Capitulo 1

INTRODUCCIN Y CONCEPTOS CLAVE Marketing: Proceso mediante el cual las empresas crean valor y relaciones redituables con los clientes. Necesidad: Estado de carencia percibida. Deseo: Necesidad moldeada por la influencia de la sociedad. Demanda: Deseo respaldado por el poder de compra. Producto: Todo aquello que es ofrecido en un mercado. Oferta de mercado: Todo producto o servicio ofrecido a un mercado para satisfacer necesidades. Miopa del marketing: Error de prestar ms atencin al producto que a sus beneficios. Valor: Es la diferencia entre el costo del producto y lo que significa para el cliente. Satisfaccin: Grado en el que el producto cumple con las expectativas del cliente. Intercambio: Obtener algo de alguien entregando algo a cambio. Transaccin: Intercambio en el que intervienen dos cosas de valor. Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. FILOSOFIAS DE LA DIRECCIN DEL MARKETING Direccin de marketing: Arte y ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables. Concepto de produccin: Los consumidores prefieren productos disponibles y que son muy costeables. La organizacin debe preocuparse por mejorar la produccin y distribucin. Concepto de producto: Los consumidores prefieren productos de gran calidad. La organizacin debe mejorar sus productos. Concepto de venta: Los consumidores no compraran una cantidad suficiente de productos a menos que realice una gran labor de ventas y promocin. Concepto de marketing: La empresa analiza las necesidades y deseos del consumidor y responde a ellas con productos que satisfagan sus necesidades. Concepto de marketing social: La empresa analiza las necesidades y deseos del consumidor y responda a ellos con productos que mejoren su calidad de vida y la de la sociedad. Administracin de la relacin con el cliente: Proceso de crear y mantener relaciones redituables con el cliente al entregarle valor y satisfaccin superiores. Valor percibido por el cliente: Evaluacin realizada por el cliente sobre la diferencia de beneficios y costos de una oferta de marketing. ESTADOS DE LA DEMANDA Demanda negativa: El producto desagrada, pagara por evitarlo. Ausencia de demanda: Falta de inters o desconocimiento del producto. Demanda latente: No existe un producto que satisfaga. Disminucin de la demanda: Termina el ciclo de vida. Demanda irregular: Demanda variable por temporadas. Demanda plena: Demanda que la empresa puede satisfacer. Demanda saturada: Demanda superior a la produccin.

Capitulo 2
PLANEACIN ESTRATGICA Planeacin estratgica.- Proceso de crear y mantener congruencia estratgica entre las metas y capacidades de la organizacin y sus cambiantes oportunidades de marketing. Declaracin de misin.- Expresin del propsito de la organizacin, lo que desea lograr en el entorno ms amplio. Cartera de negocios.- El conjunto de negocios y productos que constituyen la empresa. Anlisis de la cartera.- Proceso mediante el cual la direccin evala los productos y negocios que constituyen la empresa. Matriz BCG.- Crecimiento-Participacin. Perro, Duda, Estrella, Vaca. Matriz Ansoff.- Mercado-Producto. Diversificacin, Desarrollo de producto, Penetracin de mercado, Desarrollo de mercado. Penetracin de mercado.- Aumentar las ventas de productos actuales en mercados actuales. Desarrollo de mercado.- Busca identificar y desarrollar nuevos mercados para sus productos actuales. Desarrollo de producto.- Consiste en ofrecer productos nuevos o modificados en mercados actuales. Diversificacin.- Iniciar o adquirir negocios que estn fuera de los negocios que estn fuera de los productos y mercados actuales. Desinversin.- Reduccin de la cartera de negocios por baja rentabilidad. Cadena de valor.- Es la serie de departamentos que realizan actividades que crean valor al disear, producir, comercializar, entregar y apoyar a los productos de la empresa. POSTURAS COMPETITIVAS Lder.- 3 frentes - Aumentar la demanda total. - Proteger su participacin actual. - Expandir su propia participacin. Retador.- Enfrentan directamente al lder. Seguidoras.- Esquema Clon.- Copian exactamente el producto, distribucin y publicidad. - Esquema Imitador.- Copia solo parte de la mezcla del competidor - Esquema Adaptador.- Trata de mejorar los fundamentos de la competencia. Especialista de nicho.- Tipo de usuario - Tamao de cliente - Clientes especficos - Zona geogrfica - Caractersticas del producto Defensa - Defensiva.- Innovacin permanente. - Defensa de flancos.- Lanzamiento de productos que compitan con los precios de la competencia. - Defensa preventiva.- Ataque, se adelantan lanzando nuevos productos. - Defensa contraofensiva.- Responder a un ataque de la competencia.

