1.

1 La Evolución del
MKT

Autor. Eduardo Azúa Herrera

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

 PARA REFLEXIONAR
“Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para
que vuelvan y además traigan a sus amigos”

 Walt Disney

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

 “No me quejaré, simplemente no regresaré”.

 Anónimo

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Si quieres ser sabio; aprende a interrogar
razonablemente, a escuchar con atención,
a responder serenamente y a callar
cuando no tengas nada que decir”.

 Johann Kaspar, escritor, filósofo y teólogo

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

 “Tu cliente más insatisfecho es tu mejor
fuente de aprendizaje”.

•  Bill Gates, fundador de Microsoft

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

 “Un hombre sin una sonrisa en la cara no
debería abrir una tienda”.
 Proverbio chino.

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

 “Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú
el que les diga lo que necesitan mucho antes de que
ellos se den cuenta de que lo necesitan”.
 Steve Jobs, Fundador de Apple

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

 ¿La comercialización de
productos y/o servicios ha sido
siempre igual…?

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

El Paradigma del Marketing
Conocimiento y
Satisfacción de
las Necesidades Marketing
Individuales de Intuitivo
los Clientes Artesano o comerciante
responde a las necesidades
particulares de cada uno de sus
clientes
Aporta valor y satisface
necesidades de forma
personalizada

Nº de
Clientes

9
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
El Paradigma del Marketing
Conocimiento y
Satisfacción de
las Necesidades Marketing
Individuales de Intuitivo
los Clientes
La fabricación era lo importante
donde la demanda supera a la
oferta. Respuesta al mercado
uniforme.
Revolución Marketing
Industrial Masivo

Nº de
Clientes
10
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
El Paradigma del Marketing
Conocimiento y
Satisfacción de La empresa aporta soluciones
las Necesidades Marketing
Intuitivo y beneficios adaptadas a las
Individuales de
diferentes tipologías de
los Clientes
clientes

Marketing de
Segmentos

Marketing
Masivo

Nº de
Clientes

11
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
El Paradigma del Marketing
Conocimiento y
Satisfacción de
las Necesidades Marketing
Individuales de Intuitivo
los Clientes Marketing
de Nichos

Marketing
de
Segmentos
Marketing
Masivo

Nº de
Clientes
12
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Evolución histórica
• Marketing

13
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Evolución Histórica del Mercadeo
ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

ORIENTACIÓN AL MERCADO

ORIENTACIÓN AL MERCADO SOCIAL

ORIENTACIÓN A LAS RELACIONES

14
DYM
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Empresas Orientadas a la Producción
AUMENTA EL MERCADO
•AUMENTA LA PRODUCCIÓN
•MAYOR DEMANDA QUE OFERTA
• PRODUCCIONES A MAYOR ESCALA (BAJA DE COSTOS)
•DISMINUCIÓN DE PRECIOS
• SE VENDE CON DISTRIBUIDORES

EMPRESA MERCADO

"PRODUCIR AQUELLO QUE SE SABE PRODUCIR"

15
DYM
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Empresas Orientadas a
MAYOR OFERTA QUE DEMANDA
las Ventas
• AUMENTA LA COMPETENCIA
• SE VENDE CON MEJORES MEDIOS DE COMUNICACIÓN

EMPRESA VENTAS MERCADO

"HACER QUE EL COMPRADOR QUIERA LO QUE NOSOTROS

TENEMOS"

"DESHACERSE DE LO QUE SE PRODUCE"

16
DYM
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Empresas Orientadas al Mercado
MERCADO MAS INFORMADO
• MAYOR NUMERO DE COMPETIDORES
• EXCESO DE OFERTA

"Las dificultades de las empresas en crecer no se deben a que la economía

paró su crecimiento o está en declive, sino más bien porque la gerencia ha
fallado en pensar en términos de necesidades del mercado" T. Levitt
(1962)

EMPRESA MERCADO
MARKETING

"SABER LO QUE EL COMPRADOR QUIERE Y DARSELO"

17
DYM
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
El Paradigma del Marketing
Conocimiento y
Satisfacción de ORIENTACIÓN AL
las Necesidades Marketing
Intuitivo MERCADO
Individuales de
los Clientes Marketing
de Nichos

Marketing
ORIENTACIÓN A LA de
PRODUCCIÓN Segmentos
Marketing
Masivo

ORIENTACIÓN A LAS Nº de
VENTAS Clientes

18
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Empresas Orientadas al Mercado Social
• El concepto de marketing social cuestiona si el concepto de marketing puro toma
en cuenta posibles conflictos entre los deseos a corto plazo del consumidor y su
bienestar a largo plazo.
• ¿La compañía que satisface las necesidades y los deseos inmediatos de sus
mercados meta siempre hace lo mejor para los consumidores a largo plazo?

19
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Empresas Orientadas a las Relaciones
• Proceso global de crear y mantener relaciones redituables con los clientes al entregar valor y
satisfacción superiores.
• El objetivo de la administración de las relaciones con el cliente es producir un alto valor capital del
cliente, que es la combinación del valor de por vida de todos los clientes de la compañía.
• Las compañías no solamente quieren atraer a los clientes redituables, sino también establecer
relaciones que los retenga y aumenten la “participación del cliente”.
• Diferentes tipos de clientes requieren diferentes estrategias de administración de las relaciones con
el cliente.

20
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
El Marketing del siglo XXI
Base de datos Base de datos
Conocimiento y Biológica Electrónica
Satisfacción de
las Necesidades Marketing Marketing
Individuales de Intuitivo “uno a uno”
los Clientes
Marketing
de Nichos

Marketing de
Segmentos

Marketing
Masivo

Nº de Clientes

21
DYM
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
La era del MKT
1950 en adelante
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
¿Qué es el Marketing?
"PROCESO SOCIAL Y GERENCIAL ORIENTADO HACIA LA SATISFACCIÓN DE
NECESIDADES Y DESEOS DE INDIVIDUOS Y ORGANIZACIONES, PARA LA
CREACIÓN Y EL INTERCAMBIO VOLUNTARIO Y COMPETITIVO DE PRODUCTOS
Y SERVICIOS GENERADORES DE UTILIDADES". (BENEFICIOS)
Lambin, J.J.

23
DYM
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
¿Qué es el Marketing?
“El concepto de marketing no es una definición
sobre lo que es y hace el marketing. Se trata de
una forma de pensar, una filosofía de dirección,
sobre cómo debe entenderse la relación de
intercambio de los productos de una
organización con el mercado.”

- Miguel Santesmases, Francisca Sánchez y Graciela Kosiak

DYM 2
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
4
El MKT y su expresión en el siglo XXI

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

Productos y/o servicios; satisfactores de necesidades humanas

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

MARKETING

MARKETING MODERNO
1. Mercado Meta
2. Producto
3. Precio
4. Distribución
7. Promoción

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS