NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

POLITECNICO GRANCOLOMBIANO
PROGRAMA NEGOCIOS INTERNACIONALES
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

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 COMPETENCIAS DE APRENDIZAJE:
• Reconocer la importancia de los procesos de
negociación como herramienta directiva, gerencial,
personal y en particular en el mundo de los Negocios
Nacionales e Internacionales.
• Compartir conocimientos de negociación y aprender
a usarlos de manera estratégica para potenciar su
capacidad de influencia, diagnosticar lo que sucede
en el proceso de negociación, e influir en el resultado
del mismo para lograr sus objetivos.
• Identificar y utilizar los elementos básicos de una
negociación en los diferentes ámbitos.
EL ENTORNO DE LAS NEGOCIACIONES ES AMPLIO

Profesionales

implícitos y
explícitos Laborales

Las
Negociaciones
tangibles e
tratan Personales
intangibles
problemas:

económicos
y sociales Familiares

Pasado y
futuro
• EN UN JARDÍN INFANTIL O GUARDERÍA UN NIÑO
SOLICITO A SU AMIGUITO QUE LE PRESTARA SU
JUGUETE

• EL AMIGUITO RESPONDIO CON TODA SINCERIDAD,

CLARIDAD Y SENCILLEZ

“YO TE LO PRESTARÍA PERO OCURRE QUE ES MÍO”

 LA NEGOCIACIÓN
Método voluntario, no adversarial,
predominantemente informal y no estructurado, que
las partes utilizan para llegar a un acuerdo
mutuamente aceptable.

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 CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

“EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS

PARTES O ACTORES PRETENDEN O INTENTAN
ALCANZAR UNA DECISIÓN CONJUNTA EN
MATERIAS DE INTERÉS COMÚN, RESPECTO DE
LAS CUALES ESTÁN O PODRÍAN ESTAR EN
CONFLICTO O DESACUERDO”.

Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G. Guifford,

West.

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 ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
COLABORADORES
Verlo como
algo propio

ES UNA ACCIÓN COMUNICATIVA ENTRE DOS O MÁS

PERSONAS QUE BUSCAN LLEGAR A UN ACUERDO,

EN DONDE EXISTEN ALGUNOS INTERESES COMPARTIDOS

MIENTRAS QUE OTROS SON OPUESTOS O DIFERENTES

Negociador
Negociador AA Negociador BB
Negociador
PAIS
PAISCOLOMBIA
COLOMBIA PAISTURQUIA
PAIS TURQUIA
 NEGOCIACIÓN Y CONSENSO

A DIFERENCIA DE LO QUE OCURRE EN EL CONSENSO,

EN LA NEGOCIACIÓN LOS ACTORES EMPRENDEN ESTA
BÚSQUEDA CON PLENA CONCIENCIA DE LA DISTANCIA
QUE SEPARA SUS PROPIAS POSICIONES Y LAS
POSICIONES CONTRARIAS, Y CADA UNO ANTICIPA,
ESPERA Y BUSCA UNA SOLUCIÓN ADECUADA A SUS
INTERESES

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 ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
• MODELOS COMPETITIVOS: La Negociación es
entendida como un juego de suma Cero (Lo que
gano uno pierde el Otro).
• Se intenta conseguir objetivos a expensas del
adversario.
• Autoridad limitada: Los Negociadores carecen de
Autoridad o es limitada para hacer concesiones;
• Resultado : GANA - PIERDE
 Modelo COOPERATIVO
• Denominada “Gana – Gana” o “Para la satisfacción
Mutua”.
• Los negociadores alcanzan un acuerdo beneficioso
para ambos. Las partes sienten que han ganado.
Se invierten todas las habilidades y medios para
poder obtener en conjunto beneficios que no se
alcanzarán solos.
• Confianza Mutua
• Compromisos de la Contraparte
• RESULTADOS: GANA – GANA
• PIERDE - PIERDE
 REGATEO
• Es el Arte de conseguir el precio que se considera
Justo para un producto que se está dispuesto a
comprar.
• El Regateo como práctica comercial ha sido una de las
características de las transacciones en Países de
América Latina dentro de ellos Colombia.
• El Regateo es para todos (No tiene clase Social).
• En algunos países es mal visto.
 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
ULTIMOS 20 AÑOS :
AVANCES EN EL DESARROLLO METODOLÓGICO DEL PROCESO
DE NEGOCIACIÓN
- Mucha reflexión experiencias
- Proceso de perfeccionamiento
METODO DE NEGOCIACIÓN BLANDA
- Evitar el Conflicto Personal
- Concesiones prontas para llegar a un Acuerdo
METODO DE NEGOCIACIÓN DURA
- Percibe enfrentamiento de caracteres
- La parte que toma las posiciones más extremas gana
EL METODO DE NEGOCIACION OBJETIVA O POR
PRINCIPIOS
- Ni suave ni dura
- Resuelve problemas basándose en méritos no en regateo
- Busca beneficios mutuos, resolviendo los intereses
METODO DE NEGOCIACIÓN RACIONAL
 DIVERSOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
EN EL MUNDO