Defensa mvil.- Crecimiento a partir de diversificacin. Defensa de contraccin.- Desinversin, encogimiento o liquidacin de productos. Ataque - Frontal.- Entrada en nuevos mercados de determinadas marcas. - Por flancos.- Ataca un aspecto determinado que la competencia no tiene adecuadamente cubierto. - Envolvente.- Lanzamiento de productos con precio similar, igual distribucin, mejor producto y fuerte comunicacin. - Evasin.- Se evade o evita la confrontacin directa. - De guerrilla.- Se focaliza el segmento al que se dirige la accin.

Capitulo 3
ENTORNO DEL MARKETING Entorno del marketing: Conjunto de factores que afectan el marketing. MICROENTORNO: Fuerzas cercanas a la empresa. La empresa: Diseo organizacional del rea de marketing y la relacin con otros departamentos. (Armona, objetivo comn) Proveedores: Componentes de la cadena de valor, sus precios afectan la produccin. (Alianzas estratgicas) Intermediarios: Distribuidores, sus precios afectan los gastos. (Alianzas estratgicas) Clientes: Mercado de consumo, industriales, revendedores, gubernamentales, internacionales. Competencia: Directa e indirecta, observacin permanente, desarrollar ventaja competitiva. Pblicos diversos: Financieros, medios de comunicacin, gubernamentales, de accin ciudadana, locales, general, interno. MACROENTORNO: Grandes fuerzas de la sociedad. FACTORES: Demogrficos: Crecimiento poblacional, sexo, edad, ingresos, educacin, raza, natalidad, migraciones. Posible impacto sobre costumbres y consumo. Econmicos: PBI, PBI per capita, inflacin, tipo de cambio, tasa de desempleo, distribucin de ingresos y poder adquisitivo, patrones de gasto y consumo. Leyes de Engel, desplazamiento de los gastos cuando aumenta el ingreso familiar. Socio culturales: Perspectiva de la gente sobre si misma, los dems, las organizaciones, la sociedad, la naturaleza, el universo. Polticos y legales: Legislacin, gobierno y estabilidad jurdica, impuestos propiedad intelectual y patentes, legislacin para productos especficos. Ambientales: Escasez de materia prima, costo y fuentes de energa, contaminacin ambiental, control de recursos naturales, reciclaje. Tecnolgicos: Procesos productivos, comercio electrnico, avances tecnolgicos.

Capitulo 4
INVESTIGACION Y SISTEMAS DE INFORMACION Informacin: Conjunto de datos, adecuadamente compilados, vitales para la toma de decisiones porque reduce la incertidumbre, minimiza el riesgo, permite planificar y posibilita el control. Sistema de informacin del marketing: Personal, equipo y procedimientos para obtener informacin necesaria. Bases de datos internas: acervos electrnicos de informacin sobre el consumidor y el mercado que se obtienen de fuentes de datos dentro de la compaa. Inteligencia del marketing: Obtencin y anlisis sistemticos de informacin acerca de los competidores y sucesos del entorno de marketing. Investigacin de mercado: Proceso sistemtico de diseo, obtencin, anlisis y presentacin de datos pertinentes a una situacin de marketing especfica. Anlisis de la informacin: Objetivos, vincular informacin aislada, realizar proyecciones, posibilitar un marketing mix mas individualizado. (CRM)

