV
GRUP
Organigrama ti5 a unui &RUP "R#
#IRECTOR A#MINISTRATIV
+*"R+4 G1*1R'4
+*"R+4+R
RESURSE UMANE
Ad2ini1trat"r
1aari:are;C"n1iier re1ur1e
GESTIUNE INTERNA
Anai1t C"nta5i;Re1/"n1a5i
0e1tiune nu2erar
LOGISTICA
Ad2ini1trat"r a/icatii
in<"r2atice;Ad2ini1trat"r
/atri2"niu;Ad2.L"0i1tica
EC=IPA TRANSVERSALA SUPORT
C"n1iier Te>nic"?C"2ercia
CLIPRI
#IRECTOR CLIENTELA
#IRECTOR E9ECUTIV
#ELEGAT GRUP
S1R1"'R)'"
S1R1"'R'
MAR@ETING
Re1/"n1a5i 2arAetin0;
A1i1tent Piata Tineri"r
G=ISEU UNIVERSAL PRI
O/erat"r 0>i1eu
SERVICIUL CLIENTI PRI
O/erat"r BO PRI
CONTROLOR #E GESTIUNE
PRIMIRE CLIENTI
O/erat"r /ri2ire cienti
RESPONSABIL ANIMARE PIATA PRO
BO MI8LOACE #E PLATA
Ad2ini1trat"r 2i3"ace de
CONSILIERI CLIENTELA PRI
C"n1iier Cientea (BG4 GPB)
RESPONSABIL ACTIUNI COMERCIALE
Re1/"n1a5i Actiuni C"2erciae
G=ISEU UNIVERSAL COM
O/erat"r 0>i1eu
CASIERIE
O/erat"r ca1ierie
SERVICIUL BANCA
Anai1t credite; O/erat"r BO COM;
C"n1iier 8uridic
#IRECTOR COMERCIAL
Organi6area ti5 a unei agenKii 7ancare "R# E?PRESS
87
Director/Responsabil
Agenie
Operator ghieu
universal
Operaiuni curente
Consilier clientel
persoane fizice
CAPITOLUL III
CONSIDERATII GENERALE PRIVIND
PRODUSELE SI SERVICIILE
BANCARE
88
O$SI#ERATII PRI+I$# MUTA:II%E ;$ A#RU PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE
O$TI$UTU% SI ARATERISTII%E PIE:EI PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE
#EFI$IREA <I PARTIU%ARIT=:I%E OFERTEI #E PRO#USE <I SER+III "A$ARE
ORIE$T=RI ATUA%E PRI+I$# #EFI$IREA PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE

ARATERISTII%E &E$ERA%E A%E PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE
89
*.'. O$SI#ERATII PRI+I$# MUTA:II%E ;$ A#RU% PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE
Progresele nregistrate de sistemul bancar romnesc de-a lungul tranzi[iei la economia de pia[ au fost binevenite, bncile
mbr[ind strategii bancare menite s le mbunt[easc performan[ele i adaptndu-se treptat la creterea concuren[ei.
Cu toate acestea, sistemul bancar romnesc mai are mult de parcurs pentru a ajunge din urm bncile din Uniunea European,
din punct de vedere al gradului de dezvoltare i al performan[ei, dovada fiind indicatorii dezvoltrii sistemului bancar romnesc, n
compara[ie cu cei similari ai economiilor europene.
n cadrul strategiilor bancare, preocuprile pentru introducerea de noi produse sau servicii bancare urmresc:
- satis4acerea unor cerinKe ale clien[ilor, n condi[ii de o5erativitate, cost Li calitate su5erioare fa[ de cele ale
concuren[ei;
- asigurarea unei game de 5roduse Li servicii, com5ara7il cu cele prestate de alte unit[i bancare din [ar sau din
strintate;
- promovarea de ctre banc a unor soluKii sau servicii s5eciali6ate, demne de ncredere n blazonul bncii i care se
adreseaz unor anumite categorii de clien[i;
- com7inarea, com5letarea sau ada5tarea unor elemente ale produselor sau serviciilor de baz, care s fac posibil o
Mm7unJtJKire a 5erioadei de tim5 o4erite, a 5reKului de contractare sau a com5leCitJKii acestuia.
Dezvoltarea sistemului bancar romnesc se ncadreaz, astfel, n tendinKa de glo7ali6are care a dominat economia mondial n
ultimele decenii, cu att mai mult cu ct serviciile financiare reprezint, alturi de informatic, unul din domeniile cu cea mai intens
manifestare a acestui fenomen.
De altfel, n cazul Romniei mai corect ar 4i termenul de regionali6are, n condi[iile n care capitalul strin prezent pe pia[a
bancar romneasc provine cu precdere din [rile Uniunii Europene, contribuind la procesul de integrare a ntregii economii romneti n
acest bloc comercial. Din aceast perspectiv suntem mai integra[i dect [ri precum rlanda sau Suedia, unde mai mult de 50 % din
sistemul bancar se afl nc n proprietate na[ional.
Aceasta nu nseamn ns c, n viitor, cnd capitalul privat romnesc va cpta suficient for[, noi bnci romneti nu vor putea
aprea ca actori importan[i n sistem. n unele domenii (de exemplu, leasing-ul), bncile comerciale au profitat de mai slaba reglementare i
supraveghere pentru a-i maximiza profiturile ntr-o pia[ insuficient de matur.
n privin[a produselor noi, dup ce ani de zile bncile s-au orientat numai spre clien[ii institu[ionali (corporate), n ultimii 10 ani
(1999-2009) a avut loc un 7oom al creditului de consum, urmat la scurt timp de creditul imo7iliar Li i5otecar, segmentul de retail
ncepnd s se apropie de pozi[ia pe care o ocup n [ri cu sisteme bancare dezvoltate.
Dat fiind acest proces de regionalizare, tendin[ele care se manifest n sistemul financiar european i pun amprenta i
asupra evolu[iei pie[ei bancare interne. Astfel, aa cum pe plan european bncile mari vor s devin i mai mari i n Romnia este n plin
des4JLurare un 5roces de concentrare, 5rin acDi6iKii Li 4u6iuni. De asemenea, conexiunea cu practicile bancare moderne, asigurat de
bncile cu capital strin, la care se adaug creterea exigen[ei clien[ilor au condus la asimilarea rapid i la dezvoltarea unor servicii care
implic tehnologie avansat.
Sistemul 7ancar al unei KJri re5re6intJ coloana verte7ralJ 4inanciarJ a economiei de 5iaKJ. Prin intermediul bncilor sunt
redirec[ionate fluxurile monetare n economie, de la entit[ile economice ce au acces la resurse la un moment dat i care le plaseaz la
90
bnci sub form de depozite bancare la entit[ile economice aflate n deficit de resurse i care apeleaz la credite bancare pentru
finan[area acestui deficit.
Viteza, volumul i pre[ul intermedierilor financiare depind de strategiile de politic monetar ale Bncii Na[ionale a Romniei i de
calitatea i performan[ele sistemului bancar romnesc.
Dezvoltarea sectorului bancar, dinamizarea activit[ii bncilor vor determina intensi4icarea concurenKei 7ancare, atitudinea
bncilor schimbndu-se radical. Astfel, se renunKJ treptat la aLte5tarea 5asivJ a solicitrii clien[ilor i se 5romovea6J din ce n ce mai
mult strategia de a5ro5riere 4aKJ de client.
Produsele i serviciile bancare care de[in ponderea cea mai mare din activitatea proprie bncilor comerciale sunt: creditele,
depozitele bancare, ncasrile i pl[ile n conturi, scrisorile de garan[ie, efectuarea de opera[iuni valutare, acreditive, carduri, certificate de
depozit sau carnete de economisire; n schimb, dintre produsele cu o pondere redus fac parte opera[iunile de consultan[ economico-
financiar de specialitate, pstrarea de valori n bnci, transport de numerar la sediul titularilor de cont, verificarea-confirmarea eliberrii de
duplicate.
Fiecare 7ancJ comercialJ are 5ro5ria strategie Mn vederea eCtinderii 5aletei de 5roduse Li servicii 7ancare oferite, ceea ce
nseamn 4ideli6area clienKilor deja existen[i n baza lor de date, atragerea de noi clienKi, creLterea renta7ilitJKii 7ancare i
diversi4icarea resurselor din venituri, prin creterea comisioanelor, taxelor i spezelor bancare.
nterferen[a sistemului bancar cu celelalte segmente ale pie[ei financiare i chiar cu spa[iul economiei reale a condus la apari[ia
unor produse i servicii ,de grani[, cum ar fi:
- servicii privind pia[a de capital sau n legtur cu aceasta;
- produse de tip bancassurance i legate de fondurile de pensii;
- consultan[ i suport n afaceri.
Evident c nu toate institu[iile de credit practic ntreaga palet de servicii permise, dup cum nu ofer nici ntreg pachetul de
produse bancare. Principalul motiv l reprezint, desigur, s5eciali6area 7ancarJ, potrivit strategiilor i politicilor proprii de dezvoltare.
Tehnologia i modificrile tot mai dese din timpul anilor '90 au pus la ncercare imaginea tradi[ional a bncilor. Cel mai dorit lucru
n domeniul bancar a fost posibilitatea de a urmri ct mai bine cursul banilor i posibilitatea de a preveni unele situa[ii de lips a
lichidit[ilor sau de risc bancar.
n condi[iile economiilor moderne, n activitatea bncilor s-au produs cQteva mutaKii semni4icativeN
- am5li4icarea 4orKei marilor bnci corelat cu intensi4icarea internaKionali6Jrii i de6voltJrii inegale a 7Jncilor 5e naKiuniG
! su7stituirea 5rogresivJ a s5eciali6Jrii o5eraKiunilor 7ancare cu universali6area lorG
- nregistrarea unor transformri sensibile n relaKia dintre stat Li 7Jncile 5rivateG
- accentuarea modernizrii teDnicilor Li teDnologiilor de in4ormaticJ 7ancarJ.
Apari[ia internetului a revolu[ionat aproape toate domeniile de activitate, aducnd un avantaj major: ob[inerea de informa[ii n timp
foarte scurt, att pentru utilizatorii individuali ct i pentru companii.
Dezvoltarea puternic a internetului i telecomunica[iilor mobile nu a ocolit, din fericire, Romnia, astfel c o serie de industrii pot
beneficia de avantajele majore ale noilor tehnologii.
Astfel, industria 7ancarJ a venit n ultimii ani cu o noutate pe pia[, lansarea serviciilor bancare electronice, o alternativ viabil la
serviciile bancare clasice, care presupun prezen[a clientului la ghieul bncii.
91
Serviciile bancare electronice sunt mpr[ite n trei categorii: Internet "anIing, 3ome "anIing Li Mo7ile "anIing. Aceste
servicii permit derularea unor tranzac[ii bancare cu ajutorul calculatorului conectat la internet (nternet Banking i Home Banking) sau al
telefonului mobil (Mobile Banking).
Totui consumatorii sunt reticen[i n privin[a metodelor alternative de plat oferite de bnci, alegnd varianta clasic a pl[ii cu cec
sau cash. Din acest motiv este foarte important modul n care bncile i dezvolt produsele i serviciile, dar n mod special modul n care
sunt fcute cunoscute avantajele folosirii acestora: posibilitatea unei erori este tot mai scazut, un foarte bun control asupra pl[ilor i un
timp de realizare al acestora ct mai redus.
PIATA PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$ARE
*.(.O$TI$UTU% SI ARATERISTII%E PIE:EI PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE
Sa ne reamintim ca o banc este o institu[ie creia i se acord permisiunea de a efectua tranzac[ii cu bani.
Societ[ile bancare sunt persoane juridice al cror o7iect 5rinci5al de activitate Ml constituie atragerea de 4onduri de la
5ersoane Buridice Li 4i6ice, su7 4ormJ de de5o6ite sau instrumente negocia7ile, 5lJti7ile la vedere sau la termen, 5recum Li
acordarea de credite.
n general, bncile reprezint locul n care se realizeaz numeroase rela[ii, dintre care se detaeaz cele de vQn6are!cum5Jrare.
Derularea acestora implic existen[a concomitent a dou pr[i: clientul, persoana fizica sau juridica, i banca. Privite n toat
complexitatea lor, relaKiile de vQn6are!cum5Jrare se reflect n conceptul de 5iaKJ 7ancarJ.
PiaKa 5roduselor Li serviciilor 7ancare reprezint totalitatea actelor de vQn6are!cum5Jrare des4JLurate de 7Jnci cu clienKii
lor, atQt Mn 5ostura de 4urni6ori, cQt Li de 7ene4iciari de dis5oni7ilitJKi 7JneLti.
n cadrul schimbului, dis5oni7ilitJKile 7JneLti apar pe pia[ sub forma unor 5roduse Li servicii.
Privite de pe pozi[ia vnztorului, acestea eC5rimJ o4erta de 5roduse Li servicii 7ancare.
$evoia de disponibilit[i bneti a5are pe pia[ su7 4orma de cerere de 5roduse Li servicii 7ancare i se satis4ace prin
cum5Jrarea acestora.
n acest context, 5iaKa 7ancarJ poate fi definit i ca s4era de con4runtare a o4ertei de 5roduse Li servicii 7ancare cu cererea
5entru acestea.
n acest context, elementele structurale ale 5ieKei 5roduselor Li serviciilor bancare sunt:
O4erta de 5roduse Li servicii 7ancare - reprezint produsele i serviciile destinate s satisfac ateptrile i cerin[ele
clien[ilor. Decalajele dintre diversele faze ale produselor i serviciilor bancare sunt reprezentate n figura de mai jos:
Ra5ortul 5rodus!o4ertJ Mn cadrul 5ieKei 7ancare

92
Produse i
servicii poten[iale
Oferta de
produse i servicii
Produse livrate i
servicii prestate
Oferta trebuie s reflecte cu fidelitate produsele i serviciile poten[iale i s se regseasc perfect n produsele create i
serviciile prestate.
ererea de 5roduse Li servicii 7ancare - exprim nevoia de utili6are a unor disponibilit[i bneti. Ea se manifest
la ntlnirea cu oferta i se reflect n cerere de dis5oni7ilitJKi sau cerere de 5lasament a unor disponibilit[i.
PiaKa de 5roduse Li servicii 7ancare se caracteri6ea6J prin:
aria 5ieKei - reprezint spa[iul geografic unde apare nevoia i din care se nate cererea pentru produse
i servicii bancare; 5iaKa 7ancarJ apare ca fiind alctuit din 5uncte 4iCe de o4ertJ n jurul crora graviteaz cererea pn la o anumit
distan[ denumit Paria de atracKie a cereriiFG
structura 5ieKei - reprezint dimensiunea care ia n considerare o anumit di4erenKiere a relaKiilor de
5iaKJ.
Astfel, se disting urmtoarele categorii:
- pia[a monetar;
- pia[a valutar;
- pia[a propriu-zis a produselor i serviciilor bancare n cadrul creia au loc rela[iile cu clien[ii.
De fapt structura pie[ei se ob[ine 5rin segmentarea acesteia, adic divizarea pie[ei utiliznd anumite criterii de segmentare;( exp.
piata tinerilor ; )
ca5acitatea 5ieKei - reprezint mrimea acesteia exprimat prin indicatori specifici, de exemplu: volumul creditelor
ipotecare, volumul depozitelor pe termen mediu, etc.
*.*.. #EFI$IREA <I PARTIU%ARIT=:I%E OFERTEI #E PRO#USE <I SER+III "A$ARE
O4erta unei bnci ctre clien[ii si derivJ din cele trei 4uncKii 5rinci5ale ale unei bnci:
- sJ atragJ de5o6itele 7JneLti ale clienKilor, 5ersoane 4i6ice Li BuridiceG
- sJ acorde credite clienKilor care au nevoie de 4onduri 7JneLti, 4olosind de5o6itele atraseG
- sJ 5ermitJ clienKilor sJ!Li retragJ 7anii sau sJ!i trans4ere Mn alte conturi.
Bncile fac parte din sectorul ter[iar, fiind considerate 5restatori de servicii. Ele se plaseaz pe o pozi[ie de intermediari ntre
posesorii i solicitan[ii de disponibilit[i bneti.
O4erta 7ancarJ re5re6intJ totalitatea serviciilor 5e care 7anca le 5une la dis5o6iKia clienKilor sJi.
Dei activitatea bancar este ncadrat n sfera serviciilor, n practic 5rodusul 7ancarF este o realitate incontestabil.
Structura o4ertei 7ancare
Unii specialiti structurea6J o4erta bancar n 4unctie de modul de solicitare a acesteia n:
- Produse 7ancare - oferite de banc clientelei sale i n cadrul lor se include: acordarea de credite, plasamente de obliga[iuni
emise de stat sau societ[i particulare pentru procurarea de fonduri, atragerea de economii n depozite pe diferite termene, consultan[,
gestionarea portofoliului de hrtii de valoare, schimb valutar, etc.
93
- Servicii 7ancare - solicitate de clien[i, cum ar fi: eviden[a opera[iunilor n conturi curente, opera[iunile de cas, opera[iunile privind
instrumentele de plat i de credit, emiterea de scrisori de garan[ie bancar, etc.
reditele Li de5o6itele sunt 5roduse care 5un Mn Boc ca5italuri i aceste ca5italuri sunt cau6a nsi a o5eraKiunilor care le d
natere. Banca efectueaz aceste opera[iuni att ca intermediar 4inanciar, ct i Mn nume 5ro5riu cand situa[ia sa patrimonial este
imediat afectat prin o4erirea acestor 5roduse
Pentru 5rodusele 7ancare se 5erce5 sau se 7oni4icJ do7Qn6i.
Serviciile sunt nJscute din o5eraKiunile pe care banca le efectueaz Mn contul clienKilor sJi. Situa[ia patrimonial a bncii nu
este n mod obligatoriu afectat imediat prin oferirea acestor servicii. Executarea unui ordin de virament, remiterea unui cec spre ncasare,
introducerea unui titlu de burs sunt servicii ale cror costuri afecteaz costurile de 5relucrare i nu costurile ca5italurilor (costul unui
virament este independent de suma viramentului). Pentru serviciile 7ancare se 5erce5 comisioane.
Vom retine deci, ca o specificitate a pietei bancare , relatia :
Produse A O5eratiuni ! Servicii
Dei oferite global, serviciile 7ancare sunt consumate individual.
Esen[ial rmne gruparea ofertei prin luarea n considerare a celor trei categorii de serviciiN
! de 7a6J A nascute in urma creerii , dezvoltarii si retragerii de pe piata a produselor bancare de baza (credite, depozite ,
etc) cum sunt analiza cererii de creditare , deschiderea , admionistrarea si inchiderea contului curent , etc Aceste servicii
au un caracter omogen
! com5lementare A efectuate de catre banca in completarea serviciilor de baza si care de regula urmeaza
comercializarea de catre banca a produselor sale cu caracter complementar , cum sunt eliberarea unui card atasat unui
credit , serviciile debit direct , etc.
! su5limentare nu sunt legate neaparat de produsele bancare ci se efectueaza in scopul facilitarii vanzarii produselor
bancare , cum de exemplu : servicii de asigurari, servicii de consultanta , etc
n opinia unor specialisti serviciile bancare , du5a natura lor se impart in mai multe categorii :
- servicii 5ure obtinute exclusiv prin munca personalului- (consultanta , asistenta de specialitate , inginerie financiar
bancara;
- servicii miCte imbina munca personalului si utilizarea bunurilor de echipament ( plati , transferuri , comunicatii , etc.)
! servicii care au ca su5ort ca5italul ( constituirea de depozite, acordarea de credite , etc.)
Este evident interde5endenKa dintre serviciile i produsele bancare, unele fiind aproape simbolice: astfel, contul de depozit pe trei
luni pentru persoanele fizice este un produs bancar, dar deschiderea contului i administrarea lui sunt servicii bancare; creditul pe termen
scurt pe obiect pentru societ[i private este un produs bancar n timp ce expertizarea bunurilor aduse n garan[ia acestui credit constituie un
serviciu bancar.
Particularitatile o4ertei 7ancare
O4erta 7ancara prezint o serie de 5articularitJKi care vizeaz urmtoarele aspecte:
Oferta bancar, naintea apari[iei pe pia[, este o o4ertJ 5otenKialJ. n momentul ntlnirii cu cererea, elementele 5otenKiale
94
sunt activate corespunztor i n urma unor procese specifice se trans4ormJ Mn o4ertJ realJ. Aceast transformare este strns legatJ Li
de munca 5restatorului, motiv pentru care numeroi specialiti consider 5ersonalul 5arte com5onentJ a o4ertei de servicii n general.
Bncile ofer servicii 7a6ate 5e ecDi5amente i servicii 7a6ate 5e 5ersonalul de servire.
n principiu, oferta bancar are un caracter omogen, presta[iile sale fiind constituite dintr-o serie de servicii, n special cele de
baz, care se afl n rela[ii de interdependen[. n general bncile ofer acelai pachet de servicii.
Ire5eta7ilitatea serviciilor imprim ofertei bancare un grad ridicat de unicitate. Din acest motiv, ntre oferta poten[ial i oferta
real exist un anumit grad de diferen[iere sesizat adesea de client.
Dei oferite global, serviciile bancare sunt consumate individual. Esen[ial rmne gruparea ofertei prin luarea n considerare
a celor trei categorii de serviciiN de 7a6J, com5lementare Li su5limentare.
Oferta bancar este 5ro5usJ direct clientelei, nici un intermediar nu se intercaleaz circuitului de distribu[ie. Re[eaua de unit[i
(sucursale, filiale, agen[ii) este administrat de ctre banc i acest fapt determin o concordan[ total pentru client ntre imaginea
bncii i imaginea unit[ii bancare unde are contul.
Produsele i serviciile bancare au o viaKJ mai lungJ, "mbtrnirea lor este mai lent. Exist anumite produse la fel de vechi ca
banca nsi.
Oferta bancar nu este 5roteBatJ i fiecare produs nou poate fi copiat imediat de alte bnci. Bncile care aduc cu regularitate
nnoiri serviciilor proprii ob[in o serie de avantaje competitive temporare, dar renumele ctigat de pe urma inova[iilor contribuie la atragerea
acelor consumatori interesa[i n achizi[ionarea serviciilor de cea mai buna calitate.
Oferta de produsele i serviciile bancare poate face obiectul unei di4erenKieri . Diferen[ierea cea mai pronun[at se ob[ine printr-o
calitate MnaltJ a serviciilor. alitatea serviciilor eC5rimJ mJsura n care acestea satis4ac cerinKele consumatorilor.
n literatura de specialitate s-au identificat caracteristici prin care poate fi de4initJ calitatea serviciilorN
- prestarea ct mai corect a serviciului prin executarea lui n cele mai bune condi[ii;
- responsabilitate maxim din partea prestatorilor; receptivitate;
- competen[ asigurat prin cunotin[e de specialitate i personal calificat;
- accesibilitatea serviciului, exprimat prin uurin[a contactrii firmei, orarul de func[ionare, timpul de ateptare pentru
prestarea serviciului;
- amabilitatea personalului, polite[e, respect, considera[ie; informarea consumatorului prin folosirea unui limbaj adecvat,
adaptat diferi[ilor clien[i;
- credibilitatea asigurat de regul de numele i reputa[ia firmei;
- siguran[a, adic lipsa oricrui pericol, risc, ndoieli n privin[a prestrii serviciului;
- n[elegerea nevoilor specifice consumatorului;
- elementele tangibile, care trebuie s fie ct mai atractive etc.
Oferta bancar este condiKionatJ de cJtre un cadru Buridic Li de anumite reglementJri.
Acestea sunt stabilite cu scopul de a asigura concuren[a n sectorul bancar i pentru a limita pozi[iile de monopol. Bncile nu trebuie
s se angajeze ntr-o concurenKJ neloialJ. Un alt set de limitri au n vedere asigurarea eficien[ei activit[ii de supraveghere realizat de
B.N.R. Banca exist pentru clien[ii si. Ca institu[ie i activitate, ea a aprut pe o anumit treapt de dezvoltare a societ[ii, datorit nevoii
95
oamenilor de a efectua diverse tranzac[ii.
*.,. ORIE$T = RI ATUA%E PRI+I$# #EFI$IREA PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE
Serviciile bancare reprezint o categorie aparte de servicii, prin nsi natura i caracteristicile lor. Dei n literatura de specialitate
se face o di4erenKiere clar ntre produse i servicii, Mn 5ractica 7ancarJ romneasc, produsele i serviciile bancare nu sunt riguros
se5arate ntruct se consider c orice serviciu bancar este nso[it i de cel pu[in un anumit produs bancar i, invers, orice produs bancar
este conexat cu unul sau mai multe servicii bancare.
n general, orice serviciu poate fi abordat din trei 5ers5ectiveN
- 5otenKialul 5restatorului serviciului - exprimat prin capacitatea, reputa[ia i performan[ele bncii;
- 5rocesul de 5restare a serviciului - activit[ile angaja[ilor bncii, capacitatea de a satisface toate cerin[ele clien[ilor
referitoare la calitate;
- re6ultatul 5restJrii serviciului - numrul de conturi deschise, valoarea depozitelor, numrul de carduri emise etc.
nstitu[iile bancare ofer n prezent o multitudine de produse i servicii i c acestea cunosc, pe plan mondial, o permanent
dezvoltare, diversificare i mbunt[ire, pia[a acestora fiind din ce n ce mai dificil de cunoscut, evaluat i anticipat. De fapt, n condi[iile
economiei de pia[, un anumit produs sau serviciu bancar este o4erit clien[ilor, simultan, de mai multe institu[ii de credit ce se afl astfel,
practic, Mn concurenKJ unele cu altele dar, dei, de regul acest produs sau serviciu este, n esen[, acelai, n practic apar anumite
deosebiri de la o banc la alta, datorit unor Pdi4erenKiatoriF s5eci4ici care tind s devin tot mai importan[i i mai numeroi.
De exemplu, informarea clientului cu privire la soldul contului personal prin intermediul extrasului de cont (varianta clasic) sau prin
e-banking (varianta modern) reprezint un serviciu de baz, extrem de simplu, dar foarte important, pe care orice banc l furnizeaz -
gratuit sau contra cost - eventual zilnic, dup fiecare tranzac[ie, lunar sau la termene stabilite de comun acord, prin pota obinuit sau
electronic sau la prezentare la ghieul bncii
Produsele Li serviciile 7ancare se 5ot clasi4ica n func[ie de diferite criterii: (vezi figura de la fnele capitolului)
n func[ie de statutul clienKilor N
- servicii bancare pentru clien[i persoane juridice;
- servicii bancare pentru clien[i persoane fizice;
n func[ie de caracterul de continuitate al serviciuluiN
- tran6acKii singulare, n cadrul crora clientul apeleaz punctual i ocazional la un singur serviciu;
! servicii cu caracter de continuitate, n cadrul crora clientul apeleaz la mai multe servicii, concomitent sau succesiv,
servicii ce pot fi independente sau interdependente.
Dar i clienKii 7Jncilor pot fi clasifica[i n func[ie de anumite criterii.
Din punct de vedere al dimensiunii Li 4recventei relaKiei pe care clien[ii o au cu banca, acetia pot fi clasifica[i
astfel:
96
- clienKii activi ! care sunt sus[intori ai bncii, satisfcu[i n mod constant de serviciile i presta[ia acesteia;
- clienKii o7iLnuiKi - care apreciaz oferta i presta[ia bncii n mod pozitiv;
- clienKii oca6ionali ! care sunt indiferen[i la oferta i presta[ia bncii;
- clienKii 5otenKiali ! care ar trebui s fie foarte importan[i, ca obiectiv al strategiei bncii.
Majoritatea bancilor din Romnia si mpart clientela n concordanta cu strategia 7ancii care stabileste segmentele de
clientela prioritare n care banca actioneaza. Astfel pot fi identificate urmatoarele categorii principale de clientela si segmentele aferente
fiecarei categorii:
! lienti 5ersoane Buridice care se structureaz in :
- lienti 5ersoane Buridice cor5orate (agenti economici de stat sau privati de marime medie sau mare care pot fi
organizati sub diverse forme);
- lienti IMM (clientii sunt selectati n functie de legislatie care stabileste 2 criterii de selectie nr. salariati mai mic sau
egal cu 250 si cifra de afaceri anuala mai mica sau egala cu echivalentul a 8 milioane EURO)
- MicroMntre5rinderi criteriul stabilit de lege este de maxim 9 salariati per agent economic
! lienti 5ersoane 4i6ice !4iecare banca si segmenteaza categoriile principale de clientela n functie de strategie,forma de
organizare, gradul de evolutie a managementului clientelei, nsa n literatura de specialitate distingem:
! Persoane 4i6ice autori6ate (cabinete medicale, case de avocatura, notariate, e.t.c.)
- lienti 5rivate 7anIing (clienti persoane fizice cu depozite semnificative)
- lienti 5ersoane 4i6ic
Segmentarea clientelei (segmentarea pietii) este o practica cotidiana a bancilor si de mare importanta pentru
conceperea ofertei de produse si servicii bancare.
Putem ntlni segmentari ce utilizeaza, n principal, urmatoarele criterii :
! riteriul Pi4ra de a4aceriF criteriul utilizat n subsegmentarea persoanelor juridice datorita volumelor mari de activitate derulate
cu acesti clienti (generatoare de venituri semnificative din dobnzi si comisioane). n general clientii cu cifre de afaceri semnificative (peste
50 milioane EURO anual) sunt tratati cu prioritate si n anumite cazuri au personal bancar dedicat si o gestiune separata a relatiei banca
client, diferita de cea a clientilor obisnuiti Clientii corporate mari beneficiaza n general de tarife mai reduse fata de clientii MM sau
microntreprind
! riteriul PPro4it 5e clientF criteriu utilizat foarte des de bancile internationale n segmentarea clientilor att persoane juridice ct
si fizice. Din analizele efectuate de bancile internationale reiese ca aproximativ o treime din clientii bancii sunt profitabili iar identificarea
segmentelor de clienti ce pot deveni profitabili este un factor major de influenta pozitiva a profitabilitatii bancii.
! riteriul P+olum de de5o6ite atraseF criteriu utilizat n segmentarea ndeosebi a persoanelor fizice. Depozitele persoanelor
fizice reprezinta o resursa importanta pentru acordarea de credite att pentru activitatea de corporate ct si pentru activitatea de retail, iar
stabilitatea acestei resurse este foarte importanta pentru nivelul corespunzator al indicatorilor de lichiditate si solvabilitate a bancilor. Clientii
cu volum de resurse foarte ridicat sunt inclusi n categoria clientilor VP (private banking) si beneficiaza de un tratament diferentiat att din
punct de vedere al produselor si serviciilor bancare oferite ct si al tarifelor aplicate acestora (reduse semnificativ fata de cele ale clientilor
obisnuiti).
97
Fiecare categorie de clien[i are cerin[e, nevoi, ateptri i percep[ii subiective specifice, astfel nct, practic, clien[ii se orienteaz
doar spre anumite tipuri de produse i servicii bancare, ce i satisfac prin natur, caracteristici, tarife i modalit[i de realizare, respectiv de
prestare
*.-. ARATERISTII%E &E$ERA%E A%E PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE
Fiecare produs bancar are parametrii referitori la volumul angajarii, cost si randament, conditii de securitate si probleme de fiscalitate
si disponibilitati.
Potrivit majorit[ii opiniilor exprimate n literatura de specialitate, caracteristicile generale ale produselor si ale serviciilor
7ancare, , au n vedere:
Imaterialitatea, /intangi7ilitatea ) - se refer la faptul c orice serviciu este un 5rodus imaterial, dei anumite
servicii pot fi nso[ite de o component material, ca de exemplu contractul de depozit, contractul de credit etc.
O 5ersoana nu 5oate vedea , au6i , atinge sau mirosii un serviciu . Asa cum aerul pe care il respiram - nu-l putem vedea ,
auzi , atinge , dar este vital pentru supravietuirea noastra , acelasi lucru se aplica unui serviciu - nu-l putem vedea sau poseda , dar este
important pentru facilitatile bancare pe care le cerem .
Deoarece serviciile sunt intangibile, poate fi di4icil 5entru un client sJ MnKeleagJ sau s evalueze valoarea lor nainte de
cumprare. Valoarea lor adevrat poate fi evaluatJ numai du5J cum5Jrare, atunci cnd clientul folosete serviciul i i sesizeaz
beneficiile; Pentru achizitionarea serviciilor , clientul are nevoie de incredere si siguranta in cel care asigura serviciul sau in persoana
care furnizeaza consultanta financiara si trebuie sa inteleaga , in mod clar , obligatiile pe care le are.
Inse5ara7ilitatea ,/indivi6i7ilitatea0 - se refer la faptul cJ 5rocesul de 5restare Li cel de acDi6iKionare a
serviciului nu 5ot 4i se5arate. Clientul fiind i el prezent n momentul serviciului, relaKia dintre prestator i consumator se constituie ca o
5articularitate a serviciului i att prestatorul ct i cumprtorul influen[eaz rezultatele prestrii serviciului.
Serviciile bancare se produc i se consum cu participarea clientului, uneori fiind necesar i integrarea unor produse aflate n
proprietatea clientului. Datorit intangibilit[ii i indivizibilit[ii serviciului, este imposibil de evaluat calitatea acestuia nainte de a-l
achizi[iona, ntruct 5roducerea Li consumul serviciului bancar au loc, de regul, simultan.
Perisa7ilitatea, / nestoca7ilitatea0 - se refer la faptul c depozitarea sau produc[ia pe stoc a serviciilor este
imposibil. Produsele (bunuri fizice) pot fi ambalate , depozitate pentru a fi vandute . Serviciile nu pot fi create si stocate in vederea unui
viitor consum , ele sunt produse si consumate pe loc .
Bancile nu au rafturi pline de produse pe care consumatorul poate pur si simplu sa le cumpere si sa le ia cu el . Pentru a obtine
unul dintre servicii , clientul tre7uie sa vi6ite6e 7anca . Personalul trebuie sa fie prezent pentru asigurarea formalitatilor necesare , clientul
trebuie sa fie disponibil pentru preluarea informatiilor solicitate si sa semneze documentatia relevanta . #eci serviciile sunt 5roduse Li
vQndute Mn acelaLi tim5, ele nu 5ot 4i de5o6itate 5entru viitor.
Serviciile au nevoie de un canal cQt mai scurt de distri7uKie, astfel nct ele s poat fi furnizate la cerere, ceea ce poate
reprezenta o problem pentru banc. Dac cererea 5entru un serviciu este constantJ, banca i poate planifica i asigura personalul
pentru ca acesta s fie instruit i disponibil pentru prestarea serviciului (de exemplu se poate angaja personal cu norm par[ial pentru
perioadele aglomerate, se poate instala un bancomat suplimentar etc.);
98
+arietatea - calitatea serviciilor depinde de cine le asigura, cQnd, unde Li de tim5ul necesar pentru asigurarea
serviciului. De exemplu, un client poate prefera s foloseasc o banc n locul alteia, datorit rapidit[ii serviciului. Mul[i oameni sunt
contien[i de faptul c serviciul poate fi foarte diferit de la o banc la alta, i chiar de la o sucursal la alta; ei ar putea [ine cont de opiniile
celorlal[i nainte de alegerea serviciului.
aracteristicile s5eci4ice privesc calitatea serviciilor 7ancare si provin din caracteristicile deosebite ale acestora, din
modul de organizare i func[ionare a prestatorului i din modul de prestare a acestor servicii.
Calitatea reprezint msura n care, prin ansamblul caracteristicilor serviciilor propriu-zise i a prestrii, sunt satisfcute ateptrile i
cerin[ele clien[ilor. Altfel spus, calitatea reprezint gradul de adecvare a acestor caracteristici la cerin[ele clien[ilor.
Aceste caracteristici pot fi o7iective Li su7iective.
aracteristicile o7iective ale unui serviciu pot fi evaluate n mod riguros i cu obiectivitate ntruct au asociate
anumite unit[i de msur. Caracteristicile obiective ale serviciilor bancare se pot grupa n 5atru categoriiN
- caracteristici 4i6iceN mrimea slii ghieelor; aspectul agreabil, primitor al slii;
- caracteristici 4uncKionale: existen[a unei unit[i bancare n zon; programul de lucru; disponibilitatea serviciului bancar i
accesul la acesta n cadrul unit[ii bancare;
- caracteristici economice: speze, tarife i comisioane; termene/scaden[e; rata dobnzii;
- caracteristici ergonomice: accesul n unitatea bancar; securitatea zonei de amplasare a bncii sau bancomatului;
interfa[a cu programul de operare (internet banking, e-banking etc.); accesul la informa[ia necesar.
aracteristicile su7iective ale unui serviciu sunt cele care se evalueaz mai pu[in riguros i cu un anumit grad de
subiectivitate, cu ajutorul unor calificative (ca de exemplu: foarte bine/ mult, bine/ mult, mediu, ru/ pu[in, foarte ru/ pu[in etc.).
Caracteristicile subiective ale serviciilor bancare se pot grupa Mn 5atru categoriiN
- caracteristici sen6oriale N vizibilitatea documentelor; nivelul zgomotului;
- caracteristici relaKionaleN veridicitatea informa[iilor; polite[e; personalizarea unui contact comercial;
- caracteristici tem5oraleN experien[a prestatorului; punctualitatea; durata unui contract; timpul de ateptare la ghieu;
timpul de rspuns la o reclama[ie;
- caracteristici socio!culturale: imaginea de marc; stilul i vocabularul folosit de ctre personalul bncii.
O serie de autori au analizat factorii care determin calitatea serviciului, semnifica[ia nevoilor, ateptrilor i percep[iilor clientului,
precum i msura n care acestea pot fi satisfcute.
Exist o serie de criterii utili6ate de cJtre clienKi Mn evaluarea serviciilor 7ancareN
- acces - uurin[a abordrii personalului prestator i a men[inerii rela[iei cu acesta;
- tangi7ilitate - existen[a fizic a condi[iilor i resurselor de prestare a serviciului;
- com5etenKJ - existen[a aptitudinilor, deprinderilor i cunotin[elor necesare la personalul cu care clientul intra n contact;
- comunicare - abilitatea personalului de a informa clien[ii n mod accesibil, clar i inteligibil;
- em5atie - capacitatea personalului de a cunoate i de a respecta fiecare client i punctul de vedere al acestuia;
99
- MnKelegere - cunoaterea corespunztoare a clientului i a necesit[ilor, ateptrilor i cerin[elor sale;
- credi7ilitate - existen[a atitudinilor i comportamentelor previzibile ale personalului;
- curtoa6ie - atitudinea personalului caracterizat prin solicitudine, respect, polite[e;
- ca5acitate de rJs5uns - dorin[a i capacitatea personalului de a servi clientul cu promptitudine;
- siguranKJ - abilitatea personalului de a inspira ncredere clien[ilor, precum i de a asigura confiden[ialitatea datelor
ncredin[ate.
n plus, pot fi avute n vedere i urmtoarele criterii de evaluareN
- calitatea in4ormaKiilor 4urni6ate clientului - se refer la claritatea, precizia i pertinen[a acestora, la calitatea
documentelor prezentate clientului;
- calitatea sugestiilor 4Jcute clientului - se poate evalua prin pertinen[a rspunsurilor date clientului, sfaturi privind
apelarea la anumite produse i servicii, adaptarea acestora la situa[ia concret a unui anumit client;
- calitatea susKinerii satis4acKiei clientului - se refer la gsirea de solu[ii pentru a crete numrul
"clien[ilor fideli, deci a acelor clien[i care apeleaz cu regularitate la produsele i serviciile bncii.
n activitatea institutiilor bancare devine din ce in ce mai accentuata si importanta cunoasterea si cDiar antici5area nevoilor
clientilor , depasindu-se etapa ofertei propriu-zise de produse si servicii .
Cheia succesului dezvoltarii viitoare a activitatilor bancare o constituie aceasta antici5are a cerintelor potentiale ale clientilor cat si
5romovarea van6arilor consultative care li se adreseaza.
Produsele si serviciile bancii vor fi prezentate convingator prin metode si forme eficiente de reclama si publicitate , optiunea clientilor
pentru serviciile unei anumite banci fiind dovada capacitatii de convingere prin aceste masuri
Pentru aceasta , banca va concepe un program de reclama si publicitate care va oferi informatii sistematizate asupra capacitatii de
lucru a bancii , produselor si serviciilor oferite , cele mai interesante modalitati de legatura cu clientii avantajele clientilor in urma colaborarii
lor cu banca.
Banca va actiona pentru promovarea unei imagini distincte atat pe piata bancara interna , cat si pe cea externa . Prin politica sa de
imagine,7anca isi va asigura o identitate care sa o diferentieze de concurentii sai .
De exemplu B.C.R considera ca .se va mentine pe piata pe baza urmatoarelor criterii N
- increderea clientilor in stabilitatea bancii si a capacitatii sale financiare;
- calitatea produselor si serviciilor oferite;
- calitatea personalului;
- o buna receptionare a solicitarilor clientilor si ale pietei si implicarea in problemele partenerilor de afaceri;
- satisfacerea cerintelor clientilor cu costuri rezonabile;
Banca urmareste , pentru promovarea imaginii , o serie de o7iective generale N
- informarea clientilor ;
- convingerea acestora sa achizitioneze servicii ;
- reamintirea ofertei ;
- repozitionarea serviciului fata de concurenti ;
100
- promovarea imaginii de marca;
O imagine grafica a structurii produselor si serviciilor bancare oferite clientelei de catre sistemul bancar din Romania se poate
prezenta astfel:
101

