VENTA PROFESIONAL EN

LAS NUEVAS TENDENCIAS

CAPITULO 6
 PARADIGMAS

• No naci ni sirvo para ser vendedor

• Me metí en ventas mientras espero.
• Ser vendedor “que aburrido”
• Prefiero ser de Mercadeo y no de Ventas.
• No soy vendedor soy Asesor.
• Es que me toca cumplir meta como sea o si no me echan.
• Los vendedores son mercenarios.
La CULTURA clave del ÉXITO debe transmitirse y reforzarse con
persistencia hasta que todos los niveles la hayan asimilado.

SOÑAR
CREER
ATREVERSE
ACTUAR

Sueño, después contrasto los sueños con mis creencias, me atrevo a

asumir riesgos y aplico mi visión para que estos sueños se conviertan en
realidad.
MODELO EMPRESARIAL PERFECTO
AUMENTA RENTABILIDAD
DIRECCION Y
ESTRATEGIA GLOBAL
ATENCION AL CLIENTE –
EXCEED
FORMACION A
EMPLEADOS
BAJAR ROTACION
PERSONAL
CREATIVIDD Y
PRODUCTIVIDAD
 REFLEXIONES

• Las ventas provienen de un proceso técnico y un proceso mental en el que usted

como vendedor, debe controlar sus reacciones y tratar deliberadamente de
afectar los sentimientos, la emoción, los instintos y la razón de su cliente en
perspectiva con el propósito de crearle profundamente un deseo suficientemente
fuerte para motivarlo a actuar en la dirección deseada…. Y completar así la
venta.
OG MANDINO

• VENTAS dependen de la actitud del vendedor no de la actitud del cliente en

perspectiva.

• ÉXITO VENDEDOR PROFESIONAL depende de su habilidad para influir en

otros.

• PROMOCIÓN comunicar, o recordar la existencia de un producto a los clientes,

así como persuadir, motivar o inducir su compra.
 ENLACE ENTRE MERCADEO Y
VENTAS
• Unidad que provee las • Tiene una labor
herramientas para que el estrictamente comercial
vendedor se acerque al
cliente con un mismo
discurso y con un enfoque
estratégico que coordine con
los objetivos de toda la
organización.

MERCADEO VENTAS
FASES DEL PROCESO COMERCIAL
ATRAER Lograr atención de un cliente potencial.
Comunicaciones persuasivas.

VENDER Practicando la venta profesional con énfasis en

lo consultivo.

SATISFACER Empresa, colaboradores, clientes, sociedad.

FIDELIZAR Relación duradera con el cliente.

 TIPOS DE VENTAS

VENTA SIMPLE – Tradicional - Toma pedidos – Poder de

persuasión bajo.

VENTA MISIONAL – Influye en los demás fin generar

recetas, formulas. Poder persuasión alto.

VENTA ESPECIALIZADA – Técnica, administración de

clientes, productos y servicios especiales.
 SER VENDEDOR PROFESIONAL ES
MUCHO MAS
SI NO HACEMOS COSAS NUEVAS, SOLO SE OBTIENE LO QUE SE ESTA LOGRANDO HOY

CUALQUIER CAMBIO TIENE RIESGOS, PERO SI NO CAMBIAMOS MORIMOS.

LA VENTA TRANSMISION DE ENTUSIASMO Y SI NO LA TENGO SERA MUY DIFICIL CON CLIENTES.

LIDERAR ES CONSEGUIR QUE SUS VENDEDORES SE COMPROMETANCON LA CULTURA, MISION Y

VISION Y QUE LO HAGAN ESFORZANDOSE Y DESARROLANDO TODAS SUS HABILIDADES

LA VERDADERA MOTIVACION ENCIENDE FUEGO EN PERSONAS PARA QUE CREAN EN LO QUE

HACEN Y DICEN ESPONTANEAMENTE, NO POR PREMIOS E INCENTIVOS.

