GERENCIA DE

VENTAS
Dr. LUÍS ASPIAZÚ BRUNA
INGENIERO COMERCIAL

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 CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN GENERAL

1.1 DEFINICIÓN DE VENTAS:

“… el arte o la facultad o la habilidad de inducir a
otros a aceptar el punto de vista propio.”
Cesar Saavedra
“…el arte de demostrar la bondad de los artículos y
del servicio de una casa de tal modo que se adquiera
un cliente.”
“Cambio de artículo, propiedad, derecho o servicio
por una suma de dinero acordada.” 2
“Búsqueda, ubicación y satisfacción de necesidades y
deseos del cliente a través del intercambio, generando
relaciones con beneficio mutuo.”

“Es el proceso personal o impersonal de persuadir a un

cliente ante la perspectiva de que compre un producto
o servicio influenciado por alguna idea que tenga
especial significación para el comprador.”

“Cambio o transferencia de propiedad.”

“Acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor

transmite propiedad real o personal a un comprador a
cambio de un precio pagado en dinero.”
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“Significa influir en la decisión de compra de una
persona al darle a conocer todos los beneficios de
un producto ofrecido.”

UNA EMPRESA NO DEBE PRODUCIR PARA VER SI VENDE… DEBE PRODUCIR PARA
VENDER…

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1.2 CLASIFICACION DEL TRABAJO DE VENTAS:

a) Conductor-Vendedor. Trabajo, donde el vendedor

tiene por función entregar el producto, distribuir.
Ejemplo el vendedor de gas de leche, de pan, etc.

b) Receptor Interno de Pedidos. Es un tomador de

pedidos, el que esta detrás de mostrador. Son los
clientes quienes van a comprar y en su mayoría ya
tienen una decisión de compra y el vendedor solo los
atiende.

c) Receptor Externo de Pedidos. Es un tomador de

pedidos externos ejemplo el vendedor de jabones,
especies, etc. El trabajo es poco creativo. No se
muestra dispuesto a realizar ventas a presión.
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d) Personal de Ventas Misionero. Pretende establecer
un fondo de comercio, lleva a cabo actividades de
promoción y facilita información y otros servicios a
clientes. No se le permite que un vendedor misionero
haga pedidos. Ejemplo: visitador medico.

e) Ingeniero de Ventas. Trabajo de ventas, donde

destaca el conocimiento técnico del producto.

f) Vendedor Creativo. Implica venta creativa, generar

ventas, arrancar pedidos a los compradores. Ejemplo :
vendedor de libros, de carros, de seguros.
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