Trabajo de Grado para La Obtencion Del Titulo de Magister en Gerencia de Negocios

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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL
DIRECCION GENERAL DE POSGRADOS
TRABAJO DE GRADO PARA LA OBTENCION DEL TITULO DE MAGISTER EN GERENCIA DE NEGOCIOS.
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCION Y EXPORTACION DE CONCENTRADO DE MARACUYA A LA COMUNIDAD EUROPEA (HOLANDA).
ELABORADO POR: Dr. ALEX IVAN GARCIA QUEVEDO.
DIRECTOR DE TESIS: Econ. JAIME PEREZ CADENA.
MSC.
QUITO-ECUADOR
JUNIO-2006
AUTORA
Del contenido del presente trabajo se responsabiliza el autor
Dr. Alex Ivn Garca Quevedo. Autor
Quito, 2 de Diciembre del 2005.
Arquitecto. Agustn Oleas. DIRECTOR GENERAL DE ESTUDIOS DE POSGRADOS UTE. Presente.
De mi consideracin:
En calidad de Director de Tesis, certifico que el Seor Dr. Alex Ivn Garca Quevedo, ha desarrollado el proyecto de grado que lleva por titulo PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCION Y EXPORTACION DE CONCENTRADO DE MARACUYA A LA COMUNIDAD EUROPEA (HOLANDA), previo a la obtencin del Titulo de MAGISTER EN GERENCIA DE NEGOCIOS; observando las disposiciones institucionales, metodolgicas y tcnicas que regulan esta actividad acadmica; por lo tanto autorizo al mencionado estudiante a reproducir los borradores para la presentacin respectiva a los seores Lectores, con el fin de que procedan a la disposicin de su contenido con miras a la pertinente evaluacin.
Por lo expuesto, y en honor a la verdad le expreso mi debido agradecimiento por la acogida que a bien tenga el presente.
Atentamente,
Econ. Jaime O. Prez Cadena. MSc. DIRECTOR DE TESIS
AGRADECIMIENTO
A la UTE, que me ha brindado la oportunidad de formarme con conocimientos slidos para ser un profesional de excelencia.
Al Econ. Jaime Prez Director de tesis, quien con su conocimiento y experiencia y dedicacin ha contribuido al desarrollo y culminacin de este anhelo.
Alex Ivn.
DEDICATORIA
Al pilar fundamental de mi vida, mi esposa Luz Mara, a mis hijos Mario Sebastin y Daniela, quienes han sabido estar a mi lado compartiendo buenos y malos momentos, brindndome su apoyo, paciencia y comprensin.
A mis padres, quienes con sabidura y ejemplo me han ayudado a colocarme en el sitial que hoy me encuentro, formndome como una persona digna y con capacidad para enfrentar los desafos que la vida impone.
Alex Ivn.
INDICE GENERAL PORTADA AUTORIA INFORME AGRADECIMIENTO DEDICATORIA PRESENTACION RESUMEN EJECUTIVO PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y OBJETIVO DEL TRABAJO A DESARROLLARSE
CAPITULO I : 1.1 1.2. 1.3 1.4 1.4.1. 1.4.1.1. 1.4.1.2. 1.4.1.3. 1.5. 1.5.1. 1.5.2. 1.5.3. 1.6
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
Introduccin Establecimiento de la Visin Establecimiento de la Misin Anlisis Situacional Externo Macroambiente Externo Factores Econmicos Factores Legales Factores Tecnolgicos Microambiente Externo Proveedores Clientes Competencia Anlisis Situacional Externo
1.6.1 1.6.1.1 1.6.1.2 1.6.1.3 1.6.1.4 1.6.1.5. 1.7 1.7.1 1.7.1.1 1.7.1.2 1.7.2 1.7.2.1 1.7.2.2 1.8 1.9 1.9.1 1.9.2 1.9.3 1.9.3.1 1.9.3.2 1.9.4 1.9.5 1.9.5.1 1.9.6
Aspectos Organizacionales Capacidad Directiva Capacidad Competitiva Capacidad Financiera Capacidad Tecnolgica Capacidad Talento Humano Anlisis FODA Evaluacin del Entorno Identificacin de Oportunidades Identificaciones de Amenazas Evaluacin de la Empresa Identificacin de Fortalezas Identificacin de Debilidades Sntesis FODA Matriz de Evaluacin FODA Matriz de Evaluacin de Factores Externos Matriz de Evaluacin de Factores Internos Matriz Ofensiva Defensiva Matriz Ofensiva Matriz Defensiva Identificacin de objetivos estratgicos Cultura Organizacional Valores Corporativos Estrategias Competitivas
CAPITULO II : NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DEL MARACUYA 2 2.1 2.2.1 2.2.2 2.2.1.1 2.3. 2.4 2.4.1 Introduccin.Caractersticas del fruto Composicin Nutricional Formas de consumo y derivados. Ciclo de produccin y estacionalidad Rendimientos La comercializacin de la fruta en estado natural Canales y medios de comercializacin
CAPITULO III : ESTUDIO DE MERCADO DEL CONCENTRADO DE MARACUYA 3.1 3.2 3.3 3.3.1 3.3.2 el Objetivo del estudio de mercado. Produccin nacional de concentrado de maracuy Mercado mundial concentrado de maracuy. Productores mundiales Principales pases consumidores de concentrado de maracuy en mundo Exportaciones e importaciones de concentrado de maracuy Exportaciones al resto del mundo. Importaciones de concentrado de maracuy Importaciones de la unin europea como bloque
3.3.3
3.3.3.1 3.3.3.2 3.3.3.2.1
3.3.4 3.3.4.1 3.4 3.5 3.6 3.7 3.7.1 3.7.2 3.7.3
Pases exportadores de Amrica del Sur Exportaciones ecuatorianas de concentrado de Clculo de la demanda insatisfecha Participacin de la empresa en la demanda insatisfecha del ao 2006 Precios internacionales del concentrado Perfil del mercado consumidor: Holanda y los pases bajos. Caractersticas generales de Holanda. Aspectos importantes sobre su economa Requisitos para ingresar en el mercado Holands maracuy
CAPITULO I V : PLAN ESTRATGICO DE MERCADO. 4.1 4.1.1 4.2 4.2.1 4.2.2 4.2.2.1 4.3. 4.3.1. 4.3.2. 4.3.2.1. Objetivos generales del plan Objetivos de Marketing Segmentacin del mercado Proceso de segmentacin de mercado Seleccin del mercado meta Posicionamiento en relacin con el mercado meta Mezcla de mercado Producto Precio Escandallo operativo de costos para el concentrado de maracuy hacia Holanda 4.3.3. Distribucin
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4.3.3.1.
Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia Holanda.
4.3.3.2.
4.3.4. 4.4. 4.4.1. 4.4.1.1. 4.4.1.2. 4.4.1.3. 4.4.1.4 4.4.2 4.4.2.1 4.4.2.2 4.4.2.3 4.4.2.4 4.4.3 4.4.3. 1 4.4.3.2 4.4.4 4.4.4.1 4.4.4.2 4.4.4.3 4.4.5
Comunicacin Plan tctico de mercado Estrategias genricas Liderazgo en Costos Diferenciacin Enfoque o Alta Segmentacin Descripcin de la Estrategia a adoptarse por PASION S.A. Estrategias de crecimiento Estrategia de Crecimiento Intensivo Penetracin en el Mercado Desarrollo del Mercado Desarrollo del Producto Descripcin de la estrategia a adoptarse por la empresa Estrategias de estructura organizacional Polticas empresariales Estrategias de publicidad y promociones Creacin de pginas WEB Publicidad en Revistas Relaciones Pblicas Estrategias de distribucin
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CAPITULO V: ESTUDIO TECNICO Y ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO 5.1 5.1 5.1.1 Introduccin. Localizacin ptima de la planta Estudio de la macro localizacin.
5.1.2 Estudio de la Micro localizacin. 5.1.3 5.1.3 5.2 5.2.1 5.2.2 5.3 5.4 5.4 5.4.1 5.5. 5.5.1 5.5.2 5.5.3 5.5.4 5.5.4.1 5.5.5 Mtodo cualitativo por puntos. Anlisis de alternativas para la microlocalizacin Tamao optimo de la planta Tecnologa requerida Distribucin de la planta Recursos humanos requeridos Ingeniera del proyecto Ingeniera del proyecto Descripcin y diagrama del proceso productivo. Aspectos organizacionales. Constitucin Legal Razn Social Monto de Capital Estructura orgnica funcional Principales funciones de las reas Inicio de las Operaciones de la Empresa
CAPITULO VI: ESTUDIO FINANCIERO Y ECONOMICO. 6. 6.1 Inversiones requeridas. Inversiones en Activos Fijos
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6.1.1 6.1.2 6.1.3 6.2 6.3 6.4 6.5 6.5.1 6.5.1.1 6.5.1.2 6.5.1.3 6.5.1.4 6.5.1.5 6.5.2 6.5.2.1 6.5.2.2 6.5.2.3 6.5.3 6.5.3.2 6.5.3 6.5.4 6.5.5
Maquinaria, Equipos de Instalaciones de Planta Muebles y enseres y equipos de computacin. Vehculos Requerimientos de Capital de trabajo Inversiones Diferidas Resumen de las inversiones Requeridas Estructura de Costos y Gastos de Produccin Estructura de costos. Materia Prima Materiales Indirectos Mano de Obra Directa Mano de Obra Indirecta Otros costos Indirectos de Fabricacin Estructura de Gastos. Gastos de ventas y comercializacin. Gastos de administracin y gastos generales. Gastos financieros Clculo del Punto de Equilibrio Clculo del porcentaje de utilizacin del equipo en el PE (%u) Aspectos Econmicos Totales por Venta del Producto (primer ao) Financiamiento de la inversin
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CAPITULO VII: EVALUACION FINANCIERA 7.1 7.2 7.3 7.4 7.4.1 7.4.2 7.4.3 7.4.5 7.5 7.6 7.7 7.8 7.9 Evaluacin del proyecto y decisin de inversin. Estado de Prdidas y ganancias Proyectado Cash Flow Proyectado. Criterios de Evaluacin Financiera Calculo de la Tasa de descuento y Determinacin del Valor actual Neto Tasa Interna de Retorno (TIR) Relacin Beneficio / Costo (B / C) Periodo Real de recuperacin de la Inversin (PRI) Comentario sobre la aceptacin de la inversin.Efectos favorables del proyecto Porque apoyar la exportacin de productos no tradicionales? Incentivos y garantas de las que goza un inversionista exportador. Aporte al pas y la dolarizacin.
CAPITULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 8.1 Conclusiones 8.2 Recomendaciones 8.3 Referencias Bibliogrficas ANEXOS
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PRESENTACION
En el presente siglo se tiene el privilegio de ser parte de una era innovadora, creativa y de grandes retos a nuestra capacidad de imaginacin, en donde las diferentes necesidades, demandas y comportamientos promueven cambios dinmicos en las estructuras, formas, instrumentos y medios.
Con los procesos de globalizacin las modernas economas se caracterizan por sus procesos altamente eficientes, competitivos y de alto desarrollo tecnolgico, en donde las leyes de mercado obligan a cambios constantes en las estrategias y polticas, a planificar, a desarrollar respuestas rpidas y sensibilidad para en lo posible anticiparse a las necesidades futuras y as sobrevivir en ambientes complejos y nuevos.
Este reto no escapa a los proyectos de carcter privado, sobre todo cuando se pretende viabilizar una inversin a largo plazo que disponga de una serie de probabilidades en cuestin de generar ingresos para el sostenimiento del Sistema de la dolarizacin implementado cerca ya de cinco aos en la economa ecuatoriana, es plausible la idea, puesto que al dinamizar la exportacin de un producto no tradicional como lo es el concentrado de maracuy, se comprometern recursos financieros y econmicos, que permitirn la
consecucin de un motor de entrada de divisas ( Dlares ) aunque no de gran magnitud, pero si de sostenimiento razonable para el nuevo esquema monetario vigente en nuestro pas.
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En la actualidad, Ecuador requiere de una dinmica influencia en sus diversos sectores productivos, de manera especial y estructural en su sector primario, cuya rama agrcola merece atencin prioritaria.
Dentro de este ligero anlisis, la Agroindustria constituye un medio idneo y coyuntural para dicho fin; lo que, tendencias y esfuerzos para estimularla revisten importancia primordial.
El presente estudio aspira a coadyuvar en la problemtica sealada, pretendiendo incentivar la diversificacin agroindustrial en la provincia de Esmeraldas, as como la investigacin de un mercado en la Comunidad Europea que apoye con sus compras al afianzamiento de la dolarizacin en el Ecuador.
A ello se dirige el objeto del presente proyecto, pues, al determinar la viabilidad tcnico-econmica para la instalacin de una planta extractora de concentrado de maracuy, en dicha provincia.
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RESUMEN EJECUTIVO
Est claro manifestar que lo que se pretende con este estudio es llevar a cabo un Plan de Negocios Operativo, puesto que ha sido til para investigar a fondo los detalles de las operaciones: produccin, distribucin, marketing, ventas, cobranzas; el nivel de este estudio evidentemente es el de PREFACTIBILIDAD, aqu se especifica que PASION S.A. no se compromete a cumplir fielmente este plan de negocios sino que constituye la mejor estimacin de lo que puede llevarse a cabo.
La empresa a crearse PASION S.A. est pensando llevar a cabo la implementacin de una planta extractora de concentrado de maracuy en la ciudad de Quinind, para lo cual deber incurrir en una estructura de capital financiada en $510.262 como prstamo a largo plazo por entidades como el banco del Pichincha y Ferrostal y, por $ 278.212 por aporte de 12 accionistas.
El destino del producto procesado ser el mercado consumidor de Holanda y los pases bajos de la regin, se estima una demanda creciente frente al consumo de productos de origen natural sobre todo las frutas exticas, el perfil consumidor de Holanda presenta caractersticas adecuadas para introducir el concentrado de maracuy, adems los niveles de ingresos per-cpita superan los segn fuente EUROSTAT. $ 25.0000
Ecuador y Colombia son los pases de mayor connotacin en la Comunidad Andina de Naciones que han exportado concentrado de maracuy hacia la Unin Europea y ms especficamente hacia Holanda y los pases bajos.
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Segn fuentes del Banco Central las exportaciones de Ecuador hacia Holanda para el ao 2004 corresponden a 12.990 TM., que representan el 88% del total de sus exportaciones para ese ao.
Holanda se ubic como el dcimo destino de las exportaciones ecuatorianas en el 2004.
De la demanda insatisfecha establecida para el ao 2006, el presente estudio estima captar un segmento del mercado equivalente al 4.5%, es decir 700 TM, de las 15.560 TM de concentrado del mercado internacional de Holanda, dato
fundamental para los clculos de la capacidad de procesamiento, tamao de la planta y de los aspectos financieros y econmicos. Es importante destacar que la produccin de maracuy como fruta natural es ininterrumpida durante todo el ao, por lo que la Federacin Nacional de Productores y Exportadores de Quevedo garantizar el adecuado abastecimiento de materia prima.
Durante el perodo comprendido entre los aos 1995 al 2004, la evolucin de los precios del concentrado de maracuy en el Ecuador se ha mantenido alrededor de $2.017 la TM , mientras en el ao 2005 el precio estimado segn el Banco Central del Ecuador se ubic en $1800 para la exportacin.
Como el precio referencial de la tonelada en el mercado Holands est alrededor de US $ 2.450 la TM del concentrado de maracuy, que comparado con el obtenido en el presente estudio de $ 1.700 a precio FOB; estara en condiciones ventajosas de competir con similares industriales del exterior.
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En este punto hay que sealar la importancia que tiene la fijacin de este precio, el agente de venta internacional, cobrar a la empresa una comisin por sus servicios de comercializacin del 15%( valor ya incluido en el precio FOB ), adems, el precio de venta de este mayorista al momento de colocar el concentrado de maracuy en el mercado Holands le agregar por lo menos un 30% al precio FOB ( porcentaje que incluye el costo, seguro y flete y dems tramites que se realicen en Holanda ) fijado por la empresa PASION S.A., es decir, que el producto en manos de estos vendedores sera aproximadamente de $2.210 por TM., que frente a un precio promedio cotizado en Holanda de $2450 an sigue siendo competitivo. El Broker mantiene una diferencia de $240 por TM para generar sus ganancias.
Hay que considerar el precio de exportacin de la competencia, principalmente de Colombia en $ 2.500, y de Brasil en $ 3.570 por cada tonelada de concentrado, es evidente que nuestro producto tiene una ventaja comparativa que har que cubramos esa necesidad insatisfecha en Holanda.
Se prev que a finales del ao 2006 la empresa entrar en funcionamiento, con una produccin inicial de 700 TM (117 TM por envo que durar 55 das segn lo que se establece en el clculo del capital de trabajo), e ir creciendo esta produccin para los prximos 9 aos a un ritmo del 0.66% de lo que crece la demanda internacional de Holanda; los precios FOB crecern a un ritmo inflacionario, no de Ecuador sino de Holanda al 1.5%.
Para el primer ao de operacin se generar un nivel de ventas de $ 1.190.340, obteniendo una utilidad alrededor de $ 94.355.
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El proyecto es viable cuando el VAN es mayor que cero, en el caso del estudio en mente se obtuvo $ 433.446, esto significa que la empresa cubre el Costo de Oportunidad, recupera la inversin y tiene un beneficio adicional.
Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 %
que es mayor que la tasa mnima de
rendimiento exigida por el proyecto (15.20%), demostrando de esta manera la viabilidad financiera del proyecto.
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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS DEL TRABAJO A DESARROLLARSE.
Planteamiento del problema. La falta de creatividad, motivacin en el empleo de los recursos econmicos y financieros provocan niveles de rentabilidad bajos, esto se consagra en la carencia o poco dinero en circulacin de la economa, el gran desfase entre la inversin y el poco apoyo por parte de las entidades gubernamentales al momento de pretender iniciar un perfil de negocio hace que la economa quede estancada, y no sobrelleve a razn de conocimiento el buen empleo de las ideas de perseguir alianzas estratgicas, que circundan en excelentes NEGOCIOS INTERNACIONALES.
Desde un punto de vista Globalizado, todo negocio internacional se ve afectado por el movimiento irregular de los precios, lo que provoca un comportamiento cclico del mercado, tal es el caso del producto en estudio, el Concentrado de Maracuy. Dicho ciclo ha venido funcionando de la siguiente manera: En perodo de escasez, los precios suben en el mercado internacional e incentivan a las industrias, las que a su vez estimulan a los productores a la siembra de la materia prima. Luego de dos aos que demora el cultivo la oferta crece y en cambio el precio se debilita temporalmente al punto que este ya no cubre los costos de produccin y procesamiento y por cierto el mercado se desabastece.
Los industriales dejan de comprar la fruta a los productores y stos ltimos deciden reemplazar el cultivo de la fruta por otros. Como consecuencia de esta
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transicin nuevamente se produce un alza en los precios internacionales por escasez de oferta, invirtindose as la tendencia del mercado internacional.
El principal problema que enfrenta este sector es el desequilibrio entre la oferta y la demanda. El propsito de las empresas envasadoras de jugos es proveer al consumidor final un producto que sea estable en cuanto a calidad, sabor, y precio. Ellos optan por la compra de la materia prima con un riesgo econmico controlado y en volmenes estables. El jugo concentrado del maracuy cumple con
dichas condiciones hasta que exista un equilibrio entre la oferta y la demanda.
Para determinar las cifras de la produccin nacional, segn criterios de algunos industriales y funcionarios de dichos organismos, se conoci que el 97% de la produccin total de concentrado de maracuy, se destina al mercado internacional y el 3% al consumo nacional, parte de ste queda como un stock en las plantas industriales. Fuente www.ecuadorexporta.com
Formulacin del problema. Sobre que bases deben estructurarse el estudio de mercado, un buen anlisis de herramientas tcnicas, econmicas y financieras que viabilicen la
industrializacin y exportacin del concentrado de maracuy, as como un eficiente plan de marketing.
Objetivos. Objetivo General
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Determinar la viabilidad de un Plan de negocios operativo internacional mediante el clculo y anlisis de aspectos de mercado, tcnicos, econmicos y financieros que permitan la industrializacin y exportacin del concentrado de maracuy a la comunidad europea, con el fin de constituirse en un proyecto generador de divisas que soporte de forma parcial a la dolarizacin en el Ecuador.
Objetivos especficos. Definir los parmetros de un Plan de Negocios operativo. Cumplir con todos los elementos en la formulacin y evaluacin de un estudio de factibilidad. Obtener un producto que cumpla con las normas de calidad exigidas por el comercio nacional e internacional. Determinar los principales agregados de produccin oferta y demanda actuales y futuras del concentrado del maracuy. Determinar el proceso de produccin industrial, a fin de llegar al producto terminado, pero con las mejores condiciones, que satisfagan las necesidades requeridas por el consumidor. Determinar un Plan de marketing para la colocacin del concentrado de maracuy en Holanda. Ofrecer oportunidades de empleo y propiciar la generacin de divisas en la Costa ecuatoriana y por ende en toda la economa ecuatoriana.
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CAPITULO I
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
1 Introduccin
El direccionamiento estratgico aplicado es un proceso mediante el cual los miembros gua de una organizacin desarrollan los procedimientos y operaciones necesarias para lograr el futuro esperado.
1.2 Establecimiento de la Visin
Para el ao 2008 queremos ser una empresa lder en el mercado exportador de Concentrado de maracuy, cuyo liderazgo est sustentado en la calidad del producto, compromiso serio con el cliente, entrega a tiempo,
vanguardia en la investigacin y desarrollo de tecnologa aplicada y precio justo. El personal que labore en la empresa deber sentir el compromiso y orgullo de trabajar con los mejores.
1.3 Establecimiento de la Misin
PASION S.A., ser una empresa dedicada a la produccin industrial de Concentrado de maracuy para fines de exportacin. Nuestro propsito ser satisfacer las necesidades alimenticias de nuestros clientes externos, haciendo que cada uno de nuestros envos sean mejores que los
anteriores, proporcionando un alto nivel de servicio y calidad, manteniendo un producto diferenciado en forma nutricional a travs de la utilizacin de
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excelente materia prima, as como de un adecuado desarrollo de tecnologa avanzada. Hacer de nuestro trabajo y trato al cliente nuestra mayor
publicidad y conservar un margen de utilidad suficientemente alto para satisfacer a nuestros accionistas e impulsar el crecimiento de la organizacin.
1.4 Anlisis Situacional Externo
1.4.1. Macroambiente Externo
1.4.1.1. Factores Econmicos
Analizando la creciente demanda de concentrado de maracuy a nivel mundial, especficamente a la Comunidad Europea, la produccin del concentrado para la exportacin presenta interesantes perspectivas.
En la actualidad el desarrollo de las exportaciones ecuatorianas de concentrado ubica al Ecuador como productor de alta calidad. Dentro del consumo mundial Holanda es uno de los principales importadores de concentrado a nivel de toda la Unin Europea.
Debido a las perspectivas a futuro, se ha procedido a analizar la posibilidad que se presenta para el Ecuador, adems del mercado Europeo y otros, que a mediano plazo, pueden ser importantes en el concierto mundial.
La "tasa de crecimiento de las exportaciones ecuatorianas analizadas en el periodo de 2000-2005 es significativa y alcanza el 37.69%. este crecimiento
sustancial de las exportaciones del Ecuador" se sustentan, fundamentalmente,
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por la calidad del producto, segn fuentes del Banco Central del Ecuador.
1.4.1.2. Factores Legales
Marco Legal e Institucional
El comercio exterior ecuatoriano se desarrolla dentro de un marco legal, el cual puede ser sistematizado en funcin del carcter nacional o supranacional.
Este marco legal e institucional debe ser seguido para la comercializacin internacional del maracuy en lo que tiene que ver en la exportacin del
producto final (concentrado).
El Marco Legal Nacional
Se puede distinguir leyes e instituciones establecidas por el Estado ecuatoriano en ejercicio pleno de su soberana. Todos y cada uno de estos instrumentos legales suelen establecer procedimientos, normas limitaciones o recursos cuya vigilancia o administracin se encarga a determinados organismos e instituciones.
Dentro de este marco legal es necesario recalcar la importancia qu tiene la Ley de Comercio Exterior e Inversiones LEXI en importaciones como exportaciones. A continuacin se analiza lo ms importante de esta Ley.
Ley de Comercio Exterior e Inversiones LEXI
Tiene como objetivos las siguientes:
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'Normar y promover el Comercio Exterior, tanto de exportaciones como de importaciones.
Fomentar la inversin directa y extranjera. Incrementar la competitividad de la economa nacional. Impulsar los procesos de integracin econmica.
Propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del pas y propender el desarrollo sostenible.
La Ley excluye expresamente las exportaciones de hidrocarburos que realiza el Estado Ecuatoriano y que continan sujetas a su propio ordenamiento legal que las regula."
Aspectos Tributarios
Entendemos por "aspectos tributarios aquellos aspectos relativos a la generacin de impuestos, tasas y derechos, as como las franquicias y exoneraciones, de todo orden que gravitan sobre las importaciones y exportaciones". Dentro de stos se citan:
El Cdigo Tributario; la Ley de Rgimen Tributario Interno y sus Reglamentos como las normas, ms generales relativas al aspecto que nos ocupa.
El arancel de importaciones; la Ley Orgnica de Aduanas y sus Reglamentos.
El Marco Legal Supranacional
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El marco legal supranacional del Comercio Exterior ecuatoriano responde a convenios o Tratados Internacionales. Ecuador tiene la obligacin de incorporar a su legislacin vigente las disposiciones as previstas en ellos o, en otros casos, de adoptar ciertos cuerpos normativos dictados por los organismos autorizados de tales acuerdos.
Es de vital importancia el conocimiento de este marco legal del comercio exterior para importaciones y exportadores, ya que ello puede implicar desde ventajas econmicas (a manera de desgravaciones arancelarias totales o parciales), hasta exoneracin de ciertos trmites ocasionalmente engorrosos.
En ejercicio de su soberana, nuestro pas es signatario de un sin nmeros de acuerdos internacionales como son: "La Organizacin Mundial de Comercio (OMC). Las asociaciones Latinoamericanas de Integracin (ALADI), y el Acuerdo de Cartagena (PACTO ANDINO)".
El Marco Institucional
Las leyes y reglamentos, por si solos, no garantizan la observancia o el cumplimiento de una norma o disposicin, de ah la necesidad de encomendar a alguien, la vigilancia del cumplimiento de lo establecido. Es decir; alguien, que en representacin del Estado, vele por el cumplimiento de lo dispuesto por las Leyes y Reglamentos.
Las distintas instituciones y organismos del Estado encargadas de cada regulacin o estatuto legal son las siguientes:
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La Presidencia del Repblica Directorio del Banco Central del Ecuador Banco Central del Ecuador Bancos Corresponsales del B.C.E Servicios de Aduanas Administraciones Distritales de Aduanas Direccin Nacional del Servicio de Vigilancia Aduanero Comit Tcnico Aduanero Ministerio de Finanzas Ministerio de Comercio Exterior Industrializacin y Pesca (MICIP) Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG) Corporacin de Promocin de Exportaciones e Inversiones (CORPEI)
1.4.1.3. Factores Tecnolgicos
El crecimiento constante de los avances tecnolgicos se puede apreciar todos los das, de esta manera como la tecnologa ayuda a reducir costos y minimizar tiempos de respuesta; por esta razn PASION S.A. asume una oportunidad de alto impacto la implementacin de la tecnologa en todos sus procesos productivos ya que con la aplicacin de estas nuevas innovaciones tecnolgicas se podr reducir costos e incrementar la productividad; pero es necesario recalcar que en pases en desarrollo como el nuestro muchas empresas no cuentan con tecnologa apropiada para recibir y brindar informacin como por ejemplo software especializado.
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1.5. Microambiente Externo
1.5.1. Proveedores
Se conoce con esta denominacin a quienes abastecen permanentemente de materias primas para uso directo en el proceso productivo del concentrado y necesarias para la comercializacin del producto.
La fruta en estado natural (maracuy) se constituye en el principal insumo directo que se utiliza en el proceso de la produccin del concentrado.
Para el presente Plan de Negocios, se tiene en mente firmar una acta de compromiso entre el Sr. Abg. ngel Trivio Garcs, en calidad de presidente de la Federacin Nacional de Productores de productos no tradicionales y la empresa PASION S.A., que en forma libre y voluntaria celebraran el contrato fundamentado en:
1.- La Federacin Nacional de Productores de maracuy por intermedio de su representante legal antes indicado se compromete a proveer de fruta natural de maracuy en condiciones ptimas y seleccionadas. 2.- Los pedidos de fruta sern con anticipacin de por lo menos 8 das a la fecha de entrega; el volumen del mismo no puede ser inferior a las 8 toneladas de fruta. 3.El precio se lo aplicar con relacin al mercado esto es no menos de 0.06
ctvs por kilo como precio piso y se regular segn los picos de la produccin durante el ao. Este precio es al pie del centro de acopio de la ciudad de
Quevedo, y si se requiere la movilizacin del producto al centro de otra ciudad la empresa contratante correr con los costos de movilizacin y seguros de la fruta.
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La Federacin Nacional de Productores de maracuy tiene su domicilio en Quevedo, en la Av. Simn Bolvar No. 314 y Calle Sexta, primer piso. Telfono: 052-751-326. E.Mail: pasion_fruit26@hotmail.com.
1.5.2. Clientes
En la actualidad el desarrollo de las exportaciones ecuatorianas de concentrado ubican al Ecuador como productor de alta calidad. Dentro del consumo mundial los Estados Unidos de Norteamrica es uno de los principales importadores del producto, conjuntamente con la Unin Europea. Debido a las perspectivas a futuro y por las condiciones de mercado, Holanda se constituye por el momento en el principal cliente potencial, se ha procedido a analizar la posibilidad que esta alternativa presenta para el Ecuador, adems del mercado europeo global y otros que son importantes en el concierto mundial.
Considerando la informacin de la agencia europea EUROSTAT, se puede establecer como se encuentra la economa mundial y como se encuentra la Unin Europea en ese contexto, se puede observar que a escala mundial, "la Unin Europea tiene el 34% del PIB mundial.
El crecimiento del PIB en Estados Unidos se mantiene en alrededor de un 3.5%, Alemania vivi un proceso de recesin ya superado con la unificacin con Alemania del Este y ahora se ubica aproximadamente con un 2.5% de su PIB.
Dentro de la cuantificacin de los principales mercados de inters para el Ecuador, Holanda sigue siendo nuestro principal cliente, por su nivel per capita de ingresos, as como su nivel cultural a la hora de alimentarse.
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Holanda es un gran productor agrcola y juega un rol fundamental en el abastecimiento de comida procesada y flores para la Unin Europea. Es tambin conocida por sus extensivos e intensos mtodos de cultivo con una densidad sin paralelo en la cultivacin en invernadero. Holanda tambin es una puerta a la importacin de productos agrcolas a toda Europa ya que cuenta con una red sofisticada de importadores, empacadores y re-exportadores, convirtindose de esta manera en un destino predilecto para las exportaciones ecuatorianas hacia Europa.
Muchos productores holandeses importan productos agrcolas no refinados de otras partes del mundo (como Ecuador), los tecnifican y re-exportan a otros destinos europeos.
De acuerdo al Servicio Agrcola de la Embajada de Estados Unidos en Holanda los consumidores del pas europeo buscan en mayor medida productos frescos, orgnicos, semi-preparados, pre-empacados, saludables y convenientes. En Holanda hay una tendencia por mantener productos tradicionales. Sin embargo, hay en una minora un deseo de consumir productos exticos que no ha sido explotada todava.
En "la Unin Europea se calcula que existen 380 millones de consumidores potenciales, muy ntimamente relacionados. De modo que se puede establecer que Europa es un mercado de gran consumo con diferentes culturas.
1.5.3. Competencia
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PAISES QUE COMPITEN CON EL ECUADOR EN EL MERCADO.- El comercio internacional es sumamente amplio y competitivo. "Existen pases
latinoamericanos que exportan concentrado de maracuy, entre los que destacan Brasil, Colombia, Per, siendo estos pases los que aportan ms del 90% del total de la produccin mundial.
Otros pases que compiten con el Ecuador en aquellos mercados en que la participacin de las exportaciones ecuatorianas es representativa, se puede citar a Venezuela y Costa Rica, aunque el nivel de produccin se ubica en escalas inferiores a las naciones anteriormente citadas.
En el capitulo referente al estudio de mercado se enfatiza un anlisis prolijo sobre los pases productores a nivel mundial y que exportan su producto a la Comunidad Europea, sobre todo a Holanda, principal cliente para la venta del concentrado ecuatoriano.
1.6 Anlisis Situacional Externo
1.6.1 Aspectos Organizacionales
1.6.1.1 Capacidad Directiva
Se propone un alto nivel de calificacin y preparacin que distinguen al personal directivo y administrativo a travs de capacitacin propia que se brindar en la compaa.
El Staff gerencial estar compuesto por personas con una marcada experiencia en la industria de procesos alimenticios, conseguida a travs de aos en la
33
operacin del negocio.
El personal tcnico con el que se contar, mantiene una alta calificacin la que en algunos casos se obtuvo en el exterior. Debido al tipo de calificacin alcanzado por estos profesionales de su contratacin es elevado en relacin al mercado de trabajo ecuatoriano.
1.6.1.2 Capacidad Competitiva
La actividad agrcola ecuatoriana goza de condiciones climatolgicas ptimas de temperatura, luz natural, humedad relativa, aptitud, pluviosidad y calidad de suelo, ideales para la produccin que permite desarrollar frutos de altsima calidad, constituyndose en una de las principales ventajas en que el sector sustenta su competencia en el mercado, internacional.
En este aspecto el pas cuenta con la suficiente disponibilidad de terrenos para ampliar su extensin productiva en caso de que el mercado internacional as lo requiera.
En lo que concierne a la localizacin geogrfica del pas, la Unin Europea y pases ms lejanos como los de Asia que guardan una alta potencialidad, la posicin no resulta beneficiosa. Su potencialidad radica en la idiosincrasia de sus ciudadanos, los hbitos de consumo y sobre todo el nivel de ingreso per cpita cerca de los 20.000 dlares anuales, segn fuente del Sistema de Informacin de CORPEI.
1.6.1.3 Capacidad Financiera
34
Los recursos de capital en los actuales momentos no son ptimos ya que el Ecuador presenta una recesin econmica en la cual resulta muy difcil obtener un crdito debido a las altas tasas de inters en dlares, a pesar de que este sector es reconocido por las instituciones financieras como una actividad rentable y de buen sujeto de crdito, las altas tasas de inters restan competitividad a la produccin nacional de maracuy , debido a que el nivel de otros pases productores, especialmente los de la Comunidad Andina, la tasa de inters en los prestamos productivos es menor, lo que favorece su estructura de costos.
1.6.1.4 Capacidad Tecnolgica
Una de las debilidades de este sector es precisamente la falta de inversin para actividades cientficas de investigacin y desarrollo. Usualmente son las empresas grandes las que incursionan en este mbito, en donde el volumen de su produccin y ventas les permite destinar recursos a la innovacin de procesos y aplicacin de tecnologa de primera lnea a la par de sus competidores del mercado latinoamericano
Es necesario que los Organismos Estables, Universidades y entidades Privadas que tengan inters en la agroindustria, auspicien la investigacin y especializacin en este sector productivo.
1.6.1.5. Capacidad Talento Humano
La actividad agroindustrial ecuatoriana y en general a nivel mundial, es intensiva en mano de obra en su proceso productivo, esta compuesta por obreros de
35
campo, supervisores, asistentes y trabajadores en actividades de poscosecha, riego, fumigacin, empaque, mantenimiento y servicios, la calificacin de la mamo de obra es baja ya que existe un elevado porcentaje de personas que apenas han cursado la primaria, son personas sin la suficiente preparacin previa en actividades de floricultura. La disponibilidad de este tipo de personal es buena aunque se presenta una elevada rotacin de este tipo de trabajadores.
Del total de la mano de obra que se utilizar el 50% de los trabajadores tienen instruccin primaria, el 35% tiene instruccin secundaria y el 15% tiene un nivel de educacin superior. El 55% de los trabajadores han recibido capacitacin para trabajar en la actividad de la produccin de concentrados, el resto no ha recibido capacitacin.1
1.7 Anlisis FODA
1.7.1 Evaluacin del Entorno
1.7.1.1 Identificacin de Oportunidades
1. Tipo de cambio estable, 2. Alta calidad en la produccin de concentrado de maracuy, mayor posibilidad de exportacin; 3. Demanda internacional creciente especialmente en Holanda y la Unin Europea en todo su contexto; 4. Tratados Econmicos que facilitan las exportaciones de concentrado;
Instituto Nacional de Estadsticas y Censos. Boletn de encuestas para hogares. 2005.
36
5. Establecimiento de leyes que norman y promueven el Comercio Internacional de concentrado; 6. Exoneraciones de ciertos trmites complejos y absurdos; 7. Exoneraciones de IVA en la compra de materia prima.; 8. Sistema de preferencias generalizadas y rebajas arancelarias; 9. Tecnologa e infraestructura adecuada para una produccin competitiva; 10. Pases asalariados ptimamente que facilita la capacidad de consumo; 11. Existencia de gran nmero de proveedores que permiten negociar de acuerdo a los intereses de las partes; 12. Consumidores de alta capacidad de consumo, hbitos y patrones alimenticios tendientes a productos derivados de frutas frescas; 13. Aparecimiento de consumidores potenciales; 14. Participacin representativa del Ecuador en el mercado Holands.
1.7.1.3
Identificaciones de Amenazas
1. Situacin poltica y econmica del Ecuador; 2. Preferencia de subsidios a ciertos productores, exportadores; 3. Inversin alta de capital para formacin de empresas nacionales; 4. Leyes y reglamentos que no dependen por s solos al apoyo del sector floricultor dentro del comercio exterior; 5. Establecimiento de altos aranceles a las exportaciones, pierde competitividad; 6. Tecnologa costosa. 7. Fenmenos naturales amenazantes;
37
8. Alto poder de negociacin de los clientes; imponen trabas sanitarias, exigen calidad y precios competitivos; 9. Concentracin de un cliente dominante: en Europa el mercado de los pases bajos (Holanda); 10. Alta competencia de pases competitivos; 11. Canales de comercializacin no bien definidos en el inicio de ejecucin del proyecto; dependencia de los Broker quienes cobran comisiones elevadas por colocar el producto ecuatoriano en fabricas industriales y consumidores finales Holandeses.
1.7.2 Evaluacin de la Empresa
1.7.2.1 Identificacin de Fortalezas
1. Personal ejecutivo especializado y capacitado en tcnicas de procesos de industrializacin; 2. La mano de obra es mas barata en el Ecuador que en la mayora de pases en los que se produce concentrado de maracuy; 3. Calidad y diferenciacin del producto a ofrecerse.
1.7.2.2
Identificacin de Debilidades
2. Costos elevado de la contratacin de especialistas para el sector; 3. Portafolio de productos limitado al concentrado de maracuy; 4. Gran distancia con pases clientes: Comunidad Europea, en especial Holanda;
38
5. Elevado costo del transporte de mercaderas al pas importador de concentrado de maracuy. 6. Baja capacidad financiera, la estructura de capital no este bien balanceado, existe un fuerte apalancamiento. 7. Altas tasas de inters dolarizadas en contraste con el resto de pases competitivos, es decir resta competitividad y productividad, perjudicando la estructura de los costos; 8. Falta de inversin para actividades de Investigacin y de Desarrollo especialmente de las pequeas empresas; 9. No existe auspiciantes de tecnologas; 10. Deficiente capacidad acadmica y formacin profesional del elemento humano en el rea operativa.
1.8 Sntesis FODA Anlisis Externo

