Toma de Decisiones

¿Qué es la toma de decisiones?

• Decidir un curso de acción específico para

solucionar un problema o aprovechar una
oportunidad
• En los individuos, la percepción determina
la toma de decisiones
¿Cómo saber si tengo que tomar una decisión?

• ¿Cuál es la brecha entre el estado actual y el

deseado?
• ¿La brecha afectará las posibilidades de lograr
las metas propuestas?
• ¿Es esta situación de mi incumbencia?
• ¿Con qué velocidad deberé moverme para
lograr las metas?
 Naturaleza de las decisiones gerenciales

Decisiones programadas: Decisiones no programadas:

Soluciones para problemas rutinarios Soluciones específicas producidas por
determinados por reglas, políticas o medio de un proceso no estructurado
procedimientos para enfrentar problemas no rutinarios

Certidumbre Riesgo Incertidumbre

Alto Bajo
Control Gerencial
Ambiente de certidumbre (certeza)
• Se tiene conocimiento total sobre el problema, las alternativas de solución que
se planteen van a causar siempre resultados conocidos e invariables. Al
tomar la decisión solo se debe pensar en la alternativa que genere mayor
beneficio.

Ambiente de riesgo
• La información con la que se cuenta para solucionar el problema es
incompleta, es decir, se conoce el problema, se conocen las posibles
soluciones, pero no se conoce con certeza los resultados que pueden arrojar.

• En este tipo de decisiones, las posibles alternativas de solución tienen cierta

probabilidad conocida de generar un resultado. En estos casos se pueden
usar modelos matemáticos o también el decisor puede hacer uso de la
probabilidad objetiva o subjetiva para estimar el posible resultado.

• La probabilidad objetiva es la posibilidad de que ocurra un resultado

basándose en hechos concretos, puede ser cifras de años anteriores o
estudios realizados para este fin. En la probabilidad subjetiva se determina el
resultado basándose en opiniones y juicios personales.
Ambiente de incertidumbre
• Se posee información deficiente para tomar la decisión, no se tienen ningún
control sobre la situación, no se conoce como puede variar o la interacción
de la variables del problema, se pueden plantear diferentes alternativas de
solución pero no se le puede asignar probabilidad a los resultados que
arrojen.

• Con base en lo anterior hay dos clases de incertidumbre:

• Estructurada: No se sabe que puede pasar entre diferentes alternativas,

pero sí se conoce que puede ocurrir entre varias posibilidades.
• No estructurada: No se sabe que puede ocurrir ni las probabilidades para
las posibles soluciones, es decir no se tienen ni idea de que pueda pasar.
 Modelo racional de toma de decisiones

1. Investigar la situación:
•Definir el problema
•Diagnosticar las causas
•Identificar los objetivos de la
decisión
2. Desarrollar alternativas:
•Buscar alternativas creativas
•No evaluarlas todavía

4. Implementar la decisión
3. Evaluar alternativas y elegir
y monitorearla:
la mejor posible:
•Desplegar recursos
•Evaluar las alternativas
•Definir indicadores de evaluación
•Elegir la mejor alternativa
•Monitoreo
 Modelos alternativos de toma de decisiones
Modelo satisfactor:
•Se selecciona la primera solución “suficientemente buena”;
es decir, aquella satisfactoria y suficiente
•Opera bajo la idea de la “racionalidad limitada” de los
individuos

Modelo del favorito implícito:

•Quien toma la decisión selecciona de manera implícita una
alternativa preferida en las primeras etapas del proceso de
decisión y desvía la evaluación de todas las otras opciones

Modelo intuitivo:
•Proceso inconciente que se crea a partir de la destilación
de la experiencia
•La intuición no es independiente del análisis racional. Los
dos se complementan entre sí
Desarrollo de Productos
 Desarrollo de Productos Nuevos

Importancia de la Innovación de Productos:

• Ciclo de vida del producto

• Mayor selectividad de los consumidores
• Altos índices de fracaso
 Desarrollo de Productos Nuevos

¿Por qué fracasan los productos nuevos?:

• Un ejecutivo de alto nivel insiste en implementar su idea
favorita, en contra de los resultados de la investigación
de mercados
• La idea es buena, pero se sobre estima el tamaño del
mercado
• El producto no está bien diseñado
• El producto se posiciona incorrectamente en el
mercado, no se le hace publicidad eficaz o tiene un
precio excesivo
• Los costos de desarrollo son más altos de lo esperado
• Los competidores reaccionan de forma más agresiva a
lo esperado
 Desarrollo de Productos Nuevos

¿Qué es un producto nuevo?:

• Verdaderas innovaciones
• Versiones significativamente diferentes, en
cuanto a forma, función y/o beneficios.
• Producto nuevo para la empresa, pero no para el
mercado.
• “La percepción es la realidad”
Estrategia de Productos Nuevos:
• Enunciado que indica el papel que desempeñará
un producto nuevo en la consecución de los
objetivos corporativos/de marketing.
 Desarrollo de Productos Nuevos
Generación de Tamizado/ Desarrollo del
Ideas Selección de Ideas Concepto

Análisis Financiero/
Técnico

Desarrollo de Pruebas de
Comercialización
Prototipo Mercado
 Desarrollo de Productos Nuevos

Generación de
Ideas

• Análisis de problemas: observación del comportamiento del

usuario, a fin de descubrir problemas con el uso.
• Inventario de características: establecer las principales
características del producto buscando modificarlas para ver
oportunidades.
• Brainstorming
• Clientes
 Desarrollo de Productos Nuevos

Tamizado/ Selección
de Ideas

• Recuento exhaustivo de los Factores Críticos de Éxito en cada

función: marketing, finanzas, producción, logística, etc.
• Cada factor se pondera de acuerdo a su importancia relativa
• Puntuar cada factor
 Desarrollo de Productos Nuevos

Desarrollo del
Concepto

• Una descripción, preferentemente escrita, de las características

físicas y perceptivas del producto final considerado y de la promesa
que constituye para un grupo concreto de usuarios (ventaja).
 Desarrollo de Productos Nuevos

Criterios del fabricante:

• Debe haber suficiente demanda de mercado
• Debe satisfacer criterios financieros básicos
• El producto debe encajar con las capacidades de
marketing, producción, etc. de la empresa
• El producto debe encajar con la imagen y
objetivos de la organización
• El producto debe ser compatible con la
legislación