¡Bienvenidos y

Sesión 7 bienvenidas al módulo!

Proceso para
lograr ventas
exitosas
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

RECUERDE:
INFORMACIÓN IMPORTANTE MANTENER CERRADO
SU MICRÓFONO Y
MANTENER APAGADA
SU CÁMARA

1. Recordatorio del horario de las clases en línea.

2. Registro de asistencia de la sesión.

3. Recordar el uso del WhatsApp.

4. Recordar la justificación de ausencias o tardías.

5. Practicar el ingreso y utilización de la plataforma UPE.

 Módulo: Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas
8 9
1 Sesión 8. Las ventas y el cierre
Sesión No. 1: Mi producto
(bienes y/o servicios)
Describir el producto (bien y/o
servicio) que se ofrece a los clientes.
7 10
Sesión 2. Power Point – Herramienta
2 Digital para la elaboración del
Catalogo
Conocer los elementos básicos de la
herramienta para la elaboración del
catálogo de productos y/o servicio
6 producto o servicio?
3 Sesión 3. El cliente de la
empresa
Identificar los tipos de clientes, sus
características, necesidades, deseos y
las acciones a seguir
5
Sesión 4. El cliente y sus
4 objeciones
Reconocer las posibles objeciones del
cliente y las acciones para enfrentarlas
RUTA DE APRENDIZAJE
Conocer elementos y acciones
esenciales para alcanzar el cierre de
una venta exitosamente
Sesión 7. Procesos para lograr
ventas exitosas
Definir las etapas, factores y
estrategias del proceso de ventas
11
Sesión 6. ¿Cómo vender mi
Establecer las técnicas necesarias
para alcanzar a vender mi producto
(bien y/o servicio)
12
Sesión 5. ¿Qué necesito
conocer para vender mejor?
Definir los elementos necesarios
para mejorar el proceso de ventas en
mi negocio
Sesión 9. La post – venta
Crear una estrategia de Post venta
para alcanzar la fidelización de los
clientes
Sesión 10. El Catálogo de
bienes y/o servicios
Establecer los aspectos a tomar en
cuenta en la planificación del
catálogo de productos (bienes y/o
servicios)
Sesión 11: Elaboración del Catálogo
de bienes y/o servicios. Parte I
Conocer los elementos de diseño,
formato, captura y toma de fotografías
necesarios para la iniciación de la
elaboración del catálogo de productos
(bienes y/o servicios)
13
Sesión 13: Presentación de los
Sesión 12: Elaboración del Catálogo Catálogos de bienes y/o
de bienes y/o servicios. Parte II servicios
Construir mediante la herramienta de Power Presentar en plenaria el Catálogo de
Point mi Catálogo de Productos (bienes y/o bienes y/o servicios, elaborados con
servicios) la herramienta digital de Power
Point
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es la  sucesión de pasos que un
empresario o empresaria realiza desde el momento en
que intenta captar la atención de un potencial cliente
hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir,
hasta que se consigue una venta efectiva del producto
(bien y/o servicio) de la compañía.

Cada empresa sigue su propio proceso en función del

rubro, en el cual se encuentra compitiendo, pero el fin
último, siempre es optimizar la gestión para lograr
mayores beneficios económicos.
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

¿Cómo formular un proceso de ventas?

Factores a considerar • Presupuesto disponible: estime la

inversión que destinará a sus estrategias.

•Equipo de ejecución: considere si cuenta con

el personal o recursos humanos para encargar
•Infraestructura: tome en cuenta si la empresa la labor de ventas.
tiene tienda física (requiere algún lugar físico) u
online (un espacio virtual) donde se llevarán a
cabo las ventas.

Qué es y cómo funciona el proceso de ventas en una empresa? (2021, abril 1). DocuSign. https://www.docusign.mx/blog/proceso-de-ventas
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

Factores a considerar • Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán

ventas al por mayor o al por menor. Esto depende
en gran medida del modelo de negocio.

