4.

SEGMENTACION DE MERCADO

Divide el mercado en segmentos mas pequeños de compradores que tienen necesidades, características y comportamientos
que requieren estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.
 4.1 CONCEPTO
▪ Philip Kotler y Gary Amstrong: Un segmento de mercado es un grupo de
consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de
esfuerzos de marketing.
▪ Diccionario de términos de mercadotecnia: Proceso de subdividir un mercado en
subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que
presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un
objetivo que se alcanzara con una estrategia distinta de comercialización.
▪ Objetivo de la segmentación de mercado:

La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan

bien las características de la gente a la hora de consumir un producto o servicio.
De modo que esto les permita ofrecerles lo que realmente necesitan. Tratan, por
tanto, de conseguir que las empresas se centren en unos cuantos mercados
objetivo en lugar de tratar de apuntar a todos. Consiguiendo así una ventaja
competitiva en un segmento determinado.
Beneficios de la segmentación del mercado:
▪ Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus
productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.
▪ Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia
segmentos realmente potenciales para la empresa.
▪ Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar
sus fortalezas.
▪ Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de
esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean
un mayor potencial.
▪ Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus
necesidades o deseos.
4.2 CRITERIOS PARA DEFINIR UN
SEGMENTO META
 Un segmento del mercado en el que puede disfrutar de ventajas o que no
presenta competencia y ofrezca grandes posibilidades de expansión, esta
estrategia permite a las instituciones que la adoptan una preferencia especial en
el mercado ya que se especializan en las necesidades y gustos del segmento
seleccionado
 Según los autores Staton , Etzel y Walker:

▪ Norma 1: El mercado debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la

empresa.

▪ Norma 2: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que

presenta el mercado meta y los recursos de la empresa.
▪ Norma 3: Deben elegirse segmentos que generen un volumen de ventas
suficiente a un costo bajo para generar ingresos que justifiquen la inversión.

▪ Norma 4: Debe buscar segmentos en el que los competidores sean pocos o

sean débiles
 ¿Qué es un segmento meta?

 Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la

determinación de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es
cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se
ingresará.

Nota: Ambos autores surgieren que las empresas deben enfocarse hacia los
segmentos en los que puedan generar mayor valor posible para los clientes, de
manera rentable y sostenible a través del tiempo.
▪ El segmento meta nos ayuda a saber a que segmento nos podemos dirigir y
también para conocer cuales son nuestras posibilidades para enfocarnos en ese
mercado y tener un modelo para poder ser competitivos en este segmento y para
también poder tener mas ventajas.
 Ventajas de segmento meta
▪ Conseguir nuevos nichos de mercado.

▪ Reducir costos.

▪ Optimizar tiempo.

▪ Fortalecer el compromiso de tus clientes.

 FACTORES FUNDAMENTALES
 Marketing mix indiferenciado: Se
desarrolla un producto destinado a todos los
consumidores ignorando las diferencias
entre los distintos segmentos. Se diseña de
forma que sea aceptado por el mayor
numero posible de compradores.

 Marketing mix diferenciado: La institución

opera en diferentes segmentos del mercado
y desarrolla un programa específico para
cada segmento. Claramente que esta
estrategia crea mayor cantidad de ventas
que la anterior ,aunque también se
incrementan los costos ya que hay mayor
variedad de productos.
 Concentración de marketing: La institución
selecciona un segmento del mercado en el que
puede disfrutar de ventajas o que no presenta
competencia y ofrezca grandes posibilidades de
expansión. Esta estrategia permite a las
instituciones que lo adoptan una preferencia
especial en el mercado ya que se especializan en
las necesidades y gustos del segmento
seleccionado.