ESTRATEGIA PARA

PASAR DE PRODUCTOR A
PROVEEDOR

“El rol del Prestador de Servicios

Profesionales”
 CONTENIDO

I. ¿Por qué pasar de productor a proveedor?

II. ¿Qué papel desempeñan los Prestadores

de Servicios Profesionales?

III. Comentarios finales.

 I.- ¿Por qué pasar de productor a
proveedor?

I. Economía dirigida por el consumidor.

II. Integración de redes de valor.

III. Ejemplo de integración de red de valor

Economía dirigida por el consumidor

1. ¿Quién es mi cliente y qué hace con mi producto?

2. ¿Cuáles son sus requerimientos y por qué?
3. ¿Qué oportunidades me generan los cambios de
necesidades, hábitos y preferencias del consumidor?
4. ¿Qué compra el consumidor?
5. ¿Qué, cómo, cuándo y cuánto producir?
6. ¿Cómo empacarlo?
7. ¿Cómo transportarlo?
8. ¿Cómo distribuirlo?
9. ¿En qué lugar venderlo?
TRANSFORMACIÓN DE PRODUCTOR A PROVEEDOR

Productor Proveedor

Produce de acuerdo a Produce de acuerdo a las

sus condiciones. necesidades de su cliente-
consumidor.
Produce genéricos
Produce materia prima
(commodities).
especializada.

Vende a quien puede. Vende como empresa a otra

empresa.
Tiene reducidas
posibilidades de Puede organizar su producción
crecimiento y de acuerdo a planes de
sustentabilidad. rotación y biodiversidad.
Los proveedores deben cumplir con:

1. Calidad.
2. Volumen.
3. Oportunidad.
4. Presentación.
5. Distribución.
6. Comprobantes fiscales.
Algunos aspectos para poder funcionar como
proveedor:

1. Administrativos
 Administración profesional.
 Contar con mercados.
 Relacionarse con otros participantes de la red.

2. Técnicos
 Garantizar calidad, volumen, tiempo de entrega.
 Agregar más servicios a los productos.

3. Financiamiento
 Crecer con capital o con deuda.
 Cubrir sus riesgos.
 Integración de redes de valor

COMERCIALIZACIÓN
TRANSFORMACIÓN
Cadena Productiva

PRODUCCIÓN
INSUMOS
* PROVEEDORES

* * PRODUCTORES Red de Valor

* * CONSUMIDOR

* **
TRANSFORMADORES

PROVEEDORES
 Ejemplos de integración de red de valor

Caso de productor de café y borregos, en Huatusco, Ver.

Caso de productor de cerdos y conejos en Delicias, Chih.

Caso de productores de leche en Nueva Zelandia

La industria tiene el conocimiento y la capacidad de
transformar a los productores en empresas rurales
proveedoras...

 Tipo de empresa de proveedores que deben formar.

 En qué tipo de producto deben concentrarse.

 Qué tipo de asesoría y consultoría requieren.

 Qué tipo de capacitación empresarial necesitan.

 Cuál es el plan de negocios más viable.

 Con quién relacionarse y con quién no.

 II.- El papel de los Prestadores
de Servicios Profesionales en la
transformación de Productores
en Proveedores
 Importancia de un buen diagnóstico

El consultor como médico de empresas

Cambio en la visión de la asesoría:
Desde el surco Desde el mercado
 Algunas preguntas que hay que responder
¿Qué quiere el mercado?
¿Lo puedo producir con ventaja?
¿Qué tecnología requiero para hacerlo?
¿Donde y cómo lo consigo?
¿Puedo yo solo o me asocio con otros?
¿Qué partes del proceso debo atender?
1. Apoyar en la competitividad de los productores
rurales (formar empresas proveedoras).

2. Arbitraje.- Establecer un vínculo de confianza y

un ambiente de cooperación entre agroindustria
y proveedores.

Productor Empresa Rural Empresa

Proveedora Agroindustrial

1 2

Prestador de
servicios
(Asesores)
Los productores requieren desarrollar sus
competencias y capacidades.....
Asesorarlos en:
 Organización interna y profesionalizar a la empresa.

 Mejora tecnológica.

 Buenas prácticas de producción (agrícolas, ganaderas, etc)

 Logística (justo a tiempo).

 Gestión de calidad total.

 Medio ambiente.

 Reducción de costos.

 Política de precios convenidos.

 Plazos.
Etapas para el desarrollo de proveedores:

 Diagnóstico: Conocer los requerimientos de la

empresa privada y la situación de sus
proveedores; evaluar y analizar los aspectos
débiles de los proveedores y solucionarlos de la
manera más óptima.

 Plan de trabajo de la empresa y sus

proveedores para el corto plazo y la definición de
una estrategia de actividades para el mediano y
largo plazo.
Servicios que pueden ofrecer a la
Agroindustria:

 Identificacion, selección y desarrollo de proveedores.

 Desarrollo de proyectos específicos.
 Supervisión y seguimiento de proveedores.
 Generación de valor agregado.
 Asesorar en tecnología industrial.
 Sistemas de Gestión.
 Calidad total.
 Servir de puente entre la estructura técnica de la
Agroindustria y los proveedores.
 Arbitraje en el relacionamiento entre el Proveedor y la
Agroindustria, basado en confianza mutua.
Que podemos hacer
como Consultores
 Productores
Primarios
¿qué produces?
¿cómo lo produces?
¿a quien le vendes?
Consultor
¿cuánto ganas?
 Agroindustria

¿qué compras?
¿cómo lo compras?
¿cuál sería tu materia prima ideal?
Consultor¿cuánto estarías dispuesto a pagar?
 Investigación y
Desarrollo
¿existe tecnología para producir la
materia prima ideal?
¿se puede desarrollar?

Consultor ¿cuánto cuesta?

¿es necesario validarla?
 Proveedores de
insumos estratégicos
¿cómo participa en el negocio?
¿le interesa formar parte de mi red?
¿qué apoyos ofrece?
Consultor ¿cómo nos coordinamos?
 Proveedores
de servicios
¿qué papel juegan en la red?
¿cómo lo están haciendo?
¿cómo lo pueden hacer mejor?
Consultor ¿qué beneficios obtendrían?
 $
Fuente Financiera
¿capacitación a mi y a mis clientes?
¿reembolso por apertura de oficinas?
¿reembolso a mis clientes por
diagnósticos y por asistencia técnica?
Consultor
¿información especializada?
¿financiamiento a mi y a mis clientes?
 CERTIFICADOR

Otros Asesores Técnicos

¿a qué te dedicas?
¿cómo lo haces?
Consultor ¿cómo nos podemos complementar?
¿qué beneficios obtenemos?
Los mismos Consultores pueden
Integrar redes de proveedores de
servicios tecnológicos
 Otros Productores
¿cómo generar economías de escala?
¿cómo los integro con mis clientes?
¿qué beneficios obtiene cada uno?
Asesor
Técnico ¿qué beneficios obtiene el grupo?
 RED
INTEGRADA

$
 III.- COMENTARIOS FINALES
El Consumidor determina el movimiento de la red
Es indispensable partir de un buen diagnóstico
La agroindustria es un aliado
El productor se convierte en proveedor
El asesor integra, organiza y representa
Relación ganar-ganar
Cada vez tenemos menos tiempo para hacerlo
muchas
gracias