102
CAPITOLUL IV
PRETUL PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE

103
O$SI#ERA:II &E$ERA%E PRI+I$# PRE:URI%E SER+III%OR "A$ARE
MO#A%IT=:I #E E?PRIMARE A PRE:U%UI U$UI PRO#US @ SER+IIU "A$AR
METO#E &E$ERA%E #E A%U% A% PRE:U%UI U$UI PRO#US @ SER+IIU "A$AR
STRATE&II #E STA"I%IRE A PRE:U%UI U$UI PRO#uS SAU SER+IIU "A$AR
104
,.'. O$SI#ERA:II &E$ERA%E PRI+I$# PRE:URI%E SER+III%OR "A$ARE
n toate domeniile se stabilesc pre[uri pentru serviciile oferite, 5reKul perceput 4iind cea mai im5ortantJ sursJ de venit pentru
organiza[ia respectiv. PreKul este suma de 7ani 5e care un consumator o o4erJ Mn scDim7ul avantaBului de a o7Kine sau utili6a un
5rodus sau serviciu.
Strategiile de pre[ sunt determinate n mod special de concurenKa din mediul nconjurtor. La fel ca n cazul marketingului clasic,
pre[ul stabilit pentru produsele financiare si bancare a devenit o problem strategic i cu o importan[ tot mai mare n cadrul strategiilor de
marketing.
De aceea decizia de stabilire a unui pret trebuie sa ia in considerare un intreg complex de factori , interni si externi entitatii
bancare , sintetizati astfel :
PreKul este singurul element din cadrul mix-ului de marketing bancar care aduce venituri, toate celelalte im5licQnd cDeltuieli.
Dac unui produs nu i se stabilete corect pre[ul 5ot a5Jrea douJ situaKii:
1 - un 5reK 5rea mic, sub costuri, atrage dup sine pierderi financiare i diminuarea profitului;
-un 5reK su5raestimat, mult peste costuri, d natere unor venituri suplimentare care vor atrage concurenKa.
2 n momentul n care o alt banc ofer acelai produs la un 5reK mai mic, se impune reducerea pre[ului i la prima banc. Pe de
alt parte, un pre[ prea mare atrage atenKia Mn mod negativ asupra celui mai im5ortant activ al bncii: imaginea Li re5utaKia sa printre
alte institu[ii financiare.
Pre[ul pentru produsele i serviciile financiar bancare nu tre7uie stabilit n urma lurii n considera[ie doar a costurilor Li
adJugarea marBei de 5ro4it, adica pret nu inseamna numai : 5ret Z costuri V / do7anda activa A do7anda 5asiva0 ci Mn strQnsJ
corelaKie cu ceilalKi * P din cadrul mix-ului de marketing bancar si anume
105
! 5rodus,
! 5romovare,
! 5lasare.
Pre[ul pe care un client este dispus s l plteasc pentru un produs bancar nu este doar n func[ie de caracteristicile 5rodusului
res5ectiv, ci i n func[ie de Pvaloarea 5erce5utJF a acelui produs i de celelalte 5osi7ilitJKi de investire a 7anilor.
n mod ideal, venitul ob[inut din valorificarea unui produs bancar :
- acoper costuri directe (dobnda pasiv bonificat la depozite, rata dobnzii pentru depozite atrase de bnci de
pe pia[a interbancar, etc.) i
- costurile indirecte (salariile angaja[ilor, curent, energie, promovare, etc.),
- dar asigurJ Li reali6area unui 5ro4it.
De cele mai multe ori acest deziderat se realizeaz, dar exist i situa[ii mai pu[in fericite n care structura costurilor poate juca un
rol predominant.
n final, 5iaKa este cea care determinJ nivelul 5reKului. Din punctul de vedere al clientului costurile nu sunt importante deoarece
el nu va plti mai mult pentru un produs bancar doar pentru c banca respectiv a euat n ncercarea ei de a oferi produse competitive la
un pre[ competitiv sau a avut un management defectuos.
Bancherii trebuie s fie contien[i de reacKiile diferitelor segmente de 5iaKJ la 5reK Li calitate. Apoi trebuie sJ aBuste6e pre[ul i
calitatea 5rodusului pe care l ofer la nevoile segmentului vizat.
RelaKia 5reK!calitate (mbunt[it) tre7uie adusJ la cunoLtinKa segmentului vi6at prin publicitate, punndu-se accentul pe
beneficiile suplimentare pe care produsul mbunt[it le aduce clientului, nu neaprat pe reducerea pre[ului.
n domeniul financiar bancar, rela[ia ntre cererea pentru un anumit produs bancar (ex. depozitul) i pre[ul acestuia (dobnda
bonificat) nu este att de strns ca n cazul produselor obinuite. O cretere a ratei dobnzii bonificate poate s nu fie perceput ca o
promisiune de venit suplimentar viitor, ci ca un semnal de alarm c banca respectiv se confrunt cu o criz de lichidit[i.
,.(. MO#A%IT=:I #E E?PRIMARE A PRE:U%UI U$UI PRO#US @ SER+IIU "A$AR
PreKul unui produs sau serviciu bancar este reprezentat n primul rnd, cel pu[in n Romnia, de do7QndJ. O alt surs
important de venit, care n [rile occidentale dar in ultimii ani si in tara noastra tinde s devin sursa principal, o reprezint comisioanele,
taCele Li s5e6ele 7ancare.
#o7Qnda este suma de bani pltit sau ncasat de ctre banc
#o7Qnda re5re6intJ 5reKul 5e care cei care Mm5rumutJ resurse tre7uie sJ!l 5lJteascJ, iar cei care o4erJ resursele Ml
Mncasea6J. Ca orice pre[ i rata dobnzii se stabilete n func[ie de cerere i ofert, doar c se mai iau n considerare i al[i factori.
OdatJ ce a 4ost sta7ilit un 5reK de ecDili7ru Mntre cerere Li o4ertJ, acesta nu rJmQne nescDim7at deoarece cererea Li o4erta
sunt 4oarte dinamice.
106
n domeniul bancar, se acord o atenKie deose7itJ 4actorilor care in4luenKea6J cererea pentru un anumit produs/serviciu bancar,
factori care pot s nu ai7J nici o legJturJ cu 5reKul.
#e eCem5luN dac scade rata dobnzii pentru credite ipotecare un numr tot mai mare de persoane vor dori s locuiasc n
propria cas. O rat a dobnzii mai redus le ofer ansa de a plti ratele lunare. Aceast reducere a ratei dobnzii percepute poate duce
la o cretere a cererii pentru produsul respectiv (credit ipotecar).
Pe de alt parte, putem presupune c o seam de chiriaii constat c le-au crescut veniturile i i pot permite s locuiasc n
propria cas, motiv pentru care apeleaz la un credit ipotecar indiferent dac rata dobnzii a fost redus sau nu. Aceast cretere a cererii
pentru creditul ipotecar nu este influen[at de decizia de reducere sau cretere a ratei dobnzii.
Sursa 5rinci5alJ de venit pentru o banc n Romnia este n mod clar di4erenKa Mntre dobnda perceput la acordarea de credite
(dobnda activ) i dobnda bonificat la depozite (dobnda pasiv).
#o7Qnda activa perceput la credite este, de fapt, pre[ul pltit de un client care se confrunt cu lips de fonduri i care apeleaz
pentru completarea acestora la o banc.
#o7Qnda 7oni4icatJ la depozite este pre[ul pltit de banc pentru atragerea de surse bneti de la cei ale cror surse exced
nevoile lor curente.
#i4erenKa dintre dobnda activ i cea pasiv 5oartJ numele de Pecart. Ecart-ul se calculeaz zilnic att pentru active i pasive,
ct i pentru surse atrase i plasamente. Aceste calcule se fac pentru scoaterea n eviden[a a venitului ob[inut zilnic i au rol important n
stabilirea politicii de pre[ viitoare.
Formula de calcul pentru dobnda simpl este:
Suma x % dobanda
Dobanda =--------------------------
Perioada
#e eCem5lu N pentru un depozit de 1.000.000 lei pe termen de 1 an i o dobnd bonificat de banc de 12%/an, dobnda
ncasat este egal cu 1.000.000 x 12% = 120.000 lei.
Aceast formul este din ce n ce mai rar folosit, n locul dobnzii simple calculndu-se dobnda complex (capitalizat). Aceasta
presupune ca la scaden[ dobnda s se calculeze nu doar asupra sumei depus ini[ial ci i asupra dobnzii bonificate pe parcurs (se
calculeaz dobnd pe dobnd). Aceast modalitate de calcul a dobnzii a atras aten[ia deponen[ilor care opteaz acum pentru depozite
cu dobnd capitalizat.
Formula de calcul a dobnzii capitalizate este:
#o7Qnda ca5itali6atJZ [/d\ C nr@'(V'0]/'(@nr0!'99^ C'99,
Unde ;
d% = dobnda anual
nr numrul de luni pe care este constituit depozitul
107
ECem5luN presupunem c o persoan fizic i constituie un depozit cu prelungire automat de 1.000.000 lei pe perioad de 1 lun
cu dobnd capitalizat de 12% pe an. Dac ar las depozitul 12 luni i s-ar calcula o dobnd simpl, dup un an venitul lui suplimentar ar
fi de 12% x 1.000.000, adica 120.000 lei. Dac ns se calculeaz dobanda complex, la sfritul anului va avea un ctig de 12,7% x
1.000.000, adic de 126.825 lei.
omisioanele Li taCele 7ancare. n [rile occidentale dobnda perceput a ncetat de mult s fie sursa principal de ctig
pentru banc. Trebuie sa remarcam insa ca si in Romania ,in ultimii ani, inregistram aceasta evolutie a indicatorilor de venit al bancilor .
Astazi, putem afirma ca aceasta sursa de venituri bancare comisioanele si taxele bancare tind sa devanse6e , ca importanta si aport ,
dobanda , mai precis ecartul do7an6ilor si sa se constituie ca principal izvor de profit pentru sistemul bancar modern.
Politica de pre[ este n aa fel stabilit nct comisioanele Li taCele 7ancare percepute pe fiecare tip de opera[iune n parte sau
global sunt cele care aduc cele mai mari venituri.
n practica bancar de astazi se ntlnesc trei categorii de comisioane / componente ale pretului produselor si serviciilor bancare):
1 ! comisioanele eC5licite - sunt cele care sunt prezentate n mod clar clien[ilor i sunt stipulate n tarifele de comisioane;
2 ! comisioanele im5licite - sunt comisioanele "ascunse (de exemplu, deschiderea unui cont curent este gratuit, dar
costurile generate de aceast opera[iune sunt acoperite de lipsa dobnzii pentru contul curent);
3 ! 5reKul s5readF - apare ca diferen[ ntre pre[ul de vnzare i cel de cumprare la schimbul de valut (aceast diferen[
este de fapt venitul bncii).
Se poate trage conclu6ia c multe din comisioanele percepute nu sunt transparente clientului n momentul achizi[ionrii unui
produs / serviciu bancar. Trebuie sa facem precizarea ca aceasta concluzie este din ce in ce mai 5utin 5ro7a7ila .Legislatia comunitara in
domeniul protectiei consumatorului obliga bancile sa informeze corect , complet si la timp clientii asupra tuturor costurilor pe care le
comporta vanzarea unui produs sau prestarea unui serviciu bancar.
De exemplu Banca Romana pentru Dezvoltare Groupe Societe Generale , informeaza extrem de amanuntit clientii sai , inca de
la primul contact , cu privire la relatiile client banca , inclusiv in ceea ce privesc dobanzile , taxele si comisionele ( intr-un cuvant pretul
produselor si serviciilor pe care le comercializeaza) punanu-le la dispozitie urmatoarele documente :
! onditii &enerale "ancare (CGB) care se inmaneaza clientului impreuna cu :
! Formularul de 5rimire a onditiilor &enerale "ancare
! erere @ Formularul de Intrare in Relatii cu "anca, (FRB0in vigoare la data inregistrarii Clientului in evidentele Bancii.
! Ta7elul cu Tari4ele si omisioanele care corespund produselor si serviciilor care fac obiectul Cererii/FRB
Conditiile Generale Bancare impreuna cu Formularul de ntrare in Relatii cu Banca/formularele specifice diferitelor produse si servicii
ale Bancii, au natura Buridica a unui ontract in conformitate cu legislatia bancara in vigoare, contract care intra in vigoare la data
semnarii si presupune ade6iunea neconditionata a Clientului la prevederile din cuprinsul lor.
Contractul ramane in vigoare pana la data inchiderii tuturor conturilor clientului si incetarea efectului tuturor contractelor specifice
incheiate cu acesta.
Aceste norme , in cazul exemplului nostru Conditii Generale Bancare, 4ormea6a cadrul general in relatia Client-Banca si sunt
completate cu &Didul 5rinci5alelor comisioane in lei si valuta 5entru 5ersoane 4i6ice si cu %ista de do7an6i, in vigoare la data
inregistrarii lientului in evidentele "ancii, 5arte integranta a contractului.
108
Banca are dreptul sa modifice CGB , dar are obligatia de a anunta clientul despre aceste modificari fie prin atasament la extrasul de
cont fie prin site-ul bancii , modificarile fiind in vigoare de la data inscrisa in documentul de instiintare.
Clientul are posibilitatea ca pana la intrarea in vigoare a modificarilor , sa acce5te sau sa re4u6e in scris noile conditii ,in ultimul
caz putand sa denunte si Contractul incheiat cu banca.
Daca banca nu primeste nici o notificare scrisa de la clientul sau , in termenul precizat mai sus ,se considera o ace5tare tacita a
modificarilor operate de banca in documentele semnate cu clientul sau.
osturile 7ancare.(cheltuielile bancare)
Banca este vzut att ca un intermediar 4inanciar (atrage surse de la depuntori i le angajeaz n credite pentru cei care vor s-
i completeze fondurile), ct i ca o4ertant de servicii s5eciale.Din aceasta perspectiva banca inregistreaza o seama de cheltuieli ,
evidentiate ca si costuri .
osturile pe care le suport o banc sunt de mai multe feluri:
1 ! costuri 4inanciare de intermediere (costul atragerii depozitelor reflectat de dobnda bonificat);
2 ! costuri curente: costuri cu staff-ul i managementul bncii;
3 - costuri de eC5loatare a sucursalelorG in4rastructuraG
4 - costuri varia7ile (costuri asociate volumului de bani tranzac[ionat).
Sau , intr-o alta claificare , venitul obtinut din valorificarea unui produs bancar , trebuie sa acopere atat : costurile directe cat
si costurile indirecte , si sa asigure reali6area unui 5ro4it , astfel :
n practica de
specialitate se pot identifica trei
strategii alternative de sta7ilire a
5reKului eC5licit pentru un produs
bancar:
- perceperea unui
comision P4latF la
109
intervale de tim5 (de exemplu, trimestrial) indiferent dac contul a fost folosit sau nu, fr a se percepe alte taxe de
tranzac[ionare;
! taCJ 5e 4iecare tran6acKie Mn 5arteG
! taCJ 4iCJ V taCJ 5e 4iecare tran6acKie Mn 5arte.
ndiferent de strategia folosit, im5actul asupra consumatorului de produse financiare este diferit n 4uncKie de 4recvenKa de folosire
a produsului respectiv. Astfel, dac un client folosete foarte des contul curent i beneficiaz de serviciile oferite de acesta, este foarte
convenabil pentru el s se aleag varianta 1 (perceperea unui comision flat indiferent dac contul a fost folosit sau nu, fr a se percepe
alte taxe de tranzac[ionare). Dac n schimb avem de-a face cu un client care nu folosete att de des contul curent pentru perfectarea
afacerilor sale, varianta care l-ar avantaja ar fi desigur 2 (tax pe fiecare tranzac[ie n parte).
Pentru o mai bun n[elegere a acestor fenomene vom detalia n continuare fiecare strategie n parte:
,.*. STRATE&II #E STA"I%IRE A% PRE:U%UI U$UI PRO#US @ SER+IIU "A$AR
"a6a de pornire n stabilirea unui pre[ trebuie s fie reprezentat de costul acelui 5rodus, urmnd ca pia[a i pre[urile concuren[ei
s sta7ileascJ limita su5erioarJ.
n figura urmtoare sunt prezentate unele din situa[iile care pot s apar n cazul n care pre[ul unui produs sau serviciu bancar nu
este stabilit corect.
110
PRETU% PEREPUT
- Dobanda credite , comisioane, taxe
PRET PREA MI PRET PREA MARE
- nu se obtine profit: - se pot pierde clienti
- cere prea mare de credite si banca poate avea - nu se pot plasa sursele deoarece scad cererile de creditare
probleme cu lichiditatea
Costurile de productie Preturile concurentilor Modul in care consumatorul
percepe valoarea
PRET PREA MI PRET PREA MARE
- nu se atrag resurse - se pot atrage prea multe surse fara a se putea plasa
in modul cel mai eficient
- apar semne de intrebare fata de lichiditatea bancii

PRETU% "O$IFIAT
- Dobanda depozite
n general, bncile folosesc trei metode de sta7ilire a 5reKurilor pentru produsele i serviciile bancare:
111
Sta7ilirea 5reKului Mn 4uncKie de cost. Este metoda cea mai simpl i const n a5licarea unei cote de 5ro4it la costul
total al 5rodusului.
In ca6ul 5roduselor clasice , aceast metod este des uzitat deoarece calculul efectuat este foarte simplu i
ob[inerea profitului este sigur.
Pe de alt parte este mult mai uor de comensurat costul unui produs dect modificrile care apar n structura pie[ei. Si atunci
avem :
PRE: Z OST V MARJ= #E PROFIT
In ca6ul 5roduselor 7ancare insa folosirea acestei metode nu se justifica din cauza concurentei foarte puternice si a
atentiei indreptate catre consumator ( cumparator).
Acesta nu va plati in plus pentru un produs bancar doar pentru ca banca respectiva nu a gasit o modalitate mai ieftina si mai
eficienta de creare si implementare a produsului/serviciului repectiv.
Banca scoate 5e 5iaKJ un produs sau serviciu pe care ea l consider bun, Mi evaluea6J costul de fabrica[ie i Mi sta7ileLte un 5reK
care s-i asigure i o marBJ re6ona7ilJ de 5ro4it. Cei care se ocup de marketing n banc trebuie apoi s conving consumatorii c
produsul are o valoare care Mi Busti4icJ 5reKul. Aceast metod s-ar putea s func[ioneze o perioad de timp, dar n cazul n care cererea
scade sau consumatorii nu MLi mai mani4estJ interesul pentru acest produs, pre[ul va trebui redus, ceea ce va conduce la diminuarea
profitului.
n figura de mai jos prezentam modul de stabilire a costurilor produselor si serviciilor bancare in functie de costurile (cheltuielile ) pe
care banca le inregistreaza in creerea si valorificarea produselor sale :
112
Sta7ilirea 5reKului Mn 4uncKie de valoarea 5erce5utJ de client a serviciului. /cat 4aceOO! meritaOO0/ra5ortul 5ret A calitate0
Cu timpul, tot mai multe institu[ii financiar bancare au pus la 7a6a deci6iei de stabilire a pre[ului valoarea 5erce5utJ de
consumator.(valoarea de intrebuintare spun eu)
Acest lucru nu este uor de aflat, dar se poate recurge la cDestionare prin care clientul este ntrebat ct ar plti pentru un produs
de baz i ct ar plti pentru fiecare mbunt[ire adus acestuia. De asemenea, 5reKurile practicate de 7Jncile concurente sunt un
barometru demn de luat n seam.
Dup ce valoarea pe care clien[ii o atribuie unui produs sau serviciu este identi4icatJ, banca trece la conce5erea 5rodusului
respectiv (n func[ie de dorin[ele clien[ilor) i DotJrJLte costurile care vor putea fi suportate.
PreKul care va 4i sta7ilit tre7uie sJ cores5undJ valorii atri7uite 5rodusului sau serviciului res5ectiv de cJtre consumatori.
Dac o banc stabilete un 5reK 5rea mare pentru produsul respectiv, peste valoarea atribuit acestuia de ctre consumatori,
veniturile ob[inute din valorificarea lui vor fi mai mici.
De asemenea, dac produsul este su7evaluat i 5reKul su este mai mic dect ar fi dispui clien[ii s plteasc, banca pierde din
diferen[a de pre[ pe care ar putea s o ncaseze. De aceea, cei ce se ocup de stabilirea pre[ului trebuie s ia n calcul toate aceste
variabile pentru a asigura 5re6enKa 5e 5iaKJ a unor produse de calitatea doritJ de client i cu un 5reK acce5tat de acesta, un pre[ care
s asigure i o7Kinerea unui 5ro4it pentru banc. Este dificil de identificat preferin[ele consumatorilor i nivelurile de pre[ pe care acetia
sunt dispui s le plteasc, dar rezultatul final ob[inut dup identificarea corect a acestora face ca munca prestat s fie recompensat.
n figura de mai jos prezentam modul de stabilire a pretului unui produs sau serviciu bancar in functie de valoarea perceputa de
catre clienti :
Sta7ilirea 5reKului Mn 4uncKie de concurenKJ.
Aceast metod const n stabilirea pre[ului unui produs sau serviciu bancar nu Mn 4uncKie de cerere sau costuri, ci n func[ie de
5reKurile 5racticate de 7Jncile concurente.
Pre[urile i reac[iile concuren[ei la modificrile care au loc pe pia[ pot fi un 7arometru 4oarte bun pentru stabilirea nivelul pre[ului.
113
om5ararea costului propriu cu cel al concuren[ei are o importan[ deosebit deoarece numai aa banca i poate da seama dac
are sau nu un avantaB com5etitiv.
Pentru a afla calitatea i pre[urile oferite de ctre bncile concurente, cei ce se ocup de marketing pot aduna in4ormaKii din mass
media (bncile i public n general nivelul dobnzilor bonificate), de la sediul 7Jncii (cursul de schimb valutar) sau se 5ot degDi6aF n
posibili clien[i interesa[i de pre[urile oferite de banca respectiv.
n bncile mari care au n[eles importan[a cunoaterii ofertei concuren[ilor, exist chiar de5artament s5eciali6at 5e anali6a
concurenKei precum i un buget alocat pentru deschiderea de conturi curente, constituirea de depozite, achizi[ionarea de carduri de ctre
angaja[ii bncii respective la alte bnci.
n stabilirea pre[ului trebuie s se [in cont neaprat de 5reKurile sta7ilite de 7Jncile care au o o4ertJ similarJ de produse i
servicii Li care se adresea6J relativ aceluiaLi segment de 5iaKJ. Metoda se 4oloseLte 4oarte des deoarece n industria bancar
concuren[a este acerb, iar pre[urile pot fi modificate zilnic (chiar de mai multe ori n cursul aceleiai zile: cursul valutar).
$eeCistQnd legea co5THrite!ului, orice decizie legat de pre[ (reducerea sau creterea ratei dobnzii la depozite, reducerea sau
creterea ratei dobnzii la credite; reducerea sau creterea comisioanelor; eliminarea comisioanelor la retragerile de numerar din contul de
depozit n cazul retragerii n termen) poate fi copiat imediat de o alt banc. AceastJ metodJ este relativ sigurJ. Uneori se pornete de
la ideea, greit de altfel, potrivit creia "dac banca A poate suporta aceast decizie de pre[ nseamn c i banca noastr poate.
Decizia pe care o banc o ia vis--vis de pre[ul practicat este con4ormJ cu 5olitica general a bncii respective.
De exemplu, o dat cu introducerea card-urilor, Banca Transilvania nu a perceput nici un comision la retragerile de numerar de la
ATM-uri instalate de ea, n condi[iile n care retragerile de la alte bnci se comisioneaz cu aproximativ 0,2%. Aceast decizie de practicare
a unui pre[ promo[ional a fost luat n condi[iile n care, n urma unor calcule, s-a demonstrat c banca poate suporta pierderile generate de
aceast ofert pe termen scurt din veniturile ob[inute din exploatarea altor produse i servicii bancare. De aceea, aceast hotrre luat de
ctre Banca Transilvania nu trebuia neaprat copiat (chiar dac a avut impact la consumatori) dect n urma unor calcule clare care ar fi
demonstrat c banca ce inten[ioneaz eliminarea comisioanelor i "permite o asemenea decizie i strategia general pe care are o
ndrept[ete s ia asemenea hotrre.
,.,. TE3$II /METO#O%O&II0#E STA"I%IRE A PRE:U%UI U$UI PRO#US SAU SER+IIU "A$AR
O companie nu fixeaz un sigur pre[, ci mai degrab o structur a pre[urilor. Pe msur ce serviciile / produsele respective parcurg
diferite etape din cadrul ciclului de via[, aceast structur se modific.
Vom parcurge , pe scurt, metodologia stabilirii pretului produselor bancare pentru trei situatii distincte :
- stabilirea pretului pentru un 5rodus 7ancar nouG
- stabilirea pretului pentru un 5rodus 7ancar o4erit deBa 5e 5iata de catre o alta 7anca G
- stabilirea preturilor 5acDetului de 5roduse si servicii 7ancare.
Metodologii de sta7ilire a 5reKului 5entru un 5rodus nou.
Un 5rodus nouF poate fi att un produs care nu are nimic Mn comun cu produsele i serviciile existente pe pia[, ct i un
produs care este deBa 4olosit de ctre bncile concurente, dar reprezint un element de noutate pentru banca noastr.
n cazul n care produsul are caracteristici Li atri7ute care Ml di4erenKia6J de 5rodusele eCistente , a5are 5ro7lema
sta7ilirii 5reKului lui deoarece nu exist nici un calcul prealabil al costului lui.
114
ata pasii pe care-i parcurge o banca pentru stabilirea pretulu corect:
- ;n 5rimul rQnd, se vor studia 5rodusele concurente care ofer clien[ilor aproximativ aceleai beneficii, att n ceea ce
5riveLte calitatea lor, ct i n ceea ce 5riveLte 5reKul.
- A5oi se va sta7ili locul pe care produsul l va ocupa pe pia[ i se va stabili un 5reK care s re4lecte caracteristicile lui
deosebite, dar care sJ 4ie acce5tat i de ctre clien[ii poten[iali. Acest lucru se realizeaz fie prin folosirea unor cDestionare
n care poten[ialii clien[i exprim suma maxim pe care ar fi dispui s o plteasc pentru avantajul adi[ional, 4ie 5rintr!un
test de marIeting, care este mai costisitor, dar care ofer rezultate mai viabile. Motivul este foarte simplu: atta timp ct nu
trebuie efectiv s achizi[ioneze produsul respectiv, clien[ii pot s nu exprime exact pre[ul pe care sunt dispui s l plteasc.
- ;n urma acestor eta5e se stabilete 5reKul Li se lansea6J 5rodusul pe o 5iaKJ test sau la scarJ generalJ. Dac banca
ezit Mntre douJ 5reKuri este indicat s se stabileasc 5reKul mai mare deoarece este mult mai uor s reduci pre[ul (dac
este cazul) dect s-l creti. Un pre[ mai mare permite discount-uri cu diferite ocazii sau reduceri pentru clien[ii importan[i.
- Se impune Mn 4inal monitori6area re6ultatului efectiv comparativ cu estimrile fcute i reducerea dup caz a pre[ului
sau nte[irea campaniei promo[ionale.
n cazul n care 5rodusul este o4erit deBa de cJtre 7Jncile concurente, strategia de stabilire a pre[ului difer n func[ie de
5o6iKia 5e 5iaKJ a 7Jncii respective i n func[ie de 5olitica internJ.
ata cateva exemple in care o banca poate sa stabileasca un pret corect utilizand diferite metode :
- Astfel, banca poate stabili un 5reK ridicat care s le asigure un venit mare nainte ca bncile concurente s descopere
avantajele noului produs i s l introduc n oferta lor.
De exemplu, B.C.R. percepe comisioane mari pentru decontrile externe, n calitate de banc intermediar, profitnd de faptul c
are cele mai multe bnci corespondente.
Aceast strategie poate fi implementat numai n anumite condiKiiN
- calitatea 5rodusului / serviciului i valoare lui (perceput de client) trebuie s fie su4icient de mare pentru a justifica pre[ul
ridicat;
1 - clienKii sunt mulKumiKi de pre[ i achizi[ioneaz produsul;
115
2 - este im5osi7il@4oarte greu pentru alte bnci s ofere aceleai condi[ii la un 5reK mai mic.
- Se poate stabili de asemenea un 5reK de 5enetrare , un 5reK redus care s asigure intrarea ra5idJ pe pia[ i ctigarea unui
nou segment de pia[. Volumul tot mai mare de clien[i va duce la scderea costurilor i va permite n continuare men[inerea produsului la
acelai pre[ sczut, poate chiar la unul mai redus.
De exemplu, Banca Transilvania, care a lansat card-ul fr a percepe pentru o anumit perioad nici un comision de retragere de
numerar.
- Cu ocazia deschiderii unui nou sediu banca poate stabili 5reKuri 5romoKionale pentru produsele sale n scopul atragerii clien[ilor
i n scopul atragerii aten[iei tuturor segmentelor vizate asupra apari[iei pe pia[a financiar-bancar a unei noi bnci.
De exemplu, cu ocazia deschiderii unei noi sucursale Volksbank n Cluj, s-au oferit rate ale dobnzii promo[ionale pentru
depozitele constituite n prima luna de la deschiderea sediului.
- n anumite perioade ale anului (de exemplu: Srbtori de iarn, Pate) se pot practica 5reKuri s5eciale pentru atragerea clien[ilor
i pentru a le demonstra interesul bncii vis a vis de modul n care acetia i vor petrece Srbtorile.
De exemplu, Volksbank bonific dobnzi mai mari pentru depozite constituite nainte de Crciun, BRD ofer credite mai
avantajoase pentru achizi[ionarea de bunuri de folosin[ ndelungat sau autoturisme achizi[ionate n scopul oferirii de cadouri celor dragi.
- Se pot de asemenea acorda 7onusuri sub diferite forme pentru clien[ii fideli i pentru cei care au rulaje foarte mari.
De exemplu, Eurom Bank ofer clien[ilor noi un bonus de 0,5% la rata dobnzii la depozite dac acestea sunt retrase la scaden[.
Clien[ii cu rulaje mari pe parcursul unei luni pot beneficia de reduceri la comisioanele pltite, iar cei care constituie depozite peste o anumit
sum pot negocia dobnda cu persoana responsabil de aceast problem din centrala bncii.
Metodologii de sta7ilire a 5reKului 5entru un 5acDet de 5roduse. Uneori bncile ofer pachete de produse care se
adreseaz unei categorii aparte de clien[i i pentru care va trebui s stabileasc de asemenea un pre[. Dac un client folosete ntregul mix
de produse el va fi sensibil la pre[ul total.
De exemplu, serviciul homebanking (banca la domiciliu) este un serviciu prin care un client al bncii poate avea acces, folosind
telefonul (phone banking) sau terminalul ca mijloc de comunica[ie cu centrul de calcul al bncii. Pentru acest pachet de servicii se pltete
ini[ial tax de instalare i apoi un abonament lunar, urmnd ca fiecare opera[iune n parte s fie comisionat.
Contractarea unui credit este tot un serviciu complex, deoarece cu aceast ocazie se stabilete att rata dobnzii percepute, ct i
comisionul de neutilizare (n cazul liniei de credit) i comisionul de facilitare.
Stabilirea unui 5reK scJ6ut al unui 5rodus sau serviciu com5leC n ideea c acest pre[ sczut va atrage un numr mai mare de
clien[i nu este justificat dect n cazul n care clien[ii existen[i i cei noi profit din plin de majoritatea serviciilor disponibile prin produsul
respectiv (de eCem5luN contul curent0. Utilizatorul unui cont curent nu cunoate de cele mai multe ori multiplele ntrebuin[ri posibile ale
contului curent, limitndu-se la retragerile i depunerile de numerar. Dintre serviciile aferente contului curent putem aminti: extrasele de
cont, card de debit i/sau credit, facilit[i de ncasare a cecurilor, ordine de plat, debitri directe i ordine de plat programate (standing
order), credite overdraft, consultan[ financiar, etc.
116
CAPITOLUL V
ACTIVITATI SPECIFICE PROIECTARII, PROMOVARII
SI DISTRIBUTIEI PRODUSELOR SI SERVICIILOR
BANCARE
117
O$SI#ERE$TE &E$ERA%E PRI+I$# PROIETAREA PRO#USE%OR SI SER+III%OR
"A$ARE
F%U?U% #E E%A"ORARE A PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$ARE

