CURSO TALLER EN

MICROFINANZAS
COOPAC CABANILLAS-MAÑAZO
Ing. HERNAN CANAZA BEDOYA
 ¿Cómo se conforma
el sistema financiero?
 MERCADO FINANCIERO

Desde el punto de vista de la intermediación, se

encuentra comprendido por el conjunto de
instituciones, intermediarios y mercados donde
se canaliza el ahorro hacia la deuda (o
inversiones).
Con este objetivo, existen dos mecanismos para
cumplir con el traslado de recursos: las finanzas
indirectas y directas.
Intermediació n
Las finanzas INDIRECTAS requieren la
existencia de un intermediario financiero el
cual transforma los activos denominados
primarios, en activos financieros indirectos,
más acordes con las preferencias de los
ahorradores. Por ejemplo, los bancos
comerciales y los fondos mutuos.

Las finanzas DIRECTAS no

requieren la presencia de un
intermediario financiero, y las
transacciones se realizan en
los mismos mercados
financieros de bonos, acciones
y otros instrumentos
financieros.
Entidades de regulación y supervisión
del sistema financiero
 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ
(BCRP)
El BCRP es una entidad
autónoma cuya finalidad es
preservar la estabilidad
monetaria, mediante el control
de la inflación.

FUNCIONES:
• Regular la moneda y el crédito del sistema
financiero.
•Administrar las Reservas Internacionales
(RIN).
•Emitir billetes y monedas.
•Informar sobre las finanzas nacionales.
La Superintendencia de Banca, Seguros y
AFP
La Superintendencia fue creada el 23 de mayo de
1931 bajo la denominación de Superintendencia
de Bancos. Sin embargo, la supervisión bancaria
en el Perú se inició en 1873 con un decreto que
estableció requerimientos de capital mínimo, un
régimen de emisión y cobertura de los billetes y
publicación mensual de informes con indicación
detallada de las cantidades de moneda acuñada
o de metales preciosos existentes en las cajas
bancarias.
Ya en el siglo XX, la crisis de los años 30
convenció a muchos países latinoamericanos
que era necesario llevar a cabo profundas
reformas monetarias y bancarias. En 1930 se
constituyó la Misión Kemmerer, que formuló
varios proyectos de Ley, algunos de los cuales
fueron promulgados, tales como la Ley
Monetaria, la Ley del Banco Central de Reserva y
la Ley de Bancos.
¿Qué regula y supervisa la sbs?
Intermediació n financiera
PERFIL DEL ANALISTA DE CREDITOS
 ¿QUÉ ES UN ANALISTA DE CRÉ DITO Y
COBRANZA?
• Es un vendedor profesional y de
mucha intuición con conocimientos,
expertos en evaluación familiar,
económica y financiera.
• Siendo su objetivo inicial convencer al
cliente para que elija como fuente de
financiamiento a la entidad donde se
encuentra laborando.
 ¿QUÉ DEBE SABER UN ANALISTA DE
CRÉ DITOS?
Debe saber lo siguiente:
• Conocimiento de ventas (ser
vendedor)
• Desarrollar la intuición
• Conocimientos en evaluación,
familiar, económica y financiera, y
• Poseer el valor de la integridad.
Cuáles son las competencias,
conocimientos y habilidades
CONOCIMIENTOS
• Estudios superiores y/o técnicos, bachilleres, egresados,
en las carreras de ingeniería industrial, agronomía, de
preferencia de administración, economía, contabilidad o
carreras afines, además con cursos de especialización.
• Deseable con conocimiento de costos y matemáticas
financiera.
• Conocimientos básicos de la herramienta Excel
(aplicación de fundamentos financieros).
• Deseable conocimiento del mercado financiero regional.
• De preferencia con licencia para conducir moto lineal.
HABILIDADES Y/O COMPETENCIAS
• Capacidad y responsabilidad para el
cumplimiento de objetivos y metas.
• Adecuado y acostumbrado al trabajo bajo
presión de metas comerciales.
• Organizado y/o metódico.
• Con valores de ética, integridad y honestidad.
• Disposición para trabajo de campo:
• Trabajo en equipo.
• Determinación y carácter para la recuperación
de deudas.
 FUNCIÓN PRINCIPAL

• Encargado de realizar la gestión de promoción,

evaluación, otorgamiento, seguimiento y
recuperación de las operaciones crediticias.

