Historia de Las Ventas

La Prehistoria En sus inicios, el ser humano simplemente subsista. La recoleccin, la pesca y la cacera eran su principal fuente de alimentos. Desconoca el arte y tcnica de la produccin agrcola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta poca, debido a la lejana entre los diferentes grupos humanos. La poqusima densidad de poblacin humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad. Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neoltico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 10.000 aos. Se inventaron las primeras herramientas agrcolas. En forma paralela, se inicia la cra de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacera. Igualmente se aprovech la fuerza fsica de los animales de tiro.

Inicios del Intercambio Comercial

El Trueque o Permuta Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de produccin. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permita dedicar su esfuerzo al cultivo ms fcil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. ste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habr facilitado el transporte de mercancas. Esta prctica se daba no nicamente entre grupos sociales, sino tambin de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difcil era para el participante, conseguir el producto de su inters en la cantidad y forma que propiciaran la permuta. Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancas entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. All da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial. Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a los fenicios. Su organizacin comercial lleg a tal punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterrneo. Tambin construyeron las llamadas factoras, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales.

El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, ms que comercial, facilit el comercio a travs del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el salarium, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios. stos la u saban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido trmino Dinero. Existieron otras como el Sextercio y el Quinario, fracciones del Denario, y mltiplos del As.

La Edad Media Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los pases europeos. Inicialmente, los productos agrcolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al seor feudal. ste era el dueo tcito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de proteccin militar a sus vasallos. Luego, el crecimiento demogrfico propici la migracin a centros urbanos. En consecuencia, comenz a darse una divisin de trabajos. Los maestros artesanos y dems pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una produccin agrcola, compraban por precio sus alimentos. La Revolucin Industrial Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansin econmica importantsima a nivel de todo el globo terrqueo. El invento de la mquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la produccin agrcola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transocenicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no nicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos. No obstante, la actividad de las ventas era todava labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisin. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores. La Era de las Ventas La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro burstil de Wall Street y la Gran Depresin, golpe a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvacin en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su pas aboc virtualmente toda la produccin industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuv a sostener ocupada su fuerza laboral. No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la Amrica del Norte, Europa sufri los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fbricas, consideradas blancos estratgicos por los ejrcitos enemigos, fueron bombardeadas, minando as las principales fuentes de trabajo e ingresos. Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prsperos y abundantes, haban desaparecido; en el mejor de los casos, se haban contrado. Los pases europeos donde habanse librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. No haba quien comprase productos! Como si fuese poco, las fbricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambi. Ahora necesitaban vender! He aqu el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sera visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misin de estos agentes era vender, a como diese lugar. Se da entonces una prctica de ventas a presin. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas tcnicas, a saber: Pr ospectacin, Presentacin, Negociacin, Cierre y Manejo de Objeciones. Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron an ms. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenmeno japons, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial. La Era de la Mercadotecnia Si una o dos dcadas atrs, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo haba dado un giro de ciento ochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegan lo ms adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en prdidas cuantiossimas para los fabricantes. Nace entonces el Marketing, trmino traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cules eran los gustos y preferencias de los consumidores. Surgen conceptos como la Segmentacin de Mercados: sea sta geogrfica, psicogrfica, etrea, socioeconmica, tnica, por gnero, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos an menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos. La Era de la Informacin Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de informacin. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicin, los compradores estn mucho ms educados, por lo cual los vendedores no podrn manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las tcnicas de venta comnmente enseadas en el Siglo XX. Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

