Semana N° 06:

Facultad de Administración
DESARROLLA EN LA
PRÁCTICA LAS TÉCNICAS
DE NEGOCIACIÓN:
1er CASO
Asignatura: Técnicas de Negociación
Profesor Victor Raúl Javier Alzamora
Semestre Académico 2020-2
 Universidad Nacional
Federico Villarreal Facultad de Administración

NEGOCIACIÓN COLECTIVA
• Datos de la empresa….
• Se comenzó la preparación del año 2021 al día
siguiente de concluir la negociación colectiva del
año 2020.
• La gerencia formo un equipo multidisciplinario.
• La negociación del año 2020 trajo fisuras en el
clima laboral.
• El aumento de sueldos y salarios fue general no
dejando marco presupuestal.
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• El sindicato tenia un nuevo secretario.

• Era un militante de izquierda y economista, su
visión de la empresa era que son
explotadores, por lo tanto debemos hacerle
sentir nuestra fuerza.
• Sus acompañantes eran izquierdistas obreros
en su totalidad.
• Eran una unidad ante el colectivo.
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• La diferencia era el secretario, respetado,

motivador y entrenado.
• Su poder de convocatoria era de un 90%
de los trabajadores.
• El sindicato estaba afiliado a la CGTP.
• La consigna era lucha contra la patronal.
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• Históricamente el sindicato aspiraba a un

aumento de sueldos y salarios equivalente al
crecimiento de la tasa de inflación del año
anterior; adicionalmente otros beneficios.
• Existía el precedente de ese tipo de logros por
otros sindicatos, con lo cual lo hacia alcanzable.
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• En este escenario preliminar era meritorio tener

una preparación adecuada y tratar de no dejar
fisuras en nuestro planteamiento.
• Se realizo un FODA de la empresa y del
sindicato.
 
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EMPRESA
Fortaleza; trabajos tercerizados.
Oportunidad ; captar practicantes de calidad.
Amenaza; reacción del sector
Debilidad; no soportar una huelga mayor a 21 días.

 SINDICATO:
Fortaleza; respaldo del 90% de los trabajadores
Oportunidad; la fuerza sindical del momento
Amenaza; el tiempo
Debilidad; la deserción de los trabajadores.
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OBJETIVOS EMPRESA
• Partida; Escuchar y dilatar el tiempo.
• Acuerdo; Acordar el incremento igual a la tasa de
inflación del año anterior, pagar los días de huelga
hasta 21 días e incrementos adicionales escalonados.
• Ruptura; Pedido de una indexación salarial.

OBJETIVOS DEL SINDICATO

• Partida; mostrar su fuerza
• Acuerdo; un incremento semejante a la tasa de
inflación del año anterior y un beneficio adicional .
• Ruptura; por ofrecimientos condicionados a evaluación.
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Estrategia Empresa
Alianzas con Centros Educativos de Educación Superior.

Estrategia Sindicato
Tener una mayor participación gremial dentro y fuera
de la empresa.
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Táctica Empresa
Señuelo falaz, se comentaba que se habían
preparado cartas de despido, etc.
Gran muralla

Táctica Sindicato
Señuelo falaz, que el servicio iba a ser deficiente si
la solución al conflicto se demoraba.
Asalto directo
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Roles Empresa
Líder, demostraba sus conocimientos y habilidad.
Conciliador, salvar momentos muertos.

Roles Sindicato
Duro, intransigente para que la otra parte seda.
Conciliador, salvar momentos muertos.
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• Lugar, la oficina de la gerencia.

• Detalles, secretaria para tomar notas u otros.
• Tiempo, entre 70 a 90 minutos.