UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

 ADMINISTRACION DE EMPRESAS

 MARKETING II

 ANTHONY JOEL GUTIERREZ PILA

 2020
MEZCLA DE PROMOCIÓN

 Definición: Es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia

porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la
segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros,
requieren de una promoción eficaz para producir resultados.
 Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro
"Fundamentos de Marketing", la mezcla de promoción o "mezcla
total de comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la
combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo
que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y
marketing".
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 HERRAMIENTAS.
 a. Publicidad
 b. Venta Personal.
 c. Promoción de Ventas.
 d. Relaciones Públicas
 e. Mercadeo Directo.
 f. Merchandising
 g. Propaganda
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 Publicidad. Considerada como una de las más poderosas herramientas de la

mercadotecnia, específicamente de la promoción
 Es utilizado por organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas
individuales.
 Su objetivo es dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus
productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.

 Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la

publicidad es "una comunicación no personal, pagada por un patrocinador
claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los
puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión
por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay
muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras
impresas y, en fechas más recientes, el internet".
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 PUBLICIDAD: Esta acción de mercadeo permite una relación directa con los clientes actuales y
potenciales, ya que tienen la capacidad de generar ventas directas
 Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas
cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales
a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de
ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador".
 VENTAJAS:
1. Da una explicación o demostración detallada de un producto.
2. Utiliza la motivación y el interés de cada cliente potencial y la expresa en
mensajes de venta
3. Los esfuerzos van hacia clientes clasificados
4. Permite mantener relaciones duraderas con los cientes, ya que escucha y
evalua sus necesidades.
5. Sus costos son mas fáciles de ajustar y medir.
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 ¿En qué situaciones se sugiere la utilización de las ventas personales?

 Cuando el Producto es nuevo
 Cuando el numero de clientes actuales y potenciales es razonable como para
ser atendido de manera personal.
 Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un
formulario de pedido o firme un contrato.
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 PROMOCIÓN DE VENTAS: En un sentido general, la promoción es una

herramienta táctica controlable de la mezcla o mix de
mercadotecnia que combinada con las otros tres herramientas
(producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el
mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la
utilizan.
 Es importante que los mercardólogos conozcan la definición de
Promoción.
 Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de
Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-
mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas
para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público
objetivo para que compren".
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 RELACIONES PÚBLICAS.: Es importante que los funcionarios del gobierno

y de la comunidad donde realiza sus operaciones cultiven una imagen
publica positiva en sus clientes, empleados, accionistas y funcionarios
del gobierno.
 Que los involucrados en estas actividades conozcan la definición de
relaciones publicas-
 Para Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, las relaciones públicas son
acciones que persiguen construir buenas relaciones con los
consumidores a partir de una publicidad favorable, la creación de una
buena imagen corporativa y evitando rumores, artículos periodísticos
o acontecimientos desfavorables, o haciendo frente a los mismos si
llegan a tener lugar.
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 MERCADO DIRECTO. Es un sistema interactivo que utiliza uno o más

medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un
público objetivo. Reúne todas las herramientas útiles para
comunicarse con los consumidores sin pasar a través de los medios
de comunicación masiva.
 Mailing:Consiste en el envio de mensajes a los consumidores de una
adecuada área, que por lo general se extrae de una base de datos,
tiene bastantes variedades.
1. Buzoneo
2. Telemercadeo
3. E-mailings (spam)
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 MERCHANDISING: El merchandising busca la manera de llamar la atención del

consumidor en el PDV (Punto de Ventas) (POP Point Of sale), comunicándole
que está allí, para que lo sienta y realice la acción final: la compra, lo que
constituye el feedback (retroalimentación) del proceso comunicacional.
 VENTAJAS:
1. Se acelera la acción de compra y se cpncreta el contacto real entre producto
y consumidor
2. Al usar¨el punto de venta se hace mas efectiva la comunicación en el
mercadeo, el porcentaje de compra es mayor a 50.6% de su comportamiento
de compra planificado
3. Es importate la cooperación del comerciante pues el punto de venta se
realizara en su territorio
4. El consumidor se siente menos acorralado gracias al merchandising
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 PROPAGANDA: Es una herramienta de la promoción que sirve para dar a

conocer, por una parte, doctrinas, ideas y puntos de vista; y por otra,
información referente a una organización, sus productos, servicios y/o
políticas. Todo ello, con la finalidad de atraer adeptos o compradores.
 Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre
Marketing y Publicidad", definen la propaganda como "el uso de técnicas de
publicidad aplicadas a fines políticos. Se origina en la expresión propagar,
que significa difundir".
 Por otra parte, es necesario señalar que existen dos tipos de propaganda:
 1) La buena propaganda que va en favor de la organización, sus productos,
servicios o políticas
 2) la mala propaganda que va en desmedro de todo ello, y que las
empresas deben evitar por el impacto negativo que suele tener.
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 SELECCIÓN DE MEDIOS: Es importante porque implica la mejor forma de lograr

el numero deseado de exposiciones en la campaña.
 Se hace un estudio para saber que tipo de clientes consume determinado
medio de comunicación, y con que frecuencia la consume.
 La penetración del medio seleccionado.
 · El conocimiento del perfil de la audiencia a la cual se dirigirá el
mensaje publicitario.
 · La codificación del mensaje.
 · La evaluación de las variables de impacto.
 · La respuesta esperada de la audiencia.