ES EXCLUSIVAMENTE NUESTRA ACTITUD HACIA LOS ACONTECIMIENTOS QUE NOS TOCA

VIVIR A DIARIO LO QUE DETERMINA NUESTRA FELICIDAD, EXITOS PROFESIONALES O BIENES.
 CUALIDADES DE UN VENDEDOR
PROFESIONAL
1. La actitud personal y el nivel de optimismo y
motivación.
2. La administración efectiva del tiempo.
3. Capacidad de escucha vendedor escucha un
70% y pregunta un 30%).
4. La habilidad para establecer relaciones.
5. Capacidad de identificación de nuevos clientes y
nuevos mercados
6. Capacidad de expresar entusiasmo en sus
presentaciones que haga que clientes visualicen
mentalmente beneficios del producto o servicio.
 VENTA CONSULTIVA

Los vendedores se deben comprometer con una misión y

que lo hagan esforzándose y desarrollando sus habilidades
en venta consultiva:

1. Le encanta su trabajo
2. Tiene buena presencia
3. Nivel cultural adecuado
4. Conocimientos: Mercado, Condominio, Producto.
5. Domina técnicas de venta modernas.
 VENTA RELACIONAL
• ENFOQUE de vender pensando en relación con el cliente.
• PAPEL DEL VENDEDOR Asesoría, Confianza, solución a
problemas, obtención de información, satisfacción de
necesidades, conocimiento de competencia, post-venta,
v/res agregados.

VENTA COMPETITIVA
• Los clientes compran beneficios
• El cliente compra necesidades y deseos, no productos y
servicios
• Además compra valores y sensaciones
• Lograr llevar al cliente a un adecuado nivel de conciencia.
 QUE MOTIVA A LA
GENTE?
La mayoría de las personas pasan la mayor parte de cada día
pensando en ellas mismas y quieren obtener más de lo que quieren o
necesitan.

Toda la gente quiere más: Reconocimiento – Dinero – Amor –

Satisfacción – Seguridad – Salud – Belleza – Tranquilidad – Alegría –
Intimidad – Posición social y económica – Éxito – Felicidad – Sexo
etc.

SI USTED TIENE LA HABILIDAD DE DETERMINAR EXACTAMENTE

LO QUE EL CLIENTE QUIERE O NECESITA Y PUEDE
PROPORCIONARSELO USTED CERRARA LA VENTA. TAMBIÉN
CUANDO EL CLIENTE PERCIBA QUE EL VALOR DE LO QUE
USTED ESTA VENDIENDO SOBREPASA AL VALOR DEL DINERO
QUE EL CLIENTE TIENE.
 DIFERENCIA ENTRE VENDER Y
NEGOCIAR
 VENDER es un proceso para identificar lo que
el vendedor ofrece con lo que el comprador
necesita.

 La NEGOCIACIÓN es el proceso de acordar

los términos del acuerdo, y forma parte del
‘continuo’ de las ventas. Sin embargo la
negociación sólo debería comenzar cuando
exista un compromiso real ente comprador y
vendedor.
 ¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER?
 Cuando somos persistentes, nos comprometemos, obramos con entusiasmo y
confiamos en nosotros mismos.

 El entusiasmo es contagioso. Nadie se entusiasmará acerca de lo que usted está

vendiendo, a menos que usted se entusiasme. El entusiasmo encenderá el fuego
en el cliente. Usted tiene que encender el fósforo.

 Los espectadores se entusiasman el día del juego. Los jugadores se entusiasman

todos los días de la temporada. Los campeones se entusiasman todos los días de
su vida.

 No es posible sentirse siempre confiado. Es absolutamente esencial exhibir

siempre confianza. Adquiera el hábito de mostrar confianza. Algo mágico
sucederá: Cuando se sienta confiado tendrá fe. La fe es acción ante la duda.

 Seis reglas para mostrar confianza: Sonría, actitud positiva / Use el mejor vestido
que le sea posible / Mire al cliente a los ojos / Póngase de pie derecho / Relájese /
Hable con energía en la voz.
¿QUE ES PERSUADIR SUTILMENTE?
PERSUADIR SUTILMENTE es INDUCIR a alguien a
hacer algo que producirá resultados positivos para
ambos.

La persuasión sutil lo hace a uno sentirse bien.

Vender es crear. Usted empieza con energía y con

algo para vender.

Usted crea amistad, crea satisfacción, crea

ganancias, crea relaciones donde no existían.

S u estilo de ventas debe producir ritmo, armonía y

melodía.

Para ser un vendedor de éxito tienes que creer el

100 % en ti mismo, en tu organización y en tu
producto. Véndete tu mismo en ese orden.
 COMO VENDERSE USTED
MISMO..SIEMPRE
COMUNICACIÓN VISUAL
no verbal , incluye la
expresión facial, el contacto
de los ojo, la ropa, el
acicalamiento, los gestos, la
postura y los movimientos.

