Cátedra:

GESTIÓN DE MERCADOS
Responsable:
Licda. Mayra Jeaneth García Murillo.

Contactos:
lic_mayra.garcia@yahoo.es
janethgarciamurillo@yahoo.es
“El recurso humano es el capital más
importante para la competitividad de
las organizaciones”
 Objetivo General:

Valorar los conocimientos y las herramientas

necesarias para el análisis y la toma de decisiones
en el campo del mercado actual.

Objetivos Específicos:
Al finalizar el estudio del desarrollo de esta unidad, los (las) estudiantes serán
capaces de:
•  Interpretar el concepto de mercado, su campo de acción y su estructura.
• Identificar los distintos tipos de mercado, actuales y potenciales.
  Identificar productos, servicios o ideas que se requieren y ofrecerlos al comprador
adecuado.
 Licda. Mayra García 25/04/22

 Fundamentos de Marketing
(Kotler, Philip, Armstrong, Gary) 1°edición, 2003, Pearson,Ed)

 Marketing de Servicios
( Lovelock, Christopher, 3°Edición, 1997.Pearson, Ed)

 Marketing; enfoque América Latina.

(Arellano, C., Rolando, 1°Edición, 2000, Mc Graw Hill.Ed)

 Investigación de Mercados.
(Mc Daniel Carl, Gates Roger, 6°Edición, Ed. Thompson)

4
 Licda. Mayra García 25/04/22

MERCADOTECNIA:
Latín “Mercatus” :
Mercado
Tecnia Griego
“Techne” : Arte

5
Licda. Mayra García 25/04/22

6
 Necesidades, Productos
Deseos y y Servicios
Demandas

Mercados

Intercambio, Relaciones Valor, Satisfacción

y Transacciones y Calidad
Licda. Mayra García 25/04/22 7
 Licda. Mayra García 25/04/22

Elementos del
Sistema de Marketing

INTERCAMBIO MERCADOS
COMERCIAL

NECESIDAD, BIENES Y
DESEOS SERVICIOS
DEMANDAS

EMPRESA

8
 Necesidades –
Estado en que se percibe una carencia de
artículos básicos como alimentos, ropa o
necesidades complejas como pertenecer a un
grupo. Por Ejemplo:
“Tengo hambre.”

Deseos –
Forma que adopta una necesidad humana
moldeada por la cultura y la personalidad
individual. Por Ejemplo:
“Quiero pan recién horneado.”

Demandas –
Deseos humanos respaldados por el poder de
compra.

Licda. Mayra García 25/04/22 9

 Licda. Mayra García 25/04/22

Etapa Orientación a las Promoción a través de las

Ventas Ventas y Publicidad

10
 Licda. Mayra García 25/04/22

Punto de
Partida Foco Medios Fines

El concepto de Vender

Necesidades de Marketing Utilidades al

Mercado
los clientes integrado dar satisfacción

El concepto de Marketing
11
 Licda. Mayra García 25/04/22

Qué es un cliente?

 Un cliente es el individuo más importante en

esta empresa,

 Un cliente no es una interrupción a nuestro

trabajo, es el propósito de nuestro trabajo.
 No le estamos haciendo un favor al atenderlo, él
nos está haciendo un favor al darnos la
oportunidad de servirlo.
 Un cliente es una persona que nos trae sus
deseos, nuestra labor es manejarlos con
provecho para él y para nosotros
Mismos....

12
Licda. Mayra García 25/04/22

13
 Qué ofrecemos al Mercado?

ORGANIZACIONES
OBJETOS FISICOS

EVENTOS SERVICIOS

PERSONAS LUGARES

IDEAS
 Es el área dentro de la cual los vendedores y los
compradores de una mercancía mantienen estrechas
relaciones comerciales y llevan a cabo abundantes
transacciones de tal manera que los distintos precios
a qué estas se realizan tienden a unificarse.
 Es el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar las transacciones de bienes y
servicios a un determinado precio.
 Mercados Reales: Los que consumen estos
productos.

Mercados Potenciales: Los que no

consumiéndolos podrían hacerlo en el
presente inmediato o en el futuro.

El Mercado está en todas partes, donde quiera que las personas cambien
bienes y servicios por dinero.

