UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO

RUIZ GALLO
 
Escuela Profesional de Ingeniería Química
 
ASIGNATURA
MERCADOTECNIA
 

MARKETING DIRECTO: INTERACTIVO Y BOCA A BOCA

Integrantes

 
 Bautista Díaz Shirley Carito
 Cabrera Cieza Henry
 Robles Rodríguez Noé Junior
 Valdera Acosta Denis Eliu
 TEMA
 MARKETING DIRECTO
 INTERACTIVO
 RECOMENCACIÓN DE BOCA EN
BOCA
 VENTAS PERSONALES
REPARTICIÓ N DE DIAPO
• *marketing directo
• *marketing interactivo
• *publicidad de boca e boca
• *diseño de la fuerza de venta
• *principios de las ventas personales
 INTRODUCCIÓN AL TEMA

Las nuevas
tecnologías han
animado a las
empresas a dejar atrás
las comunicaciones
masivas y adoptar
formatos mejor
dirigidos.

Los consumidores ahora desempeñan un rol mucho más participativo

en el proceso de marketing.
MARKETING
DIRECTO
 MARKETING DIRECTO

Actualmente muchos especialistas crean relaciones a largo plazo con

sus clientes.

¿En que consiste esto?

Implica el uso de canales directos al consumidor, para llegar hasta los
clientes y entregarles bienes y servicios sin utilizar intermediarios de
marketing.
MARKETING DIRECTO
 MARKETING DIRECTO
http://www.informabtl.com/5-creativos-ejemplos-de-marketing-directo/
 MARKETING DIRECTO

Beneficios del marketing directo :

-Constante aumento de nichos de mercado.

-El consumidor está satisfecho, ya que existen muchas alternativas

para ponerse en contacto a la hora de adquirir un producto o servicio.
 MARKETING DIRECTO

-Enfoque directo al consumidor sin perder tiempo tratando de legar a

ellos por vías alternas masivas.

-Se tiene la capacidad de medir las respuestas a campañas, y decidir

cuáles son las más rentables.
 MARKETING DIRECTO

Alternativas para el marketing directo:

Correo directo
Implica hacer llegar una oferta, anuncios, recordatorio u otro artículo a
un consumidor individual. Utilizando listas de correo muy selectivas, se
envían millones de piezas de correo al año cómo:
 MARKETING DIRECTO

• OBJETIVOS
Recibir un pedido de sus clientes potenciales y juzgan el éxito de
la campaña según la tasa de respuesta.

• MERCADOS META Y CLIENTES POTENCIALES

¿Cómo?
Aplicar la fórmula UFI (última adquisición, frecuencia de compra
e importe gastado)
 MARKETING DIRECTO
1)Cartas

2)Folletos

3)Páginas desplegables

4)DVD multimedia
 MARKETING DIRECTO

Alternativas para el marketing directo:

Marketing por catálogo

Las empresas envían catálogos en línea completa de mercancías,
catálogos de especialidades de consumo y catálogos de negocios,
generalmente impresos pero también en DVD u online.
 MARKETING DIRECTO

Alternativas para el marketing directo:

Telemarketing

El uso del teléfono y de centros de llamadas telefónicas para atraer

a los clientes potenciales, vender a los clientes actuales y dar
servicio tomando pedidos y respondiendo preguntas.

Aumenta sus ingresos, reduce los costos de ventas y mejorar la

satisfacción del cliente.
 MARKETING DIRECTO

Telemarketing de entrada:
Recibir llamadas de los clientes.
 MARKETING DIRECTO

Telemarketing de salida:
Iniciar llamadas a clientes y clientes potenciales.
 MARKETING DIRECTO
Alternativas para el marketing directo:

Otros medios para marketing de respuesta directa

Los especialistas en marketing directo

utilizan todos los medios principales.

Los diarios y las revistas tienen

anuncios que ofrecen libros, ropa,
electrodomésticos, vacaciones y
otros bienes y servicios que se pueden
ordenar llamando a números gratuitos.

Empresa Peruana que

ofrece los servicios de
un spa a domicilio
 MARKETING DIRECTO
Alternativas para el marketing directo:

Cuestiones públicas y éticas en el marketing directo

Irritación.
A muchas personas no les agrada
recibir propuestas de venta insistentes
y marketing directo.
 MARKETING DIRECTO

Injusticia.

