VENTA Y NEGOCIACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS

Ficha 517852 B
PRESENTADO POR : ANDRY YULIETH ROSAS PINEDA JULLY DANIELA CHAVARRO REYES ERIKA ASTRID ROMERO ROBAYO TANIA LIZETH HERNNDEZ PATIO SILVIA ALEXANDRA LPEZ RAMOS

Negociacin
Es un proceso interactivo donde dos partes del conflicto buscan superar las diferencias de opinin Cuando hay inters comn entre las dos personas Cuando hay diferencias entre el grado de poder entre las partes pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra Cuando hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto Cuando ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo

Los participantes son adversarios (enemigas)

Se intenta sacar los mayores beneficios

El objetivo es la victoria

Tipos de negociaciones (negociaciones competitivas)

Se exigen ganancias para llegar al acuerdo Se desconfa en el otro

Se insiste en la oposicin

Los participantes son amistosos Se intenta cubrir la necesidad de la otra parte Negociaciones colaborativas

El objetivo es el acuerdo

se ofrece

Se insiste en el acuerdo

Se informa

Negociacin distributiva( ganar perder)

En esta negociacin el objetivo es encontrar o imponer una solucin que te sea favorable, sin tener en cuenta a la otra parte. todo lo que lo debilita es bueno.

Clases de negociaci n
Negociacin colaborativa (ganar ganar)

En este tipo de negociacin el conflicto no se considera como fuente de progreso, sino que es ms un obstculo que hay que eliminar
ambas partes saquen provecho, y el clima es de confianza recproca . Ambas partes intentan llegar a conclusiones constructivas y creativas. Cada uno viene a negociar y no a imponer una solucin

Yo gano / tu pierdes

Yo gano / tu ganas

Se establecen trminos de Se establecen termino de confrontacin colaboracin No importa lo que sienta el La otra parte debe quedar otro satisfecha con el acuerdo

Conflicto de intereses

Es la incompatibilidad que se produce en todo acto o negociacin entre el Estado o Empresa o Corporacin y un tercero

existen relaciones de negocio,

parentesco o afectividad, que hagan presumir la falta de independencia o imparcialidad

Los Conflictos de Intereses son inevitables y no se pueden Prohibir (amistades y familiares ) eventualmente alguno de estos podra tener relacin con las decisiones o acciones de nuestro trabajo

Un conflicto de inters puede ser detectado, informado y Desarticulado voluntariamente, antes que se provoquen irregularidades, colusin y/o corrupcin

Puede involucrar a cualquier trabajador o funcionario pblico dentro de la organizacin

PRINCIPALES RIESGOS RELACIONADOS A LOS CONFLICTO DE INTERESES

Ocurrencia de operaciones fraudulentas y/o corruptas Dao de imagen a la organizacin Demandas judiciales y laborales Inhabilitacin de acceso a proveedores y fuentes de financiamiento ms convenientes para la Empresa o el Estado. Deficiencias de calidad de los productos y/o servicios adquiridos Trfico de influencias que afectan el normal funcionamiento Competencia desleal Mayores costos para la organizacin, empresa o Estado. Desconfianza pblica Propiedad publica

El profesional de ventas tiene por obligacin saberse de memoria un mnimo de (10) razones vlidas, especficas y de peso que justifiquen porque a su cliente potencial le beneficia hacer negocio con su compaa y adquirir su producto o servicio

El profesional de ventas tiene que conocer de manera especfica los criterios y requisitos de seleccin de su cliente potencial

Es importante que como todo un profesional de ventas conozcas a profundidad y de manera comparativa tu producto y el de la competencia y tengas la habilidad de presentarlos de unas manera sencilla

Psicolgicas (falsas)

Lgicas (verdaderas)

Evasivas Pretextos , excusas Prejuicios

Dudas Malentendidos Desventajas

precio Cuando el cliente no rene la capacidad de pago

Producto Cuando el cliente no encuentra razones suficientes para comprar el producto al vendedor

Al vendedor Cuando el cliente no confa en la informacin suministrada por el asesor con respecto al producto

empresa Cuando el cliente no confa en la empresa

Al respaldo y soporte del producto Cuando no esta de acuerdo ni conforme con la posventa que sele ofrece

FIDELIZACION

Permanece fiel a la compra de un producto concreto de una marca concreta

Trata de conseguir una relacin estable y duradera con clientes finales

Se demuestra en las siguientes etapas :captar , convencer y conservar

La satisfaccin del cliente es el valor principal

RESUMEN El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buen impacto al cliente e indica que solamente falta formalizar el pedido.

El vendedor le pide al cliente que le compre.

INDIRECTO Se apela a la carencia de las ventajas ( el vendedor induce al cliente y este decide la compra del producto. ALTERNATIVO El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que por efecto producir un si.

REFERIDO El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al cliente con excelentes resultados

ALUDIR PERDIDAS : El vendedor indica lo que perder el comprador si no acepta el producto.

PREDECIBLE El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisicin.