CONSULTORIA EN RECURSOS

HUMANOS
Unidad I
La Consultoría

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AGENDA DE LA CLASE
• Conceptos de consultoría, proceso de la consultoría
y el contacto inicial.
• Proceso de la Planificación.
• Propuesta técnica y económica de una consultoría.
FRITZ STEELE
 PROCESO DE LA CONSULTORIA
Comprende 5 fases :

1. INICIACION
2. DIAGNÓSTICO
3. PLANIFICACION
4. APLICACIÓN
5. TERMINACION

Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT

Temas a tratar durante la sesión de
clases:

INICIACION DE LA
CONSULTORÍA
• Recopilación de información preliminar de
documentos como: estatuto, manuales de
funciones, documentos de gestión, necesarios para
el inicio de la Consultoría.
• Entrevistas con el Gerente y Jefe de área para
recabar información sobre el alcance de la
consultoría.
• Elaboración de fichas técnicas para recabar la
información.

Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT

 Preparativos
Tiene propósito de
el contacto
establecer crear s
iniciales, y empatía,
mutua confianza
así
como establecer las reglas
de las actividades futuras.

Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT

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 Preparativos
Los preparativos constituyen la fase inicial en todo proceso
y contrato de consultoría. Mientras se están realizando,
el consultor y el cliente se reúnen, tratan de aprender lo
más posible el uno del otro, examinan y definen la razón por
la que se ha recurrido al consultor y, sobre esa base,
convienen en el alcance de la tarea asignada y en el
enfoque que se ha de adoptar. Los resultados de estos
contactos, conversaciones y exámenes iniciales y la
planificación se reflejan luego en el contrato de
consultoría, cuya firma se considera como la terminación
de esta fase inicial.
Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT
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 Preparativos
Los preparativos son en gran parte una etapa de
adaptación. El cliente quiere asegurarse de que está
tratando con el consultor adecuado y el consultor ha
de estar convencido de que es la persona apropiada
o de que la suya es la organización de
consultoría competente para abordar los
problemas de ese cliente particular.

Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT

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 Preparativos
Contactos iniciales

Diagnóstico inicial

Requisitos de trabajo

Estrategia y planificación de la tarea

Propuesta al cliente

Contrato de consultoría
Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT 2
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 Contactos iniciales
1. EL CONSULTOR ESTABLECE EL CONTACTO
2. EL CLIENTE ESTABLECE EL CONTACTO
3. PRIMERAS REUNIONES
4. PREPARACIÓN DE LAS REUNIONES
INICIALES
5. OBJETO DE LA REUNIÓN
6. ACUERDO SOBRE CÓMO PROCEDER

Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT

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 Contactos iniciales
1. El consultor establece el contacto:

Dirigirse a los clientes potenciales sin que éstos lo

hayan solicitado es una de las formas
comercializar los servicios de de
contacto en frío puede despertarconsultoría. Un del
el interés
cliente y éste quizá el nombre del
retendrá consultor para
el futuro.

Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT

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 Contactos iniciales
2. El cliente establece el contacto:

En la mayor parte de los casos, el cliente

establecerá el primer contacto. Esto implica
que capta la existencia de algunos
problemas de gestión en su organización y
la necesidad de contar con un asesoramiento
independiente y por algún motivo decide
recurrir a un consultor de empresas

Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT

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 Contactos iniciales
2. El cliente establece el contacto:
– Ha oído hablar de la fama profesional del
consultor.
– Un empresario amigo quedó satisfecho con los
Recomendación:
servicios del consultor y se lo recomendó (muy frecuente).
– El cliente encuentra el nombre del consultor en un registro.
– Las publicaciones o intervenciones del consultor en conferencias
sobre administración de empresas han impresionado al cliente.
– El cliente puede recordar que el consultor lo había contactado
con anterioridad.
– El cliente quiere volver a contar con un consultor que le dio
plena satisfacción en el pasado (como sabemos, las asignaciones
repetidas de tareas pueden ser muy importantes).
Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT 10
 Contactos iniciales
3. Primeras reuniones
Cuando se reúne con un cliente para negociar
una tarea concreta, el consultor sigue estando en la
fase de comercialización de sus servicios y no está
seguro de que se concertará un contrato. La primera
reunión debe considerarse, por tanto, como
una breve oportunidad para conquistar la
confianza del cliente y causarle una impresión
favorable.
Es importante que el consultor se reúna con
quien
adopte la decisión
Fuente: Milan de la
Kurb – Consultoría de contratación.
Empresas - OIT
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 Contactos iniciales
4. Preparación de las reuniones iniciales

El consultor debe ir preparado a

las reuniones iniciales

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 Contactos iniciales
4. Preparación de las reuniones iniciales

– Conocer acerca de los mercados

– Conocer el sector en donde se ubica la empresa
– Los nombres y la ubicación de los principales
productores;
– Los métodos y las prácticas comerciales de la industria;
– Las leyes, los reglamentos y las costumbres que regulan la
industria, entre otros.

Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT

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 Contactos iniciales
5. Objeto de la reunión

La reunión es una forma de entrevista de investigación en

la que cada parte trata de conocer a la otra.
El consultor debe propiciar que el cliente hable de
su empresa, sus dificultades, esperanzas y expectativas.
Es igualmente conveniente que la conversación pase
de la situación general a lo particular y que se concentre al
final en
la cuestión real.
Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT
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 Contactos iniciales

5. Objeto de la reunión
El cliente evalúa al consultor:

– No estoy comprando sólo un servicio, sino que estoy estableciendo

una relación.

– Su comportamiento será su manera de actuar una vez que lo

haya
contratado.

– Lo primero que atraerá la atención es la preparación.

– No impresionar mucho al cliente. Ellos están quieren

queos
Fuente: Milanno
ayuden, Kurb
que– Consultoría
les hablendedeEmpresas - OIT
otras empresas. 30
 Contactos iniciales
6. Acuerdo de cómo proceder
Si el consultor y el cliente llegan a la conclusión de que
están interesados en principio en trabajar juntos, es
preciso contestar a varias otras preguntas.
Con excepción de los casos más claros, es preciso examinar
y convenir las condiciones de la colaboración. A continuación
se indican las actividades que siguen a la primera reunión.

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Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT
 Contactos iniciales
6. Acuerdo de cómo proceder
– El alcance y objetivo de un diagnóstico preliminar;
– Losregistros y la información que se han de
poner a disposición;
– A quién se debe ver y cuándo;
– Cómo presentar al consultor;
– Las actitudes del personal con relación a los asuntos
que se han de estudiar;
– Cuándo se ha de concluir el diagnóstico preliminar y
cómo se han de presentar las propuestas al cliente;
– La remuneración por el diagnóstico.
Fuente: Milan Kurb – Consultoría de Empresas - OIT 32