Algunos especialistas en marketing directo

se aprovechan de compradores más impulsivos
o menos sofisticados, o acechan a los vulnerables,
en especial a los ancianos.15
 MARKETING DIRECTO
Alternativas para el marketing directo:

Cuestiones públicas y éticas en el marketing directo

Engaño y fraude.

Algunos especialistas en marketing directo diseñan envíos y escriben

textos con la intención de engañar o exagerar sobre el tamaño del
producto, su rendimiento o el “precio minorista”.
La Federal Trade Commission recibe miles de quejas al año sobre
inversiones fraudulentas y caridades
ficticias.
 MARKETING DIRECTO
Alternativas para el marketing directo:

Cuestiones públicas y éticas en el marketing directo

Invasión de la privacidad.
Da la impresión de que cada vez que los consumidores piden productos
por correo o por teléfono, solicitan una tarjeta de crédito o compran una
suscripción a una revista, sus nombres, direcciones y comportamientos
de compra podrían añadirse a varias bases de datos de empresas.
 MARKETING
INTERACTIVO
 MARKETING INTERACTIVO

Introducción

Internet ofrece a los especialistas en marketing y a los consumidores

oportunidades
para tener mucha mayor interacción e individualización.

Celulares, lap tops, (redes sociales)

 MARKETING INTERACTIVO

Ventajas

*Las empresas pueden enviar mensajes adecuado para atraer

consumidores al reflejar sus intereses y comportamientos especiales.

*Los especialistas en marketing pueden

generar o acceder a comunidades online,
invitando a los consumidores
a participar y creando un activo de marketing
de largo plazo en el proceso.

*Colocar anuncios con base en palabras clave

de los buscadores, para llegar a las personas
cuando en realidad ya han comenzado el proceso de compra.
 MARKETING INTERACTIVO

Desventajas

* Los anunciantes también pierden algo de control sobre sus mensajes

online, mismos que pueden ser víctimas de hackers o de vandalismo.

Las ventajas superan las desventajas

 MARKETING INTERACTIVO
Opciones de comunicación interactiva de marketing

La empresa elige cuáles formas de marketing interactivo serán las más

eficaces en cuanto a costos para lograr sus objetivos de comunicación
y ventas.
Algunas de las categorías principales, que se tratan a continuación:
 MARKETING INTERACTIVO

Opciones de comunicación interactiva de marketing

SITIOS WEB
Las empresas deben diseñar sitios Web que personalicen o
expresen su propósito, historia, productos y visión, que sean
atractivos al verlos por primera vez, y lo suficientemente interesantes
para visitarlos repetidamente.
 MARKETING INTERACTIVO

Opciones de comunicación interactiva de marketing

ANUNCIOS DE BÚSQUEDA

Cuando un consumidor realiza una búsqueda en Internet con los

términos de búsqueda utilizando Google, Yahoo! o Bing, el anuncio
del especialista en marketing aparecerá por encima o en el mismo
nivel que los resultados de la búsqueda.
Los anunciantes pagarán solamente si los usuarios hacen clic en el
vínculo.
 MARKETING INTERACTIVO

Opciones de comunicación interactiva de marketing

ANUNCIOS EN DISPLAY
Los anuncios en display o banners son anuncios rectangulares
pequeños que contienen texto y tal vez una imagen, y que las
empresas pagan para que sean colocados en sitios Web
relevantes.
Cuanto más grande sea su público, mayor será su costo.
 MARKETING INTERACTIVO

Opciones de comunicación interactiva de marketing

CORREO ELECTRÓNICO
El correo electrónico permite que los especialistas en marketing
informen
y se comuniquen con los clientes por un costo mucho menor que el
que implicaría hacerlo con una campaña
de “correo-d” o correo directo.
 MARKETING INTERACTIVO

¿Qué opinan los consumidores?

Algunos se sienten apabullados por los correos electrónicos, y

muchos utilizan filtros contra correo basura o spam.

