La negociación

Dra. Silvina Gvirtz

Córdoba
20 de julio de 2011

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 La negociación

I. Acerca de la negociación.

II. El problema.
1. No negociar con base en las posiciones.

III. El método.
2. Separar las personas y el problema.
3. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
4. Inventar opciones de mutuo beneficio.
5. Insistir en que los criterios sean objetivos.

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 I. Acerca de la negociación

Las personas negocian a diario.

 Las personas negocian aún cuando no advierten que lo están haciendo.

 Es un medio básico para obtener lo que queremos de otras personas.

 Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando existen

intereses diferentes e incluso opuestos.

 La mayoría de las decisiones se toman en base a una negociación.

 No es fácil negociar bien, es decir, sin generar insatisfacción, cansancio o

alineaciones.

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 I. Acerca de la negociación

Tipos de negociación:

Negociación suave: evasión de conflictos y concesión. Solución amistosa

pero genera sentimientos de explotación y amargura.

 Negociación dura: duelo extremo y resistencia. Solución que genera

agotamiento y personas heridas (juego del gallina).

 Negociación según principios - Harvard: decidir los problemas según sus

méritos, buscar ventajas mutuas y, en caso de conflicto, decidir en base a un
criterio justo. Método duro para los argumentos y suave para las personas. Sin
trucos ni poses. Protección mutua. Si el otro descubre la estrategia es aún
mejor. Produce resultados prudentes de manera eficiente y amistosa.

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 I. Acerca de la negociación

Se da en 2 niveles:

 Nivel del asunto esencial: explícito. Ej: se negocia el precio de algo.

 Nivel del procedimiento para tratar lo esencial: implícito. Contribuye

a estructurar las reglas de juego para mantenerlo o cambiarlo.
Usualmente no se toma en cuenta este nivel. Ej: se negocia el método
para establecer el precio de algo.

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 II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones.

Usualmente las personas negocian en base a sus posiciones:

asumen una posición, argumentan en su favor y hacen
concesiones para llegar a un acuerdo.

Lo hacen aún cuando no cumple con los 3 criterios básicos de

toda negociación:
- sensatez (legitimidad, equidad, durabilidad)
- eficiencia (relación recursos-resultados)
- amistocidad (no empeorar la relación)

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 II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones.

La discusión sobre posiciones:

• Produce acuerdos insensatos: durante el proceso de negociación cada

negociador se encierra más en su posición y se compromete más con ella.
Peligro de impedir la realización. Produce acuerdos menos satisfactorios de
lo que podrían haber sido porque los acuerdos sensatos parecen
improbables.

• Es ineficiente: crea incentivos que retardan el acuerdo (o el rompimiento).

Posiciones iniciales extremas y concesiones pequeñas hacen que se
requiera más esfuerzo para determinar la posibilidad o no de un acuerdo.
Dilación, amenazas, inmovilidad arriesgan el acuerdo.

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 II. El problema. 1. No negociar con base en las posiciones.

La discusión sobre posiciones:

• Pone en peligro una relación: la tensa y a veces la destruye. Ceder

genera resentimiento. Cuando el número de negociadores es grande se
generan coaliciones con intereses simbólicos y las posiciones acordadas son
difíciles de cambiar.

• Generan la ilusión de que ser amable es la solución: quizás se pueden

evitar los costos de las negociaciones duras pero se utilizan estrategias poco
prudentes y se arriba a acuerdos desequilibrados. Se compite en
generosidad y amabilidad. Cuando un negociador suave está frente a un
negociador duro es extremamente vulnerable y pierde.

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 III. El método. 2. Separar las personas y el problema.

 Los negociadores son personas: perciben de manera diferente y les cuesta

comunicarse claramente.

 Reconozcamos las emociones propias y de los otros. Hagámoslas explícitas.

 Escuchemos atentamente y reconozcamos lo que dicen.

 Seamos “duros” con el problema y suave con las personas.

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 III. El método. 3. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.

 Detrás de posiciones opuestas, hay siempre intereses compartidos y compatibles.

 Evite tener una última posición.

 Preguntémonos: ¿por qué? y ¿por qué no?

 Miremos hacia adelante, no hacia atrás.

 Seamos concretos pero flexibles.

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 III. El método. 4. Inventar opciones de mutuo beneficio.

 Eliminemos…

• La creencia de que la solución del problema de otros es problema de otros.

• La búsqueda de una única solución.

 Hagamos una tormenta de ideas, comuniquemos las decisiones, pidamos

sugerencias y luego decidamos.

 Ampliemos las opciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que
concilien creativamente los diferentes.

 Busquemos el beneficio mutuo.

 Hagamos que sea fácil para los otros decidir.

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 III. El método. 5. Insistir en que los criterios sean objetivos.

La decisión con base en la voluntad es costosa.

Tratemos de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad.

La negociación basada en acuerdos prudentes produce un relación amistosa y

eficiente.

Formulemos cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.

Seamos razonables y escuchemos razones.

Cedamos ante los principios, no ante las presiones.

Fuente: Fisher, R.; Ury, W. y Patton, P. Sí, de acuerdo. Grupo Editorial Norma, Colombia, 2008.

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 ¡MUCHAS GRACIAS!
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