•Canales de distribución: considere también

las plataformas digitales para venta y •Precio del producto (bien y/o servicio): cuanto
distribución que utilizará. más alto sea el precio del producto, más largo es el
proceso de venta, ya que va a requerir que el cliente
reconozca a su marca, o bien, que esté familiarizado
con su producto.

•Posicionamiento del producto: le ayudará a

comparar su lugar en la mente de los •Buyer persona: la creación de un
consumidores, frente a los productos que arquetipo de cliente ideal le ayudará a
compiten con su marca. optimizar los recursos de marketing de su
empresa.

Qué es y cómo funciona el proceso de ventas en una empresa? (2021, abril 1). DocuSign. https://www.docusign.mx/blog/proceso-de-ventas
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

Buyer Persona o cliente ideal

El buyer persona o cliente ideal es un arquetipo de cliente ideal
de un producto. Tiene en cuenta datos sociodemográficos
concretos e información sobre aspectos como su conducta
online, personal, profesional y de la relación con la empresa
que ofrece este producto.
Tener una imagen mental muy clara de
nuestro buyer persona juega un papel
esencial en el proceso de ventas.

Para alcanzar al cliente ideal, necesitamos reunir mucha

más información, que no sólo le ayudará a crear el
contenido con el enfoque adecuado, sino la estrategia de la
campaña de marketing de forma global, la imagen de marca
y la selección de canales a través de la que se hará la
difusión.

Buyer persona: qué es, tipos y cómo definirlo - InboundCycle. (2015, octubre 15). Inboundcycle.com; InboundCycle. https://www.inboundcycle.com/buyer-persona
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¿De qué información se trata? 

•Personal: aficiones, personas que influencian en sus decisiones,

¿qué le hace feliz?, ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué motivaciones
tiene?, etc.
•Conducta online: ¿qué redes sociales utiliza?, ¿si compra
productos online y de qué tipo?, ¿dónde busca la información?,
¿con qué frecuencia lo hace?, ¿cuáles son sus páginas de
referencias?, ¿en qué horas está online?, etc.
•Conducta laboral: responsabilidades, retos, mayores influencias,
etc.
•Relación con nuestra compañía: ¿cuáles son los motivos por los
que nos ha contratado o comprado?, ¿cómo nos conoció?, ¿qué es
lo que valora más de nosotros como empresa?, ¿qué interacción
tiene con la marca?, etc.

https://youtu.be/C6iExF1xluM
Video No. 1
 Ventajas de crear una Buyer Persona
Entre las ventajas de contar con buyer personas definidos puedes encontrar:

•Entender mejor a sus clientes actuales y potenciales.

•Identificar la creación y planificación de contenido relevante.
•Distinguir el modo correcto para comunicarse con ellos.
•Diferenciar las estrategias para desarrollar sus productos.
•Conocer el tipo de servicios o bienes que se deben ofrecer.
•Saber las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los clientes.

Sordo, A. I. (2021, octubre 25). Qué es un buyer persona y cómo crearlo (+ plantillas gratis). Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-buyer-personas
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

Trabajo en clase No. 1

Creando Mi Buyer Persona o Cliente ideal

INSTRUCCIONES:
Realice el siguiente ejercicio:

1. Tomando en cuenta la información anterior, elabore una propuesta de cliente ideal o Buyer persona.

2. La propuesta debe incluir los siguientes elementos:  

• Fotografía que represente a su cliente ideal. 
• Nombre del cliente ideal. 
• Edad. 
• Residencia. 
• Ocupación. 
• Estado civil. 
• Nivel académico 
• Poder adquisitivo 
• Actitudes

3. La plantilla se encuentra disponible en la plataforma, con el nombre “Mi Cliente Ideal o Buyer Persona”.

4. Hacer entrega de la tabla “Mi Buyer persona o cliente ideal” en el apartado designado en la sesión 7.

5. Esta actividad representa un 10% de la nota final.

 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

SESIÓN PLENARIA
Comparto con mis compañeros (as) las
ideas generadas

“Mi Buyer persona o Cliente

Ideal”

