PLAN

COMERCIAL
Presentado por:
Edilberto Pérez
Asesor Moquegua Emerge
eperezp@tns.org
 ¿Qué es un plan
comercial?

Un plan comercial es una

herramienta que nos permitirá
planificar el camino a tomar, para
alcanzar unos objetivos definidos

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 Resumen Ejecutivo
Describe de manera clara y concisa el objetivo del plan comercial. Qué en una lectura rápida, sepamos que
nos va a ofrecer este documento.

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 Análisis Situacional INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES
Maquinarias y herramientas propias. Almacén pequeño y en desorden

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 Análisis de situación ¿qué ofrecemos?
¿Qué ofrecemos al mercado?, ¿Cuáles son nuestros productos y servicios?, ¿Que necesidades satisfacemos ?
¿Qué aportamos? ….

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 Análisis de situación CLIENTES
¿Quién son nuestros clientes, tanto actuales como potenciales? Descripción lo más ampliada posible: área geográfica,
nivel social, cultural, económico … Cuanto más definido tengamos nuestro tipo de cliente mejor confeccionaremos
acciones dirigidas y segmentadas.

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 Análisis de situación 4 P´S
PRODUCT (PRODUCTO)
Producto o servicio que ofrecemos al mercado ¿Qué vendo? ,
Características, Elementos diferenciales, Valor Añadido…
Obras civiles para empresas y familias (con asesoramiento técnico profesional y
materiales granizados)
PRICE (PRECIO)
¿Cuál es nuestro posicionamiento?, ¿cómo somos percibidos por
nuestros clientes?, ¿tenemos descuentos o promociones especiales?,
política de precios, ¿puedo vender más caro?…
Precios competitivos en la relación a los competidores, los clientes nos
perciben como una empresa de precios promedios al mercado, se ofrecen
descuentos previo análisis de costos y las condiciones del contrato.
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PLACE (PLAZA)
Aquí principalmente hablaremos del canal de venta que utilizamos.
¿Cómo llegan mis productos/servicios a manos del consumidor final?
¿Venta online? - ¿Venta al detalle? ¿Venta mayorista? ¿Modelo de
franquicia? …
Servicios bridados directamente y subcontratando servicios especializados que
no estén en nuestra especialización.
PROMOTION (PROMOCIÓN)
Qué acciones realizamos para dar a conocer nuestros productos ¿O en
aspectos “marketinianos” como trabajamos el “pull”: Llevar clientes al
punto de venta mediante la promoción y publicidad? Campañas online -
online, promoción …
Impulsar redes sociales de la empresa.
Mejorar la pagina web de la empresa actualizándola con servicios actuales.
 Análisis Situacional EXTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Nuevos proyectos mineros en la zona sur del Perú. Nuevos competidores en la región.

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 Análisis de externo ENTORNO MERCADO
Situación actual de entorno y mercado: En términos de Evolución y tendencias ¿Crece o decrece?, aparecen nuevas
oportunidades, nuevas tendencias, que se esta demandado, necesidades no cubiertas, el marco legal arroja información
interesante un oportunidades para nuestro sector …

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 Análisis de externo COMPETENCIA
Descripción de los principales competidores, posicionamiento de precio de cada uno de ellos, elementos diferenciales para
con ellos “pros” y “contras”. Una tabla comparativa donde reflejemos los aspectos más relevantes, será lo más adecuado.

Precios de sus
Nombre de mi Productos o servicios de Calidad (buena,
productos o servicios Fortalezas de mis competidores Debilidades de mis competidores
competidor mis competidores mala, regular)
(altos, bajos, iguales)

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 Oportunidad de mercado y propuesta de
valor.
Descripción de las oportunidades detectadas, las cuales vamos a aprovechar, así como la propuesta de valor que nos hace
atractivos o incluso únicos, diferenciándonos de la competencia (Nos ayudará mucho el análisis de la competencia realizado
anteriormente)

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 Objetivos y planificación
Definición de objetivos, cuantitativos, cualitativos, ingresos a nuevos mercados, nuevos clientes, etc
Así como la planificación de ¿cómo? y ¿cuando? queremos conseguirlo. Recordar que Eficaz y Eficiente no es lo mimo.

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 Estrategia comercial
Definir el cliente objetivo y detallar la estrategia comercial que vamos a utilizar: Nueva política de precios, de descuentos, de
presentaciones, de visitas, etc.

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 Plan de acción – cronograma.
Acciones Responsables Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Prospección - Investigación
                     
Creación base batos cliente                      
Confección catálogo                      

Confección de Sales Folder                      

Primeros contactos clientes                      

               
Visitas comerciales
Presentación de ofertas                  

Seguimiento                  

                           

                           

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 Herramientas y recursos
Describe las herramientas y recursos que vas a necesitar para llevar a cabo el plan comercial. Ejemplo si necesitarás más
personal, creación de nuevas presentaciones o sales folders, nuevas herramientas para la elaboración de ofertas, maletines
de muestras, merchandising, celebración de ferias, eventos empresariales, congresos..

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 Presupuesto
Será necesaria la elaboración de un presupuesto, que refleje el costo de las acciones que realizaremos en nuestro plan
comercial. Debemos asegurarnos que no gastamos pólvora en gallinazo y que la inversión es acertada y garantiza unos
resultados mínimos y retorno a la empresa.

ACCIONES COSTE (S/) % SOBRE

INVERSIÓN TOTAL

Nuevos catálogos, brochure, etc

Sales Folders para red de ventas
Actualización web
Creación de nuevos muestrarios para Comerciales

Muestras gratuitas

2 meses (Tele marketing)

 
 
 
Total 100,00 %

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