ESTRATEGIAS DE

FIJACIÓN DE PRECIOS

Integrantes:
Yessibel Magallón
Ángela Cisneros
Profesor:
Luis Castillo
 ◎ Las estrategias de fijación de precios la cual se entienden como
el conjunto de acciones que ayudan a establecer de manera
legal y considerando al cliente, los precios de productos que se
INTRODUCCIÓN ofrecerán en un mercado. Dado que el precio es un elemento
crítico de la mezcla de mercadotecnia y las empresas deben
tomar decisiones estratégicas acerca de los precios de sus
productos para lograr mejor sus objetivos de negocio.
 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE
PRECIOS DE NUEVOS PRODUCTOS

Las estrategias de fijación de precios suelen cambiar conforme

el producto atraviesa su ciclo de vida. La etapa de introducción
es muy desafiante. Las compañías que lanzan un nuevo
producto enfrentan el reto de fijar los precios por primera vez, y
pueden utilizar dos estrategias generales:
Fijación de precios La captura del precio más alto sólo tiene sentido en ciertas condiciones.
para capturar el
nivel más alto del En primer lugar, la imagen y la calidad del producto deben sustentar
mercado este precio elevado, y debe haber una cantidad suficiente de
compradores dispuestos a adquirir el producto por ese precio.

En segundo lugar, los costos de producción de un volumen más

pequeño no deberían ser tan altos que eliminen la ventaja de cobrar
más. Por último, no debe ser tan fácil para los competidores penetrar
el mercado y vender el producto más barato. Apple con frecuencia
utiliza esta estrategia, llamada fijación de precios para capturar el
nivel más alto del mercado.
 Para que esta estrategia de precios bajos funcione es necesario cumplir
varias condiciones.
◎ Primero, el mercado debe ser muy sensible a los precios para que el
Fijación de precios precio bajo produzca un mayor crecimiento de mercado.
para penetrar en el ◎ Segundo, los costos de producción y distribución deben disminuir
mercado
conforme el volumen de ventas aumenta. Por último, los precios bajos
deben ayudar a impedir la entrada de los competidores, y la compañía
debe mantener su posición de precios bajos; de otro modo, la ventaja
del precio sólo será temporal.
 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE
PRECIOS DE UNA MEZCLA DE
PRODUCTOS

En este caso, la compañía busca un conjunto de precios que incrementen al

máximo las utilidades de toda la mezcla de productos. Es difícil fijar
precios porque diversos productos tienen demandas y costos relacionados, y
porque enfrentan distintos grados de competencia. Ahora examinaremos
más de cerca las cinco situaciones de fijación de precios de una mezcla de
productos que se resumen a continuación:
 ◎ Fijar los escalones de precios entre diversos productos de una línea de
Fijación de precios
productos, con base en las diferencias de costo entre los productos, las
de línea de evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los
productos precios de los competidores.

◎ En la fijación de precios de línea de productos, la gerencia debe

decidir los escalones de precios entre los diversos productos de una
línea. Los escalones de precios deben tomar en cuenta las diferencias
de los costos entre los productos de la línea y, más importante, deben
representar las diferencias en las percepciones que tienen los clientes
del valor de distintas características.
 ◎ Muchas compañías usan la fijación de precios de producto
Fijación de precios opcional; es decir, ofrecen la venta de productos opcionales o
de producto accesorios junto con el producto principal.
opcional
◎ Por ejemplo, el comprador de un automóvil podría solicitar un
sistema de posicionamiento global (GPS) y comunicación
inalámbrica de Bluetooth. Las compañías deben decidir qué
artículos incluirán con el precio base y cuáles como opcionales.
 ◎ Establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con
Fijación de precios un producto principal, como las navajas para máquinas de
de producto cautivo afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.
◎ En el caso de los servicios, esta estrategia se conoce como
fijación de precios en dos partes. El precio del servicio se
divide en una cuota fija, más una tarifa de consumo variable.
◎ Así, Six Flags y otros parques de diversiones cobran el boleto
entrada o un pase de temporada, más una tarifa adicional por la
comida y otras diversiones dentro del parque
 ◎ La producción de productos y servicios a menudo genera
subproductos. Si los subproductos no tienen valor y deshacerse
de ellos es costoso, esto afecta la fijación del precio del
Fijación de precios
de subproductos producto principal.
◎ Por medio de la fijación de precios de subproductos el
fabricante busca un mercado para estos subproductos para
compensar los costos de desecharlos y lograr que el precio del
producto principal sea más competitivo. Los subproductos
incluso pueden ser redituables, como convertir la basura en
dinero.
Fijación de precios ◎ Al fijar precios de productos colectivos, los vendedores suelen
de productos
colectivos combinar varios de sus productos y ofrecer el conjunto a un
precio reducido.
◎ La fijación de precios de productos colectivos ayuda a
promover las ventas de productos que de otra forma los
consumidores tal vez no comprarían, pero el precio combinado
debe ser lo suficientemente bajo como para lograr que compren
el paquete.
 ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE
PRECIOS

Las compañías suelen ajustar sus precios básicos para tomar en cuenta diferencias
entre los clientes y las situaciones cambiantes. A continuación, examinamos las
siete estrategias de ajuste de precios
Fijación de precios ◎ La mayoría de las empresas ajusta su precio básico para
de descuento y
bonificación recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como el pago
anticipado de sus cuentas, la compra de grandes volúmenes y
las compras fuera de temporada.

