ESTRATEGIAS

DE VENTAS
ESTRATEGIAS
DE VENTAS

Las estrategias de ventas

son acciones que se
llevan a cabo con el fin
de cumplir objetivos de
ventas propuestos.
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VENTAS
Suele incluir:
 Objetivos de cada vendedor.

 El material promocional a usar.

 El número de clientes a visitar por día, semana o mes.

 El presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas.

 La información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional,

características y beneficios del producto), etc.
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VENTAS

CAMBIAR EL PRODUCTO
Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no
significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya
tenemos dotarlo de nuevas características, funciones, atributos, mejoras o usos,
o simplemente cambiarle el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta o
los colores.
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VENTAS
CAMBIAR EL PRODUCTO
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VENTAS
CAMBIAR EL PRODUCTO
Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un
nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire
al producto que ya tenemos.
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VENTAS
BAJAR LOS PRECIOS
Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia, aunque
debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir nuestro margen de
ganancias, por querer reducir costos, podríamos terminar reduciendo la calidad del
producto.
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VENTAS
BAJAR LOS PRECIOS
Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros
productos no se vea comprometida, cuando nuestro público esté conformado por
compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fácilmente imitable por la
competencia.
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VENTAS
Brindar servicios adicionales gratuitos
Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios
adicionales gratuitos tales como: la entrega del producto a domicilio, la
instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o
políticas de devoluciones.
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VENTAS
Brindar servicios adicionales gratuitos
Por ejemplo: Si tenemos un restaurante, podríamos, a lo mejor, servir algún
piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si se tratara de un taller
de mecánica, además de reparar el auto del cliente, podríamos entregarlo a
domicilio totalmente limpio y con los servicios básicos de mantenimiento.
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VENTAS
Dar obsequios
Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas
también podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.
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VENTAS
Dar obsequios
Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro, dar
pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos publicitarios o
de merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la
empresa, a todos nuestros clientes.
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VENTAS
On-packs
Son promocionales que van pegados junto al producto principal, pueden ser del mismo
tipo de producto o diferente.
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VENTAS
Uso de redes sociales
Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes sociales tales
como Facebook, Linkedin, Flickr, Twitter, Instagram o Youtube, sobre todo, si nuestro
público objetivo está conformado por un público joven.
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VENTAS
Uso de redes sociales
Por ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook o abrirnos una cuenta en
Twitter y tratar de captar seguidores, mantener comunicación con ellos, y luego
promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir un
video a YouTube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra empresa.
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VENTAS
Uso de redes sociales
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VENTAS
Uso de testimonios
Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan
quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.
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VENTAS
Uso de testimonios
Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web, anuncios
impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podríamos optar por
nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender
un producto o servicio.
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VENTAS
Búsqueda de referidos
Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en la búsqueda de referidos, es decir, en
procurar que nuestros clientes nos recomienden y ayuden a conseguir nuevos clientes.
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VENTAS
Búsqueda de referidos
Para ello, podríamos ofrecerles a nuestros clientes descuentos especiales u otros
beneficios si nos llegan a remitir a otros clientes, o simplemente entregarles cupones
para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan acceder a
descuentos o probar gratuitamente nuestros servicios.
 ESTRATEGIAS DE
VENTAS
Por fechas específicas
Se tratan de dar ofertas o descuentos puntuales en determinadas fechas, presionando al
cliente para que ejerza la compra en ese momento porque la promoción no se vuelve a
repetir.
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ANÁLISIS EXTERNO
MODELO PEST
 MODELO PEST
El Análisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el crecimiento o
declive de un mercado, y en consecuencia, la posición, potencial y dirección de un negocio.
PEST está compuesto por las iniciales de factores: Políticos, Económicos, Sociales y
Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se encuentra un determinado
producto o marca.
 MODELO PEST

POLÍTICOS ECONÓMICOS
 MODELO PEST

SOCIALES TECNOLÓGICOS
 MODELO PEST(ELI)

 El Análisis PEST es algunas veces extendido a 7 factores, incluyendo Ecológicos,

Legislativos e Industria, convirtiéndose entonces en PESTELI.

