LEIDY XIOMARA MACIAS CIFUENTES

JISLY TATIANA LOZANO BERNAL

PROCESOS DE DIRECIÓN Y CONTROL
“Decir NO es el secreto”
 TENER VENTAJA
“Somos depredadores por naturaleza, nuestro instinto es aprovecharnos de
los necesitados”

Mantener los precios y no

bajarlos eso demuestra
debilidad.
“Tenemos dos orejas y
solo una boca, Esperar que la contraparte
debemos saber solicite y escuchar su
escuchar el doble y solicitud.
hablar menos”
Manejar un tono de voz
adecuado para cada
situación.
 SABER DIFERENCIAR
“Distinguir entre NECESIDAD y QUERER”

Siempre en cualquier
Saber diferenciar lo que Saber la diferencia entre
tipo de negociación
quieren y no confundirlo las actividades Rentables
hacer sentir cómoda e
con lanecesidad. y NO Rentables.
importante la otra parte

Darle la misma Negociar con las

Conocer la necesidad
importancia a todo tipo personas que toman las
asumirla entenderla y así
de reuniones bien sean decisiones y no con
saber negociarla.
grandes o pequeñas. intermediarios.

Estar pendiente de la
Antes de negociar, usar Siempre tomar notas y negociación en todo
un canal adecuado para prestar atención a cada momento incluso al final
analizar y estudiar la palabra dicha por las dos no perder el interés así
negociación. partes. se halla firmado el
contrato.
 NEGOCIACIÓN
“En toda negociación deben ganar ambas partes, si solo gana una parte, tan solo es una única
venta, no se volverán a efectuar más transacciones”

Acuerdo Las dos

entre dos partes
tienen todo
o mas el derecho a
personas negarse.

La palabra NO Siempre
juega a nuestro
favor si la tener una
decimos o respuesta a
forzamos a que
lo diga la otra
ese NO de la
parte. contraparte.

Si nos dicen NO,

Si la respuesta sabemos que
es NO dejamos tenemos
las puertas prioridades para
abiertas para rentabilizar
que ellos sean nuestro tiempo y
no dar vueltas
los que decidan sobre lo mismo
regresar.
 RESPONSABILIDAD
“Nunca asumas la responsabilidad de las decisiones de la otra parte”
Importante no tomar
decisiones a la ligera
para impresionar a la
contraparte que si La gente teme decir
intentas beneficiar a la NO, es por miedo a
otra parte agilizando tomar una decisión
un pedido, serás inadecuada y
parcialmente errónea.
responsable de la
decisión que tomen
ellos.

Toda negociación
Hay que decir NO
implica tomar
siempre que se
decisiones, si nos
pueda en una
equivocamos y
negociación el decir
pensamos arreglarlo
NO reversible tienes
no te centras en el
mucho poder y peso
fallo, sino en cómo
en la negociación
solucionarlo.
 MISION Y
PROPOSITO
Para saber llevar la
Establecer unas metas y negociación hay que saber
objetivos que se pueden los puntos débiles de la otra
marcar conjuntamente y parte y saber qué podemos
que sean viables por ambas aportarles para que puedan
partes. mejorar y qué beneficios
sacarán de esta negociación

Las dos partes

deben ganar, o
se convierte en
una venta y no
en un negocio.
 LA PRESENTACIÓN
“Una imagen vale más que mil palabras, pero un vídeo mucho
más”
El vídeo marketing,
presentación para poder
atender las dudas de las
otras partes, ya que una
sala llena de gente no
conlleva una buena
negociación y sí a un
entretenimiento por
ambas partes

Si los vídeos están en la

Así mostramos lo que
querían ver y no lo que
nosotros queríamos que
vieran, cambia mucho el
concepto de la
presentación y cambia la
percepción de ellos hacia
nosotros.
red, los pueden consultar
cuando quieran o
mostrar a otras personas
para que puedan darles
VIDEO opiniones al respecto y
poder afianzarse en la
decisión tomada.

Antes de una
presentación con
dispositivos, hay que
saber las
necesidades e
inquietudes de la
otra parte,
 INFORMACIÓN
“Solo sé que no sé nada”

Empezar de
cero y con
datos reales,
no supuestos.

Contar con toda la

información necesaria de
las reuniones y siempre
tenerla a la mano.
Tener la disposición de contestar
los email para ser más
coherente.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
“Nunca digas de esa agua no beberé. El camino es largo y nunca se sabe”

• Un buen vendedor siempre pregunta: ¿qué beneficio le trae esto a mi cliente? Y sabe cómo darle valor a cada minuto de la visita de venta.
Centrarse • Edificar la confianza del cliente es una parte importante del proceso de compra, y el cliente no puede confiar en ti si no eres consciente de tu
en el estado de ánimo, situación y necesidades
cliente

• Formular preguntas hasta que el cliente entienda por qué es importante compartir información.
Ganarse el • Presentar una solución si el cliente no percibe su necesidad como urgente.
derecho a • Cerrar el acuerdo si el cliente tiene insuficiente información para tomar una decisión.
proseguir

• Los que realizan las mejores presentaciones no son necesariamente los mejores vendedores.
• Cuando el cliente comparte información con el vendedor, se está involucrando en el proceso de compra.
Persuadir • cuanto más involucrado esté el vendedor en ayudar al cliente a resolver un problema o satisfacer una necesidad, más persuasivo será para llegar
involucrand a su fin.
o al cliente.

• Para poder cerrar una negociación hay que realizar un cambio. Ante este panorama debemos hacer un esfuerzo para identificar el estado actual
y el deseado, es imprescindible reconocer el estado actual de la persona, lo que en sociología se denomina la “jerarquía de prioridades”.
• Autorrealización, prestigió, pertenencia, seguridad, supervivencia.
El cambio
 ESTILOS SOCIALES
Estilos
Claves de la comunicación
• Analítico
• Facilitador • La escucha biológica.
• Promotor
• controlador • La escucha fingida
• La escucha selectiva.
• La escucha activa.
• La escucha empática.
Manejo de las objeciones.
• Son una parte natural del proceso
de venta/compra
• Presentan oportunidad para
instruir al cliente.
• Revelan las preocupaciones del
cliente y proporcionan una buena
oportunidad para que el vendedor
• Muestran que el cliente está
activamente interesado
Método para el manejo de las
objeciones
• Alentar: Alentar al cliente es el
primer paso
• Interrogar: Después de alentar al
cliente para que elabore su idea,
formula preguntas para aclarar la
objeción.
• Confirmar: Debes conocer lo que
el cliente piensa y demostrar que
lo entiendes antes de proseguir.
• Proveer: Descubrir la razón de la
objeción del cliente
• Verificar: Comprueba que la
objeción del cliente ha sido
resuelta.