Cuadro No. 1
OPORTUNIDADES Factores Econmicos 1. Tipo de cambio estable. 2. Alta calidad en la
AMENAZAS 1. Subsidios a determina dos exportadores; inversin de para la
produccin concentrado maracuy;
de 2. Alta de
formacin empresa.
3. Demanda internacional creciente (Holanda y
pases bajos) Factores Legales 4. Tratados econmicos 3. Leyes que no responden
39
favorables 5. Leyes que promueven la exportacin; Factores Tributarios
por s solas como medio de apoyo al sector.
6. Preferencias y rebajas 4. Falta de reglas claras Arancelarias para inversin. e 5. Alto costo de la
Factores Tecnolgicos
7. Tecnologa infraestructura adecuada para
tecnologa una
produccin competitiva. Proveedores 8. Gran nmero de 6. Pago de comisiones
proveedores de materia prima. 9. Bajo poder de de los
elevadas a los Broker al momento de colocar el producto Holands. en mercado
negociacin proveedores Clientes 10. Alta adquisitiva consumidores. 11. Demandantes
capacidad 7. Alto de los
poder de
de los
Negociacin Consumidores; 8. Concentracin
de
un
potenciales con hbitos y patrones de consumo de productos derivados de frutas frescas. Competencia 12. Participacin representativa del
Cliente potencial.
9. Alta
competencia
por
pases: Colombia, Brasil y Per.
Ecuador en el mercado internacional. Fuente: Elaboracin: Anlisis FODA Alex Ivn Garca.
40
Anlisis Interno
Cuadro No. 2
FORTALEZAS Capacidad Directiva 1. Personal especializado procesos industrializacin.
DEBILIDADES elevado de la de para el
directivo 1. Costo en de
contratacin especialistas sector.
2. Capacidad competitiva 2. Elevado Capacidad Competitiva ventajosa; 3. reas adecuadas geogrficas para la transporte lejanos.
costo a
del pases
produccin de la fruta fresca. 3. Baja Capacidad Financiera financiera; 4. Altos costos de inters dolarizados respecto pases; 5. Falta de inversin en Investigacin Desarrollo. y al resto con de capacidad
Capacidad Tecnolgica
6. No existe auspiciantes de tecnologa.
Capacidad Elemento
7. Deficiencia
capacidad
41
Humano
acadmica y profesional del elemento humano en el rea operativa.
Fuente:
Anlisis FODA
Elaboracin: Alex Ivn Garca.
1.9 Matriz de Evaluacin FODA
Para la elaboracin de esta matriz se ha procedido a analizar los factores internos como los factores externos del pas, procediendo a asignar una puntuacin sobre 10 a la ponderacin de acuerdo al grado de incidencia que tenga cada factor sobre el pas, luego se asigno una calificacin sobre 5 de acuerdo al factor ms importante obteniendo de esta manera el resultado final que es la divisin del valor de la ponderacin para la sumatoria de la misma y esto por la calificacin de cada factor, obteniendo de esta manera la evaluacin de los factores externos donde se encuentran oportunidades y amenazas, para luego analizar los factores internos.
1.9.1 Matriz de Evaluacin de Factores Externos

Cuadro No. 3
FACTORES EXTERNOS Oportunidades 1.- Tipo de cambio estable; 2.- Alta calidad en la produccin; 3.- Demanda internacional creciente;
PONDERACIN
CALIFICACIN RESULTADO
0,17
10
0,27
0,19
42
4.- Tratados econmicos favorables; 5.- Leyes que regulan el comercio exterior 6.- Exoneraciones de aranceles e IVA de insumos 7.- Preferencias y rebajas arancelarias exportaciones; 8.- Tecnologa avanzada, buena red de comunicaciones; 9.- Pases desarrollados generan recursos financieros; 10.- Alto nmero de proveedores de insumos; 11.- Alta capacidad de compra; 8 12.- Consumidores potenciales; 13.- Participacin representativa en mercado exterior. 10 5 0,27 7 2 0,07 4 0,17 8 3 0,13 9 4 0,19 9 4 0,19 8 4 0,17 9 4 0,19 8 3 0,13 8 4 0,17
PONDERACIN Amenazas 1.- Producto Interno Bruto 8
CALIFICACIN RESULTADO
0,17
43
bajo; 2.- Leyes que no apoyan al sector; 3.- Altos aranceles a las exportaciones; 4.- Alto costo de la tecnologa; 5.- Alta inversin de capital; 6.- Fenmenos naturales amenazantes; 7.- Alto poder de negociacin de clientes; 8.- Concentracin de clientes fuertes; 9.- Alta competencia; 10.- Variados y poco frecuentes criterios de consumo. 6 2 0,06 7 9 3 4 0,11 0,19 9 4 0,19 6 2 0,06 8 4 0,17 9 5 0,24 8 4 0,17 6 2 0,6
TOTAL
187
3,73
Se puede observar que del resultado obtenido del anlisis de las oportunidades y amenazas nos arroja un resultado de 3.73 sobre 5, lo que demuestra que existe problemas en el entorno externo que rodea al pas como productor, siendo estos los que deben preocupar al sistema puesto que de ellos depende mucho el desenvolvimiento del pas en el mercado internacional.
44
1.9.2 Matriz de Evaluacin de Factores Internos

Cuadro No.4
FACTORES INTERNOS Fortalezas 1.- Personal directivo especializado y capacitado; 2.- Ventajosa capacidad competitiva; 3.- Lugares geogrficos adecuados;
PONDERACIN CALIFICACIN RESULTADO
10
0,55
0,40
0,49
Debilidades 1.-Costos elevado de la
contratacin de especialistas para el sector; 8 4 0,35
2.- Portafolio de productos limitado al concentrado de maracuy 3.- Elevado costo de transporte a pases clientes (Holanda). 7 3 0,23 8 3 0,26
4.- Baja capacidad financiera; 5.- Tasas de inters dolarizadas altas; 6.- Baja inversin en l y D; 7.- Inexistencia de auspiciadores de tecnologa;
10
0,55
8 7
4 3
0,35 0,23
0,13
45
8.- Personal operativo poco capacitado; TOTAL Fuente: Anlisis FODA 9 91 4 0,4 3,94
En los factores internos se observa un resultado ponderado de 3.94 sobre 5, lo que indica falencias en la estructura interna del sistema y permite observar que las debilidades influyen en el resultado. Es por este motivo que los responsables o directores deben adoptar medidas que prevengan el incremento de los factores negativos y de igual debern impulsar los factores positivos.
1.9.3 Matriz Ofensiva Defensiva
1.9.3.1 Matriz Ofensiva

Cuadro No. 5
OPORTUN FORTALE 1 2 3 SUMA Fuente:
1 0 2 0 2
2 2 3 2 7
3 1 2 1 4
4 1 2 0 3
5 1 1 0 2
6 0 1 0 1
7 0 1 0 1
8 3 3 2 8
9 10 11 12 13 SUMA 2 2 1 5 1 2 1 4 1 2 1 4 1 1 1 3 2 2 2 6 15 24 11 50
Anlisis FODA
Compare la oportunidad con la primera fortaleza y pregunte. En qu medida la primera oportunidad le hace fuerte o le debilita a la primera fortaleza?
46
Bajo la siguiente escala de impacto: 0 = No tiene relacin 1 = Baja 2 = Media 3 = Alta
1.9.3.2 Matriz Defensiva

Cuadro No. 6
AMENAZAS DEBILIDADES 1
10 SUMA
10
21
13
18
13
15
SUMA
10
19
19
10
11
17
107
Fuente:
Anlisis FODA
Elaboracin: Alex Ivn Garca. Para la matriz DEFENSIVA, pregunte En qu medida las amenazas influyen
47
para mantener o incrementar las debilidades establecidas en el sistema? Su respuesta y consignacin en el casillero correspondiente se realizar observando igual procedimiento establecido para la matriz ofensiva.
1.9.4 Identificacin de objetivos estratgicos
Los objetivos son los fines a los que debe dirigirse toda actividad. No solo representan el punto final de la planeacin, sino el fin hacia el que deben apuntar la organizacin, la integracin, la direccin y el control. Si bien los objetivos de la empresa representan en el plan bsico de la sociedad, cada uno de los departamentos que la conforman tambin pueden contar con sus propios objetivos.2
A continuacin se detallan los objetivos que se han trazado para la empresa:
Cuadro No. 7
2 Harol, KOONTZ, Elementos de Administracin, Mc Graw Hill, Mxico, 1989. Pg. 91
48
Indicadores Crticos de xito 1.- Establecer programas de capacitacin para el personal 2.- Motivar continuamente a los empleados. 3-. Mejorar la integracin y comunicacin 4.- Establecer un modelo de desarrollo del talento humano 5.- Implementar un software de administracin de clientes y ventas 6.- Dotar a la empresa de una planificacin estratgica. 7.- Inducir a un pleno mejoramiento continuo en los procesos de produccin, manteniendo el uso de materias primas de calidad y un adecuado desarrollo de tecnologa. 8.- Optimizar los recursos destinados a la movilizacin interna del producto final 9.- Dotar a la empresa de capital de trabajo, acorde a sus requerimientos. 9.- Abastecimiento adecuado de materia prima 10.- Reduccin de las comisiones de ventas de los Broker. 11.- Satisfaccin del cliente externo, buen servicio a travs del ofrecimiento de un producto de excelente calidad alimenticia. 12.- Marca Registrada 13.- Incrementar los ingresos por ventas en un 5% mediante una penetracin en el
Corto Plazo
Mediano Plazo
Largo Plazo
Objetivos Estratgicos
Mejorar la Gestin Administrativa
FORTALECER LOS PROCESOS INTERNOS DE LA GESTIN ADMINISTRATIVA (2006-2007)
Hacer de PASION S.A una empresa mas competitiva
MEJORAR LA POSICIN COMPETITIVA DE LA EMPRESA PASION S.A EN EL MERCADO. ( 2008-2010)
Captar un 10% del mercado Holands
AMPLIAR LA COBERTURA DEL
49
mercado Holands e incursionando racionalmente en el mercado global de la Comunidad Europea.
MERCADO EXTERNO. (2011-2015)
Fuente:
Anlisis FODA
1.9.6 Cultura Organizacional
La cultura es un modelo de creencias y expectativas que mantienen en comn y profundamente los miembros de una organizacin. Estas convicciones dan lugar a los valores y la situacin ideal de ser que abrigan la compaa y sus integrantes.
En PASION S.A. La forma de comportamiento ser semi-formal y corts, las personas generarn un ambiente abierto y expondrn con claridad sus ideas sin perder la formalidad, el respeto mutuo y el carcter analtico de sus acciones.
1.9.5.1 Valores Corporativos
Los valores corporativos constituyen el conjunto de principios, creencias y normas que son el soporte de la cultura organizacional de la empresa y regulan la gestin.3
Para determinar los valores de la empresa se desarrollar en primera instancia la matriz axiolgica respectiva:
Matriz Axiolgica
3
Henry, MINTZBERG, El proceso Estratgico, Prentice Hall, Mxico,1997. Pg. 53
50
Cuadro No 8
GRUPO DE REFERENCIA PRINCIPIOS SOCIEDAD EL ESTADO CLIENTES EMPLEADOS Y TRABAJADORES PROVEEDORES ACCIONISTA S
RESPETO Y EQUILIBRIO
HONESTIDAD E INTEGRIDAD
RESPONSABILI DAD
PRODUCTIVIDA DY CALIDAD
APRENDIZAJE Y RECEPTIVIDAD
EFICIENCIA Y RENTABILIDAD
ENFOQUE EN EL CLIENTE
Con base en el cuadro anterior se podr explicar los valores mediante los cuales PASION S.A. conducir su negocio.
Respeto y equilibrio. Las personas sern tratadas con respeto, dignidad, cortesa y justicia en todo momento. Se mantendr una perspectiva sana de la vida creando un equilibrio entre el trabajo y la vida personal.
51
Honestidad e integridad: La mejor carta de presentacin ser demostrar honestidad e integridad en cada uno de sus actos, inspirando confianza en el cliente y cumpliendo a cabalidad las promesas y compromisos adquiridos.
Responsabilidad: Tomar la iniciativa para lograr lo que debe lograrse, los miembros de la empresa aceptan la responsabilidad a nivel personal y corporativo de alcanzar los resultados esperados.
Productividad y calidad: Nos produce gran satisfaccin trabajar efectivamente para entregar productos y un servicio de primera calidad.
Aprendizaje y receptividad: Buscamos aprender y crecer individual y colectivamente como resultado de la experiencia propia y ajena; y, aprovechar las oportunidades de ensear y fomentar el intercambio de ideas.
Eficiencia y rentabilidad: A travs de una gestin adecuada se procura obtener la mejor rentabilidad a fin de adoptar con el desarrollo del estado, proporcionar a los clientes y proveedores confianza en la empresa y lograr una retribucin justa para los empleados, trabajadores y accionistas.
Enfoque en el cliente: Hacer conocer al cliente externo que es nuestro centro de atencin pensando siempre como exceder las expectativas.
1.9.6 Estrategias Competitivas
Basndonos en el anlisis FODA se tiene que estas estrategias seran:
52
1.- Segn la matriz ofensiva se advierte que la segunda fortaleza ( capacidad competitiva ventajosa ), obtuvo el mayor puntaje ( 24 ), por lo que se establece que una estrategia adecuada para mejorar la capacidad competitiva seria poseer la tecnologa e infraestructura adecuada, ofrecer un producto de alta calidad y por ltimo mantener una participacin representativa del Ecuador en el mercado internacional. Estos puntos anteriores corresponden a las oportunidades 8, 2 y 13.
2.- Segn la matriz defensiva se nota que la debilidad que obtuvo el mayor puntaje (21) fue la cuarta (baja capacidad financiera), por lo que una estrategia adecuada para evitar esta debilidad seria planificar la cantidad optima de exportacin para evitar saturacin del producto en el mercado externo.
Tambin se debe procurar aprovechar la tecnologa adquirida ya que esta presenta un alto costo en la produccin del producto. Por ltimo se debe
controlar el poder de negociacin de los consumidores, para as ganar una ventaja competitiva en el mercado del concentrado de maracuy. En conclusin se deben controlar y analizar las amenazas 4, 5 y 7.
53
CAPITULO II NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DEL MARACUYA
2.-Introduccin.-
El maracuy (Pasiflora edulis) es de la Amazona del Brasil, de donde fue llevada a casi todos los pases con climas tropicales como Sudfrica, Australia, Kenia, Venezuela, Colombia, Ecuador, Costa Rica y luego a Hawai en 1923. All se foment la investigacin sobre el cultivo, usos y mercadeo de la fruta.4
En el Ecuador se adapta fcilmente a las zonas tropicales, en la actualidad se vienen cultivando en volmenes comerciales con fines de exportacin de fruta fresca y sobre todo procesada en forma de concentrados. Las provincias donde se cultiva son Los Ros, Guayas y El Oro. Las variedades que se cultivan son originarias de Hawai, Brasil y Venezuela.
Comnmente al fruto se lo conoce como fruto de la pasin, maracuy, pasionaria.
Es un cultivo que se introdujo comercialmente al Ecuador en los aos 70. Su utilizacin es en pulpa para la elaboracin de jugos y helados. Su pulpa se utiliza tambin en mezclas con otros jugos por su cuerpo y sabor intenso.
El maracuy rojo que se cree fue introducido desde Colombia, en principio se lo cultiv en la regin oriental donde se adapt muy bien, pero esta variedad no se ha difundido en el pas, paulatinamente los sembros se diseminaron por varias
4
Federacin Nacional de Exportadores, FEDEXPORT, Quito, 2005.
54
zonas del litoral, como cultivos ornamentales, entre algunas razones, por el sabor delicioso de sus frutos, sus hermosas flores y por el rpido y abundante
crecimiento de las plantas; sin embargo, poco a poco se fue haciendo del gusto y consumo domstico para luego ingresar en pequeas cantidades a los mercados urbanos locales, lo que hizo que lentamente su cultivo vaya tomando trascendencia.
Visualizando la importancia econmica de este cultivo, unos pocos agricultores de las provincias de los Ros, Manab, Bolvar y Pichincha conformaron un pequeo mercado interno. Conforme se iba haciendo ms conocida la fruta, la demanda iba creciendo, esto a su vez gener que la superficie cultivada tambin vaya incrementndose, lo que sumado a la demanda externa que tambin iba en aumento, determin que a partir del ao de 1986 se establecieran los inicios por entrar al mercado externo de jugo concentrado.
A lo largo del capitulo referente al Estudio de mercado, se enfatizarn datos relevantes sobre las primeras exportaciones del Ecuador hacia otros pases de Amrica del sur as como a la Comunidad Europea.
2.1.- Caractersticas del fruto
Por su color se conocen tres tipos de maracuy: amarillo, prpura y morado. Las variedades de color amarillo son de Brasil, Venezuela y Hawai. Las prpuras son de frica y las de color morado de la amazona ecuatoriana y peruana. El fruto de maracuy Venezolano o Hawai es amarillo brillante, uniforme de forma redonda u oblonga.
55
Las variedades Brasileras son de coloracin amarillo verdoso brillante; en algunos casos rojos.
El fruto es una baya esfrica u ovoide de hasta 10 cm de largo y 6 cm., de dimetro. Tiene el pice y la base redondeada. El mesocarpio tiene color amarillo brillante mide en promedio 1 mm, de espesor, el endocarpio es de color blanco.
En el interior de la fruta se encuentra la placenta que esta formada por la pulpa, es cida y sus semillas son de color castao oscuro, siendo el muclago que rodea a cada uno de ellas de color amarillo. Sabor cido y aromtico.
El fruto de maracuy se lo usa en forma de jugo, esencia, jarabes, mermeladas, helados, postres, etc. No es de consumo directo. En el campo medicinal, de su jugo se extrae una sustancia que tiene propiedades sedativas, las mismas que actan como tranquilizantes.
La composicin fsica del fruto del maracuy en los diversos pases productores se esquematiza en el siguiente cuadro No. 9
Composicin fsica del maracuy

Cuadro No.9
PAIS
CORTEZA (%)
PULPA (%)
JUGO (%)
SEMILLA (%)
PESO PROMEDIO (Gr.)
ECUADOR
50.01
7.00
35.96
7.03
90.00
56
VENEZUELA HAWAI BRASIL
43.33 26.92 33.33
7.09 45.21 37.23
42.45 25.49 25.01
7.13 2.36 4.42
65.22 99.39 72.2
Fuente: Elaboracin:
Manual del Maracuy PROEXANT Alex Ivn Garca.
Como podemos apreciar, la corteza del maracuy corresponde al 50% de su composicin lo que le hace ms fuerte para la proteccin de su contenido interno, que otras frutas, para su transportacin.
Debido a su intenso aroma y fuerte acidez, el jugo de maracuy se lo aprecia como un concentrado natural, por lo que es ms usado en jugos simples, nctares, mermeladas o en concentrados.
En el cuadro No. 10 se detallan las caractersticas qumicas del jugo de maracuy
Caractersticas qumicas del jugo de maracuy

Cuadro No. 10
PAIS
GRADOS BRIX
PH
ACIDEZ CITRICA 7.00 7.09 45.21 37.23 35.96 42.45 25.49 25.01
AZUCAR
ECUADOR VENEZUELA HAWAI BRASIL
50.01 43.33 26.92 33.33
7.03 7.13 2.36 4.42
Fuente: Elaboracin:
Manual del Maracuy PROEXANT Alex Ivn Garca.
57
Con respecto a las caractersticas qumicas, lo ms relevante que podemos apreciar es 50.01% Brix que tiene el maracuy del Ecuador con relacin a los otros pases, es el que ms demanda tiene en los mercados del mundo por su calidad de concentrado, seguido de Venezuela con el 43.33% Brix.5
2.2.1 Composicin Nutricional
El componente principal de maracuy es el cido ctrico con un aporte del 95% de total. Le sigue el cido mlico con un 4%, adems de otros cidos en mnimas cantidades. El maracuy tiene un alto valor vitamnico y de minerales que lo hacen fruta con un excelente valor nutritivo, comestible, como lo podemos apreciar en el cuadro que a continuacin se muestra:
Ministerio de Agricultura y Ganadera, Boletn anual de productos, Quito, 2005.
58
Valor nutritivo del maracuy en 100 gramos de parte comestible