 Muchos consideran esta extensión innecesaria, puesto que si se hace correctamente, el

PEST cubre en forma natural los factores adicionales (Legislativo entraría en Político,
Industria en Economía y Ecológico disperso entre los cuatro).

 Debe utilizarse la extensión sólo cuando parezca faltar algo en los cuatro primeros
factores.
 MATRIZ DE
PORTER
El modelo de las cinco fuerzas fue desarrollado en 1979 por Michael Porter, un aclamado
estratega y profesor de la Harvard Business School. El modelo se utiliza para identificar y analizar
las fuerzas que afecta a un sector de la industria. Según el modelo, las empresas deben evaluar las
oportunidades y amenazas que plantean los competidores potenciales, la disponibilidad de los
productos sustitutos en el mercado y el poder de negociación conferida a sus clientes y
proveedores.
 MATRIZ DE
PORTER
Es por tanto una herramienta esencialmente estratégica, utilizada en la elaboración de
planes estratégicos y planes de negocio de  las empresas. Las cinco fuerzas son:

1) Amenaza de entrada de nuevos competidores

2) Poder de negociación de los proveedores
3) Poder de negociación de los compradores
4) Amenaza de productos sustitutos
5) Rivalidad entre competidores
MATRIZ DE
PORTER

Amenaza de nuevos ingresos

 MATRIZ DE PORTER

Poder de negociación con los clientes.- Es la capacidad de negociación con la que cuentan
los clientes de un determinado sector/mercado. Por ejemplo, cuanto menor número de
clientes existan, mayor será su poder de negociación para presionar la demanda y bajar
precios.

Hay factores que inciden como:

 Concentración de número de clientes versus número de compañías.
 Alto volumen de compra.
 Costos o facilidades para que los clientes puedan cambiar de empresa.
 Disponibilidad de información por parte del comprador.
 MATRIZ DE PORTER

Poder de negociación con proveedores.-Es la capacidad de negociación con la que cuentan

los proveedores de un sector. La negociación puede ser mas holgada o menos en función de
la concentración de empresas que presten el servicio de proveedores.

Hay factores que inciden como:

 Concentración de número de proveedores versus el número de empresas.
 El volumen de compra.
 La cantidad de materias primas sustitutas que existan.
 Los costos que implicaría cambiar de materias primas.
 Número de productos sustitutos disponibles en el mercado.
 MATRIZ DE PORTER

Competidores potenciales (amenaza de nuevos entrantes).- Consistiría en la entrada

potencial de empresa que vendan productos sustitutivos o alternativas a los del sector
o mercado.

Hay factores que inciden como:

 Economía de escala.
 Diferencias de producto en cuanto a calidad.
 El valor de la marca.
 La fortaleza de inversionistas nuevos.
 El acceso a la distribución.
 MATRIZ DE PORTER

Barreras de salida (productos sustitutos).- Los posibles sustitutos de los productos

ofrecidos en un determinado sector o mercado, pueden convertirse en relevantes para el
consumidor.

Hay factores que inciden como:

 Deseo del comprador a sustituir.
 Precios relativos de los productos sustitutos. (Más económicos)
 Costo o facilidad de cambio del comprador.
 Nivel de diferenciación percibido por el comprador de un producto o servicio.
 Disponibilidad de sustitutos cercanos.
 MATRIZ DE PORTER

Rivalidad entre los competidores.- Se refiere a las empresas que compiten directamente
en una misma industria o sector, ofreciendo el mismo tipo de producto/servicio.
El grado de rivalidad entre los competidores aumentará en función del mayor número de
empresas existentes.

Hay factores que inciden como:

 Poder de los competidores.
 Poder de los proveedores.
 Crecimiento industrial.
 Sobrecapacidad Industrial.
 Diversidad de competidores.
 MATRIZ DE PORTER

En foros profesionales se considera y se debate sobre la existencia de una sexta fuerza: “El
Gobierno” por:
 El poder que tiene de aplicar acciones regulatorias en sectores y mercados específicos
 La posibilidad de convertirse en competencia al crear empresas o instituciones
financiadas con recursos públicos.