• Vender productos y servicios a los clientes

nuevos, recurrentes de la entidad financiera
donde labora.
EL ROL DEL ANALISTA DE CREDITOS
• Promocionar el servicio crediticio y
seleccionar a los clientes potenciales

• Evaluar exhaustivamente la unidad

económica y la empresa a financiar del
solicitante, con la finalidad de detectar
oportunamente los riesgos y estimar
adecuadamente la capacidad y voluntad
de pago.
EL ROL DEL ANALISTA DE CREDITOS
• Podrá participar con voz en los comités de
crédito sustentando las propuestas de
financiamiento correctamente
documentadas (basado en la información
cuantitativa y cualitativa del solicitante)

• Seleccionar, evaluar y apoyar el

perfeccionamiento de las garantías de
acuerdo a las políticas de la institución
EL ROL DEL ANALISTA DE CREDITOS
• Velar por la permanente y oportuna
actualización de la información del
prestatario con la finalidad de disminuir el
riesgo crediticio.

• Actuar con rapidez y eficiencia en las

respuestas de las solicitudes de los
prestatarios, según los términos de la
resolución de los créditos.
EL ROL DEL ANALISTA DE CREDITOS
• Efectuar un permanente control de la
morosidad y visitar a las empresas de los
prestatarios para incrementar la relación
comercial y al mismo tiempo detectar
futuros problemas potenciales.

• Sustentar las razones de la morosidad de su

cartera ante el comité de créditos.
 EL ROL DEL ANALISTA DE CREDITOS
• Mantener estricta confidencialidad
sobre la información de los prestatarios
de la institución
• Preparar o reportar la información
correspondiente que les sea solicitada
por las áreas de control y OCI.
• Cumplir con las demás funciones que le
encomiende su jefe inmediato.
CASO DE ENTRADA N° 1
 FERRETERIA QUISOCALA
Teniendo en cuenta que el negocio de la
Coopac es la intermediación financiera, la
Gerencia de Negocios a exhortado a todo el
equipo de créditos donde Ud., es parte.

No solo llegar sino elevar la meta de

colocaciones para el presente mes en un 5%,
debido a la liquidez, sobre todo llegar a un
optimo ratio de rentabilidad.
• El Jefe de Créditos que en horas de la
mañana sostuvo una reunión con el Sr.
Miguel Quisocala (potencial cliente) el
cual le solicito una línea de
financiamiento de S/ 20,000 soles para
financiamiento de capital de trabajo,
tiene una ferretería ubicado en lugar
estratégico y tiene pensado abrir otro.
• El Sr. Quisocala ofrece en garantía para la
obtención del crédito su vivienda propia
(libre de gravámenes) Valorizado en:

• Valor Comercial : US$ 20,000

• Valor de Tasación : US$ 15,000
• Valor de Mercado : US$ 10,000
PREGUNTAS
• Teniendo en cuenta la necesidad de colocar la gran
cantidad de liquidez y sobre todo generar
rentabilidad y basado en los datos descritos:
• Le otorgaría el crédito solicitado al Sr. Quisocala?
• Explique

En caso que sea afirmativa, cuanto de crédito le

daría.
1. Lo solicitado
2. Mas de lo solicitado
3. Menos de lo solicitado
PROCESO DE EVALUACIÓN DEL
CRÉDITO
 PRINCIPAL PROBLEMA
LA MORA
• La mora es la principal preocupación de todo
analista que trabaja en una institución financiera.

• Las personas involucradas deben estar siempre

alertas para prevenir las causas de la Mora; porque
cuando esta se presenta, origina malestar,
transforma el carácter de los funcionarios, se
cuestiona el nivel profesional de los involucrados y
hasta puede causar enfermedades dentro del
personal.
 ERRORES DE LA ORGANIZACIÓN

• Normas inexistentes o poco conocidas.

• Falta de Disciplina en el cumplimiento de
las normas.
• Tentación de Incrementar la Cartera
Sacrificando la calidad de la cartera
• Falta o inadecuados sistemas de control.
• Inadecuada Tecnología Crediticia.
• Desconocimiento del sector
microempresarial.
ERRORES EN LA FASE DE EVALUACION
• Créditos basados exclusivamente en la garantía.
• Timidez del evaluador del crédito o poca experiencia.
• Amistad o parentesco con los clientes.
• Análisis del negocio basado en las expectativas de
crecimiento.
• Créditos aprobados con fines de especulación.
• Poca habilidad para evaluar aspectos cualitativos.
• Poca habilidad para evaluar aspectos cuantitativos.
• Pocos conocimiento económicos financieros y de
negocios.
• Dificultad para evaluar garantías.
CAUSADA POR FACTORES EXOGENOS