Cuadro No 11
COMPONENTES
CALORAS
CONTENIDO
67
HUMEDAD
85 g
CARBOHIDRATOS
15 g
PROTEINAS
0.9 g
GRASAS
0.6 %
CALCIO
13 mg
FIBRA
0.17 g
ALMIDON
0.49 g
PH
VITAMINA B2
0.1 mg
VITAMINA C
20 mg
VITAMINA A HIERRO FOSFORO
6 mg 3mg 30mg
Fuente: Elaboracin:
CORPEI Alex Ivn Garca.
2.2.2 Formas de consumo y derivados.
59
El fruto se consume como
fruta fresca o en jugo. Se utiliza para preparar
refrescos, nctares, yogures, mermeladas, licores, helados, pudines enlatados.
a)
Como fruta fresca
Como fruta en estado natural, no es muy conocido en los mercados internacionales, que estn familiarizados con el jugo concentrado.
Los frutos tienen un peso promedio de 100 a 150 g por unidad y se empacan en cajas de cartn alrededor de 33 frutos con un contenido neto de 3 Kg., ya que un promedio de 10 a 12 frutas pesa un Kg. Los principales pases proveedores son Kenya, Brasil y Colombia en los ltimos aos. Nuestro pas ha iniciado su exportacin con un importante volumen de maracuy como fruta fresca.6
Los principales pases importadores son los europeos, siendo el ms grande importador Holanda con el 39% de las importaciones totales seguido por Alemania con el 11% y luego Francia con el 8% de las importaciones totales.
b)
En forma de concentrado
La elaboracin de concentrado de 500 Brix es el principal producto agroindustrial, ya que posee ciertas caractersticas que lo hacen muy apropiado para este proceso como es un bajo costo de envasado, esto se debe a que se lo hace en fundas plsticas de polietileno y en tanques metlicos, cuyos costos no son significativos y su almacenamiento es congelado, para evitar el uso de preservantes y evitar su descomposicin.
Corporacin Proyecto de Exportaciones no tradicionales, PROPEXAN, Quito, 2005.
60
A este proceso esta sometido la mayor parte de produccin de la fruta. Se lo envasa en fundas de polietileno, las mismas que sern introducidas en unos tanques metlicos (tambores), que son cerrados con un aro de seguridad para ser transportados.
c)
En forma de jugo
Se extrae del fruto una vez que se ha eliminado la semilla y cualquier impureza que presente. Luego se lo preserva por sistemas trmicos mediante una planta pasteurizadora donde se realiza el proceso de cocido enfriado rotativo o por enfriamiento (congelacin), mediante este ltimo procedimiento, el producto ofrece mejores cualidades.
Despus que ha sido endulzado y diluido, la bebida que se obtiene tiene muy buen sabor, el mismo que puede ser utilizado en combinacin con otras frutas para preparar diversas recetas de cocina en la preparacin de bebidas, dulces o ccteles.
d)
En forma de Nctar
El nctar se obtiene a partir del extracto del maracuy, al que se le agrega agua, azcar y cido. Actualmente se lo industrializa en jugos combinado con pur de banano.
2.2.1.1 Ciclo de produccin y estacionalidad
a) Cosecha
61
La planta de maracuy empieza su produccin a partir del octavo o noveno mes desde el transplante. La floracin del maracuy se inicia a los seis meses despus de efectuada la plantacin. Despus de la fecundacin, el fruto necesita 65 80 das para madurar, la planta puede tener una vida econmica rentable de 3 aos, bajando su rendimiento a partir de dicho perodo productivo. De acuerdo con las condiciones ecolgicas de la regin se puede obtener hasta dos cosechas por ao. Como la mayora de frutas, para consumo local e inmediato se cosechar el fruto en estado de maduracin completa (cuando hayan cado al suelo) y parcialmente maduro si es para exportacin. La recoleccin debe ser constante y realizada manualmente, que luego son almacenadas en canastos o bandejas. Se estima que en una plantacin bien conducida se puede obtener un rendimiento por hectrea de 8 10 toneladas en el primer ao, de 15 20 toneladas en el segundo ao y 12 14 toneladas en el tercer ao.7
b) Manejo Poscosecha
Recomendaciones para manejar la fruta despus de la cosecha
La fruta que viene del campo recin cosechada y si no puede clasificarse de inmediato, debe almacenarse en un lugar fresco, preferentemente en cuartos fros. La fruta no puede ser almacenada por largos perodos. Seleccin
7 Servicio de Informacin agropecuaria del MAG, Boletn anual de productos no tradicionales, Quito, 2005,Pg. 15
62
La seleccin de la fruta por tamao puede realizarse durante la cosecha y por su calidad en la sala de clasificacin. La fruta clasificada es colocada en gavetas plsticas cuando es para la industria y en cajas de cartn enceradas o de madera si es para la exportacin.
Luego de cosechada la fruta se procede a la seleccin eliminando las que se encuentran deterioradas, lastimadas, deformes.
Para almacenamiento o comercializacin a otros mercados, las frutas debern lavarse, secarse y luego empacar y depositar en un lugar seco, fresco y sombreado.
Se clasifica de acuerdo al tamao y grado de madurez.
Empaque
La fruta seleccionada y clasificada para la exportacin es colocada en cajas de cartn perforadas a los costados y enceradas en su interior o en cajas de madera. El nmero de frutas por caja vara de acuerdo al mercado.
Cuando es para el mercado domstico, la fruta se coloca en cajas de madera las que contienen alrededor de 100 frutos.
Cuando es para la exportacin esta fruta seleccionada y clasificada es colocada en cajas de madera con capacidad para 25 o 30 frutos, en maletines de plstico, el volumen por caja estar de acuerdo a los arreglos con el comprador.
63
Realizado el empaque de la fruta, permanecer congelada, luego de lo cual puede ser transportado a los mercados respectivos.
Generalmente el maracuy es consumida en fresco.
c) Manejo Poscosecha Concentrado de maracuy
Las exportaciones de fruta fresca son prcticamente inexistentes, por lo que se analiza exclusivamente el valor agregado que es el concentrado de maracuy que presenta un creciente mercado en Estados Unidos y actualmente est fuertemente posicionado en la Unin Europea.
Por existir una gran cantidad de productores, la comercializacin de la fruta fresca se realiza a travs de centros de acopio (localizados en las zonas de produccin) que adquieren la fruta de los productores. Los centros de acopio transportan el maracuy en camiones a las plantas procesadoras.
Antes de iniciar el proceso se debe realizar una limpieza de todos los equipos que van a ser usados. Esta limpieza se llama Cleaning In Place CIP (Limpieza en el Lugar) y debe realizarse todos los das antes de iniciar la produccin; es decir, antes de arrancar cada batch (lote).
Para iniciar el proceso industrial, los camiones son pesados y posteriormente colocan la fruta en una tolva, la cual es transportada hacia unos silos que se llenan de forma secuencial. Luego, las frutas pasan por un canal de agua para ser lavadas. En la segunda etapa de lavado se utiliza qumicos (detergentes) y cepillos para eliminar toda las suciedades que tienen pegadas las frutas.
64
Luego se inicia un proceso de seleccin, mediante el cual se desechan las frutas que no estn suficientemente maduras y aquellas que presentan serios deterioros. Las frutas no apropiadas pasan por un tnel para luego ser desechadas, mientras que las seleccionadas se envan a una mquina extractora donde se separan las semillas y la cscara y se almacena el jugo fresco en tanques. Las cscaras son llevadas a camiones donde en muchos casos se utilizan como alimento para ganado.
El jugo que se obtuvo en el proceso de extraccin es llevado a una mquina centrfuga donde se eliminan partculas, es decir, los residuos que se extraen del jugo. El jugo centrifugado es igual al jugo fresco que se obtiene de la extractora, salvo que el primero est libre de contaminacin.
A continuacin, el jugo tiene que ser pasteurizado a altas temperaturas para eliminar microorganismos, hasta llegar a niveles aceptados por el mercado. El nivel de microorganismos depende de cada cliente y el uso que se le dar al producto.
Una vez pasteurizado, el jugo pasa a la etapa de pre-concentrado, donde pasa de 150 a 250 Brix. Finalmente, se pasa por un evaporador donde se obtiene el concentrado final a 500 Brix.8
Durante el proceso de obtencin de jugo concentrado de maracuy, se pierde aroma, por esta razn antes de que el proceso termine, se utiliza un recuperador de aroma que se inyecta al concentrado para que tenga el sabor caracterstico de la fruta.
8
www.sica.gov.ec/productos/
65
Cabe recalcar que el proceso para obtener el jugo concentrado de maracuy es totalmente tecnificado y en las nicas partes del proceso donde intervienen personas es en la seleccin de la fruta, en el proceso de envasado y en el transporte del concentrado hacia las cmaras frigorficas.
2.3. Rendimientos
Los rendimientos promedios en el Ecuador son similares a los del Per y Colombia, ya que en Per en la primera cosecha se obtuvo 15 TM/HA/Ao, en la segunda se obtiene de 12 a 18 y la tercera alrededor de 15 a 20, es decir un promedio de 50 toneladas por hectrea, durante el perodo de produccin econmica del cultivo, que dura alrededor de 3 aos.
La productividad es variable y depende bsicamente del nivel tecnolgico que se emplee. As, en los cultivos tradicionales, el rendimiento promedio alcanza los 10 TM de fruta fresca por Ha, mientras que en los ensayos de cultivos comerciales, con avanzada tecnologa y coberturas de riesgo, se han reportado rendimientos de hasta 25 TM. Por Ha, como en el caso de las zonas de Manab y los Ros, segn estudios de la CORPEI.
Los pequeos cultivadores forman parte de estas asociaciones como la asociacin de productores zona norte de Manab (Sucre, Pedernales, Calceta y otros.) que agrupan alrededor de 150 agricultores, con aproximadamente 900 Ha. En tanto que los medianos y grandes productores trabajan de manera aislada y no demuestran inters en asociarse ya que estas haciendas son generalmente propiedad de las mismas plantas procesadoras de maracuy.
66
En cuanto al ciclo de produccin y estacionalidad, la planta de maracuy empieza a producir a partir del octavo mes despus del transplante del vivero.
Dependiendo del cuidado y mantenimiento que se le d al cultivo, se mantiene un tiempo mximo de 3 aos para que produzca entre 150 y 250 frutos por rbol / ao, pesando cada uno de ellos entre 100 y 180 gramos, de manera que si se produce entre 200 frutos por rbol en promedio, en 1100 plantas por hectrea a 150 gramos por fruto, se obtiene un rendimiento promedio de 25.000 kilogramos por hectrea y por ao.9
La produccin es continua pero se incrementa en la poca lluviosa, la produccin ms baja se obtiene en los meses secos, esto se debe a que las zonas productoras del maracuy se encuentran en el bosque hmedo tropical.
La estacionalidad del cultivo se observa durante todos los meses del ao, segn las condiciones climticas de la zona, en cuanto a precipitacin, temperatura, luz y adecuado manejo del cultivo. La produccin anual presenta meses de mayores volmenes, siendo stos: de marzo a junio para las zonas de Manab, Los Ros, Esmeraldas y Pichincha.
2.4 La comercializacin de la fruta en estado natural
2.4.1 Canales y medios de comercializacin En la visita realizada a la empresa Tropifrutas S.A. y al presidente de la Asociacin de Productores del Maracuy, en fruta, se conoci que existen dos
9 Corpopracin de Promocin de Exportaciones e Inversiones (CORPEI), Sistema de informacin de mercados, Quito, 2004. Pg. 25.
67
canales de comercializacin. En el primero, el productor es visitado por el minorista en la finca, mientras que en el segundo canal, el productor acude a los centros urbanos para vender su produccin al comerciante mayorista.
Es importante hacer referencia a los diferentes agentes de la cadena de comercializacin internos hasta la llegada del producto industrializado a los mercados internacionales.
El productor.- Su sistema de produccin en el cultivo de maracuy en fruta est orientado al mercado; es decir produce para generar ingresos que le permitan cubrir sus necesidades bsicas de subsistencia; sin embargo, por sus condiciones precarias no cuentan con asistencia tcnica especializada.
El acopiador rural o minorista.- Es el primer eslabn de la cadena, pues compra el maracuy directamente en finca, adems que adquiere otros productos para revender en los centros urbanos.
Mayorista urbano.- Es el principal comerciante de maracuy por los volmenes de fruta que comercializa, es decir, acopia y vende a las industrias procesadoras de jugos y concentrados de frutas.
Planta Procesadora.- Es la industria que procesa y comercializa los concentrados y jugos de frutas tanto en el mercado nacional como en el externo. El canal que la planta procesadora utilizara para la distribucin final del concentrado tiene dos alternativas: La primera, a travs e los broker que existen en el exterior, quienes sern los encargados de colocar el concentrado de maracuy en la industria que demanda para diferentes aplicaciones en el rea de
68
alimentos y bebidas, La segunda, sera la venta directa a la industria en el mercado externo, prescindiendo de los broker intermediarios, aunque son necesarios para quienes no conocen los mercados externos; de manera que la empresa tendr que desarrollar un sistema de mercadeo que garantice la colocacin de la produccin de concentrados en los diferentes mercados internacionales.
69
CAPITULO III
ESTUDIO DE MERCADO DEL CONCENTRADO DE MARACUYA
3.1 Objetivo del estudio de mercado.
Determinar la existencia de
demanda insatisfecha, es decir, estimar
racionalmente el nmero de consumidores del Concentrado de maracuy, as como su grado y tipo de consumo.
La metodologa para calcular la demanda se centrar en la exportacin del producto a la Comunidad Europea, de manera especial a los pases bajos como lo es Holanda, ms no su destino para la economa ecuatoriana.
3.2 Produccin nacional de concentrado de maracuy.
De la visita directa realizada a la Empresa Industrial TROPIFRUTAS S.A., localizada en el cantn Quevedo Provincia de los Ros y considerada la mayor industria productora de concentrado de maracuy; y de las visitas realizadas a los principales organismos gubernamentales y del sector privado como el Banco Central del Ecuador, CORPEI, FEDEXPOR, PROEXANT, no fue posible disponer de la informacin relacionada especficamente con la produccin nacional de concentrado de maracuy. Sin embargo, se conoci y se obtuvo cifras de una serie anual de las exportaciones bajo la denominacin de concentrado de maracuy, en volmenes y valor FOB y los respectivos pases de destino.
Para determinar las cifras de la produccin nacional, segn criterios de algunos industriales y funcionarios de dichos organismos, se conoci que el 97% de la
70
produccin total de concentrado de maracuy, se destina al mercado internacional y el 3% al consumo nacional, parte de este queda como un stock en las plantas industriales. Ver estadsticas en cuadro No 12. y Grafico No 1.
Produccin nacional de concentrado

Cuadro No. 12
AO 2004* 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996
VOLUMEN (TM) 22,518 21,100 13,270 12,974 26,600 22,135 12,343 15,474 8,008
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: Alex Ivn Garca * Cifras provisionales
1 Kg. de jugo y concentrado = a 12 Kilogramos de fruta fresca.
71
Volumen de produccin aos 1996 - 2004
30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 1 2 3 AO 4 5 6 7 8 9
VOLUMEN (TM)
Grafico No. 1
Fuente:
Banco Central del Ecuador Alex Ivn Garca.
Elaboracin:
Como se puede apreciar del grfico, la produccin de concentrado de maracuy tuvo un crecimiento apreciable en el ao 2000, sin embargo, en el ao 2002 baj totalmente, ms del 100%.
3.3
Mercado mundial concentrado de maracuy.
3.3.1 Productores mundiales10
Desde Brasil, el maracuy se ha extendido prcticamente a todas las zonas tropicales del mundo. Histricamente, en la mayora de los pases la produccin se ha iniciado como un cultivo de traspatio, para el consumo casero; despus se
10
www.monografias.com/trabajos11/
72
ha vuelto comercial para satisfacer la demanda interna. Ese proceso ha sido ms o menos lento y su desarrollo en cada pas ha dependido de los apoyos gubernamentales y de los compromisos con la agroindustria. Australia y Hawai son los que ms han fomentado y apoyado la investigacin, posteriormente Colombia y Brasil han hecho aportes relevantes.
En la ubicacin geogrfica de las principales regiones productoras han ocurrido importantes cambios durante los ltimos aos. En 1970, siete pases cubran entre el 80 y 90% de la produccin que ingresaba al mercado mundial: Hawaii (EUA), Islas Fiji, Australia, Kenia, Sudfrica, Nueva Guinea y Nueva Zelanda. A partir de los aos 80 se traslada el centro de produccin a Amrica Latina, respondiendo a una creciente demanda de jugo concentrado surgida en estos aos en Europa, que no fue satisfecha por los centros tradicionales de produccin.
En los aos 90 es el continente latinoamericano el que aporta el 90% de la produccin mundial. Por otro lado, algunos pases productores entran en una verdadera crisis como las Islas Fuji, que recientemente abandonaron este cultivo debido a que sufri el ataque de virosis.
Brasil.-
El principal productor a nivel mundial a partir de los aos 80 ha sido Brasil. En este pas se han dedicado a su cultivo 25,000-33,000 hectreas durante los ltimos aos, generando el 50% de la produccin mundial (250,000 - 420,000 TM). Por sus condiciones climticas, en este pas se puede cosechar prcticamente durante todo el ao.
73
Su productividad oscila de 1.2 a 45 t/ha, el promedio es de 12 t/ha, sus costos, por lo tanto, son muy variables, pero en explotaciones orientadas al mercado, en un ciclo de tres aos, oscilan entre 180-290 US $/t, con lo que se obtuvo en promedio una ganancia neta de US $ 1,500 por hectrea, durante los ltimos 5 aos. De su produccin anual, se comercializa el 70% como fruta fresca; el 30 % restante va a la produccin de jugo fresco y concentrado. Su participacin en el mercado mundial es de 10% de las exportaciones. En el 2004 la produccin de Brasil no fue suficiente para satisfacer su creciente demanda interna, hecho que se explica por el favorable desarrollo econmico del pas, aunado a un creciente poder adquisitivo de la poblacin y a la reduccin cclica de la produccin. Por esta razn, Brasil se convirti en un importador neto de jugo de maracuy.
Colombia.-
En Colombia el cultivo comercial se inici en los aos 60 y fue hasta los 80 que se lanz al mercado internacional. La superficie dedicada vara entre 2,500 y 7,000 hectreas y el 70% de la produccin se exporta, dejando el 30% para el mercado interno. El rendimiento medio alcanza las 20 t / ha, marcando la punta mundial, y su costo medio de produccin, en el ciclo de tres aos, es de US $ 180/t. Colombia participa en el mercado mundial de manera variable; en el 2003 aport del 60 al 70%, aunque en el 2004 contribuy slo el 7.3%. Este pas promovi ampliamente el cultivo al tiempo que se dio un fuerte soporte tcnico y crditos accesibles a los productores por parte de la Caja de Crdito Agrario y de la Federacin Nacional de Cafeteros.
74
Ecuador.-
Ecuador es un pas que recientemente ha iniciado su participacin en el mercado mundial. A pesar de la cada de los precios internacionales en el 2000 y el 2003, Ecuador continu produciendo y procesando jugo de maracuy en volmenes importantes.
Una poltica firme de apoyo a la produccin de cultivos alternativos, por parte de las industrias nacionales y de organismos gubernamentales, permiti que para el 2003 hubiera una superficie de 3,500 ha (con una produccin de 49,000 t) y que a finales del 2004 fuera el mayor abastecedor del mercado mundial, exportando a EUA, Europa, Chile, Argentina e inclusive a Brasil. Un aspecto importante es que el desarrollo positivo de la demanda interna y externa ha propiciado la mejora de las tcnicas de cultivo y los rendimientos unitarios y por ello las industrias proporcionan asistencia tcnica y apoyo crediticio a los productores para poder obtener fruta de calidad acorde a las necesidades. El rendimiento promedio de maracuy en Ecuador es de 14 t/ha.
Per.-
En Per este cultivo presenta un ciclo de vida ms largo que en Brasil y Colombia, ya que se obtienen rendimientos altos aun durante el 5 ao. La productividad media nacional es de 36 t/ha en un ciclo de tres aos. En 1993, tena en produccin 1,200 ha y 752 en 1995. En el 2002 produjo 6,000 t, con un costo de 160 US $/t bajo condiciones de riego. En la actualidad, el 70% de la produccin se destina al mercado en fresco y 30% a la agroindustria.
75
Otros Pases Productores.Los cuatro pases mencionados aportan ms del 90% del total de la produccin mundial. Otros pases importantes de Amrica Latina son: Venezuela, con una superficie de 1,000 ha y una produccin que oscila entre 15,000 y 20,000 t; y Costa Rica, que a principios de los aos 90 alcanz una superficie de casi 900 ha.
Otros pases que fuera del continente americano cuentan con cierta produccin son actualmente: Kenia, Zimbabwe y frica del Sur, en frica, produciendo principalmente el maracuy morado con una fuerte orientacin hacia la exportacin en fresco para Europa; y Tailandia, Malasia e Indonesia en Asia. Todos ellos en conjunto aportan menos del 7% del total mundial.
3.3.2 Principales pases consumidores de concentrado de maracuy en el mundo
Existen tres grupos de pases importadores de jugo de maracuy, como se aprecia en el Cuadro 13.
Alemania es el principal consumidor del concentrado y jugo simple de maracuy a nivel mundial. En aos de precios bajos el consumo puede alcanzar el 3% del total de todos los jugos. Prcticamente todas las embotelladoras alemanas ofrecen nctar de esta fruta con un contenido mnimo de 25% de pulpa. No obstante, el principal uso que se le da al jugo es incorporarlo a los jugos multivitamnicos o usarlo como reforzador del sabor de otras frutas, sobre todo del durazno, en jugos mezclados, yogurt, quesos, etc.
76
Principales pases y regiones importadores de jugo de maracuy
Cuadro No. 13
Participacin (%) Unin Europea Amrica del Norte EUA Japn Otros 20-22 12-15 1 8-20
Importacin (t)
2,960 (1,500-1,700) 120
Fuente: Elaboracin propia con base en estadsticas nacionales.
En Amrica Central y del Sur, pases como Brasil, Chile y Argentina constituyen mercados que se desarrollan rpidamente para el jugo de maracuy. Por la cada de la produccin en 1994, Brasil se vio obligado a comprar a Ecuador y a otros vendedores de 500 a 1,000 t, a un precio de US $5,500 por tonelada.
Tambin Mxico se ubica entre los importadores de jugo concentrado de maracuy, aunque en cantidades todava muy reducidas. A partir de 1994 est importando y en 1995 compr aproximadamente 12 TM, de Colombia y Ecuador, para la elaboracin de un jugo de frutas tropicales.
En Asia aparecieron Japn, Taiwan y Corea del Sur como mercados nuevos para el jugo, no obstante, su demanda todava no es posible de estimar.
77
Segn el Servicio de Informacin y Censo Agropecuario, SICA, del Ministerio de Agricultura y Ganadera del Ecuador, entre enero y agosto del 2003, las
exportaciones ecuatorianas de jugo concentrado de maracuy ascendieron a 13.979 toneladas, por valor de $ 24,6 millones de dlares; los principales destinos fueron Pases Bajos, Estados Unidos y Brasil.
Cabe resaltar que el comportamiento cclico de la produccin tambin se reflej en los precios implcitos de las exportaciones de jugo de maracuy ecuatoriano. As, entre 1990 y 1995, el precio implcito promedio de exportacin fue de 1,5 US $/Kg.; luego los precios presentaron una mejora significativa, alcanzando un valor promedio de 2,5 US $/Kg., entre 1996 y 1999; y en los ltimos aos los precios volvieron a caer, hasta llegar a 1,76 US $/Kg., en promedio, en lo corrido del 2003.
En el 2001, Brasil export jugos tropicales, incluyendo maracuy, por valor de $ 6,8 millones de dlares; sus principales destinos fueron Estados Unidos, Pases Bajos, Japn y Puerto Rico, que participaron con 25%, 23%, 13% y 8%, respectivamente. Colombia, China, Malasia y Per, aunque son proveedores menos importantes que Brasil y Ecuador, desempean un papel crucial en la formacin de los precios internacionales y en la consolidacin del mercado del maracuy a nivel mundial. Los pases asiticos proveen jugo de maracuy, principalmente, a la Unin Europea.
3.3.3
Exportaciones e importaciones de concentrado de maracuy
3.3.3.1
Exportaciones al resto del mundo.
78
De las exportaciones totales de jugo y concentrados de maracuy del Ecuador, el concentrado de maracuy es el ms importante, con una participacin promedio anual del 88%. El concentrado se exporta en tambores de 55 galones por va martima. En Ecuador existen seis modernas plantas procesadoras para obtener concentrado de maracuy con las exigencias del mercado externo. Su principal ventaja competitiva radica en ofrecer un producto a precios accesibles y con alto nivel de calidad. A continuacin se muestran algunos datos estadsticos de estas empresas productoras. Ver Cuadro No.14 y Grfico No 2
ECUADOR: Principales empresas productoras de concentrado de maracuy
Cuadro No 14 EMPRESAS PRODUCCIO N NACIONAL TM 6,115 3,051 1,246 826 763 712 12,713 EXPORTACIONES TM 97% 5,930 2,968 1,211 797 735 691 12,332 MERCADO LOCAL TM 3% 185 83 35 29 28 21 381
TROPIFRUTAS S.A. QUICOMAC S.A. ECUAPLANTATION S.A. FRUTA DE LA PASION EXOFRUT AGROINDUSTRIA PACIFICO TOTALES
79
Empresas productoras de concentrado de maracuy Produccin nacional en TM

Grfico No.3
PRODUCCION NACIONAL TM 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0
EXPORTACIONES TM 97%
EXOFRUT
TROPIFRU TAS S.A.
ECUAPLA NTATION S.A.
QUICOMA C S.A.
Fuente:
Servicio de Informacin Agropecuaria del Ministerio de Agricultura y
Ganadera del Ecuador SICA. Elaboracin: Alex Ivn Garca.
Como se puede apreciar de la informacin anterior La produccin ecuatoriana de jugo de maracuy tienen un comportamiento cclico que est ligado a su tendencia de produccin, manteniendo coherencia con el nivel de exportaciones que por cierto tienen altos potenciales y competitividad con relacin a otros pases exportadores a nivel mundial, as se puede mencionar a algunos de ellos, quiz los ms importantes, su participacin se muestra a continuacin. Es preciso anotar que aunque Brasil es el mayor productor, las exportaciones de maracuy fresco y procesado son marginales y no se dispone de cifras oficiales de dicho comercio.
FRUTA DE LA PASION
AGROIND USTRIA PACIFCO
80
Por su parte, el comercio mundial de jugo concentrado de maracuy tiene mayor peso que el intercambio en estado fresco; en este caso tambin sobresalen Ecuador y Colombia por las exportaciones de este producto. Observando el Cuadro No. 15 se puede apreciar con mayor detenimiento los diferentes pases de mayor potencialidad en la industrializacin del concentrado de maracuy a nivel mundial.
Principales exportadores concentrado maracuy Ao 2003
Cuadro No. 15
Ecuador Colombia Per Tailandia Egipto Taiwn Dominica Vietnam Suiza otros(Canad, rabes) Lbano,
72.28% 8.01% 5.65% 4.26% 2.09% 2.01% 1.75% 1.51% 1.43% Emiratos 1.01%
Fuente: VOLUMEN 01 No. 28 / SEPTIEMBRE 2004 REPORTE MENSUAL EL COMERCIO .
81
Grafico No.4
PRINCIPALES EXPORTADORES CONCENTRADO MARACUY Ao 2003
Ecuador Colombia Per Tailandia Egipto Taiwn Dominica Vietnam Suiza otros
80,00% 60,00% 40,00% 20,00% 0,00% otros Dominica Tailandia Ecuador
Fuente: VOLUMEN 01 No. 28 / SEPTIEMBRE 2004
Reporte mensual el comercio
Como podemos ver a simple vista, las exportaciones ecuatorianas opacan sin duda al resto de pases exportadores de concentrado de maracuy, cabe destacar que la participacin del Ecuador en este mercado es del 72%, dejando para el resto de competidores un 28% de este. Sin lugar a dudas, nuestro pas, cuenta con una excelente posicin dentro de este mercado, de ah que, la fruta ecuatoriana es muy apetecida por los consumidores.
Brasil, Ecuador y Colombia son los principales productores mundiales de maracuy, pero Ecuador es el mayor exportador mundial.
Ecuador tiene grandes oportunidades hacia la Unin Europea ya que es el mayor exportador mundial de concentrado de maracuy.
Haciendo referencia a las exportaciones actuales y su destino, la fruta de la pasin, es decir, la maracuy ecuatoriana es cada vez mas apetecida en el
82
mercado mundial por su exquisito sabor y la adecuada acidez de la fruta; el privilegiado clima tropical ecuatoriano permite que exista una cosecha ininterrumpida durante todo el ao.
El principal destino de las exportaciones de jugo de concentrado de maracuy es la UNION EUROPEA, particularmente HOLANDA y los pases bajos, con una participacin del 69% durante el perodo comprendido entre 1995 2004.
Ms del 90% del concentrado de maracuy importado en el mundo proviene del Ecuador, con una participacin dominante en el mercado mundial. Ecuador es el principal proveedor de concentrado (50 grados Brix) a Holanda. Este dato se lo justificar con cifras estadsticas ms adelante cuando se hable sobre las importaciones de la Unin Europea como bloque.
3.3.3.2
Importaciones de concentrado de maracuy
Segn los pases productores exportadores el aumento del concentrado de maracuy es debido a una popularidad creciente de jugos de multi frutas.
La Unin Europea es el importador ms grande de concentrado de maracuy mientras que en Estados Unidos la demanda est creciendo y su estimacin llega a 2.500 TM vs. 8.000 TM que posee la Unin Europea.
Segn
la
revista
de
Fruitrop,
la
demanda
mundial
se
concentra
en
aproximadamente 12.000 TM
83
En la Unin Europea el concentrado de maracuy se consume aproximadamente entre (14/16 Brix) y se concentr el jugo a 50 Brix. 11
En general, la conducta europea delante de las frutas vara, es decir, la regin nortea consume ms de la regin del sur. Francia y Espaa son ms receptivas a las frutas tropicales. La tendencia precisa de frutas tropicales dentro de la Unin europea no es todava definido; por ejemplo, el consumo de concentrado de pia se sigue por el concentrado del mango y el concentrado de maracuy.
Las importaciones de concentrado de maracuy mostraron un importante aumento durante el 2000 - 2004 perodo comprado a Ecuador y Brasil.
Dentro del mercado de la Comunidad Europea, Ecuador ha sido sin duda el proveedor principal de concentrado de maracuy se concentra durante el perodo 2000 - 2004, con un 39.97% es decir mas de 5.000 TM por ao.12
No existe ningn mercado de venta delantero para concentrado de maracuy y ciertos importadores intentan garantice su aprovisionando a travs de los contratos de la campaa con las entregas graduadas.
El mercado importador est a mando de Holanda, por consiguiente, la mayora de las importaciones europeas est localizada en este pas. Hay ciertas ventajas proporcionadas por este pas: situacin geogrfica, cuartos fros y logstica de la tierra.
11 12
www.ecuadorexporta/productos/ www.sistema de informacin de mercados/productos/
84
Segn el comercio, la demanda de Estados Unidos es regular pero limitada. Por otro lado, con la accin disponible, los precios no subirn por el momento. Sin embargo, todos estamos de acuerdo eso la situacin cambiar pronto.
3.3.3.2.1
Importaciones de la Unin Europea como bloque
Las importaciones de jugo de maracuy en la Unin Europea presentaron un comportamiento cclico durante la ltima dcada, asociado a problemas estacionales de las cosechas. Se pueden identificar tres ciclos. El primero se encuentra de 1990 a 1994, cuando las importaciones crecieron a una tasa del 5%, con un promedio anual transado de 80 toneladas por valor de $167 mil dlares. El segundo ciclo se ubica en el perodo 1995 a 1998, cuando se incrementaron las importaciones hasta 194 toneladas por valor de $255 mil dlares, en promedio.
Por ltimo, entre 1999 y el 2001, las importaciones disminuyeron hasta 140 toneladas, en promedio, por valor de $255 mil dlares. Ecuador es, desde 1995, el principal proveedor de jugos de maracuy y guayaba de la Unin Europea, desplazando a pequeos exportadores como China, Taiwn y Mxico.
En la Unin Europea el principal importador de concentrado de maracuy es HOLANDA, se puede evidenciar su potencialidad en las estadsticas que se muestran en el Cuadro No.16 que especifica su comportamiento durante el perodo 1998 2004. El Cuadro No.16 nos muestra las estadsticas de la Unin Europea como bloque.
85
Toneladas mtricas 1998 - 2004

El Cuadro No. 16
IMPORTACIONES UNION EUROPEA AOS Holanda Alemania Italia Espaa Francia Reino Unido Blgica Suecia TOTAL 1998 1999 2000 4340 14242 13539 1933 1613 1081 574 455 358 67 30 74 22 17 47 10 11 0 0 16,47 15,08 8 8 2001 2002 14040 14360 1542 1664 462 499 41 44 36 39 27 29 7 8 2 2 16,157 16,64 5 2003 2004 14525 14691 1727 1791 518 537 46 48 40 42 30 31 8 8 2 2 16,896 17,150
Fuente: EUROSTAT
Como se puede apreciar en el cuadro anterior Holanda es la puerta de entrada del producto a todos los pases de Europa, los mismos que consumen cerca del 76% de nuestra produccin en el periodo 1998 2004.
Segn EUROSTAT, las importaciones de concentrado de maracuy por parte de la unin Europea en el ao 2004 fueron de 17,150 TM. Las exportaciones de Ecuador a Holanda de producto Concentrado de maracuy segn fuentes de IBIS GROUP para el ao 2004 fueron de 12,990 TM.
Con este dato se concluye que las exportaciones de Ecuador a Holanda en el ao 2004 fueron del 88%, constituyndose de esta forma nuestro pas como el pas de mayor potencialidad en la exportacin del producto, con relacin a los pases miembros de la Comunidad Andina De Naciones (CAN), dato preliminar hasta la fecha de este estudio.
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3.3.4 Pases exportadores de Amrica del Sur
Aunque los pases europeos buscaron satisfacerse con el abastecimiento de la produccin de frica, en la actualidad estos pases prcticamente no juegan ningn papel como exportadores de jugo y concentrado de maracuy, siendo los cuatro pases latinoamericanos, Ecuador Colombia, Brasil y Per, los que tienen el monopolio del mercado, al ofrecer casi el 90% de la demanda mundial. Ver Cuadro No. 17
Exportacin mundial de concentrado de maracuy por pases seleccionados, (toneladas, 50 grados brix)
Cuadro No. 17
Pas exportador Colombia Brasil Ecuador Per Suma de los 4 pases Total mundial*
1987 1988 1989 1990 1994 1995 1,000 2,487 3,286 2,068 1,889 270 1,800 2,994 3,877 1,350 2,115 248 800 1,100 1,200 1,485 4,200 3,000
1,029 1,178 1,705 1,243 1,207 605 6,116 8,558 8,850 5,967 7,792 4,853 14,000 10,000
*Estimacin Fuente: Sato, G.S. et.al., Informaes Econmicas, informacin obtenida a travs de INTERNET.
El cuadro anterior seala como el Ecuador ha ido tomando un mejor posicionamiento dentro de las exportaciones, es as, que para el ao de 1994 estas llegan a una cantidad aproximada de 4.200 TM, cifra que hace notar la
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presencia del pas como un fuerte competidor para el resto de pases de Amrica Latina que exportan el mismo concentrado.
Es notorio que para 1995 el mayor exportador de Amrica del Sur es Ecuador con 3000 TM de concentrado de maracuy. Estas exportaciones tuvieron como destino la Unin Europea.
En condiciones ms actuales, Ecuador sigue siendo el pionero y el pas de mayor envergadura en la exportacin de concentrado de maracuy, as se evidencia en la informacin proporcionada por el Banco Central que para el ao de 1999
Ecuador exporto 22.135 TM, para el ao 2004 se registr un monto exportable por 22.482 TM.13
3.3.4.1 Exportaciones ecuatorianas de concentrado de maracuy.
Ms del 90% del concentrado de Maracuy importado en el mundo proviene del Ecuador, esta fruta conocida como fruta de pasin (pasin fruti) es semiindustrializada en este pas. El maracuy o la fruta de maracuy ecuatoriana es cada vez ms apetecida en el mercado mundial por su exquisito sabor y la adecuada acidez de la fruta. El privilegiado clima tropical ecuatoriano permite que exista una cosecha ininterrumpida durante todo el ao.
Con una participacin DOMINANTE EN EL MERCADO MUNDIAL, Ecuador es el principal proveedor de concentrado (500 Brix) y jugo (140/ 150 Brix) de
maracuy. Adicionalmente, aunque en menor proporcin, se exporta la fruta
13
Banco Central del Ecuador, boletn anual de productos no tradicionales, Quito, 2004.Pg 31.
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fresca, las semillas e incluso el aroma, para fabricar comida de nios, cosmticos y balanceado.
En el Ecuador, como ya se indic anteriormente, existen varias plantas procesadoras con tecnologa de punta y control de calidad para obtener jugo y/o concentrado de maracuy que garanticen un producto de la ms alta calidad a sus clientes: Holanda, EEUU, Blgica, Reino Unido, Islas Bahamas y Alemania.
A continuacin se muestran las exportaciones del Ecuador hacia el resto del mundo, cuadros que aportan con informacin estadstica que va desde al ao 2001 al ao 2004.
Exportacin de jugo y concentrado de maracuy Ecuador