Con estas consideraciones en mente, pregntese, amigo lector: cmo debe ser entonces, el vendedor del presente? Cmo ser el vendedor del futuro? Tiene futuro la noble y legendaria Profesin de las Ventas? Qu destrezas ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de modus vivendi? En la siguiente publicacin, estudiaremos un modelo simplificado del proceso de venta, obedeciendo a las tendencias actuales.
INVERSIN: La empresa promedio invierte slo un 3 por ciento de sus ventas brutas en mercadeo. Las mejores organizaciones de ventas invierten un 10 por ciento. Las mejores organizaciones de ventas creen que la diferencia entre ganar y perder por lo general no est ms que en un pequeo margen. As que invierten suficiente en tecnologa y la gente. CONSISTENCIA: Un pobre proceso de ventas realizado consistentemente, ser ms efectivo que un excelente proceso de ventas realizado espordicamente. En la mente de los clientes, la consistencia es interpretada como credibilidad, longevidad y xito. Las mejores organizaciones de ventas ganan esta confianza comunicando su identidad, no su imagen. Se resisten a estar cambiando su nombre, su logotipo o sus colores identificativos. Sea consistente y as estar mejor armado, mejor equipado y mejor organizado que las empresas normales. CONFIANZA: Las mejores organizaciones de ventas creen en sus productos, sus servicios y su gente. Cuentan unos con otros en la organizacin para cumplir cada promesa que hacen, cada vez, y an ms. Si no puede sentir ese tipo de confianza, usted est trabajando para el lugar equivocado. Cuando algo salga mal, tome responsabilidad personal en revertirlo y corregirlo... de inmediato. PACIENCIA: Un cazador se sienta por das enteros en los rboles, esperando el momento oportuno. Menos del 4 por ciento de las ventas se logran en la primera visita; ms del 80% se hacen despus de la octava visita. Las mejores organizaciones de ventas estn continuamente intentando identificar el prximo ciclo de necesidad del cliente, y luchan por estar ah cuando la necesidad surge. As que mantngase pacientemente. Contine presentando su oferta ante el cliente. VARIEDAD: Los tiempos de Henry Ford cuando usted puede llevarse el carro del color que quiera, siempre que sea negro, hace mucho pasaron. Las mejores organizaciones de ventas ofrecen una gran variedad de artculos y servicios, y adaptan sus ofertas, sus condiciones e incluso sus horarios de entrega de tal forma que satisfagan las necesidades del cliente. Busque lo nuevo, lo inusual, lo nico... y agrguelo a su oferta. Pregnteles a los clientes qu les gustara ver. Entre ms flexible pueda ser, mejor. Entre ms opciones ofrezca, a ms personas podr servirle, y ms exitosa ser su empresa. REVENTA: Las mejores organizaciones de ventas estn en el negocio con una visin de largo plazo, y conseguir la orden de compra es slo el primer paso. Las mejores organizaciones invierten el 10 por ciento de sus recursos educando al universo, promoviendo su negocio a toda la comunidad. Invierten el 30% de su tiempo mercadeando ante clientes prospectos. Pero invierten todo un 60% de su tiempo, energa y dinero mercadendose ante gente que ya les compr. Por qu? Porque saben que cuesta cinco veces ms venderle a un cliente nuevo, que vender a un cliente que ya nos conoce. Las mejores organizaciones venden, re-venden y vuelven a vender los beneficios de sus ofertas. MEDICIN: Cualquier comportamiento que sea reconocido y recompensado tender a ser repetido. As que las mejores organizaciones de ventas recompensan a sus clientes por la oportunidad que les dan de servirles. Es esa docena de trece, esa hacer todo lo que uno le promete al cliente, to do lo que el cliente espera... y ms. Y porque las expectativas estn cambiando constantemente, las mejores organizaciones siempre estn preguntando: Cmo lo estamos haciendo? Y Cmo podramos mejorarlo?. As que realice investigaciones con sus clientes, salga al campo y hable con ellos. Si hace exactamente lo que ellos le pidan que haga, usted no podr fallar. CONVENIENCIA: Las mejores organizaciones de ventas son receptivas y a la vez responden. Saben que tienen que ser amigables con el usuario. Eso significa fciles de contactar, fciles para hablarles, fciles para hacer negocios con ellas. Devuelven las llamadas, dan los nmeros telefnicos de sus casas, de sus oficinas, del mvil celular. Tienen incluso quin les conteste los telfonos de noche, aunque slo sea una contestadora mecnica. Se mantienen en contacto, disponibles. Escuchan a sus clientes cuando estos tienen algo que decir, y actan de inmediato. ENTUSIASMO: Las mejores organizaciones de ventas son entusiastas y optimistas. Tienen buenos comentarios para todos y no se quejan del tiempo, de la economa, de la gente. Su pasin se propaga como el fuego. A la gente le encanta hacer negocios con personas que aman lo que hacen. As que propague usted buenas noticias y entusiasmo acerca de su empresa, de su gente y su industria ante todos con los que hable. Comience una revolucin positiva de entusiasmo y positivismo. Lance una conspiracin del xito: el entusiasmo es contagioso. COMPROMISO: Las mejores organizaciones de ventas estn inmersas en una misin mucho mayor que slo cerrar una venta y conseguir la orden de compra. Son muy serias y estn totalmente comprometidas con agregar valor y servir a sus clientes. Cuando un cliente se queja, identifican el motivo del problema y lo corrigen, no importa lo que ello requiera. No tienen tiempo para las excusas. Las mejores organizaciones de ventas tratan a cada cliente como si la supervivencia de su negocio dependiera de ello... porque saben que as es.