COMUNICACIÓN VOCAL es
cómo suena usted cuando
COMUNICACIÓN VERBAL habla. La comunicación
son palabras. vocal incluye volumen,
expresión, claridad y
velocidad.
 QUÉ ES SER VENDEDOR?
Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los
demás, caracterizada por:

 Disciplina Personal
 Entusiasmo
 Perseverancia
 Pasión por el logro
 Espíritu de servicio ATRACTIVO DE LA
 Ética
 Empatía
CARRERA DE VENTAS
 Creatividad
 Iniciativa
• Libertad de movimiento e iniciativa personal
• Múltiples actividades a desarrollar
• Ingresos económicos
• Oportunidades de hacer carrera
• Los programas de formación personal y profesional.
 EL VENDEDOR EN LA VENTA
SENTIR Y COMPRAR Y
SEGUIR
PENSAR
COMPRANDO
COMO EL
CLIENTE

MOTIVACIÓN
PARA LA COMPRA

DEFINIR LA
NECESIDAD
DEL CLIENTE DISEÑAR Y OFRECER
UNA SOLUCIÓN
INTEGRAL
 LA IMPORTANCIA DEL PAPEL DEL
VENDEDOR
Conservar el mayor activo de las empresas: los clientes
Crecer el activo de las empresas: La captura de nuevos
clientes
Diferenciar los productos
Mejorar la rentabilidad en la comercialización de los
productos o servicios
Establecer la comunicación en dos direcciones con el
mercado
El manejo eficaz de relaciones ganar-ganar ó no hay trato,
ante el poder creciente de los compradores
Garantizar el éxito de las estrategias de mercadeo
 EL VENDEDOR DE HOY
1. Es un constructor de riqueza, bienestar y
transformación.

2. Su importancia esta en la agregación de valor a los

productos de la empresa desde la óptica del mercado
y la construcción de relaciones rentables de largo
plazo con este.

3. Su misión es mantener, desarrollar y capturar

clientes.

4. Su metodología de trabajo es la venta de solución de

problemas
RELACIONES EN LA VENTA

CLIENTE

VENDEDOR

COMPAÑÍA
 ÁREAS DEL CONOCIMIENTO DEL VENDEDOR
1. Conocerse a si mismo
2. Conocer su empresa.
3. Conocer su producto.
4. Conocer su competencia.
5. Conocer su cliente.
6. Conocer como vender a su cliente.
7. Conocer como crear clientes apóstoles.

Entender el ¿Qué? y el ¿Cómo?

EL DESEMPEÑO del desempeño de un Vendedor,
es fundamental
DEL VENDEDOR para la administración efectiva
de la fuerza de ventas
 EL DESEMPEÑO DEL
VENDEDOR
Los Gerentes de Ventas al implantar un programa de ventas,
deben motivar a sus Vendedores y dirigir su comportamiento hacia
las metas de la compañía.
Así que , los Gerentes de Ventas deben saber el por que sus
Vendedores se comportan como lo hacen.

Todo lo que el Gerente de Ventas hace, influye

en el desempeño del Vendedor.
 EL SERVICIO Y LAS VENTAS
CAMINO HACIA LA LEALTAD DEL CLIENTE
Retención
del
empleado
Calidad de los Sube
servicios Productividad
internos del Valor
empleado del
Satisfacción del servicio
empleado

Lealtad Satisfacción
del del
cliente cliente
 EL DESEMPEÑO DEL
VENDEDOR
FACTORES BÁSICOS QUE DETERMINAN EL DESEMPEÑO:
1. Las percepciones del rol
2. La aptitud
3. Las habilidades
4. La motivación
5. Las variables personales, ambientales y organizacionales
Repetición de
compra

LEALTAD DEL
CLIENTE Nuevas compras

Nuevos clientes
 MODELO DEL DESEMPEÑO DEL
VENDEDOR
Variables de la persona,
la organización
y el ambiente

Percepción del
rol

Aptitud

Desempeño Premios Satisfacción

Habilidades

Motivación
 EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
1. LAS PERCEPCIONES DEL ROL
El rol que corresponde al puesto de Vendedor en una empresa, representa el
conjunto de actividades o comportamientos que deberá poner en práctica el
individuo que ocupa el cargo.

Este rol estará definido por las expectativas, exigencias y presiones que sus
socios de rol le comunican al Vendedor, estos socios son:

 Los altos ejecutivos

 El jefe directo
 Los clientes
 Su familia
 DIMENSIONES DE LA PERCEPCIÓN DEL ROL

 EXACTITUD DEL ROL

Se refiere a la medida en que el Vendedor considera que las exigencias que
sus socios imponen al rol, (especialmente los altos ejecutivos), son
verdaderas

 CONFLICTO DEL ROL

Surge cuando el Vendedor opina que las exigencias que dos o más de sus
socios imponen al rol son incompatibles

 AMBIGÜEDAD DEL ROL

Se presenta cuando los Vendedores creen no contar con la información
necesaria para desempeñar su trabajo correctamente
 EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
2. LA ACTITUD, no solo influye en los resultados por determinar la
capacidad de una persona para realizar el trabajo, sino también por su
efecto en la motivación de hacerlo.