Cuadro No. 18
2 0 0 4 ** VALOR FOB (000 USD) 30,695 VOLUMEN (TM) 22,482 PAS DE VALOR PART. VOLUMEN 1/ (TM) DESTINO FOB (000 USD) Holanda (Pases 18,628 60.7% 12,990 Bajos) Estados Unidos 6,099 19.9% 3,707 Reino Unido 1,402 4.6% 756 Alemania 1,264 4.1% 869 Canad 706 2.3% 862 Australia 491 1.6% 849 Blgica 407 1.3% 784 Israel 219 0.7% 300 Sudfrica 171 0.5% 185 Colombia 133 0.46% 150
89
Suiza Espaa Francia Japn Barbados Otros Pases
121 109 109 106 104 628
0.35% 0.3% 0.27% 0.14% 0.16% 0.12%
125 106 92 44 50 613
2 0 0 3 * VALOR FOB (000 USD) 40,026 VOLUMEN (TM) 22,518 PAS DE VALOR PART. VOLUMEN DESTINO FOB 1/ (TM) (000 USD) Holanda (Pases 28,624 71.5% 16,754 Bajos) Estados Unidos 4,818 12.0% 2,335 Blgica 1,662 4.2% 733 Reino Unido 1,099 2.7% 533 Alemania 644 1.6% 325 Canad 447 1.1% 188 Islas Bahamas 433 1.1% 355 Japn 290 0.7% 108 Sudfrica 252 0.6% 108 Israel 235 0.6% 100 Australia 204 0.5% 164 Francia 160 0.4% 138 Suiza 122 0.3% 50 Otros Pases 1,037 2.6% 628
2 0 0 2 VALOR FOB (000 USD) 22,499 VOLUMEN (TM) 13,270 PAS DE VALOR PART. VOLUMEN 1/ (TM) DESTINO FOB (000 USD)
90
Holanda (Pases Bajos) Estados Unidos Islas Bahamas Blgica Brasil Reino Unido Israel Alemania Canad Japn Costa Rica Sudfrica Otros Pases
11,941 3,757 1,707 1,119 748 698 615 444 366 209 193 178 524
53.1% 16.7% 7.6% 5.0% 3.3% 3.1% 2.7% 2.0% 1.6% 0.9% 0.9% 0.8% 2.3%
8,526 1,547 932 597 250 258 200 223 137 62 78 72 390
2 0 0 1 VALOR FOB (000 USD) 21,655 VOLUMEN (TM) 12,974 PAS DE VALOR PART. VOLUMEN 1/ (TM) DESTINO FOB (000 USD) Holanda (Pases 12,586 58.1% 8,091 Bajos) Estados Unidos 4,502 20.8% 2,511 Brasil 2,406 11.1% 1,094 Blgica 314 1.5% 324 Japn 218 1.0% 85 Reino Unido 206 0.9% 100 Israel 176 0.8% 75 Alemania 174 0.8% 150 Mxico 154 0.7% 59 Martinica 119 0.5% 50 Australia 109 0.5% 56 Otros Pases 693 3.2% 380
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: Informacin Central-Proyecto Servicio de Informacin Agropecuaria del Ministerio de Agricultura y Ganadera-Ecuador (www.sica.gov.ec) 1/ Participacin con respecto al Total Anual
91
3.4 Clculo de la demanda insatisfecha Antes de tomar una decisin de inversin en un mercado se necesita saber si hay demanda insatisfecha para el producto que se desea introducir; para ello como se trata de un estudio para fines de exportacin y como adems se necesita de datos en volumen se procede a utilizar la informacin que se tiene en el Cuadro No. 16 de la pgina No 59 que corresponde a las importaciones de concentrado de maracuy que la Unin Europea ha realizado desde el ao 1999 al 2004.
Anteriormente se manifest que Holanda era el pas de mayor potencialidad en la importacin y consumo de concentrado de maracuy ecuatoriano, para efectos del anlisis pertinente, se considera el cuadro siguiente, que es resultado del cuadro anteriormente sealado.
Importaciones de Holanda como bloque. Toneladas mtricas 1999 2004

Cuadro No. 19
AOS 1999 2000 2001 2002 2003 2004
CANTIDADES 14242 13539 14040 14360 14525 14691
Fuente: EUROSTAT.
Con la informacin adecuada, y conociendo que el producto a exportar tiene su destino Holanda y los pases bajos se procede a determinar la demanda insatisfecha para dicho mercado as:
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La frmula utilizada es la siguiente: DiH = DH OH En donde: DiH 2004 = Demanda insatisfecha de Holanda en el ao 2004. DH = Demanda de Holanda. OH = Oferta de Holanda.
La demanda insatisfecha internacional de Holanda ( pases bajos ) en el ao 2004 para el concentrado de maracuy, es igual a su propia demanda debido a que Holanda no produce concentrado de maracuy, entonces es claro decir que tiene una oferta igual a cero. DiH 2004 = 14.691 0 DiH 2004 = 14.691 TM de concentrado de maracuy.
Ahora se procede a encontrar la tasa de crecimiento anual de dicha demanda para luego proceder a determinar la proyeccin de la demanda insatisfecha. Con base en los ndices de crecimiento de las importaciones que se tiene en el Cuadro No.19 se consigue la tasa promedio de crecimiento para calcular dicha proyeccin, los datos histricos inician desde el ao 1999 hasta el ao 2004.
Tasa promedio de crecimiento anual = ( ( -4,28 ) + 3.70 +2.27 + 1.14 + 1.15 ) / 5 )/ 100
= 0.66%
93
Una vez que se ha obtenido la tasa de crecimiento de la demanda del concentrado de maracuy en Holanda y los pases bajos se procede a proyectar la demanda.
Proyeccin de la demanda de concentrado de maracuy de Holanda Toneladas mtricas 2006 - 2016

Cuadro No. 20
AOS 2006 2007 2008 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
CANTIDADES 15.560 16.693 17.795 18.969 20.221 21.556 22.979 24.495 26.112 27.835
En el cuadro No. 20 demuestra que el mercado del concentrado de maracuy es cada vez ms amplio y que es prometedor para nuestro pas, ya que gracias a los acuerdos que se han obtenido con este bloque de pases desarrollados, el Ecuador como parte de los pases de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) puede tener ingreso sin restricciones en este mercado
La relacin de la Unin Europea con los pases de la CAN se estrecharon an ms en la Cumbre que se llev a cabo el 18 de mayo del 2002 en Espaa, al que asisti el en ese entonces Presidente Gustavo Noboa.
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Ecuador y Colombia son los pases de mayor connotacin en la CAN que han exportado concentrado de maracuy hacia especficamente hacia Holanda y los pases bajos. la Unin Europea y ms
Segn boletn anual de exportaciones del Banco Central las exportaciones de Ecuador hacia Holanda para el ao 2004 corresponden a 12.990 TM., que representan el 88% del total de sus exportaciones para ese ao.
Debido al gran potencial del concentrado de maracuy en el extranjero, es recomendable tener como meta el promover a nivel nacional el cultivo de este producto, especialmente en la costa ecuatoriana, as como lo est haciendo Colombia
3.5 Participacin de la empresa en la demanda insatisfecha del ao 2006
Para estimar la participacin del proyecto en la demanda internacional, hay que considerar la oferta nacional de concentrado de maracuy que es de carcter exportable, para lo cual, es necesario recordar que en anteriores prrafos a lo largo de este mismo captulo se hablo de la existencia de seis empresas ecuatorianas dedicadas a esta actividad con diferentes participaciones en volmenes en el mercado. Sin embargo se espera que para los prximos aos de proyeccin el proyecto en mencin alcance una posicin aceptable y consolidada en el mercado, con una estimacin por sobre la oferta actual del 4.5% adicional del total del mercado para el ao 2006.
95
Es decir, que el 4.5% se determinar segn la demanda internacional proyectada de Holanda, para los futuros aos; sus volmenes exportables a este pas irn al ritmo del 0.66% que es la tasa de crecimiento de las importaciones que realice Holanda a Ecuador, (Segn proyecciones histricas).
De la demanda insatisfecha establecida para el ao 2006, el presente estudio estima captar un segmento del mercado equivalente al 4.5%, es decir 700 TM, de las 15.560 TM del mercado internacional de Holanda, dato fundamental para los clculos de la capacidad de procesamiento, tamao de la planta y de los aspectos financieros y econmicos, que sern demostrados detalladamente en los siguientes captulos de Estudio. En resumen se persigue lo siguiente:
Participacin de la empresa en la demanda insatisfecha de Holanda Ao 2006

Cuadro No.21
DEMANDA INSATISFECHA ( 2006 )
PARTICIPACIN DEL PROYECTO ( 2006 )
VOLUMEN TM
VALOR MILES $
VOLUMEN TM
VALOR MILES $
15.560
2.937.728
700
1.190.340
96
3.6 Precios internacionales del concentrado
Los precios del maracuy dependen principalmente de las fluctuaciones de la oferta del Ecuador, Brasil, y Colombia que son los pases de mayor produccin en el mundo.
La cotizacin del maracuy vara segn el mercado internacional. Los mayores precios se consiguen en la Unin Europea, excepto Holanda, donde la oferta generalizada de la fruta disminuye su precio.
Precios del concentrado de maracuy (ao 2004)

Cuadro No. 22
PAISES CHILE REP.DOMINICANA JAPON NUEVA ZELANDA BRASIL SUDAFRICA ESTADOS UNIDOS COLOMBIA EL SALVADOR TAILANDIA AUSTRALIA HOLANDA PUERTO RICO HAITI ESPAA FRANCIA COSTA RICA TOTAL PROMEDIO
PRECIO KILO $ 4.29 3.67 3.60 3.59 3.57 3.19 3.02 2.50 2.49 2.49 2.45 2.45 1.60 1.50 1.44 1.06 1.00 43.71 2.12
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado: Alex Ivn Garca.
97
continuacin se presentan las cifras relacionadas con los precios
internacionales promedios por TM, durante el perodo 1995 2004, los cuales fueron considerados para determinar los montos totales de las exportaciones ecuatorianas.
Precio promedio de las exportaciones de concentrado de maracuy.

Ecuador
Cuadro No. 23
AO 2004* 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996 1995 ( * ) Estimado Fuente: Elaboracin:
PRECIO x TM En US $ 1790 1.778 1.695 1.669 1.056 1.914 2.501 2.161 2.833 2.542
Banco Central del Ecuador Alex Ivn Garca.
Como se puede observar desde el ao 1995 al 2004, la evolucin de los precios del concentrado de maracuy se ha mantenido alrededor de USA $2.017 TM el precio promedio, mientras en el ao 1997 el precio baj con relacin al ao siguiente debido a que en este perodo hubo un exceso de produccin que provoc una baja en los precios internacionales, cabe sealar que el precio en el
98
mercado internacional depende de varios factores como: las condiciones climticas, aspectos diversos del cultivo e industrializacin, el comportamiento de los productores, de las plantas procesadoras, cambios en los hbitos alimenticios y los vaivenes de la oferta, entre otros.
3.7.
Perfil del mercado consumidor: Holanda y los pases bajos.
3.7.1. Caractersticas generales de Holanda.
Nombre oficial Reino de los Pases Bajos (conocido tambin como Holanda) Situacin geogrfica Ocupa parte de la planicie del Noroeste de Europa. Limita al Norte y al Oeste con el mar del Norte, al Este con Alemania y al Sur con Blgica. Superficie 41,526 km2 Capital msterdam Ciudades importantes msterdam, Breda, Eindhoven, Gouda, Groningen, Haarlem, la haya, Hilversum, Hoora, Maastricht, Middelburg, Naarden, Nimega, Rtterdam, Tilburg, Utrecht. Gobierno Los pases bajos tienen un gobierno regido bajo una monarqua constitucional. La rama ejecutiva del gobierno est representada por la monarca constitucional (Reina Beatriz Wilhelmina Armgard). El poder legislativo lo ejerce la legislatura bicameral. La rama judicial est representada por la corte suprema.
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Recursos naturales Gas natural, petrleo, tierra arable. Clima Templado, marino, veranos fros e inviernos suaves. Moneda Euro Idioma oficial Holands Poblacin 16, 407,491 (estimado julio 2005)
3.7.2. Aspectos importantes sobre su economa:
Segn las estadsticas de los ltimos cinco aos difundidas por el Banco Central del Ecuador, la balanza comercial que ha mantenido Ecuador con Holanda ha sido positiva. En el 2004, las exportaciones hacia los Pases Bajos subieron en un 10,49%, en comparacin con el 27,36% del 2003. Las importaciones se incrementaron en un 46,63%, en comparacin con el 42,13% del 2003. Esto hizo que la balanza comercial sea de 15 millones de dlares, una reduccin del 60% en comparacin al 2003.
Holanda se ubic como el dcimo destino de las exportaciones ecuatorianas en el 2004. Dentro de la Unin Europea, Holanda se ubic como el tercer mercado en importancia de las exportaciones ecuatorianas en el 2004.
100
Holanda importa del mundo productos de petrleo, automotrices, electrnicos, medicamentos, minerales y cacao. Ecuador puede exportar productos minerales, agroindustriales y agrcolas. Dentro de los 15 principales productos que Holanda import durante el 2004, los principales corresponden a productos de la industria electrnica y de la telecomunicacin, petrleo crudo y sus derivados y automviles y sus partes. Adems de medicamentos, aparatos de medicina y minerales.
Los productos principales exportados por Ecuador hacia Holanda en el 2003, de alguna manera, se encuentran bastante diversificados, ya que no sucede que un solo producto abarque ms del 30% de las exportaciones. En primer lugar se ubic el concentrado de maracuy, con el 26% del total, seguido por rosas que representaron el 16%. El cacao en grano y los atunes en conserva tuvieron una participacin del 11% cada uno sobre las exportaciones totales a Holanda del 2003, la manteca de cacao un 4%, al igual que las dems preparaciones de frutas.
Canales de distribucin
El centro internacional de distribucin holands, que agrupa a ms de 600 compaas miembros, provee un servicio relevante a las compaas que estudien o implementen una solucin o logstica de la distribucin europea. El centro puede responder cualquier pregunta y ayudar a encontrar socios distribuidores.
El impuesto al valor agregado (vat por sus siglas en ingls o btw por sus siglas en holands) es cargado en cada etapa de la cadena de produccin y distribucin de
101
bienes y servicios en holanda. una tasa general del 19% aplica en la oferta de servicios, la adquisicin de bienes por los negocios y para la importacin de productos. No hay zonas francas o de libre comercio en holanda.
Tendencias de consumo:
Holanda es un gran productor agrcola y juega un rol fundamental en el abastecimiento de comida procesada y flores para la unin europea, es tambin conocida por sus extensivos e intensos mtodos de cultivo con una densidad sin paralelo en la cultivacin en invernadero. Holanda tambin es una puerta a la importacin de productos agrcolas a toda Europa ya que cuenta con una red sofisticada de importadores, empacadores y re-exportadores, convirtindose de esta manera en un destino predilecto para las exportaciones ecuatorianas hacia Europa.
Muchos productores holandeses importan productos agrcolas no refinados de otras partes del mundo (como Ecuador), los tecnifican y re-exportan a otros destinos europeos.
De acuerdo al servicio agrcola de la embajada de estados unidos en holanda los consumidores del pas europeo buscan en mayor medida productos frescos, orgnicos, semi-preparados, pre-empacados, saludables y convenientes. en holanda hay una tendencia por mantener productos tradicionales. sin embargo, hay en una minora un deseo de consumir productos exticos que no ha sido explotada todava.
102
3.7.3 Requisitos para ingresar en el mercado Holands Los controles de importacin son determinados ya sea en base a los estatutos de la comunidad europea (CE) o leyes de comercio holandesas. La mayora de los productos pueden ser importados en la comunidad europea sin que sean objeto de controles de importacin especficos.
En la mayora de los casos, una vez que los productos han cumplido con las previsiones de la autoridad relevante de la comunidad europea, los productos son considerados de libre circulacin dentro de la comunidad europea y no estn sujetos a restricciones de importacin.
Los siguientes controles de importacin son provistos por nextlinx:
1. licencias de importacin y certificados: para animales vivos, plantas, productos relacionados con comida, productos animales, productos de madera, textiles, cueros, productos farmacuticos, qumicos, armas de fuego, explosivos, hierro y acero, calzado, y otros.
2. prohibicin de importacin: para ciertos tipos de substancias qumicas, productos de madera, diamantes, y productos textiles si la autorizacin apropiada para la importacin no est asegurada.
3. controles anti-dumping y compensatorios: para ciertos productos minerales, qumicos, plsticos, productos de madera, textiles, electrnicos y accesorios, metales, y otros.
4. cuotas absolutas: para textiles, calzado, cermicas, productos de hierro y acero.
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5. tarifas de cuotas: para productos agrcolas, qumicos, farmacuticos, textiles, maquinaria, aparatos mecnicos, electrnicos y otros.
Los productos que requieren permisos de importacin son aquellos que estn sujetos a restricciones de cantidad (cuotas), como por ejemplo los textiles y productos de hierro. El organismo responsable de emitir un permiso de
importacin para el comercio exterior de bienes comerciales es la Oficina Federal de Economa y Control de las Exportaciones.
Licencias de importacin tambin pueden ser solicitadas para los bienes que estn cubiertos por ciertos regmenes comerciales de la Comunidad Econmica Europea. Esto se aplica para los productos agrcolas y para ciertos bienes
elaborados con stos. El ente responsable de emitir permisos y licencias para la exportacin e importacin de productos agrcolas es la Agencia Federal para la Agricultura y los Alimentos. Los certificados o declaraciones de origen son emitidos por un ente oficial del pas de origen y, en algunos casos, tambin en el pas en el que el producto se despacha.
La declaracin de origen debe ser hecha por el exportador o proveedor en la factura de los bienes. No se requiere ningn certificado de origen para los bienes originarios de un pas miembro de la UE ni para productos de libre circulacin en otro pas de la UE y que sea importado desde all.
Aspectos aduaneros:
Los procedimientos aduaneros en Holanda estn regulados por las leyes de la Unin Europea (UE) y de la Repblica de Holanda. A excepcin de regulaciones
104
de procedimiento menores, las leyes aduaneras de la Unin Europea estn completamente armonizadas en la forma de cdigos de aduana, por ende, la misma ley de aduanas se aplica en todos los pases miembros de la Unin Europea. Los bienes comerciados dentro de la Comunidad no estn sujetos a ningn cargo aduanero y, consecuentemente, una vez que han ingresado a alguno de los pases de la UE, tienen libre trnsito hacia los dems.
Adems de las Tarifas Aduaneras Comunes, tambin existen acuerdos especiales en forma de preferencias arancelarias. La Regulacin No. 2501/2001, del 10 de diciembre de 2001, aprobada por el Consejo de la Unin Europea y publicada en el Diario Oficial de las Comunidades Europeas, el mismo que hace relacin a los sistemas generalizados de preferencias arancelarias que la UE aplica unilateralmente a determinados pases, sobre la base de razones distintas que, como en el caso del Ecuador y el resto de pases andinos, tiene su sustento en la lucha y el combate al cultivo, produccin y comercializacin de sustancias estupefacientes y psicotrpicas. El Sistema Generalizado de Preferencias para los pases andinos (SGP Andino) se encuentra vigente desde el 13 de noviembre de 1990 y se lo puede encasillar dentro del marco que proporciona el principio de la responsabilidad compartida que promueve la UE. A travs de ste, la UE concede excepciones de impuestos a una serie de bienes provenientes de cualquiera de las naciones de la Comunidad Andina.
Acuerdos comerciales:
Sistema Generalizado de Preferencias:
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La Comunidad Europea, desde 1971, ha otorgado en forma unilateral y en funcin de los esfuerzos en la lucha contra la droga, preferencias arancelarias generalizadas para productos originarios de los pases en desarrollo (Sistema Generalizado de Preferencias Europeo). El sistema ha sido renovado hasta el 31 de diciembre de 2004, con condicionamientos mayores en lo que se refiere a normas ambientales y al cumplimiento de la legislacin laboral internacional.
Las preferencias otorgadas por la Comunidad Europea van desde 0% hasta 100%. Para los pases de la Comunidad Andina y del Mercado Comn de
Amrica Central existe un nmero de productos que tienen una preferencia adicional al resto de pases. Para tener acceso a estas preferencias, en el
proceso de exportacin se debe presentar el Formulario A. Las exclusiones se aplican principalmente a productos sujetos a derechos fiscales y a productos cuya importacin de pases en desarrollo con rgimen arancelario preferencial podra perjudicar a la industria nacional
La declaracin de impuestos necesaria para la desaduanizacin debe ser entregada dentro de un perodo de 20 das (o en el caso de embarque martimo, 45 das) despus del arribo de los bienes provenientes de pases que no son parte de la Comunidad. Esta declaracin debe estar acompaada de todos los dems documentos necesarios para la desaduanizacin, como el Cuadro Demostrativo del Precio de la mercadera, mediante el cual se determina si su composicin cumple con el criterio de la norma de origen de la UE.
106
En principio, el SGP andino estar vigente hasta el 31 de diciembre de 2004. Cualquier extensin en el tiempo de estos beneficios a partir de la fecha en mencin, est al momento sujeto a nuevos procesos de negociacin entre la CAN y la UE. Por tal motivo, su carcter limitado en el tiempo obliga al exportador a realizar un cuidadoso anlisis de los escenarios posibles que podran aparecer en fechas posteriores a la indicada fecha.
A este respecto, se debe considerar que para el decenio 2005-14 se ha contemplado una eventual renovacin del sistema preferencial andino, dependiendo de la evaluacin general de resultados que se haga durante el trienio 2002-04 y, muy especialmente, de la observancia de las principales normas laborales de la OIT por parte de los pases beneficiarios los pases andinos-, de su desempeo en la lucha contra las drogas y del aprovechamiento efectivo de las referencias durante el perodo 2002-04.
Los pases de la unin europea tienen numerosos programas preferenciales basados ya sea en programas bilaterales con un pas o grupo de pases, o el sistema tradicional de clasificacin de pases (Sistema General de Preferencias GSP. pases menos desarrollados en vas de desarrollo.
Para algunos productos la disponibilidad de tarifas preferenciales est restringido bajo tarifas de cuotas tarifaras o techos, o limitados a ciertos perodos del ao. Tratamientos preferenciales no afectan el apego necesario a deberes antidumping o medidas compensatorias.
107
La Unin Europea (UE) tiene tratados bilaterales con casi 50 pases y provee tratamiento preferencial para los siguientes grupos de pases: Sistema General de Preferencias (GSP),
Si un pas califica para varias tasas preferenciales (bilaterales o tasas de grupo), la tasa ms barata puede ser aplicable, a la discrecin del importador.
Hay dos reglas bsicas para la tasa preferente para ser aplicada: el producto debe ser producido (modificado substancialmente) en el pas de preferencia y el producto debe (generalmente) ser enviado directamente del pas de preferencia. en el caso de algunos acuerdos preferenciales, la UE permite el trasbordo sin nulificar la preferencia.
En posibles casos de re-exportacin, nextlinx provee la siguiente informacin: las tasas sern pagadas en el pas de destino si no fueron pagados en el pas de exportacin.
Estndares y regulaciones:
La Unin Europea (UE) pretende armonizar los varios requisitos de seguridad de los productos y estndares relacionados para los productos industrializados de sus pases miembros ha complicado el tema del acceso al mercado Holands. Durante un perodo de transicin los requisitos nacionales deben cumplirse, luego del cual la marca CE que rige en toda Europa supera a todos los otros certificados de aceptacin. Los esfuerzos de la UE para armonizar los estndares a travs de las directrices de certificacin-facilitacin Nuevo Enfoque estn incompletas. En algunos casos, como en el sector de la medicina, los
108
exportadores deben preocuparse de cumplir con los requisitos especficos del Viejo Enfoque que trata a cada producto especfico.
Durante un perodo de transicin los requisitos nacionales son los exigidos, luego de lo cual la marca CE regir en toda Europa como el principal certificado de aceptacin.
Asimismo, los productos no industrializados deben cumplir con los requisitos de la UE y los estndares Holandeses de calidad, que, en muchos casos, requieren de modificaciones, pruebas y certificaciones del producto.
La estandarizacin tiene su impacto en marcas, etiquetas y certificados de los productos. Los interesados en exportar al mercado Holands deben observar los estndares que en algunos casos son fruto de regulaciones especificas de la Unin Europea, y que tienden a salvaguardar la seguridad y la salud. En otros casos son requisitos que facilitan la entrada de productos al mercado alemn, en funcin de la calidad y de consideraciones respecto de normas ambientales y laborales socialmente aceptadas.
A continuacin se presenta una breve descripcin de los principales estndares europeos:
Productos Alimenticios:
El consumidor europeo y holands y, especialmente, los establecimientos minoristas, dan la ms alta prioridad al tema de la seguridad alimenticia
109
Certificado HACCP, Hazard Anlisis Critical Control Point.- Certificado que demuestra que una empresa aplica sistemas adecuados en la produccin, procesamiento y empaquetamiento de productos alimenticios, para minimizar los peligros a la salud (Norma ISO 9000, estndares europeos EN, e internacionales ISO). Esta certificacin es obligatoria para todos los procesadores e importadores de alimentos, en consideracin de las responsabilidades legales que pueden acarrear si un determinado producto afecta la salud del consumidor.
Preservantes.- El uso de substancias para preservar alimentos est regulado por la legislacin de la Unin Europea. El proceso de regulacin es permanente. Los preservantes cuentan con una numeracin precedida de la letra E y deben constar en la informacin sobre el contenido del producto. Los requisitos de
productos para endulzar estn regulados por la Directiva de la Comisin Europea 94/35/EC, los colorantes por la Directiva 94/36/EC y los productos alimenticios por la Directiva 95/2//EC.
Los controles que se efectan tienden a establecer posibles residuos de productos fitosanitarios y sustancias nocivas, como metales pesados, toxinas, preservantes no permitidos, radioactividad, etc.
Etiquetas.- Las etiquetas deben demostrar que el producto rene los requerimientos esenciales de seguridad alimenticia, medio ambiente y proteccin del consumidor. Es aplicable a una amplia gama de productos manufacturados y compulsivos definidos por la Directiva del Consejo Europeo 92/59/EC. Las etiquetas deben incluir informacin de que el producto ha sido producido y transado en base de un comercio justo y teniendo en cuenta los principios de
110
aceptabilidad social, respecto de las condiciones de trabajo, empleo y remuneracin.
Las etiquetas de los productos que se comercializan en Alemania deben contar con la identificacin del producto, direccin del productor, empacador o
exportador, pas de origen, clase y tamao, peso neto, estado del producto, ingredientes, fecha de expiracin, tipo de preparacin, tipo de preservante,
mtodo de conservacin y advertencias o contraindicaciones.
Requerimientos Ambientales:
Los requerimientos relativos al medio ambiente procuran concienciar al consumidor acerca de su responsabilidad en la proteccin del medio ambiente. Los principales requerimientos son:
ISO 14001.- Certificado que demuestra que una empresa cuenta con un sistema de produccin que obedece a normas ambientales. Es un requisito obligatorio tendiente a evitar la contaminacin del entorno y los desperdicios en los procesos de fabricacin.
Eco-etiquetas.- Las etiquetas ecolgicas deben contener informacin de que el producto ha sido elaborado con estndares ambientales. El esquema de ecoetiquetas europea se refiere a productos como detergentes, bombillas de luz, lavadoras de ropa, papel, refrigeradoras, papel higinico, papel servilleta, lavadoras de platos, zapatos, productos textiles, pinturas, colchones,
computadoras personales, etc. Asimismo se dispone de normas para bateras y para productos de limpieza de pisos, y baos, como jabn, shampoo, etc.
111
Directorio de importadores varios:
Bft Holland by Barendrecht,, Netherlands Koopliedenweg 28 Barendrecht, 2991 ln TEL 31-180-645588 o 31-180-645500 Fax 31 180-699906 Email: info@bftholland.com http://www.bakkerenleenheer.com/ Bank: Rabobank Broker, exporter, importer Productos: frutas, CONCENTRADOS DE FRUTAS FRESCAS, tomates, pimienta, vegetales
Disselkoen/minnaar Holland/greenery uk De lier,, Netherlands p o box 3 De lire, 2678 zt Tel 31-174-519-700 Tel 31-174-519-803 maarten smit, sales Fax 31 174-519-887 Email: m.smit@disselkoen.nl http://www.disselkoengroup.com/ Bank: ing bk, Rotterdam
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Broker, exporter, importer, shipper Productos: coles de Bruselas, tomates, flores, lechuga, cebolla, pimientos, plantas, zucchini.
Lehman & troost b v Waddinxveen,, Netherlands Bredeweg 23-3 Doelwijk Waddinxveen, 2742 kz Tel 31-180-631011 or 31-180-632900 Bank: rabobank midden Westland bag Distributor, exporter, importer Productos: zanahoria, ajo, lechuga, cebolla, pimientos.
113
CAPITULO I V
PLAN ESTRATGICO DE MERCADO.
4.1
Objetivos generales del plan
Integrar y dirigir actividades de PASION S.A., a descubrir las necesidades no satisfechas de los clientes y ofrecer un producto que las cubra a un precio que garantice la viabilidad econmica de la empresa.
Reconocer nuestro mercado objetivo y destinar los recursos necesarios para aumentar nuestra participacin en este mercado.
Establecer estrategias de marketing para influir en la demanda de nuestros productos y agregar valor a la marca en trminos perceptibles para el consumidor externo.
El plan de marketing ser una herramienta interna para evaluar la marcha de la empresa que se creara con la ejecucin del proyecto y sus desviaciones sobre el proceso de sus acciones.
4.1.1 Objetivos de Marketing
Los objetivos de marketing pueden expresarse de la siguiente forma:
Alcanzar un volumen de ventas en TM de 800 como mnimo despus del segundo ao de operacin de proyecto.
114
Aumentar la notoriedad de la marca PASION ECUATORIANA del 5 al 30 por ciento en el periodo de la vida til del proyecto, logrando que la imagen de la empresa sea percibida en concordancia con su posicionamiento.
Expandir el producto a otros mercados de la Comunidad Europea.
Desarrollar anlisis e informes que permitan diagnosticar el mercado y que tiendan a tomar decisiones que colaboren a alcanzar el objetivo propuesto.
Definir un adecuado canal de comercializacin que permita minimizar los servicios de los intermediarios internacionales (Brockers), por lo menos en un 12%.
4.2 Segmentacin del mercado
Segmentar un mercado, es dividir el mercado en grupos relativamente homogneos de clientes que respondern de manera similar ante una mezcla de marketing.
Un segmento de mercado se define como un grupo de clientes potenciales que se asemejan en la manera en que perciben y valoran el producto, en sus patrones de compra o en la manera en que utilizan el producto.
4.2.1 Proceso de segmentacin de mercado
Una empresa como PASION S.A., que ha decidido en el futuro operar en un mercado sumamente amplio de consumo como lo es el mercado de la Comunidad Europea, deber reconocer que no se podr llegar de igual forma a
115
todos los clientes de dicha Unin de pases europeos, puesto que son diferentes desde puntos de vista tanto geogrfico y demogrfico, as como la variabilidad en su requerimiento de compra.
Ser necesario identificar el segmento de mercado ms adecuado, considerando las diferentes variables de segmentacin de mayor influencia en el consumo por parte de los habitantes de este mercado objetivo.
4.2.2 Seleccin del mercado meta
En el anterior capitulo relacionado con el Estudio de Mercado para el concentrado de maracuy ecuatoriano, se defini un mercado meta de la Comunidad Europea como lo es el mercado HOLANDES, en este estudio se determin la demanda insatisfecha internacional, las debidas proyecciones de dicha demanda
enfatizadas en el consumo del producto elaborado por PASION S.A.
Realmente a quien compete llevar a cabo la seleccin ptima del mercado meta recae en el BROKER contratado, es decir, al agente de comercializacin
internacional que forma parte del canal de distribucin del concentrado de maracuy, para ello como se ver mas adelante en la distribucin del producto, la comercializadora deber definir su mercado meta, pues no puede servirle a todo el mundo, el proceso de este agente radicar en escoger un grupo de acuerdo con el tamao del cliente, el tipo de cliente, la necesidad de servicios.
Dentro del grupo que colocan en la mira pueden identificar a los clientes ms rentables, generar ofertas ms slidas y establecer mejores relaciones con ellos.
116
Estos agentes generalmente trabajan con sistemas automticos para colocar pedidos, establecer sistemas de administracin y asesora e incluso patrocinar una cadena voluntaria. Para el efecto, su grupo selecto sern las grandes industrias dedicadas a la produccin de refrescos y bebidas con base en insumos o materias primas de jugo de frutas, en este sentido podrn alentar a estos clientes requirindoles pedidos razonables y restndoles pequeos cargos por ciertos servicios.
4.2.2.1 Posicionamiento en relacin con el mercado meta
Una vez que se ha determinado el mercado al cual se dirigirn las perspectivas de ventas, PASION S.A., producir un producto de concentrado de maracuy que cumpla con los requerimientos de sus futuros clientes y de esta manera podr crear una imagen mental de consumo sano, tanto para las empresas internacionales comercializadoras, como tambin en los consumidores finales, ha sabiendas que el producto terminado ha sido elaborado con las mejores materias primas ecuatorianas.
Otro recurso a utilizarse es el precio por tonelada mtrica, estos debern ser competitivos y su ventaja deber ser definida claramente hacia el cliente europeo como un beneficio; si se logra que la empresa tenga fama dentro de su mercado objetivo por su precio, se estar logrando posicionar el concentrado de maracuy de forma racional y consistentemente.
4.5.
Mezcla de mercado
4.5.1. Producto
117
El maracuy, por sus caractersticas de sabor, acidez y contenido de jugo, tienen interesantes perspectivas agroindustriales aptas para la elaboracin de jugos, jarabes, mermeladas, helados, saborisantes de pastelera y dems concentrados a base del maracuy. En la industria farmacutica el maracuy es muy utilizado en la extraccin de un principio activo de accin sedante, llamado pasiflora.14 La elaboracin de concentrado de 500 Brix es el principal producto agroindustrial, ya que posee ciertas caractersticas que lo hacen muy apropiado para este proceso como es un bajo costo de envasado, esto se debe a que se lo hace en fundas plsticas de polietileno y en tanques metlicos, cuyos costos no son significativos y su almacenamiento es congelado, para evitar el uso de preservantes y evitar su descomposicin.
A este proceso esta sometido la mayor parte de produccin de la fruta. Se lo envasa en fundas de polietileno, las mismas que sern introducidas en unos tanques metlicos (tambores), que son cerrados con un aro de seguridad para ser transportados.
4.5.2. Precio
La fijacin de precios es un elemento clave en la estrategia de una empresa y por lo tanto es importante conocer su objetivo, en este caso es diferenciar al concentrado de maracuy por su precio y lograr maximizar el volumen de unidades vendidas (TM) pretendiendo disuadir a la competencia de entrar en el mercado europeo.
14
Banco Central del Ecuador, boletn anual de productos no tradicionales, Quito, 2004.Pg 31
118
Se establecer un precio de venta a la comercializadora del producto (Broker) que permita a la empresa cubrir los costos y gastos de produccin y adicionalmente obtener un margen de rentabilidad del 40%, que sea accesible al segmento del mercado Holands.
4.3.2.1
Escandallo operativo de costos para el concentrado de maracuy hacia Holanda
La fijacin de precios a partir de costo ms utilidades es el mtodo ms sencillo para marcar precios; es decir, sumar un recargo cualquiera al costo del producto; para el caso que nos compete este costo sera irreal puesto que debe calcularse en funcin del precio al que se va a exportarse .
El escandallo operativo de costos es importante desde el punto de vista del marketing por cuanto ayuda a la empresa fijar el precio real por tonelada mtrica de concentrado de maracuy que se exporte a Holanda en valores FOB.
Para la fijacin del precio por tonelada mtrica se realizar un anlisis de costos, considerando los costos de la materia prima, mano de obra, costos indirectos de fabricacin. Adems se considerar una utilidad para fijar el precio de venta neto, es lgico pensar como se trata de un precio de venta a los intermediarios del concentrado de maracuy corresponder a un precio sin IVA.
En general los precios actuales estn a la par de la competencia que en esencia son importaciones realizadas por Holanda a Colombia y Brasil; sin embargo se puede apreciar que las comercializadoras europeas no presentan quejas sobre los precios de venta, su prioridad es la calidad del concentrado de maracuy.
119
El Costo unitario de produccin (Cup) est definido por la siguiente expresin:
Cup = CP/ Q
Si Q es el nivel de produccin de la empresa y CP el costo total de produccin en que incurre. Para disponer del costo unitario, se relaciona el costo total del primer ao de produccin para el volumen del concentrado.
Costo total Cup =
$ 724.810
= $ 1.035 C/TM Volumen de TM

