MTODOS CUALITATIVOS PARA LOS

PRONSTICOS DE LA DEMANDA
ENCI SO VARGAS, JORGE
FERNNDEZ AAZGO, CARLOS
PLANIFICACION Y CONTROL DE LA PRODUCCIN STEPHEN N. CHAPMAN 1
Definicin
los pronsticos cualitativos son
aquellos que se generan a partir de
informacin que no tiene una estructura
analtica bien definida. Este tipo de
pronsticos resulta especialmente til
cuando no se tiene disponibilidad de
informacin histrica, como en el caso
de un producto nuevo que no cuenta
con una historia de ventas.
Las ventas
sern $200
Millones!
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Caractersticas de los mtodos
cualitativos
Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna
informacin cualitativa externa.
El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir
de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estar sesgado
con base en la posicin potencialmente optimista o pesimista de dichas
personas.
Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente importante, ya que
puede constituir el nico mtodo disponible.
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Tipos de mtodos cualitativos
Entre algunos de los mtodos ms comunes de pronstico cualitativo se
incluyen:
1. Investigacin y Encuestas de mercado.
2. Mtodo Delphi o consenso de panel.
3. Analoga por ciclo de vida.
4. La valoracin o juicio informado.

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1. Investigacin de mercado
Son cuestionarios estructurados que se envan a los clientes potenciales del
mercado. En ellos se solicita su opinin acerca de productos o productos
potenciales, y muchas veces intentan tambin averiguar la probabilidad de que
los consumidores demanden ciertos productos o servicios.
Si se estructuran bien, se aplican a una buena muestra representativa de la
poblacin definida, y se les analiza correctamente, pueden ser muy efectivas,
especialmente en el corto plazo.
Un importante defecto de las encuestas de mercado es
que son bastante caras, y su aplicacin es lenta si se
realizan correctamente.
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Pasos de la investigacin de
mercado
En resumen, una investigacin de mercado consiste en los siguientes pasos:
1. Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen informacin
necesario para el desarrollo del pronstico, por ejemplo edad o ingresos o con
que frecuencia se consumira el producto.
2. Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, telfono, postal para recortar
en una revista, etc.
3. Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente.
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2. Mtodo Delphi
Se usa para pronsticos a largo plazo, pronsticos de ventas de productos
nuevos y pronsticos tecnolgicos.
Se realizan pneles con expertos en el mercado especfico y de diferentes
campos (pueden ser empleados o especialistas externos), los cuales intentan
transferir al anlisis su conocimiento individual respecto de los factores que
afectan la demanda.
Este mtodo permite que cada experto realice sus pronsticos individuales
annimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha proyeccin,
despus el conjunto de stos se distribuye entre todos los expertos, lo cual
permite que cada uno modifique sus proyecciones en base a la informacin de
los dems. La idea es repetir sta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.

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Pasos del mtodo Delphi
1. Identificar el problema o necesidad.
2. Realizar la seleccin de expertos.
3. Elaborar cuestionario mnimo 10 preguntas.
4. Explorar los resultados estadsticos.
5. De no lograr resultados convincentes, se repetir el proceso; no mas de 5
rondas.
Se debe recomendar el anonimato de los expertos, de este modo se evitan los
efectos de lideres y segmentaciones.



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3. Analoga por ciclo de vida
Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el hecho de que
casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido, ste
mtodo tiene una aplicacin muy especial. Generalmente las ventas presentan
un crecimiento durante la etapa temprana que sigue a la introduccin del
producto en el mercado.
En cierto punto, el producto o servicio madura, lo que implica un bajo o nulo
crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va bajando
hasta el punto donde ya no es ofertado
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Ejemplo:
Un claro ejemplo se da con los productos relacionados con una moda por
ejemplo los restaurants de comida rpida (McDonalds, Burger King, KFC, etc)
lanzan nuevas promociones que incluyen productos relacionados con la pelcula
de Disney que ha sido recientemente estrenada o est prxima a serlo, durante
la fase temprana la demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez, en la que
la demanda no vara mucho para decaer posteriormente cuando la pelcula
comienza a pasar de moda o sale una nueva.
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4. Valoracin o juicio informado
Es uno de los mtodos de pronsticos de mayor uso, sin embargo, tambin es de
los menos confiables.
Una de las formas en que suele ponerse en prctica consiste en que un ejecutivo
de ventas solicite a cada vendedor que desarrolle una proyeccin de ventas para
su rea, tomando como marco temporal cierto periodo futuro. Luego, el
ejecutivo combina las proyecciones individuales en un pronstico de ventas
global para la compaa.

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Limitaciones
Las razones por las que ste mtodo suele ser poco fiables son variadas, entre
ellas destacan las siguientes:
Los vendedores pueden utilizar dicho pronstico como oportunidad para
establecer metas optimistas.
Miedo por parte de los vendedores de que sus pronsticos se utilicen como una
cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de la que
ellos creen poder vender.

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