ENTRADA A LOS

MERCADOS EXTERIORES

Víctor Geovanny Álvarez Álvarez

Madsary yelieth Rivas Velasquez
 Piggy-back

TEMAS A
TENER EN Joint venture
CUENTA

Incoterms
¿En que consiste?
El piggy-back (o exportación canguro) consiste en la utilización PIGGY-BACK
por parte de una empresa (la suministradora) de la red de ventas
de otra compañía (la canalizadora) a cambio de una comisión.
Cabe resaltar que esta opción la utilizan pymes o empresas que no
están dispuestas a realizar fuertes inversiones.

• Ventajas
• Desventajas
• Inconvenientes

Ejemplo: empresas de software y hardware

Consiste en la asociación de dos o más empresas de
diferentes países, generalmente del mismo sector, con el fin
de desarrollar de forma conjunta una actividad. JOINT
Características VENTURE
• Puede estar conformada por dos o más empresas.
• Las empresas deben compartir recursos, fallos y errores
a partes iguales.
• Conservan su independencia, por lo que trabajan de
forma autónoma manteniendo cada uno su imagen y
marca.
• Se estipularan los derechos y obligaciones de cada
empresa en el acuerdo. En éste se especifican las
asignaciones de cada una.
• Dicho acuerdo puede ser de tipo societario o contractual,
es decir, puede surgir una nueva sociedad o un contrato.
 EJEMPLO DE JOINT
VENTURE

McDonald´s y Coca Cola: 

¿Nunca se han preguntado por qué Pepsi no se
encuentra en los restaurantes de McDonald´s?
La razón detrás de esto, está en que desde 1955
se produjo una unión entre estas franquicias,
justamente cuando la comida rápida comenzó a
expandirse con rapidez por todo el mundo.
Desde entonces su asociación ha sido de las
más famosas y productivas a nivel mundial.
 • Como puede verse, una Joint Ventures exige la necesidad de compartir
recursos como capital, materias primas, tecnologías, canales de
distribución, recursos humanos, etc., esto hace prioritario que se revisen a
detalle los acuerdos y compromisos que puedan resultar complicados en
algún punto del contrato.
• No obstante, este tipo de asociaciones se han vuelto famosas por sus
buenos resultados, con ellas ha sido posible que numerosas empresas sean
capaces de entrar en mercados que consideraban imposibles, y otras
muchas han logrado consolidarse como líderes mundiales.
VENTAJAS Y _____________________________________________________
DESVENTAJAS
• Se aporta un capital alto: Las ganancias pueden ser mucho más altas, pero
los riesgos también. Es necesario incrementar bastante la aportación de
capital.
• Conflictos de intereses: Durante el transcurso del acuerdo pueden
presentarse situaciones no previstas que originen un conflicto de intereses.
• Valoración individual de las empresas: En algún punto, puede que alguna
de las empresas piense que está aportando más que la otra. Es por ello que
deseará recibir un mayor porcentaje de beneficios. La repartición de
beneficios debe ser establecida desde el inicio.
 • Los incoterms son una serie de normas aceptadas y
reconocimiento internacional que establecen los derechos y
obligaciones de comprador y vendedor en los intercambios
comerciales que indican las condiciones de VENTA. Desde su
creación los incoterms se revisan periódicamente para
adaptarse a realidad del momento y a los cambios que
experimenta el comercio internacional.

INCOTERMS
¿En que consiste?
Se entiende por la internalización cuando las empresas cuentan
¿QUE ES LA
con un brazo comercial o productivo en el exterior, mediante el INTERNALIZACION?
cual la empresa coloca sus productos y servicios en uno o mas
mercados externos.