700
Esto significa que produciendo las 700 TM de concentrado de maracuy al ao, el costo unitario por tonelada es de $ 1.035. Para obtener el costo unitario en kilos se tiene que:
1 Tonelada = 1.000 Kilos aproximadamente. (Tonelada inglesa 2224 libras) El costo por kilo ser CTu por kilo = 1.035 / 1.000 = 1,035 Kg. Esto significa que por cada kilo de concentrado producido, el costo unitario es de $1,035
Como el precio referencial de la tonelada en el mercado Holands est alrededor de US $ 2.450 la TM del concentrado de maracuy, que comparado con el
120
obtenido en el presente estudio de $ 1.700 a precio FOB; estara en condiciones ventajosas de competir con similares industriales del exterior.
En este punto hay que sealar la importancia que tiene la fijacin de este precio, por cuanto el producto como se definir mas adelante en lo referente a la distribucin, esta ser realizada por los agentes de ventas internacionales, los mismos que cobrarn a la empresa una comisin por sus servicios de comercializacin del 15%( valor ya incluido en el precio FOB ); adems, el precio de venta de estos mayoristas al momento de colocar el concentrado de maracuy en el mercado Holands le agregaran por lo menos un 30% al precio FOB (porcentaje que incluye el costo, seguro y flete y dems tramites que se realicen en Holanda ) fijado por la empresa PASION S.A., es decir, que el producto en manos de estos vendedores sera aproximadamente de $2.210 por TM., que frente a un precio promedio cotizado en Holanda de $2450 an sigue siendo competitivo. El Broker mantiene una diferencia de $240 por TM para generar sus ganancias.
Para un clculo ms real del precio de exportacin se realiz el siguiente anlisis: Explicacin del Clculo del Precio de Exportacin15
1. Costo Unitario: Se refiere al costo de la unidad que se calcula para el caso de estudio Tonelada mtrica. 2. Beneficio % cuanta: La ganancia o beneficio de la exportacin es
imprescindible fijarlo en este momento, se estima un 40% sobre el costo unitario.

15
Patricio, ESTRADA, Lo que se debe conocer para exportar, XEROX-PUCE, Quito, 1998. Pg.39.
121
3. Comisin del Agente Extranjero (Comercializador): Se ha fijado este costo en un 15% con base en el precio En fbrica y no en base al precio FOB.
4. Embalaje: Este costo se lo cotiz en empresas especializadas en la fabricacin de embalajes para la exportacin, para el caso $1.50 por cada tambor de 55 galones o 250 kilos., aunque se deja la posibilidad de enviar el producto en el mismo embalaje del mercado interno.
5. Etiquetas individuales: Segn los requerimientos de entrada a Holanda se deber cambiar las etiquetas al producto considerando (idiomas, leyes sanitarias, unidades de medidas, etc.). Se estima $1 por cada tambor.
6. Marcado o etiquetas de cajas o bultos: Esta labor comprende la colocacin de marcas para la exportacin que han de ponerse como referencia en todos los fardos o cajas, a fin de que el personal transportista pueda identificar el cargamento. $1 por cada tambor.
7. Enflejamiento: Los tambores deben reforzarse con flejes de acero
alambre para la exportacin para evitar su prdida o deterioro. Se calcula en $0.50 por cada recipiente.
8. Transporte interno hasta el depsito en el puerto de Esmeraldas: Para este caso se contratarn camiones especializados en este tipo de cargas, que dispongan de containeres refrigerados. Para deducir exactamente el costo de trasporte interno se recurri a una cotizacin a la empresa de transporte pesado de carga Didimo Arteaga Vera localizada en El Carmen Av.
Chone y Santa Ana Telfono 2660227, de lo que se obtuvo que para
122
transportar 15 Toneladas
mtricas de concentrado se requiere un
container , cuyo flete ser valorado en $350, tratndose de que se requiere transportar 117 TM, se dar un descuento, concretndose el acuerdo en $2.500 todo el producto hasta el puerto de Esmeraldas.
9. Descarga de las mercancas: Al llegar las mercancas al muelle del puerto de Esmeraldas se debe descargar la mercadera, calculndose en base al peso de 250 kilos, labor que se la realiza con montacargas adecuadas, valorndose un costo aproximado de $0.10 ctvs por cada tambor, es decir, $0.40 por TM.
10. Otros costos: se incluye este tem pues existen costos imprevistos aunque no siempre estn presentes, pero se detallan conceptos sobre llamadas telefnicas de larga distancia, cables, propinas, etc.; as se racionaliza este rubro en 30$ por envo.
11. Remuneracin del Agente Aduanero: El Agente con el cual se trabajar es el siguiente:
Vsconez & Vsconez - Agentes Afianzados de Aduana Direccin: Junn 203 y Panam, Edificio Tefilo Bucaram - 4to Piso, Of. 4 Telfono: 2304760 - 2304665 E-mail: importaciones@vasconezyvasconez.com Guayaquil Ecuador
123
La misma variar segn el valor del despacho, segn el agente de aduanas aproximadamente cobrar por los trmites el 1.0% sobre el costo de cada unidad del producto (TM), tambin se encargar de pagar los Costos Terminales referentes a manipulacin, derechos de muellaje y derechos de puerto que sern pagados a la compaa portuaria.
12. Gastos de financiamiento en ventas a crdito: Como en este caso PASION S.A. tendr dinero inmovilizado durante 55 das ( aproximadamente ) segn el clculo realizado en los requerimientos de Capital de Trabajo; se calcul un inters por una suma total de: $4.860, los mismos que fueron calculados sobre la base del costo unitario; esto se considera como un Costo de Oportunidad.
13. Costos de confirmacin de cartas de crdito. Segn Banco del pichincha las operaciones contingentes y servicios de Comercio Exterior se deducen en los siguientes costos financieros y operativos: Aviso por la notificacin: Portes: Envo de mensaje swift a Europa: Tarifa de telefax: $ 50 $ 10 $ 40 $ 15
Precio FOB de exportacin en dlares a Holanda: Es la suma de todas las partidas anteriores.
124
Es importante aclarar que algunas cifras son aproximadas por la falta de contrato en el servicio por parte de las entidades que se comprometern a futuro en llevar a cabo la exportacin.
A continuacin se presenta un cuadro resumen de lo analizado anteriormente: Fijacin del precio de exportacin ( FOB )
Cuadro No.24 Producto: Partida arancelaria: Fecha del envo: Destinatario: Puerto de destino: Concentrado de maracuy. 2009.80.1200 Bft Holland by Rtterdam Barendrecht,, Netherlands Koopliedenweg 28 Barendrecht, 2991 ln Direccin: Pas
TEL 31-180-645588 o 31-180-645500
Holanda C/TM 1035 1449 155 6 4 4 2 TOTAL ENVIO 117 121.095 169.533 18.164 702 468 468 234 2.500 46,8 15 1.211 4.860 115 198.668
UNIDAD: Tonelada Mtrica ( TM ) 1.- Costo de la unidad: 2.- Beneficio: 40% 3.- Comisin del agente en el exterior: 15% 4.- Embalaje: 5.- Etiquetas: 6.- Marcas: 7.- Enflejamiento: 8.- Transporte o flete hasta el lugar de embarque: 9.- Gastos de descarga: 10.- Otros Costos: 11- Remuneracin del agente aduanero 1.0% del costo unitario. 12.- Gastos de financiamiento en ventas a crdito: 13.- Costos de confirmacin de cartas de crdito:
0,4
10
Costo total de venta (Precio Franco a Bordo. FOB ) Fuente: Empresas especializadas en el tema. Elaboracin: Alex Ivn Garca Quevedo.
1.700
125
4.5.3. Distribucin
Desde el punto de vista de la distribucin, bajo el fundamento terico del marketing, en este estudio se har referencia a un concepto conocido como el mayoreo, el mismo que incluye todas las actividades que entraa vender bienes , considerando mayoristas a aquellas empresas que se dedican primordialmente a las actividades de las ventas al mayoreo.16
4.5.3.1.
Acceso al mercado Holands
Tarifas: Los pases usan toda clase de mtodos para proteger sus propios productos de la competencia externa. Uno de los mtodos consiste en la imposicin de tarifas y aranceles los cuales tienen que ser pagados cuando el producto es importado, haciendo que el precio del producto se incremente, se debilite la demanda y correspondiente que las importaciones caigan.17 Para el caso del concentrado de maracuy, siendo un producto que en primer lugar no se produce en Holanda ni en cualquier otro pas bajo, y en segundo lugar, como proviene de un pas en desarrollo para este caso el Ecuador, las tarifas y aranceles son cero, puesto que cae protegido bajo el Sistema Generalizado de Preferencias, segn acuerdos entre la Comunidad Europea y los miembros de la Comunidad Andina de Naciones. Este acuerdo estuvo vigente
16 17
Philip, KOTLER, Mercadotecnia, Prentice Hall, Mxico, 2000, Pg 98. www.ecuadorexporta/requisitos/
126
hasta el ao 2004, pero como hasta la fecha no existe ningn pronunciamiento de las partes, se estima que aun continan estos privilegios.
Este punto se lo analizar con mayor atencin en el tema referente a los requisitos de importacin exigidos por Holanda a los pases no miembros de la Comunidad Europea.
Formas de Negociacin:
La forma de pago es uno de los puntos mas importantes que se incluyen dentro de los acuerdos a los que se llega entre el exportador y para este caso el Agente.
Las cartas de crdito son instrumentos de uso ms antiguo en el comercio internacional. Para el caso de nuestro proyecto la carta de crdito ser la
herramienta adecuada para efectivizar el proceso de cobro; en el Ecuador las cartas de crdito a la vista y a plazos son las ms utilizadas.
Por lo tanto para efectos de cobro se emplear la Carta de Crdito a plazos emitida por el Banco del Pichincha, segn las operaciones contingentes y servicios de comercio exterior: costos financieros y operativos se desglozan en en algunos tems que se los dar a conocer al momento de realizar el escandallo operativo de costos en la exportacin del producto ecuatoriano hacia Holanda.
Cotizaciones: Las mercancas cuyo destino es el mercado exterior se cotizarn o pagarn de acuerdo a ciertas especificaciones, las cuales sern las que determinen la responsabilidad sobre las mercancas de una u otra parte, en uno u otro lugar.
127
Para ello es muy usual y casi indispensable el uso de los INCOTERMS (Internacional Comercial Terms) que se refiere a los trminos internacionales de comercio bajo los cuales se negocian las mercancas con el exterior.18
Para el caso que nos compete, segn el incoterm, grupo F, es decir, Franco a Bordo (FOB). Pasin S.A. se encargar de colocar el producto a bordo de un buque en el puerto de embarque convenido en el contrato con el agente internacional. El riesgo o dao ser asumido por el agente, cuando la mercanca pasa la borda del buque.
Transporte:
PASION S.A. costear el transporte interno desde la planta industrial va terrestre hasta el puerto, para lo cual y dependiendo del volumen de exportacin se utiliza el transporte propio de la empresa o se contrata grandes camiones con containeres o cmaras refrigeradas.
Cabe sealar que el producto elaborado desde que sale de la planta y llega al industrial en los mercados externos no sufre ninguna transformacin. Sin embargo, se debe indicar que para su buena conservacin se los transporta refrigerado y en tambores metlicos de 250 Kg. debidamente sellados y etiquetados.
Transnave Ca. Ltda. Naviera de carga general cuenta con el 25% de la flota que llega a ms de 1000 destinos en todo el mundo, posee ms de 80 agentes y cuenta con terminales para contenedores en Quito y Guayaquil. El 40% se
18
www.ecuadorexporta/formasdepago/
128
compone de barcos de empresarios privados. Esta naviera ser la encargada de transportar el concentrado de maracuy desde el puerto de Esmeraldas a su destino el puerto de Rtterdam en Holanda; el agente comisionado holands realizar el contrato de transporte, asumir el costo del seguro y flete respectivo.
Sobre el agente internacional (BROKER):
El agente internacional a comercializar el producto: Bft Holland by Barendrecht,, Netherlands Koopliedenweg 28 Barendrecht, 2991 ln TEL 31-180-645588 o 31-180-645500 Fax 31 180-699906 Email: info@bftholland.com http://www.bakkerenleenheer.com/ Bank: Rabobank Broker, exporter, importer Productos: frutas, CONCENTRADOS DE FRUTAS FRESCAS, tomates, pimienta, vegetales
Para PASION S.A. el contacto con este Broker ser una estrategia de entrada al mercado Holands, pero nicamente durante los primeras fases de
internacionalizacin de la organizacin; sin embargo en el futuro la gran desventaja podra darse por la prdida de contactos obtenidos con los agentes,
129
en
caso de que Pasin S.A. no cubra adecuadamente las necesidades del
agente internacional.
Es meritorio destacar que este BROKER ser considerado por la empresa como comerciante a comisin que adquirir el producto del concentrado de maracuy a titulo de propiedad y negociar su venta. Por regla general no trabajaran a largo plazo, este comerciante a comisin vender el concentrado de maracuy al mejor precio posible.
4.5.3.2.
1.- Requisitos para ser exportador:
Registro de firmas en el banco central del ecuador (trmite por una sola ocasin)
a) Personas naturales.-
- Cdula de ciudadana
- Registro nico de Contribuyente (RUC)
b) Personas Jurdicas
- Registro nico de Contribuyentes (RUC)
130
- Comunicacin del Representante Legal en el que consten nombres, apellidos y cdula de ciudadana de personas autorizadas para firmar las declaraciones de exportacin
c) Instituciones del Sector Pblico
- Cdigo de catastro
- Oficio del Representante Legal en el que consten el Cdigo de catastro, los nombres y apellidos y los nmeros de las cdulas de Ciudadana de personas autorizadas para firmar las declaraciones de exportacin.
2.- Tramites de exportacin:
a) Obtencin del visto bueno del formulario nico de exportacin en la banca privada autorizada por el Banco Central del Ecuador
Presentar la declaracin de exportacin, en el Formulario nico de Exportacin FUE (original y cinco copias).
Adjuntar la factura comercial (original y cinco copias), en donde debe constar la descripcin comercial de la mercadera a exportarse.
No como un requisito obligatorio, sino como un complemento, puede ser necesario una "lista de bultos" (packing list), especialmente cuando se embarca cierto nmero de unidades del mismo producto, o si varan las dimensiones, el peso o contenido de cada unidad.
131
Para el visto bueno los documentos deben ser presentados ante los bancos corresponsales del Banco Central.
El FUE en general, tiene un plazo de validez indefinido y ser vlido para un solo embarque; excepto cuando se trate de los siguientes casos especiales, en donde tendrn un plazo de validez de 15 das:
Cuando los productos a exportarse, estn sujetos a precios mnimos referenciales, cuotas, restricciones o autorizaciones previas.
Cuando los productos a exportarse sean perecibles en estado natural, negociados bajo la modalidad de venta en consignacin.
En estos casos, si se permite que se hagan embarques parciales, dentro del plazo de los 15 das.
b) Procedimiento aduanero
Despus de obtener el visto bueno del FUE, se efecta en la Aduana los trmites para el aforo, mediante la correspondiente declaracin y el embarque de los productos.
El interesado, entrega la mercadera a la Aduana para su custodia hasta que la autoridad naval, area o terrestre, autorice la salida del medio de transporte.
Las mercancas se embarcan directamente, una vez cumplidas las formalidades aduaneras y el pago de gravmenes o tasas correspondientes.
132
No se permite la salida de la mercanca si el FUE no est respectivamente legalizado.
La Declaracin de las mercaderas a exportarse se presenta en la Aduana por parte del interesado, en un plazo, desde siete das antes hasta quince das hbiles siguientes al ingreso de las mercancas a la zona primaria aduanera, con los siguientes documentos:
1.- Declaracin Aduanera (Formulario nico de Exportacin)
2.- Factura comercial, en original y cuatro copias
3.- Original o copia negociable de la documentacin de transporte (conocimiento de embarque, gua area o carta de porte, segn corresponda).
Los exportadores estn obligados a vender en el pas las divisas provenientes de sus exportaciones, por el valor FOB, a los bancos y sociedades financieras privadas autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el mercado libre de cambios, sean o no corresponsales del Banco Central.
3.- Tramites especiales para exportar
En determinados casos, algunas mercaderas para su exportacin se rigen por ciertas regulaciones y trmites especiales adicionales a los ya indicados; de los cuales unos requisitos son exigibles para los trmites internos y otros son exigibles por el comercio internacional, por parte de los importadores.
a) Exportacin de productos agropecuarios
133
Determinacin de precios mnimos referenciales:
Deben cumplir con el rgimen de determinacin de precios mnimos referenciales FOB para exportacin, a efectos de venta de divisas, los siguientes productos:
Concentrado de fruta de maracuy.
Estos precios mnimos son establecidos oficialmente por la entidad responsable o Comits Interinstitucionales (pblicas y privadas). Estos precios deben constar en la Factura Comercial y el FUE.
Cuando las mercancas estn sujetas a precios mnimos referenciales y el precio de venta al exterior sea igual o superior al mnimo referencial, el exportador est obligado a consignar el precio real de venta en el FUE, en caso de ser inferior, deber consignar el precio mnimo referencial.
Certificado fitosanitario
Para exportar productos agrcolas en cualquiera de sus formas, excepto industrializados, los interesados debern acercarse a las Oficinas de Cuarentena Vegetal del Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria (SESA), localizados en los diferentes puertos martimos, aeropuertos, y puertos terrestres de las fronteras.
Certificado de origen
Esta certificacin se requiere para aquellas mercancas que van a ser exportadas a los pases de ALADI, COMUNIDAD ANDINA, Sistema General
134
de Preferencias (pases de la Comunidad Europea) y a los Estados Unidos de Norte Amrica, segn lo establecido en la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas.
Los Certificados de Origen son expedidos por el Ministerio de Comercio Exterior y por delegacin suya, por las Cmaras de: Industrias, Pequea Industria, Comercio, Artesanos, y por la Federacin Ecuatoriana de Exportadores (FEDEXPOR).
Fuente:
Regulacin de Junta Monetaria 939-95 95-07-25 y 943-95 del 9509-11.- Reglamento de Comercio Exterior del Banco Central del Ecuador 95-08-16- Ley de Sanidad Vegetal y su Reglamento.-
Requisitos y trmites de exportacin (Consultas en el Ministerio de Comercio Exterior).
4.5.4. Comunicacin
Lograr una fcil penetracin del producto en el mercado, a travs de medios publicitarios y promociones accesibles y efectivamente influyentes en el mercado meta establecido, este seria el objetivo central de la comunicacin para el concentrado de maracuy ecuatoriano.
Debido a la naturaleza del producto, el mismo que estar dirigido a empresas industriales no se realizar por parte de las comercializadoras internacionales una
135
campaa de publicidad fuerte a nivel masivo, por el contrario se enfocarn los esfuerzos al segmento escogido, para lo cual se usarn los siguientes medios:
Pgina Web.- Evidentemente, ya dispone de pgina Web, pero en sta se agregar un portal exclusivo para la publicidad del concentrado de maracuy de PASION S.A., empresa ecuatoriana, en la que el consumidor encuentre la informacin necesaria del jugo, la ubicacin del BROKER, y la opcin de dejar sus pedidos a travs del Internet. Adems se podr realizar ventas por Internet.
Publicidad en revistas empresariales.-
Esto permitir iniciar un
posicionamiento de la marca en los clientes interesados.
En lo que respecta a las promociones, ningn agente se inclina por las promociones, en su caso, la promocin de ventas, las ventas personales y las relaciones pblicas son muy dispersas y no planeadas; no han desarrollado una estrategia global para sus promociones y aprovechamiento adecuado de materiales y programas promocionales de los proveedores.
4.6.
Plan tctico de mercado
Desde la perspectiva anterior PASION S.A., tiene mayores oportunidades de ofrecer al amplio mundo de empresarios industriales europeos un producto de calidad, buen gusto y a bajo precio o por lo menos competitivo. Desde este punto de vista es imperioso para la empresa generar algunas estrategias que tiendan a fomentar su mejor operatividad productiva, su mejor manejo administrativo interno; que tiendan a alcanzar mejor posicionamiento en el mercado meta.
136
4.4.1. Estrategias genricas
Existen tres estrategias genricas de xito potencial para desempearse mejor que otras empresas en el sector industrial:
Liderazgo en costo Diferenciacin Enfoque o alta segmentacin
Las estrategias genricas son tcticas para superar el desempeo de los competidores en un sector industrial; en algunas estructuras industriales significar que todas las empresas puedan obtener elevados rendimientos, en tanto que en otra, el xito al implantar una de las estrategias genricas puede ser lo estrictamente necesario para obtener rendimientos aceptables en un sentido absoluto.19
4.4.1.1
Liderazgo en Costos
El liderazgo en costos requiere de la construccin agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volmenes en forma efectiva, de vigoroso empeo en la reduccin de costos basados en la experiencia, de rgidos controles de costos y de los gastos indirectos, evitar las cuentas marginales, la minimizacin de los costos en reas como investigacin y desarrollo, servicio fuerza de ventas, publicidad etc. Esto requiere de una fuerte atencin administrativa al control de costos para alcanzar estos fines. El bajo costo con relacin a los competidores es
19
William, PERREAULT, Marketing, UN enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico, 2001.Pg.120.
137
el tema que recorre toda la estrategia, aunque la calidad, el servicio u otras reas no puedan ser ignoradas.
4.4.1.4.
Diferenciacin
La segunda estrategia genrica consiste en la diferenciacin del producto o servicio que ofrece la empresa, creando algo que sea percibido en el mercado como nico. Los mtodos para a diferenciacin pueden tomar muchas formas; diseo o imagen de marca, tecnologa, en servicio al cliente etc.
La diferenciacin es una estrategia viable para degenerar rendimientos mayores al promedio en un sector industrial, ya que crea una posicin defendible para enfrentarse a la competencia, aunque en una forma distinta a la del liderazgo en costos. La diferenciacin proporciona un aislamiento contra la rivalidad competitiva, debido a la lealtad de los clientes hacia la marca y sensibilidad al precio resultante. la menor
Tambin aumenta utilidades, lo que evita la
necesidad de una posicin de bajo costo.
4.4.1.5.
Enfoque o Alta Segmentacin
La ltima estrategia genrica consiste en enfocarse sobre un grupo de compradores en particular, en un segmento de la lnea del producto, o en un mercado geogrfico; igual que la diferenciacin, el enfoque puede tomar varias formas. Aunque las estrategias de bajo costo y diferenciacin estn orientadas a lograr sus objetivos ampliamente dentro del sector, toda la estrategia del enfoque esta construida para seguir muy bien a un objetivo en particular, y cada poltica esta formulada teniendo esto en mente.
138
La estrategia se basa en la premisa de que la empresa puede as servir a su estrecho objetivo estratgico con ms efectividad o eficiencia que los competidores que compiten en forma general.20
Como resultado la empresa logra ya sea la diferenciacin por satisfacer mejor las necesidades de un objetivo en particular o costos inferiores al servir a ste o ambos. Aun cuando la estrategia del enfoque no logra el bajo costo o la diferenciacin desde la perspectiva del mercado en su totalidad, alcanza una o ambas de esas posiciones frente al objetivo de su mercado limitado.
4.4.1.4
Descripcin de la Estrategia a adoptarse por PASION S.A.
La estrategia mas idnea y que se va a adoptar por PASION S.A. es el enfoque o alta segmentacin, enfocndose sobre un grupo de compradores en particular, esto se refiere a las grandes empresas industriales europeas (claro esta mediante los intermediarios comerciales BROKERS), con el propsito de servir a su mercado objetivo con mas efectividad o eficacia que los competidores que lo realizan de una manera general. Dentro del segmento se utilizar una estrategia de liderazgo en costos, logrando una fuerte atencin administrativa al control de costos para alcanzar los fines propuestos. A la par se aplicar una estrategia de diferenciacin, esta consiste principalmente en precio y en calidad, como se vio anteriormente en la fijacin de precios en este punto se tiene gran diferenciacin.
4.4.2
Estrategias de crecimiento
20
Jerme, McCARTHY, Marketing, Un enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico, 2001.Pg.139.
139
En la etapa de crecimiento la tarea que enfrenta una empresa consiste en consolidar su posicin y proveer la base necesaria para sobrevivir a la prxima recesin, as la estrategia apropiada a ser aplicada es la estrategia de crecimiento. La meta es mantener una relativa posicin competitiva de la
empresa en un mercado de una expansin rpida sobretodo en los ltimos aos, la etapa de crecimiento tambin incluye el momento cuando las compaas
intentan consolidar los nichos existentes de mercado e introducir los nuevos, de tal manera que puedan incrementar su participacin en el mercado.
4.4.2.1
Estrategia de Crecimiento Intensivo
Las estrategias de crecimiento intensivo persiguen el crecimiento de las ventas, cuota de participacin o beneficios, aumentar servicios existentes a los consumidores en los mercados y productos con los que opera la empresa.21
La administracin corporativa que este al mando de la empresa que a futuro se crear con la implementacin de este proyecto deber revisar primero cuales son las perspectivas, si hay nuevas posibilidades para encaminar en mejor rumbo el desempeo del negocio.
4.4.2.2 Penetracin en el Mercado
Aqu la empresa deber buscar la oportunidad de involucrarse potencialmente en la participacin del mercado de su producto a ofrecerse. Existen dos formas principales de hacerlo.
21
www.monografias.com/trabajos11/apunt/
140
Estimular la compra del producto con mayor frecuencia Estimular a los clientes de la competencia para que cambien la marca de preferencia.
4.4.2.3
Desarrollo del Mercado
La administracin tambin deber buscar nuevos mercados cuyas necesidades pueden ser satisfechas con su producto concentrado de maracuy, en primer lugar la empresa podra tratar de identificar grupos de consumidores potenciales cuyo inters pudiera estimularse, en otras palabras atraer a los no consumidores. En segundo lugar la compaa podr buscar otros canales de distribucin adicionales a los sealados anteriormente; y en tercer lugar PASION S.A. podra buscar nuevos mercados en otros pases de la Comunidad Europea o fomentar el uso en otro segmento demogrfico.
4.4.2.4 Desarrollo del Producto
En muchos casos las ventas y las utilidades de un negocio pueden incrementarse dentro de la misma rama industrial, mediante una integracin regresiva y horizontal.
Una empresa podr definir una alianza comercial entre uno o ms de sus proveedores para obtener control y mayores utilidades, esto sera integracin regresiva o hacia atrs o PASION S.A., podra estar pensando en la opcin de comprar las parcelas productivas de la fruta en estado natural y ponerlas a producir generando con ello una integracin vertical.
141
4.4.3 Descripcin de la estrategia a adoptarse por la empresa
Debido a las caractersticas especficas de la empresa PASION S.A., y luego de analizar las estrategias posibles a poner en prctica se considerar las estrategias de penetracin de mercado actual. La eleccin de estas estrategias de
crecimiento intensivo se fundamenta en la que la empresa por estar en proceso de creacin no est en capacidad de invertir recursos econmicos para crear nuevos mercados, ni introducir nuevos productos en l, por lo tanto la mejor alternativa es aprovechar al mximo su mercado meta que a futuro se prev atacar.
4.4.3.1
Estrategias de estructura organizacional
En todas las empresas se crea la estructura organizacional para facilitar la coordinacin de actividades y para controlar los actos de sus miembros, el organigrama contar con diferentes departamentos, teniendo cada uno de ellos como responsabilidad cumplir con los planes respectivos, de esta forma se podr lograr los objetivos departamentales y lo ms importante el objetivo general de la empresa.
En el capitulo referente al Estudio Tcnico y organizacional se explicar con ms detalle el organigrama propuesto por la empresa.
4.4.3.2
Polticas empresariales
PASION S.A., tendr las siguientes polticas empresariales:
142
La filosofa de la empresa se orientar a lograr la mxima satisfaccin del cliente Se priorizar las tareas de marketing para fomentar la imagen de calidad total en la comercializacin internacional dirigida a la Comunidad Europea. La produccin se adaptar a las necesidades que vayan surgiendo en el mercado. Siempre se estar pendiente de los negocios y oportunidades que se presente en el mercado. La empresa proveer el crecimiento profesional, emocional y econmico de sus trabajadores.
4.4.4
Estrategias de publicidad y promociones
Debido a que el mercado al que se enfocar es un mercado industrial internacional, el encargado de este tema ser el agente de comercializacin conocido como BROKER, este agente de ventas descarta a los medios masivos de publicidad tales como radio, televisin, valla etc.
Por lo cual va a dirigir las actividades a los siguientes medios:
4.4.4.1
Creacin de pginas WEB
Como se mencion en el captulo anterior la pgina WEB existe bajo la propiedad de estos agentes, pero se creara un portal dedicado exclusivamente para la empresa PASION S.A., con el objeto de facilitar la ubicacin del producto, por medio de este se tendr informado al cliente sobre las promociones, sobre las
143
caractersticas, calidad del concentrado de maracuy y se crear un sitio para que el consumidor enve sus pedidos y pueda comprar por Internet.
A nivel de la empresa tambin se crear una pgina WEB, que no tendr mayor costo puesto que el encargado de hacerlo ser el jefe de sistemas.
Proceso para vender por Internet:
La ventaja de utilizar el Internet como medio de venta es que no hay costo de alquiler de un local comercial, adems que se puede ampliar los horizontes y vender al mercado europeo global, se puede recibir y contestar sugerencias, inquietudes y quejas de manera inmediata.
La comunicacin en Internet que se sugiere empleen los BROKERS ya sea por email o en el momento que alguien visite su sitio Web es una comunicacin uno a uno.
Al poder realizar ventas por Internet es fundamental establecer la forma de realizar los cobros a las empresas industriales europeas, es importante poder aceptar tarjetas de crdito.
Para
hacerlo se contratar el servicio de empresas holandesas quienes se
dedican exclusivamente al cobro mediante tarjetas de crdito en ventas de terceros, el BROKER deber cancelar un costo de activacin de $50 dlares ms un porcentaje por ventas del 0.30% sobre facturacin.
4.4.4.2
Publicidad en Revistas
144
Se consideraran
revistas de Gestin empresarial de renombre en Holanda
dirigidas a empresarios industriales dentro de los cuales se encuentra el mercado meta de los BROKERS.
Se pretende posesionar la imagen del concentrado de maracuy, usos y beneficios en tres mensajes publicitarios. (La periodicidad est por definirse )
El costo deber ser asumido por los agentes de ventas comisionados por la empresa.
4.4.4.3
Relaciones Pblicas
PASION S.A. conjuntamente con el agente de comercializacin internacional contratado lanzar una campaa de relaciones pblicas a partir del ao 2006 con el propsito de llegar a los diferentes compradores y a posibles compradores que evitan a los vendedores y a los anuncios. El mensaje llegar en forma de noticia con el fin de resaltar la empresa y el producto. La persona que se encargar de este tipo de campaa desde la coyuntura de la empresa ser el Jefe de comercializacin, junto con el Gerente General, y desde la empresa
comercializadora ser con el jefe de ventas y promociones.
Uno de los lugares para aplicar este tipo de propuesta, son las ferias que se realizarn a nivel de la Comunidad Europea para los aos 2007 y 2008.
Se puede mencionar mencionar entre otras las ms importantes ferias a realizarse en Europa, para poder promocionar el Concentrado de maracuy ecuatoriano producto de la empresa PASION S.A.
145
Los contactos para acceder a estos eventos se los puede realizar va correo electrnico, la inversin en este tipo de promocin es importante y diramos que muy para darnos a conocer como pas productor y lograr demostrar que el producto que se esta ofreciendo es de excelente calidad y alto valor nutritivo. Las ferias a realizarse en los prximos dos aos son:
Ferias Holandesas de productos alimenticios.