Los Mercados son los Consumidores Reales y Potenciales de nuestro

producto.
 Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares,
empresas o instituciones que demandan productos, las acciones de
marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir
los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una
mejor satisfacción de sus necesidades específicas.

Según el monto de la mercancía:

1. Mercado Total

2. Mercado Potencial

3. Mercado Meta

4. Mercado Real
  Mercado Mayorista
 Mercado Minorista

1. Se realizan relaciones comerciales de

transacciones de mercancía.
2. Los precios de las mercancías tienden a
unificarse y dichos precios se establecen por
la oferta y la demanda.
 Precio
 Duración
 Versatilidad
 Rapidez
 Facilidad de uso o manejarlo
 Mantenimiento o reparación
 Bajo coste de instalación
 El tamaño
 Peso
 Presentación
 Envoltorio o empaquetado
 La novedad
 Mercado de Demanda
Innovación
Apertura
Competitividad
Información
Talento humano
Gerentes líderes
Anticipación
Clientes
Marketing
La nueva situación en los negocios.
 Qué vendemos realmente?
 Un cliente es el individuo más importante
en esta empresa, sea en persona o por
correo. Un cliente depende de
nosotros, nosotros dependemos de él.
 Un cliente no es una interrupción a
nuestro trabajo, es el propósito de nuestro
trabajo.
 No le estamos haciendo un favor al
atenderlo, él nos está haciendo un favor al
darnos la oportunidad de servirlo.
 Un cliente es una persona que nos trae
sus deseos, nuestra labor es manejarlos
con provecho para él y para nosotros
mismos....
 PRODUCTO AUMENTADO

Instalación
Entrega y crédito
Garantía
Servicio posterior de la venta

PRODUCTO REAL
Empaque
Marca
Nivel de calidad
Diseño
Características

BENEFICIO
O
SERVICIO CENTRAL

PRODUCTO CENTRAL
CLASIFICACIONES DE PRODUCTOS

 Los productos de consumo:

Son aquellos que los consumidores finales
compran para su consumo personal.

Los Mercadólogos suelen subdividir estos

bienes con base en la manera en que los
consumidores los adquieren:
 Productos de conveniencia
 Productos de compras
 Productos de especialidad
 Productos no buscados
Los productos de conveniencia suelen
tener precios bajos y los
mercadólogos los colocan en unos
lugares para que los clientes puedan
adquirirlos fácilmente cuando los
necesitan.
LOS PRODUCTOS DE COMPRAS:
Son productos y servicios de consumo que los clientes
compran cuidadosamente en términos de idoneidad,
calidad, precio y estilo.

 Al comprar productos y
servicios de compras, los
consumidores dedican
mucho tiempo y esfuerzo a
obtener información y hacer
comparaciones.
Se distribuyen con menos
comerciantes
Pero proporcionan mayor apoyo
de ventas para ayudar a sus
clientes.
 Son productos y servicios
de consumo con
características únicas o
identificación de marca, por
los cuales un grupo
importante de compradores
está dispuesto a efectuar un
esfuerzo de compra especial.

Los compradores no comparan

productos de especialidad,
sólo invierten el tiempo
necesario para acceder a los
concesionarios que trabajan
los productos deseados.
 Son productos que el
consumidor no conoce o
que conoce, pero que
normalmente no piensa
en comprar.

 Casi todas las

innovaciones
importantes no son
buscadas hasta que el
consumidor tiene
conocimiento de ellas
por la publicidad.
 Son los que se compran para un
procesamiento posterior o para usarse
en un negocio . Por tanto, la distinción
entre un producto de consumo y un
producto industrial se basa en el
propósito par el cual se compra el
producto.

Los Tres grupos de Productos y

servicios Industriales incluye:
1. Materiales y componentes,
2. Bienes de Capital e Insumos y
3. Servicios.
 LA MOTIVACIÓN
SE TRADUCE EN
 Introvertido •Apariencia ACTITUDES
personal
 Extrovertido
•Lenguaje corporal
 Locuaz
 Indeciso •Sonido de la voz
 Vanidoso •Cortesía telefónica
 Dominante •Perseverancia
 Reservado
•Positivismo
• Inestable
• Lento
• Analítico
• Impulsivo
• Amistoso