TERRITORIOS DE VENTAS

Integrantes:
• Yair Landazury Cortes
• Andrés Mauricio Ramos Olave
• Leslie Dayanna Villamil
• John Fernández
 ¿ QUE ES TERRITORIO DE
VENTAS?
Un territorio se puede definir como como un
conjunto de clientes reales y potenciales
asignado a un vendedor localizado en un área
geográfico definida.
RAZÓN PRINCIPAL PARA ESTABLECER
UN TERRITORIO DE VENTAS

Facilita la plantación y el control de la función de

ventas
 RAZONES & NO RAZONES PARA
ESTABLECER TERRITORIOS DE
VENTAS
La razón fundamental es :
 Para mejorar la cobertura del mercado
 Para mantener los costos de venta al mínimo
 Para construir una fuerza de venta mas eficaz
 Para evaluar mejor las ventas
 La No Razón es:
 Las compañías pequeñas con unas cuantas personas vendiendo en
un mercado local
 Con base en contactos sociales o de amistades personales
 OBJETIVOS DE TERRITORIO

 Cobertura de mercado
 Mantener costos mínimos de venta
 Reforzar relaciones con el cliente
 Fuerzas de venta mas eficientes
 Mejor evaluación de la FV
 Coordinación de las ventas con otras funciones
 COMO DISEÑAR UN TERRITORIO DE VENTA

1) Determinar las fuentes de ingresos

2) Clasificar el talento
3) Determinar las metas
4) Realizar mediciones
5) Incluir a los vendedores en el plan
¿COMO SE ESTABLECEN LOS TERRITORIOS DE
VENTAS? 
 ¿CÓMO ADMINISTRAMOS EL
TIEMPO DE NUESTRO PERSONAL?
Consiste en crear rutas para desarrollar la
FV ( factura de venta) dentro de los territorios
establecidos mantiene la productividad y disminuye
los costos, diferencia las actividades urgentes de las
importantes
 ¿CÓMO PROGRAMAMOS AL
VENDEDOR?
 El tiempo de un vendedor se considera como
problema de asignación de recursos.
 Asignando un numero de cuentas a visitar por día
 Dividir el trabajo de campo del administrativo
 Enseñarles a vender a clientes actuales, potenciales y
visitas de servicio
 Asigna tiempos a las diferentes visitas.
 ¿CÓMO FUNCIONA EL TIEMPO DE
UN VENDEDOR? ¿QUÉ HACE O QUÉ
DEBERÍA HACER?
Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las
principales tareas y/o actividades
Análisis de:
 ESTABLECIMIENTO DE METAS

• Se establecen por planes de acción diarios,

semanales, mensuales. Consiste en fijar objetivos
planeados mediante hojas de planeación
• Se especifica el tipo de atención a cada cliente,
así como las visitas y la duración de las mismas.
 FIJACIÓN DE RUTAS

Establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar

las visitas.
 EN QUÉ NOS AYUDA A DELIMITAR
LOS PATRONES DE RUTA?
Menor costo de viaje y tiempo

Mejor Comunicación
Mejor cobertura de territorio
 PLANES DE RUTA

 Recopilación de información 
 Numero de visitas por vendedor
 Método de transporte (hay vendedores que
requieren de avión para visitar a sus clientes
lejanos)
 Localización de los clientes
 OPCIONES DE ESTRUCTURAS PARA LA
FUERZA DE VENTAS
• Estructuración territorial
• El tamaño del territorio
• Estructuración del producto
• Estructuración en función de mercado o clientes
• Estructuras complejas
 PORQUE ES NECESARIO HACER
UNA PLANIFICACIÓN DE
TERRITORIOS?
Se hace con el fin de segmentar o dividir las zonas
con más y pocos clientes y así determinar la zona en
donde pueda haber mas ventas potenciales
 TIPOS DE RUTAS DE VENTAS

• Patrones de rutas de saltos y visitas

• Patrones de araña
• El trébol
 CONCLUSIÓN

La palabra territorio de ventas tiene una

connotación física y geografía ,sin embargo es
utilizada en la mayoría de organizaciones de ventas
para definir una agrupación de clientes de la
empresa