Cuadro No. 25
EVENTOS La European Seafood Exposition 2007
FECHA
PAIS
Mayo del 2007
Holanda
Sial Paris
Octubre 17 del 2007
Francia
Anuga Food Week
Noviembre 15 del 2007 Febrero del 2008
Holanda Holanda
Foodapest
Abril 15 del 2008
Holanda
Riga Food Fair
Agosto 18 del 2008
Holanda
11ava GIDA
Noviembre 29 del 2008
Holanda
Fuente: www.info.exhibitions.com Elaboracin: Alex Ivn Garca.
146
4.4.5 Estrategias de distribucin
Una importante estrategia es la distribucin. Por distribucin se entiende en este caso todo lo relacionado con la manera de hacer llegar el producto al cliente. Esto incluye desde los mismos vendedores hasta la manera de transportar el producto al lugar de consumo.22
Para el concentrado de maracuy la venta directa es una forma natural de ofrecer el producto. Adems se usar un canal de distribucin, que es la entrega directa desde las bodegas hacia el cliente, para este caso seria el BROKER quien distribuya el producto a las diferentes empresas industriales de la localidad e incluso fuera de ella.
Los canales de distribucin juegan un papel importantsimo que no debe menospreciarse a la hora de pensar en lanzar un producto al mercado. Adems, en determinados sectores el poder del canal de distribucin es enorme. La
eleccin de un adecuado sistema de distribucin puede tambin resultar vital para la nueva empresa.
22
Michael, PORTER, Estrategia Competitiva, CECSA, Mxico, 1982.Pg 178.
147
CAPITULO V
ESTUDIO TECNICO Y ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO.
5.1 Introduccin.
En el estudio tcnico se ejecutan investigaciones y tareas que tienen relacin directa con la nueva unidad de produccin en aspectos cruciales como la localizacin fsica de la planta, la capacidad de produccin a instalar, la tecnologa adecuada a los procesos productivos, la seleccin y puesta en funcionamiento de los equipos y muchos otros aspectos vinculados con la ingeniera del proyecto.23
En lo que respecta al presente proyecto el estudio de la ingeniera se lo considera como el de mayor complejidad, por el uso de maquinaria, que si bien es fcil de conseguirla, pero que representa un comprometimiento muy amplio de recursos financieros.
5.1 Localizacin ptima de la planta
El estudio de factibilidad que hace mencin la investigacin aqu presentada, muestra lo imprescindible que es saber definir correctamente la ubicacin o localizacin apropiada, as la seleccin de la macro y micro localizacin se realizaron a partir de una zona geogrfica amplia, dentro de la cual se consideran varios emplazamientos o micro localizaciones posibles.
23
Rodrigo, Senz, Manual de preparacin de proyectos,PUCE,Quito,2000. Pg.349.
148
A continuacin se detalla el procedimiento con base en el cual se defini la ubicacin ideal para el proyecto industrial de concentrado de maracuy.
5.1.2 Estudio de la macro localizacin.
Se considera que la planta de procesamiento de concentrado de maracuy se podra instalar en un sitio de las Provincias de Esmeraldas y/o Manab. En la de Esmeraldas en un sector del Cantn Quinind y en la de Manab dentro del Cantn Chone. En las dos alternativas de macro localizacin, se encuentran instituciones de apoyo y asesoramiento as como de entidades cercanas, como se observa en el siguiente cuadro
Macro localizacin de la planta

Cuadro No. 26
CANTON QUININDE INSTITUCIONES
CANTON CHONE
LOCALIDAD
CERCANAS
LOCALIDAD BANCO DEL PICHINCHA EMPRESAS COMERCIALES ESPRESAS DE TRANSPORTES CENTROS DE SALUD ESCUELAS Y COLEGIOS VIVIENDA
CERCANAS EMPRESAS COMERCIALES EMPRESAS DE TRANSPORTE TELECOMUNICACIONES CLINICAS RESIDENCIAS
BANCO DEL PICHINCHA BNF EMPRESAS BANCO DE GUAYAQUIL COMERCIALES EMPRESAS COMERCIALES INIAP CENTROS DE SALUD CLINICAS ESCUELAS Y COLEGIOS VIVIENDA RESIDENCIAS
Elaborado: Alex Ivn Garca.
149
5.1.2 Estudio de la Micro localizacin.
Es importante considerar ciertos factores adicionales que permitan un mejor funcionamiento de la empresa. Estos factores permitirn el anlisis del mtodo que a continuacin se describe.
5.1.4
Mtodo cualitativo por puntos.
El mtodo que se aplicar ha sido analizado por muchos autores los cuales han indicado sus meritos as como tambin su principal problema relacionado con la forma relativamente subjetiva de asignar pesos o ponderaciones a cada factor de localizacin considerado relevante.
En el caso que nos compete, la planta industrial de Concentrado de maracuy, parte del anlisis de la actividad productiva que realizar el proyecto sobre esa base se han seleccionado los factores locacionales que se consideraron pertinentes y relevantes, una vez seleccionados se procede a asignarles su importancia o peso relativo del total de factores, es en este punto en que pueden presentarse elementos subjetivos que podran influir en la cuantificacin de la mencionada importancia. Enseguida se explican los factores locacionales:
Materia prima e insumos disponibles
Las zonas de mayor produccin de maracuy se encuentran en las Provincias de los Ros, Guayas, Manab, Esmeraldas, El Oro y Pichincha Santo Domingo de los Colorados y la Concordia, sitios aptos para el cultivo de dicha fruta.
150
Dentro de las zonas de influencia de la empresa se estima que existen 1.200 H. Potenciales cultivados por agricultores agrupados en cooperativas, lo que constituye el factor de mayor representatividad en la definicin para la ubicacin de la planta.
Infraestructura vial y otros servicios
En la regin se tienen vas de primer orden las cuales permiten el acceso a las cabeceras cantnales y a las capitales de provincia. Igualmente se dispone de vas de segundo orden que unen el sistema vial cantonal y parroquial. Sin embargo, para poblaciones ms alejadas existen caminos vecinales. Para el caso del cantn Chone los suelos son de consistencia muy arcillosa y expansiva, lo que ocasiona que las vas se deterioren con facilidad.
Adicionalmente se consider la disponibilidad de los principales servicios bsicos como: agua potable, salud, vivienda, energa elctrica, alcantarillado,
telecomunicaciones y servicios de educacin.
En consecuencia, en los dos lugares propuestos para la ubicacin de la planta, se cuenta con una infraestructura vial y con el acceso a los principales servicios bsicos y complementarios.
Mano de obra disponible
La oferta de mano de obra en las zonas es extensiva y de nivel semicalificado, puesto que se requiere de un personal con una preparacin de nivel medio, al
151
cual se lo debe capacitar permanentemente sobre el proceso de produccin y mantenimiento de la maquinaria y equipos, entre otros aspectos.
El mtodo del anlisis dimensional es un procedimiento de seleccin de una localizacin basada en la eliminacin sistemtica de una entre dos alternativas comparadas. El primer paso de este procedimiento consiste en definir todos los factores relevantes de localizacin, determinando si se utilizar un elemento de costo o un puntaje como unidad de medida. En el presente estudio utilizamos el puntaje asignado con una escala de 1 a 10 que manifestar la posicin relativa de una respecto a la otra alternativa de localizacin en estudio.
5.1.3
Anlisis de alternativas para la microlocalizacin
De la visita realizada a las zonas de posible ubicacin de la planta y visualizados los principales parmetros que inciden en la microlocalizacin de la planta, se procede a la calificacin de los mismos entre los dos sitios que inicialmente haban sido seleccionados, para lo cual se utilizar el mtodo de la Ponderacin segn la importancia de los mismos. Los criterios considerados para dicha calificacin, son los siguientes:24
Disponibilidad de la materia prima Disponibilidad de la mano de obra Disponibilidad de agua Disponibilidad de energa elctrica Cercana al puerto de embarque
24
Nassir, SAPAG, Preparacin de proyectos, Mc Graw Hill, Mxico, cuarta edicin 2000.Pg.191.
152
Disponibilidad de telecomunicaciones Disponibilidad de otros servicios
A cada uno de estos criterios se les ha dado una calificacin en mrito a la importancia que revisten para la Empresa, valorndolos en una escala de 0 a 10 puntos como lmite de mayor relevancia. As por ejemplo:
Disponibilidad de materia prima.- Se le ha dado un puntaje de 10, en razn de que la empresa depende de un adecuado aprovisionamiento de la materia prima, de su calidad y de su disponibilidad oportuna.
Disponibilidad de mano de obra.- Se le ha dado un valor de 9 porque se requiere de mano de obra semicalificada y extensiva en el uso de la misma, y de la cual si se dispone en las zonas.
Disponibilidad de agua.- A este recurso se le ha dado una calificacin de 8 puntos, puesto que es muy necesario disponerlo durante el proceso productivo y para el normal funcionamiento de la planta, que requiere de una disponibilidad de agua de aproximadamente 70.000 lts / hora. Requerimiento que se le utiliza en los procesos de lavado, escurrido, corte y despulpado.
Disponibilidad de energa elctrica.- Se le ha asignado un puntaje de 7, debido a que la planta para su normal funcionamiento requiere del fluido elctrico.
Cercana al puerto de embarque.- A este factor se le asign un puntaje de 6 en razn de que el producto terminado ser entregado a valor FOB en el
153
Puerto de Esmeraldas. Por la distancia desde la planta a dicho puerto y por el volumen de carga que se va a transportar fue importante tomar en cuenta la cercana del Puerto de embarque.
Disponibilidad de Telecomunicaciones.- A este factor se le dio una calificacin de 5 puntos toda vez que este servicio es necesario para realizar las diferentes actividades de la planta en cuanto se refiere a las relaciones de comercializacin, principalmente externa, adems para la compra de insumos, cotizaciones y presupuestos.
Disponibilidad de otros servicios.- Se considera dentro de estos servicios al de tipo bancario en razn de las transacciones propias del negocio; es decir entre productores, compradores y proveedores, adems de los movimientos financieros pertinentes. A este factor se le dio una calificacin de 4 puntos.
Adicionalmente, se investig si en las zonas existen establecimientos educativos, de salud, de vivienda y comerciales, necesarios para las familias de los funcionarios y empleados de la planta.
De la visita a las zonas sealadas, se pudo determinar los puntajes que merecieron los factores antes analizados, como se puede observar en el cuadro No. 27 de acuerdo a la aplicacin de anlisis dimensional o mtodo de ponderacin utilizando siete factores de puntaje.
154
Ponderacin de los factores en las posibles zonas de ubicacin de la planta de procesamiento de maracuy
Cuadro No. 27
SERVICIOS DISPO. MATERIA PRIMA DISPO. MANO DE OBRA DISPO. AGUA DISPO. ENERGIA ELECTRICA CERCANA. PTO. EMBARQUE DISPO. TELECOMUNICACIONES DISPO. OTROS SERVICIOS TOTAL PONDERADO
CANTON QUININDE CANTON CHONE PONDERACIONCALIFIC.PONDERADOCALIFIC. PONDERADO 10 9 8 7 6 5 4 9 8 5 6 8 6 6 90 72 40 42 48 30 24 (26%) (20%) (11%) (12%) (13%) ( 8%) ( 6%) 346 8 8 4 5 6 5 4 80 (27%) 72 (24%) 32 (10%) 35 (11%) 36 (12%) 25 ( 8%) 16 (5%) 296
Fuente: Investigacin Zonas Elaboracin: Alex Ivn Garca.
De los totales de ponderacin la opcin que present el mayor puntaje fue en el Cantn Quinind, (346) por la disponibilidad de agua (11%) del total de ponderacin, energa elctrica (12%), cercana al puerto de embarque (13%) comunicaciones y otros servicios adicionales (14%), lo que sumando estos factores nos da un 58% del total de 346 para Quinind, frente a un 46% para el cantn Chone, por lo que son estos factores los que decidieron la localizacin en Quinind.
5.2 Tamao optimo de la planta
La determinacin de la capacidad de produccin a instalarse en el presente proyecto se sustentar en un programa de produccin anual, que a su vez se basa en la cuantificacin de la demanda internacional de Holanda prevista en cada ao y que tome en cuenta los niveles de inventario final deseado de materia
155
prima y de producto como concentrado de maracuy, as como las posibilidades de abastecimiento de insumos necesario.
5.3.1
Tecnologa requerida
El proyecto requiere disponer de una maquinaria, equipos e instalaciones.
En cuanto a la tecnologa, por recomendacin de expertos en la rama, se aconseja la adquisicin de un equipamiento de fabricacin italiana por cumplir con los estndares de calidad y de gran versatilidad para la diversificacin de nuevos productos industrializados (jugos y nctares).
De acuerdo a las especificaciones tcnicas de los fabricantes de la maquinaria, es recomendable realizar un mantenimiento permanente que permita alargar la vida til de la misma.
5.3.2
Distribucin de la planta
Para la operabilidad y funcionamiento administrativo de la planta es necesario determinar el espacio adecuado que permita el normal desenvolvimiento de las actividades descritas en el proceso industrial. Para el efecto se ha previsto una superficie de 4.000 m2 , de los cuales, 2.000 m2 estaran destinados al rea total de la planta. Que incluir el rea de procesamiento, cisterna, reas de seguridad industrial y administrativa, financiera, entre otros servicios. En la parte exterior de la planta se contara con un espacio para la recepcin de la materia prima, rea de cocina y comedor, adems de una adecuada rea de circulacin para la entrada y salida de vehculos.
156
Distribucin de la planta para el Procesamiento de concentrado de maracuy

Cuadro No. 28
AREAS
CONSTRUCC M
2
UTILIZACION
Proceso de produccin 800 Cmara temperatura Bodegas 70 Eliminacin de desechos 30 Cisterna 30 Seguridad Industrial 30 Area Financiera Administrativa 250 de baja 200
Para ejecucin del proceso operativo de la planta. Para Materia Prima 120 m y 80 para producto terminado Para el almacenamiento de repuestos e insumos Para desechos de Materia Prima y del proceso Para el agua proveniente del ro y su posterior potabilizacin Para implementos de seguridad de la planta Para reas de gestin financiera gerencial, y de
2
administrativa, comercializacin
Vivienda permanente
guardiana 30
Para uso familiar del guardin
Control de seguridad 8 Espacio de aseo y limpieza 12 Cocina y comedor 40 Accesos reafirmados 500 TOTAL DE CONSTRUCCION 2.000m2
Para control de acceso y salida a planta
Para aseo de los obreros
Para
implementacin
de
cocina
comedor del personal Para vas de acceso, salida de planta y parqueaderos
Elaborado: Alex Ivn Garca.
157
De los 4.000 m2, se ha considerado 2.000 m2 para ampliar las instalaciones segn las exigencias tcnicas lo decidan en su oportunidad. De los 2.000 m2 destinados para el rea total de construccin, el 40% estar destinado para el rea de proceso, es decir la construccin de un galpn industrial con estructura metlica, es aqu donde se va a realizar el proceso en si del concentrado de maracuy, el 25% el rea de acceso donde se va a encontrar los parqueaderos de carga y descarga del producto, el 12.5% destinada al rea Administrativa financiera, misma que contar con todo lo necesario para su normal actividad.
5.4 Recursos humanos requeridos
La empresa requiere de un recurso humano calificado, con experiencia en las reas de produccin, mercadeo, comercio exterior, finanzas y administracin. Adems se requiere personal que haya aprobado el nivel secundario, el cual se encargar de la operacin y mantenimiento de la maquinaria y equipo. Veamos el siguiente cuadro.
Nomina del personal de la empresa procesadora de maracuy Ao 2005 en dlares

Cuadro No. 29 CARGOS SUELDO SUELDO BENEFICIOS REMUNER NUMERO TOTAL UNIFICADO SOCIALES ANUAL PERSONAS ANUAL 12,384 3,984 7,584 5,184 3,384 6,384 2,303 741 1,411 964 629 1,187 14,687 4,725 8,995 6,148 4,013 7,571 1 1 2 1 24 1 14,687 4,725 17,990 6,148 96,312 7,571
GERENTE GENERAL ASISTENTE GERENCIA JEFE DE PRODUCCION SUPERVISOR INDUS. OPERARIOS DE PLANTA JEFE DE MERCADEO
1,000 300 600 400 250 500
158
Y COMERC.EXTERIOR SECRETARIA-CONTADOR GUARDIAN PERMANENTE CONSERJE GUARDIAN ACCESO DE PLANTA TOTALES
300 150 150 200
3,984 2,184 2,184 2,784
741 406 406 518
4,725 2,590 2,590 3,302
1 1 1 2 35
4,726 2,590 2,590 6,608 163.948
Se debe considerar que el cuadro de remuneraciones del personal para la Planta Procesadora de maracuy entrar en funcionamiento en el ao 2005. la remuneracin de los seores operadores significa el 58.74% del monto total, ya que constituye la mano de obra que ser la encargada de todo el proceso y control de la elaboracin del concentrado del maracuy, el Gerente General con una remuneracin anual equivalente al que representa el 8.95% del monto total, debido a que legalmente tiene la responsabilidad de la empresa, los jefes de produccin y jefe financiero constituyen el 10.97% del costo total de las remuneraciones, porque son la base para un perfecto desenvolvimiento de la empresa en general.
5.4 Ingeniera del proyecto
Se presenta un estudio pormenorizado de las fases y actividades que permiten pasar de una situacin inicial con presencia del maracuy en estado natural a una fase final caracterizada por la disponibilidad del producto terminado; es decir, el concentrado de maracuy.
5.4.2 Descripcin y diagrama del proceso productivo. El factor de rendimiento de la fruta fresca es del 8.33%, es decir, que por 1 kilo de jugo concentrado se requieren 12 kilos de fruta fresca como se demuestra en el siguiente flujo grama:
159
Flujograma de proceso de produccin

Cuadro No. 30
PROCESO DE PRODUCCIN
FLUJOGRAMA
PRODUCTO O SUBPRODUCTO
% de rendimiento
FRUTA FRESCA 1 PESADO Se realiza en una balanza de plataforma para el registro automtico del peso en kilos (kl) de la fruta recibida en la planta LAVADO La fruta se lava con chorros de agua corriente a presin para eliminar impurezas. ESCURRIDO La fruta lavada pasa por z arandas vibratorias a fin de eliminar el agua adherida. CORTADO Y DESPULPADO En este proceso se corta la fruta para separar: la cscara, la pulpa (fibra y jugo) y la semilla. CLARIFICACIN DEL JUGO En este proceso se separa la fibra del resto de componentes de la pulpa. ESCALDADO Proceso para bajar la carga microbiana e inactiva las enzimas presentes en el pre-concentrado. PASTEURI ZACIN El pre-concentrado ingresa a un evaporador al vaco para eliminar el agua y luego a un enfriador para obtener el jugo concentrado a 50 grados Brix. ENVASADO El jugo concentrado se envasa en tambores de 250 gr. Revestidos con bolsas de polietileno de alta densidad, que luego son sellados. ALMACENAJE Los tambores son almacenados en una cmara de fro a (-) 18 grados centgrados. 10,000.00 kg
PESADO 10,000.00 kg LAVADO 10,000.00 kg ESCURRIDO 10,000.00 kg CORTADO Y DESPULPADO 3,500.00 kg CLARIFICACIN DEL JUGO 3,384.50 kg ESCALDADO 3,384.50 kg Agua evaporada Fibra Cscara Semilla
100.00%
100.00%
100.00%
56.45% 8.55%
1.15%
PASTEURIZADO
25.47%
837.52 kg ENVASADO 0.05%
833.30 kg ALMACENAJE Jugo maracuy 8.33%
Fuente:
Ibis Group.
160
5.5.
Aspectos organizacionales.
5.5.1
Constitucin Legal
La Empresa se constituir como una sociedad annima debido al monto de su inversin, nmero de trabajadores e ilimitada participacin de accionistas. Se adoptar un tipo de Constitucin sucesiva en la que los promotores decidan solicitar la realizacin de una Escritura previa, para luego mediante una notificacin y publicacin convocar a una reunin para la verificacin y cuantificacin de los aportes de los posibles accionistas, como paso previo a la escritura de constitucin definitiva, publicacin en la prensa, afiliacin a las Cmaras de Industrias y de Comercio, inscripcin de la escritura, Registro Mercantil, y pago de la Patente Municipal y otros impuestos y Tasas.
5.5.2
Razn Social
La denominacin de la Empresa ser PASION S.A. la misma que tendr su domicilio principal en la Provincia de Esmeraldas, Cantn Quinind.
5.5.3
Monto de Capital
La empresa PASIN S.A. ser una sociedad annima, cuyo capital estar dividido en acciones ordinarias que podrn ser negociables.
La Empresa estar integrada inicialmente por 12 accionistas que aportarn un Capital, cuyo monto ser de US $ 264.847, capital que ser cubierto en
efectivo y que permita financiar parte del activo Fijo y de Capital de Trabajo, al inicio de operacin de la Compaa.
161
5.5.4 Estructura orgnica funcional
Estructura orgnica funcional PASIN S.A.

Cuadro No. 31
JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS
PRESIDENCIA
GERENCIA GENERAL
ASISTENCIA DE GERENCIA
PRODUCCION
MERCADO Y COMERCIO EXTERIOR
ADMINISTRATIVO FINANCIERO
SUPERVISIN PRODUCCION
CONTABILIDAD
SUPERVISIN DE LA INDUSTRIA
TESORERIA
162
5.5.4.1
Principales funciones de las reas
La estructura organizacional propuesta es funcional y expresa lo que se realizara normalmente, de acuerdo al siguiente detalle:
Junta General de accionistas: Integrada por todas aquellas personas que tienen un determinado nmero de acciones pagadas de la compaa. Se encarga de renovar total o parcialmente al Presidente de la Ca. Vigila y orienta el trabajo del presidente. Aprueba el presupuesto anual de la compaa, as como los balances. Gerente General: Se encargar de planificar, organizar, dirigir, controlar y ejecutar. Asegura la disponibilidad permanente de recursos. Integra la organizacin a la sociedad global de la cual forma parte. Desarrolla planes de accin que permitan el acceso a clientes. Determina los objetivos y estrategias de la empresa. Informa peridicamente a la Presidencia y a la Junta General de accionistas Sobre los resultados de su gestin y necesidades de la empresa.
Asistente de Gerencia:
Recibe y ejecuta las rdenes e instrucciones emitidas por la Gerencia General.
163
Canaliza y coordina la informacin e inquietudes de las distintas reas para conocimiento y resolucin de la gerencia.
Maneja la documentacin y archivos para la gerencia.
Recibe y enva la correspondencia de la empresa
Jefe de Produccin
Organiza, dirige y controla la produccin.
Coordina el mantenimiento preventivo y correctivo de maquinarias y equipos
Supervisor de seguridad industrial
Establecer los programas de seguridad y prevencin de accidentes.
Asegura la provisin de equipamiento y materiales de seguridad industrial. Supervisor de seguridad industrial
Realiza investigaciones permanentes del mercado local y exterior.
Planifica la comercializacin con los BROCKERS en el mercado objetivo.
Conoce de leyes y reglamentos de Comercio Exterior.
Jefe de Mercado y Comercio Exterior
Realiza investigaciones permanentes de mercado local y externo.
164
Planificacin de la comercializacin a mercados externos.
Conocimientos de leyes y reglamentos de comercio exterior.
Promocin y ventas en mercados internacionales del producto final.
Manejo administrativo de volmenes de exportacin.
5.5.5
Inicio de las Operaciones de la Empresa
La Empresa PASIN S.A. tiene previsto el inicio de sus operaciones normales a partir del ao 2006 ( podra entenderse a finales de este ao ) en razn de que durante el presente ao se concluirn los Estudios, la construccin de las obras civiles, instalacin de la maquinaria y equipos, contratacin y adiestramiento del personal, realizacin de las pruebas preliminares y determinacin de los programas de difusin y propaganda, principalmente externa, sobre la calidad y dems condiciones ventajosas del producto.
165
CAPITULO VI
ESTUDIO FINANCIERO Y ECONOMICO
6. 6.1
Inversiones requeridas. Inversiones en Activos Fijos
Terreno para la Planta
De las visitas realizadas tanto a la Empresa Tropifrutas S.A., de la inspeccin realizada al posible sitio de ubicacin de la planta en el cantn Quinind y del anlisis realizado en el captulo relacionado con la dimensin y localizacin del mismo, el terreno seleccionado es relativamente regular respecto a su topografa, dispone de los servicios bsicos de infraestructura y cuenta con facilidades de acceso, desde la carretera principal al sitio de la planta (300 m). El precio del terreno es de US $ 5 por m2 y urbanizado. En el caso de la planta, de acuerdo con las necesidades actuales ampliaciones futuras se requieren de 4.000 m2 , por lo que la inversin en este rubro es de US $ 20.000.
Obras Civiles
En la elaboracin del presupuesto de obras civiles, para efecto de un ptimo funcionamiento de la planta procesadora de maracuy, se determin una superficie de 2.000 m2 de construccin, que incluye las reas de procesamiento, cmara de baja temperatura, bodegas, eliminacin de desechos, cisterna, seguridad industrial, rea administrativa, espacios de limpieza y aseo, espacios
166
de control y seguridad, cocina, comedor, vivienda para uso familiar de la guardiana permanente y accesos reafirmados a la planta, conforme se puede apreciar en el cuadro adjunto.
Adicionalmente se incluyen ciertos rubros como el desembarque y sub base del terreno, construccin de un tanque elevado para la captacin y tratamiento de agua, entre otros, como se puede observar en el cuadro No. 32.
Presupuesto de construccin de la planta procesadora de maracuy (En dlares ao 2005)

Cuadro No. 32 COSTO UNIT. $ 110 200 130 110 110 110 50 110 100 80 80 80 COSTO TOTAL $ 66,000 16,000 13,000 4,400 1,650 1,650 10,000 1,650 1,500 1,600 800 640 9,000 7,000 13,000 8,320 60,000 216,210
RUBROS
UNIDAD
CANTIDAD
PORCENTAJE % 30.53 7.40 6.01
AREA DE PRODUCCION CAMARA DE BAJA TEMPERATURA AREA ADMINIST Y FINANCIERA ARERA DE BODEGAS AREA ELIMINACION DESECHOS AREA SEGURIDAD INDUSTRIAL AREA ACSESOS REAFIRMADOS CISTERNA VIVIENDA GUARDIANIA PERMANENTE COCINA Y COMEDOR ESPACIOS DE ASEO Y LIMPIEZA ESPACIOS CONTROL Y SEGURIDAD REDES ELECTRICAS Y TELEFONICAS TANQUE ELEVADO DESBANQUE Y SUB BASE PLANTA POTABILIZADORA DE AGUA CERRAMIENTO TOTAL
M2 M2 M2 M2 M2 M2 M2 M2 M2 M2 M2 M2 u u u M
600 80 100 40 15 15 200 15 15 20 10 8
4 6 4 27.75
30
2000
Fuente: Elaboracin:
Cmara de la Construccin Alex Ivn Garca.
Dentro del presupuesto de construccin los dos rubros ms altos son el rea de produccin que es la parte ms importante que incurre con un costo del 30.53%
167
del total. Le siguen los gastos por cerramiento con un 27.75% ya que es indispensable tener que salvaguardar todo el proceso de productivo.
Adems es importante destinar un rea para la cmara de baja temperatura para conservar el producto final. Este gasto equivale al 7.40% del total presupuestado. El espacio para los trabajos administrativos y financieros, redes elctricas, la planta de agua potable, el desbanque y sub-base que de seguridad a la construccin. Todo esto conlleva tambin su importancia para el buen funcionamiento de la empresa. Para todos estos gastos se ha destinado el 34.32% del presupuesto total. Adems hay otros gastos menores que son necesarios dentro del esquema de la construccin de la planta como se observa en el cuadro No. 32.
6.5.1
Maquinaria, Equipos de Instalaciones de Planta
El equipamiento para la planta de procesamiento de concentrado de maracuy, asciende a un monto total de US $ 380.100, como se puede observar en detalle en el cuadro No. 33. Proforma Planta procesadora de maracuy Capacidad 2.5t/h
Cuadro No. 33
DESCRIPCION
VALORES US$
PORCENTAJE % 3.8% 8.08% 14.05% 27.04%
RECEPCIN Y LINEA DE LAVADO LINEA DE EXTRACCIN DE JUGO LINEA DE CLARIFICACIN LINEA DE CONCENTRACIN
14.476 30.717 53.388 102.805
168
LINEA DE TRATAMIENTO ASPTICO Y LLENADO LINEA DE ELIMINACIN DE DESHECHOS EQUIPOS VARIOS COSTOS ADICIONALES
100.169
26.35%
17.550 20.552 40.443
4.61% 5.4% 10.64%
COSTO TOTAL
380.100
100
Fuente: Elaboracin:
Cotizacin de Ferrostal Alex Ivn Garca.
Segn los datos del cuadro No. 26, la lnea de concentracin que incluye un evaporador, recuperador de aroma, enfriador automtico, una bomba y un tanque de mezclado incurren con el 27.04% del costo de la maquinaria industrial.
Para la lnea de tratamiento asptico que incluye un esterilizador, tanque asptico, llenadora asptica y un enfriador automtico se destinan el 26.35% del costo de la mquina. La lnea de clarificacin utiliza el 14.05%.
Se considera las tres lneas de concentracin, tratamiento asptico y clarificacin, vemos que utilizan el 67.44% del costo de la maquinaria agroindustrial. Esto se debe a que abarca gran parte del procesamiento de la fruta.
6.5.2
Muebles y enseres y equipos de computacin.
A continuacin se detalla los muebles y equipos funcionamiento administrativo y financiero de la planta.
que se requieren para el
169
Muebles y enseres
Cuadro No. 34
COSTO DETALLE UNIDADES UNITARIO $ ESCRITORIOS GERENCIALES SILLAS GERENCIALES ESCRITORIOS NORMALES SILLAS NORMALES ARCHIVADORES MUEBLES DE COMEDOR TOTAL 3 3 5 5 8 2 130 45 85 25 40 687
COSTO TOTAL $ 390 135 425 125 320 1.375 2770
14.07 4.87 15.34 4.51 11.55 49.63 100
Fuente: Elaboracin:
Cotizaciones en el mercado Alex Ivn Garca.
Equipos de computacin
Cuadro No 35
DETALLE
UNIDADES
COSTO UNITARIO $
COSTO TOTAL $
COMPUTADORAS
1 1 1
950 1.160 1.300 4.410
950 1.160 1.300 4.410 100%
TOTAL
Fuente: Elaboracin:
Cotizaciones en el mercado Alex Ivn Garca.
170
La empresa para su publicidad necesita tener una pgina Web, adems de realizar labores administrativas constantes y en el menor tiempo posible por lo que se hace necesario adquirir 3 computadoras e impresoras.
6.5.3 Vehculos
Al inicio de la creacin de la empresa, con el fin de no incurrir en costos muy altos, se dispondr tan solo de un vehculo para el desarrollo de las principales actividades de la planta. Conforme la empresa vaya generando utilidades se har la adquisicin de otro vehculo de acuerdo a las necesidades que se presenten.
Costo del vehiculo