 Las orientaciones motivadoras de los

negocios se derivan de sus valores
culturales.
 Las culturas individualistas (EE.UU.,
U.K. Canadá, Italia, Suiza, Alemania)
enfatizan el interés por uno mismo
mientras que las culturas
colectivistas (Brasil, México, Taiwán,
Colombia, Venezuela, Perú) el acento
es en los intereses del conjunto.
 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

• ACTORES
• CONFLICTO O DIVERGENCIA
• VOLUNTAD.
• BÚSQUEDA DE ACUERDO

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 Los Negociadores.
Dos estilos Básicos.
Suave Duro
• Nos vemos como • Nos vemos como
colegas, amigos. adversarios.
• El objetivo es el • El objetivo es la
acuerdo. victoria.
• Confía en la otra parte.• Desconfía de la otra
parte.
• Es flexible, busca
opciones. • Adopta una posición
rígida.
• Evita la confrontación.
• Trata de ganar la
confrontación.
“La
“Larespuesta
respuestaaala
lapregunta
preguntade
desi
siconviene
convienenegociar
negociarcon
conestilo
estilo
suave
suaveooduro
duroes
es“ninguno”.
“ninguno”.Cambie
Cambielas
lasreglas
reglasdel
deljuego!”
juego!”
(Fisher
(Fisher/ /Ury,
Ury,“Getting
“Gettingto
toYES”)
YES”)
 Los Negociadores.
Un tercer Estilo: basado en Principios

Separa a las personas de la No depende de la

negociación.
Se concentra en intereses.
Genera opciones de mutuo
beneficio.
Insiste en basar todo en
criterios objetivos.
confianza (propia o ajena).
Resuelve un problema.
Es suave con las personas
y duro con el problema.
Trata de identificar
intereses y opciones.

“Debemos
“Debemos ser
ser duros
duros con
con el
el problema
problema yy suaves
suaves
con
con las
las personas”
personas”
William
William Ury
Ury
 Dura Blanda Por principios
Los participantes son Los participantes son amigos Los participantes están
adversarios tratando de solucionar un
problema
El objetivo es la victoria El objetivo es lograr un El objetivo es maximizar los
acuerdo beneficios mejorando la
relación a largo plazo
Se exigen concesiones Se hacen concesiones para Se separa a las personas del
como condición para la cultivar la negociación problema y sólo se hacen
negociación concesiones cuando los
méritos de éste lo aconsejan
Se plantean amenazas Se efectúan ofertas Se exploran intereses
Se aplica presión Se cede ante la presión Se razona y se cede ante los
principios no ante las
presiones
Se mantiene la posición Se cambia fácilmente de Se insiste en los intereses no
posición en las posiciones
Se engaña respecto a la Se da a conocer la posición Se evita tener una posición
posición final definitiva
Se trata de ganar en un Se trata de evitar un Se trata de buscar una
enfrentamiento enfrentamiento solución basada en criterios
independientes del regateo
entre las partes
 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación
internacional?
Los principios a seguir en una negociación internacional
son:
• Adoptar un enfoque de ganador-ganador
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en
función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e
internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el
que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada
una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una
negociación y cerrar el acuerdo.
  