Preguntas Generadoras
1. ¿En qué coincide la marca con el cliente ideal?  
2. ¿Cómo su marca atiende las necesidades o motivaciones de su cliente
ideal?  
Persona facilitadora 3. ¿Cuál es la relación que podría establecer la marca con el cliente
permite la ideal?  
participación de los 4. ¿Qué quiere que sienta o vea este cliente, cuando interactúe con la
estudiantes con el fin
de brindar algunas
marca?  
conclusiones
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

Recuerda

Pausa
registrar la
asistencia

15 minutos
REGRESAMOS A LAS

AGREGAR LA
HORA :::::::::::::::::::::::::::
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

1. Prospección.
6.Cierre de venta. Post venta.

2. Calificación de
Leads (Clientes 5. Argumentación.
potenciales).

3.Preparación. 4. Presentación.

¿Qué es y cómo funciona el proceso de ventas en una empresa? (2021, abril 1). DocuSign. https://www.docusign.mx/blog/proceso-de-ventas
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

1. Prospección La prospección es la primera fase del proceso de

ventas y tiene como finalidad identificar a los
clientes potenciales.

Es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de

identificar a las personas que tienen necesidades que la
empresa puede satisfacer, así como a aquellas que están
en condiciones económicas para comprar.

 Incluye:
• Concreción de citas.
• La comunicación con los prospectos por medio de varios canales.
• Precisar dónde están las partes interesadas.
• Calificación de los clientes potenciales.
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

2. Calificación de Leads Los leads son clientes potenciales que han mostrado

(Clientes potenciales) interés por tu producto. Una vez que ya los tienes
identificados, deberás establecer cuáles tienen mayores
oportunidades de convertirse en tus compradores.

Se recomienda la creación de una representación de

su cliente ideal, en inglés buyer persona.

Permite:
• Desarrollar bienes y/o servicios.
• Identificar los problemas que el cliente desea resolver.

https://economipedia.com/wp-content/uploads/image-27.png
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

3.Preparación Esencial para conquistar a tus posibles clientes en

el proceso de venta.

Con la información recolectada se podrá abordar mejor y

establecer los canales adecuados para establecer el
contacto.

Se establecen las estrategias y técnicas que permiten

abordar las necesidades detectadas del posible
comprador.

Persona
facilitador
brinda 1
https://economipedia.com/wp-content/uploads/image-28.png
ejemplo
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

4. Presentación El agente entra en contacto con el posible comprador.

La confianza es clave para el discurso de ventas.

 La simpatía y la amabilidad son cruciales

para generar una buena primera impresión.

Persona
facilitadora
brinda 1
ejemplos
https://pandecalidad.com/wp-content/uploads/2019/04/noticias-vendedor2-abril19.jpg
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

 Es una de las etapas más importantes, porque es donde el

emprendedor le presenta el producto al potencial cliente. En
este punto la intención es mostrarle al comprador cómo podría
5. Argumentación
ayudarlo a satisfacer sus necesidades.

NO debe ser monótona NI dicha de memoria.

Al comprador se le puede conducir por medio de un

sistema llamado AIDA, que implica cuatro fases:
atención, interés, deseo y acción, muy similar al
embudo de venta.

https://www.antevenio.com/wp-content/uploads/2020/01/AIDA-metodo.jpg
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

6.Cierre de En esta etapa del proceso de ventas, ya se ha logrado

que el producto atrape el interés del cliente, por lo cual
venta solo se requiere esperar el cierre del trato.

Es crucial que las empresas consideren el

uso de tecnología como los Software de
ventas y las soluciones automatizadas para
sellar contratos de forma rápida y a
distancia.

Persona
facilitadora
brinda 1
ejemplo
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

Se debe hacer lo necesario para retener a los

7. Post venta clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.

La posventa es una estrategia que incluye todas las

acciones que se realizan con un cliente después de que
este realiza una compra en una empresa. El objetivo es
brindarle a cada consumidor una experiencia mejor y más
completa.

Persona
facilitadora
brinda 2 Video No.2
ejemplos
https://youtu.be/m2t0ZkiWihg
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

Algunas Estrategias y/o Técnicas

de ventas
Debemos conocer técnicas de ventas para mejorar
nuestro desempeño y nuestros logros.