Una fuerza de ventas no es mejor que su administracin . Las tcticas determinan la culpa del desempeo de ventas bajas a una administracin de ventas deficiente. Los administradores deben administrar primero. Esto hace eco de muchas de las afirmaciones hechas en otros rangos de autores de alto nivel. Con la perspectiva de los autores de alto nivel, los administradores de nivel medio instintivamente desean iniciar el trabajo siempre que noten un problema. El xito depende del xito de sus vendedores. Para ser exitoso en las ventas y sobresalir por encima del montn, forzosamente necesitas conocer y dominar las tcnicas y herramientas que te permitirn lograrlo.

Aqu te revelare las 6 caractersticas ms poderosas que te permitirn ser ms persuasivo y lograr ser ms efectivo en la profesin llamada ventas. Muchas personas son ms efectivas que otras en el campo de las ventas por que conocen y dominan a la perfeccin las tcnicas y estrategias que existen, y lo mejor es que estn a la disposicin de todos aquellos que quieren ser parte de la elite de vendedores exitosos. Domina las siguientes caractersticas indispensables que te mostrar a continuacin y vers como tus ventas se disparan en ms de un 30% 1) Compromiso Para tener xito en las ventas que estar comprometido con sus clientes, su empresa y usted mismo. Cuando usted est 100% comprometido con sus clientes, usted ir ms all y se centrar en dar ms de lo que esperan los clientes. Este es un requisito previo de la venta es uno de los ms altos niveles. El 100% de compromiso de su empresa significa estar totalmente comprometido con sus clientes internos y todos los otros miembros del personal dentro de su empresa. Por ltimo, el 100% de compromiso de uno mismo significa que usted har todo lo necesario para alcanzar todas sus metas personales y profesionales, incluyendo de ser el vendedor ms favorable que pueda ser. 2) Confianza Confianza significa la creencia completa en su capacidad para hacer su trabajo al ms alto nivel y tambin la creencia de que tiene todas las herramientas necesarias para cumplir todos sus compromisos enumerados en el punto nmero uno anteriormente. Es posible que tenga algunos conocimientos adicionales o puede que tenga que trabajar en reas tales como conocimiento del producto o la gestin del tiempo, pero con la confianza de saber que est a la altura y hacer lo que hay que hacer para llenar esos vacos. 3) Respeto por los dems Respeto por los dems significa que usted ser tan buena persona como sea posible, tanto en su vida personal y vida profesional. Significa que usted tiene empata por todos los que entran en contacto con usted sin importar quines son. Tambin significa que es capaz de ponerse en los zapatos de otras personas y de poner a otras personas delante de usted cuando sea necesario. Esto significa que usted har lo que est bien y lo que es mejor para la otra persona sin tener en cuenta su propio beneficio o ganancia personal. 4) Comunicacin Para estar en la cima de las ventas debe ser bueno en la comunicacin abierta, honesta y directa. La buena comunicacin es importante para mantenerse en contacto, esto significa que usted no dudar en comunicarse cuando hay un problema potencial y no dejar cabos sueltos y preguntas sin respuesta. Una buena comunicacin significa tambin estar en contacto con el fin de construir relaciones a largo plazo. 5) Competencia Cuando usted es competente, hablar inteligentemente acerca de su industria y de estar siempre al da sobre las ltimas noticias y tendencias de la industria ser fcil. Usted tambin deber saber mucho acerca de los productos de su competencia, tanto como usted sabe acerca de los suyos. La competencia significa que continuar educndose y mejorando lo que haces. Si usted es nuevo y tiene algunas lagunas en reas tales como el conocimiento del producto, y la competencia usted deber ser honesta con los clientes acerca de lo que no conoce y hacer lo que tienes que hacer para conseguir las respuestas correctas y dar seguimiento de manera oportuna. 6) Competitividad