Cuadro No. 36 UNIDAD MARCA MODELO Ao COSTO UNIT. COSTO TOTAL GERENCIA 1 FORD CAMIONEATA DOBLE CABINA TOTAL 20.000 2004 20.000 20.000 ADMINISTRACIN FINANZAS DESTINO
Fuente: Investigacin Empresa Proauto. Elaboracin: Alex Ivn Garca.
6.6
Requerimientos de Capital de trabajo
Son los recursos que requiere la Empresa para cubrir de manera inmediata los costos de adquisicin de la materia prima, pago de mano de obra, costos
171
indirectos de fabricacin, gastos comercializacin y ventas, gastos financieros, gastos de administracin y servicios.25
El perodo que requiere el maracuy es de 55 das desde que se inicia el proceso de produccin hasta la venta del concentrado, siendo as los recursos de capital de trabajo van a garantizar la adquisicin de la fruta y cubrir los costos de operacin y venta. Es importante destacar que los clientes internacionales cancelarn el valor del producto adquirido una vez que llegue al destino. El transporte va martima tendr una duracin de 30 das.( aproximadamente ).
En resumen, el monto de Capital de Trabajo asciende a US $ 143.670 para cubrir los costos y gastos de produccin durante los dos primeros meses (se considera para este caso 55 das de operacin continua) de inicio de la actividad normal de la Empresa. Ver clculos en ANEXO No. 2
6.7
Inversiones Diferidas
Gastos de Organizacin y Constitucin Ca.
Los Gastos de Organizacin y Constitucin de la compaa cubren los honorarios del abogado de notara $ 3.500, afiliacin a la Cmara de Industriales $ 1.300, patente Municipal $ 1.280.00, otros gastos $ 800, cuyo valor asciende a US $ 6.880.
6.8
Resumen de las inversiones Requeridas
25
Gabriel, BACA, Evaluacin de proyectos, Mc Graw Hill, Mxico, 2000.Pg. 198.
172
En el siguiente cuadro se presenta un resumen de los principales rubros que conforman la inversin de la planta procesadora de maracuy.
Del resumen de inversiones se deduce que el rubro ms alto constituye la adquisicin de la maquinaria industrial, pues se destina e 149.04% de toda la inversin. Tambin las obras civiles alcanzan con un porcentaje significativo del 27.89% dentro de las inversiones.
Para la puesta en marcha de la planta tambin es muy importante el porcentaje que se destinar al capital de trabajo. Para el efecto se calcula el 15.12% de la inversin total que necesitar la empresa. El resto ser para inversiones menores pero que no dejan de ser necesarias como la compra de terreno, muebles y equipos de oficina, vehculo y gastos de organizacin y constitucin de la Ca. Ver resumen en ANEXO No. 3
6.9
Estructura de Costos y Gastos de Produccin (primer ao de
operacin) 6.5.1 Estructura de costos.
Los costos totales de produccin comprenden los siguientes rubros: costos de fabricacin, ms los gastos operacionales que incluyen los gastos de comercializacin y ventas, financieros y los de administracin y servicios.
Dentro de los costos de fabricacin se tiene: Costos de Materia Prima, Materiales Indirectos, Mano de Obra Directa, Mano de Obra Indirecta y los Costos Indirectos de Fabricacin, cuyas caractersticas y montos se detallan a continuacin:
173
6.5.1.1
Materia Prima
Para efecto del Proyecto, la materia prima lo constituye la fruta de maracuy cuyo costo por Kilo es de $. 0.07 en temporada alta y 0.05 en temporada baja, de acuerdo con las investigaciones realizadas en las zonas productoras de Quevedo, Manab y Esmeraldas, al mes de agosto de 2004, cuyo promedio de $ 0.06 ($ 54.54 la TM ) se ha considerado en el presupuesto de la materia prima para el ao 2006 ( se estima a finales de este ao ), que iniciar la operacin de la Empresa y cuyo costo total anual de la materia prima asciende a $ 482.570
Costo de la materia prima

Cuadro No. 37 VOLUMEN ANUAL MATERIA PRIMA DIRECTA TOTAL COSTO TM. $ COSTO TOTAL ANUAL $
8.888 TM. 8.888 TM
54.54
482.570 482.570
Fuente: Elaboracin:
Investigacin Zonas productoras Alex Ivn Garca.
6.5.1.6
Materiales Indirectos
Como complemento a la obtencin del concentrado, se requiere de algunos materiales indirectos, como son:
174
Costo de materiales indirectos

Cuadro No. 38
INSUMOS
CANTIDAD REQUERIDA
COSTO UNIT $
COSTO TOTAL $
TAMBORES METALICOS DE 250 Kg. (Unidades) FUNDAS PLASTICAS (Unidades) CLORO (Galones) DETEGENTES (Kilos) TOTALES
1,700 1,700
20.00 0.40
34,000 680
97.63 1.95
24 24
4.00 2.00
96 48 34,824
0.28 0.14 100
Fuente: Elaboracin:
Consulta Empresa Tropifrutas Alex Ivn Garca.
Una vez obtenido el concentrado, este debe ser puesto en fundas plsticas con capacidad para 250 Kg. Luego estas fundas se introducirn en unos tanques o tambores metlicos que sern sellados a fin de proteger el concentrado y de esta manera ser transportados al puerto para su exportacin.
De acuerdo con la capacidad de produccin de la planta se necesitan 1.700 tambores metlicos y fundas plsticas durante el ao, por lo que el 97.63% de los costos en materiales indirectos estn destinados a la compra de tambores y el 1.95% se utilizar en la compra de 1.700 fundas plsticas. Adems luego del procesamiento de la fruta cada 24 horas de trabajo la planta necesita una limpieza, y se requiere adquirir cloro y detergente, y se utilizar el 0.4% de lo programado para materiales indirectos.
175
6.5.1.7
Mano de Obra Directa
Constituye el personal que participa en las distintas fases del proceso de produccin. En el caso de estudio, se requiere de 24 operarios para dos jornadas de 8 horas de trabajo cada una, durante los 300 das laborables en el ao.
Mano de obra directa

Cuadro No. 39 SUELDO BASICO ANUAL POR CADA OBRERO
DENOMINACION
No OBREROS
BENEFICIOS COSTO COMPLEMENTARIOS TOTAL POR CADA OBRER0 ANUAL
OBREROS PARA DOS TURNOS DE TRABAJO 24 3,384 629 96,312
Fuente: Elaboracin:
Ministerio de Trabajo Alex Ivn Garca.
Cada obrero recibir un sueldo bsico anual de $.3.384, adems beneficios complementarios de $.629 por ao, es decir un total de $. 4.013 al ao. Si
promediamos este valor vemos que un obrero percibir un sueldo mensual de 334.42, lo que significa que la empresa generar fuentes de trabajo, pagando salarios aceptables, ya que segn los indicativos del INEC, la canasta bsica de bienes y servicios se encuentra en $.300.
6.5.1.8
Mano de Obra Indirecta
La empresa requiere de dos jefes de produccin y un supervisor de seguridad industrial, cuyas remuneraciones anuales son las siguientes:
176
Mano de obra indirecta

Cuadro No. 40
DENOMINACION
No OBREROS
SUELDO BENEFICIOS BASICO ANUALES COSTO ANUAL POR COMPLEMENTARIOS TOTAL CADA OBRERO POR CADA OBRERO ANUAL
JEFE DE PRODUCCIN 2 SUPERV. INDUSTRIAL 1 GUARDIA ACCESO PLANTA INDUSTRIAL TOTAL 30.746 2 5,184 2.784 964 518 6,148 6.608 7,584 1,411 17,990
Fuente: Elaboracin:
Ministerio de Trabajo Alex Ivn Garca
El sueldo que percibir cada jefe de produccin ser de $. 17.990 anuales incluidos los beneficios. Esto significa que tendrn un ingreso mensual de $. 750 cada uno. El supervisor de seguridad industrial tendr un salario entre sueldo bsico y beneficios de $. 6.148 al ao y en promedio equivale a $. 512 de remuneracin mensual.
Tambin se requiere de 2
guardias de acceso a la planta, en los cuales se
incurrir en $ 6.608 anuales como sueldos
6.5.1.9
Otros costos Indirectos de Fabricacin
Dentro de estos costos se han considerado ciertos rubros tales como: electricidad, agua, mantenimiento, limpieza, seguros, depreciaciones y otros, los mismos que se detallan a continuacin.
177
Otros costos indirectos de fabricacin

Cuadro No. 41 COSTO UNIT $ 0.10 0.35 COSTO TOTAL $ 1,000 875 2,000 1,350 3,450 3,000 11.675
RUBROS
CANTIDAD REQUERIDA 10,000 250
ELECTRICIDAD kw/h AGUA MANTENIMIENTO LIMPIEZA Y LAVADO ELIMINACION DE DESECHOS m3 COMBUSTIBLE TOTALES
500
6.90
8.56 7.49 17.13 11.56 29.55 25.69 100
Fuente: Elaboracin:
Empresa Tropifrutas Alex Ivn Garca
La eliminacin de deshechos incurre en un costo indirecto dentro de la empresa debido a que la transformacin del maracuy deja deshechos abundantes luego del procesamiento, razn por la que dentro de lo programado para costos indirectos se utiliza el 29.55% as mismo para el mantenimiento se destina el 17.13% del total de los costos. De acuerdo con el tamao de la planta tambin se requiere cubrir costos de consumo de energa elctrica, agua potable y combustible con un 41,74% del total de costos indirectos.
6.5.2
Estructura de Gastos.
6.5.2.1 Gastos de ventas y comercializacin.
Para llevar a cabo la gestin de internacionalizacin del concentrado de maracuy se requiere la contratacin de una persona experta en alianzas estratgicas con la Unin Europea, con este fin se asignara a un Jefe de mercadeo, al mismo que se
178
le remunerara con un sueldo anual de $ 7.571, anuales representando esto el 100% del valor total de Gastos de personal de ventas.
Gastos personales de ventas

Cuadro No.42 DESCRIPCION Jefe de mercadeo y comercio exterior TOTAL COSTO TOTAL $ 7.571 7.571 PORCENTAJE % 100 100
Fuente: Elaboracin:
En razn de que el producto estar en su etapa de introduccin en el mercado interno, se ha previsto realizar en su inicio una amplia promocin y difusin del producto a pases europeos, especialmente como se trato en el capitulo del estudio de mercado, al pas bajo de HOLANDA, en donde existe aceptacin y preferencia por el concentrado ecuatoriano de maracuy.
Adicionalmente se deber realizar contacto a travs de comercio electrnico y efectuar contratos mediante dicho medio o con el apoyo de los brockers, este tema como se pudo haber notado se trat con mayor nfasis en el capitulo IV referente al Plan de Marketing.
179
Gastos de comercializacin ventas

Cuadro No. 43
DESCRIPCION
COSTO TOTAL $
COMISION BROKER'S (15% del costo total de produccin) Gastos para la puesta del producto en el puerto de Esmeraldas, incluye rubros para fijacin del precio FOB, excluyendo gastos de financiamiento ventas a crdito Otros gastos para imprevistos TOTAL
108.721
60965 15.500 185.186
Fuente: Elaboracin:
Investigacin empresas. Alex Ivn Garca
6.5.3.3
Gastos de administracin y gastos generales.
Incluye gastos que se han previsto tales como: pago anual de la nmina de directivos y empleados de la Gerencia General, de las reas de comercializacin y ventas, financiera, de servicios, as como aquellos otros relacionados con los pagos de los servicios bsicos de luz, agua, telfono, limpieza y los suministros de oficina.
180
Gastos administrativos
Cuadro No. 44 DESCRIPCION Gerente General Asistente de gerencia Secretaria - Contadora Guardia Permanente TOTAL GASTO ANUAL PORCENTAJE $ % 14.687 58.04 4.725 18.67 3.302 13.04 2590 10.23 25.304 100
Fuente: Empresa Tropifrutas Elaboracin: Alex Ivn Garca
Dentro de estos gastos el rubro ms alto con una utilizacin del 58.04% est en el pago de remuneraciones al Gerente General, en tanto que el rubro mas bajo representa el que se eroga al personal de servicios correspondiendo el 10.23% del total del valor de los gastos administrativos.
Gastos generales
Cuadro No.45 DESCRIPCION Servicios bsicos Artculos de limpieza y otros Suministros de oficina TOTAL GASTO ANUAL PORCENTAJE $ % 2.300 52.27 300 6.81 1.800 40.90 4.400 100
Fuente: Elaboracin:
Tambin en las oficinas del personal habr gastos por consumo de electricidad, agua, telfono, suministros de oficina, para ello se utilizara el 52.27% para servicios bsicos y apenas el 6.81% para artculos de limpieza.
181
6.5.3.4
Gastos financieros
Consideran los gastos por concepto de pago de intereses y amortizaciones de los prstamos que posiblemente se contraeran con la empresa Ferrostal por el monto de la maquinaria y equipo y con el banco del Pichincha para la construccin de las obras civiles, valor del terreno y parte de la maquinaria y equipo.
Las tablas de amortizacin de cada una de las entidades crediticias, se presentan en el ANEXO No 2.
La empresa Ferrostal nos otorga un crdito de $194.991 por el que se pagara un dividendo de cuota fija de $. 48.605 anual durante 5 aos con una tasa de inters del 7.82% que es el inters que nos ofrece la empresa a cambio de adquirir su maquinaria. Esto significa que por el prstamo se pagar por concepto de intereses el valor de $. 48.035, durante 5 aos.
Tambin se requiere contratar un crdito en el sistema financiero, para lo cual el Banco del Pichincha nos otorga un prstamo por un valor de $. 315.271, el mismo que ser pagado en forma anual en cuotas fijas de $.70.152 a un plazo de 10 aos con una tasa de inters vigente en el mercado del 18%. Esto significa que por el prstamo se pagar en el perodo de 10 aos un valor de $. 386.253 por intereses
6.5.4
Clculo del Punto de Equilibrio
182
En el capitulo que refiere al Plan de marketing, al enfocar el tema sobre la fijacin de precios, se estableci el calculo del costo unitario por tonelada mtrica, definiendo de esta manera el precio de venta al que se colocara el producto en manos de los agentes de ventas radicados en la economa Holandesa; desde este punto de vista se procede a considerar este valor para calcular el punto de equilibrio.
Para determinar el Punto de Equilibrio, en el que se establece el monto mnimo de las ventas que la Empresa obligatoriamente debe realizar para cubrir sus costos y gastos operacionales del primer ao de produccin, se procede a clasificar los costos y gastos fijos y variables, de acuerdo con la caracterstica y utilizacin de los mismos, como se observa en el ANEXO No. 3 que corresponde al clculo del punto de equilibrio.
El Punto de Equilibrio puede establecerse en trminos de volumen fsico de produccin, ingreso monetario y capacidad utilizada de la planta.
Una vez obtenido el precio de venta (P), el ingreso total (IT) estar en funcin del volumen de produccin (Q), as resulta la siguiente ecuacin: IT (Y) = Q x P
As los costos totales (CT) estn en funcin de la cantidad producida (Q), s CV = Cvu (Q), donde Cuv significa costo variable unitario. Igualmente resulta la siguiente ecuacin. CT = CF + CV
Definidas las dos ecuaciones del ingreso y de los costos, el punto de equilibrio se da en la interseccin (PE) de las rectas que definen el ingreso y el costo total (IT,
183
CT). En trminos econmicos esto indica que en el punto de equilibrio (PE), los ingresos totales (IT) son iguales a los costos totales (CT).
6.5.3.1 Clculo del ingreso monetario en el PE.
El volumen de ventas de la Empresa en el Punto de Equilibrio en el ao 2006, se ubicar en US $. 504.269, con el cual la empresa no tiene prdidas ni ganancias.
As el PE constituye uno de los primeros elementos que permite evaluar estudio, ya que determina el punto crtico de produccin de la empresa.
el
6.5.3.2 Clculo del porcentaje de utilizacin del equipo en el PE (%u)
El factor (u) expresado en trminos de porcentaje de la capacidad utilizada es igual al costo fijo total dividido para la diferencia entre el ingreso total y el costo variable total al 100% de la capacidad utilizada. Ver clculo Punto de Equilibrio. Anexo No 3
La empresa al utilizar el 42.36% de la capacidad utilizada llega al punto de equilibrio y significa que no existe prdida ni ganancia. Considerando al punto de nivelacin segn la utilizacin de capacidad instalada, el proyecto no presenta ningn riesgo, puesto que su porcentaje de utilizacin es menor a un 50%.
6.5.3.3 Clculo del Volumen fsico de produccin en el PE
184
Este clculo nos permite encontrar el nmero de unidades (TM) que hay que producir en el punto de equilibrio y no tener prdidas.
Vol. Fsico de Prod. = TM producidas en el ao x (% capacidad utilizada) Vol. Fsico de Prod = 700 TM (42.36%) = 296.63 TM
El nmero de toneladas mtricas en el Punto de Equilibrio son 296.63 TM, resultante del multiplicador 700 TM x 42.36% de la capacidad utilizada. Ver grafico sobre Punto de Equilibrio en el ANEXO No. 3
6.5.6
Aspectos Econmicos
Venta del producto
El concentrado de maracuy
ser vendido a
empresas de jugos de frutas,
golosinas, etc., con el fin de fortalecer el mercado interno y principalmente la posibilidad de abrir mercados externos, se estima vender las 700 TM producidas en el ao, a un precio de venta de $ 1.700 ( precio FOB ), es decir se vendera 117 TM durante dos meses.
6.5.7
Ingresos Totales por Venta del Producto (primer ao)
Tericamente los ingresos totales estn en funcin de la cantidad producida y vendida (Q) por el precio de venta (Pv). As la ecuacin del ingreso se define como:
I.T. =
Q x Pv
185
I.T. = I.T. =
700T.M. x 1.700 $ 1.190.340
Los ingresos por la venta del concentrado de maracuy en el primer ao de produccin, ascienden a $.1.190.340, resultante de las 700 TM/ao por el precio de $. 1.700 por TM.
La cantidad de 700 TM. Corresponde a la cantidad en que la planta estar en capacidad de producir de acuerdo con el nivel de produccin establecido y analizado en el captulo III que trata sobre la participacin de la empresa en la Demanda Insatisfecha internacional por parte de Holanda..
6.5.8
Financiamiento de la inversin
Para el financiamiento de la inversin de la planta procesadora de maracuy, se ha estimado que el 35.28% ($ 278.212) constituirn los aportes de los potenciales accionistas y el restante 64.72% ($ 510.262) se recurrir a dos prstamos; uno con la empresa Ferrostal que sera la proveedora de la maquinaria y equipo y otro con el Banco del Pichincha para financiar el costo del terreno, obras civiles y parte de la maquinaria y equipo de la planta, como se demuestra en el cuadro No.46
186
Modalidad de financiamiento de la inversin Ao 2005

Cuadro No. 46
CONCEPTO Crdito Ferrostal Crdito Banco del Pichincha Capital Social Total de Financiamiento
VALOR $ 194.991 315.271 278.212 788.474
PARTICIPACION % 24,73% 39,98% 35,28% 100,00%
Fuente: Elaboracin:
Banco del Pichincha y Pro forma empresa Ferrostal. Alex Ivn Garca.
187
CAPITULO VII EVALUACION FINANCIERA.
7.1
Evaluacin del proyecto y decisin de inversin.
Despus de haber analizado todos los aspectos relativos a la preparacin de la informacin que posibilitar evaluar un proyecto en funcin de las oportunidades opcionales disponibles en el mercado, la evaluacin comparar los beneficios proyectados asociados a una decisin de inversin con su correspondiente flujo de desembolsos proyectados. El objetivo de la evaluacin financiera es analizar las principales tcnicas de medicin de la rentabilidad de un proyecto.
Por tanto este captulo intenta demostrar cuan rentable es la empresa procesadora de maracuy y as mismo su factibilidad financiera. La evaluacin, en un amplio sentido financiero, establece un anlisis de sensibilidad y el riesgo financiero dependiendo de la vida econmica de la empresa.
7.2
Estado de Prdidas y ganancias Proyectado
Por su parte el Estado de Perdidas y Ganancias proyectado es un balance contable que presenta en forma ordenada las cuentas de Rentas, Costos y Gastos, a fin de medir los resultados y la situacin econmica de una empresa durante un perodo determinado, para este caso para toda la vida til del proyecto en estudio..26
26 Van,HORNE,Fundamentos de Administracin Financiera, Prentice Hall,Octava Edicin, Mxico.157
188
El objetivo de elaborar este estado es calcular la utilidad neta y los flujos netos de efectivo del proyecto, que son, en forma general el beneficio real de la operacin de la planta, y que se obtienen restando a los ingresos todos los costos en que incurre la planta y los impuestos que debe pagar en un determinado perodo.
Tambin establece la utilidad neta o prdida de la operacin proveniente de todos los ingresos por la venta de los productos y todos los gastos incurridos por la empresa dentro de un perodo contable, adems se toma en consideracin el 15% de participacin de utilidades a los trabajadores y el 25% de pago al impuesto a la renta. Esto se demuestra en el ANEXO No. 1
7.3
Cash Flow Proyectado.
La proyeccin del flujo de caja constituye uno de los elementos ms importantes del estudio de este proyecto, ya que la evaluacin del mismo se efectuar sobre los resultados que en ella se determinen.
El objetivo del Flujo de Efectivo es medir el movimiento de los recursos que se dispondrn durante la vida til de la empresa, considerndose los ingresos y gastos reales incurridos por la empresa. Cabe sealar que en este flujo se incluyen a las depreciaciones y amortizaciones anuales o el valor en libros de un activo que se venda, ya que no significan salidas de dinero, sino ms bien contribuyen a reducir el pago de impuesto a la renta, permitiendo de esta manera la recuperacin de la inversin del proyecto en cualquiera de sus fases. Ver ANEXO No. 4
189
Como se desea calcular el flujo de efectivo de caja, se hace necesario corregir los descuentos que no constituyen egresos de caja.
7.4 Criterios de Evaluacin Financiera 7.4.1 Calculo de la Tasa de descuento y Determinacin del Valor actual Neto
Se lo define tambin como el valor presente neto, este criterio plantea que la inversin debe aceptarse si su valor actual neto (VAN), es igual o superior a cero, donde el VAN es la diferencia entre todos sus ingresos y egresos a travs de la vida til de la empresa expresados en moneda actual. En definitiva corresponde a la estimacin al valor presente de los ingresos y gastos que se utilizarn en cada uno de los aos de operacin econmica de la empresa
Si la diferencia entre utilidades costos es 0, significa que la inversin proporciona igual utilidad que la mejor inversin de alternativa y aunque esto no significa que la utilidad sea nula, desde el punto de vista rentable no habra mayor incentivo para realizar la inversin. Por otra parte si la diferencia beneficios costos actualizados es negativa significa que la tasa mnima atractiva es superior por lo que la inversin no debe realizarse debido a que est generando una tasa menor que la que obtendra en el mercado de capitales sin ningn riesgo.
Para calcular la tasa de descuento que se utilizara para establecer el valor actual de los flujos de caja, denominada Costo Promedio Ponderado de Capital ( Kp ), se aplico la siguiente ecuacin:
Kp = Ke*We + Kd*Wd
190
Donde:
Kp = Costo promedio ponderado de capital. Ke = Costo de los recursos propios. Kd = Costo de la deuda. We = Wd = Participacin relativa (%) de los recursos propios. Participacin relativa (%) de la deuda.
El costo de los recursos propios se calcula considerando el rendimiento real de los Bonos del Tesoro Americano, valor que al mes de diciembre del 2005 era de 5% anual.
Sin embargo, como el presente proyecto se ejecutara en Ecuador, cuya moneda legal de curso legal es el dlar norteamericano, es necesario incorporar el
Riesgo Pas que al mes de diciembre del 2005 alcanzo el 10.70% anual de acuerdo a la informacin suministrada por las agencias internacionales Bloomberg y Reuters; y la inflacin anual proyectada en el ultimo boletn del Banco Central del Ecuador del 1. 5% anual.
En consecuencia, la rentabilidad mnima exigida por los inversionistas ser del 15,2% anual.
Mientras el costo de la deuda se estima en el 18% anual para el crdito del Banco del Pichincha,y, del 7.82 % para el crdito de Ferrostal.
191
Por lo tanto, considerando las participaciones relativas tanto de los recursos propio como de las deudas, el Costo Promedio Ponderado de capital (Kp) del proyecto ser del 15.20% anual. Ver ANEXO No. 4
La frmula para calcular el VAN permite actualizar los ingresos futuros para determinar la calidad de inversin como se demuestra a continuacin:
BNt - Io VAN = (1+i) n
BNt = Beneficio Neto del Flujo en el perodo t I Io = Tasa de descuento = Inversin inicial del proyecto
Tomando en cuenta lo anteriormente expuesto, el Valor Actual Neto del proyecto es el siguiente: Ver ANEXO No. 4
VAN = $ 433.446
7.4.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es aquella tasa de inters que iguala el valor actualizado del flujo de los ingresos con el valor actualizado del flujo de los costos. La TIR, mide la rentabilidad del dinero que se mantendra dentro de un proyecto de inversin. Una vez
192
determinado el flujo neto procede a calcular la tasa que haga 0 el valor del flujo actualizado, es decir la tasa interna de retorno
La inversin es conveniente, puesto que la Tasa interna de retorno (27.36%) es mayor que la tasa de oportunidad del mercado financiero. Ver ANEXO No. 4
7.4.3
Relacin Beneficio / Costo (B / C)
La relacin Beneficio / Costo es un indicador que permite observar el rendimiento de cada dlar invertido manejado a travs del Valor Actual. Se calcula dividiendo la sumatoria de los flujos netos de caja actualizados a una tasa Kp para la inversin inicial del proyecto. Para el proyecto en mencin la relacin beneficio / costo es de 1.55 lo cual implica que el proyecto debe ser aceptado. Ver ANEXO No. 4
7.4.5
Periodo Real de recuperacin de la Inversin (PRI)
Uno de los criterios tradicionales bastante difundido es el del perodo de recuperacin de la inversin. Se lo define como el espacio de tiempo necesario para que el flujo de recibos en efectivo. Producidos por una inversin, iguale el desembolso de efectivo originalmente requerido para la misma inversin. Si los flujos fuesen idnticos y constantes en cada perodo, el clculo se simplifica a la siguiente inversin: PR = Io / BN
193
Donde PR, perodo de recuperacin, expresa el nmero de perodos necesarios para recuperar la inversin inicial o cuando los beneficios netos generados por la inversin en cada perodo son BN.
En nuestro estudio los flujos netos son diferentes en cada perodo. En este caso el perodo de recuperacin de la inversin se lo determina sobre la base de la suma acumulada de los flujos en valor actual, hasta el perodo en que esta sumatoria sea igual o superior a la inversin inicial del proyecto.
El tiempo en el que se logra recuperar la inversin corresponde a 5 aos con 1 mes aproximadamente). Ver ANEXO No. 4
7.5 Comentario sobre la aceptacin de la inversin.-
Para decidir si el proyecto en cuestin se acepta o se rechaza es necesario considerar los resultados obtenidos en los ndices de evaluacin financiera, es decir, en el Valor Actual Neto, Tasa interna de retorno, Periodo Real de Recuperacin de la Inversin y la relacin Beneficio / Costo.
El proyecto es viable cuando el VAN es mayor que cero, en el caso del estudio en mente se obtuvo $ 433.446, esto significa que la empresa cubre el Costo de Oportunidad, recupera la inversin y tiene un beneficio adicional. Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 % que es mayor que la tasa mnima de
rendimiento exigida por el proyecto, demostrando de esta manera la viabilidad financiera del proyecto.
194
Por ultimo, como el Periodo Real de Recuperacin es menor que el plazo de duracin del proyecto (5 aos con 3 meses) y la relacin Beneficio / Costo arroja un resultado mayor que a 1 (1.55), el proyecto ampliamente es aceptado.
En resumen, al considerar en forma simultanea los cuatro mtodos de valoracin, el proyecto para instalar una planta industrial de concentrado de maracuy en la provincia de Esmeraldas, cantn de Quinind VIABLE para llevarlo a ejecucin en los prximos meses.
7.6 Efectos favorables del proyecto
Beneficios y ventajas de exportar productos ecuatorianos.
El beneficio ms importante de exportar productos ecuatorianos es la generacin e ingreso de divisas.
Esto a su vez genera una mayor produccin nacional. Generacin de empleos. Impulsa el desarrollo socioeconmico del pas. Incrementa la productividad y la competitividad de los productos y servicios ecuatorianos.
Al Incrementar la produccin y oferta de bienes no tradicionales, y estos al entrar a competir en mercados internacionales, obliga a la generacin de productos y servicios con mayor valor agregado y de mejor calidad.
Genera tambin una mayor tecnificacin, conocimiento y experiencia en el desarrollo, produccin y procesamiento industrial de los productos.
Impulsa a una mayor inversin nacional y extranjera.
195
7.7
Porque apoyar la exportacin de productos no tradicionales?
El hecho de que la economa ecuatoriana haya adoptado el dlar americano como moneda oficial, nos conduce a estar sujetos a la disponibilidad interna de dicha moneda. Esta situacin nos lleva a la necesidad de mejorar nuestras
exportaciones y la atraccin de capitales extranjeros.
Por tal situacin, para el Ecuador resulta inminente desarrollar e incrementar nuevos productos para la exportacin mitigando con ello la dependencia absoluta que tiene en las exportaciones de petrleo y de productos tradicionales como el banano, camarn, caf cacao, etc. Ampliando de esta manera el volumen de las exportaciones, la diversificacin de la oferta exportable, el incremento de nuevos exportadores y la apertura de nuevos mercados.
7.8
Incentivos y garantas de las que goza un inversionista exportador.
Los incentivos y garantas de los que goza el inversionista en el Ecuador estn estipuladas en la Ley de Promocin y Garanta de Inversiones, cuyo objetivo principal es fomentar y promover la inversin nacional y extranjera y regular las obligaciones y derechos de los inversionistas para que puedan contribuir de manera efectiva al desarrollo econmico y social del pas, buscando la generacin de empleo, el uso adecuado de las materias primas e insumos nacionales, el crecimiento de reas productivas, el incremento y diversificacin de las exportaciones, el uso y desarrollo de tecnologas adecuadas y la integracin eficiente de la economa nacional con la internacional.
196
7.9 Aporte al pas y la dolarizacin.
Es importante mencionar que el aporte al pas no solamente se refleja en el incremento de divisas, sino al incrementar la produccin e industrializacin del concentrado de maracuy, se estara tambin aportando con la generacin de mayores inversiones y la creacin de un mayor numero de fuentes de trabajo, entre otras cosas antes mencionadas. Al ser este producto de carcter agrcola que se cultiva preferentemente en lugar fuera de las grandes ciudades, los puestos de trabajo generados son en el campo, de esta manera se estara fomentando al campesino a no migrar a las grandes urbes, eso por un lado, adems como este producto ser procesado hasta llegar a ser un producto terminado como Concentrado, la empresa que se creara con la ejecucin de este proyecto generar un empleo fijo de 35 trabajadores.
197
CAPITULO VIII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.3 Conclusiones
La economa ecuatoriana se ha sustentado en el sector agrcola, principalmente en aquellos productos tradicionales como el banano, caf cacao, arroz, azcar y a partir de 1972 del petrleo. Sin embargo, el pas est incursionando con dinmica en la incorporacin de cultivos y procesamiento de productos agroindustriales no tradicionales basados en hortalizas y frutas en conserva de los climas fro y clido de los que dispone el Ecuador; entre estos, los jugos concentrados y nctares de frutas exticas como el maracuy, cuyas caractersticas, tcnicas favorables en el proceso de cultivo, en su cosecha y en el procesamiento y comercializacin que al momento se desarrolla y que son aprovechadas por algunas empresas en el pas.
Es preciso recalcar que, dado el nivel de PREFACTIBILIDAD
de este
estudio, complementariamente se requerir ahondar detalles de ndole financiero y social a fin de disminuir mrgenes de riesgo para cualquier inversin futura.
En el Ecuador el concentrado de maracuy se adapta fcilmente a las zonas tropicales, en la actualidad se vienen cultivando en volmenes comerciales con fines de exportacin de fruta fresca y sobre todo procesada en forma de concentrados. Las provincias donde se cultiva son
198
Los Ros, Guayas y El Oro. Las variedades que se cultivan son originarias de Hawai, Brasil y Venezuela.
Segn el Servicio de Informacin y Censo Agropecuario, SICA, del Ministerio de Agricultura y Ganadera del Ecuador, entre enero y agosto
del 2003, las exportaciones ecuatorianas de jugo concentrado de maracuy ascendieron a 13.979 toneladas, por valor de $ 24,6 millones de dlares; los principales destinos fueron Pases Bajos, Estados Unidos y Brasil.
Ms del 90% del concentrado de maracuy importado en el mundo proviene del Ecuador, con una participacin dominante en el mercado mundial. Ecuador es el principal proveedor de concentrado (50 grados Brix) a Holanda.
La Unin Europea es el importador ms grande de concentrado de maracuy mientras que en Estados Unidos la demanda est creciendo y su estimacin llega a 2.500 TM vs. 8.000 TM que posee la Unin Europea.
Dentro del mercado de la Comunidad Europea, Ecuador ha sido sin duda el proveedor principal de concentrado de maracuy durante el perodo 2000 2004, con un 39.97% es decir mas de 5.000 TM por ao.
El mercado importador est a mando de Holanda, por consiguiente, la mayora de las importaciones europeas est localizada en este pas. Hay ciertas ventajas proporcionadas por este pas: situacin geogrfica, cuartos fros y logstica de la tierra.
199
Segn EUROSTAT, las importaciones de concentrado de maracuy por parte de la unin Europea en el ao 2004 fueron de 17,150 TM. Las
exportaciones de Ecuador a Holanda de producto Concentrado de maracuy segn fuentes de IBIS GROUP para el ao 2004 fueron de 12,990 TM. Con este dato se concluye que las exportaciones de Ecuador a Holanda en el ao 2004 fueron del 88%, constituyndose de esta forma nuestro pas como el pas de mayor potencialidad en la exportacin del producto, con relacin a los pases miembros de la Comunidad Andina De Naciones (CAN), dato preliminar hasta la fecha de este estudio.
De la demanda insatisfecha establecida para el ao 2006, el presente estudio estima captar un segmento del mercado equivalente al 4.5%%, es decir 700 TM, de las 15.560 TM del mercado internacional de Holanda, dato fundamental para los clculos de la capacidad de procesamiento, tamao de la planta y de los aspectos financieros y econmicos.
De los totales de ponderacin segn el mtodo cualitativo por puntos la opcin que present el mayor puntaje fue en el Cantn Quinind, (346) por la disponibilidad de agua (11%) del total de ponderacin, energa elctrica (12%), cercana al puerto de embarque (13%) comunicaciones y otros
servicios adicionales (14%), lo que sumando estos factores nos da un 58% del total de 346 para Quinind, frente a un 46% para el cantn Chone, por lo que son estos factores los que decidieron la localizacin en Quinind.
200
Realmente a quien compete llevar a cabo la seleccin ptima del mercado meta recae en los BROKERS, es decir, a los agentes de comercializacin internacionales que forman parte del canal de distribucin del concentrado de maracuy, las comercializadoras debern definir su mercado meta, pues no pueden servirle a todo el mundo, el proceso de estos agentes radicar en escoger un grupo de acuerdo con el tamao del cliente, el tipo de cliente, la necesidad de servicios. Dentro del grupo que colocan en la mira pueden identificar a los clientes ms rentables, generar ofertas ms slidas y establecer mejores relaciones con ellos. Estos agentes
generalmente trabajan con sistemas automticos para colocar pedidos, establecer sistemas de administracin y asesora e incluso patrocinar una cadena voluntaria. Para el efecto, su grupo selecto sern las grandes industrias dedicadas a la produccin de refrescos y bebidas con base en insumos o materias primas de jugo de frutas, en este sentido podrn alentar a estos clientes requirindoles pedidos razonables y restndoles pequeos cargos por ciertos servicios.
Para decidir si el proyecto en cuestin se acepta o se rechaza es necesario considerar los resultados obtenidos en los ndices de evaluacin financiera, es decir, en el Valor Actual Neto, Tasa interna de retorno, Periodo Real de Recuperacin de la Inversin y la relacin Beneficio / Costo.
El proyecto es viable cuando el VAN es mayor que cero, en el caso del estudio propuesto se obtuvo $ 433.446, esto significa que la empresa cubre el Costo de Oportunidad, recupera la inversin y tiene un beneficio adicional.
201
Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 % mnima de rendimiento exigida por
que es mayor que la tasa
el proyecto, demostrando de esta
manera la viabilidad financiera del proyecto.
Por ultimo, como el Periodo Real de Recuperacin es menor que el plazo de duracin del proyecto (5 aos con 3 meses) y la relacin Beneficio / Costo arroja un resultado mayor que a 1 (1.55), el proyecto ampliamente es aceptado.
En resumen, al considerar en forma simultanea los cuatro mtodos de valoracin, el proyecto para instalar una planta industrial de concentrado de maracuy en la provincia de Esmeraldas, cantn de Quinind es VIABLE para llevarlo a ejecucin en los prximos meses.
El hecho de que la economa ecuatoriana haya adoptado el dlar americano como moneda oficial, nos conduce a estar sujetos a la disponibilidad interna de dicha moneda. Esta situacin nos lleva a la
necesidad de mejorar nuestras exportaciones y la atraccin de capitales extranjeros.
Por tal situacin, para el Ecuador resulta inminente desarrollar e incrementar nuevos productos para la exportacin mitigando con ello la dependencia absoluta que tiene en las exportaciones de petrleo y de productos tradicionales como el banano, camarn, caf cacao, etc. Ampliando de esta manera el volumen de las exportaciones, la diversificacin de la oferta exportable, el incremento de nuevos exportadores y la apertura de nuevos mercados.
202
8.4 Recomendaciones
Se recomienda que el Gobierno a travs de la Cmara de Agricultura organice programas de capacitacin en lo referente a infraestructura y
tcnicas de cultivo para los pequeos y medianos productores de maracuy, a fin de contribuir al mejoramiento de la calidad del producto que conlleva a la apertura de los mercados internacionales.
Es necesario difundir las bondades nutricionales que implica el consumo del concentrado de maracuy en la alimentacin de la poblacin, bsicamente por considerarse un producto natural que ayuda a mantener un equilibrio en la salud de los habitantes.
Se considera indispensable cumplir con todas las exigencias fitosanitarias que requiere el producto para lograr la aceptacin del concentrado de maracuy no solo en el mercado nacional sino en el mbito internacional.
Con el incremento de produccin del maracuy no solamente seremos beneficiados con el ingreso de divisas, sino con otros factores igualmente importantes como son: incremento de la inversin nacional y extranjera, creacin de fuentes de trabajo, apertura e ingreso a mercados nuevos como lo es el Europeo, mayor tecnificacin y especializacin en la produccin; es recomendable fomentar el inters por el trabajo de campo evitando as migraciones a las grandes ciudades.
La alta rentabilidad del producto planteado, asegura que el ingreso de divisas al pas ser la oportunidad que tiene el sector agrcola e industrial
203
de mejorar sus condiciones de vida, ya que el primer sector de sobremanera ha sido olvidado por los gobernantes de turno; es conveniente generar un apoyo a travs de la dotacin de recursos financieros, para de esta manera poder llevar a feliz trminos las inversiones requeridas en este proyecto.
Por ltimo se recomienda que el proyecto en mencin se ponga inmediatamente en marcha en los trminos y condiciones anteriormente expuestos para evitar alteraciones tanto en los clculos como en los resultados presentados.
204
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Banco Central del Ecuador, boletn anual de productos no tradicionales, Quito, 2004.
Corporacin de Promocin de Exportaciones e Inversiones (CORPEI), Sistema de informacin de mercados, Quito, 2004
Corporacin Andina de Fomento. Manual tcnico del cultivo del maracuy. 1992, Quito-Ecuador
Corporacin Proyecto de Exportaciones no tradicionales (PROEXAN) Federacin Nacional de Exportadores ( FEDEXPORT ) Henry, MINTZBERG, El proceso Estratgico, Prentice Hall, Mxico Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias (INIAP) Jerme, McCARTHY, Marketing, Un enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico, 2001
Michael, PORTER, Estrategia Competitiva, CECSA, Mxico, 1982. Ministerio de Agricultura y Ganadera. Servicio de informacin Agropecuaria del MAG.
Nassir, SAPAG, Preparacin de proyectos, Mc Graw Hill, Mxico, cuarta edicin 2000.
Patricio Estrada. Lo que se debe conocer para exportar. XEROX-PUCE. Quito, 1998.
Rodrigo, Senz, Manual de preparacin de proyectos, PUCE, Quito, 2000. Servicio de Informacin agropecuaria del MAG, Boletn anual de productos no tradicionales, Quito, 2005
205
Van, HORNE, Fundamentos de Administracin Financiera, Prentice Hall, octava Edicin, Mxico.
William, PERREAULT, Marketing, Un enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico, 2001.
Links de Internet:
www.ecuadorexporta/requisitos/ www.ecuadorexporta/productos/ www.ecuadorexporta/comosedebeexportar/ www.monografias.com/trabajos11/apunt/ www.monografias.com/trabajos11 www.sica.gov.ec/productos/ www.sistema de informacin de mercados/productos/
206
ANEXOS
207
ANEXO No. 1
208
PARAMETROS BASICOS PARA LAS PROYECCIONES
DATOS Demanda del Mercado: kilogramos en el ao cero Demanda anual para el proyecto(% de la Demanda del Mercado) Tasa anual de crecimiento de la serie histrica de la demanda internacional. Precio por Tonelada Mtrica de producto en el rimer ao (USD) Porcentaje de lmprevistos sobre la Inversin Fija Requerimiento de Saldo de Seguridad en Caja (das) Costo de la Deuda (kd) Plazo medio de las Cuentas por Cobrar (das) Plazo medio de produccin en proceso (das) Plazo medio de Productos Terminado (das) Plazo medio de Materias Primas Materiales Directos (das) Valor maquinaria a asegurar Porcentaje prima de seguro del vehiculo Porcentaje prima de seguro de la maquinaria. Rendimiento real anual de los Bonos del Tesoro de Estados Unidos Riesgo Pas (Ecuador) Inflacin anual proyectada (Holanda) Costo de los Recursos Propios Tasa de Participacin Laboral Tasa de Impuesto a la Renta Tasa equivalente de Participacin Laboral e Impuesto a la Renta (t)
VALOR 15.560 4,5% 0,66% 1.700 2,00% 3 18,00% 25 7 5 10 380.100 4,00% 3,50% 5,00% 10,70% 1,50% 17,20% 15,00% 25,00% 36,25%
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES Terreno Edificio y Obras Civiles Maquinaria y Equipo Vehculo Equipo de Computacion Muebles y Enseres
VIDA UTIL (AOS)
50 10 5 4 10
ACTIVO DIFERIDO (INTANGIBLE) Activos diferidos
% AMORTZ
20%
ACTIVOS FIJOS Y DEL CAPITAL DE TRABAJO
% VALOR SALVAM
209
Terreno Edificio y Obras Civiles Maquinaria y Equipo Vehculo Equipo de Computacion Muebles y Enseres Capital de Trabajo
120% 10% 10% 10% 10% 10% 80%
GASTOS GENERALES Servicios Basicos Articulos de Limpieza y Otros Suministros de oficina
VALORES (USD) 2.300 300 1.800
210
COSTOS UNITARIOS Materia Prima ( producto natural en TM ) Materiales Indirectos por unidad producida
VALORES (USD) 54,54 50
OTROS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION Electricidad Kw / h Agua Mantenimiento Limpieza y lavado Eliminacin de desechos m3 Combustible TOTAL
VALORES (USD) 1.000 875 2.000 1.350 3.450 3.000 11.675
GASTOS DE PERSONAL PARA PROCESO PRODUCTIVO AO) Obreros para dos turnos de trabajo Jefe de produccin Supervisor industrial Guardia acceso a planta industrial
(PRIMER
SUELDO ANUAL (USD)
NUMERO 24 2 1 2
96.312 17.990 6.148 6.608