La percepción de capacidad de desempeñar la labor y la confianza de

sentirse dueño de su destino, influyen en la motivación para realizar un
esfuerzo.
3. LAS HABILIDADES, se refieren a la eficiencia que el individuo adquiere
para desempeñar las tareas necesarias en el desempeño de su trabajo.

 Las experiencias que el vendedor va adquiriendo en su diario trabajo (jefe

coach)
 La amplitud y contenido de los programas de capacitación para las ventas que
da la empresa.

4. LA MOTIVACIÓN, la entenderemos como la cantidad de esfuerzo que el

Vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada con su trabajo.

La motivación esta en función de:

a. Las expectativas de la persona
b. El valor del desempeño
5. LAS VARIABLES PERSONALES, DEL AMBIENTE Y
ORGANIZACIONALES

a. ORGANIZACIONALES Y DEL AMBIENTE

Organizacionales como: La organización de la fuerza de ventas, la
designación y diseño de territorios, los presupuestos asignados, los
tipos de comisión, la inversión en publicidad, la participación de
mercado de la empresa, los métodos de supervisión.

A nivel del ambiente por ejemplo, el potencial del territorio, la

concentración de los clientes, la carga de trabajo, la intensidad de la
competencia.

b. PERSONALES
Cuando el Vendedor deja de centrarse en la transacción y se dirige
a la creación y mantenimiento de relaciones, toma importancia
comportamientos como:
 CIVISMO: Comportamiento activo que
incluye hacer recomendaciones a la gerencia
que mejoraran el desempeño de la empresa.

 CONCIENCIA SOCIAL: Estar dispuesto a

trabajar más allá de las expectativas
“normales” del trabajo.

 ALTRUISMO: Ayudar a otras personas de la

empresa.

 ESPÍRITU DEPORTIVO: Es el entusiasmo

para soportar, sin quejarse, situaciones que
distan de ser ideales
 PREGUNTAS INICIALES
 Cómo es la compensación de su empresa?

 Considera adecuado o no el sistema actual de compensación de ventas?

 Qué objetivo se busca con ese sistema de compensación?

 Cuál es el objetivo de largo plazo en la atención del mercado objetivo?

 Cómo se entrelazan la compensación actual y los objetivos de ventas y mercadeo?

 Cómo se evalúa a la fuerza de ventas?

 Qué relación hay entre los parámetros de evaluación y la compensación actual?

 Cuándo fue la ultima vez que se reviso el sistema de compensación en su empresa?

PREGUNTAS
 NO FALLE POR DETALLES
 Prepárese.
 Haga el trabajo que debe hacer en casa
 Sucede a menudo que la venta se gana o se pierde antes de decir las primeras
palabras.
 Aquí están los detalles que usted debe conocer:
 Sus puntos fuertes y débiles
 Su empresa, su cliente.
 Su producto o servicio
 La empresa de su cliente
 La competencia
 Sus objetivos para cada cita
 Su propósito personal para cada venta.
 Conocer es poder. El que sabe más mantendrá el control.
 Un gran vendedor es: un experto, un consultor, un asesor, un consejero, un
guía, un mentor, un especialista, un entrenador, un maestro, un as, una
autoridad, un educador, un campeón.
 Los grandes vendedores se dedican a la grandeza.
 EL DECALOGO DEL CAMPEÓN
Sea el dueño de sus propios AUTOS:

• AUTOEXPECTATIVA
• AUTOMOTIVACION
• AUTOIMAGEN
• AUTODIRECCION
• AUTODISCIPLINA
• AUTOESTIMA
• AUTODIMENSION
• AUTOCONCIENCIA
• AUTOPROYECCION
• AUTOCONTROL.
• AUTOCAPACITACION
ENTREVISTA DE
VENTAS
AMBIENTACION
: Generar
SEGUIMIEN confianza
TO : Servicio “Romper el hielo”
post-venta.