• Ventajas
• Desventajas
Una vez que la empresa ha seleccionado el mercado o mercados
hacia los cuales dirigirá su estrategia de expansión internacional,
pasará a la fase de elección de la forma de en­trada. La decisión
dependerá del tipo de producto o servicio a exportar, del
compromiso financiero que esté dispuesto a asumir la empresa,
así como del nivel de control y coordi­nación de las operaciones
internacionales.
 • La exportación es la forma tradicional para operar en el mercado
internacional, a través de ésta es como suele iniciar la
internacionalización de las empresas. Consiste en vender a un
¿QUE ES LA comprador final situado en un mercado exterior.

EXPORTACIÓN? • Es la empresa la que desarrolla por sí misma la actividad

exportadora, desde la investi­gación de mercados, el contacto con
el cliente, la negociación de la venta, las cuestiones logísticas, la
tramitación de documentos, entre otros aspectos.
 • Factura comercial
REQUISITOS
• Lista de embarque o parking list
PARA
• Certificado de origen
EXPORTAR
• Póliza de seguro
• DUA O DAM (con los requisitos básicos como un destinatario,
un país de destino, mercancías objetos de una única naturaleza de
la transacción, un único termino de entrega, un único lugar de
entrega, una única moneda de transacción.)
• Otros documentos emitidos a petición del importador
• Certificados según requiera
¿En que consiste?
Un comprador vende directamente desde su mercado de origen, sucursal
o filial de ventas a un importador, distribuidor, o comprador localizado en EXPORTACIÓN
el mercado exterior.
DIRECTA
Se refiere a canales de comercialización mediante los cuales la empresa
que está exportando entra directamente en contacto con el mercado del
país al que dirige sus exportaciones.
Ventajas:
• El porcentaje de utilidad es mayor.
• El manejo de las operaciones lo realiza la propia empresa.
• Conocimiento del mercado y seguimiento de la cartera de clientes.
• Relación directa con los clientes en el mercado meta.
Desventajas:
• Se necesita una inversión considerable para infraestructura.
• Cobertura excesiva de puntos de venta.
• Pago de costos fijos para cubrir las operaciones de exportación.
• Actualización constante en el sistema fiscal de cada país.
¿En que consiste?
• Consiste en la encomienda de la actividad exportadora a un
intermediario (persona física o moral) que puede estar localizado, ya EXPORTACIÓN
sea en el propio país de exportación o en el extranjero.
INDIRECTA
• Ventajas:
• Ahorro de tiempo en trámites y localización.
• Los costos de la inversión inicial se reducen.
• En algunos casos se reducen los riesgos para la empresa exportadora.
• Desventajas:
• Nivel de control de la actividad exportadora bajo o nulo.
• Dependencia hacia terceros.
• El porcentaje de utilidad es menor.
• No existe relación con los clientes.
• No se brinda servicio post- venta directo, sólo mediante terceros.
¿En que consiste?
las cuales realizan operaciones de importación y exportación en
mercados de difícil acceso o elevado riesgo.
TRADINGS
Las empresas de comercio internacional -conocidas como trading
companies- son especialistas que cubren toda la operativa
de exportación e importación. Una trading company compra en firme
un producto en un país y lo vende en diferentes países en los que cuenta
con red de distribución propia.

Las actividades de un trading incluyen:

• Identificación de proveedores
• Negociación de las condiciones
• Financiación y aseguramiento
• Gestión logística
• Gestión aduanera
• Distribución y venta del producto
¿En que consiste?
Se trata de una colaboración entre empresas fabricantes para
introducirse en un mercado exterior cuyo interés común es el EXPORTACIÓN
incremento de sus ventas. Permite compartir conocimientos,
experiencia, tecnología, red comercial, mejorar su posicionamiento en
CONCERTADA
los mercados, etc.