#ISTRI"UTIA PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$ARE
OMU$IAREA ! ESE$TA RE%ATIEI "A$A!%IE$T
118
-.'. O$SI#ERE$TE &E$ERA%E PRI+I$# PROIETAREA PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$ARE
Prin strategiile adoptate, institutiile de credit isi propun atingerea unor o7iective generale care includ si im7unatatirea o4ertei
7ancii, pe de-o parte, prin crearea de 5roduse noi, care sa raspunda standardelor tot mai inalte ale clientelei, iar pe de alta parte,
im7unatatirea 5arametrilor 5roduselor si serviciilor eCistente, in vederea mentinerii lor in o4erta.
Realizarea noilor 5roduse trebuie sa vina in intampinarea necesitatilor viitoare ale 5ietei.
Produsele de inlocuire a celor existente la un moment dat in oferta unei institutii de credit au rolul de a mentine van6arile la
nivelul dorit, in conditii avantaBoase.
Activitatea de 5roiectare considerata drept dezvoltare de produse si servicii bancare , se desfasoara in concordanta cu tintele
strategice ale institutiei de credit, tinand cont atat de reglementarile legale a5lica7ile, cat si de cadrul intern de reglementare al
institutiei respective.
Terminologie
n activitatea de creare/promovare a produselor si serviciilor bancare, termenii prezentati mai jos au urmatoarele semnificatii:
! iclu de viata defineste etapele intermediare prin care trece un produs sau serviciu bancar, din momentul lansarii pe piata si
momentul ajungerii la maturitate si @sau retragerii retragerii de pe piata;
- Produs nou este rezultatul unui intreg 5roces, prin care o institutie de credit vi6ea6a una dintre situatiileN
1 - crearea unei piete complet noua;
2 - 5atrunderea (pentru prima data) pe o piata consacrata;
3 - su5limentarea liniei de produse consacrate ale unei companii;
4 - o7tinerea unor performante asemanatoare cu costuri mai scazute;
5 - im7unatatirea 5er4ormantelor sau obtinerea unei valori mai mari si implicit, inlocuirea produselor existente;
6 - directionarea produselor existente spre noi piete/ segmente de piata;
7 - im7unatatirea 5arametrilor, care sa permita distributia produselor existente prin noi canale de distributie;
- Produs maBor reprezinta produsul bancar, care are un im5act deose7it de 5uternic asu5ra 5ietei, banca o7tinand cote
semni4icative de 5iata, sau are un im5act semni4icativ in activele sau 5ro4itul 7anciiG
! %inia de 5roduse reprezinta gru5ul omogen de produse strans inrudite, servind aceeasi clasa de nevoi, care sunt destinate, de
regula, aceluiasi gru5 de clienti si care intra in aceeasi categorie de 5retG
- Produs 4e6a7il este produsul pentru care ar 5utea eCista cerere 5e 5iata si care ar 5utea 4i reali6at de catre banca in conditiile
in4rastructurii deBa eCistenteG
- Produs via7il este produsul ce ar 5utea 4i reali6at de catre 7anca in viitor, in masura in care 5osi7ilitatile tehnico-operationale
si cadrul de reglementare vor 5ermite acest lucru;
! omisia de anali6a a 5ro5unerilor de 5roduse@servicii noi este comisia alcatuita din specialistii diferitelor departamente ale
institutiei de credit a caror activitate are legatura cu procesul de creare, testate, implementare, promovare, monitorizare a produselor si
serviciilor bancare. Gestionarea si monitorizarea bunei functionari a produselor si serviciilor bancare sunt asigurate de
directiile/departamentele responsabile (directii/departamente de produs).
119
- n institutiile de credit, activitatea de reglementare interna in domeniul produselor si serviciilor bancare presupune ela7orarea
unor 5roceduri de lucru, in baza carora fortele de vanzare, directiile/departamentele de produs si suport antrenea6a, gestionea6a si
monitori6ea6a produsele si serviciile bancare respective.
- Ela7orarea unor 5roceduri de lucru - #ocumentarea in scris, conform cerintelor eta5elor de des4asurare a unui proces,
revi6ui7il in functie de eventualele reglementari legale sau interne ale institutiei de credit in cauza, precum si in functie de practicile in
domeniu si cerintele pietei.
-.(.F%U?U% #E E%A"ORARE A PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$AREN este un proces extrem de responsabil si exact
care inregistreaza cel putin urmatoarele etape si proceduri :
'. Sta7ilirea elementelor de intrare /im5ut de in4ormatii0 ale 5roiectarii. Este etapa care are la baza :
! surse interne (informa[ii/sugestii din partea salariatilor, concursuri de idei, date referitoare la produsele existente, politici si
obiective, elemente de iesire de la alte procese din institutia de credit etc.),
! surse eCterne (necesitati si aste5tari din partea clientilor existenti si potentiali, necesitati ale pietei, analiza ciclului de viata a
produselor, modificari in cerintele reglenmentarilor legale si interne ale institutiei de credit, concurenta etc.)
n aceasta etapa departamentul de marketing al institutiei de credit are rolul de coordonator, gestionand, totodata si 7a6a de date
referitoare la propunerile de produse si servicii noi.
(. Selectia 5roduselor si serviciilor 4e6a7ile si@sau via7ile
n aceasta etapa se sortea6a conce5tele definite in etapa anterioara si se aleg /se 4iltrea6a ideile )care corespund cel mai bine
situaKiei eCistente, situa[ie generata de N 5olitica institutiei de credit, dorinKele clienKilor, tendintele 5ietei /concurenta0 etc.
n etapa elaborarii propunerilor, directiile/departamentele de produs si cele support, implicate in procesul de creare de produse si
servicii noi, e4ectuea6a 4iltrarea /votul0 ideilor via7ile.
riteriile dupa care se va realiza 4iltrarea ideilor 4e6a7ile includ:
1 ! avantaBul relativ produsul/serviciul trebuie sa incorporeze caracteristici care sa evidentie6e 7ene4icii unice sau
su5erioritatea acestuia;
! com5ati7ilitatea cu valorile si nevoile 5ietei tinta, astfel incat riscul de res5ingere de catre piata sa fie eliminat sau sa fie
minimG
2 ! com5leCitatea institutia de credit trebuie sa mani4este 5rudenta in de6voltarea fiecarui produs/ serviciu;
3 ! divi6i7ilitatea sa permita de5artaBarea clara intre partea de van6are 5ro5riu!6isa (front-office) si 5artea de gestionare,
monitori6are /7acI!o44ice0G
4 ! comunica7ilitatea gradul in care noul produs/ serviciu poate fi promovat pe piata;
Se va intocmi o lista a tuturor ideilor ce vor fi centralizate de catre departamentul de marketing al institutiei de credit. Aceasta va fi
supusa trimestrial sau ori de cate ori va fi cazul Comisiei de analiza a propunerilor de produse/servicii noi spre avizare.
*. #e4inirea caracteristicilor 5rinci5ale ale 5rodusului@ serviciului
Directia/departamentul de produs precizeaza necesitatea im5lementarii produsului/servicului in institutia de credit si de4ineste
caracteristicile 5rinci5ale ale acestuia, impreuna cu directiile/departamentele suport
120
Acum se vor mentiona , se vor 5reci6a, avantaBele pe care acest produs le poate oferi atat institutiei de credit, cat si clientilor
sai, com5arativ cu produsele/serviciile deja existente in portofoliul institutiei de credit sau pe piata bancara.
,. E4ectuarea cercetarii de 5iata si im7unatatirea 5roiectului de 5rodus @ serviciu
Departamentul de marketing al institutiei de credit va efectua o cercetare de 5iata pentru identificarea unor aspecte relevante
legate de:
! nevoile clientilor, care trebuie satisfacute de noul produs/serviciul;
!ca5acitatea 5rodusului@serviciului de a satisface cerintele si asteptarile clientilor, 5otentialii concurenti din 5iataG
1 ! inlocuirea unor 5roduse@servicii deja existente prin noul produs;
2 ! identi4icarea 5ro4ilului segmentului tinta caruia i se adreseaza noul produs/serviciu;
! identi4icarea nivelului o5tim de 5ret la care poate fi oferit produsul/serviciul;
n functie de rezultatele cercetarii de piata, directia/ departamentul de produs va aBusta caracteristicile noului produs/serviciu,
astfel incat acesta sa raspunda cat mai bine cerintelor clientilor existenti si potentiali.
-. Anali6a de 5ro4ita7ilitate 5e 5rodus
n cadrul acestei etape trebuie estimat 5ro4itul net pe produs/serviciu, precum si 5ragul de renta7ilitate al produsului, pe baza
unui model care va avea ca date de intrare di4erite estimari privind pretul si costurile presupuse de respectivul produs/serviciu.
Directiile de produs si cele suport vor actiona ca 4urni6ori de in4ormatii si li se va solicita formularea de sugestii. Se vor ela7ora
di4erite scenarii pentru determinarea 5ro4itului net /scenariu o5timist, 5esimist, neutru0. Suportul pentru aceasta etapa o constituie o
a5licatie in4ormatica dedicata analizei de profitabilitate si planificare financiara gestionata de catre departamentul de specialitate al
institutiei de credit.
.. Anali6a im5actului intern 5entru noul 5rodus@ serviciu
Se vor anali6a consecintele pe care implementarea si lansarea unui nou produs /serviciu le va avea asupra sistemului in4ormatic
(eventualitatea elaborarii unor noi aplicatii informatice pentru gestionarea produsului/ serviciului), resurselor umane (noi cerinte privind
resursele umane, aptitudini, cursuri de pregatire etc.), organi6atiei, tre6oreriei etc. De asemenea, se vor identi4ica consecintele Buridice
precum si cele legate de inregistrarile conta7ile aferente noului produs/serviciu.
1. Anali6a riscului asociat noului 5rodus@serviciu
n aceasta etapa vor trebui identi4icate riscurile maBore asociate noului produs/serviciu, precum si modalitatile de diminuare a
acestora. De asemenea, este necesara si monitori6area riscurilor urmata de identificarea masurilor necesare 5entru reducerea
acestora.
Departamentul specializat in managementul riscurilor in institutia de credit 4urni6ea6a directiei/departamentului de produs o nota
de anali6a a riscului a4erent 5rodusului@ serviciului nou.
2. Avi6area@a5ro7area 5rodusului@serviciului 7ancar
n urma parcurgerii etapelor anterioare, se va intocmi o nota de 4undamentare care va contine, fara a se limita la, prevederi
re4eritoare la caracteristicile 5rinci5ale ale produsului/serviciului, avantaBele 5rodusului pentru banca si client, precum si modi4icarile
necesare a 4i reali6ate 5entru im5lementarea acestuia. Aceasta nota de fundamentare va fi supusa avi6arii Comisiei de analiza a
propunerilor de produse/servicii noi.
121
n urma obtinerii avi6ului si reali6arii eventualelor modi4icari se va elabora o noua nota ce va fi supusa a5ro7arii conducerii
institutiei de credit. Elementele suplimentare ce vor fi continute in aceasta nota se refera, fara a se limita, la: constituirea unei echipe
interdepartamentale care sa reali6e6e 5rodusul@ serviciul, elaborarea unui gra4ic cu termenele de realizare, lansare si comerciali6are
ale acestuia.
8. onstituirea unei ecDi5ei interde5artamentala
n cazul aprobarii realizarii produsului/serviciului, directia/ deprtamentul de produs va colabora cu directiile/departamentele suport
implicate si, eventual, cu specialisti din cadrul unitatilor teritoriale, in cadrul unei ecDi5e de lucru interde5artamentala.
Echipa interdepartamentala va fi responsabila pentru ela7orarea mecanismului de 4unctionare a 5rodusului@ serviciului,
de4initivarea conditiilor de cost, elaborarea 4isei de 5rodus@serviciu, a 4ormularelor si documentelor contractuale aferente
produsului/serviciului respectiv.
'9.Reali6area documentului care reglementea6a caracterisiticile 5rodusului@serviciului /4isa de 5rodus@serviciu0
Fisa de 5rodus@serviciu va fi realizata de catre echipa interdepartamentala. Beneficiarii fisei de produs/serviciu vor 4i clientii
interni (salariatii institutiei de credit), dar aceasta va contine toate informatiile necesare pentru ca produsul/serviciul sa 5oata 4i vandut
clientilor eCterni.
''. Avi6area documentului care reglementea6a caracterisiticile 5rodusului@serviciului /4isa de 5rodus@serviciu0
Fisa de produs/serviciu, insotita de o nota de 4undamentare pentru avizarea/aprobarea conditiilor 4inale de 5ret, dupa caz, va fi
supusa avizarii Comisiei de analiza a propunerilor de produse/servicii noi.
'(. Ela7orarea strategie de marIeting
Pentru produsele/serviciile care se afl n 5erioada de lansare 5e 5iaKa, se recomand ntreprinderea de ac[iuni care sJ de6volte
7randul, prin prisma asocierii acestuia cu 7randul cor5orativ al institutiei de credit. Clien[ii din segmentul [int trebuie s ajunga sJ
asocie6e automat 5rodusul cu valorile 7randului cor5orativ.
O7iectivul strategic l reprezint sta7ilirea 5o6iKiei de 5iaKJ /asigurarea cotei de 5iaKJ dorite0. Pentru atingerea acestui obiectiv
este necesara asigurarea unei calitJKi ire5roLa7ile a produsului/serviciului, pentru ca percep[ia clien[ilor asupra beneficiilor oferite s nu fie
influen[at de disfunctionalit[i intervenite n procesul de vnzare sau func[ionare a produsului/serviciului.
n vederea vnzrii produselor/serviciilor nou introduse pe pia[, trebuie stabilite acele canale de distri7uKie care s asigure
maCimJ e4icienKJ Mn inter4aKarea cu clienKii.
Exista urmtoarele ti5uri de strategii de marIeting care pot fi utilizate n etapa de lansare pe pia[:
strategia de 4ructi4icare ra5idJ a avantaBului de 5iaKJ : presupune lansarea noului produs/serviciu la un 5reK ridicat i cu un
e4ort susKinut de 5romovare;
Se recomand n cazul produselor/serviciilor total noi, pentru care nu eCistJ competitori.
strategia de 4ructi4icare lentJ a avantaBului de 5iaKJ : presupune lansarea noului produs/serviciu la un 5reK ridicat Li cu un
e4ort redus de 5romovare;
Se recomand n cazul n care 5iaKa 5rodusului/ serviciului are o mJrime limitatJ, concurenKa 5otenKialJ nu este iminentJ i cei
mai mul[i clienKi 5otenKiali Ltiu de existen[a produsului Li sunt dis5uLi sJ 5lJteascJ un pre[ mare.
122
strategia de 5Jtrundere ra5idJ 5e 5iaKJ N presupune lansarea noului produs/serviciu la un 5reK scJ6ut, pozi[ionat su7 cel al
com5etiKiei Li cu un e4ort susKinut de 5romovareG
1 Se recomand cnd exist o concurenKJ 5otenKialJ 5uternicJ, clienKii poten[iali sunt sensi7ili la 5reK i nu Ltiu de existen[a
produsului/serviciului. Prin aceast politic se are n vedere atragerea acelor clien[i care deja folosesc produsele similare ale concurentei.
strategia de 5Jtrundere lentJ 5e 5iaKJ N presupune lansarea noului produs/serviciu la un 5reK scJ6ut, pozi[ionat sub cel al
competi[iei i cu un e4ort scJ6ut de 5romovareG
1 Se recomand cnd exist o concurenKJ 5otenKialJ redusJ, clien[ii poten[iali sunt sensi7ili la 5reK Li Ltiu de existen[a produsului/
serviciului.
'*. A5ro7area,
Strategia de marIeting, 4isa de 5rodus@serviciu si conditiile de 5ret a4erente 5rodusului@serviciului vor fi cuprinse intr!o nota
de 4undamentare ce va fi supusa aprobarii conducerii institutiei de credit.
',. Testare a5licatie in4ormatica necesara produsului/ serviciului bancar. Departamentul specializat T va realiza testarea, si
im5licit validarea, aplicatiei informatice necesara gestionarii noului produs/serviciu, inaintea luarii deciziei de lansare a produsului.
'-. %ansarea 5rodusului@serviciului 7ancar
n aceast etap se sta7ileste cQnd Li unde se va im5lementa produsul/serviciul.
Astfel, se poate opta pentru:
1 - strategia de lansare gradatJ lansarea se poate face: Mntr!o singurJ unitate teritoriala a institutiei de credit, in unitatile
teritoriale aferente unei regiuni; in unitatile teritoriale aferente mai multor regiuni. (bank-cafee)
2 ! strategie de lansare de masJ lansarea se realizeaz la nivelul tuturor unitatilor teritoriale ale institutiei de credit.
Alegerea uneia dintre strategiile de lansare se va realiza Mn 4uncKie anumite criterii cum ar fi:
! o7iectivele institutiei de creditG
! 5otenKialul 5ieKei KintJG
! segmentul de clienKi KintJG
! concurenKaG
! costurile lansJrii /im5lementare, distri7uKie, 5romovare0.
'.. Im5lementarea@testarea 5e o 6ona 5ilot. Aceasta etapa se aplica in urma aprobarii conducerii institutiei de credit si se refera la
utili6area produsului/ serviciului de catre clientii eCterni ai unitatilor teritoriale din 6ona 5ilot de testare.
Perioada de implementare/testare pe zona pilot nu va depasi 12 luni.
mplementarea/testarea pe zona pilot nu se va a5lica atunci cand produsul/serviciul nu a necesitat modificari substantiale din punct
de vedere metodologic, informatic, risc, contabil etc.
Zona pilot va fi aleasa de catre directia/departamentul de produs.
'1. Monitori6area van6arilor si im7unatatirea 5rodusului@ serviciului
Departamentul de marketing al institutiei de credit va efectua cercetari de 5iata@5rodus pentru a determina via7ilitatea, din punct
de vedere teDnic si commercial, a produsului/serviciului. Se va urmari modul de 5erce5ere a produsului/serviciului de catre clientii
externi, in ceea ce priveste 7ene4iciile aduse, conditiile de 5ret, mecanismul de 4unctionare, 5er4ormantele produsului/serviciului
com5arativ cu produsele similare pe care acestia deja le utilizeaza etc.
123
Departamentul de marketing al institutiei de credit va cuanti4ica si van6arile inregistrate de produsul/serviciul respectiv pe
perioada de testare, date care vor fi transmise si catre directia/departamentul de produs.
n urma informatiilor primite de la departamentul de marketing al institutiei de credit si unitatile teritoriale din zona pilot,
directia/departamentul de produs va lua deci6ia o5ortunitatii modi4icarii@im7unatatirii produsului/ servicului.
'2. Im5lementare 5rodus@serviciu la nivelul intregii retele de unitati teritoriale
Noul produs/serviciu va fi implementat la nivelul intregii retele de unitati teritoriale ale institutiei de credit, fiind necesara promovarea
lui in special catre segmentul tinta de clienti.
n cazul in care un 5rodus 5re6inta un grad mai mare de com5leCitate, personalul directiei/departamentului de produs impreuna
cu cel al directiei/departamentului specializat in pregatirea profesionala a salariatilor vor e4ectua instructaBe specifice cu fortele de
vanzare.
'8. Monitori6area van6arilor 5rodusului @ servicului
Periodic, de obicei la fiecare 6 luni de la momentul lansarii produsului/serviciului, departamentul de marketing al institutiei de credit
va anali6a nivelul van6arilor inregistrate. Datele vor fi transmise si catre directia/departamentul de produs, pentru a se lua deci6ia
re4eritoare la o5ortunitatea modi4icarii@im7unatatirii produsului/serviciului de catre echipa interdepartamentala. Aceste informatii vor fi
corelate si cu cele legate de 5ro4ita7ilitatea 5e 5rodus furnizate de aplicatia informatica.
(9. Mentinerea@im7unatatirea@inlocuirea@eliminarea 5rodusului
n functie de datele obtinute in urma etapei de monitorizare, directia/departamentul de produs va analiza 5osi7ilitatea mentinerii,
im7unatatirii, inlocuirii sau eliminarii 5rodusului.
Decizia imbunatatirii, inlocuirii sau eliminarii produsului va fi luata de catre conducerea institutiei de credit, in baza unei note de
4undamentare, care va contine rezultatele analizei comportamentului produsului in piata si propunerile directiei/departamentului de produs
si ale directiilor/ departamentelor suport.
('. Monitori6area si im7unatatirea 5rocesului de 5roiectare ! de6voltare
n cadrul institutiei de credit se pot aproba i aplica masuri de imbunatatire procesului de proiectare/ implementare a
propuselor/serviciilor bancare.
((. Indicatori de 5er4ormanKJ a 5rocesului de 5roiectare a 5roduselor si serviciior 7ancare
- ndicatorul privind gradul de reali6are a o7iectivelor referitoare la lansarea de produse/servicii noi.
Acest indicator se determina, de regula, anual, dupa urmatoarea formula:

$umar 5roduse lansate
&ro7 Z !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! C '99
$umar 5roduse de4inite
124
! ndicatorul privind evolutia van6arilor 5roduselor@ serviciilor noi .
Acest indicator se determina semestrial, dupa urmatoarea formula:
nr@volum 5roduse@servicii vandute
in 5erioada t(
Ev Z !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! C '99
nr@volum 5roduse@servicii vandute
in 5erioada t'
Unde: t' si t( reprezinta perioadele de masurare.
Acest indicator se calculeaza pe baza datelor furnizate de departamentul de marketing al institutiei de credit.
- ndicatorul privind 5ro4itul inregistrat 5e 5rodusul@ serviciul nou. Acest indicator se determina periodic, pe baza aplicatiei
informatice de determinare a profitabilitatii de catre directia/departamentul de produs.

! avantaBul relativ produsul/serviciul trebuie sa incorporeze caracteristici care sa evidentieze beneficii unice sau superioritatea
acestuia;
1 ! aco5erirea cerintei 5ietei tinta , - astfel incat riscul de respingere de catre piata sa fie eliminat sau sa fie minim;
2 ! universalitatea a5lica7ilitatii institutia de credit trebuie sa manifeste prudenta in dezvoltarea fiecarui produs/ serviciu.
3
-.*. #ISTRI"UTIA PRO#USE%OR SI SER+III%OR "A$ARE
n lamurirea continutului distributiei (dupa V.Olteanu - Marketing Financiar Bancar , Bucuresti 2007), trebuie pornit de la
acceptiunea clasica potrivit careia aceasta este constituita din totalitatea activitatilor care au loc in s5atiul si tim5ul care se5ara
5roductia de consum.
nseparabilitatea si intangibilitatea serviciilor financiar bancare creeaza la prima vedere impresia ca distributia ca si inexistenta.
n realitate insa si in servicii , prestatorul si consumatorul , sunt separati in spatiu si timp intalnirea lor presupunand , in multe situatii
anumte activitati care preced de regula " productia " si consumul si care fac posibila realizarea acestora.
n consecinta , deci, distributia cuprinde totalitatea activitatilor care au loc in s5atiul si tim5ul care se5ara 5restatorul de
consumator.
n aceasta acceptiune conceptul de distributie se refera mai intai la reteaua de unitati in care urmeaza a se intalni prestatorul
si consumatorul si unde , in cele mai multe cazuri se vor realiza "productia si "consumul serviciilor . Aceasta componenta
analele de distri7uKie sunt grupuri de organiza[ii interdependente angrenate n procesul de punere la dispozi[ie, spre utilizare
sau consum, a unui produs sau serviciu.
125
Exist o strns interdependen[ ntre canalele de distribu[ie i celelalte elemente ale mixului de marketing.
Astfel, n sistemul bancar, pe anumite canale de distribu[ie (agen[ii speciale sau puncte de lucru) nu se pot contracta credite sau
nu se pot achizi[iona unele produse de investi[ii; for[ele de vnzare (inclusiv personal) i
publicitatea difer foarte mult de la un tip de canal la altul; rela[iile cu clientul pot fi directe (n cazul sucursalelor i agen[iilor) sau indirecte
(n cazul unit[ilor selfbanking sau prin ATM, ASV, nternet banking i mobile banking).
Specificitatea canalelor de distribu[ie n sistemul bancar rezid din faptul c dispare, oarecum, nivelul de angrosist sau de depozit.
n principal, exist urmtoarele tipuri de canale de distribu[ie bancar:
entrala . Dei majoritatea cercettorilor de marketing nu o iau n considerare, Centrala este unul dintre cele mai importante
canale de distribu[ie. Practic, de aici pornesc toate produsele i serviciile ctre subunit[i, inclusiv softurile de instalare a noilor programe
informatice ce faciliteaz desfurarea unor tranzac[ii (valutare, spre exemplu); tot aici sunt primi[i i servi[i marii clien[i, n spe[
reprezentan[ii marilor corpora[ii precum i partenerii de afaceri, pe baza colaborrii lor realiznduse noi servicii sau produse bancare (cr[i
de credit personalizate, produse mixte i pachete de servicii). La nivelul Centralei se aprob creditele de valori foarte mari i se desfoar
unele activit[i valutare speciale (opera[iuni derivative, cele de acoperire a riscului valutar, cumprri-vnzri de valut n volum mare de pe
pie[ele financiare interna[ionale, etc.).
entrele regionale sau gru5urile de sucursale reprezint un nivel oarecum nou de canale de distribu[ie bancare n
Romnia; ele au aprut n urm cu cinci ani (2005)i (la Raiffeisen Bank) i sau dezvoltat sub diverse forme la BRD GSG, Bancpost .a.
De obicei, sunt nfiin[ate pentru cele 8 regiuni statistice din Romnia, cu doua exceptii :
- Raiffeisen Bank a infiintat birourilor regionale pentru Banca de Locuin[e, n mari centre urbane: Bucureti,
Timioara, Cluj i Constan[a.
- BRD GSG are organizate in tara 20 de astfel tipuri de unitati numite Grupuri regionale , un Grup find format din 2 sau 3
Sucursale Judetene si Sucursale din Municipiul Bucuresti
Sucursalele BudeKene sau ale Munici5iului "ucureLti de[in o pondere nsemnat a afacerilor bancare dintre care retinem:
! aici se aprob creditele de valori mari i se practic opera[iuni n lei i n valut pentru clien[i;
! aici se primesc cererile de carduri, de deschidere de depozite i tot aici se fac pl[ile facturilor pentru
anumi[i furnizori de servicii care sunt n parteneriat de afaceri cu banca;
! aici se centralizeaz toate vnzrile de produse i servicii la nivelul tuturor unit[ilor din jude[ sau din Bucureti,
! aici se distribuie materiale promo[ionale pentru toate unit[ile din subordine;
! aici se implementeaz activit[ile de merchandising mobilier deosebit, totemuri cu brouri i pliante, ambian[a prieteneasc
prin etalarea unor tablouri/sculpturi sugestive,biroul ,masa la care clientul poate discuta direct cu angajatul bncii din
frontoffice.
Sucursalele de sector sau munici5ale@orJLeneLti sau de sector (n cazul Capitalei) desfoar aproximativ acelai
tip de opera[iuni, cu men[iunea c, anumite credite sunt trimise spre aprobare la un nivel superior, iar anumite opera[iuni valutare se
efectueaz pna la un anumit plafon;
La nivelul acestor sucursale se efectueaz cercetarile de marketing prin metoda interviurilor directe; elemente de merchandising.
126
UnitJKile cor5orate sunt o crea[ie relativ recent n sistemul bancar romnesc Ele au aprut ca urmare a faptului c, este mai
rentabil, cteodat, de a se lucra doar cu clien[ii corporativi; personalul este mai eficient folosit;
BRD GSG i NG au fost primele bnci care au deschis astfel de unit[i.
AgenKiile sunt amplasate, de obicei, n cartierele periferice i pot trimite clien[ii la sucursalele din centru sau chiar la sucursala
jude[ean dac este vorba de credite mai mari sau opera[iuni speciale, dar se evit acest lucru, prin faptul c agen[ia trimite lucrarea mai
departe, la un canal de distribu[ie superior, urmnd ca, dupa o zi dou,clientul s revin la unit[ile bncii.
AgenKiile s5eciali6ate au n vedere acele unit[i de dimensiuni mai mici, care au fost deschise n interiorul unor cldiri
guvernamentale sau parlamentare, n incinta universit[ilor i facult[ilor ori n interiorul marilor
supermarketuri sau hypermarketuri cu care fac afaceri. Astfel de unit[i au fost deschise de BRD GSG n toamna anului 2004 i efectueaz
opera[iuni de interes pentru acest grup de clien[i: deschideri de depozite i de carduri, efectuarea de pl[i sau primirea de sume din
strintate prin intermediul serviciului Western Union, opera[iuni valutare, completarea cererilor de credite (care se transmit mai departe la
sucursalele mari, de sector, de municipiu sau jude[ene) .a. n cazul unit[ilor din centrele comerciale (Carrefour, Bricostore, Kaufland, etc.)
creditele de consum pentru achizi[ii de aparate electronice i electrocasnice sunt aprobate n mod rapid, n circa 30 de minute, datorit unor
comunica[ii rapide cu Centrala. Este interesant de semnalat c, astfel de unit[i care i desfoar activitatea n mari unit[i comerciale,
inclusiv malluri au un progam special, identic cu cel al marii unit[i comerciale unde i desfoar activitatea: de obicei ntre orele 10 -
22,iar n timpul srbtorilor, pn la ora 23 sau chiar pn la orele 24.
UnitJKile sel47anIing apar[in Grupului NG Bank i constau n unit[i care prezint doua ncperi: una clasic, n care clien[ii
sunt servi[i de personal de specialiate (de obicei doar 34 persoane) i o ncpere n care clientul poate intra att n timpul orelor de
program cnd func[ioneaz cu angaja[i, ct i peste orele de program sau n weekend cnd, pe baza unei cartele ob[inute ca urmare a
deschiderii unui cont (inclusiv de card) poate ptrunde n acea ncpere pentru a efectua opera[iuni specifice: retrageri de sume,
efectuarea unor pl[i ctre o serie de furnizori de utilit[i publice care sunt n parteneriat cu banca sau pot chiar achita unele rate de credit
sau asigurri ctre grupul financiar NG. Astfel de unit[i au fost implementate i de ABN Amro Bank i urmeaz a fi lansate i de ctre
Bancpost.
entrele i5otecare sunt de dat mai recent; s-a constatat ca valoarea mai mare a creditului i complexitatea problemei
impun deschiderea unor unit[i speciale care s discute numai problemele creditelor ipotecare. Prima banc care a deschis o astfel de
unitate este Raiffeisen Bank.
UnitJKile mo7ile au fost ini[iate pentru prima oar n Romnia de ctre Banca Raiffeisen pentru Locuin[e.
ntruct distribuitorii produselor acestei bnci (programe de creditare imobiliar pe baz de depozite efectuate la aceeai banc
cu dobnzi reduse) sunt consilierii individuali, s-a luat hotrrea de a ini[ia un fel de caravan bancar motorizat care sa oprit n zece mari
orae ale [rii i a ini[iat popularizarea i vnzarea acestor servicii specifice ctre popula[ie.
a4enelele 7ancare au fost ini[iate acum doi ani de ctre Banca Transilvania. Cafeneaua bancar este rezultatul
parteneriatului dintre o cafenea (sau un lan[ de cafenele) i o banc, n sensul c, n incinta cafenelei respective i desfoar activitatea
un mini punct de informare bancar care ofer infoma[ii, pliante i brouri cu produsele i serviciile bncii respective i care pune la
dispozi[ia clien[ilor poten[iali i reviste sau ziare de profil financiar bancar (inclusiv asigurri). O form mai dezvoltat i mai eficient a
127
cafenelei bancare a adus-o Banca Comercial Romn care a unit,practic, printr-un coridor, cafeneaua bancar de unitatea bncii
propriuzise.
Aceast idee a fost preluat ulterior i de NG Bank i Volksbank. Astfel de cafenele bancare se gsesc n Bucureti, Constan[a,
Timioara i Sibiu.
PoLta reprezint o alt modalitate de distribu[ie a produselor bancare i a instrumentelor de publicitate/promovare. n ultimii
ani, una dintre bncile mari din Romnia, Bancpost, a ncheiat un acord de parteneriat prin care desfoar unele activit[i bancare (de
atragere de disponibilit[i, de plat a pensiilor i a aloca[iilor i chiar de microcreditare) prin unit[ile Potei Romne, reuind, n acest fel,
s-i dubleze re[eaua na[ional de unit[i.
ATM! urile (Automatic eller !achine" sunt binecunoscutele bancomate. Ele au aprut n Romnia anului 1995 i sau dezvoltat
constant, ajungnd s depeasc re[eaua de unit[i ale bncilor. La sfritul anului 2006, numrul bancomatelor din Romnia depea cu
peste 1000 de unit[i numrul unit[ilor teritoriale, ajungnd la aproape 5.500 de unit[i. Acest lucru se explic prin faptul c, n afara unei
chirii lunare de 50 -100 EUR/USD, costurile de ntre[inere sunt mult mai mici dect costurile de func[ionare ale unit[ilor, al cror personal
fluctueaz de la douatrei persoane, pn la cteva sute n cazul marilor sucursale jude[ene sau ale sucursalei municipiului Bucureti.
Desigur c i serviciile oferite sunt mult mai restrnse, dar i acest inconvenient a nceput, n ultimii doi trei
ani s pleasc cnd bncile au introdus posibilitatea pl[ii facturilor ctre furnizorii de utilit[i publice direct la bancomat (deci la orice or
din zi sau din noapte, 24 de ore din 24) sau achitarea ratelor de credit i a primelor de asigurare prin ATM. Alte tranzac[ii oferite de
bancomat sunt: posibilitatea rencrcrii cartelelor telefonice mobile (BCR) sau chiar depunerea numerarului la bancomate speciale
(Citibank).
AS+! urile (automatele de schimb valutar" au fost introduse n Romnia de ctre Banca Comercial Romn i Raiffeisen
Bank. Prin ele, clientul poate schimba direct, la aparat, dolari americani, euro, lire sterline i franci elve[ieni, n lei.
Ele au fost amplasate, la nceput, n punctele nodale din Bucureti de ctre cele dou bnci, dar cea care a dezvoltat o adevrat
re[ea na[ional este BCR, care la sfritul anului trecut nregistra func[ionarea a 146 de aparate (circa 85% din re[eaua na[ional de
ASVuri).
Internet 7anIing a fost introdus de circa patru ani n Romnia. La nceput, bncile ofereau numai simple informa[ii despre
produsele i serviciile lor, precum i unele date mai importante despre banc. Ulterior, aceste informa[ii s-au diversificat (inclusiv n
domeniul carierei sau a resurselor umane) i au aprut unele tipuri de pl[i care se pot efectua prin nternet, inclusiv plata unor impozite
ctre stat. Alte tipuri de pl[i se refer la transferarea unor
sume de bani (inclusiv valuta) dintr-un cont bancar n altul, plata unor rate la credite, plata unor prime de asigurare sau plata integral a
unor produse cumprate pe nternet cu ajutorul cardurilor virtuale.
Mo7ile 7anIing a aprut n Romnia tot acum patru ani. El oferea ini[ial informa[ii despre soldul unor conturi de depozite ale
clientului. Ulterior, activitatea de mobile banking sa amplificat, acest canal oferind n prezent infoma[ii i despre: ultimele 5 tranzac[ii
efectuate, cele mai apropiate sucursale i ATM -uri,cursurile valutare la zi, soldul la conturile de card sau chiar soldul unor credite
personale. n prezent, serviciul ofer posibilitatea efecturii unor transferuri intra i interbancare n lei, plata unor facturi de utilit[i i a
primelor de asigurare, rencrcarea unor cartele telefonice i altele. n prezent peste zece bnci din Romnia ofer un astfel de serviciu
bancar.
128
all center! ul a fost introdus n Romnia de ctre Raiffeisen Bank n 2003.
Pn atunci existase posibilitatea contactrii telefonice directe a bncilor, dar contra cost, iar infoma[iile centralizate ctre un singur
numr de telefon se refereau doar la problemele cu carduri. n rest, bncile ofereau numere de telefon ale sucursalelor unde se transfera
problema ctre specialistul din unitatea bancar, clientul pierznd de mlte ori timp pre[ios i achitnd costul conversa[iei la finele lunii prin
clasica factur Romtelecom.
Odat cu introducerea callcenterelor, aceste informa[ii se ob[in gratis (prinTelVerde), iar la nceputul convorbirii, clientul este
direc[ionat ctre gama de servicii care l intereseaz (credite, carduri, pl[i de facturi, produse noi, campanii promo[ionale, etc.). n plus,
angaja[ii callcentreului pot ini[ia scurte cercetri de marketing sau pot prezenta clientului, telefonic, elemente noi ale unui produs relansat
sau ale unui produs nou. n prezent, aisprezece
bnci ofer acest serviciu prin numere gratuite iar patru ofer acelai serviciu i prin numere de telefon mobil.
onsultanKii 4inanciari sunt acei distribuitori specifici care opereaz n bncile care nu au o re[ea de unit[i dezvoltat. Acest
lucru se observ mai ales la acele bnci care ofer programe de credite imobiliare pe baz de depuneri preliminare.
Ei activeaz att n cadrul unit[ilor bancare ct i n cadrul unor re[ele comerciale ale unor firme partenere sau n cadrul unor
trguri sau expozi[ii cu caracter financiarbancar.
Dup cum am prezentat anterior, exist i posibilitatea utilizrii acestor consultan[i financiari n cadrul unor caravane bancare.
n Romnia anului 2004, n sistemul bancar se lansase ideea unui su5ermarIet 7ancar legat de faptul c, n cadrul grupului
BCR, se puteau face depozite, contracta credite i lua carduri, se puteau cumpra i vinde ac[iuni(BCR Securities), se putea cumpra n
leasing (BCR Leasing), se putea crea i gestiona un portofoliu de investi[ii care cuprindea: ac[iuni, obliga[iuni, titluri de stat, participare la
fonduri mutuale de investi[ii, la alte fonduri participative i la societ[i imobiliare (BCR Asset Management) i se puteau ncheia asigurri
(BCR Asigurri).
Realitatea a dovedit c este extrem de greu s realizezi toate aceste activit[i sub un singur acoperi, deci la o singur sucursal.
n incheiere remarcam faptul ca unii specialiti consider, la ora actual, c principale canale de distribu[ie sunt urmtoarele:
- Sucursala (adic primele 8 categorii mentionate mai sus)
- ATM - urile
- Call centerele
- Pota
- Minisucursalele
- nternetul
- Robotul telefonic
- Telefonul mobil
- Televiziunea digital
-.,. OMU$IAREA ! ESE$TA RE%ATIEI "A$A!%IE$T
Comunicarea reprezinta trans4erul unui mesaB de la o 5arte la cealalta in asa 4el ca mesaBul sa 4ie rece5tionat , inteles si sa
se si acDi6itione6e in consecinta " (Peter Drucker ) .
129
Comunicarea in marketing re5re6inta ansam7lul semnalelor emise de o intre5rindere in directia clientelei sale , a
5otentialilor cum5aratori , a 5artenerilor intre5rinderii /4urni6ori , distri7uitori 0 , concurentilor , dar si a 5ersonalului sau , in
sco5ul 4acilitarii relatiilor comerciale ale intre5rinderilor res5ective
.Comunicarea , in cadrul bancii , poate fi definita ca re5re6entand 5rocesul 5rin care are loc scDim7ul de mesaBe , in4ormatii ,
idei , in vederea reali6arii o7iectivelor individuale si comune ale mem7rilor 7ancii
.Comunicarea urmareste :
- sa fim receptati (auziti sau cititi ) ;
- sa fim intelesi ;
- sa fim acceptati ;
- sa provocam o reactie .
Prin 5olitica sa de imagine o banca incearca sa!si 4aureasca o identitate care sa o diferentieze de concurentii sai .
maginea bancii rezulta , de obicei , din urmatoarea combinatie :
- imaginea interna (cultura bancii ) ;
- imaginea de marca ( se refera la notorietate , la perceptia pozitiva sau negativa de catre mediu , pozitia fata de
concurenta ) ;
- imaginea sociala ( rolul bancii in societate )
.n masura in care grupurile cu care se afla in relatie banca sunt variate , crearea unei imagini unice , cand schimbarile mediului
sunt frecvente , reprezinta un factor de reusita .
Deoarece asteptarile clientilor cresc si ei devin mai exigenti cu fiecare serviciu primit , banca trebuie sa fie gata sa reactione6e .
Clientii vor alege banca in care li se vor asigura toate serviciile la un standard ridicat
Departamentului de marketing ii revine un rol important in promovarea imaginii 7ancii si trebuie sa se asigure ca aceasta este
potrivita , si anume _ calda si 5rietenoasa _ .
Pentru a beneficia de 4idelitatea clientilor , banca se va orienta in analiza corelata a factorilor de influenta a comportamentului
acestora , dar nu va omite monitori6area com5ortamentului concurentei ( respectiv, serviciile oferite de alte institutii bancare ) .
Astfel , se vor identifica:
- strategiile bancilor concurente obtinandu-se informatii referitoare la caracteristicile si calitatea serviciilor oferite ,
- mixul de marketing ,
- standardul de servicii asigurat clientului ,
- pretul ,
- modalitatile de sponsorizare
- orice campanie de reclama si promovare pe care le desfasoara .
Toate aceste elemente determin, pentru fiecare client n parte, o anumitJ Pimagine de marcJF, mai mult sau mai pu[in subiectiv,
a institu[iei bancare respective, ca prestator de servicii
n final, aceast imagine a bncii conteaz cel mai mult pentru client atunci cnd acesta se decide s revin pentru achizi[ionarea
unui anumit serviciu de la banca respectiv. Astfel, aceast imagine, prin factorii si determinan[i, poate constitui un miBloc utili6a7il Mn
sco5ul 4ideli6Jrii clienKilor.
130

