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Fijando Precios
Fijando Precios
INDICE
INTRODUCCION
CRITERIOS BASICOS DE FIJACION
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
EL PRECIO Y EL CICLO DE VIDA
EL PRECIO Y MARKETING MIX
SINTESIS Y CONCLUSIONES
FIJACION DE PRECIOS
PRODUCT-DRIVEN FOCUS
INCURRE EN COSTOS
PRODUCTO
PRODUCTO PRECIO
PRECIO
LUEGO SE PREOCUPA EN
COMO OBTENER PRECIOS Y
VOLUMENES PARA CUBRIRLOS
CUSTOMER-DRIVEN FOCUS
ESTIMACION DE PRECIOS Y
VOLUMENES PROBABLES PRECIO PRODUCTO
PRECIO PRODUCTO
COMO OFRECER PRODUCTOS
A UN BAJO COSTO PARA
LOGRAR BENEFICIOS
CRITERIOS
BASICOS DE FIJACION
EXISTEN CRITERIOS BASICOS A CONSIDERAR
AL MOMENTO DE FIJAR LOS PRECIOS
VENTAS
Algunos Problemas:
Considerar el promedio de costos variables como
relevante para una nueva unidad
La depreciación a elegir
Un costo no es todo incremental o todo no
incremental
El costo relevante en muchos casos es el de
oportunidad
LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS
CONSUMIDORES PUEDE SER INFLUENCIADA
POR ALGUNOS ATRIBUTOS ...
Valor Unico: mayor valor único, menor sensibilidad
(Ej: Mercedes Benz )
Efecto Substituto: mayor cantidad de substitutos
disponibles, mayor sensibilidad
Dificultad de Comparación: productos difíciles de
evaluar, la sensibilidad es menor (Ej: consultoría y
uso de medidas y tamaños diferentes)
Total de Gasto: peso del mismo en el presupuesto
familiar
Beneficio Final: más sensitivos cuanto más peso
tienen en el costo final del producto
LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS
CONSUMIDORES PUEDE SER INFLUENCIADA
POR ALGUNOS ATRIBUTOS ...
Participación en el costo: menor sensibilidad cuando
pagan una pequeña parte del total (Ej: viaje de
ejecutivos)
Inversión Hundida: menor sensibilidad cuanto mayor
es la inversión ya realizada (Ej: periféricos de equipos
de computación)
Precio-Calidad: usar el precio como signo de calidad
Efecto Inventario: productos que se pueden
inventariar
LOS PRECIOS Y LOS COMPETIDORES
Algunas preguntas claves:
La competencia cambió su precio! ¿Por qué?
• ¿Tiene menor costo?
• ¿Busca mayor participación?
• ¿Prevé un cambio en el mercado?
• ¿Qué pasará si no contestamos?
¿Cómo responderán a mis cambios de precios?
Determinación de la demanda
Estimación de costes
Supervivencia
Maximización de los
beneficios actualizados
Maximización de la
cuota de mercado
Selección/descremación
máxima del mercado
Liderazgo en calidad
Otros
Step 2: Determinación de la demanda
Sensibilidad al precio
Estimación de la
curva de demanda
Elasticidad precio de
la demanda
Figura 14.2 Demanda inelástica y elástica
Step 3: Estimación de costes
Tipos de costes
Producción acumulada
Objetivo en costes
Tipos de costes y niveles de producción
Costes fijos
Costes variables
Costes totales
Coste medio
Figura 14.4 Coste unitario como una función de la
producción acumulada: la curva de experiencia
Step 4: Análisis de la competencia
Costes
Precios
Posibles reacciones
Step 5: Selección del método de fijación de
precios
Fijación de precios
mediante márgenes
Fijación d eprecios para
alcanzar una tasa de
rentabilidad
Fijación de precios
basada en el valor
percibido
Fijación de precios
basada en el valor
Figura 14.6 Punto muerto de rentabilidad
Step 6: Selección del precio final
Influencia de otras
actividades de marketing
Políticas de precios de la
empresa
Distribución del riesgo y
las ganancias
Impacto del precio en
otros agentes.
ESTRATEGIA DE PRECIOS
ESTRATEGIA DE PRECIOS
Tomar en cuenta el valor económico a través de dos
criterios:
Valor Referencial: Costo del mejor substituto para
el consumidor
Valor Diferencial: Valor de los atributos
diferenciales del producto
Una efectiva estrategia de precios requiere una
segmentación ya que:
Tienen diferente sensibilidad al precio
El costo de atenderlos es distinto
El tamaño es diferente
La intensidad de la competencia varía
LOS POSIBLES DE ESTRATEGIAS
DE PRECIO SON ...
DESCREMAR
Alto precio para un volumen pequeño
PENETRACION
Precio que permite obtener un alto volumen
Requisito: alta sensibilidad al precio
NEUTRALES
Valor que la mayoría de los competidores creen
razonable
Atraer a todos
POR LO TANTO LOS PASOS A DAR PARA
ESTABLECER LA POLITICA DE PRECIOS
SERAN ...
Identificar los costos incrementales consecuencia de un
aumento de ventas
Establecer la contribución marginal y el punto de equilibrio
en las ventas ante el cambio propuesto
Evaluar la sensibilidad al precio de los compradores
Identificar competidores y evaluar respuestas posibles
Ubicar grupo de compradores para quienes costos,
sensibilidad al precio o competencia es diferente
(segmentos)
Rechazar o aceptar la propuesta en función de los
beneficios y riesgos de cada caso
EL PRECIO Y
EL CICLO DE VIDA
PRECIOS Y EL CICLO DE VIDA
INNOVACION
Nuevos productos requieren nueva educación para que
el comprador reconozca los beneficios del producto
Proceso de difusión para generar “INICIADORES”, para
que traigan otros imitadores
Educación + Difusión + Incentivo al Canal