• Piggyback
• Consorcios de exportación
• Join Ventures
• AEIE
• Franquicias
• Alianzas estratégicas
Consiste en realizar una inversión en planta de producción,
(establecimiento de un centro propio, o mediante un tercero, licencia de
fabricación y contrato de fabricación). PRODUCCIÓN EN
MERCADOS
Inversión en plantas de producción
EXTERIORES

Inversión mediante terceros

¿en que consiste?
El producto es fabricado en el mercado exterior por otro fabricante,
CONTRATO DE
bajo contrato con la empresa. FABRICACIÓN

• Actividades de mercado por el que cede

• Fabricante local produce
• Recibe un % por unidad fabricada
• Mercados de riesgo(económico y político)
• Difícil encontrar el fabricante idóneo
• El control de calidad es complejo
• Competidor en potencia (suministro, tecnología e información)
¿en que consiste?
Autorizar fabricación de productos a una empresa extranjera cediendo
LICENCIA DE
patentes, copyright, marcas y know How sobre el producto o proceso de FABRICACIÓN
producción a cambio de una compensación económica.
Licenciatario:
• Fabrica de los productos cubiertos por la licencia
• Vende en el mercado asignado
• Realiza las actividades de marketing
• Paga un royalty al licenciador
• Ventajas
• desventajas
 CARACTERÍSTICAS DE
LAS EMPRESAS DE
• Empresas de tamaño medio – grande las cuales cuentan con medios DISTRIBUCIÓN
suficientes para llevar a cabo la gestión de las operaciones de
comercio exterior. INTERNACIONAL
• Compra en firme los productos de acuerdo con las condiciones
pactadas.
• Posee una cartera de clientes consolidada.
• Provee un elevado nivel de servicio en cuanto a logística, servicio
postventa e in­formación de mercado.
• Participa en las actividades de promoción que realiza el exportador.
• Controla el mercado y posee un elevado poder de negociación.
 T R E S A S P E C TO S I M P O RTA N T E S
PA R A T E N E R E N C U E N TA P O R
PA RT E D E L A S E M P R E S A S E N
1. Los objetivos: la selección depende de los objetivos que la
C U A N TO A L A B Ú S Q U E D A Y
organización preten­da conseguir, por ejemplo, la velocidad con la SELECCIÓN DE
cual desea alcanzar una importante cuota de mercado compitiendo DISTRIBUIDORES:
por volumen o si va a posicionar el producto en un segmento alto,
primando la rentabilidad.
2. La estructura de la distribución: depende de cómo se encuentre
este aspecto en el mercado destino, por ejemplo, qué tan
concentrada está la distribución, en gran­des cadenas y centrales de
compra o por el contrario se trata de una distribución atomizada
donde priman las tiendas especializadas y el pequeño comercio.
3. Los puntos de venta: dependiendo de la tipología de los puntos de
venta, será pre­ferible una distribución abierta con presencia en el
mayor número posible de pun­tos de venta o selectiva, mediante la
elección de puntos de venta que cumplan ciertos requisitos.
También, el compromiso exclusivo de distribuir el producto a través
de una única empresa para una zona geográfica determinada.
 EL ÉXITO DE LA
1. Motivación: debe existir un equilibrio entre motivación y RELACIÓN EMPRESA –
exigencia. Un distribui­dor muy motivado, con el cual se mantiene EXPORTADOR –
un nivel de exigencia bajo puede con­fiarse y no alcanzar los DISTRIBUIDOR SE APOYA
objetivos previstos. Por el contrario, exigir demasiado puede
desmotivar al distribuidor y bajar su nivel de ventas.
EN TRES PUNTOS CLAVE:
2. Rentabilidad: la comercialización de los productos debe ser
rentable para el dis­tribuidor, cuanto mayor sea la rentabilidad que
obtenga mayor interés tendrá en mantener una buena relación con la
empresa. El tamaño de la zona y la gama de productos deben
permitirle la obtención de volúmenes de venta aceptables.
3. Vínculos: una buena estrategia es la creación de vínculos entre la
empresa y el distribuidor, lo cual permite mantener una estabilidad
en el mercado. Por ejemplo, compartir los gastos de promoción,
mencionar sus datos en la contra – etiqueta, permitirle presentarse a
los clientes como parte de la empresa, entre otros.
GRACIAS