ESCUELA TECNOLOGICA - UMAG

ASIGNATURA
“MARKETING”
(1)

Prof.: JOSE FERNANDEZ PALMA

ING. COMERCIAL
MG. GESTION DE ORGANIZACIONES

2019
 ALGUNOS DICEN QUE……………

….en primera instancia que

el…..MARKETING ES UNA
ACTIVIDAD QUE ES EQUIVALENTE
O PARTE DE UN PROCESO DE
INTERCAMBIO

INTERCAMBIO
….Si se asocia al intercambio, entonces
corresponde a un algo……que
se relaciona al cómo se origina una
empresa, con el determinar cuál es su
rol en la sociedad y ….cuál es el
sujeto que entrega información que la
orientará en el tiempo…..(entre otras)
…
 Por lo tanto, con este
contexto, se pueden señalar
algunas definiciones
formales y estructuradas
de principales
investigadores, acerca de lo
que es el marketing……
Marketing es una...
….Filosofía de negocios que plantea
que la justificación social y
económica de una empresa es la
satisfacción de necesidades de
clientes.
De este modo, todas las
actividades de una empresa deben
estar orientadas a encontrar esas
necesidades y a satisfacerlas, al
tiempo que se producen utilidades.

..Según, Jean Jacques Lambin (1996).

- 1935: …es la ejecución de
actividades empresariales que
dirigen el flujo de bienes y servicios
de productores a consumidores.

- 1985: ….es una función de la

organización y una serie de procesos
para crear y distribuir valor a los
consumidores y para gestionar las
relaciones con clientes de forma que
beneficien a la organización y a sus
grupos de interés.
 - 2004: ..es el proceso de planificar y
ejecutar la concepción, precio, promoción
y distribución de ideas, bienes y servicios
que creen intercambios que satisfagan los
objetivos individuales y organizacionales.

- 2007: …es la actividad, grupo de

instituciones y procesos para crear,
comunicar, distribuir e intercambiar
ofrecimientos que tengan valor para
los consumidores, clientes, partners y
sociedad en general.
PHILIP KOTLER : “es un
proceso social y
administrativo en el cual
grupos de personas
obtienen lo que necesitan
y desean a través de la
creación, ofrecimiento e
intercambio de productos
de valor creados por
otras personas”.....
 Al respecto Peter Drucker señalaba:
“…..Suponemos que siempre se deberá
vender algo, pero el objetivo del
marketing es volver superflua la actividad
de vender.
Su propósito es conocer y entender al
cliente tan bien que el producto o
servicio se ajuste perfectamente a él y
se venda sólo.
En teoría, el resultado del marketing
debe ser un cliente que está listo para
comprar...”
 Proceso general - marketing…..:

•Factores Culturales y Sociales •Factores económico (ingresos)

•Características Personales •Recursos Disponibles

NECESIDADES
NECESIDADES DESEOS
DESEOS DEMANDA
DEMANDA

ORIENTA CANALIZA

COMERCIALIZACION
COMERCIALIZACION
(Proceso)
(Proceso)
IDENTIFICA ESTIMULA

FILOSOFIA + TECNICA
 …..siempre ha sido importante el
pensar y responder la siguiente
pregunta…

¿Cómo creamos o conquistamos a

un cliente en base al conocimiento
de sus necesidades?……

Contexto – Cambio en
Ecosistema Filosofía…
 …..respecto
a lo anterior…
algunas referencias
de carácter
histórico…
 EVOLUCION DE LAS POSTURAS DE GESTION

1. ORIENTACION HACIA LA 3. ORIENTACION HACIA LAS

PRODUCCION: VENTAS: AÑOS 1931 - 1955

4. ORIENTACION HACIA
AÑO 1800 - 1920 MERCADO:

2. ORIENTACION HACIA EL AÑO 1955 EN ADELANTE

PRODUCTO:
5. MERCADEO ONE TO ONE:

AÑO 1921- 1930 AÑO 1990 EN ADELANTE…….