Algunas empresas están solicitando a los consumidores que digan si

desean recibir correos electrónicos y cuándo.
 MARKETING INTERACTIVO

Opciones de comunicación interactiva de marketing

MARKETING MÓVIL

Dada la omnipresencia de los teléfonos celulares y la capacidad de

los especialistas en marketing para personalizar mensajes con base
en la demografía y otras características de conducta del consumidor
El ejemplo es medio largo
Bank of America está utilizando los medios móviles como un canal de
comunicación y un medio para brindar soluciones bancarias a las muchas
maneras en que sus clientes viven sus vidas.

—, los servicios de banca móvil de Bank of America han resultado cada vez más
atractivos para otros grupos, como los usuarios de mayor edad y mayores
ingresos. Sus aplicaciones para teléfonos inteligentes y las soluciones
tradicionales basadas en buscadores han sido halagadas por ofrecer una
navegación sencilla, facilidad de uso y alcance. El localizador de sucursales y
cajeros automáticos, por ejemplo, es empleado por uno de cada ocho clientes
móviles. El marketing móvil se integra en todos los esfuerzos de marketing del
banco: el sitio Web proporciona recorridos y demostraciones de sus servicios
móviles, y las campañas de televisión enfatizan los beneficios de la banca móvil.
 MARKETING INTERACTIVO

Opciones de comunicación interactiva de marketing

Desarrollo de programas de marketing móvil

La experiencia Web puede ser muy diferente para los usuarios

debido a las pantallas de tamaño reducido, el mayor tiempo de
descarga y la falta de algunas capacidades
de software
PUBLICIDAD DE
BOCA EN BOCA
 PUBLICIDAD DE BOCA EN BOCA

Introducción

Los consumidores utilizan el método de promoción y publicidad de boca

en boca para hablar sobre docenas de marcas cada día, desde
productos de medios y entretenimiento, como filmes, programas de
televisión y publicaciones, hasta productos alimenticios, servicios de
viaje y tiendas minoristas.
 PUBLICIDAD DE BOCA EN BOCA

Social media

Los social media son un vehículo para que los consumidores compartan
información en forma de texto, imágenes, audio y video entre sí y con
las empresas. Los social media permiten que los especialistas en
marketing establezcan una voz pública y una presencia en la Web, así
como reforzar otras actividades de comunicación.
 PUBLICIDAD DE BOCA EN BOCA

Comunidades y foros online

Las comunidades y foros online tienen toda clase de tamaños y formas.

Muchos son creados por consumidores o grupos de consumidores sin
intereses comerciales o afiliación alguna.

Una clave para el éxito de las comunidades online es crear actividades

individuales y grupales que ayuden a generar vínculos entre sus
miembros.
EJEMPLO
Foros en los que se habla sobre la marca Apple.
 PUBLICIDAD DE BOCA EN BOCA

Blogs

Los blogs, diarios o publicaciones online que se actualizan

regularmente.

Un atractivo obvio de los blogs es que reúnen a personas con intereses

comunes.

http://devilwearszara.vogue.es/

Blog de ropa Zara

 PUBLICIDAD DE BOCA EN BOCA

REDES SOCIALES

Las redes sociales se han convertido en una fuerza importante tanto en

el marketing
negocio a consumidor como en el marketing entre empresas.
 PUBLICIDAD DE BOCA EN BOCA

Entre las principales están Facebook, la más grande del mundo;

MySpace, que se concentra en música y entretenimiento; LinkedIn,
dirigida a profesionales Concentrados en sus carreras, y Twitter, que
permite a los usuarios interactuar mediante mensajes o
tweets de 140 caracteres.

Las diferentes redes ofrecen distintos beneficios a las empresas

 PUBLICIDAD DE BOCA EN BOCA

Uso de social media

NOTA:
Las redes sociales permiten que los clientes participen con una marca
en un nivel tal vez más profundo y amplio que nunca antes. Los
especialistas en marketing deben hacer todo lo posible para que los
consumidores dispuestos participen activamente. Pero tan útiles como
pueden resultar,
los social media nunca podrán ser la única fuente de comunicaciones de
marketing.
DISEÑO DE LA
FUERZA DE
VENTAS
 DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Introducción

La forma original y más antigua del marketing directo es la visita de

venta en campo. Para ubicar clientes potenciales, desarrollarlos de
manera que se conviertan en clientes y ampliar su negocio, casi todas
las empresas industriales dependen en gran medida de una fuerza de
ventas profesional, o de la contratación de representantes y agentes de
los fabricantes.
 DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Objetivos y estrategia de la fuerza de ventas

• Prospección. Búsqueda de clientes potenciales u oportunidades

de venta.