• Enfermedades o accidentes domésticos

• Robos o pérdidas económicas.
• Existencia de pasivos no declarados.
• Inversiones con resultados negativos.
• Reducción de la demanda, incremento
de las cuentas por cobrar.
 ERRORES EN EL PROCESO DE
RECUPERACIÓN
• Falta de información oportuna sobre la
situación de la mora.
• Falta de control o control deficiente sobre la
aplicación de las acciones de cobranza.
• Poca habilidad para recuperar la mora.
• Amistad o familiaridad con los morosos.
• Timidez o negligencia para realizar las
actividades de cobranza.
 CAUSAS DE LA MORA
• MORA CAUSADA POR ERRORES EN LA
ORGANIZACIÓN
• MORA CAUSADA EN EL PROCESO DE EVALUACION.
• MORA CAUSADA EN EL PROCESO DE
RECUPERACION DEL CREDITO.
• MORA CAUSADA POR FACTORES EXOGENOS.
FASES DE LA EVALUACIÓN DE UN
CRÉDITO
 EVALUACION DE LOS ASPECTOS
CUALITATIVOS
(VOLUNTAD DE PAGO)

• Determinar los motivos del Crédito

• Determinar las características del mercado
• Medir la solvencia moral del cliente
• Medir la solvencia gerencial del cliente.
¿El cliente muestra una solvencia gerencial adecuada?
¿Existe confianza en la solvencia moral del cliente y su familia?
¿El Mercado del Negocio es Adecuado?
¿Los motivos del crédito son aceptables?
 EVALUACION DE LOS ASPECTOS
CUANTITATIVOS
(CAPACIDAD DE PAGO)
• Recopilar información cuantitativa.
• Determinar los estados financieros
• Determinar los ratios y otros indicadores del
negocio.
• Analizar la información.
¿Cúal es la necesidad financiera del cliente?
¿Qué inversiones en activos fijos requiere?
¿Cuál es la capacidad de pago del negocio?
EVALUACION DE LOS ASPECTOS CUALITATIVOS
VOLUNTAD DE PAGO

EVALUACION DE LOS ASPECTOS CUANTITATIVOS

CAPACIDAD DE PAGO

MONTO Y
PLAZO
 Condiciones básicas para el
crédito
Análisis de las “5 C” del crédito: Es una regla
empírica fundamental que puede parecer elemental y
podría ser descartada, pero si se pasa por alto se
llegaría a una decisión de crédito con resultados
desastrosos para el prestamista.
Cualidades a analizar
Carácter, Capacidad y Capital.
Colaterales y Condiciones.
 El Carácter

•Es la disposición del cliente para cubrir sus

obligaciones. Es tener la determinación de pagar. El
querer pagar.
•Es la cualidad Moral (Honestidad e Integridad). Por
lo tanto no existe ningún sustituto del Carácter.
•. El carácter puede ser la única causa para que una
decisión crediticia favorable cambie y pueda ser
rechazada o aprobada.
•Para avaluar el carácter se debe investigar y analizar
la actividad anterior del prestatario o solicitante del
crédito. Ver su conducta en forma integral.
 La Capacidad

•Es el grado de habilidad gerencial o de metodología

empresaria.
•Es la habilidad para dirigir exitosamente una empresa
bajo cualquier tipo de condiciones.
•Es poseer la aptitud de generar fondos para poder pagar.
•Alguien es eficaz cuando consigue llegar al objetivo. Por
lo tanto la gerencia es eficaz cuando determina
precisamente lo que quiere hacer y lo logra.
•La gerencia será eficiente solo cuando optimiza el
manejo de los medios disponibles con el fin de llegar a los
objetivos.
 El Capital
• Es el respaldo monetario de la compañía o de la
persona.
• Son sus reservas financieras.
• Es el PATRIMONIO
• Es el indicador principal de su solvencia, por lo
tanto, se lo puede tomar como una unidad de medida de
referencia del crédito solicitado.
 COLATERAL
• Aumenta la probabilidad de recupero del crédito,
pero no altera la calidad del riesgo.
• Se puede tomar para compensar una debilidad de
las principales C del crédito, pero nunca sustituir al
Carácter.
• Un colateral no convierte un mal préstamo en
bueno, pero si mejora un buen préstamo.
• Las garantías se clasifican en:
• Garantías personales
• Documentos de terceros
• Prendas
• Hipotecas
 CONDICIONES
• Este es el único factor a considerar que es ajeno al prestatario que
lo afecta.
Son la condiciones económicas y políticas generales.
• Estas condiciones a evaluar, son principalmente:
• El momento de la coyuntura en que se encuentra el
país.
• La situación en especial en que se encuentra el sector
la industria.
• Adelantos tecnológicos.
• Leyes especificas que regula en la actividad, o que
establecen protecciones aduaneras o impositivas, o
que regulan los precios.
• Calidad y cantidad de competencia.
• Conflictos sociales, guerras.
• etc.
EVALUACION DEL RIESGO
CREDITICIO
 EVALUACION DE ASPECTOS
CUALITATIVOS

