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CAPACITACIÓN PRÁCTICA
Esto hace:
Sé tu mismo.
UN LENGUAJE
DE PODER .
5 – Ten presente la regla de oro.
Los profesionales entienden y aplican la regla de
oro al momento de realizar la invitación.
1. Tienes prisa
2. Elogia al prospecto
3. Realiza la invitación
4. Si yo, ¿tú lo?
5. Confirmación #1-Compromiso de tiempo
6. Confirmación #2-Confirma compromiso de tiempo
7. Confirmación #3-Agenda la siguiente llamada
8 . Cuelga
1 - Tienes prisa
Esto es una cuestión psicológica. Las personas siempre se sienten
atraídas por otra persona que tiene cosas que hacer.
Ejemplos:
“No tengo mucho tiempo para hablar, pero es importante hablar contigo”.
3 - Implica que TÚ tienes algo de valor que ofrecer. Estás diciendo que harás
algo, pero solamente si la otra persona hace algo a cambio. Cuando tú valoras
lo que tienes, las personas te respetarán.
3 - Realiza la Invitación
La Estrategia Directa.
Debe ser reservado para las personas que te conocen y respetan
o para personas que sabes que están buscando algo mejor.
La Estrategia Indirecta.
La Estrategia Indirecta es sobre pedir la ayuda, consejo u opinión de un prospecto y
poder así educarlos sobre lo que tienes que ofrecerles.
Si te dicen que verán la información el martes por la noche, tu respuesta debe ser
algo como:
“Así que, si te llamo el miércoles por la mañana ya lo habrás visto, ¿cierto?”
La clave es que ésta no es una cita que tú estableciste. Es una cita que
ellos establecieron.
7 - Confirmación #3 – Agenda la siguiente llamada
Este paso es sencillo. Solamente pregunta: “¿A qué número y a qué hora sería mejor
llamarte?”.
Te dirán lo que funcione mejor para ellos, y ahora sí tienes una cita real.
Todo lo que tienes que hacer es asegurarte de recordar llamarles en el momento que
dijiste que lo harías.
.
8 - Cuelga
Una vez que confirmaste la cita, lo mejor que puedes decirle a alguien es algo como
esto: “Genial, hablaremos luego. ¡Tengo que irme!”.
.
Aquí tienes unos ejemplos para los ocho pasos:
“Hola, no tengo mucho tiempo para hablar, pero era muy importante poder
llamarte.
Escucha, eres una de las personas más inteligentes en cuanto a finanzas que conozco,
y siempre te he respetado por eso. Cuando me dijiste que no te gustaba tu
trabajo, ¿era en serio o solo estabas bromeando?” (Dicen que era en serio).
“Bien, creo que he encontrado una manera para que puedas crear una opción
de salida. Tengo un CD que describe mejor lo que te mencionó.
Si te lo doy, ¿lo escucharías? (Dicen sí).
“Así que si llamo el miércoles, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?” (Dicen que sí).
“Bien, te llamaré entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?” (Te
dan la información).
Es muy importante escuchar los detalles que el invitado revela pues estos son los que
me indican cual frase es la más apropiada para capturar su interés.
Este principio de interesar al invitado funciona
muy bien también con las personas que conozco
nuevas a propósito: en el transporte, en un
restaurante o esperando a alguien.
Como lo hago:
1. Me acerco
2. Saludo de manera amigable.
3. Busco un tema agradable para romper el hielo y entablar una conversación.
4. Me presento.
5. Me intereso por el invitado, hago algunas preguntas.
6. Le pregunto específicamente por su oficio, lo escucho y espero a que él haga
lo mismo.
7. Le respondo su pregunta. Primero le cuento sobre mi otro ingreso (contador,
administrador, ama de casa, operario, etc.) y luego lo intereso con una de las
frases que mencionamos anteriormente.
8. Solo lo intereso, no revelo detalles del negocio y si nota buen interés le
pregunto si quiere recibir más información.
9. Agendo con él una cita para explicarle más sobre la oportunidad.
10. Me despido o cambio el tema.
Si la persona que vamos a invitar por este medio es conocida es importante que
cumpla con las siguientes características:
2. Esta persona ya conoce muchas formas de prospectar de hecho las utiliza a diario,
por lo que es un error prospectarlo de una manera común.
3. Si consigue una cita con él, NUNCA compare directamente los planes de
compensación, los productos, la empresa, etc. Él esta tremendamente
comprometido y enamorado de su compañía y si llegas con esta intención lo único
que conseguirás es que se ponga a la defensiva, reaccione de una manera agresiva y
lo perderás como amigo y como prospecto.
4. Aunque son excelentes prospectos porque ya traen consigo una formación , son los
más difíciles de registrar pues para ellos más que una oportunidad el conocer otra
compañía se convierte en una amenaza para su enfoque. Lo más recomendable es
buscar en ellos una fuente de referidos y desprendernos del resultado final y que
sean ellos quien se involucren con la información subministrada.
Invitación y presentación paso a paso
Llámelo y cuadre con él una cita, el motivo necesita que él le haga un gran favor.
Una vez estén en la cita, recuérdele el motivo de la cita, dígale que necesita un favor
pero antes de pedírselo necesita que el entienda algo.
hágale un reconocimiento de la labor que viene realizando en la otra compañía y que
usted lo entiende muy bien pues ambos se encuentran haciendo lo mismo.
Dígale que necesita que entienda lo que diferencia a racvals de otras compañías para
poder solicitar el favor.
Muéstrele de una manera sencilla las diferencias. Hágalo a través de una grafica de la
filosofía.
Pídale el favor de que le refiera las personas que no le sirven para realizar su negocio
y dele las dos opciones, una que lo haga solo por ayudar sin esperar ningún beneficio
y dos que busque un beneficiario para realizar el desarrollo de la red bajo ese código.
solicite una respuesta y si es afirmativa cuadre como y cuando inician a trabajar con
las personas referidas.