ACUERDO IDENTIFICACI
FINAL O CIERRE ON DE
DE VENTAS: NECESIDADE
Toma pedido S : “Reportero”

RESOLUCION DE PRESENTAC
OBJECIONES:
Argumentos, listado
ION DE
y alternativas PRODUCTO
respuestas. O SERVICIO
ENTREVISTA -IDENTIFICACION DE
NECESIDADES
ACTÚE COMO SHERLOCK HOLMES. Las tres habilidades más
importantes en ventas: Saber hacer preguntas inteligentes. Saber
escuchar. Saber presentar las respuestas correctas.

MANTENGA EL CONTROL EN TODO MOMENTO. Pierda el

control y perderá la venta. Mantenga el control con preguntas.
Podría empezar con: Le molestaría que le hiciera algunas
preguntas? Después: Puedo tomar algunas notas?. (La mente es
para pensar; el bolígrafo es para recordar).

PRIMERO SON SOSPECHAS. LUEGO SON PERSPECTIVAS.

Hágale preguntas al cliente en perspectiva para calificarlo. Haga
preguntas para descubrir necesidades. ¿Qué problemas puede
resolver usted? ¿Qué beneficios puede proporcionar usted?
 ¿ESTA ESCUCHANDO Y
•
OBSERVANDO?
Escuchar y observar talento que tienen todos lo grandes vendedores y el que menos se suele
apreciar. Vender es un 70% de escuchar y un 30% de hablar. Es más importante volverse una
persona interesada que una persona interesante.

• Prepárese para escuchar: CALLESE, NO HABLE, SILENCIO, OBSERVE, ANALICE.

• Escuche visualmente: Interprete a su cliente. ¿Qué le dicen a usted su ropa, su acicalamiento, su

lenguaje corporal y su contacto visual?

• Escuche vocalmente: Cómo los sonidos de su cliente revelarán sus sentimientos tácitos.

• Escuche verbalmente: ¿Cuál es el contenido de lo que está diciendo de su cliente?

• Después de escuchar, iguale su estilo visual, vocal y verbal con el del cliente. Usted creará armonía
instantánea. Creará más éxitos en ventas. La gente quiere a la gente que se parece a ella.
SUGERENCIAS PARA CERRAR LA
VENTA
• Solicite el pedido – Practique, practique,
practique – Ensaye, ensaye, ensaye – Piense en
distintas maneras de solicitar el pedido – Haga
pausas – Venda lo que el cliente desea comprar,
no lo que usted desea vender. Ponga énfasis en
los aspectos positivos y en los beneficios –
Utilice la imaginación – Sea creativo –
Concéntrese en la solución – Venda lo que el
producto hace, no lo que es – No le tema al
precio – Prevea las objeciones – Póngase en el
lugar del cliente potencial – piense como
comprador – Recuerde que cada cliente es
potencial es diferente – Dígale lo que piensa
hacer, y hágalo.
 FRASES PARA CERRAR LA VENTA
 Estoy seguro – Estoy convencido – Lo creo –
Hagámoslo – Procedamos – Comencemos

 Recomiendo que lo hagamos – Me gustaría conocer su

decisión – Dígame en que estamos de acuerdo.
Procedamos – Necesito su aprobación para proceder
con este pedido – me gustaría obtener su aprobación
ahora mismo para proceder – Me gustaría conocer su
decisión hoy mismo – Quiero pedirle su
compromiso/apoyo – Para confirmar la fecha de
entrega, necesito que apruebe este pedido. –
 EL ACUERDO FINAL
Estar siempre atentos al momento en que
se presente la oportunidad para inducir al
cliente a decidirse por la compra, muchas
veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si
no se percatan de ello, y seguimos imputando
nuevas argumentaciones, podemos
incomodar o molestar al cliente, y hacer que
cambie de parecer.
 QUE ES SER UN TRIUNFADOR
• Es proceder con orden, disciplina y perseverancia.
• (INSISTIR-PERSISTIR Y NUNCA DESISTIR.)
• Es comprender que la vida no es algo que se nos da hecho, sino que tenemos que
producir los hechos para tener éxito.
• Es trazarse un plan y los objetivos deseados a pesar de las circunstancias.
• Es levantarse cada vez que fracasa, con espíritu de superación y de triunfo y
valorar todo lo que tienes.
• Es igualar al mejor y superar al mejor.
• Es ser extraordinario, siempre agregarle extras a todo lo que hace, dar más de lo
que se espera. Es entender que estamos en “la guerra de la inteligencia” y que sólo
con ella y con fuerza de voluntad se puede ganar.
• Es borrar de tu vocabulario y tus pensamientos las palabras fracaso e imposible.
• Es nunca darse por vencido.
• Tu eres el responsable de tu éxito o fracaso.
PREGUNTAS