INVESTIGACIN DE MERCADOS Cualitativa: - Objetivos: Obtener ideas y comprensin de razones y motivaciones. - Proceso: Flexible y NO estructurado. - Resultados: Exploratorios / Tentativos. - Ejemplo: Focus Group. Cuantitativa: - Objetivos: Cuantificar los datos y generalizar los resultados. - Proceso: Formal y estructurado. - Resultados: Concluyentes / Descriptivos / Causales. - Ejemplo: Encuesta. PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS 1. Definir el problema y los objetivos de la investigacin. Investigacin exploratoria: Se busca informacin preliminar que ayude a definir problemas y sugerir hiptesis. Investigacin descriptiva: Se busca informacin que permita especificar una situacin de mercado de forma concreta. Investigacin causal: Se busca informacin que intente responder a una hiptesis causa efecto. 2. Desarrollar el plan de investigacin: Fuentes de informacin - Datos primarios: Informacin que se recaba para cumplir con un propsito especifico - Datos secundarios: Informacin que ya existe porque se recabo para otro fin. Enfoques de la investigacin: Observacin, encuesta, experimentos Mtodo de contacto: Personal, telfono, correo, on line Planes de muestreo: A quin? Cuntas personas? Cmo las selecciono? Instrumentos de investigacin: Cuestionarios, instrumentos mecnicos 3. Implementacin del plan de investigacin. 4. Interpretacin e informe de los resultados

Capitulo 5
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Comportamiento de compra del consumidor: Factores que influyen en la forma como un individuo decide y realiza la compra. Mercado del consumidor: Todos los individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal. CARACTERSTICAS DEL CONSUMIDOR. Factores culturales: - Cultura: Conjunto de valores y deseos que un miembro de una sociedad aprende de su familia y otras instituciones importantes. - Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes: nacionalidad, religin grupos raciales. - Clase social: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. (A, B, C, D, E) Factores sociales: - Grupos: Dos o mas personas que interactan para alcanzar metas individuales o colectivas. - Familia: Influencia de los miembros del entorno familiar. - Roles y estatus: Lo que se espera que las personas realicen segn quienes los rodean. Estigma general que confiere la sociedad al rol determinado. Factores personales: - Edad y ciclo de vida - Ocupacin - Situacin econmica - Estilo de vida - Personalidad y autoconcepto Factores psicolgicos: - Motivacin: Una necesidad que impulsa a la persona a la bsqueda de la satisfaccin. - Percepcin: Proceso de seleccin e interpretacin de informacin para formar una imagen inteligible del mundo. (Atencin, seleccin y retencin selectiva) - Aprendizaje: Cambios en la conducta del individuo por la experiencia. - Creencias y actitudes: Idea descriptiva que una persona tiene sobre algo. Evaluaciones, sentimientos y tendencias, favorables o desfavorables, de una persona hacia un objeto o idea. PROCESO DE LA DECISION DE COMPRA: CAJA NEGRA 1. 2. 3. 4. 5. Reconocimiento de la necesidad Bsqueda de la informacin Evaluacin de alternativas Decisin de compra Conducta posterior

Conciliacin: Satisfaccin plena del comprador. Disonancia cognoscitiva: Molestia del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.

Capitulo 6
SEGMENTACIN DE MERCADO Segmentacin de mercado: Dividir un mercado en grupos definidos con necesidades, caractersticas y comportamientos distintos, los cuales podran requerir productos o mezclas de marketing distintos. VARIABLES DE SEGMENTACION Geogrfica: Dividir un mercado en unidades geogrficas - Territorial: Regin mundial, regin del pas, tamao de la poblacin, clima. Demogrfica: - Con base en demografa y variables socioeconmicas: Edad, sexo, raza. Psicogrfica - Con base en personalidad y estilo de vida: afortunados, progresistas y modernas (proactivos), adaptados, conservadoras y modestos (reactivos). Conductual - Con base en el conocimiento, actitud, uso o respuesta ante el producto: Ocasin de consumo, frecuencia de consumo, beneficio que busca, lealtad. MERCADOS META Determinacin o seleccin de mercados meta: Proceso de evaluacin del atractivo de cada segmento de mercado y seleccin de los segmentos en los que se ingresara. Criterios de evaluacin - Volumen de crecimiento. - Atractivo estructural. - Objetivos y recursos corporativos. Marketing masivo o no diferenciado: Se enfoca en lo que es comn a todos. Marketing de segmento o diferenciado: Se orienta a varios segmentos Marketing de nicho o concentrado: Se persigue una alta participacin en uno o mas segmentos, antes que una pequea en todo el mercado Micro marketing: Practica de adaptar productos y programas a los gustos de individuos y lugares especficos. POSICIONAMIENTO Posicionamiento: Es el lugar que ocupa un producto en la mente y el corazn de los consumidores con respecto a la competencia. Ventaja competitiva: Ventaja que se adquiere al ofrecer al consumidor mayor valor, mediante precios bajos o mayores beneficios. Propuesta de valor: Posicionamiento total de una marca, mezcla completa de beneficios con base en los cuales se posiciona. Pasos - Identificar un conjunto de ventajas competitivas: Producto, servicios, canal de distribucin, su propia gente, imagen.