CAPITOLUL VI
PRODUSE SI SERVICII BANCARE
IN SISTEMUL BANCAR ROMANESC
131
O$SI#ERATII &E$ERA%E
PRO#USE SI SER+III #ESTI$ATE PERSOA$E%OR FI)IE A RETAI% "A$AR
! PRO#USE SI SER+III "A$ARE PE$TRU MO"I%I)AREA RESURSE%OR
! PRO#USE SI SER+III "A$ARE PE$TRU FI$A$TAREA PERSOA$E%OR FI)IE
/PRO#USE #E TIP RE#IT0
AR#URI%E "A$ARE
PRO#USE SI SER+III #ESTI$ATE PERSOA$E%OR JURI#IEA ORPORATE "A$AR
! PRO#USE SI SER+III "A$ARE PE$TRU FI$A$TARE /PRO#USE #E TIP RE#IT0
! PRO#USE SI SER+III "A$ARE PE$TRU MO"I%I)AREA RESURSE%OR
132
O$SI#ERATII &E$ERA%E
Vom incepe prezentarea principalelor servicii si produse bancare existente astazi pe piata bancara din tara noastra pornind de la
functiile traditionale ale unei banci comerciale, cu vocatie universala si anume:
- s atrag depozitele bneti ale clien[ilor, persoane fizice i juridice;
- s permit clien[ilor s-i retrag banii sau s-i transfere n alte conturi;
- s acorde mprumuturi clien[ilor care solicit credite, folosind depozitele atrase.
n context reamintim ca insasi oferta unei bnci ctre clien[ii si deriv din aceste trei func[ii principale aleBncilor.
Pornind de aici vom constata ca bancile pun la dispozitiia clientilor lor o multitudine de produse si servicii bancare pe care le
diferentiaza si dupa calitatea pe care acestia o au :
- persoane fizice piata de retail (Retail bancar)
- persoane juridice piata corporate (Corporate bancar)
Readuc in memeoria dvs . plansa de prezentare a structurii produselor si serviciilor bancare pe care o banca cu vocatie
universala ( o banca comerciala) le pune la dispozitia sau le presteaza in folosul clientilor sai , aflata la finele Cap.
133
134
..'.PRO#USE SI SER+III #ESTI$ATE PERSOA$E%OR FI)IE A RETAI% "A$AR
Fara a fi limitativa prezentarea produslor si serviciilor bancare pentru persoanele fizice piata de retail- se refera la :
..'.'.PRO#USE SI SER+III "A$ARE PE$TRU MO"I%I)AREA RESURSE%OR /PRO#USE #E EO$OMISIRE0
Un rol important in mobilizarea resurselor bancare il joaca procesul de economisire, in baza caruia o fractiune din venitul individual
sau national este retinuta de la consumul imediat, fiind pastrata pentru un consum viitor sau pentru constituirea unui plasament.
Putem individualiza mai multe tipuri de economisire in functie de destinatie si de suportul economisirii, astfel:
- economisire 7ancara clasica, care isi gaseste o corespondenta directa in bilantul bancar prin conturile clientelei;
- economisire 4inanciara ce are la baza tranzactii cu tituri:
- economisire in 5roduse de asigurari si sunt avute in vedere in primul rand produsele de asigurari de viata
- economisirea 5entru 5ensii se realizeaza sub forma unor produse specifice, precum cele gestionate de fondurile de pensii.
n constituirea resurselor bancare, un rol important si direct este jucat de primele doua tipuri de economisire.
De remarcat faptul ca pe piata exista produse adaptate celor patru tipuri de procese de economisire (depozite la termen, certificate
de depozit), dar exista si produse complexe ce raspund mai multor nevoi (conturi curente, produse de asigurari cu capitalizare).
ntr-o succinta prezentare cele mai importante produse de economisire destinate pietei de retail sunt :
..'.'.'.ontul curent nominativ
La baza economisirii bancare clasice se afla contul 7ancar, cu ajutorul caruia 7anca mo7ili6ea6a resurse, iar titularul contului
isi satis4ace anumite nevoi legate de securi6area sumelor economisite, valori4icarea acestora si utili6area lor in o5eratiuni de 5lati.
Putem privi contul bancar ca pe un instrument conta7il care evidentiaza operatiunile efectuate de banca pentru clientul sau si
anume :
- incasarile si platile in numerar ale clientului bancii;
- transferul de sume la si de la alte conturi bancare catre acesta.
Contul este un cont bifunctionel ,soldul contului determina pozitia clientului in raport cu banca, debitoare sau creditoare.
Soldul creditor evidentiaza disponibilitatile din cont iar soldul debitor reflecta platile efectuate de catre client pe credit sau
descoperit de cont.
Contul curent este , deci, instrumentul / 5rodusul 7ancar0 5rin care se e4ectuea6a toate o5eratiunile dis5use de client sau
im5uternicitul 5e cont /de eC5. 5lati , incasari, de5uneri si retrageri de numerar, viramante intra si inter7ancare , inclusiv
inregistrarea o5eratiunilor cu carduri , etc0 .
Acest cont se deschide pe o perioada nedeterminata si pe numele unui singur client, cu varsta minima de 18 ani , cu exceptia
contului curent aferent cardului Sprint pentru care varsta minima este de 14 ani impliniti.
Clientul are dreptul de a numi im5uterniciti 5e cont (standard 2 persoane) care pot efectua operatiuni pe respectivul cont in limitele
stabilite prin imputernicire.
Contul curent este destinat inclusiv inregistrarii operatiunilor cu carduri efectuate conform prezentului contract ( CGB)
+i6uali6area soldului curent se poate realiza utilizand diverse servicii bancare, cum sunt :
- serbiciul nternet Banking ( cu diverse denumiri de la banca la banca de exemplu Clik 24 Banking BCR)
- serviciul Mobile banking (Mobillis la BRD, SmartTel la Bancpost, etc)
- prin extras de cont de la banca.
135
Elementul principal de identificare a unui cont curent bancar este odul I"A$ G / International "anI Account $um7er0
El reprezinta un sir de caractere alfa numerice care identi4ica in mod unic la nivel international contul bancar al unui client la
o banca in Romania si este utilizat pentru procesarea platilor in cadrul sistemelor de plati sau prin banci de tip corespondent, exprimate in
lei sau valute.
Caracterele utilizate in structura codurilor BAN pot fi numai litere majuscule ale alfabetului latin (A la Z) si cifrea arabe ( de la 0 la 9)
Un cod BAN are o structura formata dintr-un sir de 24 de caractere alfanumerice , care, considerate de la stanga la dreapta , au
urmatoarea semnificatie:
RO??````)))))))))))))))))) RO.,"R#E(19S+*8*2(82(199
- 2 caractere alfabetice scrise cu majuscule care reprezinta codul de tara ( in cazul nostru Romania)
- 2 caractere numerice care reprezinta caracterele de verificare ale codului BAN;
- 4 caractere de identificare a bancii sau a trezoreriei ( Acestea reprezinta primele patru caractere ale codului "I a bancii sau a
trezoreriei BC inseamna Bank dentifier Code);
- 16 caractere alfanumerice care identifica in mod unic unitatea teritoriala a bancii sau a Trezorerieisi contul clientului deschis la
respectiva unitate teritorial a bancii.
..'.'.(. ontul EscroH
Contul Escrow este deschis la cererea clientilor titulari platitori, (pf sau pj) in conditiile in care aceste persoane doresc sa puna la
dispozitia unui tert beneficiar o anumita suma de bani (lei sau valuta) in anumite conditii. Aceste conditii se refera la transferul banilor de
catre banca catre tertul beneficiar si sunt mentionate intr-o conventie incheiata intre banca si cei doi parteneri de afaceri ; platitorul si
beneficiarul .
Contul Escrow are urmatoarele caracteristici :
- titularului platitor ii este garantata de catre banca pastrarea depozitului pana la momentul depunerii de catre beneficiar a
documentatiei prevazute in conventie , pe care banca o analizeaza si daca este corespunzatoare dispune efectuarea platii catre
beneficiar;
- titularul platitor are dreptul recuperarii sumei totale din soldul contului Escrow , daca termenul de depunere a documentatiei de
catre baneficiar a expirat sau daca beneficiarul se afla in stare de faliment dovedit legal;
- beneficiarului , ii este garantata incasarea drepturilor sale , in limita disponibililui existent in contul Escrow cu indeplinirea
conditiilor stipulate in conventia incheiata;
- dobanda aferenta contului Escrow este bonificata titularului sau beneficiarului, in functie de clauzele contractuale;
- in general rata dobanzii aferenta contului de depozit Escrow este mai mica decat dobanda bonificata de banca la depozitele la
termen obisnuite.
ECem5lu de utilizare a unui cont Escrow: Firma X , furnizoare de apa potabila intr-un oras , achizitioneaza de la firma Y o instalatie
complexa de tratare a apei. Ambele au contul curent deschis la banca B. Cei doi parteneri (vanzator si cumparator) convin cu banca B ca
firma cumparatoare sa deschida un cont Escrow unde sa se colecteze ( de la consumatorii de apa), in timp de 30 de zile suma necesara
136
pentru plata instalatiei. Banca va imobiliza aceste disponibilitati in timp de 30 de zile si la finele perioadei , daca tranzactia are loc, atunci ,
pe baza documentatiei convenite in conventie va dispune plata instalatiei.
Daca tranzactia de vanzare cumparare a instalatiei nu se realizeaza in perioada de valabilitate a contractului Escrow suma de bani
din contul Escrow + dobanda raman la dispozitia firmei care a vrut sa o cumpere.
#EPO)ITE N Depozitele bancare, sunt produse bancare destinate persoanelor fizice i juridice, i constituie miBloace
7JneLti MncredinKate unei 7Jncii s5re 5Jstrare, 4JrJ s5eci4icarea unui termen sau 5e un termen anumit 4iCat, deponentul avnd
dreptul s-i retrag conform termenului stabilit mijloacele bneti cu o do7QndJ sta7ilitJ.
Dobnda reprezint (la depozite) pre[ul pe care-l primete deponentul, persoana fizic sau juridic, pentru depozitele constituite.-
poarta denumirea de dobanda pasiva si constituie , pentru banca un element de cheltuiala.
Pentru deschiderea unu cont de depozit este necesar descDiderea unui cont de dis5oni7ilitJKi 7JneLti cont curent care se
deschide conform normelor bancare care prevd acest lucru.
Clientul depune la ghieu ordinul de plat prin care alimenteaz depozitul mpreun cu cererea pentru constituirea depozitului
completat cu toate elementele privitoare la sum, termen i dobnda acordat.
O data ncheiat negocierea, se ntocmete, n func[ie de conven[ia, contractul care prevede: pr[ile contractante ct i obliga[iile
dintre acetia cum ar fi:
- valoarea depozitului;
- perioada i data la care ncepe depozitul;
- contul n care este nregistrat depozitul,
- dobnda anual;
- contul n care este nregistrat dobnda la scaden[;
- dreptul bncii de a modifica dobnda;
- dobnda la vedere pltit de banc n situa[ia n care se retrage suma nainte de termen;
- prelungirea automat a depozitului la expirarea termenului n situa[ia n care titularul nu se prezint la banc;
- ziua n care se nregistreaz dobnda;
- comisioanele pe care le aplic banca la depozit
#ocumentatie : Pentru deschiderea acestor conturi de depozite, clientul trebuie s prezinte anumite acte cum sunt: -
cererea de deschidere de cont;
- fia specimenelor de semntur;
- hotrrea AGA prin care se desemneaz persoana pentru deschiderea i ridicarea sumelor din cont;
- n cazul n care un asociat este persoan fizic strin, n mod obligatoriu, se solicit suplimentar o mputernicire care
trebuie tradus i legalizat la notarul public;
- certificatul firmei de nmatriculare i n func[ie de tipul de depozit folosite exist documente specifice, tipizate pentru fiecare
depozit n parte;
- conven[ia de certificat de depozit se ntocmete n 2 exemplare i con[ine toate elementele necesare.
137
..'.'.* #e5o6ite la vedere se constituie si se evidentiaza in contul curent. n practica bancara depozitele la vedere sunt
denumite ,( sunt insasi ) dis5oni7ilitatile 7anesti. Acestea 5ot 4i utili6ate in orice moment de titularul contului pentru plati , transferuri
sau retargeri de numerar.
Normele bancare le de4inesc ca de5o6ite 5ana la o 6i dar de fapt depozitele la vedere sunt cele care nu au termene si sunt
permanent la dispozitia titularului.
Datorita volatilitatii lor , adica pot fi cheltuite in orice moment, acestea au un nivel de retribuire foarte scazut , de genul 0,1%
sau nu sunt remunerate deloc asa cum se procedeaza in tarile cu un nivel de dobanda scazuta.
+olumul depozitelor la vedere este im5ortant pentru o banca , practica demonstrand ca daca excludem oscilatiile zilnice , cca
*9\ din depozitele la vedere raman in conturi 5e 5erioade mai indelungate. (Atentie aici sun incluse si sumele aflate in contul curent si
al persoanelor juridice!!!) .
Acest sold permanent reprezinta o sursa stabila pentru banci care sunt interesante de a avea o valoare cat mai mare a acestui
sold permanent..De aceea sunt vizate ca si clienti cu prioritate companiile mari, supermarketuri, companii de gaz si curent electric, mari
angajatori , care vor avea in conturile proprii solduri mari ale conturilor curente deci ale depozitelor la vedere dar pot sa determine angajatii
sa-si tina in conturi curente de retail propriile rezerve de lichiditati.
Pentru o mai mare atractivitate bancile ofera ca un 5rodus miCt depozite la vedere cu transfer automat in depozite la termen a
sumelor ramase in contul curent la finale zilei si care depasesc o anumita limita valorica.
..'.'.,. #e5o6ite la termen evidentiate in ontul de de5o6it la termen care este deschis pe o perioada determinata pe numele
unui client avand o functie de economisire.
O scurta structurare a diferitelor tipuri de depozite la termen poate fi facuta dupa urmatoarele criterii :
In 4unctie de modul de 5lata a do7an6ii N
- Depozite la termen cu ca5itali6area do7n6ii . n acest caz , periodic (lunar , la tei luni , etc functie de termenii din contract)
dobanda se adauga la suma de bani depusa initial in contul de depozit , iar la noul sold al contului de depozit se aplica din nou rata de
dobanda. Depozitele cu capitalizare a dobanzii au in mod obligatoriu clauza de prelungire automata.
- Depozite la termen 4ara ca5itali6area do7an6ii . n acest caz , la sfarsitul maturitatii initiale a depozitului dobanda se transfera
in contul curet , unde deponentul are acces la aceast dobanda.
In 4unctie de reinnoire sau 5relungire ( pe acelasi termen initial ) a contractului de depozit la termen.
- Depozit la termen cu 5relungirea automata a de5o6itului . La sfarsitul maturitatii depozitului , depozitul se prelungeste
automat pe un termen egal cu maturitatea initiala a depozitului.
Depozitul se va prelungi cu rata dobanzii practicata de banca la data prelungirii indiferent daca rata dobanzii este fixa. . Astfel ,
rata do7an6ii 4iCe se modifica la expirarea maturitatii initiale a depozitului , pe urmatorul termen , aceasta avand acum alta valoare..
De asemenea , daca depozitul are optiunea de capitalizare a dobanzii , dobanda se adauga la suma depusa initial. . Pentru
maturitatea urmatoare , egala cu maturitatea initiala , , rata dobanzii se va aplica la suma initial plasata + dobanda obtinuta pe maturitatea
precedenta.
138
- Depozite la termen 4ara 5relungire automata. n acest caz depozitul la termen va avea maturitatea sau scadenta initiala unica si
nu va exista capitalizare.
De asemenea , la sfarsitul maturitatii initiale a depozitului la termen suma acestui depozit se va transfera in contul curent
devenind depozit la vedere (cu dobanda la vedere). ar depozitul la termen se desfiinteaza.
In 4unctie de varia7ilitatea ratei do7an6ii avem :
- Depozite la termen cu rata de do7anda varia7ila . n acest caz banca modifica rata dobanzii pe parcursul maturitatii depozitului
in functie de evolutia ratelor dobanzilor pietei interbancare.(cotatiile interbancare)
Ratele dobanzilor pietei interbancare (cotatiile interbancare) sunt reprezentate de :
- ROBOR pentru depozitele bancare in lei;
- EURBOR pentru depozitele interbancare in EURO
- LBOR pentru depozitele interbancare in USD.
- Depozite la termen cu rata de do7anda 4iCa. La aceste depozite banca asigura o rata de dobanda fixa pe maturitatea din contract
a depozitului , indiferent de evolutia ratelor dobanzilor pe piata. Este recomandabil achizitionarea acestor depozite mai ales in cazul in care
se anticipeaza scaderea ratei dobanzii pe piata interbancara.
In 4unctie de o5tiunile si sco5ul de marIeting al 7ancii , exista :
- Depozite la termen cu 5lata 5eriodica a do7an6ii . La aceste depozite , la anumite perioade de timp , ( de exemplu lunar ) banca
plateste clientului dobanda acumulata pana la intervalul respectiv, astfel ca se primeste dobanda inainte de termenul final ( inainte de data
maturitatii) al depozitului la termen.
- Depozite la termen cu do7anda 5latita in avans. n acest caz clientul primeste dobanda calculata pentru perioada aleasa pentru
depozitare chiar in momoentul in care deschide depozitul la termen.
- Depozite la termen cu o5tiunea de a retrage o 5arte din numerar inainte de termenul de maturitate. Pentru acest tip de
depozit , indiferent de perioada depozitului, se poate retrage o parte din suma depusa , inainte de scadenta depozitului. De obicei pentru
aceste tipuri de depozite , banca bonifica dobanzi mai mici decat ratele dobanzilor oferite la depozitele standard.
- Depozite la termen cu do7anda care creste o data cu 5relungirea 5erioadei initiale de constituire. De exemplu : rata obanzii
pentru primul trimestru este de 7% , pentru al doilea trimestru este de 7,5% pentru al treilea trimestru este de 8,5% iar pentru ultimul
trimestri este de 10%
Ti5urile de de5o6ite care se pot constitui la BRD- GSG de exemplu sunt :
. Depozite la termen:
- dobnda variabil
- plata dobnzii se face lunar sau la expirarea termenului;
Depozitul 1000:
- dobnda fix;
- plata dobnzii se face la expirarea termenului;
Progresso:
- dobnda progresiv;
139
- plata dobnzii se face la 180 de zile calendaristice.
ECem5lu N calculul do7an6ii si a soldului de5o6itelor 7ancare
Facem precizarea ca in toate contractele produselor de economisire , rata dobanzii este anuala (exprimate in % pe an. EC5.
dobanda de 7% este dobada de 7 procente (puncte procentuale) la un depozit cu maturitatea de un an)
Fie urmatoarele notatii N
- S = suma initiala depusa in contul de depozit la termen.
- S4 = soldul contului depozitului la termen ( suma finala a depozitului) dupa mai mult multipli de maturitati (perioade) ale
depozitului;
- R = rata nominala anuala de dobanda din contractul de depozit bancar;
- ri = rata de dobanda , ca fractie zecimala , (puncte procentuale) pe perioada (maturitatea initiala) a depozitului;
- T = sfarsitul scadentei depozitului , adica intervalul de timp in care se economisesc banii prin banca. T include unul sau mai multi
multiplii de maturitati initiale ale depozitului , daca exista prelungirea automata a depozitului la termen.
- #4 = dobanda corespunzatoare soldului contului de depozit S4. Tot timpul , pentru determinarea dobanzii se inmulteste soldul
contului de depozit cu rata de dobanda corespunzatoare termenului pe care sunt depusi banii..
ECista urmatoarele situatii 5ractice N
a) - r' = rata anuala de dobanda din contractul de depozit / 12 (impartit la 12 luni) daca maturitatea initiala este de 1 luna .
16:12
EC5. R = 16% , atunci rata la maturitatea de o luna este de r' = ---------- = 1,33%
100
b) - rt = rata anuala de dobanda din contractul de depozit /4 (impartit la 4 trimestre) daca maturitatea initiala este de 1 trimestru.
16 : 4
EC5. R = 16% , atunci rata la maturitatea de un trimestru este rt = ------------ = 4%
100

c) - rs = rata anuala de dobanda din contractul de depozit / 2 (impartit la 2 semestre) daca maturitatea initiala este de 1 semestru.
16 : 2
EC5. R = 16% , atunci rata la maturitatea de un semestru este rs = ------------ = 8%
100
d) - ra = rata anuala de dobanda din contractul de depozit /1 (impartit la 1 an) daca maturitatea initiala este de 1 an.