Los mejores vendedores son altamente competitivos y hacen lo que sea necesario para ganar, por supuesto, con tica. Ellos estn muy motivados y no se duermen en los laureles o en las ltimas semanas, los ltimos meses, o los nmeros del ao pasado. Ellos continan esforzndose para crecer tanto personal como profesionalmente. Al mismo tiempo, tambin se dan cuenta que tanto las ventas y la vida son como los deportes en equipo y hacen todo lo posible para ayudar, trabajar y cooperar con las dems personas. Por ltimo, te recomiendo que repases nuevamente cada uno de los principios que he compartido contigo en este articulo hasta que lo entiendas y lo domines a la perfeccin.

Me pueden decir cul es la diferencia entre una caracterstica y un beneficio. El consumidor podr comprar un Ford Modelo T de cualquier color que quiera, siempre y cuando sea negro. Esta cita se le atribuye a Henry Ford, despus que un periodista lo interrogara con referencia la inquietud del mercado americano de tener un coche que no fuera de color negro. Seguramente Henry Ford es el genio de la produccin en serie, pero en marketing, fue un legendario papanatas. Muchos empresarios actuales son modernos Henry Ford al enamorarse tanto de sus productos o servicios, que pierden de vista al verdadero rey de su negocio: el cliente. Muchos vendedores cojean de la misma pata. As que consideren este artculo un verdadero regreso a las bases de ventas mercadotecnia Caracterstica
Describe lo que el producto o servicio es. Las caractersticas estn relacionadas con los elementos fsicos de un producto o servicio. Son observables, fciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio. Por ejemplo: Tres recmaras, dos lugares de estacionamiento, dos y medio baos, dos plantas, 600 mil pesos.

Ventaja

Son caractersticas de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con sus competidores directos. Por ejemplo: Tres recmaras con bao, dos lugares de estacionamiento techado, tres baos y medio, una sola planta, jardn de 6 x 8 metros, 790 mil pesos.

Beneficios
A diferencia de las caractersticas y las ventajas, los beneficios viven en la percepcin del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es: Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una caracterstica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo especfico.

Por ejemplo: La primera casa puede ser atractiva para una pareja joven con hijos pequeos. El vendedor le podra llamar la atencin de los siguientes beneficios: Piense que est usted comprando una casa completa a muy buen precio, y que por las edades de sus hijos, le dar un excelente servicio los siguientes 10 aos. En ese tiempo usted podr capitalizarse y tendr la opcin de venderla a muy buen precio, o ampliarla para que cumpla con sus necesidades de entonces. La segunda casa puede ser atractiva para una familia con hijos adultos. La vendedora tendra este argumento de venta: Es la casa ideal para una familia donde los hijos ya son independientes pues gracias a que cada recmara cuenta con bao, no ser motivo de discusiones por las maanas o para arreglarse los fines de semana; adems su construccin en una sola planta la hace muy cmoda y fcil de habitar, pues no tiene la incomodidad de subir y bajar escaleras. Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseados con un perfil de cliente como objetivo. Como siempre la clave est en el cliente. A manera de final de ancdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una pequea fbrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que haba compradores dispuestos a gastar un poco ms y a esperar mientras el coche de su sueos adquira su color favorito. Muy pronto, General Motors ret el liderazgo de Ford. Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General Motors descubri que era ms rentable venderle a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad. Moraleja: Produce como Ford, pero piensa como General Motors. La clave de los beneficios est en los clientes.