Seleccionar las ventajas correctas y generar una estrategia de posicionamiento basada en ellas. Dirigir todos los elementos del marketing mix hacia una comunicacin clara e inequvoca de la forma en que nuestro producto es diferente y mejor.

Capitulo 7
DESARROLLO DE MARCA, PRODUCTOS Y SERVICIOS Producto.- Cualquier cosa que se pueda ofrecer en un mercado que pueda satisfacer una necesidad. Servicio.- Cualquier actividad o beneficio, esencialmente tangible, que no da como resultado la propiedad de algo. Niveles de productos y servicios.- Nivel fundamental.- Beneficio o solucin a un problema - Nivel real.- Nivel de calidad, marca, caractersticas, diseo, empaque. - Nivel aumentado.- Servicios post venta, instalaciones, garantas, mantenimiento, entrega, crdito. Bienes de consumo.- Producto que un consumidor final adquiere para uso propio. - Productos de conveniencia.- Compra frecuente, sin mucha planificacin ni comparacin, no requiere mucho esfuerzo. Alimentos, artculos de limpieza. - Productos de comparacin.- Compra menos frecuente, requieren cierto grado de planificacin, comparacin e informacin. Electrodomstico, muebles. - Productos de especialidad.- Productos de caractersticas nicas, poca comparacin, baja sensibilidad al precio. Artculos de lujo y bienes exclusivos. - Productos no buscados.- Desconocidos o que no se piensa comprar algunos incluso con demanda negativa. Seguros, donaciones. Productos industriales.- Dirigidos a empresas, industrias, instituciones, organizaciones, etc. - Insumos y materia prima.- Usualmente para transformacin - Activos o bienes de capital.- Equipamiento. - Suministros y servicios.- Soporte operacional. DECISIONES ESTRATGICAS Atributos.- Calidad.-Nivel de calidad y consistencia. - Caractersticas del producto.- Todo lo que se suma a las - Estilo y diseo.- Apariencia y performance. Marca.- Valor de marca.- Se basa en el grado de lealtad del consumidor. A mayor valor de marca mayor poder de negociacin con el distribuidor. - Estrategias.- Nombre de marca-Categora. Nueva marca, Extensin de marca, Extensin de lnea, Multimarcas. - Extensin de lnea.- Aspectos adicionales en una determinada categora: sabores, formas, aromas, colores, presentaciones. - Extensin de marca.- Usar una marca previa para entrar en una nueva categora. - Multimarcas.- Varias marcas en una misma categora, tratando de llegar a diversos segmentos o respondiendo a necesidades especficas. - Marcas nuevas.- Usar marcas diversas en categoras diversas. Envasado.- 3 niveles: Recipiente, empaque y embalaje.

Etiquetado.- Identifica al producto y al productor, lo clasifica, puede describirlo, debe promoverlo y contiene informacin adicional: contenido nutricional, advertencias y texto legal, precios sugeridos

Capitulo 9
FIJACION DE PRECIOS Precio.- Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Fijacion de precios basada en el valor.- Establecer un precio con base en las percepciones de valor del comprador en vez de basarse en los costos del vendedor. Fijacion de precios basada en el buen valor.- Ofrecer una combinacio perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable. Fijacion de precios de valor agregado.- Vincular caractersticas y servicios de valor agregado a las ofertas para diferenciarlas y apoyar asi precios mas altos.

COSTOS DE LA COMPAA Y DEL PRODUCTO Costos fijos.- Costos que no varian con los niveles de produccion o de ventas. Costos variables.- Costos que varian en proporcion directa con el nivel de produccion. Costos totales.- Suma de los costos fijos y variables para un nivel determinado de produccion. Fijacion de costo mas margen.- Suma de un margen de utilidad estandar al costo del producto. Fijacion de precios basada en el punto de equilibrio.- Fijar el precio para cubrir justamamente los costos de fabricar y vender un producto.