16 ; 1
EC5. R = 16% , atunci rata la maturitate de un an este ra = ---------- = 16%
140
100
f) De asemenea , este posibil ca banca sa calculeze 5e 6i dobanda, utilizand in aces scop rata do7an6ii 5e 6i care se obtine
impartind rata anuala a dobanzii din contractul de depozit la 360 zile sau 365 zile dupa caz.
16 : 360
Astfel d6 = ------------- = 0,044%
100
Sa vedem cum se calculeaza dobanda in doua ca6uri intalnite in 5ractica 7ancara N
a) Sa se calculeze soldul si dobanda aferenta unui depozit la termen , in care suma depusa este de 450 lei , iar scadenta
depozitului este unica la o luna.
Din enunt constatam ca suntem in cazul unui de5o6it la termen 4ara ca5itali6are a do7an6ii.
n acest caz , avem
R : 12 16 : 12
#4 Z S C r' S Z 450 lei G r' Z ---------- = ----------- = 1,33 % ; #4 = 450 x 1,33% = 5,98 lei
S4 Z S V #4 100 100
S4 = 450 + 5,98 = 455,98 lei
b) Sa se calculeze soldul si dobanda aferenta unui depozit la termen ,in care s-a depus initial suma de 450 lei , sfarsitul scadentei
depozitului este de un trimestru ,cu capitalizare a dobanzii . cu prelungirea automata a maturitatii initiale de o luna ..
n acest caz avem :
S4 Z S C /' V r' 0 C / ' V r( 0 C >>>/' V rn0
#4 Z S4 A S , si atunci :
S = 450 lei ; R = 16% ; T = un trimestru (trei luni) ; n = 3 luni , si calculam :
R :12 16 : 12 16 : 6 16 : 4
r' = ----------- = ---------- = 1,33% ; r( = ----------- = 2,66% ; r* = ---------- = 4%
100 100 100 100
S4 = 450( 1 + 1,33% )x(1 + 2,66%)x(1 + 4%) = 486,98 lei
141
#4 = 486,98 450 = 36,98 lei
..'.'.- erti4icatul de de5o6it
Certificatul de depozit este un produs bancar de economisire sub forma unui titlu de valoare emis de banca , care atesta
depunerea unei sume de bani.
Certificatele de depozit sunt o varianta a depozitelor al termen, cu deose7irea ca acestea au numai do7anda 4iCa , constituie
titluri de credit, se 5ot rascum5ara/vandut bancii de catre client ) si se 5ot negocia (se pot vinde si se pot cumpara0 pe piata secundara.
Certificatele de depozit sunt instrumente de risc minim si de lichiditate ridicata , putand fi utilizate de catre detinatorii lor in diferite
scopuri : scontare, gaj , garantii pentru diferite credite si pentru scrisorile de garantie bancara.
Certificatul de depozit ca titlu de valoare are scadente si valori nominale prestabilite de catre banca . Scadentele / maturitatile 0
certificatelor de depozit sunt de 1 luna,3 luni, 6 luni, 9 luni, si se poate ajunge si pana la 2 ani sau 3 ani in functie de banca.
Exista doua ti5uri de certificate de depozit N
! certi4icate de de5o6it cu do7anda /sau cu5oane0
! certi4icate de de5o6it cu discount.
erti4icatul de de5o6it cu do7anda /cu5oanele0 da dreptul titularului, la scadenta , sa i se returne6e suma avansata
bancii im5reuna cu do7anda cuvenita , iar restituirea inainte de scadenta determina remunerarea cu dobanda aferenta depozitelor la
vedere. n general pentru achizitionarea acest tip de certificat de depozit nu este necesara deschiderea sau detinerea unui cont curent
bancar.
erti4icatul de de5o6it cu discount . La achizitionarea unui certificat de depozit cu discount , clientul constituie in
banca un de5o6it mai mic ( pretul de achizitie PA) decat valoarea nominala (VN) a certificatului de depozit cu discount. Discountul
este dobanda (D) . La scadenta posesorul acestui tip de certificat va primii valoarea nominala adica valoarea de achizitie + dobanda
aferenta acesteia
Acest tip de certificat nu poate fi desfiintat inainte de 3 luni de la constituire, dupa care se poate retrage inainte de scadenta cu
mentinerea nivelului dobanzii ( dabanda sa calculeaza la valoarea efectiv depusa de titular pe perioada de functionare a depozitului)'.
n general , pentru achizitionarea unui certificat de depozit cu discount ,este necesara detinerea si a unui cont curent si a unui
cont pentru certificatele de depozit cu discount.
n acest context sunt valabile urmatoarele relatii la certificatul de depozit cu discount :
+$ Z PA V # adica +aloarea $ominala este Z cu Pretul de AcDi6itie V #o7anda
+$ A PA *.-
rd Z !!!!!!!!!!!!! C!!!!!!!!C.'99
PA n6
unde :
- rd = rata anuala de dobanda aferenta certificatului;
142
- nz = numarul de zile de la momentul achizitionarii certificatului de depozit cu discount , pana la scadenta certificatului.
Certificatele de depozit cu discount se 5ot vinde 5e 5ietele secundare prin cesiune de creanta la o valoare negociata ( in
principiu la o valoare mai mica cu dabanda pana la scadenta), dar si in functie de cerere si oferta.
n Romania nu s-a format inca o piata secundara pentru titluri de valoare si ca atare acestea se tranzactioaneza numai pe
pietele externe.
Depozitele la termen si Certificatele de depozit , inclusiv cele cu discount, se evidentiaza in conturi distincte de de5o6ite in
care se reflecta creanta bancii fata de deponenti.
Pentru do7an6i functioneaza conturi se5arate in care se evidentiaza zi de zi sumele cuvenite deponentilor iar la perioada de
dobanda ( lunar sau la sacdenta depozitului) suma se trans4era in contul curent al deponentului .
Daca dobanda se ca5itali6ea6a aceasta se transfera in contul de depozit si se formeaza o noua suma pentru reinnoirea
depozitului.
Datorita faptului ca rata dobanzii la un certificat de depozit este fixa pe perioada de maturitate a acestuia este avantajos a se
achizitiona un certificat de depozit in cazul in care ratele dobanzii la moneda in care este denominat certificatul de depozit sunt pe o
tendinta descrescatoare
..'.'.. onturi de economii sunt produse de economisire n LE, EUR sau USD, care mbin avantajele unui cont curent cu cele
ale unui depozit la termen. Conturile de economii imbraca diferite denumiri la banci ..
In "R# A &S& unele conturile de economii au urmatoarele denumiri comerciale N ATUSTART, ATSPRI$T, ATUO$T0 si prezinta
urmatoarele caracteristici esentiale :
AtustartN Destinat Clien[ilor cu vrsta ntre 0 i 14 ani (nemplini[i).
Atus5rintN Destinat Clien[ilor cu vrsta ntre 14 ani (mplini[i) i 18 ani (nemplini[i)
AtucontN - Cont de economii principal, destinat Clien[ilor Bncii cu vrsta de 14 ani sau mai mare.
n functie de tip, conturile de economii au sta7ilite o suma minima de mentinut in cont. n calculul plafonului maxim (existent la
conturile Atustart i Atusprint) nu sunt incluse dobnzile.
aracteristicile conturilor de economii sunt urmatoarele :
- contul de economii se caracterizeaza prin flexibilitatea sumelor incasate si platite prin cont , permitand la orice moment de timp
depunerea de sume suplimentare de bani sau retragerea de bani (asemenatoare cu contul curent) fiind necesara de regula , existenta
permanenta a unui sold minim. Daca nu este mentinut permanent acest sold minim , atunci contul de economii se desfiinteaza si sumele
din el se transfera in contul curent.
- contul de economii se constituie pe o perioada (maturitate) nedeterminata sau , cu alte cuvinte nu are scadenta.
- rata dobanzii bonificata la acest tip de cont este mai mare decat in cazul contului curent si mai mica (comparabila) cu rata
dobanzii la depozitul la termen.
- contul de economii ae capitalizare de dobanda. n general in conturile de economii in lei plata dobanzii si capitalizarea dobanzii
se fac la sfarsitul fiecarei luni calendaristice. La conturile de economii in valuta plata si capitalizarea dobanzii se fac la sfarsitul fiecarui
trimestru.
143
Concluzionand , contul de economii , prin caracterul sau de economisire flexibila , permite unei persoane economisirea lunara
pentru o anumita perioada de timp , prin depunerea si gestionarea banilor cu usurinta , beneficiaza de dobanzi neimpozabile mai mari decat
la disponibilul din contul curent.
..'.'.1. #e5o6itele colaterale reprezint sume depuse ntr-un cont n vederea garantrii unor obliga[ii contractuale ale
clientului, ce de exemplu:
- deschiderea de acreditive;
- emiterea de scrisori de garan[ie;
- ordine de plat cu scaden[;
- cecuri certificate;
- garanii gestionari
..'.( PRO#USE SI SER+III "A$ARE PE$TRU FI$A$TAREA PERSOA$E%OR FI)IE ! RE#ITE RETAI% !
..'.(.'. #e4initii ,rol, continut , caracteristici, ti5ologie.
Potrivit legii bancare creditul este de4init ca :
- orice angaBament de 5unere la dis5o6itie sau acordare a unei sume de 7ani ori,
- 5relungirea scadentei unei datorii in schimbul obligatiei sau a altor cheltuieli legate de aceasta suma sau
- orice angaBament de acDi6itionare a unui titlu care incor5orae6a o creanta ori a altui drept la incasare a unei sume de bani.
Rezulta ca in relatiile de credit apar doi 5arteneri , creditor si de7itor, care de regula sunt 7ancile in pozitie de creditor si
agentii economici , 5o5ulatia sau statul in pozitie de debitori.
De aici si constatarea ca creditele re5re6inta creante detiute de banca asupra clientelei , creante care au a5arut din
necesitatea satis4acerii nevoilor de 4inantare ale persoanelor fizice si ale intreprinderilor.
Rolul creditului
n economiile moderne creditul Boaca un rol 4oarte im5ortant / Atentie RRR0 concretizat in urmatoarele elemente de relevanta:
reditul 4acilitea6a scDi7urile acesta reprezentand primul rol jucat de credit care a stat si la baza aparitiei bancilor.
Recurgerea la credit , materializata intr-o anticipare de venituri , permite obtinerea unui surplus de putere de cumparare cu
influenta directa asupra volumului marfurilor achizitionate. (credite ptr. Finantarea consumului , credite ptr. Cumpararea de bunuri de larg
consum, credite pentru locuinte, credite pentru finantarea investitiilor, etc)
reditul stimulea6a 5roductia si sustine cresterea economica Dezvoltarea activitatii de productie depinde in foarte mare
masura de posibilitatea in care capacitatile de productie pot fi inlocuite (investitii noi) , modernizate sau extinse.
Creditul 5ermite intre5rinderilor sa acDi6itione6e capacitati de productie in stransa legatura cu cantitatea si calitatea productiei
de realizat.
144
Pe de alta parte el o4era cum5aratorilor resurse 4inanciare , stimulnd ast4el consumul ( consum care satisface atat nevoile
persoanelor fizice cat si a intreprinderilor investitoare exp. materiale de constructii , , etc) n acest mod creditul creea6a cererea 5entru
productia oferita.
Efectele cerditului asupra productiei nu se manifesta doar la agentul economic beneficiar , ci se extind in direct si la alte
intreprinderi ( cum si asupra populatiei )
reditul Boaca un rol im5ortant in creatia monetara. Deoarece , in conditiile in care o banca acorda un credit , ea creeaza
fluxuri monetare. Sunt astfel folosite resurse din depozite pentru acordarea de credite , fara ca deponentii sa fie privati de utilizarea
depozitelor.. Prin creditare , bancile comerciale creaza moneda in economie.(de reamintit expunerea intitulata ,Banii bancii din prima zi de
curs)
Trasaturi caracteristice ale creditului
Pentru a evita unele probleme extrem de delicate in utilizarea acestor produse bancare , clientii trebuie sa cunoasca
caracteristici ale creditelor , proces care se realizeaza in stransa interactiune cu personalul bancar care isi desfasoara activitatea in front
office (consilieri de clientela , ofiteri de credite , consilieri de marketing , etc)
Retinem, deci , doar cateva din principalele trasaturi caracteristice ale creditului si in context a activitatii de creditare bancara :
n activitatea de creditare exista 5rinci5ii generale de creditare care dac sunt aplicate consecvent permit reducerea
gradului de incertitudine i a riscului implicat n creditare: /ATE$TIE : aceste principii sunt valabile si creditelor care se acorda si mediului
de afaceri corporate !!)
Opera[iunile de aprobare i acordare a creditelor se bazeaz pe 5rudenKa 7ancarJ ca 5rinci5iu 4undamental, precum i pe
anali6a via7ilitJKii Li realismului a4acerilor n vederea evaluJrii ca5acitJKii de7itorului de a ram7ursa creditul contractat i de a 5lJti
do7Qnda a4erentJ.
De asemenea, cu ocazia acordrii unui credit, banca trebuie s [in seama de in4luenKa 4actorilor eCterni asupra proiectelor
propuse de solicitan[ii de credite, adic aspectele nefinanciare care pot avea efecte neprevzute asupra desfurrii afacerilor i
rambursrii creditelor.
Solicitantul creditului
Acceptul unei bnci de a acorda un credit solicitat de catre o persoana fizica sau o persoana juridica reflect punctul ei de vedere
privind ca5acitatea de ram7ursare 5re6entJ Li viitoare a clientului sau.
Prin urmare, este esenKial ca 7anca s ob[in cQt mai multe in4ormaKii n legtur cu situaKia 4inanciarJ a 5otenKialului client
i s fie sigur c se poate baza pe toate informa[iile oferite de acesta. n aceast analiz banca trebuie s ia n considerare mJsura Mn
care Ml cunoaLte 5e client.
Analiza se 4ace di4erenKiat pentru un client nou i pentru un client tradi[ional. Dac solicitantul este deBa un client al 7Jncii,
banca va lua n considerare eviden[ele sale referitoare la acesta (de exemplu, referitor la creditele anterioare: a fost respectat graficul de
rambursare a ratelor i dobnzilor). Orice solicitant de rennoire a unui credit se bazeaz pe rela[iile anterioare cu clientul.
SolicitJrile noilor clienKi trebuie tratate diferit. Dac cel care solicit creditul nu este un client al bncii, trebuie s se ob[in
referin[e satisfctoare despre integritatea i situa[ia financiar a persoanelor care conduc afacerea.
145
Banca va anali6a toate actele Li documentele solicitantului de credit pe toata perioada in care exista aceasta relatie financiara
conform contractului de creditare semnat de cei doi parteneri ( inainte de acordarea creditului , pe parcursul perioadei de creditare si pana
la stingerea ultimei datorii a clientului fat de banca) .
Acease analize si verificari se fac cu scopul de a evita nregistrarea unor pierderi nsemnate ca urmare a nerambursrii creditului
de ctre debitor. Aceasta deoarece opera[iunile de creditare se deruleaz pe seama resurselor proprii i a celor atrase, iar ob[inerea unor
pierderi ca urmare a derulrii activit[ii de creditare afecteaz n mod negativ profitul bancar i ntreaga activitate a bncii.
Problemele cheie asupra crora banca trebuie s se concentreze cnd anali6ea6J situaKia unui client care a solicitat un credit
se refer la:
- natura activit[ii desfurate,
- situa[ia patrimonial,
- rezultatele economico-financiare,
- capacitatea managerial,
- credibilitatea,
- poten[ialul economic, organizatoric i financiar ,
n practic, anali6a creditului din 5unct de vedere al solicitantului creditului este cunoscut i sub denumirea de caracterul
Li ca5acitatea de ram7ursare al clientului.
Pentru ca o 5ersoana 4i6ica sa poata accesa un produs de natura creditului este nevoie sa inde5lineasca o suma de conditii
, intre care precizam :
- s fie angaBat cu contract de muncJ pe o perioad nedeterminat i s realizeze venituri certe, cu caracter de permanen[
care s asigure plata lunar a ratelor de credite i a dobnzilor aferente.
0 - pensionar;
1 - salariat cu contract de munc pe perioad determinat, cu condi[ia rambursrii creditului i achitrii dobnzii pe perioada
valabilit[ii contractului de munc;
2 - persoan fizic care realizeaz venituri, conform declara[iei de venituri, confirmate de administra[ia
financiar.
- s descDidJ la 7ancJ un cont curent n care se vor depune ini[ial, dupa caz, avansul minim solicitat ca surs proprie, iar ulterior
ratele lunare totale de rambursat;
! sJ garante6e ram7ursarea creditelor solicitate i a dobnzilor aferente att cu veniturile ce le realizeaz, ct i cu garan[ii reale
i personale;
- s accepte ca 5lJKile din contul de credit sJ 4ie e4ectuate 5rin virament, eliberarea sumelor n numerar din credite fiind
acceptata doar pentru anumite categorii de credite;
! sJ nu Mnregistre6e de7ite sau alte obliga[ii neachitate la scaden[ ctre banc i ter[i, potrivit declara[iei pe propria rspundere din
cererea de credit;
- sJ 5artici5e la reali6area a4acerii (proiectului) cu surse proprii al cror cuantum minim este stabilit de banc pentru categoriile
respective de credite.
ererea de creditare - aspectele care vor fi luate n considerare atunci cnd se analizeaz cererea de creditare se refer la:
146
- competen[a legal a solicitantului,
- destina[ia creditului (obiectul creditului),
- estimarea sumei ce ar fi necesar clientului (valoarea creditului),
- durata creditrii,
- ealonarea ratelor scadente,
- garantarea creditului solicitat,
- marja de profit pe care o va ncasa banca din credit (dobnda perceput pentru creditul acordat).
De asemenea, banca trebuie s ia n considerare dac mprumutul solicitat se Mnscrie Mn 5olitica de ansam7lu de creditare al
7Jncii.
#estinaKia creditului trebuie clar definit i n[eleas att de ctre client, ct i de banc. Este esen[ial ca banca i clientul s
cunoasc valoarea creditului 5entru cJ riscul de neram7ursare a unui credit exist att n situa[ia n care se solicit un credit prea mic,
ct i atunci cnd un client mprumut prea mul[i bani.
#urata de creditare, cuprinde:
! Perioada de creditare reprezinta intervalul de timp de la incheierea acorului de imprumut pana la rambursarea totala a
acestuia. Exista o mare diversitate in ceeace priveste perioada creditarii, scadentele variind de la cateva 6ile ( credite de trezorerie sau
operatiuni de creditare a creantelor comerciale ) la 6eci de ani (credite ipotecare sau de dezvoltare)
- Perioada de gratie reprezinta o facilitate , acordata de catre banca pentru anumite situatii ( construirea de locuinte ,
investitii) pe o perioada bine determinara si presupune 5lata in aceaste 5erioada numai a sumelor re5re6entand do7anda datorata
bancii pentru creditul acordat. Aceasta petriaoda nu 5relungeste termenul de rambursare stabilit in contractt . Pentru banca aceasta
5erioada re5re6inta niste venituri amanate si este interesata sa reduca acest interval de timp pentru a nu imobiliza fondurile o perioada
indelungata.
- Perioda de tragere reprezinta intervalul de timp in care imprumutatul poate sa efectueze trageri din credit . Aceasta incepe
de la intrarea in vigoare a acordului de credit pana la un anumit moment cand sa prevede realizarea obiectivului propus pentru creditare.
Ram7ursarea creditului are la baza 5rogno6a 4luCului de 4onduri dis5oni7ile care va indica durata realistJ a acestuia.
Pentru ca o afacere s aib succes, ea trebuie s ai7J su4iciente licDiditJKi. Dac clientul ncearc s ramburseze creditul
5rea re5ede, s-ar putea s rmn fr lichidit[i i s nu-i poat desfura corespunztor activitatea n continuare sau chiar s dea
faliment.
Perioada de rambursare este legatJ Li de durata de viaKJ a o7iectului creditului. Dac de exemplu un echipament cu o
durat de func[ionare de cinci ani este achizi[ionat pe baz de credit, durata rambursrii creditului nu trebuie s depeasc cinci ani. Ti5ul
de 4inanKare tre7uie sJ 4ie adecvat destinaKiei creditului.
Rambursarea creditului se poate face prin trei modalitati N
- ram7ursarea in rate egale presupune ca marimea ratei sa fie constanta pe toata perioada de derulare a creditului. Pe
masura rambursarii dobanda platita (in suma absoluta) va fi din ce in ce mai mica .
- ram7ursarea totala la scadenta sau Pin 4ineF cand creditul se ramburseaza la final , iar dobanda se plateste periodic.
- ram7ursarea 5rin anuitati constante face ca suma platita bancii ( rata + dobanda) sa nu se modifice pe toata perioada de
rambursare.
147
Anuitatea de poate stabilii cu ajutorul urmatoarei relatii:
d
Anuitate Z a C !!!!!!!!!!!!!!!!!!! ; unde :
' A / ' V d 0b
a = creditul ;
d = rata anuala a dobanzii ( in puncte procentuale);
n = numarul de ani (perioada de creditare)
In 5ractica , creditele pe termen scurt se ramburseaza o singura data , la scadenta , iar creditele pe termen mijlociu si lung se
ramburseaza in rate egale sau anuitati , in functie de conditiile negociate intre client cu banca creditoare.
Pentru creditele care se ramburseaza in rate , banca intocmeste un 5lan de ram7ursare /numit si scadentar0, care se
anexeaza la contractul de credit si in care se prevad datele la care vor avea loc platile si sumele pentru fiecare rata
Remunerarea creditului (dobnzi i comisioane) - este foarte important deoarece constituie una dintre modalit[ile
principale prin care banca realizeaz profit. Bncile trebuie s se asigure c percep o rat a dobnzii care s asigure profitabilitatea fiecrei
activit[i de creditare.
Riscul asumat prin acordarea unui credit trebuie re4lectat Mn recom5ensaF pe care o primete banca pentru acest credit
acordat.
Dac un credit presupune un risc mai mare este normal ca banca s perceap o dobnd mai mare. Cu toate acestea, banca
trebuie s-i permit clientului s dispun de suficient numerar pentru a putea s-i desfoare activitatea. n caz contrar, stabilirea unei rate
de dobnd prea mare poate determina un risc de credit sporit.
&arantarea creditului - pentru a putea stabili o ratJ de do7QndJ mai micJ i totui sJ reducJ 5e cQt 5osi7il riscul de
credit, banca trebuie s solicite debitorului garan[ii. Orice decizie privind creditarea unui client trebuie s ia n considerare ca5acitatea
5re6entJ Li viitoare a clientului de a ram7ursa creditul din resurse 5ro5rii.
Decizia de creditare trebuie s fie luat nainte de a se aduce n discu[ie garan[ia. Banca va trebui s ia n considerare valoarea
care se poate atribui n mod realist oricrei garan[ii oferite de client i ct de uor va fi s transforme n numerar garan[ia, n cazul c apare
necesitatea executrii ei.
ostul creditului / #AE A do7anda anuala e4ectiva0
Costul creditului se exprima intr-o rata anuala , si este constituit din urmatoarele cheltuieli :
- cDeltuielile cu do7anda ./ dobanda , in cazul creditelor , remunereaza capitalul efectiv imprumutat .)
- cDeltuielile cu comisioanele .( comisioanele sunt destinate , in mod normal remunerarii bancii pentru prestarea unor servicii
:exp; comisioane de angajament care remunereaza banca pentru serviciile prestate pentru intocmirea dosarului de creditare; comisioane de
administrare sau de gestiune care se percep de catre banca pentru gestionarea creditului ; etc)
- cDeltuieli cu s5e6ele 7ancare ( spezele bancare sunt destinate remunerarii banci pentru faptul ca ele presteaza in favoarea
clientului activitati nebancare dar legate de activitatea de creditare ca de exemplu evaluarea bunurilor aduse in garantie, taxe notariale , etc)
148
ostul total al unui credit se exprima sub forma procentuala si poarta denumirea de #o7anda anuala e4ectiva /#AE0 .Acesta
este un concept impus atat in Uniunea europeana cat si in Statele Unite , fiind implementat pentru a permite consumatorilor de resurse
imprumutate de la banci sa compare usor costul creditelor.
Cel mai usor mod de a intelege ce inseamna DAE este sa analizam un ca6 concret .
De exemplu , daca intregul cost al unui credit ar fi format doar din dobanda , atunci cel mai bun credit se poate alege prin simpla
comparare a ratelor de dobanda , urmand sa alegem imprumutul cu dobanda cea mai scazuta.
n realitate bancile percep , asa cum am prezentat si mai sus , o serie de comisioane si speze care fac dificila compararea
creditelor. Sa presupunem ca o banca acorda un credit , care are o rata a dobanzii de 10% si un comision initial de 3% , in tim ce alta banca
practica o dobanda de 11% cu un comision lunar de 0,1% aplicat la soldul creditului. Care este mai scump? Este greu de spus deoarece in
aceasta forma datele nu pot fi comparabile.
Rolul #AE este tocmai de a aduce la acelasi numitor comun toate costurile unui credit.
Mai precis DAE trans4orma si comisioanele a4erente unui im5rumut su7 4orma unei do7an6i anuali6ate. n acest fel , devine
posibila compararea a doua credite , indiferent de tipul comisioanelor percepute.
#i4erenta dintre DAE si rata dobanzii este in mare parte , tocmai volumul acestor costuri suplimentare : comisioane initiale,
lunare , anuale , prime de asigurare de viata , etc.
Precizam ca in DAE nu se includ nici o data anumite costuri cum ar fi :
- comisionul de rambursare anticipata;
- comisionul de penalizare in caz de intarziere;
- costuril cu serviciile optionale ;
$u tre7uie con4undata DAE cu rata dobanzii deoarece ele Boaca roluri di4erite.
DAE este doar un indicator care se exprima sub forma procentuala si nu este 4olosit in calculul dobanzii platite de catre client .
Dar la intocmirea documentatiei de creditare se calculeaza si acest indicator DAE tocmai pentru a putea compara doua credite : un credit
cu #AE mic este mai ie4tin decat un credit cu #AE mare.
Conform legislatiei actuale, bancile sunt obligate sa calcule6e DAE 5entru toate ti5urile de credite o4erite: credite imobiliare,
credite auto, credite de nevoi personale (cu sau fara ipoteca), precum si la cardurile de credit.
Prin urmare, atunci cand solicita o oferta de la orice finantator - fie banca sau institutie financiara nebancara (cum sunt companiile
de leasing) - consumatorii au dreptul sa cunoasca nivelul DAE si valoarea acesteia tre7uie inscrisa distinct in fisa standard cu informatii
despre produs, pe care angajatii bancii sunt obligati sa o inmaneze solicitantilor de credite.
Mai mult, nivelul DAE trebuie 5re6entat de banci in toate o4ertele 5romotionale, astfel incat sa dea posibilitatea clientilor sa
compare costul imprumuturilor.
n final, nivelul dobanzii anuale efective (DAE)trebuie sa 4ie inscris si in contractul de credit.
O succinta ti5ologie a creditelor
149
n literatura de specialitate cat si in practica bancara exista o multitudine de criterii dupa care se clasifica produsele de tip
creditare , operatie extrem de dinamica , calitate data de insasi dinamica dezvoltarii , in volum si structura , a nevoilor de surse financiare
prezente in cererea persoanelor fizice , persoanelor juridice si ale statului.
Vom retine doar acele aspecte (criterii) care s-au permanetizat in timp si constituie osatura structurii creditelor bancare din
sistemul bancar romanesc.
#u5a 5erioada 5entru care 5ot 4i acordate creditele sunt :
! credite 5e termen scurtN opera[iunile de mprumut a unor sume de bani pe o durat ce nu depeste 12 luni, cu excep[ia
creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabrica[ie;
! credite 5e termen mediuN a cror durat de rambursare este ntre un an i cinci ani;
! credite 5e termen lungN creditele a caror perioda de rambursare depese durata de 5 ani.
#u5a activitatea 4inantataN
! credite de productie ;
! credite de consum ;
- credite pentru dezvoltare.
#u5a ti5ul clientilor 7ene4iciariN
- credite acordate persoanelor fizice;
- credite acordate persoanelor juridice.
#u5a destinatieN
- credite comerciale ;
- credite bancare;
- cerdite ipotecare;
- credite obligatare.
reditul comercial N reprezinta o amnare la plata pe baza unor instrumente de plata (cambie , bielt la ordin ) sau o amanare a
platii , fata de scadenta inscrisa in contract sau documentele de livrare , acordata de furnizori sau de comercianti cumparatorilor. Acest tip
de credit a devenit o practica larg raspandita , bunurile si serviciile fiind livrate cu plata la o luna sau mai mult. ( livrarea pe datorie).
Creditul comercial a devenit astfel o sursa atrasa , gratuita, care la nivelul unei economii reprezinta 10 % - 20% din resursele
totale de finantare.
Creditul comercial se deosebeste de creditul bancar prin faptul ca producatorul sau comerciantul imprumuta banii sai in timp ce
banca imprumuta banii deponentilor , banii (fondurile proprii) si fondurile obtinute din imprumuturile facute de banca de pe diferite piete
monetare pentru completarea propriilor resurse.
editul 7ancar N reprezinta principala forma de credit din economie . Aceasta se bazeaza pe depozitele bancare , imprumuturi
de pe piata monetara , imprumuturi de pe piata financiara , si fondurile proprii ale bancilor.
Creditele pe termen scurt, in cea mai mare parte au ca sursa principala resursele imprumutate , pe termen scurt , de pe piata
monetara.
Creditul pe termen mediu si lung are ca sursa principala imprumuturile de pe piata financiara.
150
Am prezentat mai sus principalle caracteristici ale creditului bancar , care-l diferentiaza clar de creditul comercial.
..'.(.(. redite 5entru 4inantarea nevoilor 5o5ulatiei.
Intr!o clasi4icare, oricand pasibil de fi imbunatatita si completata , 5rodusele de ti5 credit ,pe care bancile le pun la
dispozitia 5ersoanelor 4i6ice , sun urmatoarele :
redite 5e termen scurtN
a0 5entru 5o5ulaKieN
- credite de consum (se mai numesc si credite pentru nevoi personale)
- credite de trezorerie ! 5unte /Mn lei0 acordate unui client, proprietar legal al unei locuin[e, care solicit o finan[are temporar
n scopul achizi[ionrii altei propriet[i imobiliare, vnznd apoi locuin[a de[inut anterior;
- credite de trezorerie pentru 5lata unor tratamente medicale Li a unor 4orme de Lcolari6are (n lei);
- credite de trezorerie, nenominali6ate (n lei) maxim 6 salarii sau pensii nete lunare;
- credite pentru 5etrecerea de seBur Mn strJinJtate (n valut);
- credite pentru 5artici5area la sim5o6ioane Li con4erinKe Mn strJinJtate (n valut);
- credite 5entru cum5Jrarea de 5roduse teDnico!medicale 5entru u6 5ersonal /Mn valutJ0.
70 5entru 5ersoane 4i6ice autori6ateN
- credite pe termen scurt pentru finantarea activitatii curente
redite 5e termen mediu Li lungN
a0 5entru 5o5ulaKieN
- credite pentru cum5Jrarea de 7unuri de ecDi5ament menaBer /Mn lei0G
- credite pentru cum5Jrarea de materiale de construcKii, o7iecte Li instalaKii sanitare /Mn lei0G
- credite pentru cum5Jrarea de autoturisme motociclete Li 7Jrci cu motor noi /Mn lei0G
- credite pentru cum5Jrarea sau construirea de locuinKe Li@sau 5entru cum5Jrarea de terenuri Mn intravilan /Mn lei0G
- credite i5otecare /Mn lei0G
- credite 5entru amenaBJri Li re5araKii de locuinKe /Mn lei0G
- credite 5entru 5lata unor 4orme de Lcolari6are Mn strJinJtate /Mn valutJ0G
- credite 5entru 5lata unor tratamente medicale Mn strJinJtate /Mn valutJ0G
- credite 5entru acDi6iKionarea din im5ort a unor 7unuri de 4olosinKJ MndelungatJ /Mn valutJ0.
70 5entru 5ersoane 4i6ice autori6ateN
- credite 5entru acDi6iKionarea de inventar agricol mecanic /Mn lei0G
- credite 5entru 5rocurarea de animale de 5roducKie Li re5roducKie, 5lantaKii 5omicole Li viticole /Mn lei0G
- credite 5entru reali6area de investiKii A autoveDicule, s5aKii, utilaBe /Mn lei0G
151
- credite 5entru acDi6iKionarea din im5ort de utilaBe de strictJ s5ecialitate /Mn valutJ0.
Vom prezenta in continuare cateva exemple de credite bancare destinate pietei de Retail , produse dintre cele mai des solicitate
de catre persoanele fizice.
..'.(.(.' redite de consum sau credite 5entru nevoi 5ersonale / eCem5lu de credite 5e termen scurt 0
Anali6a creditelor de consum acordate persoanelor fizice 5re6inta unele 5articularitati in sensul ca :
- sunt credite nenominali6ate, adica aceste credite nu au o destinatie obligatorie , impusa in contractul de creditare.
- volumul creditului este mai mic decat la persoanele juridice;
- destinatia este predominanta catre consum ;
- sursele de ram7ursare sunt legate in special de veniturile din salarii ;
- sunt mai 5utin sigure , sunt considerate credite cu un risc ridicat, datorita incertitudinii in mentinerea functiei si fluctuatiei
fortei de munca;
- garantarea creditelor se bazeaza tot pe aceleasi surse, chiar daca provin de la terti garantori.
- din aceste motive , creditul de consum este mai scum5 decat celelalte credite garantate cu garantii reale (ipoteca , etc)
Analiza de creditare a persoane fizice se bazeaza pe o fundamentare mai simpla si se poate standardi6a , ceeea ce ofera
posibilitatea unei descentrali6ari a deci6iei de creditare la nivelul unitatii bancare si deci cresterea o5erativitatii in acordarea creditului .
Putem afirma ca eforturile bancilor ( materiale, de T , de specializare a resurselor umane , etc) de standardizare a analizei
creditelor acordate pietii retail au imprimat acestui proces un caracter ,de industrie a creditarii P extrem de dinamica ,in tara noastra intre
anii 2000 si 2008 , si mai temperata in aceasta perioada de creiza. Analistii financiari apreciaza ca finele anului 2011 poate fi considerat
momentul reluarii creditarii de catre banci a clientilor persoane fizice , disparand sau atenuandu-se foarte mult riscurile caracteristice
perioadelor de criza economica.
Anali6a creditului se face dupa o anumita teDnica 7ancar , care , in general cuprinde urmatorii pasi :
- ince5e cu verificarea informatiilor cuprinse in documentatia de creditare ( contacte telefonice cu angajatorul , informatii
suplimentare de la casele de pensii , deplasari la aceste surse de informatii , etc)
- continua cu consultarea Biroului de credit , institutie care centralizeaza automat informatii despre clientii cu probleme ( in
rambursarea creditelor, datornici, nerespectarea serviciului datoriei , etc)
- urmea6a intocmirea unei Fise scoring , care include 4actorii de risc standard (care difera de la o tara la alta si de la o banca
la alta) evaluati dupa o anumita scala in vederea determinarii gradului de risc care trebuie sa se situeze peste sau sub un anumit 5rag
stabilit de banca .
Un exemplu de fisa scoring , utilizat in practica bancara din tara noastra este urmatorul:

152
riterii scoring de a5reciere a 5ersoanelor 4i6ice solicitante de credite
Nr. Ctr. CRITERIUL VARIANTE

