NEGOCIACIN

Jos Carlos Campero N.

NDICE
Introduccin Test Principios de negociacin Preguntas y discusin

NEGOCIACIONES COMPLEJAS
Se repiten a travs del tiempo Mltiples asuntos Mltiples partes Intraorganizacional Factores tangibles Precios Beneficios

Factores intangibles
Confianza Reputacin

Inters por el objeto negociado

D
T

I C
Inters por la relacin

Letra D: estilo "Dominante" (o "Duro) : Le preocupa casi exclusivamente el objeto negociado, con poco o ningn inters por la relacin con la otra parte Letra E: estilo "Evasivo": No le interesa demasiado ni el objeto negociado ni la relacin con la otra parte, complicando el avance de las negociaciones con sus evasivas Letra C: estilo "Condescendiente" (o "Suave"): Le preocupa casi exclusivamente la relacin con la otra persona, y poco o nada el objeto negociado Letra T: estilo "Transaccional": Juega entre los estilos dominante y condescendiente, segn la conveniencia momentnea Letra I: estilo "Integrador": Le interesa el objeto negociado, pero tambin mantener la relacin con la otra persona en el largo plazo

NEGOCIACIN INTELIGENTE

SALGA AL BALCN
En medio de la negociacin, se debe tener la capacidad para distanciarte un poco y pensar: por qu estoy aqu? Esto permite tener una mayor perspectiva y te permite mantener la calma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la negociacin... No se eliminan las reacciones, pero haces una pausa. Compras tiempo para pensar y dejas que baje la ira, explic. Siempre hay 3 mesas de negociacin: la central y la de cada una de las partes.

Qu haces, entonces, si ya saliste al balcn, pero el otro est enojado?

Cmo logras crear un entorno adecuado?

SEA EMPTICO
Se trata de hacer exactamente lo que la otra parte no espera. Es la habilidad para entender al otro y ponerte en sus zapatos. Un empleado que atenda clientes por telfono, quienes siempre tenan fuertes reclamos. Lo que haca dicho empleado era esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si tena papel y lpiz a la mano. Entonces, el cliente -molesto- preguntaba para qu, ante lo cual la respuesta era: para que apunte el telfono de mi casa y me llame en cualquier momento, si vuelve a tener un problema Es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no slo el tuyo. Los negociadores escuchan ms de lo que hablan, van ms lejos ya que construyen confianza, al mismo tiempo que defienden sus intereses. Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema.

ENFQUESE EN INTERESES
La posicin se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. Hay que preguntar: Por qu?, para qu?, por qu no? Y decirle al otro: Aydeme a entender sus necesidades... qu lograra usted con esto?. Esto puede permitir ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes. No rechace, redireccione. Un empresario que estaba vendiendo su compaa y peda un porcentaje adicional porque al retirarse pensaba financiar un fondo a favor del medio ambiente y dedicarse a esta actividad el resto de su vida.

En el marco de la negociacin, al saberse lo anterior, result que la empresa compradora estaba formando una asociacin protectora del ambiente, lo que permiti que en lugar del porcentaje adicional le ofrecieran al empresario la presidencia de dicho organismo, obteniendo as todos un beneficio.

INVENTE OPCIONES
Hay que ser creativos y aplicar esto en la negociacin. El mayor obstculo a la invencin y creatividad es la voz interior que dice: eso no se puede. Hay que favorecer las tormentas de ideas. Inventar y luego evaluar.

USE CRITERIOS OBJETIVOS

Es importante que haya equidad en la negociacin. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como son: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio cientfico, entre otros.

CONOZCA SU MAAN
El poder de la negociacin est influenciado por lo que cada parte considera su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Es decir, el mejor curso de accin a tomar, si no te pones de acuerdo. O dicho en una pregunta: Qu hacer si fracasa la negociacin?, qu otras alternativas tienes? En el marco de una negociacin, es importante delimitar lo mnimo que ests dispuesto a aceptar.

CONSTRUYA EL PUENTE DORADO

El director de International Negotiation Network (organismo que acta como intermediario neutral en negociaciones internacionales de gran complejidad), dijo:

Sobre un desfiladero lleno de inseguridades, trate de entender las necesidades del otro y de hacerle atractivo decir que s. Cmo transformar al villano en nuestro mejor amigo?, se pregunt. Dndole la atencin y seguridad que necesita.

NEGOCIACIN INTELIGENTE
INTERESES SATISFECHOS

CONFIANZA CONSTRUIDA

SOSTENIBILIDAD

CUMPLIMIENTO

CONFIANZA

RELACION

Manejo del contexto

COMUNICACION

Generar valor
INTERESES

80% del tiempo

OPCIONES

LEGITIMIDAD

ALTERNATIVA MAAN

Mejor alternativa posible

COMPROMISO

Av. Arce N 2314 Piso 1, Of. 2 Edif. Fund. Federico Demmer 244-2509 betagma@gmail.com