1.Orientación hacia la producción:
….sostiene que las personas prefieren
productos ampliamente disponibles y a
bajo costo.
2.Orientación hacia el Producto:
…. los consumidores preferirán los
productos de mayor calidad,
desempeño o con características
innovadoras.
3.Orientación hacia las ventas:
….como los productos no se venden
por sí solo se debe emprender una
labor agresiva de ventas y promoción.
4.Orientación hacia el mercado:
….la clave para que una empresa
logre sus objetivos consiste en ser
más eficaz que los competidores en
cuanto a crear, entregar y comunicar
valor a sus mercados objetivos.

5.One To One:
….relación muy estrecha con los
clientes futuros y/o actuales con
necesidades específicas y concretas
(núcleos).
…..LO ANTERIOR LO
PODRIAMOS
ASOCIAR…..CON
UNA GESTION PARA
CAPTURAR
CONSUMIDORES Y
CONVERTIRLOS EN
CLIENTES….
 Pero, también se ha vuelto muy
relevante el pensar y gestionar en
términos de lo que se conoce como:

Marketing Relacional…
 Marketing Relacional:

Enfoque o perspectiva comercial que

enfatiza la importancia de la

mantención y lealtad
del cliente en la empresa…..
Largo
Conquista Plazo
de cliente
Búsqueda de
relaciones con Mejora de
el cliente la rentabilidad de
la empresa
Gestión del cliente su integración con el marketing (proceso):

1.1.Entender
Entenderelel 2.Desarrollar
2. Desarrollar
mercadoyy
mercado laoferta
oferta
la
losclientes
los clientes Marketing dela
laempresa
empresa
de

c er
Servicio al cliente
o
Con

Mer
cad

Ventas
Investigar Conocer

o
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Disfrutar Comprar
f ac
is

er
Sat

nd
Ve
4. Retener
4. Retener 3. Conquistar
3. Conquistar
aa los
los aa los
los
clientes
clientes clientes
clientes
 Propósitos generales:
-Crear y desarrollar relaciones con los
clientes actuales. Fidelizar.
-Vincular a los clientes con la empresa o
marca.

- Rentabilizar a los clientes (aumentando

márgenes o reduciendo los costos de
servicio).
-Reducir la “mortalidad”, o aumentar la
retención de los clientes.
Cuál es realmente la importancia
de mantener satisfechos a sus
consumidores
y/o clientes ?

Señale algunos aspectos

relevantes…..:
Veamos algunos números importantes (según IBM):
- Conseguir un nuevo cliente cuesta entre
tres a cinco veces más que retener a uno existente.
- Es doce veces más fácil vender un producto a
un cliente existente que a uno nuevo.
- Cada cliente satisfecho hablará positivamente
de su experiencia a cinco nuevos potenciales que
tendrán disposición seis veces mayor a la
compra que un cliente no recomendado.
- Un cliente leal compra en promedio de una vez
y media más que un cliente normal.
¿Cómo podríamos lograr lo anterior?:

«SUGERENCIAS GENERALES»
Herramientas que una empresa puede utilzar para crear mayores
relaciones con el cliente. Los tres enfoques de “valor vinculante”:

Adición
Adiciónde
deBeneficios
Beneficios
Económicos
Económicos
(programas
(programaspara
paraviajeros
viajeros
frecuentes,
frecuentes,mejoras
mejorasenenlas
las
habitaciones,
Adición de bbeneficios
Adición de eneficios
habitaciones,programas
programaspara
para
comensales
comensaleshabituales)
habituales)
sociales
sociales
(individualización
(individualizaciónyy
personalización
personalizaciónde delas
las
relaciones
relacionesconconlos
losclientes)
clientes)
...Comprador
...Comprador anónimo
anónimoversus
versus
Adición
Adición de
de vínculos
vínculos cliente
clienteconocido...
conocido...
estructurales
estructurales
(salas
(salas VIP,
VIP, sistema
sistema de
de
reserva
reserva especiales,...)
especiales,...)
Señale algunos ejemplos de empresas que
Se preocupan por relacionarse con
sus clientes……
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