PUNCTA8
* C ri1c 2ini2
& C ri1c 2aDi2
1. "ip -e locuinta .ila proprietate per#onala 0
'parta!ent proprietate per#onala 1
0irie %on- locati$ 2
0irie 3
2. Durata re6i-entei (ana la 1 an 5
1 - 3 ani 3
3 - 5 ani 2
(e#te 5 ani 0
3. (ro%e#iunea practicata Salariat #tu-ii #uperioare 0
Salariat #tu-ii !e-ii 1
4i/er pro%e#ioni#t 2
2uncitor cali%icat 3
(en#ionar 4
2uncitor necali%icat 5
4. Durata la acela#i loc -e !unca (ana la 1 an 5
1 - 3 ani 4
3 - 5 ani 3
5 - 8 ani 2
(e#te 8 ani 0
5. "ele%on D' 0
*, 4
6. Situatia %a!iliala eli/atar 3
a#atorit 2
Di$ortat 4
153
.a-u$ 3
7. *r. -e per#oane in intretinere 0 per#oane 0
1 per#oana 1
2 - 4 per#oane 3
(e#te 4 per#oane 5
8. .enit lunar net Su/ 500 lei 5
500 - 1000 lei 4
1000 - 2000lei 3
2000 - 3000 lei 2
(e#te 3000 lei 0
9. Re%erinte /ancare ont -e -epo6it 0
re-ite an9a=ate 3
5ara cont in /anca 5
10. Garantii Depo6ite /ancare 0
Garantii /ancare 0
)poteci 1
Salariu 2
Giranti 3
Ga= 4
e#iune -e creanta 5
TOTAL PUNCTA8
PRAG 2aDi2 .*
Dupa cum se observa punctajul acordat pentru fiecare factor (criteriu de performanta) este cuprins intre 9 considerat de risc
minim si - care este riscul maxim.
Fiecare dintre aceste criterii sunt importante , dar in practica analiza se concentreaza asupra veniturilor din salarii , inclusiv
sumele asimilate ( prime , bonusuri , etc important de stiut care este permanenta lor !!!! anuala , in mai multi ani consecutivi !!??) si alte
surse cu caracter de permanenta ( venituri din chirii , venituri din precticarea unor activitati conexe , etc)
Din aceste venituri se deduc impozitele , iar din venitul net se deduc , in continuare eventualele obligatii ale solicitantului
(personale pensie alimentara , datorii din credite catre alte banci , etc)
mportant de asemenea este si criteriul care defineste corectitudinea debitorului in achitarea ratelor scadente la creditele
precedente.
- analiza se incDeie printr-o procedura diferentiata, in functie de modul in care aceasta s-a efectuat , si anume :
154
- daca analiza a fost facuta electronic , iar Fisa scorind este rezultatul unui soft (program special , care difera de la
abanca la alta ) atunci incheierea acestei etape este data de verdictul programului informatic , care atesta sau nu eligi7ilitatea clientului
si autori6ea6a acordarea creditului fara nici o alta conditie suplimentara.
- daca analiza a fost e4ectuata manual , atunci analiza se incheie printr-un referat al analistului de credite prin care acesta
propune sau nu acordarea creditului .
n ambele modalitati de efectuare a analizei , o data cu aprobarea creditului (suma rezultata din analiza) se stabilesc : durata de
creditare , ratele de rambursat , dobanda si comisioanele .
aracteristicile teDnice ale reditului de consum sunt urmatoarele :
- "ene4iciariN persoane fizice care ndeplinesc conditiile de eligibilitate solicitate
- #estinatia: se acorda pentru satisfacerea nevoilor personale ale mprumutatului
- Moneda de acordare: RON, EUR, USD,
- Suma maCima: 10.000 EUR (sau echivalent alte valute) in general, mai mica decat cea aferenta creditului ipotecar/imobiliar
- Termen maCim: de regula este un credit pe termen scurt dar in anumite conditii persoanele fizice pot beneficia de o creditare
de tipul creditului mediu si in cazuri exceptionale ale crditelor pe termen lung ( chiar 10 ani, )
- Avans: nu este necesar
- #o7Qnda: se stabileste n functie de termenul convenit cu clientul pentru rambursarea creditului
- Solicitantul poate o5ta pentru plata unui nivel de dobnda in urmatoarele forme:
- fix, variabil, revizuibil la un anumit interval sau
- mix intre variantele precedente
- &arantii:
- certificat de asigurare (asigurare de viata)
- garant
- a5acitatea de ram7ursare se determina pe baza veniturilor certe nete lunare realizate din salarii, pensii, venituri provenite
din contracte de nchiriere, dividende, venituri realizate de catre solicitant/ coplatitori,din activitati independente, din depozite si dobnzi
bonificate la aceste depozite sau orice alte surse de venit dovedite prin documente legale.
- Evaluarea bonitatii solicitantului angajamentele totale de plata lunare ale solicitantului/familiei acestuia sa reprezinte cel
mult ,9\ din veniturile nete lunare ale solicitantului/ familiei sale
n plus fata de aceasta conditie, la acordarea creditelor, angajamentele de plata lunare decurgnd din credite pentru nevoi
5ersonale precum si din alte contracte de natura creditului pentru investitii imobiliare, indiferent de creditor, nu vor depasi 30% din
veniturile nete ale solicitantului/familiei acestuia.
- Modalitati de angaBare a creditului: sumele se pun la dispozitia clientului prin cont separat de mprumut
Platile se efectueaza prin alimentarea din contul separat de mprumut a contului curent, de unde se pot efectua plati catre terti,
dispuse prin ordine de plata sau ridicari de numerar
Plafonul de credit poate fi pus la dispozitia clientilor si prin cont de card de debit
- Modalitati de ram7ursare a creditului:
155
- la orice sediu al bancii, n numerar
- virament in contul curent n lei/valuta
- prin internet, din contul curent n lei/valuta, utiliznd serviciul ebanking
- la ATM din reteaua bancii, din contul de card de debit
- prin mobile banking
- prin retele mobile de consilieri vanzari/parteneriate
- Princi5alele costuri:
- Comision ntocmire si analiza documentatie (de catre forte de vanzare interne/externe)
- Comision acordare credit (flat - perceput o singura data la acordarea creditului)
- Comision administrare (ncasat si calculat lunar la valoarea creditului acordat/la sold)
- Prima de asigurare pentru asigurarea imobilului care constituie garantia creditului
- Comision rambursare anticipata
- Princi5ale documente necesareN
- Cerere de credit si adeverinta salariu (formular tip)
- Certificat de casatorie sau hotarre de divort, daca este cazul (copie)
- Cartea de munca /contractul individual de munca
- Talon de pensie sau decizie de pensionare
- B/C pentru solicitant/ coplatitor(i)
- Documente necesare pentru justificarea veniturilor realizate din alte surse, dupa caz
- AvantaBe:
- Finantarea oricarui proiect personal, ra5id si usor, fara a fi necesara justificarea scopului utilizarii banilor
- Posibilitatea Re4inantarii creditelor angajate la alte banci, inclusiv suplimentarea acestora
- Acordarea creditului 4ara a5ort 5ro5riu, garanti sau i5otecarea unui imo7il
- Obtinerea preavizarii creditului, n termen scurt si posibilitatea de tragere a acestuia intr-un termen inferior celui
ipotecar/imobiliar
- Credit nenominalizat garantat cu garantii reale mobiliare/imobiliare, n lei/valuta
- Suma maCima: n functie de capacitatea de rambursare si de garantiile constituite, dar nu va putea depasi valoarea
de garantie a imobilului (constructie si/sau teren) ce urmeaza a fi admis n garantie sau un procent (ex:90%) din
valoarea depozitelor colaterale/certificatelor de depozit etc.
- Termen maCim mai mare: ex: 10 ani RETAL- Produse de tip credit
..'.(.(.(.redite i5otecare@imo7iliare / ECem5lu de credite 5e termen mediu si lung0
Anali6a creditelor acordate de catre banci populatiei , pe termen mediu sau lung se bazaeza pe urmatoarele
5articularitati ale acestui tip de credite:
156
- sunt credite nominali6ate , adica au o destinatie precisa , de regula pentru satisfacerea nevoilor personale de locuinte noi sau
extinderea/modernizarea celor existente.
- sursa de ram7ursare o constituie veniturile care raman disponibile dupa acoperirea cheltuielilor standard (alimentatie ,
imbracamine , servicii , intretinere , etc ) si a eventualelor datorii ale solicitantului la alte institutii de credit.
- si pentru aceste credite se poate folosi analiza pe baza Fisei de scoring.
Cresterea rapida din ultimii ani a volumului creditului bancar si in spacial a componentei valutare , precum si criza creditelor
ipotecare subprime din SUA a determinat BNR sa ia un set de masuri care sa imbunatateasca cadrul legal de acordare a creditelor
ipotecare si imobiliare catre populatie.
n acest context a fost emis Regulamentul BNR nr. 11/2008 care vizeaza creditul pe termen mediu si lung si in special creditul
ipotecar si imobiliar , care ,printre alte masuri se refera la :
! introducerea anali6ei stress pentru evolutiile neaste5tate de do7anda , curs valutar si costuri de administrare
- cresterea trans5arentei 5rivind costurile creditului (DAE , dobanzi, comisioane , speze bancare , etc.)
- constienti6area clientelei asupra posibilei majorari a datoriei ca urmare a fenomenelor de pe piata financiara.
Anali6a stress reprezinta o modalitate de determinare a datoriei din credite si elementele asociate in 4unctie de variatia
a trei com5onenteN do7anda , cursul valutar si costurile de administrare a creditelor , luandu-se in calcul (considerare) nivelurile
cele mai ne4avora7ile care ar putea sa apara pe parcursul perioadei de creditare.
Aceste niveluri se estimea6a pe baza datoriei istorice din ultimele , rezultate din statistica "$R 5entru do7anda si cursul
valutar si din statistica 7ancilor comerciale 5entru comisioane si s5e6e 7ancare.
#e eCem5lu : potrivit bancii centrale in luna august 2008 se recomanda o majorare a dobanzii cu doua puncte procentuale si o
devalorizare a leului de 15% fata de EURO si 25% fata de francul elvetian, iar cresterea costurilor de administrare a creditului urma sa fie
stabilita de catre fiecare banca comerciala.
#atoria din credite ,astfel calculata trebuie sa se incadreze in nivelul maxim de indatorare de 65% din venitul lunar disponibil
al clientului .
Pentru determinarea gradului de indatorare din credite, normele BNR prevad :
- o analiza obligatorie de stress minim (scenariul optimist) numai in ce priveste cresterea comisioanelor si a cheltuielilor de
administrare a creditelor de catre banca comerciala ;
- o alta analiza de stress maCim (scenariul pesimist) care ia in considerare toti cei trei factori , si anume :
- cea mai mare majorare a ratei dobanzii;
- cel mai inalt nivel de apreciere a valutei fata de leu ( sau altfel spus cel mai mare nivel de depreciere a leului fat de
valute);
- cea mai mare crestere a comisioanelor si spezelor bancare.
&radul maCim de indatorare , astfel calculat se di4erentia6a in functie :
- de tipul de credit acordat
- valuta in care este acordat ;
- si istoricul de plata al clientului .
si nu 5oate 4i de5asit 5e toata 5erioada de creditare.
157
aracteristicile teDnice ale reditului i5otecar @ imo7iliar sunt N
- "ene4iciari: persoane fizice rezidente sau nerezidente care au vrsta de cel putin 18 ani
- #estinatia:
- cumpararea sau construirea de imobile
- cumpararea de terenuri aflate n intravilan
- amenajari/modernizari/viabilizari/reparatii de locuinte
- Moneda: RON, EUR, USD,, etc.
- Suma maCima:
- maxim 75% din valoarea imobilului/terenului ce urmeaza a fi achizitionat sau
- maxim 75% din valoarea devizului estimativ al constructiei , a amenajarilor, modernizarilor
- n functie de capacitatea de rambursare a solicitantului si a familiei acestuia, daca este cazul
- in functie de garantiile constituite
- Termen maCim acordare: 30 ani (si peste)
- Avans: minim 25% din valoarea bunului . Confirmarea existentei avansului poate fi facuta astfel:
- se depune suma n numerar sau prin virament n contul curent al solicitantului
- se prezinta documente care atesta efectuarea platii avansului catre vnzatorul bunului
- se prezinta documente care atesta cumpararea de materiale necesare realizarii lucrarilor de amenajare, modernizare
efectuare de reparatii
! #o7Qnda: se stabileste n functie de termenul convenit cu clientul pentru rambursarea creditului
Solicitantul poate opta pentru plata unui nivel de dobanda:
fix
variabil (nivel indicativ sau stabilit de banca)
revizuibil la un interval de timp (nivel indicativ)
mix intre variantele precedente
- Perioada de gratie: maxim 12 luni,in general, n cadrul termenului de rambursare n perioada de gratie mprumutatul achita in
general numai comisioanele aferente (exista exceptii-comisionul de administrare)
Dobnda se calculeaza lunar la soldul creditului si se capitalizeaza la sfrsitul perioadei de gratie, fiind inclusa n valoarea
creditului.
- &arantiile solicitate de banca sunt :
- ipoteca de rang asupra imobilului cumparat din credit sau alt imobil (proprietatea solicitantului/ tert). n cazul construirii,
creditul se garanteaza cu garantii imobiliare apartinnd solicitantului/tert
- asigurarea bunurilor imobiliare care constituie garantia creditului si cesionarea politei de asigurare n favoarea bancii
- asigurare de viata pentru persoanele care au calitatea de mprumutat (maxim 65 ani)
- a5acitatea de ram7ursare se determina pe baza veniturilor certe nete lunare realizate de catre solicitant/coplatitori,din
salarii,pensii venituri provenite din contracte de nchiriere, dividende, venituri realizate n strainatate sau din alte surse
158
- Evaluarea bonitatii: se face luand in considerare angajamentele totale de plata lunare ale solicitantului si ale familiei acestuia,
decurgnd din contractul de credit, precum si din alte contracte de aceeasi natura (ex: alte contracte de credit, leasing, contracte de
cumparare de bunuri n rate, indiferent de creditor)
Aceste angajamentel totale de plata lunare ale solicitantului si ale familiei acestuia trebuie sa reprezinte cel mult ,9\ din
veniturile nete lunare ale solicitantului/familiei
n plus fata de aceasta conditie, la acordarea creditelor, angajamentele de plata lunare decurgnd din credite pentru investitii
imo7iliare, precum si din alte contracte de natura creditului pentru investitii imobiliare, indiferent de creditor, nu vor depasi 35% din
veniturile nete ale solicitantului/familiei acestuia.
- Forma de decontare este viramentul n contul:
- vnzatorului locuintei sau al terenului
- societatii de constructii, care va executa lucrarea (esalonat n functie de graficul de executare a lucrarilor)
- mprumutatului, n cazul efectuarii lucrarilor n regie proprie
- Modalitati de ram7ursare a creditului:
- la orice sediu al bancii, n numerar
- virament in contul curent n lei/valuta
- prin internet, din contul curent n lei/valuta, utiliznd serviciul ebanking
- la ATM din reteaua bancii, din contul de card de debit prin mobile banking
- prin retele mobile de consilieri vanzari/parteneriate
- Princi5alele costuri:
- Comision ntocmire si analiza documentatie (de catre forte de vanzare interne/externe)
- Comision acordare credit (flat - perceput o singura data la acordarea creditului)
- Comision administrare (ncasat si calculat lunar la valoarea creditului acordat/la sold)
- Prima de asigurare pentru asigurarea imobilului care constituie garantia creditului
- Comision rambursare anticipata
- Princi5ale documente necesareN
- Cerere de credit si adeverinta salariu (formular tip)
- Certificat de casatorie/hotarre de divort(eventual)
- Cartea de munca /contractul individual de munca
- Talon de pensie/decizie de pensionare
- B/C pentru solicitant/ coplatitor(i)
- Documente necesare pentru justificarea veniturilor realizate din alte surse, dupa caz
- Actul de proprietate al imobilului/ documentatia cadastrala
- AvantaBele pe care le ofera acest credit solicitantilor sun multiple , din care retinem:
- Finantarea oricarui 5roiect de investitii imo7iliare
- Posibilitatea Re4inantarii creditelor angajate la alte banci, inclusiv suplimentarea acestora
159
- Acordarea, la cerere, a unei 5erioade de gratie
- E4ort 4inanciar redus prin perioada mare de creditare
- Accesul la sume mai mari prin luarea n calcul att a veniturilor solicitantului ct si ale familiei sale
..(. PRO#USE SI SER+III ASOIATE
..(.'.AR#URI%E "A$ARE
#e4inire conce5t
ardul reprezinta un mijloc de plata electronic, o alternativa la mijloacele de plata clasice (numerarul, cecul,etc) si care
poseda avantajul: securitatii si 4acilitatilor o4erite (plata facturilor prin ATM, transferuri in vederea achitarii ratelor de credit).
Mai in detaliu, cardul este un unstrument de 5lata electronica , respectiv un su5ort de in4ormatie standardi6at , securi6at
si individuli6at , care permite detinatorului sau (PF. Sau PJ) sa utili6e6e dis5oni7ilitatile sale 7anesti printr-un cont deschis pe numele
sau la emitentul cardului ori sa utili6e6e o linie de credit in limita unui plafon stabilit in prealabil , deschis de emitent ( de regula o banca,)
in favoarea detinatorului cardului , in vederea efectuarii operatiunilor specifice instrumentelor de plata electronice.
In 4unctie de emitent cardurile sunt :
- carduri bancare emise de banci
- carduri private emise de comercianti si alte entitati
- cardul co-branded emis de o banca impreuna cu o entitate comerciala
- carduri emise de alte institutii sau organizatii (American Express , Diners Club , etc)
Princi5alele o5eratiuni care se efectueaza cu carduri (enumerare extrem de limitativa)sunt :
- retragerea de numerar
- plata bunurilor si /sau a serviciilor achizitionate
- plata impozitelor , texelor si a altor debite de aceasta natura
- transferuri de fonduri intre conturi.
ategorii de carduri 5e 5iata romaneasca
- arduri de de7it: Visa Clasic, Maestro,Visa Electron, Eurocard Business, Visa Business,Visa nternational,etc.
- arduri de credit: MasterCard Business, Visa Business Electron, MasterCard, MasterCardGold, American Express, etc
In4rastructura Operatiunile cu carduri presupun existenta unei infrastructuri formate din echipamente electromecanice
( ATM = Automated Teller Machine , CD, terminale de tip EFTPOS Electronic Funds Transfer at Point of Sale , uzual POS , ) echipamente
de transmisie (modem) si softuri informatice care asigura circulatia informatiei bani. Terminalul POS are incorporat incorporat
microprocesor , memorii, modem de telefonie cu puncte de intrare iesire , cititor de carduri si imprimanta pentru chitante, iar in exterior
160
ecran de afisaj, tastatura, fanta pentru carduri cu banda magnetica si separat pentru carduri cu cip , fanta pentru eliberarea chitantei ,
terminal mobil pentru PN cu ecran si tastatura.. Terminalele sunt legate prin retele de telecomunicatii (cablu, radio,satelit etc) cu centrul
informatic al bancii care le detine unde se realizeaza procesarea datelor, distinct pentru fiecare terminal
n raport de 4unctiile s5eci4ice o5erationale , cele mai importante tipuri de carduri sunt :
Cardul de debit
Cardul de debit cu descoperire de cont (overdraft)
Cardul de credit
Cardurile preplatite (prepaid cards)
ardul de de7it are atasat un cont de card in care se pastreaza un sold minim permanent care se majoreaza
cu transferuri repetate din contul curent in vederea efectuarii platilor. Titularul cardului are obligatia de a alimenta acest cont pana cel putin
la soldul minim convenit cu banca sau prevazut in conventia de elaborare a cardului. Pentru disponibilitati , inclusiv soldul permanent
,posesorul cardului primeste dobanda la vedere iar pentru operatiunile de plati si retragere de numerar se percep comisioane.
ardul 5oate 4i utili6at 5entru :
- plata de marfuri si servicii la comerciantii acceptanti de carduri;
- ridicarea de numerar de la ATM-uri si de la ghiseele bancilor care accepta carduri;
- plata, prin ATM-uri, a facturilor curente de utilitati/servicii (electricitate, apa, gaze, salubritate, telefonie fixa si mobila, TV cablu
etc.), n functie de conventiile care se ncheie cu societatile furnizoare de utilitati/servicii;
- transferuri de fonduri, prin ATM-uri, din conturile de card n conturile curente, ca si rambursarea ratelor pentru credite (inclusiv
pentru cardurile de credit);
- transferuri de fonduri din contul de card de debit n contul de economii prin serviciul oferit de banca la ATM;
- rencarcarea cartelelor de telefon mobil (ex:Vodafone) de la ATM-uri accesarea serviciului Mobile Banking)
AvantaBele pe care le ofera cardul de debit:
- se alimenteaza usor ntr-o valuta si se poate utiliza in Romania si n strainatate, n orice valuta;
- accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din tara si din strainatate pentru obtinerea de numerar (in anumite limite);
- eliminarea riscurilor pe care le presupune detinerea numerarului;
- virarea n contul de card a dobnzii cuvenite pentru depozitele, la termen sau la vedere;
- garantarea disponibilitatilor din contul de card prin Fondul de Garantare a Depozitelor, n limita nivelului stabilit periodic de catre
acesta;
- parintii pot solicita emiterea de carduri suplimentare pentru copiii cu vrste ntre 14-18 ani;
- informatii si ndrumari oferite de catre Serviciul Asistenta detinatori de carduri;
- obtinerea extraselor de cont pentru conturile n lei si valuta si pentru cardurile de debit
- achitarea ratelor la cardurile de credit si a altor facturi;
161
Cardurile de debit sunt cel mai des utilizate , mai ales in tarile in care rata dobanzii credite este ridicata
ardul de de7it cu desco5erire de cont /overdra4t0
Daca plata salariului lunar se face prin card , exista posibilitatea obtinerii unui credit in limita impusa de banca , si astfel cardul
de debit devine card de debit cu descoperire de cont (overdraft) .
n mod concret banca stabileste impreuna cu clientul ca acesta sa primesca salarul in contul de debit , deci cardul este
alimentat cu regularitate lunara , iar banca-i acorda uncredit , sub forma unei descoperiri de cont care se limiteaza la cca. 75% din nivelul
salariului lunar . Clientul, daca doreste , poate trage o data o suma egala cu salariul sau virat pe card + o suma egala de pana la 75% din
acest salariu , urmand ca la primirea salariului pe luna urmatoare sa acopere descoperirea de 75%..
Garantarea rambursarii este asigurata de catre firma angajatoare cu care banca are incheiata o conventie de virare in conturile
de card a salariilor angangajatilor sai.
ardul de credit este destinat persoanelor fizice/juridice care fac dovada ca au capacitatea de a rambursa
att sumele utilizate din linia de credit ct si cheltuieli generate de utilizarea cardului (comisioane, dobnzi)
Acest tip de card permite posesorului sa folosesca banii pusi la dispozitie de catre banca in limita unui credit solicitat si aprobat in
urma unei analize de tip scoring a clientului.
De asemenea cardul de credit se caracterizeaza prin perioada de gratie timp in care clientul poate decide daca ramburseaza
integral suma folosita fara a platii dobianda sau ramburseaza partial creditul platind dobanda pentru sumele utilizate.
Daca perioada de gratie este pana la emiterea extrasului de cont , atunci cardurile sunt de ti5ul cDarge card.

ardul 5oate 4i utili6at 5entru :
- plata de marfuri si servicii la comerciantii acceptanti de carduri
- ridicarea de numerar de la ATM-uri si de la ghiseele bancilor care accepta carduri
- plata prin ATM-uri a facturilor curente de utilitati/servicii (electricitate, apa, gaze, salubritate, telefonie
fixa si mobila, TV cablu etc.), n functie de conventiile care se ncheie cu societatile furnizoare de utilitati/servicii
- rencarcarea cartelelor de telefon mobil (ex: Vodafone) de la ATM-uri
#ocumente necesare clientului pentru eliberarea acestui tip de card sunt:
- contract de credit (cuprinde cerere privind emiterea si acordarea/ majorarea/diminuarea plafonului, declaratie pe proprie
raspundere, acord CRB, acord Biroul de Credite)
- copie dupa actul de identitate (B/C)
- documente care atesta realizarea de venituri de catre solicitant si/sau de catre sot/sotie (adeverinta de
salariu, copie dupa carte de munca; din pensii; din cedarea folosintei bunurilor; din dividende; din depozite si dobnzi
bonificate; alte surse)
Modalit at ile de ram7ursare a creditului 5rimit sunt :
- depuneri de numerar la orice unitate teritoriala a bancii
- transfer bancar
162
- debitarea directa a contului aferent unui card de debit
- serviciul de plata prin intermediul ATM
AvantaBele pe care le ofera cardul de credit sunt multiple , noi retinund urmatoarele :
- achizitionarea de bunuri si servicii, fara a dispune de numerar, de la orice comerciant din tara si strainatate;
- accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din tara si din strainatate pentru obtinerea de numerar;
- eliminarea riscurilor, n tara si n strainatate, pe care le presupune detinerea numerarului de catre angajati;
- odata aprobat creditul, clientul beneficiaza de acesta o perioada de timp (in general minim 1 an), n limita plafonului
aprobat, fara a mai fi necesara ntocmirea altei documentatii;
- este un instrument de plata modern, sigur si rapid, util pe parcursul calatoriilor n tara si n strainatate;
ardurile 5re5latite /5re5aid cards0 care nu presupun deschiderea unui cont bancar si pot fi utilizate de
oricine. Clientul obtine acest card de la banca si il poate incarca periodic la ghiseele acestora. Ele sunt utilizate cu precadere de imigranti
sau de persoanele care nu doresc dechiderea unui cont la o banca.
FluCul o5erational al 5latilor 5rin carduri este prezentat in figura de mai jos ..
Atunci cand are loc o operatie comerciala (se cumpara un produs , de exp de la un market) fluxul operational al platii acestui
produs prin intermediul unui card cuprinde doua etape:
- 5rima eta5a, consta din acce5tarea si autori6area platii tranzactiei , etapa ce evidentiaza relatia dintre comerciant si cele
doua banci implicate 7anca emitenta ( banca care a emis cardul si si autorizeaza plata) si 7anca acce5tanta ( care este banca
comerciantului ) ;
- a doua eta5a , se refera la trans4erul 7ancar al 4ondurilor cu care se efectueaza plata prin sistemul de compensare
interbancara.
Noi vom prezenta fluxul operational din prima etapa , urmand ca intr-o interventie legata special de operatiunile banacare de
compensare multilaterala sa dezvoltam si ce-l de al doilea flux operational.
/-0
Titular card Comerciant

/'0
Centru de autorizare /(0
163
/*0 /*0 /-0
/,0 /,0

Banca emitenta Banca acceptanta
EC5licatii N
'.! titularul cardului achizitioneaz bunuri de la comerciant anuntandu-l ca va efectua plata prin card,
(.! comerciantul solicita autorizarea acestei operatiuni prin banca sa (banca acceptanta)
*.! banca comerciantului (banca acceptanta) se adreseaza bancii emitente prin centrul de autorizare solicitandui acordul pentru
plata prin card a achizitiilor facute de clientul sau , titularul cardului.
,.! banca emitenta autorizeaza plata si transmite mesajul prin centrul de autorizare catre banca acceptanta
-.! banca acceptanta retransmite mesajul catre comerciant , iar acesta emite chitanta si elibereaza bunurile.
..(.(. P%ATI%E PRO&RAMATE ( standing order) este o varianta a debitului direct in care banca debitorului accepta sa plateasca ,
la anumite date (decadal, , chenzinal, lunar) , potrivit mandatului primit o suma fixa in favoarea unui furnizor , fara a mai fi nacesara
solicitarea de plata expresa a acesuia.
De fapt , plata a fost initiata de furnizor la stabilirea procedeului de plata si intrucat sumele sunt egale , nu mai este necesar sa se
repete acesta solicitare de fiecare data , diferentele dintre sumele cuvenite si cele platite urmand sa se reglementeze la finele lunii.
n acest sens intre banca si debitor se incheie un contract de mandat in vederea executarii unei instructiuni a debitorului. Prin
acest mandat banca mai este autorizata sa constituie disponibilitatile necesare din fondurile debitorului sau sa asigure acestuia creditele
necesare platii .n mod practic se realizeaza din parte bancii un management de trezorerie care are ca finalitate constituirea de lichiditati in
contul curent al platitorului , debitorului.
Un astfel de procedeu se practica , de regula , in cazurile in care sunt livrari zilnice de materii prime cu un volum relativ constant
platile avand un caracter de repetabilitate ( exp. aprovizionarea cu materii prime a fabricilor de ciment)
..*.PRO#USE SI SER+III #ESTI$ATE PERSOA$E%OR JURI#IE A ORPORATE "A$AR
Pentru finantarea clientilor Corporate bancile pun la dispozitiia acestora o gama intreaga de produse din care vom retine pentru
acum doar :
! Produse de ti5 credit /reditele 7ancare0
! Produse non credit
164
..*.'. PRO#USE SI SER+III "A$ARE PE$TRU FI$A$TARE /PRO#USE #E TIP RE#IT0
..*.'.'.onsideratii 5rivind anali6a creditelor cor5orate
Creditele pentru persoanele juridice reprezinta peste 70% din volumul creditelor neguvernamentale si sunt de valori mult mai mari
decat la persoanele fizice , ceea ce impune o analiza mai laborioasa. Riscurile sunt mari , uneori foarte mari pentru banca si necesita o
evaluare mai atenta a companiilor atat sub aspect financiar cat si non financiar.
n acest context banca isi fundamenteaza decizia de creditare a unei firme solicitante , pe baza unei analize complexe care
vizeaza :
A0 Evaluarea clientelei
"0 Sta7ilirea gru5ei de credit /clasi4icarea creditelor0 in 4unctie de N
! evaluarea clientelei /5er4ormanKa 4inanciarJ a clientului 0
! serviciul datorieiG
! iniKierea de 5roceduri Budiciare.
A0 Evaluarea clientelei
n cazul clientilor persoane juridice evaluarea se va face diferentiat pentru clienKii mari (primii 300 clien[i / grupuri de clien[i n
ordinea descresctoare a angajamentelor), pentru clienKii mici Li miBlocii, si 5entru societati 4inanciare ne7ancare.
Pentru acesta clientela evaluarea performan[ei financiare se va realiza 5e 7a6J de scoring atribuit pentru doua categorii de
factori :
! 4actori cantitativi Li
! 4actori calitativi.
Evaluarea 4actorilor cantitativi @ calcul de indicatori
n analiza sunt luate in considerare 5 grupele de indicatori con[in un numr total de 14 indicatori.
Scoringul minim este de 9 5uncte si cel maCim este de -9 de 5uncte, cte 10 puncte maximum pentru fiecare grup de
indicatori, iar calculul se va efectua pentru to[i cei 14 indicatori mai jos men[iona[i
Grupele de indicatori cantitativi analizate sunt urmatoarele:
- indicatori de lichiditate ( lichiditate curenta , lichiditate imediata, etc);
- indicatori de solvabilitate sau de indatorare (solvabilitate , grad de indatorare, grad de indatorare operational , etc);
- indicatori de profitabilitate (rentabilitatea neta, rentabilitatea operationala, rentabilitatea capitalului , etc)
- capacitatea de rambursare a creditelor (gradul de acoperire al dobanzii, serviciul datoriei, gradul de acoperire a riscului
valutar , etc)
- indicatori de gestiune ( rotatia clientilor, rotatia stocurilor, rotatia furnizorilor,

Evaluarea 4actorilor calitativi
165
Analiza acestei categorii de factori are in vedere , de asemenea 5 grupe de indicatori , care trebuiesc extrem de bine apreciati.
Si in acest caz scoringul minim este de 9 5uncte si cel maCim este de -9 de 5uncte, cte 10 puncte maximum pentru fiecare
grup de indicatori,
Fiind o evaluare cu un grad mai mic de precizie economico matematica si cu o suficienta doza de subiectivism , cunoasterea in
profunzime a clientului si a pietei in care acesta isi desfasoara activitatea ,priceperea profesionala si nu in ultimul rand perspicacitatea si
obiectivitatea consilierului bancar sunt determinante pentru o cuantificare corecta a performantelor si o incarare reala in grupele de
performante calitative.
Cele 5 grupe de factori calitativi se refer la:
- calitatea managementului (excelenta , standard, satisfacatoare, slaba , etc)
- calitatea ac[ionariatului ( cu un foarte bun prestigiu, actionariat principal convergent, actionariat dispersat, etc)
- pozi[ia de pia[ a clientului (leader piata , Top 5 , leader local , etc)
- conduita tranzac[ional (traditionala , foarte buna , buna , fara incidente CP/CRB , cu incidente, etc)
- calitatea garan[iilor primite.(foarte lichide cu acoperire de 100% , peste 80% , peste 50%, sub 50%, etc)
In conclu6ie deci 4actorii cantitativi pot inregistra un scor minim de 9 5uncte si un maCim de -9 de 5uncte iar 4actorii
calitativi pot insuma de asemenea un scor minim de 9 5uncte si un scor maCim -9 de 5uncte asa incat un client poate fi incadrat in
una din categoriile de performanta financiara 5e o grila de la 9 la '99 de 5uncte , asa cum se prezinta in tabelul de mai jos:
&RI%A #E %ASIFIARE A PERFORMA$:EI FI$A$IARE
5otrivit 5unctaBului o7Kinut
ategorie de 5er4ormanta
4inancara
PunctaB minim PunctaB maCim
A 71 100
" 41 70
21 40
# 11 20
E 0 10
Totalul punctajului obtinut de client il plaseaza pe acesta in una din categoriile de 5er4ormanta 4inanciara notate de la A la
E , in ordinea descrescatoare a calitatii , care au urmatoarea semnificatie :
166
- categoria A Z client cu performante financiare foarte bune care permit achitarea la scadenta a tuturor obligatiilor asumate fata
de banca prin contractul de creditare;
- categoria " Z performantele financiare sunt bune si foarte bune dar nu pot fi mentinute in toata perioada de creditare sau pe
perioade de timp indelungate , la aceste nivele ;
- categoria Z clienti al caror performante financiare sunt satisfacatoare dar inregistreaza evidente tendinte de deteriorare;
- categoria # Z performantele financiare ale clientului sunt modeste si cu evidenta ciclicitate in intervale scurte de timp;
- categoria E Z client cu activitate nonperformanta financiar caz in care exista perspectiva clara ca nu pot fi achitate nici una din
obligatiile asumate cu banca prin contractul de crditare,
"0 Sta7ilirea gru5ei de credit /clasi4icarea creditelor0
n conformitate cu Regulamentele B.N.R. toate creditele i plasamentele se clasific prin a5licarea simultanJ a urmtoarelor criterii
de incadrare N
! evaluarea clientelei /5er4ormanKa 4inanciarJ a clientului 0 ! am prezentat-o mai sus !
! serviciul datorieiG
! iniKierea de 5roceduri Budiciare.
lasi4icarea creditelor 5otrivit serviciului datoriei
Serviciul datoriei reprezinta capacitatea debitorului de a-si onora datoria la scadenta . Acest indicator bancar se exprima ca
numar de zile de nintarziere la plata de la data scadentei . n practica bancara serviciul datoriei este structurat si se calculeaza pe cinci
intervale de timp astfel
- 0 15 zile
- 16 - 30 zile
- 31 - 60 zile
- 61 - 90 zile
- peste 91 de zile
Pe baza acestor intervale de timp de intarziere la plata se intocmeste si o clasificare a clientelei , asa cum vom prezenta mai jos.
Aceast criteriu se aplic angajamentelor, att bilan[iere ct i extrabilan[iere ale clientului, potrivit 5rinci5iului declasJrii 5rin
contaminare . Acest principiu prevede ca cea mai veche restan[ nregistrat la un contract de credit (credit restant sau dobnd restant),
s determine categoria de clasificare pentru toate celelalte angajamente ale clientului.
Trebuie sa remarcam faptul ca banca va fi extrem de prudenta in afacerile cu clientii care s-au dovedit a fi rai platnici si va studia
( prin consultarea bazelor de date de risc nationale CRB sau ale sale proprii ) istoricul corectitudinii acestuia si in relatiile cu alte banci .
Tratarea cu superficialitate a serviciului datoriei de catre client ( , lasa , ce daca am intarziat cu plata ratei , cateva zile , ???!!!!!
platesc eu pana la finele lunii. conceptie extrem de periculoasa si din pacate inca des intalnita la clientii , mai ales persoane fizice )
167
obliga banca sa reanalizeze sa reincadreze creditul in alta categorie si evident sa calculeze si sa constituie provizioane. Adica sa nu
realizeze venituri ci cheltuieli !!!!!.
n cazul in care clientul are mai multe credite si din neglijenta clientului ( sau din alte cauze care trebuiau intuite inainte de
acordarea creditului !!!! - principiul prudentialitatii!) ) unul ajunge sa fie incadrat in categoria pierdere , de exemplu , conform principiului
declasarii prin contaminare , toate celelalte credite , indiferent de calitatea lor , vor fi declasificate in pierdere iar provizioanele vor fi
imense , adica egale cu valoarea expunerii (creditului si dobanzii !!!!!!.)
lasi4icarea 5otrivit criteriului 5rocedurilor Budiciare
n sensul legii initierea de 5roceduri Budiciare are semnificatia , cel putin a unei dintre urmatoarele masuri luate in scopul
recuperarii creantelor bancii :
Fata de de7itor
- Acceptarea de catre instanta a cererii introduse de banca , de un tert sau de debitorul insasi pentru declansarea
procedurilor de reorganizare judiciara sau , dupa caz a procedurii de faliment;
- Declansarea procedurilor de executare silita impotriva patrimoniului in cazul pf.
Fata de contractul de creditare
- nvestirea cu formula executorie a contractului de credit precum si a contractelor de garantie daca este cazul
- nvestirea cu formula executorie a hotararii judecatoresti ramase definitive care dispune asupra contractului de credit sau/si
a contractelor de garantie sau asupra contractului de plasament
Vom sistematiza , in tabelul de mai jos, aceste criterii de clasificare a creditelor si vom obtine urmatoarele categorii de credite
(clase de credite0 N
Per4ormanKa
4inanciarJ
Serviciul datoriei
A " # E
$u s!au iniKiat
5roceduri
Budiciare
0 15 zile
Standard n observa[ie Substandard ndoielnic Pierdere
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere
16 30 zile
n observa[ie Substandard ndoielnic Pierdere Pierdere
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere
31 60 zile
Substandard ndoielnic Pierdere Pierdere Pierdere
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere
61 90 zile ndoielnic Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere
168
S!au iniKiat
5roceduri
Budiciare
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere
Peste 91 zile
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere
Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere Pierdere
Observam ca creditele i plasamentele se clasific n urmtoarele categoriiN
! Standard
! In o7servaKie
! Su7standard
! Indoielnic
! Pierdere
- standard Z sunt acele credite care nu implica deficiente si riscuri , rambursarea lor facandu-se la timp si la termenele prevazute
in contractul de creditare , sunt acordate unor clienti solvabili , sunt destinate afacerilor performante , etc;
- Mn o7servaKie Z sunt acordate clientilor cu bune rezultate dar care , in anumite perioade de timp, intampina greutati in
rambursarea principalului si/sau a creantelor atasate;
- su7standard Z sunt credite care prezinta deficiente si riscuri care pericliteaza rambursarea datoriei fata de banca , iar daca
deficientele din activitatea debitorilor nu pot si remediate pe parcurs aceste credite nu vor putea fi recuperate in intregime nici
dupa sfarsitul perioadei de creditare;
- Mndoielnic Z sunt imprumuturile nu pot fi rambursate , sau partial si extrem de greu , iar garantiile lor sunt incerte.
- 5ierdere Z credite care nu mai pot fi restituite bancii cum nici creantele atasate acestora, creaza bancii pierderi si inregistrarea
lor in continuare ca active nu mai este garantata.

Trebuie retinut faptul ca aceasta analiza complexa se efectueaza in mod obligatoriu atat la acordarea initiala a creditelor solicitate
de catre client cat si ori de cate ori se constata de catre banca faptul ca alientul inregistreaza abateri nefiresti ale indicatorilor mai sus
prezentati.
Este foarte important de stiut ca pe baza acestei analize banca va desfasura importantul proces de determinare , constituire ,
utilizare i regularizare a 5rovi6ioanelor s5eci4ice de risc.
..*.'.(. Ti5ologia creditelor cor5orate
Principalele categorii de credite 7ancare acordate agenKilor economici sunt:
redite 5e termen scurt :
169
0 - utilizri din deschideri de credite permanente ! linii de credit /Mn lei Li valutJ0 sau credite glo7ale de eC5loatare (n lei)
acordate pentru acoperirea necesarului de fonduri n vederea realizrii produc[iei programate care are desfacere asigurat prin contracte i
comenzi ferme. Aceste credite func[ioneaz dup sistemul revolving, fiind acordate n vederea unei utilizri de fonduri n mod frac[ionat,
n func[ie de nevoile clientului;
1 - credite 5entru 4inanKarea cDeltuielilor Li stocurilor tem5orare /Mn lei Li valutJ0 acordate n condi[iile existen[ei unor
cauze economice care au determinat formarea cheltuielilor i stocurilor temporare;
2 - credite 5entru 4inanKarea cDeltuielilor Li stocurilor se6oniere /Mn lei) - acordate pentru stocurile de provenien[ agricol i
agroalimentar ce se consum ntr-o perioad cuprins ntre un trimestru i un an pentru crea exist contracte i comenzi ferme;
3 - credite 5entru 5re4inanKarea eC5orturilor /Mn lei Li valutJ0 acordate pentru satisfacerea necesit[ilor curente sau
excep[ionale ale clien[ilor ocazionate de fabricarea produselor destinate exportului n cazul unor contracte sau comenzi de export ferme;
4 - credite 5entru eC5ortul de 5roduse garantate cu creanKe asu5ra strJinJtJKii (n lei i valut) acordate exportatorilor
pentru desfurarea corespunztoare a activit[ii curente pe perioada de la livrarea produselor i pn la ncasarea contravalorii lor de la
partenerii externi;
5 - credite de tre6orerie 5entru 5roduse cu ciclu lung de 4a7ricaKie (n lei i valut) acordate pentru
produsele a cror cicluri tehnologice de execu[ie, de la lansarea n fabrica[ie i pn la ob[inerea produsului finit, dureaz mai mult de 12
luni;
- credite de scont /Mn lei Li valutJ0 acordate pentru finan[area activit[ilor comerciale prin cumprarea de ctre banc a
efectelor de comer[, cu re[inerea din valoarea nominal a taxei scontului;
- credite 5e documente de 5latJ a4late Mn curs de Mncasare /Mn lei0 acordate pe baza prezentrii documentelor de plat
aflate n curs de ncasare pentru produsele expediate, serviciile prestate, lucrrile executate, n baza contractelor existente ntre pr[i;
- 4actoringul /Mn lei Li valutJ0 contractul ncheiat ntre o parte denumit "aderent, furnizoare de mrfuri sau prestatoare de
servicii, i o societate bancar sau institu[ie financiar specializat, denumit "factor, prin care aceasta din urm asigur finan[area,
urmrirea crean[elor i protec[ia riscului de credit, iar aderentul cedeaz factorului, cu titlu de vnzare/gaj, crean[ele nscute din vnzarea
de bunuri sau prestarea de servicii pentru ter[i;
- credite 5entru 4acilitJKi de cont /Mn lei Li valutJ0 acordate pe perioade scurte (maxim 30 de zile) agen[ilor economici cu
situa[ii economico-financiare foarte bune, atunci cnd acetia, din anumite cauze justificate economic, nu pot face temporar fa[ pl[ilor;
- credite 5e desco5erit de cont ! overdra4t /Mn lei0 A acordate pe perioade foarte scurte (maxim 7 zile) pentru achitarea unor
obliga[ii stringente privind aprovizionarea cu materii prime, combustibil, energie, impozite, taxe i alte obliga[ii curente.
redite 5e termen mediu Li lungN
- credite 5entru ecDi5ament Mn com5letarea surselor 5ro5rii /Mn lei Li valutJ) acordate n completarea surselor proprii, a
surselor din bugetul de stat i/sau bugetele locale i din fonduri speciale, necesare acoperirii cheltuielilor prevzute n proiectele de investi[ii
aprobate;
- credite 5entru cum5Jrarea de acKiuni Li active /Mn lei0 acordate pentru investi[ii financiare n valori mobiliare emise de
societ[i comerciale la care statul este ac[ionar;
- credite 5romotori /Mn lei0 acordate persoanelor juridice specializate i autorizate n construc[ia i vnzarea de locuin[e, ce
poart denumirea de promotori imobiliar, n scopul facilitrii construirii de locuin[e;
170
- credite i5otecare /Mn lei0 acordate persoanelor juridice romne care au ca obiect de activitate construirea, reabilitarea,
consolidarea sau extinderea imobilelor cu destina[ie locativ, industrial sau comercial, precum i persoanelor juridice romne care doresc
s construiasc locuin[e de serviciu sau de interven[ie salaria[ilor lor;
- credite 5entru activitatea de leasing /Mn lei Li valutJ0 acordate n scopul achizi[ionrii de maini, utilaje, mijloace de transport
i alte bunuri, n vederea nchirierii lor pe o perioad determinat, contra unei chirii dinainte determinate;
- credite de 4or4etare /Mn valutJ) forfetarea este opera[iunea derulat ntre banc i clientul su, prin care aceasta vinde bncii
crean[ele n valut pe care le are fa[ de un cumprtor sau beneficiar, n vederea recuperrii sumelor nainte de scaden[, contra unei taxe
de forfetare.
Prezentam in continuare cateva 5roduse de creditare utilizat foarte des in practica bancara de asigurare cu resurse (lichiditati)
a clientilor Corporate :
..*.'.(.'. redite 5e termen scurt 5entru 5ersoanele Buridice
%inia de credit reprezinta principalul tip de credit folosit de agentii economici pentru activitatea economica pe care acestia o
desfasoara.
Acest credit a fost denumit in mai multe feluri , astfel:
- credit de 5roductie , care reflecta cat se poate de bine destinatia creditului , adica de finantare a activitatii de producere a
bunurilor materiale si de prestare a serviciilor.
! credit glo7al de eC5loatare care avea acelasi continut economic , dar era considerat mai adecvat economiei de piata in curs
de formare.
- credit revolving care permite reinnoirea creditului utilizat pana la nivelul initial aprobat , si mai aproape de realitatea de astazi ,
permite ca volumul creditului sa evolueze dupa fluctuatia fluxului de lichiditati al companiei cu trageri si rambursari multiple pe parcursul
perioadei de creditare , dar in limita plafonului aprobat.
Notiunea de credit revolving a fost larg acceptata de comunitatea bancara pentru ca reflecta destul de bine caracteristica
creditului care , asa cum am aratat si mai sus, da posibilitatea clientului pentru folosirea unui volum de credite mai mare decat cel aprobat
numai ca trebuie sa fie si rambursat atunci cand se creeaza lichiditati, astfel ca acesta sa se incadreze in limita (plafonul) aprobat..
- linia de credit notiune considerata mai adecvata pentru activitatea de creditare si care de fapt reprezinta un credit revolving,
Mecanismul liniei de credit este contul curent , care prin functionare , debitare creditare, reflecta fie creditul existent (sold debitor) fie
disponibilitatile banesti (sold creditor).
! 5la4on de credit cu acelasi continut si mecanism de functionare ca si linia de credit dar cu o denumire mai putin
reprezentativa.
Noi vom utiliza , precum si in practica bancara, , notiunea de linie de credit care are urmatoarele coordonateN
#estinatie :
! creditarea de ansam7lu a activitatii curente de a5rovi6ionare, 5roductie, des4acere, 5restari servicii (diverse plati inclusiv
rambursari de credite, plati de comisioane, plati catre buget, depozite colaterale care se vor constitui n aceeasi valuta n care a fost
aprobata linia de credit, cu exceptia platilor pentru investitii);
171
- creditarea unor su7activitati, 5roiecte, contracte etc., care prin natura lor se evidentiaza distinct
! Mecanismul de creditare este contul curent si contul liniei de credit. La aprobarea plafonului Lc , acesta se vireaza in contul Lc si
de aici se consuma prin platile efectuate si se reintrgeste cu incasarile din timpol zilei.
La finele zilei putem avea un sold al %c de7itor adica am efectuat mai multe plati decat am incasat sau un sold creditor , adica
am incasat mai mult decat am platit.
n primul caz , banca ne va lua din contul curent , suma necesara acoperirii soldului debitor al Lc , pana la concurenta plafonului
stabilit prin contractul de creditare. Daca nu avem bani in contiul curent banca , in anumite conditii ,ne va acorda , pana a doua zi un credit
overnigDt pe care o sa-l rambursam din incasarile celei de a doua zi.
Daca , la finele zilei avem un sold creditor , banca ne va lasa in contul LC o suma egala cu plafonul convenit iar diferenta o va dirija
in contul curent .
aracteristici
- Lc este disponibila n lei si/sau valuta;
- functioneaza dupa sistemul revolving / este un credit revolving0
- volumul creditului se determina din analiza cash-flow-ului (fluxul de numerar) pe o anumita perioada;
- se acorda pe termene de *, . si '( luni, iar n cazuri justificate, pe termen de maxim 60 de luni;
- Lc poate fi prelungita pe noi perioade de creditare, pe baza de acte aditionale, daca sunt indeplinite conditiile avute in vedere
la acordare (ex:ratingul financiar, serviciul datoriei,indicatorii de bonitate rulajul incasarilor si platilor si situatia exporturilor daca este cazul)
iar rulaBul creditor al liniei (rambursarile din credite ) realizat in perioada de creditare este '!( ori mai mare decat 5la4onul a5ro7at G
- fondurile provenite din linia de credit se pot utiliza fractionat, in functie de nevoile clientului, cu posibilitatea de a face trageri si
rambursari multiple, fara a depasi nivelul stabilit prin contractul de credit (soldul 6ilnic al angaBamentelor sa nu de5aseasca volumul
liniei de credit a5ro7at);
&arantii Fiind vorba de un credit banca va lua masurile legale si normale pentru acoperirea riscului de creditare , solicitand
beneficiarului un set de garantii care pot sa imbrace urmatoarele forme:
- &arantii reale imo7iliare :privilegiul, ipoteca;
- &arantii reale mo7iliareNdepozit bancar /cash colateral, certificate de depozit, certificate de depozit cu discount, titlurile la ordin si
titlurile nominative, soldul creditor al conturilor curente/subconturilor,actiunile, cesiunea de creanta,echipamente, instalatii, planul de afaceri,
fondul de comert;
! &arantii 5ersonale:scrisori de garantie bancara, titluri de credit avalizate garantii de companie/firma, garantii emise de fonduri de
garantare, fidejusiunea /cautiunea, garantii emise de statul romn si de autoritatile administratiei publice locale, asigurare de risc financiar
de neplata
Princi5alele costuri care sunt ocazionate de acordare creditului sub forma Lc sunt :
- #o7Qnda poate fi:
- 4iCaG
- varia7ila (nivel indicativ sau stabilit de banca);
- revi6ui7ila la un interval de timp functie de cotatiile BUBOR, LBOR si EURBOR ( nivel indicativ)
- omision 5entru Mntocmirea si anali6a documentatiei de creditG
172
! omision de gestiune la acordarea creditelorN/ 5Qna la . luni si 5este . luni0
! omision de administrare lunarG
! omision de neutili6are a creditelor a5ro7ateG
! omision de Mnscriere a avi6elor de garantie n Arhiva electronica de garantii reale, mobiliare.
#ocumente necesare acordarii , gestionarii si controlului modului de utilizare a liniei de credit , si pe care banca le solicita , in mod
obligatoriu, clientului sau sunt:
- ererea de credite, semnata de persoanele autorizate sa reprezinte legal societatea
- #ocumente care atesta situatia economico!4inanciara a societatii (bilant, contul de profit si pierdere, balante de verificare).
Banca va solicita, dupa caz, raportul auditorilor firmei sau certificarea bilantului conform reglementarilor legale n vigoare
- FluCul de licDiditati (cash flow) si bugetul de venituri si cheltuieli aferent perioadei pentru care se solicita creditul
- &arantii 5ro5use, inclusiv acte de proprietate a bunurilor
- Acordul de consultare la Centrala Riscurilor Bancare
- erti4icat de atestare 4iscala (la prima solicitare de credit si ori de cte ori este necesar)
- 3otarQrea organului com5etent potrivit actelor constitutive si legii, cu 5rivire la contractarea si garantarea creditului; n
cazul societatilor pe actiuni, se va solicita si nscrierea la registrul comertului si avansarea spre publicare n Monitorul Oficial Partea a V-a a
hotarrii adunarii generale de contractare a mprumutului
- Orice alte documente necesare, solicitate de banca.
AvantaBele utilizarii acestui produs bancar sunt multiple , intre care se evidentiaza:
- 4leCi7ilitate prin negocierea dobnzilor;
- continuitate n desfasurarea activitatii curente;
- 4luidi6area 5latilorG
- posibilitatea de a opta pentru do7Qnda 4iCa, varia7ila sau revi6ui7ila;
- volumul creditului ada5tat necesitatilor de 4inantare si posibilitatilor de rambursare ale clientului.
..*.'.(.(.redite 5e termen mediu si lung 5entru 5ersoanele Buridice
Factoringul este o operatiune desfasurata pe baza de contract intre banca si clientii sai care sunt agenti
economici, producatori, comercianti de bunuri sau prestatori de servicii la care probabilitatea aparitiei unui litigiu legat de produsele/
serviciile supuse factoringului este redusa. Nu se preteaza derularii prin factoring produsele care necesita grad mare de finisare, produse
unicat, o piata de desfacere extrem de restrnsa, precum si activitatea de constructii.
#e4inire conce5t
Factoringul este un contract incheiat intre o parte denumita aderent (furnizoare de marfuri sau prestatoare de servicii) si o
societate bancara /institutie financiara, denumita 4actor, prin care aceasta din urma asigura 4inantarea, urmarirea creantelor si 5rotectia
riscurilor de credit, iar aderentul cedea6a factorului, cu titlul de van6are sau de gaB, creantele (drepturile , valorile) nascute din vanzarea
de bunuri sau prestarea de servicii pentru terti;
Serviciile pe care factorul (banca) le asigura clientului sau (aderentului) sunt :
173
! Serviciul de 4inantare finantarea imediata in proportie de maxim 80% din contravaloarea fiecarei facturi pentru livrari de
marfuri/prestari servicii, din care se scad comisioanele factorului, iar restul de 20% se elibereaza in momentul incasarii.
! Serviciul de administrare a creantelor evidentierea in conta7ilitate si gestionarea creantelor preluate in regim de
factoring; re4lectarea se5arata a 4acturilor 4inantate, a 4acturilor care de5asesc 5la4onul de aco5erire a riscului de ne5lata,
ra5ortarea 4acturilor a4late in sold la sfarsitul fiecarei luni.
! Serviciul de colectare urmarirea incasarii la scadente a facturilor si atentionarea, cDiar somarea acelor debitori care nu
respecta scadentele.
! Serviciul de aco5erire a riscului de ne5lata al debitorilor presupune ca in cazul in care apare riscul, factorul sa acopere
contravaloarea creantelor neincasate (20%) in general in termen de 120 zile de la scadenta creantei.
In ca6ul 4actoringului accentul analizei se pune in primul rand pe 7onitatea 5artenerilor solicitantului (aderent
Formele Factoringului sunt :
- Intern cu regres si fara regres;
- ECtern fara regres
a0 Factoring intern reprezinta un pachet complex de servicii care asiguraN finantarea pe baza facturilor provenite din livrari de
marfuri, executari de lucrari si prestari de servicii la intern realizand totodata si administrarea creantelor clientilor sai contractuali.
Moneda in care se acorda finantare este n lei si@sau valuta pentru creantele comerciale pe care clientul le detine din diverse
contracte comerciale n lei si/sau valuta;
$ivelul maCim al 4inan ta rii este maxim 90% din contravaloarea facturilor n momentul cumpararii creantelor de catre banca iar
Perioada de 4inantare este de pana la 180 de zile de la data emiterii facturilor;
ondi tii le pe care le contine contractul de factoring sunt in principal urmatoarele :
- produsele/ serviciile facturate trebuie sa fie livrate/ prestate efectiv catre clienti;
- facturile sa nu fie cesionate n favoarea altor datorii/ obligatii;
- scadenta facturilor sa nu depaseasca 180 de zile de la emitere;
- daca ncasarile din contractele propuse a fi derulate prin factoring au fost cesionate bancii n baza unor contracte de
credit de productie/ investitii, finantarea prin factoring poate fi acordata numai daca sumele respective ramburseaza creditul acordat
anterior.
- perfectarea tranzactiilor de factoring se concretizeaza prin semnarea de catre client si banca a Acordului-cadru de
factoring si a actelor aditionale pentru fiecare client n parte.
Princi5alele costuri ocazionate de aceasta forma de creditare sunt :
- comision de 4actoringN variaza intre 0,5-2% flat, aplicat la valoarea nominala a facturilor, pentru serviciile de factoring
intern n lei/ valuta cu regres;
- comision de 4inantareN egal cu nivelul dobnzii la creditele pe termen scurt n lei sau valuta, aplicat la sumele finantate;
#ocumente necesare contractarii Factoringului sunt :
5entru a5ro7area 5la4onului de 4inantareN
formularul - cerere de factoring;
copie contract comercial/ comanda;
174
situatiile financiare ale solicitantului;
situatiile financiare ale debitorului;
5entru 4inantareN
- facturile (original/copie) care sa poarte mentiunea subrogatorie comunicata la ncheierea contractului;
- copii ale documentelor care atesta livrarea marfii;
- chitanta subrogatorie;
- comanda, dupa caz;
Principalele avantaBe ale Factoringului intern sunt:
- 5lata imediata a 4acturilor, n ziua prezentarii facturilor la unitatea bancara teritoriala, dupa aprobarea tranzactiilor si
semnarea Acordului - cadru de factoring;
- 5lata creantelor Mnainte de scadenta, ncasarea la termen transformndu-se n ncasare la vedere;
- acces la licDiditati Mntr!un tim5 mult mai scurt dect n cazul unui credit, obtinndu-se astfel o mbunatatire a cash-
flow-ului;
- 4leCi7ilitate n utilizarea fondurilor obtinute prin finantare, n functie de necesitatile imediate, nefiind necesara justificarea
destinatiei platilor;
- 4inantare 4ara garantii materialeG
- 4leCi7ilitate n negocierea costurilor;
- documentie redusa 5entru o7tinerea 4inantarii prin factoring 4ata de cea 5entru acordarea unui creditG
70 Factoring eCtern reprezinta un pachet complex de servicii care asigura:
finantarea pe baza facturilor externe provenite din livrari de marfuri, executari de lucrari si prestari de servicii;
administrarea creantelor;
colectarea creantelor la scadenta;
protectie mpotriva riscului de neplata (ex: insolvabilitatea sau falimentul partenerului extern);
aracteristici
MonedaN se acorda 4inantare Mn valuta pentru creantele comerciale materializate n facturi externe;
Perioada maCima de 4inantare: 180 de zile de la data emiterii facturilor;
Este 4ara regres, banca asumndu-si riscul direct fata de debitor, risc acoperit de o societate de factoring/ banca din strainatate;
$ivelul maCim al 4inantariiN
89\ din contravaloarea facturilor n momentul cumpararii creantelor de catre banca;
'99\ n cazul n care modalitatea de plata este acreditivul irevoca7il la termen sau
daca 5lata este garantata cu scrisoare de garantie 7ancara;
ondi tii le care sunt stipulate in contractul pentru acest serviciu sunt :
175
produsele/ serviciile facturate trebuie sa fie livrate/ prestate efectiv catre clienti;
4acturile sa nu 4ie cesionate n favoarea altor datorii/ obligatii;
scadenta facturilor sa nu de5aseasca '29 de zile de la emitere;
daca ncasarile din contractele propuse a fi derulate prin factoring au fost cesionate bancii n baza unor contracte de credit de
productie/ investitii, finantarea prin factoring poate fi acordata numai daca sumele respective ramburseaza creditul acordat anterior;
contractul comercial de export sau alte documente cu efecte juridice similare, trebuie sa prevada ca modalitate de plata
ordinul de plata sau o modalitate de 5lata asiguratorie (acreditiv sau scrisoare de garantie bancara);
Princi5alele costuri
modalitati de 5lata negarantate si derulate n sistem Compania nternationala de Factoring:
comision de 4actoring: flat, aplicat la valoarea nominala a facturii;
comision de 4inantare: EURBOR/ LBOR +marje /an, aplicat la sumele finantate;
taCa de administrare, de la caz la caz:/factura;
modalitati de 5lata garantate (acreditiv, scrisoare de garantie bancara):
comision de 4inantare: LBOR/ EURBOR+marja (aplicata la sumele finantate pe perioada pentru care se acorda
finantarea);
modalitati de 5lata negarantate, dar asigurate la EXMBANK:
comision de 4inantare: LBOR/ EURBOR+marja/an, aplicat la sumele finantate
#ocumente necesare
5entru 4inantareN
facturile care sa poarte mentiunea subrogatorie comunicata la ncheierea contractului;
copii ale documentelor care atesta livrarea marfii;
chitanta subrogatorie;
comanda, dupa caz;
5entru a5ro7area 5la4onului de 4inantareN
formularul - cerere de factoring;
copie contract comercial/ comanda;
situatiile financiare ale solicitantului
AvantaBe
- 5lata imediata a 4acturilor, n ziua prezentarii facturilor la unitatea bancara teritoriala, dupa aprobarea tranzactiilor si
semnarea Acordului - cadru de factoring;
- 5lata creantelor Mnainte de scadenta, ncasarea la termen transformndu-se n ncasare la vedere;
- acces la licDiditati Mntr!un tim5 mult mai scurt dect n cazul unui credit, obtinndu-se astfel o mbunatatire a cash-flow-
ului;
176
- 4leCi7ilitate n utilizarea fondurilor obtinute prin finantare, n functie de necesitatile imediate, nefiind necesara justificarea
destinatiei platilor;
- 4inantare 4ara garantii materialeG
- 4leCi7ilitate n negocierea costurilor;
- de7itorul /im5ortatorul0 plateste contravaloarea creantelor n tara sa, evitQnd un trans4er valutar eCtern; totodata, are
posibilitatea sa poarte corespondenta cu Factorul de mport n propria limba si sa-si rezolve eventualele litigii n cadrul legislativ si sub
competenta jurisdictionala ce-i sunt familiare;
- documentie redusa pentru obtinerea finantarii prin factoring fata de cea a acordari unui credit;
- 5rotectie Mm5otriva riscului de neMncasare a contravalorii eC5orturilor reali6ate (ex: insolvabilitatea sau falimentul
partenerului extern);
- acces la in4ormatiile referitoare la potentialii clienti eCterni, prin informatiile obtinute de la societatea de factoring/ banca
externa.
..*.(. PRO#USE $O$ A RE#IT ORPORATE
Bancile din Romania ofera clientilor corporate o varietate de produse si servicii de tip non-credit dar care , de regula preced ,
insotesc sau urmeaza acordarii unui credit .
Principalele produse de acest tip intalnite in practica bancara sunt :
- Scrisoarea de garantie 7ancara
- Scrisoarea de intentie
- Scrisoarea de con4ort
- Incassoul
- Avali6area e4ectelor de comert
- Acreditivul documentar
Noi vom detalia problematica refeitoare la :
- Scrisoarea de garantie 7ancara
- Scrisoarea de intentie
- Scrisoarea de con4ort si
.
..*.(.'.Scrisoarea de garantie 7ancara reprezinta o garantie pe care o banca o acorda unui partener de afaceri cu care un
anumit client al sau promoveaza si intretine relatii contractuale comerciale . #e regula acest client al 7ancii are calitate de de7itor 4ata
de 5artenerul sau de a4aceri.
Scrisoarea de garantie bancara este un act unilateral al 7ancii la care are deschis cont un client corporate , act care, o data
acceptat de catre beneficiar ( partenerul de afaceri al clientului sau ) creea6a un ra5ort Buridic intre 7anca , in calitate de garant si
7ene4iciar , debitorul nefiind implicat.
Sa recapitulam 5artici5antii la un contract de scrisoare de garantie :
177
- clientul 7ancii ,in calitate de debitor, calitate izvorata dintr-un contract comercial , in care este cumparatorul (beneficiarul) unor
produse si/sau servicii;
- 4urni6orul de mar4uri si/sau servicii in calitate de creditor al clientului bancii
- 7anca , in calitate de garant, pentru actiunile si/sau angajamentele clientului sau fata de furnizorul de marfuri si/sau servicii ,
conform contractului comercial.
n contextul celor mai sus , definim Scrisoarea de garantie bancara dre5t un angaBament scris , asumat de 7anca garanta in
4avoarea unui 7ene4iciar de a 5lati acestuia o suma de 7ani in ca6ul in care o alta 5ersoana / de regula client al sau0 nu a onorat o
anumita o7ligatie asumata 5rintr!un contract sau a onorat!o 5artial 4ata de 7ene4iciarul garantiei.
Scrisoarea de garantie se bazeaza pe 5rinci5iile 4ideBusiunii si pe un anumit standard bancar de elaborare,
(Pentru cunostintele dvs va prezint principiile fidejusiunii : potrivit Codului civil , fidejusiunea este mijlocul juridic de garantare a
obligatiilor prin care una sau mai multe persoane fizice (fidejusor sau fidejusori),altele decat debitorul principal , se angajeaaza fata de
banca sa execute obligatia de plata a debitorului principal izvorata din contractul de credit , in cazul in care caesta nu o va executa. Codul
comercial , de aceasta data , instituie raspunderea solidara cu debitorul principal al fidejusorului , iar creditorul va putea urmarii pentru
intreaga creanta atat pe fidejusor cat si pe debitorul principal.)
Revenind la Scrisoarea de garantie bancara precizam ca aceasta are un caracter irevoca7il si 5revede modalitatea de
eCecutare ( conditionata de anumite documente justificative sau neconditionata , la prima si simpla cerere a beneficiarului , etc) precum si
locul unde se depune cererea de executare a garantiei.
Scrisoarea de garantie bancara poate im7raca mai multe 4orme , mai des utilizate fiind :
- Scrisoarea de garantie de 5artici5are la licitatie , care este solicitata de organizatorul licitatiei pentru acoperirea riscului de
neplata a costului licitatiei. n cazul in care contractul de livrari de marfuri sau executari de lucrari nu se finalizeaza de catre castigatorul
licitatiei , organizatorul licitatiei va cere executarea scrisorii de garantie.
- Scrisoarea de garantie de 7una eCecutie care reprezinta in esenta o garantare a respectarii relatiilor contractuale dintre
parteneri privind livrarea integrala a bunurilor sau serviciilor , respectarea termenelor de livrare , de punere in functiune a obiectivelor de
investitii , a calitatii, etc.
- Scrisoarea de garantie de restituire a avansului acordat furnizorului de catre beneficiar si care se restituie integral sau
esalonat , potrivit contractului.
! Scrisoarea de garantie de 7una 5lata care acopere riscul de neplata de catre cumparator a bunurilor sau serviciilor dobandite
prin contractul comercial de vanzare cumparare.
! Scrisoarea de garantie de retentie care are ca obiect acoperirea obligatiilor furnizorului pe perioada de garantie tehnica a
bunurilor sau lucrarilor.
! Scrisoarea de contragarantii 7ancare . Contragarantiile bancare se acorda de o banca agreata de furnizor pe baza unei
scrisori de garantie emisa de banca cumparatorului , in cazul in care partenerii nu se cunosc suficient si bancile lor nu au relatii de
corespondent.
Emiterea unei Scrisori de garantie bancara presupune analiza capacitatii de plata a debitorului potrivit standardelor pentru
acordarea creditelor .
178
Valoarea scrisorii de garantie trebuie sa se incadreze in limita de creditare a debitorului , pentru ca in momentul executarii
acesteia sa existe un plafon de fonduri desponibil pentru creditarea platilor care se vor efectua.
n acest fel scrisoarea de garantie se transforma in credit care urmeaza regulilor obisnuite de dobanda, rambursare si
monitorizare.
Pe plan international regimul scrisorilor de garantie bancara este reglementat prin publicatia nr. . 458 /1995 , denumita , Reguli
uniforme privind garantiile la cerere a Camerei de Comert nternational de la Paris.
Prezentam mai jos un model de Scrisoare de garantie de buna executie , pe care o banca o emite in cadrul unui aranjament
comercial al unui clent al sau :

MO#E% SRISOARE #E &ARA$:IE "A$ARA
"anca >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>.
Data .....
JtreN ...........(numele i adresa beneficiarului scrisorii de garan[ie)

SRISOARE #E &ARA$:IE #E "U$= E?EU:IE $r >>>
Stima[i domni,
ntelegem c, la data de .... ati incheiat cu ...(numele i adresa ordonatorului garantiei) ....contractul nr... , pentru
furnizarea de/executarea de lucrari privind......................, n valoare de total de................................
Ca o garan[ie pentru buna executie a livrrii/serviciilor, ..(numele ordonatorului garantiei) trebuie sa prezinte o scrisoare de
garantie de buna executie in valoare de ...(valoarea in cifre), reprezentand .. .% din valoarea contractului.
La solicitarea .....(numele ordonatorului garantiei), noi,.. (numele i adresa bncii emitente), prin prezenta ne angajam
irevocabil s pltim la prima dvs. cerere, fr a [ine seama de valabilitatea i efectele contractului mai sus mentionat si renun[nd la toate
drepturile de obiectiune si de aparare decurgand din contractul mentionat, orice sum pn la maximum............(n cifre si litere), la
primirea cererii dvs. de plat, prezentat n scris i semnata de persoane autorizate, precum i a confirmrii dvs. scrise c ....(numele
ordonatorului garantiei) nu si-a indeplinit obligatiile contractuale, mentionand care sunt obliga[iile neonorate, si c dvs. sunteti indreptatit, ca
urmare a acestui fapt, sa solicitati plata acestei sume.
n scopul identificrii, cererea dvs. de plat i confirmarea dvs., n baza acestei scrisori de garan[ie, vor trebui s ne fie prezentate
prin intermediul uneia dintre bncile noastre corespondente, care s confirme c semnaturile de pe aceste documente angajeaz legal
societatea dvs.
Valoarea prezentei scrisori de garantie va fi redusa in mod automat cu orice plata efectuata de catre noi in cadrul acesteia.
179
Aceast scrisoare de garan[ie este valabil de la data de.....i expira la ....(data) n intregime si in mod automat, dac
cererea dvs. de plat, prezentat n scris, i confirmarea dvs. scris, mpreun cu confirmarea semnturilor de ctre una dintre bancile
noastre corespondente, nu sunt n posesia noastr nainte sau cel mai trziu pn la acea dat.
n cazul in care data de expirare a valabilitatii scrisorii de garantie este o zi nebancara, cererea dvs. de plata va fi luata in
considerare daca va fi primita cel mai tarziu in urmatoarea zi bancara.
Prezenta scrisoare de garan[ie devine n mod automat nul i neavenit dup expirarea termenului de valabilitate, indiferent dac
acest document ne este restituit sau nu.
Aceast scrisoare de garan[ie este supus Regulilor Uniforme pentru Garan[iile la Cerere - Publica[ia 458 a Camerei nterna[ionale
de Comer[ Paris.
/denumire 7ancJ emitentJ0
/semnJturi autori6ate ale 7Jncii emitente0
A$$E? no.

TO :..(name and address of the letter of guarantee's beneficiary)
Date:........

PERFORMA$E "O$# $O. >>.
Dear Sirs,
We understand that you have concluded the contract no. ....... dated ..........., with ....(name and address of the applicant), for the supply
of/execution of the works regarding ..............................................at a total price of.....................
As security for the due performance of the delivery/works , .....(name of the applicant) shall present a performance bank guarantee in
amount of....(sum in figures), representing.percent of the contract value.
At the request of ...(name of the applicant), we, (name and address of the issuing bank) hereby irrevocably undertake to pay to you on
first demand, irrespective of the validity and the effects of the above mentioned contract and waiving all rights of objection and defense
arising from the said contract, any amount up to the maximum of........ (in figures and words.) upon receipt of your written and duly signed
request for payment and your written confirmation that .(name of the applicant) has failed to fulfill its contractual obligations, stating which
are the unfulfilled obligations and therefore you are entitled to claim the amount.
180
For the purpose of identification, your request for payment and your confirmation hereunder have to be presented through the intermediary
of one of our correspondent banks, confirming that the signatures thereon are legally binding on your company.
The amount of this letter of guarantee will be automatically reduced by any payment effected by us hereunder.This letter of guarrantee is
valid from the date of ............. and expires on ....(date) in full and automatically if your written request for payment and your written
confirmation together with one of our correspondent banks'confirmation of your signatures are not in our possession on or before that date.
n case that the expiry date is a non-banking day, your request for payment will be considered if it is received no later than the next banking
day.
This letter of guarantee becomes automatically null and void after its expiry, irrespective of whether the present document is returned to us
or not.
This letter of guarantee is gouverned by CC Uniform Rules for Demand Guarantees in force Publication 458.
/name o4 tDe issuing 7anI0
/autDori6ed signatures o4 tDe issuing 7anI0
A$$E?E nc >
Date .....
A : ........... (nom et adresse du bnficiaire de la lettre de garantie)
%ETTRE #E &ARA$TIE #E "O$$E FI$ $c...
Messieurs,
Le ................. vous avez conclu avec ... (donneur d'ordre pour la garantie) le contrat n ...., afin de fournir/executer des travaux
concernant ......................, d'un montant de ................................
Comme une garantie pour la bonne excution de la livraison/ des services, il est ncessaire que .. (donneur d'ordre pour la garantie)
prsente une lettre de garantie bancaire d'un montant de.. (montant), reprsentant ... % du prix du contrat.
A la demande de......... (nom du donneur d'ordre pour la garantie), nous, .. (nom et adresse de la banque mettrice), nous
engageons par la prsente de manire irrvocable et inconditionne payer, lors de votre premire demande, sans tenir compte de la
validit et des effets du contrat susmentionn et tout en renonant invoquer le bnfice de discussion et dfense dcoulant du contrat
susmentionn, tout montant jusqu'au maximum.............(en chiffres et en toutes lettres . ), ds rception de votre demande de paiement,
sous forme crite et signe par des personnes habilites, ainsi que de votre confirmation crite que .... (nom du donneur d'ordre pour
181
la garantie) n'a pas rempli ses obligations contractuelles, en prcisant les obligations inobserves, vous pouvant, par consquent,
demander de plein droit, le paiement de ce montant.
En vue de l'identification, votre demande de paiement et votre confirmation, en vertu de cette lettre de garantie, devront tre prsentes par
le biais d'une notre banque correspondante, cette dernire confirmant que les signatures figurant sur ces documents engage votre socit
du point de vue lgal.
Le montant de cette lettre de contre-garantie sera automatiquement rduit, lors de chaque rglement effectu par nous au titre de celle-ci.
La lettre de garantie prend effet le ..... et est valable jusqu'au ..........., date laquelle elle expire compltement et automatiquement, si
votre demande crite de paiement et votre confirmation crite, avec la confirmation des signatures donne par une notre banque
correspondante ne nous parviennent pas / avant ce jour-l.
Dans le cas o la date d'expiration de la validit de la lettre de garantie correspondrait un jour non bancaire, votre demande de paiement
sera prise en compte si elle est reue au plus tard le jour bancaire suivant.
La rsente lettre de garantie devient automatiquement nulle et non avenue aprs l'expiration de sa validit, que ce document nous soit
restitu ou non.
Cette lettre de garantie est rgie par les Rgles Uniformes pour les Garanties sur demande Publication 458 de la Chambre nternationale
de Commerce de Paris.
/nom de la 7andue Smettrice0
/signatures autorisSes 5our la 7andue Smettrice0
..*.(.(.Scrisoarea de intentie este un document bancar din categoria produselor non-credit pe care banca o elibereaza in
sprijinul clientilor existenti carora le este necesara pentru:
- ncheierea unei tranzactii comerciale;
- obtinerea unei finantari pe plan intern sau international;
- adjudecarea unor oferte ,n cazul organizarii de licitatii pentru achizitia de produse, prestari de servicii sau efectuarea unor
lucrari.
Prin scrisoare de intentie banca isi exprima , fata de partenerii de afaceri contractual comerciale ai clientului sau, intentia ,
dis5oni7ilitatea ei de a acorda clientului sau , in anumite conditii, finantarea necesara sau efectuarea unor servicii bancare, De retinut este
faptul ca prin continutul unei scrisori de intentie banca nu isi angaBea6a ras5underi de nici un 4el , doar are dis5oni7ilitatea de a acorda
clientului sau finantare pentru desfasurarea in bune conditii a contractului comercial in care acesta este parte
.Buna intentie , banca si-o exprima catre partenerul de afaceri al clientului sau ( posibil debitor) , care poate fi un furnizor de
produse si/sau servicii , un investitor, etc. si care in contractul comercial sau financiar devine creditor.
Scrisoarea de intentie are un real avantaj atat pentru clientul bancii cat si pentru furnizorul de bunuri si servicii , intrucat reflecta
poziti bancii , de principiu favorabila , incheierii unei tranzactii comerciale sau financiare
n acest context de cordialitate , scrisoarea de intentie se elibereaza anterior incheierii unei tranzactii comerciale sau financiare ,
facilitand si finalizarea tranzactiei respective.
Termenul de valabilitate a unei Scrisori de intentie este de maxim 6 luni.
182
Prezentam in continuare un model de Scrisoare de intentie emis de o banca din Romania in favoarea clientului sau in
perspectiva posibilei finantari a unui proiect din cadrul unui Program Operational :
MO#E% #E SRISOARE #E I$TE$TIE
Banca________________________________________
$r. eeee @ eeeeeee


a t r e , eeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeee [beneficiar]