• Es el aspecto mas importante del proceso

de evaluación del riesgo crediticio.
• Se consideran a los aspectos cualitativos
«carácter» o «voluntad de pago», como el
elemento principal para aceptar o rechazar
una operación crediticia.
LA ENTREVISTA DE EVALUACION DEL
CRÉDITO
• La investigación de los aspectos cualitativos,
generalmente se logra con una entrevista a veces
extensa, la que debe tener un orden
preestablecido dado por la experiencia, criterio y
conocimiento del evaluador.
• La entrevista incluye una batería de preguntas
muchas de las cuales parecen intrascendentes
pero tiene o deben tener un encadenamiento
lógico, muchas veces las respuestas son obvias
pero se deben realizar para observar la reacción
del cliente.
Preparació n de la Entrevista
• Es importante saber a que tipo de persona se va a visitar
tratando de identificar de antemano los factores de
riesgo de la futura operación, generalmente se cuenta
con las siguientes fuentes de información.
• La solicitud del crédito y/o los documentos
presentados por el cliente.
• Centrales de Riesgo
• Otros clientes de la institución.
• Proveedores
• Los vecinos
• Trabajadores del cliente, sus familiares
El Proceso de la Entrevista
• Puede se provechoso hacer una previa cita.
• Al iniciar la entrevista no se debe pedir
disculpas por hacerle perder su tiempo.
• Brindar confianza o ganarse la confianza del
cliente.
• Se debe tratar de captar la atención del
cliente desde el inicio de la entrevista.
• Cuando se realiza la presunta y se escucha
las respuestas es importante mirar a los ojos
del cliente para observar la forma que el
cliente da las respuestas.
• En lo posible se debe repetir las mismas
preguntas a diferentes integrantes del
negocio.
• Aprovechar la oportunidad para explicar
claramente las condiciones del crédito y las
características del servicio financiero.
Ejemplos:
• Una buena entrevista esta relacionado en saber escuchar
al cliente.
• No solo se debe escuchar lo que dice, sino tambien se
debe percibir lo que no dice.
• Analista: ¿Tiene muchos pedidos Sr. Quispe?
• Cliente: Eso no tiene importancia, yo le he dicho que le
puedo pagar el crédito sin problemas.
• El hecho que el cliente no responda puede significar
varias cosas, el cliente no quiere contestar la pregunta
tratando de alejar al analista del área específico de
investigación, dando en su lugar otro recurso de valor
que es su capacidad de pago.
Analista: ¿Por qué se demoro en sus pagos Sr. Quispe?
Cliente: Solo me demore unos pocos días.

Por lo general los clientes que no tienen

deudas darán una respuesta negativa muy
contundente, contrariamente los que
tienen deudas y/o están atrasados en sus
pagos, se sentirán descubiertos y darán
respuestas evasivas o trataran de minimizar
su importancia.
Si este es el caso será necesario ahondar la
investigación hasta estar seguro de la
importancia de estos pasivos.
 TERMINAR LA ENTREVISTA Y
DESPEDIDA
• Se puede decir que no existe un método general
para dar por terminado la entrevista; pero lo que
si cabe mencionar es la importancia que tiene
hacia la construcción de una amistad y un
vinculo duradero.
• Por lo general es recomendable brindar
información adicional al cliente, se le debe decir
por ejemplo en que momento pasará su crédito
a comité, en que momento sabrá si el crédito se
aprobó o no. etc.
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
TIPO DE MICROEMPRESARIOS
• El Analista de créditos mantiene una relación
permanente con diferentes microempresarios, cada uno
de los cuales presenta una tipología definida que debe
conocer y familiarizarse para entender las intenciones
del posible cliente.
• Microempresario Emprendedor
• Microempresario Mentiroso
• Microempresario Hablador
• Microempresario Grosero
• Preguntones
• Desconfiados
• Sabelotodos
PROCESO DE EVALUACION
CUANTITATIVA
EVALUACION DE ASPECTOS
CUANTITATIVOS
• Para medir cuantitativamente la situación
de la microempresa, tomando en cuenta la
ausencia de la información será necesario
«construir» los estados financieros como
el balance general (estado de situación
financiera), el estado de resultados sobre
la base de información indirecta
mayormente verbal.
 ESTADO DE SITUACION
FINACIERA

ACTIVOS = PASIVOS + PATRIMONIO

 PASIVOS ACREEDORES

ACTIVO
CORRIENTE
PATRIMONIO
ACCIONISTAS
(Capital)
ACTIVO NO
CORRIENTE
ESTADO DE SITUACION FINACIERA
• ACTIVO CORRIENTE.
• - Disponible (Caja)
• - Bancos
• - Cuentas por cobrar
• - Adelanto a proveedores
• - Inventario
• Inventario agrícola en planta.- Se considera los productos en
proceso correspondientes al cultivo agrícola se debe valorizar de
forma proporcional al precio de mercado considerando, la edad de
planta, variedad, zona geográfica, entre otras.
• Inventario agrícola en almacén.- Se considera toda la producción
agrícola con la que cuenta el solicitante y se encuentra en almacén,
su valorización se debe realizar a precio de mercado y con un criterio
conservador. También se puede considerar los insumos para la
producción con las que cuenta el cliente como semillas, fertilizantes,
etc.
• - Otros activos corrientes
• ACTIVO NO CORRIENTE
• - Activos biológicos.- Los activos biológicos están
compuestos todos los activos vivos que participan
dentro del proceso de producción agrícola.
• 
• - Maquinaria y Equipos
• - Vehículos
• Inmuebles
• - Otros activos no corrientes
• PASIVOS
• i. PASIVO CORRIENTE
• - Cuentas por pagar
• - Deudas de corto plazo
• - Adelanto de clientes
• - Otros
• ii. PASIVO NO CORRIENTE
• - Deudas de largo plazo
• - Otros PNC
• PATRIMONIO
• Conjunto de bienes, derechos y obligaciones que tiene
una persona o empresa, contablemente resulta de la
diferencia entre el activo total y el pasivo total.
 ESTADO DE RESULTADOS
• INGRESOS
• Los ingresos percibidos por la actividad agrícola
es el resultado de la venta del producto del
agricultor sea en materia prima o procesado con
valor agregado. Para determinar el ingreso del
productor nos basamos en lo siguiente:

Ingreso= N° U.P x Rdto x Precio UMV

• N° U.P= Número Unidad Productiva (Hectárea, Tongo, fanega,
topo y yugada).
• Precio UMV= Unidad de medida de venta (Kilogramo, Quintal,
Caja, Arrobas y fardos).
• Rdto= Rendimiento
• Ejemplo:
• Realizada la evaluación de campo se verifico que el cliente
tiene
• Ha= 3.0 Precio/QQ= S/. 330.0 Rendimiento= 25 QQ Ingreso
Estimado = S/ 24,750
• COSTOS
• ESTRUCTURA DE COSTOS AGRÍCOLAS
•  
• Costos Directos:
• - Preparación de terreno
• - Siembra
• - Fertilizantes
• - Labores Culturales
• - Control de Plagas y enfermedades
• - Cosecha
• § Costos Indirectos:
• - Transporte
• - Asistencia Técnica
• - Otros
DETERMINACION DEL MONTO DEL
CREDITO

• Según la Necesidad Financiera del Negocio

• Según el Nivel de Endeudamiento
• Según el valor de la cuota
• Según el Flujo de Caja
• GRACIAS
 Tipos de razones financieras
Existen varios tipos de razones. Podemos agruparlas como sigue:

1. Razones de liquidez : miden la capacidad de la empresa para

cumplir puntualmente con sus obligaciones financieras de corto
plazo.
2. Razones de endeudamiento : miden la solvencia o viabilidad de la
empresa sobre una base de largo plazo.
3. Razones de rotación : miden con qué efectividad se manejan los
activos de la compañía.
4. Razones de rentabilidad : miden la eficiencia de las operaciones
dentro de la empresa.