Comercialización I

> 12 abril 2011 <

Lic. Matías Jaime

matias.a.jaime@gmail.com
Mercado
Entorno
 Macroentorno
Demográfico Socio-cultural Económico

Microentorno
s Co
ore m
d
s tra pe
tid
ini or
S um es
Empresa

Mercado
Inte
rme es
diar i on
ios stituc
I n

Político-legal Tecnológico Medio-ambiental

Mercado
Conjunto de individuos u organizaciones l que necesitan un producto o
servicio determinado l que desean o pueden desear comprar l que
tienen capacidad económica y legal para comprar.
 Mercado
Compradores Reales + Compradores Potenciales

Masivo

Nivel Cliente Objetivo

Segmento

Célula Nicho
 Necesidad
Estado de carencia

Deseo
Necesidad adaptada en forma
individual y social

Demanda
Deseo respaldado por el poder de compra
La DEMANDA es la forma
de análisis y medición del mercado
Límites
del Mercado

Físicos

Uso del producto Características de

Consumidores
Clasificación
del Mercado

Geográfico
Local
Producto

Consumo
Regional
Industrial
Nacional
Servicios
Internacional
Comprador

Consumidores

Novedad
Organizaciones Primera mano
Fabricante
Segunda mano
Intermediario
Instituciones
 5C

Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

?
Quién l Qué l Dónde l Cuánto l Porque
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Valoración Interna

Modelo de negocio 4P
y
Capacidad de reacción
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Estructura Competitiva
Nº Empresas
% Mercado que captan
Actual l Potencial l Sustituta
 Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

¿Quién es la competencia?

¿Cómo logran y mantienen ¿Cuán fuerte es?

la ventaja competitiva?
<

¿Cómo afectan o influyen en ¿Cómo afecta en la evolución

nuestras decisiones? y estructura del mercado?
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Empleados Proveedores

Gerentes Sociedad

Propietarios Gobierno

Clientes Acreedores
Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Demográfico Socio-Cultural

Tecnológico Medio Ambiental

Político-Legal Económico
Entorno
Factores no controlables que influyen en
la relación entre la empresa y el mercado.
Macroentorno
Influencia indirecta sobre la empresa l Existen en forma
independiente a las actividades comerciales l La empresa no
puede influir en él.

Microentorno
Influencia directa sobre la empresa l Existen porque hay actividades
Comerciales l La empresa puede influir
 Actores del Microentorno
Clasificación según su relación con la empresa

Directa
Suministradores l Intermediarios l Competencia

Indirecta
Instituciones
Facilitadoras l Informadoras y Protectoras I Reguladoras
Macroentorno

Demográfico Socio-Cultural

Tecnológico Medio Ambiental

Político-Legal Económico
THINK
BIG
ACT SMALL
Bibliografía

“Marketing: Concepto y Estrategias”. Santesmases

Mestre, Miguel y otros. Cap 3. (2004)