CONSIDERACIONES INTERNAS Y EXTERNAS ADICIONALES QUE AFECTAN LAS DECISIONES SOBRE LOS PRECIOS Estrategia global de marketing, objetivos y mezcla.- Determinacion de costos meta.- Fijacion de precios que parte de un precio de venta ideal y posteriormente establece costos mta que aseguraran se cumpla con ese precio. Consideraciones organizacionales.El mercado y la demanda Fijacion de precios en diferentes tipos de mercado. Competencia pura.- Se encuentran muchos compradores y vendedores que comercian con algun producto basico uniforme. Un vendedor no puede cobrar mas que el precio vigente. Competencia monopolica.- El mercado consiste en muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un rango de precios, en vez de con un solo precio de mercado. Competencia oligopolica.- Unas cuantas compaas vendedoras muy sensibles a las estrategias de precios y marketing de sus competidores constituyen el mercado. Monopolio puro.- Una compania vendedora constituye al mercado.

 Analisis de la relacion precio-demanda Curva de demanda.- Curva que muestra el numero de unidades que el mercado compraria en un periodo determinado, segn los diferentes precios que podrian cobrarse.

Elasticidad en el precio de la demanda Elasticidad del precio.- Medida de la sensibilidad de la demanda a cambios en el precio.

Estrategias para la fijacion de precios para nuevos productos Por descremado.- Fijar un precio alto para un producto nuevo con el fin de obtener los maximos ingresos, capa por capa, de los segmentos dispuestos a pagar el precio alto. Para penetrar el mercado.- Fijar un precio bajo para un producto nuevo con el fin de atraer un gran numero de compradores y conseguir una amplia participacion de mercado.

Estrategias para la fijacion de precios para la mezcla de productos Para linea de productos.- Fijar niveles del precio entre los diversos articulos de una linea de productos con base en las diferencias en el costo entre los producto. Para producto opcional.- Establecimiento de los precios para productos opcionales o accesorios que van junto con un producto principal. Para producto cautivo.- Determinar el precio para productos que se tienen que usar junto con un producto principal, como la tinta de una impresora y la pelicula de una camara. Para subproductos.- Establecer un precio para los subproductos con el fin de hacer mas competitivo el precio del producto principal. Para paquete de productos.- Combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido.

Estrategias para el ajuste de precios Descuento.- Reduccion directa en el precio de la compra durante un periodo especifico. Compensacion.- Fondos de promocion que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable. Segmentada.- Vender un producto o servicio a dos o mas precios, donde la diferencia en precio no se basa en las diferencias en los costos. Psicologica.- Considera la psicologia de los precios y no simplemente la economia; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. Precios de referencia.- Precios que los compradores tienen en mente y a que los que se remiten cuando examinan un producto dado. Promocional.- Fijar temporalmente precios de prductos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, a fin de incrementar las ventas en el corto plazo. Geografica.- Fijacion de precios basada en la ubicacin geografica del comprador. Dinamica.- Ajuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y caracteristicas de clientes y situaciones individuales.

Internacional.- Fijacin de precios atendiendo a las condiciones de los diversos mercados en que operan las compaas multinacionales.

Capitulo 10
CANALES DE MARKETING Red de entrega de valor.- Compuesta por la compania, sus proveedores, distribuidores y clientes. Naturaleza e importancia de los canales de marketing - Canales e marketing.- Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicion del consumidor final o de un usuario industrial. - Nivel de canal.- Capa de intermediarios que realizan alguna funcion para acercar el producto y su propiedad al comprador final - Canal Directo.- Canal de marketing que no tiene niveles de intermediarios. - Canal Indirecto.- Canal que contiene uno o mas niveles de intermediarios. Comportamiento del canal Conflictos del canal.- Desacuerdo entre los miembros del cnal de marketing en cuanto a metas y funciones quien hara que cosa y que obtendra cada quien a cambio. - Conflicto horizontal.- Ocurre entre companias que estn en el mismo nivel del canal. Una tienda no funciona, mala imagen para todas. - Conflicto vertical.- Ocurre entre diferentes niveles del mismo canal. Venta directa paralela al canal oficial. Sistema vertical de marketing.- Estructura de canal de distribucion en la que productores, mayoristas, y detallistas actuan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueno de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. Canal de distribucion convencional.- Canal que consiste en uno o mas productores, mayoristas, y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compania individual que trata de de maximizar sus utilidades incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad. SVM corporativo.- SVM que combina etapas sucesivas de produccion y dustribucion bajo un mismo propietario; en el canal, el liderazgo se establece gracias a la propiedad comun. SVM contractual.- SVM en el que companias independientes con diferentes niveles de produccion y distribucion se unen mediante contratos a fin de economizar o vender mas de lo que podrian lograr a solas. - Organizacin de franquicia.- SVM contractual en el que un miembro del canal, llamado franquiciador, enlaza varias etapas del proceso producciondistribucion. SVM administrado.- SVM que coordina las etapas sucesivas de produccion y distribucion por el tamano y el poder de una de las partes. Sistema horizontal de marketing.- Acuerdo de canal en el que dos o mas companias de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