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Temas a negociar

 - Tipoy gama de producto

 - Calidad
 - Cantidad
 - Condiciones de entrega
 
 - Precio
Compraventas internacionales  - Condiciones y medios de pago
 - Plazo de entrega
- Medios de Transporte
 - Garantías
 “EL NEGOCIADOR NO NACE, SE HACE.”
• Planificar
• Escuchar, observar y ser prudentes
• Buscar estilo adecuado en cada momento
• Necesidades y tiempo
• Ganar – Ganar
• Concesiones / cierre / humildad – felicitar
• Relaciones duraderas ( long term )
• Confianza
• Firmeza y seriedad
• Empatia
• Vigilar! Nos ponen a prueba
• Cerrar acuerdo !!!
 NEGOCIACIÓN: ÉTICA EN LA
NEGOCIACIÓN.
– Negociar no es manipular, mentir ni estafar.
– La reputación es importante en un proceso de
negociación.
– Una reputación de honestidad, credibilidad y
trato justo es un factor clave para un buen
negociador.
 CARACTERÍSTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN

• Método no adversarial
• Autónomo
• Las partes resuelven el conflicto directamente,
sin la intervención de un tercero
• Es un proceso y posee una estructura
• Su finalidad es poner término al conflicto a través
de un acuerdo
• Vela por mantener y/o mejorar la relación entre
las partes
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• GANAR - GANAR • MODELO INTEGRATIVO

• MODELO DE SUMA CERO
• GANAR - PERDER
• MODELO COMPETITIVO

• PERDER - PERDER
 CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE UN
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN

• DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO,

ADECUADO, DE SER POSIBLE EL ACUERDO.
• DEBE SER EFICIENTE
• DEBE MEJORAR O, AL MENOS, NO
EMPEORAR LA RELACIÓN ENTRE LAS
PARTES. ( Fisher, Ury y Patton )
 MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LA
ESCUELA DE HARVARD
• Modelo de negociación colaborativa
• Centrado en los principios y no en las posiciones
• Se preocupa de mantener y/o mejorar la relación
entre las partes
• Basado en la aplicación de siete elementos
• Concibe la negociación como un proceso dinámico
•
 ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIACIÓN
BASADO EN PRINCIPIOS
• Alternativas:
• Intereses
• Opciones
• Legitimidad
• Compromisos
• Comunicación
• Relación
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN

1.
INTERESES
2. Opciones
7. Compromiso

6. PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Relación 3. Alternativas
(MAAN)

5. Comunicación 4.
Legitimidad
 PRIMER ELEMENTO: LAS
ALTERNATIVAS
• LAS POSIBILIDADES DE RESOLVER EL CONFLICTO
FUERA DE LA NEGOCIACIÓN

• OBEDECE A LA PREGUNTA ¿QUÉ PUEDO HACER SI NO LLEGO A UN

ACUERDO?
• EN TODA NEGOCIACIÓN, LAS PARTES TIENEN OTRAS ALTERNATIVAS
PARA RESOLVER LA DISPUTA
• M.A.A.N. MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO
• SI EL COSTO DE UN ACUERDO ES MAYOR QUE EL DE LA MEJOR DE
SUS ALTERNATIVAS ( MAAN), NO SE NEGOCIA
• PARA EVALUAR EL EXITO DE UNA NEGOCIACIÓN, EL ACUERDO DEBE
SER MEJOR QUE EL MAAN
 MAAN
• Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que
se tiene por fuera de la mesa de negociación en
caso de no llegar a ningún acuerdo con su
contraparte.
Para que la negociación sea exitosa, esta
debe aportar un acuerdo mejor que su
alternativa.

La mejor alternativa debe ser real y no un

“deseo” o “aspiración”
 MAAN
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