Las técnicas de ventas nos ayudan a desarrollar

habilidades para comunicarnos asertivamente con
nuestros clientes, por ejemplo, hablar con mayor
propiedad y seguridad para vender los beneficios del
producto, indagar acerca de las necesidades y deseos del
cliente, argumentar para que nos compren y para superar
las objeciones que nos presenten, así como cerrar
adecuadamente el proceso de venta y así, dar
seguimiento a la clientela para que siga comprándonos.
 Ventas
Ventas Exitosas:
Exitosas: Técnicas
Técnicas para
para realizar
realizar ventas
ventas efectivas
efectivas

Estrategia 1
Estrategia Modelo AIDA
El Modelo AIDA significa: Atención, Interés, Deseo
y Acción.

Es un modelo de efecto publicitario que identifica las

etapas que un individuo pasa durante el proceso de
compra de un producto (bien y/o servicio).

El modelo AIDA se usa comúnmente en marketing,

publicidad, estrategias de ventas y campañas de
relaciones públicas.
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

MODELO AIDA
•Atención:
•Crear conciencia de marca o afiliación con su producto.
•Interés:
•Generar interés en los beneficios de su producto (bien y/o
servicio). Suficiente interés para alentar al comprador a
https://youtu.be/wyMngXImlvE comenzar a investigar más.
•Deseo:
Video No. 3
•Hacer tener un deseo por su producto a través de una “conexión
emocional’. Mostrando la personalidad de su marca. Es decir,
mover al consumidor de: “me gusta” a “lo quiero”.
•Acción:
•Mueva al comprador para interactuar con su empresa y dar el
siguiente paso. Es decir, descargando un folleto, haciendo la
llamada telefónica, uniéndose a su boletín informativo o en el
chat en vivo, etc.
 
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

Estrategia 2 Ventajas:

Estrategia de venta online • Clientes tienen acceso a la

información en cualquier momento
En la actualidad, con la llegada de las tecnologías de la y lugar.
información es de suma importancia crear una página web • Herramienta clave para el
o un sitio virtual, que le permita a los clientes tener acceso crecimiento de un negocio o
a la información de los productos ofrecidos, al instante. emprendimiento.
• Atrae más clientes con menores
esfuerzos.
• Permite la información, orientación
y comparación entre los productos
que se ofrecen.
Sugerencias:
• Publicidad por Redes Sociales
• Creación de página web
• Email marketing: Vía correo electrónico

La importancia del sitio web para una empresa. (2018, enero 26). MARATUM. https://maratum.com/importancia-pagina-web-para-empresa/
 Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

Estrategia 3
 Estrategia de escasez y urgencia
A las personas les gusta posponer las cosas para última
hora y muchas veces necesitan sentir esa presión para
terminar de llevar la acción.
Las empresas son consciente de ello y por eso muchas
veces utilizan algunas técnicas como la cuenta
atrás para despertar ese sentimiento.

Mediante la escasez se pretende despertar la sensación

de que si no compramos ahora, nos arriesgamos a que
nos quedemos sin el bien y/o servicio.
En este sentido suelen utilizarse las típicas estrategias de:
plazas limitadas, únicamente para las “X” primeras
personas, etc.
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

SESIÓN PLENARIA
Observamos el siguiente video No.4
https://youtu.be/66F5j7DWf88
Ventas ¿Cómo vender?

Comento con mis compañeros (as) y aporto

mis conclusiones basados en la siguiente
pregunta:

“¿Cuáles de los hábitos mencionados

en el video aplico diariamente en el
proceso de ventas?”
Cierre de la sesión TAREA
Realizar lectura y visualización de los recursos
disponibles en la sesión 7.

Hacer entrega de los trabajo realizado, en el

apartado correspondiente. “Mi buyer persona o

¿Qué logramos cliente ideal. (10%)”.

hoy?
Ventas Exitosas: Técnicas para realizar ventas efectivas

Muchas gracias.