Planeamiento de Ventas y

Utilidades

Tema 6
MBA Víctor Cabanillas D.
 FINANZAS DE CORTO PLAZO

Las Finanzas
Financiamiento
y el Sistema
de Corto Plazo
Financiero

El Pronóstico Capital de Trabajo

Financiero y Planeamiento
del Efectivo

Estimación de la
Inversión Fija Planeamiento de
Ventas y Producción
Planeamiento de Planeamiento de
Ventas y Utilidades Costos Variables
 OBJETIVO DE APRENDIZAJE

• Calcular el punto de equilibrio.

• Aplicar criterios para planificar las ventas y las
utilidades.
 PLANEAMIENTO DE VENTAS
Y UTILIDADES

Planeamiento de
Punto de Equilibrio las Ventas y de
las Utilidades
 PLANEAMIENTO DE VENTAS
Y UTILIDADES

Planeamiento de
Punto de Equilibrio las Ventas y de
las Utilidades
EL PUNTO DE
EQUILIBRIO
 PUNTO DE EQUILIBRIO

¿Qué es el punto de equilibrio?

Es el volumen de venta al cual los costos operativos
totales son iguales a los ingresos totales.
Costos
Operativos = Ingresos
Totales

Utilidad
Operativa = CERO
 MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

-
COSTOS
MARGEN DE
CONTRIBUCIÓN = PRECIO VARIABLES
UNITARIOS
ANÁLISIS DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO

COSTOS FIJOS

P.E.= MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

 ANÁLISIS DEL PUNTO DE
Ingresos
EQUILIBRIO
y Costos
Ingresos
Totales

Costos
Totales
Costos
Fijos

Unidades
Producidas
y Vendidas
LIMITACIONES DEL ANÁLISIS
DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Primera limitación:

Se supone que el precio de venta es constante.

Si las condiciones del mercado varían, puede ser

conveniente modificar el precio de venta.
LIMITACIONES DEL ANÁLISIS
DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Segunda Limitación
¿Es realista suponer que los costos variables
permanecerán constantes a distintos niveles de
producción?
Si los volúmenes de producción crecen,
¿podrían obtenerse descuentas por volumen?
O ¿podría haber necesidad de pagar horas
extras?
 LIMITACIONES DEL ANÁLISIS
DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Tercera Limitación:
El modelo considera un nivel de costos fijos constante.

¿Podría trabajarse con diferentes niveles de

automatización y en consecuencia con mayores
costos fijos a fin de reducir costos variables?
 PLANEAMIENTO DE VENTAS
Y UTILIDADES

Planeamiento de
Punto de Equilibrio las Ventas y de
las Utilidades
PLANEAMIENTO DE LAS
VENTAS Y UTILIDADES
 INTRODUCCIÓN

• Para cualquier empresa son esenciales los

planes de ventas. Sin un objetivo
predeterminado sobre las ventas, todo puede
ser incierto.
• Para una empresa nueva es muy importante
llegar a esa meta tan pronto como sea posible.
Su problema financiero más grave se
presentaría si se retarda mucho en llegar a esa
meta.
 PLANES CONSERVADORES

• Si los planes de ventas son demasiado

ambisiosos y si no se logran, pueden conducir
a dificultades financieras irreparables. Por eso,
es recomendable hacer planes conservadores y
considerar que el incremento de las ventas de
la nueva empresa será en varias etapas.
• Con el tiempo, la experiencia ayudará a
adoptar una situación equilibrada sin ser
pesimista ni demasiado optimista.
 LOS PLANES SIEMPRE SON
ÚTILES

• No se pueden prever todos los factores que

influyen en las ventas. Nunca se tendrá certeza
de alcanzar los objetivos propuestos. Lo cierto
es que se pueden evitar muchos fracasos
cuando se piensa en el futuro y se hacen planes
para obtener éxitos y evitar dificultades.
EL VOLUMEN DE VENTAS Y EL PRECIO
SON FIJADOS POR EL MERCADO
• Es muy difícil que una empresa pueda fijar el
precio en una economía con competencia. Los
precios suelen ser fijados por el mercado.
• Toda empresa aspira a vender a un precio al
que pueda cubrir sus gastos y obtener
beneficios. Por esta razón, no es recomendable
determinar los precios sin un claro
conocimiento de los costos y gastos de la
empresa.
 FORMA PRIMITIVA DE
ESTABLECER PRECIOS
• Muchas veces los precios se determinan de
manera muy primitiva. Se considera el costo
de las matreias primas e insumos y se fija el
precio según el precio existente en el mercado.
El margen resultante se considera como la
“ganancia”. De esta ganancia deben deducirse
todos los demás gastos en que incurre la
empresa. Las verdaderas ganancias o pérdidas
se conocerán recién al final del periodo.
DETERMINACIÓN DE PRECIOS
EN COMPETENCIA CRECIENTE