Procedimiento para identificar el punto de acuerdo mínimo

aceptable. Cada Negociador debe identificar cuales son sus
alternativas para determinar el mejor resultado que se puede
obtener si no hay acuerdo.
VENTAJAS DEL MAAN
a) Permite iniciar opciones creativa.
b) Amplía el campo de opciones bajo discusión.
c) Busca beneficios mutuos.
d) Facilita las decisiones
e) Permite asumir una posición de cautela y espera.
 ALGUNAS REGLAS SIMPLES
1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE
ELLOS.
 SEGUNDO ELEMENTO: INTERESES
• NECESIDADES, MOTIVACIONES, DESEOS, TEMORES, ETC.
CUYA SATISFACCIÓN ES EL OBJETIVO DE UNA
NEGOCIACIÓN. AMPLÍAN EL MARCO DE LO NEGOCIABLE
• DIFIEREN DE LA POSICIÓN: SON LAS AFIRMACIONES,
SOLICITUDES Y OFERTAS QUE LAS PARTES HACEN EN LA
NEGOCIACIÓN.
• ERRORES COMUNES: CENTRARSE EN LA POSICIÓN Y NO
CONSIDERAR INTERESES QUE SUBYACEN A ÉSTAS.
• LAS POSICIONES POLARIZAN LAS POSTURAS DE LAS
PARTES Y LIMITAN LA CREATIVIDAD PARA CONCEBIR
OPCIONES DE ACUERDOS
• NEGOCIAR EN BASE A POSICIONES DAÑA LA RELACIÓN:
SE CENTRA EN EL PODER PARA IMPONER EL PUNTO DE
VISTA Y LOGRAR QUE EL OTRO CEDA
 CÓMO TRABAJAR CON LOS INTERESES
1° BUSQUE LOS INTERESE DETRÁS DE SU POSICIÓN:
¿por qué quiero obtener esto?
2° SI UN FIN SE PUEDE OBTENER DE UNA SÓLA
FORMA, ENTONCES ES UNA POSICIÓN
3° ASIGNE PRIORIDADES A SUS INTERESES:
Permite evaluar las opciones de acuerdo, para que esté
más de acuerdo con mis intereses
4° INDAGUE Y CONSIDERE LOS INTERESES DE LA
OTRA PARTE: Indagamos intereses del otro de la misma
manera que los nuestros
5° AVERIGUE POR QUE RECHAZAN SUS PROPUESTAS
 INDAGAR INTERESES
MIOS DE ELLOS DE OTROS

QUÉ ME SI YO ESTUVIERA CUÁLES SON LAS

IMPORTA EN SU LUGAR, NECESIDADES DE
A MÍ QUÉ ME OTRAS PERSONAS
IMPORTARÍA O QUE PUEDEN
VERSE
ME
AFECTADAS DE
PREOCUPARÍA MANERA
SIGNIFICATIVA?
 TERCER ELEMENTO: OPCIONES
• CUÁLES SON ACUERDOS POSIBLES, O PARTES DE
ACUERDOS ? POSIBLES SOLUCIONES EN UNA NEGOCIACIÓN
• EL MAYOR VALOR QUE PODAMOS OBTENER, DEPENDE DE LA
MAYOR DIVERSIDAD DE PERSPECTIVAS, RECURSOS, O
INTERESES
• MIENTRAS MÁS OPCIONES SE GENEREN, EXISTEN MÁS
POSIBILIDADES DE QUE SE ENCUENTRE UNA QUE SATISFAGA
LOS INTERESES PRIORITARIOS DE LAS PARTES
• NO DESCARTAR A PRIORI NINGUNA DE LAS OPCIONES QUE
SE PROPONGAN
 CUARTO ELEMENTO: LEGITIMIDAD
• UN ACUERDO ES MEJOR EN LA MEDIDA EN QUE A CADA PARTE LE
PARECE JUSTO
• LA JUSTICIA DEL ACUERDO SE DETERMINA POR LA APLICACIÓN DE REFERENCIAS
EXTERNAS, CRITERIOS OBJETIVOS: REGLAS Y NORMAS JURÍDICAS,
CONSTUMBRES, FACTORES COMERCIALES, ETC. QUE VAN MÁS ALLÁ DE LA
VOLUNTAD DE LAS PARTES
• DEBEMOS OFRECER A LA OTRA PARTE UNA FORMULA ATRACTIVA DE EXPLICAR Y
JUSTIFICAR EL ACUERDO
– ERRORES COMUNES:
– NO CONSIDERAR LA LEGITIMIDAD
– PENSAR SOLAMENTE EN UNA BASE LÓGICA PARA EXPLICAR MIS OPCIONES
 QUINTO ELEMENTO:
LA COMUNICACIÓN
• UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ REQUIERE DE UNA EFECTIVA COMUNICACIÓN
BILATERAL
• CÓMO NOS COMUNICAMOS CON LA OTRA PARTE: HABLAMOS E IMPONEMOS O
ESCUCHAMOS
• ESCUCHAR ACTIVAMENTE AL OTRO
• DEBEMOS CUESTIONES NUESTRA SUPOSICIONES E IDENTIFICAR LAS COSAS QUE
SE DEBEN ESCUCHAR
• CUANDO SEA NECESARIO, VOLVER A FORMULAR UNA IDEA PARA FACILITAR LA
COMPRENSIÓN DEL OTRO
• NEGOCIAR SOBRE EL PROCESO
– ERRORES COMUNES
– IGNORAR LOS ASPECTOS PERCEPTUALES Y LAS INTERFERENCIAS EN LA
COMUNICACIÓN. TRABAJAR CON SUPUESTOS
SEXTO ELEMENTO: LA RELACIÓN
• LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN ES
PROPORCIONAL A LA CALIDAD DE LA RELACIÓN DE TRABAJO ENTRE
LAS PARES Y SU CAPACIDAD PARA TRABAJAR CONJUNTAMENTE