Sistema de distribucion multicanal.- Proceso de distribucion en el que una sola compania establece dos o mas canales de marketing para llegar a uno o mas segmentos de clientes. Desintermediacion.- Desplazamiento de intermediarios de un canal de marketing por el fabricante, o desplazamiento de revendedores tradicionales por nuevos tipos de intermediarios radicalmente nuevos.

DECISIONES SOBRE EL DISENO DEL CANAL Analisis de las necesidades del consumidor Establecimiento de objetivos y restricciones del canal Identificacion de las principales alternativas Tipos de intermediarios - Fuerza de ventas de la compania - Agencia de fabricante - Distribuidores industriales Cantidad de intermediarios de marketing - Distribucion intensiva.- Tener em existencia el producto en tantos expendios como sea posible. - Distribucion exclusiva.- Conceder una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compania en sus territorios. - Distribucion selectiva.- Uso de mas de uno, pero de menos de la totalidad, de los intermediarios que estn dispuestos a trabajar los productos de la compania. Responsabilidades de los miembros del canal.- El productor y los intermediarios necesitan ponerse de acuerdo sobre los terminos y responsabilidades de cada miembro del canal. Evaluacion de las principales alternativas - Criterios economicos - Aspectos de control - Criterios adaptativos Principales funciones de logistica - Almacenamiento.- Las companias deben decidir cuantas bodegas necesitan, de que tipo y donde estn ubicadas. - Control de inventarios.- Los directores deben mantener el delicado equilibrio entre tener un inventario insuficiente y tener un inventario excesivo. - Transporte.- La seleccin de transportistas afecta los precios de los productos, la prontitud de entrega, y la condicion de la mercancia cuando llega a su destino, todo lo cual afecta la satisfaccion del cliente. - Administracion de logistica integrada.- Concepto de logistica que pone enfasis en el trabajo en equipo, tanto dentro de la compania como entre todas las irganizaciones del canal de marketing, a fin de aumentar al maximo el desempeno de todo el sistema de distribucion.

Capitulo 12
PROMOCION Mezcla de promocion.- Combinacion esoecifica de publicidad, ventas personales, promocion de ventas, relaciones publicas, y herramientas de marketing directo que una compania utiliza para comunicar, de manera persuasiva, valor a los clientes y crear relaciones con ellos. Publicidad.- Cualquier forma pagada de prestacion y promosion no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado. Promocion de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones publicas.- Crear buenas relaciones on lo diversos publicos de una compania mediante la obtencion de publicidad favorable, la creacion de una buena imagen corporativa, y el manejo o bloqueo de rumores, anecdotas, o sucesos desfavorables Ventas personales.- presentacion personal que realiza la fuerza de ventas de la compania para efectuar una venta y forjar relaciones con los clientes. Marketing directo.- Comunicacin directa con los consumidores individuales, seleccionados cuidadosamente para obtener una respuesta inmediata y crear reaciones duraderas con ellos mediante el uso de telefono, correo, fax, correo electronico, internet, y de otras herramientas para comunicarse directamente con consumidores especificos. Comunicaciones integradas de marketing (CIM).- Concepto segn el cual una compania integra y coordina cuidadosamente sus multiples canales de comunicacin para entregar un mensaje claro, congruente, y convincente acerca de la organizacin y sus productos. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PROMOCION Estrategia de empuje (PUSH).- Estrategia de promocion que requiere el uso de la fuerza de ventas y de la promocion comercial para empujar el producto a traves de los canales de distribucion. Estrategia de atraccion (PULL).- Estrategia de promocion que requiere del gasto cuantioso en publicidad y en promocion enre los consumidores para crear una demanda que atraera los productos a traves de los canales de distribucion.