• La forma primitiva de establecer precios puede

resultar en situaciones coyunturales de poca
competencia. Sin embargo, en una economía
de creciente competencia deberían utilizarse
métodos para evitar optimismos muy grandes
o cálculos hechos a ciegas, lo cual puede
conducir al fracaso.
 PLANEAMIENTO DE LAS
VENTAS PROBABLES
• La planeación del ingreso tiene que estar
basada en las ventas que se esperan hacer y no
en el volumen de producción o la capacidad
instalada de la planta.
• No se considera una buena política producir
para mantener existencias que no se puedan
vender. Lo que no se vende tiene que
almacenarse (lo cual cuesta) y se puede
malograr o volver obsoleto.
 PLANEAMIENTO DE LOS
INVENTARIOS
• Debe planearse un mínimo de inventarios de
productos terminados de manera que pueda
cubrir las ventas previstas, considerando:
• Posibles flutuaciones estacionales de ventas.
• Contar con existencias que permitan ofrecer a
los clientes un servicio eficiente.
• Evitar que las existencias se hagan obsoletas.
• Contar con existencias mínimas para cubrir
pedidos extras.
EJEMPLO DE PROGRAMA PARA
EL PLANEAMIENTO DE LA
PRODUCCIÓN
Ventas estimadas 48,000
Inventario mínimo 4,000
Necesidades totales 52,000
Inventario disponible 2,000
Unidades a producir 50,000
 PLANEAMIENTO DE LOS GASTOS
DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS
• Desde el inicio de actividades y aún antes de
esta etapa, la empresa incurre en gastos. Como
todavía no se generan ingresos, hay que hacer
las provisiones necesarias para cubrir dichos
gastos.
• Estos gastos deben ser tan bajos como sea
posible pero hay que prever que deben crecer
paulatinamente con el aumento de las
operaciones de la empresa.
 RECOMENDACIONES SOBRE LOS
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y
VENTAS
• Debido a que frecuentemente los rubros que
conforman estos gastos son poco
significativos, puede asumirse que son fijos.
Este supuesto no es verdadero pero puede
ayudar a simplificar considerablemte los
cálculos.
• Es muy saludable incluir un rubro de
imprevistos.
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN
Y VENTAS (en $)
Año Mes
Remuneraciones 7,800 650
Correos 600 50
Teléfonos 600 50
Artículos de escritorio 600 50
Electricidad 1,800 150
Alquiler del local 1,200 100
Transporte 1,200 100
Publicidad 2,400 200
Varios 1,200 100
Imprevistos 1,800 150
Total 19,200 1,600
 MARGEN DE INGRESO Y
COSTOS VARIABLES TEÓRICOS

$ %
Ventas (48,000 unidades a $ 4) 192,000 100%
Gastos fijos estimados 19,200 10%
Utilidad deseada (10% de las ventas) 19,200 10%
Costos variables teóricos 153,600 80%
 MARGEN DE INGRESO Y
COSTOS VARIABLES TEÓRICOS
• El costo variable calculado no es el costo
variable real. Esta cifra implica que el costo
variable real debería estar alrededor de esa
cifra si queremos tener una utilidad del 10%.
• Si el costo variable real excede dicha cifra, la
factibilidad del proyecto podría estar en duda.
• En cambio, si los costos variables reales son
menores que los teóricos el margen de ingreso
aumenta.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN TENER UN
COSTO VARIABLE REAL MENOR QUE EL
TEÓRICO
• Eficiente organización de la producción.
• Eficiente utilización y mantenimiento de maquinaria e
instalaciones.
• Eficiente utilización de materia prima e insumos (menos
desperdicios).
• Utilización de materias primas e insumos de mejor calidad.
• Menor costo de materia prima e insumos.
• Eficiencia en mano de obra (tiempos y movimientos).
• Control de la calidad de los productos terminados y a lo
largo del proceso.