• SE RELACIONA CON LA CAPACIDAD DE RESOLVER BIEN LAS

DIFERENCIAS
• ERRORES: -CONFUNDIR LA RELACIÓN CON LO ESENCIAL, ENGLOBANDO A
LAS PERSONAS Y AL PROBLEMA COMO UN TODO
» SUPONER QUE LA RELACIÓN ES ALGO DADO Y QUE SI ESTÁ
DETERIORADA ES CULPA DEL OTRO
 ALGUNAS REGLAS SIMPLES

MAXIMICE LA LEGITIMIDAD
 - Use estándares externos
 - Pase la prueba de reciprocidad
 - Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido

USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS

 -Escuche y muestre que ha entendido

COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE APRENDER

TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.
 SÉPTIMO ELEMENTO: EL
COMPROMISO
• PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE ESPECIFICAN LO QUE LAS
PARTES HARÁN O DEJARÁN DE HACER
• PUEDEN DARSE DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN O COMO
RESULTADO DE UN PROCESO EXITOSO
• LOS COMPROMISOS DEBEN SUSCRIBIRSE DE MANERA ADECUADA Y
ORIENTARSE A ACUERDOS DURADEROS, REALIZABLES POR QUIENES
DEBEN CUMPLIRLOS, PRÁCTICOS Y SUSCEPTIBLES DE VERIFICACIÓN
• CONSTITUYEN LA META DEL NEGOCIADOR, TANTO EN RELACIÓN CON LOS
ASPECTOS OPERATIVOS, COMO EN RELACIÓN A LA SUBSTANCIA DEL
PROBLEMA
• LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN DEBE CONSIDERAR LOS
ASPECTOS QUE SE DEBEN INCLUIR EN EL ACUERDO FINAL: QUÉ ESPERO
OBTENER DE LA NEGOCIACIÓN ? Y QUIÉN TIENE EL PODER DE DECIDIR Y
ADOPTAR EL ACUERDO?
 FASES DE LA NEGOCIACIÓN
+ Identificación del PROBLEMA, separándolo de las
personas
+ Identificar las POSICIONES de las partes
+ identificar y priorizar INTERESES
+ Generar OPCIONES
+ Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS
OBJETIVOS ( Legitimidad)
+ Identificar y evaluar ALTERNATIVAS ( M.A.A.N)
+ Formular PROPUESTAS
+ Elaborar y formalizar los ACUERDOS
 SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
El dialogo se
concentra dentro del
COMUNICACIÓN círculo.
RELACIONES
INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD
SI "NO" SI "SI"
ALTERNATIVAS
COMPROMISO
 MÉTODO DE NEGOCIACIÓN
ESCUELA DE HARVARD
POSICIONES

INTERESES

OPCIONES
ESTÁNDARES ALTERNATIVAS
OBJETIVOS M.A.A.N
PROPUESTAS
SIN ACUERDO CON ACUERDO
 LA NEGOCIACIÓN

Fases
• Fijar objetivos jerarquizados y
barreras previsibles
Preparación • Recabar información del contrario
• Análisis de los medios

Exposición de propuestas, puntos de

Discusión vista e información

Intercambio Crear clima de confianza,

de opiniones acercamiento de posturas, para llegar
a un acuerdo

Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay,

Cierre firma de un documento que lo refleje
GRACIAS