SUELDO ANUAL (USD)
GASTOS DEL PERSONAL ADMINISTRATIVO (PRIMER AO) Gerente General Asistente de gerencia Secretaria - Contadora Guardia permanente
NUMERO 1 1 1 1
14.687 4.725 3.302 2.590
GASTOS DEL PERSONAL DE VENTAS (PRIMER AO) Jefe de mercadeo y comercio exterior
SUELDO ANUAL (USD)
NUMERO 1
7.571
GASTOS DE COMERCIALIZACIN Y VENTAS (PRIMER AO) Comisin Brokers ( 15% del Costo totalde produccin ) Rubros para la exportacin. ( Clculo precio FOB ) menos Gastos Finan.Credito Otros gastos para imprevistos Total
VALORES (USD) 108.721 60965 15.500 185.186
211
CUADROS COMPLEMENTARIOS AL ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA

CONCEPTO Demanda internacional (TM ) Participacin del proyecto en demanda internacional 1 15560 700 2 15663 705 3 15766 709 4 15870 714 1
CUADRO No 1: Ventas Totales (USD) TM vendidas del producto Precio por TM (USD)
1190340 700 1.700
1216169 705 1726
1242559 709 1751
1269521 714 1778
129
CUADRO No 2: Costo de Materia Prima (USD) TM de fruta en estado natural. Costo por TM(USD)
482570 8848 54,54
485755 8906 54,54
488961 8965 54,54
492188 9024 54,54
49
CUADRO No 3: Costo M.O.D (USD) OBREROS PARA DOS TURNOS DE TRABAJO
96.312 96.312
97.757 97757
99.223 99223
100.711 100711
10 10
CUADRO No 4: Materiales Indirectos (USD) TM producidas Costo por TM (USD)
34660 700 50
35412 705 50
36180 709 51
36965 714 52
CUADRO No 5: Seguro rotura de maquinaria y equipos(USD) Valor de la maquinaria a asegurar Prima de seguro %
13304 380100 3,50%
12106 345891 3,50%
10909 311682 3,50%
9712 277473 3,50%
24 3
CUADRO No 6: Seguro vehiculo(USD) Valor del vehiculo a asegurar. Prima de seguro %
800 20000 4,00%
656 16400 4,00%
512 12800 4,00%
368 9200 4,00%
ELABORACIN: El Autor.
CUADRO No 7: Otros costos indirectos de fabricacin (USD) Otros costos indirectos de fabricacin (USD)
11.675 11.675
11.850 11850
12.028 12028
12.208 12208
1 1
CUADROS COMPLEMENTARIOS AL ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
CONCEPTO
212
CUADRO No 8: Mano de Obra Indirecta (USD)
30.746 17.990 6.148 6.608
31.207 18260 6240 6707
31.675 18534 6334 6808
32.150 18812 6429 6910
3 1
Jefe de produccin Supervisor industrial Guardia acceso a planta industrial
CUADRO No 9: Dep. Edificios y Obras civiles (USD) Valor del Activo a Depreciar (USD) Valor Residual Aos de vida Util
3892 216.210 10% 50
3892 216.210 10% 50
3892 216.210 10% 50
3892 216.210 10% 50
21
CUADRO No 10: Dep. Maquinaria y Equipo (USD) Valor del Activo a Depreciar (USD) Valor Residual Aos de vida Util
34209 380.100 0,10 10
34209 380.100 0,10 10
34209 380.100 0,10 10
34209 380.100 0,10 10
3 38
CUADRO No 11: Depreciacin Vehculo (USD) Valor del Activo a Depreciar (USD) Valor Residual Aos de vida Util
3600 20.000 10% 5
3600 20.000 10% 5
3600 20.000 10% 5
3600 20.000 10% 5
CUADRO No 12: Sueldos dto de Administracion (USD) Gerente General Asistente de gerente Secretaria - Contadora Guardia permanente
25.304 14.687 4.725 3.302 2.590
25.684 14907 4796 3352 2629
26.069 15131 4868 3402 2668
26.460 15358 1 4941 3453 2708
CUADRO No 13: Sueldos dto Ventas (USD) Gefe de mercadeo y comercio exterior(nmero)
7.571 7.571
7.685 7685
7.800 7800
7.917 7917
CUADRO No 14: Gastos de comercializacin y ventas(USD) Comisin 15% Broker. Rubros para la exportacion. Gastos para imprevistos en la comercializacin TOTAL ELABORACION: El Autor.
108.721 60.965 15.500 185.186
109.693 61879 15733 187.305
110.677 62808 15968 189.453
111.671 63750 16208 191.629
11 6 1 19
213
CUADROS COMPLEMENTARIOS AL ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA

CONCEPTO CUADRO No15: Dep. Muebles y Enseres (USD) Valor del Activo a Depreciar (USD) Valor Residual Aos de vida Util 1 83 925 10% 10 2 83 925 10% 10 3 83 925 10% 10 4 83 925 10% 10 5
9 1
CUADRO No16: Dep. Equipos de Computacion(USD) Valor del Activo a Depreciar (USD) Valor Residual Aos de vida Util
213,75 950 10% 4
213,75 950 10% 4
213,75 950 10% 4
213,75 950 10% 4
3 11 1
CUADRO No17: Provisin para Imprevistos (USD) Porcentaje de imprevistos sobre Inversin (USD) Inversin Fija
13020 2,00% 650.998
13020 2,00% 650.998
13020 2,00% 650.998
13020 2,00% 650.998
130 2,0 650.9
CUADRO No18: Amort. Gastos de Constitucin (USD) Valor del Activo a Amortizar (USD) Porcentaje de Amortizacin
1376 6.880 20%
1376 6.880 20%
1376 6.880 20%
1376 6.880 20%
13 6.8 2
CUADRO No19: Gastos Generales (USD) Servicios Bsicos Artculos de Limpieza y Otros Suministros de Oficina
4.400 2.300 300 1.800
4.466 2335 305 1827
4.533 2370 309 1854
4.601 2405 314 1882
4.6 24 3 19
214
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO (USD
CONCEPTO Ventas Netas Costo de Produccin Costo de Materia Prima Coste de Mano de Obra Directa Costos de Fabricacin: Materiales Indirectos Mano de Obra Indirecta Depreciacin Edificio y obras Civiles Seguro rotura de maquinaria y equipos Depreciacin Maquinaria y Equipos Otros costos indirectos Utilidad bruta en Ventas Gastos de Administracin y Ventas Sueldos de Administracin Sueldos de dto de ventas Rubros para fijacin del precio FOB Depreciacin Vehiculo Depreciacin Muebles y Enseres Depreciacin Equipos de Computacin Seguro de vehiculo Provisin Para Imprevistos Amortizacin Gastos de Constitucin Gastos Generales Utilidad en Operacin Intereses Ferrostal Intereses Banco del Pichincha. Utilidad antes de Participacin Laboral e Imp. A la Renta Participacin Laboral e Impuesto a la Renta (36,25%) Utilidad Neta
CUADRO
1190340 1216169 1242559 1269521 12 724.810 731.289 737.844 744.475 7 482569,92 485754,8815 488961 492188 4 96.312 97.757 99.223 100.711 1 34659,9 35411,98517 36180,4 36965,5 3 30.746 31.207 31.675 32.150 3.892 3.892 3.892 3.892 13.304 12.106 10.909 9.712 34209 34209 34209 34209 11.675 11850 12028 12208 465530 484880 504715 525046 5 241.125 243.707 246.326 248.983 2 25.304 25.684 26.069 26.460 7.571 7.685 7.800 7.917 185.186 187.305 189.453 191.629 1 3.600 3.600 3.600 3.600 83 83 83 83 213,75 213,75 213,75 213,75 800 656 512 368 13020 13020 13020 13020 1376 1376 1376 1376 4.400 4.466 4.533 4.601 220005 241173 258389 276063 2 15248 12640 9827 6795 56749 54336 51489 48130 148008 174198 197073 221138 2 53652,9 63146,5941 71438,9 80162,6 8 94355 111051 125634 140976 1
215
ANEXO No. 2
216
CALCULO DEL REQUERIMIENTO DEL CAPIT (USD)
1.- NECESIDAD DE EFECTIVO (5 DAS)
Total de Costos y Gastos Pagos de Principal Depreciaciones y Amortizaciones Requerimiento de Efectivo Anual Requerimiento de Efectivo (3 das)
1 1.042.332 46.761 43.374 1.045.719 10.457
2 1.046.438 51.782 43.374 1.054.846 10.548
3 1.050.019 57.441 43.374 1.064.087 10.641
2.- SALDO EN CUENTAS POR COBRAR
Costos de Produccin Depreciaciones y Amortizaciones Gastos de Administracin y ventas Total Anual Invertido en cuentas por Cobrar Plazo medio de Cuentas por Cobrar Total invertido en el plazo de cuentas por cobrar
1 2 3 724.809,60 731.288,83 737.843,54 744 43.374 43.374 43.374 245.525 248.173 250.859 926.961 936.088 945.329 30 30 30 92.696 93.609 94.533
3.- SALDO EN INVENTARIO DE PRODUCTOS EN PROCESO
Costos de Produccin x 80% Depreciaciones y Amortizaciones Total Anual Invertido en productos en proceso Total diario invertido en productos en proceso Plazo medio de productos en proceso Total invertido en el plazo de productos en proceso
1 2 3 579.847,68 585.031,07 590.274,83 595 43.374 43.374 43.374 536.474 541.657 546.901 12.518 12.639 12.761 7 7 7 12.517,72 12.638,67 12.518
4.- INVERSIN EN PRODUCTOS TERMINADOS
Costo de Produccin Depreciaciones y Amortizaciones Total Anual Invertido en Productos Terminados Plazo medio de Productos terminados Total invertido en el Plazo de Productos Terminados
1 724.810 43.374 681.436 5 11.357
2 731.289 43.374 687.915 5 11.465
3 737.844 43.374 694.470 5 11.574
5.- INVERSIN EN MATERIA PRIMA Y MATERIALES
217
Costo de la Materia Prima y Materiales Directos Plazo medio de Materiales Primas (dias) Total invertido en el Plazo de las Materias Primas
482.570 10 16.086
485.755 10 16.192
488.961 10 16.299
6.- REQUERIMENTOS DE CAPITAL DE TRABAJO RESUMEN
Necesidades de Efectivo Semanal (3 das) Inversin en cuentas por cobrar (30 dias) Inversin en producto Terminado (5 dias) Inversin en productos en proceso (7 das ) Inversin en Materia Prima y Materiales (10 dias) Total de Requerimiento de Capital de Trabajo Variacin de Capital de Trabajo
1 10.457 92.696 11.357 12.517 16.086 143.113 1.339
2 10.548 93.609 11.465 12.638 16.192 144.452 1.113
3 10.641 94.533 11.574 12.518 16.299 145.565 1.614
218
TABLA DE AMORTIZACIN
BANCO DEL PICHINCHA Monto Adeudado ($) Tasa de Inters (%) Nmero de Dividendos Valor del Dividendo ($)
315.271 18% 10 70.152
AOS
CAPITAL INICIAL
PAGO DE INTERES
PAGO DE CAPITAL
DIVIDENDO
CAPITAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
315.271 301.867 286.051 267.388 245.365 219.379 188.714 152.530 109.834 59.451
56749 54336 51489 48130 44166 39488 33969 27455 19770 10701 386253
13.404 15.816 18.663 22.023 25.987 30.664 36.184 42.697 50.382 59.451
70.152 70.152 70.152 70.152 70.152 70.152 70.152 70.152 70.152 70.152
301.867 286.051 267.388 245.365 219.379 188.714 152.530 109.834 59.451 0
FERROSTAL Monto Adeudado ($) Tasa de Inters (%) Nmero de Dividendos Valor del Dividendo ($)
194.991 7,82% 5 48.605
AOS
CAPITAL INICIAL
PAGO DE INTERES
PAGO DE CAPITAL
DIVIDENDO
CAPITAL
1 2 3 4 5
194.991 161.634 125.668 86.890 45.080
15248 12640 9827 6795 3525 48035
33.357 35.966 38.778 41.810 45.080
48.605 48.605 48.605 48.605 48.605
161.634 125.668 86.890 45.080 0
219
ANEXO No. 3
220
COSTO Y FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO (USD)
CONCEPTO A.- COSTO DEL PROYECTO A.-1 INVERSIN FIJA Terreno Edificio y Obras Civiles Maquinaria y Equipos Vehculo Equipo de Computacin Muebles y Enseres Imprevistos A.-2 ACTIVOS DIFERIDOS Gastos de Constitucin A.-3 CAPITAL DE TRABAJO Efectivo en Caja y Bancos Cuentas por Cobrar Inventario de Productos Terminados Inventario de Materia Prima y Materiales TOTAL DEL COSTO DEL PROYECTO
VALOR
650.998 82,56% 20.000 2,54% 216.210 27,42% 380.100 48,21% 20.000 2,54% 950 0,12% 925 0,12% 12.813 1,63% 6.880 0,87% 6.880 0,87% 130.596,24 16,56% 10.457,19 1,33% 92.696,12 11,76% 11.357,26 1,44% 16.085,66 2,04% 788.474 100,00%
B.- FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO Prstamo de Largo Plazo Capital Social TOTAL DEL FINANCIAMIENTO
510.262 278.212
64,72% 35,28%
788.474 100,00%
221
CALCULO DEL PUNT
COSTO VARIABLE TOTAL Materia Prima Materiales Indirectos TOTAL
1 482.569,92 34.659,90 517.229,82
2 485.754,88 35.411,99 521.166,87
3 488.960,86 36.180,39 525.141,25
COSTO FIJO TOTAL Mano de Obra Indirecta Mano de Obra Directa Depreciaciones Y amortizaciones Provisin Para Imprevistos Sueldos de Administracin Gastos Generales Gastos Financieros TOTAL
1 30.746,00 96.312,00 43.373,78 13.019,96 25.304,00 4.400,00 71.997,08 285.152,82
2 31.207,19 97.756,68 43.373,78 13.019,96 25.683,56 4.466,00 66.975,91 282.483,08
3 31.675,30 99.223,03 43.373,78 13.019,96 26.068,81 4.532,99 61.316,47 279.210,34
VENTAS TOTALES
1.- PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES Costo fijo total Precio por tonelada Costo variable unitario Punto de equilibrio.
1 285.152,82 1.700,00 738,69 296,63
2 282.483,08 1.725,50 739,43 286,47
3 279.210,34 1.751,38 740,18 276,12
2.- PUNTO DE EQUILIBRIO EN EFECTIVO Costo fijo total Costo variable Ingreso total Punto de equilibrio
1 285.152,82 517.229,82
2 282.483,08 521.166,87
3 279.210,34 525.141,25 1.242.558,84 1.
1.190.340,00 1.216.169,19 504.269,31 494.310,88
483.589,03 47
2.- PUNTO DE EQUILIBRIO EN CAPACIDAD INSTALADA Costo fijo total Costo variable
1 285.152,82
2 282.483,08 521.166,87
3 279.210,34 525.141,25
222
517.229,82 Ingreso total Punto de equilibrio

1.190.340,00 1.216.169,19 42,36 40,64
1.242.558,84 38,92
1.
223
PUNTO DE EQUILIBRIO
INGRESOS Y COSTOS EN MILES $
1500
1250
1000
750
PE.
500 $ 504.269
250
0 150 296TM 350
0 42%
224
ANEXO No. 4
225
CALCULO DE LOS FLUJOS DE CAJA, INCLUYENDO EL ESCUDO FISCAL, Y DEL COS
CONCEPTO
VALOR (USD)
% PARTIC
510.262 Credito Ferrostal Credito Banco del Pichincha Capital Social Total de Financiamiento
ELABORACIN: El Autor
194.991 315.271 278.212 788.474 1
CONCEPTO Utilidad en Operacin Participacin Laboral e Impuesto a la Renta (36,25%) Depreciaciones y Amortizaciones Inversiones de Reposicin de Equipos de Computacin Variaciones de Capital de Trabajo Valor Neto de Salvamento: Terreno Edificio y Obras Civiles Maquinaria y Equipo Vehculo Equipo de Computacin Muebles y Enseres Valor Residual del Capital de Trabajo Flujo de Caja Operativo Nominal Tasa Pertinente de Descuento (%) Factor de Valor Actual a la Tasa KP Valor actual de los Flujos de Caja Flujos de caja acumulados Flujo de Caja Acumulados Suma de los Flujos de Caja Actualizados Costo (Inversin) del Proyecto Valor Actual Neto (VAN) Relacin Baneficio / Costo (B/C) Tasa Interna de Retorno (TIR) (%) Perodo Real de Recuperacin (aos)
1 220.005 53.653 43.374
2 241.173 63.147 43.374
3 258.389 71.439 43.374
4 276.063 80.163 43.374
1 1.339 1.113 1.614 1.160
2 95,00
208.387 15,20% 0,86805 180.891 180.891 1.221.920 788.474 433.446 1,55 27,36% 5,32229
220.288 15,20% 0,75352 165.991 346.882
228.710 15,20% 0,65409 149.598 496.480
238.209 15,20% 0,56779 135.253 631.733
2 0 1 7
PROYECTO VIABLE VIABLE VIABLE VIABLE
226
227
228
229

Trabajo de Grado para La Obtencion Del Titulo de Magister en Gerencia de Negocios

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1

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL

DIRECCION GENERAL DE POSGRADOS

TRABAJO DE GRADO PARA LA OBTENCION DEL TITULO DE MAGISTER EN GERENCIA DE NEGOCIOS.

ELABORADO POR: Dr. ALEX IVAN GARCIA QUEVEDO.

DIRECTOR DE TESIS: Econ. JAIME PEREZ CADENA.

Del contenido del presente trabajo se responsabiliza el autor

Dr. Alex Ivn Garca Quevedo. Autor

Quito, 2 de Diciembre del 2005.

Arquitecto. Agustn Oleas. DIRECTOR GENERAL DE ESTUDIOS DE POSGRADOS UTE. Presente.

Econ. Jaime O. Prez Cadena. MSc. DIRECTOR DE TESIS

3.3.4 3.3.4.1 3.4 3.5 3.6 3.7 3.7.1 3.7.2 3.7.3

Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia Holanda.

Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia Holanda.

Holanda se ubic como el dcimo destino de las exportaciones ecuatorianas en el 2004.

Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 %

que es mayor que la tasa mnima de

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS DEL TRABAJO A DESARROLLARSE.

dichas condiciones hasta que exista un equilibrio entre la oferta y la demanda.

industrializacin y exportacin del concentrado de maracuy, as como un eficiente plan de marketing.

Objetivos. Objetivo General

1.2 Establecimiento de la Visin

1.3 Establecimiento de la Misin

1.4 Anlisis Situacional Externo

1.4.1. Macroambiente Externo

1.4.1.1. Factores Econmicos

sustancial de las exportaciones del Ecuador" se sustentan, fundamentalmente,

1.4.1.2. Factores Legales

Marco Legal e Institucional

producto final (concentrado).

El Marco Legal Nacional

Ley de Comercio Exterior e Inversiones LEXI

Tiene como objetivos las siguientes:

'Normar y promover el Comercio Exterior, tanto de exportaciones como de importaciones.

El arancel de importaciones; la Ley Orgnica de Aduanas y sus Reglamentos.

El Marco Legal Supranacional

1.4.1.3. Factores Tecnolgicos

1.5. Microambiente Externo

1.6 Anlisis Situacional Externo

1.6.1 Aspectos Organizacionales

1.6.1.1 Capacidad Directiva

operacin del negocio.

1.6.1.2 Capacidad Competitiva

1.6.1.3 Capacidad Financiera

1.6.1.4 Capacidad Tecnolgica

1.6.1.5. Capacidad Talento Humano

1.7 Anlisis FODA

1.7.1 Evaluacin del Entorno

1.7.1.1 Identificacin de Oportunidades

Instituto Nacional de Estadsticas y Censos. Boletn de encuestas para hogares. 2005.

1.7.2 Evaluacin de la Empresa

1.7.2.1 Identificacin de Fortalezas

1.8 Sntesis FODA Anlisis Externo

OPORTUNIDADES Factores Econmicos 1. Tipo de cambio estable. 2. Alta calidad en la

AMENAZAS 1. Subsidios a determina dos exportadores; inversin de para la

produccin concentrado maracuy;

3. Demanda internacional creciente (Holanda y

pases bajos) Factores Legales 4. Tratados econmicos 3. Leyes que no responden

favorables 5. Leyes que promueven la exportacin; Factores Tributarios

por s solas como medio de apoyo al sector.

7. Tecnologa infraestructura adecuada para

produccin competitiva. Proveedores 8. Gran nmero de 6. Pago de comisiones

proveedores de materia prima. 9. Bajo poder de de los