In atentiaN eeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeee [reprezentantul legal]
Su7iectN Proiectul eeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeeF [numele proiectului]
Stimata(e) doamna(domn),
Referitor la proiectul "_____________________________ [numele proiectului], estimat la aproximativ ________________
[valoarea proiectului], eligibil pentru finantare in cadrul Programului Operational _____________[numele Programului Operational], Axa
Prioritara _______________[numele axei], Domeniul de nterventie _______________[numele domeniului], va informam asupra interesului
si disponibilitatii BRD Groupe Societe Generale, Suc. ______________________[numele sucursalei], de a analiza posibilitatea asigurarii
necesarului de finantare a _____________________ [beneficiar], pentru [se vor elimina dupa caz]:
Co-finantarea contributiei proprii aferente cheltuielilor eligibile a proiectului;
Pre-finantarea costurilor eligibile aferente proiectului;
Finantarea componentei de cheltuieli neeligibile pentru finantare cu fonduri europene.
Caracteristicile, termenii si conditiile finantarii vor putea fi stabilite in baza documentatiei finale a proiectului si a nevoii de finantare
identificate. Ramanem la dispozitia dvs. pentru a analiza solutia de finantare cea mai potrivita implementarii operative a proiectului
Dumneavoastra.
n asteptarea informatiilor detaliate despre proiectul _________________ [numele proiectului], va asiguram de interesul bancii de a
consolida si dezvolta colaborarea cu Dumneavoastra si de a va pune la dispozitie acele produse si servicii care sa raspunda cel mai bine
nevoilor dvs.
183
Pentru orice informatii suplimentare sau clarificari, va rugam sa nu ezitati sa ne contactati, la numarul de telefon __________
[telefonul sucursalei].
Va multumim si va asiguram de intreaga noastra consideratie.
Cu deosebita stima,
Director sucursala___________________________________
..*.(.*.Scrisoarea de con4ort este, de asemenea, un produs bancar din categoria non-credit si se elibereaza de catre banca la
solicitarea clientilor ei.
Beneficiarul scrisorii de confort este partenerul comercial sau finantatorul inter /extern al clientului bancii;
Scrisoarea de confort este un document care reprezinta o con4irmare a ca5acitatii de 5lata a clientului unei banci, respectiv
certi4icarea eCistentei si dis5oni7ilitatii 4ondurilor necesare perfectarii tranzactiei comerciale sau financiare.
Acesta face ca scrisoareade confort sa poata fi emisa numai cu conditia si in baza resurselor proprii ale clientului, a unor credite
aflate n curs de derulare printr-un contract de creditare intre client si banca sau a unor finantari viitoare;
Scrisoarea de confort angaBea6a ras5underea 4erma a 7ancii privind respectarea conditiilor prevazute n in acest document
elaborat de catre ea.
De aceea la la baza solicitarii Scrisorii de confort trebuie sa existe intentia MncDeierii unui contract comercial pentru
cumpararea unui/unor bunuri/servicii de la un/unii furnizori din tara si/sau strainatate si/sau ncheierea altor tipuri de tranzactii.
Acest document are avantaje reale pentru partile aflate in contract (forma documentara juridic obligatorie ) intrucat se elibereaza
anterior ncheierii unei tranzactii financiare sau comerciale, facilitnd finalizarea tranzactiei respective;
Perioada de valabilitate a Scrisorii de confort este pana la incheierea unui contract sau cel mult un an de la data emiterii.
Cu alte cuvinte Scrisoarea de confort si nceteaza valabilitatea odata cu ncheierea contractului comercial/tranzactie pentru care a
fost solicitata.
MO#E% #E SRISOARE #E O$FORT
SPRE STN|
Ministerul ......
Autoritate de Management/Organismul ntermediar pentru Programul Opera[ional ......
SRISOARE #E O$FORT A$&AJA$T=
Prin prezenta, Banca, cu sediul n ....... nregistrat cu J/......... i CU ................ reprezentat prin dl./dna. ......... n calitate de ...........,
confirmm c pentru ........... [numele firmei solicitante^, s!a@s!au a5ro7at o 4acilitate@4acilitatile de creditare Mn sumJ totalJ de .............
RO$@EURO [numit n continuare Facilitatea/Facililit[ile]:
184
a. #redit punte, destinat pre-finantarii nevoilor clientului in vederea acoperirii decalajului existent intre platile catre furnizori efectuate in
cadrul proiectului de investitii, si incasarile de la APDRP (aferente componentei de contributie publica ), pe termen de .... luni, in valoare
de..........
b. $crisoare de garantie bancara de restituire a avansului prin care se garanteaza recuperarea pre-finantarii acordate de catre APDRP,
conform Contractului de Finantare de acordare de fonduri nerambursabile, in valoare de..........
c. #redit de investitii pentru finantarea componentei de contributie proprie a clientului (componenta de co-finantare) pe termen
de.......luni, in valoare de..........
d. #redit pentru acoperirea cheltuielilor neeligibile aferente proiectului. pe termen de.......luni, in valoare de..........
e. %inie de credit pentru finantarea necesarului de trezorerie, generat in urma finalizarii si operarii proiectului de investitii cu componenta
fonduri europene nerambursabile in valoare de..........
, pentru realizarea proiectului ..........., propus pentru finantare in cadrul Programului Operational ....., Axa prioritara "......, Domeniul Major
de nterventie "....., Operatiunea
1
".......
Facilitatea/Facilit[ile de creditare va/vor fi puse la dispozi[ia clientului dup prezentarea de ctre acesta la banc a Contractului de
Finan[are semnat cu Autoritatea de Management/Organismul ntermediar ............. pentru acordarea asistentei financiare nerambursabile
pentru proiectul anterior mentionat, conform termenilor i condi[iilor contractului de credit care se ncheie ntre Banc i Client.
n condi[iile n care, ntre data emiterii prezentei Scrisori de Confort i data prezentrii de ctre Client a Contractului de Finan[are
semnat cu Autoritatea de Management/Organismul ntermediar intervin situa[iide natura :
- schimbri la nivelul situa[iei patrimoniale, modificri la nivelul datelor financiare ale societ[ii (nu mai corespund criteriilor de
eligibilitate ale Bncii n termeni de rentabilitate / solvabilitate / grad de ndatorare / lichiditate / etc.),
- modificri semnificative la nivelul structurii ac[ionariatului sau managementului, etc.
- modificri majore n parametrii proiectului,
- imposibilitatea constituirii garantiilor agreate initial cu banca si nici a unei alte structuri de garantii agreate de banca,care s fac
inacceptabil pentru Banc punerea la dispozi[ie a Facilit[ii/Facilit[ilor, Banca va notifica Autoritatea de Management /
Organismul ntermediar ......... si Solicitantul n cel mai scurt timp asupra refuzului acordrii Facilit[ii / Facilit[ilor.
Prezenta Scrisoare de Confort servete ca document justificativ care atest capacitatea de co-finan[are a Solicitantului pentru
proiectul anterior mentionat.
O copie a Contractului de Finan[are semnat cu Autoritatea de Management / Organismul ntermediar ........pentru acordarea asistentei
financiare nerambursabile va fi remis Bncii de ctre Solicitant n termen de cel mult cinci zile lucratoare de la data ncheierii acestuia.
Valabilitatea acestei scrisori de Confort este de 90 de zile calendaristice, cu posibilitatea de prelungire.
1
185
Semnatura #ata
..,. I$O+A:II ;$ #OME$IU% PRO#USE%OR <I SER+III%OR "A$ARE
..,.'. Private 7anIing
Private banking n contextul actual desemneaz activitatea de consiliere financiar personalizat i administrare a banilor clien[ilor
cu venituri mari sau care de[in active lichide nsemnate.
Activitatea de private banking are n vedere nevoile unice ale fiecrui client. n func[ie de apetitul de risc, de obiective i de
structura dorit are loc selectarea produselor n vederea construirii unui portofoliu coerent i personalizat pentru fiecare client. Obiectivele
de investi[ie privesc riscul/randamentul pe total portofoliu.
Globalizarea pie[elor financiare a facilitat accesul clien[ilor private banking la mai multe produse, contribuind astfel la diversificarea
eficient a portofoliului n scopul optimizrii randamentului.
Clientul de private banking beneficiaz de rela[ia direct cu un bancher personal ca unic reprezentant al bncii. Bancherul
personal are rolul de legtur ntre client i direc[iile/departamentele din cadrul bncii n scopul ndeplinirii nevoilor financiare ale acestuia n
cel mai uor i complet mod.
Ca o prim form de private banking, servicii exclusive au fost oferite anumitor clien[i nc de la nceputurile activit[ilor bancare
institu[ionalizate. Concretizarea ntr-un serviciu distinct a activit[ii de private banking i o dezvoltare nsemnat a serviciului au avut loc n
Europa secolului 19, ns denumirea de "private banking a fost folosit pentru prima oar n perioada interbelic.
Serviciul de private banking este un serviciu de lux pentru clien[ii de lux. Clien[ii care au n conturile lor cel putin 100.000 de euro
pot beneficia de toate ofertele unui astfel de serviciu bancar: dobnzi i comisioane mai avantajoase la credite, pachete de produse, carduri
n care sunt incluse tot felul de facilit[i (includerea unei asigurri sau a unor reduceri) i existen[a unui bancher personal. deea unui
bancher personal se sprijin pe existen[a unui angajat specializat din acea banc. Acest angajat trebuie s-i consilieze clien[ii att n ceea
ce privete modalit[ile de a acumula capital ct i n ceea ce privete modalit[ile de a-i conserva valoarea. Clientul nu va fi consiliat doar
n ceea ce privete direc[ia pe care ar trebui s o ia sumele investite, banca i va spune chiar ce pondere din capitalul pe care l de[ine
trebuie investit i ce instrumente de plasare a banilor sunt cele mai avantajoase.
Active de peste un milliard de euro beneficiaz n Romnia de un ,tratament VP", fiind gestionate prin sistemele de private
banking. Sunt activele de[inute de aproximativ 10.000 de romni sau oameni de afaceri strini care i desfoar activitatea n Romnia i
care sunt clien[ii exclusiviti ai bncilor ce ofer serviciul de private banking la noi (BCR Erste, BRD Groupe Socit Gnrale, NG,
Bancpost, Raiffeisen, Credit Europe Bank etc.). Numrul bncilor care ofer acest serviciu este n cretere, deoarece i numrul
poten[ialilor clien[i de private banking crete.
186
Pe de alt parte, i avantajele oferite de private banking sunt n cretere. n afara bancherului personal i a posibilit[ii de a
construi portofoliul investi[ional n func[ie de propriul profil de risc, clientul de private banking beneficiaz de comision zero pentru pachetul
general, iar comisioanele pentru principalele opera[iuni bancare sunt diminuate fa[ de tariful normal. Acest fapt este posibil tocmai pentru
c bncile administreaz volume mari de bani. Datorit tendin[ei de cretere a activelor, bncile se gndesc s extind componentele
portofoliului investi[ional. Pe lng investi[iile n instrumentele cu venit fix, cele valutare i ale pie[ei de capital, institu[iile financiare vor s
introduc i componenta imobiliar (finan[are pentru cumprarea de imobile n New York, Londra, Spania i Grecia, propus de Bancpost),
singura condi[ie impus fiind ca investitorul s aleag un imobil de minimum un milion de euro.
Clientul de private banking beneficiaz de bancherul su personal i de o discre[ie absolut, chiar atunci cnd drumul la banc
este de neevitat. Majoritatea institu[iilor financiare i-au construit o loca[ie aparte pentru clien[ii de top, unde nu intr orice persoan i care
este situat n zone de lux sau foarte centrale. Clien[ii beneficiaz de serviciile dedicate ale unui bancher personal, consilierul de clientel,
care are misiunea de a dezvolta rela[ia banc-client prin adaptarea unor solu[ii globale de investi[ii la particularit[ile fiecrui client.
BCR ER!E
Serviciul private-banking al BCR Erste, opera[ional din 2004, gestioneaz n prezent portofoliile a peste 4.000 de clien[i cu peste
un miliard de euro n "asset under management. Serviciile de private banking sunt oferite clien[ilor cu un portofoliu de peste 75.000 euro.
BCR Erste a fost desemnat cea mai bun banc din Romnia n private banking de ctre revista Euromoney, premiul fiind
decernat la gala premiilor Euromoney de la Londra.
"!# B$%&
OTP Bank Romnia a lansat n anul 2008 serviciul de private banking, adresat clien[ilor care investesc prin intermediul bncii
minim 50.000 de euro sau care ncaseaz ntr-un cont curent deschis un venit lunar minim de 5.000 de euro. OTP Private Banking se
axeaz, n principal, pe performan[a fondurilor investite, urmat de facilitarea tranzac[iilor. Clien[ii care solicit acest serviciu beneficiaz de
consiliere profesional, solu[ii financiare adaptate riscului i nevoii de lichidit[i, precum i de tranzac[ii personale rapide i confiden[iale.
Acetia au acces la cont de la distan[, prin internet, telefon sau fax, banca acordndu-le prioritate n preluarea i analiza tuturor
solicitrilor, inclusiv de creditare, i condi[ii preferen[iale pentru afacerile derulate prin intermediul companiilor pe care le de[in.
R$'((E'E%
Serviciul Raiffeisen Exclusive, lansat de Raiffeisen Bank n 2006, este dedicat clien[ilor si de top, persoane fizice. Cele mai
importante valori care stau la baza acestui serviciu sunt profesionalismul, flexibilitatea, confiden[ialitatea. Raiffeisen Exclusive adaug o
not personal serviciilor de calitate pe care le ofer, dedicnd fiecrui client un bancher personal i loca[ii dedicate n marile orae ale [rii:
Bucureti, Braov, Constan[a, Timioara, ai. Raiffeisen Exclusive de[ine deja n portofoliul su peste 700 de clien[i, volumul activelor aflate
n administrare fiind n jur de 230 milioane de euro.
Exist dou pachete distincte de servicii: un pachet pentru clien[ii ce dispun de sume ntre 40.000-100.000 euro i un pachet mai
atractiv pentru clien[ii ce dispun de fonduri de peste 100.000 euro. Clien[ii care dispun de fonduri de peste 1 milion euro i i doresc
portofolii mai sofisticate pot beneficia i de instrumente financiare pe pie[ele externe prin intermediul bncii Kathrein & Co banc de
investi[ii private de[inut de Raiffeisen Zentralbank sterreich AG n Austria. Raiffeisen Bank ofer o gam complet de servicii i produse
de calitate pentru persoane fizice, MM-uri i companii mari. Banca are peste 2,2 milioane de clien[i persoane fizice, 130.000 MM-uri i
peste 5000 clien[i corpora[ii mari i medii. Raiffeisen Bank de[ine re[ele exinse: 338 de unit[i, 860 ATM-uri i peste 6.700 POS-uri.
187
ncepnd cu anul 2007, Raiffeisen Bank completeaz conceptul de private banking cu expertiza echipei de Private Lending n
domeniul creditrii retail, cu scopul de a sprijini atingerea obiectivelor investi[ionale ale clien[ilor si. Grupul Private Lending ofer solu[ii de
creditare personalizate i posibilit[i de finan[are complexe pentru clien[ii persoane fizice ce solicit mprumuturi cu valoare de peste
300.000 euro
)%'CRED'! *'R'$C B$%&
Activele clien[ilor de private banking ai UniCredit |iriac Bank, banc situat ntre primele apte din pia[a bancar dup active, au
depait 3,1 mld. euro. Numrul clien[ilor UniCredit |iriac Bank care primesc servicii de private banking se ridic la peste 1.000 de persoane,
fiecare avnd un portofoliu mediu de 200.000 de euro. Clien[ii de private banking ai UniCredit |iriac Bank sunt persoane fizice cu active
lichide de minimum 100.000 de euro. n anul 2009, UniCredit |iriac Bank schimb strategia pe segmentul de private banking, anun[nd
triplarea pragului minim pn la 300.000 euro pentru clien[ii care vor s acceseze acest tip de servicii premium.
BRD
Suma minim pentru a avea acces la serviciile de private banking oferite de BRD este de 100.000 euro, sum ce ia n calcul
valoarea ntregului patrimoniu relativ lichid i poten[ialul de cretere al acestuia. BRD pune la dispozi[ia acestor clien[i i servicii speciale de
consiliere i consultan[. Consilierul de clientel are responsabilitatea de a efectua plasamente ct mai avantajoase pentru client, i acest
fapt presupune consiliere profesional n domeniul investi[iilor i al planificrii financiare precum i recomandri personale. Valoarea medie
a unui portofoliu administrat este de aproximativ 650.000 euro.
B$%C#"!
Eurobank EFG Private Banking asigur administrarea eficient a averii personale a clien[ilor si care de[in n portofoliu sume
ncepnd de la echivalentul a 200.000 euro, folosind resursele investi[ionale i tehnologice ale grupului interna[ional din care fac parte.
Actualmente, banca de[ine un numr de 300 de clien[i, cu active de peste 100.000 euro
..,.(. Smart cardurile
Cardurile cu cip, sau aa-numitele carduri inteligente, sunt carduri bancare cu un cip ncorporat, cu suficient capacitate de
stocare pentru a oferi noi op[iuni de plat i servicii i securitate sporit. Cu toate c acest tip de card aduce mult mai multe avantaje fa[ de
cardurile tradi[ionale, n Romnia, pia[a de profil este foarte mic, cardurile cu cip de[innd deocamdat sub 5% din segmentele de
acceptare i de emitere. n Romnia, primul pas a fost fcut n aprilie 2005 de ctre BCR, prima institu[ie de credit care a acceptat carduri
cu cip, dei nici o banc romaneasc nu emisese la acea vreme un asemenea instrument de plat. La 6 luni de la prima tranzac[ie pe un
card cu cip efectuat n Romnia, n parteneriat cu BCR, ProCredit Bank a devenit prima banc emi[toare de card cu cip din [ara noastr.
Totodat, i NG Bank a intrat pe pia[a cardurilor cu cip.
Numrul bncilor din Romnia care emit carduri cu cip a ajuns la patru, BRD fiind cel mai nou membru al acestui club restrns.
Securitatea sporit a cardurilor este principalul lor avantaj. ns, pentru a-l fructifica la maxim este nevoie ca tot mai multe bancomate i
POS-uri s fie adaptate pentru a recunoate cipul. BRD este prima banc din Top 5 ce a introdus n ofert cardurile cu cip. Aceast
tehnologie este disponibil n prezent doar la cardurile Maestro i Cirrus. Oficialii bncii i propun, ns, ca pn la sfritul anului cipul s
poat fi ataat la toate cardurile din portofoliul BRD.
..-. SER+III%E "A$ARE %A #ISTA$:= sunt considerate reprezentative pentru noua economie, deoarece constituie unul
dintre produsele tipice ale acesteia. La nceput, infrastructura informa[ional a fost considerat de bncile dezvoltate din lume ca o simpl
188
posibilitate de creare a unor noi canale electronice de distribu[ie a produselor existente. Din acest motiv, serviciile bancare la distan[ au
primit denumirea de servicii electronice sau e!7anIing .
Cu timpul, investi[iile n tehnologie au fost tot mai mari, concomitent cu procesul de inovare a produselor bancare, ceea ce a
generat un fenomen de randament cresctor. Bncile i productorii de tehnologii informa[ionale au nceput s se stimuleze reciproc tot mai
mult n procesul de dezvoltare i n crearea de profit. Creterea gamei de servicii bancare electronice a condus la extinderea bazei de
clien[i, iar satisfacerea cererilor tot mai sofisticate i fidelizarea acestora a impus o cerere continu pentru tehnologii noi.
E!7anIing presupune conectarea utilizatorului n re[ea cu banca pe o linie de telecomunica[ie sigur, autentificarea prin nume i
parol i recunoaterea tranzac[iei. Singura deosebire important este linia de telecomunica[ie, care poate fi de telefonie fix sau mobil,
dintr-o re[ea ATM sau nternet.
Serviciile bancare electronice (la distan[) sunt clasificate n patru categorii importante:
..-.'.3ome 7anIing - sau P7anca la domiciliuF se adreseaz popula[iei i includ n general ob[inerea unor informa[ii despre
conturile personale prin intermediul unui apel telefonic, rJs5unsul 4iind dat de un sistem vocal automat. Se bazeaz pe existen[a unei
linii telefonice, pe existen[a unei 5arole a clientului i a unui cod 5ersonal ce-i asigur acestuia accesul la date. Clientul i poate consulta
oricnd, contra unui comision, situa[ia conturilor, poate face regularizri ntre conturile proprii, etc.
..-.(. Electronic 7anIing - presupun existen[a unui calculator la client, pe care banca instaleaz o a5licaKie so4tHare ce
permite accesul la serverul 7Jncii, prin intermediul unei linii de telecomunicaKie. Datorit acestui aspect, n multe publica[ii de
specialitate nu se face o distinc[ie clar ntre home banking i electronic banking, ambele fiind considerate servicii bancare la domiciliul unei
persoane sau al unei firme.
Serviciile electronic banking sunt utilizate mai mult de ctre firme, datorit facilit[ilor de procesare rapid a unui numr mare de
tranzac[ii.
Aceste servicii au n general func[ionalit[i extinse de cash management, pot fi adaptate la specificul activit[ii i permit deopotriv
conectarea cu alte aplica[ii software utilizate n banc.
..-.*.Serviciile de ti5 casD management . Acestea presupun operatiuni bancare electronice cu privire la circuitul de incasari!
administrare!5lati unui client al bancii ( retail sau corporate ) folosind un su5ort in4ormatic care inlocuieste necesitatea prezentei fizice
a clientului la banca.
Astfel cash managementul ofera solutii care sa faciliteze clientilor 4ectuarea incasarilor si 5latilor in conditii de e4icienta maCima
in ceeace priveste momentul si costul la care acestea sunt efectuate , precum si luarea de deci6ii investitionale corecte si 5ro4ita7ile ,
asigurand o5timi6area administrarii resurselor 7anesti.
De asemenea aceste servicii ofera reconcilierea automata a incasarilor si 5latilor cu 4acturile prin crearea de legaturi cu
sisteme contabile.
Tipurile de operatiuni bancare derulate prin cash management pot fi :
! 5lati intene si internationaleG
! incasari interne si internationale G
189
! concentrarea licDiditatilor clientilor cor5orate, care reali6ea6a incasari in mai multe conturi curente , descDise la diverse
unitati teritorialeG
! o7tinerea unor in4ormatii de contG
! van6ari si cum5arari de valutaG
! constituirea de de5o6ite in lei si valutaG
! cum5ararea @ rascum5ararea certi4icatelor de de5o6it.
Contractand si utilizand ub astfel de serviciu , clientul beneficiaza de o serie de avantaBe , intre care retinem :
- semneaza o sim5la onventie cu banca a carei client este privind efectuarea de operatii bancare prin MultiCash.
- trebuie sa dispuna de o dotare teDnica minima , constand din : calculator compatibil BM, Pentium , modem/conectare la
nternet si sistem de operare WNDOWS 2000, XP. ME , etc.
- instalarea programului (doar pentru Multicash) instruirea clientului si asistenta tehnica sunt gratuite;
- legatura electronica permanenta cu banca in scopul trimiterii ordinelor de plata si obtinerii informatiilor financiar - bancare;
- trans4er ra5id si securi6at al sumelor in valuta spre si dinspre Romania;
- siguranta si con4identialitatea tranzactiilor efectuate;
- controlul o5eratiunilor de la distanta prin utilizarea semnaturilor electronice ;
- controlul drepturilor de acces si de operare ale utilizatorilor si/sau facilitatea de a decide asupra drepturilor de operare ale
utilizatorilor , inclusiv limite de sume pe zi/operatie.
..-.,. Mo7ile 7anIing au aprut o dat cu extinderea tehnologiei EAP / Eireless A55lication Protocol 0 i sunt considerate de
mare viitor, datorit prognozelor cu privire la extinderea n lume a reKelelor P4JrJ 4irF / Hireless 0.
Aceste aplicatii presupun comunicarea cu 7anca 5rin tele4onul mo7il sau P#A!uri si se bazeaza pe servicii oferite de un
o5erator de tele4onie. Posesorul de telefon mobil poate transmte mesaje scrise catre o banca pentru obtinerea de informatii si efectuarea
de operatiuni bancare si poate primi mesaje scrise sau sonore de raspuns.
De regula , mobile banking-ul se adreseaza persoanelor fizice , posesoare de carduri, care se adreseaza numai bancii emitente a
cardului.
Tipurile de operatiuni bancare derulate prin mobile banking pot fi :
- o5eratii de in4ormare (soldul conturilor , limita de creditare, produse si servicii bancare oferite, dobanzi, comisioane, cursuri
valutare, etc.)
- servicii de 5latiG
- o7tinere de eCtrase de cont;
- solicitarea 7locarii contului de card in cazul pierderii / furtului acestuia;
- averti6area clientului la tranzactiile efectuate din contul sau de card peste o anumita suma;
- avertizarea clientului la epuizarea disponibilului sau a limitei de creditare, etc
Pentru exemplificare va prezint avantaBele pe care le ofera serviciul MO"I%IS , serviciu de tipul Mo7ile 7anIing pus la dispozitia
clientilor sai de catre BRD Groupe Societe Generale:
190
- mo7ilitate G cu MOBLS clientul este in legatura cu banca , peste tot in Romania unde operatorii Orange si Vodafone au
acoperire, dar si in strainatate , in retelele operatorilor cu care exista acorduri de roaming;
- 5ractic N cu MOBLS nu mai depinzi de orarul de functionare a bancii . 24 de ore din 24, 7 zile din 7 ,MOBLS ofera clientului
sau posibilitatea de a transmite instructiuni bancii sau de a obtine informatii utile desfasurarii activitatii curente.
! sigur N cu MOBLS clientul poate desfasura o5eratiuni 7ancare securi6ate cu ajutorul unui sistem de coduri care il
protejeaza impotriva oricarei utilizari frauduloase a serviciului. Clientul este identificat in sistem intr-o maniera unica , 4iind singurul
5urtator al semnaturii 7ancare.
! ergonomic : un meniu simplu conduce clientul direct catre operatiunea pe care o doreste sa o efectueze.
TeDnica o5erationala a 5latilor la distanta 5rin tele4onl mo7il
Pentru efectuarea operatiunilor de Mo7ile 7anIing utilizatorul , clientul bancii trebuie sa posede un telefon mobil WAP (Wireles
Aplication Protocol) si un a7onament pentru accest serviciu la reteaua de telefonie mobila.
n vederea utilizarii serviciilor Mo7ile 7anIing utilizatorul incheie o conventie cu banca emitenta a cardului in care se prevad
drepturile partilor , stabilirea unui user name si a 5arolei ca elemente de securitate precum si alte elemente de tehnica operativa a
serviciului
ntrucat ecranul telefonului este destul de mic , mesaBele sunt structurate ,folosindu-se simboluri si cifre , ca de exemplu SC =
sold cont , CD = card debit, NC = numar cont , S = suma, etc. Lista mesajelor structurate cu instructiunile de folosire se transmite
utilizatorului de catre banca emitenta , la semnarea conventiei.
Pentru efectuarea operatiunilor se urmareste pas cu pas meniul afisat , se alege produsul/serviciul si prin tasta enter se
inregistreaza comanda si instructiunea de plata, dupa care apare pe ecran send to pentru care se tasteaza codul retelei si in final se
apasa tasta oI .
191
Scema unei 5lati 5rin tele4onul mo7il se prezinta in continuare :
/80
/'90


/.0 /.0
Banca Retea Banca
Emitenta carduri Acceptanta
/10 /10
/(0 /*0 /20 /-0

/'0
Telefon Retea
mobil /,0 telefonie mobila /,0
/,0
192
Cumparator Comerciant
EC5licatii N
'.! cumparatorul proocura un telefon mobil cu splicstii de plata;
(.- cumparatorul incheie cu banca emitenta a cardului o conventie de operare prin telefonul mobil ;
*.- telefonul mobil este personalizat de banca emitenta cu cheile si certificatul de autentificare;
,.- cumparatorul acceseaza site-ul comerciantului prin reteaua de telefonie mobila si emite comanda pentru cumpararea de
bunuri ;
-.- comerciantul solicita bancii sale (banca acceptanta) autorizarea platii
..- banca acceptanta se adreseaza bancii emitente a cardului pentru autorizarea platii;
1.- banca emitenta autorizeaza plata
2.- banca acceptanta comunica autorizarea efectuarii platii catre comerciant;
8.- banca acceptanta solicita bancii emitente decontarea (transferul de fonduri)
'9.- banca emitenta transfera fondurile in banca acceptanta.
..-.-. Internet 7anIing - elimin existen[a unei componente software instalate la client, acesta putnd s aib acces la serverul
7Jncii 5rin intermediul unei sim5le inter4eKe gra4ice /7roHser0 prin care utilizeaz i celelalte servicii nternet. n acest caz, datorit
utilizrii unei re[ele publice, msurile de securitate pentru protec[ia datelor transmise trebuie s fie mai severe.
Datele sunt stocate direct 5e serverul 7ancii , su7 4orma unor 7a6e de date , iar accesul clientului se realizeaza 5rin
intermediul unui site He7 , securi6at 5rintr!o cDeie de cri5tare A decri5tare ( de regula pe 128 biti) 5rin utili6ator si 5arola de acces
, precum si alte modalitati ( security token , tastare nume utilizator si parola pe ecran , tastare cifre din numarul de card atasat eleator, etc)
Un alt avantaj al serviciilor de internet banking este acela ca aceste aplicatii nu stocheaza date la nivelul computerului clientului ,
in4ormatiile curente cat si istoricul 4iind accesi7ile in orice moment , pe perioada accesului la server.
Pentru derularea operatiunilor la distanta prin intermediul aplicatiilor internet banking este nevoie de urmatoarele conditii :
- existenta unui cont deschis la banca;
- existenta unei conventii incheiate cu banca pentru accesul la produsele si serviciile bancare , cu precizarea drepturilor si
obligatiilor partenerilor;
- existenta unui computer pe care se instaleaza a5licatia so4t , un 7roHser de internet .
- existenta unei conexiuni internet;
- furnizarea de catre banca a unui cont de utili6ator si a unei 5arole.
193
Ti5urile de o5eratiuni 7ancare efectuate prin intermediul aplicatiilor de internet banking (cum si de home banking) pot fi;
- constituirea, reinnoirea si sau desfintarea depozitelor la termen;
- plati prin cont pentru produse si servicii bancare (plata ratelor la credite, comisioane, prime de asigurare, etc);
- transferuri inter si intrabancare de fonduri;
- transferuri de fonduri intre conturile proprii;
- schimb valutar
- extrase de cont, stari financiare scadente;
- informatii privind caracteristicile produselor si serviciilor bancare oferite de banca (rate de dobanda, comisioane, termene,
facilitati , cursuri valutare, etc)
- informatii privind produsele noi, facilitati promotionale, primirea de mesaje publicitare;
- posibilitatea de a intra in contact cu angajatii bancii pentru primiea unor informatii suplimentare sau rezervarea unor probleme
prin intermediul unui formular on-line,etc
Datorit rolului deosebit al re[elei nternet n dezvoltarea noii economii, o aten[ie deosebit este acordat serviciilor Internet
7anIing, dei dezvoltarea actual a acestora nu este complet maturizat. n compara[ie cu alte canale de distribu[ie a informa[iei, re[eaua
nternet de[ine recordul absolut cu privire la ritmul de cretere a numrului de clien[i.
n Europa, n 2008, cele mai mari rate de utilizare a serviciului internet banking s-au nregistrat n Norvegia - 75%, Finlanda - 72%,
Olanda - 69%, Danemarca i Suedia, cu 67%. Pe ultimele locuri, n func[ie de ponderea utilizatorilor serviciilor de internet banking, se
situeaz Bulgaria 1%, Romnia 2%, Grecia - 5%.
Ceea ce se consider ns valoros 5entru serviciile Internet 7anIing este faptul c acestea sunt uneori la 4el de 5o5ulare n
economiile aflate n tranzi[ie ca i n cele foarte dezvoltate, ceea ce poate reprezenta o prghie important pentru reducerea decalajelor n
procesul de globalizare i sus[inere a societ[ii informa[ionale.
n mod uzual, pe pia[ exist trei niveluri de utili6are a serviciilor Internet 7anIingN
in4ormare - acesta este nivelul de baz al serviciilor nternet, prin care o banc MLi administrea6J in4ormaKiile
cu 5rivire la 5roduse Li servicii, prin intermediul unui site gJ6duit 5e calculatorul 7Jncii sau la un furnizor de servicii nternet;
Cea mai mare vulnera7ilitate a acestui nivel const n 5osi7ilitatea de alterare a con[inutului expus de ctre persoane
neautorizate, ceea ce induce anumite msuri de securitate;
comunicare - permite interacKiunea dintre calculatorul 7Jncii Li client, care poate fi limitat la 5oLtJ
electronicJ, interogare de cont sau cerere de credit; n acest caz, riscurile sunt mai mari dect la nivelul precedent, ceea ce impune
luarea unor msuri suplimentare de securitate pentru prevenirea accesului neautorizat n re[eaua bncii;
tran6acKionare - clien[ilor li se permite efectuarea unor tran6acKii cu 7anca, cum ar fi acces la conturi, plata
facturilor, transfer de fonduri, etc. n acest caz, msurile de securitate trebuie s fie mult mai severe, cu administrarea riscurilor pe mai
multe niveluri din arhitectura sistemului.
194

"I"%IO&RAFIE
n acest curs au fost utilizate informatii, exemple , schite si parti din lucrarile de mai jos , pentru care aduc multumire autorilor :
1. "asno e6ar, #ardac $icolae, - Opera[iuni bancare. nstrumente i tehnici de plat, - Editura Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2002
2. "a6no e6ar, $icolae #ardac Produse, costuri si performante bancare Editura Economica, Bucuresti, 2000
3. a5rariu "ogdan Mutatii in cadrul produselor si serviciilor bancare Facultatea de economia si administrarea afacerilor
Universitatea A..Cuza , asi , 2009;
4. ocriL +asile, DirleLan #an,- Economie bancar,- Edi[ia a -a, Editura Universit[ii Al. . Cuza, ai, 2008
5. #anila $icolae Produse si servicii bancare Academia de Stiinte Economice , Bucuresti , 2007
6. #anila $icolae si col7. Corporate Banking Produse si servicii bancare Corporate , Editura ASE , Bucuresti , 2010
7. #edu +asile si col7, - Produse si servicii bancare Editura ASE , Bucuresti ,2008
8. #iaconescu Mariana, - Bnci, Sisteme de pl[i, Riscuri, - Editura Economic, Bucureti, 1999
9. &rosu orneliu Tehnica operatiunilor bancare Note de curs , Universitatea ,Petru Maior , Tg. Mures , 2011
10. &rosu orneliu Banking international Note de curs , Universitatea ,Petru Maior , Tg. Mures , 2007
11. Ilie MiDai, - Management Financiar-Bancar,- Editura Funda[iei Romnia de Mine, Bucureti, 2007
12. Ilie MiDai, - Opera[iuni de ncasri i pl[i - instrumente, modalit[i, tehnici, - Editura Funda[iei Romnia de Mine, Bucureti,
2004
13. Isarescu Mugur ,- " Politica monetara a bancii centrale in perioada de criza financiara internationala ! Studiul de caz al
politicilor monetare ale Bancii Nationale a Romaniei pentru anii 2008 -2011-
14. Isarescu,Mugur comunicare cu tema : Criza financiara internationala si provocari pentru politica monetara din Romania
mai , 2009.
15. Po5escu MiDai Produse si sevicii bancare Facultatea de Stiinte Economice si Administratie Publica , Universitatea ,Stefan
Cel Mare Suceava , 2007
16. Rodica Tardea - Produse si servicii bancare Suport curs , Universitatea Crestina "Dimitrie Cantemir , Cluj Napoca , 2009.
17. Rosca Teodor Moneda si credit Editura ALTP , Cluj Napoca, 2002
195
18. Simionescu MiDai Considerente privind pretul produselor si serviciilor bancare Suport curs, 2008;
19. Stoica OvidiuG J5raru "ogdanG #rago, Fili5escu - Efecte ale integrrii europene asupra sistemului bancar romnesc,-
Editura Universit[ii Al. . Cuza, ai, 2005
20. $orme, Proceduri, TeDnici , Reglementari 7ancare ale BNR , BRD Groupe Societe Generale , si alte banci din Romania
196