el descuento en efectivo,
una reducción del precio para
los compradores que pagan sus
cuentas con prontitud
Un descuento de temporada
es la reducción del precio para
los compradores que adquieren
mercancía o servicios fuera de
temporada.
Los tipos de descuento incluyen
Un descuento por cantidad
es una reducción del precio
para los compradores que
adquieren grandes volúmenes.
Las bonificaciones
promocionales
son pagos o reducciones del
precio para recompensar a los
distribuidores que participan en
programas publicitarios y de
apoyo de ventas.
un descuento funcional
(también llamado descuento
comercial) a miembros del
canal comercial que realizan
ciertas funciones como ventas,
almacenamiento y contabilidad.
las bonificaciones
comerciales son reducciones
de precio que se dan por
entregar a cambio un artículo
viejo al comprar uno nuevo
Fijación de precios ◎ Las compañías a menudo ajustan sus precios básicos de
segmentada
acuerdo con las diferencias entre clientes, productos y lugares.
En la fijación de precios segmentada, la empresa vende un
producto o servicio a dos o más precios, aun cuando tal
diferencia no esté basada en costos distintos.

En la fijación de precios por En la fijación de precios por

segmentos de clientes, distintos
clientes pagan diferentes precios por
el mismo producto o servicio. Por
ejemplo, museos y salas de cine
cobran una menor tarifa de entrada a
los estudiantes y a los ancianos.
forma de producto, se
establecen distintos precios
para diferentes versiones del
producto, pero no en función de
sus costos
Fijación de precios ◎ Fijación de precios que considera la psicología acerca de los
psicológica
precios y no simplemente su economía; el precio sirve para
comunicar algo acerca del producto.
◎ Por ejemplo, los consumidores suelen percibir que los
productos con precios altos tienen una mayor calidad. Cuando
tienen la posibilidad de juzgar la calidad de un producto al
examinarlo o al aplicar su experiencia anterior, utilizan menos
el precio para juzgar la calidad. Sin embargo, cuando no
pueden juzgar la calidad porque carecen de la información o de
las habilidades, el precio se convierte en una señal importante
de calidad.
 Otro aspecto de la Precios que los compradores llevan en su mente y a los que
fijación psicológica
de precios son los recurren cuando buscan cierto producto. El precio de referencia se
precios de podría formar a partir de la observación de los precios actuales, del
referencia
recuerdo de precios anteriores, o de la evaluación de la situación de
compra.
 Fijación de precios LAB en el
origen: Estrategia de precios
geográfica en la que los bienes se
colocan libres a bordo de un
Fijación de precios transporte; el cliente paga el flete
geográfica real desde la fábrica hasta el
destino.
Fijación de precios de entrega
uniforme Estrategia geográfica de
fijación de precios en la cual la
compañía cobra el mismo precio
más flete a todos los clientes, sin
importar su ubicación.

Fijación de precios por zona

Estrategia geográfica para la
fijación de precios en la cual la
compañía define dos o más zonas.
Todos los clientes dentro de una
zona pagan el mismo precio total;
cuanto más distante esté la zona,
mayor será el precio.
Fijación de precios ◎ Ajuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y
dinámica
características de clientes y situaciones específicos. Por
ejemplo, piense en la forma en que la fijación de precios afecta
a Internet.

◎ La flexibilidad de Internet permite a los vendedores de la web

ajustar sus precios de manera instantánea y de manera
constante en una amplia gama de artículos, con base en las
dinámicas de la demanda (que en ocasiones se denomina
fijación de precios en tiempo real).
 Fijación ◎ Las compañías que venden sus productos internacionalmente
internacional de
precios deben decidir qué precios cobrarán en los distintos países en
que operan. En algunos casos, una empresa establece un precio
uniforme en todo el mundo.

◎ Por ejemplo, Boeing vende sus aviones aproximadamente al

mismo precio en todas partes, ya sea en Estados Unidos, en
Europa o en un país del Tercer Mundo. Sin embargo, la
mayoría de las compañías ajustan sus precios de acuerdo con
las condiciones del mercado local y las consideraciones de los
costos.
CAMBIOS DE Iniciación de recortes de
PRECIO precio: Varias situaciones
Iniciación de cambios de
originan que una empresa
precio En algunos casos, la
considere la posibilidad de
compañía considerará adecuado
recortar su precio. Una de estas
iniciar un recorte o un incremento
circunstancias es el exceso de
de precios.
capacidad; otra es la disminución
de la demanda

Iniciación de aumentos de
precio Un aumento exitoso de
precios favorece el logro de
utilidades de manera
significativa.
 ◎ Los clientes no siempre
interpretan los cambios de
precios con claridad. Un
incremento de precios, que
normalmente reduciría las
ventas, podría tener algún
significado positivo para los
compradores.

Reacciones de los compradores

ante los cambios de precio
 Reacciones de los ◎ Es más probable que los competidores reaccionen cuando el
competidores ante
los cambios de número de compañías implicadas es pequeño, cuando el
precio producto es uniforme y cuando los compradores están bien
informados acerca de los productos y de los precios.
 POLÍTICA ◎ La competencia de precios es un elemento fundamental de
PÚBLICA Y
FIJACIÓN DE nuestra economía de libre mercado. Por lo general, al fijar los
PRECIOS precios, las compañías no son libres de cobrar los precios que
desean. Muchas leyes federales, estatales e incluso locales
determinan las reglas de juego limpio en la fijación de precios.
Además, las empresas deben tomar en cuenta aspectos sociales
generales de los precios.
 Fijación de precios ◎ La legislación federal de precios fijos establece que los
dentro de los niveles
de canal vendedores deben establecer precios sin hablar con los
competidores. De lo contrario, se sospecharía de una
confabulación de precios. Esta práctica de precios fijos es ilegal
en sí misma, es decir, el gobierno no acepta excusas en estos
casos. Las compañías que resultan culpables de estas prácticas
se hacen acreedoras a recibir fuertes multas.