Unidad Didáctica I

Tema

Definición del
Negocio

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Modelo del Sistema Viable

Fuente: Diagnosing the System, Stafford Beer

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Para adaptarse, se debe generar la
Variedad Requerida

Ejemplo ajedrez

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Una EMPRESA es Viable si es capaz de
sobrevivir en el entorno

Para sobrevivir, una

organización debe
enfrentar con éxito la
complejidad e
incertidumbre del
entorno.
En otras palabras, debe
ser capaz de
ADAPTARSE.

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ADAPTARSE exitosamente significa ser
capaz de generar UTILIDADES

Sobrevivir
Adaptarse al Generar
por sí mismo
entorno Utilidades

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¿Cuál es la UTILIDAD relevante?

Estado de Resultados
Ventas
(Costo de Ventas)
Utilidad Bruta (1)
(Gastos Operativos)
Utilidad Operativa (2)
(Gastos Financieros)
Otros I/E (3)
Utilidad antes Impuestos
(Impuestos)
Utilidad Neta (4)
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 GENERAR UTILIDADES significa que el entorno
quiere lo que la empresa produce y ésta es capaz
de hacerlo a menor costo de lo que cobra

Propuesta
Empresa de Valor Entorno

Utilidades
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 Generar UTILIDADES es un requisito
sistémico

Productividad Utilidades Acumulación Reinversión

Mejora / Crecimiento

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 Hay 3 niveles de ADAPTACION
(y generación de utilidades)

1. Reacciona 2. Anticipa 3. Lidera

La iniciativa sigue afuera

• Globalización de los Creando el cambio
Táctica defensiva
• Respuesta a movidas mercados • Creación de nuevas
• Creación de nuevos tecnologías y productos
del competidor
• Demandas inesperadas segmentos • Lanzamiento de nuevos
• Emergencia de nuevas mercados
de los clientes
tecnologías • Elevación de estándares
de la industria
• Redefinición de
Preparado por Rosario Tarazona expectativas de clientes
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 Estructura del Curso

Diagnóstico Formulación
Definición
Interno y de la
del negocio
Externo estrategia

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1. Definición del Negocio

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 ¿Cuál es el negocio?

¿A quién
satisface?
satisface?

Grupo
Grupo de
de
Clientes

Definición
del Negocio

¿Cómo se ¿Qué
¿Qué se
se satisface?
satisface?
se satisface?
satisface?

Habilidades Necesidades
Necesidades de
de
distintivas Clientes
Clientes
distintivas

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 ¿Cuál es el negocio?
Ojo: No trabajar con generalidades

Propuesta
Empresa de Valor Entorno

¿qué es lo que la ¿Quién es el cliente

empresa ofrece? (directo e indirectos)?
¿Cuántos tipos ¿Cuántos tipos hay?
diferentes de ¿Por qué nos compran?
productos/servicios? ¿Cuáles son sus
¿Cómo los produce?Preparado por Rosario Tarazona necesidades?
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Cadena de Valor

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 Consta de dos niveles

Comprende la identificación de los

eslabonamientos existentes a lo largo
Industria
de la industria donde participa la
empresa

Constituido por los principales

Empresa procesos primarios y de apoyo que
lleva a cabo la empresa para elaborar
sus productos y/o servicios

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 Los dos niveles

Industria

Proveedor Fábrica Canal Cliente

Empresa

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 1. Nivel Industria

Cadena de Valor de la Industria

Proveedor Fábrica Canal Cliente

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 Instrucciones

Identificar los negocios involucrados

desde y hasta donde sea relevante
Tener en cuenta las ramificaciones
Usar de guía el recurso transformado
más importante
Cuantificar los valores agregados
Identificar los cuellos de botella
Definir los retos
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 2. Nivel Empresa

Cadena de Valor de la Empresa

Infraestructura de la empresa
APOYO
APOYO

Administración de recursos humanos

Ma
Desarrollo tecnológico

rg e
n
Abastecimiento
PRIMARIOS
PRIMARIOS

Servicio
Logistica Operaciones Logistica Mercadotecnia y

M
Post

ar
venta

gen
Interna Externa Ventas

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Los procesos de apoyo apoyan a los
primarios…

Procesos de Apoyo

Procesos Primarios

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Y los procesos primarios brindan la propuesta
de valor (producto y/o servicio al cliente)

Propuesta
Empresa Cliente
de valor

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Identificación de los procesos clave del
negocio

Proceso
Recursos Producto
transformador

¿Qué entra? ¿Qué hace? ¿Qué sale?

No confundir procesos con insumos, áreas funcionales,

personas, productos o negocios
Definir principalmente los macro-procesos y luego ver si es
necesario más detalle
Necesidad de cuantificar cada proceso: Producto / Recurso
utilizado = productividad

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 Instrucciones

Dada la definición de negocio,

identificar los procesos relevantes
Definir las conexiones entre procesos
Cuantificar la cadena de valor en
términos de costo y contribución al
margen
Identificar los procesos más
importantes (cuellos de botella, etc.)

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 Conclusiones: Metodología

Definir la misión del negocio

Definir los tres niveles de estrategia:
 Nivel Corporativo: Cómo se puede hacer
sinergia entre negocios
 Nivel Negocio: Cuál estrategia genérica se va a

utilizar en cada negocio

 Nivel Funcional: Definir la cadena de valor

apropiada a cada negocio

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 ¿Qué es un modelo de negocio?
Un modelo de negocio describe la forma en la que una
organización crea, entrega y captura valor
Da cuenta de la forma en que se organiza y planifica una
empresa-organización para servir a sus clientes,
usuarios, beneficiarios.
Debe dar cuenta de los procesos que se desarrollan en
los siguientes ámbitos:
 Cómo seleccionar a sus clientes, Cómo definir y diferenciar sus
ofertas de producto/servicios; Cómo crear utilidad para sus
clientes ; Cómo conseguir y conservar a los clientes ; Cómo salir
al mercado (estrategia de marketing); Cómo definir las tareas
que deben llevarse a cabo ; Cómo configurar sus recursos
;Cómo conseguir el beneficio

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 El Modelo de Negocio nos ayuda no sólo a
comprender en que negocio estamos sino como el
negocio crea valor para clientes y accionistas

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Vinculando cuatro componentes clave: Clientes,
Oferta de valor, Infraestructura y rentabilidad

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Modelo de Negocio

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El concepto y herramientas para definir el modelo de gestión ha
sido llevado a una estructura estándar para análisis y discusión

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Modelo CANVAS

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GRACIAS

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