•Determinación de clientes/prospectos. Decisión sobre cómo

asignar su tiempo entre los clientes y los clientes potenciales.

• Comunicación. Comunicar la información sobre los productos y

servicios de la empresa.

•Venta. Acercamiento, presentación, respuesta a preguntas, manejo

de objeciones y cierre de la venta.
 DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Objetivos y estrategia de la fuerza de ventas

• Servicio. Proporcionar varios servicios a los clientes:

asesorando sobre soluciones a sus problemas, dándoles
asistencia técnica, arreglando financiamiento, acelerando
la entrega de productos.

• Recopilación de información. Llevar a cabo investigación de mercado

y
hacer trabajo de inteligencia.

• Asignación. Decidir cuáles clientes recibirán suministros

durante periodos de escasez de productos.
 DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Estructura de la fuerza de ventas

La estrategia de la fuerza de ventas tiene implicaciones en

su estructura. Algunas organizaciones requieren estructuras más
complejas.

Existen 4 tipos de fuerza de ventas:

• la fuerza de ventas de mercados estraté- gicos.

• la fuerza de ventas geográfica.
• la fuerza de ventas de distribuidores.
• la fuerza de ventas interna.
Ejmplo de motorola
• (1) la fuerza de ventas de mercados estraté- gicos, compuesta
por ingenieros técnicos, de aplicaciones y de calidad, así como
personal de servicios asignado a las cuentas más importantes;
(2) la fuerza de ventas geográfica, que visita a miles de clientes
en distintos territorios;
• (3) la fuerza de ventas de distribuidores, que visita y asesora a
los distribuidores Motorola, y
• (4) la fuerza de ventas interna, que hace telemarketing y toma
pedidos vía telefónica o por fax. Es preciso que las empresas
establecidas revisen las estructuras de su fuerza de ventas a
medida que
PRINCIPIOS DE LAS
VENTAS
PERSONALES
 PRINCIPIOS DE LAS VENTAS
PERSONALES
Tamaño de la fuerza de venta

Los representantes de ventas constituyen uno de los activos más

productivos y costosos de la empresa. Este método consta de
cinco pasos:

1. Agrupar a los clientes en clases, según su tamaño

y de acuerdo con el volumen anual de ventas.
2. Establecer la frecuencia deseable de visitas (número de visitas por
cuenta al año) para cada clase de clientes.
 PRINCIPIOS DE LAS VENTAS
PERSONALES
Tamaño de la fuerza de venta

3. Multiplicar el número de cuentas en cada clase por la frecuencia

correspondiente para obtener la carga de trabajo total del país, en
visitas de ventas por año.

4. Determinar el número promedio de visitas que un representante de

ventas puede hacer al año.

5. Dividir el total de las visitas anuales requeridas entre el promedio de

las visitas anuales realizadas por un representante de ventas, para
llegar al número de representantes de ventas necesarios.
 PRINCIPIOS DE LAS VENTAS
PERSONALES
Remuneración de la fuerza de ventas

Para atraer a representantes de la mejor calidad, la empresa debe

desarrollar un paquete de remuneración atractivo. Los representantes
de ventas desean regularidad en sus ingresos, recompensas
adicionales por un rendimiento superior al promedio, y una paga justa
por su experiencia y longevidad.
 PRINCIPIOS DE LAS VENTAS
PERSONALES
La empresa debe cuantificar cuatro componentes de la
remuneración de la fuerza de ventas.
• La cantidad fija, un salario, satisface la necesidad de
estabilidad en los ingresos.
• La cantidad variable, ya sean comisiones, bonos o reparto de
utilidades, sirve para estimular y recompensar el esfuerzo.
• Los gastos de representación permiten que los representantes
de ventas cubran los gastos de viaje y entretenimiento.
• Las prestaciones, tales como las vacaciones pagadas,
beneficios por enfermedad o accidente, pensiones y seguro de
vida, proveen seguridad y satisfacción en el empleo
GRACAS :D