TRADEMARKETING Y RETAIL

Carrera : Administración y Marketing

Facultad : Negocios

Semana 02 :

LAS FORMAS COMERCIALES

La actividad Mayorista. La actividad Minorista.

Docente : Mg. Luis Arturo Ulloa Zurita

LOGRO DE UNIDAD

Al finalizar la unidad, el estudiante comprenderá la estructura de los canales

de distribución y las estrategias de dirección de los canales.
Canal de Distribución : Minoristas
 Canal de Distribución : Minoristas

Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de ventas

y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial .

Es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede,

principalmente de la venta al menudeo.
Establecimiento
Especializado
Almacenes
Departamentales
Supermercados
Establecimientos de
Conveniencia
 Principales Tipos de Minoristas

1.Establecimientos Especializados: Boutique Michelle Belau, Tiendas de Venta de

Ropa de Deporte Wallon,
2.Almacenes Departamentales: Falabella, Ripley, Paris, H&M
3.Supermercados : Plaza Vea, Tottus, Wong
4.Establecimientos de Conveniencia : Tienda Tambo, Tiendas Listo
5.Establecimiento de Descuentos: Outlet como TopyTop en calle Gamarra de Trujillo,
Outlet el Aeropuerto Lima.
6.Minoristas de precios bajos. Outlets de Fabrica: Trutex Trujillo. Tiendas de todo por
S/5.99 líneas en productos como peines, ganchos, plásticos diversos. Isadora, Toda
Moda (TM).
7.SuperTiendas: En el Perú podríamos clasificar los Hiper Tottus, Makro, Tiendas
Cipsur en Trujillo
8.Tiendas Catálogos: Mary Kay, E bel.
A los Minoristas podemos posicionarlos en torno a su nivel de servicio:

Autoservicio : consumidor lleva a cabo su propio proceso búsqueda- comparación-

selección.

Autoselección: los clientes buscan su propio producto pero tienen la posibilidad de

solicitar ayuda

Servicio Limitado: Minorista con alto numero de mercadería, los clientes requieren
asesoría, como facilidades de crédito o devolución de mercadería.

Servicio Completo: Disponibilidad de vendedores para los diferentes requerimientos

de ayuda. Altos costos del personal, la mayor proporción de productos de especialidad
con una menor rotación y los numerosos servicios que ofrecen suponen altos costos
de venta.
Extensa
Tottus
Amplitud de Línea de Productos

Tambos

Listo
Estrecha

Valor Agregado
Alto Bajo
NUEVOS MODELOS
DE ÉXITO
Minoristas con Marca fuerte
Tienda Escaparate
Franquicias
Por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan mas eficaces en el
desarrollo de una o mas de las siguientes funciones:

Ventas y Promoción
Compra y constitución del surtido de productos
Ahorros derivados de un gran volumen de compras
Almacenamiento
Transporte
Financiamiento
Asunción de riesgos
Información del mercado
Servicios de administración y asesoría
La Venta Mayorista

Incluye todas las actividades de venta de bienes y servicios dirigidos a la reventa

o fines comerciales.
En la venta mayorista no se incluyen fabricantes ni agricultores, puesto que estos
participan fundamentalmente en la producción.

Los mayoristas ( también llamados distribuidores ) se diferencian de los

minoristas en :

•Los mayoristas prestan menor atención a la promoción, al ambiente y a la

ubicación, puesto que tratan con clientes empresariales y con los consumidores
finales.

•Las transacciones al mayoreo suelen ser de mayor monto que los intercambios
a nivel minorista, y los mayoristas normalmente cubren una zona comercial mas
amplia que los minoristas.
 Las decisiones de Marketing de los mayoristas ;
Los mayoristas soportan cada vez mas presión como
consecuencia de la aparición de nuevos tipos de competidores, de
clientes mas exigentes, de los avances tecnológicos y de programas
de compara directa de grandes compradores industriales,
institucionales y minoristas…

¿ Como lo enfrentamos ?

 Administración de Inventarios
 Cuentas por Cobrar
 Mejorar en decisiones estratégicas sobre mercados meta,
surtido de productos y servicios, precios, promoción y plaza.
 Tipos de Mayoristas

1.Mayoristas de Servicios Completos

•Almacenamiento de Mercancía
•Mantenimiento de la Fuerza de Ventas
•Otorgamiento de Créditos

2.Mayoristas de Servicios Limitados

•Venta y Reparto a supermercados
•Cash and Carry
•Productos a granel con contratos determinados

3.Comisionistas y Agentes
•Facilitan la compra y venta a través de una comisión
•Poseen licencias y permisos

4.Mayoristas especializados
ELEMENTOS QUE MANEJA EL CANAL MAYORISTA

Mercado Meta
ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

1. Describir todos ejemplos posibles de negocios minoristas en la localidad.

2. Describir todos ejemplos posibles de negocios mayorista en la localidad.
3. Realizar un cuadro comparativo entre distribución minorista y mayorista