SEXTA
FUERZA
GOBIERNO
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ANÁLISIS INTERNO
 MODELO KANO
El modelo desarrollado por el japonés Noriaki Kano se basa en el desarrollo de
productos estudiando previamente las características que les vamos a añadir,
pensando en conseguir la máxima satisfacción del cliente o consumidor final, y sin añadir
características que no aporten valor agregado.
Kano propone que se clasifiquen las preferencias de los consumidores en varias
categorías según estos aspectos:

 Factores atractivos o de entusiasmo.

 Factores imprescindibles o básicos.
 Factores indiferentes.
 Factores de rechazo o contrarias.
 MODELO KANO
Factores atractivos o de entusiasmo: Son los atributos del producto que proporcionan
 satisfacción al cliente cuando están presentes, pero que al mismo tiempo no causan
insatisfacción cuando no están presentes. Generalmente son atributos que no se esperan
los clientes, por lo que cuando están presentes lo que se busca es crear una sorpresa de
agrado en el consumidor.

(Por ejemplo, en un auto, ponerle aros de acero, asientos de cuero, llantas Michelin,
faros automáticos u otras características que normalmente no suelen ir incluidas).
 MODELO KANO
Factores imprescindibles, básicos o que “deben estar”: Son los atributos que sino están
presentes crean insatisfacción en el consumidor. Es decir, por añadirlos no se va a crear
ningún tipo de satisfacción al cliente, pero su ausencia provoca la insatisfacción. Suelen
ser las características básicas inherentes del producto.

(Por ejemplo, en un auto, sería que tuviese asientos, motor, ruedas, techo, faros, aire
acondicionado,etc).
 MODELO KANO
Factores indiferentes: Se refiere a los atributos que no son percibidos como ni buenos ni
malos, y por tanto no van a crear ningún tipo de emoción al cliente. Es por ello, que se
pueden eliminar, ahorrando así costos de producción y sin disminuir las ventas.

(Por ejemplo, en un auto, los elementos accesorios que muchos usuarios no llegan a
usar nunca).
 MODELO KANO
Factores de rechazo: Son los que cuando están presentes el cliente los percibe como
negativos. Conviene evitarlos a toda costa porque suponen un gasto de producción y
además quitan ventas.

(Por ejemplo, en un auto diseñado para ejecutivos, quizá unos asientos de colores muy
vivos podrían no gustar a los potenciales consumidores por no encajar con lo que están
buscando).
 MATRIZ ATRACTIVO-
COMPETITIVIDAD
Esta matriz también es comúnmente llamada “Matriz Mckinsey” (o también conocida como
Matriz General Electric). Recoge el dato de tamaño de mercado y cuota de la empresa dentro
del mismo.
MATRIZ ATRACTIVO-
COMPETITIVIDAD
ESTRATEGIAS DE VENTAS
PLAN DE ACCIÓN
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
 CICLO DE VIDA DE UN
CLIENTE

ADQUISICIÓN
El cliente adquiere por primera vez el producto
(ya sea porque es producto nuevo, por promoción,
descuento, oferta, recomendación… lo importante
se ha visto motivado a probarlo)
 CICLO DE VIDA DE UN
CLIENTE

CONVERSIÓN
Al cliente que probó nuestro producto, le ha
gustado, y ha pasado de comprar a la
competencia a compararnos a nosotros.
 CICLO DE VIDA DE UN
CLIENTE

CRECIMIENTO
 Por recomendaciones de nuevos clientes
“convertidos”, que se han cambiado de
otras marcas a la nuestra, conseguimos
más seguidores o clientes.
 Además, estos clientes, al quedar
satisfechos, aumentan el consumo de
nuestros productos.
 CICLO DE VIDA DE UN
CLIENTE

RETENCIÓN
 El cliente es fiel a la marca, se habitúa a
comprarnos a nosotros.

 En este caso, debemos llevar a cabo

campañas de fidelización para no provocar
que la competencia, nos quite cuota de
mercado y comencemos así a perder
clientes.
 CICLO DE VIDA DE UN
CLIENTE

REACTIVACIÓN
Los clientes son atraídos por la competencia,
ya sea por falta de acciones nuestras, como
por lanzamientos y campañas atractivas por
parte de empresas competidoras.

Es imprescindible saber detectar a tiempo esta fase