Cmo hacer un Plan Estratgico de Ventas?

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Qu es un Plan Estratgico de Ventas?

! " Es un proceso en donde: ! " Se identifican Grupos de Inters ! " Se investigan ! " Se analiza la informacin ! " Se establecen Prioridades ! " Se definen Metas y acciones ! " Se comprometen ! " En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de : ! " Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing). ! " Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sera un Plan de Negocio).
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Por qu hacer un Plan Estratgico?

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Beneficios del Plan Estratgico de Ventas?

! " Nos permite identificar qu cosas tenemos que potenciar o cambiar en nuestra organizacin para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de manera sostenible. ! " Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto. ! " Nos permite mantenernos enfocados en las actividades ms importantes y que agregan valor a la empresa. ! " Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios para una correcta ejecucin de sus funciones. ! " Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueos. ! " Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.!

Proceso de Planeacin Estratgica de Ventas

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Definicin de Prioridades Estratgicas

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Cosas Importantes a Considerar?

! " Tome su tiempo para hacer su Plan Estratgico: est decidiendo el futuro de los siguientes 3 aos (aproximadamente). " Nunca olvide que este proceso afectar el destino de toda la organizacin: Tmelo en serio. ! " La calidad de informacin es ms importante que la cantidad. " " De nada te sirve calidad de informacin si no tienes personas aptas para utilizarlas y analizarlas. Las personas que participan en este proceso deben conocer el negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad del mercado y sus componentes.

! " Tenemos que ThinK Out of the Box: no podemos lograr nuevas cosas pensando de la misma forma. " " " No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones. Pasar de No se puede a Cmo podemos. Entre ms sencillas y claras las estrategias, ms fcil de implementar.

Cmo hacer el Anlisis Externo?

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Definicin de Grupos de Inters

Definir los grupos de inters nos ayuda a identificar quines son los grupos crticos a impactar en el proceso de comunicar o ejecucin de nuestra propuesta de valor como organizacin. Tambin nos permite identificar las caractersticas y expectativas de los mismos. Organizacin
Grupo de inters Internos
" Personas o entidades que forman parte de la organizacin.

Internos Entorno Contexto

Grupo de inters Externos (entorno)

" Personas, empresas o entidades que interactan frecuentemente con la organizacin pero no son parte de ella.

Grupo de inters Externos (contexto)

" Personas, empresas o entidades que no interactan con la organizacin pero sus acciones pueden afectarla o son de inters para ellos

Anlisis de las 4 C

Consumidor Canal Competencia Compaa

Posibles Fuentes de Informacin

Consumidores final Canal/Clientes/detallistas Proveedores Ex-empleados de la competencia Vendedores Inteligencia comercial Estudios de Mercado

Anlisis del Entorno

Consumidor
! "Cules son sus caractersticas? ! " C u l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y preferencias? ! "Qu aprecia o valora?

Anlisis del Entorno

Canal
! "Cules son sus caractersticas? ! "Cules son sus necesidades o retos? ! "Qu los estimula?

Anlisis del Entorno

Competencia: actual o potencial
! " Cules son sus caractersticas? ! " Cules son sus necesidades? ! " Anlisis de Fortalezas y Debilidades " Fortalezas: ! " Describe los recursos y las destrezas que han adquirido " En qu se diferencian de otras organizaciones? " Qu saben hacer mejor? " Qu recuerdan de positivos los grupos de inters? " Debilidades: ! " Describe los factores en los cuales poseemos una posicin desfavorable respecto a otras organizaciones. " Qu es lo que ms les critican la gente o los grupos de inters? " Por qu pierden clientes?

Cmo hacer el Anlisis Interno?

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Anlisis de La Empresa

Compaa
! " Anlisis FODA ! " Evaluacin de nuestras 6 PS !" Producto o servicio !" Precio !" Plaza o Canal !" Promocin !" Personas !" Procesos !" Sistemas e informacin ! "El Mercado/entorno/contexto

Anlisis de La Empresa

Fuerza de Ventas en Cifras

! " Se debe analizar estadsticamente y con indicadores el desempeo global de la fuerza de ventas: " Participacin de mercado y por segmento " Efectividad " Coberturas " Ejecucin " % retencin " Faltante de producto (OOS) " % satisfaccin

Definicin de Objetivos

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Qu queremos lograr?
!" Somos parte de un gran objetivo. !" Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con mercadeo

Enfoque Estratgico

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En qu vamos a enfocarnos?

Enfoque Estratgico

Prioridades

! " El enfoque estratgico es producto de la brecha que existe entre : " " Los objetivos estratgicos de ventas Las Capacidades del rea de ventas para el logro de los objetivos

Metas Estratgicas de Ventas

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Ejemplo de Metas Estratgicas: Qu hay que hacer?

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Qu debe mostrar el Plan Estratgico de Ventas?

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Cmo aterrizar las Metas? Matriz de Metas y Responsabilidades

MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
Gerencia de Ventas Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor
Matriz de Metas Matriz de Responsabilidades
ADMINISTRACIN COORDINADOR INFORMTICA SUPERVISOR

MERCADEO

VENDEDOR

GERENTE

Responsabilidad

Meta No. 1

Actividades

Entregable Entregable de la anctividad

Fecha de entrega Fecha maxima de entrega

Explicar la actividad a ejecutar para el logro de la Meta

Responsable

Se explica la meta a Lograr

S: Soporte

I:

Informar

K: VoBo

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Muchas Gracias

T. (507) 269-6397 - C. (507) 6930-3122 info@bvi.com.pa