Negociaciones exitosas

ANEXO: Negociar de forma correcta y educada.

ANEXO

Negociar de forma correcta y educada.

Negocios y cortesa. Una palabra que omos a menudo en cualquier medio de comunicacin: negociar. Se negocian todo tipo de cuestiones: aumentos de sueldos, acuerdos comerciales, mejoras diversas, etc. El arte de negociar es el arte de convencer, hacer ver a la otra parte que nuestra propuesta es interesante para ambos. Siempre escuch a mi padre que el negocio es cosa de dos; si para uno de ellos no es negocio, deja de ser interesante. Los negocios no se hacen por la fuerza, sino por la razn. Un acuerdo debe ser adoptado por convencimiento y no por presiones. Muchos negocios fracasan por intentar imponer y no convencer. Puntos bsicos. Persuadir a nuestros interlocutores empleando nuestra buena educacin y nuestras razones ms vlidas es un proceso. En este proceso distinguimos estos puntos de gran importancia: 1. Confianza. Hay que establecer unas bases slidas, creando un ambiente cordial y agradable para que confen en nosotros y en nuestras propuestas. Hay que agradecer y ser agradecidos. Hay que saber agasajar y tratar a nuestros interlocutores con nuestras mejores maneras. 2. Escuchar. Tenemos que saber exponer nuestras ideas, pero tambin hay que saber escuchar a nuestros interlocutores. Es tan positivo hablar como escuchar. 3. Al otro lado. Debemos ser capaces de ponernos en el lugar del "otro" para conocer nuestras reacciones y saber que haramos nosotros si furamos la otra parte. Hay que saber que puntos pueden ser interesantes para la otra parte, y evitar desde un principio cualquier choque de intereses. 4. Paciencia. No hay que pretender "llegar y besar el Santo". Negociar no es llegar y convencer. Se necesita tiempo. No se deben mostrar prisa, ni impaciencia. Eso puede generar desconfianza, y puede dar al traste el negocio y todo el proceso de

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negociacin. Los mejores negociadores son las personas tranquilas y educadas. Ver las cosas con calma, nos puede llevar a un acuerdo. 5. Inters comn. Hay que demostrar un inters comn para ambas partes. Muchos negocios fracasan por tratar de "vencer" a la otra parte. Si no creamos este sentimiento puede ser rechazada nuestra propuesta, ya que a nadie le gusta ser vencido sino convencido. Hay que tratar de establecer intereses comunes, y hablar en un terreno de igualdad. 6. Autoconvencimiento. Nosotros debemos ser los primeros convencidos. Si no creemos en lo que exponemos, ser difcil defender nuestra postura. Hay que tratar de persuadir y ser flexibles. Nunca se hace una oferta nica, sino que se parte de una base y luego se van perfilando pequeos acuerdos, que nos llevarn al acuerdo final. Negociacin eficaz. 1. Se negocia para llegar a un acuerdo. 2. El nico acuerdo vlido es el que convence a ambas partes. 3. La negociacin es partir de las diferencias a la convergencia. 4. El acuerdo ms vlido, es aquel que se cumple. 5. Negociar tiene su ritmo. Tratar de forzarlo, puede ser un error. 6. Negociar es trabajar con una relacin humana. Tratamos con personas no con cosas. No se le olvide.
7. No todos son cifras y buenas razones. Utilizar su buena educacin, su saber

estar y su don de gentes, puede hacerle llevar a buen camino la negociacin. Se pueden tener las mejores condiciones para una buena negociacin y echarlo todo a perder por un error en su manera de comportarse. La cortesa es lo ms importante en cualquier situacin, por desfavorable que sea. Mantenga su compostura. Protocolo y negocio. Organizar un mesa de negociacin requiere que los servicios de Protocolo tengan claros varios puntos: 1. Establecer un calendario de reuniones y encuentros. 2. Cul es el objetivo de la reunin. NEGOCIACIONES EXITOSAS 2

3. Qu pretendemos con esa reunin (un acuerdo previo, un acuerdo definitivo) 4. Qu se va a decir. 5. Cmo se va a decir. 6. Qu hacer en caso de reacciones negativas o imprevistos que surjan. 7. Evaluacin de resultados y posibles conclusiones. Slo se negocia? Un acto de este tipo, como muchos otros, lleva consigo otro tipo de actividades paralelas. Entre ellas podemos destacar: 1. Organizacin de un comit de bienvenida. 2. Realizacin de actividades paralelas para esposas y acompaantes. 3. Calendario de visitas sociales y empresariales. 4. Eleccin de un marco adecuado para las reuniones. 5. Provisin de medios materiales (megafona, banderas, alfombras, etc.). 6. Atenciones diversas (atencin a discapacitados, agradecimientos, programas alternativos al principal, alojamiento, etc.). Cortesa. Como hemos dicho, negociar es convencer, persuadir ... y todo ello se puede lograr en un marco agradable. Los anfitriones son los encargados de preparar, dirigir y gestionar el programa de actividades de los invitados, en coordinacin con los servicios de organizacin de la otra parte. Hay que cuidar hasta el ms mnimo detalle para que nuestros invitados se sientan como en casa. Tenemos que ocuparnos de todo, desde su llegada hasta su partida (recepcin, equipajes, seguridad, transporte, alojamiento, visitas, agasajos, banquetes en su honor y cualquier otro tipo de actividad). Nunca hay que dejar a los invitados a la improvisacin y siempre hay que contar con programas alternativos por si alguno falla (por inclemencias del tiempo o por cualquier otro motivo).

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